DB13T 1244-2010 酒类营销师职业技能要求.pdf 21页

'ICS01.040.03DB13A01河北省地方标准DB13/T1244—2010酒类营销师职业技能要求2010-07-20发布2010-08-10实施河北省质量技术监督局发布 DB13/T1244—2010前言本标准按照GB/T1.1—2009给出的规则起草。本标准参照中华人民共和国劳动和社会保障部《营销师国家职业标准（2006年新版）》和有关国家标准、行业标准，并结合河北省酒类行业实际情况制定。本标准由河北省工业经济联合会提出并归口。本标准起草单位：河北省酒糖副食流通协会。本标准主要起草人：杨景立、苗春、王皓旭、高云、孙广进。I DB13/T1244—2010酒类营销师职业技能要求1范围本标准规定了酒类行业营销师职业技能的术语和定义、职业技能等级划分和要求。本标准适用于从事或准备从事酒类营销师职业的人员。2术语和定义下列术语和定义适用于本标准。2．1酒类营销师从事酒类市场调研、市场销售、市场分析、营销策划、市场开拓、客户管理等营销活动的人员。2．2职业技能指人们在职业活动范围内需要掌握的技能。2．3职业技术特征思维敏捷、口齿清晰；具有一定的观察、判断、表达、攻关、应变及人际交流能力。3职业技能等级划分酒类营销师分为以下五个等级：a)酒类营销员b)酒类高级营销员c)酒类助理营销师d)酒类营销师e)酒类高级营销师4要求4.1培训要求4.1.1基本文化程度高中毕业（或同等学历）4.1.2培训期限全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不1 DB13/T1244—2010少于160标准学时。4.1.3培训教师4.1.3.1培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识和酒类专业知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。4.1.3.2培训酒类营销员、酒类高级营销员的教师应取得酒类营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上（含中级）专业技术职务任职资格。4.1.3.3培训酒类助理营销师、酒类营销师的教师应取得高级营销师资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格。4.1.3.4培训酒类高级营销师的教师应取得本职业酒类高级营销师职业资格三年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。4.1.4培训场地设备4.1.4.1配备必要的教学设备、设施，室内光线明亮、通风、卫生条件良好的标准教室。4.1.4.2能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。4.2鉴定要求4.2.1鉴定方式4.2.1.1理论知识考试和专业技能考核。4.2.1.2理论知识考试和专业技能考核均采用闭卷笔试或者上机考试等方式。4.2.1.3理论知识考试和专业技能考核均实行百分制，成绩皆达60分以上者为合格。4.2.1.4酒类营销师和酒类高级营销师还须提交论文进行综合评审。4.2.2考评人员与考生配比4.2.2.1理论知识考试和专业能力考核的考评人员与考生配比均为1：20。4.2.2.2每个考场不少于2名考评人员。4.2.2.3综合评审委员不少于3人。4.2.3鉴定时间4.2.3.1理论知识考试时间为90分钟。4.2.3.2专业能力考核时间为120分钟。4.2.3.3综合评审时间不少于30分钟。4.2.4鉴定场所设备4.2.4.1理论知识考试和专业技能考核均在标准教室进行。4.2.4.2应配备必要的计算机及投影设备等。4.3基本要求4.3.1酒类职业道德4.3.1.1酒类职业道德基本知识。2 DB13/T1244—20104.3.1.2酒类营销职业守则4.3.1.2.1爱岗敬业，遵纪守法。4.3.1.2.2讲求信誉，公平竞争。4.3.1.2.3善待顾客，热情服务。4.3.1.2.4注重调研，勤于思考。4.3.1.2.5严于律己，文明经营。4.3.1.2.6勇于开拓，善于创新。4.3.2酒类营销基础知识4.3.2.1酒类市场营销基本理念4.3.2.1.1市场与市场营销的含义。4.3.2.1.2市场营销管理的实质与任务。4.3.2.1.3市场营销管理哲学。4.3.2.2酒类专业知识4.3.2.2.1酒的产生与发展。4.3.2.2.2酒的分类及特点。4.3.2.2.3酒的成份与酒质。4.3.2.2.4酒类的国家标准知识。4.3.2.2.5酒类标准解读知识。4.3.2.3酒类真假鉴别知识4.3.2.3.1假冒伪劣的概念及成因。4.3.2.3.2假冒伪劣酒的危害及治理。4.3.2.3.3假冒伪劣酒的特点及识别原则。4.3.2.3.4假冒伪劣酒的包装和感观鉴别知识。4.3.2.3.5酒质的主要指标知识。4.3.2.3.6国内外几种名优酒知识介绍。4.3.2.4酒类营销理论的新发展4.3.2.4.1关系营销。4.3.2.4.2文化营销。4.3.2.4.3服务营销。4.3.2.4.4节日营销。4.3.2.4.5婚庆营销。4.3.2.4.6整合营销。4.3.2.4.7客户管理。4.3.2.5酒类政策法律法规知识4.3.2.5.1国家《食品安全法》及《实施条例》相关知识。4.3.2.5.2河北省酒类监督管理条例的相关知识。4.3.2.5.3国家三部局关于酒类市场专项整治的相关知识。3 DB13/T1244—20104.3.2.5.4国家工商总局《酒类广告管理办法》的相关知识。4.3.2.5.5国家卫生部《酒类卫生管理办法》的相关知识。4.3.2.5.6国家商务部关于《酒类商品批发经营管理规范》的相关知识。4.3.2.5.7国家商务部关于《酒类商品零售经营管理规范》的相关知识。4.3.2.5.8国家商务部《酒类流通管理办法》的相关知识。4.3.2.5.9河北省酒类流通行规行约的相关知识。4.4申报要求4.4.1酒类营销员（具备下列条件之一者）4.4.1.1连续从事酒类营销工作1年以上。4.4.1.2具有中等职业学校营销专业或相关专业毕业证书。4.4.1.3经酒类营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。4.4.2酒类高级营销员（具备下列条件之一者）4.4.2.1连续从事酒类营销工作3年以上。4.4.2.2连续从事酒类营销工作2年以上，经酒类高级营销员正规培训达标准学时数，并取得毕（结）业证书。4.4.2.3取得酒类营销员职业资格证书后，连续从事酒类营销工作2年以上。4.4.2.4取得酒类营销员职业资格证书后，连续从事酒类营销工作1年以上，经酒类高级营销员正规培训达标准学时数，并取得结业证书。4.4.3酒类助理营销师（具备下列条件之一者）4.4.3.1连续从事酒类营销工作6年以上。4.4.3.2具有以高级技能为培训目标的技工学校、技师学校和职业技术学院的酒类或营销专业（含经济管理专业）的毕业证书。4.4.3.3取得酒类营销员职业资格证书后，连续从事酒类营销工作4年以上。4.4.3.4取得酒类营销员职业资格证书后，连续从事酒类营销工作3年以上，经酒类助理营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。4.4.3.5具有酒类营销专业或相关专业大学专科及以上学历。4.4.3.6取得其他专业大学专科及以上学历证书后，连续从事酒类营销工作1年以上。4.4.3.7取得其他专业大学专科及以上学历证书后，经酒类助理营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。4.4.4酒类营销师（具备下列条件之一者）4.4.4.1连续从事酒类营销工作13年以上。4.4.4.2取得酒类助理营销师职业资格证书后，连续从事酒类营销工作5年以上。4.4.4.3取得酒类助理营销师职业资格证书后，连续从事酒类营销工作4年以上，经酒类营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。4.4.4.4取得营销专业或相关专业大学本科学历证书后，连续从事酒类营销工作5年以上。4.4.4.5具有酒类营销专业（含经济管理专业）或相关专业大学本科学历，取得酒类助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上。4 DB13/T1244—20104.4.4.6具有酒类营销专业或相关专业大学本科学历，取得酒类助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经酒类营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。4.4.4.7取得硕士研究生及以上学历证书后，连续从事酒类营销工作2年以上。4.4.5酒类高级营销师（具备下列条件之一者）4.4.5.1连续从事酒类营销工作19年以上。4.4.5.2取得酒类营销师职业资格证书后，连续从事酒类营销工作4年以上。4.4.5.3取得酒类营销师职业资格证书后，连续从事酒类营销工作3年以上，经酒类高级营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。4.4.6具有特殊贡献的人员可申报任何级别5 DB13/T1244—20104．5工作要求本标准对酒类营销员、酒类高级营销员、酒类助理营销师、酒类营销师、酒类高级营销师五个级别的技能要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。4．5．1酒类营销员见表1。表1酒类营销员职业工作内容技能要求相关知识功能1.推销员、业务员、营销员称号（一）明确酒类营销员能够知道什么叫营销员、业务员、推销的区别的概念员，明确三种称号的区别一、2.酒类营销员工作的重要性职责1.营销管理的5项工作范围（二）熟悉酒类营销员能够熟记酒类营销员的三大类工作职2.处理营销中的8个难题的职责责3.协助商家做好6方面工作（三）熟悉酒类专业知能够熟悉酒的分类和本企业经销酒类酒的分类及特点识产品的特点（一）明确酒类营销员能够熟记酒类营销员应具备的10条素1.酒类营销员应具备的素质二、应具备的素质质和提高素质的主要方法2.提高酒类营销员素质的方法营销1.酒类营销员的营销技巧技巧（二）熟悉酒类营销技能够熟记酒类营销员的十大营销技巧2.酒类促销员的基本素养和工作巧和工作要领要领能够知道什么叫营销和营销与推销的1.营销的概念三、（一）明确营销的概念区别2.推销、促销、营销三者的不同营销理论（二）熟悉酒类营销的1.酒类营销的特点能够知道酒类营销有哪些特点特点2.营销与推销的区别（一）明确市场调查的1.市场调查的目的四、能够知道为什么要进行市场调查目的2.市场调查的作用市场（二）熟悉市场调查的1.市场调查的内容分析能够熟记市场调查的主要内容和渠道内容2.市场调查的渠道6 DB13/T1244—20101.市场调查的基本方法（三）掌握市场调查的能够掌握酒类市场调查常用的4种方法2.市场调查成果在营销中的应用基本方法和学会调查成果的应用3.应用市场调查成果需注意的问题表1（续）职业工作内容技能要求相关知识功能（一）明确酒类促销的能够知道酒类促销的6项功能酒类促销有哪些功能五、营功能销策划1.酒类促销有哪些步骤（二）熟悉酒类促销的能够熟记酒类促销的6个步骤和促销组2.酒类促销组合步骤合的4个方面及5点作业程序3.酒类促销作业程序（三）掌握酒类促销的能够掌握和熟练运用酒类促销的9种方酒类促销的几种方法方法法（一）选择合适的经销能够掌握洽谈的五项基本技巧营销员如何寻找合适的经销商商（二）学会应对超市的能够熟练掌握应对超市乱收费的6项策如何应对超市、便利店的苛刻要乱收费略求（三）熟悉酒类终端业能够掌握酒类终端促销业务的10项工酒类终端业务员的职责务的主要工作作六、（四）选择终端促销礼能够知道目前酒类促销常用的6类礼品终端促销如何选择礼品产品销品和如何选择好礼品售（五）降低进店费懂得如何降低进店费的5种方法终端促销如何节省进店费（六）谨慎使用开瓶费能够明确开瓶费促销的利弊关系和合终端促销能否采取开瓶费兑奖促销理使用开瓶费的促销方法（七）学会做好节日促能够掌握节日促销的方法要领和节日营销员如何做好节日促销销三大目标市场（八）掌握做婚宴市场能够正确分析婚宴市场的现状和掌握营销员做婚宴市场的主要方法的方法运作婚宴市场的5个要领1.能够做好酒类售前、售中、售后服务1.酒类客户服务的内容（一）酒类客户服务管2.能够评价服务质量2.影响服务质量的差距分析七、客理3.能够采取提高服务质量的措施3提高服务质量的方法7 DB13/T1244—2010户管理（二）酒类客户信用管1.能够调查客户信用情况1.客户信用调查分析的方法理2.能够制定酒类追讨欠款策略2.酒类追讨欠款策略与技巧1.能够进行酒类客户分析与组合1.客户分析与组合策略（三）酒类客户关系管2.能够区分不同的酒类客户投诉2.客户投诉的内容理3.能够提出处理酒类客户投诉的建议3.处理客户投诉的方法表1（续）职业工作内容技能要求相关知识功能1.订货合同书（一）学会制作填写酒能够熟悉制作填写酒类订货合同书、工八、业2.酒类营销员工作日报表类营销中的几种表格作日报表、回款状况日报表等务报表3.营销员销售回款状况日报表（二）了解酒类营销的能够知道酒类营销中常用的18种表格酒类企业营销常用表格常用表格4．5．2酒类高级营销员见表2。表2酒类高级营销员职业工作内容技能要求相关知识功能1.推销员、业务员、营销员称号（一）明确酒类营销员能够知道什么叫营销员、业务员、推销的区别的概念员，明确三种称号的区别一、2.酒类营销员工作的重要性职责范1.营销管理的5项工作（二）熟悉酒类营销员能够熟记酒类营销员的三大类工作职围2.处理营销中的8个难题的职责责3.协助商家做好6方面工作（三）熟悉酒类专业知能够熟悉和掌握对酒的感官鉴别及外包对酒类的感官鉴别识装鉴别方法（一）明确酒类营销员能够熟记酒类营销员应具备的10条素1.酒类营销员应具备的素质应具备的素质质和提高素质的主要方法2.提高酒类营销员素质的方法二、营销技巧1.酒类营销员的营销技巧（二）熟悉酒类营销技能够熟记酒类营销员的十大营销技巧2.酒类促销员的基本素养和工作巧和工作要领要领三、营能够知道什么叫营销和营销与推销的1.营销的概念（一）明确营销的概念区别2.推销、促销、营销三者的不同8 DB13/T1244—2010销理论（二）熟悉酒类营销的1.酒类营销的特点能够知道酒类营销有哪些特点特点2.营销与推销的区别表2（续）职业工作内容技能要求相关知识功能1.能够进行实地酒类市场调查1.实地调查的基本方法（一）酒类市场调研2.能够汇总酒类市场调查资料2.调查资料的简单归类四、3.能够对调查资料进行简单的分类3.调查资料的简单分析市场分析1.能够归纳购买酒类人员的不同类型1.酒类消费者购买行为类型（二）酒类市场购买行2.能够针对不同类型购买酒类人员提2.产业购买行为类型为分析出不同的营销对策3.酒类中间商购买行为类型1.能够选择目标酒类市场1.目标酒类市场选择知识2.能够划分销售酒类区域2.划分酒类销售区域的步骤（一）制订区域酒类市3.能够设计销售酒类组织结构3.酒类销售组织结构类型场计划4.能够拟定销售酒类区域作战方略4.酒类销售区域作战方略5.能够进行酒类销售区域的时间管理5.酒类销售区域的时间管理五、1.能够判断酒类产品所处的生命周期1.酒类产品生命周期的知识营销（二）酒类产品策划阶段2.酒类产品生命周期各阶段的营策划2.能够提出相应的酒类营销对策销对策（三）酒类销售渠道策1.能够选择酒类销售渠道模式1.酒类销售渠道模式知识划2.能够管理酒类销售渠道流程2.酒类销售渠道流程知识1.能够协助制定酒类销售促进策略1.酒类销售促进策略2.能够实施酒类销售促进策略（四）酒类市场推广策2.公共关系策略3.能够协助制定公共关系策略划3.公共关系活动模式4.能够选择公共关系活动模式4.公关对象选择的知识5.能够确定公关的对象9 DB13/T1244—2010六、产1.能够拟定拜访计划1.拜访计划的内容品销（一）拜访与接近顾客2.能够接近潜在顾客2.接近顾客的方法售3.能够认定顾客资格3.MAN法则1.能够对报价做出解释1.报价解释的原则2.能够判断对方的报价意图2.对待对方报价的策略3.能够运用让步策略进行讨价还价3.常见的理想让步策略（二）酒类商务洽谈4.能够分析谈判僵局的原因4.僵局的成因分析知识5.能够制定突破谈判僵局的策略5.突破僵局的策略与技巧6.能够正确运用常见谈判策略6.常见谈判策略表2（续）职业工作内容技能要求相关知识功能1.能够分析客户异议的原因（三）酒类销售试行订1.酒类客户异议的原因2.能够正确把握与创造成交机会约2.建议成交的策略3.能够建议客户签订购买合同1.能够正确运用订单的报价方式1.酒类订单的报价方式2.能够进行订单的流程管理2.酒类订单的管理流程（四）酒类货品管理3.能够选择与确定商品包装种类3.酒类商品包装知识4.能够管理销售终端业务4.销售终端业务管理知识1.能够做好酒类售前、售中、售后服务1.酒类客户服务的内容（一）酒类客户服务管2.能够评价服务质量2.影响服务质量的差距分析理3.能够采取提高服务质量的措施3.提高服务质量的方法1.能够调查客户信用情况七、（二）酒类客户信用管1.客户信用调查分析的方法2.能够制定酒类追讨欠款策略客户理2.酒类追讨欠款策略与技巧管理1.能够进行酒类客户分析与组合1.客户分析与组合策略（三）酒类客户关系管2.能够区分不同的酒类客户投诉2.客户投诉的内容理3.能够提出处理酒类客户投诉的建议3.处理客户投诉的方法10 DB13/T1244—20101.订货合同书（一）学会制作填写酒能够熟悉制作填写酒类订货合同书、工2.酒类营销员工作日报表类营销中的几种表格作日报表、回款状况日报表等3.营销员销售回款状况日报表八、业务报表（二）了解酒类营销的能够知道酒类营销中常用的18种表格酒类企业营销常用表格常用表格4．5．3酒类助理营销师见表3。表3酒类助理营销师职业工作内容技能要求相关知识功能（一）明确酒类营销员能够熟记酒类营销员的各类职责酒类营销员的职责职责（二）熟悉酒类促销员一、能够熟悉掌握酒类促销员的9条职责酒类促销员的职责的职责职责（三）掌握终端业务员能够知道并掌握酒类终端业务员的10范围酒类终端业务员的职责职责条工作职责（四）了解各类酒类营能够知道什么叫营销员、业务员和推销推销员、业务员、营销员称号的销人员的概念和区别员，并明确这三种称号的区别区别（五）熟悉酒类专业知能够掌握河北各类名优酒的特点和市河北省几种名优酒简介识场销售情况（一）掌握营销员具备能够熟记酒类营销员应具备的10条素酒类营销员应具备的素质和提高的素质质和提高素质的主要方法酒类营销员素质的方法二、（二）熟悉酒类营销技能够掌握酒类营销员的十大营销技巧酒类营销员的营销技巧营销巧和工作要领技巧（三）酒店营销的运作能够掌握开拓酒店市场的七种技巧和酒店营销的运作技巧技巧与客户接洽的10条公关措施能够知道什么叫营销和营销与推销的1.营销的概念三、（一）明确营销的概念区别2.推销、促销、营销三者的不同营销理论（二）熟悉酒类营销特能够掌握酒类营销主要特点酒类营销的特点点11 DB13/T1244—20101.能够收集酒类市场的二手资料1.间接资料调查方法（一）酒类市场调研2.能够设计市场调查问卷2.市场调查问卷设计方法四、3.能够进行酒类市场抽样调查市场1.能够分析消费者购买酒类决策过程1.消费者购买决策过程分析（二）市场购买行为分2.能够针对不同购买决策过程阶段提2.购买酒类决策过程析出不同的营销对策3.酒类中间商和政府购买决策1.能够编制酒类销售计划1.销售计划体系的内容2.能够确定与分配销售配额2.销售配额知识（一）制定销售计划3.能够编制酒类销售预算3.销售预算知识4.能够进行销售活动分析4.销售活动分析的方法表3(续)职业工作内容技能要求相关知识功能1.新产品的类型1.能够提出新产品开发建议2.新产品采用者类型（二）酒类产品策划2.能够分析新产品采用者类型3.新产品扩散知识3.能够提出调整产品价格的建议4.定价策略与技巧的知识1.能够选择不同的销售代理方式1.销售代理的选择知识（三）经营渠道策划2.能够根据要求选择、管理代理商2.销售代理商的管理3.能够设计和运作连锁经营体系3.连锁经营管理知识五、营销1.能够策划酒类促销活动1.销售促进策划知识策划2.能够制定广告策略2.广告策略（四）市场推广策划3.能够策划公共宣传活动3.公共宣传活动策划知识4.能够建立与媒体的联系4.与媒体保持联系的原则1.能够在互联网上与客户进行交流1.网络客户监控知识（五）网络营销策划2.能够利用电子邮件进行酒类营销2.电子邮件营销知识3.能够利用互联网收集信息3.互联网调研知识1.能够分析顾客购买心理1.顾客心理类型2.能够根据顾客心态进行推销2.拜访顾客的方法（一）访问顾客3.能够接近潜在顾客3.产品介绍知识4.能够引起顾客兴趣4.激发购买欲望知识5.能够激发顾客购买欲望12 DB13/T1244—20101.让步策略1.能够制定让步策略2.阻止对方进攻的策略六、2.能够分析各种商务风险3.商务风险的预测与控制知识产品3.能够控制谈判进程（二）商务洽谈4.回避商务风险的措施销售4.能够分析合同纠纷产生的原因5.驾驭谈判进程的知识5.能够进行合同纠纷的谈判6.合同纠纷谈判的知识6.能够正确运用常见谈判策略与技巧7.常见谈判策略与技巧1.能够处理客户异议1.处理客户异议的程序（三）试行订约2.能够寻找合适的时机提出成交提议2.提出成交建议的方法3.能够增减或修改合同条款3.签订合同的知识1.能够制定订购决策1.订购决策知识（四）货品管理2.能够选择商品检验的方法2.商品检验的方法3.能够做好销售终端管理3.销售终端管理知识表3(续）职业工作内容技能要求相关知识功能1.能够评价服务质量1.服务质量的评价标准（一）客户服务管理2.能够采取措施提高服务质量2.提高服务质量的方法七、1.能够确定信用管理的目标1.信用管理的目标客户（二）客户信用管理2.能够制定信用政策2.信用政策的主要内容管理1.能够选择分销商1.选择分销商的知识（三）客户关系管理2.能够激励中间商客户2.激励中间商客户知识3.能够处理窜货问题3.窜货管理知识1.能够明确销售人员的职责1.销售人员的职责（一）界定销售人员2.能够制定人员销售决策2.人员销售决策的内容1.企业招聘的途径1.能够选择企业招聘的途径八、2.网络招聘知识（二）招聘销售人员2.能够进行网络招聘团队3.报纸招聘知识3.能够利用报纸进行招聘建设4.招聘工作要点1.能够分析培训需求1.分析培训需求知识2.能够制定与实施培训计划2.制定与实施培训计划知识（三）销售人员培训3.能够评估培训效果3.评估培训效果知识4.能够组织销售会议4.组织销售会议知识13 DB13/T1244—20101.能够推行销售制度管理1.销售制度管理知识（四）建立销售制度2.能够建立营销管理基本制度2.营销管理基本制度4．5．4酒类营销师见表4。表4酒类营销师职业工作内容技能要求相关知识功能（一）明确营销师职能能够熟记酒类营销师的9条职能营销师的职能一、职责（二）熟悉酒类营销师能够熟悉掌握酒类营销师应具备的6条范围酒类营销师应具备哪些素质应具备的素质素质（三）熟悉国家名酒知能够掌握国家畅销名优酒的特征和真几种国家名优酒真假识别识假鉴别方法表4(续）职业工作内容技能要求相关知识功能（一）营销管理的内容能够熟悉营销管理的6项内容营销公司营销管理的主要内容二、营销能够掌握营销管理的5项职能和计划营销管理的五大职能（二）营销管理的职能管理职能的5方面内容（三）解决营销员内部能够熟悉掌握营销员内部窜货的原因警惕营销员内部窜货窜货和解决问题的5条对策（一）熟悉市场调查内1.市场调查的内容能够掌握市场调查的主要内容和渠道容2.市场调查的渠道（二）掌握市场调查方能够熟记酒类市场调查常用的几种方市场调查的基本方法三、法法市场学会分析管理白酒市场的发展趋势及分析（三）进行市场分析全国白酒市场分析前景预测1.市场调查成果在营销中的应用（四）应用调查成果能够学会应用调查成果2.应用调查成果需注意的问题（一）了解制定营销战能够掌握制定营销计划方案应注意的制定企业营销战略的七大要素四、略的要素主要因素14 DB13/T1244—2010营销（二）熟悉“4C”营销能够熟悉“4C”营销战略的内容并掌握运用“4C”营销战略拯救中国白战略战略具体运作时的方法酒的方法（三）掌握新世纪营销能够掌握新世纪白酒企业营销战略的9新世纪白酒企业的营销战略战略个方面1.能够制定酒类市场营销计划1.市场营销计划的内容（一）制定营销计划2.能够对酒类产品进行市场定位2.市场定位的知识1.能够提出新产品创意1.新产品开发知识2.能够设计包装策略五、（二）酒类产品策划2.包装策略知识3.能够计算与分析需求弹性营销3.需求弹性与定价方法的知识4.能够制定产品价格策划1.能够进行广告促销策划1.广告促销策划的内容2.能够寻找广告代理2.广告代理的知识（三）市场推广策划3.能够策划公共宣传活动3.公共宣传活动策划的知识4.能够进行危机公关4.危机公关的知识5.能够撰写公共宣传新闻稿5.公共宣传新闻稿的知识表4（续）职业工作内容技能要求相关知识功能（四）营建全国网络的能够了解区域市场和全国市场的区别区域经销商如何营建全国性销售方法并掌握营建全国销售网络的方法网络1.企业站点知识1.能够对酒类营销网页设计提出要求（五）酒类网络营销策2.网页设计知识2.能够利用互联网进行市场推广划3.网站推广知识3.能够确定网络营销组合策略4.网络营销组合知识1.能够进行服务质量的测评1.服务质量评测的知识（一）客户服务管理2.能够制定服务营销策略2.服务营销组合的知识1.能够规划信用销售业务流程1.信用销售业务流程规划知识（二）客户信用管理2.能够进行应收账款管理2.应收账款管理知识六、3.能够合理应用信用政策3.信用政策知识客户管理1.能够设计中间商客户的绩效评估指1.中间商客户的绩效评估知识标体系（三）渠道成员管理2.渠道改进策略2.能够提出渠道改进的策略3.渠道冲突管理的知识3.能够协调渠道成员之间的冲突15 DB13/T1244—20101.竞赛激励的方式1.能够制定竞赛激励计划2.激励不同类型销售人员的方法（一）激励销售人员2.能够激励不同类型的销售人员3.成功销售代表的特质七、4.成功销售主管的特质团队建设1.能够收集考核资料、建立绩效标准、1.绩效评估知识（二）销售人员的绩效选择考核方法2.销售效率计算方法考核2.能够计算与分析销售效率3.销售效率图4．5．5酒类高级营销师见表5。表5酒类高级营销师职业工作内容技能要求相关知识功能（一）明确营销师职责能够熟记酒类营销师的10项职责营销公司总经理的职责表5（续）职业工作内容技能要求相关知识功能（二）营销师应具备的能够掌握酒类营销师应具备的6条素酒类营销师应具备的素质一、素质质职责能够熟练掌握进口酒的基本知识和识（三）熟悉进口酒知识进口酒的酒质鉴别范围别方法（一）营销管理的职能能够熟记营销管理的各项职能营销管理的五大职能二、（二）营销管理的内容能够掌握营销管理的6项内容营销公司营销管理的主要内容营销管理能够正确分析窜货原因并掌握解决窜（三）防止经销商窜货如何杜绝经销商窜货货的6条办法1.能够做出何时、何地对何种产品进行1.市场预测决策知识（一）市场调研市场调查的决策2.市场预测的步骤与方法三、2.能够进行酒类市场行情预测市场1.能够对国家酒类经济形势、行业状况分析1.宏观经济与产业政策知识（二）国际市场分析和商品供求进行综合分析2.国际营销环境知识2.能够对生产发展趋势进行预测16 DB13/T1244—2010（一）制定营销战略要能够掌握制定酒类营销战略的主要因制定企业营销战略的七大要素素素四、（二）学会国际营销方能够熟悉掌握参与国际营销的主要方营销如何走出国门营销法法战略（三）避免营销误区能够分析掌握几种常见的营销误区如何避免营销误区1.能够分析现有业务1.现有业务的分析方法2.能够编制现有业务组合计划2.新业务计划的编制方法（一）制定营销计划3.能够编制新业务发展计划3.市场营销组织的设计知识4.能够设计酒类市场营销组织4.市场营销控制的方法5.能够提出市场营销活动的控制方案五、1.品牌与商标知识营销1.能够进行酒类品牌形象设计2.品牌设计的原则与方法策划（二）酒类产品策划2.能够制定并实施品牌策略3.品牌策略知识3.能够根据市场情况调整产品价格4.主动与应对变价知识1.能够制定分销渠道战略1.分销渠道战略知识2.能够设计与管理特许经营体系2.特许经营体系知识（三）经营渠道策划3.能够设计国际分销渠道模式3.国际分销渠道知识4.能够进行渠道整合4.渠道整合知识表5（续）职业工作内容技能要求相关知识功能1.能够制定市场推广计划1.市场推广计划知识2.能够制定广告促销决策2.广告促销决策知识（四）市场推广策划3.能够制定公共宣传决策3.公共宣传决策知识4.能够制定直复营销决策4.直复营销决策知识1.企业站点规划知识1.能够制定企业站点规划2.域名注册知识2.能够进行域名注册（五）网络营销策划3.在线价格策略知识3.能够制定在线价格策略4.网际销售促进策略知识4.能够制定网际销售促进策略5.网络安全知识1.能够评价与监控服务质量1.评价与监控服务质量知识（一）客户服务管理2.能够设计顾客满意度调查表2.衡量顾客满意度知识3.能够确定顾客忠诚度的衡量指标3.顾客忠诚度管理知识17 DB13/T1244—20101.能够全面调查客户资质1.客户资质调查与分析的知识六、（二）客户信用管理2.能够确定客户使用等级评估指标2.客户风险分类方法客户3.能够审定客户使用限度管理1.客户关系管理系统知识（三）酒类客户关系管1.能够设计客户关系管理系统2.产销战略联盟知识理2.能够建立与管理战略联盟3.战略联盟管理知识1.谈判人员组合的知识（四）商务谈判的组织1.能够制定切实可行的谈判方案2.谈判现场布置的知识与管理2.能够组织酒类谈判活动3.谈判活动管理的知识（一）制定销售人员战能够制定销售人员战略规划销售人员战略规划的方法略规划1.能够提出招聘销售人员的要求1.招聘程序（二）甄选销售人员2.能够面试、选拔销售人员2.面试与选拔销售人员知识七、1.激励原理、团队（三）激励销售人员能够选择激励销售人员方式2.激励销售人员方式建设（四）建立销售人员薪1.薪酬知识能够制定合理的薪酬销售人员制定酬制度2.销售人员薪酬制度的制定方法4.6比重表4．6．1理论知识见表6。表6理论知识酒类营销员酒类高级营销员酒类助理营销师酒类营销师酒类高级营销师项目（％）（％）（％）（％）（％）职业道德1010101010职责范围85555基本营销技巧1010755要求营销理论101081010业务报表75———市场分析1010101510营销策划1020252530相关产品销售302520——知识客户管理55102015团队建设——5101518 DB13/T1244—2010合计1001001001001004．6．2专业能力见表7。表7专业能力酒类营销员酒类高级营销酒类助理营销酒类营销师酒类高级营销项目（％）员（％）师（％）（％）师（％）市场分析2020202525营销策划2525303540技能产品销售403520——要求客户管理1520202520团队建设——101515合计100100100100100_________________________________19'