福师教育咨询中心商业计划书.doc 43页

'福师教育咨询中心商业计划书目录1.公司：12.项目背景13.市场机会13.1宏观环境分析：13.1.1人口环境：13.1.2经济环境13.1.3政治法律环境23.2微观环境分析：23.2.1竞争者分析：23.2.2消费者分析23.3市场前景分析：23.4企业自身分析：33.5市场细分及目标市场选择33.5.1按年级细分（时间，欲望）33.5.2按地区分33.6机遇与风险43.6.1机遇43.6.2外部风险：43.6.3内部风险：43.6.4解决方案：43.7目标市场54.市场营销54.1产品概述（教育模式）54.2.营销渠道64.3促销方案64.3.2公关743 4.3.3品牌74.3.4顾客让渡价值74.4价格85.市场的开发与进入86.公司战略：87.发展战略：88.运营模式;109.管理体系119.1公司性质：有限责任制119.2组织形式：公司初期拟采用直线制的组织形式，后期发展壮大后采用区域事业部制。如图所示：119.3部门职责：1110财务分析1310.1财务分析说明1310.1.1股本结构与规模1310.2财务数据预测1410.3财务指标分析1610.3.1反映财务盈利能力的指标1710.3.2获利指数分析1810.3.3盈亏平衡分析1810.4资产负债表2010.4.2利润表2310.4.3.现金流量表2410.5风险资本的退出2510.5.1收购和兼并（M&A）2510.5.2剩余利润分红2510.5.3偿付协议2510.6撤出时间2611.附录2611.1前期调查报告2611.1.1调查目的2611.1.2调查方式2611.1.3调查对象2611.1.4调查时间2643 11.1.5样本分布2611.1.6调查表2611.1.7调查结果3111..2市场容量3111.3宣传单401.公司：福师专业教育机构，是一所获得国家许可营业的专门从事中小学生假期学习辅导的专业的教育机构。福师专业教育机构主要经营的是大城市的家教与中小城市的寒暑假假期学习辅导班。2.项目背景在日趋竞争激励的社会，企事业单位对学历的要求越来越高。虽然高校在不断的扩招，但是上大学的比例仍然很低，以陕西为例，具有关方面数据显示2009年陕西省高考录取比例约53.9%，而本科录取比例则约为27%。然而在陕西的许多的中小城市，由于经济水平低，教育投入少等原因，还远远没有达到这样的水平。因而对一个家庭来说，出大学生仍然是一件天大的喜事。所以，许多学生与家长都希望在假期的时间可以找到老师专门补课，但是由于学校教师队伍数量难以满足广大需求，因而，社会上便出现了，专门为中小学生假期补课的专业教育机构，而福师，就是其中之一，福师专业教育机构的成立，不仅可以为企业本身带来良好的经济效益，也为广大学生，家长带来福音。图2.1宏观环境企业能力行业竞争结构战略优势劣势机会风险43 3.市场机会3.1宏观环境分析：3.1.1人口环境：①教育重视程度：中国是个传统的重视教育的国家，所以，家长在教育投入中总是毫不吝啬的，根据最新的调查发现教育支出约占家庭总收入三分之一。②人口总量：中国的现在在中小学是世界第一，已超千万，是一个庞大的人群。③经济水平：随着经济水平的不断提高，家长愿意投入教育的资金也随之增多。3.1.2经济环境自从中央政府开始九年义务教育免除学杂费后，家庭每年可以多出近一千元的资金，为孩子的更好的学习而投资3.1.3政治法律环境教育部规定，中小学，严禁在假期补课，这为我们在假期招收，提供了保障。3.2微观环境分析：3.2.1竞争者分析：①根据调查发现，现在许多的专业的教育机构，都集中在大中城市，而在像县城，这样的小城市，假期学习班主要为一些没有获得营业资格的个人或团体开办的。缺乏合法性，专业性。②而专业的教育机构，收费都比较昂贵，一个小时一般在30元左右。③专业的学习班，主要开设的为，数学，英语，物理，化学的同步辅导，在我们的调中发现，许多已经在那些学习班学习过的学生，对此都不是很满意。④在中小城市的学习班，班级容量较大，采取的都是大班教学，因而对学生的了解情况较少，缺少人性化的教学。⑤但在所在的地区开展业务的时间较长，在市场地区具有较大的影响力3.2.2消费者分析我们主要在县城及周边地区进行调查，中学生家长的学历一般不是很高，因而希望自己的孩子更好的学习，对学习班的热情较高学生，由于现在的社会压力，要求从业人员的学历越来越高，因而，学生对学习班的热情也是比较高的，在调查中发现，有59%的学生都，希望参加假期学习班，来提高学习。在被调查的学生中，有70%的学生，都参加过学习班，因而，该部分群体更容易招收但是中小城市的经济水平有限，学生与家长愿意支付的学习费用不高。根据调查，主学习费用主要价位为15—20元每小时。43 3.3市场前景分析：我们以陕西省兴平市（县级市）某郊区高中为例（在校生约为4500人）为例：调查中发现，有百分之五十九的学生，非常愿意及愿意参加假期学习班学习图3.3.1在被调查的学生中，有70%，都参加过学习班，因而，更容易招收在兴平市区，具有上述同样规模的高中就有四所。而合法的教育机构，仅有一两家。所以市场潜力巨大。3.4企业自身分析：福师是一个获得营业资格的专业教育机构，由于公司处于起步阶段，实力较弱，因而业务开展规模受限。因而主要力量集中在几个发展潜力较大及容量较大市场。公司采取的是以寒暑假学习班为主要业务，家教服务为辅助业务的运作方式。公司的教师队伍主要由在校的大学生组成，成本较低。3.5市场细分及目标市场选择3.5.1按年级细分（时间，欲望）在调查中发现，家长与学生更加愿意教育投资的阶段是在高中时段，因为高中阶段是临近大学最近的学习阶段，所以这个时期，学生与家长更愿意加大教育投资，以获得更好的回报。由于高三阶段，学习压力最大，时间最紧，并且学校有自己的假期补课计划，所以，高三群体不是比较理想的消费群体，而高一高二，这个时期学习压力较轻，时间充足，是打好学习基础的时期，因而这个时段的学生更容易和愿意参加学习班。所以我们前期的目标市场主要针对高中的一，二年级。43 优点：①学生的年级较小，容易引导②时间充沛③主要以基础知识为主，教学较为方便。④学生数量庞大，且家庭有一定的支付能力，市场前景乐观。⑤家长学生的积极性较高，并且学习课程较为统一，有利于教学。3.5.2按地区分由于在大型城市的专业教育机构数量庞多，实力较大。并且市场基本已被瓜分完毕，再想进入，十分困难。而在中小城市的专业教育机构较少，市场竞争小，门槛低，易进入，业务展开容易。市场更易开拓。3.6机遇与风险3.6.1机遇①学生升学压力大，需要在假期学习补课。②教育部规定，中小学严禁在假期补课，学生寻找学习辅导人员困难。③中小学生数量庞大。④学生家长，热衷于教育投资，且具有一定的支付能力。⑤中小城市的专业教育机构缺乏，市场竞争小，易进入。3.6.2外部风险：①国家对教育机构资格认证，假期学习班等政策的影响。②一级代理商的素质会影响企业形象的建立③潜在竞争者的加入④现有竞争者的影响⑤没有营业资格的竞争者的影响⑥流行性疾病等不可抗拒的自然灾害的影响。3.6.3内部风险：①教师的供应及培训都需不断的改善，投入资金高。②营销模式的单一性③教师稳定性较差，培训成本，风险高。3.6.4解决方案：①熟悉该行业的法律法规，加强与工商执法机关的合作。②建立多元化的营销模式③完善信息网络平台，及时收集市场信息，了解市场动态，做出及时反应。④建立完善的卫生预防措施，加强安全。43 图3.3.2政府禁止中小学假期补课中小城市缺乏专业的教育机构学生升学压力大，假期补课需求强烈威胁机会大学生成本较低固定成本投入少，风险小……国家对教育机构资格认证，假期学习班等政策的影响。一级代理商的素质会影响企业形象的建立没有营业资格的竞争者的影响①流行性疾病等不可抗拒的自然灾害的影响。教师的供应及培训都需不断的改善，投入资金高。营销模式的单一性教师的供应及需求难以同步。内部优势内部劣势内部内部劣势内福师3.7目标市场因而，我们的目标市场定于中小城市的高中一二年级的学生43 4.市场营销4.1产品概述（教育模式）福师，主要是以中小城市的寒暑假学习班为主，大城市的正常学习期间的家教为辅的一种教育模式。在中小城市的，寒暑假学习班，在前期阶段，即是1-3年，主要针对高中一二年级的学生，主要开设的是英语，数学，物理，化学四门同步辅导的课程，如果市场需要，规模合宜，我们也将开设其它课程的同步辅导班特色在于：①：教会学生科学的学习方法，我们的会请一些著名高校在校大学生和在职优秀教师，教会学生如何去学习，提高学校的效率与热情。②：小班教学：一个班仅为25人以下，配备两到三名老师进行单独的辅导，可以更加深入了解学生在学习中的问题。③高校信息免费的发放：现在的教育机构及学校，都是简单的教授学生课本上的东西，因而出现了许多学生在高考填取志愿的时候，不知所措。我们针对这样的情况提前把高校的信息，专业的信息，告诉学生，让他们在填取志愿的时候，先人一步。④师生朋友情：我们主要会邀请著名高校的在校大学生教学，由于在校大学生和刚高中生的年龄仅相差几岁，很容易与学生成为朋友，很好的交心，可以更加的了解学生，并且成为学生的模范，这样不仅可以跟好的提高学生的学习的积极性，还可以培养更好的学习态度。⑤寒暑假作业辅导：在我们的调查中发现，有百分之六十六的学生希望有作业辅导，在我们的学习班中，不仅可以促使学生跟早的完成寒暑假作业，而且是保质保量的。⑥与家长的互动：福师的学习班，会时时刻刻与家长保持联系与互动，不单了解学生在班的情况，也会了解学生在家的情况，并且把学生在班的情况及时的反应给家长，与家长一并的合作，帮助学生更好的学习与生活。让家长放心的将学生送到学习班。⑦与学生的互动：学习班会及时的收集学生反应的信息，完善学习班的工作，秉着一切为学生服务的态度，提高我们的工作质量，让学生与家长都满意。在大城市的家教：教师队伍主要为著名高校的大学生为主.4.2.营销渠道在西安建立福师总部，以西安为中心，向四周辐射发展，在西安周边的中小城市采取一级代理商，在中小城市的主要高中周边设立一级代理店。以便于机构的宣传，信息的发放及回收。（绘图）到后期，企业会合适的时间，建立自己的网站，开展电子商务营销，并可以实现网络教学等，满足广大学生与家长的要求。43 4.3促销方案4.3.1宣传在我们的调查中发现，学生在接触到得学习班的信息主要来源于宣传单，老师推荐，亲朋好友的口头相传这三个渠道，因而我们采取的宣传方式主要有①平面广告，在高中学校的周围，设立大的广告牌。②与老师合作，在我们的调查中发现，有百分之六十多的学生，希望在学习班中有当地老师的参加教学，因而，我们可以聘请当地的著名教师参与，借此，增加福师教育在当地的可信度与影响力。③人员推销，福师可以不定期的到各高中开展免费的教学讲座，以拉近与学生的距离，并且邀请家长的参加，以方便家长与学生更加了解福师。④宣传单的发放，将高考信息与学习班的信息，映在一起，可以提高宣传单的利用率与宣传力。4.3.2公关①与学校的合作。在资金充足的情况下，可以与学校合作，开设福师奖学金，以扩大福师德影响力，提高福师在学生及家中的地位。并且可以在学校校园内部，设立福师的宣传栏。②捐助当地的贫困学生，通过参加一系列的社会公益事业，以此提高福师在当地的影响力，提升在公众中等的地位与形象。4.3.3品牌品牌战略是企业比行的路线公司发展最初阶段采用单一品牌策略，起步阶段定位“福师”有力于在消费者心中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，将实现多品牌组合，提升企业的竞争力，扩展市场份额，分担单一品牌的风险。实现无形资产的增值。4.3.4顾客让渡价值在现在竞争激励的市场环境下，建立消费者品牌忠诚度是占领市场，扩大份额的重要方式，为此，我们要提高顾客让渡价值图4.1货币成本时间成本体力成本精神成本顾客让渡价值整体顾客价值整体顾客成本产品价值服务价值人员价值形象价值43 ①提高产品的价值，好的产品才是企业立足之本，因而，企业要不断，提高学习班的办学质量，让学生受益，让家长满意。②提高服务价值:课前服务：企业在当地删选出优秀的代理商，并接受专业的培训，为消费者提供优秀的服务。建立良好的网络信息渠道，可以方便消费者了解企业信息，做出决策，节省消费者的时间成本与精力成本。课中服务：对于在学习期间的学生与家长反映的信息，企业将及时作出回应与调整，做到信息收集及时，行动响应及时，让消费者感觉满意。建立学生学习档案手册，及时收集学生信息，与家长及时交流，促进学生学习成长。课后服务：建立信息反馈渠道，包括代理商的反馈与电子商务的反馈，做好信息反馈处理，及时改进企业工作，与回应顾客。与顾客搞好关系，固定长期的业务联系，最大程度满足顾客需求，适宜开展消息交流活动，搭建沟通桥梁。③人员价值：企业对于授课教师的挑选时严格，并会对授课教师进行定期培训，不仅掌握了教学的知识，并且做好仪表风范。让教师不仅要教好学并且要教好人。继而作为学生的典范。④形象价值企业通过积极的宣传，优秀的产品与服务，积极参加公益事业，来提高企业在公众中的良好形象。4.4价格根据现在中小城市的情况，企业拟凭借本身人力成本较低的优势，采取分区定价竞争低价策略相结合的低价策略，快速渗透，抢占市场。我们在当地的收费主要按小时计算，大约定于当地专业教育机构的百分之五十到百分之八十。（以兴平市为例，该市的价格普遍为25元每小时，因而，我们的定价为15—20元）在同等条件下，相对于其它的教育机构具有价格优势。其后，会根据企业增长的实力与竞争者的价格策略做出调整。据调查与分析，企业保持这样的价格，仍有较大的盈利空间。43 5.市场的开发与进入在北京，上海等大城市，实力雄厚的教育机构较多，竞争较大，且不易进入，因而我们采取的是从“边区包围城市的道路”首先西北，西南，东北，中南等经济欠发达的地区，然后再进入京沪等大城市与发达地区，并且与著名的高校联合，扩大企业在发达地区的影响力。继而打开这些地区的市场。6.公司战略：总体战略：在3—5年的期间，成为陕西市场的领导者，并且向四川，重庆，河南，山西，湖北等周边省份及市区有所延伸。公司使命：“育才，育人，授之以鱼并授之以渔”7.发展战略：l初期（1—3年）占领以为西安为中心的周边中小城市的高中一二年级的学生市场，学习班主，家教为辅。建立自己的品牌，积累无形资产。增加企业储备金，为扩大市场规模做准备。一，二年：进入市场，打开机构知名度，树立企业品牌形象。逐步建立健全的销售网络，完善一级代理商渠道及企业网络平台。占领西安市周边10个左右的县城市场。图4.2三年:迅速向陕西其它地区扩张，占领市场。提升企业品牌形象，增加无形资产。（一个暑假假期收入约为540万，利润约为300万）43 信息网络平台基本成熟企业实力跻身陕西省同行业前列，在陕西省已经具有一定的影响力。l中期（4—5年）进一步完善信息网络品牌开拓新的市场，完全攻占陕西市场扩展教育服务线，学习班教育将涉及到小学，初中，高中三个市场。巩固原有的市场，可扩展学习班数量。可建立会员制。将市场开拓到陕西周边地区。长期（6—10年）利用机构与学生，教师等多方面合作，收集的信息充足的优势，开发新的产品与市场，实现产品的多元化，并采取多品牌战略。横向延伸：①建立自己的出版公司，发行教育出版物，如书刊，光盘等。纵向延伸：①适应市场需求，增加学习科目，例如会艺术类科目。②与其它企业合作，开设具有一定社会认可资格（或认证资格）的，大学生职前培训班。③中小学生心理护疗④资金富裕的情况下，还可投资其他项目（产品延伸图）图7.1福师教育出版物书刊，光盘其他相关业务中小学生心理治疗家教培训大学生职前培训寒暑假假期学习辅导43 8.运营模式;（以陕西为例）首先，公司在西安建立总部，设立一个福师家教机构，招收西安市区著名高校的热爱教育事业的在校大学生，进行筛选，在对招收上来的大学生进行专业的培训，对培训合格者，再由公司介绍给以约定好的客户，进行评价，顾客满意，即可达成协议。公司对辅导费用统一定价，从大学生赚取的总费用中抽取一定比例的资金作为回报。其次，寒暑假时期，公司将在陕西的各个县城开设，寒暑假假期学习辅导班。公司从以与公司签订协议的大学生中，选取合宜的大学生作为辅导班的老师。公司主要从的师范类院校招收大学生，例如可与陕西师范大学，咸阳师范学院等师范类学校签订协议，即可降低招收成本，培训成本等给企业降低运营成本还可以为在校大学生提供一个良好的就业平台，为师范类学生提供良好的实习机会。达到经济效益与社会效益双丰收。9.管理体系9.1公司性质：有限责任制9.2组织形式：公司初期拟采用直线制的组织形式，后期发展壮大后采用区域事业部制。如图所示：图9.1教学经理营销经理财务经理后勤经理校长.初期组织结构图图9.2董事会西安校区总经理昆明校区总经理教学副总经理营销副总经理财务副总经理后勤副总经理北京校区总经理长期组织结构图43 9.3部门职责：◆董事会：1、负责召集股东会；执行股东会决议并向股东会报告工作；2、决定公司的经营计划和投资方案；3、决定公司内部管理机构的设置；4、批准公司的基本管理制度；5、听取总经理的工作报告并作出决议；6、制订公司年度财务预、决算方案和利润分配方案、弥补亏损方案；7、对公司增加或减少注册资本、分立、合并、终止和清算等重大事项提出方案；8、聘任或解聘公司总经理、副总经理、财务部门负责人并决定其奖惩。◆总经理：1、组织召开总经理办公会议，贯彻落实会议决议。2、全面负责、主持公司的日常经营、行政和业务活动，努力营造良好的企业发展运营内外部环境。3、拟订和组织实施公司全局业务发展规划、年度经营计划，负责完成责任目标和年度计划。4、聘任、解聘、调配公司副总经理及以下各阶层工作人员。5、拟订公司顾问、员工及参与公司事业人员的工资、福利、奖惩和利益分配等制度、政策。6、拟订公司财务预算、决策和利润分配、弥补亏损方案；负责追究处理各类原因给企业造成的经济损失和不良影响。7、开展企业文化建设和凝聚力工程，提高企业知名度；加强班子团结，充分发挥团队作用。8、履行公司企业章程授予的其它职权，完成董事会赋予的其它任务。◆教学副总：43 1.负责制定学期教学目标。2.通过教学团队的管理提升企业服务品质。3.负责企业教学部门内部管理工作。4.负责外部教师的沟通与协调工作。5.负责企业教学课程、课件的管理。6.敦促教学计划的贯彻实施。7.负责教师考评工作。◆营销副总：1.参与公司重大决策。2.负责统筹规划市场开拓工作。3.负责统筹规划市场调研工作并分析总结。4.负责统筹规划公司的宣传招生工作。◆财务副总：1.参与公司重大决策。2.管理公司财务工作。3.对公司资本融资与运作。4.负责成本控制与资金周转。5.协助实施绩效考核。6.信息化建设。◆后勤副总：1.负责规划教育硬件的采购，调配工作。2.负责教材的采购和调配。3.负责校区的卫生安保工作。10财务分析10.1财务分析说明10.1.1股本结构与规模公司注册资本60万。股本结构和规模如下：表1单位万元股本来源股本规模风险投资创业团队银行借款金额25305比例41.7%50.0%8.3%43 图10.110.1.2资金来源与运用公司成立初期共筹集资金60万。其中风险投资25万，创业团队集资30万元，以购买的房产作抵押向银行借短期贷款款5万元。公司初创时需购买在西安市购买一套价值40万的办公室作为公司长久的总部，然后再各县租用教室和流动办公室，并购置相关教学设备。10.2财务数据预测未来五年费用列支预算1.销售收入预测表表2单位：万元年份项目第一年第二年第三年第四年第五年补习班60.2375.5190.6598.75120.21家教7.439.3110.7312.2114.5743 合计67.6684.82101.38110.96134.78注:以第一年为例，寒暑假补习班计划设置15个班，每个班20人，每人每科计费为15元每小时，每科学习20天，每天两小时。家教预计每天有20人报到，每人收费20元。图10.22.成本费用预测表表3单位：万元年份项目第一年第二年第三年第四年第五年宣传费5.45.86.87.09.3教室租金1.61.62.12.13.2水电费0.40.71.11.32.1奖金0.30.40.91.22.0其它0.20.30.50.61.5合计7.98.811.412.218.13.人力成本费用预测表表4单位：万元43 项目年份讲师数量（人）月成本(每人)月成本总额年度成本总额第一年150.2320第二年150.2320第三年200.2325第四年200.2325第五年300.2335注：本公司补习班开在寒暑假每年有两个月开课时间，平时有5人负责家教工作。年度总成本为基本工资与绩效工资之和。4.固定资产明细表表5单位：万元时间项目价格第一，二年第三，四年第五年数量金额数量金额数量金额办公室40.00140.00140.00140.00学生桌椅0.021503.002004.003006.00教师桌椅0.025100.25150.38200.50电脑0.30103.00154.50257.50饮水机0.01250.25350.35450.45打印机0.0610.0610.0620.12复印机0.5010.5010.5021.00合计47.0649.7955.57注：1，上表为公司第一年的固定资产，根据租用的教室配置学生桌椅（10套/间）、根据教室和办公室配置饮水机（1台/间），以后随着公司规模的扩大会增加有关固定资产的数量。2，公司在第三年和第五年扩大规模。10.3财务指标分析主要假设:l公司的资金在成立时全部到位，所购买的教学设备在一个月时间内安装到位。l购买的办公室在西安为公司总部，在各县租赁教室，付租金即可运营。l根据行业标准，折现率按10%计算。43 l依据该该行业相关标准，本企业所得税为25%。l根据中国人民银行新颁布的人民币基准贷款利率，三年期的短期贷款率为5.76%。l公司从第一年年末开始按净利润的40%分红，并在分红后按20%从剩余净利中提取盈余公积。投资现金流量如下表：表6单位：万元时间项目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资47.062.735.98营运资金垫支10.00销售收入67.6684.82101.38110.96134.78—付现成本27.9028.8036.4037.2053.10—折旧5.415.415.915.926.98税前利润34.3550.6159.0767.8474.70—所得税8.5912.6514.7716.9618.68税后净利25.7637.9644.3050.8856.03+折旧5.415.415.915.926.98营业现金流量31.1743.3750.2156.8063.01借款利息0.100.100.09营运资金收回10.00固定资产残值0.30净现金流量-57.0631.2743.4750.3056.8073.31注：按直线法计提固定资产折旧，房屋按10年折旧，每年折旧额为40000元，其它固定资产按5年折旧，期末有残值。43 10.3.1反映财务盈利能力的指标a.财务净现值（NPV）nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t-C=1NPV=31.27×PVIF10%,1+43.47×PVIF10%,2+50.30×PVIF10%,3+56.80×PVIF10%,4+73.31×PVIF10%,5-55.06=131.36(万元)经测算公司的净现值为131.36万元，远大于0，因此值得投资本公司。b.投资回收期（N）表7年度每年净现金流量年末尚未收回的投资额131.2725.82243.47-由上表可以看出在第二年末可以收回投资。c.财务内部收益率（IRR）n∑(CI-CO)t(1+i)-t–C=0=131.27×PVIFIRR,1+43.47×PVIFIRR,2+50.30×PVIFIRR,3+56.80×PVIFIRR,4+73.31×PVIFIRR,5-55.06=0利用内插法求得IRR=70.76%，远高于市场同行业收益报酬率.d.投资平均利润率（R）投资平均利润率=平均利润/总投资额R=48.91÷60=82%本公司的投资平均利润率相当之高。10.3.2获利指数分析186.42÷55.06=3.39由以上计算结果可知，获利指数大于1,因此本公司值得投资10.3.3盈亏平衡分析1，寒暑假补课盈亏平衡分析S=CP×Q＇×n1×n2×n3×n4=b×Q＇+F；每小时收费P=15元；每天n1=2小时43 每人补n2=2门课每个假期补课n3=20天$每年有个n4=2个假期S服务收入S；C固定成本F；F经营成本C；Q0单位可变成本b；Q＇=300人人数Q，保本点Q＇公司在第一年由于市场尚未开发成熟而未达到保本点，从第二年开始均大大超过保本点（保本点为300人）。2,家教盈亏平衡分析S=CP×Q＇=b×Q＇+F；每人收费p=15元；S销售收入S；C固定成本F；F经营成本C；Q0单位可变成本b；Q＇=3000人次人次Q，保本点Q＇公司在第一年由于市场尚未开发成熟而未达到保本点，从第二年开始均大大超过保本点（保本点为3000人次）。43 10.4资产负债表资产负债表年报（年报）表6单位：万元资产第一年第二年第三年第四年第五年负债及权益第一年第二年第三年第四年第五年流动资产:流动负债:货币资金36.8068.15101.32136.28175.31应收帐款0.200.220.310.350.50短期借款5.005.005.00减:坏帐准备0.000.000.000.000.00应收帐款净额0.200.220.310.350.50负债合计5.005.005.00--流动资产合计37.0068.37101.62136.62175.80所有者权益:固定资产:实收资本55.0055.0055.0055.0055.0043 固定资产原价47.0647.0649.7949.7955.57盈余公积5.1911.2118.0225.62减:累计折旧5.4110.8216.7322.6529.63未分配利润18.6539.4163.4790.74121.12固定资产净值41.6536.2433.0627.1425.94所有者权益合计73.6599.61129.68163.76201.74资产合计78.65104.61134.68163.76201.74负债及权益合计78.65104.61134.68163.76201.74注：坏账准备按当年应收账款发生额的0.5%提取。每年年末按年净利的40%分红，按年净利的20%提取盈余公积金。资产负债表年报（第一年季报）表6位：万元资产一季度二季度三季度四季度负债及权益一季度二季度三季度四季度流动资产:　　　　流动负债:　　　　货币资金24.3528.6844.5736.50　　　　　应收帐款　0.050.090.50短期借款5.005.005.005.00减:坏帐准备-0.000.000.00　　　　　应收帐款净额-0.050.090.50负债合计5.005.005.005.0043 流动资产合计24.3528.7344.6637.00所有者权益:　　　　固定资产:　　　　实收资本55.0055.0055.0055.00固定资产原价47.0647.0647.0647.06盈余公积---减:累计折旧1.352.714.065.41未分配利润10.0513.0827.6618.65固定资产净值45.7144.3643.0041.65所有者权益合计65.0568.0882.6673.65资产合计70.0573.0887.6678.65负债及权益合计70.0573.0887.6678.65注：未分配利润积累在四季度末再分红。43 10.4.2利润表利润表（年报）表8单位：万元　第一年第二年第三年第四年第五年一.营业收入67.6684.82101.38110.96134.78减：营业成本20.0020.0025.0025.0035.00管理费用2.302.704.104.607.30财务费用0.100.100.09--销售费用5.405.806.807.009.30二.营业利润39.8656.2265.3974.3683.18加：营业外收入　　　　0.30减：营业外支出0.200.300.500.601.50三.利润总额39.6655.9264.8973.7681.98减：所得税8.5912.6514.7716.9618.68四.净利润31.0843.2750.1256.8063.31利润表（第一年季报）表8单位：万元　一季度二季度三季度四季度一.营业收入24.237.6727.458.31减：营业成本7.802.208.101.90管理费用0.500.400.750.65财务费用　　　0.10销售费用3.000.800.800.80二.营业利润12.934.2717.804.86加：营业外收入　　　　减：营业外支出0.10　0.10　三.利润总额12.834.2717.704.86减：所得税2.781.243.121.4543 四.净利润10.053.0314.583.4110.4.3.现金流量表现金流量表表9单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金67.6684.82101.38110.96134.78现金流入小计67.6684.82101.38110.96134.78购买商品、接受劳务支付的现金5.806.507.908.3011.40经营租赁所支付的现金1.601.602.102.103.20支付给职工的现金20.0020.0025.0025.0035.00支付的所得税8.5912.6514.7716.9618.68支付其他与经营活动有关的现金0.500.701.401.803.50现金流出小计36.4941.4551.1754.1671.78经营活动产生的现金流量净额31.1743.3750.2156.8063.01二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金-47.06--2.73-5.98投资活动产生的现金流量净额-47.06--2.73-5.98三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金55.00借款所收到的现金5.00现金流入小计60.0043 分配股利所支付的现金12.4317.3120.0522.7225.32偿还借款所支付的现金5.00偿付利息所支付的现金0.100.100.09--现金流出小计0.100.105.09--筹资活动产生的现金流量净额47.47-17.41-25.14-22.72-25.32四、现金及现金等价物净增加额31.5957.5579.89113.97145.6710.5风险资本的退出10.5.1收购和兼并（M&A）通过由另一家企业兼并收购被投资项目（公司）来实现投资退出。10.5.2剩余利润分红预计公司从第一年开始盈利，根据每年利润差异进行利润分配，分配比例为40％，五年分配股利。10.5.3偿付协议回购条款：按议定的价格回购投资人手中的股份买卖契约：回购投资人手中的股份或者将医院的一些股份再卖给投资人。43 10.6撤出时间一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已形成一套完善的教学系统和家教信息系统，发展趋势很好；同时，公司在国内的教育补习班行业树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。11.附录11.1前期调查报告11.1.1调查目的了解该市场不同阶段的学生及家长对假期学习辅导的看法，态度及需求。了解该市场学生及家长对于假期学习辅导班的价格和心理的可接受范围，并对该城市的其它教育机构的基本情况了解对该地区的市场前景状况进行评估，预测学习辅导班的市场容量，了解该市场需要采用营销策略等具体的市场推广计划11.1.2调查方式采用问卷法为主，访谈法为辅的主要调查策略。11.1.3调查对象主要以在校的高中生为主，还有部分的初中生及学生家长。高中生以问卷法为主要调查方式，并随机选取个别学生家长及学生进行深度的访谈。11.1.4调查时间预赛初调研于2月1日至3月20日进行，复赛复调研为5月1日至5月27日，决赛补充调研为6月10日至6月17日。11.1.5样本分布此次调查，主要是基于在陕西打开市场，所以选取了临近西安市的兴平市（县级市）为调查地点。11.1.6调查表“福师”中小学假期学习状况调查表尊敬的同学：43 您好！我是西安工业大学“福师”教育机构访问员，我们正在进行一项有关中小学生假期课外补习情况的调查，以改进本机构的工作，而更好的为您服务。这次调查仅供市场调查，信息绝不对外公布，请您放心填写，希望此次调查获得您的支持和合作。1性别（）①男②女2年龄（）①12岁以下②12-16岁③17-19岁④19岁以上⑤其他3家庭住址（）①兴平市区②兴平市周边地区③兴平市其他乡镇④其他地区4您现在就读哪个阶段（）①小学②初中③高中④其他5就读几年级（）①一年级②二年级③三年级④四年级⑤五年级⑥六年级6请您对自己现在的学习情况做出一个客观的评价（）优秀（平时的考试成绩大多数在90分以上）②良好（89-80分）③一般（79-70分）④及格（69-60分）⑤救济线（59-50分）⑥其他（50分一下）7您是否想通过假期的时间，让自己的成绩有所提高（）①非常愿意②愿意③一般④不愿意⑤非常不愿意8假如现在有一个寒假学习加强班，您是否愿意参加（）（在不考虑其他任何因素下）①非常愿意②愿意③一般④不愿意⑤非常不愿意9影响你参加学习强化班的原因有哪些（）①报班的价格②自身的学习情况③时间的安排④家长的态度⑤学习的内容⑥其它10如果报班您最愿意学习哪些课程（）（可多选）①英语②数学③语文④作文⑤物理⑥化学⑦生物⑧地理⑨历史⑩政治11如果学习上述课程，您最想从哪方面着手（）①基础知识②难点解答③知识贯穿学习④其他（请自行填写）12如果没门课程按月计费，您愿意支付的价格是多少（）①120-150元②150-180元③200-240元④240元以上43 13您是否希望由当地老师一起参加授课（）①非常愿意②愿意③一般④不愿意⑤非常不愿意14您希望从学习中获得什么（）①同步课程学习的提高②课外知识的丰富③其他15您以前是否参加过假期的补课班（）（学校统一组织的除外）①有②没有（请跳至18题）16您对以前报的班感觉怎么样（）①非常愿意②愿意③一般④不愿意⑤非常不愿意优点缺点收费的方式17影响你选择不同补课班的原因有哪些（）①机构的知名度②老师的推荐③价格④课程的设计安排⑤授课老师的不同⑥其它（请自行填写）18您认为学习对自己将来的发展是否重要（）①非常愿意②愿意③一般④不愿意⑤非常不愿意19您认为自己是否需要寒假作业辅导班，与您一起完成作业（）①非常需要②需要③一般④不需要⑤非常不需要20您获取有关寒暑假补习班的信息主要方式有哪些（）（可多选）①电视广告②电台广告③路牌广告④网站⑤报纸广告⑥宣传单⑦亲友口传⑧老师的推荐⑨其他21您对补课老师有什么要求：22您对补课内容有什么要求：23您对补课的教育机构有什么要求：如果我们西安工业大学“福师”43 专业教育机构，在贵市办理中小学生寒假学习强班，您是否愿意让我们联系您？如果愿意可以将资料填写在与问卷附在一起的资料卡上，谢谢您的参与。祝：学业有成，身体健康！！！“福师”中小学假期学习状况调查表尊敬的家长：您好！我是西安工业大学“福师”教育机构访问员，我们正在进行一项有关中小学生假期课外补习情况的调查，以改进本机构的工作，而更好的为您的孩子服务。这次调查仅供市场研究，绝不对外公布，请您放心，望得到您的支持和合作。1性别（）①男②女2您的学历（）①小学②初中③高中④大专及大专以上⑤其他3您有几个小孩（）①没有（终止访问）②一个③两个④三个⑤三个以上4您的小孩已经上到哪个阶段（）①幼儿园（终止访问）②小学③初中④高中⑤大学或者已经工作(终止访问)5小孩读几年级（）①一年级②二年级③三年级④四年级⑤五年级⑥六年级6您认为学习对孩子将来的发展影响程度是怎么样的（）①非常重要②重要③一般④不重要⑤非常不重要7您认为孩子只在课堂上所学的知识是否以足够（）①非常足够②足够③一般④不足够⑤非常不足够8您的孩子在寒暑假的大部分时间用于干什么（）①学习②玩耍③不太清楚9您在寒暑假的时候，是否有时间陪着孩子一起学习（）①经常②一般③偶尔④几乎没有⑤没有10您认为孩子是不是应该把寒暑假充分利用起来学习（）①是②不是③不清楚11您是否愿意为您的孩子报一个寒暑假补习班（）①非常愿意②愿意③一般④不愿意⑤非常不愿意43 12您以前是否为您的孩子报过类似的补习班（）①报过②没有（请跳到16题）13您对以前报的班感觉怎么样（）①非常愿意②愿意③一般④不愿意⑤非常不愿意优点缺点以前报的班费用是怎么计算的14您为什么选择报报那个补习班（）①师资力量②价格③教授内容④教授方式⑤亲友的建议老师的建议⑦其他15您所熟悉的寒暑假补习班有哪些（）①大学生自办的②当地教师自办的③专门的教育机构自办的④有专门的教育机构创办并且有当地教师参加的补习班⑤不太清楚⑥其他16您获取有关寒暑假补习班的信息主要方式有哪些（）（可多选）①电视广告②电台广告③路牌广告④网站⑤报纸广告⑥宣传单⑦亲友口传⑧孩子的老师⑨其他17您对上面那些宣传方式较为信任（）（可多选）18您孩子每年教育支出大概是多少19孩子每年的教育支出大概占家庭全年支出的多少20您认为每年再为孩子的教育投资多少是合算的（）①300元以下②300元-600元③600元-1000元④1000元-1500元⑤1500元以上21如果没门课程按月计费，您愿意支付的价格是多少（）①120-150元②150-180元③200-240元④240元以上22您愿意为您的孩子选择哪些课程（）①数学②英语③作文④文科综合（历史地理政治）⑤理科综合（物理化学生物）⑥其他23您倾向于哪种授课方式（）①集体学习②一对一单个辅导③25人一下的集体学习与一对一的单个辅导相结合④其他24您想孩子可以从补习中获得什么（）（请排序）①同步课程知识的提高②课外知识的增加③上述两者的兼顾25您认为您的孩子是否需要寒暑假作业辅导班，帮助他一起完成作业（）43 ①非常愿意②愿意③一般④不太需要⑤非常不愿意26您对补课老师有什么要求：27您对补课内容有什么要求：28您对补课的教育机构有什么要求：如果我们西安工业大学“福师”专业教育机构，在贵市办理中小学生寒假学习强班，您是否愿意让我们联系您？如果愿意可以将资料填写在与问卷附在一起的资料卡上，谢谢您的参与。祝：家庭美满，身体健康！！！11.1.7调查结果我们总计在兴平市西郊高中发放了60份问卷，其中5份为无效问卷，问卷具有足量性，这让我们的问卷更具客观性与广泛性。可以更加真实的反应客观现象，问卷的发放也是遵循了随机性原则的，减少了个人主观上的失误。11..2市场容量下图为调查的学生的家庭住址的情况表43 图11.1在图中，我们容易发现，兴平市区的学生占百分之三十二，再加上周边的地区总计为45%，（这是我们在放假后在学校里面的调查，有许多本市的学生都骑车回家了，即，在调查中大部分的本市学生可能已经不在，住校生居多，可能本市的学生的比例还应更加大）这说明在西郊中学，有近的一半的学生是兴平市区及周边的，具我们在学校的访问中得知，该校三个年级。平均每个年级大概有1300人左右，即是说有该校总计有近2000人为兴平市区及周边地区的，如果除去高三的，也应有1200人左右的居住于本市及周边地区的高中生。如果仅仅计算在兴平市区的高一高二的学生，大概为830人左右。图11.243 图11.3在调查中，高二占较高的比例，高一高二总计为76%。这为我们整个市场的分析提出更加具体的范围限制，正符合我们的想法。在问及是否愿意补课的情况时，有59%的学生选择非常愿意与愿意。这说明学生有很强的补课意愿，而不愿意与非常不愿意的仅占17%，一般的占24%，这一部分的学生我们可以通过大力的宣传而吸引过来（结合上图的分析，我们可以更加确定我们在西郊高中市场容量500人左右）2.学生学习态度及问题图11.443 第6题，我们是根据自己可以想出来的答案而写的选项，有一定的局限性，但是反应出的问题并不大，偏科，注意力不集中，没有韧性，是学生中普遍有的情况，这可以为我们的宣传，教学生科学的学习方法，纠正学生的普遍毛病，提供更加有力的作用。拉近学生及家长与我们的距离。图11.5上图反映学生学习的意愿，其中非常愿意占百分之二十，愿意占53%，总计73%，说明大部分的学生还是很有学习的意愿的，一般仅占24%，3.影响选择学习辅导班的因素图11.6在对学生是否报班的因素分析中，学习班的学习时间的安排，学习内容是主要的因素，总计占62%，而报班的价格与师资力量总计占27%，而家长的态度与其他仅占11%43 ，这说明，我们在学习的设立时，应该注重时间与内容。图11.7上图反应的是影响学生选择不同教育机构的因素中，课程设计安排，授课老师，价格，是最主要的原因。我们结合图13，我们可以邀请当地最好的学校的老师参加，也提高师资力量，课程上主要以英语，数学，物理，化学为主。合是的时间安排，科学的学习方法，免费的高效信息，都可以成为我们的亮点宣传。其中有的学生提及到路程的远近，这也是我们值得参考的问题。4.主要学习课程及需求图11.843 上图反映出，学生最希望补的课程为。英语，数学，物理，化学，因为高二的学生不上生物课，这可以不计其中。图11..9对上图主要强调，学生愿意接受的知识的方式，也是我们的的教学方式，夯实基础，难点解答及贯穿整个知识。但是，由于时间原因，不可能做到面面俱全。重点在基础知识与贯穿学习，因为在高考中，基础知识占70%的比例，我们可以借此作为我们的宣传的焦点。图9.2.1043 上图我们主要是想学生是否想要有当地的老师的参加。发现中发现，有60%的学生希望有老师，而40%的学生不是很想或者无所谓，这可以决定，我们是否需要邀请当地的老师一起参加。图11.11上图说明，我们应该以什么的焦点去宣传我们的机构，因为在我们了解的许多教育机构，都是宣传到同步教学，但是没有涉及到科学的学习方法，学习态度的纠正，课外知识的丰富，或者还有免费的大学信息的提供，这就可以成为我们的宣传的亮点。5.可接受的价格图11.1243 对于上图，我认为有价值的地方在于，学生往往会选择价格最便宜的选择，这可以让我们在补习班的价格设立时与其他的机构进行价格战，在访问中得知，兴平市的其他教育机构的收费基本是按课时收费，每课时的价格是15元—25元不等。也有按季度收费的，比如红太阳英语教育，每季度为300元，但是每周就上3个小时的课。还有一些是按月收费的，像大学生办的班。每门大约在200多。6.对以前学习班的态度及看法图11.13上图反映出71%的学生都参加过除学校以外的教育机构的付费补课，优势：这样学生可以更加容易的接受教育机构的补课，更加容易的招到生源劣势：我们的竞争更加严峻了，学生可能更加倾向于以前选择的教育机构。图11.1443 上图问的是哪些报过班的学生，其中36%的学生是满意的，这部分的学生就很难的争取过来，有59%的学生认为一般与5%的学生认为不满意，这部分学生就是我们应该积极的争取过来的学生。图11.15上图说明学生对学习对自己将来发展的重要程度的认识，其中94%的学生都认同是重要与非常重要，这说明学生还是很重视的学习，报班的可能性很大。图11.16上图反映的是学生需要假期作业辅导，有66%的学生认为需要。这就为我们是否开设，假期作业辅导班，提供了一个依据。7.获取学习辅导班信息的主要渠道43 图11.17上图说明学生获取假期补课班的渠道，其中主要是以宣传单，老师推荐，亲友口传为主，占了77%，这就决定我们的宣传方式，也可以以宣传单为主，再联合学校的老师一起宣传，这样可以极大的提高我们的宣传效率与力度，在关于老师推荐这一问题，学生反应了，是老师自己办的班，然后给学生说，往往就是老师一人教一门课，并且人数也有限的。（老师办的班，也成为我们的竞争对手）借老师宣传的优缺点优点：提高我们机构的可信度与知名度。缺点：成本的增加，范围小。11.3宣传单开始啦！您还在担心孩子的学习习惯难以养成吗？您还在担心孩子的学习成绩难以提高吗？别担心，福师暑期学习班愿帮您的忙。全球经济危机，社会竞争日益增强。身为家长，我们起早贪黑，只为子女能够成龙成凤。可事与愿违，忙碌的工作，繁忙的生意，许许多多的事情占据了我们教育孩子的时间。正是出于这一方面的考虑，以及对于家乡孩子前途的担忧，我们福师暑期学习班应运而生。现将我们的具体情况介绍如下：办学宗旨：一切为了孩子的将来；办学条件：良好的学习环境（宽敞的教室，风扇，免费的饮水等），强势的师资；师资简介：教师均为西安咸阳知名本科院校在校优秀大学生；班级设置：小学班、初中班、作文班、高中班（可自选上课时间）；43 办学特色：每天留有一定的作业，老师天天批阅，定期进行测试，及时了解学生的动态，我们将会为每一个学生建立档案，记录其学习历程，结课时交与家长；开学时间：七月十五日课程设置：分数学、英语、作文、文综及理综共五科；收费标准：小学班：100元／每科初中班：150元／每科高中班：180元／每科作文班：100元；课时设置：60课时／每科（每课时按一小时计算）报名时间及报名地点：即日起至七月十三日，家福乐一店门口左侧福师暑期学习班报名处。详情咨询电话：白老师：13468526359李老师：1346861760113468617601134686176011346861760113468617601134686176011346861760113468526359134685263591346852635913468526359134685263591346852635913468526359附件二（部分学生注册表）图片1福师部分师生合影图片2，应用中的小班教学43'