商起网商业计划书.doc 42页

'商起网商业计划书目录第一章摘要2第二章市场分析4一、电子商务市场介绍4二、中小企业电子商务发展61、电子商务定义62、中国中小企业电子商务发展阶段73、电子商务平台发展74、用户需求8第三章项目介绍9一、商起平台介绍91、网站宗旨92、商起平台功能及系统介绍9二、商起平台特点121、网站核心122、主要特征13三、产品服务规划141、功能性会员产品142、贸易推广服务143、精准营销服务15四、目标市场151、目标市场152、目标客户163、目标区域16第四章竞争者分析16一、竞争者分析161、功能特点182、销售模式183、品牌分析19二、竞争策略201、以功能优势抵消竞争对手品牌优势202、以服务优势抵消竞争对手品牌优势20第五章市场与销售22一、总体计划2242 二、销售体系及策略231、销售体系建立232、实时销售方法243、销售实施策略：24三、销售渠道与伙伴25四、市场渗透和销售量251、市场渗透25五、销售周期27六、市场宣传291、市场预热期292、市场培育期293、市场爆发期30第六章公司介绍31一、架构及核心团队介绍31二、资源331、美国332、俄罗斯333、荷兰344、乌克兰345、巴西34第七章财务计划35一、资金需求35二、预计收入报表3642 第一章摘要1.商起平台宗旨商,从外知内也，最初为计算、估量之意；起，起始，开端之意；商起平台以“商起”命名，就是为了体现商业的本质，利用先进的商业社区网络技术服务（BSNS）,实现现实商业环境的网络化，对用户提供全程的在线商业服务。2.商起平台的商业模式一个完整的交易从开始接洽到最终的达成，涉及很多不同的环节，区别于传统B2B平台以单一的买卖信息提供的服务方式，商起平台将商业行为的每个环节进行分解，对每个环节设计符合用户需求的服务模块，从而组成系统的国际化的在线商务服务网络社区，以便捷的、极具效果的完善商业服务，保持庞大的用户规模和高在线率，以强大的功能平台帮助客户建立自己的稳定的客户圈，第一时间了解圈内的伙伴动态，掌握先机，维护关系，让客户流失成为历史名词，使用户的生意稳步发展，不断扩大，以实现平台付费服务、第三方商务服务主流接入渠道、以及最具效果的品牌广告精准投放平台的赢利模式。3.市场定位：n商起平台的市场定位——足不出户，做天下生意！商起平台以用户为中心，为用户创造完善的网络商务环境，通过定制的个性化服务，使用户自发的在社区进行各种商业行为，从而实现线下商业社会的网络化，最终建立一个循环往复、生生不息的国际化网络商业社会，实现用户的效率与效益最大化。4.目标市场：n以中小企业B2B电子商务市场为第一目标市场42 我国是制造业大国，制造业的发展带动了以制造业为主的中小企业产业集群的发展，加上制造业产业链中采购和销售的成本占了总成本的大部分比重，应用电子商务可以降低交易成本，因此以制造业为主的中小企业实施电子商务是未来的大趋势。2007年，我国中小企业总数为3453万家，其中使用第三方电子商务平台的企业占总体中小企业数量的比例由2006年的28%上升至34%，数据证明中小企业电子商务发展潜力十分巨大，增长也比较迅猛，但仍然需要市场各方共同努力来推动行业的发展。1.竞争从电子商务领域来看，传统外贸三强阿里巴巴、环球资源、中国制造网是商起网的主要竞争对手，其市场份额占据了整个电子商务B2B市场的70%。但从上述三家公司的细分市场来分析，主要的付费客户都来自外贸市场。而从电子商务使用企业的数量来看，贡献付费客户最大的外贸B2B电子商务市场还有88%的客户没有成为付费客户，整体B2B市场的付费客户也仅占总用户量的10%。之所以还有如此庞大的市场未被开发，是因为现有的服务仅仅是利用买方(国际采购商)和卖方（国内制造商）的信息不对称，来提供的初级的网络营销服务，仅仅满足了部分客户的初级需求，而随着互联网的发展，各种信息日益透明，现有的B2B电子商务服务模式的吸引力将成为昨日黄昏。客户的需求现在已经不仅停留在一个获得采购信息的阶段，客户本身在完成一个商业行为的过程需要的服务是多方面，客户希望得到更全面的市场分析、市场监测、贸易情报、各种交易（物流、报关、结汇等）所必须的商务服务等等，希望得到一个属于自己的全面的商务服务工具，而商起平台作为一个全新的商业社区网络，所提供的是一个全面的商业网络环境，能够全面满足用户的这些需求，以用户为主，不以买卖信息来裹挟客户，强迫客户购买自己的产品，同时，以强大的功能平台帮助客户建立自己的稳定的客户圈，第一时间了解圈内的伙伴动态，掌握先机，维护关系，让客户的生意稳步发展，因此，商起平台是站在一个全新的领域、全新的市场，我们最大的竞争对手是我们自己。2.产品阶段规划及行销策略第一阶段：功能性会员产品、贸易推广服务以平台全面的商务服务功能为主要产品，重点推出“贸易情报信息服务”，以权威的贸易数据源形成深度的行业、产品分析报告，同时推出线上和线下相结合的深度贸易推广服务，结合公司现有的庞大买家资源，帮助客户进行成交，打造样板客户，在追求效果的中小企业中树立极具实效的电子商务平台服务新锐的形象42 第二阶段：全面的功能性会员服务，用户精准营销服务在平台积累了大量的注册用户之后，以全方位的商务服务，提升平台用户的平台使用率，从中导出网站用户的具体行为分析，开展商机的定向匹配以及用户广告的精准投放服务，同时商起平台的服务功能将有很大一部分通过第三方面向企业用户的服务机构来合作实现，商起平台的用户群体为这些第三方机构提供了非常准确的细分市场和体验空间，双方可以采取销售分成的手段实现共赢的合作。1.商起平台5年规划第一年发展80万注册用户，1万付费用户，销售收入达到1200万，活跃度保持在60%以上；第二年注册用户数量达到200万，付费客户增长到10万，销售收入达到7000万，树立商起平台品牌；第三年销售收入达到12000万，进行二次融资，开始进入上市准备期；第四年实现创业板的上市工作；第五年设立海外分支机构，开拓海外市场。2.管理团队我们的管理团队一直服务于中小企业推广我们的管理团队曾推动了2000万美金以上的并购项目我们的管理团队在半年内，实现了1500万的销售收入我们的技术团队在中国搜索技术市场始终领先3.资金需求我们团队现正在寻求两千万元项目投资的资金支持，这笔钱我们主要用于；42 第二章市场分析一、电子商务市场介绍据易观国际近期发布《2008年第1季度中国B2B市场季度监测》数据显示，2008年第1季度中国线上B2B电子商务市场交付价值达到人民币10.58亿元。其中线上B2B电子商务市场注册账户数为4701万，环比增长11%，付费帐户数为49.2万，环比增长7%，阿里巴巴、慧聪、金银岛网交所为中国线上B2B市场付费账户数市场第一梯队。从运营商营收来看，阿里巴巴总营收达6.8亿，占53.1%的营收份额，而环球资源占9.9%的市场份额，中国制造网则占7.0%，前三家运营商的所占比重已经超过70%，市场集中度持续提升。42 而从总体用户数量和付费用户的比重来看，付费用户仅占0.02%，剔出同一用户在不同网站注册的重复度，按照1个企业在10家网站都进行注册的比例计算，市场还有98%的空间期待开发。二、中小企业电子商务发展1、电子商务定义n广义的电子商务是企业信息流、资金流、物流、生产等各个方面的全部电子化和系统化，以达到企业内部的各个模块按照外部需求，随需应变，进行实时数据交换的商务模式。42 2、中国中小企业电子商务发展阶段根据企业电子商务应用程度和实现功能不同，企业电子商务发展基本可以分成从低到高的三个层次，即初级阶段、中级阶段和高级阶段3、电子商务平台发展n现有电子商务平台的特点Ø停留在单个环节，无法实现全面贯通从九十年代开始，电子商务的概念就已经提出，而时至今日，电子商务依然停留在信息流、或支付等某一环节的阶段。这是因为电子商务需要各种软件的支持和互通，才能有效建立起贯穿企业各个环节的电子商务体系，但因为每个行业和产品都具有不同的特点，在现有的电子商务平台中，想要实现对所有用户的电子商务服务是个极其浩大和繁复的工程，并且，没有任何一个企业能够独立完成涉及各个方面的数据交换服务。Ø领军企业仅仅提供网络营销功能目前的B2B电子商务平台42 ，尤其以阿里巴巴、中国制造网、慧聪为代表的中国本土电子商务平台在本质上只是解决了企业和企业之间进行商务往来的部分信息流（买卖信息），和供应企业的网上展示，属于狭义的电子商务，处于初级阶段。4、用户需求n现有服务Ø就现有的电子商务平台功能来说，只能是向用户（付费用户）提供贸易的采购信息，用户看到采购信息，和买家进行联系。Ø同时给用户提供一个展示的页面，展示用户的产品和品牌。Ø简而言之，这些电子商务平台就利用信息不对称，来赚取用户的服务费，并且在这一系列行为中，用户始终都是被动的，无法为用户提供一个更加完善的网络服务环境。n用户需求变化趋势Ø随着网络的不断发展，基础环境的不断完善，网络用户已经不满足于简单的获得信息，被动的接受互联网上所存在的各种信息。Ø用户希望获得更加个性化的服务，更加符合自身需求的信息，这就需要网站和搜索引擎的智能化服务。n用户的真正需求Ø那么用户的真正需求是什么呢，就一个企业而言，只有掌握市场，让各种市场信息为我所用，才能在市场中立于不败之地。42 Ø而基于信息不对称的时代下，不得不被动地依赖大型电子商务平台，获得买家的需求信息，而自己的展示平台谁来看过，都是些什么样的人，我直接的竞争对手都在干些什么，买家的真实性、可信度等等这些非常关键的信息都无从知晓，更确切点说，用户除了在电子商务平台上简单的查询和发布买盘和卖盘，无法对信息进行进一步地判断和分析。Ø但是随着互联网的发展，资讯越来越发达，信息不对称的时代必然会结束，以后的电子商务服务平台必须以更高质量、更加个性化的服务，来赢得客户，如果不提供服务的质量和内容，会迅速遭到淘汰。Ø阿里巴巴目前已经先行一步，推出了阿里软件，只是除了能对用户网站的浏览者进行判断和分析外，也没有其他更具深度和价值的服务，但是这很有利的证明了下一步电子商务的发展方向——服务个性化和智能化。商起平台作为新一代商业社区网络技术服务平台(BSNS)，具有传统B2B网络平台所不具备的全面、安全、准确的智能化服务，是中国电子商务全新的网络服务的代表。42 第三章项目介绍一、商起平台介绍1、平台宗旨商,从外知内也，最初为计算、估量之意；起，起始，开端之意；商起平台以“商起”命名，就是为了体现商业的本质，利用先进的商业社区网络技术服务（BSNS）,实现现实商业环境的网络化，实现用户效率与效益的价值最大化。2、商起平台功能及系统介绍作为全新的商务服务网络，商起网将提供现有电子商务平台所不具备的智能化和个性化的网络化商务服务，按照功能模块划分，分为以下五大模块：1.功能介绍42 首先平台提出myoffice概念，作为商业网络社区的经营者，平台向用户提供的服务都是通过Myoffice来实现。其功能主要设置如下：n展示用户需要有良好的公司、产品展示平台，来告知来访者其具体的信息，以节省商业沟通中双方互相了解的时间，增加合作中的双方信任感，而商起网基于点对点的技术特点，可以省去用户建立网站的成本和时间，直接在他的Myoffice中进行各种不同形式的完美展现。n市场监测提供实时的市场情报信息，通过搜索引擎的主动抓取和人工校正对用户设定的行业动态、竞争对手动态、客户动态等实时信息进行第一时间的了解。n商务工具开放性的平台，提供平台本身的各种推广服务，办公服务，同时也具有沟通、财务、支付、物流等其他第三方提供的全面商务服务，为用户构建一个丰富的全面服务体系。n做生意进入此模块，用户可以选择进入外贸市场和内贸市场，进入所选板块后，用户可以查看到其所定制的行业和产品采购信息、采购活动等与交易活动密切相关的丰富内容。商起平台将利用现有公司资源，同时不断开拓其他市场资源，为用户提供全面真实的买家采购信息，并且设立专门的贸易服务人员主动为买卖双方进行匹配，促进交易的达成。n商业圈用户可以将自己的上下游合作厂商、业务合作伙伴加入自己的商业圈，通过合作伙伴的行为记录，实时了解自己圈子里的伙伴动态，共享商机，合作发展。1.平台系统平台系统作为整个商务服务网络的管理经营者，要营造良好网站氛围，起到真正的管理职责。功能：管理职能商家信用机制管理对不良信息的管理黑名单的管理对用户进行统计排序；提供良好的搜索查找工具；42 ……而要实现这些功能，网站的核心有以下三大体系作为支撑n评价体系评价体系的核心作用是为了活跃网站的内容，促进用户对网站的使用，包含两个方面²资质评价根据用户的行为、用户的关联客户对其的评价、用户本身的资信证明、产品质量、成交数量等要素，设定一个动态的资质评价体系，商家可以根据网站对其的评价，进行各个方面的优化，从而不断提升自身的资质评价。²活跃度评价此部分评价作为对用户个人活跃度的一个评价，通过开设的论坛对个人进行活跃度的评价，对活跃度高的客户给与重点宣传和推广，满足个人的展示欲望。n后台信息处理系统后台信息处理系统是按照用户的需求，对网站内部的信息进行处理，有效满足用户对信息的需求n权限体系权限体系按照网站的功能，和网站的服务，设定客户的级别，提供相应的服务，是网站未来收费实现的重点。42 二、商起平台特点1、平台核心商起平台的核心在于经商之道，以人为本Ø商起平台围绕着“人”这一商业行为中的核心主体来进行建设，一切以人在完成一个或多个商业行为中所需的帮助来设计。每个人在不同的商业行为中的角度都不一样，随着商业行为的具体表现，可能是买家也可能是卖家，但是其在完成一个商业行为过程中所需要的不同环节的帮助是一定的，商起网通过一个全面的商务辅助功能来帮助用户完成自己的商业行为，这样才能形成用户对平台的依赖和主动性的使用，将大部分的商业行为都在商起平台上完成，从而建立起一个真实有效、具有顽强生命力的商务服务网络社区。Ø同时商起平台所希望建立的商务服务网络社区，是一个能够覆盖企业全面业务环节的平台，这样才能达到一个对现实商业社会在平台上的真实还原。因此，一个很重要的设计原则是开放性平台原则。Ø我们通过平台提供一个开放的商业交易平台，为一切用户提供尽可能的方便，以开放性接口允许和其他第三方服务的各种结合。2、主要特征Ø智能：根据用户所提供的信息，以及在平台上所留下的动作，系统自动进行分析，以得到智能化的自动推荐效果，节省人工搜索查找的时间。Ø全面信息方面全方位的展现，传统电子商务平台仅注重信息传播方面，比如关注产品种类的齐全。但忽视了商家所关注的情报信息。本站注重情报，根据预设置，可以对情报信息进行全方位的监控，做到足不出户，即可知天下要闻。信息面设计宏观政策面，也涉及竞争情报的监控分析。另外，平台所作的推广活动都可通过个人摊位进行有效的获取。Ø安全商行如战场，系统需要全方位的权限考虑。权限过高，不利于商业信息的有效沟通，权限过低，则有可能泄露重要商业信息。平台需要重点考虑其权限问题，保证信息的灵活有效的交流沟通。42 Ø开放电子商务的产生，重点是降低商业交易中的中间环节。有些节省商业买卖中的中间交流环节。商起是一个大平台，与其他电子商务网站本着开放性原则，可以引入其他商务网站。在信息沟通中，可以通过开放接口，与MSN、QQ、手机等各种通信软件与设备进行通信，使沟通无差别。在信息上以开放接口，允许别的网站信息的共享，也允许对方网站的业务接入。如当用户买书并要求送货时，可直接引入当当的业务系统，用户仅需通过本平台下单，但交易等仍走当当等成熟业务体系。Ø准确：平台信息的推荐系统将信息分析本身与用户网络行为相统一。以往网站仅对信息本身进行处理，通过数据加工提供精准信息。但忽略了用户网上行为的分析。比如：用户经常点开某一类网页，经常跟某个企业进行买卖等，经常与某个人沟通，通过对用户这一系列的动作分析，我们可以得到很多有价值的情报，这些信息再结合数据本身的处理，将会得到更加精准的信息。三、产品服务规划1、数据分析服务在平台初期，商起平台将利用数据分析服务作为与其他平台竞争的主要产品，结合权威的海关数据源，以H.S编码为依据，综合多年的B2B国际贸易服务经验，推出ECI出口竞争情报解决方案及ICI进口竞争情报解决方案两大主打数据产品，同时，结合用户的特点，对某一具体产品的阶段进出口行情，对某一竞争对手的阶段动态提供针对性的数据服务，以满足不同客户的全面需求。42 高端产品1-3万/年千元以下的低端产品《ECI出口竞争情报解决方案》C:DocumentsandSettingsHPMyDocuments我接收到的文件ECIDEMO（新）.xlsICI进口竞争情报解决方案C:DocumentsandSettingsHPMyDocuments我接收到的文件10)ICI(SampleData).xls产品行情简版报告竞争对手动态信息贸易情报服务2、功能性会员产品以平台功能为主要卖点之一，设立免费用户和付费用户的使用功能权限，付费会员可以获得以下五大功能a)Myoffice管理职能商铺信息发布、信息管理、浏览者统计分析、不良信息管理等商铺各项信息管理。b)国内市场行情查询用户可对所在行业的行情信息，进行定制，产品的价格区间、原材料的价格区间都可及时了解。c)外贸行情查询用户可就某种商品，输入海关通用的H.S编码，查询该种商品的出口价格、样式、包装等产品详细信息，及竞争对手信息。d)客户动态查询（网络范围）用户可对自己的客户动态信息进行定制，网站按照用户的定制要求，在用户的操作后台实时体现客户的动态信息，让用户随时掌握客户的变化。42 a)竞争对手动态定制（网络范围）用户可对商起网及其他网站的其他用户设定为竞争对手，提出信息定制要求，竞争对手的产品、报价、采购等相关信息将按照用户的定制体现在用户的操作后台中。b)商务服务的VIP折扣包含航班、酒店、物流以及第三方服务商所提供的商务办公和产品交易所必需的各种服务的优惠折扣，并且可以在线下订单，方便用户的商旅及交易，足不出户，生意一键搞定。3、贸易推广服务n平台广告推广服务通过平台的搜索广告、关键词广告、固定位广告等方式帮助用户进行网络内的推广。n全球展会推广服务参加全球顶尖行业展会，在所参加的展会中向用户提供单独的展示空间，设立贸易专员，帮助客户联系买家，展示产品，以广告宣传、样品展示、杂志等方式帮助客户进行极具深度的全球展会推广服务n国家市场推广服务整合重点地区、国家的市场推广资源，帮助客户进行定点的市场推广服务，为客户打开具体地区的市场提供服务。4、精准营销服务n商起平台的目标客户是中小企业用户，而实际在网站上的具体操作是企业的员工和管理者，统一的商务用户群体将为品牌广告主提供最精准和高端的广告投放选择。n商起平台的服务功能将有很大一部分通过第三方面向企业用户的软件服务机构来合作实现，商起平台的用户群体为这些第三方机构提供了非常准确的细分市场和体验空间，双方可以采取销售分成的手段实现共赢的合作。42 四、目标市场1、目标市场我们的目标市场锁定中小企业B2B电子商务。我国是制造业大国，制造业的发展带动了以制造业为主的中小企业产业集群的发展，加上制造业产业链中采购和销售的成本占了总成本的大部分比重，应用电子商务可以降低交易成本，因此以制造业为主的中小企业实施电子商务是未来的大趋势。2007年，我国中小企业总数为3453万家，其中使用第三方电子商务平台的企业占总体中小企业数量的比例由2006年的28%上升至34%，数据证明中小企业电子商务发展潜力十分巨大，增长也比较迅猛，但仍然需要市场各方共同努力来推动行业的发展。2、目标客户n电子商务使用阶段我们平台的典型客户是处在电子商务使用初级阶段的中小企业，这部分企业已经了解了网络带给他们的便利，但是还没有精力或者成本倾注更多的投入。而我们可以使他们以一个相对较低的成本，激发他们采用我们产品的激情。同时我们的产品从价格、服务形式等方面，可以多方位的促进客户在使用我们产品后获得一定效果，与传统三强不同的是我们不会让客户只是单独的依赖电子商务或是展会来开拓国际市场。42 我们的客户可以通过我们的网络服务平台进行线上的营销和交易，也可以通过线下服务在具体展会企业产品，还可以组织客户参与我们提供的与买家接洽的洽谈会，通过一种真正的全方位贸易服务形式以保证客户开拓市场。n企业类型Ø贸易型企业——代理公司贸易型企业大多有固定的渠道，但是其在具体的谈判过程中，也需要全方位的数据支持，同时，也需要开发新的渠道和客户以及所代理的产品。Ø制造型企业——制造企业制造类企业大多长于生产，在销售端比较弱势，但是电子商务平台的推出恰好为这些有好的产品，有强大的生产能力而找不到合适的买家的制造企业提供了良好的通道，为这些企业提高利润率提供了可能，而此类型的企业数量庞大，且唯效果论，不在乎平台的品牌高低，能否成单是影响签约的首要也是最为关键的因素。而目前各大电子商务平台的竞争日趋激烈，以往10个企业抢一个询盘的局面早已不在，一个询盘所面临的竞争对手已经翻了10倍不止，企业不花巨资进行大量的广告推广，无法获得买家的关注，长此以往，恶心循环，最终企业会选择离开。而商起网能够很好的帮助他们解决这一问题42 ，商起网不是基于简单的采购信息推送来向客户提供服务，而是基于一个全方位的商务服务，帮助客户更好的做成生意。在建设初期，庞大的买家资源可以与用户进行一对一的准确匹配，而在用户规模上升后，用户也不用担心竞争对手增多而导致商机的下降，因为商起网的重要功能之一就是使客户在商起平台上建立起属于自己的商业圈子，对商业圈子的动态能够第一时间的感知，这是客户自己的商业伙伴关系稳固的基础，也是商起网保持持续吸引力的关键。Ø服务型企业——物流、包装、报关、报检等第三方服务机构服务型企业需要大量的客户资源，而目前第三方服务市场的竞争激烈，使得这些服务型企业获得稳定的客户资源已经愈加艰难，同时，服务品质日趋同质化，这个时候，了解市场需要，掌握市场行情，建立稳固的社会圈子是商起网吸引他们的关键。3、目标区域目标客户市场主要分布在江苏、广东、浙江、山东、福建等制造业大省和地区，而其中又以江苏、广东、浙江、福建、山东五省最为发达。42 第四章竞争者分析一、竞争者分析阿里巴巴环球资源中国制造网商起平台业务模式认证服务和广告服务的会员费杂志发行、广告收入、网络会员费会员费，广告收入市场数据查询、竞争对手监测、网站访问分析管理、外贸推广、物流、支付、保险等全面的商务网络服务重点行业服装、家居、礼品五金、家居、电子、计算机、纺织、礼品、机械、汽摩配件等机械五金、轻工电子、建筑、交通、纺织、玩具、家具等机械、五金工具、汽配、电子、电力、化工、轻工、矿产品、原材料、水工业等买家分布亚洲38%、欧洲28%、美洲22%欧洲26%、北美24%、亚洲23%、中东8%、非洲6%美洲14%、欧洲16%、中东13%、东南亚40%、非洲17%美国、荷兰、俄罗斯、乌克兰、东南亚、巴西（现有买家）市场定位全球最大最活跃的网上贸易市场，商人交换供求信息的网上平台领导业界的B2B媒体公司，大中华地区双边贸易的主要促进者为国内厂商和国外的买家服务商起平台以用户为中心，为用户创造完善的网络商务环境，通过对用户定制的个性化服务，使用户自发的在社区进行各种商业行为，从而实现线下商业社会的网络化，最终建立一个循环往复、生生不息的网络商业社会，实现用户的效率与效益最大化。42 提供服务电子商铺、TrustPass认证服务、培训服务、销售的定期拜访、行业资讯专业贸易杂志及光盘、中国采购资讯报告、行业网站、地区入口网站、商展网页、专用供应商目录等。产品展示、图片展示、发布商情、相关信息的提供功能性会员服务、贸易推广服务全球展会推广服务、地区市场专业拓展服务、系列采购会1、功能特点目前，阿里巴巴、环球资源、中国制造网，以及慧聪网这几家占据主要市场份额的电子商务网站所提供的服务仅仅局限于信息方面，环球资源虽然有自身的展会和杂志，但是其线上服务平台更为落后。目前所有电子商务网站提供的信息服务，主要包括以下几大方面l买卖信息为买卖双方提供商机发布功能，并且可以实时查询l用户showroom展示产品、公司形象l关键字排名在网站内部，按照行业、产品等分类对用户的信息进行展示，对付费用户进行优先展示l展会推广在所参加的各大展会上派发含有网站会员信息的光盘l认证服务对网站会员进行简单的诚信认证，证明网站会员的诚信度2、销售模式上述企业，都是采取销售分公司的方式进行直销工作，其中阿里巴巴、中国制造网在建立初期都是采用先代理后直销的发展模式，阿里巴巴的发展历史比较长，转型也比较早，目前在全国范围内全部建立了销售分公司。而中国制造网则是在今年才开始取消代理，进行直销，尚在转型中。只有慧聪还在采取代理与直销并存的销售模式，其在南方市场基本全部采用直销公司，42 少数地方有代理商的存在，而在北方、西南市场均采用代理销售模式，这与其产品线结构复杂，和其一直坚持内贸有关。3、品牌分析阿里巴巴一直是互联网企业中品牌度和市场影响力是最高的，GS（环球资源）是国际化的大企业，其品牌运作能力和市场影响力也是毋庸置疑的，而HC360（慧聪网）的品牌度虽然相比以上两强较弱，但是其纸媒的专业化程度，其对中国市场的深度理解是所有电子商务企业所不具备的，因此，虽然品牌度较差，但是依然稳居电子商务三强。而中国制造网的崛起更大程度上是其营销方式的对路，虽然在品牌度和影响力上赶不上上述三家企业，在其推出初期，依靠搜索引擎营销和参加广交会两个方式，迅速获得买家和卖家的关注，并且率先和国际知名认证服务机构SGS签署了排他性协议，推出了一款国际市场认证产品，迅速打开了市场。二、竞争策略1、以功能优势抵消竞争对手品牌优势42 以互联网为代表的新品牌，其成长和成功方法完全不是传统的方法，甚至可以说传统的方法没啥用，好比五年前的第一波互联网热潮，最喜欢烧钱做广告打品牌的网站几乎都没有能活下来的，反倒是那些不以广告为主，依靠口碑传道的互联网品牌越做越好。真正成功的互联网企业品牌，都不是从现状、从消费者的现有心理中找一个所谓的感受差异点来构建品牌的，而是通过某种技术的改造和创造，通过某种信息模式的重组，给消费者一个全新的体验，而不是诉求上的所谓不同，这是第一步。第二步是，这些互联网企业，他们在用自己的新模式新技术，对过去的互联网成功企业产生压倒性甚至是替代性的威胁。在第一步的时候，他们拥有了一部分用户，而且越来越多，到第二步的时候，他们不仅拥有了市场，也成功建立起了品牌。n创造需求不简单地取悦或者满足消费者的心理，而是创造需求。通过我们完善的商务服务网络，将为用户提供极大的便利，和全新的使用体验，以形成用户对网站的依赖。n颠覆市场Ø互联网企业的品牌价值的高低是和产业格局的变化更紧密相关，而消费者心理定位是相对次要的。说得再通俗一些，就是市场竞争不在成熟市场争夺现有的消费者，而是通过颠覆市场来赢得用户的转变。Ø商起网作为全新的商务网络服务社区，通俗的讲是一个全面的商务操作系统平台，将使用户的商业行为发生根本性的变革，完成一次交易仅仅就象用WINDOWS一样简单。Ø商起网不再是局限于内贸和外贸市场，而是凌驾于两个市场领域之上的商业社会在网络的真实还原。2、以服务优势抵消竞争对手品牌优势42 商起平台的三大类服务产品无论是在线上还是线下都具有以上网站所不具备的优势。n线上产品从线上来讲，商起网不仅能提供采购信息，更能使用户得到经过处理的竞争者的信息、产品的行情信息，从用户的角度来讲，给用户带来了更有价值的回报，同时，用户的各个方面的服务都可以非常便捷的得到满足，用户体验完全不同。n线下产品Ø以客户为中心商起平台的线下产品区别于上述网站所提供的展会推广服务，在线下的各种活动中均给用户提供独立的宣传空间，相比于上述网站的展会推广，更能展现用户自身的特色，能够赢得用户更多的认同。Ø优势政府和自主展会资源同时，商起平台具备上述网站所不具备的优势政府资源，能够直接以主办方的身份参加部分热点地区市场的知名展会和活动，获得更大的线下推广资源。42 Ø深耕地区市场，帮助中小企业进行地面推广阿里巴巴、中国制造网的贸易服务都是依托于网站来进行，而其总注册用户数量已经达到100万以上，用户选择他们的服务，相当于在和99.9999万个客户竞争，其成本和难度不言而喻。中小企业之所以无法和大企业抗衡，很大程度上就在于负担不起在各个地区进行地区推广的庞大支出，而商起网可以在地区市场利用政府、商会资源帮助企业进行实地的市场拓展，其推广力度相比于依托网络平台大幅提升，同时竞争对手和激烈程度都大幅降低，同时帮助企业节省了在地区市场的地区性推广投入。42 第五章市场与销售一、总体计划我公司产品的市场总计划是以下列因素为基础：1、综合考虑直销、渠道、电话销售等方式促进销售；2、建立直属分公司、渠道管理部、电话销售部等销售团队，进行辐射全国的市场活动（公司架构参考公司简介中的架构）；3、公司市场计划：42 二、销售体系及策略1、销售体系建立销售体系ToB直销电话销售渠道分销销售代表跟踪销售产品销售会议地区代理行业代理客户分布：ToB直销渠道电话销售地域关系山东、浙江、江苏、福建、广东等沿海区域东北、山西、陕西等内陆区域全国销售关系在省会、重点城市建立分公司或办事处降低门槛，广布渠道产品关系全部产品全部产品线上产品销售策略n电销和直销互为补充电销和直销人员作为公司的销售中间，按步骤进行客户的开发工作。前期，由于市场知名度和网站用户数量的原因，电销销售工作开展会很困难，所以前期电销的主要职责是邀请企业到网上注册体验，同时兼顾低端产品的销售工作。产品与其他竞争对手差异比较大，尤其是涉及到高端产品，就需要直销面对面向客户讲解产品的差异，以及能够为客户带来的效果。例如市场数据查询，直销代表就需要向客户演示数据，并讲解、引导客户如何利用这些数据开展有效的、科学的营销工作，要将立体化的产品服务能够保障客户效益得宗旨传达给客户，并得到客户的认可。42 n大力发展渠道，作为对前期销售力量不足的补充扩大渠道，多建立渠道伙伴。我们的竞争对手目前都已采用直销的方式开展外贸服务产品的销售，而很多代理商非常看好利润很高的外贸服务产品，但是找不到合作伙伴，从合作意向上来讲比较迫切。并且代理商的销售队伍已经比较成熟，有了很多的成熟客户，利于产品销售局面的迅速打开。2、实时销售方法销售方法：直销、渠道、电话销售直销：销售代表通过电话预约客户，上门向客户讲解和展示产品，并推进客户决定购买。渠道：部分无法辐射的区域或是受其他条件限制的地区，将由渠道管理部门寻找、推进渠道合作伙伴，通过合作伙伴将我们的产品更好的推广到该地区。电话销售：公司网络产品，由于产品易懂、费用低，可以通过电话推销完成销售过程。3、销售实施策略：第一、市场渗透，通过销售代表、渠道伙伴采用电话+拜访的形式大量的接触客户，对客户的讲解传达我们产品的理念，深化客户对产品的印象。公司多样化的产品，就是为了满足不同情况企业的需求，销售过程中最重要的就是找到客户的真实需求点，并将产品对应其需求，让客户了解到在目前情况中他们需要的服务可以从我们这里找到。第二、中小企业是我们的目标客户，其中很大一部分现在已经在使用同类产品，通过网络（阿里巴巴、慧聪等）我们可以寻找到一大批在使用这类产品并从中得到实惠的中小企业，利用我们的产品优势介入到竞争对手的合作客户中。阿里巴巴以及慧聪等，经过几年的发展，产品全面性不强，或是受到自身的限制，中小企业的需求已经从网络信息获取转而希望获得更多的实际帮助，而我们立体化、个性化的产品服务，一定能够满足他们的需求。第三、注意发展合作伙伴，通过合作伙伴提高自身的影响力。同时借助合作伙伴的渠道销售我们的产品，或是推广我们的产品。42 随着人民币升值、国内需求扩大，很多国外得制造企业尤其以东南亚的制造企业纷纷希望扩大对中国的出口，当地政府也采取很多扶持办法，所以我们在建立渠道过程中，也会主意开拓海外的渠道合作伙伴，这点也是目前其他竞争对手没有的服务方面。第四、组织产品推荐会，集中向客户展示产品。第五、与签约客户建立紧密的联系，随时了解客户对产品的满意度情况，有助于树立样品客户，同时也可以通过客户介绍其他的客户。三、销售渠道与伙伴我们的销售渠道包括以下几种：直接销售：初步规划建立10家分公司，各分公司在经理的带领下按期完成总部计划的任务和市场开拓要求。分公司职责包括产品销售、商务洽谈等销售工作。渠道伙伴：确定渠道伙伴是我们市场计划中的重要一部分。主要寻找渠道伙伴包括曾经代理过同类产品的；有兴趣从事该产品的伙伴；未销售过同类产品但是拥有中小企业用户的等等。电话销售：网站注册是公开的，电话销售将收集到的注册用户，开展跟进工作。四、市场渗透和销售量1、市场渗透直销团队：建立10家分公司，每分公司人员配备：总经理1名，销售助理1名，销售经理2名，销售代表12-16名；分公司设立城市；天津、大连、上海、深圳、厦门、石家庄、宁波、无锡、青岛、重庆。电话销售：总经理1名，电销助理1名，电销经理10名，电销代表100名。渠道团队：总经理1名，渠道助理1名，渠道经理8名。市场拓展方式：l销售代表电话预约拜访客户；l电话推销开发新客户，产生意向客户并转由销售代表拜访；l低门槛、多建立渠道合作伙伴；市场拓展具体要求：42 人均标准电话量/天新增拜访量/周储备客户/月签约客户/月成长期1005201成熟期6083232、销售量—三年计划销售计划第一年第二年第三年总计1200万7000万16000万大于2亿销售部门计划整体销售计划比率直销45%渠道35%电销20%合作客户直销渠道电销总体21691694968（24200）意向用户开拓计划直销渠道电销月度4166月度5000月度8333季度12500季度15000季度25000年度5万年度6万年度10万平均购买价格直销渠道电销线下产品5.8万线上产品2000-10000线下产品5.8万线上产品2000-10000配合的推广计划1、网络资源互换方式；2、展会推广；3、产品推荐会；、4、买家见面会推广；等等其它方式。备注：1.6亿销售额里包括1.2亿线下产品销售，4千万线上产品销售，线上产品主要以电销为主。1.2亿线下产品销售以10家分公司、80家渠道为准，考虑第一年为市场拓展初期，计划年度完成1200万的任务。第二年续约客户在第一年的65%，第二年计划完成7千万的销售任务。第三年续约客户在第一年的75%，第三年计划完成1.6亿的销售任务。42 五、销售周期销售周期：无论是直销、渠道还是电话销售，一个客户从刚接触到签约的时间平均周期不超过10个工作日。如果在10个工作日内完成，则需要分析决定客户快速购买的因素；如果客户在10个工作日内仍然未有答复，客户出现拖延的地方，一定是有异议客户没有表达出来，销售中没有发现这个异议的话，客户就会流失。销售过程：直销分析客户，寻找客户兴趣点电话预约拜访讲解处理异议缔结签约达成合作电销讲解产品尝试缔结处理异议再次缔结达成合作渠道介绍给你公司和产品共同规划市场，分析前景达成共鸣，签署相关协议辅助销售解决面对的困难，鉴定合作关系销售中客户积累：通过大量的销售工作，为了保证销售业绩得及时完成，就要主意客户筛选工作，从大量客户中筛选出适合签约的客户，并推进他们对产品认识的转变，直到签约。签约客户有兴趣并且存在需求有兴趣进一步了解42 决定销售周期的因素：在销售过程中掌握决策人、购买力、需求度，是影响销售周期的主要因素，只有掌握的越充分才能缩短周期。当然，除了这三个主要的因素外，还有其他各种因素，下面我将以直销为例子，适当举出在销售过程中的影响周期的其它因素。42 六、市场宣传1、市场预热期n目标提升网站ALEXA排名，吸引注册用户数量（买家）、增强互动，第二季度前日平均浏览量达到10,000visit。n实施策略Ø网络营销利用SEM以及论坛发帖，建立资源站的方式快速提升网站的ALEXA排名和网站PV；Ø病毒营销推出网站试用，以圈子的方式进行口碑推广，迅速提升网站注册用户数量，活跃网站。Ø媒介公关利用专业媒体软文宣传和名人BLOG的手段，通过对现有电子商务模式的讨论为商起网的推出创造舆论环境2、市场培育期n目标42 树立商起网的行业地位，迅速发展注册用户数量，重点引进海外IP，保证在第一年每天的海外IP数量达到30000以上，人均PV达到10，最大限度的保证销售工作的正常开展。n实施策略Ø网络营销重点投入PPC广告，，吸引海外流量，与海外网站合作，进行有效传播，并为商起网的SEO（搜索引擎优化）做准备。Ø展会推广参加国际和国内知名行业展会，获取买家资源，吸引买家对网站的关注和注册。同时，利用海外参展的实例，作为销售素材，推进产品的销售开展工作。Ø媒介公关利用具体活动，如网站上线新闻发布会、网站融资新闻发布会等吸引眼球的活动和事件，在专业媒体和地方媒体展开大范围的正面传播，树立网站的行业影响力，为销售工作的开展创造良好的舆论环境。3、市场爆发期n目标树立网站品牌，提升网站排名和海外IP数量，完成年度跨年度年销售目标16000万。n实施策略Ø网络营销通过网站结构优化、发展高质量外链等方式积极开展SEO，降低SEM成本，同时采用邮件营销、用户激活等手段提升网站的注册用户数量Ø展会推广参加国际知名行业展会，获取买家资源，吸引买家对网站的关注和注册。同时，参加国内的广交会、华交会，宣告商起网正式进入B2B服务领域，定点覆盖国内客户。Ø媒介公关延续名人BLOG，建立核心记者团，利用炒作的手法，吸引舆论关注，在专业媒体和地方媒体展开正面传播，同时发掘成功案例，树立网站的品牌形象。Ø户外广告42 在客户集中的目标市场，发布路牌、车身等户外广告，树立品牌形象，加强对代理商的广告支持，对我们的目标客户进行定向的覆盖，拉动销售。Ø会议营销以采购会、销售会、外贸论坛、国内外展会、客户培训会等多种活动形式，在目标区域市场举行150场以上的会议营销，现场签单、现场回款，提升和落实签单数量和回款，完成年度销售目标。Ø事件行销以商起网参加行业极具影响力的活动、评选（互联网大会、广交会、电子商务百强评选等）为事件，开展行业内的品牌和影响力的建设。ØBD合作利用网站在前期建立的知名度和影响力，开展与行业协会、行业媒体以及第三方机构的商务合作，获得免费资源，拓宽网站的宣传渠道和赢利空间。第六章团队介绍一、架构及核心团队介绍过去3年,我们一直服务于中小企业推广我们曾推动了2000万美金以上的并购项目我们在半年内，实现了1500万的销售收入我们在中国搜索技术市场始终领先42 核心团队n总裁孙晓奇俄罗斯莫斯科国立大学经济学硕士，拥有丰富国际贸易和国际贸易B2B电子商务领域政府和组织资源，历任俄罗斯西伯利亚木材储备公司总经理、香港家豪石油公司总代表、环球港信北京公司总经理、美国智速中国华北大区总经理、madeinchina慧聪网国际部总经理等职务，并在三个月内实现了madeinchina慧聪网1000万人民币的销售目标。擅长产品规划、销售规划及实施，拥有丰富的公司管理及市场销售工作经验。n市场及运营副总裁闫大志从事多年国际贸易B2B电子商务平台的市场及运营工作，对中国B2B电子商务市场有着深刻的理解，先后供职于雅蜂网、九城集团、madeinchina慧聪网等业内知名企业和网站，擅长多部门、多项目管理，九成集团等多家国内大型企业和纳斯达克上市企业，在市场运营方面有着丰富的经验和独到的见解，尤其善于资源整合、品牌建设、网络营销等方面的工作。n技术副总裁杨志伟42 5年IT公司工作管理经验，对软件工程中的产品设计、开发、测试、项目管理等都具有实际工作经验，具有专业的信息处理、检索等理论知识与技能，拥有丰富的项目设计与实施经验，给众多互联网知名企业与政府提供咨询与系统建设，曾设计并实施了中国互联网新闻中心资讯平台建设，北京信息资源管理中心地址匹配引擎建设，中国互联网信息中心CNNIC通用网址检索系统，新华信企业信息管理平台等系统；为国际知名企业，如腾讯、MySpace、Autonomy、ASK、中国移动、华为、方正等提供技术服务二、资源1、美国美国，作为全球最强的发达国家，一直都是中国出口的主要方向，虽然过程中摩擦不断，但是仍然无法影响两国之间的贸易方向资源方面，与几家美国大型采购商（WALLMART、HOMEDEPORT、GE）保持良好的关系，与美国商会以及使馆保持着深入的联系。2、俄罗斯中俄两国贸易政策味浓厚，多数贸易都是有两国使馆建立的桥梁完成。可以依托俄罗斯大使馆商务代表处，组织团体采购洽谈会。同时，与俄罗斯工商协会建立了深度的合作关系，俄罗斯工商会主要工作是帮助俄罗斯企业寻找中国的供应商、合作伙伴，欧亚商桥目前全面代理和包装俄罗斯联邦工商会——“俄罗斯海外市场推广计划”。42 3、荷兰贸易往来在荷兰拥有悠久的历史，作为欧洲的港口国家，荷兰将世界各地的货物集中到这里再分散到欧洲各地。因此，荷兰将是开拓西欧国家的第一站。我们与荷兰大使馆驻华大使馆商务代表处保持着紧密的合作。4、乌克兰中国政府尽几年大力鼓励本土企业开展东欧市场，而东欧国家也希望中国的产品能涌入，因为中国产品质量好，价格便宜，是符合东欧人民需求的，欧亚商桥与乌克兰驻华使馆在采购方面进行着紧密的合作。5、巴西以巴西为中心的南美国家正在极力摆脱美国的经济控制，他们把贸易的方向盯在了中国，而作为发展中的中国，科技产品的销售方向也正是这些发展中的国家。以汽车出口为例，南美就是主要的出口方向。与巴西大使馆的合作能有效的促进两国的贸易发展。42 第七章财务计划一、资金需求我们团队现正在寻求1726万项目投资的资金支持，主要用于未来3年内本公司的发展。初期投入将用于购买设备、网站开发、网站建设、市场运作、人员成本、流动资金的投入。商起网预算项目内容金额说明网站建设硬件服务器台数：32台，平均服务器价格10万/server522万Web服务器（6台）：供用户浏览访问。预留1台作为备份服务应用系统服务器（10台）：作为系统程序的运行服务器。智能计算服务器（10台）：数据处理服务器。数据库服务器（6台）：数据存储中心，由于核心数据，需要热备两台服务器。其他服务器，作为数据更新。开发PC，20台，平均价格0.8万软件监控采集系统：26万检索系统：20万数据库、操作系统等基础软件费用：50万主机托管：70万/年带宽租用：20万/年网站开发网站内部共24个模块，开发一个模块12万288万SNS基础模块外包开发：由于项目周期问题，前期可以采用外包方式进行，提供基础功能，后期业务需求与核心业务相关，采用自开发形式。42 办公设备采购网站共96人，预购电脑60台，笔记本15台，（其中网站开发部需高级电脑20台在网站开发硬件设备预算中采购）、打印机，办公一体机，办公家具等50万　人员成本网站共96人，（运营、技术、市场、销售、培训、买家、人力、财务、客服等）工资、社保、公积金553540、饭补/21120月625.926万按年合算流动资金房租、办公费用20万/月240万　合计1725.926万回报偿还计划；我们采用利润分红来回馈投资人，在3-5年内我们将偿还本金，方法是二次融资、公开上市、利润分配等方式。二、预计收入报表第一年1200万第二年7000万42 第三年16000万42'