商业计划书调查问卷.doc 24页

'商业计划书调查问卷　商业计划书调查问卷一、概况1.公司背景与公司历史2.公司的主要收入与支出，公司承担的特殊经营风险。3.公司行政部门及主要负责人的情况4.在最近3年中，公司所有权及所有权结构的变化5.公司组织结构图，与母公司，子公司的股权关系二、销售1.按业务类型，对2年-3年的销售额进行细分，2.解释销售地区及各项业务的销售变化趋势3.在总销售额中占10%及10%以上份额的客户之相关信息4.销售流程5.销售网是否自有？若否，销售网及销售代理是否同时经营竞争对手的产品？6.国内外主要竞争对手的详细情况，公司的相对优势在哪里？7.公司拥有的商标、专利、知识产权；有否第三者侵权情况；公司的相应措施8.存货占销售额之比、应收帐款占销售额之比？9.销售的季节性及其峰谷。10.对未来主要业务销售的展望三、原材料1.主要原材料的来源，可获得性及发货方式-原材料定价-是否可以从其它供应商获得替代或更廉价的原材料2.获得原材料的方式3.提供原材料总量10%或10%以上的供应商的情况4.与主要供应商的关系-是否与供应商签订了长期供货合同-是否有先供货后付款的条例5.购买原材料的计划及存货管理四、成本分析1.确认主要的成本要素并解释3年间成本变化趋势-原材料-原材料加工(不包括劳务)-设备及专利技术-劳务-发货24 商业计划书调查问卷　商业计划书调查问卷一、概况1.公司背景与公司历史2.公司的主要收入与支出，公司承担的特殊经营风险。3.公司行政部门及主要负责人的情况4.在最近3年中，公司所有权及所有权结构的变化5.公司组织结构图，与母公司，子公司的股权关系二、销售1.按业务类型，对2年-3年的销售额进行细分，2.解释销售地区及各项业务的销售变化趋势3.在总销售额中占10%及10%以上份额的客户之相关信息4.销售流程5.销售网是否自有？若否，销售网及销售代理是否同时经营竞争对手的产品？6.国内外主要竞争对手的详细情况，公司的相对优势在哪里？7.公司拥有的商标、专利、知识产权；有否第三者侵权情况；公司的相应措施8.存货占销售额之比、应收帐款占销售额之比？9.销售的季节性及其峰谷。10.对未来主要业务销售的展望三、原材料1.主要原材料的来源，可获得性及发货方式-原材料定价-是否可以从其它供应商获得替代或更廉价的原材料2.获得原材料的方式3.提供原材料总量10%或10%以上的供应商的情况4.与主要供应商的关系-是否与供应商签订了长期供货合同-是否有先供货后付款的条例5.购买原材料的计划及存货管理四、成本分析1.确认主要的成本要素并解释3年间成本变化趋势-原材料-原材料加工(不包括劳务)-设备及专利技术-劳务-发货24 商业计划书调查问卷　商业计划书调查问卷一、概况1.公司背景与公司历史2.公司的主要收入与支出，公司承担的特殊经营风险。3.公司行政部门及主要负责人的情况4.在最近3年中，公司所有权及所有权结构的变化5.公司组织结构图，与母公司，子公司的股权关系二、销售1.按业务类型，对2年-3年的销售额进行细分，2.解释销售地区及各项业务的销售变化趋势3.在总销售额中占10%及10%以上份额的客户之相关信息4.销售流程5.销售网是否自有？若否，销售网及销售代理是否同时经营竞争对手的产品？6.国内外主要竞争对手的详细情况，公司的相对优势在哪里？7.公司拥有的商标、专利、知识产权；有否第三者侵权情况；公司的相应措施8.存货占销售额之比、应收帐款占销售额之比？9.销售的季节性及其峰谷。10.对未来主要业务销售的展望三、原材料1.主要原材料的来源，可获得性及发货方式-原材料定价-是否可以从其它供应商获得替代或更廉价的原材料2.获得原材料的方式3.提供原材料总量10%或10%以上的供应商的情况4.与主要供应商的关系-是否与供应商签订了长期供货合同-是否有先供货后付款的条例5.购买原材料的计划及存货管理四、成本分析1.确认主要的成本要素并解释3年间成本变化趋势-原材料-原材料加工(不包括劳务)-设备及专利技术-劳务-发货24 -租金/房产使用费用(租赁协议)-广告、促销及市场调查-职员、福利、培训、津贴(例如：养老金、住房津贴、医疗保险、子女教育、退休职员)-行政管理-研究与发展-研究与发展占销售之比2.成本监督系统与控制系统3.与竞争者相比，生产成本如何？是否有相对优势？五、生产1.工厂的大致情况，包括主要设备的使用期2.工厂的生产能力(设计)，及使用程度。(过度使用设备或设备使用明显不足)3.近年来，由工厂设备问题引起的停工(包括计划中的或非计划中的设备维修及保养)4.生产的技术含量5.生产流程6.增值过程7.与主要竞争者的比较六、职员1.公司职员人数(按部门或工作种类划分)2.未来几年中，公司全体人数可能发生的变化。3.职员来源4.目前的工资水平及未来的发展趋势5.与主要的竞争者相比，工资水平如何？6.公司与职员及工会的关系7.过去3年中职员的流动性如何？原因？七、管理1.董事、其它主要管理人员及资深职员的简历2.对董事、其它主要管理人员及资深职员的经验、能力及为人的评估3.董事、行政管理人员及其它公司关联人士目前的持股情况4.董事、行政管理人员及其它公司关联人士的贷款及津贴情况八、会计与财务1.最近3年的资产负债表2.最近3年的损益表3.最近3年的现金流量表4.资产情况-资产的拥有及租赁-折旧、债务的分期偿还及费用-无形资产的详细情况-任何以资产为抵押的支付-资产注入及处理-资产评估过程及公司计算折旧/债务的分期偿还的方法24 -公司的保险情况。及对已可确认的风险情况进行的防御-公司具备充足的营运资本以募集新的资本金5.税务-优惠的税务政策及该政策的时限-税务损失6.各项借款的具体情况，包括借款期限、借款条件-与融资者之间的关系7.利息支付8.股息分配方式九、风险1.外汇风险2.利率风险3.投资决策风险、经营风险、市场风险4.存货风险(特别指易腐烂货物及过时货物)5.违反管制条例6.未果诉讼的相关情况7.其它特殊风险十、对未来的展望1.正式的业务发展规划2.未来可能发展的新产品、新技术、新市场、新法规及财务活动可能造成的冲击十一、合法性1.营业执照2.公司章程3.近年来，公司发布的公开声明/文件4.合资协议及国外合伙人的详细情况5.公司与审计师、律师及其它咨询者之间的合同细节十二、环境1.主要的法律规章对公司的影响2.若有违反法律的行为，公司需详细说明当局对此采取的措施，及公司的改进行为商业计划书规范要求　商业计划书规范要求第一部分摘要（整个计划的概括）（文字在2-3页以内）一.公司简单描述二.公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）三.公司目前股权结构四.已投入的资金及用途24 五.公司目前主要产品或服务介绍六.市场概况和营销策略七.主要业务部门及业绩简介八.核心经营团队九.公司优势说明十.目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还十一.融资方案（资金筹措及投资方式）十二.财务分析1.财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）2.财务预计（后3-5年）3.资产负债情况第二部分综述第一章公司介绍一．公司的宗旨（公司使命的表述）二．公司简介资料三．各部门职能和经营目标四．公司管理1.董事会2.经营团队3.外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）第二章技术与产品一．技术描述及技术持有二．产品状况1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）2.产品特性3.正在开发/待开发产品简介4.研发计划及时间表5.知识产权策略6.无形资产（商标/知识产权/专利等）三．产品生产1．资源及原材料供应2．现有生产条件和生产能力3．扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力4．原有主要设备及需添置设备5．产品标准、质检和生产成本控制6．包装与储运第三章市场分析一．市场规模、市场结构与划分24 二．目标市场的设定三．产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析四．目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）产品排名及品牌状况五．市场趋势预测和市场机会六．行业政策第四章竞争分析一．有无行业垄断二．从市场细分看竞争者市场份额三．主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占率等）四．潜在竞争对手情况和市场变化分析五．公司产品竞争优势第五章市场营销一．概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）二．销售政策的制定（以往/现行/计划）三．销售渠道、方式、行销环节和售后服务四．主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）五．销售队伍情况及销售福利分配政策六．促销和市场渗透（方式及安排、预算）1.主要促销方式2.广告/公关策略、媒体评估七．产品价格方案1.定价依据和价格结构2.影响价格变化的因素和对策八.销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。九.市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据第六章投资说明一．资金需求说明（用量/期限）二．资金使用计划及进度三．投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）四．资本结构五．回报/偿还计划六．资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）七．投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）八．投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）九．吸纳投资后股权结构十．股权成本十一．投资者介入公司管理之程度说明十二．报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）24 十三．杂费支付（是否支付中介人手续费）第七章投资报酬与退出一．股票上市二．股权转让三．股权回购四．股利第八章风险分析一．资源（原材料/供应商）风险二．市场不确定性风险三．研发风险四．生产不确定性风险五．成本控制风险六．竞争风险七．政策风险八．财务风险（应收帐款/坏帐）九．管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）十．破产风险第九章管理一．公司组织结构二．管理制度及劳动合同三．人事计划（配备/招聘/培训/考核）四．薪资、福利方案五．股权分配和认股计划第十章经营预测增资后3-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据第十一章财务分析一．财务分析说明二．财务数据预测1.销售收入明细表2.成本费用明细表3.薪金水平明细表4.固定资产明细表5.资产负债表6.利润及利润分配明细表7.现金流量表8.财务指标分析1)反映财务盈利能力的指标a.财务内部收益率（FIRR）b.投资回收期（Pt）24 c.财务净现值（FNPV）d.投资利润率e.投资利税率f.资本金利润率g.不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析2)反映项目清偿能力的指标a.资产负债率b.流动比率c.速动比率d.固定资产投资借款偿还期第三部分附录一．附件1.营业执照影本2.董事会名单及简历3.主要经营团队名单及简历4.专业术语说明5.专利证书/生产许可证/鉴定证书等6.注册商标7.企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）8.简报及报道9.场地租用证明10.工艺流程图11.产品市场成长预测图二．附表1.主要产品目录2.主要客户名单3.主要供货商及经销商名单4.主要设备清单5.市场调查表6.预估分析表7.各种财务报表及财务预估表计划书“十要”与“三忌”　＊　24 要精简。以2-3页的执行大纲(ExecutiveSummary)为绪言，主体内容以7-10页为佳。注重企业内部经营计划和预算的笔墨，而一些具体的财政数据则可留待下一步会议事面谈。＊　　要第一时间让读者知道公司的业务类型,可别在最后一页才提及经验性质。＊　　要声明公司的目标。＊　　要阐述为达到目标所制定的策略与战术。＊　　要陈述公司需要多少资金﹖用多久﹖怎么用﹖＊　　要一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。＊　　要提交企业的经营风险。＊　　要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。＊　　要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面。＊　　要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好财政数据。＊　　忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂得条款，使阅读这容易接受＊　　忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不要仅粗略说“销售在未来两年会翻两番”又或是在没有细则陈述的情况下就说“要增加生产线”等等＊　　忌隐瞒事实之真相创业报告简明攻略　参加创业大赛，最主要的一件工作就是写好创业报告，这也是取得好成绩甚至获得投资商青睐的一个主要因素。下面我就结合自身的体会，谈一谈我的一些看法。　　准备阶段　　在这一阶段，首先要有一个有创意的项目，然后开始组建团队。负责人要清楚工作应如何安排，应寻找多少，什么样的团队成员，切忌来者不拒。最好开始就把责任，义务说清，免得将来出现动荡。一定要明确分工，严明纪律，否则就会效率很低。要明确项目的情况，开始时最好下功夫做出一个工作计划，便于指导以后的工作。　　创作阶段　　还是要首先从人的方面谈起。所有的队员都应当全身心的投入进去，积极，主动地去做工做。队长应该能够既团结所有的队友，又有严明纪律。应当本着尽善尽美的精神，严把质量这一关。然后就是涉及到报告本身了。首先是产品或服务（以下一律以产品指代）的介绍。介绍时不要讲太多原理之类的东西，而应该着眼于其功能与优势，其在市场上的价值，其独创性，其不可模仿性等。　　市场分析这一部分要建立在充分的市场调查之上，分析清楚你的产品面临的宏观环境和微观环境。这一部分是重头戏。要力争描述清楚市场的状况，让投资商相信你的项目的市场前景，相信你对市场有全面的、精确的把握。市场分析也是制定一系列相应策略的基础，尤其是市场细分，不可忽视。24 　　有市场就会有竞争，竞争分析就是要搞清现实和潜在竞争对手的情况，以及你自身在竞争中的优劣势，这也是制定营销战略的重要基础。在这里，要把对手来一个分类，对不同类型的对手具体分析，找出主要矛盾是关键。　　然后就到了最重要的部分--营销策略。在这一部，结合上面的分析，找准市场定位是关键。一定根据目标用户群的特点来设计，不可照搬他人。不过有一点是共通的，那就是要让用户明白，买你的东西是很划算的，不买就会吃亏。　　公司发展战略要根据不同发展阶段采用不同的策略，让每一时刻公司都处在高效率运转状态。一般来讲，创业企业会经历以下几关：生存危机，领导能力危机，管理危机和企业文化危机。因此要针对性地提出相应的解决方案出来。　　人力资源管理对于企业是至关重要的，这一部分不能轻视，因为只有高素质的人才，才能带动企业不断向前发展。要充分考虑作为一个刚起步的企业，吸引人才的手段。　　财务分析是要给投资者一个量的概念，说明你的项目的盈利能力。这一部分比较复杂，一定要请比较专业的人来做。我不太懂，就不多说了。　　剩下的就是一些收尾工作了，风险分析要估计可能遇到的风险和相应的对策，要做最坏的打算。风险投资的退出，大家都大同小异，参考一下别人的就行了。　　最后修饰阶段　　首先，根据你的报告，把最主要的东西做成一个1-2页的摘要，放在前面。　　其次，检查一下，千万不要有错别字之类的错误，否则别人对你的严谨会怀疑的。　　最后，设计一个漂亮点的封面，打印，装订，（别忘了目录和页码）成品就出来了创业计划大赛复赛评审指南 一、评审要素：1.报告完整全面。创业计划一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司战略、总体进度安排、关键的风险、问题和假定、管理团队、企业经济状况、风险预测、假定公司能够提供的利益等十个方面。2.方案可行。3.技术含高或具备创新性。4.效益评价好。5.资金筹措方案合理。6.市场前景广阔。二、一份成功的创业计划应该：■清楚、简洁■展示市场调查和市场容量■了解顾客的需要并引导顾客■解释顾客为什么会掏钱买你的产品／服务■在头脑中要有一个投资退出策略不应该：■过分乐观■拿出一些与产业标准相去甚远的数据24 ■面向产品■忽视竞争威胁■进入一个拥塞的市场创业计划大赛全程指导　　　　　　　　　　第一部分创作指24 南创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。创业计划的组成部分创业计划一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益等十个方面。1、执行总结是创业计划一到两页的概括。包括：（1）．本创业的简单描述（2）．机会概述（3）．目标市场的描述和预测（4）．竞争优势（5）．经济状况和盈利的能力预测（6）．团队描述（7）．提供的利益2、产业背景和公司概述详细的市场描述、主要的竞争对手、市场驱动力。公司概述应包括详细的技术、产品或服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入市场策略和市场开发策略。3、市场调查和分析阐释以下问题（1）．顾客（2）．市场容量和趋势（3）．竞争对手的竞争优势（4）．估计为市场份额和销售额（5）．市场发展的趋势4．公司战略阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题（1）．营销计划：定价和分销，广告和提升（2）．规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险（3）．制造和操作计划：操作周期，设备和改进5、总体进度安排公司的进度包括以下领域的重要事件（1）．收入（2）．收支平衡和上现金流（3）．市场份额（4）．产品开发介绍（5）．主要合作伙伴（6）．融资6、关键的风险、问题和假定说明要如何应付风险的问题（紧急计划）7、管理团队介绍公司的管理团队，其中要注意介绍成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）介绍领导层成员：创业顾问以及主要的投资人和持股情况8．企业经济状况介绍公司的财务计划、讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论以下几个杠杆：（l）．毛利和净利（2）．盈利能力和持久性（3）．固定的、可变的和半可变的成本（4）．达到收支平衡所需的月数（5）．达到正视金流所需的月数9、财务预测假定（1）．包括收入报告、平衡报表，前两年为季报表、前五年为年度报表（2）．同一时期的估价现金流分析（3）．突出成本控制系统10、假定公司能够提供的利益这是创业计划的“卖点”，包括：（1）．总体的资金需求（2）．这一轮融资中需要的是哪一级（3）．如何使用这些资金（4）．投资人可以得到的回报还可以讨论可行的投资人退出策略应该和不应该的注意点应该：●清楚、简洁●展示市场调查和市场容量●确定顾客的“诉苦”并引导顾客●解释他们为什么会掏钱买你的技术、产品或服务●在头脑中要有一个投资退出策略●解释为什么你最合适作这件事●请读者做出反馈不应该：●过分乐观●24 提出一些与产业标准相去甚远的数据●面向产品●忽视竞争对手●进入一个拥塞的市场●交一份不专业创业计划●滥发计划——仔细寻找可能的投资入第二部分创业计划大赛各赛段的要求（一）报名阶段报名时提交一份计划提纲（理想篇幅：3—4页A4纸）。1、机会（1）．描述创业机会●瞄准清晰的市场需求●瞄准具体的目标顾客（群）（2）．描述技术、产品或服务的概念●使用类比、给出例子●解释怎样满足顾客的需求（3）．描述市场中的竞争●竞争者是谁，他们的产品是什么？●24 您的竞争优势是什么？您如何保持这些优势？2、策略（4）．策略＋目标市场＝创业模型（5）．怎样赢利？（6）．怎样把产品送到顾客手中？（7）．谁是顾客？3、怎么做（8）．描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。（9）．描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。（10）．行动计划。可选部分：技术、产品或服务的命名：命名时应考虑的因素：直观，时髦用语、暗示创业模型、有说服力，吸引顾客的注意力。注意：（1）．以顾客为中心描述这一讲座的框架环境：例如你的技术、产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前仍未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功例子或者是类比：X是一个提议中的公司，它应用Y技术，生产产品/服务以满足迅速发展的Q市场上D亿美元的需求，使用S解决方案，针对／解决R问题。（2）．使用图表来说明概念、清晰、简洁的局面材料，直截了当。（二）初赛阶段初赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为20－40页长。创作时应注意以下问题：1、明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：谁会买荧光雪橇美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：＄500／双，估计市场容量：15亿美元。（但这只是简单估计，不可照搬）实现：顾客：相关产业；分销商／零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等等；团队合作经验：教授。2、说明谁会购买技术、产品或服务创业模型，即如有获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式供选方案；顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的技术、产品或服务定价；对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者预算：成本＋利润＝价格从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？3、展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明大潜力的特点。例如：3－5年之内的收益达2千万到1亿美元；每个员工收益达15万到30万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；收益和员工年增长率达100%－200%；五年内偿清投资的50%—100%；市场年增长率达20%以上；用户在半年内收回产品投资。4、描述技术、产品或服务5、分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清技术、产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当你的角逐者／解决方案；谁是当前的直接竞争对手；例如：本地局域网/PC机服务分同：有哪些替代产品和解决24 方案？别的角度的解决方案？动作要求我们的竞争力与顾客交谈如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？6、与竞争对手相比，你有哪些优势？注意当前存在缺陷，说明你能如何最好的弥补这一缺陷。确立竞争优势当前运营者／解决方案谁是当前的直接竞争者？有哪些替代产品和替代解决方案？从别的角度的解决方案？动作要求我们的竞争力与顾客交谈7、保护你的优势考虑到风险；申请专利／国际专利保护；树立一个品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。8、建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾问；9、实现你的承诺原形示范；展示第一个定货要求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；作用类比和举例方法。10、量化自上至下：目标市场的容量；自下至上：与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言：经济价值盈利和利润目标：运营成本：价值链由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：你的荧光雪橇成为巨大的成功，但您却错失了创立自己公司的机会。于是您决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且稳定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算你的成本。例如：量化你的创业模型开发：3个开发员；每人年薪＄40,000，总＄120,000/后；合同图形和音频设计人员计＄25,000；开发总费用：＄145,000创造价值的过程：开发；市场营销；一个市场营销经理：＄40,000年薪，总计＄40,000；3个贸易展示：＄6,000，总计＄18,000；印刷营销材料：＄10,000；合同PR代理：＄10,000；网站：＄8,000；市场营销总成本：＄86,000；制造：CD－ROM生产：＄0.10／个；包装：＄0.90/个；街道总成本：＄1.0／个；分销：零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格；量化：零售价格：＄20/个；计划第一年销售100,000个；开发成本：＄145,000；营销成本：＄86,000；制造成本：＄100,000；分销成本：＄1,000,000；总成本：＄1,331,000；利润：＄669,000。（三）决赛阶段在初赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。24 （四）完成创业计划各阶段要求第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本技术、产品或服务的潜在客户建立联系，其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱，技术、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息，如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本技术、产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。作业：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争dimensions。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在益友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业：市场、目标和战备这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3－5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业：操作针对新公司的动作，准备一份3－5页文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的动作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。作业：组队交上两到三页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业：创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（ExecutiveSummary）。一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。第四阶段：答辩陈词和反馈作业：创业计划答辩准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性的提问第三部分市场调查研究任务　　24 为什么成功的企业家对看似一样的市场调查会有如此众多的不同看法呢？部分问题表现为对市场调查概念的混淆。利德曼建议说，市场研究应该是脱离实际的一些学术上的研究。卡尼则认为：市场研究意味着要建立想象的基地，将现实中可能出现的各种情况列示出来。然而，市场研究并不仅限于抽象的数据统计和实验生意问题，那么你实际上就是在进行基本的市场调查。市场调查跨越很多不同的任务，所有这些任务最后都归结为：你的技术、产品或服务是否有足够的潜在顾客。如果有的话，他们为什么要买你的商品？市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面：第一、消费者需求方面的情况。顾客的需求应该是企业一切活动的中心和出发点，因而调查消费者或用户的需求，就成了市场调查的重点内容。这一方面主要包括：服务对象的人口总数或用户规模、人口结构或用户类型、购买力水平及购买规律、消费结构及变化趋势、购买动机及购买行为、购买习惯及潜在需求，对产品的改进意见及服务要求等。第二、调查生产者供应方面的情况。这方面的调查应侧重于与本行业有关的社会商品资源及其构成情况，有关企业的生产规模和技术进步情况，产品的质量、数量、品种、规格的发展情况，原料、材料、零备件的供应变化趋势等情况，并且从中推测出对市场需求和企业经营的影响。第三、调查销售渠道的情况。主要是调查了解商品销售渠道的过去与现状、包括商品的价值运动和实体运动的各个环节，以及推销机构和人员的基本情况、销售渠道的利用情况、促销手段的运用及其存在的问题等。第四、调查新产品发展趋势情况。这主要是为企业开发新产品和开拓新市场搜集有关情报，内容包括社会上的新技术、新工艺、新材料的发展情况，新产品与新包装的发展动态或上市情况，某些产品所处的市场生命周期阶段情况，消费者对本企业新老产品的评价以及对其改进的意见等。第五、调查市场竞争的有关情况。这方面主要是为了使企业在市场竞争中处于有利的地位而搜集的有关的情报，主要包括的内容有：同行业或相近行业的各企业的经济实力、技术和管理方面的进步情况；竞争性产品销售和市场占有情况、竞争者的主要竞争；竞争性产品的品质、性能、用途、包装、价格、交货期限以及其它附加利益等，还可以将先进入市场的企业的一些经济技术指标、人员培训法、重要人才进出情况、新产品的开发计划等情报，加以对比、借鉴或参考。第四部分创业大赛问答1、竞争什么竞争要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。2．竞赛目的培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创造能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。3、从哪里发现创业机会既然业务要从机会中产生，那么机会在哪儿？哪些情况又代表着机会呢？可以说机会无时不在，无处不在。但如果想知道掌握机会的方法，不妨关注以下几个方面：（1）．变化就是机会。环境的变化；会给各行各业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。变化可以包括：①产业结构的变化；②科技进步；③通信革新；④政府放松管制；⑤经济信息化、服务化；⑥价值观与生活形态变化；⑦24 人口结构变化。以人口因素变化为例，可以举出以下一些机会：为老年人提供的健康保障用品为独生子女服务的业务项目为年轻女性和上班女性提供的用品为家庭提供的文化娱乐用品（2）．从“低科技”中把握机会。随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题，例如美国近年来设立的风险公司，电脑占25%24 ，医疗和遗传基因占16%，半导体、电子零件占13%，通信占9%。但是，公司机会并不只属于“高科技领域”。在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。（3）．集中盯住某些顾客的需要就会有机会。机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已很难再找到突破口。而实际上每个的需求都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。因此，在寻找机会时，应习惯把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究各类人员的需求特点，机会自见。（4）．追求“负面”就会找到机会。所谓追求。“负面”，就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”。因为是苦恼，是困扰，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。例如双职工家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所，没有时间买菜，就产生了送菜公司。这些都是从“负面”寻找机会的例子。4、商业计划书内客商业计划大体上应包含下列几个方面：（1）．主要概述（2）．企业介绍（3）．技术、产品或服务介绍（4）．市场需求（5）．销售渠道和促销策略（6）．财务管理（7）．营业收入的预测（8）．其他。下面介绍的是一个典型的商业计划的目录。（1）．主要概述：公司介绍主要产品和业务范围市场概貌行销策略销售计划生产制造管理组织和骨干财务计划资金需求（2）．生产理念和产品介绍：主要产品介绍产品的市场竞争能力品牌和专利产品的研究和开发发展新产品的计划和成本分析产品的市场前景（3）．市场和行销策略：市场现状综述竞争厂商概览目标顾客和目标市场本企业产品的市场地位市场规格和特征市场机构和行销渠道行销队伍和管理价格政策促销计划和广告策略（4）．生产制造：产品制造和技术设备现状新产品投产计划技术提升和设备更新的要求（5）．企业管理：企业组织机构经理队伍董事会主要的股东（6）．财务计划：商业计划的条件假设预计的资产平衡表预计的损益表现金收支分析资金来源和使用（7）．其他。5、市场调查内容有哪些？市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面：第一：消费者需求方面的情况。第二：调查生产者供应方面的情况。第三：调查销售渠道的情况。第四：调查新产品发展趋势情况。第五：调查市场竞争的有关情况。6、如何培养商业精神很多已经经商的人都有一个深刻的体会，就是不管摆摊，还是办公司，开始面临一个心理障碍，走出家门的第一步是极为沉重的。这就说明我们绝大多数人或多或少都受到中国传统文化的影响，因此对有志办公司的朋友来说，首先关心的问题就是如何培养自己的商业精神。我们认为首先是一个学习和转变观念的问题。一个人从一种思维方式转变为另一种思维方式，学习就是一种重要手段。人通过学习，接触大量的信息，增强了见识，开阔了眼界，提高了对社会的认识能力，才能更快地适应环境。现实也证明，在经商的人中，个人财富与文化素养成正比例关系。正因为他知识多，他才能看得准，敢于干，这就是所谓“艺高人胆大”。通过学习，人的认识提高了，观念也容易转变。其次是大胆实践。人的心理障碍往往是在实践中克服的，如果不敢实践，这些障碍是很难超越的。有经商体验的人都讲，第一次上街心里很紧张，而次数多了就习以为常，这说明商业精神是在实践中培养的。敢于实践本身也是现代商业精神的重要内容。最后，在培养商业精神中，要重视树立正确的经营观念。经营观念是一个企业如何发展的指导思想，它根植于企业家的头脑中，有什么样的经营思想就有什么样的企业行为，因此树立正确的经营观念主要是把握两个方面：第一、在办公司中要坚持市场的观点，要坚持顾客至上的观点。办公司不能搞自我设计，而应把重点放在市场需求、顾客爱好上，要在以销定产上做文章。第二、良好的经营观念必须建立在友善的人生观和世界观的基础上，要坚持服务于公众、服务于社会的思想，这是一个企业兴旺发达的社会基础。松下幸之助在谈到经营观念时讲：“它应是深深扎根于一种人生观、社会观和世界观之中的产物。因此，作为经营者平索培养这种自身的人生观、社会观和世界观是合乎真理、或者合乎社会法则和自然法则的，如果违背了这些话，那就不能说它是正确的人生观、社会观和世界观，而从中产生出的经营观念也必定缺乏正确性。”7．如何获得更多的有关资料（1）．参考书目：《清华园中的创业启蒙》青稞著改革出版社99年l月版（北京东城区安德里北街23号，邮编100011）（2）．参考网址：http://sanhangbei.126.com（3）．前往西北工业大学学生科协办公室进行咨询企业商业计划目录商业计划大体上应包含下列几个方面：　　（1）主要概述（2）企业介绍（3）产品（或服务）介绍　　（4）市场需求　　（5）销售渠道和促销策略　　（6）财务管理　　（7）营业收入的预测　　（8）其他。　　下面介绍的是一个典型的商业计划的目录。　　（1）主要概述：　　　　　　公司介绍　　　　　　主要产品和业务范围　　　　　　市场概貌　　　　　　行销策略　　　　　　销售计划　　　　　　生产制造　　　　　　管理组织和骨干　　　　　　财务计划　　　　　　资金需求　　（2）生产理念和产品介绍：　　　　　　主要产品介绍24 　　　　　　产品的市场竞争能力　　　　　　品牌和专利　　　　　　产品的研究和开发　　　　　　发展新产品的计划和成本分析　　　　　　产品的市场前景　　（3）市场和行销策略：　　　　　　市场现状综述　　　　　　竞争厂商概览　　　　　　目标顾客和目标市场　　　　　　本企业产品的市场地位　　　　　　市场区格和特征　　　　　　市场机构和行销管道　　　　　　行销队伍和管理　　　　　　价格政策　　　　　　促销计划和广告策略　　（4）生产制造：　　　　　　产品制造和技术设备现状　　　　　　新产品投产计划　　　　　　技术提升和设备更新的要求　　（5）企业管理：　　　　　　企业组织机构　　　　　　经理队伍　　　　　　董事会　　　　　　主要的股东24 　　（6）财务计划：　　　　　　商业计划的条件假设　　　　　　预计的资产平衡表　　　　　　预计的损益表　　　　　　现金收支分析　　　　　　资金来源和使用　　（7）其他：网络公司融资七诀　面对网络公司融资日益困难的窘境，笔者特地提出网络公司求生的7个诀窍，供不同规模网络公司管理层在融资时参考，兹探讨如下：　　诀窍1：千万不要隐瞒事实　　当多数人都认为融资一定有困难时，为什么还要支支吾吾不敢面对媒体，不如主动公布现有融资方向及预期进度。当然，所谓不要隐瞒事实，还是有所谓技巧性的公布手法。哪些该说，哪些不该说，你自己需要掂量掂量。其实，当多数媒体都认为网络公司出现问题时，如果网络公司还大言不惭地说：“我们融资相当顺利！”相信没有几家媒体会相信，反而认为网络公司一定有问题才不敢面对现实，会出现更多不利于网络公司的传言。因此，不如勇敢面对媒体。就像前一阵子某演艺大腕被传媒发现已结婚生子的事实，最初该艺人拼命否认，后来被传媒找到相关证据，该艺人只好公开道歉。其实，如果能事先承认，并提出计划性的说法（即有计划地引导传媒报道的方向），相信问题不会越描越黑！　　网络公司尤其是大型网络公司在宣布融资消息前，应该召开内部专门会议或通过公关专业人士协助，主动针对外界可能质疑的各种问题进行预演，主动出击，千万不要只想用拖字诀，隐瞒事实真相。　　诀窍2：善待离职员工　　当公司被迫裁员或因部门合并造成人员流失时，千万要对即将离职员工做好企业内部公关，并与离职员工间建立良好互动（至少不应产生太大摩擦）。因为，这个圈子并不大，离职员工可能到别家网络公司谋职或本身与媒体关系良好。此时，如果离职员工蓄意或无意间向外界透露公司目前融资窘境（例如连薪水都发不出来）将对公司形象产生重大损害！由于受到景气影响，当离职员工人数快速增加之际，网络公司的人事主管应对离职员工进行情绪抒解，并就与公司间互动关系改善等课题提出有效解决方案。特别是高层主管的离职，处理起来应更加谨慎。最近一家大型网络公司的总经理及副总经理同时离职，该网站的处理模式相当糟糕，例如没有给外界一个清楚的交代，高层主管为何要离职？如果没有一个清楚的说明，不但对公司的形象损害极大，甚至将增加对外融资的难度。不管高层主管变动的真正原因是什么，如果刚好碰上公司正在融资，最好先拟就一套可以说服自己和媒体的论调。　　诀窍3：主动出击增加曝光率24 　　知名度（例如称自己为第1名）既然对网络公司的生存有极大帮助，网络公司就应主动出击，加强与媒体联系，特别是主动提供给媒体“为何公司不会成为网络泡沫”的理由。例如公司已转型为ASP公司，或公司已成功转型为某一特定领域的龙头老大。当外界都说网络公司很惨时，如果还有人敢主动接触传媒，而且所提供信息很有趣或与传媒预期的不同（例如公司成员不减反增，事实真相可能是“提供内容的编辑部门裁员，技术部门增人；因此就技术部门来说是增人”），相信一定可以引起传媒高度兴趣而主动报道，增加媒体曝光率。另外，初期可以通过经营者与传媒的私人交情，拜托传媒主动采访公司，透过公司经营方向与蓝图的报道，打造一个投资人的“网络美梦”，增加投资人对网络公司的信心。　　诀窍4：先说服原始股东增资　　由于目前网络融资的工作的确相当困难，因此如果网络公司被问到目前增资进度时，通常可以提供出去的数字相当难看，这样一来就更没有人敢投资。因此不妨在策略上，先找到预期增资额度的部分投资者后再向外界公开融资进度，此时就可以很大声地告诉潜在投资人，目前增资进度已完成多少比率，反而可以增加投资人的信心，不会认为这是一家没人要的网络公司。另外就原始股东来说，如果今天没有办法完成第二轮或第三轮增资，对他们的权益势必产生极大伤害，如果所增资金额不大，甚至他们所认购的股价还是低于其他后来进入的投资人，他们还是愿意再拿钱出来“救”这家公司的。因为不继续投资的话，他们将亏更多。只要说服原始股东积极参与增资，对后续增资进行将有极大帮助。其实，目前已经有几家大型网络公司采取这一策略。不过在操作技巧上，必须特别注意如何让原始股东相信这家网络公司未来的确有获利或发展空间，否则股东可能选择认赔杀出而不再继续砸钱。　　诀窍5：发布策略联盟消息　　策略联盟是最不花钱的，同时又可以塑造网络公司的形象。所以要尽可能找到国际知名企业或知名网站进行策略联盟。虽然很多策略联盟当初所提的许多计划，仍是只闻其声不见其人，不过投资人与传媒大都没有追根究底的习惯，同时也是健忘的一群。他们多半只记得网络公司的确提出策略联盟的做法，但实际进度则较少人会关心。对小型网络公司而言，如果能找到愿意进行策略联盟的大型或知名网站，对公司知名度的提升与融资的益处相当大。关键在于说服可能的策略联盟伙伴，确认加入策略联盟对双方都有好处，才能争取到合作机会。所以，如何创造公司本身独特市场定位，将有助于争取策略联盟对象的认同。　　诀窍6：缩小融资规模　　未来市场的变化谁也没有把握，因此就经营者角度来看，如果能一次募集较多资金，就可以让公司运作较久或更有实力去兼并竞争对手。问题是融资金额越大越难顺利完成融资，一旦融资时间过长，原本承诺参与增资的法人，可能在外界环境快速变迁下而变卦，决定撤资，此时岂不因小失大。因此，如何在时效与金额两者间取得一个平衡点，是对经营者智慧的考验。从目前市场反应来看，不如先缩小融资规模，采取务实做法，不但可以借助原始股东的认购，先完成部分增资比率，而且更容易取得风险投资公司或法人的认同。等到时机转好之时，再进行另一轮增资行动，先求有再求多是较为可行的策略！　　诀窍7：争取个人投资者　　从总的情况来看，有钱的个人也相当多。这些投资者对网络发展有极大兴趣，加上他们缺乏类似法人机构的分析部门替他进行评估，因此不妨积极争取个人投资者参与增资。不过这些个人投资者通常需要长时间去培养。如果能通过个人关系应用，取得投资者信赖，将使融资工作更加顺利。其实，在国外也有相当多的投资是由个人投资者提供的。因此，除了寻求法人参与增资外，个人投资者也是一个值得全力争取的对象。因此寻求法人增资前，不妨同时考虑是否有机会争取个人投资者的支持！24 　　总之，要想让融资进行得更加顺利，不妨参考以上原则，相信对网络公司可以产生一定的“补血作用”。只是在寻求血库支持的同时，别忘了做好各种事前准备工作，避免因失血过多而消失在网络丛林中。24'