老川江营销策划方案.doc 15页

'老川江牛肉干营销策划方案一、前言中国经济的迅速发展，人们物质消费水平的不断提高，促进了休闲食品的发展。牛肉干是人们所喜爱的休闲食品之一，在国内休闲食品市场也占有一席之地。老川江牛肉干食品有限公司成立于1983年，有一定的历史沉淀，属于土家族民族特色企业。主打产品是麻辣味的牛肉干，因其独特的制作技术，原料和鲜爽麻辣的口感得到消费者喜爱，已拥有一群稳定、忠实的消费群体。但该品牌的发展过程中也存在渠道策略单一、宣传力度不够等问题。通过对牛肉干的市场分析、消费者分析、SWOT分析等和针对以上问题，为老川江牛肉干提出了相应的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略，希望能够提高老川江牛肉干在重庆地区甚至全国的知名度，并提高其销售额，做强做大民族品牌。二、公司概况（一）企业简介重庆石柱县土家族自治县老川江食品有限公司，是一家专业从事牛肉食品研究、精细加工生产的民营企业，是经国家相关部门批准注册的企业。坐落于举国闻名的巾帼英雄秦良玉故乡石柱县.，公司位于中国重庆石柱土家族自治县南宾工业园区。公司成立于1983年，前身为万县昌源食品公司，至2003年更名为昌源老川江食品有限公司，公司旗下生产销售川江人家、老川江两大系列产品，主营五香牛肉干、麻辣牛肉干、牛肉腌腊制品生产与销售，。老川江公司拥有一批专业骨干队伍，共计员工140人，其中，高级食品调剂师36名，高级味醇调剂师27名，专业食品焙烤师22人，为了满足市场及消费者需求，公司现投资2000万余元投资新建厂区13000㎡，占地14亩，预计于2008年6月投产，年产值预计将超2亿元。今年我公司拟建年出栏3000头肉牛的饲养基地。2007年公司投资1000万元在新疆喀什新建的牛肉半成品加工基地将于2007年6月投产，扩大公司规模，大大提高了公司生产量，公司从事牛肉深加工20余年，公司主要以生产特色产品：干煸牛肉、牛排、牛蹄筋、手撕牛肉为主。我公司组建了一支专业的销售团队，产品畅销深圳、湖北、成都、重庆、云南、贵州等省市各大城市，构建了强大的销售网络体系，为公司的发展销售提供了有力的市场销售保证。15 （二）企业文化公司秉承着诚信、稳定、创新、发展的企业理念，持续营造传统的土家文化，坚持“以人为本、诚信经营、共荣共赢”的企业宗旨，通过完善售后服务、细致的营运服务、扩容延展升级的全过程服务与社会各界朋友合作共赢。企业的文化：整个企业采用现代化管理模式，实施多品牌发展战略，以产品质量为企业之生命，以创新为企业之灵魂，以知识营销为企业之特色，以高素质的人力资本为企业之财富。企业的核心文化：快乐，创新和诚信是企业历经风雨永恒不变的价值。重庆石柱土家族自治县老川江食品有限公司凭着良好的信用、优良的服务与多家企业建立了长期的合作关系。三、营销环境分析（一）宏观环境分析1、经济状况环境分析我国是牛肉干生产和消费大国，食品行业已逐步成为关系到国计民生的重要产业，对促进农牧业生产、发展农村经济、增加农民收入、繁荣城乡市场、保障消费者身体健康和扩大外贸出口增长发挥着日益重要的作用。2、政治法律环境分析农牧业是农村经济的支柱产业，在改善农村经济结构、增加农民收入，保证人类食物安全中有极其重要的地位；国家政府、省市政府出台各种政策法规大力推进畜牧业的发展。对于少数民族企业，政府出台一系列扶持政策，积极探索少数民族经济发展的新路子。3、人口环境分析人口是构成市场的基本要素，在一定环境条件和收入接近的情况下，人口的多少直接决定市场的潜在容量。重庆市城镇人口数达到2900多万人，主城区人口更是将近1000万，整体的消费水平较高。并且重庆地区的消费者偏爱口感较重、较麻辣的食品，更是牛肉干等休闲食品的爱好者。4、社会文化环境分析15 牛肉干的历史沉淀很深很长，不是一个新品类，也不需要更多的市场培育和消费引导，不用担心被其他产品所替代。就国内休闲牛肉产业来说，许多企业已经存在十几年，但牛肉干市场的竞争依然不够激烈。虽然企业数量很多，但由于布局分散，大多数企业销售半径很小。产业链不完整，迫使企业的销售半径只能维持在一定区域，能够在全国市场畅销的产品尚未出现，所以这个产品始终局限为一种土特产。牛肉干需要优异的风味和口感来保证消费存量在长时间内不发生显著变化，并需要不断通过外型和包装的升级以及产品口味的不断提升来保证其消费的动态粘性和稳定的市场覆盖。中国牛肉干行业具有盈利能力强、周转速度快、现金情况较好的特点，而且进入门槛相对较低，吸引诸多作坊型企业进入。目前，中国牛肉干仍处于发展初期，行业较为分散，行业集中度低。（二）行业状况分析据有关资料显示，目前世界休闲食品市场的年销售额超过400亿美元，市场规模增长速度高出食品市场平均增长率20个百分点。我国，由于人们生活水平不断提高，原来以温饱型为主体的休闲食品消费格局，逐渐向风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化。尤其随着市场的不断扩大，休闲类食品市场开始快速发展，而且呈现出一片前所未有的繁忙景象。据国内一家调查公司的报告显示，休闲食品的消费需要越来越贴近人们的饮食习惯：要适口，便于咀嚼，利于下咽和消化；满足求新、求变心态，人的味蕾要不断地用新的滋味或口感的刺激才可以保持持续的满意；要健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对休闲食品的功能性有一定需求。国内现有牛肉干市场的牛肉干制品多以年轻人为主要消费对象，牛肉干的品种也是大致相同（三）竞争分析1、同行业的竞争分析在重庆地区，老川江的主要竞争对手是早已著名的商标张飞牛肉、牛浪汉、灯影牛肉。张飞牛肉是四川省品牌，历史悠久，在四川和重庆市场已得到极大地推广，风味众多，有泡椒味，五香、卤香、原味、麻辣等等，口味独特。最大的优势是品牌宣传力度大，已得到川渝两地消费者的认可，品牌店直营店、加盟店和超市、各种小型销售点很多，还有重庆四川地区的特产店，已被公认为重庆四川地区著名商标和知名特产，达到了品牌效应。15 牛浪汉是重庆本地品牌，味道和口感区别于张飞牛肉，除了与张飞牛肉相同的风味之外，加入了红油、芝麻和牛肉丝形式的创新元素在里面、很多都采用小袋包装，主要在超市中销售，销售者经常见到且乐于购买，也深受重庆人得喜爱，在重庆市场上销量可观。灯影牛肉也历史悠久，虽然不如前两个市场份额达，但因其口味香辣甜润，在重庆市场也占有一定量的份额。与其他三个品牌相比虽然老川江没有巨大的市场份额也没有可观的销量，但作为土家族的民族企业，老川江已初步打开本土石柱县城的市场，深受石柱县成人们的喜爱，在石柱县城的销量已超过其他三个品牌。还有一个很具竞争力的特点是老川江有高中低档三种，高档产品包装好，多采用磨砂包装，牛肉优质，每500克价格在100元以上，适合高消费人群；中档产品选用较为优质的牛肉，包装规格多，一般每500克价格在27-100元之间，适合中端（包括学生群体在内的）消费人群；低档产品价格则多在27元以下，甚至还有一块钱一包的小牛肉作为零食，口感均不如高中档产品，适合低层次的消费人群。不管是高中和低档产品，产品均有很多种风味，与其他三个品牌相比风味不少。而且最受消费者欢迎，最好吃的是麻辣的口味。制作麻辣口味的不可缺少的原料是石柱红辣椒，今年已被舌尖上的中国收录为美食，在本土就地取材，石柱红辣椒麻辣鲜爽，口感佳，只在石柱本土地区生长。是其他牛肉干所不可企及的，这也适合重庆地区一贯的口味。2、新进入者的威胁老川江公司成立于1983年，相对于近几年才成立的公司显然已算得上是有些历史年头的企业了，相对于急于打开市场的新进入者来说已经过了高费用的市场推广期。有些新的牛肉干市场的进入者，比如在重庆市场内的关羽牛肉，他们用高促销费用，高推广费用，或与各大超市各大卖场合作，或与专门的特产点和小型销售点合作，运用各种渠道策略，急于打开重庆地区的市场，提高销售额，这至少在短时间内会吸引消费者的注意力和增加一定的销量，这显然对于老川江牛肉来说是个威胁。3、替代品的威胁牛肉干属于干货类休闲类食品，但现在这一领域中不同类的食品数量已有很多了。比如同样作为干货类休闲类食品的猪肉脯和猪肉干，各类豆制品类和各种干货类和休闲类食品。这对于同一个消费者在特定的消费水平和数量来说，使消费者选择牛肉干的几率减少，无疑增加了牛肉干和其他休闲类，干货类之间的商品的竞争。（四）消费者行为分析15 1、消费者的总体态势分析如今各种食用类的产品的消费提倡以“绿色食品”为主，消费者在购买的时候更为注重产品质量。如下图：图表1：消费者购买肉制品考虑因素从上面我们可以看到，消费者在选择品牌的时候，卫生情况和食品安全是他们主要考虑的因素。我们老川江在以后的产品生产中，一定要严把质量关。坚持走“一心一意做好肉”的产品路线。2.现有消费者分析年龄（）A18岁以下B18岁—28岁C28岁—45岁D45岁以上021212805101520253018岁以下18岁—28岁28岁—45岁45岁以上系列1图表2：现有消费者年龄分布收入（）A.1000元以下B.1000—2500元15 C.2500—5000元D.5000元以上133619205101520253035401000元以下1000—2500元2500—5000元5000元以上系列1图表3：现有消费者收入比例问卷调查的结果显示，现有消费者是以中老年妇女为主；收入多在1000元甚至2500元以上。从我们调查的消费对象来看，我们现有的消费者是以女的为主，这与在家庭消费中占居大比例和现有女性消费时尚有很大关系。这些女性多数为家庭中的生活支配者。他们控制着此类产品的购买。因此在产品诉求策略上要凸现出来。您通常在什么地方购买牛肉干（）A超市B商场C专卖店D便利店E网上图表4：消费者购买产品主要场所15 可以看出，牛肉干的主要销售地点出现在了超市和专卖店之类的有质量保证的场所。对于肉类产品来说，质量是它的生命线，只有让消费者感到放心，消费者才能买得舒心。而超市和专卖点无疑是最好的代表。其中专卖店以其专业性和地点的散布性更是成为销售地点首选。在我们问卷实地调查中，我们还了解到，消费者在购买频率和购买数量上，除了一些家庭消费者和方便购买的消费者，大多数的消费者的购买频率和购买数量是有限的。其中，对品牌的不了解和无法方便的购买成为最主要的原因。您选择老川江的原因是（可多选）（）A品牌效应B有一个吸引人的外观C口味多、口感好D有质量保证E价格公道1522621605101520253035品牌效应有一个吸引人的外观口味多、口感好有质量保证价格公道系列1图表5：该产品吸引顾客原因比例图调查显示，购买并食用老川江产品的消费者对其口味很满意；由此看出食用过老川江产品的消费者对该产品的偏爱程度较高，而实际购买却受诸多因素的限制。价格过高成为主要的因素。百分之90%的消费者愿意继续购买老川江，是对我们产品的质量和品牌的信任，更是喜爱我们产品的口味和口感。我们要抓住现有的消费者，让他继续购买，并让他成为老川江的忠实受众。3.潜在的消费者（1）消费者态势——见图表（2、3）老川江潜在消费者，即那些听说过老川江产品但没有购买过的人。主要以年轻人为主，而该产品价格定位偏高，潜在消费者群年龄多在18岁到28岁之间的在校大学生；经济收入多为1000元以下。但大学生群体有一个特性：那就是消费能力高，购买欲望强。针对这些消费群体，我们首先要让他们知晓我们的老川江牛肉干产品，其次是要求我们的产品宣传上要迎合这一类消费者，这是我们在广告和公关活动中应该注意的。(2)潜在消费者的购买行为15 潜在消费者有购买与老川江牛肉干类似的产品：张飞牛肉干，老四川牛肉干、烤鸭、烤鹅以及各种卤肉等。他们有些是固定消费者，有些也是偶尔尝尝。在有无新的购买计划方面，很多人都持无所谓的态度，但其实是很有可能改变原有购买计划，一是为了尝鲜，二是受经济等综合因素的制约。4.消费者分析的总结（1）在该产品的现有消费者中，机会是有可能将购买过该产品的消费者培养成该产品的忠实消费者，威胁则是消费者受该产品价格定位的限制而改投其他品牌；优势是该产品口味多且好，质量安全又保证，受到消费者欢迎。劣势是该产品广告力度不够，受众对本产品认知程度小。（2）在潜在消费者中，我们有机会通过广告宣传和多种价格定位等方式将听说过该产品又没有购买行为的消费者变成该产品的消费者。四、SWOT分析（一）优势1、重庆石柱县土家族自治县老川江食品有限公司，是重庆比较知名的牛肉食品研究、精细加工生产的民营企业，具有浓郁的民族性、地域性特色。2、公司主营五香牛肉干、麻辣牛肉干、牛肉腌腊制品生产与销售，有专业的销售团队，在重庆及其周边省市建立了完善的销售网络体系。3、传统的工艺与丰富的营养成分，多种不同的口味、口感更佳。4、老川江牛肉干不仅有中高端消费的包装，在低消费的包装上也有很大的销量。5、老川江就地取材，它最受欢迎的麻辣口味依赖于当地辣椒的高品质，石柱辣椒是全国最著名的辣椒之一。（二）劣势1、公司制作的原材料成本较高，制作工艺复杂，前期的投入较大。2、老川江除了在重庆及其周边省市以外，在其他地区的知名度低。3、老川江目前的规模还处于中小企业，公司人才储备不足，缺少风险投资。4、企业产品类别过于单一，丰富性不够。（三）机会1、国家现在大力支持民族企业，而且重庆政府对地方牛肉干行业的扶持很大。2、15 电子商务的普及和物流产业的发展使牛肉干的市场份额扩大，老川江抓住这个机会建立了自己的网络销售平台。3、随着经济的发展，消费者收入增加，更多人愿意去购买休闲食品。（四）威胁1、目前市场上牛肉干品牌众多，竞争非常激烈。2、部分消费者排斥干货类食品，偏爱生鲜类食品。3、种类繁多的一些食品替代了休闲食品，阻碍了休闲食品的发展。五、营销目标第一年第二年第三年第四年第五年销售额(万元)85009000100001020011000利润(万元)8008709409701050六、营销战略（一）市场细分：对于现有的市场，我们按地理因素分为两类：1、农村市场：由于家庭收入较城市低很多，他们对休闲食品这类的不是生活必须品的需求并不是很多。这个市场由于人数众多所以规模很大。2、城镇市场：家庭收入、活水平和质量也较高，对于中高端的休闲食品的消费能力相对较强，市场规模很大。（二）目标市场选择根据以上营销环境分析、企业SWOT分析和市场细分，我们的目标市场选择将根据以下三个方面来确定：1、细分市场经过分析我们市场主要定位在城镇市场。这些家庭单位多并且收入、生活水平和质量较高，对中高端的休闲食品的消费能力相对较强；另外由于农村人口巨大，可以从适当的缺口开发一定的市场。2、市场状况目前市面上牛肉干主要以年轻消费者为主，其中口味主要以香辣为主，在牛肉干的品种上主要以块状、条状、颗粒为主。牛肉丝为新的开发品种。老川江牛15 肉的潜在消费者群年龄多在18岁到28岁之间的在校大学生，这一群消费人群消费能力高，购买欲望强。所以以大学生为主要的目标人群，开发这一巨大的市场。（三）市场定位1、产品的市场定位老川江牛肉干的主要消费市场是超市和专卖店，主要定位在中端市场。2、产品定位以土家族文化为精神载体，以天然美味作为物质载体，将传统文化精华与现代文明潮流相结合，将传统技术工艺与现代工业生产相融合的休闲美食产品。3、形象定位民族特色食品的生产者和推广者；土家文化的继承者和传播者。4、品质定位高品质，高要求。提倡食品的绿色、自然、传统、创新和健康。5、品牌定位“土家风干牛肉干第一品牌”。6、广告定位体验土家特色民族文化，品味老川江优质牛肉干。七、营销策略（一）产品策略1、产品设计口味：五香味（微辣），麻辣味，原味，泡椒味（创新口味）口感：比较耐嚼，容易入口，质软。营养价值和特色：牛肉干含有人体所需的多种矿物质和氨基酸，既保持了牛肉耐咀嚼的风味，又久存不变质。蛋白质含量较高，每100克牛肉干含有45.6克的蛋白质。含有的矿物元素较高，每100克牛肉干中含钙43毫克；磷464毫克；钾510毫克；钠412.4毫克；镁107毫克；铁15.6毫克；食疗作用：牛肉有补中益气，滋养脾胃，强健筋骨，化痰息风，止渴止涎之功效，适宜于中气下隐、气短体虚、筋骨酸软、贫血久病及面黄目眩之人食用。2、包装设计形状设计：8CM条状；4CM小条状；牛肉粒状；牛肉丝状；15 包装纸设计：使用有质地的带有老川江商标塑料小袋包装牛肉，最好透明的部分居多，这样消费者可以直接看到牛肉的质地形态。然后用纸质的盒子包装小袋包装，比较上档次；也可以用塑料的袋子真空包装小袋包装，做到产品包装多样化。规格设计：设计成不同的规格重量，方便消费者对于购买多少的选择。如100克的小包装（临时购买，少量），500克中等包装（一次性购买较多，送礼等）（二）价格策略由于牛肉制品的成本较高，相对来去说起价格也相对的较高，其次为了体现该产品的的营养价值，所以我们的定价就相对于其他的牛肉干制品较高，但是相对于知名品牌如张飞、牛浪汉、灯影等价格较低些。所以针对100克包装的我们定价为15元，500克包装的我们的定价为70元。（三）渠道策略我们的渠道设计要选择最大限度满足消费者需求，而且适合大众终端消费的渠道。1、选择老川江原有的销售渠道，通过地区经销商、代理商到达大超市、大型连锁便民店和各种中小型销售店等，最终到达消费者面前。2、开设专卖店。公司直营店和加盟店都要包括在内，在重庆市各地区选择消费力量强大，人口流动量大的地方设置老川江牌的专卖店。我们走的路线是先在本区县和重庆市内的商业中心开设专卖店。专卖店的设计突出土家族少数民族的文化气息。主要包括产品展示、土家文化展示区、牛肉制作展示区。因为人口多，购买力强，更容易获得品牌效应，然后再辐射到重庆的区县商业中心地区。（四）促销策略1、广告主要通过广告达到前期市场的普及和宣传目的，着重是向消费者宣传我们的产品的特色。我们的主要方式是在重庆市和各区县的电视台投放广告。如果资金不够充足可先选择在重庆市的电视台投放广告。方式：电视广告，车体广告、站牌广告。广告时间：7—9月份和春节前期，主要选择一些娱乐休闲的节目进行插播我们的广告。选择该时间段的原因主要是针对假期消费者收看电视的时间比较多，对消费者的影响力比较大。在平常，采用的是车体广告、站牌广告，其中站牌广告主要选择在人流量巨大的地铁出入口的附近。2、人员推销15 地点可选择在专卖店和商业中心附近，该环节，我们主要与广告的播放一起实施。主要是放在宣传上，通过人员推销达到对该产品的市场宣传，通过实物的推销直观的展示和体验我们的产品让消费者进一步的了解我们的产品，知道我们的产品，并产生购买的冲动。推销目的：向消费者直观的展示和体验我们的产品，刺激消费者的购买欲望。推销设计：我们主要从：诱、激、比、问、演、贴。着手去培训我们的销售人员。3、营业推广该环节主要是放在广告普及的后期，以营业推广的手段，迅速的刺激消费的需求和购买欲望。营业推广的目标：在前期的广告和人员推销中已经达到市场的初步覆盖。但对于消费者来说，还需要进一步的刺激，所以此次推广的目标主要是进一步的刺激消费者的购买欲望，和对产品的了解。营业推广的方式：A赠送样品：该方式主要是通过“老川江”原有的产品带动新产品的销售。具体方式：在原有的产品中以赠送样品的方式额外的赠送该新产品。B有奖销售：在该品种产品中放入不等额的现金，以达到促销的目的，刺激消费者的购买欲望。在500克包装的牛肉干中放入2—10元不等的大红包。C优惠券：主要目的是促进消费者的二次消费，购买该产品达到一定的现金金额，赠送一定金额的优惠券，已达到激励消费下次购买的目的。具体方式：买满100元，赠送10元的现金优惠券。D附赠礼品：在购买本产品牛肉干是附赠一些小礼品，如纸巾、水杯和其他生活用品，以此刺激消费者的购买。八、行动方案1.电视媒介：在重庆的电视台进行广告投放。广告投放安排：每天18：54投放30秒的电视广告，隔天播放，连续播放一月。经费预算：18000元×15天=270000元具体投放时间：2014年7月15日---8月15日15 2.户外公交媒介：公交广告近年来大受好评。其高认知率和高接收频率，投入少、效果好，并且作用时间长等特点，使其倍受商家和广告人的喜爱。另外，他还具有提示作用。公交广告往往是在人们外出即将发生购物行为时，向他们传送广告信息。上班族越来越多，生活节奏加快，而短时间的购买活动无法对琳琅满目的商品有称心的选择，那么在去购买的路上，街道上隆隆驶过的车身广告，对于将发生的购买有着非常有效的提示和提醒作用，或直接指导购买，或做品牌提醒。位置时间金额1路整车半年5.6万元9路车身右侧4月2000元69路车身右侧4月1000元201路车身右侧4月1000元合计6万元广告投放安排：1路、9路、69路、201路公交车。投放6个月经费预算：6万元/6个月具体投放时间：2014年7月15日至2015年1月15日3.户外站牌媒介：公交车站牌是大多数人每天不得不呆的地方，人流量非常大。在等车的过程中难免会无聊，而站牌广告以其显眼的色彩和简洁的内容，十分吸引人的注意。与车身等其他户外媒体相比较，候车亭媒体更为完整地展示广告内容，让广告诉求更清晰地贴近消费者，使产品触手可及。传递的品牌信息简练而直接,不占用消费者的时间。可以有效的减少媒体投放费用，对消费者具有持久的影响力。在站牌的选择上，我们决定以人流量多，车流量大的地铁出入口附近的17块站牌进行广告投放。其价格为一个月4000元一块，未包含制作费，调整周期为一周。结合公关活动，我们制定出的3期站牌广告，一周一换。第三块户外广告牌一直投放6周。为期两个月。广告投放安排15 以人流量多，车流量大的地铁出入口附近的17块站牌进行广告投放。制定出的3期站牌广告，一周一换，第三块户外广告牌一直投放6周。为期两个月。经费预算站牌租赁费：4000元每月×17块站牌×2个月=136000元站牌广告制作费：17块站牌×4期×150元=10200元合计：13600+10200=146200元具体投放时间2014年7月15日至7月22日；2014年7月23日到7月29日；7月30到9月30日；九、财务预算1、广告预算：广告制作5万元电视媒体（重庆的电视台）27万元；车体广告6万元；站牌广告136000元2、促销预算：推销人员费用和人员培训费用2万，3、营业推广样品、奖金、优惠券、赠品3万元4、其他费用其他的费用1万元十、效果评估（一）实施前的预测对设计和策划作品的主题、创意、文案、作品等进行测试。以评估广告目标的实现程度，预测广告活动可能达到的效果及检验广告策略。方法：1、选择部分目标消费者进行评分测试。2、在小范围内试行并调查试行结果。（二）实施中的测定15 在广告实施中进行效果检测，用来评估广告出现于媒体后所产生的实际传播效果。注意考察市场知名度和占有率的变化。方法：1、对各媒介广告的发布效果实行定期检测。2、在各种公关活动及音乐会后进行现场调查。（三）实施后的评估发放反馈问卷以此来对媒介发布进行监控和广告效果的评价，要特别注重对广告活动带来的社会效果进行评估。十一、风险控制A全程监督：对该方案的实施过程做全程的监督，并不断的发现新问题并不断地进行反馈。B全程管理：对该方案的实施过程进行全程的管理，在管理中不断的发现问题并进行及时的反馈。C方案的该进：在对方案实施的全场监督和全程管理中，收集从中反馈来的各种问题进行总结讨论，并不断地加以改进和完善。D应急预案：在遇到诸如：天气、突发事件等不确定因数的影响是，我们主要采取的是集体讨论的策略，通过集体的套论，寻求解决的方案。15'