“挑战杯”创业计划大赛计划书.doc 53页

'“挑战杯”创业计划大赛计划书目录一“挑战杯”创业计划大赛概况----------------2二走近“挑战杯”---------------------------3三往届优秀作品展示-------------------------6一、“挑战杯”创业计划大赛概况：随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来越紧密，科技成果转化为现实生产力的周期越来越短，科技进步和创新越来越成为经济社会发展的重要决定性因素。这些都给处于改革阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，共青团中央、中国科协，教育部和全国学联决定共同主办“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。“挑战杯”中国大学生创业计划大赛（俗称“小挑战杯”，因为相对另一个项目，这个竞赛开展的晚）旨在引导大学生适应深化教育改革、推进素质教育的要求，了解创业知识，培养创业意识，树立创业精神，提高创业能力，自1999，2000，2002，2004，2006年分别在清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学和山东大学举办了六届。在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛，是风靡全球高校的重要赛事。-53- 在1983年，德克萨斯州立大学奥斯汀分校成功地举办了世界上第一个商业计划竞赛，这构成了美国乃至世界范围内商业计划竞赛的起源。到今天，整个美国已经有35所高校在举办这种商业计划竞赛。MIT、Stanford、Harvard等著名高校纷纷先后创办了自己的商业计划竞赛。其中以MIT的商业计划竞赛最为成功。蓬勃兴起的创业计划竞赛得到了世界范围内的广泛关注，越来越多的国家政府、企业和个人意图通过此项竞赛而寻求经济持续增长的源泉。创业活动已经成为经济持续增长和创新的主要推动力之一。实际上，Yahoo!、Excite、Netscape等公司就是在Stanford校园的创业氛围中诞生的，并且有相当数量的创业计划和创业团队被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化出来的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。 它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术、产品或者服务，并围绕这一技术、产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划，包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财产预测等方面内容，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。竞赛采取学校、省（自治区、直辖市）和全国三级赛制，分预赛、复赛、决赛三个赛段进行。“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛旨在宣传风险投资理念，传播自主创业意识，激发广大青年学生适应时代要求，勇于创新，勤奋学习，投身实践，努力成为新世纪适应时代要求的复合型骨干人才，是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。二、走近“挑战杯”：1、“挑战杯”创业设计大赛活动特色:（1）什么是创业计划大赛?创业计划大赛是国内外广泛采用的来培养大学生创业素质的主要方式。它要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，选取一项具有市场前景的产品或服务，并围绕该产品或服务服务策划一份符合市场规律、可以实际运行的商业计划书。（2）创业计划大赛的意义何在？通过比赛培养大学生的创新能力、实践能力和创业精神。同时能够提高学校科技成果转化，推动科技进步和创新，开发出更多可以为社会所利用的成果。（3）参赛者将得到什么？a、创业知识和技能体系参赛者通过大赛组织者提供的系统培训以及学习、交流，可以全面地认识创业者所应具备的知识和技能体系。b、创业的合作伙伴参赛者通过比赛可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员很有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。c、创业的商业关系网络参赛者通过比赛有机会结识风险投资家、商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。d、创业的良好媒体关系此次活动将与校内媒体加大合作力度，全方位、多角度地报道活动的进程。在获得宝贵参赛经验的同时，还有机会向全校师生展示自己的风采，并且为明年的全国选拔赛作好热身。e、团队精神-53- 参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的团队，与团队伙伴携手接受挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量，交流中灵感火花的跳跃，以及共同分享成功时的喜悦。f、综合素质的提高参赛者通过比赛可以增强对产品或服务从构想变为现实的全局把握力；在完成创业计划过程中，培养沟通能力、推销能力和组织能力；在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。宝贵交流机会参赛期间，我们会多次组织团队与团队之间、团队与评委之间、团队与辅导老师之间的交流，增强大家对创业的理解，深化自己对创业的认识。2、十个胜出的关键成功点：①团队团队的搭配与项目的性质应有很大的接近性，专业技术来自于本人而不是老师，项目的特点，男女比例、学科特点、专业达配、项目成员变动是允许的，有利于团队结构性搭配；以往几届口才不好较突出、现场表现不好，评委问问题回答不到点上，最重要的是临危不乱，有些同学强词夺理理，要善于自圆其说。是综合打分，在本校或全省的比赛；学生自发形成的团队具有先天结构性缺陷，对学生形象气质要有要求，素质较高。②项目要有学校的特色结合本校的特点，有特色很关键，评奖的时候，分组越来越细、越来越深；小类别容易获奖。③第一印象大致决定评委的评价，考验学生的两个环节文字工作和最后答辩；文字工作：可以通过查资料，不能有错别字，如有明显的错误是个态度问题。这些基本功夫的特别重要。④一个项目作品要做到一句话说得清，评委对作品的评价往往用印象最深的一句话来概括如上届有作品附有光盘，评委在讨论时就用“附光盘的”来代替作品名称呼，多媒体表演。项目本身的特点很重要，做一个项目的时候，要做到有最有特色的一句话（有一个亮点、一句话说清）。⑤突出运用图表图表特别是有说服力来形象直观特点，图表要规范：注解、说明、数据、表是否规范、有利于得分。⑥数据胜出-53- a市场细分；数据要仔细推敲，以往竞赛有许多作品在产品市场占有率时做到10%，甚至20%，认真分析，3~5%是此较科学、与现实商业环境最接近的行业表达，b同学们在计算价格时容易出错，卖给行业的，卖给个人的，卖给家庭的，先卖企业再卖个人的(如汽车、电脑)，卖给企业的价格与卖个人的价格（心理价格）是不会一样：企业50、60万没多大关系，而卖给个人就会有选择性，产品扩大到其他行业时，如军工产品，（垄断——非垄断产品）价格就会不一样，合理合情的价格定位是作品好坏的差别。c成本测算，一个新产品往往价格要比同类产品低了3——4折，而采购的原材料比同类成熟厂家要高。⑦上一届参加创业大赛的同学经验的传授，将上一届同学的风险与教训的传承，对写书面计划书，尤其重要，是一个很好的帮助。⑧出奇制胜比拼创新眼光，选择新的东西，各行各业都可能获奖（房产类、生物类、网络类、机床类等等）⑨像写论文一样，摘要是关键点，如有英文摘要，队员能表达流利英语更好，评委有外国的专家参与，本届将与国际接轨，许多标准与国际标准一样。⑩评委兴趣、看法决定金奖、银奖的评选这段时间社会关注热点，如大的宏观经济形势，金融形势等，就会影响评委的判定，如建设新农村、房地产、网络等。趋向选择的意见，绿色GDP环保项目技术作品胜出可能性很大，塑料降解，净化水技术等，根置与社会与环境的、与现实商业与社会密切相关的创业计划往往会获得大部分评委的青睐。3、准备期间应注意的问题：A、重视赛前培训和辅导（请专家、投资风险举办讲座，如何举办更好，赛前培训很关键，以兴趣为导向，经济类的管理专家、企业者、风险投资界的人士讲一讲。）B、重视创业投资计划大赛团队的配备，需要各方面有特长的人，不仅要有科学性、重视学术背景，更要有商业投资方面的人才。创业计划竞赛没有学历要求，研究生、本科生各有所长、对学生的气质、形象，需要全方面的考察，队员都需要对作品有深刻了解和熟悉。C、重视与各部门和社会各界人士的询问，积极争取支持，需要资金的支持和扶持。-53- 三、往届优秀作品展示：为使本届参赛者进一步了解“挑战杯”大赛以及计划书的撰写，从而能够有高水平计划书的出现，现将往届优秀参赛作品各自规范、新颖的计划书板块分别进行展示，并将其拼凑成一在本格式上各版块俱全、相对完整的一本商业计划书，供大家参考。商业计划书模板一、执行概要（选自C盟休闲快餐开发有限公司）“时尚，健康，休闲”已经成为当代快餐业的发展主题，休闲快餐成为新宠；中国快餐业连续十年保持年均20％的增长速度；高校餐饮业处于初步成长阶段，商机看好；国内真正意义上的休闲快餐基本为零；快餐的“文化品牌”价值日益重要，中式餐饮的文化品牌开发前景大好。1、本计划的目的为有意投资本项目者提供充分的信息。为本计划未来的经营活动提供基本数据。2、创业团队及公司基本情况2.1团队团队名称:　江西财经大学工商管理学院TCP创业团队团队简介：TCP创业团队由六名专业扎实，实践能力强的本科学生及两名研究生、部分专家顾问组成，专业涵盖市场营销、法律、人力资源、金融、会计、广告、国贸、英语；团队富于激情，善于创造，精诚合作，以“信、敏、廉、毅”为创业信念，致力打造一支优秀的创业团队。2.2公司公司名称：C盟休闲快餐开发有限责任公司-53- C盟休闲快餐开发有限责任公司是一个酝酿中的公司，公司拥有专业的休闲快餐产品开发能力，（首期投入的主打产品技术为创业团队所有。）较强的管理、营销能力，以及系统的连锁、特许经营的设计能力。公司经过专业的调查分析，将从江西南昌8所万人以上规模高校的直营店项目启动休闲快餐的开发推广。公司预计于2005年1月1日成立，2005年3月1日，八家高校直营店同时开业。公司提倡绿色生活新理念，本着“让餐饮休闲起来，健康起来，时尚起来！”的企业使命，为顾客提供真正意义上的休闲快餐！公司注重服务组合与产品开发的协调，短期目标与长期目标的结合，步步为营，以多元的扩张方式逐步拓展、扩大经营范围和目标市场。公司采用有限责任公司的形式进行经营。创立初期，资金的来源于风险投资和一部分长期借款，由发起人和风险投资商认股资金构成。经营利润由认股人按股份分配。公司采取直线职能制的管理结构；所有权与经营权分离，实行总经理负责制。创业团队主要负责公司的市场营销和财务工作。公司主要管理人员，技术人员采取应聘制，服务员以成本较低、熟悉环境的当地人才为主，同时为贫困大学生提供部分勤工助学岗位。3、产品/服务本公司产品为“快餐＋服务”系列，快餐产品实现标准化，主打系列为粗粮深加工食品，针对目标市场特点，推出极具特点的辅助系列，尤其注重营养搭配，为快速健康的绿色食品，代表最前沿的饮食观念。服务产品主要针对现代人尤其是高校学生的饮食文化，推出DIY食吧、DJ音乐、不定期沙龙等很富吸引力的服务。通过后期市场调查显示，该产品组合极具市场前景。4、行业及市场分析虽然目前国内的餐饮业处于饱和状态，然而，实现标准化，能把餐饮与服务结合很好的企业并不多，尤其是高校餐饮由于长期的“政策壁垒”，目前该壁垒已经打破，使得高校市场成为一块处于成长初期的“处女地”。加上“休闲快餐”刚刚起步，上升空间极大。针对我们的目标市场：各高校学生和教职工，教职工家属及以高校为核心的科技园区企业员工，其中，以前者为主要市场。通过周密、详尽的市场调查，经严谨科学的分析得出以下结论：市场规模及增长趋势：未来三年市场销售预测年份200520062007预计销售额（万元）1,487.401,708.581,965.165、营销战略公司在产品策略、推广策略、定价策略、渠道策略、营销网络建立方面，充分利用专业优势，结合行业特点，实行整合营销策略，结合很多中式快餐巨子的经验教训和目标市场的特殊性，采用“引”、“推”、“拉”结合的战略。引：即通过“文化品牌”的打造，引领时尚，应用公关策略，使公司具有极好的亲和力和形象，能够引导顾客的自发消费；推：通过广告、公关、促销等手段进行推动；拉：通过主渠道、辅助渠道拉动顾客，扩大客源。-53- 根据公司发展状况决定的公司营销发展策略，主要是先获得稳定客源，然后再进行客源扩展；首先依靠直营店的质量与服务打造品牌，再通过分设直营店，吸纳加盟店，发展特许经营，不断“蚕食”扩张。因此，我们第一阶段的目标区域为快餐业相对薄弱但食品工业发达的南昌市，主要为8所万人以上规模的高校及其辐射区，然后进一步向华东、东部、全国扩张。6、竞争分析由于餐饮业的饱和，同时休闲快餐虽然是一个新新项目，将会受到传统中、西快餐的冲击，同时，鉴于本项目的目标市场主要为高校及其辐射区，可能受到诸如学校食堂、校周围餐馆的竞争压力。对此，我们将采用比较分析、SWOT分析，结合实践详细推理，寻求最佳的解决途径，最大限度的扬长避短，发挥C盟的比较优势！7、公司战略公司将从南昌市八家直营店项目启动，争取利用六到八年时间，使C盟休闲快餐建设成国内一流的快餐连锁品牌，实现在国内二、三级城市高校餐饮市场及其辐射区域市场占据主导地位。这一战略将分四个阶段,即（1、投资回收期：这一时期主要通过产品质量与服务征服市场，获取稳定的客源，引入公司优质服务系统，质量、卫生预警监控系统，初步完成公司的品牌打造；2、稳定发展期：进一步完善服务质量，不断推出新产品和新的服务组合，稳定客源。积极开展公关活动，大打广告牌，组建电子商务系统，完成连锁加盟体系和特许经营体系地设计和论证，向华东地区二、三级城市地高校大量投放广告，为加盟店地建立创建条件，并在此期间个别吸收合格地加盟店；3、发展连锁阶段：全面提升公司的服务质量，公司有一定程度的认知度与美誉度；拥有较为稳定的客源，大力发展加连锁盟；4、特许经营期：公司的品牌已经在全国范围有了较高的认知度和美誉度；加盟店体系完整，管理有效。通过广告和不断完善的电子商务系统大力发展特许经营。）8、管理机构设置：初期结构采取直线职能制。实行总经理负责制，总经理下设营销部，产品开发部、质量监督部、财务部、人力资源部、营运部。创业团队成员将参与公司的市场营销与财务管理工作，公司将聘请南昌大学邓泽元教授作为公司技术顾问，聘请江西财大卢福财教授作为公司的管理、营销顾问。员工持股：在公司运营一年后，可以考虑员工持股。业务管理：涉及配送中心，分店厨房、大厅业务管理。主要严格按照标准化细则严格实施；人力资源：服务行业是劳动密集型行业，公司的人力资源注重“以人为本”的思想，“用人所长，补人所短”的用人原则，建立相互尊重，精诚合作的内部氛围，树立与社会公众互利的外部形象。加盟管理：餐饮行业的发展以发展加盟为本，公司将导入直营连锁，特许经营，并通过先进的科学的实际的流程体系，大力发展加盟。9、投资分析公司总部设在南昌昌北国家经济技术开发区。公司成立初期资金需求量：总计需投资550万，其中，风险投资300万（62％），TCP创业团队投入资金60万，专有技术入股50万，总计110万(22%)，南昌大学中德食品有限公司设备入股80万（16％）。使用计划：固定资产投资440万（包括中德食品有限公司设备入股80万），流动资金60万。-53- 第二年估计盈利280.00万人民币，以后每年销售利润率16％左右，第二年总资产报酬率为25％，投资回收期为一年零五个月。风险投资退出：考虑风险投资的回报主要依靠加盟时期的收益，以及公司长远发展，风险投资最好在第4-5年撤出，采用收购的方式适合本公司实际。10、财务预测未来5年销售、利润、总资产报酬率（万元）年份200520062007200820092010净利润(万元)254.81280.23226.77214.21528.58638.07销售额(万元)1,487.401,708.581,965.162,262.783,208.033,908.51总资产报酬率(%)282316132523（注:由于2007,2008年加大了广告等投入,导致报酬率下降.）11、风险控制针对投资者的投资风险，公司的经营风险，以及加入WTO的面临的机遇与风险等，结合实际进行综合考虑。结论：鉴于快餐业的良好发展前景（尤其是休闲快餐的巨大市场潜力）和公司良好的开发、管理、营销能力，再加上创业团队的创造力、激情与精诚合作，一定会为投资商带来丰厚回报。二、团队与公司概况（选自睿巢就业咨询有限责任公司）1、简介为缓解紧张就业状况，同时抢占就业市场先机，志远工作室创业团队于2007年十月正式组建并策划创立睿巢就业咨询有限责任公司。该公司是一家专门面向国内广大普通高校毕业生、在校生的就业咨询培训公司，公司成立于江西财经大学,也是市场上唯一一家深入到校园当中、走到学生身边的就业服务机构。响应了学校“培养创业型人才”的宗旨，本着“立足校内，面向全国”的发展战略，立志从多个角度为当代大学生提供更加完善，更加可靠，更加优质的就业服务。公司主营就业咨询与就业辅导。咨询方面，我公司将通过与社会上各大、中型企业达成合作协议，建立战略合作关系，以多种渠道第一时间内获得最全面的招聘信息，并获得委托就业岗位；培训方面，引进欧美最新商务教学模式，根据学员自身情况建立专一化的培训模式，开设《大学生核心竞争力训练营》、《大学生就业力训练营》、《客户上岗训练营》，从而实现我公司咨询与培训相结合的竞争优势，以达到市场权威性，与服务可靠性。在管理过程中我公司将会建立“企业客户网络”与“咨询人客户网络”，由总部系统控制下设各咨询培训网点，保证了信息与资源的技术壁垒。此外，公司将根据市场需求推出“留学创业平台”，以达到进一步缓解就业压力。公司本着“三个一”的服务原则，即“第一手的信息,第一流的服务,第一等的品质”，实现“就业咨询信息化，知识辅导权威化”，决心在五到六年内深入国家二三级城市高校，十年内领航中国就业服务舰队,打造就业咨询领域的第一品牌。2、团队概况2.1团队-53- 团队名称:　江西财经大学工商管理学院志远创业团队团队简介：志远创业团队由七名专业扎实、实践能力强的本科大学生，部分专家顾问组成，专业涵盖市场营销、人力资源、金融、会计、法律；团队富于激情，善于创造，精诚合作，以“信、敏、廉、毅”为创业信念，致力打造一支优秀的创业团队。2.2公司（1）公司名称：睿巢就业咨询有限责任公司睿巢就业咨询有限责任公司是一个酝酿中的公司，公司拥有专业的服务模式开发能力，（首期投入的主打技术为创业团队所有。）较强的管理、营销能力，以及系统的连锁、特许经营的设计能力。公司经过专业的调查分析，第一步将面向江西省南昌市8所万人以上的高校进行开发推广。公司预计于2009年1月1日成立，2009年3月1日，八家高校就业咨询处同时开业。公司提倡:力求使毕业生在就业领域中取得主动权的新理念，本着“让大学生就业主动化，迅速化，充分化,满意化！”的企业使命，立志于部分减缓中国毕业生就业压力.同时力争为企业输送高素质人才.公司注重服务组合与培训开发的协调，短期目标与长期目标的结合，步步为营，以多元的扩张方式逐步拓展、扩大经营范围和目标市场。公司采用有限责任公司的形式进行经营。创立初期，资金的来源于风险投资和一部分长期借款，由发起人和风险投资商认股资金构成。经营利润由认股人按股份分配。公司采取直线职能制的管理结构；所有权与经营权分离，实行总经理负责制。创业团队主要负责公司的市场营销和财务工作。公司主要管理人员，技术人员采取应聘制，服务员以成本较低、熟悉环境的当地人才为主，同时为贫困大学生提供部分勤工助学岗位。公司股权结构如下：单位：万元股本来源股本规模风险投资创业团队宏宇信息公司合计技术入股资金入股金额（万元）60606030200比例（％）303030151003、公司概况3.1公司特点：睿巢就业咨询有限公司摒弃了就业咨询行业只依靠互联网发布招聘信息,或举办招聘会等传统经营发展模式,我公司则力求在毕业生与企业之间不仅仅起到中介的作用.公司的目标市场就是高校毕业生群体,从而采取就业安排与培训辅导相结合,定向输送高素质人才;信息化技术平台与人事公关交流相结合,争取时间又真实理想.建立初期便启动标准化、客户网络化、“直营分店造品牌”等先进模式，根据当前国家就业政策与高校毕业生就业状况，引入一流的管理、营销队伍，确立稳定，潜力巨大的目标市场。以打造品牌——>发展直营连锁——>发展特许经营这样循序渐进的步骤完成公司的扩张。3.2基本情况：-53- 公司名称睿巢就业咨询有限责任公司预计成立时间2009年1月1日预注册资本￥200万元预无形资产占股份比例30%预注册地点江西省南昌市公司性质为：有限责任公司公司主要股东情况3.3公司内部部门设置情况：总经理咨询顾问信息技术开发部人力资源部财务部咨询中心辅导中心留学创业中心各分咨询处3.4组织分工合作总经理：负责整个公司的日常经营工作，公司近期、远期经营规划，协调职能部门间、职能部门与项目部门、项目与项目间的分工合作关系。领导公司上下实现企业目标。定期召开公司集团会议，对咨询中心，辅导中心，留学/创业服务中心三个服务平台进行业务审查，质量监制，综合调控。信息技术开发部：负责新服务模式论证、开发，现有咨询技术优化，现有服务淘汰论证，内部员工专业技术培训,最新信息政策发布.对外发布就业信息;企业网站网络管理;客户档案处理;全面了解企业状况,制订企业资料信息平台.建立并完善客户网络与企业网络.-53- 人力资源部：负责各工作岗位的工作分析，制定人力资源规则，员工招聘，培训，员工绩效评估，建立有效的激励机制，员工薪酬管理，福利管理。财务部：负责财务管理，公司的帐物处理，编制报表，纳税申报及投资活动的可行性分析，管理日常会计工作，现金流动和成本控制。分析财务状况并提出意见，定期向总经理提交财务报告，为公司运作提供精确的财务数据和准确的财务分析。咨询中心：主要负责根据客户信息，制定就业方案；设置前台咨询，为前来顾客解决就业问题的疑问；辅导中心：开设就业辅导短期培训班，对即将面临就业及低年级高校学生进行分专业辅导培训，培训内容含盖本专业就业趋势分析/企业信息背景/地域就业状况等留学/创业服务中心：按照国家留学政策，掌握最新留学咨询，搜集国外高校详细资料，分地域制订国外高校档案，为学生提供留学导向;开展创业培训,组织模拟创业比赛。3．5人员设置顾问2-3人辅导教师（随不同专业学员临时雇佣）公司信息技术总监1人人力资源总监1人财务总监1人咨询中心总监1人辅导中心总监1人留学/创业服务中心总监1人3．6薪酬设置顾问根据业务量按钟点提供薪酬100元/小时辅导教师根据课节（60分钟）提供薪酬200元/节公司信息技术总监年薪制60000元/年人力资源总监年薪制50000元/年财务总监年薪制50000元/年咨询中心总监年薪制70000元/年辅导中心总监年薪制50000元/年留学/创业服务中心总监年薪制50000元/年3.7公司职工情况-53- 员工人数专科文化程度大学本科硕士(中级职称)博士(高级职称)人数比例人数比例人数比例人数比例管理人员10%31.2%12%37.5%8%25%2%4.2% （一般服务人员将注重其工作经验，熟练程度，不考虑文化程度。）公司近期及未来6-8年要实现的目标:公司设立初期,主要着力经营八家咨询服务点,打造睿巢品牌,预计在两年半左右完成资本回收;通过品牌的不断升值,向其他二三级城市大力发展直营连锁，第5年左右，公司品牌价值足够高，体系足够严密，开始大力发展特许经营。公司近期及未来6-8年的发展方向、发展战略和要实现的目标：公司的发展方向为通过直营样板店的优良业绩和品牌吸引加盟，大力发展特许加盟，打造实现真正意义上的特许经营连锁的全国著名品牌。让投资者获得最丰厚的回报。三、服务介绍3.1市场背景我国网络普及时间不长，网购的产生也只有很短的时间，同时消费者的网上消费意识仍未完全到位。因此，目前而言，网上购物和网购的服务体系都不完善。但随着网购的发展，消费者的消费意识逐渐增强，网购竞争的不断加剧，网上购物服务体系的缺陷成为限制网购发展的瓶颈，而以往困扰网络购物发展的支付问题随着第三方支付平台的不断完善迎刃而解；而大大小小的国有及私营的物流公司不论是在速度还是费用上都为网络购物提供了强有力的支持。3.2现有服务缺陷目前电子商务行业中的服务体系随着需求的增加正在慢慢的完善，但由于规模的限制，单个电子商务公司很难提供让顾客满意的服务体系。-53- 于生活和调查中不难发现，进行网上购物消费者会经常抱怨购买的商品质量有问题，或者花色、尺寸与网上图片不相符，等等诸如此类有关信用度的问题，鉴于对服务的不满意，消费者坦言非常想进行退、换货以最终购买到自己称心如意的商品。但大多数人在遇到此类情形，并没有进行退货或者要求赔偿，真正进行退货的，能成功而又满意的拿到第二次商品的少之又少。其原因在于：退货需要自己支付邮费和其他相关的费用，同时要和商家进行多数情况下无法界定的责任归属的确定，整个退货过程不仅耗费大量的时间成本和物质成本，而且即使退货成功，退货的总成本也会高过再次购买或实地购买。所以大多数的情况下，进行网络购物的消费者，遇到类似的情况，不是自认倒霉，就是对网上购物加强戒心，从此对网购“杯弓蛇影”。信盟的调查报告显示：在有过网上购物经历的人群中，不满意程度最高的就是邮费，其次为退货服务和售后服务。根据艾瑞咨询的资料及我们的调查显示，目前网上购物及其服务中存在的问题主要集中在以下几个方面：支付方式：支付方式安全度不高，支付手续比较复杂是目前网购的一个通病。目前网上购物的支付方式基本有5种：网上银行，第三方支付，汇款，货到付款，会员帐户。货到付款是所有顾客都希望能使用的支付方式，但却只有18.07%的人能够享受到，而多达40.96%的人只能使用他们认为最繁琐的第三方支付，有39.33%的人认为支付方式不方便，有21.76%的人认为支付方式不安全且不方便；绝大多数消费者都希望网上购物可以像实地购买一样直接手对手的支付。邮费支付是不满意度最高的问题，由于物流公司配送方式的原因，B2C公司很难对金额较小的订单进行邮费免除。但对顾客来说，每次都达到符合免邮费条件水平的订单金额，其几率非常小。在网上购物中，39.15%的人基本需要自己支付邮费，34.89%的人每次都要支付邮费（该数据包括了C2C顾客）。有些商品的价格比实体店便宜，但是加上邮费后就不一定，所以邮费的存在让很多网购者打消了继续购物的念头。产品信息不真实，即除了因网上看到的图片而导致的理解误差，还担心商家欺骗顾客，给与假的产品信息，同时担心遇到这样的问题后无法解决。购买手续复杂也是很多人不选择网上购物的原因，他们觉得用第三方支付太费时间，用网上银行支付太不安全，用汇款又太麻烦，无法实现钱货两清的交易。-53- 从调查显示，没有网购经历的人群中92%的学生表示如果服务体系可以解决这些问题，就会去进行网上购物。因此，完善网购服务体系将使41%的潜在客户变为现实客户。由于当前网上购物服务体系的不完善，使得原本可以更轻松的网上购物方式变得复杂而又繁琐，顾客享受不到网上购物的快捷、方便、低价等优点；B2C商家也拓展不了市场，还要对现有的服务支付高昂的服务费用。3.3公司服务（选自信盟网上购物服务有限责任公司）针对目前网上购物服务体系缺陷和实际市场需求，信盟制订和推出了从前期导购到后期售后服务跟踪的一条龙服务。顾客只需要轻轻松松在信盟网站挑选产品并确认即可，所有剩余问题都由信盟解决。信盟将服务归纳为8个字：省心、省力、省钱、省时。信盟服务的省心体现在提供了第三方担保和赔付以及面对面的服务。信盟服务的省力体现在信盟在服务区内提供完全的上门服务。信盟服务的省钱体现在信盟可以免除客户购物邮费，可以拿到团购价格，信盟还提供返利。信盟服务的省时在与信盟可以节约发货时间，提供上门服务。3.3.1服务项目3.3.1.1针对潜在客户网上购物指导：信盟的客服人员和服务站接单人员为客户提供网上购物指导，指导客户进行交易，方便和简化客户购物手续。产品信息对比：信盟的客服人员和服务站接单人员为客户提供有关商品的较为真实的信息，综合客户需求和B2C商家特性，为客户在众多的B2C商家中选择最适合的进行交易。保证信息真实：公司提供人工服务，接单人员和总部客服人员为客户解决商品信息上的疑问。顾客可以直接去服务点询问或者打电话，QQ等各种方式联络以获得满意信息。商家信誉评级：信盟对所有合作B2C商家进行信誉评级，由在该网站购物的客户为其打分，建立信誉档案以方便客户确认。对通过公司信誉评级的，信盟以第三方身份保证货物质量，并承诺以第三方身份对商品全额赔付承保。-53- 提供现金支付：信盟保证如果顾客需要现金支付，信盟可以尽量提供货到付款，如果无法提供，公司可派人上门收取货款然后由公司代为网上支付。公司提倡客户使用网上支付方式，在公司技术允许的情况下将考虑设立会员帐户，客户只需在会员帐户内存入一定金额，公司将从会员帐户内代为支付。解决质量问题：信盟将对客户质量需求进行确认以保证质量，信盟提供全程上门退换服务，并承诺对质量问题发生在到客户手里前的都给予免费退货，所有产生的费用由信盟承担。3.3.1.2针对现有客户全免购物邮费：公司保证通过本公司下单的订货完全免邮费，客户除货款外无须支付任何费用。如果B2C商家需要客户支付邮费的将由公司代为支付或事后补偿。提供送货上门：公司将取代原物流公司很少送货上门的做法，保证所有货物都送货上门（一般认为楼栋下即可认为是送货上门）。保证货到即送：公司保证服务区内所有货物7天内送到（一般B2C网站到货在5天），并且在送货时间上保证货到即送，以最短的时间让客户拿到订货。承诺在超出时间后按规定补偿客户（超出服务区的例外，国家法定假期例外）。免费退货服务：公司送货上门的同时客户需要验货，如有符合退货条件的公司将无条件予以免费退货。客户事后发现质量问题或其他符合可退货条件的，公司将提供上门退货服务，对于其他情况公司可以酌情办理。对通过本公司订货和公司服务区内取货的，公司提供全部退货服务免费；对通过本公司订货，在无公司服务区取货的，公司只给与在与B2C确认退货后赔付邮费，对在不是通过本公司订货而货发公司服务区的，公司提供退货帮助，但不承担邮费或承担部分邮费。售后跟踪服务：公司提供售后跟踪，对商品进行服务记录，对符合售后服务条件的免费上门服务。当天订单确认：只要公司收到货款或在货到付款下，公司当天确认订单并要求B2C备货。人工客服询问：公司提供客服人员人工服务，迅速解决客户服务问题。公司追求完善的客户服务，让客户享受公司的3S。公司拥有完善的城市间服务网络后，将提供全套的网络服务，届时，客户可以享受到更快捷方便的服务。3.4未来服务规划信盟将在成长期加快城市服务网络建设，在成熟期完善城市服务网络，使得信盟的服务可以跨城市联通进行，客户可以在信盟所有服务区范围内享受一样的服务标准。在成熟期，信盟将逐步建立网上购物服务网点的认证体系，客户可以从信盟的认证网点中选择放心的网点进行购物，信盟将提供完全的服务保证和货物损失赔偿保证等。3.5服务区范围-53- 现阶段，公司计划在南昌分设四个区点，分别为：昌北经济开发区、昌东高新技术区，昌北枫庐高校区，前湖高校区，总部设于昌北经济开发区。总部和分区的办公地点均为租赁，因各校区点租赁成本不同，因此在财务计算过程中统一以20元/平米每月为平均租金。所有办公场所平均面积为10平方米，总部20平米。具体如下：分区校点昌北经济开发区²江西财经大学蛟桥园江西理工学院江西农业大学本部昌北枫庐高校区²东华理工学院江西财经大学枫林校区与南昌理工昌东高新技术区²江西师范大学江西蓝天职业学院江西现代学院前湖高校区²南昌大学南昌航空学院南昌工程学院注：【星号即为区点所在，由于学校人数和该校单子数基本呈正比，而要使校点盈亏平衡，高校人数要在13000人以上，每日接单数能够在10张以上。由于假期校点放假，只设区点工作，而送货成本受距离限制，（以2公里为半径，路费补助和电动车电费耗用大概在3元，以平均每张金额为40元，提成所得将只够支付送货成本）若距离过大，由此产生的路费将过大而导致公司亏损，因此将一个区为中心2公里为半径的区域，经过删选，将南昌高校分为7个校点和4个区点）公司进入成长期后将开始向周边省会扩展服务网络，最终将服务网络铺盖到全国大部分高校。】3.6服务调节与反馈3.6.1调节政策每年寒暑假假期，学生放假回家，公司营业收入必然会降低，成为销售淡季。针对这一状况，信盟将关闭所有的校点，以节约成本，只留区点和总部照常工作，保证订单的上传下达和营销计划的可持续性，做好货物的送达。对在假期将扩大上门服务范围。3.6.2服务反馈为完善公司服务体系，信盟将建立完整的服务信息反馈。利用信息平台及时的处理顾客反馈的问题以及满足他们个性的需求；建立服务质量信息系统，改进服务流程：通过多种途径和方法收集，分类，整理和传递服务质量信息。信盟将根据反馈信息，及时修复服务缺陷。四、市场分析（选自37度心理咨询）4.1市场环境分析1、宏观环境分析：⑴国际心理咨询服务业的成熟发展：-53- 西方国家在职业心理咨询方面已经做了大量工作，形成了一套较为成熟的经验，员工帮助计划已被广泛地应用于西方国家的各种不同类型的组织机构。早在1991年，美国的一项研究即显示《财富》评选出的全世界500家中75%-80%的大企业和12000家小企业设置了员工心理帮助计划。另一项调查表明：大约有1/4的美国雇员享受到心理帮助服务。而我国在此方面尚处于初级阶段，不但业内人士少，而且大部分企业也不重视。因此，企业的心理服务业和对企业员工的集体心理培训显得愈发的重要和关键。要多从心理学角度出发进行管理，而不是仅从效率出发，在现有的条件下，让员工工作得更体面，工作满意度更高，更有积极性，潜力发挥得更好。⑵国内心理咨询服务业的现状以及心理压力状况：中国每年自杀死亡的人数已达28.7万人,每年有200万人自杀未遂者；1990年中国2560万例抑郁症患者，仅有5％得到治疗，而15％的抑郁症患者抱有自杀倾向。资料显示，目前中国13亿人口中有各种精神和心理障碍的患者多达1600多万，1.5亿青少年中受情绪和压力困扰的有3000万人。中国科学院心理研究所吴瑞华研究员认为，缺乏从事心理咨询的专业人才是造成我国自杀率相对较高的原因之一。2005年5月底，方舟公司对101家企业的高层管理者进行电话访问。调查结果显示，多数高层管理者处于高负荷状态。平均每天工作10个小时以上的，只有10%的被访者否认有工作压力。近60%的被访者感觉到工作压力比较大。北京易普斯企业咨询服务中心对IT行业2000多名员工进行调查。20%的员工员工压力过高。至少6%的员工承认心理问题较严重。有74%的员工认为他们需要心理帮助。该企业咨询服务中心又对1576名高级管理人员所作的健康调查显示，近70％的高级管理人员感觉自己当前承受的压力较大，其中21％认为自己压力极大。    与此呼应的是，北京零点市场调查公司曾于做过一项调查，结果显示，41.1%的白领们正面临着较大的工作压力，61.4%的白领正经历着不同程度的心理疲劳，白领们的健康状况令人担忧。⑶南昌地区心理咨询现状及职场压力调查状况：据调查，由于人们固有的健康观念尚未完全转变，心理健康教育的普及程度不够，经济条件的制约等原因，目前江西省乃至全国范围的心理咨询专业人才都极度匮乏。一项调查报告显示，江西省只有极少数人拿到国家心理咨询师合格证，“医”、“患”双方严重失衡。通过对南昌职场人士的调查98.6%受访者都有不同程度的压力，而存在工作压力的又占到近70%。因此职场压力已经成为当前的一种职业流行病了。而缓解职业压力，改善职场人士的身心健康已经成为提升工作效率，保证健康幸福生活的当务之急。所以，未来一段时间，南昌地区心理咨询服务业将会飞速发展。但由于当前普遍对心理疾病以及治疗都还存在一定的避讳。一家国际级的心理咨询及教育培训机构——卡方国际咨询顾问有限公司近日来昌探路。“南昌跟大陆其他任何一个城市一样，在专业心理咨询方面有着巨大的市场需求。”该公司台湾资深心理专家柏丞刚说。⑷行业政策的利好和国家的扶持：07年底，上海市心理咨询行业协会向社会公布了《上海市心理咨询行业行约(试行)》及其配套文本《心理咨询确认书(范本)》和《聘用心理咨询师合同(范本)》，并就这些行业自律性文本征求民众意见和建议。据悉，市心理咨询行业协会是国内该行业首家协会，此次出台的也是国内首个行约。首先要与咨询机构签订合同，订立心理咨询确认书。合同中，双方明确咨询费用。其次，要求在合同中载明为咨询者保密。通过对咨询行业的规范，将推动我国心理咨询行业的快速发展。⑸政府推动、大力倡导-53- 2002年7月，心理咨询师国家职业资格项目正式启动, 党和国家领导人非常重视，全国人大委员会李鹏委员长专门题词“普及心理学知识，提高人民健康水平。”吴阶平副委员长题词“开展科学心理咨询，增进人民心理健康。”　　2004年，中共中央总书记胡锦涛在全国加强和改进未成年人思想道德建设工作会议上发表重要讲话强调要“关心未成年人的成长，为他们身心健康发展创造良好的条件和社会环境。”在政府政策的大力倡导下，三级甲等医院均要求成立心理科，中小学学校也都要求开设心理咨询室，配备心理咨询师。⑹媒体高度关注　　心理咨询师鉴定工作正式启动，中央电视台晚间新闻、中央电视台国际频道、北京电视台、光明日报、新华社、中国青年报、中国教育报、北京晚报、北京晨报、健康报、劳动保障报、知心姐姐杂志、京华时报、北京娱乐信报、中国少年儿童新闻出版总社、中国企业报、中国经济时报、工商时报、科技日报、中国经营报、经济日报等多家媒体对此进行了报道。　　2005年5月2日，中央电视台《焦点访谈》栏目以国家权威媒体的身份从国家对心理咨询师的大量需求的角度进行宣传，题目为：心理咨询师---新职业 新创造。2、微观环境分析：企业自身状况分析（SWOT）：优势劣势机遇挑战◎环境优雅、宁静◎提供的服务专业性、科学性◎能有效的满足职场人士的需求，缓解其职场压力，保证职场人士的身心健康，提升工作质量。◎融娱乐与心理服务为一体，实现二者的有效结合。使得中高层职场人士能够在休闲娱乐的同时得到心理美容服务。◎心理学专业人士的现场指导。使得心理娱乐服务更加有效。使客户最大程度的满意我们的服务。◎娱乐方式的新颖性、独创性。◎充分利用自身资源开展对企业员工的职业压力认识和缓解的培训。◎经营成本与费用高。◎公司经营运作方式相对于竞争对手更加复杂。◎商业运作模式不成熟。◎竞争对手众多。来自娱乐和心理服务两个行业。◎没有品牌知名度◎公司对聘用的心理学专业人才控制力不足。◎市场需求量大。◎目标群体分布广泛。◎当前生活节奏快，工作压力大，顾客存在通过娱乐的方式来缓解压力的欲望。◎市场的发展潜力巨大◎随着人们生活水平的提升，对生活质量要求更高，开始注重心理美容。◎顾客对心理疾病和治疗存在排斥心理◎心里服务市场不够成熟◎经营方式不成熟◎心理学专业人才的匮乏◎存在一定的市场风险◎商业运作模式不成熟3、市场培育：-53- 市场培育在我们引入我们的项目过程中是一个核心内容。因为目前南昌市心理咨询行业的空白既是我们的机遇，又是我们所面临的一大困境，因为市场不是很成熟，需要我们竭力开发，找到好的切入点。具体操作的指导思想是：⑴通过公关手段造势。运用专家的权威认证、真实的案例（如华为员工自杀事件等），透过媒体、宣传册等向目标人群宣传关注心理健康的重要性，及对人的职业生涯、家庭生活的重大影响，同时，向目标人群介绍发达国家和地区的居民对心理健康的关注，逐渐引发受众关注。⑵邀请企业领导、社交名流、权威专家、评论家、自由撰稿人、记者亲身体验我们的服务，让其客观评价。一方面可是形成扩散效应，扩大影响；另一方面可以自我完善。⑶大力宣传我们的理念“品质生活，从心开始”。通过企业整个CI系统、具体服务向外精准地传达出我们的机构所引领的一种风尚——心灵归属地，疲惫时可以供休憩宣泄；心灵疗养院，出现故障时及时整修；心灵交融处，四处是友谊、人脉的笑颜；心灵进修场，学习积累到宝贵的知识、财富。⑷会员推荐制、开业惊喜促销等手段必不可少。⑸客户管理工作尤为重要。如合理保存呵护信息、一对一关怀、回馈等。一切发展的基础是我们必须服务一个、满意一个、口碑效应拓展十个。4、行业解析和前景展望：心理咨询是指一种专门向他人提供帮助与寻求这种帮助的人们之间的关系。在这种关系中，助人者的手段及其所创造的气氛使人们逐步学会以更积极的方法对待自己和他人。心理咨询能够为人们提供全新的人生经验和体验。心理咨询的对象主要是正常人,心理咨询所提供的全新环境可以帮助人们认识自己与社会，处理各种关系，逐渐改变与外界不合理的思维、情感和反应方式，并学会与外界相适应的方法，提高工作效率，改善生活品质,以便更好地发挥人的内在潜力，实现自我价值。正如我们所知，心理咨询行业的发展程度与社会发达程度紧密相关。物质生活的丰富使得人们萌发更高层次的精神需求，社会竞争的激烈、环境的多元和复杂都会让人们自我意识日益觉醒、心绪更加敏感微妙，对心理健康越发关注。据专家调查的一组数据显示：在发达国家平均每千人就有一个心理咨询师，以这样的比例推算，中国至少需要40万名心理咨询师，而目前全国取得心理咨询资格证书的还不到3000人。这个空缺是很大的。据心理科学统计，各年龄阶段的人群中有80%的人存在不同程度的心理疾病、人格缺陷、习惯性不良行为。如何保持健康的心理、健全的人格和成熟的心态，直接影响到人们的工作和生活质量，是现代人必须面对的人生及社会问题。只要加以合理的引导，南昌的心理咨询行业市场必将能做大！4.2目标消费群体分析：消费群体的定位：通过对市场的调查，我们发现中高层的白领人士和一些工作生活节奏快的中低层人士在工作中压力明显高于一般工作者。我们公司的定位是一家以专业心理学知识为依靠,以引领健康时尚的现代生活方式为宗旨,全心全意以人性化和热忱服务力求为顾客打造一个业余生活的归属地.因此，我们公司的消费群体定位是生活节奏快的中高层职场白领人士。这符合公司的市场定位是提供高品质的服务，享受高品质的生活。1、目标群体的调查：-53- 南昌某调查公司对1500名年龄在23～40岁、月收入3000元以上的白领工作者进行访问后发现，90%的被访者有疲劳、记忆减退、易怒以及免疫能力衰弱的问题。被访者普遍反映工作忙碌，并需要在事业和家庭之间周旋。一半以上被访者每周体育锻炼时间不足3小时，极少数人根本没有时间从事体育锻炼。高达七成的被访者抱怨工作压力大。调查也发现，大多数白领极少参加公益活动。近半数人从来没有参加过此类活动。不过也有41.3%的人说他们对参与社会公益工作很感兴趣，但并不知道如何入门。2006和2007年1-10月南昌市城市居民家庭总收入对比表（单位：元）项目2007年1-10月2006年1-10月±%家庭总收入11334.79533.118.9可支配收入10804.19004.920.0以上数据均来源于南昌市300户城市居民家庭住户调查资料收入200220032004200520062007职工平均工资（元）552713172970141368815590城镇住户可支配性收入（元）305.36385.501187.885103.608619.729551.16从居民消费的主要目的来看，服务性消费共分为五类：生存型消费、发展型消费、求便型消费、求美型消费、享乐型消费。随着南昌城市居民收入的持续增加，居民消费已从生存型的温饱消费逐步向发展型、享受型的富裕消费发展。2007年南昌城市居民人均教育文化娱乐支出1486元，增长10.1%。文化娱乐服务成为新的消费热点。07年1－10月，南昌城市居民人均服务性消费支出1776.45元，较去年同期增加242.58元，增长15.8%，占整个消费支出21.9％。2、目标群体的特征：南昌是江西省经济、文化、政治中心，白领消费越来越成为都市消费的主体。他们消费水平比较高，或者消费观念比较新，消费特征上体现为：高品质性：他们追求完美，对自身、对购买的物品和服务有很高的要求，以体现自己的身份和价值。情感性：一旦消费品契合他们的心理（往往是细腻的），会很容易建立起他们的忠诚度，对普通价格不会斤斤计较。时尚性：新产品服务的早期采用者即使不是出现在白领阶层中，他们也绝对会是大众中期采用者，因为紧跟时尚潮流是他们的天性和必然要求，他们也是时尚的弄潮儿和践行者。生活节奏快，时间意识强烈。没有过多的休息时间。不愿浪费和虚度时间。在休闲娱乐，缓解压力的时候也不愿放弃工作。会在休息放松的时候利用时机寻找合作伙伴或客户等。收入水平高，消费能力高。工作压力大，一般处于公司的管理层。决定或影响着公司的人力资源。“市场=人口+购买力+购买欲望”。从以上数据分析可以看出，南昌的娱乐性购买力很大，并具有很大的发展和增长空间。据上面提的调查公司数据显示南昌市民很热衷于对娱乐性行业的消费，显示出很大的购买欲望。南昌目标群体特征的分析也显示出了南昌消费者对新鲜事物表现出极大好奇心，喜欢追求时尚个性。-53- 3、影响目标群体的的因素分析：文化因素：目标消费群体所接受的文化和亚文化，以及所处的社会阶层。本公司的目标群体是职称的白领人士，大多受过高等教育，文化素质也都很高，又处于社会的上层，因此他们为了放松减压所愿意去都是一些高档次的，体现自己身份和价值的场所。个人因素：个人特征。如职业，经济状况，生活方式，个性以及自我观念等影响。公司会通过对顾客尤其是会员的数据库资料进行分析，以最大程度的满足顾客的服务需求。为顾客提供满意的服务。心理因素：消费群体的购买行为很大程度上是受动机、直觉、信念以及态度等心理因素影响的。通过对这些心理因素的分析能够很大程度上保证顾客对公司的服务形成依赖，对公司的服务形成归属感。而对顾客的心理分析以为其提供服务是本公司不同于一般娱乐场所的独特之处。市场细分：根据市场调查收入水平的高低与其职场的压力大小程度成正比，所以将目标群体分为收入水平中、高两类人群，从公司的发展战略和经营目标考虑，高收入者是本公司的主要消费群体。此外根据对目标市场进行细分的主要因素考虑，又将高收入者分为以下几类人群：四、竞争性分析（选自信盟网上购物服务有限责任公司）5.1竞争影响分析5.1.1竞争者分析竞争者类型网站或站点优势劣势本公司机会现有竞争者2688代购点，其他类似垂直B2C设立的代购点或加盟点目前在全国高校分布较广，具有基础市场。信盟计划11所高校有5所现有2688代购点。没有全套服务，受设立公司的控制，资金有限，市场占有率极低。公司提供完整的服务，资金独立，可以灵活运作营销，剩余市场较大。潜在竞争者导购网具有较多的注册用户，在信息比较和前期导购上具有先入优势，能够提供较多的返利，技术优势明显。没有人工服务，不能满足顾客信息需求，不提供其他服务，售后没保证，不能解决客户真正关心的服务问题。导购网之类网站注册用户使用较少，公司可以与其合作，由公司提供服务外包。B2C网站自身具有较多资金，设立服务站网络建设快，商品信息了解多，对自身产品服务更完善。设立服务网络成本较高，需要较多的资金支持，一般来讲，很难有单个B2C网站可以设立较多的服务站。集合了大部分综合类B2C网站的销售，形成了规模经济，在同样的地区保证有足够收入。-53- 物流公司有完善的物流体系，有快速的物流配送设备，有丰富的物流经验。都是专职配送人员，配送交通工具较好，网点分布不够，配送成本高。校点配送和接单人员都是在校学生，配送工具要求低，配送成本低。替代者返利网能够提供较高的返利只提供经济利益，而没有解决任何服务问题。因而用户群不大。返利网市场占有率也非常低，另外，可以与返利网合作，由我们提供服务保证。网址导航网能够提供众多的B2C网站仅是提供网站，没有提供其他任何服务。使用者非常少。几乎不构成什么竞争，但公司可以与其合作，帮助公司提高知名度。为了方便竞争性分析，我们引入了波特五力模型以便理解：潜在进入者现有竞争者顾客（商品购买者）B2C商品供应替代者5.1.2供应商分析随着网上购物服务业的发展，公司的直接竞争者的增加和完善，B2C对我们的依赖程度将会降低，因此可能产生降低销售提成。5.1.3消费者分析由于网购商品的价格一般均由B2C网站确定，所以对价格比较敏感的消费者，公司会面临因日后价格变化而失去客户群的危险。由于信盟针对消费者的全套服务是完全免费，相对其他的导购、返利网，信盟提供的是特殊化的服务，在与其他网站相比，信盟在价格相同的基础上提供了附加价值。因而，在此方面，只要公司的服务质量保证，客户流失的风险较小。5.2竞争策略5.2.1针对现有竞争者-53- 像2688代购点这样的竞争者，由于服务体系不完善，管理不科学，没有形成制度化管理，因此整体服务质量也不高。并且由于其主要经费受制于2688，因此没有较多费用进行营销，导致了其在市场中占有率较低，但由于其有一定的先入优势，可以在短时间内模仿本公司经营方式从而改善市场占有。对此，信盟的竞争策略主要使用快速渗透战略，信盟将在同市场内快速的投入较多的营销费用，以抢占市场。5.2.2针对潜在进入者信盟将在快速渗透战略的基础上完善自身服务体系， 不断改进服务质量，针对不同消费者推出不同服务方式。主要采取差异化竞争战略。5.2.3针对替代者由于替代者没有提供完善的服务，因此信盟的竞争战略主要在于完善服务，并在可能的情况下与替代者合作，承接服务外包服务。5.2.4针对B2C网站议价能力当市场上服务网站增多的时候，B2C网站可能会降低与公司的销售提成，这对公司是非常不利的，因此，在供货商方面，信盟采取加大B2C网站服务网络，避免单独依靠某些网站销售提成，并且压缩公司成本。通过多方合作，即同时对应多个B2C网站，可使其相互制约，避免遭到严重的议价情况。在客户方面，信盟将巩固和发展信盟的会员，使其相信信盟而成为信盟的忠实客户，信盟可以整合较多客户资源，以提高信盟的议价能力。5.2.5针对类似C2C网站提供的价格低廉的产品而对整体网购市场进行争夺的情况，信盟将在自身财务可行上，加大返利数额，提高消费者的物质利益，并加强服务质量，使得顾客获得更多的让渡价值。从正望咨询公司的调查显示，目前由价格因素起主导购买决定的消费者的比例只有51%，并且呈不断下降趋势，也就是说在日后，网上购物不再主打价格低廉的牌，而更应该打服务牌。5.2.6成本策略公司在经营过程中劳动力成本比重最大，因而信盟在校点的接单和送货员都雇佣服务站所在大学学生，因大学生没有五险一金要求，故而可以降低成本，提高竞争力。成长期后公司投资扩张城市中采用投资方式鼓励当地大学生开设服务站，公司提供网站服务，可以降低劳动力成本和管理费用，并且可以充分利用当地的大学生创业优惠政策。从综合情况看，信盟主要采取差异化战略，不断地完善服务，从下单前的选购到送货后的退货等全程跟踪，形成体系，同时降低自身的成本。由于整个服务体系的市场空白，以及免费解决消费者最为头痛的支付和退货问题的策略，因而公司自身具有较强的竞争力。如同类企业紧跟市场，采用相同的战略反击，由于信盟的先决优势，以及自身的低成本性，完全具有此类风险的抗击能力。四、营销方案（选自信盟网上购物服务有限责任公司）6.1市场计划-53- 信盟网购前期市场以渗透和巩固南昌为主，采用直接设立的方式建立起南昌服务网络。在南昌市场增长率开始下降时引入风险投资，开拓周边省会，主要采用投资方式与当地大学生合作开设网点，由当地学生经营，公司提供部分财物支持和管理支持。财务数据预测，公司在第三年就可以在自有资金的基础上引入风险投资，向周边省会开拓，预计第三年可以同时开拓武汉、长沙、成都三个城市。在成长期内信盟计划将由经济较弱的省会城市开始向经济强的省会城市铺设，进入成熟期后向大学较多的二三线城市覆盖。6.2产品与服务信盟主要产品是服务，但信盟的产品是建立在B2C网站产品上的，因此，信盟的核心产品是围绕着实物产品发展的。因此，信盟将从实物产品和服务两个方面制定策略。6.2.1实物产品信盟将对所有合作的商家进行信誉评级，对所提供的商品的质量以及基本服务监督和管理，以保证商品的不合格率保持在合理范围内。信盟合作的B2C以销售书籍、首饰、化妆品、礼物以及电子产品为主，在市场扩大后，信盟将扩大合作范围，在产品的深度、长度、广度上加以发掘。6.2.2服务产品信盟提供全套的购物服务，但以免费退货、免邮费、提供售后三者为核心服务，以送货上门、保证信息真实为附加服务，另外，还提供现金支付、第三方赔偿等为附加产品。在信盟的全国网络逐步建立的时候，信盟还将提供全国网络化的服务体系作为潜在服务。6.3销售策略6.3.1实时销售方法6.3.1.1商品销售渠道信盟将配合B2C网站进行促销，主要通过发放产品目录等方式介绍新产品。同时对有客户管理的可以考虑发送邮件等方式向其推荐商品。另外，信盟将采取其他常规的促销措施进行销售。6.3.1.2服务销售渠道网站链接：正望咨询公司调查数据显示有40%多的人是从网上浏览或用搜索引擎了解知另一格网站的，因此，网络广告比较重要。所以信盟将争取让合作B2C网站链接上信盟网站，并考虑和导航、导购等网站进行链接，增加信盟网站点击率，提高公司知名度，从而拓宽公司销售渠道。电话订购：公司将设立不间断服务电话，为客户提供信息查询及其他服务要求，如果是会员客户还可以通过电话订购。邮件、ＱＱ、ＭＳＮ：完全在线，与C2C服务模式相似，尽量抓住每一次机会。服务点：消费者可以到公司设立的服务点，会有接单人员详细解答所有问题，并指导客户订单。客户可以放心的进行网上购物。6.3.2销售渠道共享-53- 公司将争取与原有的潜在竞争者和现有竞争者合作，共同享受销售渠道，方便物流配送和服务体系的网络化。6.4销售周期信盟导入期和成长期都以经济在三线层次的省会城市为主，随着网上购物的发展，服务体系的完善以及竞争者的增多，会使得公司的市场占有率下降，因此，信盟在成熟期向其他符合条件的城市扩张。最后，随着服务体系的网络化程度提高，行业可能出现衰退期，公司将逐步退出服务体系，转而建立服务认证体系，为服务网站进行信誉及服务质量的认证。6.5定价策略6.5.1定价目标信盟的导入期主要以抢占市场为主，因此定价目标是市场占有率最大化，而在成长期，信盟的市场地位较高，因此定价目标主要是利润最大化。6.5.2服务成本信盟的成本中，比例较大的为人力资源成本和退货成本，退货成本为完全可变成本，人力资源成本中包含部分固定人力资源成本，占公司营业收入的34%，退货成本一般占公司营业收入的6.54%，因此信盟要尽量降低成本以使公司服务更有竞争力。6.5.3市场需求弹性目前，网上购物人群仍比较看重价格变化，但总体市场需求有增无减，价格的变化对现有消费者没有较大的吸引力，而提供附加服务则会对市场需求产生拉动作用。6.5.4主要策略信盟的收入主要是与B2C网站的销售提成，因此在B2C商品定价上，信盟没有直接定价权利，但公司可以通过整合客户资源达到议价能力，同时，可以用规模优势达到团购条件从而降低客户购物价格。同时，信盟将从公司的利润中取部分作为返利，依据经营情况的不同制定不同的返利比例，这也是一定程度上降低了顾客的购物成本。信盟面向顾客的所有服务（除部分退货）均为免费，为顾客提供满意的服务体系。6.5.4.1返利比例由于信盟与B2C销售提成与其他返利网一样，而信盟却额外提供了多种服务，因此，信盟的返利比例远没有返利网高。一般返利网可以提供2%~5%左右的返利，而信盟前期只能提供1%的返利，在成长期后才有所增加返利点。这是一个明显的弱势，但从目前市场情况看，返利并没有使得市场份额有所加大，所以公司不会盲目的将返利比例提高至返利网的点数。6.5.4.2免邮费-53- 目前市场上有些B2C本身提供免邮费或有条件免邮费服务，但总体还是支付邮费为主，主要在于客户订单单次金额较小，而邮费主要是以件和量计，因此单个客户基本上要支付邮费。信盟通过规模效应，集中单子，达到免邮费标准或者使得物流公司送货成本降低而摊薄邮费，对于无法免除的邮费，信盟将按规定从公司内部资金出资支付，保证客户任何情况都是免邮费。 6.6促销策略6.6.1广告促销策略6.6.1.1网站促销基于网购的性质，开展营销的最基本出发点仍然为网站。因而，可采用对学校周边网吧进行渗透的方式，与其协商，将其IE主页设置为信盟网站页面。同时在各网址导航网上进行相关的广告宣传。信盟的主要活动及基本信息也要在自身网站上有鲜明而显著的标示。6.6.1.2服务反馈表初期由于网站的知名度不高，公司要在送货时积累人气，在送货的同时请顾客填写服务反馈表，在服务反馈表上印上信盟标志及其他特征性识别，提高公司的VI宣传。6.6.1.3广告宣传利用校园的有利地形，在校园学生密集处及人流量大的地方，进行海报、招贴画以及实物宣传的方式，增加知名度，以提高点击率。6.6.1.4口碑宣传信盟将对顾客设立档案，鼓励顾客向周围同学推荐公司网站，会员顾客推荐其他新顾客可以享受一定奖励，由推荐而新加入会员顾客同样可以享受奖励。通过口碑宣传，可以较为稳定和迅速的拓展市场。6.6.1.5电视、报刊、杂志等对南昌公司服务区内的学校的电台、电视台或刊物进行广告刊登或播放。6.6.1.6公交广告对吸能服务区内的高校的校车进行公益性广告赞助，同时标上公司标志和名称，提高信盟的公益形象，提升顾客信任度。可在学校的校车上、校园内的灯箱等进行广告宣传，由于定位较为准确，广告的吸引力较好。同时，可扩大消费群体至部分老师。6.6.2活动促销战略6.6.2.1会员返利及折扣对客户信息系统进行会员分级制度过滤，对于信用良好、消费次数较多或数额较多的客户，为其额外提供一定比例的折扣和返利，以刺激非会员的购买和增加其他级别会员的购买。6.6.2.2展示可借用学校内的场地进行现场活动展示，从而吸引顾客，并且便于当面解释我们优点：服务全方位，方便快捷。6.6.3公关促销6.6.3.1赞助-53- 承办学校相关的活动或交流会，为学校或学院的部分活动提供赞助，从而对自身品牌及服务进行宣传。6.6.3.2公益赞助参加公益活动或制作公益广告，提升企业的形象，树立品牌形象。六、营销策略（袋鼠环保有限责任公司）1、营销环境审核环境的变化和趋势会导致最重要七营销机会和威胁的产生，对环境因素的变化方向和变化大小的预测非常重要，对环境变化的预测成果将通过SWOT分析中的对机会与威胁的分析来评估这些趋势对公司的影响。优势----S弱点----W1、投入成本低，风险小2、先进的连锁经营方式3、强大的市场需求4、盈利条件优越1、市场模仿能力强；2、市场替代信函品较多机会----OSO战略WO战略1、目标市场广阔2、本行业发展欠完善，产品体系薄弱品牌战略。利用我们先进的管理，过硬的质量，完善的售前、售中、售后服务体系，目标经营管理策略，打造品牌。世界级制造方式，满足用户要求的柔性制造系统。威胁----TST战略WT战略1、原有市场产品2、产品的市场模仿能力强平价战略。利用我们先进的几种财购、物流管理降低产品价格，扩大市场占有率。加盟战略。为占据强有力的市场，需要设计公司等的亲情加盟。2、SWOT分析及市场开拓战略选择3、市场营销战略：（关系营销）根据我公司产品易被复制和周期阶段性的特点，未来的销售竞争势必激烈，由此公司决定采用关系营销策略。“我们并肩合作”-53- 是关系营销理念的核心。公司通过来站关系营销，可以逛街人缘，同各方搞好关系，取得人和，并建立起一个有效的网络，消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众共同构成了牢固和相互依赖的商业关系。同时不仅使公司利润最大化，也使网络成员利益最大化。再次基础上，进一步满足消费者的需求，使公司与各方互惠互利、共同发展。1）运行原则：主动沟通原则：积极开展与上下游企业和同行业竞争者的沟通，以便清楚认识到自身在行业链条和竞争市场中的位置，从而制定出切实可行的运营策略。承诺信任原则：诚信永远是开展工作的基础，我们要简历一张以信任为基础的关系网。互惠原则：在公平公正公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换，使双方都能得到实惠。2）关系营销的市场模型：顾客市场竞争者市场内部市场供应市场影响者市场分销市场关系营销3）构建关系营销网络：顾客关系：关系营销网络构建的核心。客户关系的萌芽------诱之以利。客户关系的升级------动之以情。由吸引客户逐步向与客户建立稳固的联系与合作发展。譬如，和各大高校周边的商场合作。员工关系：关系营销的维系力量。对员工个体价值承认和尊重，切实保工的主人翁地位。共赢关系：关系营销的策略选择。而在当前激烈竞争的市场环境下，加强与厂商和经销商的联合，真正做到资源共享、优势互补，包括技术、产品还有销售的合作。社会关系：关系营销的外围工作。积极关注慈善、环保事业，简历维护公司良好的口碑。注意：客户关系：我们将与顾客建立比较新颖的营销模式。主要战略有两点：1）联系一些处于激烈竞争中的大型超市和商场，与其达成这样的协议：他们买我们的成本低的牛皮纸袋来免费提供给消费者，那么与同一个地区的竞争者相比就明显占有一定的优势，无形中会增加其销售量，那么总体成本也会提高。-53- 2）尤其在我们的公司发展到中期时我们的多次性使用的环保购物袋已经开始推广，人们的环保意识有了进一步的提高时，就与超市、商场等零售商建立起另一种合作关系，即：将我们的时尚美观的多次性环保袋批发给大型超市、商场等零售商，并和他们达成协议即，凡是自带购物袋的消费者，零售商会跟据情况给与一定的折扣（当然此折扣比较小）,这样也会无形中给该零售商带来更多的客户，增加其收入及总利润。社会关系：主要是借助并进一步申请政府的优惠政策，这也是基于政府对环保的高度重视。我们会尽力申请政府的减税政策和扶持政策，以及协助我们做加大对环保袋的宣传工作。4、市场特点1）销量增加，利润增长；2）生产规模增大，成本降低，新的竞争者加入；3）保持或增加促销费用；4）竞争加剧，开始细分市场，渠道增加；5）产品工艺成熟，价格稳定。5、营销策略：1）改善产品品质；2）寻找新的子市场；3）改变广告宣传的重点；4）适当时机采取降价策略。6、成熟期特点和市场营销策略市场特点：营销策略：1）销量增长缓慢，逐步达到顶峰；1）调整市场；2）利润从最高点开始缓慢下降；2）调整产品；3）市场竞争异常激烈。3）调整市场营销组合7、衰退期特点和市场营销策略市场特点：1）销量急剧下降，消费者兴趣转移；2）利润很低，甚至零；3）大量竞争者退出；4）企业通过减少服务、降低费用维持最低水平经营。8、营销策略：1）继续战略；2）集中战略；3）收缩战略；4）放弃战略。9、新产品开发策略开发新资源、进入新市场、采用新工艺，采用新的生产制造方式。创新产品、革新产品、改进产品、仿制产品。10、定价策略1）市场渗透定价策略面向普通大众的产品，以抢占市场占有率为主要目标，拥有更多的市场份额。据此，以合理的低价作为一种迅速获取市场份额的战略竞争武器，以吸引和扩大消费群体。-53- 2）撇脂定价策略针对白领、娱乐界等追求时尚、新颖人士推出的特制产品，采用高价推出的定价法，并严格确保产品设计与质量的兼顾，极尽满足其特殊消费群体的需求。3）成组产品定价策略本公司某些产品以成套系列组合方式进入市场，以产品组合销售的价格将低于单个产品的售价，在增进产品销售额的同时，亦可满足部分爱好者的收藏需求。4）产品分期定价策略：鉴于环保袋销售的不同阶段的特点，我们将按阶段来审查、调整价格，根据企业的不同发展阶段提出相对应的定价策略。在进入市场初期主要采用以市场占有率为导向的定价策略，经由公司市场份额的攀爬、销售额的增加，达成规模经济以实现效益。于此同时，不断提高公司的品牌形象和效应，不断提升以竖立产品的优质形象。在市场的成熟时期，将坚持质量为上、服务为优的战略，发挥品牌作用，提高利润率，充分挖掘公司的潜能。5）其他战略我们还将结合心理定价战略、跟随定价战略、成本加成定价战略、降价战略、分段定价战略、弹性定价战略、优先定价战略、逐步撤出定价战略、让价定价战略。11、销售渠道由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以南昌为中心的销售网络，将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商。公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。12、促销策略促销是指企业激励顾客购买行为的一切活动。促销行为对产品的销售状况起着巨大的作用。我公司要纪实有效地将公司产品的信息传送给目标顾客，沟通生产者、经营者与消费者之间的关系。1）促销方式：依据产品的特性和目标消费群体的特点，拟采用以下几种促销手段：A、广告促销：-53- 广告宣传主要的形式有：张贴挂报、散发传单等。在我公司规模发展成熟之后，可在电视电台黄金时段宣传我们的环保购物袋，提倡环保理念。广告媒介的选择依据不同时期和市场覆盖范围来选择。初期多采用点覆盖的平面媒体，以及发散式的网络平台，价格优惠，其所及受众群体稳定、强大。B、人员推销：采用上门推销、柜台推销和会议推销三种主要形式。人员推销有助于公司了解市场行情趋势，开发潜在市场，双向沟通信息，促进产品销售。C、营业推广（销售促进）：采用免费赠送展销等具体形式想顾客进行业务推广；举办展览会和展销会亦可。例如：在08奥运会期间，在街上、各大百货公司、购物中心和超市里免费派发我公司的环保购物袋。D、公共关系：积极同消费者、社会团体、政府机构、银行等建立密切联系。例如：把每年的产品利润的1%-3%拿出来，成立环保基金，每一位购买我们的产品的顾客都是对环保事业做出了贡献的人。这项环保基金我们将用环保事业的建设和宣传环保事业的慈善活动。通过这项活动来树立我们公司在公众心中的良好形象，提高知名度。E、其他：我们还将采取网络促销、捆绑促销、购物附送等方式进行促销活动，最终目的就是提高并保持市场占有率。2）促销成本的控制和目标的建设：在这方面的实际操作过程中我们将注意以下几点：A、量力支出，根据企业的财务承受能力确定相匹配适应的促销方式。B、针对不同的预期目标，采用不同的促销方式和成本控制。13、市场试销首次购买率重复购买率结论高高成功，可以进入高低改进产品低高加强促销低低失败，淘汰八、公司管理（选自百事橙果业有限公司）（一）夯实基础期（公司成立后第1年）这一时期我们将首先选定合作果农和组织、加工工厂和物流公司，明确各方职责，严格制定标准，引入监控系统；初步完成公司的品牌打造，同时积极通过企业形象广告，品牌广告的宣传，建立特色的品牌形象，并引入品牌管理机制，积累无形资产。建立多层次，多样的营销渠道，努力开拓市场。目标市场为东部、东北地区的一线城市，包括上海、北京、天津以及辽宁、浙江、江苏、广东等省份的一线城市。该年实现销售收入960万元，净收益51.26万元.（二）拓展市场期（公司成立第2年——第3年）该时期主要任务为稳定和继续深化公司产品在东部、东北地区一线城市的销售，同时不断提升公司和品牌知名度，建立稳定的营销网络，积极策划各种公关活动，获得消费者的好感和政府的支持。另外在产品开发上下工夫，以求在产品品质上有所突破。该阶段公司目标为进入赣南脐橙5强之列，实现年均销售收入1367万元，年均净收益154.50万元.（三）巩固发展期（公司成立第4年——第5年）-53- 在公司销售的赣南脐橙获得市场认可的基础上，利用公司的在消费者心中逐渐提升的品牌形象，从以经营赣南脐橙为主转变为以经营各类鲜果并重。公司在稳定第一目标市场的基础上，开拓第二目标市场，即东北、东部地区的二线城市。同时整合营销队伍，加大广告投入，进一步在营销策略上有所突破，更加完善服务质量和产品质量。努力成为仅次于赣南果业的第二大赣南脐橙公司。实现年均销售收入1813.95万元，年均净收益207.34万元。（四）发展壮大期（公司成立第6年——成立第8年）公司的品牌已经在全国范围有了较高的认知度和美誉度，公司产品向全国的二、三级城市扩张，能够基本覆盖华东、东北、华北、西南、华南157个二、三级城市中重要的100个左右，引入先进的信息管理体系，加强控制，完善物流配送体系。为了减少公司经营风险，壮大公司规模，将虚拟经营的组织形式转变为自建工厂，自行负责生产、包装和储运的实体形式。市场占有率占中国脐橙市场的8%，掌控赣南脐橙总量的15%。成为中国柑桔产业的领导者。（五）多元化经营期（公司成立第9年——公司成立第10年）利用公司的资金优势，减少经营风险，公司从单一的果业经营向果业的外延产业及相关产业延伸，开展相关多元化经营。成为中国水果流通领域的领导者。（六）跨国经营期（公司成立第11年——公司成立第12年）为了发展国外市场，将赣南脐橙卖到海外，将企业品牌正式打入国际市场，在多个国家设立子公司。成为中国农产品流通领域的领导者。公司组织结构根据2008年度公司筹备计划，以及公司在短期、中期、长期的战略,公司将分别设立虚拟经营阶段的组织结构以及实体阶段的组织结构。（一）虚拟经营阶段组织结构图百事橙果业有限公司在虚拟阶段，除了设置以上的部门外，将与代理销售商、独立的研究与开发机构、独立的运输公司以及独立的仓储公司建立契约关系，属于公司的外包环节。（二）实体阶段的职位设置-53- 实体阶段的组织结构图中，总裁对董事会负责，各子公司经理以及各海外子公司经理对总裁负责，受总裁管理。其中各子公司和各海外子公司下设各职能部门，设置方式仿照总部的设置方式，并根据具体情况进行调整。各地区销售中心对产品销售部负责，受产品销售部管理。人力资源管理（一）人力资源管理计划总则根据公司的外部环境，企业文化以及公司2009-2021的发展战略，制订适宜公司健康发展，可灵活调整的人力资源计划。1、本着“人尽其才，岗得其人，能岗匹配”的用人原则，建立相互尊重，精诚合作的内部氛围，树立互利的外部公众形象。2、从公司内部员工的自身出发，建立真正意义的“以人为本”的人力资源管理环境。3、基于百事橙所处的行业特征，根据不同的战略阶段，设置不同的组织结构，进行不同阶段的人力资源的配置。（二）招聘计划1、招聘方法一线员工：采取校园招聘,媒体广告,公共就业机构招聘，员工推荐。管理团队：采取工作公告,员工推荐,职业介绍机构和猎头公司的招聘方式。2、招聘政策招聘对象要求待遇高层管理人员本科或者本科以上学历，五年以上相关工作经验，热爱本行业工作按照年薪制，年终分红与公司营业额以及公司业绩联系，法定保险以及福利，住房补贴。中层管理人员大专或者大专以上学历，三年以上相关工作经验，热爱本行业工作月基本工资2000元，奖金与考核直接挂钩，法定保险以及福利，住房补贴。试用期基本工资1000元，过半月有住房补贴。一线管理人员高、中专或者高、中专以上学历，一年以上相关工作经验，热爱本行业工作月基本工资1500元，奖金与考核直接挂钩，法定保险以及福利，住房补贴。试用期基本工资800元，过半月有住房补贴。-53- 一线员工无学历要求，吃苦耐劳，塌实认真，并且吸收在校大学生，提供勤工俭学月基本工资600元，奖金与考核直接挂钩，法定保险以及福利，住房补贴。试用期基本工资300元，过半月有住房补贴。对于非固定的工作人员，如，在校大学生，采用计时工资。（三）员工培训计划1、培训原则：阶段性、差异性、广泛性2、培训方式：指导、讲座、角色扮演、岗位轮换、新员工上岗培训、脱产培训。3、培训内容：业务技能培训、人际关系技能培训、决策技能培训。4、培训考核：（1）让受训人员自我评价受训期间的业务成果。（2）主管做出评价。5、培训费用预算：根据费用总额按照一定比例提取，按照公司每年营业额的0.5－3％，每年利润的5-10％提取。（四）绩效管理计划绩效管理计划的四个步骤：目标设计、过程监控、实施考察、奖励发展。1、目标设计基于对各个岗位的工作分析，把目标的设计做到具体量化，切合实际，还要有时间的要求，甚至要取的市场营销人员的认同才能生效。2、监控过程包括激励，执行和反馈三步，激励不仅重视物质的，也充分考虑精神激励。3、考察方面包括员工的业务能力和员工对企业的忠诚度两个方面。采用360度绩效评估系统，从上级、下属、同事、顾客等多个方面进行考核，权重分别为40%，15%，15%，30%。4、奖励发展环节，百事橙果业将考核结果量化管理并且建立与薪酬直接挂钩的系统。（五）薪酬管理以及激励计划1、薪酬管理（1）目标年薪制百事橙果业实行目标年薪制的形式，针对本公司的发展定位以及发展特色，确定薪酬中基础底薪和浮动年薪的合理比例，其计算公式是:　　目标年薪（X）=基础年薪（Y）+浮动年薪（Z）在公司发展的不同阶段，对于不同层次的员工，其基础年薪（Y）和浮动年薪（Z）将会随之调整。（2）员工福利百事橙果业的福利政策除了法定的“五险一金”外，还增加了带薪休假、企业健身活动和员工持股制度等附加福利。2、激励计划（1）百事橙采取的激励宗旨：工资与能力挂钩，津贴与特殊岗位相联系，奖金针对贡献大小而定。（2）奖金发放遵循下列原则：奖金的发放不以职位高低为依据，目的在于向员工传达这样一种理念，奖金的获得，不是靠提高职位，而是要多创佳绩。做到及时奖励，充分显示奖金的激励作用。，-53- 奖金不固定，随员工贡献的多少随时调整。奖励公开，以此激励后进，真正发挥奖金的作用。（3）激励措施：－目标价值激励：向员工明确传达工作目标，进而根据目标指定工作，对履行责任的情况进行评估。－危机激励：将公司所处的行业以及外部环境告诉组织内的每一个成员，使每一个员工都产生一种危机感，形成一种奋发进取，拼搏向上的竞技状况。－持股激励：让公司中层以上管理人员以及先进典型持有公司的股份，把员工的长期利益与公司的长期利益、长远发展紧密结合在一起，从而形成长期竞争机制。（六）特色人力资源管理1、建立完善的人才管理机制，保持合理的人才流动率对于留人之道，高薪是重要的一个方面，但不是全部，企业凝聚力和给员工更多的发展空间更重要。百事橙致力于为员工创造一个良好的工作环境，包括：提供良好的福利待遇，如带薪休假、企业健身活动、员工持股制度、出国深造或培训等。2、寻求75分人才人才的雇佣以适用公司的需求为好。人才程度过高，不见得一定有用。"适当"这两个字很重要，“适当的职位在适当的时机选用适当的人才”这是百事橙人的纳贤标准，比照这一标准，认真求才，虽然不能达到100分，但达到75分是不成问题的，有时候反而会更好。3、轮岗制：转起来，助发展实行轮岗制是百事橙一个具有特色的人力资源政策。它有两个特点：一是年限。员工在同一岗位上的时间最多不可以超过2年。如果一个人在同一个岗位上做了2年，很可能对他的工作失去了新鲜感和热情，此时应该换到另外岗位上学习新的知识，积累新的经验。这样做有两方面的优点：第一可以为员工增添新的经历、加快知识更新。第二是为员工的晋升节约了培训成本。公司业务管理（一）生产管理1、果农关系管理在国家加大对农业的投入，对农民的扶持之时，我们将目光投向了赣南地区以种植水果为生的果农，他们作为传统果业市场最上游的供应者，往往面对的是贱卖自己辛苦种植的脐橙等水果，承担着脐橙市场的巨大风险，没有科学的种植技术指导，缺乏足够的资金等困境。对于一般的果业公司来说，由于未能与果农形成风险共担，利益共享的合作关系，导致收购来的脐橙品质不高，果业公司与上游果农的关系恶化。2、生产运作管理（1）通过技术人员指导果农进行肥水管理，增施有机肥，控制化肥施用量。（2）提高果农的病虫害综合治理技术，注重病虫预防用药，减轻病虫害发生程度及减少农药施用量，控制投入，降低药残。（3）让果农意识到对于果园管理，不能片面追求产量，严格控制产量，在保证品质的情况下还可延长果树盛果期，防止果园早衰。-53- （4）推广果园生草栽培。指导果农选择适宜草种开展生草栽培是改善果园生态的有效措施。一是能使降雨和肥水有效渗润表土深达25~35cm，起到保土保肥作用。二是能就地割草覆盖，增加土壤有机质含量，提高土壤肥力。三是能改善果园小气候，抗旱防寒。四是可丰富生物的多样性。园内的草可为天敌提供良好的繁殖栖息场所，有利开展生物防治。（5）猪—沼—果—林模式。指导果农按山上戴帽，山腰种果，山下养殖模式，搞好种养生态工程。每2~3.3hm2地建一个沼气池，实行“家园和果园共建，种植与养殖并举，沼池与栏舍厕所相连”和“一园果、一座池、一群禽、一栏猪、一塘鱼”的联动开发。从而将垃圾变“肥”成宝，提供有机肥源。（6）测土配方施肥：根据脐橙的不同生育期养分需求特点和土壤养分状况进行科学配方，采用以有机肥和生物肥为主的施肥技术。（7）水分管理：旱季应灌水，雨季及时排水。土壤含水量以保持田间水量的60％~80％为宜，低于60％要灌水，到达最大持水量则排水。灌溉水质要求无污染，应符合《农田灌溉水质标准GB5084-92》之规定。（8）整形修剪：幼树以轻剪为主，主要培养牢固的丰产树形骨架，增加分枝级数，迅速形成自然圆头形树冠，提早结果。成年树主要推广大枝修剪技术，以通风透光，提高品质。（9）脐橙种植的全过程技术人员都将严格按照赣州果业局发布的《无公害食品—赣南脐橙》和《无公害食品—赣南脐橙生产技术规程》指导果农的生产。（二）研发管理我们主要通过在主产地建立基地加果农的形式，基地的技术人员为果农提供技术指导，并严格按照标准规范好果农在产前、产中、产后的操作，确保果品的品质。此外，我们还会与高校及科研机构开展合作，由我们公司为高校及科研机构提供一线的实验场所和果园，进行脐橙育种育苗、需水需肥规律等基础研究和营养诊断施肥、分期采收、病虫草害综合治理等栽培技术的研究。并为其提供长期的资金支持和通过技术入股的形式，充分调动研发人员的积极性，并形成长期稳定的关系，从而利用他们的研发成果和技术支持保证产品的品质和不断新品种的推出。具体的合作模式如下图：（三）产后和采购管理1、采摘过程的管理果实采收是田间生产的最后一个环节，同时又是贮运销售加工的开始，所以指导果农的果实采收是以后一系列工作成败的关键。南丰蜜桔不化渣除了良种选择因素外，提前采收是重要原因之一。因此除了要做到轻拿轻放等规范操作外，还要大力推广分级分批采收，做到完熟栽培，才能有效地改善脐橙的化渣程度。鲜销果在果实正常成熟，表现出本品种固有的品质特征（色泽、香味、风味和口感等）时采收。贮藏果比鲜销果宜早7~10天采收，加工用果宜晚7~10-53- 天采收。对生产基地一家一户的果农提出统一的果品生产操作技术规范与果实分级标准，产后按标准统一收购、清洗、分级、打蜡、包装，集中贮藏。提高采摘人员业务技能，执行采果操作规程．做到一果两剪，轻拿轻放．专用果箱运转，切忌损伤果皮。2、采购过程的管理与果农和果业协会等农业合作组织签定农产品购销合同，根据市场行情和果园产量即时调整公司的采购计划。由公司技术人员按照指定的规范标准严格控制购入脐橙的品质，并最大限度的保障果农和果业协会的利益。脐橙因受气候影响早熟或晚熟的，交货日期经双方协商，可适当提前或推迟。　　（四）仓储管理1、基地仓储管理为了统一调度和集中管理，我们会在综合考虑运输方便，果源充足等因素在果园附近建立小型的仓储基地。我们会利用ABC分析法对不同等级的脐橙进行分类管理，并在ABC分析的基础上，分别决定不同等级脐橙的合理库存储备数量及经济地保有合理储备的方法。此外我们还会按照“先进先出”的原则有效保证脐橙的存储期不至过长，从而最大限度地保障脐橙的新鲜。采用现代存储保养技术——气调存储，调节和改变环境空气成分，抑制脐橙可能产出的化学变化和生物变化，抑制害虫生存及微生物活动，从而达到保存脐橙质量的目的。2、外包仓储管理在综合考虑保鲜技术，贮藏规模，交通便利，靠近目标市场的基础上，与南康、信丰，瑞金等大型冷藏库签定租赁合约，以便于各地的脐橙供应，保证脐橙的新鲜。（五）运输管理以“蒙牛”的成功经验为我们的指南，我们也将通过与物流公司和个体车司机签定协议，通过他们的运输资源为我们运输脐橙，车身喷绘百事橙的标志，公司则按照运输量支付其费用。在运输的包装和装卸的过程中，我们将本着保护流通过程的脐橙，包装的简易经济，包装的标准化等原则保证运输过程的脐橙最小损耗。（六）加工管理在后续的产品加工包装设计过程中，我们将采用竞标的方式，综合考察加工方的生产能力和加工包装技术，以靠近市场，保证加工品质为原则选择合作企业，与其签定加工承揽合同，为我们进行产品在进入市场前的不同样式的包装和一定的加工。此外我们还会通过合同的形式要求其不得为其他厂商进行与我们公司包装设计类似的加工，并对我们的工艺设计创意进行保密，从而对竞争者的模仿进行了一定的风险防范。八、公司战略（选自睿巢就业咨询有限责任公司）1.总体战略在五--六年时间内，使睿巢咨询公司建设成国内就业咨询机构，实现在国内二、三级城市高校就业市场及其辐射区域市场占据主导地位。十年内打造出全国就业服务领域的第一品牌。2.发展战略第一阶段（2009年1月1日——2010年12月31日）-53- 依据行业特点，该阶段属于投资回收期，这一时期主要通过与服务征服市场，获取稳定的客源，引入公司优质服务系统，初步完成公司的品牌打造；同时积极通过企业形象广告，品牌广告，建立特色的品牌形象，并引入品牌管理机制，积累无形资产。其中：ａ．2009年1月1日——2010年1月1日启动市场（2009年3月1日八家直属咨询分处即：江财咨询处，南大咨询处，交大咨询处，……正式营业），重装推出公司“主打系列服务”，提高公司知名度；根据顾客反馈资料不断完善服务组合，提升公司美誉度；树立优秀的品牌形象。逐步建立营销关系网，获取更大的目标市场。积极策划各种公关活动，以最快的时间融入“高校社会”，成为该校学生的就业领航！主攻方向：广告，服务组合，企业公共关系；2009年8家直营店客源总量达10万人次，收入约为2161500元，净利润为218582元。ｂ．2010年1月1日——2010年12月31日进一步提升服务质量和完善管理、监控体系，提升品牌形象，增加无形资产，巩固已有市场，加大新技术，新领域开发与推广。以直营咨询处所处区为核心向区域内辐射（尤其是高科技园区企业群体），整合营销队伍，加大广告投入，挖掘“副市场”，并形成稳定的副市场客源。2010年客源总量达到20万人次，收入约为2593800，净利润432387元。第二阶段（2011年1月1日——2011年12月31日）投资收回。进一步完善服务质量，不断推出新服务模式和新的服务组合，稳定客源。积极开展公关活动，大打广告牌，组建电子商务系统，完成连锁加盟体系和特许经营体系地设计和论证，向华东地区二、三级城市地高校大量投放广告，为加盟咨询处地建立创建条件，并在此期间个别吸收合格地加盟店。2012年客源总量小幅度上扬达到50万人次，收入约为31112560元，净利润达到697100元。第三阶段（2012年1月1日——2012年12月31日）全面提升公司的服务质量，公司有一定程度的认知度与美誉度；拥有较为稳定的客源，通过几年的发展在各城市高校内及其所辐射的区域内形成绝对优势。同时，对形成集群加盟咨询处的城市（达5个以上），新建海外就业服务技术中心，并对加盟咨询处实行集中业务管理，提升加盟咨询处员工的各方面水平和实力。公司实现在华东地区所有的二、三级城市高校及高校辐射经济区域扩张加盟店50个，新建就业技术开发中心4-5个。建立与全国500强企业完善的合作关系网络，签定合作关系合同，达到更加有效的定向输送人才。从而使客源总量达到100万人次，收入达到3735072元，净利润1023337元。第四阶段（2013年1月1日——2014年12月31日）公司的品牌已经在全国范围有了较高的认知度和美誉度；加盟店体系完整，管理有效。通过广告和不断完善的电子商务系统大力发展特许经营，向全国的二、三级城市扩张，能够基本覆盖华东、东北、华北、西南、华南157个二、三级城市中重要的100个左右，形成以加盟店，特许服务咨询处为枝干，就业信息技术开发中心为主干，以区域分公司为枢纽的业务、管理体系。到2015年之前公司客源总量达到300万人次，年收入预计与净利润未在计划中。3.品牌战略咨询品牌的基础是服务创新，核心是咨询服务相结合，实质是文化内涵。根据公司的这一理念，制定品牌战略如下-53- 3.1创立品牌严格把创立品牌与“造品牌”区别开来，从高质量，优质服务方向打造品牌的真正内涵。建立良好的服务创新、信息渠道创新机制（人力资源方向），把服务、顾客文化、公司文化有机结合（公共关系），形成严整的品牌体系。3.2品牌营运首先靠服务质量、文化内涵创立品牌。然后定位于靠广告推出企业形象，靠品牌推出服务模式。而不是靠单一信息推出企业。3.3品牌延伸依靠企业的良好形象，以市场为导向，不断推出新服务，形成：“品牌——＞服务系列”这样一个开发模式。3.4品牌管理在加盟店和特许经营的管理上，进行严格控制与鼓励创新结合的政策，依据各加盟店所处地域的差异，推出“加盟店特色”战略，在保持公司品牌的美誉度情况下，拓展各加盟地区市场。3.5品牌文化品牌文化是长期积累的过程，是全方位的。要求公司不仅仅从业务的质量上，企业文化的铸就上，公关活动的开展上下功夫，而且应该结合国家政策、就业状况、时代特征，重视营销要素中的文化品味即客户的价值取向。（如：公司的目标市场主要是高校学生，那我们的文化定位就该符合他们。）十、财务分析（选自爱搏网有限责任公司）1.研发期建设投资投入65.35万元；一期收入为46.82万元，净亏损42.01万元；二期逐渐扭亏为盈，实现净利润160.06万元；三期全面实现盈利，净利润达158.53万元。项目投资回收期为2.75年，四年投资净现值为1483431元，税后内含报酬率为62.20%，利润指数为3.36。相关财务指标均可证明公司有较强的偿债能力、营运能力、盈利能力、抗风险能力和发展能力。2.会员人数分析基于对相似市场的调查分析，结合我们的营销模式，对于会员人数，我们有如下预测。其中：我们预计VIP会员将从免费会员中的8%产生；选择通过我们的网站参加一系列培训的会员占到总人数的10%。第N年免费会员人数（万人）VIP会员人数（万人）参加培训人数（万人）实习兼职人数（万人）一50.40.040.04二13.331.070.110.11三23.331.870.190.19四342.720.270.273.收入分析年销售收入预测表-53- 编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元年度第一期第二期第三期项目（第1年）（第2~第3年）（第4年）普通会员人数523.3334VIP会员人数0.41.872.72会费收入24.00175.97163.20广告收入1.8343.3842.41培训收入536.6233.97佣金收入16117.31170总收入46.82373.28409.582.1会费收入我们采取VIP会员收费制。由于我们面对的是大学生市场，采取低价渗透策略。根据会员的需求，我们有年费和月费可供选择。月费为5元/月，年费为50元/年。VIP会员可享受的服务有测评报告专人点评、secondspace模拟实训和实习招聘推荐。由于VIP服务的内容丰富，并且VIP会员可以享受到比免费会员更有个性化、更持久、更有现实意义的服务；而且，根据我们的市场调查，大部分消费者认为5元/月的收费可以接受。所以，可以预计我们的会费收入将会比较可观，并且在第一期和第二期会成为收入的主要来源。根据以上对会员人数的估计，我们预计我们第一期的会费收入为24万元；第二期的会费收入为175.97万元，第三期的会费收入为163.20万元。2.2广告收入广告费是我们网站的一大收入。基于市场调查和分析，我们将会拥有大量的免费注册会员。第一，由于我们的目标客户群主要为高校学生，所以我们可以同样以高校学生为主要目标客户群的企业或机构合作，在主页上添加友情链接。按照现在的千人成本法，我们可以根据会员的有效点击量来收取广告费。第二，我们在拥有会员注册资料和了解会员订阅需求后，可以通过发送邮件的方式为客户做精准广告，从而收取相应的广告费。第三，由于secondspace本身的趣味性和专业性，在secondspace基本开发完成后，我们可以预计将有大量会员会在secondspace进行模拟实训；同时，secondspace也有大量虚拟建筑如爱博银行、爱博证券交易所等可以为企业提供冠名，从而收取广告费。我们估计，在免费会员中，平均每人每天有一次有效点击。由此带来的广告收入第一期为5*365*0.001=1.83万元；第二期为（13.33+23.33）*365*0.001=13.38万元，第三期为34*365*0.001=12.41万元。考虑到公司的影响力是逐年增加的，所以对于second-53- space中的场景冠名权，第二期我们按照10万元、20万元的额度预计。第四年的冠名权为30万元。2.3培训收入在拥有一定数量的会员后，我们作为学生代表和能够培训机构联系。由于有一定数量的会员，所以我们可以从培训机构拿到一定的折扣。在降低会员培训成本，为会员提供便利的同时，我们也可以从培训机构拿到一定数量的返利。公司发展到后期，也可和各大培训机构合作开展以爱博网冠名的培训，并且成为培训机构的地方代理。考虑到各种培训费用的差别，我们在经过详细调查比对之后，取300元为培训的平均价格，我们可以从培训方拿到3.33%左右的提成。所以，第一期我们在培训上取得的收入为0.5*300*3.33%=5万元；第二期的收入为（1.33+2.33）*300*3.33%=36.62万元；第三期的收入为3.4*300*3.33%=33.97万元。2.4佣金收入目前，有很多大学生苦于没有实习和兼职的岗位。作为企业和学生之间联系沟通的桥梁，我们会向会员提供实习、兼职的机会，一方面解决了当前大学生实习难的问题，另一方面也减少了企业的人力成本。对于推荐成功的会员，我们能够从企业获得一定比例的佣金。在公司发展到一定阶段的时候，我们已经拥有了一定数量和质量的会员。这时，我们会向企业推荐优秀人才，最大程度的减少招聘方的人力资源成本，解决大学生的就业问题，同时，对于推荐成功的会员，我们也能从企业拿到一定数量的佣金，实现“三赢”。在我们的努力下，我们预计能够通过我们的网站参与实习的人数占到VIP会员人数的10%，按一年有100天能够提供兼职服务计算，并且参考同类市场价格标准，我们将平均日薪定为40元/天，我们可以抽取的佣金为日薪的10%。所以，第一期我们可以取得的佣金收入为0.4*10%*100*40*10%=16万元，第二期我们可以取得的佣金收入为（1.07+1.87）*10%*100*40*10%=117.60万元；第三期佣金收入为4.48*10%*100*40*10%=108.8万元第三期我公司全面进入稳定发展阶段，会员人数已达34万人，VIP会员人数达到2.72万人。并且可以预见经过我们的职业测评、职业规划等一系列全方位的服务后，我们会员的就业竞争力将会明显提高。这个阶段我们将开始向大中型企业推荐优秀会员就业。按照现有的市场规则，成功推荐一名优秀员工，我们将可以从用人单位获取平均每人150元的佣金。我们预计我们的VIP会员中将有15%的人才可以被企业录用，因此，我们可以从中取得的收入是2.72*15%*150=61.20万元。2.5增值收入在免费为注册会员提供职业测评、为VIP会员提供报告点评的基础上，我们为会员提供单独与爱搏网全球职业生涯规划师面谈，制定更加合理个人职业生涯发展规划。由于目前市场上这类业务收费较高，所以我们将它单独作为增值服务。-53- 爱搏网整合高校资源与企业资源，依托江西财经大学工商管理学院，遵循其新型人才培养策略，聘请部分高校教师与企业人士，组成求职训练营培训团队。将会员分研究型、职业型、创业型三模块，通过导师指导、外聘企业指导、联系实习基地，针对各自今后发展方向进行特色培训教育。为会员提供小班教学、素质拓展、培训求职相关内容的增值服务。由于增值收入的不确定性，在财务分析的收入预测中不包括增值收入。基于公司的行业性质是以提供服务为主的企业。所以我们不存在直接与销售收入相关的成本。我们的成本均为固定成本。固定成本主要包括员工薪酬，营业费用，管理费用等。3.1员工薪酬职位人数年薪总额高层管理人员13200032000中层管理人员530000150000管理人员328000840000员工912000108000其中，应计提14%的员工福利费；并且，根据国家的相关规定，工资总额的29.33％还要上交给国家，上交的部分应计入管理费用。3.2营业费用具体用途见费用表。3.3管理费用3.3.1维护费用维护费用编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元项目金额网站服务器配置及调试费2.4服务器技术维护费1.2服务器日常维护费2.4网站服务器托管费1数据库定期升级和优化费用0.5网站页面模板的日常调整和优化费0.2网站后台定制开发的功能模块系统程序的无缝升级及bug修正费0.5网站系统运行故障处理服务费0.1网站日常管理维护费0.8域名申请费用0.011.固定资产的折旧-53- 公司固定资产主要为计算机设备，考虑到其更新快的特点。我们的折旧方法为直线法。固定资产净残值为原值的5%，服务器折旧年限为4年，电脑折旧年限为3年，办公设备折旧年限为5年.1.无形资产的摊销公司无形资产主要表现形式为软件的使用权和开发成本。基于这种情况，无形资产的净残值为零，摊销年限为10年。2.分红从第三期起，公司按提取盈余公积后的净利润的30%分配现金股利。3.所得税由于政府扶持大学生创业，给出了一定的优惠政策。盈利三年内免交企业所得税，第四年开始减半征税两年。4.利润预测表8.1第一期利润预测表利润预测表编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元年度第一年项目一、营业收入46.82减：营业成本12.31营业税金及附加2.58二、产品销售利润31.93减：管理费用61.05营业费用12.90财务费用-三、营业利润-42.01加：投资收益-营业外收入-减：营业外支出-加：以前年度损益调整-四、利润总额-42.01减：所得税-五、净利润-42.018.2第二期利润预测表利润预测表编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元年度第二年第三年合计项目-53- 一、营业收入134.82238.46373.28减：营业成本12.3114.9027.21营业税金及附加7.4213.1220.53二、产品销售利润115.10210.45325.55减：管理费用61.8570.14131.99营业费用16.0017.5033.50财务费用---三、营业利润37.25122.81160.06加：投资收益---营业外收入---减：营业外支出---加：以前年度损益调整---四、利润总额37.25122.81160.06减：所得税---五、净利润37.25122.81160.068.3第三期利润预测表利润预测表编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元年度第四年项目一、营业收入348.38减：营业成本14.90营业税金及附加19.16二、产品销售利润314.32减：管理费用70.35营业费用62.79财务费用-三、营业利润181.18加：投资收益-营业外收入-减：营业外支出-加：以前年度损益调整-四、利润总额181.18减：所得税22.65五、净利润158.53-53- 1.现金流量表9.1第一期现金流量表现金流量表编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元年度第一年项目一、经营活动产生的现金流量　销售商品、提供劳务收到的现金46.82收到的税费返还-收到的其他与经营活动有关的现金-现金流入小计46.82购买商品、接受劳务支付的现金-支付给职工以及为职工支付的现金55.14支付的各项税费2.58支付的其他与经营活动有关的现金22.01现金流出小计79.72经营活动产生的现金流量净额-32.90二、投资活动产生的现金流量　分得利润收到的现金-现金流入小计-购买土地支付的现金-购买固定资产支付的现金3.60购买办公用设备支付的现金-购买无形资产支付的现金4.40现金流出量小计8.00投资活动产生的现金流量净额-8.00三、筹资活动产生的现金流量　吸收投资活动产生的现金-借款所收到的现金-收到的其他与筹资活动有关的现金-现金流入小计-偿还债务所支付的现金-分配股利、利润或偿付利息所支付的现金-支付的其他与筹资活动有关的现金-现金流出小计-筹资活动产生的现金流量净额-现金净流量-40.90-53- 9.2第二期现金流量表现金流量表编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元年度第二年第三年合计项目一、经营活动产生的现金流量　　　销售商品、提供劳务收到的现金134.82238.46373.28收到的税费返还---收到的其他与经营活动有关的现金---现金流入小计134.82238.46373.28购买商品、接受劳务支付的现金---支付给职工以及为职工支付的现金55.1364.36119.49支付的各项税费7.4213.1220.53支付的其他与经营活动有关的现金25.1126.6151.72现金流出小计87.66104.08191.74经营活动产生的现金流量净额47.16134.38181.54二、投资活动产生的现金流量　　-分得利润收到的现金---收到的其他与投资活动有关的现金-0.120.12现金流入小计-0.120.12购买固定资产支付的现金3.602.355.95购买办公用设备支付的现金---购买无形资产支付的现金8.008.0016.00现金流出量小计11.6010.3521.95投资活动产生的现金流量净额-11.60-10.23-21.83三、筹资活动产生的现金流量　　-吸收投资活动产生的现金----53- 借款所收到的现金---收到的其他与筹资活动有关的现金---现金流入小计---偿还债务所支付的现金45.00-45.00分配股利、利润或偿付利息所支付的现金---支付的其他与筹资活动有关的现金---现金流出小计45.00-45.00筹资活动产生的现金流量净额-45.00--45.00现金净流量-9.44124.15114.711.资产负债表10.1第一期资产负债表资产负债表编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元年度第一年年度第一年项目项目资产　负债和所有者权益　流动资产：　流动负债：　货币资金33.15短期借款-应收账款-应付票据-应收票据-应付账款-其他应收款-预收账款-预付账款-应付职工薪酬-待摊费用-应付股利-存货-应交税金-其他流动资产-其他应付款-流动资产合计33.15预提费用-固定资产：　一年内到期的长期负债45.00固定资产原价14.35流动负债合计45.00减：累计折旧3.45长期负债：　固定资产净值10.90长期借款　工程物资-长期应付款-在建工程-负债合计45.00-53- 固定资产清理-　固定资产合计10.90所有者权益：　无形资产及其他资产：　股本92.00无形资产56.60盈余公积-4.20减：无形资产摊销5.66未分配利润-37.81无形资产及其他资产合计50.94所有者权益合计49.99资产合计94.99负债和所有者权益合计94.9910.2第二期资产负债表资产负债表编制单位：南昌市爱搏网有限责任公司单位：万元年度第二年第三年年度第二年第三年项目项目资产　　负债和所有者权益　　流动资产：　　流动负债：　　货币资金23.71147.86短期借款--应收账款--应付票据--应收票据--应付账款--其他应收款--预收账款--预付账款--应付职工薪酬--待摊费用--应付股利--存货--应交税金--其他流动资产--其他应付款--流动资产合计23.71147.86预提费用--固定资产：　　一年内到期的长期负债--固定资产原价17.9517.95流动负债合计--减：累计折旧6.908.98长期负债：　　固定资产净值11.058.97长期借款--工程物资--长期应付款---53- 在建工程--负债合计--固定资产清理--　　固定资产合计11.058.97所有者权益：　　无形资产及其他资产：　　股本92.0092.00无形资产64.6072.60盈余公积-0.4811.80减：无形资产摊销12.1219.38未分配利润-4.29106.24无形资产及其他资产合计52.4853.22所有者权益合计87.24210.05资产合计87.24210.05负债和所有者权益合计87.24210.05十一、融资计划（选自睿巢就业咨询有限责任公司）10.1第一年：银行贷款融资10.1.1资金需求公司前期投入共需资金30万，其中10.9万用于固定设备购买和其他场地费用支出（设备清单见附表），前3个月公司采用快速渗透战略，因而各种费用较大，公司共预留3个月费用预算17万，另需2万资金作为预算外资金储备。公司注册资本为32万，股东现金出资26.5万元，技术出资2万，因此，公司需要资金3.5万。10.1.2融资计划-银行贷款10.1.2.1方式选择原因本计划制订时期，银行两年期存款利率是4.68%，两年期贷款利率为7.56%，根据政府给予的优惠政策，公司可享受50%的政府贴息，相当于贷款利率为3.78%，这个值低于4.68%的存款利率，因此银行贷款融资是划算的。10.1.2.2融资金额由于公司固定资产只有10万，且多为折价率较低的电脑等设备，因此公司以公司所有固定资产估价的35%向南昌市洪都农村信用联社抵押信贷大学生创业优惠贷款3.5万元。10.1.3资金退出每月计提利息，年末付息，到期还本，贷款利率为3.78%。（公司符合南昌市关于大学生创业扶持政策）10.2第三年：风险投资10.2.1资金需求-53- 公司经营第三年，货币资金累计达到57万，预留4个月的工资以及所有其他费用近32万，剩余可用投资资金约为25。扩张一个城市需要投入20万左右（50万×40%=20万），计划扩张长沙、武汉、成都3个城市总共需要投入60万，缺少资金35万。10.2.2融资计划-引入VC10.2.2.1方式选择原因公司剩余资金不足以向银行抵押贷取足够资金。因风险投资是一种权益投资，其目标不在于企业短期经营的利润，而在于企业的增值。VC不仅提供创业资金，还利用其丰富的创业经验，综合知识和广泛的社会关系，帮助创新者创业。本公司在经营第三年，处于第一次战略转型，因此需要有专业的帮助企业改造组织结构、制定业务方向、加强财务管理，从而加快本公司经营的完善，进入良心发展的状态。因此，在第三年，公司选择引入VC以达到融资目的。10.2.2.2融资金额为防止股权产生的公司经营权危险，公司决定引入风险投资35万，占公司35%股份。该股份享受优先股待遇，对公司经营无直接参与权。以每股1元计，VC共占有35万股。10.2.3风险投资的退出：风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。10.2.3.1撤出方式最近，国内创业板推出已经确定，故而对公司而言，风险投资的退出方式可行的有两种：创业板上市套现或者公司管理层回购股份。A创业板上市：公司在符合创业板市场上市条件时将积极争取上市以获得更多融资，以及提供风险投资良好的资本退出环境。B管理层回购：在公司资金充裕和股东同意的情况下，公司管理层将考虑回购股份以使风险投资退出。10.2.3.2撤出时间A创业板上市：目前创业板上市暂定条件为连续三年盈利，三年累计盈利不低于人民币1000万元，三年累计业务收入不低于1.5亿元，因此，退出时间估计在公司创业第9年。B管理层回购：由于VC一般在3至5年退出，因此，对比从创业板上市退出，公司更可行的是管理层回购，从公司经营分析，预计在第7年公司有充分资金进行股份回购。10.2.3.3回报预算：A创业板上市：若公司项目能顺利实施，至2016年业绩估计将达到36元/股。若能顺利上市，按10倍市盈率计算，股价将达360元/股，VC资金7年的资本增值收益为35900%，年均167%！B管理层回购：按公司经营战略，若顺利实施，至2014年，公司资产将达到1530万左右，管理层回购全部股份，VC可获得535.5万，VC资金5年的资本增值收益为1430%，年均94%！-53- 10.3第四年：银行贷款融资10.3.1资金需求公司经营第4年，货币资金累计达到99万，计划扩张4个城市约需资金80万，由于营业收入的不断增加，对成本费用的保障越来越大，所以预留三个月的工资以及其他费用约31万，剩余资金68万，资金需求12万。10.3.2融资计划-银行贷款10.3.2.1方式选择原因由于公司在扩张城市上采用由本公司投资40%资金，由当地大学生投资40%左右资金，由于当地大学生设立公司可以享受创业贷款优惠，故以当地大学生名义向当地政府申请大学生创业优惠贷款以融资20%资金。（当地政策基本为5万以下，贴息50%）。10.3.2.2融资金额公司以30万固定资产折价36%抵押贷款一年期11万，分3个大学生创业项目进行贷款，每次贷款3.6万。（超过4万需要更多的申请条件，比较复杂和难以成功，故每次设计3.6万以规避银行规定。）10.3.3资金退出每月计提利息，一年期，到期还本付息，利率为当时银行挂牌利率50%。十十二、风险控制（选自信盟网上购物服务有限责任公司）11.1风险分析11.1.1外部风险行业风险：网上购物服务行业建立在现有电子商务服务体系不完善的基础上，但随着电子商务自身服务体系得完善，网上购物服务行业将进入衰退期。法律风险：公司从事网上购物的服务环节中有较多牵扯到责任归属问题，可能遇到法律上的风险。公司的受到中国互联网管理中心监管，因此网站有面对中国信息产业的法律风险。随着电子商务的发展，国家对电子商务的法律规范对公司有一定的法律风险。信用风险：B2C合作网站降低提成或者违约产生的信用风险。道德风险：顾客有恶意或滥用公司服务承诺可能导致公司成本或名誉受到损害风险。市场风险：潜在竞争者加入而导致行业竞争激烈，市场占有率快速下降的风险。竞争风险：现有竞争者恶意竞争和攻击型竞争的风险。股权风险：风险投资资本的控制风险，风险资本可能控股较多而成为公司控股人。-53- 壁垒风险：商业模式容易被复制，公司没有明显的商业壁垒或技术壁垒，竞争者产生速度较快，市场份额变小的风险。市场开发风险：目前网购服务体系并未被大家熟悉，公司的市场进入承担了开拓者角色，投入了较大成本，可能面临开发出的市场被竞争者抢占风险或无法按预期开发市场。11.1.2内部风险经营风险：公司创办人的实际经营经验有限，可能导致公司经营风险的产生。管理风险：公司整个运营过程复杂，可能因管理漏洞而产生管理风险。技术风险：公司技术人员为上海大学计算机学院学生，技术水平有局限性可能导致公司服务器被攻击破坏等技术性风险。财务风险：流动性风险：公司的工资支出占到营业收入的40%～60%，比重较大且增长较快，并且均以银行存款支付，对公司流动性可能造成一定影响。成本费用风险:正常情况下退货成本占营业收入7%左右，如发生意外情况，将使公司成本费用增加。资金风险：公司可能遇到无法融资或融资不成功的情况，可能影响公司正常经营。产品单一风险：公司前期盈利点单一，只是靠提成获得收入，服务网络不完善；公司在创业阶段，规模小，抵御市场风险能力小。人员风险：公司的核心人员有流失的可能性，对公司造成巨大损失。11.2风险对策针对行业风险：公司不断加强和提升服务质量，不断调整经营战略和市场。针对法律风险：公司聘请法律顾问进行法律指导，公司制订合法的管理制度及服务标准。针对信用风险：公司将扩大与B2C合作范围和数量，提高自身竞争力，制订完善的合同。针对道德风险：公司将与各B2C协商制订合理的售后服务标准，降低恶意退货等事件发生。针对市场风险：公司将在不同时期采用不同的营销战略，以维持和相对扩大市场占有率。针对竞争风险：公司将视自身条件，采用攻击型或温和型等不同竞争战略回击。针对股权风险：公司风险投资控制在30%，以避免被控股，公司管理层制订股权转让条件。针对壁垒风险：公司要求B2C合作方给与公司在服务区内绝对的市场代理权。针对市场开发风险：公司将由专业的市场人员进行市场考察，并实行阶段性开发战略。-53- 针对经营风险：公司将聘请有专业知识的老师及实业企业家进行指导，招聘具有良好实际经营经验人员，制订完整的经营条例。针对管理风险：公司制订严格的管理体系和反馈体系，并不断完善，严格执行。针对技术风险：公司将另外聘请专业的计算机技术人员进行技术保证。针对财务风险：公司财务人员合理管理和使用公司资金，预留充裕的经营资金。针对产品单一风险：公司在第二阶段开始将主要盈利点转向周边市场投资开发中，以避免产品单一带来的风险。针对人员风险：公司管理层都需要出资以获得公司部分股权，给与高层管理人员期权，给与核心技术人员给与技术入股，尽量留住公司人员。公司做好人才招聘储备计划，防止人员流失后的管理空位。-53-'