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'项目营销策划案【市场篇】第一部分市场分析第一章政策分析一、2010年上半年楼市调控政策回顾＞＞1月10日，“国十一条”出台二套房首付40%。＞＞1月18日，央行上调存款准备金率0.5%。＞＞1月21日，未来住宅用地70%以上需建保障房。＞＞2月20日，贷款新规：个人贷款须面谈面签。＞＞3月5日，“国四条”出台遏制房价过快上涨势头。＞＞3月14日，国土部：加大保障性住房用地供应。＞＞4月2日，各大银行取消首套房利率7折优惠。＞＞4月8日，名下无房方能享受购房契税优惠。＞＞4月15日，新政：二套房贷首付不得低于50%。＞＞4月17日，国务院发文：遏制房价过快上涨。＞＞4月17日，停发三套房贷加速楼市降温。＞＞4月23日，首套一次付清再买房也算二套。＞＞4月19日，未获预售许可不得收取定金。＞＞4月29日，中国银行大幅提升房贷利率。＞＞5月10日，央行年内第三次上调存款准备金率0.5%。＞＞2月25日，央行再次上调存款准备金率0.5%。＞＞5月24日，国家税务总局补漏房企所得税。＞＞5月26日，90㎡以上首付不得低于30%。＞＞5月13日，鼓励民资，“国36条”出台。＞＞3月8日，“国十九条”出台加强房地产用地供应和监督-37- 我国住房制度改革十几年来，房地产业获得了蓬勃的发展。这对改善民生、拉动经济发展作出了重大贡献。去年年底到今年一季度，部分城市出现了房价上涨过快的现象，引起了社会的强烈反响。为促进房地产市场平稳健康发展，今年1月10日和4月17日国务院相继发了两个重要通知。这是完全必要和非常及时的，并已经有效地遏制了房价过快上涨的势头。2010年上半年，我国房地产开发投资同比增长38.1%，其中商品住宅投资增长34.4%，6月份房地产开发投资比上月增长46.3%；上半年全国商品房销售面积同比增长15.4%，其中商品住宅销售面积增长12.7%，商业营业用房增长41.6%。6月份，全国70个大中城市房屋销售价格环比下降0.1%，二手住宅销售价格环比下降0.3%。可见，几个月来我国房地产开发建设和销售还比较活跃，总体是正常的。但在部分一线城市，房屋销售量下降较多，市场上存在等待观望心理，不少人对房地产市场的下一步发展趋势看不太清楚。二、2010年下半年楼市走势预判1、总体来看，在宏观调控结束之前，各城市的成交量将普遍下降。2、房价回落幅度主要取决于各地方政府对调控政策的理解和需要。从社会经济发展的长期增长态势上看，调控之后，房价还是要遵循经济周期规律的。当前，北京、上海等价格泡沫较大的城市，房价下调幅度可能比较大，但是价格下调幅度不会超过本轮上涨之前的幅度。对于大多数二、三线城市来说，泡沫较小，开发商利润空间将在调控的滞销中损失较大，受刚性成本支撑，价格下行难度很大，在买、卖双方僵持一段时间之后，价格走势可能出现分化，少数城市房价出现下跌，多数城市房价可能继续小幅走高。-37- 第二章柳州市房地产市场分析一、柳州2010年上半年整体经济回顾今年上半年，柳州市经济继续呈现恢复性增长。相对于一季度而言，5月份以来，经济增长趋于放缓。其中，全市地区生产总值（GDP）561.86亿元，按可比价格计算，增长17.1%，增速高于全国和广西平均水平。全市规模以上工业完成总产值1131.97亿元，增长36.7%。二、2010年上半年柳州市房地产市场概况腊寒时节的1月，柳州楼市有早花初绽之势，各城区均有新盘或新品推出，其中鱼峰区两大山景盘开盘最令人瞩目，「嘉汇龙潭」三期、「鸿泰名庭」小高层当日销售率均达80%；河东精品新盘「华展·华园」首度开盘即遭千人疯抢，「碧园·大城小院」再次加推新品也令购房者关注；柳北区「颐和家园」二期、「天江丽都」A区、「北城华府」多层开盘取得优势业绩；柳南区「金岭商埠」二期「龙福居」、「航顺嘉园」开盘也取得不俗成绩。另外，「乐和·紫云华府」、「盛世中华」、「尔海·南山御景」、等项目均接受预约。1月的集中推盘和热销，给2010年带来开门红。2月，虎年在爆竹声中红红火火的到来。楼市在这个月却稍显“疲软”，与去年同期相比，2月的柳州楼市稍显平静，春节前也仅柳北一楼盘开盘，春节期间出现多处售楼部关门不营业现象，或许因为春节前一系列宏观调控政策的出台，均导致楼市观望情绪浓厚也使开发商出现延迟开盘现象，加上各大银行收紧房贷，成交量不及去年。翻开旧历，2009年3月的小阳春扭转了楼市颓局，从而全年涨声一片，同是三月，柳州楼市却无力回春。3月，柳州楼市观望气氛浓重，开发商不愿积极推盘，该月共6个项目开盘，开盘量与上月相比略有增加，同比去年却大幅减少，成交虽略上月有回升，但“小阳春”不再。4月楼市调控出现新一轮高峰，政策力度之大是近年来少有的，对于柳州市场而言，依然遵循着市场原则，4月下旬出现习惯性的集中推盘。四个楼盘集中开盘，开盘项目价格稳步上涨，看房团成交及预约踊跃，政策调整虽然有消费者报以担忧，但暂对柳州市场影响较小。5月，因受强有力的楼市政策影响，开发商的推盘计划纷纷被打乱，原本让业内十分看好的黄金推盘月，却仅有少量逆势推新，大多项目均选择了延期，但开发商在观望同时坚守库存房量价格，使得市场呈现一种胶着状态，成交开始下滑。相对楼市土地市场却稍显热闹，整个5月挂牌推出三宗住宅用地，其中颇受关注度的白沙路6号地块，成交总价1.576亿元，其他两地块也以不菲价格各入其主。与6月持续多雨的季节一样，今年6月的柳州楼市也少了去年的火暴激情，只有少部分楼盘对外推售房源。「川海·汇景龙湾」、「盛世中华」-37- 等楼盘的销售率达到90%以上。由于柳州刚性需求的购房者大有人在，所以柳州楼市受到的新政策影响并没有一、二线城市严重，整个6月表现得比较平静，没有火爆的疯抢场面，也没有无人问津的尴尬开盘。新政出台后，柳州楼市成交出现明显下滑，尽管成交冷清，各大在售楼盘房价依然纹丝不减。经过一个多月的调整，柳州楼市走出观望，6月初楼盘开盘推货量开始明显上升，急需解决住房问题的市民也再次将购房大计提上日程，在部分城市的降价声中，柳州新开楼盘不仅不松甚至暗暗涨价，6月17日柳南区「川海·汇景龙湾」推出两栋小高层，开盘均价5000元/平方米，当日劲销90%。新政出台，房价却是稳中小涨，没有出现一、二线城市的“降价”之说。三、2010年柳州市房地产发展趋势预测“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”。新政出台后的百日里，柳州楼市呈现开盘时间频改、推货策略保守、市场买卖双方观望浓厚的特点。作为三线城市的柳州，新政对柳州房价影响有限，柳州房价涨幅较小，自然降幅也小，但柳州房价上涨速度会因此而放缓，不排除在接下来的两个月里有个别开发商为维持资金流动而推出促销活动或者降价，但不会是普遍现象。对下半年柳州住宅市场的销售走势，从长远来看还将呈现上行趋势。房地产市场就像弹簧一样，你打压得越厉害，到最后弹得就越高。新政虽然对柳州有影响，但是只要有需求在，市场始终都会发展。虽然现在购房者在观望，但到年底该买房的终究会买房，不会继续等下去。而且整个柳州市场本身的刚需很强，观望越久，就说明有越多的人要买房，而到一定时间，这些购房者发现等待作用不大的时候，就会决定出手，并且很可能会集中在下半年的某一个时间段购房。◎柳州市将围绕全年1000亿元固定资产投资的工作目标，继续加大力度，不断掀起城市建设的新高潮；◎国家严格实施保障性住房的建设政策，对经济适用房旁边的楼盘有一定的冲击；◎地王催生楼市发展，特别是外地品牌进驻对市场来说更是一种促进，同时也带来了新机遇；◎国家相继出台了“国十条”等政策，金融调控政策搅动柳州楼市，这让新房市场突发“感冒”；◎柳州楼市大多以自住型购房者为主，贷款优惠政策变动，影响购房者；◎柳州楼市将更趋理性，房开商在制定房价时已缺少去年飞速上涨的冲动机会，应保持相对平稳的定价；◎柳州大多自住型购房者来说，只要地段合适、房价在能力承受范围内仍可果断出手。-37- 第三章河东中心区房地产市场分析一、区域概况“打造大柳州，河东竞风流”，好一片投资热土。作为21世纪新柳州的行政中心、科教中心、体育中心和新兴居住区，河东中心区展现出来的迷人魅力无疑是让人难以抗拒的。目前河东中心区将以绝对优势成为行政中心、教育中心、高尚住宅中心，该区域房地产产品的升值幅度将比其他区域大得多。片区未来的发展规划方向将为本地区中高档次的房地产发展提供充足的客户源保障以及较大的发展空间；逐步完善的城市化配套还将大大提高片区的综合竞争力，并由此吸引更多的柳州周边的置业群；片区房地产发展形势一片大好，在国家宏观调控逐步规范地产市场发展的背景下，柳州地产持续健康、平稳发展，销售量、销售面积稳步上升。市场供需两旺。区域发展的日益成熟，增强了片区的吸引力，发掘了片区的物业价值。二、交通概况在柳州市河东中心区，由潭中东路、东环大道、桂中大道、文昌路4条城市主干道围合而成的区域内，经纬纵横的路网已具规模；区域外，东环路、学院路与新建成的桂柳路共同组成了河东新区完善的交通网络体系；壶东大桥、文昌大桥分别连接着城中、城北的主要交通干道，四通八达、方便快捷的交通，使河东中心区与旧城区的距离已是咫尺之遥。三、城建概况1、柳州斥资打造国家标准5A级江景画廊——“百里柳江”2、柳州“十一五”十大工程项目——窑埠古镇、柳州体育馆、柳州游泳馆·窑埠古镇：规划用地面积34.7公顷，建设项目有民族风情街、家庭旅馆、酒店、窑埠码头、商业建筑等。-37- ·柳州体育馆：拥有8000个座位，建筑面积约2万平方米，设有篮球场，可承担国际、国内国家的重大赛事，还可承担国内高水平的体育赛事。·柳州游泳馆：拥有1200个座位，建筑面积16000平方米，是可承担国际、国内赛事的甲级馆，设有游泳、跳水比赛的训练水池。3、东堤路沿江的「东堤春晓」4、“刘三姐文化娱乐中心”：占地面积23亩的“刘三姐文化娱乐中心”，亦是百里柳江景观的一大文化创意，鲤鱼造型，建筑形象鲜活、富有灵性，坐落于河东大桥与壶东大桥之间的东堤路段。是十大工程中唯一不需要政府投入的工程项目。通过市场运作引进社会资本，建成以演艺业为龙头，兼容多种休闲、娱乐项目的大型高端文化娱乐场所，打造柳州文化娱乐的航母，进一步完善河东片区文化设施的布局，提升该片区的土地价值。5、柳州市今年要新建、改建、扩建中小学11所-37- 【项目篇】第二部分项目分析第一章项目概况一、地理位置　　本项目位于本项目位于河东区桂中大道南端与东环大道南段、文昌西路南侧，市政府文昌综合楼东南面，北面正对阳光100城市广场和东郡，西北与市民广场毗邻，西临文昌桥与美丽的柳江，是柳州行政中心，又是城市CBD核心区。本项目位于柳州市东环路西侧，柳江河东岸约200米处，北临文昌路二、项目技术经济指标项目总用地面积299.25亩，总建筑面积591933m2，由A、B、C、D四地块组成，其中B、C地块为规划住宅用地，A、D地块为规划商业及综合用地。总技术经济指标一览表项目单位数量-37- 规划总用地面积ha19.95其中1、规划净用地面积ha13.072、道路用地面积ha5.373、公共绿地面积ha1.51居住户（套）数户（套）4112居住人数人14392总建筑面积M2591933其中1、住宅建筑面积M24642142、公建建筑面积M27423、商业及综合楼建筑面积M2126977总基底面积M230155容积率4.5建筑密度%23绿地率%40.6A地块技术经济指标一览表B地块技术经济指标一览表项目单位数量项目单位数量规划净用地面积ha1.12规划净用地面积ha7.48总建筑面积M255798居住户（套）数户（套）2852其中高层建筑面积M243403居住人数人9982裙房建筑面积M212395总建筑面积M2324892高层建筑基底面积M22167其中1、住宅建筑面积M2318822裙房建筑基底面积M230482、公建建筑面积M2742高层建筑容积率3.93、商业建筑面积M25328高层建筑密度%19总基底面积M215872裙房建筑容积率1.1容积率4.3裙房建筑密度%27建筑密度%21.2总容积率5.0绿地率%44.0绿地率%28.0-37- C地块技术经济指标一览表D地块技术经济指标一览表项目单位数量项目单位数量规划净用地面积ha3.30规划净用地面积ha1.17居住户（套）数户（套）1260总建筑面积M263383居住人数人4410其中高层建筑面积M251285总建筑面积M2147860裙房建筑面积M212098其中1、住宅建筑面积M2145392高层建筑基底面积M225352、商业建筑面积M22468裙房基底面积M24033总基底面积M27202高层建筑容积率4.4高层建筑密度4.5高层建筑密度%21.7建筑密度%21.8裙房建筑容积率1.0绿地率%41.0裙房建筑密度%34.5总容积率5.4绿地率%30.0其中B地块为项目一期，经调整后，B地块技术经济指标如下：总用地面积74800M2净用地面积74800M2总建筑面积455420M2其地上建筑面积317240M2-37- 中其住宅300560M2中其中安置房150420M2商品房150140M2商业15180M2物业管理用房200M2垃圾收集站60M2公共厕所60M2配电房480M2居委会用房200M2活动中心500M2地下建筑面积138180M2建筑基底面积15665M2道路广场面积27050M2绿地面积32210M2容积率4.24建筑密度21%绿地率43%机动车停车数地上180个地下2784个自行车停车数地上320个地下4000个注：人防面积9700M2三、项目规划设计布局1、充分借景，提升售价：西面的柳江，滨江公园及西南面的自然山景为最能提升项目品质的积极因素。所以，我们主动将建筑转向景观面，提升单位面积市场售价。而文昌路以点式为主，点板结合的布局模式也有效的营造了丰富通透的城市沿街面。转角处高层充分避让，创造出足够的城市空间和通透的视线观感。2、部分斜向单体布局，营造通透的城市界面和豪华景深户型：-37- 为充分营造优美内部环境，同时避免形成呆板封闭的城市水泥屏障，我们采用了成熟一梯六户型和一梯四户型的斜向拼合模式，在相同户数的情况下有效减小了面宽，形成了趣味通透的城市沿街面和超大内花园，较大的区域开口也从规划阶段为小区内良好的自然通风环境和户型内部的空气品质创造了条件。一梯四户的户型以纯南北向为主，充分考虑柳州当地气候特点和居住习惯。一梯六户和一梯四户的布局模式使得户户都能直接看到柳江及公园山景，或超大庭院景观的豪华环境，并且完全没有对视问题，利用规划手段提升了项目的整体品质。3、社区内交通：小区人行主入口设置在基地南面，并在各面设置次入口。机动车地下停放，且进门即入库，人车完全分流，小区车流和酒店车流也独立分开，互不干扰。消防车可沿小区环道到达各栋建筑，满足规范要求。第二章项目竞争对手分析·本片区都同质性使周边项目成为竞争的无法回避对手；·目前该片区还有「阳光100城市广场」、「兆安·现代城」、「东郡」、「友谊大厦」、「南亚名邸」、「居上V8城」等同质大盘；·人文素质中上、生活配套成熟、交通便利、社区居住气氛浓郁是周边项目所共有的优势；-37- ·「中央美地」的开盘必将引领区域项目价格的攀升，进一步提高区域住区含金量。第三章项目S.W.O.T.分析一、优势/S1、区位优势：位于柳州市河东板块，该板块正在飞速发展中，地理位置突出，增值潜力大；与繁华市中心仅一江之隔，几分钟的时间便可以出则繁华，入则自然；2、宏观优势：柳州经济环境态势良好，各项经济指标持续稳定增长，开发高品质的精品住宅是今后良好契机；3、景观优势：无敌江景、窑埠古镇、百里柳江“5A级”旅游风景区、市政广场、社区园林景观；4、配套优势：·公共机构：市政府、市人民医院、李宁体育馆；·生活教育配套：柳高、12中、广西工学院、银行、超市、五星级酒店（建设中）、3D电影院（建设中）等；·休闲配套：市民广场、马鹿山公园、蟠龙山公园；·商业配套：阳光100城市广场（建设中）、项目自身规划中的数万平米商业配套项目周边市政、生活配套完善，有着便利交通条件，浓厚的居家生活氛围，是居家置业的首选片区。二、劣势/W1、项目尚有拆迁工作，项目投资大，对资金及工程运作要求较大；2、项目地块周边多为老住宅区、居民区，景观视觉效果较差；3、政府新政、拐点效应、降价热可能引发的客户观望情绪；三、机会/O1、项目地块位置具有唯一性、排它性，“因为少有所以珍贵，因为稀缺所以超值”。由于政府加大宏观调控力度，控制土地市场交易，使得本地块在3至5年内成为该片区一块不可多得的“地王”级地块，有着极大的影响力；2、本地块处于交通要道的汇集点，辐射半径内居民人口众多，蕴藏着巨大的操作空间。本项目的横空出世，无疑填补了供应市场空白，奠定新的人文社区，成为该区域地标性物业；3、片区内几个大盘都市场放量已经没有空间，项目的唯一性不容置疑；4、刚性需求的增加，给予项目无限机会；-37- 四、威胁/T1、同区域、同质项目，分流客户，对本项目冲击较大。2、国家新政都实施对项目的开发与营销有一定的影响。项目区位优势可谓得天独厚，产品具有较强均好性，借势入市的同时，应着力挖掘激活市场的兴奋点，探索新的消费需求点。在产品的平均优势强的前提下，建议在产品上打造过硬卖点。对于区域内的竞争，应通过对资源的整合，挖掘其他项目忽视的视角切入，找到项目的最大利益点，赋予项目一种独特的价值理念，区隔于周边项目的同时将自身优势做最大化释放。强调优势！改变劣势！抓住机会！回避威胁！＊＊＊核心优势确立＊＊＊位置交通：不必舍近求远景观：不必花费重金人文：底蕴、自然客群：亲近有加规划：复合性及包容性单体：细节优势及舒适性园林：融合参与与互动配套：完善及共享空间：充满趣味感第四章客源分析根据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：1、本地客源：此类客源为本项目客源之基础，且为先期客源之主力。主要有以下类型：-37- ·私营业主：有较为雄厚的经济基础，事业相对稳定，有广泛的社交关系，并且有足够的休闲时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注重。·政府官员：此类人士具有较高的社会地位、稳定的收入，大多已有单位分配的住宅，但希望一个更为私密、高档的生活空间。此类人群对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。·高级白领：此类客户具有高学历、高收入的特点，追求高品味的生活氛围，以突显自己的价值。这部分客源对社区档次、配套、知名度等较为关心。·年青成功人士：此部分人有着灵活的思考、较高的收入，社会地位起点高，追求现代的上流生活。这类客源主要选择小户型。2、外地客源：此类客源是本项目完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需。主要有以下类型：·外地驻柳企业高层管理人员：此类人群大多为外派人员，收入高、单身，注重生活的品味与个性的张扬，同时希望有一个温馨、私密的生活环境，对品牌、地段、交通、配套、娱乐较为注重。·外资企业驻柳高层管理人士：外商投资大大增加，外来管理人员增多，此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为注重，将成为本项目后期客源开发的重点。第五章项目定位一、客群定位明确的目标客户定位是房地产市场定位、价格定位及形象推广定位的基础。唯有对可能的所占权重最大的特定消费群体的消费偏好有一个准确的统计，并以此作为各项定位的依据，才能在其的消费能力范围内，塑造出能打动他们的产品。建造什么样的房子，都应建立在对目标客户购买心理分析的基础上。结合产品自身和地域特性，清晰、准确地勾勒出市场受众面，展现全新的物业开发理念。1、工作成就群：追求工作的成就感，消费行为积极，社交活动较多。有自己的情感和娱乐需求，喜欢特色产品，有报刊资讯阅读习惯。消费时更加关注品牌和个性品味。大学及以上程度倾向性高。2、稳定事业群：工作生活塌实认真，对广告媒体不太注意，但对实际促销敏感。选择产品比较现实，一般都会提前设计最高的可承受范围，属于理性消费群体。注重工作的稳定，男女比例基本平衡。事业单位干部，企业中高层管理管理人员居多。-37- 3、经济投资群：经济意识强，强调产品的性价比。对金融政策较为熟悉，有风险和投机意识。男性占70%以上，年龄分布在35～45岁。自由职业、个体私营、企业管理人员倾向性高。文化程度大专以上。4、个性生活群：家庭观念一般，消费积极，崇尚时尚生活。注重自身享受和自由。男女比例基本持平。年轻人群占多数。高学历倾向性高。跟随社会潮流，但个性主观性较强。易受媒体影响。工作特征不明显。5、传统节俭群：家庭观念很强。消费偏保守，行为易受大众干扰。工作特征性不强，年龄集中50-65岁之间。对产品价格比较敏感，对项目地理优势和产品特点比较清楚。有长期看电视习惯，存在一定的投机意识。初等教育程度倾向性高。6、小康之家群：消费行为实际，对广告报纸没有固定的阅读习惯。平均有炒股经历，房子作为自己的固定资产被看重。男性占绝大多数，中等收入倾向性偏高。对产品品质、细节不太关注，对交通、配套等设施较为看重。二、市场定位结合市场分析、客户需求分析和项目解构，本案的市场定位已然清晰：——一个领秀河东的纯高层大型人文社区——一个独具生活品位及生活哲学的品位社区三、形象定位房子是有个性的，一如人本身。品牌是生命系统，品牌在实践中表现出的独特个性，常常显露出像人一样的生命光彩。每一个具有足够吸引力的品牌都会具有人的个性和特征，有其自身的形象和内涵——特殊的文化品格和精神气质。由品牌个性来促进品牌形象的塑造，通过品牌个性吸引特定人群。＜河东首座纯高层风尚人文生活社区＞在产品塑造中需要尽可能体现出产品所提倡的生活：城市的、成功的、风尚的、喜悦的四、案名建议1、「喜悦翠庭」——从明天起，做个喜悦的人！（自然与人文、物质与精神）-37- 「喜悦之城」——日子暖暖，幸福满满／为你填满心中的喜悦／生活因喜悦而多彩（向东居，崭新的生活“意境”）【释义】喜悦：1.指非常愉快、高兴。如：成功的喜悦。2.指喜欢，好感。2、「贵府·御苑」——只为懂得淡泊于心者而建（身份，精神追求与自我价值的肯定）【释义】贵：富贵的（阶层）、高贵的（身份）、尊贵的（名望）、珍贵的（地段）、闲贵的（心灵）。身闲为富，心闲为贵。3、「天润翠堤苑」——滋养幸福生活，与自然同呼吸／会养人的房子（水元素，绿色景观）「江韵福邸」——享受，都市灵动的乐章（水元素，生活品位）4、「瑞龍擎天国际」——不在如此高度，怎知风清云淡（水岸、人文精神，纯高层住宅社区）「乐天蓝岸国际」——人居高处，山水阔达（水岸、人文精神，纯高层住宅社区）推荐案名：「喜悦翠庭」它内敛，不张扬，不夸大；它不会在意“别人”在怎么说或说什么；更不会人云亦云，而是沉醉于自身产品的完善和精细化程度的打造，以及对新高尚居住文化、新人文生活的营造。「喜悦翠庭」，并不只是一个案名而是一个人居生活的新标准，能够得出一个唯一属性——做个喜悦的人！喜悦是什么？喜悦，是身体健康指标全优……喜悦，是心情开阔无烦无忧……-37- 喜悦，是贫困时吃得一块红烧肉……喜悦，是富裕时喝的一碗南瓜粥……喜悦，是囊中不羞涩上街去采购……喜悦，是周游世界到处去旅游……喜悦，是老师对孩子评价的品学兼优……喜悦，是孩子考试得的九十九……喜悦，是节假日自己动手做的红烧狮子头……喜悦，是和朋友喝的那醉人的酒……喜悦，是朋友围在桌子边的快乐聚首……喜悦，是唱的歌一首：“九月九的酒”……喜悦，是牌场上赢的那一百九……喜悦，是坐在鱼塘边等待鱼上钩……喜悦，是独自驾车到乡村田野去郊游……喜悦，是无拘无束跟着感觉走……喜悦，是路上见面打招呼的“HALOU”……喜悦，是爱人心里说的“ILOVEYOU”……喜悦，是小时候和同学一次课后的撞拐自在自由……喜悦，是少年时和死党的一场雨后踢的足球……喜悦，是懵懂时牵起初恋情人温暖的手……喜悦，是懵懂时大学里男女同学在月光下的一次Party问候……喜悦，是中年时与失散多年“润土”的不期相遇邂逅……喜悦，是如今和博友互相学习与交流，相约到永久……喜悦，是家里总有读不完的书……喜悦，是箱子里琳琅满目的CD，古典的，现代的……喜悦，是雨天喝杯据说只有在雨天才能喝出味道的功夫茶……喜悦，是旅途中那位称职的摄影师……-37- 喜悦，是通宵读书时一杯香浓的咖啡……喜悦，是考试前丰富的早餐……喜悦，是因为有个好的姐姐，把这些喜悦带给我……喜悦，是在姐姐香柏树生日的时候，把她喜欢的《喜悦》作成图片，在这里送给她…………喜悦，是淡淡的持久的高兴与幸福……喜悦，是对生活最深层的追求！-37- 【营销篇】第三部分营销策略第一章战略营销一、营销背景导入·社会经济稳步发展，房地产市场审慎乐观；·焦点区域，大盘云集；·高尚领域，同质化……·把最美的风景留给自己，项目均好性规划；·欧陆简约式建筑风格，品位优雅与尊享贵胄；·和谐共生建筑理念；·无敌江景、蟠龙公园、窑埠古镇、健身游乐场、市政中心广场、高校学区、会所……二、营销导向（“4V”组合论）Variation：差异化建筑形象、特色宣传、灵活的营销手段Versatility：功能弹性化建筑均好性，会所、花园……Value：附加值化技术附加、营销或服务附加、企业文化与品牌附加……生活文化附加（我们的重点）Vibration：共鸣使消费者更多地体验到产品和服务的实际价值效用……建筑宣传画册、一对一的销售服务包装推广与销售的策略主线三、营销战略建筑成就生活，生活层次成就领域层次。我们的营销战略是实现一种生活层次，一种喜悦的生活方式。-37- 认同（实现上层生活）共鸣（体验喜悦生活）引诱（建筑生活）心灵诱惑（文化形象）1、文化形象先行，建筑产品随后在导入期以形象展示为主，产品的特质在形象已经丰满的情况下再行入市。2、广告宣传与公关活动共放广告宣传与公关活动同等重要，让客户亲身体验尊贵的生活文化。　　3、软性广告用足一种理念和生活文化的渗透用软性的文字炒作，往往更容易被高品位的成功人士接受，更容易与客户产生共鸣，前期的形象广告是必备的基础。4、强销期密集投放现时的地产推广报纸版面从半版到全版直至跨版，级别的递增使得消费者“感觉欲无限增大”。四、最佳销售时机1、最佳形象展示切入时机部分目标客户已经开始关注本项目，媒体形象宜尽快切入。广告形象宣传，仅仅是吸引客户对本项目的关注，而现场展示，将是客户理解本项目的文化、生活形象的重要举措。考虑该片区的竞争情况，项目越早入市，对销售越有利，但考虑客户对本项目的期望值甚高，现场形象展示最佳切入时机，即待现场包装具备对外开放条件时。结合本项目的工程进度，项目现场预计在十月初，才具备接待客户的条件（会所、现场包装），而这，也仅仅是硬件展示，待售楼处的文化包装、服务具备之后，才可向客户隆重展示项目形象。拟形象开放日：十月中旬2、最佳公开销售时机公开收筹时机：考虑项目现场包装的重要性，公开收筹，必然吸引客户前来参观，待项目具有公开展示条件、现场包装完善以及收筹细节确定时，结合现场开放日的活动，才进行收筹。收筹时机拟定为十月中旬。公开销售时机-37- ：当会所、示范单位、部分园林、泳池等销售硬件具备公开展示时，即为最佳销售时机，因为前期已经进行广告宣传、现场开放、收筹（登记）等铺垫。但公开发售时间也应考虑前期收筹的情况而定，为免收筹时间太短，而收筹数有限，建议约一个多月的收筹时间，期间，也可将准备工作更细致、深入。拟于十一月中下旬开始正式发售。3、如何应对同区楼盘……（略）第二章阶段营销策略一、阶段划分的考虑因素整体策略因素项目户型及规模周边竞争因素…（略）…（略）…（略）·一梯四户（纯南北向）：1栋、5栋、11栋、15栋、17栋、20栋·一梯六户（斜向拼合）：2栋、3栋、6栋、7栋、8栋、9栋、10栋、12栋、16栋、19栋…（略）…（略）…（略）二、阶段划分方案形象展示期：15/9-15/10，媒体形象展示期，媒体渗透；形象引销期：15/10-18/11，现场形象展示及收筹期；强销期：19/11-20/1/2011，开盘日公开发售及强势推广期；持续销售期：11/3-30/5，年后持续热销期，公关活动推广。过度期：6/2011，接入二期推广传播。-37- 三、阶段划分的问题1、时间灵活安排，只是策略有所轻重：周边大盘临立，先机宜早不宜迟，但也必须具有足够的形象支持方可入市；2、如果强销期太短，对销售不太有利，因为过年气氛会冲淡销售气氛，年后启动，还须大费气力。所以十一月中下旬必须具备销售条件，否则，错过良机；3、静待二期，略显消极，宜应利用一期及周边楼盘的余热，为二期拾柴捡石。四、各阶段必备条件形象展示阶段·围墙包装、会所（售楼处）包装、道路包装完成；·整体模型及户型单体模型具备；·部分宣传资料完成，包括：宣传小册、户型单张、资料袋；·户外广告发布，部分报纸形象广告发布；·贵宾礼品、活动礼品到位；·销售人员、保安、服务人员到位，销售物料准备完成。公开发售阶段·示范区包装完成，包括会所、泳池、园林、示范单位。临近示范区的楼体完成装饰，至少楼顶装饰完成，安装灯光效果；·楼书、宣传小册等宣传物实印制完成，开盘期报纸广告设计完成，电视广告、电台广告制作完成，展示板制作及安装；·相关法律文件，交楼标准、物业管理、按揭银行、认购书等物品准备完成，并取得销售许可证；价格表、付款方法确定；·现场文化活动准备工作完成。五、各阶段营销手法形象展示期-37- ·楼盘硬件不具备可展示性，因此，形象展示初期，策略倾向是楼盘整体形象的对外描绘，并通过各种活动、户外广告、地盘围墙包装、报纸广告等多种宣传渠道组合；·形象展示期后期，主要是以软性宣传和主题公关活动，结合户外广告宣传，由楼盘整体形象转为区域与楼盘的和谐形象，目的是提升项目在区域的举足轻重的位置；·期间，售楼处现场组织客户调查，送赠精美礼品。形象引销期·依然以形象宣传为主，随着销售硬件逐样落实，项目现场已慢慢具备对客户开放的条件；·宣传主题由整体形象逐步向细节共赏演绎，目的是让客户对本项目有更充分的认识，在此期间，广告宣传面适宜更光，除了报纸、户外广告牌、现场围板之外，适当结合电视、电台、海报等宣传渠道，扩大宣传面；·收取客户诚意认购金（收筹，以下详述）；·组织现场开放日活动，现场举办文化活动。强销期·通过前面的宣传、包装、调查、收筹等方面的销售铺垫，并且现场的施工进度达到开盘的条件，即可公开发售；·前期的广告已经比较密集，此期间，报纸广告宣传配合不同的销售主题，以建筑产品、生活文化等细节活动展开。以两至三周在现场举办一次文化活动，以活动促销为主；·除了常规的宣传手法外，公开发售之后，采用一对一的宣传策略，大力挖掘新客户。持续销售期·持续销售期应该是年后重启的销售时期，伴随着一次大型的现场嘉年华活动（也可以是庆祝部分单位入伙活动），而再次令全城关注；·在此期间，建筑及园林已经逐步显露，会所休闲设施可以逐步开放，甚至部分单位可以入伙等重要事件，拉开项目宣传热点；·更换户外广告牌，以主题活动为着重宣传点。过度期-37- ·项目形象最为丰满的阶段，预计项目一期的销售已进入尾声，以一次次的隆重入伙，吸引客户购买；·以活动及事件营销让客户的焦点，仍然集中在这里；·感谢社会各界的支持，本项目取得100%的销售成绩，期待项目二期更用心发展。六、阶段推广目标＊＊＊推广原则：根据销售条件、优差结合＊＊＊·根据工程进度：以先推工程进度略快的单位（销售许可证）；·优差结合：配合每阶段的销售策略，条件更好（花园、露台面积略大）的单位配合条件略差的单位推广，总价范围推大，让客户的选择面更光；·参考示范单位：理想的示范单位，对客户的吸引力非常大，客户可能会优先购买，所以参考所装修的示范单位户型，先推。＊＊＊推广目标＊＊＊·第一批推广单位：…（略）不作重点推广，引销期（开始诚意认购）推出；·第二批推广单位：…（略）强销期初期（开盘期，开盘后第一个星期）推出。·第三批推广单位：…（略）强销期后期，时间约为12月中下旬，迎合圣诞节活动推出。——2852户，视乎每阶段的销售情况，以及客户对户型单位的选择情况而作适当的调整，包括推广单位和推出时间。＊＊＊推广策略说明＊＊＊…（略）七、销售流程…（略）八、各阶段营销策略1、形象展示期·针对全市的潜在客户·利用户外广告牌、报纸、杂志等媒体，充分利用互联网网站广告，进行形象推广，目的是提升项目的知名度，并树立良好的优质项目品牌形象，提升美誉度。-37- ·在此期间，由于不具备现场开放的条件，不必举办现场活动。2、形象引销期·推广目的：建立品牌形象，提升知名度和美誉度，积累目标客户。·目标对象：前期形象宣传所吸引的客户，户外广告牌、现场包装以及周边楼盘的分流的客户，项目主题活动吸引的客户。·销售渠道：采用前期宣传的常规媒体，现场举办项目开放日，吸引客户。充分利用网络、展示会等方式，向客户展示。·造势安排：待现场具备对客户公示的条件后，即举办一次轰动的文化娱乐活动，目的是令客户对本项目的产品和文化关注、体验及认同，即开放日活动。·销售手段：会所VIP贵宾卡隆重发售，即诚意认购，积累客户，并试探市场对项目的反应*会所VIP卡的价值提升：…（略）*诚意认购策略（收筹）办法：…（略）3、强销期（开盘期）·推广目的：利用开盘日营销活动聚集人气，形成开盘火暴之势，产生新的购买力量；将前期诚意认购的客户转为实际购买，回收资金。·目标对象：所有VIP卡客户，以及其亲朋好友；前期积累的诚意客户；口碑宣传所吸引的新客户；以及宣传推广的客户群体。·销售渠道：常规强势媒体，现场举办各种文化活动，吸引客户。·造势安排：…（略）·销售手段：…（略）4、强销期·推广目的：持续开盘期的热度进行强势销售。·目标对象：老客户带新客户；口碑宣传所吸引的新客户；以及宣传推广的客户群体。·销售渠道：常规强势媒体；现场举办各种文化活动；参加展销会，参加各种奖项评选活动，吸引客户。·造势安排：现场嘉年华会：在现场举办文化表演节目、音乐会等；圣诞文化周：展示欧式文化，让客户体验项目的文化品位；元旦假期欢乐之都：吸引家庭参与，营造旺盛的人气；春节答谢晚会：感谢各界的支持。·销售手段：成功介绍客户，返现利是；所有购买客户，获赠VIP钻石贵宾卡；楼价优惠；……-37- 5、持续销售期·推广目的：持续销售期，已经是年后的时期，预计本项目的销售也进入后期，客户对本项目的新鲜感不再强烈，通过一次重大的时间营销，重新拾回客户的热度。·推广目的：庆祝本项目荣奖XXX称号；会所全新开放等。·销售渠道：一周内的强势宣传组合，更换户外广告牌，现场包装重新着装，报纸楼书等。·造势安排：在现场举办文化表演节目、音乐会；少儿书、画、艺比赛。·销售手段：成功介绍客户，返现利是；所有购买客户，获赠VIP钻石贵宾卡；楼价优惠；……6、过度期·推广目标：一期100%销售，二期马上进入……·目标对象：老客户带新客户；口碑宣传吸引新客户，周边楼盘分流客户；·销售手段：成功介绍客户，返现利是；所有购买客户，获赠VIP钻石贵宾卡；楼价优惠；赠送家私、电器；……-37- 【推广篇】第四部分推广策略一、广告推广策略1、广告受众分析〔1〕目标客户类型①核心客户群——项目直接面对的、与项目最为贴近的客户群体·经营管理领域：职业经理人、管理顾问、专业代理（商）、管理级营销人员·专业技术领域：高级工程师、高级建筑师、电脑程序设计师、高级会计师、高级医生、证券高级从业者·社会人文科学领域：律师、记者、演员、艺术家、画家、音乐家、教授②次级客户群——住宅产品所对应的目标客户占较少比例的群体，需要通过项目本身的营造与推广，吸引并带动的客户群体·部分私营企业主（此类客户首选区域为市中心）·政界人士（指中级级别的政府官员）·柳州市其他地方公务员·欲进入柳州市的其他地方私营企业主〔2〕目标客户共性：我们的核心客户群体是社会人文文化的中坚，他们具有良好的文化涵养，较高的文化欣赏能力。·年龄集中在30~45岁之间，家庭结构处于满巢阶段的中后期，有孩子和父母生活状态变动的因素·事业只是稍有所成，并非达到大富大贵的程度·社会地位或是身份均未达到至高的阶段，希望有提升的空间和身份的认可·对居住物业的档次要求不高，但希望能显示和提升身份，而且有品位、尊贵，能与众不同〔3〕目标客户消费心态分析：无论是核心客户群还是次级客户层，均要求物业具有较高文化品位的形象，关注产品品质及功能。·寻求相对的私密空间，自然的过度空间和开阔的自然视野·着重十分安全可靠的居住安全性，不太需要个性化服务-37- ·非常注重产品的个性，特别是在同区内的不可比较性，崇尚独树一帜的心里个性·喜欢有品位的广告信息，软性的系列报道文章可能比单独的功利性的硬广告更有成效〔4〕目标客户广告文化分析：由于「喜悦翠庭」面对的是一群较高的，为能和他们做高效的沟通，我们的广告表现必须：·具有深层次的文化品位和审美价值：因为他们见识开阔，有一定的艺术鉴赏力，或者有一部分人可能是缺少此方面的熏陶，但他们很懂得附庸风雅。·有自己的观点：因为他们的成功背景，他们对诸多事物都有自己的独到见解，广告应该在这方面试图与他们共鸣。·为受众留有足够的想象空间：他们是聪明的一群，不需要喋喋不休地告诉他们这里怎么好，那里怎么好，而是需要为其营造一种氛围。·欧陆风格，格调高雅：他们就是为了享受更上层的美好生活方式才来到「喜悦翠庭」，我们的广告就要充分体现这一点。2、广告诉求点整合〔1〕形象推广阶段·生活方式·〔2〕销售阶段··3、广告主题口号我们的目标对象——接受东西方文化浸润，有一定的经济实力，有情趣、有品位、讲究生活质量、懂得生活艺术的人。我们的广告传播主题————所以，「喜悦翠庭」不追求奢华，不仅是居住建筑的，更是文化生活的。二、媒介策划方案1、我们针对的目标客户所在地·推广的第一阶段主要针对柳州本地市场-37- ·后期阶段将视销售情况——将范围扩大至广西省——所以，基本上主要考虑柳州当地的主要媒体……2、建立客户资料库便于利用“一对一”媒体·寻找大型私营企业老板及其它目标群体，·建立详尽完善的客户资料并进行跟踪管理。3、寻找有效的信息接触点（媒介运用场所）·活动现场·星级大酒店、休闲场所等地、大堂、接待台、电梯内、高档房间、健身桑拿场所·机场候机大堂·高规格的健身俱乐部、娱乐场所·壶东大桥、文昌桥、河东大桥、三门江大桥·高速公路入口4、传统媒体的选择原则：在广泛传播信息达到炒作及造势目的的同时，选取目标消费群偏好媒体，进行突破性与爆炸性相结合的发布方式，在广泛传统媒体，如《南国今报》、《柳州晚报》运用爆炸性投放。在非广泛性传统媒体，如《居柳州》则采用突破性投放。5、媒体投放计划…（略）三、推广方案1、具体推广工作…（略）2、推广进程安排…（略）3、阶段性推广计划…（略）-37- 四、SP公关推广计划引销期15/9～20/11强销期20/11～30/1持续销售期11/3～31/6公关活动现场开放日音乐会区域发展论礼仪培训元旦圣诞系列入伙活动………………促销活动现场抽奖喜悦之旅奖品………………1、公关活动一（引销期）——“现场开放日”·目的：·时间：·思路：·活动内容：音乐会（乐队＋钢琴＋小提琴）现场演奏、模特礼服表演等。·活动组织：邀请客户，向已经来过的客户寄发邀请函，并发布报纸广告，现场提供水果、点心、饮料及红酒。·客户参与：茶座、摄影、油画展、示范单位及会所参观。·为吸引足够的人气到现场，特设上午及下午各一份大奖，客户凭卡号抽奖，人人有份。奖品为液晶电视和手提电脑。2、五、系列促销计划促销是短期行为，对楼盘销售有促进作用。房屋是高价位商品，其自身品质和楼盘整体形象对购买起决定性作用，促销额度只占房屋价值很小部分。·宣传折页：要求材质特殊，厚重珍贵，设计及包装有内涵和格调。·直效商业信函或广告礼品：要求形式独特，格调高雅，有珍藏价值。-37- ·灯箱、展板：用于室内（会所、售楼处、其他展销场所）；要求创意独特、制作优良，有冲击力，信息集中，简明扼要。·小型赠品雕塑：用于促销活动或场所摆放；要求造型优雅，材质珍贵，极具观赏和收藏价值。促销活动一：…（略）促销活动二：…（略）-37- 【价格篇】第五部分定价策略关于楼盘价格定位，其重要一点，就是必须注重营销策略问题，应该依据案例地段差异，档次差异，不同类型差异来制定不同售价策略。在通常情况下，新开楼盘价格有一个较为自然的市场定位过程，预售期往往采用低开高走，经较低的价格吸引人气，逐步小幅慢走，至准现房或现房期，售价相对稳定。而对于清盘期的“鸡头鸡脚”，可以予以酌情让价销售，通过售价策略加快资金回笼，让投入产生回报得到最大限度的保障。·一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走；·试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价。·市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；·做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；·要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；·提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间；·适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；·公开价目表较容易赢取客户信心。…（略）-37- 【合作篇】第六部分合作方案第一章合作原则以市场和销售为引导，以创造项目的盈利价值为目标，坚持互利互惠的友好合作为基本原则，以达到双赢的结果。第二章服务内容一、开盘前期策划工作主要工作内容包括：项目市场专项研究工作；项目产品提升策划方案；项目全年营销策划报告；第一阶段方案提交。二、前期方案调整与开盘前广告创意设计主要工作内容包括：战略资源整合集成服务；项目全年营销策划报告调整；项目VI系统手册；项目开盘广告作品集；天比高驻场人员进驻现场。三、销售现场与销售部建立主要工作内容包括：开盘执行方案及销售现场包装建议；销售环境标准的拟订；销售部组建与培训工作。四、开盘工作计划主要工作内容包括：综合评估与战术调整；开盘执行方案细则；公关活动运作；开盘活动的准备工作；销售工具、道具的准备。五、开盘后月度服务工作流程双方建立的应该是长期稳定的合作关系，只有这样才利于项目的良性健康发展。同时，房地产市场和项目销售的不断更新，要求策划不断调整才能适应。因此，项目在开盘后，天比高公司将在项目销售过程中继续提供服务。-37- 1、销售各项管理、组织、执行与监控、购房合同签署等销售代理工作；2、协助办理银行按揭、合同款项催收等销售配合工作；3、及时对项目推广情况做出评估和分析，并对营销、推广策略做出全面合理的调整；4、根据实际情况适时策划公关活动和事件行销活动，配合销售工作的顺利开展；5、根据不同销售阶段的不同需要，制定相应的销售计划，并适应市场竞争格局的变化；6、天比高机构每季度就项目营销工作提交详细的推广计划，并进行现场提案。7、天比高机构每月月初就项目下月的营销推广工作提交具体的实施细则，详细的媒介计划和概念性的报纸广告稿件；8、所有的报纸系列稿件，天比高机构提前两个星期完成报纸系列稿件，具体的修改后的定稿件在报纸发布前一周完稿。第三章收费标准一、制订依据1、本收费标准的核心宗旨为以积极的合作诚意面对贵公司，既考虑天比高机构的实际操盘支出与收益标准，亦将充分考虑当地市场情况与贵公司的接受能力；2、根据天比高机构操作同类级别市场、同类型、同规模项目的合作与收费惯例，并结合柳州当地的房地产发展水平、价格指标等因素，综合考量以下的各类收费标准；3、本着与贵公司建立长期、全面合作的诚意和愿望，天比高机构相应地调低收费标准，以期达到双方皆可接受；4、天比高考虑到本项目目前已初步完成前期整体规划设计等工作，并没有按照全程策划的工作量制订收费标准，然而，接下来仍存在项目产品细节修正，如：户型配比、户型创新建议、配套服务等策划工作；5、以天比高机构操作该类型项目所需投入的人、财、物、时间等成本，以及努力为企业与项目提供更高服务价值的综合评估而确定；6、力求建立更灵活与更具激励性的合作机制，符合贵企业激发合作代理公司以更具积极性与创造性，实现更为丰厚利润收益的目的。二、具体内容〈一〉开盘前期策划与执行费：-37- 本费用指天比高从承接项目后，一切涉及到营销策划服务内容的总体费用，收费标准为人民币万元。具体工作包括：1、专项市场研究（提交专项市场研究报告）2、项目定位、产品提升策划（提交项目产品提升策划报告）3、专业平台（为客户整合其它专业公司，并进行监控）4、营销策划（提供项目年度整体营销策划报告）5、形象包装（提供VI系列与前期广告创意设计、全面提升项目整体形象，为销售服务）〈二〉销售代理服务费：销售代理费与项目实际销售业绩挂钩，以实际销售总额的%为基础计提起点，根据双方约定的分阶段销售进度，递进式提取，最高可按%比例计提。以下为两项收费标准说明：〔1〕本费用包括：　　　　1、各类策划推广服务费；　　　　2、项目全程广告创意设计费；　　　　3、现场销售人员服装、工资、福利及业务提成；　　　　4、天比高外派驻场人员工资、福利及业务提成等；　　　　5、销售人员所需销售道具：激光笔、计算器、名片、工作牌等；　　　　6、天比高公司总部各参与操作本项目的部门与工作人员支出等；　　　　7、天比高公司各岗位人员前往项目所在地差旅等费用；　　　　8、天比高公司利润、税费等。〔2〕本费用不包括且无需负责：　　　　1、各类广告物品制作、印刷费；　　　　2、各类媒体投放费用（含招聘广告）；　　　　3、销售现场物料（如：洽谈桌椅、各类展示广告品等）；　　　　4、营销办公费用（如：计算机、打印机、复印机、电话、打印纸、电话费、水、电、车辆、办公租赁费等）；　　　　5、外出销售、招商与展示的场地、物料、交通等费用。-37- 〔3〕若委托天比高执行以下工作，则需另行签订合作协议：　　　　1、本项目商业部分的招商代理；　　　　2、企业发展战略策划以及企业形象包装、品牌推广系统；　　　　3、各类广告物料的成品制作、印刷；　　　　4、其他新项目的策划、广告、代理合作；　　　　5、天比高董事级人员为企业做专项培训。〈三〉销售超价分成：为促进双方更紧密的合作，充分体现天比高作为专业营销策划公司的价值，根据天比高与大多数开发商的合作惯例，在此建议除在上述合作及收费原则基础上，合作双方在根据和尊重客观市场情况和企业内部情况的前提下，协助发展商在实现双方约定的销售目标的基础上，将项目实际销售均价，若达到双方商定之销售价格以上的差额（超额）部分，甲乙合作双方可按八二比例进行分成。注：本项目年度销售目标面积、双方约定阶段性销售进度、销售均价等，在开盘前二个月最终约定，以补充协议的形式确认。-37- 结束语非常荣幸的可以参与到本项目的前期工作来，随着项目的进展，我们对产品的理解愈发清楚和深刻。天比高愿以多年的房地产全程营销策划、销售管理策划经验和丰富的广告知识，以专业、敬业的态度和精神，投入本项目的全程策划推广工作。天比高的宗旨就是为贵司积极的寻求最佳的赢利模式与开发战略，为项目的开发、营销、推广、销售提供一个策略性的安排，促进相关工作能够有节奏、有计划地开展。一方面为发展商最大化规避市场风险，另一方面则保证合理利润的实现，力争将本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”的终极目标。相信以天比高多年操作地产的经验，一定能为项目的成功做出事半功倍的贡献！我们对这场即将打响的胜仗非常有信心！以上建议，如有不妥之处，还望指摘探讨！-37-'