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'电子商务网络营销策划第1章网络市场调研1.1市场调研的原因近年来，随着网络电子商务的发展，网上购物逐渐成为在校大学生的购物主流，拥有好的调研能够为网店的顺利开展做好市场分析与市场定位，能够更加清楚地了解目标市场，做好准备工作。拥有好的调研能使网络营销顺利开展市场定位，达到事半功倍的效果。我们这次“缘定三生阁”淘宝网店所做的主题是服装的网络销售，而对于市场需求量、消费者购买行为、营销因素、竞争对手以及宏观环境都不是很明朗，所以，要能够系统，规范地完成本次毕业设计，我们必须对整个网络市场营销展开详细的调研与分析。1.2市场需求调查与分析1.2.1市场需求调查与宣传拥有一个科学系统的市场调查与分析，往往很大程度决定着一个研究设计是否能顺利进行乃至成功。结合我们本次所研究的是服装行业的C2C模式网络营销，因此，对服装的网络营销我们在第一调查网上进行了主题为“服装网络调查问卷（http://www.1diaocha.com/Survey/SurveyDetailsdepth40390930412977.html）”的调查。并且通过Q群、微博、QQ空间、贴吧等网络平台进行了问卷的宣传和调查的展开（具体调查问卷样式见附录一）。当今非常热门的信息发布平台微博上发表微博，让更多的人知道我的调查网站。对于一般关注的网友都会尽一份力量。并且微博的用户是一环套一环的关注方式，可以让更多年轻人参与到调查中来，是一种比较广泛的调查方式。而在在QQ35 群上发布调查信息是最有效的一种宣传方法，是比较直接的方法，一般来说都是自己比较熟悉的朋友，一般平时交流比较多，都愿意去做调查表。而且通过以一带多的方式，让更多认识或不认识的人一起参与调查问卷的调查。是一种很方便的方法。图1-1微博宣传图1-2Q群宣传在QQ空间发表说说来宣传调查也是比较有效的一种方式，对于经常逛QQ空间的网友也是比较有时间的。图1-3QQ空间宣传1.2.2市场需求分析下面是对网购调查的结果，为了是结果更加的直观，我们以调查问题答案的结果截图与制作扇形统计的方式列出：35 从调查问卷可以清楚的看出参加调查的网友有过网购占了一半以上，可以想象网络营销市场是广阔的，而且还有差不多40%的网友是没有参加过网购的，如果能够吸收这一部分网友参加网购的行列，营销市场的潜力。从扇形图片与统计图中都可以看出在当前淘宝网上购物的网友占了62%，其他总共才不到一般的比例，所以本店选择在淘宝上开网店是最佳的选择，拍拍网也是占了比较大的比例，后期可以考虑在拍拍网上增加网店。35 从统计的图片与数据中可以了解到人们在网络搜索中了解到网店的占到了整体的一半，网络广告与朋友介绍也是占到极大部分的比例，本店在网络推广的方向应该主要面向这几个方向，制定相应的策略。从图形中可以看出选择网店中卖方的信用度是占有很大的一部分的，在经营网店的过程中一定要注重卖方信用度。而产品的描述细致度和类别的丰富程度也是接近一半的网友所看重的，这个让对我们网店开设中实际的设置分化提供了一个很好的参考方向。从调查中可以看出休闲装是占了38%的比例的，所以本店所选的情侣装、男装、女装是属于休闲装系列，网友购买的比例还是比较高的。35 从调查中可以看出网友固定买衣服的人数占有比例是比较少的，一般是看到喜欢就买了，从中可以表明网络推广非常重要，要做能够吸引人的推广。从调查统计表中可以有参加过网购的网友的消费水平大部分在200元左右的商品，对于价格比较昂贵的产品一般少人问津，这个调查有利于本店定位商品价格、商品的种类。35 从调查表中我们可以看到品牌、质量、价格、款式这几个因素都在网友网购中起到了相当的影响，但是在网购中价格与质量的影响是最大的，本店应该看重质量与价格。可为以后营销策略和网店推广提出明确的方向。从调查表中可以看到有48%的网购者通过第三方支付货款，网上银行支付的有27%，本店的支付方式这两种方式一定要有。也可以在这一方面做得让顾客更满意。从调查表中可以看出产品质量难以保证是最多网购者所担心的事情，售后服务于安全隐患也是占有比较大的比例，送货时间比较长这个比例比较少，但是基于现实的经验，选一家好的物流运输也是非常重要的。35 1.2.3服装网络营销市场简要分析综上调查分析可知，网络调查面对的都是经常上网的网友。根据调查显示有62.40%的网友是有过网络购物的经验的，可以看出网络购物的网友还是占有大部分的。从调查中可以发现网购顾客都是经常浏览淘宝、京东等各大购物网站，他们都是看到自己喜欢的和有钱就很可能买下商品，他们是我们网购中潜在的客户群。而且他们购物的价格大多都在300元以下的，这个价格是可以理解，作为网络销售，看不见商品的实物，大多数的网购者都是比较谨慎的，而且也是在所以我们“缘定三生阁”主要把商品的价格每件锁定在300元以内，作为一个卖家，万一出现风险也是可以承担的。其次，我们可以发现现在网购服装类，尤其是休闲服装类的网友还是占了相当大的一个比重的，而且在针对于调查中网友反映所看重商品的分类情况、宝贝质量、商品的描述细微程度等等这部分，本店铺决定主打各类时尚情侣装、时尚男装、魅力女装、清新秋服、温暖冬装等等各类商品，并且通过经验丰富、价格实惠、信誉较高、口碑较好的“批衣吧”为本店全部商品提供供货，并附有商品宝贝的详细信息介绍和高清图片。为客户做更放心的服务，为本店初涉商海建立良好的信誉和稳定的客户群。为以后的发展做好铺垫。最后，通过调查结果的分析，我们可以发现我们的营销策略的主要方向，可以通过打价格战、质量战和优质的服务作为我们营销的策略。而且在调查中发现，网友们现在网上冲浪中，上QQ，看空间，玩微博，上贴吧，看论坛等等都是占了绝大部分的，这给我们的日后网店的推广指出了较为明确的方向。我们可以通过QQ、微博、贴吧、论坛等等主流交际方式以及软文、网站联盟等等较为专业和大型的方式经行交叉推广，形成一个良好的推广网络。提高“缘定三生阁”的名气，吸收更多的客户群体。35 第2章网络消费者分析2.1进行网络消费群体分析的原因进行消费者分析有利于我们更清楚地了解目标消费者的需求，做好市场组合，为“缘定三生阁”网店的商务活动提供更好得发展契机。网络消费者消费群体分析为我们日后对客户的管理提供良好的基础，为网络营销打下良好的基础一共有以下4点优势：1、有利于发现市场机会2、有利于掌握目标市场的特点3、有利于制定市场营销组合策略4、有利于提高网店的竞争能力一个网店的开张，需要有一个明确的消费者群体，而不是盲目地对所有人进行销售。只有有针对性得销售才能最大地满足这一部分消费者的消费需求和留住一个固定的顾客群。网店才能持久稳定得发展。所以只有经过系统的分析，才能更好地发现市场，掌握目标市场，指定市场营销组合策略，提高网店的竞争力。2.2服装网络消费者分析2.2.1服装消费者心理需求与动机调查消费者购物消费行为，大部分是从一个心理需求与购买动机出发，能够洞察到这个本质，对于网店的设计、产品的选择、产品的推广以及网店的运营是至关重要，也是网络营销环节当中不可或缺的重要组成部分。为了更清楚、进一步地了解对于服装行业网络消费者的动机情况，我们在第一调查网发布了另一份针对服装网络消费者情况的“心理需求与购买动机”的社会调查（http://www.1diaocha.com/Survey/_SurveyDetails_depth_41013032298100.html），形成调查报告：本次调查样本共有503人参与调查，第1题与市场需求调查（详细见1.2.2第一题的分析）相同，所以不再做重复分析：35 简要分析：通过调查显示，有68.76%的网友认为网购较为时尚，产生“网购时尚”思想或者因为“网购时尚”这一动机而网购的网友占了拥有购买欲望网友的三分之二。也体现了消费者得“时尚心理”，这个对于本网店的美工和销售方式提出了有较于传统营销手段和网店美工在“时尚”方面的挑战与侧重。简要分析：这是一道多选问题，从统计图中可以明显看出，大部分网友在对于服装挑选在网购和传统手段购买的方式上，认为网购占优势的原因有“价格便宜”、“方便省时”。分别占了“33.56%”和“18.39%”，由此可知处于“求廉动机”、“求方便快捷动机”在网购者的心中还是占据较大地位的。简要分析：从调查的结果显示，“28.8%”、“21.89%”以及“19.35%”分别选择了“物美价廉”、“不受外界干扰，可以更自由地挑选”和“省时方便”选项，可以得出，当前对于大部分服装网购的网友，其中由“求廉动机”、“求快捷方便的动机”以及“防干扰动机”而选择网购还是一个主流动机。也是“理性心理”的一种体现，可以对于“缘定三生阁”的销售方式，推广方式提出指导意义。35 简要分析：不难从本调查统计图中所占的比例来看，网友选择“货比三家”和“款式新颖，更新较快”的比重占了受访者的二分之一以上。从两个选项的设置初衷可以看出“求廉动机”是受访者出于服装网购的最大动机，其次是“求新动机”。结合调查结果和市场需求，对于本网店的服装价格和更新，进货渠道提出了一个能够更好吸引消费者的渠道，那就是从价格，进货方式，服装样式上下功夫。简要分析：本题的设置实际上是调查消费者的购买心理出发，从结果可以分析得出，其中34.71%的消费者是一种“求实、求廉心理”、而“从众心理”是占据了调查者的一大块，约为“25.29%”。可以看出“时尚、自我、刺激、超前的心理”、“理性、实惠心理”以及“方便、省时的心理”主要占据网购者的大部分购买心理，这个也是现在热门的“销售心理学”的实际体现，为网店的更好布置，销售运营以及后期网店的发展，具有很强的指导作用。2.2.2服装网络消费者的心理需求综合我们实际的调查报告数据与简要分析，和指导老师的指导意见、以及资料查询结合理论的科学指导，我们针对于目前服装网络消费者得心理需求进行简单的阐明和概括，作为前期“缘定三生阁”网店的开设、设计以及后期网店运营做一个理论总结与分析：服装网络消费者以年轻人群体为主，他们大多都35 走在时代的前列，思想观念超前，敢于接受新的观念。后现代主义文化思潮对网络消费者的影响，使服装网络营销的模式也相应发生变化。所以，网络购物者的心理需求在网络营销中表现得尤为突出：1、时尚、自我、刺激、超前的心理2、理性、实惠心理3、防干扰的心理4、方便、省时的心理5、追求互动购物的心理6、追求物美价廉的消费心理网络消费意识决定消费动机，在动机的驱使下产生购买行为。购物动机可以分为生理上的和心理上的两个方面，前者建立在生理需求上，后者建立在心理需求上，具有深刻、隐匿、多样化等特点，是人所特有的。2.2.3服装网络消费者购买动机购买动机是消费者购买并消费商品最直接原因和动力。网络消费者的购物动机是指在网上购物的过程中，引导和促使消费者购买某一商品的内在机能。从动机的具体表现看，网络消费者除了通过网上购物满足生理上和心理上的需求外，还有其它的一些具体的购物动机，可分为求廉动机、求方便快捷动机、求新动机、求时尚动机等。1、求廉动机2、求方便快捷的动机3、求新动机4、求时尚动机对于服装网络消费者购买动机，是网购者进行网购的直接动机因素，分析好动机，可以为我们“缘定三生阁”网店的运营减少不少的弯路与曲折。消费者会有各种各样的购买体验，所以每个消费者都会有所差异。而每种购买行为的背后，都有各自可寻的心理动机。正所谓知已知彼，百战百胜。只有做到相互了解，那么成功就走到了一大半。35 第3章网络营销策略3.1产品策略3.1.1产品的整体概念通过对“缘定三生阁”的网络营销，结合查询资料。我们知道网络营销与传统营销之间存在着差异。与传统营销相比，在网络虚拟市场中，卖家和买家的互动性也大大增强。总体上是围绕着传统市场营销产品概念中已有的3个层次（核心产品、形式产品、附加产品）前提下，有扩展提出了潜在产品这个概念。其结构如图3-1所示。（1）核心产品：是指产品或服务所能提供给顾客的基本的效用。例如，顾客购买书籍是为了获取信息知识，购买本店的商品（无论是情侣装还是男装，或者女装）都是为了保暖，穿戴装饰。（2）附加产品：顾客购买产品所得到的全部附加服务与利益。包括保证、咨询、送货等，能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。客服中心有销售热线，销后热线作为咨询，为顾客提供更好的沟通和帮助。（3）形式产品：呈现在市场上的产品的具体形态或外在表现形式，主要包括产品的款式、质量、特色、包装等。（4）潜在产品：这是网络营销产品整体概念所特有的层，位于附加产品之外，是指卖家能够为顾客提供满足其潜在需求的产品。潜在产品对顾客更好地使用核心产品而言并不是必不可少，它属于一种增值服务，如图3-2所示。潜在产品附加产品形式产品核心产品图3-1网络营销产品层次图3-2潜在产品35 3.1.2产品的分类网络销售的产品按照其形态的不同可以分为两大类，即有形产品和无形产品。结合本店和本次研究对象为情侣装、男装等服装类产品进行网络营销。所以着重针对有形产品，及本店的服装类产品进行研究。有形产品：所谓的有形产品，顾名思义，是指卖家提供用户有形的实体产品。如服装、书籍、日用品等等。而本次营销的产品对象上，我们主要是针对于服装类进行实际营销。其中包括3条主要的产品线：男装，女装，情侣装。还有按风格分类，例如有休闲、日韩、个性、甜美等等（如图3-3所示）。图3-3“缘定三生阁”产品的分类3.1.3产品的策略（1）产品组合策略卖给消费者一组产品，包括一大类产品中的各种不同品种、价格的产品。设立了搭配套装优惠区，将各种功能相似或互补的有关联的产品放在一起销售。如：衣服可以搭配裤子，衬衫可以搭配背心等。本店中，我们采用的就是：男装+女装=情侣装马甲+卫衣=时尚男（女）装如图3-4所示：35 图3-4产品组合策略（2）产品品牌策略：品牌是品牌经营者（主体）和消费者（受众）互相之间的心理烙印。品牌是一种无形资产，为消费者提供的价值：加快决策，情感体验。为卖家提供的价值：获得溢价，创造优势。品牌人格化特征的体现，很大程度上反映了使用者的个性或使用者所欣赏的个性。3.2定价策略3.2.1打折策略（1）打折：是一种商家经常使用的有效的营销手段。打折意味着降低商品价格，是价格策略的一种运用。商铺店家是否运用这一策略，取决于竞争环境的变化及商家的竞争定位。比如世界第一大零售集团沃尔玛，其成功的核心是奉行“天天低价”的策略，通过总成本领先优势扩大市场占有率，“天天低价”意味着天天打折。美国著名营销专家菲利普·科特勒认为，价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。这样，就使价格策略成为应付竞争者变化及扩大销售的重要手段。虽然小商店，没有那么大的资本支持价格战略，但价格上少许让利于消费者也是同样适合我们“缘定三生阁”小商铺型的价格打折策略。35 图3-5打折促销（2）我们的做法：虽然本网店没有那个实力做大力的打折促销，但是能在一些节日或者客户买得多的时候，或者是对价格比较高的产品进行打折促销，一种方式是对一些商品在利润宽裕的条件下，经行打折销售（图3-5所示）；另一种做法是对单笔订单购满350即享受减100优惠（如图3-6）。图3-6打折策略3.2.2心理定价策略尾数价格：在商品定价时，采取零头结尾，给消费者在心理上产生大为便宜的感觉。尾数定价产生的特殊效果，如商品价格低，便宜，更令人易于接受；带有尾数的价格会使消费者认为企业定价时非常认真，精确。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的含义，例如“8”会给消费者带来好于，富贵发财的满足心理，而“4”则给人联想到不幸，不吉利的的事情，假如本商店出现“4”的频率较高的话，也会自然而然给消费者以一种无形的心理阴影笼罩。而“0”则给消费者一种整体，圆满的感觉。因此，本网店则采取取“0”35 的方式，给消费者一种整体舒适、圆满的心理体验。图3-7心理定价策略3.3渠道策略3.3.1直接分销策略直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。本网店是个体微型服装商店，从可行性以及销售实际环节出发，我们无法做到直接分销。所以，本网店不能采取直接分销的方式进行网上销售的渠道。生产者消费者图3-8直接分销示意图35 3.3.2间接分销策略间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品中有许多产品诸如服装等采用间接分销类型。从本店的现实出发，服装生产是不切实际的，因此，只有通过大型批发商的服装批发，这样既可以让消费者无后顾之忧，有实际大型生产厂商的保证，以及批发商的质量保障，又切合刚刚起步的微型网店的实际操作。因此，我们选择的是批衣吧货源网的代理：图3-9“批衣吧”服装批发与上架3.4促销策略3.4.1网络广告促销网络广告是最为经济有效的广告形式之一，发展潜力巨大。它具有交互性，广泛性，针对性，多样性，易于统计性的优势。文字链接广告，博客微博广告、微博产品推广等方式。我们的做法：微博发布广告、贴吧广告等免费广告渠道。35 图3-10微博广告策略3.4.2包邮促销网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这回影响到买家对于网络价格优惠的感知。其主要特点是商家抓住消费者得心理，就像在家门口买东西一样轻松，不用附近任何其他的费用。容易吸引消费者的注意力。我们的做法：我们针对特定产品（价格低于20，重量不超过1斤）进行包邮的优惠活动。图3-11包邮促销示例35 第4章网络推广网络推广的实施是通过各种具体的方法来实现的，所有的网络推广方法实际上都是对网络推广工具和资源的合理利用。首先要明确掌握网络推广的方法想要做好网络推广这方面的事情，需要我们先掌握各种推广的方法。网络推广目前比较流行或者使用人数比较多的，有这几种方法：seo（网站优化），软文营销，QQ营销，百科，知道等等，无论哪种方式只要使用得当都会获得一定的效果。而我们“缘定三生阁”针对于消费者群和成本实际情况出发，综合自己的能力，也采用了以下几种推广方法：4.1电子邮件推广电子邮件推广：利用邮件地址列表（客户名录），将信息通过Email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有一定的强制性。不过这样的方式现在已经对网站推广没有什么太大的作用了，目前普遍使用的一种电子邮件推广是基于用户许可的E-mail推广，有别于传统的直销方式，也不会造成用户的反感。而且结合本店的实际资金成本情况，电子邮件推广方式即可达到一定的推广作用，又对资金成本不会有太大的压力，是一个可行的方式。用到的工具：腾讯邮件等各类邮箱服务、图片处理软件photoshop、网页处理软件dreamwaver。我们的做法：主要是通过腾讯邮件向同学朋友发送我们店铺的促销信息，从QQ好友那里获取邮箱地址，把做好的网页作为邮件内容群发出去，页面美观，更容易吸引用户点击链接到我们的网店。35 图4-1电子邮件推广4.2软文推广软文推广，与硬广告相比，软文的内容更容易吸引读者。更容易让读者接受。无论是从生活的常识，还是学识百科类入手编写的软文，对于广大的消费者来说，都比硬生生的广告要吸引消费者的眼球。实践证明，虽然大量的广告即可以省时，又能够大量的推广，是一个不错的方式。软文相对来说投入的经历要多得多，但是其让消费者的接受程度和本网店的实际资金、承受能力来说，软文推广更适合我们网店的推广。既增加消费者的产品常识，有达到一定的推广作用。无疑，是我们选择的最佳途径之一。用到的工具：淘宝的论坛、百度贴吧、天涯社区等各大较为出名的人气论坛和贴吧。我们的做法：我们主要是在淘宝的论坛、百度贴吧、天涯社区等等人气较旺；专业性较强的各大论坛发表软文，主要是从消费者的角度去推荐其他消费者。35 图4-2软文推广4.3留言推广在各个留言簿、论坛或其他交互地点发布广告信息的推广方式就是免费的。我们主要在百度贴吧，淘宝论坛上阅读比较热的帖子，在别人的帖子上留言或者留下网址。这也是一个较为可行，而且收益和资金实际相结合，比较切合我们网店的一个推广方式。图4-3留言推广35 4.4聊天工具推广随着互联网的日益发展,网络聊天变成了一种普通的交流,学习方式了，QQ，YY等聊天工具已经普遍存在.而聊天工具推广,就是利用QQ,YY等聊天渠道,通过群发Q群信息,上传文章或图片到QQ空间,通过YY宣传商品等方法达到宣传商品的效果。我们主要就是通过在Q群里面发布我们网店的地址来达到推广的目的。图4-4聊天工具推广4.5微博推广微博是最近兴起的网络最火热的营销传播方式之一，每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的。而且通过“皮皮时光机”等刷微博方式可以定期定量进行微博刷粉丝，提高微博的管理效率，也是一个既省时又实际的推广方式。35 图4-5微博推广4.6交换链接这是一种不花钱的方法，把网站链接附在一张图片或是一段文字上，然后把它放在另一个网站里，同时允许对方的也这么做，实际上就是彼此宣传对方的网站。这个可以通过与其他网站交换相应的链接来达到推广的目的。图4-6交换链接35 第5章网店设计理念5.1总体理念经过本小组讨论，结合实际调查报告的数据分析，本店“缘定三生阁”最终决定主打“情侣装”，以男装、女装，春秋季节和夏季服饰为辅助渠道。围绕年轻一族为主要消费对象。因此，本店的设计总体理念为时尚风格，情侣“缘”字做文章。以轻松蓝色为主调，突出休闲、浪漫和朝气的特点。对于顾客，我们坚持奉行“商品有价，诚信无价，顾客为上，满意最大”的宗旨。服务于广大的顾客朋友。图5-1网店主题色5.2网店特色设计面对浩如烟海的网店，我们的网店怎样才能更加吸引顾客的眼球，让客户真正驻足，留意网店的内容。针对这个问题，我们结合实际的调查结果以及网上过来人的经验，总结指导老师的意见，和自己作为一个而消费者的角度出发，在网店设计的细节上入手。总结得出以下的一些方法：1、为顾客提供整体统一的设计风格，针对情侣这一年轻一族占到绝大比重的消费者群，根据其中的心理，设计风格时尚、向上、浪漫、简洁风格统一的既新颖又舒适的网店页面。235 、细节上从消费者身上出发，挖掘更人性化地细节设计。为广大消费者提供方便的生活小常识，定期更新，使网店剔除掉单调的推销产品风格，更加贴近于消费者的体验。更加注重消费者的软性感觉。本店特别提供了日常领带的打法以及日常生活的丝巾的亮丽洗法。图5-2网店细节3、为顾客提供增值服务。本店的做法是采取提供话费充值。既为消费者提供“省心”一点的情感体验，又吸引顾客即使不购买本店的产品，但能够进行话费，也能带动整体网店的人气，使网店的人气更旺。这种设计，无论对于消费者，还是对于经营者本身来说，都是有力而无害的。图5-3提供二维码收藏店铺图5-3话费充值35 结论经过不断的努力和磨合，我们团队五个人终于完成了本次毕业设计《电子商务与网络营销策划》论题的制作与设计。通过市场调研与分析、网络营销策略的设计、实际网店的营销、网络的推广和营销、网络营销与传统营销的比较，进行总体论文的编撰与总结。本次论题实际网店“缘定三生阁（http://1003484932.taobao.com）”，针对于服装网络营销这一切入口，结合2012年9月到2012年12月连续4个月包括对网店前期市场调研、服装行业和消费者分析、网店设计与开设、进货上架与网店运营、推广与网络营销几个专题的探索，结合大学专业技能运用、指导老师指导意见以及专业资料理论指导，进行“网络营销”这一课题的深入浅出地实操与分析，得出网络营销这一专业本小组的一个总结见解。21世纪是信息时代，而作为人们日常生活越来越必不可少的网络，更是发展极其迅速。据来自2012年7月19日，中国互联网络信息中心(CNNIC)在北京发布《第30次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止至2012年6月底，中国网民数量已经达到了5.38亿。这个数字足足占据了中国人口的三分之一多。而购物是人们日常生活中部不可少的事件之一，随着人们对网络的使用程度的加深，网购已经与目前的传统购物平分秋色，未来还可能超越传统购物。网络营销，不再是陌生词汇，而简单的销售到传统的营销可见商业的发展和繁荣，而信息时代的到来，作为活力先锋的营销，在网络上开辟了网络营销这一新兴产物。而网络营销的理念既来源于传统营销，又不同于营销。35 而网络营销的最大不同之处，在于包括进货，上架，推广，运营买卖，付款等环节大部分在网上进行。这就要求做网络营销者，必须在熟识传统营销方式的基础上，能够自如得运用于网络上的营销，乃至挖掘出能更适合与网络销售的新渠道，新方式。而相对于硬性的网络营销程序，网络营销的手段，或者说推广手段，是更加灵活变通，能让你的产品、你的店铺在浩如烟海的网店中脱颖而出，这就是网络营销成功的一大半途径。网络营销经过本次店铺的实操和理论的分析，针对于大学生自主开设的店铺，主要营销手段和策略主要产品策略、定价策略以及促销策略；推广方式主要可以通过网络电子邮件推广、软文推广、微博论坛推广以及交换免费链接达到推广效果。这对于刚刚起步，受到资金、实际生产条件限制的微型店铺进行网络营销是既切合实际又有效的途径方法。当然，可用的网络营销手段还很多，要满足网络时代消费者的需求，店铺必须适时开展网络营销，提供让消费者满最大限度满足消费者的需求，是现代无论是小店铺乃至一个企业做强做大的经营核心。满意的信息和服务，这已经成为中小企业的一种必然选择。所谓解铃还需系铃人，网络时代出现的消费心理，只有通过网络手段才能解决。网络营销是互联网时代企业融入知识经济的基本管理工具和思维方法，传统企业只有充分利用网络营销，整合传统营销和网络营销，及时改变市场营销策略，找到最有利于企业成长发展的营销之路，并实现消消者为中心的战略性转变，才能免遭时代淘汰。而满意的服务到网店营销的成功，无论是从店铺的设计还是人性化的管理，无论是对客户的服务还是对客户体验的提升。都要注重“顾客是上帝”的真诚理念，一切从顾客的角度出发来考虑问题，才能把小店铺乃至到一个企业真正做强做大，留住老顾客，开发新客户，新渠道。35 致谢从2012年9月至12月四个月来的不屑努力，终于完成了本次《电子商务与网络营销策划》的大学毕业设计课题的实践与论文的编撰。在此特别鸣谢李琳老师、章丽鸿老师的指导，周世盛、罗选嵩、魏晓鑫、叶兴强、陈希浩五人小组的不屑努力，通过专题的调研走访、论文撰写、网店设计、网店运营以及资料查询等等的工作，完成本次论文专题的研究编撰。以及对广东交通职业技术学院图书馆的大量资料提供表示非常感谢，和百度、谷歌等互联网网站的大力支持表示由衷的感谢！以及其他各部门单位人员的支持表示衷心地感谢！35 参考文献李玉清，方成民网络营销。清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007年创驰科技网店生存法则。中国铁道出版社，2009年周玉泉市场营销学。清华大学出版社，2007年张乐书实战网络营销。电子工业出版社，2010年王宜赢在网络营销。人民邮电出版社，2008董慧，刘志军，范勇，张继东电子商务网页设计与网站建设。武汉大学出版社，2004年赵丰年网页制作教程。人民邮电出版社，2006年朱希祥大学生论文写作指导。立信会计出版社，2007年百度文库http://wenku.baidu.com/百度百科http://baike.baidu.com/第一调查网http://www.1diaocha.com/35 分工与心得姓名分工情况设计心得魏晓鑫（22号）主要负责总体统筹分工与工作安排。网店申请、首页的设计与制作、货源批发以及论文网点设计理念章节的撰写，以及后期论文整理成文，并排版。对于一个很少在网上买过东西的人来说，要在淘宝上开一个网店，确实是一件很不容易的事情。以前以为在网上开网店比现实要容易得多，可是在货源、竞争力、网店设计上确实无从下手，怎样才能真正把网店开成功，不仅仅需要时间，而且还要花费很多精力去制作一个页面。在开店的过程中也遇到了很多很多意料不到的问题。而且在人员的安排上也出现很多重复工作与不合理之处。不过，通过不断的努力协作，终于把网店开成功了。叶兴强（24号）主要负责网络营销与营销策略的设计；淘宝导航、宝贝分类页面的设计以及论文网络营销策略章节的撰写。之前有在一家公司做过淘宝客服，一开始以为挺简单的，没想到现在要自己来弄一个网店的时候会遇到这么多问题，幸好我们是一个团队，不断地经过商量，探讨，找出一个个问题的答案，终于我们的网店开张了。其中学习到网络营销有各种各样的策略，淘宝的店面装修，还有排版分类。对以后有很大的帮助。陈希浩（50号）主要负责淘宝图片的美工、论文资料的查询与整理、毕业设计过程中问题的记录以及论文网络消费者分析章节的撰写。让自己成为卖主，说实话，刚开始真是有点紧张。好在我有一个团队，由于自己对PS35 设计类的比较熟悉，所以我这次的毕业设计主要是对图片进行处理。虽说做的可能不好，但这是自己真正去做出的第一步，我也知道，自己的实力还欠火候，所以我也尽了我最大的努力去做好。万事开头难，但我也不会退缩。周世盛（1号）主要负责货源途径、货源渠道的分析和选择、网络的推广以及论文网络推广章节的撰写。无论一个多么出色的网站，没有做好推广，人气一样不会有明显的上升。同样的道理，一个淘宝网店，无论你的产品多么好，没有很好的推广一样是没人知道。刚开始做的时候确实有一点问题，因为之前一直都没有接触过这些东西。不过通过网络的获取，还有自己的总结归纳。慢慢地摸索出一个推广的套路。在传统的推广方式上再加上自己的猜想加之实践。做推广确实需要一定的耐心跟忍耐性。因为可能会被人厌倦。所以是一个磨练忍耐性的工作。罗选嵩（18号）主要负责网络市场前期的调研，分析和整理工作、网店宝贝的上传与维护以及论文市场调研章节的撰写。虽然我们是学习计算机网络专业的，但是很多都只是停留在理论上而缺乏实际与实践，这次毕业设计给我们提供一个很好的锻炼平台。虽然在一开始大家都没有在网上开店的经验，尤其在市场调研这一块上，更是无从下手，但作为网店是否成功开营的前锋，做好市场调研是重中之重，所以我们团队不断商讨，向有经验的同学，朋友和老师请教，不断完善和改进，终于完成了前期的市场调研和调查工作以及在后期上宝贝的维护工作。35 附录附录一市场调研调查问卷服装网购消费者心理需求与购买动机调查问卷Q1：您是否有过服装网购的经历？（单选）（1）是（2）否（3）不知道Q2：您最经常访问的购物网站是？（多选）（1）淘宝网（2）拍拍网（3）卓越网（4）当当网Q3：您主要通过什么途径了解到服装网店的？（单选）（1）网络搜索（2）网络广告（3）朋友介绍（4）报刊杂志Q4：您选中某一服装网店主要看中？（多选）（1）卖方信用度（2）丰富的产品类别（3）服装货品描述的细致度（4）售后服务（5）方便的购买系统Q5：您曾购买过下列哪些种类的服装产品？（多选）（1）西服套装（2）休闲装（3）服装配饰（包、项链）35 （4）皮革Q6：您一般多久买一次衣服？（单选）（1）不一定，碰到喜欢合适的就买（2）每月买一次（3）每两三个月买一次（4）每月买几次Q7：您每次服装网购的花费是多少？（单选）（1）100元以下（2）101~200元（3）201~400元（4）400元以上Q8：您在选购衣物时最看中的是？（多选）（1）品牌（2）价钱（3）质量（4）款式Q9：您在服装网购时更愿意接受哪种付款方式？（单选）（1）第三方支付（如支付宝）（2）网上银行支付（3）邮政汇款（4）货到付款Q10：您认为服装网购存在哪些问题？（多选）（1）产品质量难以保证（2）售后服务难以保证（3）网络安全存在隐患（4）送货时间太长（5）交易程序繁琐（6）缺乏真实感和购物乐趣35 附录二服装网购消费者心理需求与购买动机调查问卷服装网购消费者心理需求与购买动机调查问卷Q1：请问您平时网购或者有过网购的经验吗？（单选）（1）有过（2）没有Q2：您认为网购的方式比传统在实体店选购的方式要更加时尚吗？（单选）（1）是的，网购较时尚（2）不是，还是传统较时尚Q3：您认为服装网购和平时传统的市场选购，有什么优势？（多选）（1）质量比较好（2）价格更便宜（3）服务态度比较好（4）能够挑选到更多心仪的衣服（5）更加省时，方便（6）其他Q4：您选择服装通过网购的方式，是看中以下哪一点呢？（多选）（1）物美价廉（2）不受外界干扰，可以更自由地挑选（3）省时间，拿货方便（4）能够和更多消费者和商家互动交流（5）网上有更多款式和个性较强的衣服（6）其他Q5：您觉得网购在哪方面弥补了传统实体店的不足之处？（多选）（1）网上购物可以更好得发挥到“货比三家”（2）网上物品比实体店更新更快，款式比较新（3）其他Q6：请问您是出于什么心理而通过网上购买衣服的呢？（多选）（1）从众心理，别人买了，我也想买（2）现实中真的需要（3）尝试网购，体验一下网购（4）看到别人有比较好看的衣服，我也想买一件（5）其他35'