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'智能快递箱上市策划书第一章项目概述******是著名的智能家居和楼宇安防产品的提供商，成立于1992年，其业务包括智能安防产品的研发制造、工程服务和国际贸易。公司于2013年6月获得一项实用新型专利——电子智能投递箱，公司开始投入智能快递箱的研发工作，截至目前产品进入产品调试阶段，即可以马上进入批量生产环节。为了****智能快递箱顺利投放市场，并拼搏发展，特编写智能快递箱上市策划书，期待统一经营理念，增加宣传方式，拓展销售渠道，提高市场占有率。第二章宏观环境分析随着网络零售市场交易规模在中国的零售业比重越来越大，加上移动互联网的飞速发展，作为承载实物送达的快递行业也呈现出迅猛发展的态势。2013年，中国快递服务企业业务量累计完成92亿件，同比增长61.6%。但在快递行业快速发展的背后，诸如末端派件效率低、快件延误投诉比例高、快递人员紧缺、物业代收责任纠纷等问题始终困扰着各大快递公司。更有不法人员伪装成快递员入户抢劫或伤人，信息泄露和人身伤害事件屡有发生。如何解决快递行业“最后一百米”的困境，已成为当前各大快递公司提高企业经营效率、改善用户服务体验的首要课题。与此同时，国家也将提高物流末端配送效率，实现共同配送，解决快递行业瓶颈作为邮政行业的重点发展战略。2013年10月，全国邮政业标准化技术委员会正式审核颁布《智能快件箱》行业标准（YZ/T0133-2013）。这标志着智能快件箱作为解困快递“最后一百米”的重要科技手段，在市场培育期，就已经得到了国家邮政管理部门的高度重视，获得相关的政策支持，并正式迈入行业规范发展的道路。-22- 第三章微观环境状况一、市场状况目前，智能快递箱，企业试水，快递企业、电商集体发力，目前，各大快递企业都在抢占有利地形。比如，韵达快递在上海投放了数台自助快递机；申通宣布投资3000万元，要在社区和学校建立数万个自提货柜；顺丰也有同类的智能储物柜的产品，并在杭州部分区域投放。顺丰速运杭州方面的负责人介绍，他们自行研发的快递储物柜目前在杭州已开始推行，功能主要体现在寄件上，针对的是按月结算的客户，散客寄件还不行。寄件人在该机器前自填快递单，然后将要寄出的包裹存到货柜内，快递员会来取包裹。“自提功能目前还没有。”另外，电商大佬们也在发力快递智能柜市场，京东商场在北京、上海等地已有试水；天猫设立了天猫服务站供顾客自提快递；亚马逊中国宣布和全家便利店合作，也在推广自提服务；苏宁易购宣布在线下门店试点自提区。杭州有企业尝到“头口水”，据悉，京东投放的自提货柜来自一家杭州本土企业：东城电子，一家主营生产寄存柜的实体企业。该企业的产品通过与电商合作，已在北京、上海、广州等地陆续投放，算是国内较早关注这一市场的企业之一。上市公司三泰电子近期推出的“速递易”物流产品，正因为“服务物流业最后100米市场”，而获得市场资金的追捧。这只股票，除权之后的股价连续上涨，累计上涨幅度达到52.76%。福州友宝电子也是一家拥有快递智能柜产品的企业，今年在全国各地做产品推广，徐春苗是该公司长三角地区的销售负责人。据介绍，一套最简易的快递智能柜，1个主机外加20开门的柜子，价格至少在2万元左右，整个行业的价格都差不多。如果针对的用户群数量越多，柜门的数量要求越大，比如新湖商业大厦就是2组智能柜144门，一共要6万元左右。-22- 作为快递物流行业终端的附加产品，这个价格明显有点偏高。“价格高，用户认知度不够，是制约快递智能柜推广的两个主要因素。”徐春苗说。关于这一点，也得到了黄远标的认同。但他认为快递智能柜的优势非常明显，可以减少物流配送人员，降低配送成本，实现快件包裹的集中投放和回收等。“快递智能柜是一种趋势，可以解决快递业‘最后一公里’的难题，真正给消费者提供方便。”单打独斗难成气候，关于物流行业的“最后一公里”，始终是业内的一个焦点话题，比如在杭州，很多快递公司联合便利店或冷饮店，为附近的居民区提供代收包裹服务。相比之下，快递智能柜的出现可以减少人力的开支和由中间环节过多引起的各种麻烦。作为“末端物流服务”，光由快递企业或电商来推广，会造成重复建设；由各种智能柜企业推广，各家单打独斗，在进程上会比较慢。该产品技术上早已不存在问题，但我们在现实中却依然很难找到，这就是最好的证明。如果由电商、物流和开发智能柜的企业进行合作，既可以降低各方的成本，利于快递智能柜早日走进生活，又可以提高电商、物流公司的派送效率，降低人工成本；甚至连智能柜本身都可以发展成为商家的广告位。浙江省商务厅和省财政厅联合开展社区电子商务服务网络建设试点工作，纳入首批试点的3个城市，浙江省财政将给予每个社区电子商务服务网点1万元的补助。在2014年杭州市政府为民办的“十件实事”中，有一条就是建立便民E邮站。在杭州市政策扶持和资金资助下，浙江邮政打算用2到3年时间在杭州建2000个左右站点，今年主城区任务为800个，供市民就近自助领取快递件。三泰电子速递易业务已签署布放协议的速递易网点逾7800个，并在在成都、重庆、及广州深圳部分地区已有超过1000万个包裹通过速递易平安送达。-22- 据悉，“速递易”是为不方便收取快递的小区住户提供服务的一种商业模式。公司预计，在形成规模优势后，其网点扩张难度将大幅下降，扩张速度将快速提升，议价能力将显著提高，运营成本亦会快速摊薄，同时还将衍生出广告、精准营销、电商配送渠道等各项增值业务，形成O2O综合业务平台。二、竞争者状况序号竞争者类型状况1成都三泰电子速递易设备生产、运营目前网点逾7800个，并在在成都、重庆、及广州深圳部分地区2福州友宝电子设备生产、运营在福州、杭州、西安、泉州等地都有投放，采用招商和自己拓展推广3杭州邮政E邮快递公司、运营商（对其他快递注册开放）用2到3年时间在杭州建2000个左右站点，今年主城区任务为800个4杭州东城电子设备生产商2011年国内首台智能包裹柜,2012年成为京东、上海宝盒速度、上海宝清等知企企业生产商。5顺丰速运快递公司（不对第三方开放）在北京、上海、杭州都有推行，不过功能主要体现在寄件上，寄件人在该机器前自填快递单，然后将要寄出的包裹存到货柜内，快递员会来取包裹。-22- 6京东电商状况（不对第三方开放）北京、上海等地已有试水客户自提服务模式第四章SWOT分析Strength优势：产品：为公司自己研发的产品，利于产品测试改进，而生产则找公司代工，减少生产设备投入，有利于管控成本；市场：智能快递箱市场刚开始启动，客户对产品有一定的熟悉度，接受度有所提高。Weaknesses劣势：品牌：刚起码，有待宣传提高知名度；主管单位：邮政局系统基本上没接触，不利于利用邮政关系推广公司产品；产品：产品系列少，还无法满足用户不同需求，需加强系列产品开发；运营：需要比较强的资金实力；组织：营销团队有待建立。Opportunities机会：市场：智能快递箱市场刚刚启动，处于生长期，市场容量很大，竞争还不太激烈，利于在市场占有一席之地。Threats威胁：运营：目前三泰电子、邮政系统（现与阿里签订合作协议）都有在全国建立网点趋势，实力比较强；生产商：杭州东城电子等原做超市储物柜的厂家都进入智能快递箱生产，他们更有品质保障和规模优势。第五章商业模式一、客户分析客户对象大学、政府、事业单位客户需求分析该类型单位往往快递无法直接进入，派件的时空差问题最为突出。学生白天大部分时间都在上课，收件时间集中，派件压力大；弊端：学校采用中午铺地摊方式，派件效率低，派件高峰期易出现丢失，单位门禁制度严格，而收件人会议及差旅较多，造成收件不便。目前的收件方式为门卫代签，然后再派件。-22- 隐患：时效性差，隐私泄露，出现纠纷难以解决。营销策略难点：要有一定的政府及学校资源，销售要走招投标及单位预算，采购周期长。现在很多政府单位的物业都是外包给物业公司管理，造成一定程度的管理真空。　　客户对象物业、房地产客户需求分析物业代收纠纷严重，增加人员管理成本；包裹没有规范乱扔乱放，很多物业不愿意代收，业主常常不在家，无法及时存收件。隐患：时效性差，隐私泄露，出现纠纷难以解决。营销策略物业公司是轻资产型，不愿意采购设备，需要有其他合作模式，如广告公司投资建设（但投入成本高），买断广告位；房地产开发商愿意购买，但需要在规划阶段切入比较有利，或者开盘前，做楼盘的营销前，增加卖点。　　客户对象大型的高端制造工厂、5A级写字楼客户需求分析封闭式管理，快件无法送达客户手中，而此类企业管理层对管理要求较高，不希望员工在工作时间分散精力，目前主要是门卫或者前台代签，然后电话通知员工隐患：时效性差，隐私泄露，出现纠纷难以解决。营销策略卖点：使办公效率更高，同时提升员工福利。此类公司适合采购，且流程较为简单，周期短，但需要找对决策人　　客户对象快递公司需求分析目前国内的快递货物配送方式都还停留在传统的人工配送，远远不能满足快递业务的爆炸式增长。人员流动性高，派件效率低，人力成本上升，部分地区禁止电动车派送，末端派送纠纷多，不可控。合作点与快递公司直接合作，由我们为其网点建立我公司的24小时智能存取系统，以租赁形式或按使用次数收费供其使用。-22- 难点：快递公司互相竞争，部分公司要求排他性合作；目前快递公司利润比较单薄（有可能把没有办法一次性派送的才存快递箱，这样将减少业务量），如何从快递公司处分一杯羹，有待商谈。　　客户对象广告公司需求分析目前楼宇广告的进入门槛越来越高，在高档社区和写字楼，做广告要经过业主委员会的同意；纯广告模式，进入成本高，谈判难度大。合作点智能快递箱终端作为广告载体，粘滞力强，受众范围广，消费能力强。此类公司范围较广，以分众为代表的楼宇广告商及三大运营商，但网点设备投入高，且网点位置不佳，可能造成广告效益差。　　服务对象电商：如天猫、淘宝、亚马逊、京东需求分析处于产业链上游，业务量增长迅速。派件速度和服务态度直接影响用户评价和体验。最后一百米是关键。合作点我们可以寻求与淘宝或大型电商的合作，优先选择我们的寄存模式，不仅可以加强对验货环节的控制，而且可有效降低成本，增强其竞争力，同时推动我们的网点建设。这些都是大公司，对供应商的选择要求比较高。　　服务对象O2O电商、家乐福、沃尔玛等传统零售业需求分析传统的零售业有着较好的信誉体系和售后服务，但是由于受到网购的冲击，很多开始涉足电子商务，而如何将电子商务的便捷、低成本与其传统的服务、管理体系融合在一起，解决同城物流的时效及成本问题尤为关键。合作点公司将为传统零售企业提供完善的社区智能快递终端服务和一整套解决方案，从优化配送路线到实现集中配送再到客户关系管理。有待开发，但目前这些传统零售业还没有做电商冲动。-22- 二、商业模式㈠经销模式在二、三线城市（如杭州、厦门等城市）招商，实行代理制，即地包（地级市代理权）或县包（市或县城代理权），可签订独家或非多家经销。招商条件：Ø至少20万以上的流动资金，有一定的社会资源（政府、单位、学校）；Ø在各市招一级代理商（二、三线城市），分为独家和非独家；Ø经销商在指定区域销售设备；Ø售后由公司对经销商人员进行培训。㈡运营商即负责一定区域的智能快递箱运营，目前运营比较出名的企业有：浙江邮政E邮——浙江区域、成都三泰电子速递易——全国市场、北京校园100——专注于校园市场等。如成都三泰电子2014年将在股票市场募集7.5亿元在全国增设1.2万个“速递易”网点，争抢快递“最后100米商机”（约6万/个网点）。运营商成本和收入分析：智能快递箱设备费(使用期限10年)进场费（场地使用费），目前杭州物业收3000元左右网点现场监控设备投入进场成本-22- 其他（宽带、电等）运营维护人员工资投入短信费用(0.05元)/条——通知收件人取快递维护成本电费（24小时）——商业用电或居民用电云服务器租赁费、设备折旧及摊销等向快递公司收件费（如小0.4元/件，大0.5-0.6元/件）向快递公司寄件费（1元/件提成）——设备需有该功能常规收入广告发布费（如箱体广告及显示屏广告）——网点位置优越用户超期费（48小时免费，超期24小时1元）/件社区服务——公交充值收入社区服务——缴纳水电费增值服务社区服务——话费充值自动售货机销售利润——网点位置优越招商条件：Ø资金200万以上Ø网点渠道Ø快递及传媒资源㈢设备生产方式由于智能收件箱柜体结构与超市自动储物柜类似，因此智能收件箱的生产厂家主要为储物柜生产厂家，或自己研发设计、或代工。如杭州东城电子在2012年成为京东、上海宝盒速度、上海宝清等知企企业生产商。-22- 部分超市储物柜的生产厂家：Ø东创（福建）商业设备制造有限公司Ø广州综信信息科技有限公司Ø杭州东城电子有限公司Ø深圳市亿家福自动寄存柜锁具有限公司测算：智能快递箱设备网上报价在2万元左右，预测成交价1.6万元（销售利润约4000元），出厂价约1.2万元（利润约5000元），生产成本约7000元（OEM成本）。㈣租赁模式即把智能快递箱租给第三方（类似汽车租赁），每月收取一定的租金。如200元/月，一年2400元，租赁年收益率为2400/7000(设备成本价)=34.3%；如100元/月，一年1200元，租赁年收益率为1200/7000(设备成本价)=17.1%；如200元/月，一年2400元，租赁年收益率为2400/12000(设备出厂价)=20%；如100元/月，一年1200元，租赁年收益率为1200/12000(设备出厂价)=10%。如200元/月，一年2400元，租赁年收益率为2400/16000(设备市场价)=15%；如100元/月，一年1200元，租赁年收益率为1200/16000(设备市场价)=7.5%。u若采用租赁模式（以租代售）模式，需引入第三方设备租赁公司。第六章营销目标及组织保障一、营销目标公司的营销目标是要在两年内成为智能快递箱福建第一或第二品牌、国内一线中品牌。-22- 因此，我们制定了近期的营销目标：年度区域营销目标第一年泉州建立样板市场（校园、社区、写字楼）并测试产品存在的问题，自己投入并运营，并给其他公司提供代工生产。第二年快递50强城市在快递50强城市招商（代理生或运营商），至少进入5个城市，并寻求与当地邮政局合作。第三年　快递50强城市在快递50强城市招商（代理生或运营商），至少进入20个城市，并寻求与当地邮政局合作。-22- 中国快递50强城市名单：-22- 二、组织保障由于公司现从事的行业与智能快递箱行业差异很大，智能快递箱的政府主管单位是邮政管理局（因快递业务经营属行政许可，不知道运营快递智能箱要不要办理业务许可？），该部门公司前期从没有接触过；而智能快递箱的客户（物业、社区、政府、学校）又是全新客户，建议公司另成立一个速战事业部，负责智能快递箱业务运营。另从公司产品与公司名称关联性考虑，建议公司新成立一个公司：如****信息技术有限公司，负责智能快递箱的生产、运营，以“速战”智能快递箱名义对外宣传，并单独建立全新的网站等对外进行宣传。如****科技有限公司，作为智能快递箱的生产和方案提供商，以“速战”智能快递箱名义对外宣传，并单独建立全新的网站等对外进行宣传。建议组织框架：运营总监总监助理（行政、人事）客服中心财务部采购部营销部产品开发部第七章战略及行动方案一、市场细分智能快递箱分为生产商（自有品牌、OEM）、运营商；而智能快递箱的产品又分普及、中端、高端。-22- 二、目标市场做普及型、中端的智能快递箱的生产商（自有品牌、OEM）。三、市场定位普及型、中端的智能快递箱设备提供商或快递最后100米方案提供商。四、营销组合策略㈠产品智能快递箱产品开发，建议按普及、中端、高端三个档次进行开发，已满足不同的用户。建议先开发普及型和中端的智能快递箱。序号档次主要功能目标客户1普及收件、小显示屏学校、普通社区2中端收件、小显示屏、广告屏位置好人流量大的社区3高端收件、小显示屏、广告屏、投币、读卡器等政府、中高端社区、CBD写字楼㈡价格建议公司定价参考竞争对手价格进行定价：比竞争对手略低的价格。①制定产品出货价：价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润②制定销售政策：A、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售。-22- ㈢渠道泉州：先做智能快递箱运营商（学校、社区等）样板市场；快递50强城市：通过招商（经销商或运营商）开拓当地市场，以解决智能快递箱设备费用高，且需当地社区、学校、政府等人脉关系支持。建议：可引入第三投资方——设备租赁公司，以租代售，以解决设备投入金额大，减少运营商资金压力。㈣促销广告：建立速战智能快递箱网站，并进行网上宣传。并通过泉州样板市场的建立，利用传统媒体记者，帮忙写新闻稿发布（投放快递和邮政行业的媒体）。人员推销:成立速战事业部，并在计划开拓的50强快递城市，招商开拓市场，营业推广：对各地建立的第一个样板网点给予价格支持。公关：建立与政府的关系，特别是与邮政管理局的关系（关注各地财政扶持政策），争取公司的产品获得他们推荐，并争取获得他们资金补助——2014年浙江省在杭州等城市试点，进入一个网点给予1万元补助。-22- 第七部分泉州样板市场打造一、为何打造样板市场-22- 二、选择华大泉州校区作为校园市场样板工程三、校园样板市场工作范围-22- 四、校园样板市场收费标准-22- 五、第三方合作（校方、广告主）六、华大样板市场投入-22- 七、打造华大样板市场节奏八、商业模式选择——设备提供商-22- 九、商业模式选择——运营商-22- -22- 第七章投资与收益详见附件：Ø智能快递箱静态投资收益分析表Ø盈亏平衡分析-22-'