德州欧雅婚庆公司营销策划案.doc 23页

'德州欧雅婚庆公司营销策划案欧雅婚庆公司市场状况分析（一）欧雅婚庆公司市场规模和趋势分析随着经济的发展，结婚消费的项目在不断的增加，消费幅度在大幅度上升。因为相关统计数据表明，婚庆消费上升了30％多。消费观念从婚宴到现在的有房有车有存款，对婚礼的要求更是越来越多样化，因此，婚庆公司的兴起是一个必然的趋势。同时婚礼也趋向于个性化、时尚化。区别于一般的婚庆公司，每对新人上门，欧雅婚庆并不亮出各类婚庆的套系价格，而总是建议新人打开心扉，如朋友般与他交谈，这个过程中他要收集新人的职业特点、兴趣爱好、爱情故事、经济状况以及家人想法等资料，作为婚礼策划的依据。此外，为了帮新人把钱花在刀刃上，大到婚车租赁，小到婚礼用花，他们都派专人去各大市场仔细甄选，以便买来最实惠的材料节省开销。免费“一站式”服务“看起来婚庆公司费时又费力，但用市场化的思路来完成资源整合，却能寻找到更多的盈利点。”以订酒店为例，以往新人们自己订，赶上旺季经常要来回跑六七家才能敲定。而婚庆公司与酒店有合作关系，定期打个电话就能知道各大酒店的安排表，帮新人省下了不少冤枉路。去年底，一站式服务推出后，颇受市场欢迎，眼下公司的业务量每月翻了近一倍。（二）欧雅婚庆产业状况分析婚庆产业是一项朝阳产业，蕴藏着巨大商机 来自民政部的统计显示，中国每年有将近1000万对新人喜结良缘（2009年为1000余万对），全国每年因结婚产生的消费总额已达近5000亿元。巨大的消费额不但催生了影楼、婚宴、婚庆用品、婚庆服饰等行业，许多配套行业如摄影摄像器材、美容美发、珠宝首饰、家居用品、餐饮，甚至装饰材料、汽车、房产、银行贷款、保险理财等也相继进军这一领域。国内的婚庆业现已逐渐形成一个大市场    近几年，随着经济的发展，人们的消费水平得到提高，在消费观念上也得到了很大的改变，在满足了物质消费的基础上，已经朝精神需求方面发展，而在一些发达的城市，这种消费观念已经发展的相当成熟，从而促进了象旅游、婚庆这些行业的火暴。但是作为朝阳产业的婚庆行业，但是这个新兴的行业市场虽大，但却仍未形成产业链，更谈不上规模经营和品牌服务，在服务质量、服务水平方面却存在很多的信任危机。美容、美发、影楼、酒楼、花卉市场和旅行社基本上都分散经营，从事婚庆业的公司、门店，也都规模不大，服务标准、收费标准参差不齐。同时，婚庆服务品牌开发之后，“传统”项目多，服务面窄，仅限于彩车、司仪、宴会、旅游等几部分，难以满足当代青年追求的多元化、时尚化、个性化服务。     只有把婚庆当作一个产业来开发，婚庆市场就会越办越火。给婚庆公司评定星级，按规格定价位。规范了婚庆市场，激励婚庆公司提高自身素质，使新人们在举办婚礼时不再遇到那么多的麻烦。具有信誉的婚庆用品主题商场将受到消费者的欢迎。中国结婚产业的发展与特性 1、结婚产业是一个涉及行业面广的产品、服务综合性产业；    2、结婚产业是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业；    3、结婚产业是一个追赶潮流、彰显个性的时尚产业；    4、结婚产业是一个充满幸福和快乐的新兴产业； 我国结婚产业的现状：    1、我国结婚产业是一个充满巨大商机，前景看好的朝阳产业；    2、我国城镇居民新婚消费的消费量巨大，农村也大幅度上升；    3、我国的新婚消费集中在节假日，传统观念对结婚择日仍有影响；4、我国的结婚产业主体企业规模小但数目增长快；国际结婚产业发展现状和趋势：    1、结婚年龄愈来愈大，结婚人数稳中有降；    2、新婚消费蛋糕一直在增大；    3、拥有发展成熟相关行业协会；4、具有系统的职业取向序列；目前我国结婚产业存在的问题：    1、产品服务同质化，不能满足个性化需求；    2、前景看好但混乱无序，产业服务不规范；    3、各类公司良莠不齐，“红色投诉”居高不下；    4、行业标准欠缺，行业管理力不从心；    5、高端新婚消费市场不成熟，缺乏为高收入新婚人群量身定做的产品和服务；    6、资源配置效率低下，产业资源亟待整合；    7、从业人员素质偏低，各种职业培训不够发达；   8、缺乏符合产业发展的企业营销模式；（三）欧雅婚庆市场发展空间预测 现在婚庆行业一直深受广大群众的喜爱，以及一些公司、企业的信赖。比如一些企业的庆典活动、剪彩仪式，还有某些开发项目的奠基仪式都需要婚庆公司来完成。所以婚庆公司不再仅仅局限于婚礼的筹办，它将会有更多的项目来设计，筹办。由此可以预见，婚庆公司的发展前景可谓不可限量，可以创造出意想不到的财富。一、欧雅婚庆公司消费者分析（一）需求量分析根据调查结果显示，25~25岁结婚占总数的85.11%，这说明年轻人举办婚礼的还是主力军，而已婚者补办婚礼的人数也在崛起。这说明欧雅婚庆公司的重点应放在年轻人身上，但也不能忽视已婚族补办婚礼的需求。二、欧雅婚庆公司竞争者状况分析（一）德州婚庆市场竞争状况分析婚庆这种自然而成的市场竞争十分恶劣。在饥渴的市场需求面前，德州市婚庆服务业快速发展，婚庆公司雨后春笋般地出现在城区的各个角落。据调查，截至2010年１０月，德州市正式注册的婚庆公司已由年初的５家发展到１６家。婚庆市场入门门槛低，缺乏规范约束，婚庆服务乱象丛生。据了解，许多酒店自己搞婚庆，别的婚庆公司想进入要交入场费，可见婚庆市场多么缺乏管理。在我们调查的几家婚庆公司看来，他们有几个共同特点。例如选址在人口密集、交通便利的市区内，靠近著名旅游景点、文化商圈、公园等休闲购物商圈。行业分工细化，服务范围不断扩大，提供的新婚消费产品和服务更加丰富。面对如此激烈的竞争，我们欧雅婚礼不能退缩，我们唯一可以做的就是大力发展公司各方面能力，全面打开市场。（二）德城区欧雅婚礼竞争对手分析婚礼，这个充满浪漫色彩的词语，在当今年轻甚至中老年人中瞬间火热起来。据我组调查，只德城区内注册的婚庆公司就有德州金玉良缘婚庆有限公司、钟爱一生婚庆、德州友谊婚庆、德州唯一婚庆、德州雅琳婚庆等16家。首先分析一下德州唯一婚庆吧。它坐落于东风路购物广场附近，有极高的人群流量，包括附近居民都有可能成为该公司的顾客。并且唯一婚庆的建立时间较久，老顾客比较多，信誉有保证。相比之下，欧雅婚礼策划机构从96年建立，还没有如此坚固的顾客信赖度。此外唯一婚庆奉行高贵不贵的原则，价格非常优惠，低至1000到3000元。庆幸的是，由调查问卷得到，顾客最看重的并不是价格，而是服务。其次是德州友谊婚庆公司。它最大的特点是有一组年轻、有活力、创新的队伍。近几年友谊婚庆举办了多场舞会和演出，与资深策划师交流经验。这在德州婚庆市场十分难得，也是我们欧雅婚礼要关注的一点。此外，德州市民在婚庆消费理念上丝毫也不落后较为前卫的上海人，于是婚礼兼职就横空出世。现在的新人都要求婚礼独特，更倾向自然写实的拍摄风格，这样有些摄影师和记者就开始了婚礼兼职。有时候兼职赚来的钱比全职工资都高，于是婚礼兼职流行起来。原本的摄影师、设计师、大学生，这时候变成了VI设计、新娘秘书、伴娘，成为婚庆公司的一大劲敌。以上几家婚庆公司以及婚礼兼职多少会对我们欧雅婚礼策划机构造成威胁。为此，我们欧雅婚礼应该有应对措施，形成自己的竞争优势 一、影响欧雅婚庆公司的宏观环境分析1．德州市人口环境分析通过第六次人口普查登记初步汇总结果显示，截止到2010年11月1日零时，全市常住人口为556.82万人，位居全省第9位。随着人口的增加和人口结构的变化，婚庆公司在婚礼上的重要性尤为显得更加的重要和不可缺少，婚庆市场也将更快发展2．经济环境分析欧雅婚庆公司位于德城区。德城区近年来国民经济加速发展，综合实力明显提高。3德州市社会文化环境分析　随着社会经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，您会发现城市、乡村、单位、家庭、个人每天都面临多种庆典场合，婚庆婚礼庆典模式将呈现个性与多样、怀旧与时尚、注重情感与追求浪漫并存的格局；婚庆服务机构从传统的简单服务开始向重视婚礼文化层面、注重婚礼策划方向转变；通过专业婚庆服务机构操办婚礼成为趋势。4德州市的自然环境分析德州市位于黄河下游北岸，山东省西北部。德州自古就有“九达天衢”、“神京门户”之称，是华东、华北重要的交通枢纽。主要景点有：黄河涯万亩桃园苏禄国东王墓。董子园.德州大学园。锦绣川风景区等一系列优美的自然生态和人文景观。所以德州独特的自然环境会是欧雅婚庆公司的坚强后盾，有力保证。德州市天独厚的自然景观和悠久的文化历史，会致使人们对婚礼的要求更高，那么就要求婚庆公司的服务更加完善，并且要推出新的创意和服务。但是可以肯定的是婚庆公司市场的前景发展潜力巨大。二、优劣势分析和对策分析婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州、深圳，婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，有数据显示，中国每年因婚庆产生的狭义消费高达4000亿元人民币，占国民生产总值的2.5%。（一）欧雅婚庆公司发展优势分析1.服务项目多元化欧雅婚庆公司的服务项目主要包括：婚礼顾问：婚礼咨询、婚礼策划、婚礼会场设计、代租婚车、全程化妆、仪式执行及相关人员服务。婚礼摄像：婚礼全记录、新人成长电子相册、新人爱情故事MV、动感婚纱MV 、婚礼摄影。企业服务：活动策划、企业年会、新闻发布会、礼仪庆典、企业影像、推荐会场。婚礼用品：婚纱礼服、新娘配饰、请柬、婚礼个性小用品等多种服务。使公司发展更加多元化，拓展了公司市场。2.广告宣传力度大欧雅婚庆公司采用电视、海报、传单、报纸、网络等方式进行了大尺度宣传，大大扩大了公司知名度，并通过新颖的设计理念在消费者心目中建立了良好的形象，树立了良好的口碑，提升了公司的美誉度，从而大大开拓了公司的业务水平。3.一站式服务，团队合作欧雅婚庆公司采用“一站式”服务，价格优惠，赠送服务多，而且团队合作成功率高，婚礼创意有保证。4.主题场景，唯美婚礼欧雅公司在婚礼现场运用鲜花、气球、追光机、泡泡机、雪花机、烟雾机等制造处美轮美奂的婚礼效果，并且根据消费者不同的要求，采取不同的主题，迎合消费者的口味。5.一站式服务欧雅公司采用“一站式”服务，价格优惠，赠送服务多，而且团队合作成功率高，婚礼创意有保证。（二）欧雅婚庆公司劣势分析1.价格太固定没有充分利用促销来扩大业务量，价格优惠等活动太少，一定程度上不利于公司的发展。价格比较固定，部分优惠活动不能使用。2.创意不够新颖婚礼设计创新性不够，婚礼在流程设计上比较死板固定；设计团队素质有待提高。3、采用“一站式”服务团队人员比较固定，不能灵活变换，随机应变，不能满足不同顾客的多样化需求，这会使公司丧失大批顾客，不利于公司未来的扩大发展。（三）对策分析根据欧雅公司的劣势分析，我们先对其制定了以下几种对策，来进一步改善其不足，争取对其在未来发展上有一定帮助。1.价格多样化为扩大欧雅公司的顾客群，拓展其规模，首先，我们必须随时随地都采取优惠活动，充分利用促销来扩大其业务范围；再者就是在价格上采取多层次定价法，根据不同婚礼的档次制定不同的价格，增加消费者的选择。2.聘用年轻一族策划者，增强创意新颖性由于年轻人思维比较前卫，比较新潮，而且思维还比较活跃，这就使他们的创意比较新颖，比较丰富，因而他们策划的婚礼往往会迎合大众你的口味，满足大部分消费者的需求，进而扩大公司的服务范围，扩大其规模。3.团队设计人员风格多样化灵活变化团队人员的构成，来保障他们思维方式的不同，使其设计风格不同，满足顾客的多样化需求。五、欧雅婚庆STP分析1.“20~25岁无业人员”市场评估 对于20~25岁无业人员这个市场，德州欧雅婚庆要想进入，可谓风险巨大。因为他们的主要收入还是来源于父母，虽然他们这个年龄是寻求刺激、追求浪漫的阶段，但是他们也会适情况而定，因为现在的他们已经是很现实的年龄阶段了，是充满理智的，不会脱离现实而盲目的追求浪漫。由于他们的消费能力有限，欧雅婚庆市场的盈利率是不确定的。三地人员在生活方式，文化教育上存在较大差异，地区消费差异性大。通过对三地的调研，欧雅婚庆公司要进入这个市场难度较大。2.“一般工薪阶层”市场评估整个德州市的人口约为556万，可谓市场巨大，再加上周边的几个城市，欧雅婚庆公司的发展市场是非常可观的。据三地调研结果显示，这一阶层的收入不是很高，即使他们有使用婚庆公司的想法，但是就现实而言，他们一般不会选择高价位婚庆公司，或者选择普通老套的婚礼方式。欧雅婚庆公司价格低廉就是一大特色，既可以满足他们的要求，而且在保证价格合理的情况下也不失婚礼本身具有的浪漫、时尚潮流风格。这类人群的收入是稳定的，不像无业人群那样没有什么经济来源，所以说低价位的欧雅婚庆公司在这一市场上的发展前景是很大的。3.“高级蓝领”“白领”市场评估这一阶层的人群收入是很高的，由于工作的需要，他们也没有多少空闲的时间自己策划婚礼，再加上面子尤为重要，婚礼不可能草草了事，一般都举办的风风光光的，况且他们的精神追求是很高的。纵观这些原因，他们一般都会交给婚庆公司一手操办，由婚庆公司全权负责。再加上稳定高额的收入允许他们进行自己的精神追求，这时婚庆公司就可以大展身手，欧雅婚庆公司也可以发挥自己的优势，追求更高的利润。所以，欧雅婚庆公司在这一阶层的发展空间是非常大的。4.“高级白领”市场评估与前几个阶层相比，高级白领的精神追求可以说是最高的。他们不是多么在意钱的多少，而是追求精神的满足，只要你可以满足他们的精神需求，设计出迎合他们口味的婚礼，他们就愿意选择你们的公司。这一阶层的人各方面条件都是非常好的，他们一般会追求有档次的婚礼，喜欢有特色、有风格的婚礼，就算价格很高他们也会接受。这时婚庆公司就可以抓住这一特点，策划高品位，高档的婚礼，满足他们的需求，来达到双赢的最佳效果。这一市场的发展空间是较大的，欧雅婚庆如果能抓住这一市场，那么他将会获得巨额的利润，市场规模也就更易扩大。分析理论根据上述细分市场的分析及本公司提供的市场需求资料，“欧雅婚庆公司”应选择如下细分市场。细分市场（1）类似于德州及其周边边地区这类的中小城市，年龄在25~35岁之间，从事高薪工作的群体，收入3000元以上，精神追求较高的婚礼偏好不明显的消费群体。细分市场（2）类似于德州及其周边地区这类的中小城市，年龄在35岁以上的，从事高薪工作的群体，迫于工作压力有更高精神追求的婚礼偏好不明显的消费群体。1.目标市场选择我们欧雅婚庆公司将主要的顾客群是新婚族和已婚族补办婚礼的群体。（1）新婚者据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在2－10万元，城市大约在8－25万元。其中光婚礼消费就占全部费用的1/5－1/6。从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人婚庆观念已有了很大变化。全市常住人口中，0-14岁的人口为92.69万人，占16.65%;15-64岁的人口为414.68万人，占74.47%；这说明年轻人结婚市场还是很广阔的。因此欧雅婚庆公司的市场很广阔。而对于新婚者来说，对于举办婚礼的一些情况并不是完全了解，而且年轻者大多为上班族，因此并没有多少时间来布置婚礼的细节，而我们欧雅婚庆公司恰好可以为新婚者弥补这些不足，为他们打造一个完美的婚礼。 （1）已婚族当前，已婚族补办婚姻已经成为一种时尚。很多老夫妻已到金婚银婚的年限，因此，他们在儿女以及身边人的的鼓动下，也去婚庆公司补办一场现代式的婚礼。我们欧雅婚庆公司除了置办新婚者的婚礼外，还专门有为已婚族补办婚礼设置的服务，既保留了他们那个年代的精粹，又加入了新时代的特色，是婚礼充满韵味。（一）市场定位实质市场定位实质是确定本企业产品在市场中的竞争地位。(1)分辨一家婚庆公司是否有实力，首先应考察其所在位置，所以欧雅婚礼策划机构选址在德州比较繁华的新华路，给消费者留下正当、阳光的好印象，不会联想到价格乱开、服务乱来、今天在明天就“蒸发”的情况。(2)就婚庆而言，并没有实质性的产品，它的竞争载体就是独特的想法、别具特色的婚礼策划。跟选择商品一样，消费者选婚庆公司，最重视的就是它的服务质量，而不是表面的吸引力。消费者都知道一些超低价策略往往是羊毛出在羊身上，作为一家真正的好公司，欧雅婚庆公司收费标准都是以当前各行业市场价格做参照的，不仅合理，还会严格履行合同，让消费者买个放心服务。(3)欧雅婚庆公司不在公司装修上搞奢华，始终坚信只有服务的好坏才是整个婚礼成功与否的重点。(4)婚礼策划别具特色，主题婚礼多样化，包括中式、教堂式、水上婚礼、草坪婚礼等等。甚至在流程、花絮、节目设计都一样的情况下，在供应方资源也高度同质化的市场，欧雅婚礼迎合80后新人的迫切需求与新人进行充分的沟通，使婚礼变得个性化。（5）服务细致周全，大到会场布置、婚礼摄影摄像，小到喜糖的设计、鲜花的造型、新娘当天的化妆等各环节都设计得周全合理，想法新颖多变。（6）更重要的是，欧雅的接待人员非常机灵，在婚礼现场遇到紧急情况也会灵活解决，为您的婚礼锦上添花。（二）市场定位方法---欧雅婚礼特色定位1、欧雅婚礼聘用年轻一族，婚礼设计新颖而前卫，浪漫而又不失温馨，时尚而不失典雅。婚礼内容更是丰富多彩，令人耳目一新。大大迎合了年轻一族追求个性化的需求，设计风格的千变万化更是满足了大部分消费者的需求。2、欧雅婚礼是一家专业性极强的婚庆公司，并且欧雅婚庆是全国连锁店，品牌知名度较高，拥有良好的形象，并通过多年来的婚庆服务在消费者心目中树立了良好的形象，在消费者是一家值得信赖的婚庆公司。欧雅服务项目更是围绕着婚庆不断延伸，形成了以婚庆为主，以其他庆典为辅的“特色”店，主要针对年轻一族追求个性化的心理特征，设计风格千变万化。并且欧雅婚礼工作人员专业性好，责任心强，服务态度更是人性化。且欧雅婚礼地处繁华的新华路，位置优越醒目，店面设计清新别致令人耳目一新，吸引了大量消费者。3、欧雅婚礼的各项服务更是面面俱到，优质卓越。店内设有专门的导购人员，无论顾客何时进入都会有人给顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。此外，欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。如有任何有关婚礼方面的疑问欧雅都会热心帮助消费者解答。欧雅婚礼服务项目更是多元化，对婚礼顾问，婚礼设计，婚礼摄像，婚礼用品等实施一条龙服务，对于婚礼的价格更是针对不同的客户群采取不同的策略。多层次的定价法大大扩大了欧雅婚礼的消费市场。其次欧雅婚礼采用“一站式”服务，价格优惠，赠送的服务项目较多且团队合作确保婚礼策划万无一失。 服务差别化：欧雅婚礼的各项服务更是面面俱到，优质卓越。店内设有专门的导购人员，无论顾客何时进入都会有人给顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。此外，欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。如有任何有关婚礼方面的疑问欧雅都会热心帮助消费者解答。 项目差别化：欧雅服务项目围绕着婚庆不断延伸，形成了以婚庆为主，以其他庆典为辅的“特色”店，主要针对年轻一族追求个性化的心理特征，设计风格千变万化。对婚礼顾问，婚礼设计，婚礼摄像，婚礼用品等实施一条龙服务 人员差别化：欧雅婚礼聘用年轻一族，婚礼设计新颖而前卫，浪漫而又不失温馨，时尚而不失典雅。 形象差异化：欧雅婚礼是一家专业性极强的婚庆公司，并且欧雅婚庆是全国连锁店，品牌知名度较高，拥有良好的形象，并通过多年来的婚庆服务在消费者心目中树立了良好的形象，在消费者是一家值得信赖的婚庆公司。市场定位策略---并列定位(三)欧雅婚庆公司市场定位分析“友谊”婚庆公司定位情况，友谊是新兴劲头比较强劲的公司，公司一大特点是其服务项目比较单一，没有形成“一站式”服务，市场占有率较小，由于婚礼设计比较新颖，所以价格适中。“新亮点”婚庆公司，其服务项目多元化，并采用“一站式”服务，效率高质量优越。设计风格比较豪华大气因而价格比较昂贵，市场占有率一般。“唯一”婚庆公司它坐落于东风路购物广场附近，有极高的人群流量，包括附近居民都有可能成为该公司的顾客。并且唯一婚庆的建立时间较久，老顾客比较多，信誉有保证。相比之下，欧雅婚礼策划机构从96年建立，还没有如此坚固的顾客信赖度。此外唯一婚庆奉行高贵不贵的原则，价格非常优惠，服务项目更是多元化，市场占有率最高,是欧雅婚庆最强劲的竞争对手。欧雅婚庆地处繁华的新华路，位置醒目，且服务项目多元化，设计风格多样化迎合了大多数消费需求。且服务质量高具有人性化婚礼设计别具一格，而且价格比较优惠。欲以经营特色打开市场。欧雅婚庆7PS分析一、产品策略1.（一）品牌中国·山东德州欧雅婚礼文化传媒是经工商行政管理部门批准成立的一家专业从事婚庆庆典服务的专业机构。公司拥一批资深婚礼策划人员婚礼金牌主持人。无论传统中式婚礼，浪漫西式婚典还是个性时尚的创意婚礼，我们都会为您量身制，打造完美。公司注重细节，打造品质，并不断推陈出新，服务内容涵盖了新人婚礼前后所需的各项精心服务，公司属下尚派摄影工作室，更为新人提供时尚元素的婚纱摄影.公司不凡的实力与精英团队注重您婚礼的每个细节,将策划设计,执行贯穿始终每一场婚礼都将成为经典。（二）服务品质1.欧雅婚礼的各项服务面面俱到，优质卓越。店内设有专门的导购人员，无论顾客何时进入 都会有人给顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。此外，欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。如有任何有关婚礼方面的疑问欧雅都会热心帮助消费者解答。2.服务细致周全，大到会场布置、婚礼摄影摄像，小到喜糖的设计、鲜花的造型、新娘当天的化妆等各环节都设计得周全合理，想法新颖多变。3.重要的是，欧雅的接待人员非常机灵，在婚礼现场遇到紧急情况也会灵活解决，为您的婚礼锦上添花。（三）业务介绍1.欧雅婚礼是一家专业性极强的婚庆公司，并且欧雅婚庆是全国连锁店。婚礼策划别具特色，主题婚礼多样化，包括中式、教堂式、水上婚礼、草坪婚礼等等。甚至在流程、花絮、节目设计都一样的情况下，在供应方资源也高度同质化的市场，欧雅婚礼迎合80后新人的迫切需求与新人进行充分的沟通，使婚礼变得个性化。2.如你所知，随着人们各方面需求剧增以及婚庆行业内部竞争加剧趋势，欧雅一直追逐在婚庆公司的前沿，不仅仅做好婚庆的本职工作，同时围绕着婚庆不断延伸，形成了以婚庆为主，以其他庆典为辅的“特色”店.例如商业演出，开业庆典，周年庆典，剪彩仪式，开工仪式。开幕仪式，奠基仪式，入住仪式，楼盘开幕。（四）婚庆项目—价目表1.策划120元2.主持乐员金牌800元银牌660元铜牌500元歌手、乐手500—20000元乐队800—5000元3.婚礼顾问伴郎、伴娘200元/位专业化妆盘头（全程上门服务）500元 婚纱出租400元/套敬酒服出租360元/套4.鲜花（各种胸花、各种花束）新娘捧花40—400元/束扎花车高档600元以上      中档288—600元      低档118—288元5.婚礼布置单个图形  160—280元/个环境彩球布置 30元/米喷绘精喷  25元/㎡写真喷绘  35元/㎡彩球柱  42—100元/对彩球装饰花 10—30元/朵彩球拱门  25—50元/米                   主宾席布置及装饰  300元/桌接待台及花房布置  360元婚纱纱缦布置 15元/米6.婚庆道具礼炮  260元/门气模彩虹  500元—660元（贴字）/天冷烟火  30元/喷雪花机、烟雾机、泡泡机 400元/台/天烛台用具及布置  300元 室内礼宾花  25元/支室外礼宾花  35元/支香槟塔布置  120元7.婚庆用车花车880—1660元/辆（包括扎制花车）跟车300—400元/辆8.婚礼摄像        单机位      双机位普通型  680元      1000元技术型  880元      1200元华贵型  980元      1600元拍摄原始资料带       160元/盒9.婚礼摄影600元（提供数据光盘）实惠套餐实惠型套餐2680元银牌主持人+扎花车（规定型）+捧花两束+礼宾花8支+摄像+现场布置（主席台和幸福通道任选其一）+追光灯+烛台或泡泡机（烛台和泡泡机任选其一）+赠送全套婚庆用胸花+礼单等基础性套餐3680元金牌主持人+扎花车（部份自选）+捧花两束（部份自选）+新娘手链鲜花+礼宾花10支+摄像+摄影+烛台布置+香槟塔布置+室内现场布置+X展架及写真+指导布置新房+泡泡机+冷烟火两组+花篮一对（道具用）+鲜花瓣两袋+全套婚礼用胸花（鲜花型或绢花型）+全套婚庆用贴车牌+彩球门二道+赠送全套婚庆用喜字、礼包、礼单等+精美礼品一份完美型套餐5000元 金牌主持人+扎花车（任选）+捧花两束（100朵玫瑰以内任选）+新娘手链鲜花+鲜花瓣两袋+花房及接待台布置+礼宾花20支+花篮一对（道具用）+摄像（两台机位）+摄影+烛台布置+香槟塔布置+3-4组冷烟火（12支）+气模一道+两位歌手（气模和两位歌手任选其一）+彩球门1-3道+室内全场布置+室外全场布置+主题喷绘及写真+指导布置新房+泡泡机+全程化妆盘头+制作电子相册+赠送全套婚庆用品+精美礼品一份豪华型套餐8900元（主题婚礼）金牌主持人+捧花两束+新娘手链鲜花+玫瑰鲜花瓣+婚礼顾问（伴郎、伴娘）+专业化妆师全程服务+现场布置（室内、室外）+新房布置+婚庆道具（礼炮六门、冷烟火、泡泡机、烛台车、香槟塔、礼宾花、气模一个）+摄影摄像+著名歌手两名+乐队+专业舞蹈+影像安装使用+赠送精美礼品一份、拍摄原始资料带。（具体项目细节面谈）红玫瑰婚礼套系—时尚盛典（5680元）1）公司专职婚礼主持人一名，由从事多年婚庆国家级婚礼主持人主持。2）公司专职婚礼督导师一名（负责婚礼前期、中期、当天、后期的执行与监督）3）使用两台广播级高清数码专业摄像机与两名资深婚礼摄像师全程婚礼录制4）精美电影版剪辑制作婚礼DVD光盘一份加送婚礼母带5）欧式纱幔浪漫主题背景一座（多种样式选择+可选择侧幕两幅）6）高档时尚婚礼绢花路引12樽（多种样式选择）7）欧式典雅时尚婚礼绢花喜亭一座（多种样式选择）8）欧式梦幻婚礼许愿池一座9）许愿池鲜花装饰+台裙装饰一套10）晶莹剔透香槟纯手工庆贺杯塔一座11）杯塔台裙装饰一套12）专业舞台1500W追光灯两台13)专用舞台音响设备一套（全部进口设备）14)大尺寸婚礼投影设备一套（1.5米X2米）15)大功率专业舞台泡泡机一台 16.)17.专业舞台炫彩2000W染色灯两台17)公司专业婚礼DJ师一名（婚礼全程音乐的设计与现场的操作播放）18)公司专业婚礼资深调光师一名19)公司专业婚礼资深操作师两名20)公司专用婚礼资深灯光师四名21)免费使用婚礼专用高档交杯酒酒杯两支22)免费使用婚礼专用敬茶茶具一套23)加送婚礼开场电影片一部24)加送新人爱情浪漫电子相册两部红玫瑰婚礼套系—炫彩梦幻（8880元）1公司专职婚礼主持人一名，由从事多年婚庆国家级婚礼主持人主持。2）公司专职婚礼督导师一名（负责婚礼前期、中期、当天、后期的执行与监督）3）使用两台广播级高清数码专业摄像机与两名资深婚礼摄像师全程婚礼录制4）精美电影版剪辑制作婚礼DVD光盘一份加送婚礼母带5）欧式纱幔浪漫主题背景一座（多种样式选择+可选择侧幕两幅）6）欧式天鹅婚礼鲜花路引12樽（多种样式选择）7）欧式典雅时尚婚礼鲜花喜亭一座（多种样式选择）8)欧式梦幻婚礼许愿池一座（国内首家拥有）9)许愿池鲜花装饰+台裙装饰一套10)晶莹剔透香槟纯手工庆贺杯塔一座11）杯塔台裙装饰一套12）专业舞台1500W追光灯两台13）专用舞台音响设备一套（全部进口设备） 14）大尺寸婚礼投影两套（1.5米X2米）15）专用舞台1200W摇头灯两台或p64专用聚光灯16支16）浪漫婚礼云雾干冰设备一套（含30公斤干冰）17）公司专业婚礼资深调光师一名18）公司专业婚礼资深操作师两名19）公司专用婚礼资深灯光师四名20）公司专业婚礼DJ师一名（婚礼全程音乐的设计与现场的操作播放）21）免费使用婚礼专用敬茶茶具一套22）免费使用婚礼专用高档交杯酒酒杯两支23）加送婚礼开场电影片一部24)加送新人爱情浪漫电子相册两部25)免费使用婚礼专用高档交杯酒酒杯两支26)专业舞台音响设备一套（全部进口设备）27)公司专业婚礼DJ师一名（婚礼全程音乐的设计与现场的操作播放）[经典套系]原价：5800元套系优惠价：3999元时尚声光电酒店暗场婚礼，舞美效果突出！1）优秀主持人1人（公司指定）2）专业单机位摄像3）婚礼督导师1人（负责婚礼当天的引导和监督）4）高级DJ师1人5）精编单机位后期电影版+2张成品DVD光盘6）新颖欧式背景纱幔7）时尚仿真花路引10樽 8）幸福绣球花喜亭1座9）专业远程音响1套10）声控背景四色灯2台11）专业1200W追光灯2台12）流光溢彩空中玫瑰灯1台13）个性时尚水晶烛台1套（含蜡烛、小冷焰）14）高档香槟塔1套（含灯光、香槟）15）双轮缤纷泡泡机1台（含缤纷泡泡油）16）红色地毯1条17）婚礼筹备流程表（婚礼流程、时间安排、细节筹备、嘉宾讲话参考）18）人员道具运输【赠送】火树银花冷焰火2组【赠送】婚礼实用大礼包（签到本1本、签到笔1支、大喜字1个、普通请柬10个、普通红包10个、礼花筒10个、气球2包）任选五项[高端套系]原价：9600元套系优惠价：6666元（无折扣）时尚声光电酒店暗场婚礼，舞美效果突出！1）全国金奖优秀主持人1人（1000余场经验）2）专业双机位高清摄像3）婚礼督导师1人（负责婚礼当天的引导和监督）4）高级DJ师1人5）精编双机位后期电影版+2张成品DVD光盘6）新颖欧式背景纱幔+星光灯饰造型7）水晶路引10樽（含灯光） 8）幸福绣球花喜亭1座9）专业远程音响1套10）声控背景四色灯2台11）专业1200W追光灯2台12）流光溢彩空中玫瑰灯1台13）水晶钻石烛台1套（含蜡烛、小冷焰）14）高档香槟塔或寓意丰富生命之水1套（含灯光、香槟）15）双轮缤纷泡泡机1台（含缤纷泡泡油）16）红色地毯1条+黄金大道1条17）放飞氦气球99只（含同心锁、条幅）18）现场直播大屏幕2台19）个性哈丁婚礼预告片1部20）婚礼筹备流程表（婚礼流程、时间安排、细节筹备、嘉宾讲话参考）21）人员道具运输22）电磁落幕、旋转舞台、仙侣球任选一项【赠送】父母或来宾礼物，任选一项【赠送】火树银花冷焰火2组【赠送】婚礼实用大礼包（签到本1本、签到笔1支、大喜字1个、普通请柬10个、普通红包10个、礼花筒10个、气球2包）任选五项二、价格策略（一）定价目标 合理的价格策略可以帮助我们满足不同消费者的需求从而扩大销售量，提高市场占有率，获取更多的利润。价格过高或过低，都会影响我们的销售额。企业的定价目标主要有：稳定市场价格、实现利润最大化、实现市场占有率最大化、维持企业生存、应付或防止竞争、在消费者心目中产生认知价值等。其中，在实践中，市场占有率最大化的目标被国内外许多企业所采用。我们公司就将其作为主要定价目标。以较长时间的中低价策略来保持和扩大市场占有率，增强企业竞争力，最终获得利润最大化。（二）定价策略1.折扣定价策略为鼓励顾客增加消费量，吸引更多的消费者，在价格上我们给予一定的价格优惠。如在金九银十的结婚旺季，我们通过降低一定价格吸引消费者或者根据消费者选择的婚礼策划案给予一定的价格优惠。2.地区定价策略对于不同的地区，如德州市区或者德州下属的县城或乡村，人们的经济收入和消费观念在一定程度上有所不同，我们可以根据不同地区设置不同价位来满足消费者的需要。一般市区设置最高价格，县城次之，乡村最便宜。3.心理定价策略（1）尾数定价策略：a.利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉；如产品价格定为3999元，而不是4000元。一项针对中国的市场调查表明76%的商品价格是以8、9结尾，17%的价格是以5结尾的，只有2%的商品价格是以0结尾的。b.价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。如产品定价6666而不是6700，在消费着心中有一种万事顺利的意思。4.差别定价策略差别定价策略的四种形式：顾客差别定价、产品（服务）部位差别定价、销售时间差别定价。在此我们主要采用产品（服务）形式差别定价。 产品（服务）形式差别定价：针对不同消费者，我们公司制定了不同的婚礼服务项目，以便满足不同消费者需求。有价格优惠的，有浪漫唯美的，有时尚典雅的，有高级奢华的；总之产品服务丰富多彩，迎合了不同消费者对浪漫婚礼的需求。如实惠型套餐，2689元；基础性套餐，3688元；完美性套餐5219元；豪华型套餐9999元；红玫瑰婚礼套系—时尚盛典6699元；红玫瑰婚礼套系8888元。5.比较定价：欧亚婚庆可以对比竞争对手（如，友谊婚庆，新亮点婚庆，唯一婚庆等）的婚庆服务、庆典、奠基仪式等一系列产品服务的定价，选择适合欧亚婚庆的价格。6.认知价值定价策略：欧亚婚庆这一定价策略使欧亚凭借其独特的产品（婚礼服务）所表现出来的品牌价值、服务价值和其他形式的价值在消费者心目中建立相对独立的认知价值，并以此作为欧亚婚庆产品的价格基础，并取得相对独立的价值认知系统。从而在消费者心目中树立良好的品牌形象，提高欧亚婚庆的核心竞争力，使之在激烈的市场竞争中立于不败之地。三、分销策略1.（一）加盟连锁店首先，以德州市欧雅婚庆公司为中心，在德城区开一个连锁店，以吸引开发区的消费群体。其次，选择济南、青岛、淄博、莱芜、菏泽等城市为试点，在各市中心及下县设连锁店试点，而后根据连锁店每个城市的发展状况再做相应调整以及对其他城市的开发做铺垫。(二)战略合作，共赢原则战略合作，共赢原则。欧雅婚庆公司与婚纱店、鲜花店等专营店建立长期供应的合作关系，互相帮助宣传，有婚礼时相互合作，互惠互利。1、做好网站的维护与更新工作科技飞速发展，通过网络获取信息已经成为人们常用的方式，大众每天都浏览数以万计的网页。欧雅婚庆公司拥有自己的自己网站，一个好的网站会给人耳目一新之感，它是企业对外宣传与交流的平台。在网站的首页上增设“在线交流”模块和“客户留言版”模块，以利于客户浏览网站时与公司的客服人员进行实时的交流，使客户了解公司的服务项目，解答客户的疑惑，以期为公司赢得更广泛的客户。                    2、QQ、MSN等聊天工具与电子邮件相结合       一方面，我们通过QQ、MSN等向顾客发送宣传有关形象设计的信息。获取目标群体电子邮件地址的方法可以是建立“欧雅婚庆公司形象设计QQ群”，吸引消费者加群，从而进一步成为网站用户。另一方面，我们采用邮件营销战术，定期向客户发送广告邮件。邮件营销是快速、高效的营销方式，但应注意避免成为垃圾邮件广告发送者，为此，对加入“欧雅婚庆公司QQ群”的潜在客户发送形象设计的最新信息；对已经享受服务的顾客，我们根据顾客的要求，有针对性地发送邮件广告，以期达到树立良好口碑、建立长期合作的目的，有效地进行网站推广。3、博客撰文与论坛发帖相结合通过博客发布本公司的相关信息，如上传有关欧雅婚庆公司的信息，对其进行全方位的介绍；还可以在各大网站上发帖、上传公司视频做网络广告等，提高工作室的知名度。4、友情链接在建立友情链接时，一方面要选择访问量大的网站，另一方面要考虑选择与欧雅婚庆公司主题相似或互补的网站作为友情链接的对象，如与婚庆相关的网站建立相关链接。四、促销策略在选择宣传手段时，首先设定宣传目标，由宣传目标决定宣传预算，再根据宣传预算来选择传达的信息和媒体，最终完成宣传手段的选择（一）利用多种传播手段，提高行业知名度1.广告宣传（1）标牌广告：在公交站牌建立广告橱窗方便消费者获得各种信息同时也形成视觉的焦点，广告面积大，受众面广。   （2）报纸、杂志广告：报纸、杂志广告要注意选择靓男美女、完美的婚礼现场场景使消费者形成强烈的视觉冲击力，同时还要印制精良。当前人们有越来越多的时间来浏览报纸杂志，当他们形成某种消费需求时，惠子人的将注意力转移到报纸杂志及网络上去，消费因此在报纸杂志上刊登一些平面广告来宣传我们的婚庆公司。如《德州图文报纸》、《德州日报》、《德州晚报》、《最生活》等等。（3）网络广告：现在电脑的应用已经十分广泛，人们习惯于在电脑上查信息、浏览网页、关注焦点动态等。因此在网络上投放广告是最有效的一种形式。 挑选门户网站，投放广告，用口碑与实力吸引消费者的目光。我们投放广告的网站可以有赶集网、德州之窗网等等。2.建设婚庆服务网站（1）论坛推广：在一些本地比较知名、人气旺的论坛去宣传，特别是针对性比较强的论坛，宣传效果会更好（2）企业博客：建立公司企业博客，特别实用于暂时无网站的婚庆公司，需要注意的是博客平台选择以及博客内容更新，很重要（3）QQ群推广。利用QQ群，可以拓展业务、拓宽业务渠道、扩大知名度（二）提供多种婚礼模式，提高行业进入门槛   1.集体婚礼。这种模式满足消费者爱凑热闹的心理。通过我们公司设立的网站进行网上注册。选择五一、国庆、中秋、元旦等重大节假日举行集体婚礼。   2.个人婚礼。可以根据顾客的要求，策划出不同的个性化婚礼。消费者可选择的主题婚礼有：中式传统婚礼、中西合璧婚礼、草地婚礼、教堂婚礼、鲜花婚礼等，在此基础上消费者可以加上自己的特色要求。（三）进行情感经营，推广多样婚庆文化现如今，婚礼正从“物质层面”向“精神层面”转变，婚庆产业正转变为一种文化创意产业，多种婚礼文化元素结合，是婚礼的形式和内容更加丰富。如果婚庆公司能把传统的与现代的、中式的与西式的、高雅的与民俗的礼仪与艺术融入到婚礼庆典过程中，推出新颖的婚礼形式，创新庆典过程，抓住消费者的情感消费需求不断推广新的服务产品，体现“创造需求”价值，婚庆行业的核心竞争力将会伴随文化内涵的不断注入而提升。五、服务环境1.背景因素作为服务性公司，其通风、气味、整洁性等背景因素是非常重要的。消费者通常假定服务场所的背景环境应该完美无缺，一旦服务环境中缺乏消费者需要的某种背景因素，或某种背景因素使消费者觉得不舒服，就会给消费者留下恶劣的印象。因此，我们欧雅婚庆公司应该做好清洁工作，公司造型选择不求奢华但求宽敞，做好市场经营的第一步，打造出德州婚庆市场上最整洁舒适优雅的服务环境，防止消费者因环境差而导致的消费欲望消除。2.设计因素 首先，欧雅婚庆公司的门面是以低调而高雅的色彩为背景，清晰明了的题了欧雅婚礼四个字，使消费者一眼便可了解到此处是一所雅致不俗的婚庆策划公司。整个公司内部装潢以木质为基调。此外公司内设有专门的督导人员，专门为顾客详细介绍各方面婚礼细节，让顾客有宾至如归的感觉。有关婚礼方面的问题店内服务人员都会一一解答。欧雅设有专门的咨询热线，24小时全天候的为顾客服务。并且雇有专业摄影师、音响师、主持人等。并邀请专家指导，开设礼仪培训课程等。这一系列优质专业服务赢得了顾客的好评，提高了公司的信誉和知名度，增加公司利润。3.社交因素员工代表欧雅婚庆公司的素质，服务人员的仪态仪表是服务公司极为重要的实体环境。欧雅婚庆公司在招聘时选择性格活泼、头脑机灵的应聘者，为婚庆这样一个喜庆的服务项目增添活力。并且欧雅公司要求服务人员衣着整洁、训练有素、面带微笑、使用敬语等，从而使得消费者相信他们能够提供优质服务，为消费者留有良好的印象。公司通过专业的形象顾问对消费者的穿着打扮、整体形象提供个性化及专业的诊断、指导、设计。并通过与消费者良好的沟通，根据消费者的喜好量身定做独特的浪漫主题婚礼。六、人员策略（一）人员配备一家好的婚庆公司所能提供的婚礼工作人员应该是全面的，专业的，按照其重要性排列，大致可以这样：司仪、化妆；摄影、摄像；督导、音响师，灯光师，场务，礼仪，花艺布置；当然也可以根据每个人的喜好来安排这个循序表，而上面的那个顺序表是根据你投入精力的比例来区分的。1．司仪：目前的婚庆界，还很少见独立的婚礼策划人，婚礼策划的任务往往由司仪承担，因此司仪是在前期策划工作和仪式过程中的灵魂人物，怎样的司仪品位决定怎样的婚礼格调。一个有责任心的司仪应该了解一切，掌控一切，在选择司仪的时候注意如下内容：2．化妆师：最好的化妆，不是单纯地体现漂亮，如果这种美丽已经让人认不出你。好的化妆师是应该让你体现出你个性化的美丽，风度及气质，比较这种美丽应该是纵向的，而不是横向的，也就是说：那一天并不是让化妆师把你化妆成世界上最美3．摄影摄像 永远要有这样一个概念，你选的是摄影师、摄像师，而不是摄影机，摄像机，手里拿着高级照相机的人，未必一定会是高手，关键是水平，有的时候老式的海鸥牌照相机也能拍出惊世骇俗的作品，关键看理念和技术，当然先进的设备可以起到很好的辅助作用，但决不是第一位要考虑的。这里主要从婚礼摄影的拍摄风格角度考虑摄影摄像师的选择：纪实片风格、艺术片风格、纪事片和艺术片结合风格。4．督导（或称担当）从完美主义的角度来讲，督导的是应该非常重要的，它的重要性可以和司仪的重要性相媲美，他是司仪的延伸，但他的风度、魅力、知识层次，应变能力、敬业精神有时可能要超过司仪，之所以笔者把督导放在这个排序，实际上也是无奈之举，因为上海目前很难找到真正意义上的督导，他们更多地担任“场监”或“剧务”这种角色。5.      场地布置之一：“背景”场景布置之二：“花艺”景布置之三：蜡烛和冷焰火场地布置是没有“最高极”的，更多的新人只能从目前流行的款式来“跟风”，就拿“婚礼背景而言，比较典型的：最早比较流行心型的洋泡泡和大红双喜字，后来又有一段时间流行“大幅喷绘”作为背景，现在普遍流行“布艺背景”，除非新人本身或有朋友就是搞舞台布置的行家，并能获得这方面的技术资源，否则很难跨越这个“流行”。（二）态度我们这个行业是一个服务性的行业，也是行业中比较难做的一个行业，我们要做好这个行业必须要费些心思了。在这里我们的态度也会影响他们的选择，所以为了赢得顾客们的信任，要全心全意为顾客考虑。我们提供顾客们所需要的所有信息以及亲切准确的咨询，为顾客提供最准确的信息和最热情的服务。为新郎新娘打造人生之中最幸福的瞬间。（三）顾客顾客是公司生存和发展的根本，市场竞争就是吸引顾客的竞争，我们做好婚礼的每个步骤，为他们提供各种优惠活动，使婚礼更加完善以便吸引更多的客户。最主要的是我们要完善婚庆本身，凭好的策划来吸引更多的顾客，再借助他们的口碑来扩大宣传，达到意料之外的促销，吸引更多的顾客。七、过程控制策略当同时生产和提供服务时，过程管理能保证服务的可得性和稳定的质量。若无良好的过程管理，要平衡对服务的需求与服务的供给是极其困难的。服务不能储存，所以必须寻找处理高峰需求的办法，寻求在不同水平上最大限度地满足不同顾客的不同需求的方法。下面是婚礼的一些过程； 1、结婚镜头中，给父母敬茶，和父母拥抱，互带戒指，交杯酒，互带胸花，携手上车，下车，是最温馨浪漫的镜头，请提前练习和安排。2、很多新娘新郎家里的光线很暗,用的瓦数较低的灯泡，后果，化妆时十分吃力，看不清，拍照不能用自然光，(闪光灯相对较硬)3.新郎进入新娘的闺房后，应主动拉着新娘的手（可以单膝跪地），将手捧花递到新娘手中，并轻吻新娘，发自内心的说几句赞美新娘的话，如：“亲爱的你真漂亮”，“老婆我来接你了”等，这样让新娘的女伴及家人感觉你很会说话，很浪漫，很有好感。4.婚庆策划提醒新娘出家门前，新郎应主动与新娘父母告别，说几句温暖岳父、岳母的心的话，因为中国传统思想姑娘嫁出去就是男方家的人了，养育女儿多年不易，　希望公婆和女儿的丈夫能对女儿好。新郎可以发自肺腑的说：“爸妈，我就接XXX走了，您两位就放心吧，我会对XXX好的，会爱她一生一世的。”虽然只是几句话，　却让新娘父母感到你很懂事，很懂做长辈的心情，也让新娘的亲戚朋友对你倍增好感。5、主持人宣布奏喜乐，欢迎新郎、新娘入场，这时新郎、新娘一定要走的慢一些，显得庄重、大方。最好出现在大家面前后就停顿下，微笑、招手，等摄影师拍照后再继续,否则,很短的一段红毯很快就走完了，也少照片，你会好后悔的。不要偷瞄镜头，应该大方自然。6.从典礼开始到婚宴结束，两个人要始终面带微笑，这样拍摄出的画面就很好看。'