“148网”创业计划书.doc 40页

'“148网”创业计划书目录2第一章项目概况4一、项目简介4二、“148网”经营目标5三、项目经营团队71．团队成员：72.团队精神：8第二章市场分析8一、市场规模、市场结构及划分8二、主要竞争对手情况101.中国移动139社区112.中国电信天翼社区12三、148网产品的竞争优势和目标市场的设定13四、目标用户消费方式及影响市场的主要因素分析14五、市场趋势预测和市场机会15六、行业政策分析16第三章产品与服务18一、一般SNS网站具备的功能181．SNS交互型的信息架构182.用户群内部关系链183.内容和应用18二、“148网”特有的产品/服务19三、新产品开发计划201．个人网页设计202．空中充值203．无线视频监控204．新业务在线体验21第四章“148网”营销策略21一、营销计划的制定221．计划概要222．营销组合22二、营销团队和营销激励政策23三、产品及服务价格方案25第五章财务分析及融资说明2540 一、资金计划251.资金投入及资金来源252.资金使用计划26二、融资计划261.投资形式和资本结构262.投资者介入公司管理之程度说明28三、经营预测281．收入来源282．成本费用29四、财务数据预测291．收入预测292．成本预测30五、财务数据分析311．投资回收期312．内部收益率(IRR)323．净现值(NPV)32六、投资回报32第6章风险控制33一、风险331．技术风险332.市场风险333．经营风险344．财务风险35二、对策351．技术风险对策352．市场风险对策353．经营风险对策364．财务风险对策36三、“148网”生命周期管理361．网站生命周期的五个阶段362．网站生存周期规划37附录381、第一年利润表382、第二年利润表383、资产负债表(第一年季报)394、资产负债表(第二年季报)405、现金流量表(第一年季报)4140 6、现金流量表(第二年季报)42第一章项目概况一、项目简介“148”网是一个基于web2.0技术的SNS(socialnetworkservice，社交网络服务)网站，寓意“一起吧”，主要针对现实生活中使用通信业务的社区居民。SNS起源于美国著名社会心理学家米尔格伦的六度理论，简单地说就是你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。按照六度理论，每个个体的社交圈不断放大，最后成为一个大型的网络。基于此理论开发的SNS网站是一种为用户提供信息展示、交流和共享的平台，并注重用户关系管理的网站服务。当代的个人或企业通过使用SNS可以实现个人数据处理、个人社会关系管理、可信的商业信息共享，也可以安全地对信任的人群分享自己的信息和知识.利用信任关系拓展自己的社会性网络，达成更加有价值的沟通和协作。最终，人们的社会性资本完成累积，这样的体系未来如果服务于各种社会活动。将带来巨大的商业和社会价值。2013年1月,中国互联网络信息中心在京发布的《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示，我国互联网发展迅速，截至2012年12月31日，我国网民规模达到5.64亿，其中宽带网民4.13亿，手机网民规模一年内增加了6440万人，已达到4.40 20亿人，占整体网民的74.5%。2012年互联网使用率排名前十位的分别是即时通讯(82.9%)，搜索引擎(80.0%)，网络音乐(77.3%)，博客/个人空间(66.1%)，网络视频(65.9%)，网络游戏(59.5%)，微博(54.7%)，社交网站(48.8%)，电子邮件(44.5%)，网络购物(42.9%)。近几年，随着web2.0技术、智能化技术以及宽带业务的快速发展，中国的SNS网站发展迅速，据不完全统计，目前国内的SNS网站有千余家，截至2012年底，使用SNS网站服务的用户达到3.76亿。具备较高的知名度和影响力的SNS网站主要有“人人网、51.com、开心网、亿友网、天际网”等等。而随着SNS网站影响力的提升，腾讯、网易、搜狐、百度等互联网巨头也纷纷把视线瞄准了这个市场。网易通过其最具备竞争力的邮箱业务植入社区服务；腾讯借助QQ8.6亿的注册用户、8000万的同时在线用户开通QQ空间，借助IM(即时通讯)用户的薪度和活跃度，QQ空间的登陆帐户已突破2亿。由此可见，号称互联网的第4个基础设施的SNS社区网络服务将和互联网的电子邮件、即时通讯、搜索技术一样己经成为人们生活的一部分，SNS社区将引领互联网的新潮流。二、“148网”经营目标40 根据上述分析，我们知道未来互联网的发展趋势是向移动互联网的方向发展，网站向社区化发展，配套即时通信服务，提供端到端的娱乐、信息获取、交流沟通、商务交易等服务，各类网络信息服务会越来越专业化。新浪、网易、搜狐等大的门户网站，信息包罗万象、客户覆盖各种层面，经过十几年的用户积累，能够打造更大的社区平台，但是却未必是各行业最具专业的社区平台。因此，找到自己的专业定位，就获得了生存空间和发展机会，比如近几年才发展的“携程旅行网”。因此，“148网”首先要做好的就是找准自己的定位。1．定位:居民社区专业的通信产品交流互动平台针对通信行业的专业的SNS网站，以通信和通信产品为主题，目标客户群体为现实生活各城市以及乡镇社区中所有使用通信业务的人群，特别是对新业务感兴趣的人群。2．经营目标本项目从2013年开始策划，2013-2014年为导入期，2014年开始正式运营，项目预期正式运营三年后，到2017年底，用户规模达到1000万人，预期2014-2017年预计实现业务收入1000万元。第一阶段：2013-2014年，项目导入期主要工作:1）组建项目团队，起草商业计划书；2）投入前期启动资金100万，进行系统开发和产品测试，小范围试用和推广，目标是发展用户10万人，其中活跃用户10%以上；3）启动一期融资，融资目标是300万，拟出让股份为20%。第二阶段：2014-2017年成长期主要工作:40 1）成立148网公司；2）注册用户达到500万，其中付费用户比例约2%，活跃用户10%以上；3）系统和产品测试成熟，开始上线部分新平台和新产品；4）启动二期融资，预期融资800万，拟出让股份20%；5）实现盈亏平衡。第三阶段：2017-2020，成熟期，赢利期主要工作:1）注册用户达到4000万，其中付费用户比例约2%，活跃用户10%以上；2）加强与媒体合作宣传力度，打造网站品牌，扩大网站影响力；3）按用户的细分特性，与通信运营商、设备厂商策划组织客户社区活动；4）系统运行稳定，不断开发和推广新产品，提高用户满意度；5）为股东带来投资回报。三、项目经营团队1．团队成员：1）刘源：CEO，首席执行官2）杨俊：CTO，首席技术官3）于跃：CFO，财务总监4）危佳鹏：COO，首席运营官5）黄伟强：CMO，市场总监40 6）魏玉煌：CIO，首席信息官7）吴茂佩：CHO，人事总监2.团队精神：从人员构成上，“148网”管理层均为大学同学，绝大多数员工将来自互联网知名机构、国内大型通信集团和国内著名大学，而且有国内许多著名的专家作为公司的后盾。公司管理团队及核心技术人员都是公司的股东，他们在为共同的事业凝聚在一起，为公司的发展尽心尽责，具备了良好的团队精神。第二章市场分析一、市场规模、市场结构及划分在中国，SNS网站是2008年新晋的突发增长领域，在这一年中，SNS类网站无论是在其整体互联网用户覆盖率、使用率以及使用时间上，都取得了长足的进步。2009年，SNS几乎没有受到2009年所发生的各种不利于网络成长的负面因素的影响，持续保持着高速的发展。根据统计，截至2013年12月，SNS网站整体流量的走势以及其站点数量示意图如下：40 来自第三方数据分析公司CNZZ(数据专家网)的最新数据认为，可归类为SNS类别的中文网站约有480家左右，绝大多数的用户都集中在不超过10家的主要网站中，它们共占了82.5%的行业访客。目前国内排名前三的社区网站(人人网、开心网、QQ社区)大约占据了67%访客量。随着全球性SNS网站Facebook，MySpace(聚友网)在中国影响力的扩大，国内的SNS网站形成群雄并起、寡头垄断的格局。其中，校内网(人人网)、51com、开心网、腾讯QQ空间等六个主要的SNS网站主要参数指标比较如下：40 由上可见，SNS社区网站的发展空间广阔，竞争也日益激烈。目前各主流SNS网站发展的初期都会针对特定的用户群，如聚友网主要针对青少年用户，人人网初期的主要目标用户群是大学生，开心网初期主要目标用户是白领等。随着注册用户的迅速增长，目前各大SNS网站的目标用户群均已面向全体网民。根据CNNIC的统计，目前我国网民规模达到3.84亿，2008年我国网民大约新增了9000万，同比增长速度56.2%，而且随着3G网络的推广，预计增长速度还会有所提升，因此，预计到2014年，中国的网民数量将达到8亿。SNS的市场规模也将继续扩大，随着SNS社区日益为网民接受，SNS网站数量还将继续增长，但将逐步进入行业细分阶段。148网定位为居民社区通信行业专业的SNS网站，以通信和通信产品为主题，则可面向中国现有的7.47亿手机用户。二、主要竞争对手情况目前，我国各大通信运营商都在全国范围内加大3G网络建设，积极试水3G运营，陆续推出基于3G网络的新型数据业务，抢占3G发展先机。从2006年4月，MySpace与虚拟移动服务运营商Helio签约，正式踏入移动领域以来，移动社区服务日益成为无线应用领域关注的焦点。随后，全球各个地区的社区网站都纷纷推出了基于手机的移动社区服务，如美国的Facebook、韩国的赛我网等。40 在通信行业，中国移动、中国电信、中国联通三大运营商的发展目标是打造世界级的综合信息服务提供商，主要业务是提供基于通信网络的话音、数据等信息服务。运营商与互联网经济的结合点主要是SP增值服务，运营商提供渠道，SP提供内容。随着对增值业务运营的深入，运营商日益不满足于渠道供应商的角色，逐渐希望在增值业务上起主导作用。因此，中国移动推出了手机邮箱、飞信、手机阅读、气象、手机支付等业务。在社区网站方面，目前，通信行业的社区网站只有三家：中国移动的139社区、中国电信的天翼社区和148网。1.中国移动139社区中国移动于2000年4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资产规模超过8000亿元，拥有全球第一的网络和客户规模，客户数量超过4.5亿，连续9年被美国《财富》杂志评为世界500强。中国移动于2008年9月开始推出139社区。139社区到2009年年底发展了千万用户。在139社区推出之前，中国移动的手机邮箱和飞信业务由于与用户手机捆绑并能实现实时在线通讯，推出后得到广泛的推广和应用。139社区网站也同样具备日志(博客)、群组、相册、网络U盘、投票等基本功能，并模仿开心网的运营模式，加载开心农夫、暴发户、爱宠生活、平民富翁等在线游戏，具备通信行业SNS特色服务的有短信、G3通话等功能。目前139社区具备通信行业SNS特色的短信服务，与飞信互联网终端一样，免费互发，具备实时通知的功能，这是通信行业特有的优势。目前139社区为了吸引用户，使用“关系雷达”40 的功能，用户注册后可以在较快的时间内找到朋友、同事或客户，但加为好友的功能没有设置认证过滤功能，未能满足用户选择性和私密性的需求;采取说客的方式，一个用户随便唠叨一句，其好友都会收到相关的信息，因此短信服务未能发挥其优势，反而成为用户的困扰。中国移动由于具备强大的网络支撑，在用户发展的初期推出了小额话费奖励的激励措施，用户曾一度发展迅速，经过一年多的运营，139社区会员增长缓慢，与国内其他SNS网站进入同质竞争的误区。139社区的活跃用户数还是很多的，远远超过校内网和51.com。这和移动用户基数大，139社区应用广泛有关。但是139社区每周的人均点击5次，远远低于校内网的每周221次，人均点击率不足暴露了139社区对于客户勃性不足，说明很多139社区用户仅仅是简单浏览，而校内网用户却是实实在在的进行了很多的进一步操作。这个和校内网面向大学生的定位精准有关，校内网用户数虽不多，用户粘性作用却非常突出。1.中国电信天翼社区中国电信目前是中国第二大通信运营商，成立于2002年，是我国特大型国有通信企业，连续多年入选“世界500强企业”，拥有固定电话用户2.14亿户，移动电话用户3544万户，宽带用户4718万户，集团公司总资产6322亿元，全年业务收入超过2200亿元。天翼社区除具备SNS的日志(博客)、群组、相册、网络U盘、投票基本功能之外，整合了与之配套的天翼Live客户端，189邮箱等功能，与中国移动的“IM十空间+邮箱”战略基本一致。40 天翼最大的亮点要数每月300条免费短信以及80万部免费高清影视在线观看。中国电信天翼社区较好的借助了一些固有产品，如搜索方面用到114搜，在线影视沿用了互联星空和天翼高清，邮箱使用了189移动邮箱。在SNS产品方面，除了相册、日志、个人主页、应用插件等基础服务外，通信录和人脉资源管理可以说是电信运营商进军SNS的天然优势。此外还有同学录、爱音乐、爱冲印、网上营业厅等中国电信互联网产品与业务。从整体上来看，通信运营商的SNS社区产品均包含IM通讯、通讯录、网上营业厅等通信类服务功能，中国移动目前侧重于通过网页游戏进行推广，积累人气，中国电信侧重于网络音乐、影视等应用，上述应用与其他先进入的SNS陷入同质化竞争，因此，通信运营商运营SNS社区的商业模式仍未清晰。通信运营商的SNS社区网站，具备与用户真实手机号相关联的优势，同时具备国有运营企业的资信优势，因此，随着其SNS社区经营的逐步深入，将逐步成为一个集合互联网的音乐、视频、动漫、阅读等传播功能和气象、手机邮箱、手机支付、网上交易等交互功能的平台，打造开放式应用平台，引进内容提供商和应用提供商，走渠道式营销的差异化服务，才有可能异军突起，取得成功。在这方面，运营商具备强大的资金实力和既有的通信信息网络平台优势。三、148网产品的竞争优势和目标市场的设定与通信运营商的实力相比，“148网”无法与其正面竞争，但是，由于运营商的强势和运营商之间竞争中的相互对立，“148网”可以站在中立的角度，客观地去解读各个运营商的营销策略、分析各个运营商的网络与服务，引导消费者根据自己的需要选择网络、选择服务。40 我们除了明确“148网”作为专业的通信产品交流互动的SNS平台的整体定位之外，要充分发挥“148网”的中立作用，理解通信用户的需求，使“148网”成为一个有别于通信运营商运营的社区网站平台。因此，“148网”除了具备日志(博客)、群组、相册、网络U盘、通讯录、投票等SNS网站的基本功能以外，增加了七个版块：3G手机、3G新业务、宽带、固定电话、手机通信、视频通信、运营商点评。每一个板块侧重于相应通信产品/服务的介绍、评论、推荐、测试效果分析、体验等。“148网”的目标用户是通信用户，根据通信行业的发展趋势，侧重于移动电话用户。四、目标用户消费方式及影响市场的主要因素分析2012年全国电话用户总数达到10.6亿，其中移动电话用户所占比重达70.4%，为7.47亿。因此，“148网”的目标用户主要是中国的移动电话用户。随着电信业综合价格水平的下降，宽带和无线上网资费的逐渐下调，中国电信预计2012年的每个月活跃用户所贡献给运营商的收入(ARPU)只有60元左右，资费的降低将刺激用户的上网需求，上网将成为通信用户的一种普遍行为。目前SNS网站对一般用户一般是免费使用，付费用户比例很小，主要是通过增值业务收费，因此，宽带互联网和移动互联网用户的增长将有效促进SNS用户数量的增长。根据互联网消费调查中心(ZDC)对2012年度中国手机用户消费行为的调查分析，随着移动互联网的发展，经常使用手机上网的用户达到53.40 3%，在调查中，手机上网用户浏览的内容以新闻为主，选择比例为81.6%，选择交友、聊天的比例为41.2%，其次依次为收发邮件39.5%，音乐、铃声、图片下载31.6%,手机游戏21.8%，电影、视频11.4%。这也是目前多数SNS除了社区功能之外，扩展了在音乐、手机游戏等方面内容的原因，满足用户的沟通交流和娱乐方面的需求。同样是SNS，比如目前中国移动的139社区、QQ空间同样都能够满足用户社区交友的功能，也同样开发了农场等系列的网页游戏，而最终决定你选择139社区还是QQ空间的，是网站可以给你带来的效用，与网站的文化也有关。如果你更多想了解一些通信方面的应用，如果你是移动用户，你可能会加入139社区。139社区和QQ空间同样能满足你实时通信和娱乐方面的需求，但目前多数人会选择QQ空间的网页游戏，因为QQ的文化氛围更大众化，更具备吸引力。由上述分析，影响“148网”对目标用户的吸引度的是“148网”的效用，专业的通信产品交流互动平台是“148网”营造的实用主义和专业的文化氛围。而“148网”专业的文化氛围，是由“148网”最先发展的用户的群组特性决定的。五、市场趋势预测和市场机会随着全球3G网络的普及和完善，SNS社区的发展通过捆绑即时通讯或移动互联网，进入移动SNS应用阶段，根据Informa估计，到2012年移动SNS用户将达到5.62亿，其中500}以上来自于亚太地区。40 目前，国外运营商开展移动SNS的模式主要有两种:一是提供通道的分散经营模式，运营商主要靠收取流量费盈利;另一个是运营商为主导的门户式整合经营模式，通过收入分成、广告等进行盈利。根据中国移动、中国电信在SNS社区运营上的布局，我们预测中国的通信运营商将采取门户式整合经营的模式。运营商的SNS社区将打造开放式应用，成为一个集合互联网的音乐、视频、动漫、阅读等传播功能和气象、手机邮箱、手机支付、网上交易等交互功能的传播。运营商以终端整合为基础，通过定制适用于移动SNS的终端，以平台为基础，加强平台运营，整合内容提供商和应用服务商、设备供应商的资源，发挥资源聚合效应和快速响应能力，通过业务平台向用户提供“一站式”服务，并基于用户消费行为与特征分析，实施精准性营销，如Orange通过整合软件服务商平台、内容开发商平台为移动SNS的运营形成了一个资源丰富、反应灵敏的“大平台”概念，实现了平台的一体化运作。将应用服务商提供的业务与运营商自有的数据业务在应用层进行整合，为客户提供集成化的应用服务。“148网”的机遇在于一方面可以利用中立者身份，打造一个了解和评论各通信运营商网络和服务的平台，另一方面可以结合控股股东公司在无线视频监控业务上与通信运营商合作，为运营商的移动SNS提供专业的应用和服务。六、行业政策分析40 随着互联网的快速发展和日益普及，互联网在各行各业得到了广泛的应用，互联网经济的发展打破国人传统消费理念，从2007年互联网经济所创造的373亿元的经济规模、2008年的557亿元到2009年的743亿元，互联网经济呈现出倍速增长的态势。同时，新技术的不断应用也为国内互联网经济创造良好的发展契机。融资规模、ARPU值爆发式的增长显示出资本产业对互联网经济的再度热衷，凸显互联网的发展价值。根据2009年中央经济会议的精神，在“十二五”期间，中国将加快推进3G的发展，加强TD-LTE和4G技术的研发和产业化，继续推动宽带接入、下一代网络、新型平板显示等高新技术的发展和推广应用，深化互联网应用，提高经济社会信息化水平。由此可见，中国政府鼓励互联网的发展，也努力为互联网的健康发展营造良好环境。网络的开放性所带来的便捷伴随着网络安全性所带来的困扰。国家在鼓励互联网行业发展的同时，也制订相应的法律法规对互联网行业进行监管。中国对互联网的管理，主要依据是《中华人民共和国宪法》、《中华人民共和国未成年人保护法》、《全国人大常委会关于维护互联网安全的决定》、《中华人民共和国电信条例》、《互联网信息服务管理办法》、《互联网著作权行政保护办法》、《计算机软件保护条例》等法律法规。“148网”等SNS网站首先是网络交互平台，并在此基础上发展成为电子商务平台。目前，Facebook、QQ空间、人人网、139社区等SNS网站都在遵循法律法规的基础下迅速发展。第三章产品与服务一、一般SNS网站具备的功能1．SNS交互型的信息架构40 好的信息架构设计，可以清楚的表现产品定位，可以清楚的阐述内容层次和关系，可以在使用中保持流畅，并能够让用户迅速的熟悉。148网的信息结构从下到上分为三层：底层，用户的属性描述及行为画像。注册的时候用户提供的信息，比如用户姓名，性别，年龄，职业、爱好、正在使用的通信网络和服务、喜欢的终端设备厂商等，还包括用户的爱好，服务使用倾向等推导属性。系统通过对用户在各类社区长久活动留下痕迹的智能挖掘与分析，将形成的对用户有统计意义的商业偏好属性。2.用户群内部关系链“148网”通过用户注册时的信息和加入的群组，在系统内为客户寻找潜在的朋友、同学或认识的人，引导他们相互之间建立联系，并在建立联系之后可以通过站内短信、在个人首页显示好友动态等方式，充分发挥SNS的社区功能。以期尽快产生“群聚效应”。关系链，包括人与人的关系、人与群体的关系、群与群的关系。具体表现为，好友关系(强关系链)、关注追随关系(弱关系链)、同好关系、同地域关系等。3.内容和应用内容包括两类：一类是“148网”提供的资讯，图片，音乐，等浏览类的资源；另一类是UGC(UserGeneratedContent)，用户自创造自组织的内容，表现为，个人日志(Blog)，相片，音频等。随着网络硬件条件的发展，内容的主流载体将更加丰富。内容从本质上满足了用户信息获取的需求和个性化表达与倾诉的需求。40 应用可以表现一个互动游戏(如网页游戏)或应用软件等。SNS中的App，要调用到下层的用户信息，关系链信息以及电子支付系统等。Facebook的成功之处在于SNS平台的开放，通过开放API，引入了更多的第三方APP开发者，SNS平台可以聚集更多的产业资源，发挥群众的创意和智慧。但平台开放，也给SNS的运营能力提出很大挑战，比如平台的安全策略，承载性能，APP的审核等管理机制等。二、“148网”特有的产品/服务跟其他SNS网站一样，“148网”的基本功能也是日志、群组、相册、网络U盘、投票等，“148网”根据自身“专业的通信产品交流互动平台”的定位，增加了七个版块：3G手机、3G新业务、宽带、固定电话、手机通信、视频通信、运营商点评。每一个板块侧重于相应通信产品/服务的介绍、评论、推荐、测试效果分析、体验等。比如3G手机，我们会向用户介绍最新推出的各大厂家、各种制式的手机，分高端、中端和低端进行推介，提供手机的测试报告，对各功能进行评述，方便大家根据自己的需要在购买前做一个实现的了解和准备，如果资金上允许，还可以开发一些主流机型的在线应用体验等。三、新产品开发计划1．个人网页设计随着移动互联网的普及，个人网页作为个人对外展示、宣传和交易的窗口，逐渐将成为每个人所接受和普及，如目前的QQ空间就是个人网页。“148网”40 开发的个人网页设计，除了提供不同风格的模板供用户选择之外，如果用户希望建立个性化网页，可以通过下载“148网”的网页设计软件，设计出自己的个性化网页，就上传到自己的空间，就可以将自己的空间更新为个性化网页。2．空中充值空中充值是指手机用户可以通过网络直接为自己的手机充值。“148网”可代理中国移动、中国电信的空中充值业务，“148网”的用户直接通过网站上的充值系统可以实时为自己的手机充值。目前手机用户通过各大运营商的网上营业厅也可以实现手机的空中充值服务，但是一般运营商的空中充值是没有折扣的。淘宝网在空中充值业务上实现2%的折扣，即将运营商的返点反馈给用户，也给用户搭建了一个网上交易的平台。空中充值的运营基础是网站用户对网站的信任度，在这一点上SNS网站有天生的优势。3．无线视频监控3G技术促使需要高带宽、大流量的视频业务成为增值业务新的增长点。3G无线视频监控业务是通过与通信运营商合作，用户购买摄像头或使用无线视频监控套餐的方式，通过手机或计算机终端对远端实现实时监控。无线视频监控适用于有老人/孩子等具备安全需求的个人用户、中小企业、商铺、户外工程现场、基站、教育机构等，作为3G通信的应用之一，直接植入手机终端，应用前景十分广阔。无线视频监控业务是目前“148网”工作团队主要推进的与通信运营商合作的增值业务，其计算机终端监控方式可以通过在“148网”40 下载相应的应用软件来实现。4．新业务在线体验“148网”在新业务在线体验方面侧重于通信方面的应用，第一期准备开发的是无线视频监控和部分手机功能的在线体验。随着通信技术的发展和营销工作的开展，逐渐引进一些网页游戏和应用软件。第四章“148网”营销策略通过前面的分析，“148网”明确了自身作为专业的通信产品交流互动平台的市场定位，也对目标用户的消费方式、消费习惯进行了分析。如何让“148网”在几百个SNS网站中突围而出，我们需要根据目标用户的需求和欲望，根据自身的能力和资源，开发出能够满足用户需求、为用户提供价值的产品并通过营销将价值在目标用户中传递，这就是我们的营销策略。首先，我们根据公司的经营目标来制定营销计划。一、营销计划的制定1．计划概要“148网”通过六年的发展，成为一个拥有4000万注册用户的专业的通信产品交流互动平台。平台为一般用户提供个性化网页、空中充值、专业的无线视频监控体验等服务，从中立者的角度，客观地去解读各个运营商的营销策略、分析各个运营商的网络与服务，为消费者根据自己的需要选择网络、选择服务提供参考。40 平台在安全运行的基础上引进战略同盟，开放API，为用户提供通信、娱乐、信息获取、交流沟通、商务交易等服务。平台从2010年开始试运行，2011年正式投入使用，预期总投资2352.3万元，2010年开始实现广告、在线支付、增值服务等业务收入，2013年实现盈亏平衡，2014年开始赢利，现金流转正，回馈投资者。2．营销组合“148网”作为通信行业的专业SNS网站，与中国移动2008年9月推出的139社区、中国电信2009年11月推出的天翼社区相比，属于经营通信行业专业的SNS社区的后进入者，在竞争的策略上我们选择市场补缺者的战略，在通信运营商强势对立中，采取中立者的角色定位，通过无线视频监控上的专业化领先，争取通过加强营销推广，占领10%左右的市场份额，最终目标是争取7000万左右的用户。为此，我们必须精心策划营销组合，从产品、价格、渠道、促销战略上综合考虑，强力出击，快速通过差异化占领部分市场：1）产品战略：除“148网”自身的运营商网络与服务点评和无线视频监控产品外，开放AP工，引入和培育战略结盟者。2）价格战略：一般用户:免费使用“148网”的服务；战略结盟者:按合作成本协商费用及分成比例；企业:按市场价格收取广告费。3）渠道战略:40 发展推广合作者，并通过其业务推广的业绩考核情况，给予一定的股份；作为通信运营商无线视频监控方面的战略合作伙伴，利用运营商的网络和渠道，宣传和推广“148网”的服务。4）促销战略:通过网络广告、关键词搜索、直接营销、行业活动赞助、传统媒体传播等方式，使目标客户关注并加入“148网”，并通过积分奖励、参与活动等方式加强与客户的互动，增强客户的勃度。二、营销团队和营销激励政策公司总部在南昌，总部设销售部，根据公司的发展战略，负责营销战略的制定和实施。销售部下设产品中心、广告中心和渠道中心，各中心的职责分别为:产品中心：负责完善“148网”现有的产品，开发新产品，引入、培育战略结盟者，为用户提供更多符合需求的新产品。广告中心：负责产品价格的制定，通过网络广告、关键词搜索、直接营销、行业活动赞助、传统媒体传播等方式，使目标客户关注并加入“148网”，并通过积分奖励、参与活动等方式加强与客户的互动，增强客户的勃度。渠道中心：负责发展推广合作者，并制定业务推广的业绩考核办法；利用运营商的网络和渠道，宣传和推广“148网”的服务。“148网”40 不断发展推广合作者，并根据用户的发展情况，逐渐在国内其他省份成立办事处，办事处主要负责网站的营销推广工作，当办事处所负责的区域或业务量达到一千万以上后可根据需要在办事处的销售部下设产品中心、广告中心和渠道中心。所有用户的信息反馈和满意度调查工作由总部的客户服务部负责。客户服务部定期将用户满意度信息反馈给销售部，用户投诉第一时间交由产品中心负责跟进处理。“148网”营销组织结构图如下：三、产品及服务价格方案“148网”拥有独立主机，初期为每个注册用户提供100M的免费空间，免费空间将随着网站的发展逐步提升，基本满足一般用户的空间需求。空中充值、电子商务等通过代理银行支付系统运营商的支付业务，每产生一笔交易，“148网”的将获得交易额的1%到2%的返点。“148网”帮助企业做产品评测，并将评测报告长期作为网站的资讯供用户浏览，为企业起到宣传推广作用;协助企业策划组织相关的产品推介或为企业提供专家级咨询等服务。40 企业可以将“148网”作为自己产品的销售渠道，“148网”根据产品销售量和销售金额提成。对开发了新的游戏或应用软件的战略结盟者，“148网”协助其做好产品的测试，并提供平台进行推广，双方协商在增值服务收入中的分成比例。第五章财务分析及融资说明一、资金计划1.资金投入及资金来源本项目预计首先筹集资金30万元，用于公司初期的创建工作。资金主要由7个公司创办人共同投资。投入比例为2：2：2：1：1：1：1，前期不需要融资。2.资金使用计划创办初期资金使用计划如下：1）公司开办费用：预计93000元。包括公司工商注册登记费用10000元和办公场地租赁费用50000元。办公费用：包括计算机购置费用22000元，打印机、传真机、数码相机购置费用8000元，办公桌椅及办公用品费用3000元.2）网站建设费用：预10000元。包括网站设计与建设费用8000元，服务器租赁费用1500元/年。域名注册及使用费用500元。3）网站推广费用：预计30000元。总费用：133000元40 二、融资计划1.投资形式和资本结构“148网”首先是由发起股东投资组建和运营，导入期的投入预算为30万元。这部分资金主要由创始人和资金合作者共同出资，作为公司启动时的所有者权益。“148网”的股权结构设计如下：根据财务预测，“148网”拟进行先后三次融资，融资计划如下：时间融资资金（千元）出让股权2015300020%2017800020%20201500015%各期融资后原始股东的持股比例相应调整为如下：创始人启动时30%，一期融资后24%，二期融资后18%，三期融资后14%。40 三期融资虽然原始股东的相对持股比例相应变小了，但随着公司的市场价值的提高，实际所持股权对应的权益是增加了。在我们的股权结构里，给推广战略合作者、未来的职业化管理团队(主要是首席执行官、首席财务官、首席营运官、首席技术官)和初期的运营维护团队预留了一定份额的股权比例，以充分调动骨干团队的积极性。为了确保“148网”的运营模式按公司的战略发展规划推进，我们在融资的时候充分考虑了原始股东的控制权，最高的股权出让比例为55%，融资时可根据投资方的情况，控制出让股权的比例，原始股东有优先认购权。2.投资者介入公司管理之程度说明“148网”公司的经营管理以原始股东为主导，投资者以其所占股权比例委派股东代表参加股东会议，参与企业经营重大事项的决策。第一、二期融资出让股权40%，原始股东仍可保持对公司的控股权，第三期融资拟出让股权15%，因当期现金流预计已能够支撑公司的正常运作，所以第三期融资将优先考虑原始股东，如原始股东不增资扩股，则在保证投资方控股比例不超过50%的前提下，考虑出让15%的股权。第三期融资的目的是为了加快“148网”的发展速度，增加投入，为“148网”下一步的上市做好准备。三、经营预测1．收入来源根据“148网”的战略定位和产品的特点，我们预计“148网”的收入主要可以分为一次性收入和经常性收入两种。40 一次性收入主要包括：企业广告的收入和与企业合作项目的收入(如作为第三方，为设备厂商提供产品测试报告、行业专家团服务或社区类组织活动所产生的收入等)。经常性收入主要包括：高级会员(如VIP用户)的月租费、空中充值等服务的返点和网页游戏或其他应用的增值服务费等。2．成本费用“148网”的成本费用主要包括网站运营成本、人工费、业务发展费、办公费用、通讯及工T费用、交通费和其他费用。其中，网站运营成本主要包含网站的主机托管、内容租用、带宽扩容和其他费用；人工费包含工资、奖金、津贴、社保费用、房屋补贴、调动搬迁费、午餐补助、加班费、劳务费、提取法定福利基金和其他费用；业务发展费主要包含差旅费、接待费、礼品费、会议费、广告费等；办公费用主要包含租金及物野管理费、水电费、日常维护费、家具及零星用品和其他费用；通讯及IT费用主要包含电话费/传真费、手机费、专线费、电脑维修费、网络维护费和其他费用；其他费用主要包含执照注册费、固定资产折旧、保险费和各类税费等。四、财务数据预测1．收入预测网站的收入预测来源于用户发展预测，只有注册用户人数上来了，广告费用、增值收入等才有可能实现。用户发展的预测我们可以参考开心网的发展历程：2008年3月，开心网上线，创始团队自筹资金300万元;40 2008年6月，发展了10万注册用户;2008年7月，北极光投资400-500万美金，购买18-20%股权;2008年11月，植入广告上线;2009年6月，发展注册用户2500万;2009年8月，发展注册用户4000万，收入百万级广告费用;2009年9月，注册用户达到5000万……随Facebook、开心网等SNS网站在中国的迅速发展，社区化模式日益为网民们所接受，因此，“148网”在2013年推出更容易网民们所接受，只要所能提供的产品和服务具备特色和竞争力，注册用户数量的迅速提升是可以预见的。基于此，本公司头预测三年的大概营业预算如下：2．成本预测40 成本费用包括营业费用和管理费用，营业费用主要包括：网络推广费用、销售人员工资、公共关系费、业务人员工资、差旅费、场地租金。管理费用包括：公司开办费、管理人员工资、服务器租用费用、域名服务费用、固定资产折旧费用。本公司预测头三年大概营业与管理费用如下：【说明：开办费是指企业在筹建期发生的费用，包括人员工资、办公费、培训费、差旅费、印刷费、注册登记费以及不计入固定资产和无形资产成本的汇兑损益和利息等支出，按5年分摊。（本公司开办费合计：130000）】40 五、财务数据分析1．投资回收期投资回收期是指项目以净收益抵偿全部投资所需的时间，是反映项目投资回收能力的重要指标。投资回收期自投资起始点算起，累计净现金流量等于零或出现正值的年份即为投资回收终止年份。投资回收期＝(累计净现金流量开始出现正值的年份)-1+上年累计净现金流量的绝对值/当年净现金流量2．内部收益率(IRR)IRR是指项目在整个计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率。财务内部收益率的经济含义是，项目在这样的折现率下，到项目寿命的终了时，所有投资可以被完全收回。它反映项目所占用资金的盈利率，是考察项目盈利能力的主要动态评价指标。3．净现值(NPV)净现值的定义：是一项投资所产生的未来现金流的折现值与项目投资成本之间的差值。净现值是指项目实施后预期每年税后净现金流量的现值与项目初期现金净流出量之差，它是从投资者和投资收入的未来现金流的现值角度衡量一项投资是否值得进行的一种方法。其计算公式为：40 六、投资回报根据对未来3年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一、二年不分红，第三年以后每年按适当比例分红。股利分配方案采用固定股利支付率的政策，在这种股利政策下，各年的股利额随公司经营的好坏而上下波动，获得较多的盈余的年份股利额高，获得盈余少的年份股利额低。第6章风险控制一、风险1．技术风险IT行业本身是一个风险很大的企业，技术更新口新月异，一项技术今天本来可能还很先进，但是明天就有可能另一项更先进的技术取代前者。IE挑战网景浏览器，该等事例比比皆是，如果企业不能够居安思危，抢占技术的制高点，直接后果就是企业衰退倒闭，王安公司等就是最好的案例。公司能否始终保持领先的技术水平，将直接影响其未来的兴衰成败。另一方面，国内的软件业迄今为止，还没有比较成熟的核心技术，操作系统和数据库核心技术绝大部分都掌握在西方巨头手中。迅速建立自己独具特色的核心竞争力和核心产品，将是公司急需解决的战略性问题。40 公司技术风险主要体现为技术开发失败，而技术开发成功与否在很大程度上取决于公司人才素质以及对运营管理、业务流程是否有深入的调研、了解与掌握。2.市场风险1）市场价格波动随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司会采取“价格战”策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。2）电子商务风险中国网络购物市场巨大的发展潜力，吸引了各大巨头纷纷进军中国比较购物市场：微软有自己的MSN“购物搜索”的功能；诞生于美国较有影响力的综合性购物比较网站的Smarter.com,2005年11月底抢先进入中国市场；2006年中，一度传言谷歌旗下的购物比较搜索Froogle即将进入中国，加上现有的比较购物网站，可以预见国内的比较购物市场的竞争将越来越激烈。3）定位风险根据网站的定位，一开始受资源所限，提供比较商品信息的比较往往集中在某类商品或某些特定的购物网站中进行，在精度和广度上都很难达到大部分用户要求。3．经营风险1）人力成本上升和高素质人才不足40 公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。2）管理风险随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。4．财务风险公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快速发展的需要。故需在第二年准备引入战略投资伙伴，以提升管理水平与抗风险能力。二、对策1．技术风险对策1）奉行“以人为本”的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；2）坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；3）采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；4）提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；5）给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；6）聘请数名搜索行业的专家对“148网”的研究开发给予业务上的指导。40 2．市场风险对策1）进一步提高网站搜索引擎的精确度，提高访客在线时间，提升人均页面浏次数，增强引擎适应市场变化的能力；2）加快对新产品的开发进度和加强对行业信息化领域前沿技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；3）建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的广告及服务价格，增强公司盈利能力；4）寻求各地部门及有关B2C公司的支持；5）实施品牌战略。3．经营风险对策1）推行目标成本管理，加强成本控制；2）采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；3）倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。4．财务风险对策1）构筑和拓宽畅通的融资渠道，为公司的发展不断输入资金，同时，要完善公司自身的“造血”机制；2）加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；3）实施财务预决算制度。三、“148网”生命周期管理1．网站生命周期的五个阶段40 互联网的生命周期由一系列阶段组成，第一阶段是网站的诞生期，围绕的是建立网上身份需要迈出的最初几步。在第一阶段，公司首先需要注册网站域名，然后再进行网络链接或建立简单的网站。一些网站域名在注册后就再也没有建设而未能进入下一个发展阶段。第一阶段注册域名，第二阶段发布信息，第三阶段电子商务，第四阶段网络应用，第五阶段B2B市场。处于第五发展阶段的网站，在网络空间己取得超乎寻常的成绩。这些网站己经将互联网技术的应用发展到了以网络为基础的商务活动的极限。通过应用服务商模式、网上社区和贸易联盟，这些网站向用户提供实时商务处理服务，这其中最有代表性的就是拍卖网站。现在它们己经开始朝着第五阶段的真正目标一一B2B市场奋进。2．网站生存周期规划从项目的规划进度来看，“148网”在第一年完成从第一阶段到第四阶段的整体飞跃，在第二年工作重点在完成从网络应用到为企业服务为主。运营团队需要在项目过程中把握用户价值与商业价值的平衡点，早期应该控制收费项目的开放，以培育市场为主。在第二年以谁得益谁付费的原则，网站适当增加收费项目。这样才能在互联网免费大潮的趋势下，网站保证能够赢利又为商家以及消费者创造价值。40 附录1、第一年利润表单位：万元第一季度第二季度第三季度第四季度合计一.主营业务收入400.00350.00600.00750.002100.00减：主营业务成本210.29184.00315.43394.291104.00主营业税金及附加2.001.753.003.7510.50二.主营业务利润187.72164.25281.57351.96985.50减：营业费用87.7076.73131.54164.43460.40管理费用156.25156.25156.25156.25625.00财务费用0.000.000.0010.6210.62三.利润总额-56.23-68.73-6.2220.66-110.52减：所得税0.000.000.000.000.00四.净利润-56.23-68.73-6.2220.66-110.522、第二年利润表单位：万元第一季度第二季度第三季度第四季度合计一.主营业务收入850.00700.001200.001000.003750.00减：主营业务成本437.24360.08617.28514.401929.00主营业税金及附加4.253.506.005.0018.75二.主营业务利润408.51336.50576.72480.601802.25减：营业费用96.4279.41136.13113.44425.40管理费用99.3899.3899.3899.38397.50财务费用0.000.000.000.000.00三.利润总额212.71157.71341.21267.78979.75减：所得税0.000.000.000.000.00四.净利润212.71157.71341.21267.78979.7540 3、资产负债表(第一年季报)单位：万元资产一季度二季度三季度四季度负债及权益一季度二季度三季度四季度流动资产:流动负债货币资金191.04123.75123.6312.23应付帐款88.6779.58136.75173.00应收帐款80.0070.00120.00150.00短期借款200.00200.00200.000.00减:坏帐准备0.400.350.600.75负债合计288.67279.58336.75173.00应收帐款净额79.6069.65119.40149.25存货35.0060.0075.0020.00流动资产合计305.64253.40318.03181.48固定资产:固定资产原价600.00600.00600.00600.00减:累计折旧13.5027.0040.5054.00所有者权益:固定资产净值586.50573.00559.50546.00实收资本800.00800.00800.00800.00无形资产:150.00150.00150.00150.00盈余公积0.000.000.000.00减:累计摊销3.757.5011.2515.00未分配利润-50.28-110.68-120.47-110.52无形资产净值146.25142.50138.75135.00所有者权益总计749.72689.32679.53689.48资产合计1038.39968.901016.28862.48负债及权益总计1038.39968.901016.28862.4840 4、资产负债表(第二年季报)单位：万元资产一季度二季度三季度四季度负债及权益一季度二季度三季度四季度流动资产:流动负债:货币资金154.82248.83572.18773.72应付帐款190.58140.58275.96241.44应收帐款170.00140.00240.00200.00负债合计190.58140.58275.96241.44减:坏帐准备0.850.701.201.00应收帐款净额169.15139.30238.80199.00存货70.00120.00100.00130.00流动资产合计393.97508.13910.981102.72固定资产:固定资产原价600.00600.00600.00600.00减:累计折旧67.5081.0094.50108.00所有者权益:固定资产净值532.50519.00505.50492.00实收资本800.00800.00800.00800.00无形资产:150.00150.00150.00150.00盈余公积66.62121.49215.55293.93减:累计摊销18.7522.5026.2530.00未分配利润0.5291.96248.72379.35无形资产净值131.25127.50123.75120.00所有者权益总计867.141013.451264.271473.28资产合计1057.721154.031540.231714.72负债及权益总计1057.721154.031540.231714.7240 5、现金流量表(第一年季报)单位：万元　　　　　　　　　　　时期项目一季度二季度三季度四季度合计一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金196.72175.00480.00600.001451.72现金流入小计196.72175.00480.00600.001451.72购买商品、接受劳务支付的现金138.67121.33198.00275.00733.00支付给职工的现金24.0021.0036.0045.00126.00支付其他与经营活动有关的现金120.00105.00169.87225.00619.87现金流出小计282.67247.33413.87535.001478.87经营活动产生的现金流量净额-86.25-72.3366.4365.00-27.15二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金600.000.000.000.00600.00投资活动产生的现金流量净额-600.000.000.000.00-600.00三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金650.000.000.000.00650.00借款所收到的现金200.000.000.000.00200.00现金流入小计850.000.000.000.00850.00偿还借款所支付的现金0.000.000.00200.00200.00分配股利所支付的现金0.000.000.000.000.00偿付利息所支付的现金0.000.000.0010.6210.62现金流出小计0.000.000.00210.62210.62筹资活动产生的现金流量净额850.000.000.00-210.62639.38四、现金及现金等价物净增加额163.75-72.3366.43-145.6212.2340 6、现金流量表(第二年季报)单位：万元项目一季度二季度三季度四季度合计一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金765.00630.001080.00900.003375.00现金流入小计765.00630.001080.00900.003375.00购买商品、接受劳务支付的现金257.83212.33364.00303.341137.50支付给职工的现金51.0042.0072.0060.00225.00支付其他与经营活动有关的现金238.32196.26336.44280.371051.39现金流出小计547.15450.59772.44643.712413.89经营活动产生的现金流量净额217.85179.41307.56256.29961.11二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金0.000.000.000.000.00投资活动产生的现金流量净额0.000.000.000.000.00三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金0.000.000.000.000.00借款所收到的现金0.000.000.000.000.00现金流入小计0.000.000.000.000.00分配股利所支付的现金0.000.000.00199.62199.62偿付利息所支付的现金0.000.000.000.000.00现金流出小计0.000.000.00199.62199.62筹资活动产生的现金流量净额0.000.000.00-199.62-199.62四、现金及现金等价物净增加额217.85179.41307.5656.67761.3940'