雅思营销策划书.doc 17页

'雅斯量贩广场营销策划书　　　一．前言　　超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必须品的零售业态，扑片实行连锁经营方式。　　中国零售白皮书曾经做出预测：在未来5－10年，中国零售市场中15％的市场份额将由中小超市占领，大卖场的市场份额约占23％，百货店将占17％的份额，连锁超市约占26%的份额，便利店约7%的份额，其它各种零售业态单体可能不会超过12％以上的市场份额。在全国经济形势一片大好的情况下，在零售市场中占有较大分额的我国连锁零售业态5年内将保持35％左右的年增长速度，连锁零售业态的这一增长速度将远远高于我国GDP的增长速度，也将远远高于零售业的平均增长速度。　　 　　04年武汉工贸家电，中百仓储在城区夷陵路大型超市的开业，再次引起宜昌商业圈的波澜。宜昌市连锁超市已超过200家，并已成为宜昌市日常购物的首选。　　近年来宜昌市商业经营业态不断引进创新，特别是连锁超市，专卖店发展迅速。外地大型超市纷纷进入宜昌市场。除武汉工贸，中百仓储，如赛玛特、家润多、宜美家均已令宜昌市民所熟知。特别是每到双休，这些超市均是人流如潮。　　除外来超市外，目前本地北山、雅斯连锁超市也已发展起来形成较大规模，成为宜昌商业的品牌，并开始走出宜昌城区，向县市延伸并积极向宜昌市外及湖北省外区域发展。　　随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国居民的消费结构、购买行为发生了巨大的变化，超市正是适应了这一购物方式的变化而成为人门购物的首选。我国城市用于食品和日常消费的绝对额仍然在增加。宜昌市超市整体发展潜力还很巨大。宜昌社会零售总额达到198.7亿元，居民的恩格尔指数在41.86%左右，由于用于消费的总费用增加，即使恩格尔指数在下降，，随着人民生活质量的提高，对购物场所的要求越来越苛刻，对商品质量和食品卫生越来越重视，因而大部分市民将改变到传统菜市场购买生鲜食品的习惯，转而青睐干净卫生明亮的超级市场，因此，超级市场对百姓具有很大的吸引力和巨大的发展空间。　　二、团队简介　　飞鱼企划由李进，陈传均，彭涛，向能超4人组成，各成员均熟练掌握《市场营销》，《管理学》，《市场调查与预测》，《市场营销策划》等的理论知识，对营销策划实践活动也有自己独到的见解。　　三、执行摘要　　近年来，中国的经济增长率呈逐渐下降趋势，从2001年起到2005年间，中国的经济增长率保持在7%至8%之间，而专家预测：从2005年至2010年，经济的增长水平则在6.4%至7.8%之间。宜昌地区2004年全市生产总值达到550.68亿元，相对2003年同比增长12%，2005年宜昌市GDP为608.1亿元，经济增长率确实有下降的趋势，但是经济总量还在稳步增加，人们生活水平也在不断提高，能够提供更充足的购买力。这为宜昌地区零售业的发展提供了良好的机会。　　　　　　根据对宜昌超市领域和地区消费结构的调查，对雅斯量贩广场现有的不足之处进行改进，加之我们的创新点对其经营结构和模式进行调整，旨在扩大其在消费者中的影响力，提高雅斯量贩广场的经营效益，。　　四、背景　　（一）公司发展概况　　1999年5月进入宜昌，开办第一家超市——雅斯广场，对区域市场超市的发展起着推波助澜的作用，“忽如一夜春风来，几多超市蓬勃开”，掀起整个宜昌地区零售业革命。　　经过几年的发展，雅斯在宜昌及周边地区县市开办了十多家大型综合超市，现已成为川东鄂西较大的连锁超市企业。经营品种从最初较单一的洗涤化妆发展到现在以生鲜熟食、副食干货、烟酒饮料、洗涤化妆、家电、家居、DIY、文体文化、童玩童装、服装鞋帽、针纺床用为一体日趋丰富的综合品类。物美价廉的商品、优质贴切的服务给市民带来了精致实惠的新生活　　雅斯连锁超市现已建立四个中心，即以总部为龙头的管理中心，以各门面为基础的营销中心，以配送中心为核心的信息中心，实现了连锁经营的一体化、高效化，通过规模经营获取规模效益。　　2001年9月开业的雅斯量贩广场，地处市区商业中心——铁路坝夷陵广场，是宜昌市首家大型综合量贩超市。卖场面积达4000多平方米，为宜昌地区目前规模最大、经营品项最全、购物环境最好的超市。尤其一楼生鲜卖场，将农贸市场的“菜篮子”、“米袋子”逐步融入雅斯超市，充分显现了连锁量贩超市以贴近消费群日常生活凝聚客流的优势。　　2002年雅斯连锁超市计划有序的新增改造3家营业面积6000平方米左、右的大型综合量贩超市。为使新卖场有更科学合理的商品组织结构，雅斯特面向全国范围内诚邀跨区域性实力派供应商加盟，雅斯将在今后的合作过程中秉着互信、互惠、互利的原则与您共同成长！　　五．SWOT分析　　（1）微观环境分析　　　　雅斯量贩广场，地处市区商业中心——铁路坝夷陵广场，是宜昌市首家大型综合量贩超市。地理位置相当优越，周围商业机构密布，居民数量多，是宜昌最繁华的地区之一，客流量很大，这对超市的发展是非常有利的，这也是其他超市所不能比拟的巨大优势。　　雅斯量贩广场，卖场面积达4000多平方米，为宜昌地区目前规模最大、经营品项最全、购物环境最好的超市。尤其一楼生鲜卖场，将农贸市场的“菜篮子”、“米袋子”逐步融入雅斯超市，充分显现了连锁量贩超市以贴近消费群日常生活凝聚客流的优势。 满足了消费者一站式购物的需求，吸引着周围广大的消费者。　　员工都是经过一定程度的培训的，员工的素质较好，深受消费者的好评　　（2）外部环境分析　　20世纪90年代以来，中国零售业发生了根本性的变化。并呈阶段性跳跃，开始出现真正意义上的现代零售业态。随着中北仓储，家润多等大型零售企业纷纷进入宜昌零售市场，在加上宜昌本地超市，北山超市，惠尔佳，东方超市等的兴起，给雅斯超市带来了巨大的威胁。　　雅斯量贩广场的竞争对手主要是附近的一些小型超市，比如国贸-1楼的超市，但是节假日期间各大超市采用各种促销方法，仍然对雅斯产生的很大的威胁。　　雅斯量贩广场的供应商选择范围广泛，经过对比，择优选择。主要供货方式是供应商与雅斯量贩进行联系达成协议之后双方按合同履行相应的义务。　　雅斯量贩广场，地处市区商业中心——铁路坝夷陵广场，地理位置相当优越，周围商业机构密布，居民数量多，客流量较大。它的主要消费者是集中在夷陵广场附近的居民和一些工作人员。　　在宜昌地区主要的广告媒体是电视，广播和报纸。其中三峡电视台，宜昌人民广播电台和三峡晚报、三峡商报等较有影响力。三者之中又以广播电台广告相对而言便宜和宣传面广。但是，经我们了解，雅斯量贩基本不利用媒体做广告，因此其影响力只局限于自身周围较小的区域。雅斯作为一个正在发展壮大中的连锁超市，利用媒体适当进行宣传以扩大自身影响力是相当有必要的。　　2004年宜昌全市生产总值已经达到588.68亿元，相对2003年同比增长17.5%。社会消费品零售总额189.7亿元。随着国民经济的发展，人民生活水平的提高，市民用于消费的总费用增加，用于食品和日常消费的绝对额仍然也在增加。随着人民生活质量的提高，对购物场所的要求越来越高，对商品质量和食品卫生越来越重视，因而大部分市民到传统菜市场购买生鲜食品的习惯，转而青睐干净卫生的超级市场。雅斯以其优质的服务，良好的购物环境，便利的交通，赢得了广大市民的好感。　　随着现代科学技术的发展，物流过程也变得越来越简捷和高效。尤其是条形码和自动识别技术的出现更是让超市在进货，销售，存货控制，会计结算等财务和经营活动中能付出更少的人力，物力和财力却得到更精确的数据，起到事半功倍的效果，这一点，雅斯不算落后。在网络发展已经逐渐成熟的今天，电子商务也随之兴起，但是，雅斯在这方面明显不足。经过我们向雅斯的调查和在网上的搜寻，雅斯的网上资源只能用匮乏来形容，而它的电子商务基本上是零。雅斯要想在今后的发展中不至于落后，就必须利用网络这一强有利的宣传工具，也必须加强电子商务的建设。　　促销活动的策划者应熟悉有关法律及政策对超市促销活动的制约。如《中华人民共和国反不正当竞争法》规定：1、经营者不得采用财物或其他手段进行贿赂以销售或者购买商品（第八条）　2、经营者不得利用广告或其他方法对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传（第九条）3、经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。有下列情形之一的不属于不正当竞争行为：销售鲜活商品；处理有效期限即将到期的商品或其他积压的商品；季节性降价；因清偿债务、转产、歇业降价销售商品（第十一条）4、经营销售商品不得违背购买者的意愿搭售商品或附加其他不合理的条件（第十二5、经营者不得从事下列有奖销售：采用谎称有奖或故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售；利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；抽奖式的有奖销售，最高奖的金额超过五千元（第十三条6、经营者不得捏造、散布虚假事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉（第十四条）。随着我国法律的健全，对促销活动的法律约束也越来越严格。对目前尚未制订约束条款的促销行为，经营者应从商业道德角度判断合理与否。　　　　 　　SWOT分析　　　　O（机会）　　主要商圈内还有部分潜在消费者；　　宜昌零售业发展较快，人们生活水平大大提高，大型超市倍受欢迎；　　实行差异化，增强超市对人们的吸引力，争取更多的次要商圈及更远地区的消费者；　　S（优势）　　地理位置优越，客流量大；　　员工素质较好；　　超市面积大，商品种类齐全　　价格优势；　　进货渠道主要采取集中采购，有利于降低进货成本；　　　　T（威胁）　　周围其他的零售店的竞争；　　生鲜蔬菜价格方面，东方超市相对于其他超市有竞争优势；　　北山超市在规模，影响力上能对雅斯形成有效威胁；W（劣势）　　位于商业中心地段，交通比较拥挤；　　门前停车场不规范及方便顾客的休闲场所　　一楼收银台处及货架布置拥挤；　　商品品种不够全面；　　　　六、创意亮点　　在系统的对雅斯量贩进行宏观，微观环境及swot分析后,主要针对于雅斯量贩现存的问题，对企业的CIS，促销策略，服务规划等进行了策划。　　七、营销理念及CIS　　（一）企业实行CIS的目的及原因：　　*改变陈旧、落后的企业形象，树立崭新的企业形象　　*强化企业的对外宣传、公共关系和促销活动，改变企业实力强大，但形象传播力弱的现状，提升企业实力形象　　（二）企业理念识别系统　　1．企业精神：　　艰苦奋斗；求实创新；团结友爱；　　2．经营宗旨：　　诚信至上；客我双赢；服务热忱；　　（三）企业视觉识别系统　　　1、办公事务用品设计。办公事务用品的设于制作应充分体现出强烈的统一性和规范化，表现出企业的精神。企业办公事务用品要给人以一种全新的感受并表现出企业的风格，同时也展示出现代办公的高度集中和现代企业文化向各领域渗透传播的攻势。企业的信封、信纸、便笺、名片、徽章、工作证、请柬、文件夹、介绍信、帐票、备忘录、资料袋、公文表格等应以标志图形安排、文字格式、色彩套数及所有尺寸依据，以形成办公事务用品的严肃、完整、精确和统一规范的格式。　　 2、企业外部建筑环境设计。企业的旗帜、门面、招牌、公共识标牌、路标指示牌、广告塔等的设计要充分体现雅斯量贩的形象面貌特征，突出和强调企业识别标志，并贯彻于周围环境当中，充分体现企业形象统一的标准化、正规化和企业形象的坚定性，以便使观者在眼花缭乱额都市中获得好感。　　3、企业内部环境设计。企业内部环境包括企业的办公室等内部各部门标牌，吊牌，吊旗，货架标牌，pop广告。针对于雅斯量贩具体情况，雅斯量贩应设立完整的办公室，职工休息室，顾客休息室，会议室，卫生间等系列。办公室休息室等的设计应把企业识别标志贯穿于企业室内环境中，充分体现企业的形象统一。卫生间要注意保持清洁卫生，一个超市的卫生设施良好与否在很大程度上反映了超市的经营水平。　　4、交通工具的设计。交通工具是一种流动性、公开化的企业形象传播方式其多次的流动并给人瞬间的记忆，有意无意地建立起企业的形象。雅斯主要是利用市区的公交车这类交通工具做流动广告，流动广告的设计要注意运用标准字和标准色来统一公交车的外观效果，雅斯的识别标志和字体要醒目，色彩可以选用比较强烈的红，蓝或搭配色等来引起人们的注意。　　5、服装服饰设计。企业整洁高雅的服装服饰统一设计，可以提高企业员工对企业的归属感、荣誉感和主人翁意识，改变员工的精神面貌，促进工作效率的提高，并导致员工纪律的严明和对企业的责任心，设计是应严格区分出工作范围、性质和特点，符合不同岗位的着装。经理制服和管理人员制服以白色衬衣配以蓝色或条形状领带，黑色或深蓝色西装，黑色皮鞋为工作服，给人以沉稳的感觉，配以各自的工作胸卡。销售员工的制服以白色衬衣，辅以蓝色夹克装配以各自的胸卡。清洁人员保持现在的黄色服装不变。　　6、赠送礼品的设计。企业礼品主要是为企业形象或企业精神跟形象化和富有人情味而用来联系感情、沟通交流、协调关系，是以企业识标标志为导向、传播企业形象为目的将企业形象组合表现在日常生活用品上的。企业礼品同使也是一种行之有效的广告形式，主要有T恤衫、领带、领带夹、打火机、钥匙牌、雨伞、记念章、礼品袋等。　　7、印刷出版物的设计。雅斯量贩企业简介，企业年报年历的编排要一致，固定印刷字体和排版格式，并将企业标志和标准字统一安置在某一特定的版式风格，造成一种统一的视觉形象来强化公众的印象。充分分体现出强烈的统一性和规范化，表现出企业的精神　　（四）企业行为识别系统　　1．展开各种公共关系，致力于建立各方关系，树立企业形象。　　2.保持与雅斯总公司和其他雅斯量贩的良好关系，加强联系，赢得支持。　　3.建立、保持与消费者之间的良好关系，为顾客服务提供超值服务，以良好的信誉提高企业的美誉度。　　4. 注重内部公共关系，了解内部个级和员工的需求所在，从大处着眼。从小处着手，发挥内部激励机制，做到人尽其才，才尽其用。　　八、目标市场　　雅斯量贩主要针对的目标市场是周边地区的居民，超市主要经营日常用品和生鲜食品，主要满足人门的日常生活需要，对于这一些商品，人们普遍都就近购买，因此，主要商圈内的居民是雅斯的主要客流。　　在附近企业上班的较远地方的消费者也是一大客流之一，他们在下班之后会在雅斯购买所需品，然后直接回家，不必中途下车购物，为图方便，这形成了次要商圈的主要构成部分。　　主要商圈和次要商圈的顾客成为拉动本超市发展壮大的主要客流。　　另外一个客流就是边际商圈内的顾客，比如说：较远地区的消费者在市中心逛街的时候，进入雅斯，在闲逛的时候，看到某些商品产生冲动性购买，或者购买一些零食、水等等的。要抓住这部分顾客，就得靠超市产品的商品的独特性，以刺激消费者的购买欲望，达成交易。　　九、营销战略　　（一）战略规划　　促使雅斯有更好的发展，在营业额上有较大的突破，就雅斯量贩而言，争取主要商圈内的绝大多数的顾客，在主要商圈内有效地遏制竞争者的发展，扩大雅斯量贩的产品经营特色，争取有更多需求的顾客来本店购物，吸引相对其他超市又比较近的顾客，扩大人流量。　　（二）战略实施　　为了有效的实施战略规划，达到战略目标，必须对雅斯量贩的现有不足的地方进行整改，并实施一些强有力的营销手段。　　1．在超市的入口处设置一个休息厅，共设2排椅子，一排安置8个座位，以供部分顾客休息。有些顾客在逛完超市后会觉得很疲惫，特别是那些年纪比较大的顾客，有的顾客可以在这里等待同伴购物归来。给顾客带来方便。　　2．在超市一楼拓展一块地方，设置一个餐厅，主要经营快餐、炒菜、各种小吃。吸引周围的上班族和中午仍然在外的顾客到餐厅享用午餐。餐厅要办出自己的特色和风格。应把产品主要定位在食用方便，节省时间的快餐上，小吃次之，炒菜尽量少经营，因为它费时费料又耽误时间。　　3.增加旅游产品项目。　　代办各种交通工具票务。宜昌地处鄂西，东至武汉，西接重庆，北达十堰襄樊一带，南通湖南，铁路和高速公路贯穿其中，三峡机场也坐落于城区附近，交通十分方便。这为宜昌作为一个旅游城市提供了非常便利的条件。宜昌空气清新，长江从中委婉而过，两岸崇山峻岭，景色俊秀，散落在宜昌附近的诸如小溪塔，三峡人家等风景点更是人们休闲旅游的好去处。近年来，随着三峡工程的进一步建设和完善，又掀起了一股“三峡游”，“两坝一日游”的热潮。人们来宜昌旅游主要是乘坐长途客车，火车和客机等交通工具。如果在雅斯量贩内设置一处票务代办处，既能为顾客提供方便，又能从票务费中提取手续费，还能增加人流量和吸引潜在顾客，可谓一举三得，收益非浅。　　增加各种宜昌周边旅游地区的纪念品，这部分产品主要是挑选旅游景点的特色性的产品，以吸引广消费者的眼球，刺激消费。　　4．开发自有产品。自有品牌不仅能够巩固消费者对商店的忠诚度，从而强化相对于品牌制造商的地位，并且增加利润，更为重要的是，它是零售企业之间进行差异化竞争的有力武器。开发食品如牛奶，酱油，醋等，再就是开发卫生纸的自有产品，以雅斯命名品牌，因为这商品的需求量大，而且持续性强。消费者对这类产品的价格比较敏感，习惯于购买同一品牌。雅斯开发自有产品首先从进入门槛较低的卫生纸入手，有了一定基础后在开发食品的自有产品渗透入厨房设施，以及玻璃器皿等日常生活产品。　　5．加大一楼生鲜菜类的经营范围，增加蔬菜和冰冻食品的种类，并且在价格方面，必须拿出有较强竞争力的价格，把更多的 竞争对手，比如说东方超市、赛马特广场的顾客争取过来。　　6．加大员工培训力度。当今消费者的消费活动已经不仅仅是把眼光局限于所需产品上，人们在消费的同时，越来越注重服务质量和购物经历，良好的服务态度、愉快的购物经历、良好的商品质量必然导致顾客满意度的增加，这无疑会增加企业的顾客忠诚度，在保持老顾客的同时，靠良好的顾客评价引来更多的顾客。因此，必须要在员工培训方面下工夫，努力提高员工的素质，提高员工的工作效率。雅斯的员工培训应注重于高层管理人员，销售人员，收银员的培训。　　（一）高层管理人员培训：　　1、管理技巧培训。　　2、决策培训。　　（二）销售人员培训：　　1、公司规章制度培训。使其了解公司的各项规章制度，按照规章制度办事。　　2、销售技巧培训。针对在实际的销售过程中可能遇到的问题进行培训。　　（三）收银员培训：　　1、按照公司规章制度统一着装，认真履行公司的各项制度，保守公司机密。　　2、十步原则。即在十步之内遇到我们的同事、顾客或供应商都应面带微笑并与其目光接触地说“您好！”　　3、员工纪律培训。面带微笑正视顾客，口齿清楚，声音响亮，对顾客有礼貌，不能擅自离开收银台，禁止吃零食，咀嚼食物，不允许购买价格撤销商品，不可以任意打开钱屉，不允许带现金上岗，能做超出自己权限范围的决定，收银员之间禁止兑零。　　4、收银流程技巧培训。熟练掌握收银器械的使用。　　6.开展网络营销和电子商务。　　在网络发展逐渐成熟的今天，网络营销已经成为各大企业不可缺少的营销区域。尤其在远距离交易过程中，网络营销显得更加简捷、便宜和高效。雅斯量贩在电子商务和网络营销方面还处于起步阶段，加强网络建设任重而道远。　　应该健全网站建设，将一些特色产品及其相关信息在网络上公布，以便消费者更方便地了解。在网络上收集更多供应商的信息，选择更加合适的供应商。　　1、企业上网宣传。提高企业的知名度。　　2、网上市场调查。　　（一）借助ISP或专业网络市场研究公司的网站进行调查。　　这些站点的访问者众多，专业时常研究公司所具备的市场调查能力也将提高调查效果。这无疑对于雅斯这样的网站不太引人注意的企业是一种有效的选择。企业制定调查内容和调查方式，将调查信息放入选定的网站，就可以实时的利用委托商的网站获取调查数据及进展信息，而不仅仅是获得最终调查报告。　　 （二）企业在自己的网站进行市场调查。雅斯现在的网站不太引人注意，应慢慢健全网站，吸引网民的注意，使他们对企业有一定的了解，这有利于访问者提供更准确的信息。也为调查过程的及时双向交流提供了便利。　　3、网络分销联系。企业通过互联网构筑虚拟专用网络，将分销渠道的内部网融入其中，可以及时了解分销过程的商品流程和最终销售情况，这将为企业及时调整产品结构、补充脱销产品，以至分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助，从而为企业即降低库存，采用准时生产方式创造了条件。　　4、网上直销。将产品的特性和价格，在网站上标明，并注明其详细的商品信息。使消费者在选择上居于主动地位，而且与众多的销售商的联系更为便利。这中销售方式几乎不需要销售成本，而且即时完成交易。　　（三）超市环境设计　　超市购物环境由超市的内部经营空间及与经营相关的设施设备和附属场所组成，包括商品陈列、营销设施和设备布局、安全通道设计、停车场规划等营销设施设备与超市经营直接相关的机器、设备、工具，如电梯、照明系统、收银机、货架、冷柜、手推车、购物筐等。　　在店铺的入口，主要强调安全性和便利性。如“设有台阶的入口，坡度应缓和，并设有残疾人的坡道。雨雪天气，出入口应有防滑提示标志”、“出口与入口应有区分，并便于人员的疏散”等条款，突出了以人为本的理念和应对突发事件的能力。　　商场购物环境的美化与装饰主要表现在以下方面：　　1.光线。　　销售场所的光线可以引导顾客进入商场，使购物场所形成明亮的愉快的气氛，可以使商品显示出鲜明夺目、五光十色，引起顾客的购买欲望。光线暗淡，商场会显得沉闷压抑，而光线过强，又会使顾客感到晕眩，售货员视力精神紧张，易出差错。由于光线强弱对购物环境影响极大，因此现代商场都非常重视合理运用照明设备、营造明快轻松的购物环境。　　　采用自然光，既可以展示商品原貌，又能够节约能源。但自然光源受建筑物采光和天气变化影响，远远不能满足经营场所的需要，特别是大型商场多以人工照明为主。商场的人工照明分为基本照明、特殊照明和装饰照明；　　（1）．基本照明。指商场为保持店堂内的能见度，方便顾客选购商品而设计的照明灯组。目前商场多采用吊灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。设计灯具的原则是灯光不宜平均使用，要突出重点、突出商品陈列部位，总的照明亮度要达到一定强度。　　（2）．特殊照明。也叫商品照明，这是为突出商品特质，吸引顾客注意而设置的灯具。如在出售珠宝金银饰品部位，采用定向集束灯光照射，显示商品晶莹耀眼、名贵华丽；在时装出售位置，则采用底灯、背景灯，显示商品的轮廓线条。　　　　（3）．装饰照明。这是营业场所现场广告的组成部分，用霓虹灯、电子显示屏、或用旋转灯吸引顾客注意。　　一般而言，营业场所灯光照明应不同位置配以不同的亮度，纵深处高于门厅，陈列商品处高于通道，这样可以吸引顾客注目。　　2.色彩　　色彩也对人们的心情产生影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。例如，以红色为基调，会给人一种热烈、温暖的心理感受，使人产生一种强烈的心理刺激。红色一般用于传统节日、庆典布置，创造一种吉祥、欢乐的气氛。但是，如果红色过于突出，也会使人产生紧张的心理感受，一般避免大面积、单一采用。以绿色为 基调，会给人一种充满活力的感觉。绿色又被称为生命色，表现生机勃勃的大自然。在购物环境设计时，采用绿色，象征着树木、花草。以黄色为基调布置，给人以柔和明快之感，使人充满希望。食品中很多是黄色的，如面包、糕点等，故黄色常作为食品销售部位的主色调。但是，如果黄色面积比例过大，会给人一种病态的食品变脏的心理感受，使用时应注意以明黄、浅黄为主，同时避免大面积、单一使用。以紫色为基调，会给以庄严、高贵、典雅的心理感觉，使人产生一种敬畏感。紫色调常用于销售高档、贵重商品，如珠宝首饰、钟表玉器等场所。蓝色会使人联想到辽阔的海洋、广阔的天空，给人一种深邃、开阔的心理感受，销售旅游商品时采用效果较好。　　商场的色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。在炎热的夏季，商场以蓝、棕、紫等冷色调为主，顾客心理上有凉爽、舒适的心理感受。采用这个时期的流行色布置销售女士用品场所，能够刺激顾客的购买欲望，增加销售额。色彩对儿童有强烈的刺激作用，儿童对红、粉、橙色反应敏感，销售儿童用品时采用，效果更佳。使用色彩还可以改变顾客的视觉形象，弥补营业场所缺陷。如将天花板涂成浅蓝色，会给人一种高大的感觉，将商场营业场所墙壁两端的颜色涂得渐渐浅下去，给人一种辽阔的感觉。一段时间变换一次商场的色彩，会使顾客感到有新奇感。　　色彩对于商场环境布局和形象塑造影响很大，为使营业场所色调达到优美、和谐的视觉效果。必须对商场各个部位如地面、天花板、墙壁、拄面、货架、柜台、楼梯、窗户、门等以及售货员的服装设计出相应的色调。　　运用色彩要与商品本身色彩相配合。目前，市场销售的商品包装也注意色彩的运用，这就要求商场内货架、柜台、陈列用具为商品销售提供色彩上的配合与支持，起到衬托商品、吸引顾客的作用。如销售化妆品、时装、玩具等应用淡雅、浅色调的陈列用具，以免喧宾夺主，掩盖商品的美丽色彩。销售电器、珠宝首饰、工艺品等可配用色彩浓艳、对比强烈的色调来显示其艺术效果。　　运用色彩要与楼层、部位结合，创造出不同的气氛。如商场一层营业厅，人口处顾客流量多，应以暖色装饰，形成热烈的迎宾气氛。也可以来用冷色调装饰，缓解顾客紧张；忙乱的心理。地下营业厅沉闷、阴暗易使人产生压抑的心理感觉，用浅色调装饰地面、天花板可以给人带来赏心悦目的清新感受。　　色彩运用要在统一中求变化。商场为确定统一的视觉形象，应定出标准色，用于统一的视觉识别，显示企业特性。但是在运用中，在商场的不同楼层、不同位置，又要求有所变化，形成不同的风格，使顾客依靠色调的变化来识别楼层和商品部位，唤起新鲜感，减少视觉与心理的疲劳。　　3.音响　　音响是创造商场气氛的一项有效途径，它也影响着消费者情绪和营业员的工作态度。音响运用适当，可以达到以下效果：第一，吸引顾客对商品的注意，如电视、音响、磁带的播放。第二，指导顾客选购商品，商场向顾客播放商品展销；优惠出售信息，可引导顾客选购。第三，营造特殊氛围，促进商品销售。随着时间的不同，商场定时播放不同的背景音乐，不仅给顾客以轻松、愉快的感受，还会刺激顾客的购物兴趣。如刚开始营业的早晨播放欢快的迎宾乐曲，临打烊时，播放轻缓的送别曲；在气候变化时，播送音乐提示，为顾客提供服务。商场内有各种声音，并不是都会对营业环境产生积极影响，也会有一些噪音，如柜台前的嗜杂声、机械的声响，都可能使顾客感到厌烦，有些虽然可以采用消音、隔音设备，但也不能保证消除所有干扰声响。因此，可以采用背景音乐缓解噪声。背景音乐要选择旋律轻柔舒缓的，以营造温馨的气氛，不要播放节奏强烈的音乐，以免影响顾客情绪，打乱售货员工作节奏。　　4.通风调温　　　商场内顾客流量大，空气易污浊，为了保证空气清新，应注意通风设施建设。营业场所的温度对顾客和商品保管都有影响，商场也应考虑空调设施的建设。　　商场的空调应遵循舒适性原则，冬季应使温度达到暖和而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。否则会对顾客和售货人员产生不利影响。　　5 .清洁卫生　　商场是个公共场所，人来人往，顾客很多，环境卫生不好，地面布满灰尘、纸屑，就不能留住顾客。购物环境卫生包括营业场所卫生、商品卫生、营业员个人卫生。保持清洁、窗明柜净，商品整洁，为消费者创造一个整洁的购买环境，是文明经商的要求。在营业现场，每天的卫生工作要定人定时，经常打扫，将废旧包装物及时清理收回。陈列用具，展示的商品要每天擦试，营业员也要着装整洁，讲究个人卫生。　　大多数顾客对于气味质量要求也很高，不愉快的气味会给商场带来不好的影响，油漆味儿，卫生间怪异气味直接影响顾客对商场评价。因此商场保持清洁，排除异味，并定时在营业场所内挥洒一些香水，吸引顾客停留，增加销售机会。　　(四)货位布局　　现代商业竞争日趋激烈，商店销售情况的好坏，在一定程度上依赖于顾客的量，商店的货位布局已不单纯是商品货架、柜台的组合形式，它已承担着重要的促销宣传的作用。合理独到的商店货位布局，能够吸引更多的顾客前来购物，并能诱导他们增加购买数量，提高顾客对于商店的认同感。　　在规划商品货位分布时，一般应注意以下问题：　　(1)交易次数频繁。挑选性不强，色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。　　(2)贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。　　(3)关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。　　(4)按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商品分开摆放，将异味商品、食品、试音试象商品单独隔离成相对封闭的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。　　(5)将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放些小商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一二件。　　(6)可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客流量过于集中，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。　　　　(7)按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后，自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。　　　　(8)选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重，销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。　　（五）库存管理　　1、态库存区的管理原则：　　1、原则：商品的库存存放与商品的陈列原则上要相互对应，即某一货架的商品库存应存放在该商品陈列位置的附近。如货架上方的库存区。　　2、分类原则：商品库存的存放符合商品分类的原则，与商品陈列的分类原则相同。　　3、唯一原则：商品库存的区域原则上维持唯一区域的原则或某一小范围内唯一区域的原则。　　4、标志原则：商品库存区的所有库存都必须有明确的标志，包括品名、数量等重要内容。　　 5、安全原则：商品库存的存放必须符合安全原则。如堆放的商度和稳定性等。　　6、调整原则：商品库存区的各种商品库存是不停变化的，必须定时进行调整，以增加空间的利用，维持统一的库存管理原则和方法　　１、调整原因　　（1）超市的库存区是动态的，变化的，不是静止的，必须依实际进行不断的调整。　　（2）楼面的布局及货架上的空间不可能使完全意义上的一一对应实现。　　（3）库存的区域有限，为充分利用好有限的库存空间。　　（4）便于营运的各项作业的进行，如补货、订货、库存盘点等。　　（5）维护系统库存的准确性。　　（6）发现滞销品项及孤品、库存量少者，减少损耗，便于控制手管理。　　2、调整方法　　（1）将货物数量不足的两板或几板货并在一起。　　（2）将大小组类的或相关别的货物进行归类码放。　　（3）各商品各大组的库存采取终始点界线分隔。　　（4）补货频率高的商品优先放在低位库存区。　　（5）商品体积大优先放在高层库存区，商品品项较多的类别优先放在低位库存区，零星商品放在库存处面。　　（6）部门之间的调整由楼面主管提出计划，楼面经理批准，即可执行。楼面经理监督调整目标的达成。　　（7）整个店内调整由楼面主管提出调整计划，楼面经理审核，店长批准后，组织人务、叉车进行调整，楼面经理负责调整目标的达成。　　十、营销组合策略　　（一）价格策略　　市场竞争的激烈是零售业有目共睹的，由于受到地区消费者市场水平的局限，价格竞争渐渐成为商家夺取顾客的主要手段。雅斯超市作为宜昌零售业的新生力量，却以他独有的经营模式和先进的管理技术在价格的竞争中一直保持着自己的风格和特色。　　超市的促销商品定价应遵循的几项原则：　　1．避免与其他商家促销商品的冲突，以免造成促销商品断货。　　2．促销商品的选择以市场需求为主，价格真正作到有力度，既对消费者有冲击力又能够保证合理的毛利率。　　3.促销商品要具有一定的时常敏感性，定价要结合自身业态指定具有相对竞争力的价格。　　4.避免二次定价低于首次定价，以免造成顾客信任度的降低。　　5.避免定价的无竞争力，如定价不能低于竞争对手太多，这样回给给消费者带来不正确的信息，会造成适得其反的效果，同时也会减少超市盈利。如果高于竞争对手，那么就达不到促销的效果。　　6.促销价格过低时，要进行一定的补充说明，一面顾客对商品本身产生怀疑。　　目前，在国内外零售界流行两种对立的定价政策，即高低价政策和稳定价格政策。雅斯主要采用的是高低价定价策略，主要是依据市场状况进行价格调整。同时根据竞争对手的价格相应地调整价格。　　（二）促销策略　　1． 促销策略。这是一种比较直接的方式，能够在短期内产生立竿见影的作用，如免费的停车场，愉快的购物环境，超市里可以播放一些愉快的歌曲，或者摆放一些新奇的物品，引发消费者逛超市的兴趣。节假日期间如”五一”,“十一“利用人们的长期购物的心理特点，进行大量的商品降价活动，并且对购买一定金额的顾客进行大派送。“六一”儿童节针对儿童，礼品，服装做商品促销。“三八”妇女节可以针对女性对护肤品折价让利。但是这种折价让利并非盲目的让利。　　2．真诚永远策略。优质的产品质量，完善的服务体系，依然是企业赢得顾客最强有力的资本。实行人性化服务管理，即在倡导顾客“上帝”永远的前提下尊重员工，理解员工。　　3．特殊事件策略　　特殊事件能够吸引消费者，比如超市开业庆典，或者周年庆，文艺演出。具体到宜昌可以做一些土家族的歌舞演出，各种民间手工艺表演，展览等。　　4．广告宣传策略。雅斯作为本地超市早已深如人心，但是必要的广告宣传仍然可以产生轰动效应。优质的广告在提升企业形象的同时，为企业也拉来了顾客。就雅斯具体而言，广告的内容可以多体现在商品上比如，10-1，5-1等节假日，可以做些商品优惠，促销的内容。广告可以选在报纸，电视上，网络上。还有一种在公交车上或人流比较集中的地方作长期广告，可以提升超市的知名度。　　（1）雅斯量贩的主要影响力集中在城区，而城区恰恰是公汽运行频繁和密集的地区。选择一条或几条较为繁忙的公交线路，在公汽车身涂上雅斯量贩的标志，并打出诸如“雅斯欢迎您”、“来雅斯购物，买的开心，用的放心”等广告语，会对沿公汽行车路线上的人们产生一定的影响力。这一点，宜昌本地已经有一些商家发现并付诸实践，收到了不错的效果。　　（2）宜昌作为一个快速发展中的新兴城市，其各种广告媒体也随之蓬勃发展。其中又以三峡电视台，宜昌人民广播电台和三峡晚报、三峡商报等较有影响力。三者之中又以广播电台广告相对而言便宜和宣传面广。对于雅斯这种中等规模的超市而言，选择广播电台或报纸做广告，费用既低，宣传面又广，因此相当合适。　　（3）借伞活动。在下雨天，难免有些消费者会忘记带伞，在这个时候，工作人员就应该迅速而热情地借一把伞给消费者使用，在借伞的时候可以告诉消费者，你可以在几天过再把伞归还。伞上印上一些字样，比如：“雅斯量贩广场，你的购物天堂”等。如此一来，既能打动消费者，在消费者撑着伞回家的途中又能为雅斯量贩广场做广告。就算部分消费者不将伞归还，那么他以后在用伞的时候 也是在帮雅斯量贩做免费的广告，有利无弊。　　5.销售促进策略　　所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指“除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。”还指出，在零售业中，销售促进被理解为零售企业“刺激顾客的一切方法，包括人员推销、广告和报道”，因此，它和促销常被视为同义语。销售促进这种有效的促销工具由许多分类方式，包括：针对消费者促销工具（如样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等），针对中间商的促销工具（如购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等），以及针对推销人员的促销工具（如红利、竞赛、销售集会等）。　　可以在雅斯超市外面设立小的卖场，并配之以音响设施，可以吸引路边的顾客和夷陵广场等较远区域的人群。　　（三）产品策略　　超市的商品要做到最大限度地满足消费者的需要。雅斯经营的主要商品是食品，生鲜，服装，日常用品，小家电，另外在二楼至一楼的通道处还设有图书，小吃和面食类商品。　　在产品策略上，应该增加蔬菜和冷冻食品的种类，为附近居民购买提供更为丰富的选择空间。并适当降低产品价格，以提高产品在价格方面的优势，增加雅斯在与其他超市吸引顾客的竞争力。　　　　十一、服务设计　　服务质量的好坏直接影响到顾客对超市的评价，当顾客走进雅斯享受到的优质的服务，顾客会对超市产生良好的第一印象，有助于培养顾客忠诚。顾客在超市享受到的服务直接的主要有存包处的安全，收银台，柜台销售人员良好的服务态度，还有残疾人的特殊的服务。比较间接的有儿童的照料，吸烟场所。　　一．收银台的设计　　由大量调查表明，顾客等待付款结算的时间不能超过8分钟，否则就会产生烦噪的情绪。在购物高峰时期于顾客流量的增大，超级市场卖场内人头攒动，无形中就加大了顾客的心理压力。此时，顾客等待付款结算的时间更要短些，使顾客快速付款，走出店外，缓解压力。在有前提的情况下超市可以配置多一些收银台以便应对大量的顾客。雅斯量贩的收银台虽说不少，但是显得特别的拥挤，每个收银台之间距离也不过1.5米左右，而且纵向还有摆放着一些饮料，阻塞了顾客排队结帐的通道，每当节假的时候收银台处就显得特别的拥挤，抑制了顾客来购物的兴趣。收银台处应撤消摆放着的饮料，拓宽收银台间的距离。　　二．存包处的设计　　在超市的每个入口处配置2-3名工作人员帮助顾客完成存包流程，不论采用何种形式的存包方式，都应该是免费的，否则就会引起顾客的反感，直接影响到超级市场的销售业绩。　　三．儿童照料场所的设计　　儿童照料场所首先保证的应该是儿童的安全，顾客才会安心的逛超市。再则就是能吸引儿童留在这里玩乐的兴趣，这样可以让顾客在超市多停留一段时间，激发他们的冲动性购买心理。儿童照料场所内可以摆放一些适合儿童的玩具和儿童图书。　　十一二、费用预算　　1、本方案的制作成本预算：　　调研费用：问卷200*0.2=40（元）　　策划案打印费用：30*0.3=9（元）　　劳务费用：30*4*7=840（元）　　总计：889(元)　　2、实施本策划经费预算：　　CIS费用3000（元）　　促销费用5000（元）　　网络营销费用1200（元）　　 其他费用：1800（元）　　总计：11000（元）　　十三、控制及可行性分析　　（一）控制　　1、广告计划控制。此方案的广告策划的实施要分3步进行，第一步做好公司内部的pop广告，第二步着重于路牌，公益物，公交车等外部媒介的广告。第3步也是最重要的一步集中资金做好报纸，电视，网络广告，扩大企业的知名度，吸引除宜昌外的供应商和潜在顾客。　　2、员工培训的控制。员工培训应做到及时，协调和可操作性。既员工培训要及时的进行，提高员工素质。管理层，销售人员，收银员的培训同时进行，协调好员工间的关系。员工培训的结果要具有很强的可操作性和有效性。　　 3、促销活动的控制。节假日的促销活动要注意考虑好活动的成本和预期收益之间的对比，促销活动要推陈出新，避免落入俗套。　　（二）可行性分析：　　1、技术可行性分析。本策划案的技术含量主要体现在网络营销这一块，雅斯量贩现已建立了自己的网站，只是不是很完善，需要专职的网络维护人员做好网络这一块，从技术上讲这是很容易实现的。　　　2、市场可行性分析。雅斯量贩在其附近周边区域有着较高的知名度、一定的影响力和稳定的顾客群，这对雅斯的进一步发展壮大是一个很好的优势。但是，从宜昌总体上说，雅斯的竞争对手还是相当多而且很有实力，比如北山、赛玛特、家润多、宜美家等超市，它们都能对雅斯的发展形成有效的威胁。可以说雅斯的发展是机会与威胁并存，优势与劣势同在，不能因为发展存在风险就止步不前。我们给雅斯所做的策划，正是为了在宜昌经济稳步开发雅斯的优势，减小劣势，利用机会，消除威胁，以便将雅斯做的更强更大。　　本策划书经过对全国经济形势的把握、对宜昌零售业发展趋势的调查、对雅斯进行的SWOT分析和目标市场的确定之后所制定的营销战略和营销组合策略是经过相当周密的分析、细致的调查后得出的，价格策略根据实际灵活多变，促销策略费用低廉宣传面广，产品策略丰富多样吸引顾客，具有很高的可行性。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　十四、附录　　关于雅斯超市的调查问卷　　　　您好！耽搁您一会时间，请您帮忙协助我们完成一个有关雅斯超市的调查研究。谢谢合作！　　　　关于您的基本资料：　　性别:______年龄：______职业：______月收入:______　　　　1如果您购买商品，请将以下因素按您认为的重要程度排列顺序:　　（重要）____________________________________(不重要)　　A：地理位置B：交通状况C：服务态度　　D：商品种类E：商品价格F：其他因素　　　　2.您在购买商品时对超市的选择：（）　　A：在同一超市重复购买B：经常改变购买地点　　　　3..您购买商品的习惯是（）　　A：冲动购买B：非冲动性购买　　　　4.您认为雅斯量贩的商品价格如何？（）　　A：高B：较高C：合理D：较低E：低　　　　5.您所知道的雅斯量贩的商品种类（）　　A：很齐全B：一般C：不够齐全　　　　6.关于雅斯量贩，您经常光顾的区域是（）　　A：一楼食品专柜B：一楼日常用品专柜　　C：二楼加电专柜D：二楼服装专柜　　　　7.在您看来，雅斯量贩的商品结构楼层布置是否合理？　　很合理合理无所谓不合理很不合理　　210—1—2　　　　8.你认为最佳的商品布置方式是：______________________________________________　　　　9.您的印象中，雅斯应该继续完善哪些方面的现场服务（）　　A：增加停车位B：设置顾客休息区 C：增加顾客物品存放处　　D：改进服务态度E：增加手银台数量F：其他　　　　10.您是通过何种方式了解到雅斯量贩的（）　　A：亲人朋友的介绍B：广告宣传得知C：偶然间进去的　　　　　　11.请就此题给出您对雅斯的评价（给分越高表明您对雅斯的评价越好）　　7654321　　交通方便交通拥挤　　商品种类齐全商品种类不齐全　　价格优惠价格较高　　服务态度好服务态度差　　货柜布置合理货柜布置凌乱　　售后服务完善售后服务不够完善　　广告宣传到位缺乏广告宣传　　营业员素质高 营业员素质不高　　　　12.您认为雅斯量贩还有哪些不足和需要改进的地方，可以使我们以后更好地为您服务：_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________　　　　　　再次感谢您抽出时间回答我们的问题，谢谢！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　调查报告：　　关于雅斯量贩的调查报告　　　　概要：为了更加明确的了解雅斯量贩广场顾客的状况，以及顾客对雅斯量贩的评价、意见，以便雅斯量贩能提供给消费者更好的服务，我们进行了此次调查。　　调查日期：2006年5月4日　　调查对象：雅斯量贩的消费者　　样本数量：200个　　抽取样本单位的方法：问卷调查法　　正文：　　根据调查资料显示，广大消费者在选择超市购物时，大多数首先考虑的因素是地理位置，一般来说都是就近购买，离哪个超市近就首先考虑去哪个超市进行购物；其次就是就是价格因素了，如果说在同一路段有几个超市的话，那么价格上的优势会吸引相对较多的顾客，比如说东湖地段的东方超市、北山超市和赛马特购物广场，三家大型超市聚在一起，竞争就相当的激烈了，如果有一方能在价格上低于对手，那么他的人流量就不言而寓了；交通状况也是一大影响因素，如果说交通拥挤，路面较差，那么势必会对超市的运营有消极的影响；服务态度也会影响超市在顾客心中的印象，好的服务态度才会导致好的顾客评价；商品种类的多少也会影响超市的人流量，但是现在大型超市的商品种类都比较齐全，在这方面都不会有很大的劣势，但是必须时刻关注商品信息，尽量的满足广大顾客的需求，以留住并不断开发新的顾客。　　大多数的消费者还是认为雅斯的商品价格是比较合理的，商品经营范围也很广，在雅斯量贩消费的顾客大多是附近的居民，即主要商圈内的顾客，由于雅斯量贩地处宜昌中心商业区，处于繁华地段，周围商业发展迅速，人口众多，人流量非常大，这对雅斯量贩的发展是非常有利的，而且周围短距离内没有大的超市类的零售业态企业，有利于自身的发展。　　大多数的消费者光临雅斯量贩都集中在生鲜蔬菜，食品部和日常用品。小家电、服装等区域的人流量就明显偏少了。大多数的消费者认为雅斯量贩的商品布局还是蛮合理的，也有一部分消费者人为商品布局对他们来说无所谓，商品往哪摆，他们就到哪选购。在商品布局上，应该多花心思，销量好、受消费者喜爱的商品摆放在顾客方便挑选的地方，以使消费者能在购物的时候感到方便，留给消费者好的印象。　　部分消费者提出很多时候人流量很大，尽管收银台不少，但是还是得排长队，有时候要等上好一会儿，而且进口处显得有点拥挤。　　结论和建议：　　雅斯位于宜昌中心商业区，地处黄金地段，对企业的发展和壮大是非常有利的。企业在运营管理的各个方面都有待不断的改善和提高，比如在商品布局上，尽量站在方便顾客的角度。加强员工培训，提高员工的素质，提高服务质量。选择更加合理的进货渠道，有效降低商品价格以吸引更大地区更多的消费者。'