C盟休闲快餐开发有限公司商业计划书.doc 42页

'C盟休闲快餐开发有限公司商业计划书目录引　　子　　…………………………………………………………………………2执行概要　　…………………………………………………………………………2第一部分　　创业团队与公司基本情况　　………………………………………6第二部分　　产品/服务……………………………………………9第三部分　　行业及市场分析……………………………………………12第四部分　　营销策略……………………………………………16第五部分　　竞争分析……………………………………………23第六部分　　公司战略……………………………………………24第七部分　　管　　理……………………………………………28第八部分　　CIS系统……………………………………………34第九部分　　投资分析……………………………………………36第十部分　　财务分析……………………………………………39第十一部分　风险分析与对策……………………………………………41第十二部分　风险资本的撤出…………………………………………43附录１、市场调查和定性分析/附1２、首期选址策略/附12３、财务附表/附12４、特许经营协议/附23５、其它/附28-41- ■引子休闲，已经成为现代人的重要生活理念，它涵盖时尚、文化、健康等概念；快餐，伴随着生活节奏的加快已经成为人们饮食的重要组成部分；要快速，要健康，饮食也可以是一种快乐的休闲！“休闲快餐”的概念应运而生，C盟休闲快餐开发公司从江西高校休闲快餐项目开始启动，致力打造中国新式快餐的新模式，前景看好：天时：伴随中国中式快餐业的高速发展，加上国家产业政策的大力支持，休闲快餐这一行业有很大的发展空间，特别是2002年高校后勤产业开放后，取消了进入高校餐饮市场的壁垒，高校快餐业发展前景大好。地利：利用高校以及以高校为核心的高科技园区的特殊的环境作为突破口，有江西发达食品工业的技术支持和便利的交通、信息条件，以点带面，逐步向其他省份高校餐饮市场辐射成为可能；人和：融合西式快餐的方便快捷与中式快餐的健康可口，加上时尚、健康的“大学时代主题”，本项目有着巨大的目标市场和长久的支持者。天时、地利、人和再加上我们团队的精心策划，一定会给投资商带来丰厚的回报！■执行概要“时尚，健康，休闲”已经成为当代快餐业的发展主题，休闲快餐成为新宠；中国快餐业连续十年保持年均20％的增长速度；高校餐饮业处于初步成长阶段，商机看好；国内真正意义上的休闲快餐基本为零；快餐的“文化品牌”价值日益重要，中式餐饮的文化品牌开发前景大好。1、本计划的目的为有意投资本项目者提供充分的信息。为本计划未来的经营活动提供基本数据。2、创业团队及公司基本情况2.1团队-41- 团队名称:　江西财经大学工商管理学院TCP创业团队团队简介：TCP创业团队由六名专业扎实，实践能力强的本科学生及两名研究生、部分专家顾问组成，专业涵盖市场营销、法律、人力资源、金融、会计、广告、国贸、英语；团队富于激情，善于创造，精诚合作，以“信、敏、廉、毅”为创业信念，致力打造一支优秀的创业团队。2.2公司公司名称：C盟休闲快餐开发有限责任公司C盟休闲快餐开发有限责任公司是一个酝酿中的公司，公司拥有专业的休闲快餐产品开发能力，（首期投入的主打产品技术为创业团队所有。）较强的管理、营销能力，以及系统的连锁、特许经营的设计能力。公司经过专业的调查分析，将从江西南昌8所万人以上规模高校的直营店项目启动休闲快餐的开发推广。公司预计于2005年1月1日成立，2005年3月1日，八家高校直营店同时开业。公司提倡绿色生活新理念，本着“让餐饮休闲起来，健康起来，时尚起来！”的企业使命，为顾客提供真正意义上的休闲快餐！公司注重服务组合与产品开发的协调，短期目标与长期目标的结合，步步为营，以多元的扩张方式逐步拓展、扩大经营范围和目标市场。公司采用有限责任公司的形式进行经营。创立初期，资金的来源于风险投资和一部分长期借款，由发起人和风险投资商认股资金构成。经营利润由认股人按股份分配。公司采取直线职能制的管理结构；所有权与经营权分离，实行总经理负责制。创业团队主要负责公司的市场营销和财务工作。公司主要管理人员，技术人员采取应聘制，服务员以成本较低、熟悉环境的当地人才为主，同时为贫困大学生提供部分勤工助学岗位。公司股权结构如下：单位：万元股本结构风险投资创业团队中德食品公司长期贷款合计金额30011080605503、产品/服务本公司产品为“快餐＋服务”系列，快餐产品实现标准化，主打系列为粗粮深加工食品，针对目标市场特点，推出极具特点的辅助系列，尤其注重营养搭配，为快速健康的绿色食品，代表最前沿的饮食观念。服务产品主要针对现代人尤其是高校学生的饮食文化，推出DIY食吧、DJ音乐、不定期沙龙等很富吸引力的服务。通过后期市场调查显示，该产品组合极具市场前景。4、行业及市场分析虽然目前国内的餐饮业处于饱和状态，然而，实现标准化，能把餐饮与服务结合很好的企业并不多，尤其是高校餐饮由于长期的“政策壁垒”-41- ，目前该壁垒已经打破，使得高校市场成为一块处于成长初期的“处女地”。加上“休闲快餐”刚刚起步，上升空间极大。针对我们的目标市场：各高校学生和教职工，教职工家属及以高校为核心的科技园区企业员工，其中，以前者为主要市场。通过周密、详尽的市场调查，经严谨科学的分析得出以下结论：市场规模及增长趋势：未来三年市场销售预测年份200520062007预计销售额（万元）1,487.401,708.581,965.165、营销战略公司在产品策略、推广策略、定价策略、渠道策略、营销网络建立方面，充分利用专业优势，结合行业特点，实行整合营销策略，结合很多中式快餐巨子的经验教训和目标市场的特殊性，采用“引”、“推”、“拉”结合的战略。引：即通过“文化品牌”的打造，引领时尚，应用公关策略，使公司具有极好的亲和力和形象，能够引导顾客的自发消费；推：通过广告、公关、促销等手段进行推动；拉：通过主渠道、辅助渠道拉动顾客，扩大客源。根据公司发展状况决定的公司营销发展策略，主要是先获得稳定客源，然后再进行客源扩展；首先依靠直营店的质量与服务打造品牌，再通过分设直营店，吸纳加盟店，发展特许经营，不断“蚕食”扩张。因此，我们第一阶段的目标区域为快餐业相对薄弱但食品工业发达的南昌市，主要为8所万人以上规模的高校及其辐射区，然后进一步向华东、东部、全国扩张。6、竞争分析由于餐饮业的饱和，同时休闲快餐虽然是一个新新项目，将会受到传统中、西快餐的冲击，同时，鉴于本项目的目标市场主要为高校及其辐射区，可能受到诸如学校食堂、校周围餐馆的竞争压力。对此，我们将采用比较分析、SWOT分析，结合实践详细推理，寻求最佳的解决途径，最大限度的扬长避短，发挥C盟的比较优势！7、公司战略-41- 公司将从南昌市八家直营店项目启动，争取利用六到八年时间，使C盟休闲快餐建设成国内一流的快餐连锁品牌，实现在国内二、三级城市高校餐饮市场及其辐射区域市场占据主导地位。这一战略将分四个阶段,即（1、投资回收期：这一时期主要通过产品质量与服务征服市场，获取稳定的客源，引入公司优质服务系统，质量、卫生预警监控系统，初步完成公司的品牌打造；2、稳定发展期：进一步完善服务质量，不断推出新产品和新的服务组合，稳定客源。积极开展公关活动，大打广告牌，组建电子商务系统，完成连锁加盟体系和特许经营体系地设计和论证，向华东地区二、三级城市地高校大量投放广告，为加盟店地建立创建条件，并在此期间个别吸收合格地加盟店；3、发展连锁阶段：全面提升公司的服务质量，公司有一定程度的认知度与美誉度；拥有较为稳定的客源，大力发展加连锁盟；4、特许经营期：公司的品牌已经在全国范围有了较高的认知度和美誉度；加盟店体系完整，管理有效。通过广告和不断完善的电子商务系统大力发展特许经营。）8、管理机构设置：初期结构采取直线职能制。实行总经理负责制，总经理下设营销部，产品开发部、质量监督部、财务部、人力资源部、营运部。创业团队成员将参与公司的市场营销与财务管理工作，公司将聘请南昌大学邓泽元教授作为公司技术顾问，聘请江西财大卢福财教授作为公司的管理、营销顾问。员工持股：在公司运营一年后，可以考虑员工持股。业务管理：涉及配送中心，分店厨房、大厅业务管理。主要严格按照标准化细则严格实施；人力资源：服务行业是劳动密集型行业，公司的人力资源注重“以人为本”的思想，“用人所长，补人所短”的用人原则，建立相互尊重，精诚合作的内部氛围，树立与社会公众互利的外部形象。加盟管理：餐饮行业的发展以发展加盟为本，公司将导入直营连锁，特许经营，并通过先进的科学的实际的流程体系，大力发展加盟。9、投资分析公司总部设在南昌昌北国家经济技术开发区。公司成立初期资金需求量：总计需投资550万，其中，风险投资300万（62％），TCP创业团队投入资金60万，专有技术入股50万，总计110万(22%)，南昌大学中德食品有限公司设备入股80万（16％）。使用计划：固定资产投资440万（包括中德食品有限公司设备入股80万），流动资金60万。第二年估计盈利280.00万人民币，以后每年销售利润率16％左右，第二年总资产报酬率为25％，投资回收期为一年零五个月。风险投资退出：考虑风险投资的回报主要依靠加盟时期的收益，以及公司长远发展，风险投资最好在第4-5年撤出，采用收购的方式适合本公司实际。10、财务预测未来5年销售、利润、总资产报酬率（万元）年份200520062007200820092010-41- 净利润(万元)254.81280.23226.77214.21528.58638.07销售额(万元)1,487.401,708.581,965.162,262.783,208.033,908.51总资产报酬率(%)282316132523（注:由于2007,2008年加大了广告等投入,导致报酬率下降.）11、风险控制针对投资者的投资风险，公司的经营风险，以及加入WTO的面临的机遇与风险等，结合实际进行综合考虑。结论：鉴于快餐业的良好发展前景（尤其是休闲快餐的巨大市场潜力）和公司良好的开发、管理、营销能力，再加上创业团队的创造力、激情与精诚合作，一定会为投资商带来丰厚回报。■创业团队与公司基本情况1、团队介绍：1.1团队名称：TCP创业团队（T代表team,表示团队的精诚合作；C代表creative/challenge代表团队不竭的创造力、开发灵感与挑战精神；P代表passion,表示团队如火的创业激情！TCP是网络传输协议，代表团队e时代的商业新概念。）1.2团队理念：信（诚信）、敏（敏捷、敏而好学）、廉（廉洁）、毅（坚毅）！1.3团队成员陈静逸男21岁江西财经大学市场营销专业，法律专业；中共预备党员，现任江西财经大学工商管理学院数码传媒中心主任，曾任记者团副团长；有较强的组织策划能力和社会实践能力，曾在深圳做过电工，当过服务生，开过休闲吧，能吃苦，有创造力，工作学习富于激情，曾获国家一等奖学金，用友奖学金。座右铭：“工作是我的生存方式！”本次创业活动主要负责总体策划、公司战略、管理体系、加盟管理及部分营销策略设计、风险分析与对策工作。韩世振男22岁江西财经大学市场营销专业，法律专业；中共党员；现任江西财经大学工商学院年级团工委书记，曾是校广播电台负责人，班级团支书；有近乎疯狂的求知欲和较强的组织能力，对艺术有特殊的直觉。社会实践丰富，曾经策划并主持学校几台重要的晚会与大型活动。专业基础扎实，创造力强。曾获校诗词朗诵两项桂冠，校十佳记者等荣誉。本次创业活动主要负责总体策划，市场机会分析，营销策略及部份CI策划工作。宋涛涛女22岁江西财经大学人力资源专业，英语专业；中共党员；曾任工商学院记者团团长。有耗之不竭的工作学习能量，成绩优秀，专业扎实。冷静、理智、思维缜密。曾获校优秀团干，优秀团员称号。本次创业活动主要负责人力资源管理设计，服务体系设计工作。申婧女19岁-41- 江西财经大学市场营销专业，国际贸易专业。现任班级团支书，校影视中心主播，工商学院数码传媒中心管理员。有孩童般的天真和不竭的创意灵感，专业基础扎实，善于拓展。曾获江西财经大学“十佳文学”奖。本次创业活动主要负责营销策略、CI策划和部分广告策划。邓翀女19岁江西财经大学注册会计师专门化专业，现任班级学习委员。有永不疲惫的学习热情和运动能量，注重专业学习和知识的积累，学习成绩拔尖，实践经验丰富，曾获校优秀团员和校女子篮球赛团体一等奖。本次创业活动主要负责财务分析。唐小龙男22岁江西财经大学广告专业；中共预备党员，曾任班长，现任时代广告协会的会长。书法作品入选学校景点题词，多次被评为“优秀学生干部”。最大的梦想是成为出色的广告人！”本次活动主要负责广告策划，以及VI设计。1.4融资顾问:鲁有红　朱怀镇江西财经大学金融系研究生2、公司概况2.1公司特点：C盟休闲快餐开发有限公司摒弃了餐饮业从一家样板店的成功不断拷贝，复制分店的发展模式，建立初期便启动标准化、物流供应、“直营分店造品牌”等先进模式，推出时尚的健康的产品，引导新时代餐饮消费时尚，引入一流的管理、营销队伍，确立稳定，潜力巨大的目标市场。以打造品牌——>发展直营连锁——>发展特许经营这样循序渐进的步骤完成公司的扩张。2.2基本情况：公司名称C盟休闲快餐开发有限公司预计成立时间2005年1月1日预注册资本￥4,900,000预无形资产占股份比例9.1%预注册地点江西省南昌市公司性质为：有限责任公司公司主要股东情况股东名称出资额（万元）出资形式股份比例风险投资公司300资金62％创业团队（发起人）110资金/技术22％中德食品有限公司80设备16%2.3公司内部部门设置情况：2.3.1直营阶段组织结构：-41- 董事会总经理财务部营销部技术、开发部人力资源部质监部营运部配送中心各直营店店长法律咨询、政策研究2.3.2加盟阶段组织结构：董事会总经理法律咨询、政策研究华东分公司华中分公司南方分公司北方分公司西部分公司2.4组织分工合作总经理：负责整个公司的日常经营工作，公司近期、远期经营规划，协调职能部门间、职能部门与项目部门、项目与项目间的分工合作关系。领导公司上下实现企业目标。技术开发部：负责新产品的论证、开发，现有产品技术优化，现有产品淘汰论证，技术工人如厨师技术考核与培训营销部：负责产品营销和开拓市场。负责市场调研，制订可行的营销策略和实施促销活动，捕捉销售市场信息，收集反馈意见，做好产品的推广宣传。人力资源部：负责各工作岗位的工作分析，制定人力资源规则，员工招聘，培训，员工绩效评估，建立有效的激励机制，员工薪酬管理，福利管理。财务部：负责财务管理，公司的帐物处理，编制报表，纳税申报及投资活动的可行性分析，管理日常会计工作，现金流动和成本控制。，分析财务状况并提出意见，定期向总经理提交财务报告，为公司运作提供精确的财务数据和准确的财务分析。质监部：负责认真研究关于餐饮卫生质量标准的文件，制定本企业卫生质量标准。对产品购料进行卫生和质量检查，对前台服务人员进行服务质量的检查，定期评比，上报总经理。-41- 配送加工中心：公司的原料加工车间和运输承担者，负责整个公司各家分店材料的购买，加工成为半成品。材料的仓储，从配送加工中心到各个分店的运输。各店店长：负责对管辖下的分店的日常工作，对基层员工进行管理。协调本店各个部门与人员之间的分工合作关系。激励并与基层员工一起实现公司的盈利目标。2.5公司职工情况员工人数专科文化程度大学本科硕士(中级职称)博士(高级职称)人数比例人数比例人数比例人数比例管理人员3042.86%2130%811.43%34.29% （一般生产、服务人员将注重其工作经验，熟练程度，不考虑文化程度。）公司近期及未来3—5年要实现的目标:公司设立初期,主要着力经营八家直营店,打造C盟品牌,预计在一年半左右完成资本回收;通过品牌的不断升值,向其他城市大力发展直营连锁，第4年左右，公司品牌价值足够高，体系足够严密，开始大力发展特许经营。公司近期及未来3—5年的发展方向、发展战略和要实现的目标：公司的发展方向为通过直营样板店的优良业绩和品牌吸引加盟，大力发展特许加盟，打造实现真正意义上的特许经营连锁的全国著名品牌。让投资者获得最丰厚的回报。■产品/服务１、饮食产品1.1主打系列（绿色粗粮：“条条点点”）1.1.1“条条”该产品是C盟公司推出的一款休闲食品，属于标准中式快餐，为“配菜+粗粮面条/粗粮米线”的模式。特点之一：面菜合一，营养均衡，符合北方人“面＋配菜”饮食习惯。各式各味菜肴配以“粗粮”面食，融合粗粮与蔬菜的各种营养成分，为本公司独特产品。特点之二：快与口味多元的统一。中式快餐的标准化，难度在于调味，一般“快”与“味道”是矛盾的，而本产品通过严格的市场调研系统所反映的数据，结合顾客口味要求由配送加工中心严格配置主、辅料，有严格的配餐标准。实现了标准化与好口味的协调统一。特点之三：造型时尚。各式粗粮面食，配上五颜六色的菜蔬、鸡、鱼、肉、蛋……色彩够“炫”，融绿色，健康，时尚于一体。特点之四：外卖“跑火”，打包带走非常方便，（公司有专门印有公司产品标识的的可降解包装）甚至可以边走边吃。-41- 1.1.2“点点”该产品是C盟公司推出的又一个标准中式快餐，为“配菜+杂粮”的模式。特点之一：饭菜合一，富含人体需求的各种维生素，绝对“中国传统”。在一盘、一碗之中，各式各味菜肴配置荞麦粒、玉米粒等粗粮，营养均衡。特点之二：符合南方人“粮＋菜”饮食习惯，实为粗粮时尚首选。特点之三：品种花样多，在营养学的基础上合理搭配。（其余同系列一）1.1.3主打系列产品营养特点：ａ、食谱配方是在高级营养师指导下配制的：在快餐的基础上突出了营养的特点，并且食物的配比合理平衡，所含营养素全面，能满足人体每日需要，弥补一般快餐的缺陷。ｂ、食物内容多样化：每份餐包括了五大类食物（顾客可进行挑选），即粗粮类，蔬菜类，肉蛋类，豆类，油脂类，数量充足，比例适当。供给的一份餐中有2-4种肉类，或鸡或鱼或牛或猪或海产品等，蔬菜占50%比例，其中有叶、根、茎、花、瓜、豆类、菌类、海藻等不同的蔬菜。，配以红豆，绿豆，玉米粒等杂粮，经常更换。每份餐有8-10种食物品种搭配。ｃ、营养素全面，比例适当：每餐较轻体力劳动者计算，热量900-1100千卡，占全日总热量的40%。蛋白质35-40克，占总热能10-15%；脂肪<30%；碳水化合物占总热量的55-60%，钙200毫克，铁7-8毫克，锌5-6毫克，视黄醇当量300毫克以上，维生素C为50毫克以上。除钙偏低外，其余营养素均满足一餐的需要量。（注：本产品工艺由南昌大学食品工程学院论证，技术工艺成熟，可进行标准化操作！）1.2辅助系列：（特色创意）C盟劲量套餐（能量系列）：专门为高校体育fans打造，根据体育营养学进行科学配方，快速恢复体力，是体育比赛前进行能量储备的绝佳选择。C盟塑身套餐（美体美容系列）：结合美容饮食，减肥饮食推出的一款营养套餐，充分补充营养的同时满足爱美女生塑造完美曲线的需求。C盟情侣套餐（祝福系列）：根据男女生的食量差别合理配置，色彩朦胧，营养可口，让顾客最经济地享受浪漫。C盟乡情套餐（乡情系列）：推出各省最具代表性的特色小吃组合，给他乡学子一丝乡情。2、服务产品DIY食吧：公司开设专门的DIY工作室，提供原材料、设备和技术指导，让顾客自己动手做菜，“我荤我素”任由顾客发挥，在笑声与想象力中体现休闲快餐的独特魅力。庆典服务：节日、生日、球赛、庆典、宴会策划服务，顾客只需要把意向告诉我们，剩下的由我们来做。为惜时如金的大学生、教职工和公司员工最大限度的节约“时间价值”。-41- 外卖服务：开通“手机定餐”，“热线定餐”业务，“30分钟送餐承诺”！休闲时段：除了在三餐时间提供各色早点正餐以外我们还在下午茶及夜宵时间提供品种繁多的饮料点心及小吃。尤其下午茶时候会不定期的有各种“沙龙”。DJ音乐：C盟各直营店内拥有独具特色的DJ房，有DJ根据不同需求不同天气不同气氛放出优美动听的音乐。并在DJ房外设有CD架，顾客可根据个人喜欢挑选CD，送往DJ房免费点唱。信息服务：C盟设有大屏幕电视机，提供早新闻、股市行情播送业务，设有书架备有多种杂志报纸及经典小说可供翻阅。……3、产品标准化、定型化快餐产品的标准化、工业化是中式快餐的最大瓶颈，本公司在此方面取得一定突破，经南昌大学食品工程学院专家鉴定，本公司首期推出的系列产品皆可以实现标准化，同时，公司将不断推出一系列产品，均严格按照以下标准化、定型化方式进行运作。中央厨房：运营初期建立配送加工中心中央厨房，保证连锁店原料质量稳定，中心厨房为满足多个分店对主要原料的庞大需求实行工厂化管理，充分利用机械化设备，统一原料加工方法和配比，统一质量。借助于市场上或食品工业生产中的前处理设备，如蔬菜、水果前处理中使用的多功能切菜机、甩干机、洗菜机、漂烫机、冷却池以及肉禽蛋前处理中使用的微波解冻装置、自动调温油炸锅、多功能切肉绞肉机、打蛋机、丸子成型机、真空充氮包装机等，保证大规模、高质量地完成配餐配送的任务。流水操作：强调精密分工、降低生产成本、节省时间以及采用自动化设备代替手工操作。采用流水作业的方法，将复杂的烹调工作分解成简单的几个步骤，将生产流程细化、定型化，严格按程序操作。大量使用年轻的熟练工人，重复执行定量的任务。随着速度的加快和成本的降低来增加效率，生产品质相同的产品。此标准化、定型化的生产方式可强化管理阶层对整个生产的控制，而且由于操作岗位单纯化，将提高标准化程度。具体由科研部进行菜点设计，然后制定加工标准，加工人员录用的烹饪学校的学生。由于加工标准化、程序化，只需经短期培训，员工很快就能熟悉、掌握特定生产环节上的操作规范和技术要求，不因换人而影响产品质量，产品质量均一而稳定。科研开发：公司科研部门将不断对中餐品种、质量进行研究，将传统烹饪技艺与现代食品工业化操作手段相结合，完成由传统经验型向科学化、数据化、标准化的转变，提高生产能力和水平，逐步摆脱手工操作的随意性。充分考虑我国传统烹饪的特点与优势，既保持中餐在配料、烹制技术和产品色、香、味、形上的基本特点，又与现代化工艺结合，适应规模化生产的要求，保持和发展中餐传统特色。物流供应：针对公司进货量大，可以对原料的规格标准、质量要求、运送方式等做出全面规定，保证原料新鲜优质。集中进货使原辅料的质量受到中心厨房和分店的双重验收、鉴定，为生产制作统一优质的菜品提供前期保证。由于品种的不断推出，对于一些特殊产品，可以指定厂家进行特殊加工。原料基地：发展加盟阶段建立原料基地。从而使分店的产品有统一的保证，产品质量能达到稳定一致。4、C盟休闲快餐的休闲特点：ａ、强调产品供应的快速，顾客购买时间短，而非传统中式快餐在就餐时间上的快速；ｂ、注重产品的营养搭配，打造健康时尚的新式快餐；-41- ｃ、大部分工艺简洁的产品实现标准化，规模化生产，同时部分产品又体现中餐的个性化、艺术化特色，强调多元化与快捷的结合；ｄ、着力于文化与饮食的结合；ｅ、追求就餐的无限乐趣。5、公司产品标识：公司包装物、外卖、餐具等标识如右图：■行业及市场分析1、行业分析1．1发展历史及趋势:1．1．1历史：单一的单店服务，连锁企业很少，主要依靠低价格与菜肴品质吸引顾客。规模较小，属于手工作坊式运作。但是，快餐业近年发展迅速，年营业额分别占到全国餐饮业的网点和年营业额的２７％和２５％，行业规模日趋扩大，经营领域不断拓宽。而且，形式不断向多元化发展。1.1.2、趋势:餐饮业结构开始呈现投资主体多元化、消费主体大众化、经营业态多样化、消费行为理性化等特征。市场竞争已从单纯价格竞争提升为产品与企业品牌的竞争、文化品位的竞争，跨地区发展的连锁餐饮企业集团逐渐占据主导地位，特许加盟体系不断完善，显示出中式特色餐饮尤其是快餐走向现代化的大趋势。十五”期间，我国餐饮行业年均增速有望保持在16％左右，而休闲快餐作为一种老产业派生的新新门类，其保守发展速度应该在30％左右。1.2对产品利润、利润率影响较大的行业：主要为农副产品市场的变化将引起产品成本的变化。1.3进入该行业的技术壁垒、政策限制：该行业为劳动密集型行业，技术壁垒基本不存在，但需要有特色的产品系列，这一点上，公司有自己的专有技术，进入该行业没有技术壁垒；2002年，高校后勤产业开放后，取消了政策壁垒，但由于很多高校的后勤集团与学校仍然连为一体，实践中仍然有一定的限制，针对这种情况，可以通过公关与吸纳高校后勤集团入股的方式加以解决，也可以克服。1.4行业销售分析与预测：表一：过去3年全行业销售总额：（单位：万元）-41- 年份200120022003销售收入43,689,000 50,900,000 60,600,000 销售增长率 16.4％16.8% 19.01% (资料来源：国家经贸委贸易市场局)表二：未来3年全行业销售收入预测（单位：万元）年份200420052006销售收入70,000,000 81,900,000 95,331,600 1.5市场销售行业管制：不存在管制，但会有一系列的监督，这恰加强了公司的自身发展。1.6公司产品进入市场的难度分析：餐饮业尽管饱和，但高校市场是块处女地，进入比较容易；同时，公司的产品通过市场调查分析显示，没有同类产品，而且整个产品体系在调查中有很高的认可度，加上首期投入一定的广告宣传，进入市场难度不大。1.7加入WTO面临的机遇与挑战：机遇：有利于引进外资和进口设备，有利于学习先进的管理经验（尤其是特许经营方面的管理），有利于树立中国餐饮品牌，从而增强开拓国内外餐饮市场的竞争力。挑战：ａ、营业规模的竞争和挑战。中国餐饮业普遍是中小型企业，很难同麦当劳、肯德基、汉堡王、罗杰斯、必胜客等国际著名品牌相比。肯德基在中国境内的连锁店已开到500家，中国的餐饮企业要达到这种水平还有很长的路要走。ｂ、综合服务素质的竞争和挑战。我国餐饮业从业人员的文化水平大都是初中、高中程度、而国际著名品牌餐饮公司的从业人员文化素质较高，研究能力雄厚。２、市场分析２.1目标市场分析我们的目标顾客主要是：各高校学生和教职工，教职工家属及以高校为核心的科技园区企业员工，其中，以前者为主要市场。做出这一决策的依据主要有以下几点：2.1.1高校学生消费水平决定据国家内贸局调查显示，目前，中国快餐市场的经营主体仍然是中式快餐，中式快餐仍以其价格优势和在主要消费层次中的口味优势占据主体地位，这一特点非常适宜于高校学生购买力水平；高校快餐市场容量巨大而且稳定，据调查显示（南昌市），高校教师有半数住在校内，他们购买力强，加上其家属，是一个很大的目标消费群体；同时，高校辐射范围内的高科技园区企业员工的购买力也相对较高，是一块有待开发的宝地；-41- 2.1.2目标市场容量的不断增大伴随我国高校的不断扩招，在校大学生人数日益增加。市场潜力巨大；全国范围内高科技园区的大量新建，很多企业纷纷进入，市场容量不断增加；2.1.3高校学生消费结构变化决定当前高校学生的消费结构呈现极强的层次性，多元化，相当一部分学生的饮食消费不仅仅局限于吃饱，而是追求休闲、营养、健康和时尚等，同时，高校的快节奏生活使学生对快餐的需求旺盛，结合各个层次考虑，这都为休闲快餐在高校的发展提供了稳定的市场；同时，周边企业的工作餐消费也是一块“蛋糕”；2.1.4高校文化底蕴决定餐饮业的发展，不仅仅是技术层面上的产品、口味、服务等因素，正如麦当劳和肯德基的火爆在于它所内涵的美国文化，21世纪餐饮的竞争必然是文化之争。我们正是把目标市场定位于代表中国文化较高水平的高校，它不仅仅能迅速的打开公司的文化战略牌，而且文化本身的高附加值也是公司盈利的一个来源，更为重要的是高校学生毕业后将走向社会，把公司的影响扩散开来，为公司长远的品牌战略培养潜在的市场。2.1.5规避正面市场竞争决定现实的看，目前西式快餐实力强大，中式快餐如以丽华快餐、马兰拉面、大西豪等为代表的大型企业实力不俗。然而，高校这一市场并未被其发掘，我们定位于高校市场，能有效地避开经营风险，为品牌的创造提供相对宽松的竞争环境。2.1.6由大学的辐射效应决定目前我国各大中城市纷纷以新建以大学城为技术基础的高科技园区，大学的辐射效应必将使公司的业务不断拓展，目标市场不断扩大。2.1.7目前大学餐饮现状决定高校学生的消费结构变化了，然而学校的后勤并没有跟上，学校周边的餐馆又存在卫生、质量信誉、规模等缺陷，这就为公司增加了竞争的优势。2.1.8政策优势决定2002年，高校后勤产业开放，公司没有了进入壁垒，加上各地方都在扶持，培养高利润的快餐业，入驻高校是最优的选择。2.2渠道分析2.2.1供应商：运用物流供应链原理，与配送加工中心所在的区域内原料供应商，以及生产所需机械、服务用品的厂家建立固定的供求关系，以实现成本的最小化。2.2.2消费者：据调查显示，对C盟产品产生极大兴趣的消费者构成如下：-41- （1）团体消费（如球队、班级聚会，企业午餐集体订购等）；（2）情侣:休闲快餐的环境优势使得情侣成为主要顾客之一；（3）散客：主力消费者2.2.3加盟者：包括连锁加盟和特许经营两种。通过广告、网络、电子商务系统、公关、有效的激励措施吸引加盟。根据调查分析显示加盟者来源可分为：（1）企业：经济实力雄厚，有一定程度的信誉保证，主要通过电视广告和电子商务吸纳。（2）高校后勤集团：有政策、地利优势，信誉良好，采用合作战略，需要开展一定程度的公关活动。（3）个体经营者：大多为夫妻店，亲戚店，创业青年合资店，无信誉担保，需要渠道激励。2.3市场容量分析：中国目前的各类大学生数量已经超过了2300万，高校餐饮行业每年总产值超过671.6亿元。以南昌市场为参照，在南昌开设的八家分店所在的高校人数均达到万人以上，在C盟快餐投放的初期潜在市场容量可占4%-5%，即每年客流量约为120万人次。以此推之，以全国高校人数2300万计算，市场容量可达26.93亿元，再加上高校辐射范围内各企业员工这一较大市场，保守估计其市场容量可达15亿元左右，前景广阔。（数据来源：国家内贸局.TCP团队市场调查见附录第一页）2.4市场前景分析C盟休闲快餐项目有良好的前景，有以下几个原因：ａ、中式快餐已经形成成熟的发展思路，并保持了强劲的发展势头，经营领域不断拓宽，消费者对中式快餐的认知度已经达到一定高度，并不断上升。ｂ、随着人们对健康和营养平衡的需求的不断提高，粗粮会渐渐成为餐饮消费的时尚产品，人们对粗粮的消费将加速上升。ｃ、高校传统的餐饮系统不能跟上时代发展的步伐，停留在提供简单食品和简单服务上，学生满意度低。ｄ、高校在校学生是一个还没有经过完全开发的大市场，随着其家长收入水平的提高，大学生用于餐饮的费用也在不断提高。高校扩招的不断深入，在校学生数量将不断增大。高校学生不仅是追求时尚、健康的消费群体，而且可引导性强。高校教职工有半数以上居住在校园内，他们及其家属也是稳定的消费群体（详情见附录一市场调查）。ｅ、C盟代表了时尚、健康、富于文化品味的餐饮消费新概念，引导消费时尚，代表了快餐业的一个发展方向。2.5定价分析定价过程综合考虑了目标群体，产品自身特色，投资者回报周期、以及竞争对手的定价策略等因素。-41- C盟的产品为必需品，缺乏弹性，面对的主要顾客是在校大学生。根据在南昌市八所高校抽样调查的市场问卷显示，大部分顾客将每天餐饮消费6.5元～11元之间，早中晚三餐分别为1.5～2.5元，3～5元，2.0～3.5元。因此我们将早餐定价于1.5～4元，中晚餐定价于2～6元。其他休闲消费种类较多价格跨度较大，大致将价格定位在1.5～25元不等，满足各个消费层的不同需求。我们本着为顾客的切身利益着想的原则，使顾客都能享受平价的优质食品及服务。同时，为了树立良好的企业形象，为了C盟的长远发展，为了持久稳固的立足并赢得高校餐饮市场，我们采取信誉导向目标收益定价法，以稳定价格、物美价廉、货真价实为定价目标，不随供求的频繁变动而变价，不因利小而不为，明码标价，按质论价。（定价理论数据来源——市场调查，详见附录一，市场调查）2.6劳动力市场分析：根据南昌市统计局的最新数据显示：南昌市的劳动者素质较高，人工相对便宜，企业各工种操作工工资仅为上海的1/2，深圳的1/3和北京的2/5，高素质和相对廉价的人才是公司的重要优势。■营销策略餐饮业的核心是服务营销。结合我们的目标市场和快餐业的发展趋势，我们的营销策略为服务营销与“文化营销”的结合。1．市场目标2005年——2010年净利润及盈利率年份200520062007200820092010净利润（万元）250280230220530640总资产净利率（％）2725181527262005——2012扩张规模战略阶段年份分店数（家）总顾客数（万人次）第一阶段2005818020068220第二阶段2007828020088420第三阶段2009285402010581000第四阶段2011100140020122001875-41- （注：分店数包括直营店、连锁加盟店、特许经营店。由于后期连锁加盟、特许经营店的规模不可能与直营店一般规模，考虑各种因素，预测时客流量为最低保守估计。）2．目标市场：各高校学生和教职工与其家属及以高校为核心的科技园区企业员工，其中，前者为主要市场。３．产品策略３.1餐饮产品策略：我们的产品是集时尚、营养、绿色、快捷、休闲、多元、低价于一体的时尚产品.包括主打系列（以各类粗粮蔬菜等为原料），特色系列（依据不同的细分市场特点量身定制，符合时尚文化），加盟店特色系列（依据加盟店所在区域特点开发属于本地化的产品）。3.2服务营销策略：3.2.1在布置环境，营造氛围上下大的功夫，力图营造出具有特色和吸引力的环境；3.2.2绿色食品、绿色环境；3.２.3推销健康食谱、引进健康信息(如提供与健康、运动相关的杂志，举办健康食谱讲习班等)；3.2.4重视个性化、特色化、形象化的服务，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象；3.2.5基于人们的情感生活、社交活动等方面的需求,运用“煽情”营销，通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的；3.2.6尤其注重新奇性和娱乐性，极力营造一种欢乐样和的气氛，可以在餐厅里举办综艺节目、讲笑话，甚至办舞会，竭力让顾客真正体验到餐饮的休闲魅力；3.2.7重视顾客对信息的需求人们对信息的需求日益强烈，适应这种社会需要，提供各具特色的信息服务，以此来招徕顾客，促进餐饮产品的销售；3.2.8重视人们对文化知识的追求，许多人为了赶上时代发展的步伐，都在忙于给自己充电，对文化知识的追求显示出了前所未有的热情。人们这种强烈的求知欲，即使是在进餐时也不例外，对此，可以定期刊出有关营养、保健、医疗知识等方面的板报和印刷品；3.2.9重视营销要素中的文化品味，针对目标顾客的需求，可以举办各种文化活动作为招徕客人的重要手段。如卡拉OK、爵士音乐、轻音乐、电影、剧场、民歌等活动，可以考虑开发“文化菜”（如古典小说、武侠小说中出名的菜肴）；3.2.10迎合都市时尚及其生活方式。3.3整合营销设计：公司将充分运用整合营销战略，设计如下：ａ．建立完善的优质服务体系，鼓励服务组合创新，设立“服务细节”备案记录。-41- ｂ．建立菜品创新制度，设立产品开发总监督审核机制。ｃ．加强自身素质建设，做到硬件过关、软件到位。ｄ．健全管理体制，力求做到组织分工明确、职权一体、监督有效。ｅ．完善培训制度。现代企业以人为本，优秀的员工是企业得以生存和发展的关键。完善员工的培训以及福利制度，完善员工岗前培训制度以及有效的沟通体系，做到人无贵贱、事无巨细、培训入微、奖惩分明。ｆ．充分运用人力资源的对内营销理念。解除员工思想包袱，把握好顾客投诉的接待与处理，积极开拓市场、巩固市场。ｇ．做好日志、月志工作。管理人员必须每日书面汇报工作状况及突发事件的发生与处理。公司定期举行员工大会，总结经验，进行员工激励，制定发展目标等。4.价格策略定价过程需考虑的因素：各类型消费者的购买力水平，市场容量，投资者的回报率。快餐，作为生活必需品，产品的价格弹性较小；但休闲快餐产品是一种新兴的餐饮产品，处于产品生命周期中的投放期，其价格弹性波动较大；初期为收回投资，降低投资风险，确保投资者的投资回报率，同时考虑各个层次消费者的购买力水平和权重，我们将采取目标收益定价法。即在充分考虑公司资本投资回报前提下，通过对客源市场的准确预估而确定。在产品处于成熟期后，公司将根据市场的变化进行重新定价。5.渠道策略5.1供应商：原料采用集中配送制度，这就决定了原料的集中采购。采购项目包括原料、对原材料进行初步加工的机械、直营店食品加工机械、服务用品等。所以要与配送加工中心所在的区域内提供各种原料产品厂家、批发商，以及生产所需机械、服务用品的厂家建立固定的供求关系，以实现成本的最低化。要对供应商以及产品进行严格的资格审查，要求符合我公司标准。5.2生产商：公司建立初期（1－3）年，主要采用直营店经营模式，采用零层渠道，产品直接销售给消费者。公司经过初步发展阶段（3年之后），采用连锁经营与特许加盟经营模式，在同一城市（主要为二、三级城市）每8家以上加盟店开设设一个配送中心，为连锁店、加盟店提供原料以及核心配方。各连锁店、加盟店、特许经营店均采用零层渠道，产品直接销售给消费者。5.3最终消费者：我公司的目标市场为：高校在校学生、高校教工及其家属（据调查，各高校均存在多数教工居住在校园的情况）、分布在市区内高校附近人群和过往人流。5.4营销网络的布局与设计在公司经过初步发展阶段后公司采用连锁经营、特许加盟经营方式，要求公司有完备的营销网络。-41- 针对本公司产品市场广阔、导入期短、周期短、优势区位多的特点，营销网络布局采用成片布局，设置地域性分公司。在每个省区设置分公司，管理下属配送中心、连锁店、加盟店、特许经营店，以及加盟店、特许经营店的发展事务。5.5市场营销渠道成员激励（1）．了解供应商的需求，做出必要让步。（2）．对产品和服务做动态的开发和改进，提供消费者最需的产品，提高顾客的满意度。（3）．对分公司合理授权，扩大其自主发展的空间。（4）．各分公司为新发展的分店提供开业筹备培训和经营顾问服务。（5）．与各直营店、连锁店、特许经营店共同进行广告宣传。总公司负责制定广告宣传策略及全国范围内的广告宣传，分公司负责所在省区的广告宣传策略及广告宣传，各店负责本地的广告宣传。（6）．为各直销店、连锁店、特许经营店提供培训，包括管理、技术以及服务等方面的培训。（7）．协助各分公司及其下属各店完成促销、公关工作。（8）．给予成绩突出的分公司及其下属团队奖金。5.6市场营销渠道的控制（1）、公司针对实行配送中心制度，连锁经营、特许加盟经营的特点，对各直营店采用绝对控制，以保证产品的优良品质、良好形象以及良好的经济效应；（2）、产品原料统一配送；（3）、产品配料统一制定；（4）、服务标准统一规范；（5）、企业标识统一，店面设计基本统一，员工服饰统一；（6）、产品和销售价格统一；（7）、全国和各省的广告宣传统一制定广告策略。6.推广策略6.1广告策略第一阶段（2005年1月1日----2006年12月31日）广告目标：启动南昌高校市场，通过俩年的发展，8家直营店要完全融入“高校社会”，并在其所辐射的区域内形成绝对优势。逐步建立企业的知名度，让至少95%的高校消费者了解企业的性质及其特色品牌形象。目标受众：具有一定文化素质，追求健康，时尚生活的南昌各高校学生和青年职工。宣传形式：公关活动和体验式营销为主，辅以广播广告、平面广告和软文宣传。媒体投放：分别在江南都市报、江西各交通音乐电台、各高校电台做宣传，投放期为俩年。宣传活动：展开高校市场调查，开展开业庆典活动，在各高校举办大型的体验式营销活动，举办健康食谱讲习班，定期刊出有关营养、保健、医疗知识等方面的板报和招贴。广播广告脚本电话铃响起儿子（接电话）：咪嘻咪嘻（日语），是老大吗？母亲：萌儿，我是老妈啊，在学校生活还好吗？可要多注意身体哦，没营养的、不干净的东西少吃，多吃点饭，人是铁，饭是钢啊……唉…可苦了你了孩子……儿子：妈你又来了…我都已经加入C盟了……母亲：都入盟了？是不是什么黑社会呀？（咳咳）萌儿……儿子：妈，你想哪去了，是“C盟休闲快餐开发有限公司”在学校开办的健身俱乐部，妈…你就放心好了，我现在每天去那吃健身套餐，又便宜又好吃，还有其他的很多营养套餐，身体嘛，你就放心吧。-41- 母亲：开心就好，老妈支持你！（呵呵）旁白：体验母亲般的关怀，C盟是你最佳的选择！平面广告树立个性、时尚、明快、自我、活泼可爱的产品形象。软文的内容可以宣传开业庆典的盛况，公司产品粗粮系列的个性。比如：a．提醒人们吃的过细过精，不利于身体健康，饮食要粗细搭配。b．让人们意识到饮食已由“食不厌精”转变为“杂粮粗食”，由精返粗。c．饮食回归自然，是健康，也是一种时尚。d．“野素粗杂”即将风靡现代饮食。第二阶段（2007年1月1日----2009年12月31日）广告目标：进一步提升品牌的认知度与美誉度，吸引更多的加盟商，并将业务扩展到华东地区二、三级城市的高校及高校辐射经济区域。目标受众：具有一定文化素质，追求健康，时尚生活的华东地区二、三级城市高校学生和青年职工及高校辐射区域的消费群。媒体投放：以电视广告和印刷广告为主，投放区域为华东地区二、三级城市及其高校的主要电视台、电台和高校附近的公交车体。宣传活动：以公关性质的活动为主，赞助高校各类文体活动，举办形式多样的文化节，做一些的公益性活动。产品定位：区别于西式快餐，打造休闲、时尚的中式快餐。承诺：时尚，营养，绿色，快捷，休闲，多元，低价。支持点：粗粮富含人体所需的微量元素和膳食纤维诉求点：健康新元素，服务“心”概念诉求手法：情理结合诉求方式广告语：C盟与你一路同行电视广告脚本：镜头号画面旁白、音响镜头一一辆印有“C盟”字样及其吉祥物的运送车（近景），急速行驶在公路上（镜头逐渐拉开）。欢快、节奏感强烈的音乐镜头二公路旁的白杨树一一闪过（近景），俩旁是一望无际绿油油的麦田（远景）。欢快、舒展的音乐镜头三（镜头切换）一个头发班白的老人,背着重重的行李，艰难地行走在公路，并不时向过往的车辆摇动双手（中景），一辆辆货车呼啸而过。音乐渐弱镜头四“C盟公司”的运送车在老人旁边停了下来，搭上老人，一路飞驰而去（中景）音乐逐渐加强镜头五运送车在无边的绿色麦田中渐渐远去（画面渐隐），文字显现：C盟与你一路同行!(同时出现企业标志)C盟餐饮，期待你的加盟！平面广告文案a．标题：C盟，你的健康朋友-41- 正文：很多人把自己的健康交给医生，把医院当成自己的家。这不能解决任何根本问题，医生是不可能为你提供如此之多的蛋白质、脂肪、膳食纤维、碳水化合物、胡萝卜、硫胺素、核黄、尼克酸、维生素E、微量元素Ka、Na、Ca、Mg、Fe、Mn、Zn、Se。C盟为你准备了一切，赶快加入C盟，认识你的新朋友！随文：如果你希望了解关于C盟餐饮的更多情况，请登陆我们的网站或给我们来信地址：南昌胜利路C盟休闲快餐开发有限责任公司（邮码330013）网址：http://www.cmengcy.comb．标题：细心人不难发现粗粮正文：上星期，你跟同学或朋友上街吃饭时，有没有因为挑选饭馆而伤透脑筋呢？有没有觉得挑选菜式很烦恼？或许你正忧虑你的体重和身材，正努力节食以减少那些不想再看见的脂肪？以前，你可以选择健身房，或者游泳馆。现在，你可以考虑来我们C盟，享受C盟为你定制的瘦身套餐。随文：我们需要你多提宝贵意见来函请寄：南昌胜利路C盟休闲快餐开发有限责任公司（邮码330013）电话：0791—3816566传真0791--3816588第三阶段（2010年1月1日——2012年12月31日）广告目标：针对公司的品牌已经在全国范围有了较高的认知度和美誉度，通过对企业文化的宣传，将特许加盟扩大至100家以上。目标受众：华东、东北、华北、西南、华南157个二、三级城市高校在校生及辐射区域的人群。媒体投放：以印刷广告和广播广告为主，在全国各高校电台、宣传栏及附近的公交车车体投放，投放期为三年。宣传活动：实施“市场差异性”营销活动，宣传产品个性和服务的特色。广播广告以广告歌的形式表现，广告主题加上流行音乐，也可以在校园选拔形象代言人，直接参加录制。平面广告突出企业的个性化、特色化、形象化的服务，以企业的新产品和新服务为主题。尤其要强调企业独有的个性品牌，寻求与西式快餐的差异。POP及宣传册子以粗粮的特色为主题：ａ.美发功能——春来护发好时节ｂ.瘦身功能——大腹便便后患无穷ｃ.防止近视——防止视力减退的食疗方法ｄ.保健功能——养生之道6.2公共关系目标设定：开业初期建立品牌的良好形象，扩大品牌知名度和美誉度。在公司步入稳定经营阶段后，每年把品牌知名度扩大15%，使90%的顾客对公司有好感。建立与企业内部员工良好的交流关系，激励员工做好本职工作；建立与顾客稳定、良好的关系，以求建立与顾客的“亲情关系”；与政府主管部门、高校校方建立良好的信息交流关系，争取其对公司最大化的支持。6.2.1内部公众：领导者、管理层、员工、股东。其中员工既是组织内部公共关系的客体，又是开展对外公关活动的主体。-41- 公司因此建立内部领导层、管理层、员工完善的沟通机制，以达到信息的准确迅速传达，增进企业内部各部门之间的交流和协作关系，消除企业内耗，建立关系融洽，团结向上的人际关系，充分发挥员工的创造性和积极性，创造有效交流带来的效益，保证组织目标的实现。可以定期开展内部领导层、管理层、员工都参与的职工建议会、各种技术比赛、文艺体育活动等活动。设立优秀员工奖励制度，年度评出优秀员工20名，每人奖金2000元，每年总计4万元。6.2.2顾客公众：在与内部员工、政府有关部门及宣传媒体达成了有效沟通建立了良好联系以及稳定的公共关系的同时，公司计划在各大高校针对消费者开展活动：（1）、阶段性的消费者调查：每季度及每年进行不同规模的消费者调查，采用问卷及消费者现场评价或是座谈等方式，预计每年需经费2500元；（2）、开通顾客投诉电话，及时回复，解释原因，并公开道歉；（3）、通过积分卡的形式建立顾客资料库，对具有代表性的顾客进行重点公关；（4）、“C盟”形象大使选拔：通过预决赛，评选男、女生各一名代言人。初期投入3000元；（5）、厨艺大赛：每年一次、每所高校投入1000元，总决赛投入2000元。总计1万元；（6）、提供工作机会：提供勤工俭学的岗，综合考虑学生作息时间计时付费。6.2.3外部公众：高校校方公众：设立奖学、助学金，赞助高校文艺、体育等活动。（1）、设立C盟奖学金。每家分店每年投入5000元（每名1000元），初期投入4万元；（2）、赞助高校文体比赛。每家分店每年投入2000元。初期投入1.6万元。6.2.4政府公众：要熟悉政策，及时与政府部门沟通信息，当企业利益与政府利益发生冲突时，要顾全大局，积极协调关系。处理好与政府主管部门关系。6.2.5媒介公众：餐厅利用公关机会（开业典礼、周年庆典、店内发生的重大事件、所获得的证书和奖励等）与报社、杂志、电台、等宣传媒体建立良好的公共关系。■竞争分析虽然江西高校市场还没有形成正规的快餐产业，我们的产品和服务具有其他餐厅和学校食堂不可比拟的优势，但是我们还是会面临来自高校附近的餐馆、学校食堂、中小型饭店、西式快餐的竞争：比较分析学校食堂：学校附近的餐馆、中小型饭店西式快餐优势1.顾客数量大，市场调查显示高校学生每天用餐的最主要地点还是学校的食堂；2.经营成本低，使用学校自有土地，没有房租等负担；3.食堂是高校传统餐饮服务提供者，到食堂用餐已经是高校学生的消费习惯；4.饭菜价格低廉；5.所提供饭菜种类多1.饭菜价格相对低廉；2.可灵活经营，季节适应性强；3.市场相对较大，除高校学生外，还接待校外顾客；4.有酒水服务，顾客可逗留时间较长，吸引大量小型庆典和学生社交活动；5．菜品比较丰富。1.具有品牌效应，知名度和美誉度高；文化品牌已经形成。2.管理制度成熟，员工素质较高；3.已形成规模效应，成本相对较低；（据国家内贸局统计显示其利润率为中式快餐的2倍多。）4.产品口味好，受青年人群青睐；-41- 6.设在宿舍区，学生就餐方便；7．学校自身的电子系统提供刷卡消费，比较方便；8．有校方的政策支持。5．已经实现成熟的标准化、工业化，产品品质稳定，受厨师个人技术影响较小。6．质量监控、危机公关能力强大。劣势1.不满意度很高：（4月，创业团队对南昌八大高校市场调查显示高校学生对食堂不满意占43.85％，十分不满意占8.64％，总数占52.49％；）；2.饭菜质量不高，服务质量低下，环境嘈杂，拥挤，卖方市场观念严重；3.管理体制滞后，管理效率低下，员工素质低下；4．依托校方政策，有依赖性，难以实现突破。5．营业时间限制比较死，没有过多服务产品，仅仅是“充饥”之地。1.饭菜质量、卫生不能保证，顾客有安全忧虑；2.规模小，不能形成规模效益；3.员工素质低下服务质量低；4.店面小，营业设施不齐全，没有文化方面服务，不能满足高校学生对优雅就餐环境的需求5.经营者文化程度低，没有系统的经营理念，管理效益低；6．没有餐饮产品开发能力，只是重复已有的传统菜品，而且质量低下。1.价格相对较高，对于国内绝大多数高校学生尚属于“奢侈品”；2.产品口味容易产生腻烦；3.产品热量高，不是健康的饮食，尤其和爱美女生的减肥要求严重冲突；4.距离高校相对较远，交通不方便；5．服务基本为自助，顾客不能真正感受到温馨；6．对中国消费者的区域性口味了解、以及如何在洋产品上打造中国味上滞后。SWOT分析优势劣势机会威胁1.相对竞争对手，产品时尚、健康，质量和卫生有保证。2、产品实现标准化、定型化，品质稳定；3.产品和服务有创新，加入粗粮主打产品，打健康牌，推出休闲快餐概念，融就餐于休闲气氛中，具有时尚气息。4.服务质量有保证，服务多样化、情趣化，有完善的人力资源管理系统，有多样的附加文化、外卖、娱乐等服务。5.店面大，服务设施完备，环境优雅，符合大学生的文化需求。1．公司开创初期经营和广告推广资金有限。2．新兴品牌，需要大量广告推广；所以品牌树立，消费者接受都需要一段时间。3．高校假期带来的顾客流量减少对盈利造成障碍。4．季节适应性差。5．在于学校食堂的竞争中可能会受到校方的一些政策限制。1．高校放开对后勤的管理，高校餐饮企业化，社会化；政策鼓励社会资金进入高校，有很大的发展空间。2．高校学生的可支配金额随着生活水平提高不断增多；他们对于饮食的要求也不断提高。3.高校学生思想活跃，追求时尚，可引导性强，休闲快餐正符合了他们的消费心理。4．高校连续扩招，使高校学生人数连年增加，市场会越来越大。1．提供类似产品的竞争者容易跟进。2．现有企业会加强管理，改变经营模式，具有潜在竞争压力。3．公司发展引入风险投资，经营压力比较大。-41- 6.管理科学化，管理层具有专业知识，观念较新，创业激情高，企业目标明确、富有活力。7．连锁经营，实行原料集中配送，成本低，可形成规模效应。8．累积一段时间，能形成良好的品牌效应。5．江西万人以上高校中有五所设在闹市区，除大学生外的顾客量大，从而扩大市场。6．休闲快餐的风靡将吸引大量年轻人的时尚追求。■公司战略1.总体战略利用六到八年时间，使C盟休闲快餐建设成国内一流的快餐连锁品牌，实现在国内二、三级城市高校餐饮市场及其辐射区域市场占据主导地位。2.发展战略第一阶段（2005年1月1日——2006年12月31日）依据行业特点，该阶段属于投资回收期，这一时期主要通过产品质量与服务征服市场，获取稳定的客源，引入公司优质服务系统，质量、卫生预警监控系统，初步完成公司的品牌打造；同时积极通过企业形象广告，品牌广告，建立特色的品牌形象，并引入品牌管理机制，积累无形资产。其中：ａ．2005年1月1日——2006年1月1日启动市场（2005年3月1日八家直营店即：江财店，南大店，交大店，……正式营业），重装推出公司“主打系列产品”，提高公司知名度；根据顾客反馈资料不断完善服务组合，提升公司美誉度；树立优秀的品牌形象。逐步建立营销关系网，获取更大的目标市场。积极策划各种公关活动，以最快的时间融入“高校社会”，成为该校教职工和学生的朋友！主攻方向：广告，服务组合，公共关系；2005年8家直营店客源总量达120万人次，收入约为1450万元，净利润为240万。ｂ．2006年1月1日——2006年12月31日进一步提升服务质量和完善管理、监控体系，提升品牌形象，增加无形资产，巩固已有市场，加大新产品开发与推广。以直营店所处区为核心向区域内辐射（尤其是高科技园区企业群体），整合营销队伍，加大广告投入，挖掘“副市场”，并形成稳定的副市场客源。2006年客源总量达到180万人次，收入约为1700万，净利润280万。第二阶段（2007年1月1日——2008年12月31日）-41- 投资收回。进一步完善服务质量，不断推出新产品和新的服务组合，稳定客源。积极开展公关活动，大打广告牌，组建电子商务系统，完成连锁加盟体系和特许经营体系地设计和论证，向华东地区二、三级城市地高校大量投放广告，为加盟店地建立创建条件，并在此期间个别吸收合格地加盟店。2007年客源总量小幅度上扬达到220万人次，收入约为2000万元，净利润达到250万元。第三阶段（2009年1月1日——2010年12月31日）全面提升公司的服务质量，公司有一定程度的认知度与美誉度；拥有较为稳定的客源，通过几年的发展，8家直营店已经完全融入“高校社会”，并在其所辐射的区域内形成绝对优势。同时，对形成集群加盟店的城市（达5个以上），新建一个配送加工中心，对加盟店实行集中业务管理，提升加盟店的各方面水平和实力。公司实现在华东地区所有的二、三级城市高校及高校辐射经济区域扩张加盟店50个，新建配送加工中心4至5个。其中：2009年实现加盟店20个左右（考虑集群效应），配送中心2个，该年实现总收入3000万左右，净利润500万。2010年实现进一步加盟30个以上，并依据集中程度建立配送中心。该年实现总收入4000万左右，净利润650万元（不计加盟店自主收入）。第四阶段（2011年1月1日——2012年12月31日）公司的品牌已经在全国范围有了较高的认知度和美誉度；加盟店体系完整，管理有效。通过广告和不断完善的电子商务系统大力发展特许经营，向全国的二、三级城市扩张，能够基本覆盖华东、东北、华北、西南、华南157个二、三级城市中重要的100个左右，形成以加盟店，特许经营店为枝干，以配送加工中心为主干，以区域分公司为枢纽的业务、管理体系。到2012年公司年收入预计可达到7500万左右，净利润达到1500万。3.品牌战略餐饮品牌的基础是产品创新，核心是服务营销，实质是文化内涵。根据公司的这一理念，制定品牌战略如下3.1创立品牌严格把创立品牌与“造品牌”区别开来，从高质量，优质服务方向打造品牌的真正内涵。建立良好的服务创新、产品创新、营销创新机制（人力资源方向），把服务、产品质量、顾客文化、公司文化有机结合（公共关系），形成严整的品牌体系。3.2品牌营运首先靠服务、质量、文化创立品牌。然后定位于靠广告推出企业形象和系列菜肴，靠品牌推出菜肴策略。而不是靠菜肴推出企业。3.3品牌延伸依靠企业的良好形象，以市场为导向，不断推出新产品，新服务，形成：“品牌——＞产品系列”这样一个开发模式。3.4品牌管理在加盟店和特许经营的管理上，进行严格控制与鼓励创新结合的政策，依据各加盟店所处地域的差异，推出“加盟店特色”-41- 战略，在保持公司品牌的美誉度情况下，拓展各加盟地区市场。3.5品牌文化品牌文化是长期积累的过程，是全方位的。要求公司不仅仅从业务的质量上，企业文化的铸就上，公关活动的开展上下功夫，而且应该结合时代特征，重视营销要素中的文化品味 。（如：公司的目标市场主要是高校学生，那我们的文化定位就该符合他们的文化品味。）4.加盟战略4.1加盟理念四连：连品牌、连质量、连服务、连创新；二锁：锁定管理、锁定技术；十统一：统一企业标识；统一经营理念、经营方针；统一管理模式；统一店面装璜；统一员工服装；统一技术配方、菜品质量；统一新产品开发与推广；统一促销和广告宣传；统一餐具及其用具配备；统一操作规范及服务标准。4.2加盟商圈分析ａ．加盟店地区的商圈尚无同类餐饮形式存在。则可以在商圈内引导消费，培育市场以创导流行。ｂ．加盟店地区的商圈已存在类似餐饮形式的竞争对手，这属于商圈内竞争的问题。主要解决：（1）如何充分利用规模优势与总部的支撑优势；（2）如何做好分店的"属地化"工作。ｃ．加盟店所在商圈不断出现新的竞争对手。先期进入的餐饮企业必然面临后来者的挑战，商圈竞争态势将可能在短期内发生剧烈变化，如果短期内商圈餐饮消费规模得不到提升，商圈情况就会恶化。故如果需要在此地区扩张，则必需通过提高服务、管理、企划、营销等手段获取相对竞争优势。ｄ．加盟店地区餐饮商圈因各种因素处于剧烈变化之中。可分为为成熟商圈与不成熟商圈，对于不成熟的商圈又涉及两种较为普遍的状况：（1）是中心城市的不断延伸及卫星城的大量兴起，使得一大批边缘地区的餐饮商圈迅速崛起而产生大量商机，这是"利好"消息；可以进行扩张。（2）是中心城市的"空心化"现象，使本就成熟的餐饮商圈缺乏上升动力甚至是处于不断萎缩之中。这两种情况在同一城市有可能同时发生。考虑资本的趋利性，一般不考虑在此地区发展加盟店。4.3吸引加盟策略我们的总纲领是“全心全意为加盟商服务”；让加盟商“克隆成功、拷贝财富”。优势如下：4.3.1品牌支持提供强大品牌效应。4.3.2产品竞争优势严格按照国际质量管理体系要求对技术、工艺和原辅材料做出严格明确规定，符合绿色餐饮企业要求。同时为了确保各加盟店产品品质、味型的稳定采用总部统一配送制，为了稳固消费者市场不断研发新技术、新产品。-41- 4.3.3规范、完善的制度体系优势公司编订《加盟管理手册》、《后厨技术规范》、《前厅服务技术规范》、《前厅、后厨管理手册》、《营建手册》、《员工手册》、《开业、督导指南》、《物流配送体系》、《财务管理制度》、《促销手册》、《危机管理手册》、《CIS手册》。4.3.4企业文化战略优势公司提供从装修体现企业文化到经营管理贯彻企业文化的文化战略发展思路。4.3.5优质的服务优势全心全意为加盟商服务、想加盟商所想、急加盟商所急；有求必应确保加盟商无后顾之忧。具体措施如下:ａ．总部派人进行实地考察，协助选址，提供装修方案。ｂ．总部派人进行设备订购、人员招聘与培训、服务规范、技术规范、开展充分市场调查，拟订开业方案并执行开业。ｃ．提供完善的物品配送保证加盟商不出现断货、缺货，正常营业。ｄ．随时提供高级营运督导、市场督导以保障加盟商后期营运。ｅ．根据消费者市场需求不断提供新技术、新产品并策划促销方案，巩固、扩大既有市场。■管理1.基本策略公司对管理层及关键科研人员将采取激励机制：对管理层可以让其持有公司一定比例的股份，从而达到激励其工作绩效同时有效解决管理层与股东的价值取向不一致的问题。公司以“公司价值最大化”为目标。对关键技术人员开发的新产品，不仅为其申请专利，保护其知识产权，同时通过评估可以让其以专利入股，同时为鼓励科研创造，公司将给予重奖。公司员工持股问题：公司发展到第二阶段，为了更多的筹集资金同时激发员工的积极性，可以考虑员工持股。公司将与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议，与每个雇员签定劳动用工合同，与相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同，为每位员工购买保险。公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施：申请专利，实用新型等，并建立严整的商业秘密保护机制。2.业务管理体系2.1厨房管理根据本公司产品特点，设计使用复合式厨房管理系统。ａ．主打系列产品由专门的配送加工中心负责所有经原料加工和切割、配份，包装（即配送中心为中心厨房制生产方式：采用标准配份方法，使菜点的数量保持统一；使原材料的利用率达到最大值，降低人力成本）。并送达每个连锁店，各连锁店厨房只需按操作程序完成“熟化”即可。-41- ｂ．辅助系列产品由配送加工中心按连锁店订单进行采购并加工成净菜，按时送达连锁店。各连锁店厨房严格按加工工艺操作。ｃ．各加盟店特色系列由自己负责采购、加工，并应该将产品信息提交到公司。ｄ．公司将建立质量检测部门，对各直营店、加盟店厨房定期进行质量检测。2.2大厅管理基于本公司所处的服务行业的特征，以工作运作手册为指导，前台POS系统为工具以及人性化的服务建立现代化的服务体系。ａ．摈弃传统餐饮业一切靠手工传递的服务体系，运用POS系统建立科学规范快捷的定餐、送餐以及收银服务体系。ｂ．以公司企业文化及人性化管理提升员工的满意度，对外创建真诚优质服务。ｃ．公司拥有统一的管理模式以及相关的培训系统，以保证服务质量。ｄ．结合人力资源部门对管理进行科学的考核评估并且及时反馈。3.质量预警控制系统3.1建立餐饮服务的标准规程。首先确定服务的环节程序，再确定每个环节统一的动作、语言、时间、用具，包括对意外事件、临时要求的化解方式、方法等。管理人员的任务是执行和控制规程，特别要抓好各套规程之间的薄弱环节，用服务规程来统一各项服务工作，从而使之达到服务质量标准化、服务岗位规范化和服务工作程序化、系列化。其次，抓好员工的培训工作。最后，必须收集质量信息。3.2质量预警控制系统3.2.1预警：为使服务结果达到预定的目标，在开餐前所做的一切管理上的努力；其目的是防止开餐服务中各种资源在质和量上产生偏差。ａ．人力资源的预先控制。ｂ．物资资源的预先控制。ｃ．卫生质量的预先控制。ｄ．事故的预先控制。3.2.2控制：现场监督正在进行的餐饮服务，使其规范化、程序化，并迅速妥善处理意外事件。ａ．服务程序的控制。ｂ．上菜时机的控制。根据统一标准要求。菜肴的烹制时间，掌握好上菜节奏。ｃ．意外事件的控制。一旦顾客投诉或提出不满，主管一定要迅速采取弥补措施，以防止事态扩大，影响其他宾客的用餐情绪。ｄ．人力控制。开餐期间，服务员虽然实行分区看台责任制，在固定区域服务（一般是按每个服务员每小时能接待50名散客的工作量来安排服务区域）。但是主管应根据客情变化，进行二次分工，做到人员的合理运作。-41- 3.2.3反馈：质量信息的反馈，找出服务工作的不足，采取措施加强预先控制和现场控制，提高服务质量。（注：各直营店、加盟店在公司的指导下建立质量预警、控制、反馈系统，并及时向公司反馈信息。）4.加盟管理4.1连锁加盟管理4.1.1连锁体系的目标：强势品牌+价值品牌（自有知识产权）+低成本扩张4.2.2管理策略ａ．经营理念：应该承认，连锁总部与加盟者在理念上是有差距，甚至矛盾的，比如说品牌建设问题上，加盟者往往会注重加大广告力度，至于广告的投入产出问题加盟者往往不去关心，这一点上，公司将和加盟者在经营理念上统一到正确的理念上来，就是把广告、促销和品牌等整合到一起，用投入产出的观点去对待巨大的品牌支出。ｂ．品牌形象：品牌工程是一项战略任务，它又是由一个个战术活动所累积起来的，应该是市场调研→战略规划→战术实施→效果检测，这样一个又一个市场循环来建立新品牌形象以及产品线。这一点，公司将及时有效地把战略规划以及市场调研资料送达加盟店，并对加盟店地战术实施进行指导并及时检测。　ｃ．管理模式：由于加盟者自身素质良莠不齐，管理上往往是经验式、习惯式的管理，特别是加盟体系中可能是夫妻店、亲族群为多，管理模式往往被忽视，或者无法执行。故我们连锁总部培训计划上不仅侧重于技术培训而一个同样重视管理培训。ｄ．服务模式：服务标准化的推广，用严格管理来保证服务标准的正确实施，同时利用电子商务系统在全连锁网络的推广来强化服务模式的推广和执行。ｅ．品牌与广告促销：实践证明只有“市场差异性”才能满足“消费者个性”，故公司将对加盟店进行“市场差异性”的促销活动培训，不断完善营销系统。ｆ．统一配送：对处于同一城市的有5个以上加盟店集群，新建配送加工中心，实行统一配送。ｇ．统一价格：原则上要求各加盟店的价格统一。ｈ．统一信息：通过电子商务系统，把加盟店信息集中统一，实现信息共享、交流，从而规避一定程度的品牌风险，营销风险。4.2特许经营管理公司发展到品牌价值很高，而且各种操作规范标准统一简要并容易执行和接受、管理模式容易复制、能够有效控制加盟店利润时，引入特许经营策略。4.2.1基本内容：ａ．确定基本管理模式，描述各岗位职责；ｂ．建立“岗位观察核对表”体系；ｃ．制作《营运手册》；ｄ．建立内部培训体系；ｅ．建立内部行政管理制度及方式，涉及人事管理、排班管理、财务管理、货品管理、营销管理等内容；-41- ｆ．建立每日营运管理系统。4.2.2建立培训体系建立原则：能确保各加盟分店按照公司要求的统一标准给顾客提供高水准服务。ａ．建立培训组织结构，包括：部门建立、部门组织机构建立、部门岗位职责描述；ｂ．组合培训资料。ｃ．设计培训课程，包括：专业技术培训课程的设定和管理课程的设定。4.2.3建立支持体系建立原则：能成为保障特许经营业务顺利健康发展的有力资源，并能以完善的支持体系满足加盟者。ａ．法律、法规支持；ｂ．技术、货源支持（主要为配送加工中心的配送支持和产品技术、服务组合技术支持）；ｃ．房地产开发、选址；ｄ．投资预算支持；ｅ．广告宣传支持；4.2.4建立监督管理系统建立原则：维持公司统一营运标准、指导加盟店的经营管理。ａ．建立信息沟通系统；ｂ．确立监督组织的结构、人员及回馈系统。4.2.5建立特许经营权组合建立原则：通过签署法律条约等赋予推广活动以法律严谨性、从特许权的商品功能出发，确保受许者权益。ａ．制定特许合约样本；ｂ．制定加盟者手册；ｃ．严格制定加盟条件和审核投资计划书；ｄ．严格制定加盟甄选程序；ｅ．知识产权保护。4.2.6建立ＶＩ系统ａ．建立原则：能使公司形象在扩展的市场业务中得到规范的贯彻，以使品牌产品商标在运用或环境配合中恰当使用。ｂ．特许经营条件：被特许者必须具有注册资金不低于30万元的经济实力；所在城市应具备一定的消费规模和水平，经营场所须在5000人以上高校校区或附近；接受C盟的统一配送；统一使用C盟餐饮计算机管理系统；接受C盟或委托的餐饮管理公司的托管经营。同时，为了保证加盟企业按照C盟要求向顾客提供满意周到的服务，C盟规定加盟企业要缴纳一定的加盟金、保证金、特许经营费。加盟金为在合同签订之前，一次性交纳10万元；保证金为5万元，也在合同签订之前一次性交纳，如无违约，合作结束后返还。特许经营费则按特许企业营业额３％的比例计提，按月支付。（《特许经营合同》见附录）-41- 5.人力资源管理5.1人力资源管理计划总则根据公司的外部环境，企业文化以及公司2005-2012的发展战略，制订适宜公司健康发展，可灵活调整的人力资源计划。ａ．本着“用人所长，补人所短”的用人原则，建立相互尊重，精诚合作的内部氛围，树立互利的外部公众形象。ｂ．从公司内部员工的自身出发，建立真正意义的“以人为本”的人力资源管理环境。ｃ．基于餐饮业的行业特征，据不同的工作组织形式，将一线服务人员与管理人员的划分明晰，采取不同的管理模式。5.2人力资源管理适时调整战略ａ．在公司的筹建初期主要进行招聘、员工培训。ｂ．在投资回收期内将岗位轮换与员工培训相结合，同时调整绩效考核以及薪酬激励计划，积极接纳员工的意见,使人力资源管理真正做到“以人为本，动态发展”。ｃ．在投资回收期之后的一年里，对员工培训体系进行完善，同时对公司企业文化进行总结和再建设，扩大企业文化内部影响力。ｄ．在扩张期内将工作重点放在加盟店的管理上，注意管理的规范以及合理授权，让工作技能和技巧在企业内广泛传播，扩大企业文化的外部影响力。ｅ．在扩张的后期，继续完善管理体系。5.3职务设置与人员配置计划根据2005年度公司筹备计划，公司将设立总部，配送中心，下设中央厨房，产品开发与质量检测部以及各直营连锁店。ａ．（决策层）总部设立总经理1名，总经理特别助理1名，下设财务部总监1名，市场营销部总监1名，产品开发部总监1名，产品质量检测部总监1名，人力资源管理部总监1名，公关部总监1名以及配送中心总监1名。ｂ．（沟通层）财务部，市场营销部，产品开发部，产品质量检测部，人力资源部，公关部以及配送中心。ｃ．（管理层）各支营店店长，前厅主管，前厅领班，厨房主管，厨房领班。ｄ．（一线工作人员）各支营店收银员，服务员，杂工；配送中心采购员，加工员，运输员。5.4招聘计划5.4.1招聘原则：在企业文化、价值取向以及职业生涯等方面进行“双向选择”，以保证团队的共同高速发展。5.4.2招聘方式：一线工作人员（主管以及领班级别以下不包括主管以及领班）：学校招聘和社会招聘管理层（主管以及领班级别以上）：社会招聘5.4.3招聘策略：学校招聘：毕业生洽谈会，在校招聘讲座，对于在校大学生尤其是贫困生提供勤工俭学的助学岗位社会招聘：人才交流会，刊登招聘广告，内部选拔5.4.4招聘政策：ａ．高层管理人员：（决策层）要求：本科或者本科以上学历，五年以上相关工作经验，热爱本行业工作-41- 待遇：按照年薪制，年终分红与公司营业额以及公司业绩联系，法定保险以及福利，住房补贴。ｂ．中层管理人员（沟通层）要求：大专或者大专以上学历，三年以上相关工作经验，热爱本行业工作待遇：月基本工资2000元，奖金与考核直接挂钩，法定保险以及福利，住房补贴150元。试用期基本工资1000元，过半月有住房补贴。ｃ．一线管理人员（管理层）要求：高、中专或者高、中专以上学历，一年以上相关工作经验，热爱本行业工作待遇：月基本工资1500元，奖金与考核直接挂钩，法定保险以及福利，住房补贴100元。试用期基本工资700元，过半月有住房补贴。ｄ．一线工作人员要求：无学历要求，吃苦耐劳，塌实认真，并且吸收在校大学生，提供勤工俭学。待遇：月基本工资400元，奖金与考核直接挂钩，法定保险以及福利，住房补贴100元。试用期基本工资200元，过半月有住房补贴。对于非固定的工作人员，如，在校大学生，采用计时工资。5.4.5风险预测由于餐饮业的行业特征，以及公司的晋升渠道，本科学历以上的招聘者应留有候选人员，以备在职人员的退出。考虑公司筹备初期急需有餐饮经验的一线工作人员，若学校招聘不能满足工作需要，则可以适度侧重社会招聘。但在正式运营扩张期则要侧重学校招聘，保证高忠诚度的高效团队。5.5员工培训计划5.5.1培训方式：岗前培训、在职培训与岗位轮换、脱产培训5.5.2培训内容：公司企业文化、工作技能、服务行业礼仪以及技巧5.5.3培训考核：ａ．从认知结果、技能结果、情感结果等方面设计问卷由被培训者评估ｂ．从工作绩效、投资回报等方面入手由公司人力资源部门以及直接上级评估5.6绩效考核计划ａ．采用360度绩效评估系统，从上级、下属、同事、顾客等多个方面进行考核，权重为15%，15%，30%，40%。ｂ．运用“6σ”的量化办法建立完善的评估结果分析系统，将考核结果量化管理并且建立与薪酬直接挂钩的系统。例如：连锁店的快餐外送情况顾客要求的项目目标衡量办法符合标准数（%）送达周期30分钟之内迟到次数和时间内容标准食谱规定误差项目和次数口味标准食谱规定误差项目和次数薄厚度标准食谱规定薄厚差异次数火候标准温度规定过焦和夹生次数ｃ．每半个月由上级就考核结果与员工进行沟通，将工作中出现的问题以及问题的原因反馈给人力资源部的培训人员。ｄ．加强考核的培训，减少考核的误差，提高考核的可靠性和有效性。5.7薪酬管理以及激励计划5.7.1薪酬管理ａ．薪酬战略：-41- 采用以成本领先与客户中心相结合的薪酬战略，即提高浮动奖薪酬在薪酬中的比例，并且将浮动薪酬与员工向客户所提供的服务的数量和评价相挂钩。ｂ．薪酬体系：技能薪酬体系－根据员工对服务体系中的服务技能和技巧的广度和深度的掌握支付基本薪酬，浮动薪酬则根据绩效考核以及公司的营业额和盈利来支付。－运用培训计划，附加福利以及激励计划提升员工的内在报酬。－建立薪酬与绩效考核的沟通机制。ｃ．员工福利：－法定福利：养老保险事业保险工伤保险带薪休假法定节假日休息－附加福利：健康医疗保险（集体投保）5.7.2激励计划：ａ．激励的主旨：基于服务的情绪式劳动以及长期复杂的特性，激励将成为在内提高员工满意度，在外提升客户满意度的重要手段。ｂ．激励措施：－目标价值激励：向员工明确传达工作目标，进而根据目标指定工作，对履行责任的情况进行评估。－行政激励：行政奖励，包括记功，记大功，授予奖品或奖金。行政惩罚：警告，记过，降级，降职，开除。－典型激励：在公司内建立一种互相肯定，互相赏识的氛围。进一步建立一线工作服务人员的动态先进典型系统。发现在服务工作中表现优秀，把握价值观取向与公司一致的先进的一线服务人员,并且给予培养与重视。－工作激励：基于员工的自我实现，将工作本身作为一种激励，做到技能多样化，工作自主化，任务整体化。－危机激励：将公司所处的行业以及外部环境告诉组织内的每一个成员，使每一个员工都产生一种危机感，形成一种奋发进取，拼搏向上的竞技状况。－持股激励：让公司中层以上管理人员以及先进典型持有公司的股份，把员工的长期利益与公司的长期利益、长远发展紧密结合在一起，从而形成长期竞争机制。5.8人力资源的调整计划2008年开始进行特许加盟，将从公司内部挑选技术、管理、服务等方面的优秀人员组成顾问小组对特许加盟店进行指导培训。公司组织结构小范围重组。5.9投资预算首期培训费用：1656600*2%*50%=16566（元）六、创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：ａ、建立合理的薪酬管理制度ｂ、建力完善的人才管理机制，保持合理的人才流动率ｃ、注重员工的培训，把培训与员工福利相挂钩ｄ、进行合理的绩效考评机制ｅ、注重创新或学习型非正式组织的存在ｆ、建立公司文化传播系统■CIS系统1.MI部分（理念识别系统）-41- 1.1事业领域：立足高校市场，开发健康食品，满足不同人群需求。C盟休闲快餐开发从事粗粮系列食品的开发，实现标准化专业化的生产和服务。我们将不遗余力的根据顾客不断更新的需求，与广大顾客共同成长。1.2价值观：生活的完美在于追求的无极限C盟要求每个员工能积极的投入工作及生活当中，无止境的追求完美，以此筑就C盟灵魂。每个C盟人必须时刻告诉自己，我可以更加出色。我们可以更加出色。1.3企业哲学：ａ．人之为本：每个人都是C盟的主体，都担负着同等重要的责任。C盟的发展依靠人，因此要尊重每一个人，尊重顾客的同时员工之间也要相互尊重。ｂ．青春无价：青春无价贵在勇于奋斗，奋斗中挥洒青春，奋斗中与C盟一同永驻青春。ｃ．激越创新：时刻保持激越的心，创新的思维，永远比消费者先一步想到其需求。ｄ．共同成长：C盟及其加盟店与每个C盟人伴随顾客在尝试中成长，在成长中创造价值。1.4企业精神：ａ．产业报国的精神：C盟是立足社会的企业，因此C盟人以强烈的社会责任感投身于工作中，以产业报国的精神投身于社会建设。ｂ．兢兢业业的精神：不懈努力追求完美产品，完美服务。ｃ．乐观坚强的精神：坚强的生活，快乐的工作，树立高尚人格，以此感染人，创建良好氛围。1.5企业使命：让日常饮食更加健康，更加舒心，更加时尚。1.6经营宗旨：ａ．产品宗旨：新鲜的材料，上等的厨艺，严格的卫生，ｂ．服务宗旨：微笑的脸源自热情的心，凝练的内在源自丰厚的底蕴。ｃ．品牌宗旨：品牌的响亮来自品质的卓越。1.7座右铭：为了百倍信赖，付出万分真诚2.BI（行为识别系统）2.1员工培训：对尚未上岗及部分在岗职工进行服务行业礼仪及技巧，工作技能，企业文化等方面的培训，使之能更好完成本职工作的同时，了解公司经营理念、企业精神和哲学，保持自身行为与公司发展目标的一致性。从而并更富主人公精神，不忘企业宗旨，完成企业使命。2.2工作运作手册：每人C盟人都有权利和义务了解并且胜任C盟的每项基础工作。手册中有每项工作程序步骤及注意事项，要求每个C盟人都必须熟练掌握并不断完善。定期下放管理层人员从事基础工作。2.3员工手册：详细描述作为C盟人的必备素质，包括日常礼仪，文明用语，工作着装等方面，注重细节，注重个人形象与公司形象相结合，个性与一致性相协调。2.4工作氛围：C盟力图创建大家庭式的工作环境和氛围。公司员工无论职位资历彼此都直呼起名。定期开展活动为近期生日的员工庆祝。在保持融洽氛围的同时引入竞争机制，定期进行绩效考评，并在年末评选出各岗位年度之星，对其进行奖励，并组织他们到新进加盟店支援工作。-41- 2.5顾客反馈信息管理：C盟渴望与顾客零距离的交流。因此我们设立意见簿，开设免费投诉电话随时聆听顾客的声音。同时定期开展“公开日”活动，店长公开接受顾客提问并给予回答，条件允许的当场解决。根据需要不定期做市场调查。对于有特殊贡献的顾客，予以奖励。3.VI(视觉识别系统)3.1企业标志：标志说明：整个图案由三个字母C组成，“C”是“college”“creative”以及“CU-LIANG”的开头字母，暗示了公司的目标消费群，也很好的传达了“C盟”产品的内涵。三个“C”紧扣在一起,C“盟”之意不言而喻，公司上下的凝聚力也尽在其中。此外，C和中心圆点组成了一个眼球，象征了公司的战略眼光和对未来的信心.3.3标准字人之为本CAllianceLimitedLiabilityCompany激越创新ForLeisureFastFoodDevelopment3.2店面设计:3.4吉祥物：小龙龙是中华民族五千年文明的象征，是所有中国人顶礼膜拜的神。图案由龙手持玉米棒组成，玉米棒传达了公司的主打产品是粗粮，龙则准确定位了公司经营理念——做中国人自己的休闲快餐。颜色上采用橙黄和蓝色，蓝色代表着公司全体职工的诚实信念和创新意识，橙黄则是公司的主色调，象征着无限温情与和谐。■投资分析1.股本结构与规模公司注册资本550万。股本结构和规模如下：-41- 股本来源股本规模风险投资创业团队中德食品公司合计技术入股资金入股金额（万元）300506080490比例（％）62101216100股本结构中,创业团队技术、资金占总股本的22%，风险投资方面，我们打算引入3——4家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。2.资金的来源与运用ａ．公司初期需要外借资金60万，向金融机构长期借款60万元，五年以上，现在的银行利率是每年按5.76%收取利息。）用作流动资金，同时考虑合理的负债比例，公司的资产负债比为32%。ｂ．资金主要用于固定资产投资（400万），以及生产中所需要的直接原材料、直接人工，制造费用以及其他各类期间费用等（150万）。（注：第三年发展到加盟阶段追加广告费用投资110万。）3.投资收益与风险分析主要假设：公司顺利融资，各种设备、原料供应商信誉足够好，首期广告作用显著，产品认可度能与调查结果一致，生产能严格保证质量。分店所在学校无任何政策干涉。选址，租赁店面，严格按C盟统一设计装帧店面，付足首期3个月租金即可投入运营。投资现金流量表如下：　初期2005年2006年2007年2008年2009年2010年固定资产投资367.88--188.00292.50流动资金40.27销售收入1,487.401,708.581,965.162,262.783,208.033,908.51-变动成本768.75909.441,117.461,376.571,723.382,137.65-固定成本256.52286.91401.14442.04519.28603.56税前利润462.13512.23446.55444.17965.371,167.31-税收207.31232.00219.78229.96436.79529.24税后利润254.81280.23226.77214.21528.58638.07折旧44.7944.7944.7944.7963.5992.84无形资产摊销5.005.005.005.005.005.00净现金流量-408.15304.60330.02276.56264.00597.17735.90-41- (销售收入的增长率为最低保守估计16％，即餐饮全行业的平均增长率。固定资产按直线法提折旧，折旧年限10年。无形资产按直线法提折旧，折旧年限10年。详细资料请见投资明细表和收入费用预算表）3.1投资净现值年限为四年,预计资本成本为10%NPV>0.说明此项目值得投资。3.2内涵报酬率分析IRR经计算得,IRR=55%说明该项目的内含报酬率远大于公司预计的内部资金成本率10%，但以上数据仅为理论数据，数值会有所偏高，保守估计内涵报酬率为40%。本项目有良好的盈利能力。3.3利润指数PIPI>1,说明此方案可行。3.4投资回收期PP年份0年2005年2006年NCFT-408.15304.6330.02累计NCFT-408.15-103.55226.47PP=1+103.55/330.02=1.31（年）3.5敏感性分析由于目标市场的特殊，故考虑正常上课与假期的敏感性分析。ａ．正常上课时期敏感性分析根据以上预测数据，正常上课时期固定成本包括人员的固定工资及福利和固定资产的折旧，2005年总额约为182.5万元。可变成本包括原料的耗用，可变制造费用和可变销售管理费用，单位可变成本约为5.1元/人。正常上课期利润的敏感性分析表项目变动程度（增加）对利润的影响程度销售单价（元）1%4.34%销售量（人）1%1.57%单位变动成本（元）1%-2.77%固定成本（元）1%-0.57%-41- 由上表可见，在正常上课期间销售单价变动对利润的影响最大，我公司将尽量避免食品单价大的波动，以保证利润。并且要注意单位可变成本的控制。ｂ．假期敏感性分析2005年假期固定成本约43.8万元，单位可变成本约为2.85元/人。假期利润的敏感性分析表项目变动程度（增加）对利润的影响程度销售单价（元）1%4.43%销售量（人）1%2.86%单位变动成本（元）1%-1.56%固定成本（元）1%-1.83对比上表可知，在假期，消费人数的变动对利润影响较大，除了要控制好食品的销售单价外，也要注意消费人数的控制。计算公式：销售利润=消费人数*（消费价格-单位可变成本）-固定成本3.6盈亏平衡分析2005年2006年2007年2008年2009年2010年盈亏平衡点销售额（万元）530.92613.42929.951,128.671,530.882,085.06盈亏平衡点消费人数（万人）66.3776.68116.24141.08191.36260.633.7投资回报根据对未来几年公司的经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理的比例的资金作为股东回报同时为公司全局战略考虑，决定公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30％。■财务分析1.会计报表（详见附录第20页）2.报表分析2.1比率及趋势分析2.1.1获利能力分析项目200520062007200820092010销售净利率0.170.160.120.090.160.16净资产收益率.0.400.350.240.200.390.37资产净利率0.270.250.180.150.270.26计算公式：销售净利润=净利润/主营业务收入净资产收益率=净利润/权益资产-41- 资产净利率=净利润/总资产由上表可见，本公司的获利能力强，本项目具有很好的市场前景。其中由于2007年和2008年公加大了广告等方面的投入，盈利能力有所下降，但从长远上来说增强公司品牌效应为公司创造了好的发展前景。2.1.2偿债能力分析ａ．现金偿付能力项目200520062007200820092010现金流动负债比率1.782.402.883.092.612.52计算公式：现金流动负债比率=货币资金/流动负债ｂ．短期偿债能力项目200520062007200820092010流动比率2.052.683.223.452.902.81速动比率1.782.402.883.092.612.52计算公式：流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产-存货）/流动负债以上两个表的比值都>1，说明本公司的偿债能力强，并且可以适当加大负债比例，增加企业价值。其中2007年2008年的比率增大是因为公司的应付股利减少。ｃ．长期偿债能力项目200520062007200820092010资产负债率0.320.290.270.270.300.29产权比率0.470.420.380.370.430.41计算公式：资产负债率=总资产/总负债产权比率=负债/所有者权益资产负债率较低是由本公司主要是吸收风险投资而不进行债务资本筹资引起的，为优化资本结构，公司可适当举债。2.1.3营运能力分析项目2005年2006年2007200820092010存货周转天数（天）15.4916.1817.5919.0916.8317.27总资产周转率1.591.511.541.571.651.61固定资产周转率3.694.776.278.428.166.59计算公式：存货周转天数=360*平均存货/销售成本总资产周转率=销售收入/平均资产总额固定资产周转率=销售收入/平均固定资产存货周转率的下降是由于期末存货的增长速度大于销售额的增长速度，为提高公司存货周转率，公司应注意原料的利用率。总资产周转率的下降是由于企业资产的增长速度超过了销售额的增长速度，导致比率下降。公司应该加强资金的使用效率。固定资产周转率逐年上升是由于销售额逐年稳步提高，说明公司的营运能力增强。2.2预计销售分析-41- 注：从销售趋势图中可知销售额增长趋于平衡，每年约为16%左右。但一上位理论数据，如果引入竞争者，则实际利润会比预算的低，风险分析如下。2.3风险假定与分析假设由于经济利润较高竞争者加入，争夺市场份额。具体的销售价格，消费人数，变动成本的可变空间如下：2005年2006年2007年2008年2009年2010年销售价格（元）预算数8.008.008.008.008.008.00临界值5.515.606.186.435.595.61消费人数（万元）预算值185.93213.57245.64282.85401.00488.56临界值66.3776.68116.24141.08235.38338.60变动成本（万元）预算值768.75909.441,117.461,376.571,723.382,137.65临界值1,230.881,421.671,564.011,820.742,088.752,404.96将各个预算值与临界值相比，各个数据达到上表的临界值就能保本。可见各个数据的可变空间较大。因此，公司的抗风险能力较强。2.4其他详细财务表（详见附录第11页至第20页）■风险与对策1.风险分析1.1行业风险食品饮料业相对技术壁垒低，容易模仿和跟进，而且目前竞争又相当激烈。餐饮业受消费者的消费习惯和消费潮流的影响度大。-41- 1.2市场风险迅速进入市场，打响品牌，占领我们的目标市场无疑是我们成败的关键因素。尽管目前消费者对绿色、健康快餐的需求保持着强劲的势头，但我们仍不能百分百肯定我们的开业后一定能够达到预期营业额。这是因为，一方面我们面对的顾客是复杂的。消费者对产品的口味、营养、品质和附加值的要求越来越高，同时大量不同口味的餐馆，小吃使消费者的选择域越来越广。另一方面，行业的竞争者可能会采取各种措施遏止我们的夺取市场份额。而且，较高的盈利机会和相对低的技术壁垒也会吸引一些商家跟进和模仿我们的产品。1.3经营风险产品价格的限制：由于创业初期的开办费和广告费较大。因此，产品上市的价格相对会偏高一点，如果其他餐饮商家采用降价、打折的策略，为了占领和扩大市场份额，我们的产品可能面临被迫降价或跟随市价的风险。1.4管理风险公司管理层结构偏向年轻化，在具体运作方面的实战经验相对不足，随着公司的扩展也可能造成管理营销人员相对缺乏。1.5财务风险公司创立初期营运资金有限，可能面临流动资金不足的风险。同时为了开拓销售渠道，公司初期要采用较为宽松的信用政策，可能会造成小部分应收账款无法按时收回和发生呆帐、坏帐。1.6特许经营风险ａ．品牌形象的损失。加盟方无法按照总部规定运营，降低经营服务的质量、水准，或者绕开特许总部的营销体系，从其他供应商处获取低质量的产品来销售。实质上是加盟者通过损害公司的品牌形象来侵占公司的无形资产。ｂ．核心技术和管理技术的流失。加盟方以特许加盟的方式获取技术、管理等商业秘密，而后泄露给第三方或终止特许合同，自己独立经营来牟利。实质上是直接盗取公司的无形资产。ｃ．在以销售额或营业额确定特许使用费时，隐瞒销售额或营业额。实质上是侵占公司无形资产的合法收益。ｄ．加盟方闹独立。加盟方在获取经营经验以后，不愿意向总部交纳特许使用费、要脱离特许体系，实际上对公司来说，也是一种隐性流失。2.公司的风险对策2.1行业风险对策：针对行业风险，公司将迅速注册产品商标，同时加大广告投放，提高产品知名度。创业初期树立起品牌保护壁垒。两年后，再追加广告投放力度（如果经营业绩好第三年可在扩张当地的省电视台做广告）。通过树立新品牌在行业中赢得竞争优势。2.2市场风险对策：针对市场风险，首先，公司还将建立起一支强有力的营销队伍，以加强服务营销的运行和开展有效的促销活动。第三，公司在创业初期就将导入CI，通过CI策划及公关活动在消费者心中树立起良好的企业形象，提高公司综合竞争力。2.3经营风险对策：（主要为价格）公司将通过全力提高产品质量和大规模生产的低成本效应来降低可能由于市价变化带来的风险。公司创立初期就将全面实施ISO9000质量管理，并争取在最短的时间内获得ISO9000质量管理认证，同时在定价策略上注重成本，综合考虑各种因素。-41- 2.4管理风险对策：针对管理层人员结构偏向年轻化，公司可以考虑请一批有实战经验的专家或教授作为企业顾问。同时公司还可吸引一些有经验的管理、营销人员共同加盟创业。2.5财务风险对策：针对财务风险，一方面，在经营过程加强存货和应收账款的管理，尽量缩短流动周期，提高资金周转率，降低经营费用。另一方面，公司可以密切与银行等金融机构的沟通，努力争取相关银行等金融机构的资金支持，开辟一个有效稳定的外部融资渠道。公司还可以通过自身的努力经营和创造良好的业绩来吸引投资家增加资金投入。2.6特许加盟风险对策：加强品牌管理、严格特许审查制度，严格按照公司的特许加盟管理条例进行运作。（详见附录特许加盟协议）■风险资本的撤出风险投资的目的是在高风险中追求高收益。任何创业公司要想吸引风险投资就必须能够给投资者带来可观的回报。因此我们将以非常负责的态度对待我们的投资者，在考虑为公司的发展创造最佳条件的同时也思考如何为风险投资家提供风险资本退出的机会。我们认为我们可以提供的风险资本退出的途径主要有：1.公开上市中国证券市场经过十几年的发展正逐渐走向规范化，争取股票公开上市已成为越来越多新兴中小企业的首选目标。如果我们公司能够实现IPO（首次公开上市），对投资方来说，无疑是取得最大利益回报的途径，也是最佳的资本退出方式。2.其它公司收购这种方式的可能性是较大的。在公司股票无法公开上市而风险投资家要退出资本的情况下，公司可以寻找实力雄厚的企业或企业集团收购自己，以保证风险资本的退出3.二次出售在我们的经营过程中，如果投资方认为我们的企业发展前景不容乐观或其他原因而不能后继投资而决定退出，风险投资方可以将所有或部分股权转让给其他的投资公司。4.公司回购若随着公司的发展，几年后如果公司管理层和职员具备回购全部或大部分公司股票的能力，而风险投资想退出，这也是一种方法。-41-'