河阴石榴的市场研究和营销策划方案.doc 13页

'河阴石榴的市场研究和营销策划方案一、 市场分析(一)果品市场分析石榴中含有丰富的营养成分，其平均含糖量17%左右，含酸量0.4—1.0%，含蛋白质1.5%，脂肪1.6%，维生素C含量比苹果、梨高1—2倍。石榴味甘美，有香气，微酸涩，有生津化石，健脾益胃，解酒等功效，是助消化的上等水果。目前，我国石榴栽培面积只有45万亩，年产量约20万吨，占整个水果的比例很低，而优质品种比例更低。随着人们生活水平的提高，预测在未来五年内，我国水果需求量将每年增长15%。虽然目前我国水果总产量每年约以7.5%的比例增加，但市场上苹果、梨等大宗水果的占有份额逐年减少，石榴、火龙果、猕猴桃等富含营养的名特优水果的需求量却不断增加。(二)深加工产品市场石榴除可鲜食外，还可加工成果汁、果酒。石榴汁中的含量高达，甜酸可口，具生津润喉之功效，妇女孕期饮用还有助于减轻胎儿脑损伤的风险；石榴酒除了具酸、甜、涩、鲜的口感外，更兼有化石、助消化之疗效。正因石榴汁、石榴酒的药用价值，使得它们越来越受到消费者的青睐。目前，国内各类果酒年产量约30万吨，而石榴酒不足1万吨，石榴果汁饮料更是少之又少，因此，未来几年石榴汁、石榴酒在国内市场具较大的发展空间。石榴全身都是宝，对其附属物的综合利用和开发，同样具有广阔的市场前景。2005年，我市企业成功研制出从石榴籽中提取多酚和石榴精油技术，并已申报了国家利。石榴多酚具抵御日光辐射，预防皮肤衰老的作用，而石榴精油则有延缓衰老、预防动脉粥样硬化、减缓癌变进程的功能。该两种物质在国际市场上紧缺，具极高的开发价值。 (三)河阴石榴的发展历史河阴石榴是一种古老的树种，他最早产与中亚一带，河阴县栽培石榴始于汉而盛于唐，是西汉博望侯张骞从西域引入。据《河南通志》载：“安石榴峪在河阴县西北二十里，汉张骞出使西域涂林安石榴归植于些。”康熙三十年（1692）《河阴县志·山川志》云：“石榴峪去县西北二十里，汉张骞出使西域得涂林安石榴归植于此。河阴石榴味甘而色红，且巨，由其种异也，有一株盈抱者，相传为张骞时故物。旧志云，张骞入兜牛宫，仙女赠花植此。”民国六年《河阴县志》云：“张骞泛槎，西见王母赠之，偶植于此，故名仙石榴。”13 距今已有2100多年的历史。河阴石榴尤以诏峪石榴为最，诏峪为汉高祖刘邦下诏书封韩信为齐王之地。河阴石榴在盛唐时被封为朝廷之贡品，遂成为应节佳果和吉祥的象征。(四)河阴石榴的市场现状因特殊的土质和气候条件，河阴石榴品质极佳，唐至明、清备受历代王朝之青睐而为贡品。近百年来由于战乱兵燹苛政，建国前，仅剩有少量栽培。近年来，我市在原河阴石榴品种基础上又选育出适宜在本地栽培发展的突尼斯软籽和豫石榴1—3号、超大籽、大料冬石榴、牡丹石榴等新品种，使河阴石榴得到了较好的发展。　　在全国、省、市评比中，河阴石榴屡获殊荣1984年，河南省石榴资源调查协作组推荐的8个优良品种中，河阴石榴就占了4个，其中铜皮石榴含糖12.84％，软渣石榴出汁率91.2％，大红甜石榴百粒重42.4克，均为全省之冠；1987－1989年，石榴在河南省农牧厅组织进行的“石榴栽培技术研究”中获奖；1993年河阴石榴与荥阳柿子一起被评为郑州市十大名果；2001年举办的中国国际农业博览会上，河阴石榴成为郑州市推荐产品。石榴主要分布在北邙乡刘沟村、官峪村和广武的陈沟、寨子峪等15个行政村，其中刘沟村种植规模最大，以前因种植规模小，产量低，加之缺乏科学管理，已被淹没了多年，还一度出现种种砍砍，砍砍种种的局面。近年来，为加快河阴石榴发展，刘沟村成立了河阴石榴开发有限公司，注册了“河阴石榴”商标，有了品牌，就有了在激烈市场竞争中的“通行证”。　　石榴这一名优特产不断发展壮大，市技术监督局和林业部门联合拟定出台了无公害石榴生产的地方标准，推行“天然、绿色、无污染、无残留”的标准化生产，目前，该标准已经省级通过。由优质、高产、高效到生态、安全，使我市石榴生产步入了标准化无公害生产和集约化经营轨道。13 　　通过品种改良，推行标准化种植，实现了基地规模化、良种化、模式化和商品化，石榴的市场竞争力不断增强，大批石榴销往郑州、北京、香港、马来西亚等国内外各地。至2004年底，荥阳市石榴栽培面积已达2万亩，栽培品种20多个，年产石榴1000万公斤，成为北部邙岭农村的支柱产业。在北邙乡农户中种植石榴最多的达20亩，亩产收入最高的达20000元，年收入超过10万元的有3户，年收入最高的农户达30万元（含苗木收入），另外还有一批以公司形式经营的个体种植大户，收入在50-100万元之间。经过几年的发展，目前，荥阳市石榴产量占全省石榴总产量的1／3以上，小石榴已经成为促进北部邙岭农村群众增收的大产业。2002年中央电视台以“石榴甲天下”为题，对石榴进行专题报导，进一步提高了河阴石榴的知名度。　　而今，石榴已成为省市重点发展的农产品，《郑州市商标战略发展纲要》指出，重点抓好新郑大枣、莲藕，中牟西瓜、大蒜，荥阳石榴及无公害蔬菜和水产品、肉品等，进一步提高产品质量和市场知名度，带动农村经济发展。　　我市高度重视石榴产业发展，拟定了8万亩的宏伟发展计划，制定了“核心突破，重点开发，辐射带动，壮大规模”的发展思路，决定把以北邙乡刘沟村为核心扩大到以北邙乡为核心，进行核心突破；以沿黄邙岭为基地，对广武、高村、王村三个乡镇以每年不少于一万亩的速度进行重点开发，辅射带动周边，5年内使河阴石榴种植面积达到8万亩，形成邙岭石榴产业带，促进邙岭地区经济快速发展。 (三)河阴石榴的外部环境和内部环境分析 1、外部环境分析政府的大力支持，鼓励和推进石榴基地的发展，市场上石榴的需求量大，国家鼓励和保护绿色食品的发展，石榴产业的竞争压力大，产品的多样性和消费需求的层次性使得石榴产业面临挑战，技术的要求也在不断提高，需要企业改进生产设备，成本的增加，要求企业需要扩大销售量。2、内部环境分析2.1河阴石榴的优势A、品牌优势，“河阴软籽石榴”与陕西临潼“天红蛋”，云南蒙自“甜石榴”，江苏吴县洞庭山“梢头青”，山西临猗“大石榴”为我国五大名贵石榴，“河阴软籽”因其籽粒若珍珠、冰糖而名列前茅，堪称榴中珍品。B、交通优势，荥阳市区位优势突出，交通便利。荥阳市距郑州15公里，陇海电气化铁路，310国道、连霍高速公路横贯全境，与纵横交错的县乡公路形成四通八达的陆上交通网络。荥阳市紧邻郑州国际机场，从郑州环城高速公路到郑州国际机场只需要40分钟，物流、人流可以经航空港直接出境。　　目前，310国道郑州至荥阳段已经改造升级为双向六车道半封闭快速市区大道。该路段将突出以绿化为主，创造良好的生态环境，体现“生态路”的概念，同时在重要地段还将设置广场等观景点，在全线结合公交港湾和居民住宅区设置小景点，使道路与周围的人文、地理相融合，全段实现美化、亮化、绿化。　　目前从荥阳乘车到郑州市区只需15分钟，郑州西南绕城高速公路以及郑州中原路向西与荥阳市对接工程，已把荥阳纳入大郑州发展之中，西南绕城高速路在荥阳境内北接连霍高速，南接京珠高速，从荥阳市可快速直达全国各地C、资源优势，我市地处北亚热带至暖温带过渡带，四季分明，年均降雨量900.9mm，全年无霜期270天，年极端最低气温≥-15℃13 ，非常有利于石榴生长；境内待开发区域有荒山、秃岭及河堤10万亩，周边水源充足，水质无污染，是从事生态石榴生产的良好场所；河阴现有石榴品种20余个，其中玉石籽、玛瑙籽等优质石榴品种5个，现建优质石榴采穗圃50亩，年提供接穗及插穗50万根，能有效保证育苗以及老园改造的需要。D、技术和产业优势，为提升石榴产业化水平，我市还与河南农业大学，郑州大学、河南农科院等科研院所建立起长期的业务合作关系，以他们为技术依托单位，定期邀请其专家、学者指导我市石榴产业发展。在石榴产业化进程中，我市已形成由100余家从事贮藏、运输、加工、营销的组织聚集成的产业集群以及年加工能力8000余吨，由6家企业形成的石榴深加工基地。在深加工领域，我市率先攻克了“活性酶提取榴叶中糖苷及榴叶茶炒制”技术，并在全国率先制订出榴叶茶制作企业标准，该两项技术目前处于国内领先水平；研究出石榴剥皮榨汁机，填补了国内空白；浓缩汁榨取及全汁型果酒酿制技术取得国家专利；石榴多酚冷榨及精油提取技术即将获得国家专利。2.2河阴石榴的劣势A、产业机制不够健全，品牌效应未能得到充分发挥B、基地规模小、优质品种比例偏低，果品生产远远不能满足市场和深加工的需求，使得河阴石榴市场占有份额有所下降，“河阴石榴”品牌正受到严峻挑战。C、科技成果转化不够快，导致果农科学管理的水平不高。D、企业虽拥有核心加工技术，但技术储备不足，产业链延伸不够，高附加值产品短缺，企业可持续生产能力需进一步加强。 （六）竞争对手分析中国的石榴市场分布比较广泛，主要有：陕西临潼的白皮甜石榴和红酸石，还有云南蒙自县青壳石榴，四川青皮石榴，山东枣庄软子石榴，河南淮北百子糖石榴，广西胭脂红石榴等。这些石榴的生产地都有着各自的优势和劣势，下面就是对于这些竞争对手的SWOT的分析：1、竞争对手的优势A、陕西临潼石榴发展历史悠久，而且石榴多汁，口感较好，有酸甜两种口味，贮存时间长，在消费者心目中的形象较好。它有较好的旅游发展前景，以骊山为导向，以石榴为媒介，广泛的吸引了众多的游客。初步形成了产业链，注重石榴的种植规模，收获和品质，有良好的销售网路，受到了消费者的肯定。B、四川的会理石榴以品种优良、品质上乘会理主栽的“青皮软籽石榴”是国内最优良的石榴品种资源，屡获金奖和“绿色食品”标志通过近几年的努力，会理县被农业部认定为第二批南亚热作名优基地，被四川省认定为“四川省第1批优质石榴基地”和“四川省石榴特产之乡”；种植规模大，产量高截止200513 年，会理县石榴面积13万亩，占全国石榴总面积的七分之一，产量6万多吨。现有的石榴种植规模和产量均居国内石榴主产县(区)之首。种植技术和推广位居全国前列会理石榴的开发种植和生产技术水平处于全国其它产区的前列，近年来主要研究推广的新技术及成果，销售范围广。C、山东枣庄石榴有良好的发展前景，被授予地标保护，有利于石榴在当地的发展，当地的种植面积大，产量高，而且对于石榴的深加工方面做得较好。2、竞争对手的劣势A、这些地区对石榴的品牌保护也不强，由于缺乏有效的措施，以次充好，鱼目混珠现象屡见不鲜，还使假冒伪劣有机可乘，损害了石榴的品牌形象，果农的商品意识和名牌产品意识极为淡薄，这必将会导致石榴最终失去市场，产业发展失去动力。B、产区农户市场意识淡薄，坐等市场，待价惜售，农村产业化合作组织建设滞后，无法把千家万户的果农联合起来去应对千变万化的大市场。包装开发研究差，包装开发为经销商自发性的，随意性大、质量差，同时包装设计极为杂乱，未能有效地适应市场。3、预期变化石榴市场的发展处于成熟期，产品特定，竞争渐趋于饱和，消费者已认定的品牌选择购买，企业的利润也是缓慢的上升，在众多的竞争对手面前，河阴石榴的发展有很大的契机，只要能合理的整合营销组合，针对消费者的需要，进行市场细分。 二、营销策略（一）营销目标和预期效果1、市场细分13 由于消费者的需求的差异性，所以我们要对目标市场进行细分，在地理细分上来说，石榴自古以来就是吉祥果，寓意为多子等，符合人们的心理需求。在消费心理上，石榴的收获季节是在中秋节和国庆节前后，在双节期间可以利用情感来引发消费，把石榴定位于高档的节日礼品，同时要注重包装精美，让消费者认为这个产品买的值得；在产品用途上强调多种用途，有石榴酒、果汁、其次还有吃石榴所带来的期望效用，可以美容、延缓衰老等，是消费者更加信赖石榴品牌。 以科学发展观为指导，以富民强县为目标，以科技创新为动力，以增强石榴及其深加工产品的市场竞争力为核心，进一步完善产业发展机制，扩大基地生产规模，优化调整石榴种植结构，大力发展绿色果品，加快培育龙头企业，开发高附加值产品，逐步引导河阴石榴向标准化、规模化、品牌化方向发展。内挖潜力，外拓空间，再造河阴石榴新优势，再创河阴石榴新辉煌。2、市场发展潜力分析A、基地发展潜力大　　首先，河阴山地、堤坡地资源较丰富，据调查，我市荒山、堤坡等待开发面积10万余亩，结合退耕还林以及农业种植结构调整，发展石榴大有可为。其次，河阴现有品种混杂及中低产石榴园1.5万亩，通过更新改造，产量和产值可以成倍增加，是一项投入少，见效快，效益好的措施。三是石榴面积的扩大，不仅可产生巨大的经济效益，还可带来较高的文化、生态效益。　B.产品开发增值潜力大　　一是开发优质石榴，如果进一步加大优质石榴的开发力度，把优质石榴从现有的5%提高到50%以上，石榴果品的收入将有较大的增加。二是提高果品质量增值，如果把全县石榴果品提升一个等级，石榴的经济效益可以提高20%以上C、进行精深加工，如开发浓缩汁饮料、石榴多酚、石榴精油等精深加工产品，增值潜力更大。　我市石榴年产量为1500万公斤，对外销售占80%约1200万公斤，用于深加工的仅占10—15%，而按目前我市企业的生产规模，每年的加工消化能力为近300万公斤。“十一五”末，我市石榴深加工企业的年生产能力将达到2万吨，年需求石榴鲜果700余万公斤，据此推算，2010年以后我市石榴面积必须达4万亩、产量突破3000万公斤。3、市场定位3.1.定位与竞争对手的比较在属性上，河阴石榴的以往定位都是以水果为主要产品，主要强调口感好，水分多等，与其他的竞争品牌没有多大的差异，没有自己的特色，所以现在的定位就要强调特色，以河阴特有的石榴品种为主打对象，不要只强调水果，要多种产品共同发展，以石榴酒、石榴汁等为产品线的延伸，扩大销售网络。13 在价格品质上，石榴的价格在市场是没什么太大波动，所以只能强调品质，在河南省范围内，河阴石榴的名声很大，消费者的反应也非常的好，所以要加大促销力度，运用人员推销、广告、公共关系、促销等手段向全国推销河阴石榴。在产品的用途和分类上，河阴石榴要以石榴的功效想消费者说明，吃石榴的好处，购买石榴所能获得的期望效用。同时还要时时关注竞争对手的行动方向。3.2、定位策略A、消费者认知俗语有：河阴的石榴，砀山的梨。这就说明了河阴石榴在石榴市场上的地位，也强调了河阴石榴在消费者心目中的形象，许多的消费者在吃了河阴石榴时，都说石榴的口感好。B、商业环境很竞争对手河阴石榴的生产环境时处于有利地位的，石榴销售体系方面国内其他产区在石榴销售上，一般是以乡、村或石榴大户牵头组成销售公司统一外销，外地客商到产地采购时，其市场配套服务也比较完善，手续比较简单。河阴石榴果品销售体系建设和市场配套服务比较滞后,主要是外地客商采购、石榴专业协会、石榴营销公司和营销经纪人等组织外销，各自为阵，自成一体，致使销售体系的组织化程度低。产区农户市场意识淡薄，坐等市场，待价惜售，农村产业化合作组织建设滞后，无法把千家万户的果农联合起来去应对千变万化的大市场。所以就有利于竞争对手的进入，给自己的市场带来不利，所以要争取努力改变这中状况，赢得发展的有利契机，争做河阴石榴强品牌。（二）、营销策略（一）营销目标和预期效果1、市场细分由于消费者的需求的差异性，所以我们要对目标市场进行细分，在地理细分上来说，石榴自古以来就是吉祥果，寓意为多子等，符合人们的心理需求。在消费心理上，石榴的收获季节是在中秋节和国庆节前后，在双节期间可以利用情感来引发消费，把石榴定位于高档的节日礼品，同时要注重包装精美，让消费者认为这个产品买的值得；在产品用途上强调多种用途，有石榴酒、果汁、其次还有吃石榴所带来的期望效用，可以美容、延缓衰老等，是消费者更加信赖石榴品牌。 13 以科学发展观为指导，以富民强县为目标，以科技创新为动力，以增强石榴及其深加工产品的市场竞争力为核心，进一步完善产业发展机制，扩大基地生产规模，优化调整石榴种植结构，大力发展绿色果品，加快培育龙头企业，开发高附加值产品，逐步引导河阴石榴向标准化、规模化、品牌化方向发展。内挖潜力，外拓空间，再造河阴石榴新优势，再创河阴石榴新辉煌。2、市场发展潜力分析A、基地发展潜力大　　首先，河阴山地、堤坡地资源较丰富，据调查，我市荒山、堤坡等待开发面积10万余亩，结合退耕还林以及农业种植结构调整，发展石榴大有可为。其次，河阴现有品种混杂及中低产石榴园1.5万亩，通过更新改造，产量和产值可以成倍增加，是一项投入少，见效快，效益好的措施。三是石榴面积的扩大，不仅可产生巨大的经济效益，还可带来较高的文化、生态效益。　B.产品开发增值潜力大　　一是开发优质石榴，如果进一步加大优质石榴的开发力度，把优质石榴从现有的5%提高到50%以上，石榴果品的收入将有较大的增加。二是提高果品质量增值，如果把全县石榴果品提升一个等级，石榴的经济效益可以提高20%以上C、进行精深加工，如开发浓缩汁饮料、石榴多酚、石榴精油等精深加工产品，增值潜力更大。　我市石榴年产量为1500万公斤，对外销售占80%约1200万公斤，用于深加工的仅占10—15%，而按目前我市企业的生产规模，每年的加工消化能力为近300万公斤。“十一五”末，我市石榴深加工企业的年生产能力将达到2万吨，年需求石榴鲜果700余万公斤，据此推算，2010年以后我市石榴面积必须达4万亩、产量突破3000万公斤。3、营销目标拓宽河阴石榴的销售渠道，塑造河阴石榴的品牌形象，以石榴产品中的石榴酒为主销售产品，改变河阴石榴酒的销售现状，目前河阴石榴酒规模化程度不高，缺少相应的技术人员，而且产品的知名度不高，包装不够上档次，所以要改变产品的包装形式，以定位高档产品为目标，采用渗透的方式定价，以网络，广告等形式宣传河阴石榴的优势，扩大销售量，增加市场份额。4、市场定位4.1.定位与竞争对手的比较13 在属性上，河阴石榴的以往定位都是以水果为主要产品，主要强调口感好，水分多等，与其他的竞争品牌没有多大的差异，没有自己的特色，所以现在的定位就要强调特色，以河阴特有的石榴品种为主打对象，不要只强调水果，要多种产品共同发展，以石榴酒、石榴汁等为产品线的延伸，扩大销售网络。在价格品质上，石榴的价格在市场是没什么太大波动，所以只能强调品质，在河南省范围内，河阴石榴的名声很大，消费者的反应也非常的好，所以要加大促销力度，运用人员推销、广告、公共关系、促销等手段向全国推销河阴石榴。在产品的用途和分类上，河阴石榴要以石榴的功效想消费者说明，吃石榴的好处，购买石榴所能获得的期望效用。同时还要时时关注竞争对手的行动方向。4.2、定位策略A、消费者认知石榴有誉为多子的代名词，所以自古以来为人们所喜爱，符合中国人们的思想，有吉祥果的称号。俗语有：河阴的石榴，砀山的梨。这就说明了河阴石榴在石榴市场上的地位，也强调了河阴石榴在消费者心目中的形象，许多的消费者在吃了河阴石榴时，都说石榴的口感好。河阴石榴对消费者的消费行为有很大的影响力，主要是在当地地区，由于当地的名气较大，所以很容易引起消费者的注意力，所以应该以这个为基础向周边地区扩展，以增大市场份额。B、商业环境很竞争对手河阴石榴的生产环境时处于有利地位的，石榴销售体系方面国内其他产区在石榴销售上，一般是以乡、村或石榴大户牵头组成销售公司统一外销，外地客商到产地采购时，其市场配套服务也比较完善，手续比较简单。河阴石榴果品销售体系建设和市场配套服务比较滞后,主要是外地客商采购、石榴专业协会、石榴营销公司和营销经纪人等组织外销，各自为阵，自成一体，致使销售体系的组织化程度低。产区农户市场意识淡薄，坐等市场，待价惜售，农村产业化合作组织建设滞后，无法把千家万户的果农联合起来去应对千变万化的大市场。所以就有利于竞争对手的进入，给自己的市场带来不利，所以要争取努力改变这中状况，赢得发展的有利契机，争做河阴石榴强品牌。3.目标市场的定位不同目标人群的定位具体的营销描述1.针对儿童石榴产品这对儿童市场，要以石榴汁为主打对象，倡导“关注儿童保健康，营养快乐新主张”为主题说明石榴汁的营养价值，改善石榴的外包装，以新奇可爱来吸引小朋友的目光。13 2.针对青少年青少年正处于叛逆和个性时期，所以这个时期就以石榴彰显个性为主题，举办青少年喜欢的活动来吸引青少年目光，如：买石榴产品，赢电玩卡片，或石榴赞助街舞等个性比赛。3.针对中年和老年这个时期要以石榴酒为主产品，以石榴酒的口感来吸引购买，同时还要改善外包装，提升产品的附加值，以广告等形式向他们说明石榴酒比其他酒更好，更能满足他们的需求。（二）营销组合描述1、产品和服务河阴石榴是以优质石榴为标准的，皮薄，粒大，受到广大消费者的好评。河阴的石榴目前的主要产品是有：水果类石榴、石榴酒这两大类，产品的种类过于单一，产品的概念单薄，产品的整体概念不够丰富，难以支持更广泛的市场需求，所以要延伸产品线，扩大销售范围，针对河阴石榴要增加，石榴果汁、石榴旅游业的发展，以旅游业拉动经济增长，不仅要丰富产品的整体概念，丰富产品内涵改善产品服务，还要突出石榴的特性，比其他水果更有丰富的营养价值，让消费者认为自己的经济效用被满足，更能以新的观点接受石榴，让消费者知道，他们买的不仅仅是石榴，还有石榴的所带来的经济效用。2、石榴的分销河阴石榴目前在国内市场的占有率不高，主要是因为生产的石榴产量小，规模也较小，销路不完善，没有形成独特的销售网络，形成消费者想买买不到的局面，所以不仅要扩大生产，更要搞好销路问题。所以把河阴石榴的目标定位于增加销售额，扩大市场份额。河阴石榴在当地的区域有很高的知名度，影响程度也只限于当地地区，受生产规模的制约，所以要针对河阴市场，以河南省省会郑州为核心，进行集中营销，首先在河南市场上占有一定的市场份额，提倡河南人要吃自己的石榴，然后要选定有利的交通运输工具，不仅要具备便利性，还要快捷，目前河阴的地区的交通已经基本完善，要集中河阴石榴资源以石榴汁、石榴酒等形式重点突破郑州市场。要追求销售网络覆盖率和产品的铺货率，全面的布局，多路并进，提供购买便利，尽可能的贴近消费者，采用以下方式：在百货商场、超级市场、便利店、因特网销售，寻找最有利的零售商。网络营销是近年来发展较快的营销方式，所以注重在网上做广告，扩大销售面。13 3、石榴的定价石榴的成熟期在中秋节和国庆节前后，所以针对节日来定价，应该采用吉祥数字定价，迎合中国人的购物心理，在原来的价格上保持和巩固，也可以采用基点定价，以河阴为基点，向外销售在成本的基础上加上运费，在河阴可以是价格相对低一些，但在郑州市场上就要相对较高，因为从河阴到郑州要加上中间的运费和仓储费等。4、石榴的促销河阴石榴目前的市场目标是扩大销售量，所以促销就要针对这个目标来做，河阴石榴的市场处于成长型，生命周期处于成长阶段产品市场，销售通路和消费者对产品都有了一定的了解，销售量增加，促销的任务目标是快速提升销量。所以要利用以下的促销方式：A、赠品促销准确的发布广告信息，向消费者传递赠品的高附加值，吸引顾客购买。B、 竞技活动河阴不仅是石榴之乡，还是花鼓灯的艺术发源地，当地的人们对这种民间艺术特别喜爱，所以要以“竞赛花鼓，名扬石榴”为口号，利用人们的好胜心来举办此次活动，要让石榴产品充分融合投奖、竞赛和游戏等的促销形式中。C、 免费使用通过将石榴产品免费赠送给消费者，提供试用和品尝。三、 行动策划案（一）制定活动步骤1.活动安排A、因为石榴售卖时间在双节前后，所以要抓住节日人流的机会，在节日前对河阴石榴要加大宣传，要以“喜迎石榴花开，共赏荥阳风采”为口号，以荥阳为媒介要八方宾客来河阴一睹石榴的风采，不仅要在河阴宣传还要以郑州为中心做宣传，以海报为主，还可以利用因特网向全国各地的人们展示河阴石榴的特色，还可以举办以石榴为主体农家乐，向他们展示河阴人的热情和河阴石榴的独特性。B、在游乐园或公园举办免费品尝的石榴主题活动，针对小朋友吃起来不方便，可以改变石榴汁的外包装，以可爱动感的形象来吸引小朋友，同时宣传石榴的功效（吃石榴的好处）向人们传达石榴不仅只有好吃的水果这一称号，也可以治病，延缓衰老等。13 C、在节日期间举办竞技活动，河阴不仅仅是石榴的主要产地，还是花鼓灯的艺术之乡，所以以“竞技花鼓，名扬石榴”为口号，举办大型的竞技活动，可以邀请政府加入，一方面传播了民间艺术，一方面又能增加经济收入，以文化搭台，经济唱戏的形式开展此次活动，用石榴产品作为奖项，获得艺术竞赛冠军的，还可以获得证书，为河阴石榴做代言等。一定要强调奖项的吸引力，在竞技活动开始前，要做大量的宣传，以发传单、广播、电视等形式说明此次活动的地点，活动的具体时间流程等，在活动期间要让石榴产品充分的融入活动中来，在比赛中可以还增加一些小的游戏，如：比赛吃石榴、摘石榴等。在活动结束后，要评估此次活动的效果，和消费者满意度，以及对石榴的改观等。D、节假日是石榴销售的高峰期，产品的包装对销售有很大的影响，作为礼品要定位于高端，以“河阴石榴心相伴，月圆佳节亲友盼”为宣传主题，在各大卖场和超市组织销售人员为消费者介绍石榴产品，向消费者说明，购买石榴产品作为节日礼物很有面子，而且又很有实用性。其次货架非常重要，要把石榴产品放在醒目的货架上，便于消费者购买。举办抽奖活动，只要是购买石榴产品超过三种以上的，就可以免费参加抽奖，奖品是石榴大礼包，包括石榴的各种产品。2.活动预算A、传单是0.15元每张，需要6000张左右，所以共需9000元。B、做免费的品尝活动，要有充足的供应，石榴酒，石榴汁，石榴等共大约需要30000元左右。C、竞技活动舞台的搭建大约需要40000元，还有相关人员的活动费用大约要30000元.D、改善产品的包装，免费抽奖等大约要80000元左右，所以此次活动共需要189000元。（二）评估流程1、成功的依据售后要以问卷调查的方式或采访消费者，商家和员工对这些石榴产品的满意度，以及有哪些不足的地方需要改进，深入了解消费者的心态，以及这些营销活动是否按时完成，有没有达到预期的目标，和目标市场是否得到充分的满足等。2、收集成功依据的方法13 问卷调查、电话寻问、现场问答、以及员工及时的记录顾客的反应等。1.   采用问卷调查的方法要有针对性的问答，如：A、你喜欢石榴产品吗？对于石榴酒、石榴汁你更钟爱哪一个？B、你认为石榴的营养价值在哪？C、你经常在什么地方购买石榴产品？D、你认为石榴的定价合理吗？E、你对购买过程的服务满意吗？2.还可以建立售后咨询平台，解决顾客的问题，为他们提供好的解决方案。收集他们在购买过程中的意见，并能够改善。参考文献1.吴健安.市场营销学第四版[Z].背景:高等教育出版社,20112.河阴石榴网http://www.heyinshiliu.cn/3.央视网http://sannong.cntv.cn/20130415/102324.shtml4河南商务之窗网http://henan.mofcom.gov.cn/aarticle/sjdixiansw/200805/20080505542863.html5.荥阳网http://www.xingyang.org.cn/6.胡继承,市场营销与策划,科学出版社,20037.甘碧群,市场营销学,武汉大学出版社8.荥阳联邦河阴石榴合作社http://hysljd.hnrich.net/product/13516.html8.胡德华,市场营销经典案例与解读,电子工业出版社,2005.8.113'