浙江传化物流基地营销策划.doc 27页

'浙江传化物流基地营销策划一、概要提示随着我国物流企业的发展，市场竞争的加剧，越来越多的企业意识到物流是企业的另一利润来源。浙江传化物流抓住机遇，立足于长三角地区，以新型的整合区域第三方物流企业的模式发展物流经济。但是，目前长三角地区的建设已经趋于成熟，传化物流面临的问题是怎样向全国推广它的基地模式，为此，本文以先在其他地区建立一些区域性的物流信息交流平台试点为出发点，加以宣传推广的手段，例如，本文中提到的广告，人员促销，公共关系等，然后向全国复制这种模式，最终形成全国的信息网点。本文主要是先对我国目前的物流行业进行了宏观环境的分析，阐述了传化物流基地的推广所面临的来自政治，经济，技术，社会各方面的挑战和机遇；然后分析了企业内部的优劣势以及外部的机会和威胁，进而提出了要在西北地区建立物流信息交流平台的想法，然后就此想法我们提出了建设的方案及宣传推广方案。二、环境分析（一）宏观环境分析企业的宏观外部环境间接地或潜在地对企业发生作用和影响，一般包括政治与法律因素，经济因素，社会与人文因素和技术因素等，对宏观环境进行分析，目的是确认和评价宏观因素对物流系统战略目标和战略选择的影响。 1．政治因素分析：（1）政策法律因素指对企业经营具有现实的或潜在的、当前的或长期的作用与影响的政治力量，包括对企业经营进行限制或鼓励的法律法规、企业所在地区的政局是否稳定、执政党推行何种政策以及这些政策是否连续和稳定等。政府行为也对企业经营产生着复杂的影响，有些行为制约了企业经营，但有些又对企业有着指导作用和积极影响。政府主要是通过制定法律法规来间接地影响企业经营，有关物流的政策和法规无疑是影响物流发展的一个重要因素。我国政府还没有制订直接针对物流的法规，原国务院主管的流通部门已撤消，但与物流密切相关的铁路、民航和中国邮政并没有实现商业化，中央政府和地方都有物流相关产业的管理部门，各自为政，条块分割，这都是我国企业制订物流战略必须考虑的因素。同时，我国“入世”后必将面临激烈的国际物流竞争，企业还必须考虑国际化经营问题，对国际物流环境和各国政府颁布的法令政策、程序手续等进行研究。（2）西部地区公路交通业及相关环境分析“中西部地区的条件，东部地区的理念，发达地区的水平”我国西部地区的适用性。结合中国西部地区各分区的经济、环境特点,以西部地区各分区实施的“增长极”、“点-轴”、“网络”开发模式为基础,提出西部公路建设非均衡-协调发展的战略,并根据西部公路发展建设现状提出在此战略指导下我国西部公路建设的实施重点。高起点“心”品牌：交通新理念将陕西公路带来的巨大影响力就此开启，并将其不断推向全新高度。“通过思想大振动、体制大革新，陕西公路工作跳出小农经济的思想，确立起崭新的理念”，站在养护管理工作新的历史起点，陕西公路行业以前瞻性、战略性的眼光审视交通发展，高点定位，打破常规，围绕“一个龙头、两个重点”的发展战略，以“发展现代交通、奉献一流服务”目标为引领，积极贯彻“三个服务”的交通工作理念，全面提升“三个服务”能力。 六位一体”打造质量体系：在路网建设和养护工程项目管理中，创新性地提出“六位一体”质量保证体系，引入了质量目标策划管理，夯实各方质量责任。开展了养护大中修工程和通村公路建设质量“回头望”活动，对发现有严重质量问题项目的市县实施严格问责。引进第三方质量检测单位实施过程质量抽检，实行养护工程资金拨付与管理各方履职效能挂钩制度和项目质量保证金制度，全省大中修工程质量水平明显提升。　　1．经济因素分析（1）地区的宏观经济状况分析反映宏观经济总体状况的关键指标是国民生产总值(GNP)增长率，也与政府赤字水平及中央银行货币供应量有关。企业还应考虑中央银行或各专业银行的利率水平、劳动力的供给(失业率)、消费者收入水平、价格指数的变化(通货膨胀率)等。“入世”后，只要中国放开对外国物流资本的市场准入限制，跨国公司就有可能将其在国外签约的物流战略伙伴直接带人中国。同时，中国政府扩大国内基础设施建设以拉动内需的政策将大大改善中国物流基础设施的落后状况，对中国经济和物流产业的发展产生长远的积极影响。第三方物流的逐渐成长和传统储运企业的积极转型都对中国物流业今后的发展具有积极意义。西北地区具有丰富的煤炭资源以及农产品，而且随着国家西部大开发战略的实施，西部经济发展迅速，因此，地区的物流需求日益增大；因此，在面临激烈的竞争和发展机遇的同时，制定正确的应对策略，抓住机遇，迎接挑战。（2）油价对物流行业的影响国内外油价对物流行业的影响十分敏感。所以对国内外油价的分析对我们的企业发展十分重要。 图表二-1国内外油价对比走势图图表二-2成品油供应价格调整表1．技术因素分析（网络信息技术） 技术因素不但包括那些革命性的发明创造，也包括与企业发展有关的新技术、新工艺、新材料的出现及其发展趋势和应用前景。技术革新一方面创造了企业发展的机遇，另一方面可能会使社会对企业产品和服务的需求发生重大变化，从而使企业面临新的挑战。对物流系统最具影响力的技术因素是信息、运输、物料管理及包装技术的革新，如计算机、卫星、扫描、条形码和数据库等技术均对企业及时准确地掌握信息，跟踪物料运动、工作程序以及存货，改进实时控制及决策具有革命性的影响。信息技术与网络的结合也使传统的生产和销售模式发生了重大变革。因此，制订战略规划必须认清本企业和竞争对手在技术上的优势和劣势。（1）网络信息技术队物流行业的影响做专业的信息交流平台，从IT的技术原理和技术规范来看，谁都不能将其居为己有，可是当我们走进这座IT城堡时，发现我们仿佛走进了一座历史悠久的王国，这里的法律、城区、街道、交通和行政管理体制早已存在，我们的工作就是在不断地复制着这个“城堡”中的东西，我们也发现了一种自由的空间---“自定义”方式，但前后突围的空间有限，且也只能在特定的环境中用已有工具进行工作。　　每隔几年，这个城堡都有新的管理方式和新的工具推出，新的产品中，又增加了一些陌生的成份。IT人和应用IT的人，都在乐此不疲地跟着“时尚”潮流奔腾。这就是说，数字化的过程就是“向西方IT的软、硬公司学习”的过程，同时，也是迅速裁员的过程，在这一过程中，每个人支配的资本或资产数量会急骤上升，对复合型、高学历、白领人才的需求会逐年提高。如果一个十亿人口的国家面临如此的“数字化”，将面对严重人才短缺和人口过剩的问题。但“数字化”是不可回避的，文明层次上，它会提高生产效率，从利润上吃掉对手；军事上，意味着给对手以致命的打击。2．社会因素分析 社会因素包括社会的文化、习俗、道德观念、公众的价值观、职工的工作态度以及人口统计特征等。社会文化是人们的价值观、思想、态度、社会行为等的综合体,影响着人们的购买决策和企业的经营行为。公众的价值观同人们的工作态度一起对企业的工作安排、作业组织、管理行为以及报酬制度等产生很大的影响。人口统计特征包括人口数量、密度、结构分布、地区分布、收入水平、教育程度等,影响着劳动力的供给以及市场的需求。因此，物流战略的规划必须考虑这些因素。（一）微观环境分析微观环境分析又称产业竞争性分析，主要是分析本行业中的企业竞争格局以及本行业和其它行业的关系。根据哈佛商学院教授波特(M．E.Porter)的观点，行业竞争存在着五种基本的竞争力量，这五种力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中获利的最终潜力。1．传化物流微观环境分析（1）企业内部环境传化物流基地是由各职能机构，由信息交易、运输、仓储、配送、零担快运、管理服务“六大中心”组成。企业内部各职能部门的分工合作科学、和谐，使得企业运行效率极高。传化物流基地定位为“物流平台运营商”，致力于为众多物流企业提供包括“基础性的物流设施”、“信息交易服务”和“商务配套服务”的综合性运营平台。在服务上遵循-“基地服务于入驻的第三方企业群”，第三方物流企业服务于工业企业的服务链，他们认为专业的第三方物流公司是物流市场的竞争主体，也是共享型物流服务的承担者，物流平台是一种更基础的共享型服务，它是支持第三方物流企业运营、推进物流企业群发展的一个很好的方法和途径。目前，基地已形成六大中心，以及完善的配套服务功能。辐射范围已达到杭州、嘉兴、绍兴、金华、宁波、湖州等周边地区。传化物流平台为巩固目前的“先发优势”和“集聚效应”，正在进一步整合提升物流资源，进行基地连锁复制，集团对长沙和武汉物流业现状进行考察后，制定了中南地区战略投资计划。 信息交互平台是传化物流基地的主营业务。它是传化物流基地模式在效益创造方面优越性的体现。目前，来自省内外480余家物流及货运、贷代企业电子商务已进驻传化物流基地开业运作，货物交易量达3~5万吨，同时为8000多家工商企业提供周全货物仓储、配送等服务。基地以大型关系数据库管理系统为基础，建立物流企业数据库、工商企业数据库、交易数据库、综合数据库等，储备和管理客户3PL企业与社会车辆的信息，为物流信息资源的交换和深度挖掘打好基础。通过三大信息交互平台，可以完成物流企业的管理、交易双方信息传递等多重功能通过交互平台，外界客户可以通过网络平台发布信息，进入部分数据库，选择合适的供应商情况，为生产企业和物流企业提供了集中统一的交易场所和平台。在这基础上建立起基础设施、信息服务及商务配套服务等综合性服务平台，充分发挥其六大中心功能，利用这些积聚效应，扩大基地的影响力，再加上有效的管理措施，使基地有持续，健康的发展。图表二-3传化物流基地服务图公路运输作为承担我国绝大部分物流任务的最重要板块，长期以来表现出松散、低效、高资源浪费率的状态，严重制约着中国物流的整体效率的提升，妨碍了现代物流对经济发展推动效应的发挥。针对这一行业现状，浙江传化物流基地创造性地扮演“物流平台整合运营商”角色的实践，搭建了高效的物流运营平台，建立了物流企业资源聚集区，赋予了公路运输板块高效低耗、集成化、信息化管理的时代特征，从而在海港、航空港之后，以全新的“公路港”物流模式，拉伸了公路物流短板，助推了中国物流业完成现代物流集海、陆、空于一体的完整体系构建。 图表二-4（1）传化物流基地分析[传化公路港·萧山基地]—成功实践的首个物流平台；按照“物流平台运营商”的定位，基地通过信息交易、运输、仓储、配送、零担快运、管理服务“六大中心”以及完善的配套服务功能模块，快速形成了物流服务、物流载体、物流需求三大资源的集聚。按照“物流平台运营商”的定位，基地通过信息交易、运输、仓储、配送、零担快运、管理服务“六大中心”以及完善的配套服务功能模块，快速形成了物流服务、物流载体、物流需求三大资源的集聚。辐射范围已达杭州、嘉兴、绍兴、金华、宁波、湖州等周边地区，真正成为服务于杭州湾及长三角地区的综合型现代物流平台。[传化公路港·成都基地]成都传化物流基地由中国大型多元化民营企业集团传化集团投资建设，公司定位于“物流平台整合运营商”，以国内首创的公路港物流模式，依托网络系统整合物流资源、培育物流企业、提升行业水平、促进社会转型升级。规划建设运营200多条零担快运专线，服务网络覆盖全国28个省市自治区，服务网点遍布220多个中心城市，开启了西部零担快运行业新时代。[传化公路港·苏州基地]—长三角布局的关键一环苏州基地秉承传化物流的基本理念，定位为“物流平台运营商”，以物流信息交易为核心，以公路运输为主，公、水、铁多式联运的现代化物流枢纽。[宁波（镇海）国际物流商务信息港]—进一步提升物流行业信息化水平 定位为“以信息化为核心，以物流商务为基础的集物流、人流、商流、资金流、信息流为一体的高效运营的专业化智能化商务综合体”，该项是传化物流在宁波连锁经营的子项目。该信息港将通过“物流信息中心、物流商务中心、配套商业中心、配套商住区”，实现以信息化四大功能区块的建设，打造以信息化为核心，以物流商务为基础，集物流、人流、商流、资金流、信息流。（1）企业独特竞争能力分析“知己知彼，百战不殆”。企业要制定正确的竞争战略，就要深入地了解竞争者。需要了解的主要方面有：谁是我们的竞争者，他们的战略和目标是什么，他们的优势与劣势是什么，他们的反应模式是什么，我们应当攻击谁回避谁。由于萧山传化物流基地隶属于转化集团，而传化集团所涉及的领域不只物流方面；在这里我们选举了一个物流集团与萧山传化物流基地，从中的出萧山传化物流基地可以学习及借鉴的方面。二、机会分析（一）优势：1．先进的物流设施和经营理念；浙江传化物流基地位于浙江萧山经济技术开发区沪杭甬高速公路萧山出口处，由浙江传化集团投资建设，占地规模560亩，总投资3亿元人民币，于2003年4月开业营运，其按现代物流基地的要求进行规划与建设,在回程车辆方面，已基本形成了30余万辆的车源运输网络，其中有12万辆车已通过身份查验，成为传化的诚信会员。每天进入传化物流基地的车辆达到了2000多辆。在仓库资源方面，传化自建仓储设施已经达到了近10万平米，其中8万平米为钢结构月台通用仓库，1万多平米的零担快运专用仓储。其它如与之相配套的信息设备、装卸设备、搬运设备等，也都在传化物流基地内大量集聚。公司定位于“物流平台整合运营商”，在“ 与您共同成就事业，推动区域经济发展”的经营理念指导下，致力于整合“物流服务、物流载体和物流需求”三大资源，为众多物流企业提供“信息交易、商务配套和物业”等系统服务。1．公司在充分发挥公路运输优势的基础上，引进了铁运、水运、空运等物流企业资源，形成基地的多式联运功能；在传化与杭州和萧山的铁路部门进行战略联盟，以及充分整合萧山及周边铁路运输的网络资源的基础上，有12家物流企业主要从事铁路专线的运输。有6家物流企业专业从事内陆水运业务，开展水陆联运，每天能够保证2000吨的货物从水路运出。零担快运市场在打破垄断的基础上，整合了100多条专线资源，形成为杭州至全国各地的专线运输网络。另外，还有2家航空货代企业也进入了传化物流基地。这些资源的集聚，使的传化基地内的物流企业在相互合作的基础上形成了全方位的物流服务功能。2．业务管理信息化、网络化；公司实现业务管理信息化、网络化，自主开发了物流信息平台，有服务器、交换机、监控设备、物流交易大屏幕显示屏、停车场智能IC卡等设施，日信息发布量5000条以上，成交的达4000条以上，日物流信息交易额超1000万元，是浙江省最大物流信息化交易的服务平台，并荣获国家电子商务专项项目。3．全方位，专业化的服务；公司不仅集交易中心、信息中心、运输中心、仓储中心、配送中心、转运中心及配套服务功能于一体，基地内还集聚了管理服务资源，已经形成工商、税务、运管等政府职能部门提供的现场一条龙优质服务，集聚了银行、保险、商务、通信、网络等各项支持服务，这些管理服务资源的集聚保证和推动了“物流服务资源”、“物流设备和设施资源”、“物流客户资源”的集聚，其它三大资源的集聚又为管理服务资源提供了集中服务的市场，正如大量的车辆资源的集聚为汽配汽修等服务提供了客户，在物流基地内，餐饮、商店、住宿、娱乐、通信、后勤、物业等服务也都具备了规模效益。 1．专业的物流资源整合能力；公司主要整合三大资源：物流服务，物流载体，物流需求；传化集团副总裁、物流基地总经理姚文通曾经说过，传化物流基地的建立和正常运转，是传化不断整合物流资源、探索物流产业发展的结果，是适合经济发展形势，不断提升物流服务形式和内容的成功探索。2003年，传化物流基地依托政府职能和政策资源的集中注入和放大输出，逐步形成并提高了“物流服务资源”、“物流设备设施资源”、“物流客户资源”的整合能力。基地已形成了40多万辆的社会车源运输网络。日整合车辆达3000辆，来自省内外的480余家物流企业已进驻传化物流基地开业运作，直接提供就业岗位5000多个，同时为21000多家工商企业提供周全的货物仓储运输、配送等服务，日货物交易量达30000-50000吨，每日交易信息发布量达7000条以上。2．强大的公路港物流体系；公路运输作为承担我国绝大部分物流任务的最重要板块，长期以来表现出松散、低效、高资源浪费率的状态，严重制约着中国物流的整体效率的提升，妨碍了现代物流对经济发展推动效应的发挥。针对这一行业现状，浙江传化物流基地创造性地扮演“物流平台整合运营商”角色的实践，搭建了高效的物流运营平台，建立了物流企业资源聚集区，赋予了公路运输板块高效低耗、集成化、信息化管理的时代特征，从而在海港、航空港之后，以全新的“公路港”物流模式，拉伸了公路物流短板，助推了中国物流业完成现代物流集海、陆、空于一体的完整体系构建。（二）劣势：1．对社会车辆、资源的整合利用程度不够高； 基地吸引的社会车辆虽然很多，但是途径有限，能进入传化物流大厅的车辆要求必须是传化物流公司的会员，这样虽然使物流公司内部运营更加规范并且易于管理，但是却决定了为公司服务、提供运营的车辆的范围和数量，并且使得传化物流公司内部的车辆数量减少，这样的会员制度同样使得外地的车辆很难进入传化物流的运输体系当中，而且即使是本地区的车辆，一些没有成为传化物流的会员的车辆也不能被公司所利用。社会的整体情况决定了一般运输司机的文化素质都不高，传化物流立志于打造信息化，网络化，现代化的物流渠道，打造物流企业的电子商务平台，可是信息化，网络化，现代化决定了提供信息的平台虽然更加快捷，但是只能是在网络之中，对于当代的中国国情，一些运输司机并不具备相应的网络使用能力，导致传化物流公司的电子商务网站相对于这些作为物流载体的社会车辆来说，操作起来较困难，不能普及电子商务平台的使用率。以上两点使得传化物流不能最大程度的整合当地的运输车辆，当地的资源。一些社会运输车辆不能被应用到自己公司当中，反而成为了传化物流公司在物流行业中的竞争对手。影响了企业的经济效益以及收入。1．物流平台理念较落后；传化物流有限公司从一个小小的车队发展到现在在多个地方建设自己的物流基地，但是在中国队大环境下，受多年计划经济体制的影响，我国大多数物流企业包括传化物流公司对于物流理论的系统化、科学化和体系化认识不足，管理人员的观念陈旧，市场意识、服务意识、质量意识淡薄，比起国际先进的物流企业，如：UPS，FedEX等一些先进的物流公司还有很大差距，不能运用现代物流理论实行物流平台的运作，制约了传化物流公司的的经济效益，成本节约，限制了传化物流公司的未来发展。2．物流企业普遍弱小,导致物流平台建设的管理等方面出现问题；传化物流公司运营物流平台，必须要与一些国内的物流企业进行工作上的交流，进行合作。但是国内物流企业的发展不平衡，国内物流企业竞争市场不规范，增加了传化物流的对自己内部的客户于供货方进行管理的难度。没有固定的合作伙伴，也增加了企业的运营成本，降低了企业的经济效益。 1．物流的技术薄弱；20世纪90年代以来，尤其是进入新世纪以来，全球现代物流也迅速发展，不论是物流的运营载体，物流的存储仓库，物流的管理工作人员，管理系统都与世界上先进的物流企业有很大的差距，浙江萧山传化物流基所处的浙东经济合作区的物流产业从总体上看仍处于发展阶段，制约了传化物流与一些先进的物流公司的竞争力。影响了行业在市场中所占的市场份额。2．服务水平低下；浙江萧山传化物流基地所处的浙东经济合作区内相当数量的物流企业还停留在服务的简单基础层面上，不强调物流服务的质量。只是做到了有物流服务这一点，但是如何做好物流服务，如何提高物流服务的质量，传化物流公司现在并没有制定一个明确并且有可实施性的运营方案。这使得浙江萧山传化物流所做的物流平台在实施上有一定的困难。3．人力资源匮乏；从事物流方面的人员素质偏低、物流企业人才严重匮乏是一个严重的制约因素。运输车队的人员素质较低，导致了服务质量不高，而且传化物流公司的电子商务平台不能普及到所有运输车队当中。物流公司的工作人员与传化物流公司的工作人员的员工，关于专业的物流方面的素质较低，国内高校缺乏一些培养高素质物流人才的专业，社会上也缺少具备国际物流经验，了解国际物流发展趋势，掌握国际物流最先进的物流技术的人员。限制了传化物流公司的发展。据测算，在传化物流公司所处的浙东经济合作区内物流业中约有50%的人员从传统的物资储运企业转型而来，物流从业人员学历在大专以上的约占17%，但物流专业毕业的人员不足1%。 （一）机会1．经济形势趋好；从国内环境来说，中国处于一个经济发展到转型时期，各个行业都竞相发展，国内政策也鼓励一些新的产业的发展。物流产业作为国内的一个新兴的产业，国内还缺乏现代化的，与国际接轨的物流公司，传化物流公司作为比较领先的物流企业，缺少竞争对手，可以专注于企业内部的提高与发展。另一方面，传化物流在国内也占领了一定的比较多的市场份额，政府必将鼓励其发展，通过传化物流公司的发展，带动整个物流行业，整个国内环境，有利于带动传化物流公司发展。2．周边经济发达；传化物流所处的经济发展区域，处于长三角南翼，位于长三角经济圈内。长三角是我国经济社会最为发达的区域之一，已成为具有世界影响的制造业基地。整个地区的经济水平的提高，使得政府会加大对这个地区企业的政策鼓励，传化物流公司作为地区内比较大比较规范的物流企业，必然会得到政策上的扶持。长三角地区经济的发达，国际的企业国内的企业都要在此地区取得发展，都需要物流的支持，传化物流公司在此地区也会获得更多的信息，提高自己的经济效益。更多的国际企业进驻长三角，也便于传化物流公司与国际接轨，提高自己的物流服务质量，与现代化程度。长三角的发达的经济，也便于传化物流公司招揽更多的高水平人才，促进企业的发展。3．当地政府重视；传化物流公司作为新兴产业——物流产业当中的领头人，当地政府都对这个企业有较大力度的政策倾斜，体现了当地政府发展物流平台的信心和决心。4．物流产业集群的优势； 当前，我国现代物流发展中一个突出的问题是第三方物流市场的有效需求不足。第三方物流占物流比重不足10%，其原因主要来自两方面，一是受货主企业的传统物流观念限制；二是市场缺少有效的第三方物流供给。当前绝大多数第三方物流企业缺乏完善的物流服务网络，成本居高不下，且只能提供存储、运输、配送等几项有限的物流服务内容。随着现代物流理念的进一步深入，后者正逐渐成为第三方物流市场有效需求不足的最主要原因。浙江传化物流有限公司使得中小型物流企业在地理位置上的集聚，使原本综合实力相对较弱的中小物流企业在集群区内汇集成一个企业群，共同参与市场竞争使集群物流服务表现出多层次、多样化、分散化的特性，可以更好地满足物流需求企业对运输、仓储、配送等物流服务的功能要求及对服务档次各不相同的要求；同时，物流集群在信息搜索、人才储备、辅助性服务等方面，也可更具经济性。物流产业集群的竞争优势正是源自于它的这种规模经济性。而且这种中小型物流企业的集聚可以形成区域品牌—传化物流基地，依靠产业集群的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。由于物流企业在空间上大规模集中，使其更容易吸引物流需求客户的注意，而交通和信息传递的便利性，也使这些客户更乐于在此寻找物流业务的合作伙伴，其结果是为集群区内物流企业扩大了业务的需求市场。因此，物流业集群在物流供给聚集的同时，也带来了物流需求的积聚效应，并且这种效应逐渐向周边地区扩散，最终有效地拉动该区域第三方物流的社会需求。（一）威胁1．人才竞争加剧；当今中国缺乏一些高素质的物流人才。仅有的物流人才也面对国内几家大的物流企业的竞争，人才是企业发展的源动力，传化物流公司如何招揽到人才，来促进企业的发展，是企业不得不面临的一个问题。我国进入WTO，物流业的大门已经敞开，外资物流平台企业可以在华设立独资分公司，开放后的我国物流市场竞争十分激烈，中外物流企业商业一场人才争夺大战。 1．市场竞争加剧；物流行业作为新兴的产业，更多的国内投资者意识到了物流产业巨大的发展潜力，之前空白的物流产业，渐渐吸引到了更多的企业进驻，与之相对的是，物流企业中的竞争加剧。而且传化物流公司作为国内比较领先的物流企业，一些新的物流公司，会借鉴复制传化的成功模式。如何找到新的利益增长点，决定了传化物流公司今后的发展道路。随着我国与国际不断地接轨，我国的国际政治地位，经济地位不断的提高。随着外国的企业对中国的认识不断提高，越来越多的国外企业进驻中国，一些先进的国外物流企业，带着自己先进的技术，高质量的物流服务，同样也进驻中国市场，传化物流不仅要同国内的一些物流公司进行竞争，国外的先进的物流企业同样是传化物流公司不得不面对的竞争对手。2．物流成本提高；国际油价不断提高，国内油价也是一直居高不下，导致了物流成本的升高。物流行业的发展，物流企业的增多，也会导致提供物流服务的价格降低，消费方对物流质量的要求增高。物流行业的成本增加，也是传化物流公司不得不面对的挑战；3．在其他地区建设信息交易平台的有效需求不足；浙江传化物流基地规划在西北等地区建设一些信息交易平台，但是这些地区的经济相对落后，对物流信息的有效需求不足，加上我们初建的宣传不到位，因此，要整合该地区的物流企业与供货方的信息，搭建起他们沟通的桥梁比较困难； 一、战略及行动方案（一）营销目标在未来5年内，传化物流面对着机遇与挑战并存的局面。要维持自己在物流产业当中的市场份额，并且在日趋激烈的物流产业的竞争当中取得更高的市场份额，提高自己的经济效益，传化物流要做好以下几点：做深做精现有的平台，深化与提升物流资源整合和管理服务能力，全方面吸引入驻现有的中小物流企业的基础上，整合较大的物流企业资源，打造物流界的“苏宁电器”；形成平台网络化经营，以“有形物流”为依托，积极推进物流的“无形市场”的建设。完成线下物流与线上物流的完美结合。引导鼓励物流方与货源方线上对接，改变现有松、散、乱的物流现状为以传化物流为平台的有序的物流市场。利用传化物现有的基地资源，依托于长三角经济圈与运输圈的区位优势，与电子商务的建设，优先发展转运服务于需求的对接。建立转运信息网络，形成在转运服务上的领先优势。总得来说，传化物流在未来5年内，优化现有物流平台，拓展网上平台，促进物流方与供货方的对接，以吸收大小物流企业，真正确立“物流经销商”的地位，领跑“第四方物流”。充分运用第四方物流的资源优势，建立全国范围的转运信息交换平台，提供转运一条龙服务。形成要转运找传化，有车子找传化的物流市场新现象。为长期的全国基地连锁复制打下基础。在上述服务的建设过程中,实现销售额翻两番,占有9成市场占有率,网络信息覆盖以成都,杭州,天津三大城市连线为中心的全国市场。通过传化平台的资源合理优化，将现有市场的物流价格降低3个点。（二）营销战略 传化物流是国内公路港模式的创造者，随着物流基地从萧山走向全国，企业需要不断加强第四方物流的领跑者形象，同时要不断完善公路港运营模式和盈利模式，利用信息化拓展服务类型和服务产品，提高服务水平，形成现有不同区域物流基地的规范经营和因地制宜的发展模式。当然，基于环境和市场机会分析，企业将集中现有资源，利用企业的竞争优势，重点发展“信息交易平台连锁复制”经营，做到更大范围的物流资源整合、更完善的物流服务提供、更有效的资源利用。传化物流基地经过这几年的探索、积累，已经形成了一个集交易管理中心、信息中心、运输中心、仓储中心、配送中心、转运中心以及配套服务的综合性服务平台。萧山基地交易中心为380多家第三方物流企业提供运营平台，整合物流信息资源，达到双方的最大利益；信息中心为入驻的物流企业提供信息平台，引导他们利用现代技术进行业务运作。企业做信息交易平台连锁经营是在已规划的区域内建立包括交易管理中心和信息中心两大模块的服务内容。该项目将利用信息化技术整合工商企业的货运信息和物流企业的物流资源信息，为双方提供对接服务，提高物流资源的利用水平。该项目推进将形成覆盖全国各区域的物流信息和物流需求管理系统。1．产品策略1）交易中心：传化物流基地最具个性的当属交易中心。交易中心已为300多家第三方物流企业提供运营平台。在这里，来自生产企业，商贸企业以及第三方物流企业的货源、运输、仓储等信息都可以经信息系统整合处理后进行发布和交易并达到交易各方的最大利益。交易大厅的大屏幕是交易方最直接、最及时的沟通交流平台；可以有效地提高工作效率，优化业务流程。物流基地的客户还可以通过互联网在物流基地的网站上发布和查询交易信息，也可以通过电话委托交易。在我们的5年计划中，我们将整合更多的社会资源，在发展中小物流企业，中小生产企业，商贸企业的同时，加大力度发展传化物流在较大第三方物流企业，杭州领先的生产企业，商贸企业中的影响力，树立传化第四方物流的品牌。另一个重点，是将杭州现有的的交易大厅的模式复制到西北地区； 2）信息中心：传化物流基地的信息系统由货运交易新系统、仓储管理系统、停车管理系统等促成。为入驻的物流企业提供信息平台：引导他们利用现代化的技术进行业务运作，实现业务流程管理。数据安全管理和传输馆里，直接促进物流企业的拓展和运营成本的降低。在5年计划中，将对物流基地的信息系统进行完善和升级。引进国外先进的GIS、GPS和CALLCENTER等现代化信息技术工具，并利用互联网优势，形成一个覆盖全国的告诉信息网络。该信息系统的功能将从目前的运输，餐厨和信息拓展到配送、流通、加工、装卸搬运、运转、电子结算等全过程的信息采集、储存、处理、统计和查询。是信息流通到物流作业和管理的每个环节，道道制单—调度—跟踪—反馈，全国曾监控的目的。用户可以试试在线执行业务处理，数据查询，汇总统计等功能，以节约管理成本，提高企业的经营效益。物流基地信息系统的完善，将大幅度提高企业物流的信息化，网络化运作水平。3）专业运输：为基地内的第三方物流企业、专业仓储中心、流通配送、中心转运中心提供专业的运输服务。4）专业仓储中心：为工商企业提供完全个性化的准也仓储服务。目前，仓储中心的零担仓库已全面启动，发往全国各地的零担专线已投入运行，仓储中心的建设可以根据工商企业的个性需求按单制定。在未来的5年计划中，传化物流将在现有的基础上，引进人才和先进的管理技术，致力实现零库存。达到最小化库存量，最短存储时间双目标。5）流通配送中心：采用标准化作业体系，充分利用先进的物流设施，为连锁超市、农副产品等提供专业化商品批发、配送、储存、运输、展示与交易为一体的运输体系。6)转运中心：转运中心则利用基地的海陆空立体交通位置，以支持基地内物流企业、工商企业海陆空中转业务的有效执行。在5年计划中，将加大对转运中心网络的建设的投入。将最大化挖掘传化物流的资源优势和平台优势，在各交通枢纽设置节点，实现铁路、公路、水路、航空资源的整合，形成一个大的转运交易平台，实现线上线下的“双网络”建设。1．渠道策略在当前国内“第四方物流”无迹可循的情形下，“传化物流”用自己的实践，把旁人眼里的对民营企业做第四方物流整合运营商的问号拉直成了一个大大的惊叹号：400多家第三方物流企业、36万辆运输车源、10万平方米仓储设施、日均5000余条交易信息、日承运货物3万吨、年承运货物总值2000亿元。 　　这一连串数字，折射出“传化物流”把服务业作为新的经济增长点和结构调整的战略重点的决心和成效。　　总经理姚文通说，现代物流业的竞争主体是第三方物流企业，作为第四方物流的运营商，关键就在于资源整合。一个有形物流基地最佳服务辐射半径是100公里。目前入驻“传化物流”萧山基地的第三方物流与货代企业，超过一半来自省内，近30%来自省外，真正属于萧山“本土”的还不到20%。这些入驻企业往往都有自己的经营网络，“传化物流”也仅是它们各自网络中的一个“节点”。虽说服务是双向的，“传化物流”可以借助它们其他的“节点”资源，把经营“触角”伸向国内各地，但“借梯登高”难免受制于人。由此，“复制连锁”成了“传化物流”未来发展的一个新关键词。传化物流基地的有形复制已经成功地在成都、苏州、宁波发挥了作用，接下来通过资本投资与管理输出方式，在全国范围内以合资、合作等形式“复制”建立多个这样的子基地，逐步编织起一张立足长三角、连通全国的现代物流基地网络。重要的是无形的物流信息港的连锁复制，即本策划文案重点规划的信息交易中心的连锁复制。随着现今“传化物流”互联网门户网站建设、运输车辆手机定位等电子物流商务的发展，其未来的轮廓已日见清晰——借助互联网和卫星定位系统，形成强大的现代物流信息管理系统，每天将有各超过1万条的货源、车源信息进行网络发布、对接；平台的电子地图能随时掌握每辆车、船、飞机等运输工具的具体位置；任何一家客户都能通过网络系统查询到“传化物流”的服务内容、服务方式及价格，只需电脑填写委托单，轻击鼠标，“传化物流”就能根据其订单要求及时、准确地提供相应的服务。（一）行动方案1．方案调查：请专家对我们在没有建设基地的但物流需求大地地区建设信息交流的网点这一项目进行可行性研究，需要资源，发展战略评估。成立调查组，实地考察西北地区各个地方的交通枢纽，建立物流信息交流平台的节点； 1．建立项目组：组织一个5—15人的项目组。2．人员培训3．营销推广本文案，我们以西北地区的节点铺设推广为例，国内其他网点的推广方案以此为参照开展。为了给传化物流连锁交易平台的建设和运营造势、宣传，企业将综合运用广告、公共关系、人员推销的方式进行整合营销传播。第一阶段：2012年初，暂定5月初。经过之前专家的研讨和实地考察，传化完成了对项目可行性的评估。在此基础上，传化物流将召开一场盛大的物流研讨会。邀请国内外物流专家座谈，兰州市政府人员、西北地区交通运输管理部门负责人及骨干物流企业负责人、大中小物流企业负责人、工商企业负责人以及关心物流市场有序发展的各界人士和各方媒体到场参会。（1）公关活动：活动主题：第四方物流研讨峰会暨传化物流信息平台运营启动仪式前期准备：1）会议分工：视情况确定秘书组、会务组负责活动的前期准备和财务预算。2）会议通知：A、请柬发放，会议流程单需注意说明会议内容、参会人范围、会议地点、时间、乘车路线及会务组联系人电话。B、通知发出后及时确定相关人员是否收到并统计参会人数、姓名、职务、性别等。C、、提前一周邀约客户，并将邀约结果报至客户管理部处，提前二天再次提醒，确保到会率。3）会场布置：A、会场布置 ：展厅的四周播放传化物流信息平台实时滚动信息和交易大厅影像，让与会人员感受传化物流物流资源的丰富和信息交易平台的方便。大厅入口可摆放传化物流企业广告陈列架。B、桌上摆放物品每张桌面上放置峰会刊物。刊物内容包含会议流程、会议内容、物流发展年鉴、传化物流简介、专家调研报告等。4）活动流程：A.兰州市市长发言，宣布峰会开始。B.由物流专家代表进行主题报告，分析当地的物流现状及现代物流发展趋势，展现地区发展第四方物流的重大意义。C.传化物流企业负责人发言，并播放企业宣传短片。D.媒体记者提问，有传化物流企业负责人答记者问。会议全程由主持人主持进程，并有媒体专业摄像及摄影负责记录会议过程，由各大新闻媒体后期报道本次启动仪式。（1）广告：企业面对的目标客户群是驻于该地区的物流企业和工商企业，广告的主要作用是为企业争取得到这些群体的认知和关注。那么，在此条件下，传化物流将户外广告做为主要广告，配合其他媒体宣传方式，使得传化第四方物流服务平台所提供的服务及传化企业形象更加深入人心，达到提高企业认知度和美誉度。户外广告主要是指利用户外场所、空间、设施等发布的广告，常见的有路牌广告、霓虹灯广告、LED灯箱广告等，具有形式多样，表现手法丰富，色彩鲜明，时效性长，可选择性强等特点，同时也是非常适合传化物流企业的一种方式，经过比较选择，我们将选择的户外广告媒体类型主要设为单立柱广告塔。单立柱广告塔实施方案：广告诉求a.通过设立在高数公路、主要交通干道上较大体积的单立柱广告牌本身，体现传化物流企业大气的领导者形象；b.广告牌的版面设计内容以体现传化物流整合运营商的概念及其可以为第三方物流企业和工商企业提供完善准确的物流资源和物流需求共享对接服务为中心诉求，达到准确有效的传播效果。 单立柱规格大型的单立柱广告牌：初定为长*宽*高=18M*6M*25M规格，双面或三面牌均可考虑。在设计牌面尺寸时尚应考虑地方市容管理等方面的规定和调整做相应改动。广告创意将18×6的主要版面分成左中右三部分，分别放置代表第三方物流企业、传化物流信息交易平台和工商企业的车辆、传化物流的LOGO和货源，以艺术化的特效，将物流企业和工商企业做出“完美吻合”的效果，同时，在双方中间以放大的特效将传化物流的作用效果显现，这里可以做出由小逐渐变大的类似于动态变化的过程。图文并茂的版面有夸张的同时能起到让人印象深刻的效果，并且，可以简单明了地理解到传化物流作为第四方服务平台对于整合物流服务资源、物流需求资源和物流载体资源的强大作用力。广告投放时间和地址单立柱广告制作与投放均在项目启动仪式过后由媒体公关负责人负责组织策划和执行。地址选择有专家组负责选定，可选择车流、人流量大的高速公路或交通主干线，联系好单立柱供应商和制作好后，在6月底全面铺设完毕。预期影响范围所在高速公路或是其他交通主干线周边区域人群起到重复印象并记忆。指示牌广告广告诉求在已建立传化基地的地区，将传化基地作为该区物流中心地位的地标性作用体现出来。表现方式以简单的文字譬如“传化物流集散中心”标明即可。建立在目标客户群中的心智资源和定位。影响范围传化基地周边地区；到传化基地进行考察的群体等。 （1）互联网营销网络营销的方式多种多样，对于传化企业已经建立的传化物流电子商务门户网站来说，门户网站不仅能发布企业的基本情况，更重要的是它是企业不断传递新信息的平台。通过门户网站，可以了解到关于企业的最新动态和其他信息，是企业营销自己的有利平台。传化需要专业的信息操作及网络营销人员参与电子商务网站的不断优化和推广。（2）人员推销配合研讨会和广告的宣传造势，配合以人员推销。组件传化物流自己的销售队伍，一部分采取电话营销的方式，在办公室里联系潜在客户。另一部分为外勤推销人员，他们做旅行推销，上门访问客户，通过对潜在顾客的杰出、洽谈、偏爱做出针对性的推销。通过传化推销人员和顾客的良好接触，推广传化的第四方物流服务。传化物流的人员推销团队也担负着传播、维持企业形象的重任。为此，传化的推销人员一定经过专业的技能培训，一切按照推销人员的行为规范进行推销。二、行动方案控制（一）方案调查整个方案调查要分为两组人员，一组由公司内部的专家组成，另一组由外聘的大学教授或者专家组成；安排好当地的接待人员以及车辆，住宿，调研器械等，确保实地调查过程中人员的安全及调查数据的准确性；事先联系当地的政府或者企业，做好公关，确保调研人员到达当地后能顺利完成调研任务； （一）人员培训确定好需要培训的人员的数量，根据所确定的人员数量安排培训的场地和培训老师，做好培训期间的考勤工作以及培训结束后的考核工作；（二）营销推广1．公关活动现场控制（1）环境的布置与气氛烘托整个会场鲜花的摆放以及红毯的铺设要体现会场严肃而热烈的气氛，安排好嘉宾的进场以及座位，保持每个座位上的宣传资料和饮料的完备，安排好记者的入场以及就坐，保持会场的安静；（2）安全保卫在活动期间，要注意现场的秩序，这就要看看秩序维护员的作用，这些人员要市场在周边转，注意的重点是防偷、防抢、防火、防止拥挤踩踏、预防治安事故等。（3）环境的控制这需要场地清理员时常对地面上的垃圾进行清理，至少在活动中不能出现过多的垃圾。 一、营销成本节点建设项目经费大致预算备注调研费500000包括专家的工资，住宿，餐饮，以及一些器材费用人员培训10000每个节点10个工作人员，每个人元培训费1000节点建设50000000在西北地区主要的5个交通枢纽城市建节点，每个投入10000000电子商务网站建设10000000主要用于现有电子商务网站的升级经费合计60510000公关研讨会场地租用1000主要用于会场的租用请柬制作2000主要用于制作1000张请柬场地布置10000会场鲜花，红毯，音响，话筒设备的租用，嘉宾的饮料经费总计13000广告费用项目经费大致预算备注单立柱广告5000000在每段高速公路的入口处以出口处各键一个，总共建10个指示牌广告2500每个地区的工业区建一个，总共5个地区经费总计5002500人员推销人员工资10000000主要是各节点人员的工资费用 公关费用5000000节点人员用于公关的费用经费合计15000000经费总合计80525500一、结束语本文通过对物流行业宏观环境，微观环境的的分析和传化物流企业的内部优劣势和外部机会，威胁的分析，提出，企业应当在全国推广其基地模式之前首先要在地区建立一些试点的物流信息交流平台，利用当地的政治、经济、文化环境提供的机会，提出适宜的营销推广方案，推广其先进的整合物流信息的模式，从而为其基地模式向全国的推广做好市场准备。为此本文着眼于营销推广的角度，通过专家实地的调查与分析，发现我们可以先在西北地区建立试点平台，利用当地的资源外运的优势，整合当地的物流需求，为物流信息交流的平台提供推广方案。通过此次宣传推广策划设计和撰写，在了解传化物流的同时，对自身的策划能力有了更具体的认识，在团队合作的过程中，取长补短，自己的策划能力有很大的提高。'