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'眼镜店进驻校园策划案眼镜店进驻校园营销现状分析（一）消费者分析1.眼镜价格分析图图1消费者购买眼镜价格分析图由图一可知：长江大学东校区大学生对于眼镜的价格的普遍接受程度是100—400元，最受欢迎的在200-300之间，其次是100-200之间，再次是300-400之间。说明东校区学生在选择眼镜方面更倾向于中低端产品，因此要求在眼镜产品的提供方面，应更多的考虑质美价廉，价格上采取中低端策略。 2.更换频率分析图更换频率（市场特征）图2眼镜更换频率分析图11.1%57.4%13.0%5.6%13.0%由图2可知：有相当一部分大学生更换眼镜的时间在1—2年左右，占被调查人数的一半以上，说明大学生更换眼镜的频率较高，这就要求眼镜的更新换代能力要逐步的提高，也在另一方面提醒我们眼镜市场潜力可观，我们要加大产品更新度，保证与时尚同步。（二）竞争者分析亨达利眼镜店：介绍：荆州知名品牌，连锁眼镜店，请荆州著名主持人李阳代言，可信赖度大，质量较好，有专门的适合销售给学生的产品，广告语为：专业配眼镜，我相信亨达利。应对措施：长江大学东校区学生多来自外地，虽然对专业眼镜店有一定的依赖，但没有形成绝对的品牌忠诚，对荆州市场概念较模糊，只要我们在学生心目中保有良好形象，就能打造学生中的品牌；此外，在价格，款式上加大对学生的诱惑。精明眼镜介绍：店面不亚于亨达利，是荆州另一家较有实力的连锁店，学生市场较广，价格合理，适合学生，质量较好。位于西门对面，地理位置比较优越。 应对措施：精明眼镜在价格和质量上都走的中庸路线，这个我们可以采用在价格上略胜一筹的战术，给学生更加划算的感觉，积攒微小优势，转换为获胜的砝码。永光眼镜店：介绍：荆州连锁眼镜店，价格实惠，拥有一定的信誉：且店铺位于小西门旁十字路口，客流量非常大。应对措施：地理位置我们不能相聘美，但价格上能够我们不能处于劣势，我们也要打造实惠眼镜；此外，永光并没有形成品牌效益，在品牌上没有明显优势，我们可针对这点加大力度打造我们的品牌。第二章眼镜店进驻校园swot分析（一）strength（优势）（1）非主流眼镜店服务好，产品质量好。我们要以良好的服务和较好的质量打造学生心目中的number1.（2）非主流眼镜店价格合理，符合学生的消费水平。因为顾客多为长江大学东校区学生，所以打造学生平价眼镜店至关重要。（3）非主流眼镜店免费服务多。提供多项免费服务，如：免费清洗，免费送货上门，免费验光。这些都能增加学生对非主流眼镜店的好感。（4）非主流眼镜店还提供免费咨询，免费教眼保健操等。许多学生都有不消费就不到店里的心理，提供这些服务可以加大学生进店的频率，学生消费几率也会增加。（5）非主流眼镜店定期到学校搞活动。如赞助学校社团活动经费，发打折卡、传单等。这些都会加大知名度，也可博得学生的好感。（6）非主流眼镜店有合理的人力资源定位方案，如：招聘兼职学生利用课余时间，可减少成本，也可进一步了解学生的心理，增加和学生的交流，更能推动产品在学生中的知名度。 （7）非主流眼镜店着重打造非主流眼镜框，符合现代80后、90后的消费观念，时尚且具有个性，学生市场潜力较大。（二）weakness（弱势）（1）新手没什么经验。店内工作人员基本都是新手，处于创业的起步期，难度会非常大。我们应该尽全力聘请专业的人士辅助新店开业。（2）荆州学生消费心理，学生只会选择价格低的。我们应以低端商品打造市场，去迎合学生的消费心理。发问卷了解东校区学生普遍能接受的价格程度，然后制定合理的价格方案。（3）周围有多家眼镜店，竞争可能处于劣势。亨达利，大明等品牌店在学生心目中占有很重的地位，对我们具有相当严重的挑战，我们一定要稳住第一批学生客户，发展二批三批学生客户，逐渐将品牌信赖度打进学生心中。（4）不少店的价格都非常低。针对这点，我们在价格战中不能处于劣势的同时，要加大服务，质量，款式等对学生消费者的诱惑能力。（5）可能会有排挤。这是每个新店开业的时候都可能面临的形势，我们必须坚定自己的信念，挺过难关，度过艰难地起步期。（三）opportunity（机会）（1）我们年轻。我们大多都是大学生，敢想敢做，且思维敏捷，点子多，重要的是更加了解学生的消费心理和习惯，这都对非主流眼镜店的发展有较大的优势。（2）仪器先进。现代仪器越来越先进，我们可以直接采用新式设备，没有老式仪器使用的一系列问题。 （3）东校区学生比较多，且女生居多，消费潜力较大，我们只要给学生一个合理的定位，以好的产品让她们凸显女性特征，发展空间还是挺大的。（4）我们自身比较了解学生消费心理等特点，且现在流行空镜框眼镜，我们可以摒弃以前镜框与镜片绑定销售的方法，实行可单独销售非主流特色镜框等措施吸引学生。（5）我们在特色眼镜大为发展的途中进入它的市场，且以非主流眼镜为特色打造专业眼镜店，将有更大的机率博得广大东校区学生的认可。（6）学生更换眼镜频率较大，市场潜力较大。（7）政策鼓励。现在国家鼓励大学生创业，我们可以运用国家政策申请国家贷款等筹集资金。（四）threat（威胁）（1）学校的市场，也许早有人已经看好了。东校区人数较多，这个大市场必定有许多人想着开发。这就要求我们必须要有自己的特色，打造非主流眼镜势在必行。（2）政策的威胁。大学生对政策毕竟不太了解，可能许多政策会成为眼镜店的阻碍。我们要了解国家政策，熟悉法律，保证自身合法权益。（3）金融危机的影响。现在金融危机影响巨大，小心规模商店难以抵挡危机带来的伤害。这个就要求我们对资金要有灵活的运用度，保证流动资金的正常运转，且留有资金应对危机影响。（4）其他店的排挤。新店开业难免会受到同行的排挤，可能受到针对性的商场站的打击。 （5）专业人员的挑战（品牌店专业人员）。学校周边有专业眼镜店，例如亨达利眼镜店全荆州连锁，人员专业，信赖程度高。这个要求我们在聘请专业人员的同时，也要增家自身亲和力，来赢取学生的良好印象，加大我们挑战专业人员的信心。（6）店面位置不占优势。人流较多的地方，店面比较紧张，人流少的地方，生意可能不景气。所以我们只能通过加大宣传力度以及自身质量的保证去弥补这方面的不足。第三章眼镜店进驻校园行动方案（一）店铺介绍非主流眼镜店拥有先进的验光配镜设备,专业的验光技术,以及物美价廉的产品,为学生提供优良的服务,并聘有高级验光师。产品附带服务有：免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病。服务特点:专家验光、先进的主觉电脑验光仪、优质的服务，绝对物有所值。（二）店铺选址鉴于学校西门，小西门以及东门都有眼镜店，且地理位置较为占有优势，考虑到人流量及环境氛围等因素，初步将店铺选在曲江路靠近小西门的地方。原因有：（1）周边街道人流量高，但没有多余门面可供出租。且租金较高。（2）曲江路靠近西门外人流量较多的地方，着重加以宣传或贴出显著提醒标语，客源还是较为可观。（3）曲江路上ktv较多，休闲娱乐的学生较多，地理位置也较有一定的优越性。 （4）曲江路连接南苑与汉科、新风，是许多学生的必经之路。（三）店面布局（1）店面装潢应走非主流路线，但不要过度凸显颓废。（2）将主打眼镜产品放在显眼的位置，并将时尚海报贴在门外吸引消费者。（3）注重颜色搭配摆放眼镜，使上升其美感能吸引学生，延长进店时间。（4）将眼镜清洗桌子布局在店里面，这样能是学生进入到店里，增加消费机率。（四）聘请专业团队眼镜行业对于专业具有严格的要求，非主流眼镜店着重打造特色眼睛，因而对专业更加具有依赖性。(1)聘请2名专业验光师，负责验光，讲解护眼知识等。(2)聘请3名导购员，实行两班倒，负责介绍推销眼镜。(3)聘请2人收银员，实行两班倒，负责验收现金，刷卡；及眼镜领取前的保管或派送等。(4)导购员和收银员兼职负责迎宾，与学生进行洽谈，收集学生对非主流眼镜的意见，保证非主流眼镜与时尚同步并接近学生，要求每周做一次问卷调查，了解学生的消费意向。(5)另外，可聘请学生兼职帮忙。 第四章眼镜店进驻校园具体策略（一）产品方面（1）非主流眼镜店摒弃传统眼镜店的路线，率先走在时尚前沿，镜框，镜盒，镜布皆采用非主流风格，时尚新颖，符合现代大学生消费心理。(2)摒弃多多品牌战略，将高端品牌脱离出来，主要打造针对学生的中低端品牌。(3)产品以眼镜为主，包括眼镜架、眼镜片、各种框架眼镜配件，兼营隐形眼镜及其护理液、药片、隐形镜盒等。(4)现在流行空镜框眼镜，我们可以摒弃以前镜框与镜片绑定销售的方法，实行只销售非主流特色镜框等措施吸引学生。（5）在正常使用情况下，半年内如发生任何可归责于商品本身结构、制作和材料不良的情形，我们将为你免费更换同等价值的商品(正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限)。技术保证:配镜后两周内光度发生任何不适，我们将免费为你复检。（二）价格方面（1）眼镜是一种特殊的商品,价格起伏也较大,针对眼镜消费者大多选择100—200元左右的眼镜，初步把价格定在每副20元300元之间（2）新店开业一周时间实行全场满200元减98元优惠活动，节假日实行满200减80优惠活动，平时实行满200减70优惠活动。（3）采用会员卡消费，可享受五五折优惠（节假日除外）。 （三）促销方面（1）有奖促销在宣传的基础上，设置有奖促销方式。设置方法为：把镜片和镜框分开，买镜片之后进行现场抽奖，奖励设置可以是现金、镜片、镜框等。假如消费者买了镜框，然后抽到了镜框，这种情况可以调换，在有奖促销方式中药灵活执行。（2）团购折价新店开业，团购折价可以这样设置：5个人以下包括三个人给予10%的优惠；10个人以下包括10个人给予15%的优惠；11个人以上18%的优惠，这样下来，一副200多元的眼镜就会优惠好几十块啦！（3）赠送促销这种促销方式可以针对所有顾客群体。主要以小礼品的方式赠送。设置方式为：对男生赠送饮料、杯子、胶布等实用的东西；而女生赠送小挂件、小饰品等观赏性的东西，这样应该会比较受欢迎！另外，贵宾卡，买镜架（镜片）送镜片（镜架）更能博得学生喜爱。（4）由于配戴眼镜时通过朋友介绍和自身体验成为主旋律，经营者在推广方面可以发展关系营销和体验营销。（5）节日促销结合时段，节日，重点宣传。如即将到来的圣诞节，元旦节。 （四）营销策略方面1.由于舒适度在眼镜选择中起到最大的作用，所以在产品的生产中应多考虑一下产品对于消费者的切身感觉，可以考虑在产品的流通前试验阶段采用消费者亲身体验的检验方法。2.也可采用发放问卷等调查手段弄清消费群体及习惯，针对东校区大学生消费者调整经营手段。（五）推广方案（1）以宿舍为单位，分别以5---10人为一个大组，拿着非主流眼镜的宣传页到新风宿舍、汉科学院、南苑宿舍、艺术学院以及校内宿舍等进行人员推销。介绍非主流眼镜的价格、相关优惠活动。如有什么重要意见问题，可以与推销人员发表意见或打电话咨询前台。（2）通过冬季促销活动，找出市场空缺，提高销售额。（3）对消费者进行调查，开展相应的活动，指导他们进行正确的爱眼护眼习惯及眼镜搭配方式，培养消费者时尚、美学、个性、气质等各方面的生活态度，体现非主流眼镜店对消费者的人文关怀。（4）针对眼镜产品不同的分类，做一下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性（着重凸显非主流），以及使用方法及售后服务。（5）建立一定的户外广告，公交车内广告，灯箱广告，以扩大广告的持续性，结合一定的翻新促销手段，不断维持顾客的兴趣和吸引潜在客户，如传单，优惠卷、会员卡等。（6）可以采用拉横幅，重点宣传促销活动主题、活动内容。（7）可以通过赞助学校文化，教育，体育，卫生等活动，例如资助社团活动，为有贫困证明的学生免费赠送眼镜凸显爱心等。 （8）充分利用网络媒体，例如长江大学消费网，活动宣传的同时，举行有奖调查，抽取参加现场活动人员，同时可以收集客户真实数据。第五章眼镜店进驻校园财务预算（一）固定投资部分设备工具备（金蛙磨边机、主觉电脑验光仪等）50000元材料费用20000元注：一般需投入1000付光学镜架，50付隐形眼镜及药水，500付太阳镜。其中1000付中，400付为低档，进价在5元以下，销价在30元以下，300付为中档进价在16元以下，销售价在100元以下，200付为中高档，进价在40元以下，售价格在160元以下，100付为高档进价在50至200元，销价在160-360元左右。300付太阳架，100付低档，销价在10至30元，120付中档，进价在16元左右，销售价在38-98。80付为高档，进价在100元下列，售价在100-300多元。现在太阳架功能也多多，这都是我最保守的估价。（二）基本投资部分表一店面基本投资部份项目金额（元）房租20000装修10000相关部门每年检查费用5000工商、税收18000隐形眼镜经营许可证（自行办理）200生产经营许可证1000宣传费用5000合计59200 表二员工基本工资部份（9个月）：项目基本工资（月）人数年费用（元）收银员1500227000技术人员2500245000导购员2000342000学生兼职人员20012400合计116400由此可得：总费用为：70000+59200+196000=245600厂家出场价一副50元的眼镜，摆进眼镜店的柜台，身价可立即飙升到500元。零售眼镜的利润率可以达到200%、500%、甚至1000%，眼镜业里有这样一段广为流传的顺口溜：“20元的镜架，200元卖给你是讲人情，300元卖你是讲交情，400元卖你是讲行情”。我们按一般眼镜超市面积在50平米来算，综合节假日和平时，平均每天配8付眼镜，平均每付眼镜价格为200元，按眼镜行业的高利润来算，大概平均每副成本仅需20元，这样排除优惠金额及成本利润大概为100元，利润率为500%，符合正常利润率，所以为日营业额在800元，营业时间为270天/年。以此推算，本眼镜超市一年的营业收入约为21.6万元。则去除每年基本费用及店员工资后：平均年利润为：收入-费用=216000-59200-116400=40400而固定投资为70000元，总结来说，两年时间内就可收回成本正常盈利。 附录一原始调查问卷尊敬的同学：你好！我是长江大学工程技术学院的学生，非常感谢你能回答这份问卷，为了更好地了解大学生眼镜市场，我们想就市场工作进行一次调研，这可能会占用您一点时间，对您的支持我们深表感谢。答案没有对错之分，请您根据实际情况和感受回答问题。谢谢您的合作！1、您的性别（）A、男B、女2、您的近视/远视程度为（）A、视力正常B、浅度100－300°C、中度300－600°D、600°以上3、您去配眼镜的原因（）A、度数不足B、眼镜损坏C、新款上市D、形象需要4、如果没有在学校周围的眼镜店配过眼镜，原因是（可多选）A、现有的还可以继续用B、这些眼镜店的价格太高C、不知道哪家眼镜店好D、习惯去以前经常去配眼镜的店里配眼镜E、这些店的眼镜质量不够好F、其它（注明原因）＿＿＿＿＿＿＿＿5、假若您已经近视尚未配眼镜，您准备:A、配框架眼镜B、配隐形眼镜C、不配镜6、您若选择框架眼镜，原因是：A、价格适中B、方便C、一般近视者都戴D、其它7、您戴眼镜有多长时间了（）A、一年　B、两年C、三年D、四年以上8、您眼镜的价格大概是多少（）A、100以下B、100—200元C、200—300元D、300元以上9、哪种促销活动最吸引您？A、赠送相关产品B、现场打折C、贵宾卡（可长期打折）D、其它10、您选择眼镜时最看重哪方面的因素（）A、款式B、舒适度C、颜色D、价格E、品牌F、耐用程度11、您对镜片的要求（）A、防辐射B、防紫外线C、防碎防折D、其它12、你所期望的服务有（）A、导购小姐的专业服务B、店里的舒适环境C、专业的验光D、定期的视力复查E、发放护眼宣传册F、优惠活动G、免费清洗维修的售后服务'