红太阳面粉营销策划案.doc 20页

'红太阳面粉营销策划案一．红太阳面粉有限公司及其产品介绍（一）公司简介红太阳是西北地区最大的面粉加工企业，也是农业部划型的中型骨干企业，属国家级农业产业化重点龙头企业，拥有四条面粉加工生产线。现有职工400人，设计加工能力日处理小麦800吨，现在谢河生态工业园建成日处理小麦500吨的面粉加工生产线，日产量达1300吨，年加工面粉45万吨，仓储能力达10万吨。企业的生产设备主要购于无锡布勒公司和全国知名的粮机生产企业，企业设备先进，工艺完善，技术力量雄厚，属国内领先水平，自动化程度高，储存、清理、制粉全套生产过程用电脑自动化控制，大型加工企业，规模化生产，产品质量体现较高的稳定水平。企业的产品自投入市场以来，以卓越的品质，稳定的质量，合理的价位，完善的售后服务赢得了广大消费者的青睐，“甘青”品牌已深入人心，销售范围覆盖甘肃、青海的绝大部分地区，占据了很高的市场份额，远销西藏、四川、广东、新疆、福建等省份。（二）产品简介1、甘青”牌系列面粉“甘青”牌系列面粉采用本地当年所产优质小麦精细加工而成，保留了小麦固有的新鲜和麦清香味，在加工过程中，公司采用的是“三筛、二打、三去石、四磁选”的工艺流程，保证了入磨小麦的干净、饱满。小麦从入磨到加工为成品，需要经过二十八道工艺程序。制粉上采用世界先进的瑞士布勒公司的设备和工艺加工系统，自动化程度高，研磨效果好，提高了面粉的加工精度、面粉白度及其内在品质，并且保留了小麦固有的麦清香味，产品以干（水分低）、筋（筋度高）、沙（吸水性强）、白（白度好）的特点优于市场同类产品。于2003年1月首批取得《全国食品质量安全市场准入资格》同年3月，被甘肃省乡镇企业管理局评为“十大名牌”产品；同年11月，被中国粮食行业协会授予“放心面”称号，2004年1月，又被中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，在国家、省、市质检部门历次的定期检验、监督检验、专项抽查中，是合格产品，2004年920 月被甘肃省人民政府授予“甘肃名牌”称号,2005年12月，被国家质检总局评为“国家免检产品”;2007年4月，被中国粮食行业评为。“全国放心粮油进农村、进社区先进单位”;2007年5月,“甘青”牌特制一等粉被中国绿色食品发展中认证为“绿色食品A级食品”。其中系列产品有“甘青”牌特制一等粉、“甘青”牌特制二等粉、“甘青”牌馒头粉、“甘青”牌高筋雪花粉。图片一“甘青”系列面粉图片2、红太阳”牌挂面系列鸡蛋挂面、荞麦挂面。该类产品口感纯正，入味好。才用高雅的包装，是馈赠亲朋好友的礼品。20 图片二红太阳挂面产品图片二.市场现状分析（一）宏观环境分析1、人口因素（1）人口总量。2010年，兰州市的户籍人口为323.54万人，常住人口为361.61万人，两者相比，2011年兰州市净流入人口近40万人。（ 2）自然增长。全市常住人口中出生人口4.81万人，出生率6.50‰，死亡人口4.65万人，死亡率6.29‰。自然增长0.16万人，人口自然增长率为0.21‰，与第五次全国人口普查相比，出生率、死亡率和人口自然增长率分别下降1.24、0.30和0.94个千分点。（ 3）城乡结构。全市常住人口中，居住在城镇的人口228.6万人，占总人口的74.81％；居住在乡村的人口186.4万人，占总人口的25.19％。与第六次全国人口普查相比，城镇人口占总人口的比重上升了4.48个百分点。（4）年龄构成。全市常住人口中，0－10岁的人口为99.3万人，11－20岁的人口为100.6万，21－30岁的人口为115.4万，31－40岁的人口为116.9万，41－50岁的人口为112.2万，51－60岁的人口为100.5万，61岁以上的人口为97.1万。 （5）受教育程度。全市6岁及6岁以上人口中，具有大学程度的人口为101.4万人，高中程度的人口为128.3万人，初中程度的人口为307.4万人，小学程度的人口144.0万人。与第五次全国人口普查相比，大学程度的人口增加22.0万人，小学程度的人口减少21.3万人。兰州市人口增加，扩大了兰州市场面粉的需求；全市常住人口增加，增加了消费面粉的机会；常住人口中21－50岁的人口为361.61万人，占总人口的46.6220 ％，为面粉消费带来了很多的市场。全市高校学生增加，在某种程度上意味着消费人群的增加，增大了面粉消费市场。2、经济因素“十五”以来，兰州市生产总值总体上保持了平衡增长的态势，增速在10%～11.40%之间，年均增长10.76%。其中，农业增长波动相对较大，增速在3.30%～5.50%之间、平均增速4.68%；第二产业增速最高，年均11.36%；第三产业增长波动最小，增速在10.60%～11%之间，平均增速10.74%，略低于生产总值平均增速。各产业在生产总值中的比重也发生了相应变化，农业呈下降趋势。城乡产业结构变动的一个重要原因是各产业固定资产投资速度的差异。2004年全市固定资产投资完成231.92亿元，增长10.10%。其中，农村固定资产投资只占3.24(低于农业占生产总值的比重)，仅完成投资7.52亿元；而城镇固定资产投资比重高达96.76%，完成224.40亿元，增长10.63%。目前，兰州市正处于消费结构升级明显加快的时期，城乡居民享受服务的消费能力在明显增强。随着消费观念的转变和消费能力的增强，市民在外就餐消费频率还将提高，家庭消费也将成为拉动餐饮服务经济增长的最稳定的动力。餐饮业经济增长的同时也带动了兰州市面粉业的经济增长。3、政治、法律因素兰州的政治经济环境稳定，人民生活水平稳步提升，并且由于法律越来越健全吸引了大量的外资，同时红太阳面粉有限公司与我国多个兄弟集团建立友好关系，吸引了大量的资金与人才，这样不仅带动红太阳面粉有限公司面粉行业的技术进步，同时也引进先进的管理理念与市场营销理念提高了面粉行业的管理与营销水平，而且也为红太阳面粉有限公司培养了大量的专业型人才。同时，近年来国家加大支持非公有制经济的发展，实施了许多优惠的政策支持。以及，甘肃省政府出台多项政策支持民营企业的发展。红太阳面粉有限公司得到多项政策的支持，才得以取得今天辉煌的业绩，而成为西北最大的面粉加工企业。以致于进入兰州市场打下了坚实的基础。最后，为了进一步规范兰州粮油市场，切实从粮食市场入口把好质量关，保障广大消费者身体健康和生命安全，规范粮食经营行为，维护粮食流通秩序，确保经营者和消费者的合法权益，特制定《兰州市粮油市场准入管理办法》，为广大消费人群提供了食品安全保障。4、文化因素20 由于兰州市经济的持续稳定发展，人民的平均收入水平较以前有了大幅度的提高，城市居民已告别温饱时代进入到小康时代，社会文化也随之发展起来，人们对生活的质量要求也就越来越高，所以不仅面粉的消费群在扩大，而且消费量也在增加。另外，由于城市群的扩大城市市场也随之加大。农村抓住这一契机，开始发展第三产业以及开始转变农业种植结构，种植蔬菜、花卉。同时也发展养殖业，取代了粮食的种植。从而导致农村市场也出现稳步增长趋势，农村市场对面粉的消费群体也在逐步扩大。兰州位于西北的中心地带，具有西北人的面食的饮食习惯，随着生活水平的提高，人们对面食的需求也会日益增加。5、地理环境因素兰州市是西北地区最大的中心城市。地处中国陆域版图的几何中心，通往新疆的必经之地，具有重要的战略地位。兰州是甘肃省省会，具有悠久的历史和灿烂的文化，现辖5区3县，是全省的政治、经济、文化教育中心；是省、市政府机构、国家机关驻地办事处、西北军区及各军分区所在地、也是各行业销售公司办事处、总代理驻地比较集中的城市。由于流动人口数量增加，生活压力增大，使兰州市面粉市场消费能力逐步加强，兰州市场上有许多个面粉品牌，上千个品种，一些没有知名度的面粉在兰州也有自己的消费群体和销量。作为兰州的本地知名品牌，乃至西北市场的知名品牌，红太阳面粉，在兰州消费者心中占据了重要位置，为红太阳面粉走向全国提供了有力的支持。红太阳面粉有限公司位于河西走廊做东端的甘肃省武威市。武威市位于甘肃省中部的河西走廊东端，这里北邻内蒙，南接青海，是一座历史悠久的古城。武威市的西南部多高山河谷，这里森林茂密、植被丰富，是人们避暑休闲的好去处；中部多平原绿洲，众多的文物古迹和浓郁的塞外风情令人着迷。东北部的沙漠区人迹罕至，浩瀚的大漠与苍凉的落日构成了一幅绝美画卷。武威气候总体表现属典型大陆性气候类型，年平均气温7.8度，年、日温差较大；降水少，蒸发量大，降水量60～610毫米，蒸发量1400～3000毫米，降水由南向北递减；光照资源充足，平均光照里时数2200～3030小时，无霜期85～165天。、中部绿洲平原区，地势平坦，土地肥沃，日照充足，农业发达，拥有祁连山的冰雪融水的灌溉，为小麦的生长提供了较好的自然条件。红太阳采用当地优质的小麦进行面粉的生产加工，所以“甘青”粉面质筋道。口味好。面粉是人们的两大主食之一。据统计，我国每年面粉的销售额在150020 亿以上，几乎与我国乳业的规模相当。其中，高端面粉销售额在300亿以上。武威有“红太阳”与“金三角”等多家，其生产量都在8000吨以内。“红太阳”去年的销售量4000吨左右。图三兰州市地图6、行业分析许多面粉行业已经进入“高端品牌”的时代，而在面粉加工企业中，年产量在10万吨以上的企业不到100家，品牌很分散。基本上是一个省份一个品牌。河北“五得利”称霸，北京“古船”最大，内蒙“河套”为王，甘肃“红太阳”，宁夏“塞北雪”第一。区域称霸，群雄并起，几乎没有一个品牌走遍全国，家喻户晓。原因是没有一款真正高品质的面粉。其次，与高昂的运费有一定关系。真正的高品质面粉无外乎有2种——纯天然面粉和有机面粉。在商家各种广告战、促销战的诱导下，消费者都以面粉的雪白程度、强筋度来判断面粉的好坏，忽视了增白剂、强筋粉对人体的危害，已经给消费者造成了错觉。我国面粉行业集团化、规模化趋势日趋明显，市场集中度不断增加，国内市场的重组不断加强，面粉集团主要集中在西北河西走廊一带，河套平原一带，宁夏平原一带，河北、河南中原一带，东北平原一带，生产能力和年产量将会持续增长。而一些地区性的中小企业将会被大企业并购，或者退出市场。20 （二）微观环境分析微观环境是指与企业营销活动直接相关的各种环境因素的总和。市场营销活动以企业为主体，为实现自己的市场营销目标而同许多供应商、营销中介、市场、竞争者和各种公众发生密切的关系，并针对这些行动者制定出自己相应的计划，以实现企业市场营销目标。1、企业本身因素武威红太阳面粉有限公司作为西北地区最大的面粉加工企业，也是农业部划型的中型骨干企业，属国家级农业产业化重点龙头企业，得到国家及省市政府的大力支持，促使取得了今天良好的业绩。“红太阳”在西北地区是一个历史悠久、家喻户晓的面粉品牌，至今仍是西北销售量最大的面粉品牌之一，各个地区设有代理商。武威红太阳面粉有限公司致力于创造本土化的优秀品牌，立足甘肃，走出西北，向全国迈进。公司决策者凭着敏锐的市场触觉和远见卓识，为企业及产品赋予了独特的个性和附加值，使“红太阳”新的品牌形象更加鲜明、更富于现代感和视觉击力，为了加强新品牌形象推广，公司斥巨资在做广告。使红太阳面粉更加让消费者深入了解。在面粉行业得到长足发展的同时，红太阳老总放眼未来，着实现在，开始向房地产领域进军。2010年8月9日武威红太阳家园住宅小区盛大开工典礼拉开了帷幕。从筹划到正式开工，凝聚了太阳人无数的心血与汗水。公司始终坚持以质量求生存的经营宗旨，本着对广大客户负责的态度，严把质量，严格管理，力求实现人与自然、建筑和谐统一的目标，努力将“红太阳家园住宅小区”项目打造成黄羊镇具有“标志性的住宅小区”。2、市场渠道因素公司生产加工所需的小麦原料除从本地收购外，大多从河南、安徽、山东、河北等产量大省采购，均选自当年产优质、绿色小麦，库存能力达10万吨。在收购过程中，以“干（水分低）、净（杂质少）、饱（饱满程度好）、鲜（新鲜）、硬（硬质粮食）”作为总体收购标准，由专业的化验人员运用各种检测仪器对每车小麦的内在品质分别进行检验，从小麦多项指标进行化验，采用单项否定制，确保采购小麦质量，确保生产的顺利进行。3、消费者因素分析20 消费者是企业的目标市场，是企业的服务对象，业是企业营销活动的出发点和归宿。企业的所用营销活动都是以满足消费者的需要为中心。它是企业最重要的微观环境因素。“民以食为天”，面粉是一种快速消费品，消费者做出的选择直接决定了面粉产品在市场中的表现。所以研究消费者的消费目的，消费习惯对做好面粉营销十分重要。红太阳面粉同很多快速消费品一样以顾客为中心，以满足目标消费者的核心需求出发，应该说凡是面粉的消费者都是红太阳面粉的顾客。所以，面粉是人们维持生存的必须食物之一。它的市场开发潜力巨大。4、顾客因素分析（1）通过在代售点的观察，买面的人数中92%的是中年人。因此，我们的目标客户是高收入中年人。抓住一个高收入中年人，相当于抓住了一个高收入家庭客户。（2）挂面、面包、饺子、甜点专用粉会成为家庭消费者的宠儿。面条、馒头虽然是家庭的主要面食，但是快节奏的生活使城市家庭渐渐放弃做馒头，擀面条的“奢求”，转而直接购买面食制品。然而，面包、饺子、甜点则不同，即能体现出女人的手艺，也能体现节日团聚时的氛围。总之，随着生活水平的提高，高消费人群的较快增长。在兰州的面粉销售市场份额里，武威红太阳面粉市场空间巨大。5、竞争者因素分析营销企业的竞争者是指在同一目标市场争夺同一顾客群体的其他企业或类似的组织。任何企业从事营销活动都会有各种竞争对手的压力和较量。作为面粉消费大市，兰州不仅孕育了“红太阳面粉”这一区域性品牌，也吸引了长寿面粉、金三角面粉等纷纷在武威黄羊经济开发区落户。红太阳面粉销量在前几年曾经出现过翻番增长的情况，近两年虽然增速有所减缓，但市场空间仍然巨大。武威红太阳面粉市场终端竞争激烈，兰州市场上活跃着众多品牌，其中兰州的“红梅”、武威的“红太阳”、宁夏的“塞北雪”、河南的“神象”，这些都是兰州面粉市场上的佼佼者，“神象”也信心十足地宣称要夺回失去的市场份额，“塞北雪”则以占领兰州高档面粉市场为目标，而不喜欢张扬的“红梅”20 却稳扎稳打，靠质量求发展。对此，武威红太阳要制定正确的营销策略抢占兰州市场。三．产品策略（swot分析法）（一）优势1、产地优势甘肃省武威市位于河西走廊最东端，属典型大陆性气候类型，年平均气温7.8度，年、日温差较大；降水少，蒸发量大，降水量60～610毫米，蒸发量1400～3000毫米，降水由南向北递减；光照资源充足，平均光照里时数2200～3030小时，无霜期85～165天。、中部绿洲平原区，地势平坦，土地肥沃，日照充足，农业发达，拥有祁连山的冰雪融水的灌溉，为小麦的生长提供了较好的自然条件。红太阳采用当地优质的小麦进行面粉的生产加工，所以“甘青”粉面质筋道。口味好。2、原料优势采用当地优质春小麦和河南、安徽、山东、河北等产量大省采购，均选自当年产优质、绿色小麦加工生产。3、加工工艺优势企业的生产设备主要购于无锡布勒公司和全国知名的粮机生产企业，企业设备先进，工艺完善，技术力量雄厚，属国内领先水平，自动化程度高，储存、清理、制粉全套生产过程用电脑自动化控制，大型加工企业，规模化生产，产品质量体现较高的稳定水平。4、安全优势不含有增白剂、强筋粉等任何添加剂。5、营养优势低速加工，没有破会小麦的分子结构，保留了小麦的全部蛋白质，面筋质，钙、铁等矿物质以及维生素。（胡萝卜素和维生素E是其他面粉的18倍）、（蛋白质是牛奶的8——16倍）。（6）成本优势20 武威距兰州300多公里，且交通运输条件发达，大大减少了运输成本。且靠近原料产区，也减低了运输成本。（二）劣势1、销售团队整体素质偏低，没有统一的销售网络。在一线的销售人员知识文化水平不高，销售目标不明确。2、价格档次不明确。3、面粉包装太大，基本是80斤的标准袋，不利于携带。（三）机会1、兰州市经济的稳定持续增长，人均GDP的提高，餐饮消费各类面食种类的增多，特别兰州牛肉拉面用面量大，增大了兰州面粉市场容量。2、武威红太阳面粉有限公司有两个厂，大大增加了市场的供应量。不存在供不应求的情况。3、兰州面粉销售市场没有被一家面粉企业所垄断，武威红太阳面粉市场份额还较大。（四）威胁1、其他面粉对兰州市场的竞争较大，积极争占市场占有份额。2、兰州市场供求关系的改变，导致供过于求。SWOT分析表1优势1、产地优势2、原料优势3、加工优势4、营养优势5、成本优势6、安全优势劣势1、销售团队整体素质偏低2、包装太大，不利于携带20 机会1、兰州市经济的稳定持续增长2、不存在市场供不应求威胁1、市场竞争加剧2、市场供求关系改变四、市场细分市场细分是指按照消费者欲望与需要把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。（一）市场细分的依据一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。消费者市场细分变量表表2消费者市场细分变量地理环境地理区域、气候、城市大小、人口密度等人口状况性别、年龄、收入、教育、家庭等消费行为使用者状况、购买时机。数量、品牌忠诚度、追求利益、态度等20 消费心理社会阶层、生活习惯、个性特点等（二）地理细分公司按照消费者所在的地理位置来细分市场。具体的因素包括城市和农村，由于地理位置的不同，消费者的需求表现出很大的差异。城市消费者往往更注重产品的品牌、质量、和服务；农村的消费者更看重产品的价格（经济实惠）。农村市场将成为面粉业的新增长点。（三）人口状况民以食为天。兰州作为甘肃省的省会城市，人口多，且高校也多，吃面的饮食习惯比较传统。所以，市场较大。（四）行为细分在行为细分中，根据消费者对一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将其划分为不同群体。具体的行为变量主要有：1、时机。基本大多家庭吃面为主。2、利益。按消费者对产品追求的不同利用细分，消费者常吃面粉的原因是口味好、北方人又吃面的饮食习惯。3、购买场合。面粉代售点和各大粮油店是兰州消费者购买面粉的主要场所之一，然后是普通餐厅、牛肉面馆、各面包食品店，也是面粉消费的主要场所之一。五、目标市场选择(一)红太阳面粉的目标市场红太阳面粉的目标是把市场定位在兰州市城市常住居民和农村居民，这部分人群目标市场是消费市场中最大的一部分之一。红太阳面粉的另一个目标市场是兰州市场上的各大牛肉面馆、餐厅，以及在兰州市的各大高校的餐厅。(二)市场定位1、市场定位的作用20 首先，市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。在现代社会中，许多市场都存在严重的供大于求的现象，众多生产同类产品的厂家争夺有限的顾客，市场竞争异常激烈。为了使自己生产经营的产品获得稳定销路，防止被其他厂家的产品所替代，企业必须从各方面树立起一定的市场形象，以期在顾客心目中形成一定的偏爱。其次，市场定位决策是企业制定市场营销组合策略的基础。企业的市场营销组合要受到企业市场定位的制约，例如，假设某企业决定生产销售优质低价的产品，那么这样的定位就决定了；产品的质量要高；价格要定得低；广告宣传的内容要突出强调企业产品质优价廉的特点、要让目标顾客相信货真价实，低价也能买到好产品；分销储运效率要高，保证低价出售仍能获利。也就是说，企业的市场定位决定了企业必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。2、市场定位的步骤(1)确立产品的特色。市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。你首先要了解市场上竞争者的定位如何，他们要提供的产品或服务有什么特点。其次要了解顾客对某类产品各属性的重视程度。显然，费大力气去宣传那些与顾客关系并不密切的产品是多余的，最后，你还得考虑企业自身的条件。有些产品属性，虽然是顾客比较重视的，但如果企业力所不及，也不能成为你市场定位的目标。(2)树立市场形象。企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象，通过积极主动而又巧妙地与顾客沟通，引起顾客的注意与兴趣，求得顾客的认同。有效的市场定位并不取决于企业是怎么想，关键在于顾客是怎么看。市场定位的成功的最直接的反映就是顾客对企业及其产品所持的态度和看法。(3)巩固市场形象。顾客对企业的认识不是一成不变的。由于竞争者的干扰或沟通不畅，会引致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。所以建立市场形象后，企业还应不断向顾客提供新的论据和观点，及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。 (三)红太阳面粉定位红太阳面粉的品牌定位相对清晰。红太阳的品牌核心定位是围绕着一切有生命的消费人群，是面粉消费最大的空间，所有的包装、广告、活动都围绕这个核心定位来做。红太阳面粉的先天优势较好，有不可模仿性。20 六、营销组合策略分析市场营销组合是指企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。企业的市场营销活动，就是在环境分析和选定目标市场以后，针对目标市场的需要，最有效地利用本企业的资源，扬长避短，把企业可以控制的各种营销手段组成最佳的营销方案。企业可以控制的各种市场营销手段，即产品（Product），定价（Price），销售渠道（Place）和促销（Promotion）。使它们相互配合起来，以最有效地实现企业预期目标的动态发展过程。市场营销组合中的促销（Promotion）代表企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，包括广告、销售促进、公共关系和人员推销。(一)红太阳面粉的产品策略1、产品组合策略在甘肃中心城市兰州市场，红太阳面粉品牌有其特殊性，既是集团性品牌，又是区域性品牌。武威红太阳面粉的产品组合策略是产品系列专业型，以满足整个兰州面粉市场的需求，满足不同的消费者需求。同时还可以提高武威红太阳面粉品牌的知名度。武威红太阳提供给消费者的核心产品是，满足消费者的生理需求，娱乐需求和精神需求，给消费者以“爽”的感觉。形式产品是，面粉本身。附加产品是，消费者在食用红太阳面粉时的感受，是红太阳品牌带给消费者的感受。武威红太阳面粉有限公司在各生产工厂实施了一系列的产品、品牌标准。同时，制定了“甘青”牌系列产品相关的工艺配方、加工标准、包装标准等工艺技术标准。武威红太阳在当地的2家工厂，生产设备、工艺和质量控制标准全部是统一标准，从而保证了当地两个工厂以及挂面加工厂的品质如一。在各个销售区域，分析师通过到市场终端购买样品面粉20 ，来对产品质量的稳定性进行测试，保证消费者的安全性。2、新产品开发策略武威红太阳面粉的新产品开发都有本公司来做，这样能集中扩大集团资源优势，减轻各区域公司竞争压力。武威红太阳设有技术中心，技术中心主要担任两方面的任务：一是收集国内面粉的信息，分析发展趋势，确定新产品开发的方向，并开发新产品；二是保障质量，建立质量管理体系。(二)红太阳面粉的价格策略1、影响价格的主要因素1.1、成本与销售量。产品成本是定价的最低经济界限。按量本利盈亏分析法。一定时期内总的价格水平必须超过盈亏平衡点的产销数量，这时候才有利润。只有在市场情况恶劣，作为短期权宜之计，可以把售价降到比变动成本稍高一点卖出。1.2、企业定价目标。即定价所要达到的目的。公司定价的主要目标有：追求最大的利润，保持或者扩大市场占有率，稳定价格水平。保持与销售渠道的良好的关系，适应或者防止竞争，创名牌等。定价目标不同必然会影响价格的选择。1.3、国家政策。这对公司的定价的影响表现在许多的方面。例如国家的价格政策、金融政策、税收政策、产业政策等都会直接影响企业的定价。1.4、消费心理。需求曲线的一般变动模式，是传统的“理性购买”模式。事实上，在实际生活中，购买者的消费心理对企业定具有很大的影响。例如消费者在专业知识中不足或者资料掌握不多的情况下，常常以价格作为衡量质量的标准，企业定价高有时反而会增加需求。1.5、竞争者价格。虽然企业在现代经营活动中一般采用非价格竞争，即相对的稳定商品价格，而以降低成本、提高质量、提供服务、加强销售和推广方式来增强竞争力，但是也不能完全忽视竞争对手的价格。2、红太阳面粉价格策略分析兰州面粉市场上价格竞争手段一般分为高价竞争和低价竞争两种，在目前面粉产量供大于求的市场情况下，采取高价竞争手段的企业非常少，高价竞争策略适合于品牌知名度20 非常高、市场排它性较强的企业。低价竞争是一把双刃剑，在击伤对方的同时，也容易伤着自己，所以只有灵活运用这一策略才能有效发挥价格竞争的优势，降低价格竞争带来的负面效应。武威红太阳在甘肃本地的品牌知名度很高，而且拥有独特的成本优势。不同系列的面粉占领不同的细分市场。(三)红太阳面粉的分销策略1、面粉行业的分销渠道分析面粉行业的渠道划分是依照产品档次而来，产品档次则依据价格标准而划分。在面粉行业中，产品分为高中低三档，渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道、流通批发渠道三大类，不同档次的产品对应着不同的终端，而终端又对应着不同的渠道。面粉产品较强的适销性，造就了终端网络复杂的特点，因此面粉企业对终端网络的选择、管理就显得十分重要，终端网络管理工作内容依据终端形式的类型，主要集中在三个方面：(1)中高档粮油店终端。中高档粮油店终端是面粉企业竞争的焦点，其管理的重点主要是在促销人员的规范管理上，促销人员是促进产品销售关键，设计有效的管理办法和经常性的组织促销人员进行培训，是提高促销人员素质和规范管理的主要手段。（2）商超零售终端。商场超市这类零售终端以销售袋装、礼品装挂面等一些高档食品为主，对此类终端的管理，需要建立专门的销售队伍。其工作重点集中在终端维护上，如，产品的陈列和展示，终端宣传等等，这些都需要建立终端维护的标准，要求销售人员周期性的开展终端寻访。（3）社区零售终端。社区零售终端是面粉产品销售的主要终端，企业应当重视对这类终端的维护与沟通工作，在管理工作中，除了需要企业安排人员定期巡访外，还要重视与经销商的沟通工作，及时了解他们的需求。同时，针对这类终端可以设计较长周期促销政策，调动他们的销售积极性。2、红太阳面粉的渠道选择武威红太阳面粉选择的渠道，分为三级，即武威红太阳——各大粮油市场、商场、超市等；武威红太阳—分销商——各类面馆、饭店、社区便利店等；武威红太阳——分销商——二级批发商——饭店、社区便利店等。这样的渠道选择是为了能够更好的接近目标消费者。20 红太阳在兰州市场的分销渠道图一级渠道二级渠道三级渠道武威红太阳面粉有限公司各大粮油市场、商场、超市等各类面馆、饭店、社区便利店等分销商二级批发商直销(四)红太阳面粉的促销策略1、武威红太阳在兰州市场的传播媒介的选择方面，选择与品牌战略一致的媒体并结合自身的品牌定位和投放策略，投放分“两条线”来做：第一条线是面向市内的媒体（目前是兰州电视台和甘肃卫视）做重点投放，参与其中的相关热点节目，在节目内容和硬广告上形成呼应，提升自己的品牌；第二条线是市内的主要报纸，如《西部商报》、《兰州日报》、《兰州晚报》等一些有重要影响力的报纸。2、开展多种多样的互动式促销活动，真正实现达到促销效果。从某种意义上看，这是一个区域性的活动，需要区域覆盖，武威红太阳在市内电视、网络、报刊、店头POP、产品包装等媒体上统一宣传口径，从而可以20 最大限度地传达这个活动的信息。3、在兰州区域内的各大武威红太阳代售点及粮油市场进行抽奖活动，可从购买过程中抽到不同奖品：可能会得到旅游和探险礼品，也可能获准参加某些地域的旅游活动，比如去峨眉山、九寨沟等旅游休闲。这种形式创新与竞争者的品牌传播形成有效的区隔开，让人耳目一新，有效吸引消费者，从广度和深度上构筑一个与电视广告内涵一致的立体品牌传播平台。4 、加大企业的宣传力度，使更多的兰州市民了解红太阳面粉。 总结本文主要是应用有关营销理论，分析武威红太阳面粉市场营销策略的现状和可能存在的问题。本文从武威红太阳所处的市场营销宏观、微观环境，深入研究分析了武威红太阳面临的市场营销机会和企业自身具有的优势。根据企业发展战略的要求，对红太阳的市场细分、目标市场选择、市场定位、产品组合策略、价格策略、分销策略、销售促销策略进行了比较全面的研究。最后指出了红太阳面粉在价格、分销、促销方面应该注意的问题。20 致谢本论文是在我的导师郭小玉老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。她严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。感谢桑叶斯老师对本文从选题、构思、资料收集到最后定稿的各个环节给予细心的指引和教导。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母，谢谢你们! 20 参考文献[1]郭国庆主编.《市场营销学》.武汉，武汉大学出版社，1998年[2]郭国庆.《市场营销学通论》.北京，中国人民大学出版社，2000年5月[3]江林张险峰任锡源编著.《现代市场营销管理》.北京，电子工业出版社，2002年5月[4]邢以群.《管理学》.杭州，浙江大学出版社，2000年[5]方光罗编著.《市场营销概论》.大连，东北财经大学出版社，2002[6]肖怡编著.《市场定位策略》.企业管理出版社，2009年1月[7]屈云波高媛编著.《市场细分》.企业管理出版社，2010年5月[8]郭国庆成栋主编.《市场营销》.中国人民大学出版，2011年1月[9].郭朝阳编著.《中国著名企业营销案例评析》.广东经济出版社，2OO2年4月[10]邱斌主编.《中外市场营销经典案例》.南京大学出版社，2OO1年11月[11]纪宝成主编.《市场营销学教程》.中国人民大学出版社，2002年3月[12]李先国编著.《营销管理》.大连，东北财经大学出版社，2002年2月1月[13]闫治民.中国面粉品牌发展现状分析与未来发展预测.江西食品工业.2004，220'