蓝天绿野 策划书.doc 58页

'蓝天绿野相馆策划书第1章执行总结1.1公司简介缘定三生相馆以提供各式民族服装照相为主营业务，以出租各式晚礼服和民族服饰为辅业；以提供民族风情为特色，以民族团结为理念。公司初步选址在兰州市榆中县西北民族大学和兰州大学附近。。公司首创体验式照相消费模式，让顾客在体验中获得放松，得到乐趣，进而喜欢上缘定三生所能为他们提供的民族情结和异域风情，实现名声价值；公司利用既照既取、或送货上门等方式改变传统消费观念，而使大众服务便利达到最大化。1.2市场分析优势：西北民族大学是新中国成立以来所建立的第一所民族院校，随着学校规模的不断扩大、教育理念的不断创新，越来越多的学子从四面大方云集于此。现学校已有3万余教职师生，面对这样的数字开一家区别于其他相馆的民族服饰馆的特色照相馆是很有发展优势的。1.不仅拥有五十六个民族的服装，还有欧美、英伦等风格的各式礼服和着装。2.提供装束上的免费服务。3.服装可出租。4.技术优势。58 1.顾客可根据自身的需求从电脑上选择背景，技术人员可处理成人居其处的效果。2.这样的独特性可能会吸引一部分顾客。劣势由于我们是才开始经营相馆，可能市场熟识度并不高，经验曲线度也较为偏下。在经三路已有两家照相馆，他们将会成为我们进入的一个竞争壁垒，所以我们需要大力宣传特色。1.顾客对店面的熟识度不高。2.已经有的相馆可能已拥有相对稳定的顾客群，所以吸引顾客较难。3.顾客的对于技术的信任度可能较低。机遇1．随着学校的扩招，潜在顾客会越来越多。2．随着榆中县大学的不断扩大，越来越多的市场会被打开，而涌入的人员也会不断增多，所带来的新技术和新思想也会越多。3．政府对于大学生创业的扶助政策。4．民族和谐的不断要求。威胁1.潜在进入者。2.行业内的竞争越演越烈。58 1.技术更新速度的加快。1.3产品与营销缘定三生不仅可以照证件照而且还可以照生活照和艺术照，这中特色区别于其他照相馆，所以在宣传的时候以特色来吸引顾客。在学校组织的大型活动时可以提供服装出租，有时可以和学校的社团合作举办民族服装节不仅可以增强民族服装意思，还可以提高相馆知名度和美誉度，从而吸引顾客到相馆来照相留念。相馆还可以通过制定会员制来固定一部分顾客群，为他们提供一些优惠策略。1.4财务简介一是内源融资，创业开始的启动资金主要来自个人、家庭和亲属的积蓄，经营过程中有所盈利后则在本相馆内部通过利润留成等方式，进行资本的纵向积累。二是外源融资，可以向银行贷款或吸引投资者，以减少内部资金的支出和现金的支出。投资方式合伙投资投资额10万再于第三年开始扩大投资，每年预期向上游产业链的投资1-3万元，并逐步建立完备的连锁经营体系，预期年收益为投资额度的35%左右.58 第2章项目背景2.1项目环境背景我国稻米行业发展相对传统，经营理念似乎相对落后，在商品经济的浪潮中，稻米行业的发展似乎处于一种相对平静稳定的状态。稻米生产加工都是由一些稳定的传统模式进行着，并没有创新独特的经营理念。我国是一个稻米消费大国，自古以来民以食为天。总体来说稻米是我们生活的一部分。当然，单一稻米消费不需要单独开发销售渠道，因为他们有了稳定的消费市场，消费者也认同这样的模式。但飞速发展的经济让我们看到了商机，城市圈的建立，大都市的兴起让人们渐渐远离自然的淳朴，体验不到大自然造就出民生之本----“稻米”。针对这点，我们研究创建蓝天绿野公司，专营绿色稻米，构建稻米生产体验模式，让人们接近自然原始稻米生产过程，真正了解稻米。在经营稻米时，我们会让消费者知道要选择绿色健康稻米，懂得健康生活。以西安地区为例下面分析得到灵感。根据西安市人口普查结果显示，2009年末西安市常住人口达843.46万人。西安市粮食局关于全市粮油食品消费情况的调查报告中显示，日常以大米为主食用粮的居民占51%，以面粉为主食用粮的居民占49%，以平均每人每天食用大米0.2kg，大米价格3元/kg计算：西安每年大米需求约为：58 843.46万人*0.51*0.2kg*365=314020158kg314020158kg*3元/kg=9.42亿元可见，西安的大米市场有着很大的潜力。根据西安市粮食局调查报告显示，西安市一般的大米商不提供免费送货服务， 公司作为大米市场的销售企业，要为普通家庭提供高质量的现磨大米和成品大米以及更好的免费上门送货服务，去提高市场竞争力。在我们调查中，西安市尚未存在顾客体验碾米过程的促销模式。公司成功的基础是让客户实现他们的目标：买的舒心、吃得放心、玩的开心。公司始终把全心全意为客户服务放在第一位。独具特色的“阳光服务”即良好优质的服务和“三米微笑”，让客户我们的客户感觉到不仅我们的米是新鲜营养和健康的，我们的服务也是最棒的也可以让他们感到心情愉快和放松快乐，秉承“专业、诚信、贴心”的服务理念，为广大市民提供优质的售前、售中、售后全程服务。目的是要在大米市场上，在品质取胜的基础上，以服务优势再进一步。要打出公司的服务招牌，并最终得到广大居民的认可。再者，从全国范围来看，优质绿色稻米是当前消费者首选，消费者需要安全健康的饮食，而我们要创造的产品正好符合消费者口味，并能给消费带来消费的乐趣。58 2.2项目优势分析稻米作为公司经营的主打产品，而休息体验度假模式将是实现主打产品销售的一个拓展，并将带来巨大的商业投资价值，实现产品的高附加值增长。绿色环保稻米的经营，不仅仅是卖者稻米，而是卖者快乐和健康，而针对消费者的需求，我们能提供的服务到家服务进门的购物理念，将会给消费者带来巨大惊喜。相信这样的产品必然夺得消费者的喜爱。项目优势：传统优势区域优势创新优势模式优势营销优势绿色稻米都市消费经营方式服务周到直销到户传统古典高端用户消费模式体验消费连锁经营2.3商业模式蓝天绿野产品面对的是城市用户，我们产品开发正是迎合消费者口味，抓住消费者心理。2.31绿色健康环保粮食销售模式:首先，把握住人们对健康的要求，推出绿色环保健康产品，迎合用户口味，公司选取来自全国各大粮食生产基地的粮食产品精选销售；然后，提供用户手机、电话、现场制服务，用户需要的商品我们会58 定时定期送到用户手中；再者，构建网络营销平台，引进电子商务概念，针对城市时尚白领用户，开通网络定制服务，只要用户下单，公司专业配货人员将按照用户定制要求按时按点的把产品送到客户手中，让用户满意，让用户吃着放心。用户手机、电话、现场定制服务网络平台定制迎合消费者心理和口味绿色健康粮食我们提出了面对居民小区用户的免费送货上门的形式。效仿纯净水成立自己的送货队伍，由配送中心统一协调管理。客服配货中心客户确认信息并发货客户反馈及收货信息58 由于大多数家庭都是双职工，工作比较忙碌，我们公司的上门送货就会很受欢迎，而且直接对话用户，可以绕开中间的一些商贩，虽然是上门服务，但价格并不会在原有价格基础上有所提高。我们还有“现成”的送货队伍，那就是桶装纯净水的销售系统，我们只要给他们一定的运费（即租用），他们送纯净水的时候，带上我们的大米，那么我们就可以轻而易举的把大米送到西安的大部分居民区（显然，这样的送货系统是针对公司初期，而且成本肯定比自己购置车辆要低得多，这样就会省下一部分创业资金，用于其他地方），在此基础上我们还另备了自己的送货队伍，以备不时之需。2.32休闲体验度假生活馆模式：休闲体验度假生活馆简单说就是把复杂的粮食生产加工过程引进到体验旗舰店里，让用户不用远行就可以在店里体验到粮食的生产加工，例如，用户可以在店里自行用石磨没米，然后将磨好的米进行赛选交给本店服务人员进行烹制，或者自行烹制，然后进行品尝。体验店里也将介绍我国农业历史以及发展现状和未来畅想层面。用户在这样的体验店里，不仅可以体验粮食的生产过程，也可以学习了解我国农业现状，丰富了知识维度，还可以带亲人朋友子女共同了解，增进感情。度假生活馆是我们公司发展到中后期的一个产品，这个产品主要针对城市白领用户，58 他们在百忙之中需要休息调节，这样的调节将给他们的健康带来极大的好处。我们的度假生活馆将选择城市郊区风光秀丽的地方，空气适宜，然后把农业生产的诸多环节集中体现在这样的一个环境下，让用户在一个丰富充满和谐氛围的气氛下享受着轻松的生活，体验着农业生产带来的乐趣，品尝着绿色健康的食品。体验休闲稻米品尝自助柜台稻米消费第3章企业战略3.1战略愿景一、团队创业核心精神宗旨：服务民众，创造健康和谐生活理想：创建一流绿色稻米营销公司，让国人吃上健康绿色稻米目标：创造财富，回馈社会，实现理想人生二、迈向愿景58 创造良好的团队合作气氛，以“服务民众，创造健康和谐生活；创建一流绿色稻米营销公司，让国人吃上健康绿色稻米；创造财富，回馈社会，实现理想人生”为核心理念。本着执着的创业精神，良好的心态，创建蓝天绿野公司。并且让整个创业过程作为回报社会的典范。积极吸取各种经验和教训，充分利用现有资源，一步一个脚印往前走！3.2阶段性目标蓝天绿野米业有限责任公司以现磨现卖大米为主营业务，绿色休闲体验式稻米生活馆相结合，并以开发稻米教育娱乐等与稻米相关产品为辅业；以环保健康为经营理念的公司。公司一方面面向大中城市的居民，采用会员制定购大米，定期免费上门送货的销售模式，尝试着改变原始的赶集或摆摊销售、进超市销售，采用“团购”销售、社区“直销”；公司另一方面针对城市白领等高端消费群体和城市孩子缺少对稻米生产过程的系列了解，特别开发“绿色稻米休闲体验生活馆”，引进娱乐休闲教育概念，创建和谐生活氛围，打造良好精神情操，古语“谁知盘中餐粒粒皆辛苦”，社会的进步让城市里的人远离了恬静乡村稻米飘香的生活，在这样的情况下，必然会得到用户的认可和喜欢。公司也将在城市郊区建设“稻米香”度假村，将实现吃、玩、娱、学、静心、调节于一体的产业集群。58 蓝天绿野米业有限责任公司作为创业公司，缺少的是资本的跟进以及先进的管理理念以及管理经验，考虑到公司创业初期与未来宏大的战略构想，我们把公司发展战略规划为三个阶段：第一阶段：（2011-2012）（1）筹建公司，募集资本，选址建立公司。在草场坡附近开一家中等规模的店面（形象店）。预期收回投入成本，并且积累一定资金，迅速提升企业形象，扩大市场占有率，提高企业知名度，为下一部扩大市场做好准备。（2）把握区域优势，充分发挥公司经营理念，短期内在区域内形成一定的影响力，并拥有一定的市场份额，实现公司的正常运转。（3）结合创业计划，开拓市场，完善公司结构体系，培养一批专业性人才，为公司长远发展打下坚实基础。（4）在公司经营顺利的情况下，寻求开发其他地区市场。（5）构建网络营销平台，实现多渠道销售，在区域内形成良好的品牌形象。58 第二阶段：（2012-2015）（1）凭借阶段一积累的经验以及一定的市场基础，扩大团队，实现公司的核心经营理念与产品开发的有效结合，真正形成品牌，计划在西安市各小区建立一分店。（2）网络与现实有效结合，扩大网络平台应用，逐渐把“蓝天绿野”渗透到人们的生活当中。（3）创办自己的绿色大米生产基地，向产业的上游以及下游产品线发展。创办自己的科研机构，保持创新及科研领先性。在稻米加工领域有一定的发展。（4）“蓝天绿野”是一个绿色健康理念，公司将注重转基因稻米与非转基因稻米的区别，创建非转基因稻米增产科研基地，真正做到让用户放心，让用户满意。（5）城市连锁经营，形成都市商圈“蓝天绿野”体验店的开业。58 （6）在城市郊区建立“稻米香”度假村，实现吃、玩、娱、学、静心、调节修养于一体“稻米”度假模式。网络平台建设应用吃、玩、娱、学、静心、调节修养于一体“稻米”度假模式绿色健康稻米非转基因产品，自然一体城市连锁经营“都市圈”中的蓝天绿野创建稻米生产基地完善公司体制、形成品牌、扩大团队、形成核心竞争力第三阶段：（2016-2020）（1）进一步完善公司体系结构，构建集团公司；整合资源，形成公司独有的文化氛围以及管理体系，形成一个稳步向上发展的负责人的大型公司，在全国各大城市繁华地带设分店。（258 ）公司形成完整的经营体系，集成绿色健康非转基因稻米销售开发、绿色稻米休闲体验度假、城市绿色稻米餐饮连锁、稻米加工以及附加值等产品经营。（3）实现品牌价值，创建名牌。（4）建立“蓝天绿野”研究院，研究健康营养稻米为重任。集团公司成立文化氛围形成负责人大型集团公司“蓝天绿野”研究院完整经营体系打造名牌绿色健康非转基因稻米绿色稻米休闲体验度假城市绿色稻米餐饮连锁稻米加工附加值产品开发生产58 第4章市场与竞争分析4.1市场4.11市场细分首先我们在收入层面把市场细分为低收入家庭，中等偏下收入家庭和中高收入家庭4.12目标市场我们选择中高收入家庭作为我们的目标市场之一，这样利用差异性战略就可以把我们的主打产品自然的就定位成优质高端的大米，可以很巧妙避免我们蓝天绿野大米陷入同质化大众化的侵袭，那我们公司的价格优势，品质优势和利润率都得到了保证，并且在我们的目标市场下企业有很大的生命力和发展力。我们的产品虽然价格比较高，但是有优质的质量和服务作为保障，这种价格对于目标市场完全可以接受的，且绿色健康对于人们来说也越来越得到人们的广泛认同，都市的家庭也都渴望能吃到“新鲜”“健康”的食物，这就进一步增加了我们在这一收入阶层的优势！58 4.2市场需求分析随着国家西部大开发，作为西北龙头的西安，经济有了很大发展。西安城镇人口收入大幅提高，城镇居民对食品要求也越来越高，不仅要吃饱还要吃好要有营养，所以优质大米的推出可以满足城镇居民的要求。（据统计：以大米为主食用粮的居民占51%，以大米为主食用粮的居民占49%），可见西安有着巨大的市场。同时西安拥有常住人口843.46万人以平均每人每天食用大米0.2kg，大米价格3元/kg计算：西安每年大米需求约为：843.46万人*0.51*0.2kg*365=314020158kg314020158kg*3元/kg=9.42亿元可见，西安的大米市场有着很大的潜力。我公司初期力求占领西安市场70%的中高档大米的市场份额。58 4.3市场竞争分析西安市的大米销售方式主要有：超市，小型粮店，集贸市场。在对西安市居民进行的“粮食产品购买行为”的调查中，消费者在选择购买场所时，到超市购买的占48%，到粮店购买的占35%，在集贸市场购买的占17%。主要竞争对手情况：销售方式优势劣势超市产品质量有一定保证，集中采购价格有一定优势；大型超市有一定知名度无个性化产品，无专业化服务；离居民区相对较远，而且不提供送货上门的服务，给市民带来很大的不便58 粮店个体人经营，经营方式灵活；靠近居民区，有些提供送货上门的服务。没有统一组织就其服务质量、产品质量等方面进行管理。其销售的大米质量难以保证；良莠不齐，经常有以次充好，买陈米的新闻；销售中间环节多，价格较高。集贸市场成本相对较低，价格较便宜离居民区相对较远，购买不方便；市场缺少监督、管理产品质量难以保证1.现磨现卖优势：据调查，目前西安市市场无现磨现卖的经营方式现磨现卖绿色健康食品随着经济的不断发展、人们消费观念的逐步转变，出于对自身健康环境的关爱，追求绿色食品消费，已成为本世纪人类消费的主流。在国外，绿色食品市场供不应求，需求量呈逐步上升的趋势。而我国近年来绿色食品也开始受到众多消费者的欢迎。很多消费者为了身体健康和生命安全，宁愿多花一些钱购买绿色食品。绿色食品消费已不仅是当今社会消费的一种时尚，更成为新世纪消费的主流。58 2.体验中心优势据调查，目前西安市市场无顾客体验碾米的经营方式通过顾客自主体验碾米过程，让顾客体验碾米乐趣，实现“自己动手，丰衣足食”理念。带动公司店面销售额的提高。3.配送中心优势公司面向居民区的居民，可采用会员制定购大米，并为会员免费送货上门的销售模式，由于大多数家庭都是双职工，工作比较忙碌，我们公司的上门送货就会很受欢迎，而且直接对话用户，可以绕开中间的一些商贩，虽然是上门服务，但价格并不会在原有价格基础上有所提高。4.4SWOTS优势1）国家政策鼓励大学生创业；2）体验休闲式创新，打破传统营销关键；3）城市化趋势加速，给我们带来了巨大市场潜力；4）采用送货上门模式与其他粮食商店相比具有明显竞争优势；5）直接从生产基地购进优质粮食，在品质上保证其绿色健康。58 W劣势1）团队成员都是学生，初入商业市场，很多地方不能把握住，缺少经验；2）资金不足，受资金限制，公司全面发展受到制约；3）初入行业，竞争力起初不强。O潜在机会1）有一只具有共同目标的团队；2）良好的创业环境；3）广阔的消费市场；4）用户对这种消费模式的需要；5）城市化趋势加速发展，势必带来巨大机会；6）公司经营模式创新，管理良好，会引进风险投资。T威胁1）受传统市场威胁，传统粮食市场已经在消费者群体中产生了稳定认识；2）我们创新型商业模式又被模仿的可能性较大；3）受自然灾害金融危机影响。58 4.5市场发展趋势随着城市居民经济收入的增加，随着生活品质的提高，人们会对食品有更高的要求，不仅吃得好，更要有营养，同时要求有个性化的服务。大米销售服务业将不断扩大。这样，现有的销售企业将转型成为我们的竞争对手，市场的竞争加剧。由于我公司发展较早，在这一市场有优势：首先，经过多年发展有了一定的市场知名度和一定的消费者的认可，在竞争中占有优势；其次，公司产品的不断丰富，可以满足不同消费者的要求，一贯的高要求服务培养出忠实的消费者；大量的会员数据为提供个性服务提供依据。这样，虽然竞争对手增加，但我公司在市场依然占有主导地位。同时，我们加大宣传力度，提高服务质量，吸引更多消费者；加大新产品的开发丰富产品结构，满足消费者个性化的需求，保证我公司在竞争中一直处于领先地位。我公司在早期发展中注重树立品牌，努力在居民中树立品牌，抢先进入市场，在未来的竞争中将处于有力地位。58 4.6购买行为分析中国有世界上人口最多的消费者市场，而且，自改革开放以来，还是世界上成长速度最快的市场之一，因此，中国的消费者市场吸引着越来越多的企业。消费者市场最显著的需求特点是购买分散，批量小，具有多样性，变化快，易受舆论和广告宣传的影响，多是感情型和冲动型的购买。不过，消费者在购买不同商品时并不遵循同意购买模式。经济学家曾把消费者都看作“经济人”，在购买过程中总能进行理智而聪明的判断，作出最经济的选择。但“经济人”理论很难解释现实中人们的购买选择为什么千差万别。显然出了经济因素以外，还有其他因素；除了理性思考以外，还有其他非理性的感性因素影响人们的购买决策。确认需要信息收集方案评价购买决策购买后行为文化社会个人心理购买者的决策过程购买者的特性购买者的黑箱经济技术政治文化产品价格地点促销不可控因素的刺激企业营销组合的刺激购买者外界的刺激产品选择品牌选择经销商选择时间选择数量选择购买者的反应58 企业营销者关注的关键是购买者的黑箱中刺激和如何转化为反应，并采取相应的营销决策。也就是说同样的销售方法和同规格样式的产品，作用于有不同特征的消费者，可能会产生不一样的购买选择。所以我们企业在开始时就主要针对几个类型的消费者做大做强市场，然后企业发展的稳定一些后，产品的多元化和多维度的求精化将是那时的企业取向，用这种方法来不断完善和发展企业的业务，让企业更适应消费者，更适应市场，让企业能有更长足的发展和进步。我们也将在企业不断发展的过程中总结消费者购买大米的行为习惯，我们会制作一些调查问卷在每次作活动的过程中请消费者帮忙填写，我们的销售人员也会有一个简单有效的调查表格，表格的内容主要是购买者家庭基本状况（年龄，职业，几口之家，受教育程度，生活方式，个性，经济状况等），然后每次送货时抽出一点时间填写。这样时间久了就会总结出一些规律有利于企业把握市场动向，更加深入的了解消费者，利于企业留住现有消费者并且挖掘出潜在的消费者。58 第5章策略5.1产品策略5.11产品层次核心利益有形产品期望产品扩张产品潜在产品核心利益：现磨现卖为大众提供健康绿色食品，体验中心让顾客体验动手的乐趣，配送中心方便大众；有形产品：本地优质粮食（主营优质大米）期望产品：全国各地优质高端粮食，地方特产扩张产品：增加合作企业，提供高品质服务潜在产品：餐饮行业的兴建，原料来自体验中心。5.12货源选择第一阶段主要从西安市粮食交易所购进，原因有：（1）初期资金缺乏，无法进行粮食的大批量购进（2）初期粮食需求量小，无需进行粮食的大批量购进58 （3）初期人员结构简单第二三阶段主要从各地粮食交易所购进（主要从东北购进），原因有：（1）东北大米比较受欢迎（2）品质好，品种多（3）有生产基地，所以价格也不会很贵（4）相对于东北其他两省的运费肯定会少很多（5）运过来的时间相对短，米质会新鲜一些。58 5.13产品包装我公司从产品要求方面都设计了独特实用的包装,可以很好的引起客户的兴趣并引导其购买。可装粮食5kg，10kg。5.2价格策略5.21需求导向定价法：需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。我们公司产品的销售正是建立在消费者的感受之上，故采取此定价方法。58 5.22定价依据兼顾成本的定价策略针对高中端用户定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。尤其是体验休闲模式将带来巨大价值回报，产品附加值相对较高。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。基于市场的定价策略因为是采用直销与体验式营销，传统粮食销售渠道不存在威胁，产品是基于传统电池板在某些方面的缺陷推出的，定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，我们对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，通过综合估算得出产品价格定价标准（以休闲体验区粮食定价为例）规格成本零售定价批发定价生产成本销售成本（包括给分销商20％的折扣以及推广费用等）100％80％磨迷体验4元/KG5元/KG8元/KG7元/KG58 影响价格变化的因素和对策因素对策1．市场的需求数量（1）保持良好的企业形象和优质服务品质，要真正把服务做好做透。（2）保持良好的供应链关系网络体系，企业可以对市场迅速作出敏感的反映。（3）把米质进一步提高，同时加大宣传提高企业形象和公众认知度。2．国内的经济形势3．供求关系4．商家之间的价格竞争5．运输费或广告费用的提高5.23产品价格：市场上主要品种天津小站米5元/kg泰国香米6元/kg东北长粒香米等3元/kg特点：天津小站米和东北大米品牌众多，各种产品差异小，市民购买时并没有品牌意识。而泰国香米虽然评价比较高，但价格比较高，而且市场上假冒现象严重。而且在去年年初，澳大利亚向世界卫生组织（WHO）汇报泰国茉莉香米含有化学物质残留，其中含致癌物质，这也会对其销量有一定的影响。58 本公司经营品种分类及价格:蓝天绿野绿色鲜米4.00元/kg针对基本用户推出的本公司的基础产品,主要从采购,加工过程中严格加以控制,以保证米质的新鲜绿色为主。蓝天绿野有机米5.00元/kg精选无污染黑土地，山泉水灌溉,纯农家肥，人工拔草、无农药，无化肥，无残留。蓝天绿野珍珠水晶米6.00元/kg经过深加工的绿色鲜米,清除表面残留物质,使大米表面晶莹剔透,光彩夺目,米粒晶莹、洁白如玉、质粒完整、米饭油润、香味浓郁、粘柔粘唇、口感极佳，是生活中不可缺少的营养佳品。蓝天绿野高蛋白米6.00元/kg在加工过程中采用真空包装并加入高蛋白米粉,直接就可以用于烹饪,表面虽然看起来有杂质,但那些都是高蛋白可食用物质,用户可以放心食用。体验区粮食价格8.00元/kg此米是我公司开发出的新品种,独特的富氧技术使米粒中含有丰富的氧,58 本品以滋养胃阴为主。含有蛋白质、脂肪、烟酸、赖氨酸、谷胱甘肽、钙、磷、铁、淀粉等，有降血脂、降血糖和防癌、抗癌的作用。白糖有解毒利尿、润燥和中的作用。合用为糊，易于消化吸收，对癌肿脾虚弱者可奏健脾滋润，养胃生津之功。但价格较贵。蓝天绿野五里香米6.00元/kg三国曹丕曾誉“上风吹之，五里闻香”，由于产地土壤及地下水含锌、锰、镧、钛、钒、钴、锶等微量元素所致,香米味甘性平，具有补脾，健胃，清肺等医药功能，被誉为“粮中珍品”。特点：我公司产品则经过严格质量把关,并得到相关部门的质量认证,绝对无毒害,长期食用可以起到养生养颜的功效.5.3促销策略和市场渗透5.31主要促销方式（1）在店门口设免费品尝区，方便顾客了解我们的产品；（2）免费送货上门服务；（3）在每个小区最初开始销售时，三天内，前十户免费领取五斤大米；（4）在每个小区最初开始销售时，三天内，前十户免费领取五斤大米；（5）买大米赠送米壳枕头；（6）利用十一、春节等节日，推出特色活动，在小区里进行促销演出，而且可以借此机会搞些活动，扩大市场。58 5.32促销准备阶段（1）了解开展现场促销活动所针对目标顾客的风俗人情和特点。（2）按照企业对目标区域总的促销方针，协商好促销的商品品种、规格、数量、价格等。（3）根据消费者需要和促销活动目标市场的特定情况，决定促销品。（4）制定现场促销计划与促销品的分配。（5）促销人员的选拔，培训和安排。5.33促销实施阶段（1）促销人员应该抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时间促销商品，适用商品，赠送促销商品，张贴广告等。（2）促销人员应该根据实际现场情况，调整好心理状态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话声音、速度和节奏、协调动作、注意外表形象等，总结出一种高速、高效的促销通用语，并加以推陈出新。（3）促销人员应该注意现场促销中以下两种方式的灵活运用：观念灌输，促销人员应该善于把纯粹的推销商品观念，上升到企业经营理念的提高；感情沟通。5.34市场渗透初期主要选用成本低见效快人性化的宣传方式,从公益角度宣传.在小区,广场等居民集中的地方做娱乐性质的活动,58 给人们传播绿色健康知识和节约粮食的知识,使我们的品牌形象深入到群众的心里.中后期可从报纸、杂志、电视、电台、网络、推广会、DM单页、名片、邮件、小礼品、给活动冠名、与大企业联盟、与超市合作、与鸡蛋商合作贴上咱大米的电话信息、和纯净水公司合作，在水容器上做广告（方便进入家里）……根据公司的财政预算，选择相应的宣传手段。58 5.4销售渠道5.41店址选择（以第一个店为例）：店址初步定于西安市碑林区草场坡，位于西安市中心东南部：58 相对于西安市中心商铺店租较低，减少初期资金投入（50元/m2）；相对于西安市中心物业费较低，减少初期资金投入（水费:3元/吨电费:1元/度）；草场坡附近只有一个大型粮店,草场坡粮店，于传统方式经营；此处居民区多，人口密度较大：东南方：景致雅居东北方：骊马豪城、佳和苑、摩登主场西方：高尔夫花园西北方：翡翠明珠5.42店面渠道：1.店面2.在各小区设点销售产品的销售渠道仓储中心客服信息中心客户58 5.42配送中心渠道：产品的销售渠道网络电话配送中心用户店里直接选购5.5服务策略5.51服务介绍根据西安市粮食局调查报告显示，西安市一般的大米商不提供免费送货服务， 公司作为大米市场的销售企业，要为普通家庭提供高质量的现磨大米和成品大米以及更好的免费上门送货服务，去提高市场竞争力。公司成功的基础是让客户实现他们的目标：买的舒心、吃得放心。  公司始终把全心全意为客户服务放在第一位。独具特色的“阳光服务”即良好优质的服务和“三米微笑”58 ，让客户我们的客户感觉到不仅我们的米是新鲜营养和健康的，我们的服务也是最棒的也可以让他们感到心情愉快和放松快乐，秉承“专业、诚信、贴心”的服务理念，为广大市民提供优质的售前、售中、售后全程服务。目的是要在大米市场上，在品质取胜的基础上，以服务优势再进一步。要打出公司的服务招牌，并最终得到广大居民的认可。蓝天绿野实业的服务标准：“以市民服务为中心，并牢抓大客户，通过建立完善的服务体系，个性化的服务手段、创新服务模式等，形成服务竞争优势”。传统的服务方式主要通过固定在超市或粮店出售，客户对产品并不了解，心里也没有太多的品牌概念。我们通过买现刮大米特色产品，送货上门、电话销售等服务方式。此种方式相对于传统的服务方式确实减化了服务过程、方便了客户、提高了服务的效率，通过对问题的跟踪也很容易确定服务质量和客户满意度。5.52服务优势强大的客服中心●网络服务站：响应现在网上购物的热潮，开辟广阔的网络市场●电话热线服务站:24小时电话响应，为客户及时解决问题●售后客户信息反馈站：及时了解市场和客户的需求动态，从而推出相应的产品和服务，引领市场。58 公司服务与竞争对手对比的优势 公司整体服务优势·*24小时电话响应、准时送货到家。·*全年无休服务，充分考虑消费者便利本公司对国内其他经销商的服务优势*国内一般的大米商不提供全年无休服务，而且不提供免费送货服务；*国内其他经销商服务网点分布少，服务的便利性不强；*大部分经销商依托销售商做服务，服务专业性不够；*其他经销商上门服务范围小，不能保证偏远地区的上门服务支持。58 第六章组织机构6.1第一阶段组织机构：公司初期的组织结构：在公司创立的初期，组成人员及创业经费都不充足的情况下，公司在人员配置上将较偏重市场部门，对于财务、行政等相关人员将由能力强的几个经理一齐担当。各部门职能简介：总经理市场部行政部体验中心配送中心◎总经理：是本公司的核心，负责各项事务，对公司具有直接的决策权，协调各部门处理好本职工作。◎市场部:协调体验中心、配送中心完成产品的销售，负责原料谷的采购以及原料谷质量的控制。◎体验中心：负责店面服务管理，对自主体验碾米过程的顾客进行专业指导对员工进行培训，业绩进行评估，对产品的销售和拓展市场。协助配送中心完成市场宣传，市场调查。◎配送中心：与供应商的交流谈判并负责上门送货服务，负责市场宣传，市场调查，对顾客的反馈直接做出答复。◎行政部：负责公司的行政管理，对公司财务状况进行分析和监督，及时总结和预测公司的盈亏情况，新服务及创意的可行性分析，以及公司的预算和决算，并负责公司人员的后勤服务。58 6.2第二阶段组织机构：凭借阶段一积累的经验以及一定的市场基础，扩大团队，实现公司的核心经营理念与产品开发的有效结合，真正形成品牌。在组织结构上，相对于阶段一更完善。各部门职能简介：总经理营销部总监人力资源部总监财务部总监体验中心主管配送中心主管◎总经理：是本公司的核心，负责各项事务，对公司具有直接的决策权，协调各部门处理好本职工作。◎营销部总监:协调体验中心、配送中心完成产品的销售，负责原料谷的采购以及原料谷质量的控制以及新产品开发监管，市场整体把握。◎人力资源总监:负责公司人事工作以及人员调配和公司人员工资核定。◎财务部总监:负责公司财务预算，以及其他涉及财务事宜。◎体验中心主管:向人力资源总监汇报，负责公司体验中心各项工作事宜，组织管理。◎配送中心主管:向人力资源总监汇报，负责产品配送，以及调度工作，和配送中心相关事宜。6.3第三阶段组织机构：58 进一步完善公司体系结构，构建集团公司；整合资源，形成公司独有的文化氛围以及管理体系，形成一个稳步向上发展的负责人的大型公司，在全国各大城市繁华地带设分店。各部门职能简介：总裁西安市场部北京市场部兰州市场部郑州市场部研发部人事部财务部法律部生产部营销部人事部财务部◎总裁：是本公司的核心，负责各项事务，对公司具有直接的决策权，协调各部门处理好本职工作。◎人事部：向总裁汇报，负责集团公司人力资源管理工作。◎财务部：向总裁汇报，负责集团公司财务运作以及各项预算指标。◎法律部：向总裁汇报，负责集团公司各项司法合同制定，以及法律咨询工作◎研发部：新产品开发与研制，向总裁汇报。◎西安市场部：负责本地区市场经营管理等工作，向总裁汇报。◎北京市场部：负责本地区市场经营管理等工作，向总裁汇报。◎兰州市场部：负责本地区市场经营管理等工作，向总裁汇报。◎郑州市场部：负责本地区市场经营管理等工作，向总裁汇报。58 ◎生产部：负责生产相应产品，向本地区市场部汇报。◎营销部：负责本地区市场销售工作，向本地区市场部汇报。◎人事部:负责本地区人力资源管理，向本地区市场部汇报。◎财务部：负责本地区财预算等相关业务，向本地区市场部汇报。第七章公司介绍7.1公司名称蓝天绿野米业责任有限公司58 7.2公司图标7.3公司使命通过遍及全国的销售点,为目标顾客提供更好的商品和服务7.4企业文化本公司秉承以人为本，关爱健康的经营理念，在日常工作中充分给予员工施展自己能力的机会与舞台，让他们认识到公司的成长是全体成员共同努力的成果，其中也包括自己的汗水与拼搏，使每一位员工像对待自己孩子一样热爱公司，提高对公司的忠诚度。公司全体员工会奉献自己的智慧与努力，竭诚为每位顾客服务。企业发展战略----创名牌员工，创名牌产品，创名牌企业； 　企业目标----让所有人都能吃到我们的健康大米； 　企业经营理念----诚信经营，标准模式； 　企业服务理念----把繁琐留给自己，把温馨送给顾客； 　企业工作理念----今天工作不努力，明天努力找工作； 　企业主人理念----企业是我家，发展靠大家； 　企业加盟理念----全心全意，始终如一。58 7.5公司主要负责人（第一阶段）蓝天绿野米业创业小组职能人数总经理1市场部1行政部1体验中心3配送中心3销售队伍建设激励政策：建立正确的公司文化和销售回报理念，保证公司政策适当向销售人员倾斜。　a)销售业绩奖励在考核上，强调业绩导向，以财务指标考核为主，重点考核营业额、利润，同时留出10%-20%的考核权重给销售管理者制定过程任务和灵活机动；新考核方案的原则是：对高绩效者决不吝啬，坚决拉大绩优者和其他人员的激励差异，Top10%的业绩者可以获得10倍bottom10%业绩者的奖金b)培训为了让大家更加理解公司的服务理念和思路，公司专门组织58 对员工的进行培训，同时专门组织各区域人力资源岗位的培训，向他们详细讲解新的方案的内容，同时要求他们在指定的时间内将新的政策沟通到每个销售人员，确保销售人员清晰地了解个人的销售目标，考核指标，甚至自己能口算出自己的奖金。a)福利。公司通过提供各种福利来增加职工地位的稳定性，增强职工的向心力，最终提高劳动生产率。推销人员工资=基本工资+订单份额提成（1%）7.6公司管理制度力创现代管理模式基础方案在现代社会中管理日益成为一个十分重要的环节，无论在行政机关或工商企业以及各个组织中，管理都显示出勃勃的生机，特别是目前我国已经进入了WTO中国企业面临着前所未有的冲击和挑战，中国企业要想在国际市场上站稳脚步，崭露头脚，就必须扎扎实实地从管理上下功夫。只有这样才能不被别人兼并，才会求得生存和发展。企业作为一种特殊的组织，都有自己独特的管理模式，这个管理模式将随着企业的内部环境变化而改变，最终达到最合理、最规范的境界。研究表明，管理是因人而异、因企而异的。不同的企业，不同的人的群体、不同性格的人，都将运用不同的管理方式来达到最佳的管理效果。58 “G管理模式”是现代企业管理方式的最佳选择。这种由“人+制度+创新”三种重要因素组成的模式，强调的是“人”这个重要的资源，体现了人是企业管理之本、制度是企业管理之法、创新是企业管理之魂的辨证关系原理。（1）人的管理是企业管理的重中之重。人是企业的核心，是企业的管理之本。加强企业人的管理是企业发展的重要基础工作。那么，如何更有效的加强对企业人的管理呢？首先是加强企业员工的教育培训。俗话说，磨刀不误砍柴工。说的是磨刀与砍柴的关系：刀磨快了砍柴时会很快的。诚然，作为企业管理也同样是这个道理，员工教育的步骤跟上了，员工的素质自然就提高了。员工素质的提高，必然带来企业的高效运转。从某种意义上说，对员工适时的因人而异的教育培训是打造学习型企业的有效方式。员工培训的主题是多方面的，比较重要的包括企业基本情况知识培训、企业经营理念和宗旨培训、岗位技能培训等。所有这些，都构成了企业员工教育培训的思路和方法，并且也是应建立的一种长期的工作机制。其次是加强管理，形成各司其职、高效、务实的团队集体。有言道，管得少就是管得好。说的是企业管理者要适当放权于部下，力争从“问题解决者”的角色转换为“管理者”58 的角色，广泛采用团队形式作为授权的载体，充分依靠团队发现和解决问题，而让下级主管和每一位员工都有机会发挥自己的优势，有权力决定自己怎样做才能做的更好，这样，才可以促使大家更富创造性、更具自信心地完成自己的工作。三是致力于为员工创造一个有利于沟通的工作环境。美国通用电器公司总裁杰克.韦尔奇说：“人际关系与企业效益之间的关系是十分密切的，有没有正常的人际关系是员工能否最大发挥能力的关键”。管理者要多渠道、多方式的加强与员工的沟通，积极建立职工关心公司所面临的问题与事件的意识，要让每个员工知道公司的成功是他们心血的凝聚点，公司在管理上是人人平等的，还要帮助职工了解公司的经营状况，把他们变成公司的主人。（2）完善制度是企业安全运作的保证俗话说，没有规矩不成方圆。而作为企业管理亦是如此。我们说，管理的前提是制度的建立和完善，而尤其是企业内部的约束、激励和竞争机制的建立。这是实现企业管理上的制度化和科学化，从而促进企业创名牌战略工作不断发展的基础。一整套趋于完善的制度，会使管理变得有章可循，更具可操作性，这是对于企业管理者而言。而对于员工来说，这种明晰的具体的工作规范要求、作业标准乃至奖惩措施，都成为员工自己日常行为的指南针，他告诉着员工什么能做、什么不能做和该做的怎么做、做到什么样的标准等，这也引导着员工脚踏实地地从我做起、从自身做起，努力开创各项工作的新局面。这样，管理者也便感到了管理的轻松，而被管理者也会更加趋同于管理，从而更有效地变被动型管理为主动型管理的理解沟通与遵循。58 在此过程中，管理者常常还要不断地了解员工需求，帮助员工不断地整理和规范自己的职业计划乃至人生规划。因为作为每一个自然人都有自己一定的思维方式和生活方式，不论地位的高低、财富的多寡，人都会有不同阶段不同的愿望与追求。而作为企业员工来说，追求高薪待遇、渴求工作上的赞许、希望同事们的关注等等，这些都并不是异想天开。而正是有了这些活跃的思维，工作思路也才更加明晰，干劲也才更加足。试想，一个人如果他的基本保障底线都难以满足保障，那么，我们很难会看到他有饱满的工作热情。管理过程中，管理者常常是在尽最大限度地满足员工的物质待遇需求的同时，还常常伴随着极富人性化的一些激发潜能的措施，如给员工适当的荣誉、关注员工的再教育培训、帮助规划职业生涯、关注员工的生日等，所有这些，都让员工从内心深处感到了自身价值的存在，从而最大限度地调动积极性，增强了自觉遵守企业管理制度的自觉性。我们说，这是管理的最高境界。（3）不断创新是企业健康发展的动力源泉创新是企业发展的不竭动力。企业在市场竞争中能否站住脚跟并得以持续发展，很大程度上取决于企业的创新能力。它是一种否定自我、超越自我的过程。企业的创新过程是企业的生产要素、生产条件、生产组织的重新组合，目的是建立效能更好、效率更高的新的生产体系。任何优秀企业，都不只是简单地满足市场的需要，而是不断地引导市场和消费，使自己处于优势地位。而无论是制度创新、技术创新还是管理创新等，都是以观念创新为先导。否则，观念落后，抱守残缺，企业的一切创新就无从谈起。58 企业管理者要充分调动和发挥好企业员工的积极性，努力打造人人争为企业出谋划策、人人愿为企业贡献力量，齐心协力、共创佳绩的良好工作氛围。企业创新应由内而外，围绕观念、技术、管理及市场等方面来进行。要尽力达到和突破管理思路创新、工作方法创新、知识和技术创新，不断建立创新管理的机制和环境，使之更有效、更具活力地配合、支持和促进企业的各项管理工作。这就要求企业树立社会价值观、平等观念和市场观念，在公司内部实行管理目标化、程序化、透明化和数字化。目标化管理是以责任目标明确、层次清晰为前提，建立较为先进的企业组织架构，尽最大力度地减少因企业组织架构设置不合理带来的内耗，提高企业内部的合作精神和协同作战的能力。从而由此及彼地生发开去，把创新思路贯穿到整个工作之中。与此同时，我们还应该看到，企业内部积累了大量的知识，尤其是企业职工拥有大量的隐性知识，在确保企业秘密的前提下，企业可以通过编制质量管理手册、工作流程与政策、工作记录文件、档案等活动，将隐性知识尽可能转化为显性知识，并将它们最大限度的可视化，使其传播、共享、吸收和再创造，从而起到了促进企业技术创新的作用。鉴于以上原因，我们认为，企业的人本管理维系着企业生存，制度的建设与管理推动着企业的稳健发展，创新管理又能使企业经久不衰。企业管理是三位一体的诸要素综合实施，他们互为渗透、相互支撑、缺一不可，我们只有把他们运用于管理实践中才能更好地理解和运用它们，多轮驱动，企业才能一步一步迈向更广阔的明天。第八章财务8.1公司融资结构58 投资方式创业者投资合伙投资投资额60万40万我们公司的融资渠道主要有如下几条途径：一是内源融资，创业开始的启动资金主要来自个人、家庭和亲属的积蓄，经营过程中有所盈利后则在本企业内部通过利润留成等方式，进行资本的纵向积累。二是外源融资，刚开始不打算运用外源融资，主要靠内源融资，等发展相对成熟开始引入外源融资。具体的融资方案为：启动资金需求：1，000，000元杨进伏:120，000元金孔：120，000元贾寅寅：60，000元方禹：60，000元田阳：60，000元吴小健：60，000元杨静：60，000元李久兴：60，000元风险投资：400，000元店面投资：58 最初的投资将会被用于商品的购买、市场的宣传、库房的租赁和购买生产设备，列表如下：完善发展　　￥30，000元购买设备　　￥150，000元*办公电脑设备*网站主机空间及运营费用*物流配送系统的电脑设备*维修预算费用最初创业办公地点租金（一年）￥120，000元市场及渠道￥400，000元前期宣传（社区宣传、传统媒体广告、新兴媒体广告）运营资金￥210，000元预备资金￥90，0008.2财务报表一、以下是预计的资产负债表(单位：万元)58 58 资产2011年2012年2013年2014年2015年流动资产:货币资金27.3246.3869.25170.66336.43应收账款27.0431.1064.37154.49200.83存货54.3777.48132.83325.15537.25流动资产合计108.73154.96266.45680.301074.51固定资产126123036递延所得税资产4.830000非流动资产合计00000资产合计125.56160.96278.45680.301110.51负债及所有者权益流动负债：应付账款40.5646.6496.56231.73301.23应付职工薪酬3.173.173.596.769.09应交税费1.133.964.5113.5117.12流动负债合计44.8653.77104.66252.00327.44非流动负债合计0000058 股东权益：实收资本100100100100100资本公积00000盈余公积00.807.3832.8368.31未分配利润-19.307．1966.41295.47614.76股东权益合计80.70107.99173.79428.30783.07负债及股东权益合计125.56160.96278.45680.301110.51说明如下：1、应收账款按营业收入10%预计2、存货按流动资产的50%预计3、应付账款按营业收入15%预计4、应付职工薪酬和应交税费按全年总额／12计算得出5、股东权益等数据主要从利润表获取二、以下是预计的利润表（单位：万元）58 年份2011年2012年2013年2014年2015年一、营业收入270.40310.96643.691544.862008.32减：营业成本135.20155.48321.85772.431004.16营业税金及附加13.5215.5532.1877.24100.42管理费用85.9874.98131.92250.84300.72销售费用55.0035.0070.00105.00130.00二、利润总额-19.3029.9587.74339.35473.02所得税费用02.6621.9484.84118.25三、净利润-19.3027.2965.80254.51354.77（1）以下是预计管理费用明细表（单位：万元）年份2011年2012年2013年2014年2015年管理员工资23.0423.0423.0446.0846.08房租费用12.0012.0024.0060.0084.00水电费及其它支出3.943.947.8815.7623.64设备折旧23.0023.0046.0069.0085.00公司日常经费12.0012.0024.0048.0050.00开办经费10.0005.0010.0010.00员工培训费2.001.002.002.002.00合计85.9874.98131.92250.84300.72（2）以下是预计的销售费用表（单位：万元）58 年份2011年2012年2013年2014年2015年销售人员工资15.0015.0020.0035.0040.00广告及宣传费用40.0020.0050.0070.0090.00合计55.0035.0070.00105.00130.00三、财务分析权益报酬率=(净利润÷所有者权益)×100%财务比率2011年2012年2013年2014年2015年权益报酬率-23.91%25.27%37.86%59.42%45.31%如表所示权益报酬率是反映获利能力的核心比率，从数据可以看出，除第一年权益报酬率为负数外（投资初期，出现亏损），其余各年的预期权益报酬率均相当的乐观，可以说蓝天绿野米业有限责任公司是一个具有很高盈利能力的公司，能大幅度增加股东财富。再结合上述报表数据，可以看到，公司一直没有使用借款，全靠自有的货币资金，而这不应是一个财务管理良好的公司所应出现的现象，其主要原因是以上报表是创业初期的投资和宣传分析，而上游产品链与扩大经营的再投资消耗，财务预测并未对其进行预算。附录：58 市场调查表   尊敬的访客，您好！下面是我们对未来市场前景所作的一份调查问卷，非常感谢您利用一点时间进行填写，如果我们的调查涉及到你的个人隐私，可回避不予答复。我们将会把您的答复作为我们进行市场预测的重要依据。真诚感谢您的参与和支持。您的姓名：联系方式：（电话/地址）A.您认为您的家庭的收入状况是偏高  中等一般偏低0～～1000元偏低；1000～～2500元一般；2500～～4000元中等；4000元以上偏高B.您经常吃的主食是？大米面食馒头其他C.您觉得现在买大米的渠道方便吗?方便不方便58 D.您觉得大米跟其他主食有什么区别?E.您觉得现在买的大米质量怎么样?有且较满意有缺陷但不太满意很不满意能接受F.您会接受在家打电话订购大米来取代自己去买吗？肯定会有可能会不会不太清楚G．您认为现在大米的价格怎么样?有点高挺便宜的不太在意58 H.您认为大米销售要怎么样您能满意?58'