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'联通策划方案一、市场分析1、宏观分析近十年来，在电信运营商经历了拆分、重组、上市等一系列变迁之后，中国电信运营业形成了相对稳定的经侦格局，竞争推动了电信业务的高速增长。有关数据显示，2004年我国电信市场中移动话音占据的份额最大，超过了50%，较去年同期相比增长了23%，移动数据业务收入增长率为82.7%，2005年至2007年移动业务收入将很有可能成为中国电信市场主流收入。移动数据收入将占到整体收入的18%——20%，甚至更多。而在湖南软件学院，有中国移动、中国联通、中国电信三大营运商。中国联通在大的压力、社会趋势所向的潮流中能否不被冷落，还需注入血液，好的策划方案。2、人口状况湖南软件学院全院师生共有六千多人，而在这个信息化的时代，几乎每个人都拥有一部手机，所以在我们学校中国移动、中国联通、中国电信这三大营业厅竞争这五六千的市场。3、经济状况学生在全校占的比例大概为90%以上，所以这个市场的主要消费者是学生。学生在社会中又有无产阶级之称，直白点就是都是没钱。除去特别的“富二代”，所以优惠政策越多越吸引学生的眼球。二、微观分析1、竞品状况就如上面而言，在我们学校中国移动不管是所占的市场份额，还是地理位置都占有很大的优势。而且中国移动在有的背景下，具有丰厚的资金和人脉资源。可谓是“天时地利人和”都具一身。而中国电信在我们学校而言相对于的冷淡点，但也是不可忽视的一个潜力股。所以中国联通在很多方面都不占优势。2、竞争分析先用一个图表来表示中国联通的外部竞争的激烈性：17 GSM价格“垄断”低端市场首先说中国移动，在2012年新开学之际，移动营业厅推出了各种各样缤纷多彩的活动优惠：⑴、感地带畅聊套餐，0月租0接听。打着“信号好服务优资费低优惠全集团大免费多”的广告语，引人入胜！还有一系列的：动感地带校园计划基本资费动感地带畅聊套餐升级计划动感地带可选套餐⑵、神州行·大众卡打遍湘潭，三市接听全免它的品牌核心要素：自由实惠便捷⑶、新年伊始，移动3G贺新春百万手机大派送预存话费就有多种品牌、型号的手机赠送……⑷、移动无线音乐搜索畅享移动新生活、飞跃无线信步天下、非常假期不换卡漫游就当市话费打等等的活动。尤其是在校园里集团通话，无疑抓住了我们学生的心。移动的优点归结到一句话：“中国移动有其它网络运营商所不能比拟的技术实力”。虽然移动有着极其绚烂的优势，但移动在基础网络设施方面投资巨大，但并未获得相应的回报由于其3G网络的不成熟，在速度和终端数量上都明显不及对手，缺乏iPhone等明星智能终端，这已让中国高端用户流失到了竞争对手的3G网络。同时其3G的覆盖和速度都不敌对手，让不少用户在网用动摇。中国电信，通过调查身边的同学。了解到中国电信对我们学生并没有什么吸引力，因为中国电信比较适合家庭用户等，即使它通过改变渠道，推出活动（在食堂下摆点）也于事无补！而中国联通：经营领域及产品17 1、主要经营领域：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。　服务网号为"130、131、132、155、156、185、186"（2008年133和153段业务被电信接管）。2、公司主要产品：中国联通与移动公司的相比则是丰富得多（先且不说活动的新颖性、多元性）：17 中国移动3、SWOT分析S：1.唯一的全业务营运商2.五张运营牌照3.多业务捆绑销售的综合优势4.体质比较规范，灵活性比较好5.品牌形象有可能因为CDMA向高端提升6.国家的不对称管制、政策优惠W:1.主要业务市场占有率低2.GSM130移动用户的ARPU值偏低3.寻呼业务萎缩4.在高端用户方面的品牌形象没有建立5.网络覆盖，通话质量、资费标准等方面存在问题6.地理不占优势，缴费的地方不多，也有些远（就我们学校而言）O:1.移动业务持续增长，市场份额不断提高。随着知名度的提高，学生会随着社会风向走。2.CDMA获得国家的政策支持，有望带来品牌形象的改变3.UP新势力有望吸引更多年轻一族4.CDMA向3G过度可能更容易17 T:1.国家的非对称政策倾斜正在逐步取消2.新的移动营运商的进入将改变市场格局3.CDMA1X从进度看落后于中国移动的GPRS，时间紧迫4.中国电信、国网通的小灵通对以低端用户为主的中国联通影响更大以上所做的分析主要是对大的市场来说的，因为在学校的年轻学生主要受社会大众的影响。而对于中国联通而言，未来面临的主要是挑战不是“进攻”，而是如何有效的守住已有的份额。三、结论及发展战略为此，中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老用户中去，这些对于巩固已有市场十分重要：要整合现有的品牌和业务，形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系；加快增值业务方面的开发和推广，控制好打电话送手机的模式的风险，强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来成功的关键所在。战略方案：1.在业务上，有计划的出售GSM资产，逐步将现有GSM用户转为WCDMA用户。利用WCDMA与中国移动形成差异化竞争。2.在思想上，注重挖掘用户的深度，而不只是顾着用户的广度。3.在管理上，充分利用唯一全业务经营的优势，突出优势品牌的经营。4.多推出一些适合我们学生的消费观的活动，更多的优惠来吸引我们！广告的市场细分战略地理环境因素分析：地区：位于湘潭市九华经济开发区。城市规模：小城区。（九华是一个远景规划面积70平方公里的九华经济区必将成为未来湘潭的经济,文化中心(行政中心为湘潭河东新城区),九华之于湘潭就如星沙之于长沙.湘潭九华经济区简介湘潭九华经济区位于长株潭城市群中心腹地。）地理位置：我们所调查的中国联通营业厅位于九华经济开发区宝马路湖南软件职业学院正门的出校门左边的位置。地理位置还算优越，营业项目可以针对学校师生和周边的一些居民提供联通卡的服务。所以经过以上分析联通营业厅在九华这片热土上还是很有发展前途得。人文因素分析：年龄:（青年，中年）性别:男性，女性。收入：根据周边的人文分析，学生主要的收入来源就是父母每月给的伙食费，周边的居民和学校的老师大多是工资为主。宗教：大多是汉族。职业：:学生，上班族。教育程度：周边是一所大专类学校，一大专生为主。心理因素17 生活方式（百变；时尚）例一：从孙红雷、姚晨二人为联通拍摄的新广告片中我们不难看出，紧追潮流的造型、大片式的布景、活力十足的音乐，在这些元素的衬托下，“沃”品牌时尚的形象一目了然。而时尚的“沃”带给广大手机用户的不仅是种类繁多的3G应用，更是一种全新的时尚生活方式。社会阶层（一般学生；低年级学生；学校老师；年长者；专业人士；个人消费者；）　2002年，在全球电信业普遍不景气的阴云笼罩下，联通进行了一系列市场细分的研究工作。自到2012年细分的标准还是建立在行为特征分析的基础上，参照了人口统计学、需求、心理等因素。在充分考虑了市场可行性和相关调研公司的咨询意见后，把整个联通通讯用户细分为六类人群：　　第一类：一般学生，被称为N一代。他们每月平均的电话费在100-200元之间，把更多的时间放在社区和娱乐。　　第二类：低年级学生，他们的手机由父母购买并且使用SMS非常频繁，每月平均的电话费为140-240元，且对电脑和Internet的使用非常熟悉。　　第三类：学校老师，他们有稳定的经济收入，对通话质量要求高，手机性能好。所以3G沃时尚无不成为老师的首选。　　第四类：年长者，这一阶层代表60岁以上退休的消费者。他们对无线通讯的需求很弱，他们对交流的目的是为了安全。另外，他们对定制化终端的需求比无线通讯的需求要强烈，他们实际上是需要一种特殊的手机，比如能有一个应急按钮、通话显示屏和大的按钮，每月的通话费通常低于70元。　　第五类：专业人士（虽然我们学校较少但也不缺乏），这类消费者用电话来谈生意。每月的平均通话费为350元，高于其他的人群。这类人群由专家、销售商、区域零售商和搬运工人组成。通常对价格、手机本身不是很在意，但通话的质量是关键。　　第六类：个人消费者，经济型消费方式适合于附近居民消费群体。所以愿意选择通话质量高和稳定且价格便宜的联通电话，这样他们可以提高生意上的价值。中国联通市场细分的不同需求分析:1.联通推出全新AB套餐满足学生不同用户需求17 自2009年联通3G业务试商用以来，联通凭借WCDMA技术优势，不断加大网络覆盖，吸引了一大批喜欢体验沃3G高速上网乐趣的用户入网。为更好地服务用户，中国联通在对3G业务用户群体进行深入分析的基础上，于今年5月1日全新推出了更加丰富的沃3G套餐体系，新资费分设A计划、B计划两款套餐，更多上网流量的A计划套餐，满足上网需求多的用户需要，更多通话时长的B计划套餐，长、市、漫，三费合一，0.15元/分钟。同样费用，用户可以有两种选择，既能高速上网，又能畅快聊天，不仅用得痛快，还能让花费最省。 （1）喜欢高速上网、又有一定语音需求的用户(主要以学生、年轻白领为主)。 （2）语音通话量大(尤其是长途、漫游语音通话多)、又有一定高速3G 上网需求的用户。   （3）对3G 高速上网、语音通话时长都有很高需求的用户(主要以商务客户为主)。2.中国联通针对学校推出两种优惠套餐，供不同需求的同学选择：套餐一（30元包月）：2000条短信息（其中200条可以发往移动），2000分钟全省虚拟网，100分钟市话，打国内长途加拨17911，只需0.3元/分钟，加10元，可免费接听全国范围的所有来电。套餐二(32元包月)：2000条短消息（其中200条可以发往移动），2000分钟全省虚拟网，在校园内接听所有来电免费，在校园内拨打市话只要0.1元/分钟，长途只要0.2元/分钟。在校园外，打市话0.35/分钟，长话0.4元/分钟。加10元，有100分钟市话免费。3G的现在有3个计划A计划的：36元包月，150M上网流量，国内主叫语音通话0.3元一分钟。17 46元包月，50分钟国内语音主叫通话，（超分钟数后0.25元/分钟。）150M流量，5分钟国内可视电话。66元包月，50分钟国内语音主叫通话，（超分钟数后2毛钱一分钟。）300M流量，24条短信，10分钟国内可视电话96元包月，240分钟国内语音主叫通话，。（超分钟数后0.15元/分钟。）300M流量，10分钟的国内可视电话。B计划的：46元包120分钟国内语音主叫通话时长，，（超分钟数后2毛钱一分钟。）（超分钟数后0.25元/分钟。），40M流量，66元包200分钟，，，（超分钟数后2毛钱一分钟）60M流量，96包450分钟，，（超分钟数后0.15元/分钟。）80M流量。C计划：46元包本地通话220分钟，40M流量。66包320本地主叫通话。60M流量。96包550本地主叫通话，80M流量。目标市场一、差异营销策略联通的电话卡大致分为3G卡、新势力卡、大众卡三类，而我们学校的消费人群也可大致分为这三类：低年级学生（即读五年制大专的学生）、高年级学生（即读三年制大专的学生）、老师。我们可以根据这些不同的消费人群以及该消费人群的资金状况去细分市场。3G卡新势力卡大众卡高年级学生低年级学生老师这类人群毫无疑问都有一个稳定的工作，收入来源也比较稳定，与外界的联系也会更加的频繁，这种大众卡几乎是为他们量身而作。这些学生差不多都是刚读完初中不久，因此消费观可能还停留在那时的水平，相对来说消费也不算高，而且资金来源基本上都是从父母那儿所得，因此这种对学生有更多优惠的新势力卡更适合他们用。这一类型的学生相对于低年级的学生来说消费比较高，收入来源除了父母给的以外还有自己兼职所得，所以这种卡更适合他们。二二、集中营销策略17 我们可以将学生作为消费主体，把目标主要放在在校学生身上，然后针对性的对其进行营销，选择性地去进行突破，虽然风险有点大，但是可以迅速将产品打入市场，而且营销成本也比较小。产品分析中国联通主要经营固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。中国联通于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”，承载了联通始终如一坚持创新的服务理念，为个人客户、家庭客户、集团客户提供全面支持。目录产品分析附加产品潜在产品17 沃3G：一、关于产品（1）“沃”作为中国联通企业品牌下的全业务品牌，主要是在品牌形象传播层面使用；（2）“沃”分别向个人客户、集团客户、家庭客户及客户服务建立品牌延展，即“沃。3G”、“沃。家庭”、“沃。商务”与“沃。服务”，用于归类各类产品、业务、服务、套餐等。不单纯进行品牌延展层面的传播，辅助业务进行营销宣传;(3)在“沃”各品牌延展之下不在设立品牌，只有各类产品、业务、服务、套餐的名称。二、产品营销策略营销策略是以以下六大优势做基础：1、网络速度最快。2、支持业务最广泛。3、终端种类最多。4国内覆盖广泛。5、开通国家最广，可漫游的国家和地区最多。6、WCDMA/HSPA/GSM全球市场份额最高。以这六大优势引领3G时代，在加之以优惠全面的套餐的推出，打造出中国联通的核心品牌。三、产品广告17 精彩在”沃“一、关于产品“亲情1+”包含“亲情随身”、“亲情在线”和“亲情无限”三类基础套餐，每类套餐又包含若干档次基本套餐和可选业务包，每客户可任选一种套餐和相应的可选业务包，“亲情1+”在三类基础套餐之上，有神眼、可视电话、家庭网关等增值业务。二、产品营销策略中国联通推出了亲情1+系列产品，在学校周边这是专门为老师跟商户们而设计的一款产品。在2009年根据集团业务的调整，还对亲情1+进行了升级。亲情1+增加了移动服务（G网），固话+宽带+手机的各种组合方式，无论从资费还是服务上，消费者从中体验到的是中国联通“亲情1+”带来的更多的服务，更多的惊喜，更多的实惠，口号“固话宽带加手机，惊喜实惠家欢乐”直观易懂，朗朗上口，容易记忆。具体介绍如下：★增值服务1+教育：家校通、远程教育（网校、在线英语）、绿色上网、电话收音机…1+平安：神眼、居家卫士（固话安防）、网络杀毒…1+生活:家庭网关、固话POS机（固网支付）、无限伴旅（PHS分组上网）、冲印我世界…1+温馨:家庭虚拟网、同号、Homebox灵通无绳、可视电话…1+关爱:家庭总机、电话伴侣、亲情热线（无拨号紧急求助）、亲情号码（本地及长途）…17 1+服务：“亲情1+”客户端、电脑终端清理、系统恢复维护…★基础套餐亲情随身：固话+小灵通亲情在线：固话+宽带亲情无限：固话+宽带+小灵通一、产品广告17 如意通一、关于产品：“如意通”是中国联通面向普通大众提供的实惠方便的移动通信服务。“如意”两字表达同样使用移动电话，入网方便、简单；经过精心计算，话费可得到有效控制，不用总是惦记在固定的时间和地点交纳话费，要打多少打了多少完全由用户自行掌握，随心所欲的感觉、轻松愉快的心情甚至会感染到整个工作和生活。“如意”带给用户吉祥的祝愿，正是每个人时时刻刻都在寻求的目标与境界。“通”是通达、通畅，体现了通信产品的特性和优越性。“如意通”展示了联通推出的一种更加体贴人们需要的通信方式。二、产品营销策略1、定制化的套餐服务根据不同用户的使用特点推出个性化的套餐服务。把选择权交给用户，最大限度地满足用户多元化的通信需求。2、经济实惠，物超所值如意通提供分时段本地通话费优惠以及亲友电话与特别亲友电话功能。三、产品广告17 附加产品附加服务中国联通个人客户、家庭客户、集团客户均可参与获得积分回馈。【积分产生规则】积分按月累计，年度积分是本年度内各月积分之和。已享有公司手机补贴、预存话费租机等的用户，在补贴协议期或承诺消费额度未消费完前，不得参加积分奖励计划。客户积分产生办法：当月积分=当月通信消费积分+当月奖励积分一、当月通信消费积分，指客户上个计费月内使用联通业务所获得的积分（应收）。每月计算一次，每消费1元积1分，不足1元部分不积分。17 二、当月奖励积分，指鼓励特定客户群、特定消费行为所产生的额外积分，包括：1.业务奖励积分：使用公司特定业务额外奖励的积分，如3G、宽带、宽带增值或当期重点推广的业务等。2.活动奖励积分：参加公司特定活动所奖励的积分，如网上购卡缴费、参加市场调查、提出合理化建议、推荐其他客户使用联通业务、预交业务费等。3.在网奖励积分:连续在网（未销户、含停机状态）超过一定时间给予的一次性积分奖励潜在产品根据我们对现有品牌所做出的分析以及对未来的展望，我们也推出一种新产品，具体如下：1、明星中高端产品-小米MI-ONEPlus2、中高端产品信息-MOTOME8653、中高端产品信息-MOTOXT9104、普及型战略定制终端中兴V9605、普及型战略定制终端长虹Z-me活动策划方案活动对象：湖南软件职业学院师生及周边用户等活动地点：湖南软件学院的操场上17 活动目的：让全校师生及周边用户知道中国联通有卡促销，并通过活动让用户们了解该产品以达到购买的目的。活动主题：　1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。　　2让目标消费群认识和了解并体验新产品。　　3、引导消费者，让目标消费群认识到他需要什么。　　4、制造商场热点、社区热点、城市热点。　　5、吸引大量目标消费群。具体活动内容安排如下：上午07：00—09：00副连负责与校方交流，带领相关人员在操场上搭建舞台，布置好活动促销会场，并在学校操场的周围设置小的咨询点与促销点。上午09：00—09：20活动正式开始，首先由主持人小秀上场向观众简单的介绍一下本次活动的主题及内容，接下来便是歌舞表演。上午09：20—09：50小帆带领两名优秀的促销人员上台向观众介绍公司产品、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点，并用投影仪播放公司消费监控的专题片。上午09：50—10：10副连的单口相声表演、小茜和老不点的小品表演。上午10：10—10：30开始小型的知识问答、有奖竞猜活动。主持人小秀上台向观众介绍该活动的详细规则。活动步骤：　　1）销售人员小雷向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品。　　2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品；大奖为专柜产品的其中一款。　　3）在活动场地旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。17 　　4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。　　4、消费监控产品进入商场DM。　　5、现场POP广告。上午10：30—11：00老肖表演歌曲串烧以及小文的歌舞独秀。上午11：00—11：10以老不点与小茜的合唱作为结束。上午11：10—12：00主持人谢幕，副连和老肖带领相关人员把会场收拾好。本活动的相关人员有：小帆、小秀、小雷、小文、小茜、老不点、副连、老肖17'