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'×××项目商业计划书 目录第一部分：执行概要································1、团队基本情况···································2、团队人员及开发能力·····························3、团队经营方针和发展战略·························4、目标市场·······································第二部分：运营计划································.1、经营项目·······································2、经营目标·······································第三部分：市场分析································1、服务需求调查···································2、价格需求调查···································3、竞争调查·······································第四部分：市场预测································118 、市场购买力预测·································2、服务内容的预测·································3、市场占有率预测·································4、人力资源预测···································第五部分：产品策略································1、产品组合及策略·································2、产品组合的动态平衡·····························3、产品生命周期策略······························第六部分：营销计划·································1、宣传策略········································2、营销战略········································3、定价策略········································4、推销手段········································第七部分：融资需求与投向···························1、资金投向········································2、需求说明········································3、产品成本及盈利分析······························4、市场前景········································18 5、财务报表分析····································第八部分：风险分析及解决对策·······················1、创业风险 ·······································2、竞争风险·······································3、现金风险·······································4、授权风险·······································7、筹资风险········································8、成就风险·······································9、风险预警机制·····································附录1··············································附录2··············································附录3··············································第一部分执行概要1、团队基本情况××公司18 是专门为西安大学生服务的一个学生组织，是由西安翻译学院，西安高新科技学院，西安科技大学高新学院，延安大学创新学院，西北政法大学，西安邮电大学，西安外国语大学，陕西师范大学，西安电子科技大学长安学院，西安欧亚学院以及西京学院等南郊大学城的有志学生共同组成，运营学生市场已有两年之久，主要经营一些产品的校园推广和代理，同时也为学生提供一些社会实践等机会，已经与各地多家企业建立了战略联盟关系。现在团队分为行政管理部，财务部，网络部、市场部和项目部等五个主要部门，结构日趋完善。我们的口号是：2、团队人员及开发能力我们拥有一支团结、务实、高效，具有很强开拓精神的核心队伍和一批具有创业精神的学生团队，我们年轻有活力、专业素质较高、学习能力强、对新生事物敏感、有创新精神、网络信息能力强、对创业满怀激情和信心，我们在市场开发、团队管理和经营销售、公关关系等方面具有高超的知识和丰富的经验。我们的优点：（1）具有高等教育文化水平，对事物较有领悟力，有些东西一点即通；（2）自主学习知识的能力强；（3）接受新鲜事物快，甚至是潮流的引领者；（4）思维普遍活跃，不管是敢不敢干、至少是敢想；（5）运用it技术能力强，能够在互联网络上搜寻到许多信息；（6）自信心较足，对认准的事情有激情去做；（7）年纪轻，精力旺盛。3、团队经营方针我们将秉乘以“一切从学生的利益出发，全心全意为学生服务”为宗旨，本着“诚信为本，互惠至上”的原则，以与学生互动的模式，热情的服务，“立足西安，着眼全国，面向未来，锐意进取”，加强学生之间的交流沟通，积极推动大学生能力+学历双提高的传播，既要增强大学生各方面能力的提升，更要将××做成一个响当当的品牌。4、目标市场本产品定位为西安大学生消费市场。据统计，西安目前有大学生人数33万，随着时代的发展，大学生的消费水平也在不断提高，大学生消费能力的增强，促使商家都将矛头对准了学生市场。但是他们不了解学生的心理，找不到突破点，很难得到学生的认可，两者形成较为突出的矛盾。而××，是站在学生的角度，从学生的根本利益出发，正是解决矛盾的所在，必定为大学生首选。我们会利用大学生生日、中国传统节日等重大节日为契机，以活动和聚会的形式邀请他们加入，宣传我们的形象并努力吸引更多的会员，还会举办多种形式的爱心公益活动，拉近我们和学生的距离。第二部分企业运营计划1、  经营项目（1）、网站网站板块大体分为：[首页][换换区][商城购物][礼品快递][积分游戏][论坛][联系我们]后期我们还将开设[就业服务]等板块。A、××：××18 是从学生的角度出发，推出的一种能为学生消费提供折扣和让利的会员卡，所有持卡会员到加盟商家消费可享受优惠。每位会员的卡号即会员号，同时也是网站的登陆用户名。B、换换区：这是一个二手物品交换社区，所有登陆会员可以发布自己的交换信息，可以用自己不需要的物品来交换对自己有用的东西。比如说一个学生的手机不幸丢了或者坏了，而他的充电器等其他相关东西也就失去了作用，如果仍了，觉得可惜，这时就可以在我们的网上发布交换信息，也许正好有人需要那样的东西，这样，避免了无谓的浪费。我们还会不定期的开展现场交换会。C、商城购物：我们将在网站上上架一些学生普遍需要的商品，以低廉的价格销售，同样也为学生节省开支。同时会员在网上购买商品可累计积分，一定积分可兑换礼品或作为抵价券。D、礼品快递：我们的会员会经过我们的一系列活动相互认识，成为朋友，当朋友过生日或遇到重大节日的时候，会员可以登陆我们的网站，选择我们[商城购物]板块中的礼品，也可以朋友学校周围的一些加盟商家所销售的物品，我们会在第一时间里将会员的祝福送到对方手里，免去了因为距离远而带来的诸多不便。E、积分游戏：我们会在这个板块里开设许多积分小游戏，例如FLASH游戏，智力游戏，脑筋急转弯，百科知识问等诸多游戏，会员可以在玩游戏的同时赢取积分，然后兑换礼品或作为抵价券之用。（2）、社会实践我们为我们的会员提供一些社会实践的机会，让他们在大学期间就锻炼了自己的能力，增加了社会阅历，我们会为会员提供一些兼职岗位、校园代理和公益活动等实践机会。我们还要注重会员的理论知识的提高，因此我们会请专门的老师为会员开展一些讲座，拓展培训等。提升我们会员的各方面知识技能。（3）、就业服务旨在减轻西安大学生、特别是我们会员的就业压力，后期考虑。近年来，随着高校扩招，大学毕业生数量呈几何级数增长，就业出路愈来愈成为学生最头疼的问题。造成大学生就业难的原因是多方面的，但主要是因为现行高等教育与社会需求有所脱节；另一方面就是一些大学生的就业观念没有根本转变。许多企业愿意找有工作经验的大学生，一般来说，他们的实践能力和适应能力更强。所以，作为大学生尤其是应届大学生，应树立“两个文凭观”：在走出校门拿到“知识文凭”后，还必须拿到一张“实践文凭”，比如懂不懂市场，懂不懂财务报表、能不能做好销售……这些都需要“实践文凭”来保证。我们就是从学生实践经验的角度出发，为大学生提供实践机会，增长实践经验。我们的创业过程可以吸引若干个学生的参与，而我们的创业成功就可解决一批大学生的就业问题。2、经营目标××从起步发展到壮大辉煌大约用三个时期八年时间（短期第1年，中期2——3年，长期4——8年），其中短期为在西安确立地位期，中期我们将采取多元化的经营方式，不断提高我们的服务质量和增加我们的服务项目，塑造良好的形象，长期为联盟扩张期，将在陕西乃至全国其他城市联盟扩张，增大规模。短期（1年）目标××成立之初，因受资金不足，影响力不大等条件的限制，因此在兼顾各项服务经营的同时，会更下力气在××卡、产品销售、社会实践、互动活动等项目的开展。等在一年后，步入正轨，再加强其它领域的服务。A、企业导入市场，提高企业知晓度，树立品牌形象。B、累计收入总额达3万元。18 C、在西安确立市场地位。西安市大学生服务市场占到0.2%。中期（2——3年）目标A、扩大企业在大学生中的影响，提升品牌形象，增加无形资产。B、累计收入总额达15万元。C、西安市大学生服务市场占有率达到1%。长期（4——8年）目标A、在陕西乃至全国一些城市设立××团队。B、纵向延伸，加强联盟团队的管理。C、横向延伸，加强服务项目、管理的完善，并不断开发新项目。第三部分市场分析1、服务需求调查有投资者说：“人类在18世纪发现了儿童，19世纪发现了妇女，20世纪发现了老年人，21世纪发现了大学生”大学生市场的迅猛崛起，引发了世界各国的新一轮投资高潮，也成了商家的必争之地。     自全国高校实行扩招计划以来，我国大学生人数迅速增多，统计显示，目前我国仅西安市就有大学生人数33万，大学生是一个庞大的消费群体，如果以每个大学生平均年消费1000元计算，仅西安地区就会有3.3亿元的大学生消费市场。我们保守地按每个大学生人平均年消费500元，整个西安市区就有1.65亿元的大学生市场。2、价格需求调查西安的大学生来自全国各个城市，而大学生的经济来源主要来自家庭供给。由于地域性的贫富差距，直接导致了大学生的消费差异，随着物质生活水平的提高，大学生的购买欲望越来越强，花钱买潇洒，追求时尚在大学生中占上风。我们的××××卡正好满足了时尚的要求，并且我们定价较低，更现实的满足大家的需求。3、竞争调查据我们调查，在西安，专门做大学生市场的企业很多，但是他们大多不了解学生的消费心理，处处受挫，而我们来自学生，立足学生，从学生的切身利益出发，与学生互动，在竞争中明显处于优势。第四部分市场预测1、市场购买力预测西安有30多万的大学生，保守地按每人年平均消费50元来算，一年就消费1500多万。我们预测第一年我们的学生市场平均占有率为0.2%，则我们第一年的营业额为3万。在我们的企业和项目投入市场之初，消费者对我们的产品、服务尚不熟悉，因此购买力是较弱的，但随着一段时间的推广，随着消费者的逐渐熟悉，他们的购买力自然会增长。18 2、服务内容的预测随着大学生市场的不断开发扩大，我们将不断随着消费者的需要拓宽业务，与时俱进，与学生同步伐，更竭诚、方便地服务大学生。3、市场占有率预测现阶段开设的××××卡项目，可以说抓住了大学生服务领域的先机，可以首先肯定的是一定会有更多的商家想进入分一杯羹，我们的优势是以优良的服务、更低的价格、互动的模式，从学生了解我们的那一时起为学生提供尽可能的服务，关键是让所有的大学生了解我们、信任我们，我们的目标是每当大学生想需要相关服务的时候，就想到我们××，估计到第三年结束后，我们的市场占有率基本固定为1%，在以后的时间里会继续增长，八年后保持在10%左右。4、人力资源预测人力资源是我们企业发展的源泉，随着顾客的增加，企业的壮大，我们将从西安各大高校毕业生、我们的校园经理、我们的会员当中直接招聘，来从事我们的营销、管理工作，从一定程度上来说，也减轻了大学生就业难的压力。第五部分产品策略1、产品组合及策略我们的整体产品包括核心产品，有形产品和附加产品三个层次，作为服务行业，我们的产品不是单一的，我们有自己的产品组合，在兼顾产品的长度，宽度和深度的同时，我们更注重各类产品的关联性。2、产品组合的动态平衡企业的经营活动是在动态中进行的，企业产品组合不是一成不变的。由于市场需求和竞争形式的变化，原来选择的产品组合中的每个项目，必须会在变化的市场环境下发生变化，一部分产品获得较快增长，一部分产品继续取得较高利润，也有一部分趋于衰落。为此，企业需要经常分析产品组合中各个产品项目或产品线的销售成长率、利润率和市场占有率，判断各产品项目或产品销售成长上的潜力或发展趋势，以确定企业资金的运动方向，作出开发新产品和剔除衰退产品的决策，以调整其产品组合。为了保持产品组合的动态平衡，以求达到最佳产品组合，我们采用波士顿矩阵法：18 问题类产品：问题类产品，指市场占有率高但相对市场占有率低的产品。这类产品仅仅维持现有的占有率就需要大量资金，如果企业要提高占有率，将需要更巨额的资金。明星类产品：明星类产品，指具有较高增长率与高度市场占有率的产品。尽管销售量迅速增加，但由于花费很高，并不能为企业创造很多利润。金牛类产品：金牛类产品，指增长率低但市场占有率高的产品。这类产品的投入少，生产成本低，销售费用相对减少，能为企业创造丰厚的利润。瘦狗类产品：瘦狗类产品，指市场占有率和增长率均低的产品。投入多，产出少，产品既无市场发展前途，又无销售潜力，利润显著下降。　充分了解了四种业务的特点后还须进一步明确各项业务单位在公司中的不同地位，从而进一步明确其战略目标。通常有四种战略目标分别适用于不同的业务。　　1．发展以提高相对市场占有率为目标．甚至不惜放弃短期收益。该策略用于问题类产品，使之尽可能转化成明星产品。2．保持　　投资维持现状，目标是保持现有的市场份倾、对于较大的“金牛”可以此为目标，以使它们产生更多的收益。　　3．收割　　这种战略主要是为了获得短期收益，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入。该策略用于问题类产品和瘦狗类产品。　　4．放弃18 目标在于清理和撤销某些业务，减轻负担，以便将有限的资源用于效益较高的业务。这种策略适用于无利可图的瘦狗类和问题类业务，而将资金转向更为有利的产品行业。1、产品生命周期策略产品在市场上的销售情况及获利能力是随着时间的推移而变化的。产品的市场寿命周期可分为五个阶段，开发期、引进期、成长期、成熟期和衰退期。开发期开发期是产品生命培育阶段，始于企业形成新产品构思，在此阶段销售额为零，而投资额却不断增加。引进期特点：产品刚进入市场，处于初期发展阶段，产品的性能质量不稳定，生产的批量小，成本高，推广和销售渠道尚待完善，产品不大被人们接受。因此，销售增长缓慢，多数只表现在喜欢“尝新”的消费者上，通常不能为企业提供利润，甚至还会出现亏损。策略：1、产品策略2、进行产品定型，完善产品性能，稳定产品质量，为产品进入成长期，大规模生产做准备。3、价格和促销策略这个时期我们采用“快速渗透策略”，这里所说的“渗透”是指利用低价格去渗透购买者的心理。其具体做法是：给产品制定较低的价格，做大规模的宣传，以迅速取得最大的市场占有率，着眼于利润的长期获得。成长期特点:18 产品经历了投入期，经过市场考验，已进入扩大销售或供不应求阶段。此时产品基本定型，大批量生产能力形成，销售渠道已经通畅，市场局面已经打开，销售量增长较快，能为企业提供较大利润。同时市场上同类产品的竞争企业相继加入，市场竞争趋向激烈。策略：·改进产品质量和增加新产品的特色。·进入新的细分市场。·进入新的分销渠道。·广告的目标，从产品知名度的建立转移到说服消费者接受和购买产品上。推行这些市场扩展战略，会大大加强我们的竞争地位。成熟期特点:此时产量多，销售额大，生产发挥最大效率，成本降到最低，利润达到最高水平。但是到后期其销售增长速度减慢，甚至出现负增长，利润相对减少，竞争激烈。策略：分为市场改进、产品改进、营销组合改进。市场改进：销售量＝使用人数量×每个使用人的使用率扩大使用人数量有三种方法，即转变非使用人、进入新的细分市场、争取竞争对手的顾客；产品数量可以设法让当前品牌使用者增加使用率来提高，即增加使用次数、增加每个场合的使用量、开发现有产品新的和更多种类的用途。产品改进：经理们还应努力改进该产品的特性，使其能够吸引新客户或增加现行客户的使用量以改善销售。产品的再次推出可采用几种形式。1.质量改进2.特点改进3.式样改进营销组合改进：产品经理通过改进营销组合的一个或几个要素，刺激销售。主要包括，价格、分销、广告、销售促进、人员推销、服务等内容。衰退期特点:产品老化，市场销售量急剧减少，利润大幅度下降，企业现有生产能力与日益减少的销售量之间矛盾十分突出，产品最终被市场淘汰而停止生产或转产。策略：对衰退比较迅速的产品，应当机立断，放弃经营，我们采用完全放弃的形式，把产品完全转移和停止。第六部分营销计划1、宣传策略在一开始的时间里，为了扩大知名度，我们利用现有的学生资源，向在校大学生展开强有力的宣传攻势，我们初步拟定以下五种方案：A、利用现有的学生资源，联系学校的社团或学生会，为他们免费做拓展培训，加深他们对××的印象。同时印制宣传资料，在学生人流比较集中的地方进行发放宣传。B18 、我们将定期举办主题周、主题月的活动，每次活动维持一天左右，针对大学生在学校里遇到的各种问题来邀请相关人士做讲座。如可开展《大学生职业生涯规划》，《如何与同学和谐相处》，《怎样使自己的大学生活过的更有意义》等专题讲座，来吸引更多的学生关注我们，加入我们。C、开展公益爱心活动，让会员和我们的加盟商家互动，从而吸引更多更有知名度的商家来与我们建立更为优质的合作关系，来为我们谋求更为长远的发展。D、 当会员生日之时为其派赠礼品，让其感受到我们对其的关心，使我们的协会洋溢着温馨的气息，定期对其进行问卷调查，以便调整并最终确定最佳商业模式。2、营销战略A、我们将按大学生的消费特点提出“收费合理，质量上乘”的口号，从而消除他们在心理上的疑虑。B、我们采取“定制营销法”把每个大学的学生都作为一个单独的市场，根据学校的特殊特点进行营销组合，以满足所有学生的特定要求。C、针对大学生追求时尚流行的特点和爱玩的本性，我们以更多的娱乐以及新奇独特的活动形式，以增强大学生的兴趣及认同感。3、定价策略前期我们将采用以提高市场占有率为目标的定价策略。尽管我们在定价上有较大的自主权，但我们仍然根据大学生的经济水平，采用低价定价的原则，制定合适的、消费者可以授受的价格，争取以最快的速度提高市场占有率。前期价格定为每张卡28元，后期随着服务的增多，适当的调节价格。4、推销手段A、建立购物积分和玩游戏积分的制度，从第一次购买商品开始积分，在以后再次购买或玩游戏者，可累加积分，积分达到一定程度后，可得到一定的返利，或者得到相应的礼品。积分50100200500返利返3元或相应礼品返8元或相应礼品返20元或相应礼品返60元或相应礼品注：购买金额1元积1分，玩游戏根据相对的比例兑分。B、建立长期的服务关系：对我们团队来说，稳定和提高市场占有率的一大要素就是与会员建立长期的关系。我们通过编制会员档案，建立会员信息网，进行会员评估分析等来提高会员的满意度和忠诚度。C、有奖活动。5、套用爱达（AIDA）公式爱达公式是被认为是国际成功的推销公式。第一步，引起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到我们的推销活动和我们的产品上来。　　第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促使顾客对我们的产品或购买抱有积极肯定的态度。　　第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。即促使顾客对我们的产品产生强烈的拥有愿望。　　第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。即推销人员运用一定的成交技巧18 促使顾客进行实际购买。第七部分资金需求与投向1、需求说明A、资金需求量及资金的用途：   我们尚需融资3万元，来填补资金的不足和进一步扩大经营。B、投资方的监督和管理权力：    投资方有权参与团队的经营管理，团队定期将财务报表报送至投资方。如果团队没有实现项目发展计划，团队与管理层向投资方承担全额赔款的责任。　C、退出方式：　　两年后，如果经营顺利，我们将进行二次融资，以股本的形式来融资，扩大股本。并邀请新股东加入。如果经营不善，导致亏本，轻则缩小经营规模，重则申请破产。2、资金投向场地租金10000元，30平米左右应付工资（1年）12000元预计宣传费1000元办公用品2000元公益费用从第二年开始在利润中提1%作为公益金初期样品试制、开发市场3100元网站建设1000元其它费用900元备用资金10000元总计40000元注：固定资产按三年分摊，无残值；场地租金按一年分摊，无残值。3、产品成本及盈利分析　　为节省费用，降低风险，先期选择小批量生产，每张卡成本合计在2元以下，有效期为一年，销售价暂定为28元，每个毛利为26元，再加上其他业务收入，估计一年内能收回投资并稍有盈利。4、销售前景　　目前市场上还没有同类产品，竞争压力较小。我们利用各个高校社团和校园代理现成的销售网络，进行代理销售。目前已与多个高校学生联系过，初步达成合作意向。5、财务报表分析（1）、2009上半年预期损益表月报表单位：（元）1月2月3月4月5月6月主营业务收入00420056007000280018 减：主营业务成本00300400500200主营业务利润003900520065002600减：营业及管理费用100010001000110013001000利润总额-1000-10003800410052001600（2）、2009下半年预期损益表月报表单位（元）7月8月9月10月11月12月主营业务收入7007007000840042001400减：主营业务成本100100500600300100主营业务利润6006006500780039001300减：营业及管理费用100010001200160010001000利润总额-400-4005300620038001200第八部分风险分析及解决对策1、创业风险这类风险主要在创业的初始时期容易发生。它的主要特征有三个：一是在团队的所有经营风险之中最早到来；二是它有相当的隐蔽性，我们不易觉察或无暇顾及；三是它是团队其它经营风险的根源。这类风险尤其值得创业者防范。容易出现的创业风险有：我们过分注意产品开发而忽视了事关企业长远发展的问题，如经营方向的明晰、管理体制的规范等；对市场的潜在需求研究不透彻；对市场变化趋势没有预见性；对宏观行业形势的估计过于乐观；经营者缺乏全面管理的能力；没有建立必要的财务账目；低估所需资金，忽视税务。我们估计这类风险出现的概率为5%。对策：针对此类风险，我们要以季度为单位，针对团队的经营情况，制定短、中、长期计划，确立团队发展方向、管理工作等一系列制度。以市场为导向，全面分析市场需求，从而制定合理、健全、完善的制度。2、竞争风险无论做哪个行业，竞争是难免的。现阶段专门针对大学生市场的商家不少，由于大家都意识到了大学生的消费潜力，更多的人想开展此类业务进入市场分一杯羹。此类风险出现的概率为35%。对策：将以更优良的服务，更高的信誉，更完善的制度，参与竞争。3、现金风险18 这种风险主要表现为损益表上利润的期末余额巨大，但实际上企业现金表中的期末数额却小到几乎为零甚至是负数。现金风险主要表现在：业主只对企业的主要财务指标如资产负债率、净资产收益率等感兴趣，而忽视了指标掩盖下的问题；过分注意利润和销售的增长，而忽视手中掌握的现金；固定资产投资过多，使企业的变现能力降低，导致资金沉淀；企业规模盲目扩张，缺乏相应的短、中、长期计划。此类风险出现的概率为15%。对策：针对此类风险，我们将建立透明、清晰的财务管理制度，加强对财务人员的培训、监督。6、授权风险许多成功的小企业，在达到一定的规模后，业主或经理发现由他一个人唱“独角戏”，管理企业全部业务的局面难以为继。此时就需要将部分管理工作授权其他人承担而由自己抓主要工作。授权风险的主要表现有：人员选择的不确定性；不能授权别人分担沉重的责任和繁杂的决策事务；存在心理障碍，授权者认为“只有我才能干好”，缺乏选拔和指导别人的能力；对下级缺乏信任感；业务发展，责任增加，但业主或经理用于经营管理企业的时间并没有增加。领导风险的主要表现有：仅业主或几个合伙人无法承担逐渐变大的企业的管理责任；不愿授权别人分工负责并建立一个管理班子；不采用有效的领导和管理方式，一切靠自己的老办法；对具有领导才能的专门管理人才不能坚定不移地起用。此类风险出现的概率为3%。对策：针对此类风险，我们的主要管理者要加强对管理方面知识的认识，定期去培训。正确认识管理者与下属的关系，并建立合理的员工晋升系统。管理者应该适当的权力下放，掌握好集权与分权的关系，积极激发下属员工共同创业的积极性。7、筹资风险当企业经营达到一定阶段，原业主已无力继续提供所需资金。尤其是当企业迅速发展时，往往会面临资金不足的筹资风险。他们便会从各种渠道筹措资金，例如，发起人增股；向公众招股或寻求无担保贷款；请金融机构认股或给予定期贷款等。问题在于每种获得资金的途径都是各有利弊，如果经营者不善于扬长避短，为我所用，便会陷入困境。此类风险出现的概率为8%。对策：针对此风险，我们将根据团队的发展情况，适时地转变管理观念，根据市场的变化，选择合适的融资方式。并建立合理的信用制度。8、成就风险度过了一段好时光后开始自满，过分自信，急于求成，企图来个“大跃进”，但没有做好跃进的准备。或者放弃了过去获得成绩的踏实作风，把精力和时间范在投机或其他事务上。许多事证明，这些发展前景充满希望的企业经营者被胜利冲昏了头脑，骄傲自满，结果还是被成就风险所压垮。成就风险的主要表现：满足于眼前成就，开始注重个人享受，对市场占有率和利润的下降不以为然；不注意新的竞争形势、技术变革、原材料替代、新产品和消费者爱好的变化。此类风险出现的概率为2%。对策：针对此类风险，管理者与员工都要加强思想修养，要放远目光，不骄傲、不自满、不止步、唯进步，始终如一地热情投入工作。9、风险预警机制建立一整套机制对风险进行预测，采取分等级的形式明确风险的大小。红色预警：出现特别严重的问题，将出现无法再经营的状态，我们将宣告破产。例如：连续几年亏本，现金严重不足，资金周转不了，有一大堆偿还不了的债务等。黄色预警：出现了一些严重危机，我们将停业整顿。例如：营业额连续几个月明显下降，成员工作散漫，财务状况混乱等。18 橙色预警：出现一些危机，但不会影响经营。我们将通过边生产边解决。例如：发现有有些服务没有做到位，员工离职，会员退出率上升等。蓝色预警：出现了些细微的问题，我们将采取快紧救，尽快解决。例如：有竞争企业出现。绿色预警：一切正常。让每个成员都了解这个体系，让他们知道我们是否存在的风险，存在的风险有多大，应采取什么措施来解决这些风险。附录1综合以上分析：我国目前时期，大学生数量非常庞大，而在西安，大学生市场更蕴涵着巨大的商机，大学生市场的消费需求同样是无限增长的，大学生市场的开发潜力同样是十分巨大的。开辟大学生市场风险小，成功率高，具有相当的稳定性。而我们在这时创建的××××卡系列产品以及衍生出来的其他服务，是符合时代潮流和需要的，我们坚信，它无论在现在，还是在未来，前景都是无限美好的。附录2《当代大学生消费情况报告》当代大学生不仅消费能力在提高，而且在消费结构方面呈现多元化的趋势，除了基本的生活消费、学习消费外，当代大学生会选择将越来越多的支出用于网络通信、交际、恋爱等诸多方面。首先，在学习方面，尽量考取一些资格认证，以备毕业后容易寻求工作。其次，积极参与学生会工作、社团活动，以及校外兼职工作，欲积累一定经验，因此这就保证了商家利用学生会大搞校内宣传，并充分利用兼职的高质量廉价劳动力成为可能。       大学生的基本生活消费和心理整体上是现实的、合理的，但离散趋势明显，个体差异大。主要归纳为以下几个方面： 18 一、    当代大学生消费新概念，追求时尚和名牌     1.大学生对品牌的忠诚度很高     大学生消费在一定程度上会相信自己的真实体验，如果使用某种品牌产品产生好的体验，就会坚持使用，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。比如洗发水，感性认识上的气味清香，质量好，效果明显，都会促使他们继续使用下去。 2.大学生更侧重时尚性消费   　　学生思想活跃，对新事物有强烈的求知欲，喜欢追求新潮，并敢于创新，消费的趋附性强，娱乐消费占全部消费额的比重很大。对企业而言，中国移动做的较好，他们借助流行时尚代言人周杰伦为“M-ZONE ”加油助威，同时利用学生追求物美价廉的心理，推出校园卡，从而赢得不匪的业绩。      即使在取消高考年龄限制之后，20岁左右的青年仍是大学校园的绝对多数，我们站在时代前沿，追新求异，惟恐落后于潮流，这是我们的共同特点。最突出的消费就是使用手机。当代大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。本次调查中发现学生手机拥有率已达到每班不低于60%。再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点。 二、当代大学生消费状况存在的问题：储蓄观念淡        　　      据调查，高达99％的同学的主要生活资金来源于父母，说明了绝大多数的大学生暂时不具备独立的经济来源。其主要原因是，我们还处于求学阶段，受到自身时间及能力的限制。另外，中国传统教育或观念也不像西方那样较早提倡并培养学生的经济独立能力，生活费主要由父母支付有其一定的客观原因。但这样的另一方面是我们无法真切体会到这些钱的来之不易，容易轻率的消费，也不担心没钱用，因为总有父母担着。     大学生的普遍年龄在19岁以上，大部分是第一次走出家门，大学也是走向独立自主的生活过程，据调查，70％的大学生存在着生活费勉强或刚好的情况，有10％的人表明自己的生活费根本不够。这从一个侧面反映出当前大学生消费是较为冲动和盲目的。那么是家里给的钱少吗？回答是否定的，他们大都有同样的感慨：不知道自己的钱往那里用了。当问及一学期结束后经济情况如何时，大部分同学都坦然承认自己的消费已经超出计划范围，甚至有些同学还需要向别人借回家的路费，略有剩余的同学也想着如何把剩余的钱花完，只有极个别同学有储蓄的意识。可见，当前大学生的财商需要培养和加强。 三、过分追求时尚和名牌，存在攀比心理     大学生消费有其不理性的一面   　　 大学生没有经济来源，经济独立性差，消费没有基础，经济的非独立性决定了大学生自主消费经验少，不能理性地对消费价值与成本进行衡量。大学生没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费，冲动消费。这也正是大学生消费示范效应的结果。拿手机产品来说，目前，有手机的大学生中，一部分有通信的需要，且家庭经济条件允许；另一部分有通信需要，但是家庭经济条件负担不起的情况下“趋前”消费；还有一部分是既无通信需要又无家庭经济条件负担的“奢侈”消费。而“奢侈”消费则是由大学生消费的示范效应，攀比心理导致的。        18 在调查中，一些同学指出，为了拥有一款手机或者换上一款最流行的手机，有的同学情愿节衣缩食，甚至牺牲自己的其他必要开支；有些男同学为了一双名牌运动鞋，有些女同学为了一套名牌化妆品或者一件名牌衣服，不惜向别人借钱甚至偷钱以满足自己的欲望等，都可以反映出一些学生不懂得量入而出，而虚荣心的驱使又极易形成无休止的攀比心理。 四、恋爱支出过度      在调查中我们发现，一部分谈恋爱的大学生每月大约多支出100-300元左右，最少的也有50元左右，最高的达到1000元（比如送名贵礼物给对方）。他们大多承认为了追求情感需要物质投入，经常难以理性把握适度消费的原则。这是让人感到忧虑的方面。有趣的是，传统意义上谈恋爱的费用支出一般由男方承担的局面已经完全被打破，而出现三种情况，即男方全部承担、男女方共同承担和女方主动全部承担，女生的恋爱支出甚至有超过男方的情况。这也许就是传统的恋爱与现代的恋爱的区别。 总之，大学生群体消费市场在逐渐扩大，人们对其关注也逐渐提上日程。因此，大学生消费市场定将成为商家的必争之地，各企业、商家应深度拓展其消费市场，抢得先机。 附录3《当代大学生消费的特点》大学生消费状况表明，大学生正朝着追求现实、重视自我、要求个人和社会并重、以自我为中心的大道迈进，并呈现出如下特点：1、实用：当代大学生消费的基本特点　　“新学子调查”课题组在“大学生价值取向”中，列出了11种大学生生活中最主要内容：知识、地位、友谊、爱情、名誉、金钱、权力、健康、家庭、事业、理想等，从统计数据中可以看出，大学生认同率最高的三个选项中是知识（47.65%）、事业（47.27%）和健康（43.65%），其次是友谊（38.58%）、爱情（30.43%）、家庭（30.99%）和金钱（19.63%），而后才是理想（14.67%）、权力（7.30%）、地位（6.33%）和名誉（5.17%）。这说明，当代大学生的价值取向实用化。那么，在实用化价值观念指导下的大学生消费自然有一个共同的特征，就是以实用为消费的基本出发点。　　从大学生的消费的状况分析，不论大学生的基本生活消费中衣食住行消费，还是大学生学习消费中的学费、书杂费、电脑等，不论是大学生的休闲及娱乐消费，还是大学生的人际交往消费，都带有浓厚的实用色彩。我们可以从表4-7发现大学生在闲暇生活中的阅读范围倾向于实用类、娱乐类书籍，而不是理论类比较枯燥的书籍。实用技术类书籍、文学类书籍、娱乐、消遣类报刊杂志的选择率分别为45.6%、52.7%、62.1%，而科普读物、人文社科类理论书籍的选择率仅为22.5%、32.1%，这明显地体现了大学生闲暇生活行为倾向的实用主义以及闲暇社会的基本特质——休闲。因此，我们也可以得出结论：实用是当代大学生的基本消费特点。2、多样：当代大学生消费的重要特征　　大众文化消费市场，是影响大学生消费文化多样性的重要因素。大众文化被有的研究者称为“通俗的、一次性的、消费的、廉价的、大批生产的、年轻的、诙谐的、色情的、机智而有魅力的”。这种解释描述了大众文化的某些特征，其中“年轻的”直观上使我们都会意识到，大众文化离不开青年大学生的参与、烘托和鼓噪。青年人总是引领消费市场的最新潮流。从中国近20年的发展来看，青年最先步入的不是人才或劳动力市场而是消费品市场，首先是青年消费观念和消费方式的改变促进了青年生活方式的变化，然后才是青年其他各方面的改变。18 　　大学生多样化消费的特点根源于大学生多元化价值目标的存在。这种多元化的价值目标，一方面使大学生的思想活跃，有益于大学生充分发挥个人的聪明才智和创造能力，善于理财，理性消费，另一方面，也可能导致大学生受不良倾向的影响，出现一些消极的消费类型来。3、个性：新观念的表达　　多元化发展源于个性化的彰显。大学生在属于自己的私人空间和时间内不太喜欢参加集体性活动。大学生消费个性化的表现，是新型青年文化运动的显著特点。这种个性化也可以理解为时尚化和风格化，而不仅仅是传统的青年文化对个性和自我的刻意追求和表现。新知识的爆炸式增长、新技术的迅速推广应运和新的信息传播媒介对日常生活的深入影响，使时尚的形成和流行更快捷，同时具有更鲜明的主题和更人性化的表现形式，并因而成为大学生日常生活和社会活动中具有象征性和大众化的色彩和基调，即成为一种风格化的东西。其所反映的是青年大学生的这样一种观念：没有什么东西是不能改变的，没有什么系统是完全封闭的，没有什么事物或道理是不能用形象来表达的。4、差异：庞大的贫困生群体　　一项调查显示，大学生年消费平均略高于8383.96元（包括学费、住宿费），最高的达到18500元，最低的只有2100元，差异巨大。这种差异的形成主要来自于家庭收入差异。一般来说，家庭经济收入基本决定大学生的消费水平。调查结果证实，有92.7%的大学生把家庭供给作为最主要的经济来源，占其总消费的70%以上。　　我国贫富分化加剧的现实决定了大学生的消费水平差异很大，在校园内产生了一个庞大的贫困生群体。他们的消费水平较低，有些人甚至连基本生活费都难以保障。5、前卫：时尚的选择　　大学生消费“前卫”的特征主要表现为：追求品牌，崇尚权威；追求新颖、时尚，体现个性以及理性、成熟三个方面。　　品牌商品不仅仅蕴含经济价值，而且有文化价值。随着科技高速发达，品牌竞争已经超越了产品的功能竞争，人们而更多的倾向于心理感受而不是从直观上判断某种商品的优劣。品牌代表的“质量”的权威性，“价格”权威性，以及品牌的“文化”权威——体现消费者的身份、地位、增强消费者的自信心。商品经济的发展，使消费市场物质极大丰富。大学生正处于追求个性发展，自我意识增强，乐于接受新鲜事物的年龄阶段。面对五彩缤纷的消费市场，大学生的消费心理已经从改革开放初期的冲动浮躁心态向更趋理性化转变，在消费行为中开始表现出较为成熟的价值取向。大学生在购买像电脑这样昂贵的商品时，往往表现出购前的冷静，大部分大学生是在购买前查阅有关资料，比如价格、性能、品牌后再决定是否购买，其中有不少大学生找专家咨询有关问题，还有一些大学生是在与家人商量后再购买的。同时大学生的消费权益保护意识随着我国法制的建立健全而日趋成熟。当他们的消费权益受到侵犯时，他们会用法律保护自己的权益。18'