零点创业团队策划书.doc 41页

'创业策划书零点汽车清洁公司1执行摘要1)：经营理念零点汽车清洁公司的理念是优质服务、诚信经营、 大学生为本、不断创新。2)：公司概述零点汽车清洁公司主要业务是服务老师和同学们，给大家一个干净整洁的驾驶环境，为他们提供更好的服务，为他们创造更优质的生活。3)：业务分析--产品与服务新起点大学生旅游公司正处于种子期，在石家庄有很大的客源容量，公司推出的产品对大学生有强烈的吸引力。公司的服务产品改变了目前旅行社针对大众市场的价格策略，有针对性的开辟大学生的旅游专线产品走进高校,-41- 并在旅游中加深大学生的体验感觉。公司通过市场调查和预测，预计在2010年1月1日，公司将完成10万元的销售额，并能显示出很好盈利水平。针对大学生特殊的行为特征及其爱好,公司推出“超常规”旅游产品组合。比如,我们可以专门为学生市场提供野营探险旅游、修学教育旅游、科考等旅游产品，例如：大学生情侣游旅游产品，石家庄市内短线一日游，高校联谊旅游，专题培训旅游生态旅游等等旅游产品和服务。这些旅游线路是最能满足大学生现在的需求，市场容量很庞大，但是市场上很少有企业能够满足，我们推出这一系列的产品可以吸引很多的大学生，创造很高的利润。当我们的服务处于营销成熟期时，我们计划扩大我们的服务范围，包括出境旅游，学术交流等业务。我们产品服务过程中关键特征有根据大学生的个性化我们设计“超常规”的旅游产品，给大学生带去新的体验，满足他们求新、求异的特点。我们的市场定位优势是对大学生进行需求和支付能力调查，以及对市场进行细分，敏锐的把握这一相对空白的市场，对大学生市场进行定位。4)：市场调研及分析目前，我国旅游市场规模是在人均GDP达到1000美元的条件下形成的。随着我国人均GDP将由接近2000美元向3000美元跨越，消费市场、消费结构、产业结构都将发生显著的变化，旅游消费需求将大幅度提升。高校旅游属于特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场，这数量庞大，仅仅是石家庄这个城市，近60家大学，光在校学生就有50多万，加上高校的教职工，就有近60万人开发大学生旅游市场的可行性分析欧洲大学生旅游市场的启动是在人均GNP达到1000美元时开始的,人均GNP达到2000美元时大学生旅游已有了长足的发展。2008年随着我国人均国内生产总值(GNP)达到2000美元，国内消费市场总体空间进一步扩大，我国大学生旅游将获得长远的发展。5）市场营销及企业战略石家庄大学生旅游市场开发方案采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路。销售渠道初期，在省内采用间接销售渠道，当地旅游社和旅游经销商一起构建销售网络；当产品形成品牌后，明确采用直接销售渠道，在全国各大高校设立办事处。石家庄大学生旅游市场的推广策略：大力度、全方位进行品牌宣传，与经销商一起开拓市场。展开“布点示范”工程，以点带面，迅速占领市场。在各大高校推广送快乐到校园活动。促销策略及宣传策略：-41- 我们的客户主要是石家庄的大学生，大学生现在的生活范围相对来说比较开放了但一般都还保持着三点一线，教室——食堂——宿舍，与大学校园及周边的店铺合作，进行捆绑式销售、利用网络促销、培养大学生直销人员、在各高校集中的地方设点，旅游产品宣传要多元化利用高校联合和社团联合促销和宣传，这样更容接近我们的目标客户群。我们的市场主要是大学生，到2010年1月1日时，根据市场预测，石家庄大学生市场将达到10万元。根据大学生需求预测到2011年时，市场将达到15万元。公司还有更长远的远景规划，以引导企业的发展。公司总体战略：8～10年后成为国内同行业的领头羊。战略规划：1～2公司品牌战略阶段。2～5年产品多元化战略阶段。6～10年成为中国大学生旅游第一品牌6）竞争分析在国内众多的旅行社中，大都把注意力放在白领人士或退休老年人身上，很少有专门的旅行公司开发大学生旅游市场，并且大学生旅游市场容量巨大，这样一来对于进入门坎就相对容易，但同时也对我们构成了威胁。当市场一旦打开，竞争将呈现白热化状态，此时竞争者不断进入大学生旅游市场，对我们来说是最大的竞争。企业在石家庄没有直接的竞争对手,但有提供我们服务的替代品的竞争对手。目前石家庄有代表性的几家旅行社有河北青年旅行社有限公司、河北康辉国际旅行社、石家庄开元旅行社、石家庄金色假日旅行社。我们服务的主要优势是对大学生需求的高度敏感性，并利用优势整和内部资源，并通过开展一系列产品满足同学们的特殊要求。多层次的销售渠道，和高校社团，旅行社，教育机构充分合作。我们采用店面和网络相结合的方式，高效率的满足顾客需求，针对大学生这一特殊人群，和生活方式，我们将本公司的网站直接连接到个学校校内网上，当同学们登陆校内网时更加方便了解情况，和增加了可信度。公司招聘的人员大部分是在校大学生，这样方便与消费者进行沟通，另外大大节省了成本我们大力推广品牌战略，有优良作风的团队和严谨的企业文化，保证为每一个消费者提供优质服务。7）组织管理公司初期规模较小，业务较简单，采用直线制的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决定迅速，指挥统一灵活。随着公司规模的扩大和经营管理工作的复杂，公司将根据情况对组织形式相对应的调整。并且采用灵活的用工制度。-41- 我们团队的组成：高遵宝、魏娟、杨雪梅，霍静静、左婷。他们已经有了2年的共同工作经验，左婷和高遵宝在市场有了3年的营销经验；霍静静在公关有了2年的经验；其他一些人在财务和人力资源领域有了2年的工作历史。8）投资及财务分析公司寻求20万作为权益行投资，用于购买公司的基本设施，它将使我们能正常的营业和维护公司形象以及发放职工工资。由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的预测。在预测之后，对各社资本的分配是筹集资本本社总开办费用估计。如果我们能融资达到30万，扩大我们的规模，我们将在2011年初完成20万的销售额。我们能完成上述的目标，因为融到的资金主要用于：1、拓展我们的产品线2、加大市场营销力度3、购买设备和装备4、增强对员工的培训课程在2014年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资实现融资的退出。9）风险与对策我们经营的风险主要是：价格风险、市场风险、旅游项目创新和服务风险、管理风险、人力资源风险。公司结合企业自身特点采取相应的对策以规避各种风险的，充分利用自身优势和整合资源，大学生旅游市场有非常大的商机，如果我们能做到，我们就有机会占领这片市场，变为整个行业的巨大优势。10）风险资本的退出-41- 投资者的退出方式有许多种，常见的有IPO（首次公开上市）、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。从多方面分析，收购是公司风险退出的的第一选择，又因为收购是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式，无疑是公司的最佳选择，也是风险投资人的最佳退出方式。为此，公司除力创良好经济效益业绩外，还将力争与大企业(可能收购本公司的企业)建立良好的关系，从而为本公司的美好未来和风险投资的退出奠定良好的基础。2公司概述2.1公司简介新起点大学生特色旅游有限公司，是一家立足于石家庄高校市场的专业旅行社，主要业务是服务大学生校园的旅游市场。为了这个目标，我们希望把喜欢出游的石家庄大中专学生聚集在一起，为他们提供更好的服务，为他们创造更优质的出游生活。公司以振兴和发展高校自主旅游品牌、服务于石家庄大学生日益增长的精神文化需求为己任，大力实施“网络化”、“规模化”、“品牌化”发展战略，积极推进“市内成网”的营销、接待体系建设，准备在石家庄设多个以门市为纽带的营业部。并日臻完善网络化营销、接待体系和垂直管理模式，并使之成为旅行行业独特的综合优势。积极拓展省内外的业务协作体系以及吸纳招聘优秀旅游界人才和兼职员工，组成优秀的团队。我们战略目标是到2010年“石家庄大学生旅游”要在石家庄市打出自己的品牌价值；并在2012年，在河北省高校旅游行业的影响力日益增加，成为河北省大学生旅游第一品牌。海纳百川，有容乃大。大海之所以能容纳百川，是因为她的辽阔而深沉，磅礴而浩渺。所以，当石家庄新起点大学生旅游公司正式起航时，所意味的并不只是一个新公司的开通如此简单，我们将在石家庄看到的是一艘遨游在色彩斑斓的大海中的巨舰，一艘旅游行业中的新航母。新起点大学生特色旅游有限公司是经营石家庄高校大学生的旅行社，经营范围包括：个人，团队自助游，班级毕业旅游，春秋游，探险游，科研游，体育游，高校联谊结伴出游等。新的活动，新的旅游项目给大学生与众不同的新体验。-41- 公司成为全国高校旅游业顶级品牌是“新起点大学生旅游”的企业愿景，让合作者放心，让旅游者满意是“新起点大学生旅游”的企业宗旨。“新起点大学生旅游”将依托业界同仁及广大旅游消费者的支持，锐意进取、励志图新，与时俱进，不断发展壮大。2.2：企业文化1）新起点旅行社标志意念寓意“健康、环保、欢快、光明、向上”其蕴涵三层层含义：一是绿色为主题向人们阐述着健康积极的态度，深绿色为企业标准色，取海之碧绿，象征和平，体现大学生旅行社在天地之间传播生命之绿，点缀生活，也是企业对顾客和社会的承诺。二是流动的绿色既是对顾客特征的生动描述，又是预示着企业铮铮日上。三是如水的形态体现了我们服务的无微不至和友好高量2）企业理念优质服务——真诚服务，热情服务，周到服务，耐心服务，高效服务。 诚信经营——做旅游就是做人脉，做旅游就是做信誉，做旅游就是做良心。 游客为本——一切从大学生的需要出发，一切以大学生满意为标准，一切服从于大学生的利益。 不断创新——引领新潮流，创造新玩法，树立新标准。 3）企业信念：创造健康文明服务大学生4）企业精神：诚信勤勉执着严谨员工五十字训：语言要温和仪表要端庄态度要真诚行为要大方精神要集中-41- 情绪要稳定服务要热情心胸要宽广工作要认真思想要高尚为人处事“六训”：对同事多一些帮助少一些评论；对朋友多一分关心少一分苛求；对公司多一些建议少一些指责；对工作多一分勤劳少一分懒惰；对生活多一些严谨少一些松散；对自己多一分克制少一分奢求；3业务分析新起点大学生旅游有限公司针对石家庄大学生这一庞大的旅游市场而顺势产生的，我们的服务产品改变了目前旅行社针对大众市场的价格策略，有针对性的开辟大学生的旅游专线产品走进高校,并在旅游中增加大学生的体验感觉，在大学生中树立良好的企业建立校企合作的推销策略，建立大学生旅游网,开展网络营销等。3.1：企业优势3.1.1服务优势：新起点的最大优势就是是对高校大学生市场的高度敏感和高质量的服务。企业能对同学们的旅游需求在第一时间做出回应，并且特别注重服务细节，比如免费为游客拍照留念、母亲节时免费为每个参加旅游的同学提供鲜花等，使得旅游部的服务“多了不少人情味儿”。3.1.2旅游产品优势：针对大学生特殊的行为特征及其爱好,公司推出“超常规”旅游产品组合。比如,可以专门为学生市场提供野营探险旅游、修学教育旅游、科考等旅游产品。3.2旅游项目介绍：1）大学生情侣游旅游产品就是专为陷在山盟海誓中的情侣量身定做的情侣游,有针对情侣设置的特色线路，内容浪漫温馨，肯定能加速大学生情侣感情升温,-41- 根据调查发现，随着社会观念的开放，大学生谈恋爱已是一件平常事。大学生更多选择了和情侣一起出游，或者喜欢具有冒险和刺激意味的自助游项目潜力巨大的大学生旅游市场正欲拉开大幕。我们公司针对情侣推出的石家庄植物园，苍岩山，等地的特色线路内容浪漫温馨,能增进大学生情侣感情,获得完美体验。●苍岩山2日游浪漫情侣相约“苍岩山”情定“青箐顶”一晚二日野趣游本次活动由新起点大学生特色旅游有限公司发起,参加人员为石家庄各高校情侣,为大家选择了绝对浪漫的私密空间嬉媳地“驼梁山”,划船、骑双人自行车览湖水全景,情定“青箐顶”可以认养一块菜地,篱笆墙,隔墙而望一块块,相临而种,园内有技艺高超的农艺师指导。清明节后,正是踏青赏花季节,在这可以播下种子,蔬菜、瓜果等十几种,约1~2周后可发芽、出苗;4月下旬~5月,即是二十四节气中的谷雨、小满、立夏节气,此节气可种植玉米、谷子、高粱等大田作物,进入夏季,农艺师会适时通知顾客浇水、施肥、除草、收获。夏秋时节,顾客每周都可以采摘亲自劳作所得的果实,体验田间劳作的辛劳与的快乐。服务标准:景点大门票住宿:农家院餐标:一早两正导服全程含交通费旅行社责任险报价:每人128元会员价：1202）石家庄市内短线一日游含景点门票、往返车费、保险,适用于石家庄城市周边景区以及农家乐旅游,价格在100元以内,对经济能力有限又想出游的大学生极具吸引力。并且在一日游中我们会根据不同的旅游目的地设计别具特色的小活动以增加大学生旅游的深刻体验。这是我们有别于其他旅行社而设计的旅游特色之一（1）．石家庄出发--赵县柏林禅寺、赏梨花、采摘踏春一日游石家庄早乘车赴“中国雪花梨之乡”—赵县，游览千年古刹——柏林禅寺；万亩梨园赏梨花。然后乘车赴栾城采摘基地，自由采摘草莓、小西红柿等（费用自理），领略乡村生活，感受参与的快乐！1天行程费用 ￥30 元会员价￥26 元交通  往返：汽车 （2）.石家庄出发--平山白鹿温泉一日游-41- 石家庄早乘旅游车赴平山温塘镇，抵达后在华北最大的室内外温泉度假中心--白鹿温泉--尽享汉室玉榻、五福汤、四木汤、海里冲浪、三彩滑梯、儿童乐园、温泉游泳等带来的惬意。下午乘车返回，结束愉快旅程！！！1 天行程费用 ￥118 元会员价￥110元交通  往：汽车 返：汽车（3）.石家庄出发--井陉石头村一日游早6:38分从石家庄火车站乘坐6413次火车赴赴井陉，约8：32分抵达井南，乘汽车（约20分钟）到达隐逸于太行深处的风水宝地、石头王国——于家石头城村。参观石头村民俗博物馆，看出土千年的石镰、石缸，游览建村第一石屋、戏楼、洞穴民居、明清四合院、秀才院、于氏祠堂、真武庙、双门四合院、清凉阁等石头建筑，徜徉于石头王国，感受石头文化。午餐（自理）后，登南山生态林，俯视石头村全景，远眺日本侵华炮台。下午乘6414返石家庄！1 天行程费用 ￥98 元会员价￥90元交通  往：火车 返：火车（4）：石家庄旅游沕沕水+泡温泉一日游（98元）早上集合出发，乘车赴平山，抵达后参观爱国主义教育基地，新中国的第一个红色发电站——沕沕水发电站，游览壮观的百丈飞瀑，水母洞，龛棺，圣母泉，情人谷，一线天等自然景观。中午品尝农家餐，感受乡野气息，下午到平山温塘泡温泉感受露天风景、冷热瀑布等使爬山后的疲劳在此好好的放松一下之后返回石家庄，结束愉快的旅程。1 天行程费用 ￥98 元会员价￥90元交通  往：汽车 返：汽车3）高校联谊旅游—举办首届高校旅游节-41- 由我们和各高校充当组织者,集中多个高校同学一起出游,或者是联合多个学生会组织联谊。举办首届石家庄高校联谊旅游节。联合石家庄各高校学生组织旅游活动。旅游节以石家庄著名的景点为活动目的地，在十多天的行程当中，公司和高校和石家庄其他旅行社合作，每天都会将各高校的参加者组成团队，以标准的旅游团队形式向目的地发团。团队的全陪将有公司导游担任。旅游节的整个活动将突显联谊和自主的主题。餐饮也将按标准的团餐为设计，含在下榻酒店的2个早餐、2个晚餐和在景区内的1个中餐。游玩景区，晚上举行大型篝火晚会。让来自石家庄不同高校的学生们打成一片，获得深刻的旅游体验。4）专题培训旅游我们公司准备开始启动以就业培训、就业考察、开阔眼界为主题的暑期大学生就业游,旅游活动中安排人力资源培训暨交流论坛针对大学生就业面临的主要问题加以探讨,以及全球知名企业参观、考察工作环境等等。通过这种专题旅游,让大学生全面感受城市的环境、文化氛围,了解城市的消费水平、生活水准、发展趋势以及心仪单位或行业的工作环境、收入状况等。准备充分的大学生还有可能找到满意的实习单位5）修学游“修学游”重点突出一个“学”字，我们以某一专题为目标，或考察风俗文化，或了解一门学科，或学习一种语言，或参观高等院校科研院所。要求参加者对所学内容有一定了解，活动完毕要写出心得体会。修学游在旅游内容、线路设计上围绕学习内容来组织，突出专业性、知识性和趣味性，使学生在旅游中学到的知识更系统，收获也比传统的夏令营更大。如今的家长望子成龙，对孩子的教育投资已达到了“不惜代价”的程度，其中最流行的方式就是利用暑假，让孩子到异地修学旅游，一边在当地学校做短期实习，一边看风土人情，以感受异域氛围，开阔眼界。我们计划办“修学旅游”夏令营，以满足了部分经济状况较好的家庭的特殊需要。同时组织大学生参观当地著名企业6）体育旅游：大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。7）探险旅游：大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。-41- 8）生态旅游：新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。9）其他旅游产品：除围绕大学生的兴趣爱好下工夫之外，根据大学生的成长周期，针对不同年级的学生设计旅游产品。比如，大一入学报到时，新生和家长云集，他们都想在这座城市里转转。针对这个群体，可以推介‘本城一日游’；大二时，多数学生希望结交异性朋友，可以开发一些‘浪漫交友’类产品；大三下半学期起，学生们开始为找工作着急，这时候可以设计就业考察游，组织各校有关专业学生到预期就业城市、相关工作单位进行参观考察；大四则可以组织‘毕业游’。4市场调研及分析洗车行业的概况在中国经济的支柱产业中，汽车业是近几年发展速度最快的行业之一。据统计，从1958年我国制造第一辆红旗轿车开始，到1992年轿车产量突破10万辆，共用了34年，而从10万辆到100万辆的跨越，却用了不到10年时间。随着国家相关优惠政策的陆续出台、国外汽车巨头的进入以及国民收入的增加，中国已经成为世界上最大的汽车潜在市场和消费市场。预计2003年轿车的产销增幅将达到30％左右，保有量将超过2000万辆。中国政府已出台新政策将鼓励汽车消费作为启动市场的重点项目之一，这是我国有史以来第一次由中央政府正式提出鼓励汽车消费，这无疑给我国汽车产业及其相关行业的发展提供了一个宏观宽松的环境。中国汽车保有量的增加，带动了相关行业的快速发展，同时也提升了人们的汽车养护意识，人们对汽车不再是简单的使用，对汽车的清洗美容、日常养护也越来越重视，这样便催生了一个新的行业――汽车清洗美容服务业。  随着汽车保有量的迅速增长和人们对汽车养护意识的明显提高，汽车美容服务业越来越显示出巨大的市场潜力和迅猛发展的态势。 -41- （二）汽车美容服务业的巨大市场需求有关数据显示，汽车行业的利润在汽车销售环节仅占三分之一，其余利润是在服务中产生的，在汽车日常使用的费用支出中洗车费用占据相当大的份额。我公司曾对车主进行过大量的抽样调查，结果显示，车主对汽车的清洗一般是一星期一次，一辆车一年洗车费用大约400元，按现有的汽车保有量计算，全国每年的洗车费用将超过80亿元，汽车保有量在10万以上的城市一年的洗车费用将在4000万元以上。汽车清洗服务所需投资不大、技术难度不高，进入门槛较低，只要迎合了广大车主的需求，把服务做大、做细，就很容易占有这块市场份额。目前，这个行业以其特有的经营优势吸引着众多投资者的目光，但由于相关经营设备落后、从业人员素质低下，以及能源的浪费、环境的污染，严重地制约着这个行业健康、有序、高效的发展。 （三）目前洗车行业的经营形式目前洗车行业虽然有各种方式，但这些方式均不能满足未来洗车行业发展的要求，而且存在着严重的弊端，主要表现在以下几个方面：   1、水桶加抹布。用这样的原始工具洗车，极易损伤车体、浪费水资源、污染环境、妨碍交通、损害市容等。 2、加压水枪。由于压力不足，难以冲掉所有泥沙，在擦车时还是会擦伤车身，同时浪费水严重，平均清洗一辆汽车，需要用水50升左右，在提倡节约用水的今天，许多城市已经明令禁止。             3、大型电脑洗车房。是洗车工具中的“贵族”，但造价动辄几十万，甚至上百万，投资压力很大，而且同样的费水和伤车，除了洗车速度快之外，没有其他先进之处，由于其运营成本过高、投资回收期长，短时间内很难普及。             4、无水洗车。是近几年兴起的一种新的洗车方式，它利用化学喷剂对车面进行上光，给人以光亮如新的感觉，但因其无法清除车表的沙粒，严重地损伤了车漆面，长期使用还有很强的腐蚀作用，对环境也造成污染，消费者无法接受。但由于很多投资商的炒作，这种方式在某些地区尚在，随着消费者认知度的提高，这种洗车方式将很快退出市场。 4.2目标市场分析-41- 在我们学校里，有车的教师六百多人，但连一个洗车场都没有，每次老师洗车都要去很远的地方，这既占用了老师宝贵的时间，又不是很方便。我们针对的市场就是全体有车的老师和部分学生，给老师及同学提供尽可能的方便。洗车行业在我们学校的发展前景还是相当可观的。4.3洗车市场的可行性分析在学校里洗车，首先我们没有竞争对象，据我们所知学校里以及学校附近都没有洗车场，没有竞争对手就意味着我们的风险非常小。再者，学校里老师的车辆同样都需要清洗，而且洗车是往复运行的，所以客流量的问题也得以解决。  欧洲大学生旅游市场的启动是在人均GNP达到1000美元时开始的,人均GNP达到2000美元时大学生旅游已有了长足的发展。2008年随着我国人均国内生产总值(GNP)达到2000美元，国内消费市场总体空间进一步扩大，我国大学生旅游将获得长远的发展.1.）大学生旅游动机强烈大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。据调查显示，被调查者中80.8％的人对旅游兴趣浓烈，14.2％的人回答可有可无，只有5％的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一2.）大学生闲暇时间较多我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47％；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。3.）大学生旅游可支配收入日益增多-41- 以往由于大学生的旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。据新华网报道，旅游消费已是大学生消费的热点，如武汉大学生一年的旅游费用最高达到1000元以上，最低的也在100元左右。4.）旅游基础设施日趋完善我国旅游业经过20多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定，如第一家青年旅馆于1998年在广东肇庆七星岩景区建立以后，相继在北京、上海、大连等城市开设了20多家分馆，初步形成一定规模网络体系。这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。可见，开发大学生旅游市场是完全可行的。旅游企业只要根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略，必将会形成“井喷式”的大学生旅游热潮，其潜在的经济效益必定被激发，形成一定的规模效益。4.4对学校内市场进行的调研及分析2008年4月份某团体对石家庄大学城四所大学学生发放的《关于大学生旅游意向调查表》，发放份额1500份，有效份额1353份。调查流程大致如下：　　就广大同学关注的旅游活动制定了调查内容，调查对象是大学城四所大学全体同学，在调查表的设计上调查者查阅了很多的资料和征集了很多同学和老师的意见，最终设定了下面的调查表，大学城四所大学在校大学生约12000人，按总人数的1/8发放调查表，在一周后收集调查表1353份，又用一周的时间筛选统计调查表，总结出最终的调查结果。详细的调查内容如下4.4.1出游态度虽然受时间、经济、学习等因素的制约,但当问及“是否愿意出去旅游”时,52.66%的学生喜欢旅游,非常喜欢旅游的人占34.66%,不喜欢旅游的人数只占0.66%。如果按这个比例计算,石家庄市500000多的大学生中就有450000多人有旅游意愿。如果这400000多名大学生都能够被石家庄市的旅游景区吸引,进行本市的旅游,那将会给石家庄市的旅游业带来很可观的收入。并且在被调查者中有82.34%的人有近期出门旅游的打算。由此可见,大学生对旅游持有非常肯定的态度,出游愿望强烈。-41- 4.4.2旅游行为1）出游方式问卷调查中选择了和朋友同学结伴而游,占74%;选择独自外出旅游,占20%;而选择跟随家长出游的有占6%。所以,石家庄市的大学生中更多的还是倾向于与自己的同龄人一起外出游玩,这也说明大学生的出游具有明显的小群体性。选择跟随家长一起出游的人仅占6%,这与大学生的心理特征有明显的相关性,由于大学生在心理和生理上都处在日趋成熟阶段,对独立进行社会活动的要求明显强烈,而且更需要与同龄人沟通,所以在外出旅游上也表现为急于摆脱家长的束缚而不希望与家长一同出游。同时,在出游形式的选择上大多数的学生选择自助旅游,他们对参加旅游团和小包价旅游表现则不是很敏感。选择自助旅游的人占72%,有16%的人希望购买部分旅行社产品,参加旅游团出游的人仅占12%。大学生旅游之所以较少参加旅行社组团出游一方面是受经济条件限制,另一方面是旅行社不重视大学生旅游市场,推出的产品不能够满足大学生的旅游需求。2）对旅游活动项目的偏好调查显示,大部分大学生在出游时会选择游览观光类型的旅游活动。被调查的人中,在喜欢哪种类型的旅游选项中,有68%的人选择了游览观光,18%的人选择了科技探险,10%的人选择了健身娱乐,而只有14%的人选择学习交流。由此可见,大学生还是更希望能够在旅游中得到身心的放松。这也是由于日常生活中紧张的压力造成的,另一方面也是由于针对大学生的旅游宣传而，造成的如此概念和印象。3）交通工具的选择根据调查,在出游时选择何种交通工具的选项中,火车的选择为69人,占45%;汽车的选择为57人,占35%;飞机的选择为10人,占4%;自行车的选择为12人,占6%;徒步旅游的选择为23人,占10%。可见,更多的大学生还是更喜欢乘坐火车外出旅游,这主要是因为火车是比较低廉的交通工具而且相对于其他交通方式更安全。4）出游时间-41- 从全年的情况看,石家庄在校大学生主要是利用节假日进行旅游活动,周末、五一、暑假、国庆都有较大的出游分布,分别为13%、19%、36%和30%。最多时集中在暑假和国庆节,这两个时间段出游的选择率总和高达66%。而选择最少的时段是寒假,仅占2%。这种现象主要是由于石家庄市冬天气候寒冷以及春节亲人团聚等原因。5)本市旅游状况在“你认为石家庄之旅最不方便的是什么?”这一问题的调查中,费用过高的选择为73人,占42%;住宿问题的选择为45人,占30%;安全问题的选择为28人,占18%;交通不便的选择为16人,占10%。由此可以看出费用和安全问题是大学生外出旅游最重视的问题,他们更希望在自己能够负担的范围内得到预期的游玩效果并且保证安全返回。另一方面大学生外出旅游比较关心的还有住宿问题,大学生不像其他社会群体能够在旅游时支付相对高一些的住宿费用,他们更多的是把经费用在了游玩上,对住宿的环境要求不高但仍然希望能够保证安全卫生。4.4.3经济能力1)消费状况虽然大学生有很强的旅游愿望,然而大学生毕竟还处在社会中的消费者阶层,他们衣食住行的费用大部分来自父母。由于每个家庭的生活状况不同决定了每个人可自由支配的生活费用不同,在被调查的大学生中,其月生活费用从400元以下到1000元以上不等,其中,最为普遍的生活费为每月400元到600元。同时,石家庄在校大学生绝大多数也是由于生活水平、可自由支配生活费用所限而不打算外出旅游,占68%。另外,据调查,石家庄市的大学生外出旅游的费用绝大部分来自父母,占63.36%。石家庄市的大学生在旅游理念上还处在初级阶段,还是保守着由父母供给外出旅游的想法,只有少数人会为了外出旅游计划资金。2)旅游花费在被调查者中占总人数的42%大学生希望在本市旅游的花费控制在100～150元之间;24%的大学生希望将费用控制在50元到100元之间,-41- 而希望将费用控制在50元以内的人占20%,希望控制在200元以上的仅占14%。可以看出石家庄市大学生对于在本市的旅游要求质高价优,相对其他群体个人的旅游消费能力相对较低。4.4.4大学生旅游市场年级差异化分析1).年级与出游时段大学生出游时段主要集中在暑假，但随着年级的增长，出游淡旺季趋于平缓，寒暑假出游率从76%逐渐下降至47%，周末及黄金周出游率呈上升趋势，由36%逐渐上升至50%；大一新生由于资金更为有限，时间更为充足，基本选择暑假旅游。2).年级与旅游半径纵观大学生旅游半径，虽省外游独领风骚，然细究之下发现，年级间存在些许不同和变化。24%的大一学生会选择市内游，居市内游之首位，属省内游末位；随着年级增长，周边环境也有了较多的了解，拓宽旅游领域的愿望强烈，更多大学生会扩大旅游半径，逐渐把更多的眼光放到省内游及省外游；与之相反，约55%的大三学生选择省外游，居省外游首位，而居市内游末位。而国外游因对资金要求很高，文化差异较大，很少有大学生选择国外游。3).年级与出游方式朋友结伴游是大学生普遍选择的出游方式,总体平均约为69%，但是年级不同，出游方式的具体选择也有细微差别。11%的大一学生会选择随团游，而其他三个年级的选择率均低于5%，随着年级的增长，结伴游明显递增；相比之下，大一和大四学生更愿意参加班级团体游，调查结果显示，大二、大三班级集体出游比例均低于5%，而大一、大四班级集体出游比例均高于10%，是大二、大三的2倍；结伴游虽是最受欢迎的方式，但是各年级间依然存在明显差别，大一结伴游的比例约为70%，随着年级的增高比例逐渐上升，大四接近86%。4.5分析总结4.5.1大学生旅游的基本特征综合各方面对大学生旅游市场开发的看法，我们对大学生旅游市场的特征主要归纳为以下几点：　　1）、旅游需求强烈　　-41- 这种情况也与大学生所处的环境有关，很多大学生整天面对的就是平淡无奇的校园生活，枯燥乏味的三点一线式的生活路线(寝室——食堂——课堂)，虽然课外生活较中小学要丰富一些，虽然经常去逛街，关键是时间长了，必然会有烦闷的感觉，心里就有了出去走走的冲动。2）、注重价格，讲究经济普遍同学可用于个人自由支配的资金不多，在旅游过程中除了对旅游产品要求不同外，对价格特别敏感。既然是这种情况，旅游企业就应该想一些新法子促使大学生旅游市场走向繁荣。　3）、要求旅游产品多样化且有特色　　因为大学生有自己的特点，思想活跃，观念转换快。所以要开发大学生旅游市场，就要扣住大学生的个性特点。也就是因为这个问题，大学生才会对旅游产品要求多样化，不能再以传统的观光旅游为主，而是朝着“超常规”的方向发展。此外，对于其他旅游者群体来说，一条旅游线可以用很长时间，但是对于大学生来说，这种情况很难办到，这就决定了旅游企业要把产品更新换代的周期大大缩短。　4）、出游过程简单这一特点也主要受资金的影响。因为时间不是问题，大学连同周末、五一、十一、寒暑假有172天左右的空余时间，可自由支配时间达120天以上，学习压力不大，自身事务不繁忙。出游方式以自助游为主组团游或其他为辅，受大学生个性影响和现在旅游产品的局限，大学生主要以自助游为主。出游工具多以经济型的火车和汽车为主，因为这两种交通工具最大的优点就是经济；其次是便捷，想去那就去那。旅途中还可以观光。5）、个性明显大学生接受新事物速度快，争强好胜，不喜欢循规蹈矩。你们今天走这条路，很好玩、很刺激，我明天就走一条更好玩、更刺激的路。这就要求旅游企业要为他们量身定做一些套餐，对市场进行进一步的细分，这样才能设计出具有针对性的旅游产品，进而对不同产品施行不同的产品营销策略，如制定不同的价格，在旅游目的地订购经济型的餐厅、旅馆就可以解决价格得很大一部分问题等。这样就做到有的放矢，也可以更好的满足不同旅游群体的需求，达到双赢的目的。-41- 6）、出游顾虑较多，尤其是安全问题大学生因长期呆在大学校园里，又经常从报纸、网站上看到很多关于社会负面的新闻报道，所以对出游的顾虑特别的多，安全就是尚待解决的问题，人身安全、财产安全谁来保证又是一个大问题。7）、信息来源广、传递快大学生是新奇一族，喜欢各种各样的事情。再加上信息化的普及，而且同学遍布全国各地，也是使大学生的这一特点也有其突出的原因。4.5.2市场开发启示1.）加大市场细分力度，提高产品开发程度。根据市场调查结果，大学生旅游市场具有鲜明的特色，无论在出游动机、出游方式、出游时间以及对价格的敏感性方面都有别于其他旅游市场。根据在校大学生闲暇时间相对较多、以结伴自助游为主、喜欢寻求刺激及文化旅游等方式为主、加上其对价格敏感、各年级以及性别之间存在明显差异等特色，开发相应的产品以满足其旅游需求，如情侣游、工业游、女性游。2.）主导价格优惠，确保明码实价大学生旅游消费水平低，对价格比较敏感且注重精神享受。因此，在设计产品时对吃、住、游、行四大基本消费的安排应以经济、安全为主，配以周到的服务，以战略的眼光开发大学生旅游市场，并对各类旅游产品明码标价可以给大学生们正规可靠的印象，最终达到薄利多销的良好局面。3.）区分淡旺季，平衡供需双方矛盾针对大学生旅游消费水平不高、旅游时间充裕、崇尚自由、注重精神享受等特点，加大周末和寒暑假大学旅游产品的开发，不但可以减少旅游旺季各种旅游资源的压力，提高旅游淡季旅游设施利用率，以灵活的组合方式平衡市场竞争，同行还降低了大学生旅游门槛，满足了大学生市场的特定需求，提高了学生的旅游质量。5市场营销及企业战略-41- 洗车行业市场潜力巨大，又具有自身的特征，我们根据其特征，结合现有和潜在的条件优势，对校内洗车市场进行合理的开发。5.1.采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路（1）开拓重点。校内洗车市场潜力巨大，但在开发的时候，也应开拓重点对象，才能取得事半功倍的成效。校内洗车的重点市场主要是针对老师和部分同学（2）机动灵活。我们的洗车行主要是有我们自己来动手做，大学课程不是很紧张，所以空暇时间很多。这就让我们可以有更多的时间来照顾我们的公司，可以随时为老师和同学提供服务。（3）薄利多销。因为是我们自己创业，主要针对的群体是校内的老师和同学，所以，我们洗车的价格相对外面来说也会便宜一些，毕竟我们不是专业的洗车团队，我们只能尽自己最大的努力吧事情做好。我想，这样更能加大我们的客流量，取得良好的经济效益。（4）诚信为本。我们本着认真负责的态度来对待我们的每一位顾客，保证让顾客满意是我们的宗旨，将诚信也是我们成功的必不可少的一个重要因素。我们必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。5.2市场的切入点5.4.市场推广策略6竞争分析在国内众多的旅行社中，大都把注意力放在工作人群或退休老年人身上，很少开发大学生旅游市场，并且大学生旅游市场容量巨大，这样一来对于进入门坎就相对容易，同时也对我们构成了威胁。当市场一旦打开，竞争将呈现白热化状态，此时竞争者不断进入大学生旅游市场，对我们来说是最大的竞争。我们没有直接的竞争对手,但有提供我们服务的替代品的竞争对手。-41- 6.1石家庄旅行社进行的概况目前石家庄有代表性的几家旅行社有河北青年旅行社有限公司、河北康辉国际旅行社、石家庄开元旅行社、石家庄金色假日旅行社。1）河北青年旅行社的“青年之旅”是让老人年轻、小孩聪明、年轻人健壮。他们的覆盖面很广但是没有针对特殊人群开展旅游线路，特别是大学生这块市场，大学生追求个性化的需求在河北青年旅行社很难得到满足。2）河北康辉旅行社主要是接待一些集团，考察团队和大型主题旅游活动，还有大都是港澳旅游系列，针对大学生的经济能力考虑他们不愿意花费大量的人力物力去为之服务。3）石家庄开元旅行社客源服务范围主要是石家庄的县级市和周边的郊县，服务覆盖面窄，路线短，对大学生的吸引力相对较低，他们一般会选择自助游4）石家庄金色假日旅行社主要提供的是代订票、房以及旅游咨询等服务项目，虽然大学生对价格高度敏感，但是对旅游产品更为挑剔，单方面的优势也很难满足他们的消费需求。6.2竞争对手特征分析：1.）石家庄的旅行社现在最大的特点是大的不大、小的不小，产业格局极为不清晰，这也是国内旅行社存在的最大问题。国内现存的大学生旅行社大都规模很小，而且宣传力度不够，这类旅行社都分布在南方城市中。2.）对于当市场打开后的模仿者、跟进者，他们的特点是一方面可能他们没有能力开发大学生这块市场，一方面可能无暇开辟，他们进入这片市场的目的只是扩大产品范围，而不是全力打造品牌和塑造核心竞争力。3.）石家庄目前还没有一家针对大学生这一细分市场而开发相适应产品的的旅行社，对我们来说是一个很大的契机。-41- 6.3采取的竞争策略：新起点大学生特色旅行社正是选择了石家庄大多旅行社不太重视或忽略的市场，进行我们的市场定位，我们服务特色是敏锐的把握市场第一时间的提供高质量的服务，针对大学生这个特殊人群开展低价优质，超常规旅游服务。1.)深刻的旅游体验首先给大学生以不同的旅游体验，通过各种活动加深大学生旅游的体验，旅游前我们会在校园内组织旅游项目和活动讲座，一方面传播旅游知识，加深同学们对我们公司和服务产品的了解。另一方面通过讲座的方式进行宣传，提高同学旅游的积极性和热情。这就需要我们要加强与高校和社团之间的合作。在旅游过程中我们还会准备一些别具新意的小活动，比如在情侣游中选定一个浪漫的地方开展“情定大山”活动，让彼此许下山盟海誓，从而加强彼此的感情。顾客玩的高兴，快乐了，就是我们的巨大成就。在旅游结束后，我们还会组织大家开个旅游心得交流会，分享旅游快乐同时，也为我们下次旅游活动的举办拉开了序幕。相信这些小活动定能为同学们的旅游活动带来与众不同的情感体验。2.)价格优势我们的价格的主要策略是薄利多销。石家庄大学生旅游市场相对集中，规模较大且对价格较为敏感。要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。一方面我们加强和旅游景点的沟通和合作，通过批量发团，从规模上降低旅游成本。另一方面我们的宣传成本较低，前期基本上和高校，社团合作推广我们的旅游产品。这样多方面的小成本的拓展渠道，也会大大降低旅游活动的成本。还有我们会采取多种多样的促销策略，利用与大学校园周边的店铺合作，进行捆绑式销售如购买某一旅游产品之后可以领到一些打折卡之类的物品，而在某一店铺购物可以凭借购物卡进行打折旅游等等。3.)完善服务产品，打造核心品牌，注重服务质量和水平。针对大学生特殊的行为特征及其爱好,公司推出“超常规”旅游产品组合。比如,我们可以专门为学生市场提供野营探险旅游、修学教育旅游、科考等旅游，而且根据大学生的成长周期，针对不同年级的学生设计旅游产品-41- 。通过各种服务产品的组合以满足大学不同年级的不同爱好和不同需求。针对旅游活动中出现的问题与冲突，我们已建立突发事件和客户投诉体制，通过高效率的制度来有效控制在旅游活动的各个环节。从而减少同学们对我们的抱怨和投诉，提高公司的品牌的美誉度。在旅游价格降低的情况下，努力提高员工和导游的服务水平和业务素质。从一些细节做起，才能赢得市场。7组织管理7.1组织形式公司初期规模较小，业务较简单，采用直线制的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决定迅速，指挥统一灵活。随着公司规模的扩大和经营管理工作的复杂，公司将根据情况对组织形式相对应的调整。a.  公司性质：有限责任公司b.  主要管理人员及职责总经理：高遵宝，本科学历，曾学过市场营销和管理专业，有很强的管理能力和组织能力，主要职能是管理运营公司。财务部：杨雪梅，本科学历，曾学过电子商务专业，对会计和财务知识非常擅长；人力资源部：魏娟，本科学历，人力资源专业，对人力资源方面有很丰富的经验；公关部：霍静静，本科学历，曾是旅游专业，对旅游方面的知识有深入研究，学习和调查，并有过工作经验，并善于沟通和协调。营销部：左婷，本科学历，曾学过市场营销专业，曾阅读大量书籍，对市场进行调查分析，在市场开拓上有自己的独到之处。我们强有力的团队中还有下列人员参加：财务顾问：王小刚法律顾问：李小红市场营销顾问：杨晓-41- 广告顾问：陈静银行顾问：刘兰其他咨询机构：张学梅，黄海霞相信以上核心管理人员会为公司创下良好业绩，使公司良好发展。7.2.组织结构7.2.1组织结构图市场部董事会监事会总经理财务部公关部后勤部客服部人力部7.2.2各部门职能●董事会是公司的最高权力机构，决定公司的发展战略，基本政策和总经理人选。●总经理负责公司的总体规划，负责公司各项制度及职员的任免和待遇；决策公司资金的整体运作，具有财务审批权；负责公司各个部门的整体管理和协调；负责对公司各部门的考核；与外界的有效沟通，树立良好的企业形象。●市场部负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、销售、客户服务部。●财务部负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。-41- ●人力资源部负责人员招聘、职员培训，为公司提供合格人才，制定有效的考核制度和激励机制。●客服部主要沟通协调合作者及客户与企业的矛盾与冲突问题，及时解决危机事件，维护好公司的形象。●公关部拟订旅行社公关计划，指导本部门工作，协调部门与旅行社与外部有关组织关系，定期向总经理汇报工作，提供各种信息咨询。●后勤部负责企业内外的基本保障工作，营造公司内部成员欢快和谐的关系，并负责后勤工作。7.3管理及协调机制1、绩效评价机制：由员工的工作业绩评定员工的薪酬、晋升和荣誉，以此来激励员工。2、有效参与制：公司建立畅通的交流渠道，让员工有效地参与公司的管理和重大决策；制定严格的制度，包括：报告制度，会议制度，评价制度，审批制度。3、团体协作制：公司市场、营销管理、用户服务等部门密切配合，确保销售工作的顺利进行。7.4人事管理招聘公司空缺职位刊登在广告栏，互联网上，应聘通过笔试和面试相结合的方式，管理人员要求学历和工作经验，其他部门对教育状况适度要求，人事部首先对应聘者进行筛选，然后由总经理和管理人员组成的委员会面试，最后由职位空缺部门总管确定人选。提拔人员实行“先聘用，后任命”的原则。公司初期员工步入岗位前须接受三个月短期培训，然后融入年工资体系。公司与每名员工签订合同，保障公司与员工利益。内容包括：一般规定和适用法律、合同期限，职务和职责，福利，保险，报酬，奖金，违约责任等事项。7.5薪资方案-41- 岗位薪金的评定依据是：以岗位为核心、以市场为导向、以绩效为依据、以公平为前提、以激励为目的的集团统一薪酬制度。1、）对销售人员一律实行“底薪制”。2、）公司视经营业绩、员工表现，依据有关制度及政策及时提供奖金，确保员工在为公司做出贡献时，能及时得到认可和奖励。3、）公司还将随时根据市场状况进行工资普调，在每年进行市场调查的基础上根据公司经营状况确定工资调整方案。员工被正式录用后，享有国家规定的“五险一金”，即：养老保险，医疗保险，失业保险，工伤保险，生育保险和住房公积金。7.6员工招聘旅行社有限公司现有员工近10人。公司有一支作风好，业务精，团结协作的职工队伍，他们始终与公司一起壮大成长。公司新近购下新办公区，正在准备装修，逐步投入使用。旅行社是目前石家庄市唯一一家针对大学生市场开放的公司，项目新颖,具有很好的开发潜力。公司按照国家规定，与被录用的员工签订正式劳动合同，给员工购买五项劳动保险，根据员工能力和业绩制定工资标准，是一家正规经营的旅游公司。导游招聘要求如下：一、有正确的世界观和社会价值观，具有较强的事业心和责任感及对事业执着的奉献精神，生活中阳光坦诚，积极向上，中共党员，共青团员优先。二、愿意从事旅游事业，有较强的纪律性和团队精神，易于合作共事，善于与人沟通和交际，性格开朗，为人诚实，做事认真，有较强的应变能力，爱岗敬业，能吃苦耐劳。三、业务知识及实践能力等综合素质较强，表达能力强，经过公司专业培训，可以通过导游考试，取得专业导游资格后，服务本公司并服从公司岗位安排。（持导游证，有旅游从业经验者优先，一经录用，待遇从优，招收应届，本公司可提供培训）四、-41- 身体健康，无任何传染病和不适宜旅游从业的生理、心理疾病，男员工要求达到168公分以上，女员工要求达到157公分以上（如果经试确实优秀，此项课适当放宽）。招聘范围：主要是专、本科学历受过旅游教育的，亦不排除其它专业但经过培训确实适合做旅游行业的人才。7.7员工培训对刚刚录用的导游，企业会对其进行培训，员工正式上岗后企业还会定期选择地点、时间对导游进行培训，不断提高企业员工的工作能力和职业道德。1）培训目标：　1.帮助员工理解职业化的基本要素　2.帮助员工掌握职业化所要求的理念态度和技巧　3.帮助员工建立起通过培养职业化素质，来实现个人发展的行动目标2）培训内容：1.导游素质的基本要求与导游素质的如何提高2.导游责任心的培养3.导游职业的关键理念与态度4.导游知识的掌握5.导游门市接待的规范化6.导游的应变能力、常见问题的处理7.导游职业的技巧8.导游讲解与服务的规范9.北京地导示范讲解10.导游业务能力的提高 3）培训日程：-41- 第一阶段：导游业务的熟练　一、导游综合业务培训1.导游素质的基本要求与导游素质的如何提高2.导游责任心的培养3.导游职业的关键理念与态度4.导游知识的掌握5.导游门市接待的规范化二、导游业务授课培训1.导游的应变能力、常见问题的处理2.导游职业的技巧3.导游讲解与服务的规范4.北京地导示范讲解三、导游自习第二阶段：模拟讲解　　一、踩线往程途中进行模拟讲解二、技能表演（唱歌、讲笑话、讲故事等）第三阶段：导游综合业务测评　一、交流会议二、心得总结8投资及财务分析-41- 8.1：资金需求1.需求量a.金额：资本20万元，是通过集资实现的b.时间：一年c.资金来源：内部筹资：每人出资4万元。本社主要分6个部门:总经理,财务部、营销部、公关部、人力资源部和客服部。由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的预测。8.2：资本的使用由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的预测。在预测之后，对各社资本的分配是筹集资本本社总开办费用估计：开办费（以开办一间经营面积20平米的办公场所，工作人员5-10人）。房屋租金：约2000元/月（含管理费）;装修费用：约5000~10000元;约3万元（包括电脑，打印机，传真机，办公家具等）.流动资产：约20000~30000元左右..人员工资：约1000元*10+提成+奖金＝20000元/月。业务应酬：约1000~2000元/月。宣传推广：约3000~5000元/月（广告费）。杂项开支：约1000元/月（水电，电话费）。-41- 这只是固定费用，别的具体费用得看具体项目。对各社资本的分配是：营销部由于要新产品开发、市场调研发及宣传和做企划方案安排了1万元的资金，公关部与上游企业和地接社联系安排了5万元，人力资源部1万元，用于购车，再就余下的6万元留存财务部作后备资金发及发工资之用。至于预算方面，初步是：到年末达到净收入10万元。8.3：资本运营这就需要各部门合理运用所规划的资金做好份内的工作。营销部：新产品开发、市场调研及广告宣传和做企划方案；公关部：与上游企业和地接社联系；人力资源部：招聘和培训新员工；就财务部而言就是对社内部的资料、设备、杂物等进行配置，以及到月末年末分发工资、奖金，对于工资的安排是：按劳分配。最初的投资将会被用于员工的工资/项目的开发/市场的推介/获得竞争者的信息/购买设备。列表如下：完善发展3万元购买设备1万元市场及新生产线2万元运营资金6万元结论：基于我们的预测，向我们公司投资是一项很好的商业投资。为了加快进展，我们需要在2009年12月前需要20万元的投资。8.4：财务报表分析8.4.1分析原则及方法-41- 收入预估表允许坏帐和折扣的具体数额。预计销售扩张或持平的情况，成本或销售中管理费用固定的比例。完成形式上收入情况和将他们整理成文件。导致销售税减20％的风险，这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。收入状况是财务管理中预测可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。前两年以月为单位统计，再往后以季度统计在新产品或改进的产品推出后，销售预计会增长。毛利润将保持不变，因为新的产品进入市场具有更多的盈利空间，原有产品的利润空间将逐步消失。销售和管理的费用的总额提高，但所占成本的比例会减小。我们会拥有更高的市场回报。早期的销售中所占的比例较大的研发费用，过一段时间后百分比将下降。8.4.2新起点大学生特色旅游公司的财务报表：现金流量表（单位：万元）年份项目第一年第二年第三年第四年第五年营业收入10204080200付现成本48.816.241.680折旧2.34.69.218.436税前利润3.77.614.629.684所得税1.22.44.89.624税后净利2.55.69.82060资产负债表（单位：万元）资产负债及所有者权益-41- 货币资金5短期借款2应收账款10应付账款8存货5其他流动负债8流动资产小计20流动负债小计18长期投资20长期负债20固定资产净额无形资产146实收资本留存收益159合计80合计808.4.3现金流和盈亏平衡分析这比资产负债表和利润报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱投资者很关心的问题。第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对运营资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。在销售旺季的生产，商业的折扣，买主购买的条款，预计的工资增长，业务扩张，季节对于库存的影响，投资的年回报率，主要设备的购买等问题，同样这也是过去在现金基础上，而不是利息加现金。9风险及对策9.1价格风险随着公司规模不断扩大，旅游产品的价格是否能够保持稳定或者更有竞争优势，都将影响公司产品的正常生产和公司的盈利水平。-41- 针对旅游产品价格风险：本公司将继续巩固现有的销售渠道，继续加强同定点旅游公司和旅游中间商的友好合作关系；并积极与景区和旅游景点的协调，利用批量带团的方式降低价格成本。同时多拓展其他新颖旅游项目，比如体育类和野营类项目，一般这样的项目成本都很低，而且还能增加大学生旅游的吸引力。9.2市场风险中国大学生旅游市场随着经济逐步开放和壮大，市场瞬息万变；大学生旅行社可能逐年增多，公司利润面临下降的风险。针对市场风险的对策：吸收专门的信息收集、分析人员，设立一个专门处理信息的部门，根据市场变化，及时做出正确决策；做好市场细分，选择公司最有利的目标客户，通过多种渠道维持客户的信赖度；根据市场变化，及时调整旅游产品结构，开发新产品，设计新路线，培育新的利润增长点。9.3创新和服务风险旅游产品种类繁多，由于竞争者的创新能力和服务水平不断提高，新的旅游路线和旅游产品不断涌现，对公司的旅游产品构成一定威胁。针对创新和服务风险的对策：不断加大调查研究投入，加强对大学生细分市场的关注和敏感度，并与国内外各大知名旅行社保持良好的合作关系。创造良好的服务工作条件，吸引国内外旅游方面的人才来我公司工作。9.4管理风险公司所涉行业为朝阳行业，管理者在企业经营的某方面经验不足，可能出现管理失误。随着企业规模的不断壮大，公司高素质人才相对缺乏，容易流失。针对管理风险的对策：聘请有名的专业人员和旅游方面的顾问，对高层管理人员进行系统培训，对全体员工进行基础化培训；规范公司的规章制度，建立有效的激励和制约制度。比如：给公司高层管理人员和重要导游人员部分股份。9.5人力资源风险-41- 本公司由于不可避免地存在内部分配奖励机制和约束机制不尽健全的地方，可能导致人才流失而影响公司经营。随着公司经营规模的扩张，公司对高级管理人才，尤其是高素质的导游人才的需求将大量增加，人力资源的问题将更加突出，因此公司存在人力资源风险。针对人力资源的风险：公司将根据市场和环境的变化，健全适应市场经济要求的激励机制和约束机制，最大程度的开发人力资源，减少相应的风险。以宽松和人性化管理来吸引旅游方面人才的加盟，以弹性的用工制度来防止员工的流动性。10风险资本的退出风险投资的特点是阶段性投资,资本退出是投资者的首要目标。作为风险投资，首先考虑的不是靠分红作为主要手段使公司资本增值，而是着眼于超常规的股权投资的收益。所以，使资本增值后迅速退出是风险资本运营机制中最为重要的部分。10.1现行市场常见退出方式风险投资基金最终之所以要退出的原因主要有两点：一是因为绝大多数服务性企业的高速成长状态很难长期持续下去，所以风险投资基金要获得最高额的回报就必须使其资本具有一定的流动性，即在被投资企业即将结束高速成长前出售对其的投资以获得高额资本收益，然后再进行新的投资；二是由于风险投资基金本身是以权益形式筹资的，必然受到自身投资人的约束，在基金的合伙契约中一般都有在一定时间以一定方式退出对风险企业的投资，并为投资者带来丰厚利润的承诺。判断风险投资的成功与否最后要看其退出的成功与否。因而，退出方式的选择和盈利的可能性是风险投资家们最关注的问题。投资者的退出方式有许多种，常见的有IPO（首次公开上市）、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。10.2退出分析-41- 对投资方来说，IPO方式是取得最大利益的途径。美国10%左右的风险企业成功地实现IPO，其市场价值一般都增值10倍以上。但在中国对上市公司有着严格的规定，往往只有在各行业的领头羊才有望上市，进入壁垒较高。而我公司属于有限责任公司，其基本特征就是责任有限，即股东以其出资额为基准对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人；另一个重要特征就是闭锁性，也就是说公司没有上市的资格，故此，IPO的上市方式对我公司是不可取的。除IPO外，收购也是一种较为常用的退出方式。虽然从历史的整体平均水平来看，收购产生的收益，比IPO要差些，但将两者细比一下，不难发现收购这种途径也是有其优越性的。一、IPO市场对上市企业要求很高，通常只有那些非常成功，收益或潜在收益极高的风险资本支持的企业才能上市，而收购则不同，它对状况极差的和前途一片大好的企业都敞开大门。二、市场非常不稳定，相比之下，收购就显得稳健多了。三、企业上市后，往往成了孤胆英雄，独行于激烈的竞争风浪中。收购则与之恰恰相反，被收购的企业可从收购的企业那里获得大量的技术、管理和资金上的支持。从多方面分析，收购是公司风险退出的的第一选择，又因为收购是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式，无疑是公司的最佳选择，也是风险投资人的最佳退出方式。为此，我们除力创良好经济效益业绩外，还将力争与大企业(可能收购本公司的企业)建立良好的关系，从而为本公司的美好未来和风险投资的退出奠定良好的基础。-41- 附录1新起点大学生特色旅游有限公司规章制度员工工作制度一、纪律处分1）A类（扣减考勤责任效益奖每次10元）——触犯任何一条A类过失警告一次无效的。2）B类（扣减考勤责任效益奖每次50元）——触犯任何一条B类过失警告一次无效的。2）C类出触犯C类过失的或触犯国家刑法做开除处理A类过失：1）无故迟到早退；3）仪表仪容及言行举止未能达到公司要求；4）上班时间无故离开公司做私人事情；5）在办公场所大声喧哗；6）晚上未有公司工作安排，在公司逗留上网；7）长时间使用公司内部电话办理私人事务；8）工作时收看、阅读与业务无关的书刊；9）用公司电脑做私人用途、玩游戏的；10）浪费公司水、电、纸张等消耗品等造成不必要的开支；11）当班时睡觉；12）未经批准，私自带陌生人或其他业务推广人员到公司办公场所，影响、阻扰办公场所工作的正常运转；13）得知同事的违纪行为，但隐瞒不报；-41- 14）没有按照操作程序，强行使用电器设备（如复印机、打印机、电脑设备等）；15）上班时间吃零食或未在指定区域就餐的；16）严重浪费办公消耗品；17）利用公司电话拨打私人长途电话；18）遗失公司钥匙，不及时报告的；19）以忙为借口不履行工作职责的B类过失（处以50元罚款）1）严重违反部门管理操作流程或规章制度；2）值班期间不履行工作职责的；3）因个人过失，严重危害公司企业形象、经济效益；4）不服从主管领导工作分配；工作互相推诿；故意消极怠工；5）对上级、同事、客人的态度恶劣、粗暴；6）严重毁坏公司办公设施；7）工作协调性极差，煽动他人消极怠工；8）在工作中有意见不通过正确渠道反映，私下交流传播不利于团结的； C类过失1）殴打他人或在公司同事之间互相打斗；2）携带或收藏一切禁品在公司，如：枪械、毒品、黄色书刊等；3）违反公司保密制度，泄露公司机密，伪造文件做其他用途；4）员工在公司单据不按真实数目报销。5）触犯国家刑法；6）旷工累计1个月以上的；7）偷窃公司或客人财产；8）因严重违反部门操作规定，造成公司重大损失的。二、奖励1、因工作出色为公司获得荣誉的一次性奖励200元。2、受到不同单位客户表扬累积三次经公司查实属实的一次性奖励50元。3、为公司挽回重大经济损失一次性奖励500元。4、其他原因公司认为可以实施奖励的。-41- 附录3大学生旅游调查问卷访问时间：您好！我是石家庄经济学院的学生，本问卷的目的是想了解大学生旅游消费的一些基本情况及影响大学生旅游消费的因素。本问卷采取无记名形式，绝对保护您的隐私，希望能得到您的支持与配合。性别：年级：姓名：电话：1：您是否愿意出去旅游A喜欢B非常喜欢C不喜欢旅游D一般2：您近期是否出门旅游的打算A有非常明确的计划B再考虑中C没有打算3.您之所以没有完成您的出游计划或想法，原因通常是（说明：可多选）A觉得很难搜集旅游路线的信息B价钱太贵C找不到同游伙伴D时间不够4:您通常选择的出游方式：（说明：可多选）A旅行社包价旅游B自助游C班级社团D和朋友结伴E跟随家长5.您喜欢哪种类型的旅游活动（说明：可多选）A游览观光B科技旅游C探险D健身娱乐E学习交流6.您出游时一般选择何种交通工具：A火车B汽车C飞机D自行车E徒步旅游7．你一般的出游时间是：A周末B五一C暑假D国庆E寒假8．你认为石家庄之旅最不方便的是什么A费用过高B住宿问题-41- C安全问题D交通不便9您每月可自由支配的生活费是多少（元）？A400以下B400-600C600-800D800-1000E1000以上10你打算在本市的旅游花费是多少(元)？A50以下B50-100C100-150D150-200E200以上11.您外出旅游获得旅游信息的渠道有哪些？（说明：可多选）A校内宣传栏的旅游宣传单B旅游宣传，促销活动C身边朋友同学的介绍推荐D校园网，BBS和社区论坛上的旅游信息广告E上网搜索F到旅行社咨询G其它12.您是否参加过其他一些旅旅行社组织的旅游说明：可多选A河北青年旅行社B河北康辉旅行社C石家庄开元旅行社D石家庄金色假日旅行社E其他F没参加过（跳到14题）13.对这些旅行社的服务感到如何？A非常满意B一般C不满意14.如果现在你的学校准备设一个专门为组织学生旅游的旅行社，你觉得如何？A非常好，可以方便咨询，可以与年龄相仿的同学一起去旅游B好C一般D没有必要15.如果在学校这所旅行社参加学生旅游，你觉得价格比外面的旅行社下调多少才合适？A1％－10％B10％－15％C15％－20％D20％－25％16.您对外出旅游有什么意见建议-41- 附录3团队成员介绍高遵宝，本科学历，工商管理专业，在校期间组织和策划了学校第四届篮球联赛和首届趣味活动，在担任生活部长期间组织和策划了首届宿舍文化节等节目，参加社会实践工作，曾经在在山东四君子酒业集团做销售推广员，烟台朝阳街金圣酒店做经理助理。有较强的工作管理经验和市场推广经验。左婷本科学历，曾学过市场营销专业，曾阅读大量书籍，对市场进行调查分析,善于信息收集及市场的开拓，能独立管理维护区域内市场，具有较强的谈判分析、沟通表达和团队建设能力，能视团队成功为己任!处事具感染力、有魄力、求上进，具较强的管理驾驭能力及良好的职业素质休养和心理素质。有较高的销售水平和市场维护经验，有过出色的销售业绩.熟悉项目管理，并有独立实施项目管理操作的成功经验有3年小型汽车驾驶经验!（有驾证）；杨雪梅：本科学历，曾学过电子商务专业和工商管理专业，在大学期间阅读过大量书籍，曾自学过会计，对财务分析方面做过大量调查和分析，有一定的了解和研究，拥有会计资格证书，熟悉国家财经制度和相关政策法规，能熟练使用财务软件，善于分析，具有现代财务管理理念，专业知识的学习以及几年的工作经验与实践，在工作期间编制凭证、登记账薄、编写各种财务报表。向税务机关申报纳税、填送统计报表。负责宾馆原材料、固定资产、住来账项、人员工资等各项费用的成本核算及各类销售指标统计、核算工作。编制年度预算和年终财务分析，为领导决策、决议提供参考资料。能独立完成工作，具有一定的工作能力相信会为公司带来效益！魏娟简历：本科学历，毕业于石家庄经济学院，工商管理专业，对人力资源方面有浓厚的兴趣，看过大量有关人力资源方面的书籍，2007年在软件公司人力资源部做过招募人员，负责为公司招聘各种所需人才，以及新员工的入职培训和上岗培训，较熟悉人力资源管理理论，具有招聘和内训的实际操作经验，丰富的市场策划和经营战略经验，并能够从公司及行业的宏观角度考虑本部门的工作，熟练掌握多种电脑制作软件，思维活跃，极富创造力，易于沟通，具有高度的敬业精神与团队精神，与同事相处融洽，能够很好的完成企业的既定目标。-41- 霍静静本科学历，曾是旅游专业，对旅游方面的知识有深入研究，接受新事物和新环境的能力强，懂得待人接物，具有很好的沟通能力和很强的自律能力，对公关方面的知识进行大量的研究学习和调查，并有过工作经验，为公司创下很多业绩。-41-'