雪姬女性心灵成长会所创业策划书.doc 28页

'创业策划书1执行总结雪姬女性心灵成长会所是一个提议中的公司，它拥有国内知名的心理咨询专家和具有良好职业道德、行业经验的专业人士，提倡心理健康是优质生活新概念，为人们提供尽善尽美的心理保健与开发服务。我国心理咨询业蕴藏着巨大的潜力和商机，深圳作为全国的经济大省，每年因工作、生活、婚姻问题需要咨询的女性大约有30%，据调查，目前深圳专业的女性会所市场比较混乱，没有对现有市场进行细分，也没有专业品牌形象的心理咨询公司，这就为我们进入市场创造了缺口。公司成立初期主要宣传心理咨询是高质量高品位生活的象征，改变人们对心理咨询的传统认识，提高公司的品牌形象并创造更多的市场需求。针对解决现代人们生活情感、压力等问题，帮助人们提高生活质量。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽心理咨询及管理心理领域，打开并进入心理咨询高端市场，开展大众心理课堂及出版心理卫生与健康相关的书籍，继续完善企业网站，使之成为陕西心理咨询门户网，成立会员俱乐部和心灵殿堂轻音乐咖啡吧，形成以心理咨询服务为核心的多元化经营的企业。2  公司描述2.1公司宗旨2.1.1公司使命“向人们提供“贴”心的服务，保卫优质健康生活”2.1.2 公司宗旨“倾听您内心的风暴，让阳光洒满心灵”2.1.3公司经营策略树立良好的品牌形象，提供优质的个性化服务2.2公司名称和结构28 2.2.1公司名称雪姬女性心灵成长会所。2.2.2 公司组织结构总经理董事会服务部市场部财务部人力资源部网络技术部董事长2.3.  公司部门职责总经理：根据董事会确定的公司发展战略规划实施运营研究制定具体措施，确定内部组织机构，协调各个部门之间关系，任命和解雇部门经理，并定期向董事会报告公司经营情况。服务部主管：负责公司的日常服务管理，根据市场部门提供的情况调整组织服务、协调处理与顾客之间的关系。财务部主管：对公司内部的财务控制、会计、投资活动负责，定期向总经理递交财务报告，分析公司财务状况并提出意见。市场部主管：对公司的整体营销活动负责，管理营销队伍。人力资源主管：负责公司人员招聘、培训、选拔、提升及关系协调，制定有效的人员考评和激励机制，营造以人为本的企业文化。网络技术部主管：负责公司心理咨询网站开发与维护，并密切配合市场部，做好网络营销。2.4.  公司经营策略主要服务是女性心理咨询（测量与治疗）与企业培训，经营策略根据深圳28 心理咨询行业现有的市场现状，各类咨询公司和机构还有很多不足和缺陷，无法满足细分市场顾客的需求，所以，在公司的发展过程中，只要采取合适的经营策略，完全可以填补市场空白，满足更多顾客需求。公司可以考虑采用以下一些策略，组合运用，逐渐形成自身的竞争优势。（一）体制领先在完全市场化的环境下，心理咨询公司的核心竞争力，最终取决于其人才的素质和能力。可以从下面几个方面来加强人才管理。建立以员工为本的公司体制，员工待遇高，提高员工的工作满足感，对员工进行职业规划和提供良好的培训机会，公司文化制度领先于其它公司。（二）概念领先公司源于创新，人才集中，可以对现有目标顾客的需求作非常深入的研究分析，在此基础上，提出一些新的服务理念，以新的经营概念在心理咨询行业中取得突破，提高自己的知名度和树立自己的品牌。在未完全市场化的情况下，很多心理咨询在服务概念比较单一、经营方式比较被动，由于新创公司，更有利于发挥这种服务理念优势，大胆尝试新的心理咨询思路，形成自己的服务特色。（三）服务领先服务领先，这是公司进入市场最容易取得突破的途径。公司不仅为顾客提供优质的服务，更重要的是这种服务具有创造性。（四）创造品牌一个企业的竞争力往往不是来自其自身的力量大小，而是来自其品牌。所以公司的要不断提高品牌的知名度和美誉度，以确保公司成为西安心理咨询行业中的第一品牌。2.5.相对价值增值体验式的心理服务体系，具有人文性艺术性，提供优美的咨询环境，让顾客心理得到尽可能的满足，给人们带来新的生活理念，让人们更懂得关注心理健康和卫生，为社会和谐发展做出努力。2.6.公司设施所需设备：服务与办公场所及装修：120—150平方米，用于企业日常办公和服务。办公设备：电脑七台，电话六部，办公桌椅八套，打印机一台，沙发两套，书柜三个，办公文化用品，中央空调。服务设备：心理测试系统、心理诊断系统、脑波治疗仪器。28 3  服务描述3.1服务项目3.1.1心理咨询与心理治疗心理咨询在英文中被称为Counseling("咨询")，从字面上看，是洽商与顾问指导的意思；或者称为PsychologicalCounseling（"心理咨询"），意即在心理方面给予咨询对象以帮助、劝告、教导的过程。美国心理学家卡尔纳对咨询的定义是：咨询是指一种专门向他人提供帮助与寻求这种帮助的人们之间的关系。在这种关系中，助人者的手段及其所创造的气氛使人们逐步学会以更积极的方法对待自己和他人。心理咨询是运用心理学的知识、理论和技术，通过咨询者与求询者的协商、交谈和指导过程，提供可行性建议，针对正常人及轻度心理障碍者的各种适应和发展问题，帮助求询者进行探讨和研究，从而达到自立自强、增进健康水平和提高生活质量的目的。实践证明，心理咨询对提高心理健康水平的帮助是非常明确的。在心理咨询中通过帮助关系可以使求询者心理健康朝着好的方向转化。这里包括三个方面的含义：第一，可以帮助求询者提高对待自身和人际关系方面的心理能力；第二，通常的咨询不仅可以消除某些病症，而且也可以促进人格的重建和发展；第三，不仅有心理障碍的人可以寻求咨询，就是在自身发展中遇到阻力的正常人，也同样可以寻求咨询并从中获益。本公司心理治疗仪器是具有医疗资格认证的物理治疗仪器，它可以创造缓解压力的环境，改善人体心理和生理状态；增强脑供血，改善脑循环；提高注意力改善学习，激发记忆力和创造力；提高生理和心理的适应及调节能力。它的精神类治疗范围包括：顽固性失眠、神经衰弱、强迫症、焦虑症等神经症、更年期综合症等心身疾病都有独特疗效。作为脑中风后遗症、原发性高血压、考生考期综合症、小儿多动症等病症的辅助治疗手段也有其独到之处和广阔的应用前景。3.1.2个人心理测量心理测验是测量心理现象的数量化手段。大多数心理测验是通过向被视者呈现问卷、图片等方式，根据被试者的回答结果或反应来评分。现代心理测验的内容和评分方法都是标准化的。心理测验在精神卫生、教育、人才选拔、军事、司法等领域都有着十分广泛的应用。心理测量主要有智力测验，人格测验，心理疾病测试，职业测试，儿童心理测试等种类。3.1.3企业员工心理培训企业员工心理培训是将心理学的理论、理念、方法和技术应用到企业管理和企业训练活动之中，以更好地解决员工的动机、心态、心智模式、情商、意志、潜能及心理素质等一系列心理问题，使员工心态得到调适、心态模式得到改善、意志品质得到提升、潜能得到开发等。它有利于提高员工的工作绩效，增强员工的心理素质，提高员工的满足感和对企业的认知感，进而提高企业的经济效益，创造和谐的雇佣关系。3.1.4企业咨询28 为中小型企业或公司创造或完善企业文化出谋划策，为企业或公司的决策提供顾客心理分析，市场行为心理分析，消费决策心理分析等提供科学的心理学意见。3.1.5大众心理课堂针对一般大众所需要的心理培训，比如想提高对孩子教育方式方法的父母，想提高自己婚姻或感情质量的人，独居老人心理调节，产前或产后妈妈的心理调节，下岗工人心理的调节，就业心理培训，出国留学人员的心理培训，夫妻婚姻关系培训等以后会根据企业的发展和资源以及市场的需求变化会提供不同的心理培训内容。3.2.  服务方式3.2.1面谈法一般在提前预约的情况下，按照约定的时间前往咨询室进行咨询，可以自己选择咨询师也可以由我们为顾客推荐合适的咨询师进行咨询，根据顾客不同的心理状况选用不同风格设计的咨询室。3.2.2电话法首先顾客需要提前把费用支付到固定的企业帐户，然后再进行电话咨询。3.2.3出诊法只有拥有金卡的顾客才可以选择出诊咨询，咨询地点可以是咖啡馆茶座办公室等一般不选用私人场所特殊情况除外。3.2.4网上在线咨询在企业网站中进行免费在线咨询。3.2.5企业咨询可以在企业进行，也可在别的场所培训（如租赁教室）等。3.2.6课堂培训法一般选择租赁教室。3.3.服务优势1接近主要的目标市场，具有地理优势。2以大型书城为标志性建筑（中山书城）有利于消除咨询者的紧张情绪，保护其隐私，文化环境优雅。3装饰讲究，档次较高，营造一种放松的气氛，且咨询室的装修风格不同（不同的情况需要不同的装修的咨询室）。28 4开创企业咨询与培训市场。5脑波治疗仪是深圳心理咨询市场上唯一一部具有医疗资格的治疗器械。6价格按时段略有差别，有利于缓解时间上的冲突，对学生有优惠政策。7大众心理课堂，人数较少，有利于交流和互动，针对性强，课程分类细致内容丰富且贴近社会的需要。8与学校保持密切联系，为部分学校心理学专业学生提供实习机会。9进入高端市场，并提供独特优质的服务。10网站建设及网络营销，提供在线咨询，开发与心理相关的一些特色版块（心理智力小游戏，趣味心理测试等）。11服务系统完善（包括售前和售后服务），服务质量高。 4.市场分析4.1.  产业背景随着工业化、都市化、信息化程度的不断提高，生活节奏的不断加快，社会竞争的日益加剧，人们的心理压力越来越大，对心理咨询、心理辅导的需要越来越迫切。根据预测，进入21世纪后我国各类心理卫生问题将更加突出。健康心理咨询作为一种通过科学方法和手段提供有效的心理援助的专业活动，是现代社会的一个重要职业领域，将成为我国热门的职业之一。美国著名成功学家戴尔·卡耐基认为：一个人事业上的成功，只有15％取决于他们的学识和专业技术，而85％是靠良好的心理素质和善于处理人际关系。来自国际心理治疗大会的数字表明，保守地估计，中国大概有1.９亿人在一生中需要接受专业的心理咨询或心理治疗。我国心理咨询业蕴藏着巨大的潜力和商机，有广阔的发展空间。近期，劳动和社会保障部决定，于今年6月25日增加一次心理咨询师国家职业资格三级和二级鉴定，下半年的职业资格考试初定为11月13日，由省级职业鉴定指导中心具体实施。劳动保障部也将于今年下半年颁布新版心理咨询师国家职业标准，并启用新版教程。而且在我国的很多高校中尤其是教育类的高校越来越多的开设或者是加强心理学科的建设，这样为满足市场的需求提供了源源不断的动力。针对现在深圳范围内心理咨询行业的调查：从业人员良莠不齐，深圳市心理咨询市场一片混乱。现状：深圳心理咨询市场令人担忧，目前我市正规的心理咨询机构主要分为三类：医院心理咨询治疗门诊、学校心理咨询室和社会上有相关执业资格的心理咨询机构。目前全市正规的心理咨询机构还不足10家，具有国家心理咨询师培训资格的机构也仅有3家。但是根据省心理学会理事长王淑兰提供的数据，因为各种原因导致患有心理障碍的大学生有10％~30％，考虑到深圳作为经济大省，需要进行心理咨询的人群可以说数量惊人。而且在深圳28 的较高经济收入地区，例如高新技术开发区，那里的人们受教育程度较高，收入也较高但是工作压力也相对较大生活节奏较快，由于物质和精神常常是矛盾的，人们在满足物质生活的同时也经常会付出精神上的一些代价，而且根据马斯洛需要层次论，人们在满足基本生活需要的同时，会加大对社会，尊重，自我实现的这三方面的精神需要。所以由此可见，深圳心理咨询市场是非常有前景的。4.2.  市场特征心理咨询的实际消费者是心理，接受咨询的多是工作、学习、感情等压力比较大的社会群体。市场特征呈现为接受咨询前的不可感知性。心理咨询市场是个体化服务市场，服务过程属个人购买行为，树立人们对心理咨询等与心理健康的正确认识是最有效的营销方式。根据现有市场中人们不愿接受心理咨询的原因制定出相应的营销对策。心理卫生已是当前社会发展的重要问题之一，心理咨询是帮助人们拥有身心健康和促进人格完善的一种手段，有助于人们更好的树立自己的价值观和人生观，在社会复杂多变的因素下引导人们正确的对待那些因素。4.3.  心理咨询发展前景我国现在处于高速发展阶段，也是一个情绪重负的时代，这个时代造成了众多的心理不适、情绪障碍乃至精神疾病。社会在追求高技术，人们在寻求高情感，社会在向更大的集成化发展，人们则需要有更多的个性。在矛盾、在冲突，有的表面化了，有的还潜藏着。当代人们不仅需要身体的健康，更需要心理的健康，在这样时代的背景下，心理咨询就成为社会发展的必然产物。而在中国，心理咨询还处于起步阶段，尤其是中西部不发达地区，发展时间较短，与西方发达国家相比还有很大的差距，所以心理咨询在中国未来发展中还具有很大的市场潜力。4.4. 宏观政策我们可以看到，在国家“十一五”规划纲要提出“六个立足”，其中一条就是“以人为本”。这表明国家由偏重GDP的增长到更加注重人的全面发展，以增强国民的“幸福感、心理卫生指数”。4.5.目标市场定位于高校，企业、政府机关及中高收入家庭。4.6.目标消费群中高收入（1500元以上）受教育人群（大专及以上），青少年，高校学生，老年人等。4.7.  市场开发与进入据调查，深圳地区的人们对心理咨询的品牌忠诚度较低，也可以说在深圳28 心理咨询还没有真正的比较著名的品牌，人们对心理咨询的了解还不够深，从市场调查来看，目标客户群对心理咨询需求是有的，但是因为其中一些原因不愿进行，而这些原因是宣传手段可以达到的，同时人们对心理咨询的市场前景是非常看好的，市场的容量也是非常大。市场开发与进入可以采用以下方案：    强调心理咨询对心理卫生及人生发展的重要性作用；宣传心理咨询的发展趋势，形成一种理念：接受心理咨询服务是高质量生活的象征，并引导其中的一部分“潮流领导者”来宣传心理咨询对个人生活的重大影响。市场开发的方式在于大力宣传心理咨询，介绍心理咨询对提高健康生活的重要性，提高人们对心理咨询服务的认知程度；消除咨询者的一些顾虑，向其介绍心理咨询的效果，使客户了解心理咨询服务、适用情况等；通过大量宣传，培养人们接受心理咨询的观念。但需要较长时期（一至两年）的普及。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关、宣传手段打开市场。5.    竞争分析5.1.竞争环境描述5.1.1. 竞争服务和竞争对手·· 医院心理门诊：价格较低，一般为50元/小时左右，医生穿着白大褂，医院弥漫着浓浓的苏来水的味道，在人们的意识中去医院等于证明自己有病，严重的认为甚至是精神病，一般情况下去医院的咨询者，心理问题较为严重，医院偏重于药物引导和治疗，对于精神科和神经官能症等相对严重的心理疾病尤为专业。·· 学校心理咨询：都是免费的，由教育部规定设立。广东省高校共有专、兼职心理咨询老师300多名，有条件的中小学也普遍设有心理咨询室，但是学校心理咨询还远远不能满足市场的需求，而且在学校进行心理咨询，会让有些咨询者考虑到隐私的保密性比如在学校咨询怕被老师和同学看到，也怕咨询师会泄露自己的隐私等问题·· 社会民营心理咨询：价格较高，一般为100元/小时左右，机构里的硬件设施，布置、格局略有讲究，但是在环境的美化程度上只能算是一般，而且企业的知名度有限对心理咨询的宣传不够，对市场也没有细分。5.1.2.主要竞争对手分析大康心理保健院优势：大康心理分为大康心理学校，大康心理保健院，大康大众心理课堂。开办的时间比较长，占据一定的市场分额，是深圳市场最有影响的心理咨询机构劣势：没有市场细分，面广但对不同人群的针对性弱没有开发企业咨询培训市场28 在价格上对于学生没有任何优惠企业知名度不够高，宣传力度不够网站信息不丰富内容比较枯燥，界面不够友好，互动性差在位置上不具有优势阳光心理门诊部优势：与医院挂钩，是深圳地区唯一的心理专科门诊部，以科研和心理治疗为发展方向，相关产品开发力度大，拥有一定规模的心理学资深专家，科研性研究活动多。劣势：人性化服务不够，位于深圳阳光心理研究所内，使进出的人显而易见，不符合我国目前保守内敛的思想观念。环境舒适感非常欠缺。宣传力度不够，知名度不高。5.1.波特五力分析5.2.1潜在的行业新进入者：心理咨询行业新的市场进入者会从两方面对企业存在威胁，一是潜在的行业进入者是行业竞争的一种重要力量，这些新进入者大都拥有良好的咨询服务能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场地位。新进入者加入该行业，会带来心理咨询服务市场的扩大，带来对市场占有率的要求，这必然引起与现有企业的激烈竞争，使咨询服务的利润有所减少；另一方面，新加入者要获得人力资源进行服务，从而可能使得行业人力成本升高，这两方面都会导致行业的获利能力下降。5.2.2互补品的威胁：心理咨询行业有时也会与别的行业的处于互补的状况，其原因是这些服务具有互补的性质，比如心理咨询杂志或一些电视咨询节目，如果互补服务的价格比较低，这就限制了本行业的收益。5.2.3消费者议价能力：心理咨询市场现在消费者议价能力比较弱，因为市场容量大，但是提供心理咨询服务的供给相对比较少，属于买方市场阶段。5.2.4咨询师讨价还价的能力：在中国，对心理咨询这一行业来说，咨询师数量较少且高级咨询师缺乏。由于心理咨询师对咨询服务的作用非常重要，所以咨询师有很高的议价能力。5.2.5现有竞争者之间的竞争：（见5.1.2）5.3.模仿竞争为了提高企业不可模仿竞争的优势，我们主要依靠以提高企业核心竞争力为主，主要表现在以下几方面：··依靠网络经济的力量，大力发展企业网站，使之成为心理咨询领域的门户型网站。28 ··良好的企业品牌形象，使之成为不可代替的服务。··灵活的经营策略，根据市场变化和预测及时做出相应的调整。··多样化的经营项目，分散风险。··良好的企业文化，为人才的吸纳与培养提供良好的环境。··顾客的宣传力及企业的多方位的宣传途径。6.    营销策略6.1.  发展战略6.1.1.初期(1年)主要服务是心理咨询（心理治疗与心理测量）和企业培训与咨询。市场策略为以大量宣传手段提高人们对心理咨询服务的认识，消除人们对心理咨询的顾虑，逐步增加已经意识到需要心理咨询人群的市场份额，用营销手段开发企业培训与咨询市场，发挥先进入市场的优势并巩固市场，逐步完善网络建设；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期固定投资，并准备扩大咨询服务项目，开始准备扩展和开发衍生服务。市场占有率为心理咨询的4%—8%。 6.1.2.  中期（2-3年）增加大众心理课堂项目，打开并初步占领心理咨询的高端市场，进一步提高人们对心理卫生和健康的认识，继续提升品牌形象，增加无形资产，成立会员俱乐部，方便会员交流进一步完善和健全服务网络；重点推广相关咨询服务，进一步拓展服务范围，实行多元化咨询服务战略；市场占有率达到12%-17%，居于主导地位；6.1.3.  长期（3-5年）纵向延伸：立足心理咨询服务领域，进一步完善心理咨询；开展心理咨询师资格认证培训；成立健康心理活动俱乐部（组织一些心理性质的活动或项目，提高人们心理健康状态，也为一些心理学爱好者提供相互活动和交流的平台，组织一些公益性的活动，使之成为一种时尚健康且具有公益性的俱乐部）。横向延伸：出版和销售心理咨询相关书籍和杂志；建立心灵殿堂轻音乐咖啡吧；为女士提供心理美容业务。28  6.2.营销计划6.2.1促销策略初期（1年）1在书店内进行宣传，同时赠送精美的书签。2报纸及杂志宣传，主要是发表由心理咨询专家篆写的一些与心理咨询相关的文章3在部分公交车（如教育专线）上做宣传广告4与高校心理协会联系，共同举办健康心理文化周。5开业一周内开展自愿付费活动，但是学生咨询价格不得低于30元/50分钟，其他咨询者不得低于50元/50分钟；同时开通免费电话咨询服务。6业务人员开展企业咨询与培训市场。中期（2-3年）1以大力发展网站宣传为主2在高尚住宅区进行宣传（如电梯里的广告），在高尔夫球场设立营销小组。3继续保持与高校的合作关系，为高校学生提供就业指导。4在高中学校开展业务，为高三学生提供选专业的心理测量，价格有优惠。长期（3-5年）1以网络营销为主，开展社区宣传。2其他方式的公益宣传及公益活动。3争取得到一些企业的赞助，共同开始一些公益性的服务和宣传。6.2.2广告创意针对主要目标人群采取不同的广告宣传策略，以提高品牌知名度和宣传本公司心理咨询服务为主要目标。学生广告主题：心理健康是指向成功彼岸的灯塔广告创意：一只小船在黑夜中波涛汹涌的大海里遇到了风暴（pop广告）白领广告主题：时尚优质的生活还缺少什么？（引导性广告）28 广告创意：为了物质我们到底付出了多少？让“一个馒头的血案”不再发生。金领广告主题：帮助您设计更完美优雅与高尚的心理殿堂广告创意：私人住宅，私人会所，私人游泳池，还有什么值得我们“私有化”？回答：“还有您的私人心理顾问”6.2.3服务创新咨询活动不是局限的，因为心理咨询必须要受咨询人自己改善自己心理状态，所以公司的咨询活动也不是仅局限在咨询室内，为一些顾客提供参与一些特殊社会活动的机会，这有利于与他们自己提高和改善自己的心理状态。这同时也是营销中的宣传手段。6.2.合作伙伴1与深圳大学心理学院建立合作伙伴关系，共同研究和开发心理学应用技术。2与部分企业建立合作伙伴关系，共同致力于公益事业，这对与企业双方都起到了强有力的宣传作用，而且为社会的发展做出了贡献。6.4.  定价策略星期一至星期五（星期三下午休息）星期六和星期天咨询时间段9：00-17：0018：00-20：308：00-18：00咨询师（三级）70元/50分钟85元/50分钟85元/50分钟咨询师（二级）100元/50分钟120元/50分钟120元/50分钟高级咨询师180元/50分钟220元/50分钟7 投资分析7.1.  股本结构与规模公司注册资本30万元。股本结构和规模如下：股本来源股本规模风险投资银行借款28 金额20万10万比例66%33.3%股本结构中，风险投资方面，我们打算引入1—2家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，银行借款10万元图9.股本结构和规模 7.2.  资金来源与运用公司初期需要外借资10万(金融机构三年期借款，利率6.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为5：3。资金主要用于购建生产性固定资产(20万)，以及生产中所需的直接人工、服务费用及其它各类期间费用等（10万）。（注：第三年追加固定资产投资30万用于扩大经营规模）7.3.  投资收益与风险分析主要假设：咨询师专业水平一流，服务场所装修档次较高，环境优良。租赁办公与服务场所，选址在设施完善的中山书城，付租金即可运营。7.3.1.投资净现值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tNPV=434.4140(万元)t=1银行短期借款（1年期）利率为5.58%，长期借款利率为6.12%（以06年4月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=434.4140（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.3.2.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零三个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)28 7.3.3.内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=62%t=1内含报酬率达到62%，远大于资金成本率10%，主要因为咨询服务给人们带来高质量的生活，使得咨询服务利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。7.3.4.项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）图10.内含报酬率销售收入公司内含报酬率为62%62%投资经营成本-10%010%不确定因素变化率表3.项目敏感性分析项目投资经营成本咨询收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率62%67%56%69%51%58%投资回收期（年）2.012.121.882172.301.93 公司对咨询收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达58%，说明能承担风险，具有一定可靠性。7.3.5.盈亏平衡分析图11.S.C盈亏平衡图（第二年）P×Q*=b×Q*+F；S销售价格p=110元；434.4140万元C不含税价100元；销售收入S；105.6万元F固定成本F，经营成本C；单位可变成本b；Q*Q销量Q，保本点Q*012.52万人公司在第一年由于处于咨询服务宣传期而未达到保本点，其余几年均大大超过保本点。保本点分布28 表4.年份项目第一年第二年第三年第四年第五年保本点（万人）0.891.502.923.363.85 7.3.6．投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年和第二年不分红，第三年以后每年分红为净利润的30%。8.    财务计划公司以市场调查数据为基础，在遵循会计原则的前提下，本着认真的态度进行了详尽具体的财务预算，依市场调查和合理的估算，雪姬女性心灵成长会所有出色的赢利能力和广阔的市场前景。同时，注重财务杠杆和经营杠杆的使用。在风险适度的前提下，追求企业利润的最大化，以保证即使在风险波动较大的情况下，此项目依然有很高的投资利润率。8.1投资预算雪姬女性心灵成长会所目前处在需要较强资金投入的状态下。为实施计划，需要20万元的权益投资和10万元的长期借款，用于购置固定资产和支出咨询运营的启动费用。该项目一期资金筹措估算如表7-1项目名称第一年（万元）所需总投资（现金投入）30固定资产投资总额6服务设备费8办公设备费8开办费2市场推广和宣传费用10管理费用2人员工资15期初可支配现金：投资方投入10长期借款10注：一期投资需要启动资金30万元。包括投资方投入20万元，长期借款10万元。用于表中所列项目，资金缺口由咨询收入的现金补足。28 8.2咨询收入预测按照全省每年需要咨询的人为70万例来计算，假设在五年间这个数量保持不变，我们对咨询人数做了保守预测。心理咨询平均定价100元/50分钟心理测量平均定价90元/次心理治疗平均定价100元/次企业培训平均定价1800元/次大众心理课堂平均定价300元/人。目前预计目标客户数量增长情况如图7—2所示。8.2.1心理咨询目标客户增长数量预测表7-2-18.2.2心理测量目标客户增长数量预测表7-2-28.2.3心理测试目标客户增长数量预测表7-2-328 8.2.4企业培训目标客户增长数量预测表7-2-48.2.5大众心理课堂目标客户增长数量预测表7-2-5预计每年咨询收入（元）如图7-3：预计其他收入（元）如图7-4：28 8.3财务预算基本假设1主营业务成本预计直接人工成本：咨询服务开展初期，预计13名员工即可以保证咨询服务，管理人员可根据需要适当配备。随着市场需求的增大，可适当增加员工人数以满足咨询服务需要。进入中后期，预计管理人员与服务人员共计需要30人。第一年至第五年的工人人数分别为：13、15、20、25、30人，平均月工资为2500元。2固定资产投资。企业期初固定资产投资共22万元人民币，其中装修费为6万元，按加速折旧法，折旧年限为20年，净残值率均为5%；服务设备为8万元，办公设备为8万元。按直线折旧法在20年内计提折旧。3期间费用管理费用包括办公设备，服务设备的折旧费用，咨询开发和业务扩展费用及管理人员薪金、办公费、福利费等。预计每年投入咨询开发和业务拓展费用为10万元。第一年管理人员工资及福利6.5万元，其他管理费用为2万元。第二年由于咨询服务规模的逐渐扩大，上述管理费用分别为当年咨询收入的5%和8%；之后三年均按前期费用的30%的速率增长。营业费用估计为咨询服务收入的60%，在年内平均分摊，包括人员工资、广告宣传费用等。财务费用是指银行利息费用。第一年年初向银行借款30万元，于第三年年初归还。假定借款年利率为7%，当年年底支付利息。4税收数据新办的心理咨询服务企业，享受所得税优惠。企业开办后从获利年度起两年内不征收所得税，接下来的年度按10%的税率征收。5利润分配政策股利分配：成立两年内不发放股利，第三年开始按净利润的30%分红。法定盈余公积金：按税后利润的10%提取，法定盈余公益金按税后利润5%提取。8.4预计财务报表28 8.4.1财务预算报表预算报表体系跨度为5个期间，包括第一年到第五年的年报表。财务预算报表包括预计咨询服务分析，运营预算，直接人工预算，期间费用预算及现金流量预算等。为使报表简单清晰，在科目设置上并为完全按照会计准则要求。详见附表8.4.2预计损益表和利润分配表根据估算，公司完税后利润情况如图7-5所示，五年间共实现税后利润1378512元，平均年增长率为43%。具体损益表和利润分配表见附表。8.4.3预计资产负债表预计资产负债表见附表2。通过对预计资产负债表的分析，图7-6显示了公司资产和净资产的变化情况，公司总资产中固定投资占了相当大的比重，这是由于咨询行业特点决定；同时货币资金的比重比较大，这主要是由于公司赢利性和成长性比较好，现金流入充裕，这部分资金需要董事会议决定其用途，也可暂时用于金融投资。因为公司的负债较小，所以净资产也相应以较大的幅度增加。到第五年底，公司预计将拥有资产总值4344140元，净资产为1378512元。8.4.4预计现金流量表和资金运用表现金流量表见附表3。我们采取了直接法进行估算。由于第一年是咨询服务推广和宣传阶段，咨询人数较少，并且固定资产投入和服务设备办公设备投入相对较大，因此第一年的净现金流量为-10009元。第二年，咨询规模有所增大，咨询人数也比同期有大的增长，因此净现金流量增加，为6530028 元。从第三年开始，咨询服务进入稳定成熟期，咨询数量达到市场规模的6%，直到第五年，市场占有率达到10%。第五年的净现金净流入为1197240元。每年现金流量如图7-7所示。营运资金的数额将比较大。在稳健原则下，我们将配合公司的发展战略，在不同的发展阶段把盈余资金投资于其他项目上。关于这部分的投资决策分析将在投资时根据具体情况进行分析。我们以下的分析中不考虑这部分资金再投资产生的收益。8.5赢利情况分析8.5.1赢利能力分析通过计算五年的财务指标，我们可以肯定公司具有很好的赢利性和成长性，具体数据计算如下，五年期间累计实现税后利润1378512元，第五年利润率达到51%。说明公司具有很大的投资价值。（1）资产利润率资产净利润=净利润/平均总资产×100%平均总资产-（期初总资产+期末总资产）/2资产净利润体现了企业利用资产的综合效果。指标越高，表明资产的利用效率越高。同时也说明了企业在增加收入和节约资金使用等方面取得了良好的效果。（2）净资产收益率净资产收益率=净利润/平均净资产×100%，他反映了公司所有者权益的投资报酬率。年度12345平均资产净利率（%）26.0245.6349.4948.0853.2744.498净资产收益率（%）28.1547.5251.2150.1256.4746.694由表可见，资产收益率和净资产收益率在五年间均呈增长趋势。平均净资产收益率达到%，在同行业中是相当高的水平。说明了公司所有者的投资报酬率相当高。公司呈现良好的发展前景。（3）销售净利润销售净利润=净利润/销售收入×100%该指标反映每一元销售收入带来的净利润的多少，表示销售收入的收益水平。企业在增加销售收入额的同时，必须相应的获得更多的净利润，才能是销售净利润保持不变或有所提高。通过分析销售净利润的升降变动，可以促使企业在扩大销售的同时，注意改进经营管理，提高赢利水平。28 从表中我们可以看出，销售净利润随着销售的增长而显著增长。平均年增长率达到%。随着销售收入的增长，现金流也不断增加，但这里我们并没有将这些富余的营运资金再投资所产生的利润考虑在内。（4）销售毛利率分析毛利率=（销售收入-销售税金-销售成本）/销售收入销售毛利率表示每一元销售收入扣除销售成本后，有多少钱可以用于各项期间费用和形成赢利。它是企业销售净利率的最初基础，没有足够大的毛利率不可能赢利。太阳花心理咨询公司的销售毛利率见表7-8销售收入（元）销售税金（元）销售成本（元）毛利润（元）毛利率（%）第一年33444033444350029749635%第二年71545071545714563676042%第三年94390594390.59432840082.548%第四年1153105115310.511540102625551%第五年119724011972411782106574353%计算显示，咨询服务的毛利率比较高。足够高的毛利率是咨询赢利的必要前提。因为只有毛利率足够高，才能在冲抵各项期间费用后产生赢利。9.           机遇与风险 28 9.1.      机遇·· 心理咨询在中国属于新兴行业，市场处于有待进一步开发的阶段；·· 近几年，自杀人数逐年增加，而且每年有200万自杀未遂者，社会竞争激烈，很多人处于心理亚健康状态；·· 国家提出创建和谐社会，加强人民精神文明建设；·· 在全球化的今天，西方高质量的生活理念逐步被越来越多的人们接受和采纳；·· 深圳心理咨询市场没有知名的品牌。9.2.      外部风险·· 依赖于咨询师的专业技能及素质；·· 取决人们对心理咨询观念的接受程度；·· 公司人才的管理和培训；·· 企业培训市场购买决策过程复杂，服务对营销技巧要求比较高；·· 潜在竞争者的加入；·· 互补品及替代品的威胁；·· 银行借款风险。9.3.      内部风险·· 协调各服务项目之间的关系，使资源得到合理的配置和利用；·· 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；·· 价格在一定程度上影响进入低收入水平咨询服务市场的营销策略；·· 部分顾客对服务的评价是否客观。9.4.      解决方案·· 熟悉该行业的法律法规及国家宏观政策；·· 用营销手段提高企业知名度和美誉度；·· 加大人才的培养力度及以员工为本的管理文化；·· 多元化经营，化解对单一服务的依赖性风险；·· 建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。   28 附录附表一利润和利润分配表（单位：元）第一年第二年第三年第四年第五年一主营服务咨询收入（元）383160479350590095729595870960减：主营咨询成本52415628765275005790主营服务税金及其附加334447154594390.5115310.51197240二主营服务利润300996636760840082.510262551065734减：管理费用1350029800322003870039680营业费用24603650489548956300财务费用34006780125771560011350三未分配利润200996436760540082.5826255965734表二市场规模和销售预测（单位：元）心理咨询市场规模和销售预测年度需要咨询人数目标市场市场占有率咨询平均单价年咨询产值第一年30000035001.17%100350000第二年30000060002.0%100600000第三年30000070002.3%100700000第四年30000090003.0%100900000第五年300000100003.3%1001000000心理测量市场规模和销售预测年度需要咨询人数目标市场市场占有率咨询平均单价年咨询产值第一年40000010000.25%9090000第二年40000060000.625%90225000第三年40000070001%90360000第四年40000090001.25%90450000第五年400000100001.375%9049500028 心理治疗市场规模和销售预测年度需要咨询人数目标市场市场占有率咨询平均单价年咨询产值第一年1000007000.9%10070000第二年10000014241.424%100142400第三年10000016001.6%100160000第四年10000017501.75%100175000第五年10000018901.89%100189000企业培训市场规模和销售预测年度需要咨询人数目标市场市场占有率咨询平均单价年咨询产值第一年2000120.6%180021600第二年2000180.9%180032400第三年2000241.2%180043200第四年2000261.3%180046800第五年2000241.2%180043200大众心理课堂市场规模和销售预测年度需要咨询人数目标市场市场占有率咨询平均单价年咨询产值第一年700000000第二年700006002.86%300180000第三年700007004.3%300210000第四年700007005.7%300210000第五年700007007.1%300210000表三直接人工预算表员工人数月工资（元）总计（元）第一年112000220000第二年14200028000028 第三年172000340000第四年202000400000第五年252000500000表四现金筹措预算表项目名称第一年（万元）可支配现金：投资方投入50长期借款30合计80固定资产投资总额6服务设备费8办公设备费8人员工资22管理费用1.35市场推广及宣传费用5研发经费2.9表五期间费用预算（单位：元）第一年第二年第三年第四年第五年管理费用1350029800322003870039680营业费用24603650489548956300办公及服务设备原值160000160000160000160000160000当期折旧80008000800080008000累计折旧800016000240003200040000市场推广及宣传费用5000030000300006000060000技术研究与发展费用2900033400462005670089980管理人员工资与福利6500098000130000160000160000其他管理费用32004500680093001500028 心理咨询市场调查表（工作人群）1您的性别□男□女2您的血型□A□B□O□AB3据您了解，您身边有意向或者已经接受过心理咨询的人数□0个□1个□2个□3个□其他4在国外的电影中，经常可以看到主人公或者其中某个角色在心理医生的帮助下解决自己的心理问题，您怎样看待心理咨询□觉得心理咨询是高质量生活的象征□觉得很好奇，挺有意思□觉得那是国外的生活，在中国不适用□其他5您怎样看待心理咨询□觉得离自己生活比较远不去考虑□曾经想过，但不愿意去□很想尝试，但由于某些原因没有去□如果需要会尝试□其他6在遇到情感或心理方面的问题，您会（可多选）□向朋友家人同事倾诉□以唱歌喝酒睡觉等方式□想通过心理咨询的方式□其他7如果您的家人亲戚朋友出现了心理方面问题，您会建议他们去心理咨询吗□会□看情况，有可能会□除非有特殊情况才会□不会8您不去心理咨询是什么原因□不需要（跳至第10题）□其他原因9由于哪些原因没有去心理咨询（至多三个）□不愿意向咨询师吐露自己的隐私□觉得费用不合理□没有时间□不了解是否对自己有帮助□观念上不能接受□碍于面子，怕别人知道□其他10如果您去心理咨询，会首先考虑什么（至多两个）□地点便利□个人隐私保护□咨询价格□企业知名度和服务质量□时间□其他11如果您需要心理咨询，您可以接受的最高价格（元/50分钟）是□80-90□90-100□100-120□120-150□150-200□其他12如果有大众心理课堂（情感婚姻人际关系职业规划子女教育等问题），您愿意参加吗？您对此有何看法或建议？非常感谢您的合作28 心理咨询市场调查表1您的性别□男□女2您的血型□A□B□O□AB3据您了解，您身边有意向或者已经接受过心理咨询的人数□0个□1个□2个□3个□其他4在国外的电影中，经常可以看到主人公或者其中某个角色在心理医生的帮助下解决自己的心理问题，您怎样看待心理咨询□觉得心理咨询是高质量生活的象征□觉得很好奇，挺有意思□觉得那是国外的生活，在中国不适用□其他5您怎样看待心理咨询□觉得离自己生活比较远不去考虑□曾经想过，但不愿意去□很想尝试，但由于某些原因没有去□如果需要会尝试□其他6在遇到情感或心理方面的问题，您会（可多选）□向朋友家人同事倾诉□以唱歌喝酒睡觉等方式□想通过心理咨询的方式□其他7如果您的家人亲戚朋友出现了心理方面问题，您会建议他们去心理咨询吗□会□看情况，有可能会□除非有特殊情况才会□不会8您不去心理咨询是什么原因□不需要（跳至第10题）□其他原因9由于哪些原因没有去心理咨询（至多三个）□不愿意向咨询师吐露自己的隐私□觉得费用不合理□没有时间□不了解是否对自己有帮助□观念上不能接受□碍于面子，怕别人知道□其他10如果您去心理咨询，会首先考虑什么（至多两个）□地点便利□个人隐私保护□咨询价格□企业知名度和服务质量□时间□其他11如果您需要心理咨询，您可以接受的最高价格（元/50分钟）是□80-90□90-100□100-120□120-150□150-200□其他12如果有大众心理课堂（就业情感学习压力等）您愿意参加吗？您对此有何看法或建议？13您对心理咨询有什么看法和意见？非常感谢您的合作——Theend——28 28'