葛泉霸醒酒推广策划书.doc 23页

'葛泉霸醒酒推广策划书第一部分：企业形象策划策划目的：增加外界对企业的认知，扩大企业及产品在该行业的市场影响力和竞争力，加深企业及产品在消费者心中的品牌形象，塑造鲜明、良好的企业形象，培养员工的集体精神，强化企业的存在价值、增进内部团结和凝聚力，达到使社会公众明确企业的主体个性和同一性的目的。一、理念识别广西新秀食品有限公司的经营理念主要体现在以下方面：1、企业精神： 团结一致、奋发向上、礼貌谦让、服务奉献的精神。2、经营理念：上下同心协力。3、管理理念：良好的团队精神。4、管理特色：造就一支团结协作、敢打硬仗的精干队伍。5、服务理念：以顾客需求为导向，满足客户需要。6、人才理念：工作上努力进取，保持积极的学习态度，承担工作认真负责，城实可信，具有积极合作和奉献的敬业精神。7、愿景：成为中国知名饮料，面向全球化发展，并成为世界知名企业。8、使命：提供更高层次的商品和服务，为顾客带来更健康的饮料。9、核心价值:全方位满足消费者的品质、营养、健康等全元素理念与需求，为他们提供健康、优质的养生饮品。二、销售人员日常行为规范 1   每天8:00准时到公司报道，销售人员请假一律以文字形式体现，待批准后方可执行，没有公司批准私自脱离工作岗位，查证后给予每天50元罚款，情节严重的给与停职处分。 2   销售人员不得出于私利而说与事实不符的话语，包括不虚报库存，不虚报市场调查数据，不得超越职权，在没有公司相关领导签字认可的文件情况下不得向客户以及卖场承诺任何条件，不散发对公司不利的虚假信息，如有以上违规行为，公司将对该销售人员给予100元的罚款或停职处分。 3   销售人员不准谋取私利，不得制作假账目或假票据，不需报各种市场费用，不准虚报促销员名单，不准克扣，曲解促销政策或节流促销赠品。如有以上违规行为，公司将对销售人员给予200元罚款或停职处分。    4   23 销售人员一定要按照公司的总体要求，认真执行与落实公司下达的任务指标保证市场上的安全以及最低库存数量。如有以上违规行为，公司将对销售人员给予50元罚款，因个人行为所造成公司损失的，公司将对销售人员给予200元罚款或停职处分。                 5   销售人员要妥善处理好经销商，客户的客情关系，禁止有任何不礼貌，不文明的行为发生，销售人员无论出于何种原因均不得与顾客顶撞，吵架。未经公司同意不得向经销商借用钱物，如有发现公司视情节轻重，对该销售人员给与停职处分。 6   销售人员不得在盈利性组织担任职务，不得参股经销商经营我公司产品，不得兼职任何与本公司无关的工作。如有以上违规行为，公司将对该销售人员直接做停职处分。 7   销售人员无论处于任何原因，无论在职，离职不得泄露公司的商业机密，包括对产品的开发，产品的配方，制作技术，市场定价，市场分析，销售计划，销售政策，销售数据，客户名单，财务，人事安排，内部文件，内部信件等其他一切商品信息。           8   销售人员有责任帮助经销商商开发以及维护市场，严格执行公司的市场销售政策，遵循公的各项业务流程，各种费用报批程序，不得弄虚作假，一经发现后果自负。 9   销售人员必须实事求是填写各种工作报表并按规定时间上报，完善市场资料掌握市场竞品信息，及时向公司汇报。无故少报，缺报。漏报将给予每次10元的罚款。对能给公司创造价值的信息，公司将根据其重要性给予适当的奖励。 10   销售工作是持续渐进的过程，任何时候，任何场合都不得有工作的怠慢，对公司下达的各项指令要认真执行。 11   销售人员主动热情，耐心周到的服务消费者和客户，克制礼让，维护公司名誉，仪容整洁，端庄大方。关爱，信任同事，求同共存，协作共进，发扬团队精神，共同发展。 12   公司各级销售人员必须服从公司统一的职务，工作地点，工作内容的安排。 13   公司全力打造畅通无阻的信息平台   a 销售团队各层级间意见反馈    b 各销售人员与客户间的反馈信息      未尽事宜，经公司领导决定后，将于本规定具有同等效力23 第二部分：产品定位策划一、产品的功效（明确产品潜在的竞争优势）醒酒护肝一野生葛根中含有的大豆苷，能分解乙醇毒性，减弱酒精对大脑的抑制作用，减少肠胃对酒精的吸收，促进血液中酒精的代谢和排泄，从而产生醒酒的作用。从古至今，葛根都被作为我国传统的醒酒良方。金罐葛泉霸饮料，采用桂北山区的野生葛根配以天然草本植物熬制而成，可解酒解便秘、降脂降压，觥筹交错之时更可解大鱼大肉的油腻，两罐就有效果。二、分析市场状况（调查消费者人群、分布、需求、消费能力及企业产品与主要竞争者产品的差异）1、细分消费者市场①酒鬼类型的饮酒人群；这类人群嗜酒如命，完全称得上是酒鬼，经常性的烂醉如泥，而这正是他们要的结果和追求的目标。对他们而言，醉酒是乐趣、是一种完美的高深境界，而不是痛苦。所以，他们根本就不需要解酒产品。如果解酒产品把目标消费对象定位在他们身上，就等同竹篮打水，一场空。所以，我们可以把酒鬼类型的饮酒人群，排除在解酒产品的主要目标消费对象的范畴之外。　　②中等饮酒能力的人群；这类人群算不上酒鬼，也不是怕酒之人，同时也经常饮上半斤或一斤的，并且多数都熬得过去，不会醉得不成人样。因此，这类人群中大多数在半斤以内的酒量中，是不太需要解酒产品的。但是，如果因亲朋好友或业务关系，超出了饮酒份量，也是需要解酒产品的。因此，一般情况下，中等饮酒能力的人群整体上是不太需要解酒产品的。但是，将来解酒产品广为人知后，且随着人们保健意识的提升，我们认为将来不少的中等饮酒能力的人士也会成为解酒产品的忠实用户，不过目前还无法做到这一点。　③一般饮酒能力的人群；这类人群中的多数人都具有较强的保健意识，不过因为见客户或者与朋友聚会，经常要饮酒，为了不伤感情，只好伤胃。所以，他们非常需要价格合理的解酒产品，确保不伤感情，也不伤肝胃。这一人群将是解酒产品真正的目标消费对象群之一，值得我们重点关注和满足他们的消费需求，更是值得我们引导他们正确消费的一个重要的群体。　④23 不能饮酒的人群；这类人群中女性占据着绝对的数量，同时也有一部分男性立于其中。他们虽然不能饮酒，但只要与社会、公司、朋友、客户有联系，就少不了会进餐和聚会，从而少不了要与酒品打交道。因此，就会出现一些场合迫不得已，无法推辞而多少需要饮一些酒。因此，有价格合理的解酒产品，他们绝对会求救解酒产品，度过即将面临的难关。显而易见，这类人群将来肯定会成为葛泉霸最为忠实的顾客。⑤特殊饮酒的人群；这类人群涉及面广，人口数量极其的宠大。他们中的大多数人都能饮些酒，但由于常年累月的饮酒，已对饮酒没有任何热爱了，不少人产生了厌恶酒的情绪，甚至有些人想远离酒桌了。但是，为了工作等原因，他们不得不继续舍命陪君子，以此让对方开心，使工作获得顺利的进展。显然，他们是最需要解酒产品的，包括希望能有效增加酒量、缓解饮酒症状等等。2、选择和确定目标市场葛泉霸目标顾客定位通过对饮酒人群的分析可知，葛泉霸的真正的目标消费对象应该是长期主动或者被动的大量饮酒，并且有很强的保健意识，主要有以下几个群体：①特殊饮酒群体；这个目标消费群体大体包括政府领导，企业老板，商务精英等特殊饮酒人群，他们频繁的酒场应酬，不去不行，去了不喝更不行，同时他们又有很强的健康意识，是葛泉霸产品的第一目标消费群体。②饮酒能力一般的群体；酒量一般，却经常遭遇被迫饮酒，喝了伤身，不喝尴尬，或者为了增加酒量，或者为了快速解酒，他们也是葛泉霸的目标消费群体。③宴会醉酒群体；由于社会生活压力巨大，我们每天都在忙碌着，一旦有机会我们参加朋友聚会，同学聚会等等，那是说不完的话，喝不够的酒。感情是到位了，可身体的感受就只有自己知道了，葛泉霸，快速解酒，快速缓解酒后头疼头晕，恶心呕吐的症状，防止宿醉，让喝酒更多享受，让聚会更加尽兴！通过对目标消费群的分析，葛泉霸产品的市场定位就很明确了，必然严格要求产品质量，注重产品效果，讲究产品包装，做高端市场，走品牌路线。④以及这些群体后面的贤内助：喝酒讲究的是一个痛快、豪爽、义气！弄一个醒酒护肝的东西放边上，总觉得哪不得劲儿。想一想吧，哥几个正喝得兴起，旁边却老是有一个声音时时提醒你少喝点儿，别喝伤了身子，烦不烦哪！就好象吃饭会噎着，走路会摔跟头之类无聊得很。但其实私底下，尤其是醉酒后，如果有一种东西能够醒酒护肝，那是多么及时又贴心的一个帮助啊。好吧，既然喝酒的人有这种需要却不能洞悉自己的需要，那就让爱他们的人帮助他们解决这个需要吧。因为你可以拒绝葛泉霸，但你不能拒绝爱你的人用葛泉霸来关心你。⑤夜总会、卡拉OK厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。23 三、确定产品特色（引导一种新型的饮料保健观念，提升产品的附加值。）金罐葛泉霸饮料，采用桂北山区的野生葛根配以天然草本植物熬制而成，它能保护肝脏，迅速排解酒精，不容易上头，使您保持头脑清醒，次日不影响工作。酒前喝一罐，席间尽兴不易醉！酒后喝一罐，醒酒护肝解不适！　　　葛泉霸由广西新秀食品有限公司出品，属软饮料系列产品，采用桂北山区的野生葛根配以天然草本植物熬制而成，不添加色素、防腐剂，是一款健康天然的纯植物饮料，经营养专家精心调制而成，其口味独特、营养丰富、口感极佳满足当前消费者对食品绿色安全的消费需求。喝酒时喝葛泉霸，不容易上头；酒后喝葛泉霸，能缓解醉酒带来的头晕、胃不舒服等酒后不适，保护肝脏，特别适合经常喝酒的人士。葛泉霸是一款中高档产品，采用金罐和银罐来包装，美观、大方、保质性强，代表高品质的饮料。四、定位策略　　填补空缺式；众所周知解酒市场的市场空间非常大，中国有近五亿酒民，其中由于工作关系频繁应酬的政企领导、企业老板、商务精英等有身份、有地位的酒民不少于11%，即5000万人，那么这5000万人每人每年假如消费解酒、解酒产品1000元，那么单单这块市场的销售额可达600个亿。由此可见，解酒产品一但形成市场规模，其市场容量相当惊人，销售前景十分光明。从理论上讲，白酒市场的容量有多大，醒酒护肝类产品的市场容量就有多大！但事实上醒酒护肝产品类市场一直是不温不火的状态。是没有醒酒护肝类产品吗？显然不是。那是什么原因？观念！追根究底还在消费者的头脑里。这个市场并非是真正空白的，但是在没有真正的领导者出现之前都算空白市场，如何消除去消费者的旧有观念、树立新观念？如何在未来的品牌树立中深植于消费者观念中？这个市场不仅是开发客户，还有的是传播观念。23 第三部分：市场竞争策划一、销售目标销售目标的确立，则确立营销策略的方向，是选择追求利润？还是追求市场占有率？现如今功能饮料市场所占的市场份额呈加速上升趋势，而在解酒醒酒护肝的特殊用途饮料中也有几个同类品牌，但是都不成气候，在未来饮料的观念不断转换为更健康的观念之时，应建立在这个市场的行业壁垒，阻止外来的品牌入侵，为企业的长期利润作保障，而选择追求市场占有率显然是合理的选择。二、市场定位策略市场定位策略上，可先使用市场补缺者策略，占领具有绝对话语权的市场份额后，转而使用市场领导者策略。现在饮料界对于醒酒护肝的品牌产品很少见，当然不乏有的产品附加有这种功能，但它们却不是主打功能，这很难赢得消费者的信任。所以可以说现在饮料界对于这种功能的饮料还是很欠缺的，有着一定的市场空白。我们可以就此抓住机会，推出以这种功能为主打的品牌饮料，作为市场的补缺者，填补市场空白，迅速占领市场份额，从而在以后使用市场领导者策略，建立行业进入壁垒，独占解酒醒酒饮料市场。三、竞争者分析1、竞争者确认（1）红牛功能饮料源于泰国，泰国名为KratingDaeng，1986年由奥地利商人将红牛引入欧洲后开始正式使用英文品牌“RedBull”，至今已有40年之行销历史，凭着卓著的品质和功能，产品行销全球140个国家和地区，凭借着强劲的实力和信誉，“红牛”创造了非凡的业绩，成为世界销量第一的功能饮料，2006年在全球年销量达40亿罐.红牛长期在品牌推广上进行经营，通过赞助极限运动、汽车运动和飞行运动等建立了品牌声誉和影响。在各国的推广也颇为成功，目前已经行销140多个国家和地区.23 红牛作为功能饮料的老牌领头者，虽然不会与本产品产生冲突，但是我们也要从它的口中抢下一部分市场份额，它不拿我们当对手，但我们要把它当对手。（1）王老吉（加多宝）历史悠久，发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。市场找有份额极高。进入市场后即使不与王老吉竞争，也会被其高知名度、庞大的市场份额所排挤。需重视。（2）金醒元葛花汤主要原料有葛根、葛花、人参提取物等，口感很好。酒前喝可以增加酒量，酒中酒后喝可以缓解因饮酒而导致的头晕、头痛、恶心、呕吐等症状。使您赴宴时从容大度、畅怀痛饮，保持清醒的头脑,为您的健康保驾护航。金醒元葛花汤是中国第一款也是唯一一款纯草本植物解酒养生饮料，不含任何防腐剂与添加剂，无香精，无色素。所有配料均为药食同源的草本植物，解酒效果显著，养生效果经专家鉴定安全无害，适合长期饮用。是真正健康、安全、高贵的产品。这个产品，无论是定位、路线、功能都与我们的产品发生严重的重合，只是现阶段醒酒类产品知名度都不大，在未来的竞争中重点关注。2、产品差异葛泉霸的功效的方面与王老吉、红牛并没有什么冲突，只是对饮料巨头的重视，产品无差异；金醒元的功效、定位等都与本产品直接冲突，可以说差异不大，但金醒元的主要成分为“葛花”，如若能将本产品主要成分的“葛根”的效用大于“葛花”的观念灌输给消费者，则能化解金醒元的进攻3、营销概念葛泉霸如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。概念放在“中和、宿醉”这两个点上。首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数――平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉；而如果事前吃些葛泉霸，就能中和掉一些酒精分子；也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。23 其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办？围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。4、核心消费群体1.商务人士：在商务应酬前临时购买。2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买。3.夜总会、卡拉OK厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。5、实力对比王老吉（加多宝）：2012年12月8日，一则关于国家统计局中国行业企业信息发布中心公布“2012年我国饮料行业一至三季度运行状况分析报告”的新闻称，加多宝凉茶前三季度“销量同比增长超过50%，占据凉茶市场份额达72.96%，遥遥领先于第二名，牢牢稳居凉茶行业第一的位置。”实力差距明显，但由于葛泉霸属于非直接竞争者，受到的影响较少。红牛：2010年2月4日由上海商业联合会、上海连锁经营协会、上海商情信息中心主办的2009年度上海快速消费品年度会议隆重开幕。会上对上海市场09年度各类快速消费品品牌年度市场占有率进行了发榜。作为功能饮料的领军品牌红牛凭借全年度46.6.%的市场份额获得该类饮料市场占有率第一名，并荣获2009年快速消费品畅销金品称号。虽然我们无法知道最近的红牛的市场份额，但是作为老牌的功能饮料，红牛对功能饮料市场的影响的巨大的，现如今针对红牛的功能饮料越来越多，如启力等，而葛泉霸作为其他用途的功能饮料，进入市场也不会引起太大的针对。金醒元葛花汤：作为直接竞争对手，金醒元是无争议的针对我们，但是在醒酒类市场没有彻底火爆之前，身处上海的金醒元鞭长莫及，实力上两公司也大致相同，进入市场无阻力，唯有在未来醒酒类市场开始火爆之时，小心金醒元的针对，抓住市场机遇，灌输葛泉霸的优良，避免未来的同行业的反攻。23 一、SWOT分析WSl产品功效多l采用野生葛根为原料，药用价值高l依托葛泉霸原有生产线l所属的广西新秀食品有限公司实力较雄厚l解酒醒酒护肝l终端销售渠道不完善l新品上市，知名度不高l价格较高l市场上功能饮料的竞争比较激烈，如红牛、加多宝和脉动等。l消费者养身观念的改变，对健康的需求快速提高l现代人对植物饮料的需求l近年来，我国饮料行业均已两位数的高速度增长Ol竞争对手强大，市场竞争激烈l价格竞争的威胁l几千年酒文化的影响。喝酒护肝这个本来很人性化的举措会被理所当然地认为“不爽快”，甚至是“不仗义”。Tl23 从众心理。大家喝酒时都不用护肝，自己也就觉得没必要了，即使服用了，也有“示弱”之嫌，还有的把它当做是件“没面子”的事。第四部分：产品策划一、产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。1．定位依据从我国现行的饮料管理规定来看，目前市场上比较流行的各种功能饮料实际上的统一称谓应为特殊用途饮料。《中国软饮料分类标准》中特殊用途饮料，是指通过调整饮料中天然营养素的成分和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要的饮品，包括运动饮料、营养素饮料和其他特殊用途饮料三种。而葛泉霸独特的解酒护肝、降脂降压的功效，应属于其他特殊用途饮料，2、产品差异性1、功能＞口感既然是功能性饮料，那么功能是重要的，甚至比口味更重要。因为大众对于功能性饮料的卖点解释就是其功能，首先关注的也是功能。我们大部分人都有这样的感觉，刚开始喝可乐的时候，觉得总有一股气很难喝，但过了一段时间就觉得那是正常的，而且是必要的，绝大多数人是分不清可口可乐与百事可乐之间的细微差别的，因此也就无法从产品口感上区别。2、价值＞概念面对众多的功能性饮料，消费者往往难以选择，大多是随机购买，很少有目的性。若要作为大众生活必需品，功能性饮料以其特殊和多样的功能丰富了人们的生活，同时改善了人们的生活质量，能使人们的身体素质、健康以及工作状态得到提高。因此功能饮料要做到价值重于概念，不能随随便便起个名字就称之为功能性饮料。23 因此，突出我们的功能和价值方能在市场上崭露头角，在宣传传播上应大力强调我们产品的功效，以便与其他功能饮料形成差异，突出卖点，提高顾客让渡价值，让顾客知道他们买的是价值而不是价格。3、产品功能定位醒酒护肝一野生葛根中含有的大豆苷，能分解乙醇毒性，减弱酒精对大脑的抑制作用，减少肠胃对酒精的吸收，促进血液中酒精的代谢和排泄，从而产生醒酒的作用。喝酒时喝葛泉霸，不容易上头；酒后喝葛泉霸，能缓解醉酒带来的头晕、胃不舒服等酒后不适，保护肝脏，因此根据功能的定位可知本产品适合经常喝酒、需要应酬的人士。三、产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。要形成一个对醉酒后的丑陋、危害以及可能产生的严重后果、痛心疾首且正面的公众形象，可以通过适当的广告策略宣传，把自身的正面形象与产品本身结合，使消费者心中留下深刻印象，多参与政府部门发起的献爱心、共同关注留守儿童、宣传酒驾危害等公益正面的活动，以树立起肩负社会使命的企业形象，但量力而为。四、产品包装。包装，作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。在包装策略的选择上，作为快速消费品，我们选择了差异包装策略，与其他同类、竞争品牌产生风格上的差异，是消费者在满目的商品中看到我们的产品，如使用醒目的商标、闪耀或高分辨度的包装、金罐：采用硬质易拉罐，以金色为主色，配以绿色、白色，并印上商标和口号。不要过于跟风红牛等大品牌的包装策略，应根据现在主流的饮料包装进行反向思考，从而树立起自身的独特形象，五、产品组合捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施23 “赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛泉霸销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品；如果消费者饮用葛泉霸后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。（产品+产品）与当地的酒后代驾的公司合作，在当地销售的饮料包装中或随罐附赠当地酒驾代驾的联络方式，借代驾的影响力让消费者记住葛泉霸，与代驾公司达到双赢，甚至可以与代驾公司达成盈利分成的合同，（产品+服务）第五部分：价格策划一、定价目标企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。定价目标策划需要考虑和把握的目标有：1.生存目标2.利润最大化目标3.销售收人最大化目标4.资本增值目标5.扩大利润目标6.销售增长率最大化目标7.提高市场占有率目标8.应对竞争目标9.质量领先目标10.维护品牌形象目标而现今的葛泉霸想消费者之所想，急消费者之所急，抓住了消费者的心理，所以不需要生存目标，而面对这么庞大的市场，作为新产品的我们，应以提高市场占有率为目标。二、确定需求；假定南宁市600多万人口中，有一半的人口为酒友即300万，其中有10%的有身份、有消费能力、需要解酒的人是我们的目标客户，既有30万人。假设每人每周需求解酒2次，每次2罐，一个月就是16罐，一年就是480万罐。23 二、估计成本；1、成本假定为每1000克3元;（灌装280ml/听，则每2000克约为7罐）（约为0.857元/听）2、易拉罐的生产线从7万至百万不等，自动化程度各异，一分钱一分货，如果非要说个每个生产成本，大概是0.6元左右。不包含封口和灌装、喷涂费用。喷涂的成本大概每只0.2元。（0.8元/听）3、纸质包装：每个纸质包装盒成本为1~2分之间，（0.01元/听）4、运费：以天天快递为例南宁市派送范围首重6元/KG续重1元/KG（南宁市范围还是不用快递，自身就能控制好运输成本，运送给经销商等本市范围内每100~300KG/100元，每一箱(280ml*12听)重约4.5KG）（0.375元/听）长江以南首重6元/KG续重3元/KG长江以北首重7元/KG续重4元/KG东三省首重8元/KG续重5元/KG总成本=0.875+0.8+0.01+0.375=2.06元三、选择定价方法；顾客导向定价法，根据顾客对产品的理解、营销手段的深入等确定不同的价格①理解价值定价法，根据顾客对产品的理解度不同制定价格②需求差异定价法，根据需求量不同制定价格③逆向定价法，差的产品可能定高价，好产品也许低价选定以需求差异定价法选择定价价格，五、选定最终价格计算成本为2.06元经销商是推动利润产生的重要环节，但却不会生产利润，相反，他们是参与分配利润的一方。所以要激发经销商的信心，就必须让经销商有利可图让经销商为我们服务。由于针对的是解酒的人群，需求旺盛，因此我们决定追求100%的利润，并留给经销商30%~50%的利润，则最终价格为2.06+（2.06*100%）+﹛[2.06+（2.06*100%）]+*30%~50%﹜=5.356~6.18元/听23 第六部分：渠道策划产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策1、渠道选择经销商是推动利润产生的重要环节，但却不会生产利润，相反，他们是参与分配利润的一方。所以要激发经销商的信心，就必须让经销商有利可图让经销商为我们服务。（1）商超直供：网点多销量大，是现代物流商品销售主渠道，结账信誉比较好，若人员导购培训够好，可以向更多的潜在客户宣传，深化潜在消费者的印象。但是，进场费用高，大量的条码费、节庆费、堆码费等费用侵蚀利润，竞争较多，促销力度大，毛利只有20—40%左右，需较多人力促销成本，配送费用高，结账周期长达30—90天，固定费用高，税收高。 （2）批发流通：面广销量大，是较多流通类产品必选主渠道，资金周转较快，运营费用较低。但是，需大量仓库及配送车辆，资金需求量大，易受价格波动扰动，毛利率低至3—15%（普遍产品）。受现代物流终端渠道影响，成熟产品是利润的鸡肋。总之，必须有强势品牌建立的销售网络，利润主要靠二线新产品提升，渠道分化严重。（3）店铺直营：现金交易回笼快，位置好，产品优价廉，装修宣传到位，生意就会较稳定。但是，位置好，面积大固定费用就高，人力资本较多，需与较多职能部门打交道，每月经营费用较高如水电等，竞争激烈，毛利率在40—70%，管理要求较高，装修及转让费高，品牌及品种选择极为重要。23 （4）餐饮渠道：追求高利润产品销售的主渠道A类B店生意较稳定，销售较大，毛利较高可达50—70%。但是，进场费用高，除非厂家支持力度大，买断费用极高，除非酒店生意稳定，自带酒水少。配送要求高进场非进场促销时产品竞争激烈，促销费用大，人力资源投入较大，不促不销，通常有30天账期，资金需求大，关系招待费用重重。（5）烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题；在广西的南宁、柳州、桂林等城市可用上述的渠道，在这些市场的地基稳固之后，可再深耕细作挖掘其他的分支渠道，并通过这些城市辐射到二三级城市，（6）社区小卖部：这一渠道的最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。（7）卡拉OK厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉OK厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地――夜总会或者是卡拉OK厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群――陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。（8）健身养生场所销售渠道：对于现在的老板高管而言，拥有一个健康的身体总比拥有金钱更重要。因此在中高级的健身场所健身也必不可少。运动和调理之后身体需要补充各种元素。我们新产品可在目标人群接触最多的售点位置摆放展示。还可在售点的冰箱机体贴我们产品醒目的宣传海报。以吸引目标人群的眼球。（9）部队军营渠道：直接向部队军营里的代销点招商，把他们变成我们的一级代理，在招商上给予他们优惠，最大限度让利与他们，以达到长期合作的关系。对代销店我们要求产品在摆放的位置上要最佳，张贴醒目的海报宣传，店员做适当的推销。针对产品销售量好的小卖部经营者给予一定的奖励（视具体情况而定）。23 （10）24小时连锁经营便利店：现在的很多人的夜生活越来越晚，而在白天的普遍消费者活动的时间却是在休息，这一部分人在夜生活中或多或少也会需要解酒，而我们的白天面向消费者的渠道已关闭，导致想要买的人买不到，想卖的人卖不出，而24小时便利店可以帮助我们抓住这一部分的客户，但是在价格上会比普通店面贵上5毛~1元，使我们已经相对于普通饮料产品更贵的产品让消费者更加难以接受。（11）夜间出租车司机；看到这里你会想为什么出租车司机也是一个渠道？试想，夜间你喝的七荤八素、方向不明又想要回家或者去赶场，但状态不能支撑开车、酒驾查处严厉，这时你都会想到出租车了，而在车上的司机看见你醉醺醺的样子，拿出一听解酒饮料，你是否心动呢？再试过解酒饮料效果明显以后，是不是在你的心中留下深刻的印象？下次再醉酒回家的时候会不会问还有没有呢？而夜间司机不会介意多赚点外快吧。2、渠道管理折扣、分期支付、奖励商品（1）一次进货500件折扣5%；（2）一次进货1000件折扣10%；（3）一次进货2000件折扣20%；（4）进货500件以上（包含500件）可以分期支付；（5）月销量500件奖励10件订货量(箱)价格1-1966.00元/箱20-4958.00元/箱≥5050.00元/箱23 第七部分：促销策划1、推式策略企业通过促销将产品有生产者推销给中间商，中间商转而向消费者推销商品。如图：生产商批发商零售商消费者1、免费试用在商场里用小杯小量的形式免费给消费者试喝。2、实行多买优惠策略，团队购买多打折。　　团购（grouppurchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站（如拉手网、美团、团宝网等）、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商，甚至是资本市场关注。3、附送赠品：我们新产品主要采用附送签字笔，笔记本，雨伞等作为促销策略的赠品。附赠赠品可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力，增加消费者尝试购买的几率，促使消费者增加产品的使用频率，实现产品的快速销售。2、拉式策略23 企业运用广告、营业推广、公共关系等方式宣传产品，树立良好的企业形象，品牌形象，激发消费者对商品的兴趣，使其产生购买，从而来扩大销售。如图：生产商shang批发商零售商消费者1、展览和联合展销式促销联合其他饮料产品主办商品展销会，体现本产品自身的特点。内容可参考网址http://v.youku.com/v_show/id_XMjM2NDY5OTI4.html2、有奖销售名称：“再来一瓶”；100瓶中要有5瓶能中奖。3、抽奖促销：利用人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢商品，我们产品赠送印有自身logo的笔和笔记本，这些商品强化消费者购买产品的欲望。抽奖主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多，可带动现场的气氛。3、短期促销项目一：公车广告活动时间：3个月活动内容：葛泉霸对南宁1路、6路、22路三路线进行公交车车体海报广告宣传，，每条路线10辆车，活动目的：在品牌推出市场时投放广告，时间为3个月。加强消费者的印象，提升品牌知名度，三路公交车路线都经过朝阳广场等人口、商圈密集繁华路段，正是我们消费目标的聚集地段，广告投放面广，宣传有力。活动预算：选择一次性支付，则南宁白马公交车身广告投放费用为：（30*3*4500元/辆）*90%=364500元公交车左侧+尾部固定广告位“太阳雨套餐”发布：套装数量（辆）发布时间（天）套装价格（元/月/辆）付款及获得优惠折扣23 10辆30天5500元/辆一次支付9折20辆30天5000元/辆一次支付9折30辆30天4500元/辆一次支付9折说明：1、此价格不包含制作费。制作费按1000元/辆收取。2、套装线路发布按已组合好的“太阳雨”套装选择。项目二：公交移动广播媒体活动时间：3个月活动内容：利用南宁市优廉的公交系统中移动广播的廉价、贴近目标大众、传输有效的优势，对目标进行广告轰炸。活动目的：让大众更加了解葛泉霸，活动预算：优惠；发布30秒额外送5秒，比如：发布60次30秒，那么我们也额外赠送您60次5秒。刊例价：440元/次x10次/天x30天=132000元/月（440元/次为均价）每天投放10次，广告片时长15秒。优惠价：打2.8折    折后价：36，960元23 第八部分：事件营销策划古典温婉派;一、与各地交警部门合作，对酒驾者严重者并严重妨碍公务进行共同强制醒酒管制，由本公司提供醒酒服务，为警民合作友好提供范例。（一方面既可以与政府部门有着密切的联系，为以后可能会碰到需要政府部门帮忙时会好说话点；另一方面又可以以此为噱头，让媒体对合作进行采访，并同时可以宣传产品的功效，）二、与交警部门联手，共同定时宣传醉酒驾驶的危害，特别是对还是儿童的群体加深宣传醉驾的危害，运用一些略带商业性的手法，让儿童更加真诚关心自己的父亲，使其能影响到其父辈，并把我们的形象和信息传递给他们的父辈。（一方面树立起正面积极、用于承担社会责任的企业形象，为企业加分，另一方面培养下一代潜在消费者，强化这些潜在的消费者内心的形象，使儿童在对其父辈的影响中更加的能突出本公司的正面形象）一、发起每购买1罐葛泉霸就为山区的贫困学子捐助1分钱，（树立起正面积极、用于承担社会责任的企业形象，）二、最搞毕业照展示，在各个大学校园展示这个学校的搞怪毕业照，让毕业不再伤感，怎么搞的新意和创意？谁的是最好的？有参观完的的评审打分并选出，任何人都可以参选，在进驻大学展示之前要与大学中的关系人员交流清楚，保证效果（深化未来主流消费者的印象，潜移默化他们的消费理念）现代功利派：一、场景：南宁某街道时间：2013年6月XX日傍晚人物：一位汽车酒驾者谢某、一位被碰撞擦伤的电单车罗女士、交警、围观者、记者等。23 背景：一位醉酒驾驶者驾驶一辆小汽车由西向东行驶，而后突然车身一抖，撞到旁边的一辆电单车，使驾驶电单车的罗女士失去平衡摔倒在地，小车司机谢某也停下查看详情，而后去将罗女士的扶起并道歉，罗女士闻到谢某身上浓厚的酒气并看到谢某还摇摇晃晃的就立刻拨打了110。交警赶赴现场后，按照程序，先对事故现场进行拍照、调查取证，将谢某晾在一边，而谢某在等待交警的结果时一边拨打电话，一边喝着饮料（注意哦！），近一个小时过去了，谢某终于被交警拉去做酒精测试，结果出乎意料，血液中的酒精浓度仅为78mg/ml，只达到酒驾而没未到醉驾80mg/ml的标准，不能进行拘留。罗女士不可思议说道：“这不可能，刚才他还摇摇晃晃的，怎么就只有这一点点？”罗女士要求重测，但结果酒精数值更低了，罗女士开始质疑为什么不开始就测试酒精，交警耐心的解释为程序要求，但失去耐心的罗女士开始质疑交警包庇，并叫来了一位记者朋友，扬言要对事件曝光，还翻找到了谢某喝过的饮料瓶，饮料罐上的名字是“葛泉霸”，正是一款解酒产品，罗女士让他的记者朋友着重记录下这个证据。一方面是酒精测试的数据，另一方面又是对数据的不信任，双方僵持不下，场面一片混乱.......后续：事件已经产生，但事件的传播未结束，利用罗女士的不公平遭遇让广大的消费者获得谈资，借助媒体朋友的影响力，掀起舆论“是否能在处理车辆碰撞事件之时，优先测量驾驶员的酒精读数？”并在舆论中借势说明葛泉霸在一定程度上可加速酒精在人体血液里的代谢，缓解人们因醉酒引起的头晕、头痛、恶心、呕吐等症状。葛泉霸公司老总出面说明，并呼吁广大驾驶司机朋友不要酒驾，珍爱生命，并承认自己在这件事上让罗女士站在了不公平的一方，让嫌疑人逍遥法外，这让我公司感到很愧疚，决定对罗女士进行前期医疗费用的支付补偿，以求其原谅，（树立起用于承担错误的公众形象）。。。。。。二、在醉驾入刑、酒驾重罚的今天，酒桌上的“感情”仍然让不少驾驶机动车赴宴的人士“撇不开面子”。第一杯下肚后，第二杯、第三杯也随之接踵而来，一边还有“见多识广”的亲朋好友不停安慰：喝点红牛、葛泉霸或矿泉水，能够降低体内的酒精含量，稍事休息，就能正常驾车。但上述的醒酒方法是否可行，真能绕开酒驾的重罚吗？为此，本报联动南宁交警，并请来两名的哥共同进行了一次实验。实验求证酒后饮用红牛、葛泉霸或者矿泉水能降低酒精含量？亲友相聚、商务宴请等场合，似乎都需要酒精来烘托气氛。随着机动车日渐普及，驾车赴宴，然后想尽兴而归之时，不少人就会徘徊在酒驾的边缘，尤其是“酒后饮用红牛、葛泉霸或者矿泉水能降低酒精含量”这一说法，更令不少人跨过这道“门槛”。本次实验，将检验这一说法是否可信。23 试验材料：56度二锅头两钱，8度青岛纯生啤酒一瓶（500毫升），红牛、葛泉霸各一罐，矿泉水一瓶（380毫升）。试验时间：10月18日上午实验实验1喝完两钱二锅头再喝红牛、矿泉水能否醒酒？1.10时47分，的哥梁志师傅喝下两钱二锅头。10时52分，交警使用酒精测试仪，进行第一次测试。梁志师傅对着酒精测试仪呼气后显示的酒精含量为26.3毫克。2.10时57分，第二次测试的酒精含量为20毫克，11时02分进行第三次测试，酒精含量仍然为20毫克。此时，梁志师傅喝下一罐红牛。3.11时07分，梁志师傅进行“红牛醒酒”后的酒精含量测试，结果为47毫克。此时，梁志师傅喝下一瓶380毫升的矿泉水。4.11时15分，梁志师傅再次测试酒精含量，结果为34毫克；11时20分的测试结果显示为26毫克，酒精含量仍然存在。实验2喝完一瓶（500毫升）8度青岛纯生啤酒再喝葛泉霸能醒酒？1.10时45分，的哥梁昊师傅喝下一杯（三分之一瓶）8度青岛纯生啤酒，5分钟后测试，酒精含量为26毫克。2.11时，梁昊师傅将余下的啤酒喝光。11时05分测试，酒精含量为26毫克。3.11时10分，梁昊师傅喝下一罐葛泉霸，5分钟后测试酒精含量，结果为11毫克。11时20分再测时，酒精含量为17毫克。交警解答据主持此次酒精测试及醒酒活动的南宁市公安局交警支队一大队副教导员杨承穆介绍，参与测试的两名的哥，梁志师傅酒量较差，梁昊师傅则相对“海量”。用于测试的酒为两钱白酒及一瓶啤酒，数量相对少，因此测试的时间也相对较短，在30分钟左右，但也更能说明问题。从实验过程来看，不管是酒量差的人或是酒量好的，饮用白酒或者啤酒，刚刚喝完时，因为嘴里的酒气浓度高，首次测试时数值相对高一些。随后身体逐渐吸收了酒精，在酒后30分钟，人体内的酒精含量逐渐攀升，随后又逐渐趋于一个相对稳定的区间。虽然两名测试者在酒后通过饮用红牛、葛泉霸、矿泉水醒酒，从实验数据看，测试者的酒精含量有一定程度的下降或浮动，但却并不能完全消除体内的酒精含量。而且，测试的白酒仅有两钱，啤酒仅为一瓶，若是在酒桌上，往往会“身不由己”23 超出以上数量。要完全消除体内的酒精含量，需要充分的休息。此前，交警部门在整治酒驾时，还有前一晚与朋友喝酒到凌晨，次日上午8时驾车出门时，体内酒精含量仍超过酒驾的界定值的案例。这说明，如果饮酒过量，且休息时间不足，短时间内无法消除体内的酒精含量。（这个事件对于葛泉霸的影响重大，虽然实验证明了葛泉霸只能加速酒精在人体血液里的代谢，缓解醉酒的症状，不能真正的短时间内完全解除体内的酒精，我们的公关人员可以突出缓解醉酒症状，加速酒精在人体血液里的代谢的功能，重点介绍不能“短”时间内完全解除体内酒精，表示自身或者市场上的同类产品也无法做到，委婉的讲述服用我们的葛泉霸后虽然能让你缓解醉酒症状，但是为了你的生命安全，请不要酒后驾车，）23'