魅族手机营销策划.doc 18页

'魅族手机营销策划1.1本案策划目的本次策划主要从魅族公司的公司背景，目前手机市场的最新情况作为出发点，提供一些可供选择的决策方案支持。为了对企业的经营活动进行全面的掌控，提高企业资源的利用效率，以及减少企业的经营风险，以能够很好的达到销售的预期目标，完成销售认识，提高利润增长，并尽可能的扩大品牌知名度。1.2整体策划概念本策划方案的整体策划概念主要是在魅族手机公司的实力背景和当前手机的发展状况下，利用网络营销的电子商务知识，从其销售渠道，营销手段上提出更好的计划方案。在后期的计划实行过程中坚持以更少的经费预算达到更好的宣传，改善，吸取民众意见的效果。1、网络营销环境分析2.1市场环境分析目前，中、小学生和老年使用手机的比例较小，因而可以研发适合中、小学生和老年使用的手机；除此之外，手机用户的主要使用者年龄在16——55岁之间，而这部分群体对手机的需求量大，同时对手机各方面的要求较高，因而，如何通过AIDAS原理增强用户对手机的理解率，是企业抢占这部分市场是份额的关键在调查的人群中，月人均收入整体比较低下，因而如何促进用户的购买，还得通过一系列优惠刺激购买成为关键。手机质量的好坏、外观的时尚、功能强大与否，三者成为用户购买手机的关键。手机价格定位在500——2000元之间，对企业发展潜在用户和增强老客户的购买欲望更加有优势。除满足用户对手机的基本需求外，增强手机的功能，如娱乐、体现个性化尤为关键。2.2企业形象分析魅族（MEIZU），国产手机十大品牌之一，多媒体终端行业知名品牌，专注多媒体终端研发于生产的高科技企业。创始人黄章从小沉迷电子科技，魅族就是电子梦想和共赢理念的结晶。珠海市魅族电子科技有限公司，成立于2003年3月。魅族公司致力于向顾客提供一流性能和品质的电子产品，并立足于中高端市场，在2006年被评为高新技术企业，2007年产值已经达到10亿元人民币，知道2012年，仅仅上半年产值就已经超过10亿元，同比增速高达128.8%。在国内多媒体播放器市场，魅族保持着极高的关注度和产销量，并且在海外包括日韩欧美也逐步取得了优异的成绩。自成立以来，魅族坚持以产品技术为导向，坚持以国际的品质，更贴近消费群体少而精的产品路线，以执着的进取精神，不断突破自我，为打造一流的国际化企业而努力，并以最简单快速的方式缩小差距：吸收大量的优秀人才，引进最先进的设备，同时和众多国际化一流企业建立了战略性合作伙伴关系，2007年魅族建造了全新的研发制造中心——魅族科技楼，奠定了魅族迈向更高台阶的软硬件基础。17 2.3产品分析魅族针对青年人所发售的中低端手机有：魅蓝手机（799）2014年初魅蓝NOTE（999）2014年初魅蓝NOTE2（799）2015年中产品参数：型号魅族魅蓝魅族魅蓝魅族魅蓝NOTE图片价格/商家￥699￥699概念产品[官方未发布]基本参数曝光日期2015年01月2015年01月2015年01月手机类型4G手机，3G手机，智能手机，拍照手机4G手机，3G手机，智能手机，拍照手机4G手机，3G手机，智能手机，拍照手机屏幕触摸屏类型电容屏，多点触控电容屏，多点触控电容屏，多点触控主屏尺寸5英寸5英寸5英寸主屏分辨率1280x768像素1280x768像素1920x1080像素屏幕像素密度299ppi299ppi441ppi屏幕技术GFF全贴合技术，第三代康宁大猩猩玻璃GFF全贴合技术，第三代康宁大猩猩玻璃GFF全贴合技术，第三代康宁大猩猩玻璃窄边框3.38mm3.38mm4.92mm屏幕占比70.39%70.39%68.17%17 其他屏幕参数亮度：450cd/m2，2048级亮度调节亮度：450cd/m2，2048级亮度调节亮度：450cd/m2，2048级亮度调节网络网络类型单卡单卡单卡4G网络移动TD-LTE移动TD-LTE移动TD-LTE3G网络移动3G（TD-SCDMA），联通2G/移动2G（GSM）移动3G（TD-SCDMA），联通2G/移动2G（GSM）移动3G（TD-SCDMA），联通2G/移动2G（GSM）支持频段2G：GSM900/1800/19003G：TD-SCDMA1880/20104G：TD-LTEB38/39/402G：GSM900/1800/19003G：TD-SCDMA1880/20104G：TD-LTEB38/39/402G：GSM900/1800/19003G：TD-SCDMA1880/20104G：TD-LTEB38/39/40WLAN功能单频/双频WIFI，IEEE802.11a/b/g/n单频/双频WIFI，IEEE802.11a/b/g/n单频/双频WIFI，IEEE802.11a/b/g/n导航GPS导航，A-GPS技术，GLONASS导航GPS导航，A-GPS技术，GLONASS导航GPS导航，A-GPS技术，GLONASS导航连接与共享蓝牙4.0，支持BLE蓝牙4.0，支持BLE蓝牙4.0，支持BLE硬件操作系统Flyme4.2云OSFlyme4.2核心数四核四核四核CPU型号联发科MT6732联发科MT6732联发科MT6732CPU频率1.5GHz1.5GHz1.5GHzGPU型号Mali-760MP2Mali-760MP2Mali-760MP2处理器位数64位64位64位RAM容量1GB1GB2GBROM容量8GB8GB16GB存储卡MicroSD卡MicroSD卡MicroSD卡扩展容量128GB128GB128GB17 电池类型不可拆卸式电池不可拆卸式电池不可拆卸式电池电池容量2500mAh2500mAh2500mAh摄像头摄像头内置内置内置摄像头类型双摄像头（前后）双摄像头（前后）双摄像头（前后）后置摄像头1300万像素1300万像素1300万像素前置摄像头500万像素500万像素500万像素传感器类型CMOSCMOSCMOS光圈主f/2.2，副f/2.0主f/2.2，副f/2.0主f/2.2，副f/2.0摄像头特色五镜式镜头，蓝玻璃滤光片（后置）四镜式镜头（前置）五镜式镜头，蓝玻璃滤光片（后置）四镜式镜头（前置）五镜式镜头，蓝玻璃滤光片（后置）四镜式镜头（前置）视频拍摄1080p（1920×1080，30帧/秒）视频录制1080p（1920×1080，30帧/秒）视频录制1080p（1920×1080，30帧/秒）视频录制拍照功能实时美颜，4倍数码变焦，全景300°，每秒15张连拍，69°广角，FotoNation智能美颜，FaceAE面部曝光增强实时美颜，4倍数码变焦，全景300°，每秒15张连拍，69°广角，FotoNation智能美颜，FaceAE面部曝光增强实时美颜，4倍数码变焦，全景300°，每秒15张连拍，69°广角，FotoNation智能美颜，FaceAE面部曝光增强外观造型设计直板直板直板机身颜色白色，黄色，蓝色，粉色，绿色，马卡龙绿色白色，黄色，蓝色，粉色，绿色，马卡龙绿色白色，黄色，蓝色，粉色，绿色，马卡龙绿色手机尺寸140.2x72.1x8.9mm140.2x72.1x8.9mm140.2x72.1x8.9mm手机重量128g128g128g机身材质塑料机身塑料机身塑料机身操作类型物理按键物理按键物理按键感应器类型17 重力感应器，光线传感器，红外距离传感器，触摸感应器，霍尔磁感应器，电子罗盘，陀螺仪重力感应器，光线传感器，红外距离传感器，触摸感应器，霍尔磁感应器，电子罗盘，陀螺仪重力感应器，光线传感器，红外距离传感器，触摸感应器，霍尔磁感应器，电子罗盘，陀螺仪SIM卡类型MicroSIM卡MicroSIM卡MicroSIM卡机身接口3.5mm耳机接口，MicroUSBv2.0数据接口3.5mm耳机接口，MicroUSBv2.0数据接口3.5mm耳机接口，MicroUSBv2.0数据接口服务与支持音频支持支持FLAC/APE/AAC/MKA/OGG/MIDI/M4A/AMR等格式支持FLAC/APE/AAC/MKA/OGG/MIDI/M4A/AMR等格式支持FLAC/APE/AAC/MKA/OGG/MIDI/M4A/AMR等格式视频支持支持MP4/3GP/MOV/MKV/AVI/FLV/MPEG等格式支持MP4/3GP/MOV/MKV/AVI/FLV/MPEG等格式支持MP4/3GP/MOV/MKV/AVI/FLV/MPEG等格式图片支持支持JPEG/PNG/GIF/BMP等格式支持JPEG/PNG/GIF/BMP等格式支持JPEG/PNG/GIF/BMP等格式常用功能计算器，电子词典，备忘录，日程表，记事本，电子书，闹钟，日历，录音机，情景模式，主题模式计算器，电子词典，备忘录，日程表，记事本，电子书，闹钟，日历，录音机，情景模式，主题模式计算器，电子词典，备忘录，日程表，记事本，电子书，闹钟，日历，录音机，情景模式，主题模式商务功能飞行模式飞行模式飞行模式服务特色49元/年意外保49元/年意外保49元/年意外保手机附件包装清单魅蓝手机 x1电源适配器 x1USB数据线 x1SIM卡顶针 x1手机保修证书 x1魅蓝手机 x1电源适配器 x1USB数据线 x1SIM卡顶针 x1手机保修证书 x1魅蓝手机 x1电源适配器 x1USB数据线 x1SIM卡顶针 x1手机保修证书 x1保修信息保修政策全国联保，享受三包服务全国联保，享受三包服务全国联保，享受三包服务质保时间1年1年1年质保备注主机1年，电池6个月，充电器1年主机1年，电池6个月，充电器1年主机1年，电池6个月，充电器1年客服电话400-788-3333400-788-3333400-788-333317 详细内容自购机日起（以购机发票为准），如因质量问题或故障，凭厂商维修中心或特约维修点的质量检测证明，享受7日内退货，15日内换货，15日以上在质保期内享受免费保修等三包服务！注：单独购买手机配件产品的用户，请完好保存配件外包装以及发票原件，如无法提供上述凭证的，将无法进行正常的配件保修或更换。自购机日起（以购机发票为准），如因质量问题或故障，凭厂商维修中心或特约维修点的质量检测证明，享受7日内退货，15日内换货，15日以上在质保期内享受免费保修等三包服务！注：单独购买手机配件产品的用户，请完好保存配件外包装以及发票原件，如无法提供上述凭证的，将无法进行正常的配件保修或更换。自购机日起（以购机发票为准），如因质量问题或故障，凭厂商维修中心或特约维修点的质量检测证明，享受7日内退货，15日内换货，15日以上在质保期内享受免费保修等三包服务！注：单独购买手机配件产品的用户，请完好保存配件外包装以及发票原件，如无法提供上述凭证的，将无法进行正常的配件保修或更换。型号魅族魅蓝魅族魅蓝魅族魅蓝以上三款手机针对青年人对色彩，个性的要求，共有粉、蓝、白、绿、灰等多种颜色。采用聚凝脂后盖，设计更好的手机持握感，系统配置方面采用MTK联发科处理器，是性价比极高的手机类型。高端手机有魅族MX32014年魅族MX4（1999）2014年末魅族MX4PRO（2499）2015年初产品参数：基本参数·曝光日期2014年12月·手机类型4G手机，3G手机，智能手机，拍照手机屏幕·触摸屏类型电容屏，多点触控·主屏尺寸5.5英寸·主屏材质IGZO·主屏分辨率1920x1080像素·屏幕像素密度401ppi·屏幕技术GFF全贴合技术，第三代康宁大猩猩玻璃·窄边框3.36mm·屏幕占比73.59%·其他屏幕参数亮度：450cd/m2，2048级亮度调节网络·网络类型双卡·4G网络移动TD-LTE17 ·3G网络移动3G（TD-SCDMA），联通2G/移动2G（GSM）·WLAN功能单频/双频WIFI，IEEE802.11a/b/g/n·导航GPS导航，A-GPS技术，GLONASS导航·连接与共享WLAN热点，蓝牙4.0+BLE硬件·操作系统Flyme4.1·核心数真八核·CPU型号联发科MT6752·CPU频率1.7GHz·GPU型号Mali-760MP2·处理器位数64位·RAM容量2GB·ROM容量16GB/32GB·存储卡不支持容量扩展·电池类型不可拆卸式电池·电池容量3140mAh摄像头·摄像头内置·摄像头类型双摄像头（前后）·后置摄像头1300万像素·前置摄像头500万像素·闪光灯LED补光灯（双色温）·光圈主f/2.2，副f/2.0·摄像头特色后置摄像头：五镜式镜头，蓝玻璃滤光片，康宁大猩猩第三代镜头保护玻璃前置摄像头：四镜式镜头·视频拍摄1080p（1920×1080，30帧/秒）视频录制·拍照功能实时美颜，4倍数码变焦全景300°，30张/每秒连拍，69°广角，FotoNation智能美颜，FaceAE面部曝光增强外观·造型设计直板·机身颜色白色，绿色，蓝色，黄色，粉色·手机尺寸150.7x75.2x8.9mm·手机重量145g·机身材质塑料机身·操作类型触控按键·感应器类型重力感应器，光线传感器，红外距离传感器，霍尔磁感应器，触摸感应器，电子罗盘，陀螺仪·SIM卡类型MicroSIM卡·机身接口3.5mm耳机接口，MicroUSBv2.0数据接口·其他外观参数单卡槽双SIM卡服务与支持·音频支持支持FLAC/APE/AAC/MKA/OGG/MIDI/M4A/AMR等格式·视频支持支持MP4/3GP/MOV/MKV/AVI/FLV/MPEG等格式·图片支持支持JPEG/PNG/GIF/BMP等格式·常用功能计算器，电子词典，备忘录，日程表，记事本，电子书，闹钟，日历，录音机，情景模式，主题模式17 ·商务功能飞行模式·服务特色69元/年意外保手机附件·包装清单主机x1电源适配器 x1 USB数据线 x1SIM卡顶针 x1手机保修证书 x1保修信息·保修政策全国联保，享受三包服务·质保时间1年·质保备注主机1年，电池6个月，充电器1年·客服电话400-788-3333·详细内容自购机日起（以购机发票为准），如因质量问题或故障，凭厂商维修中心或特约维修点的质量检测证明，享受7日内退货，15日内换货，15日以上在质保期内享受免费保修等三包服务！注：单独购买手机配件产品的用户，请完好保存配件外包装以及发票原件，如无法提供上述凭证的，将无法进行正常的配件保修或更换。2.4竞争分析随着国家改革开放战略的进一步深化，国外手机品牌的大量涌入国内市场，使得原本就充满激烈竞争的国内手机市场变得更加复杂化。眼观当下的手机市场，魅族的竞争对手有：小米手机、三星、摩托罗拉等。近年来，小米创始人雷军不断爆发，小米手机的高配置加上1999元的售价确实对整个手机市场带来了冲击。在魅族手机研发之时，就有人两款手机进行比较，手机发布后，两款机型无论是配置还是价格方面都成为人们讨论的焦点。国内的其他品牌手机如OPPO、多普达等在手机研发上的投入，以及机型的多样化，而且资金雄厚，公司实力强，产品性价比更高，同样是国产手机新秀品牌的小米的发展速度也很快，对魅族产生一定程度上的威胁，成为强有力的竞争对手。2.5消费者分析喜欢时尚潮流的年轻群体和注重社会地位的白领阶层，其中年轻群体消费者年龄段在16-28岁，当中涵盖了学生群体，刚进入工作岗位的青年人群体。其中总的来看这一部分群体的购买能力并不算很高，比较适宜中低端而性能丰富，充满个性的手机。而白领阶层消费者年龄段在29以上，这个阶段的消费者含有比较强的购买能力，注重手机的质量，硬件配置，和高端上档次的手机外观，适合一些高端顶配，价位较高的手机。从“魅族“17 的名字上看，也就决定了这款手机主要是针对年轻一族的，因此，魅族手机拥有满足很多青少年需要的功能，拍照，智能系统，音乐，游戏等。其外形设计简洁高贵，魅族手机的外观所推崇的简约素雅的审美哲学，超越外在，挑战时间的设计宗旨，在用户体验上强调一中长久使用后的舒适感也是针对年轻人而设计的。且有着与苹果相似的外壳材质，非常有苹果的味道，同时也吸引了一部分喜欢时尚，引领潮流的年轻群体的喜欢。魅族品牌的价格定位也是白领阶层的选择目标，既不失显身份，同时又很有面子。3、SWOT分析：网络营销方案3.1营销目标和战略重点3.1.1营销目标要在网络上成为国内手机品牌市场占有率的引导者。魅族与苏宁达成战略合作伙伴，营销目标一年为20亿销售额，5月29日下午，魅族与苏宁云商集团在北京达成战略合作，宣布双方在战略合作伙伴的基础上，将于今年在苏宁门店内建设300家魅族专卖店，完成20亿魅族产品销售额。魅族在2015年一季度的销量在470万左右，今年的预计销量将达到2000万，同时魅族的月产能基本上坐稳了200万。这个数据相比“小而美”时代的魅族提升显著。而在2015的下半年，魅族有望突破2000万的销售额。3.1.2战略重点随着国家对国产品牌的大力扶持，魅族知名度的提升，广大消费群体越来越关注我们的产品，而魅族的手机色彩感强烈，系统简洁，具有魅族手机自己的个性，硬件配置也在不断提升中，使得国内外更多人开始关注这个“小品牌“。我们需要抓住这次机会向世界上更多人展示出魅族手机，是一个战略重点。其次，4G网络的通行，移动通信技术的发展成熟，使得只能手机更加的实用，所以我们应当保证我们的产品能够通行4G网络，满足客户对通信技术的要求，是一个战略重点。另外一方面，随着科学技术的发展，手机硬件成本降低使得只能手机的市场更加庞大。中国手机市场容量增量的巨大市场空间创造了巨大的需求。旺盛的市场需求扩大了国内手机市场，从而提升了手机厂商的利润空间，因此，我们要更加努力研发手机最新的硬件技术，降低我们手机制造成本的同时提升手机性能，让客户满意的同时在巨大的市场空间中占据一席之地是重中之重，毋庸置疑属于我们的战略重点之一。3.2产品和价格策略17 3.2.1产品策略——新产品开发手机市场是一个快速发展，日新月异的市场，魅族手机不仅紧跟最新时代技术生产手机硬件产品，而且紧跟最新科学技术配备主流，先进的组装元件，不断对自己的产品进行更新换代，使原有的产品结构和性能进行改良和提高。魅族手机从开始的MX采用独具一格的三比二的屏幕比例开始，到今天的5.5寸5比4的屏幕，从来都不局限于市场上最流行的，其他众多商家为了节约成本而最推崇的16:9屏幕。真正从使用者的角度出发，从真正做最好的产品角度出发，追求极致完美。魅族相信好的产品是市场营销以及网络营销的基石，一个顾客买了好的产品，能够带来跟多的顾客。如果他买了很差的产品，他就会抹杀掉众多潜在客户。3.2.2价格策略——需求定价和竞争导向定价的结合魅族手机主要采取需求定价法和竞争定价法相结合。一方面根据市场需求和消费者反应的不同，确定商品价格，需求导向定价要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异。另一方面，考虑到竞争对手的商品定价，以竞争对手的价格为基础确定自身产品的价格。目前中国市场与魅族手机最为相似的品牌为小米手机。魅族和小米手机在同时代相似产品总是略高一点。带式在众多国产手机都在走性价比路线的道路上，一个产品做的足够好的情况下，较高的价格会让消费者感觉到侧面产品投入更加多，质量更加好的感觉。3.3渠道和促销策略营销渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业城北和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销起到不断发生新的变革，旧的渠道木事已经不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理的要求。因此，好的销售渠道对魅族手机的销售是非常关键的。直至目前为止，魅族的销售渠道主要有以下三种：官网订购的销售渠道：魅族从M8时代就在官网上销售产品，官网购买可以享受在实体店的相同待遇，官方包邮，快递送货上门。实体店直销的销售渠道：魅族在全国一共拥有近400多家认证专卖店，产品在中国、俄罗斯、捷克斯洛伐克、马来西亚等国家和地区有销售，魅族也在积极部署更为深入的海外市场战略。2011年12月15日魅族在香港的认证店正式开业，魅族采取代理商代理，魅族认证的专卖店销售方式，每个城市大概只有二到三家专卖店。甚至有些城市都没有专卖店，但是这样便于魅族集中管理和控制，避免了假货横行、鱼龙混杂的现象。同时，以专卖店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，给人一种高端，信得过的感觉。17 授权京东商城，淘宝天猫商城的销售渠道：魅族手机网上购买除了在官网购买之外，也可以在京东商城，淘宝天猫商城上购买。2012年12月16日有媒体收到京东商城发出的邀请函，要求各大媒体于11月19日出席京东与魅族科技的签约会，可以断定这次的签约会是双方一次重大的携手合作，电商方面，魅族已经与京东有过一段时期的合作。从此可以看出电商巨头将和魅族展开更加深层次的合作。微博论坛的营销渠道：魅族的营销策略上不得不提魅族论坛，几乎魅族的整个营销体系都围绕着魅族论坛展开。在整个魅族的发展过程中，论坛始终是魅族发布公告、讨论、营销、宣传的第一阵地。魅族CEO黄章充当着论坛管理员的角色，J.Wong精彩在论坛与用户交流、互动，回答用户的问题，听取客户的意见，还是不是爆料下一代产品的参数和配置以保持人们对魅族产品的关注度。经过几年的发展，注册会员超过数百万，日均在线人数长期保持在数万以上，日均发帖量几万。魅族论坛培养了一大片的忠实FANS，精彩逛魅族论坛的网友自称为煤油（魅友），和黄章互动，煤油们经常称呼他为老大，而J.Wong在论坛的发言也经常被各个科技网站引用报道，很好的起到了宣传营销的作用。魅族手机有了销售渠道之后，另外一个重要的方式则是促销策略了，促销策略可以分为以下几种：饥饿营销的促销策略产品牌手机厂商中，魅族是一个另类，当别的厂商在致力于通过增加手机机品类扩大市场份额的时候，魅族却终是只有一到两款手机。但是，魅族的用户自发形成的粉丝队伍绝对铁杆，他们忠诚度非常高。通过对苹果学习的饥饿营销，方法就是产品发布之前保姆，但并不是无所作为，二十充分利用网络的力量，在目标顾客群中宣传发布的消息。魅族手机每次发布时都公布大量上市，但每次都会形成断货。一方面公司产量跟不上市场需求，另一方面公司减少产品市场投放量，形成饥饿营销。虽然每次公布时，魅族老板J.Wong也是一个神秘的人物，从来没接受媒体采访，这种神秘感从老板延伸到公司，延伸到产品。口碑营销能够胜出的关键还是在于过硬的质量。比如，魅族为了能从玩家哪里获得不错的口碑，在产品设计、质量控制和售后服务上下了不少的功夫。比如电池使用时间，魅族是以测试产品的最小值来标注，这样会使得用户觉得超过预期。魅族以口碑营销起家，并不像其他厂商那样子啊市场推广上投入巨额费用，而是几乎把所有的利润都投入产品研发上，每次只做一款产品，成功后在把利润投入下一款产品的研发中。降价促销是应对于我们推出新产品时，旧产品囤积的情况的，面对这种情况时，我们完全可以考虑将旧一代的手机产品适量降价，更好更快的帮助我们清空仓库中的货物囤积，为下一代产品做好准备。17 3.3.1门户网站的建立魅族官方网站在2003年时建立，页面首页主要发布新产品信息。另外官网带有产品质量保修资料提交，系统手动更新，客服交流互动的功能。3.3.2网站推广方案1：利用QQ群做网站推广。我在QQ群里推广网站，QQ群推广的好处就是可以快速见到效果。2：诚恳的申请友情链接。友情链接的是网站推广中必不可少的一项，官网的的留言本几乎每天都会收到友情链接的请求。寻找友情链接的方法也有很多种，在搜索引擎中就能找到很多。这是当时我就写了一段我自认为还算诚恳的话：3：软文推广，把文章发布到相关网站。紧接着又写了几篇文章，并很快的发布到科技网，手机网等一些和手机、电子科技相关的网站和论坛。需要你注意的是，我们的产品针对的用户群是科技爱好者，所以会发布到这些网站第二天就有许多网站从这些网站转载、采集了我的文章。3.4客户关系管理策略依据客户对企业的忠诚程度，对市场上的所有客户，可分为：潜在客户、新客户、常客户、老客户、忠诚客户。潜在客户是那些对企业的产品或服务有需求，但还没购买过，需要企业通过营销手段使之产生购买行为的客户。企业一直在不遗余力地开发潜在客户，以达到不断拓展市场、扩大市场占有率、增加产品销售量的目的。企业可以采取的开发潜在客户的方法有人员推销、广告、公共关系、销售促进。客户关系管理作为一种新理念、新思想，把企业的经营理念从提高产品或服务的质量为中心转向以客户为中心，其在理论发展和实践应用中所广泛采纳的关系营销、“一对一营销”、大客户营销、以客户为导向、追求客户利益最大化、提高客户忠诚度等营销观念、营销手段和营销方法，为企业开发潜在客户提供了理论基础和方法手段。通过梳理企业开发潜在客户的常用方法，并结合客户关系管理中的营销思想和理念方法，设计出一条新的潜在客户开发途径。进行市场细分、选择目标客户是潜在客户开发的第一步，接下来通过广告、提供有特色的服务等销售促进方法进来进行产品与服务的宣传，使目标客户对企业及其提供的产品和服务有一定的了解，接下来进行人员推销、“一对一营销”、关系营销、公共关系，并在整个过程中做好与潜在客户的沟通与反馈工作。潜在客户开发途经分析发现有以下几个阶段：第一阶段：选择目标客户尚未购买企业产品与服务的组织与消费者有很多，并且不是所有的客户都能成为企业产品和服务的真正需求者。因此，需要对这些主体进行市场细分，以选择某特定群体作为目标市场，制定有针对性的营销策略。进行市场细分，是选择某些消费者，企业能够满足这些群体某一或某些核心利益。进行市场细分的依据之一，是对企业生产的产品和服务有潜在需求的客户，这类客户有消费企业产品和服务的需要，但其购买欲求还未被激发出来，需要企业采取合适的营销策略进行激发。如，即将步入工作岗位、将要毕业离开学校的女学生，对于化妆品公司来说，就是一个合适的潜在客户群体。她们即将投入工作岗位，离开不了装饰打扮自己，对化妆品有着强烈的潜在需求。进行市场细分的另一个依据，是企业敏锐地捕捉客户需求变化的新动向，即客户的新需求，而这类新需求的满足，需要企业开发新的产品和服务。也即客户需要什么，企业就提供什么，体现了以客户为导向的营销策略。它的前提是企业具有提供新产品和新服务的技术和实力。通过市场细分，选择在需求上具有较多共性的顾客，把他们归为同一细分市场内，向他们提供同类的产品或服务。进行市场细分，需要建立在市场调查与研究的基础之上，保证细分市场切实反应相关群体的潜在需求特征和消费购买偏好。第二阶段：初步开发17 1.销售促进。提供有特色的服务。如何引起潜在客户对企业产品或服务的关注，是市场细分、确定目标客户之后要进行的工作。通过向潜在客户提供有特色的服务，是一种吸引他们的兴趣的有效方法。企业需要主动地采取合适的方法与潜在客户进行接触和联系，进而通过各种各样的销售促进手段使他们的潜在需求变为现实需求。和潜在客户建立联系的方法，可以举办有特色的讲座、表演会甚至是公益性的活动等，邀请潜在客户参加。这些讲座、表演会，是事先经过精心策划和准备的，在聘请明星或模特等参与表演的情况下，通常能够带给潜在客户通过一般途径所不能得到的惊喜和经历。企业在这些活动中选择合适的时机宣传自己的产品。某生产厂家通过“送娱乐节目下乡”活动，使得不住在都市的潜在消费者有机会亲眼目睹好的娱乐节目，而厂家通过这一活动，适时宣传自己的产品，大幅提高了产品在该地区的市场占有率。提供有特色的服务，活动内容若设置得当，它既适合于为数众多的大众消费者的消费品推广，也适合于工业品的推广。2.广告。广告与营业推广一样，应先于其他促销手段进行，对潜在客户进行空中轰炸，及时传递产品服务信息，树立企业形象。从广告效果的影响因素分析，广告的主题定位、广告本身的传播效果以及广告之外的营销因素，三者综合作用，对广告效果的影响作用是极其复杂的非线性关系。企业推出广告时，要考虑广告主题定位中的产品本质魅力、物美价廉、品牌魅力等关键因素，好的广告应能让潜在客户明白企业所能为其提供的核心利益是什么，在潜在客户一看到广告时就能对其产生震撼力，占领其心智;同时也要注意影响广告本身的传播效果的关键因素，如趣味性、说服力、传达内容等，一个好的广告必然是在趣味性、说服力等方面有独特之处：广告之外的营销因素，如广告时机、广告之后的销售政策等，也关系着广告的成败，应综合应用各种营销手段，向潜在客户传达一种关于企业产品和服务的积极的、正面的、一致的声音。第三阶段：深度开发1.人员推销。人员推销尤其适合于消费工业品的潜在客户开发。基于大客户思想，存在为数不多的潜在客户，若开发成功，他们可能会为企业贡献绝大部分的利润或销售收入。因此，对这些潜在的大客户，应安排适当的企业销售、市场和服务资源，积极进行人员推销，开展柜台推销、会议推销或登门拜访等服务，帮助客户进行分析其目前存在的问题，以及购买企业的产品或服务能够给客户带来的特殊利益。2.公共关系。企业开展公共关系是为在社会公众中树立品牌及良好的企业形象，从而促进产品的销售。公共关系与关系营销有所不同，在于其活动的目的是为了营造社会公众对企业信任的良好的公共氛围环境，而不仅仅是为了与潜在客户建立关系，也不仅仅是为具体的企业产品或服务创造需求。3.关系营销。关系营销强调与客户建立长久的、相互依赖的合作关系，加强与客户的双向沟通，提高客户忠诚度，实现客户与企业的双赢。借鉴关系营销的实质意义，在潜在客户开发时就引入关系营销，在潜在客户未成为企业的现实客户之前，与潜在客户的关系先行。向潜在客户提供有特色的服务、分配一定的企业资源帮助潜在客户分析其面临的问题以及提供相应的解决方案、潜在客户开发的“一对一营销”等都是关系营销在潜在客户开发中的具体应用。针对潜在客户开发所进行的关系营销，是基于“投入——信任”理论，对尚未购买企业产品和服务的潜在客户的企业资源先行投入，目的是为了向潜在客户展示企业能够解决潜在客户所面临问题的意愿、能力和信心，从而为实现与潜在客户建立、发展和维持成功的业务往来打下坚实的基础。关系营销中应注意的地方是，关系的双方应该是企业与潜在客户，而不仅仅是企业内的某一位营销人员与潜在客户，以避免企业的营销人员在未来的离职行为同时也带走了其所对应的客户。“对一营销”。“一对一营销”思想为潜在客户的开发提供了新的方法和手段借鉴。“一对一营销”强调对客户知识和客户情况的更多了解。在“一对一营销”模式下，需要加强与潜在客户的积极对话与互动，深入了解潜在客户的需求，尤其是个性化的需求，以达到为客户提供定制化的产品和服务的目的。而满足潜在客户的个性化需求，为客户提供定制化的产品和服务，也是提高客户忠诚度的一种方法，体现了潜在客户开发过程中的客户关系管理。在信息社会，随着电子技术尤其是网络市场的发展以及竞争的加剧，客户有着更大的选择范围，同时也越来越体现出客户消费选择的个性化倾向。在这种情况下，应用“一对一营销”，视每个客户的需求都是独特的、唯一的，有必要对每个客户实行“特别对待”，通过与潜在客户不断深入的联系与沟通，对客户知识进行有目的地学习，从而识别出客户的个性化需求并进行满足。加强与潜在客户的联系与沟通，培养客户的忠诚度在潜在客户开发的整个过程中，企业要建立与潜在客户沟通的渠道，并保持沟通渠道的畅通，积极获取并处理潜在客户的意见和建议，并鼓励潜在客户表达自己的意见和观点，以做到及时了解潜在客户的想法和要求，不断增进对客户的关怀，培养相互间的感情，提高客户的忠诚度。潜在客户开发过程中需注意的问题收获期管理17 经过企业持续的营销努力，有部分潜在客户会向企业的新客户转化，并可能会进一步依次转化为常客户、老客户、忠诚客户。此时企业的潜在客户开发取得了阶段性成果，应根据客户在忠诚度上所处的阶段采取相应的营销策略，以促进其向更高级别的忠诚度转化。销售促进手段应该更加丰富化，广告内容的安排应该为营销者当前阶段的营销目标服务，大客户策略、“一对一营销”应能体现出依据客户对企业的营收贡献进行相应的企业资源配置与倾斜，关系营销应该持久进行，以加强与客户之间双赢的、相互依赖的合作关系。潜在核心客户的识别与开发营销学“80/20法则”认为，企业利润的80%来自于其20%的客户，这些客户贡献了企业利润的绝大部分，被称为企业的核心客户或大客户。在潜在客户群体中，有一部分潜在客户经过企业的成功开发，会成为核心客户，这类潜在客户在未来对企业利润的贡献要远远大于其他潜在客户。在潜在客户开发过程中，要做好潜在核心客户的识别与开发工作。采用“一对一营销”的方法对潜在核心客户进行开发，同时做好企业资源对潜在核心客户的倾斜。“一对一营销”体现了大客户营销的思想。向最有潜在性收益和影响力的客户群体实施有创意的销售，强化核心客户的形成，并加强对核心客户的跟踪管理，使核心客户的使用价值最大化，并长久地抓住核心客户，就成为客户关系管理的核心内容之一。妥善处理客户抱怨潜在客户开发可能会给潜在客户带来麻烦和不满，客户抱怨与投诉是不可避免的。对于潜在客户的抱怨与投诉，企业不应消极应对，甚至置之不理。在潜在客户的开发过程中就引入客户关系管理，若客户关系管理方面的人力资源准备不足，就会积压大量问题，导致对潜在客户的服务效率降低。其次，审视营销手段和营销方法，尽量避免产生容易引起潜在客户抱怨的情况。同时，积极倾听潜在客户抱怨，真诚接受潜在客户批评，妥善处理潜在客户投诉。客户抱怨与投诉如果处理得当，不仅不会留给客户负面的印象，反而会使客户成为企业的忠诚客户。放弃策略开发潜在客户的过程中，要学会采用放弃策略。在经历了大量的潜在客户开发资源投入并付诸长期的开发努力之后，发现仍然无果而返，可能是最初的市场细分阶段就划分错了，此时就要适时放弃对这一市场的开发。有时也要比较潜在客户开发成本与未来收益的关系，未来收益不理想时也要适时采取放弃策略。4、实施计划计划一：品牌形象“中国化”仍然不够，增强手机中国风融合。虽然经济全球化是不可阻挡的潮流，但同时品牌本土化或民族化情结却一直与之相生相伴。国内学者的前期研究已经证实了中国消费者大多存在民族中心主义倾向，只要国产产品质量过硬并拥有高信誉度，国人的消费方向还是以国产品牌为主导的，联想、海尔等企业就是实例。以民族中心主义倾向为基础进行品牌定位，有效的细分市场，为企业在目标市场和营销传播等策略上提供借鉴，是非常不错的选择。魅族公司可以在品牌中国化方面做文章，将“魅族手机是中国人自己的手机”这一观念深入国人心中，同时增强国人对国产手机的自信心。魅族手机LOGO为小篆体的“魅族”二字，颇具中国风，中国化特征鲜明。但仅仅是LOGO的中国化与本土化是远远不足以将魅族打造成为具有鲜明特征的国内手机企业的。而将品牌形象民族化对于国产品牌来说，最有效的方法是将企业自身的文化与中国传统的民俗文化相结合，达到与消费者进一步沟通和拉近距离的效果。如魅族公司可推出十二生肖系列手机;新手机概念图曝光背景使用国画作为系统背景等，将典型的中国民间文化融入产品之中。另外在宣传口号上着重强调高质量的中国制造形象，营造出国人就应该用高品质的，独具一方特色的国产手机，用国产手机就应该用魅族这类的中国文化与运营的营销氛围高度融合的国产精品，相信魅族这样设计必定能让世界领略中国的风采。17 计划二：产品单一，应该多元化发展魅族公司的产品路线明显是模仿iphone的，即每年会固定月份左右会发布一部手机产品。但是苹果公司除了手机还有ipad，itouch等电子产品，另外苹果还设计PC产业。而魅族相对产品创新与产品多元化不足。对于满足不同类型消费者的需要和个性化追求上就略显不租了。魅族公司自2003年成立起，迄今已有近十多年媒体终端科技制造历史，完全具备实力开发与制造除手机外的其他多媒体电子产品，如研发类似于itouch的新产品，开发设计基于安卓系统的大尺寸平板电脑等。计划三：广告宣传力度不足，增加广告宣传力度魅族公司除了在其官网上对其产品进行简单介绍之外，没有在任何媒体上做广告，这明显是个不明之举，也是魅族品牌知名度与品牌形象久久无法打响和提高的主要原因。魅族公司2012年上半年产值已超10亿，完全有在各大网站，各电视台，报纸等媒体平台上做广告的实力。所以魅族应该在口碑良好，销量稳步增长的优势环境下乘胜追击，根据公司实际情况，本着真实的原则突出产品卖点与各大视频网站，电视台等媒体合作展开适当规模的广告宣传活动，进一步树立魅族国产高品质手机的形象，一举将品牌打响。5、费用预算运行项目网站推广活动开展广告宣传总计费用1000500300045006、行动及效果评估1、营销策划风险17 市场不允许你失误。现代手机产品营销，必须紧紧围绕以产品为中心，进行深入细致的调查分析，采取独出心裁的营销策略，才有可能从对手那里争得市场份额。从这个角度来说，营销策划容不得半点平庸之处，因为你的平庸恰恰给对方造成了夺得市场的机会。手机经销商最想跟手机制造厂家要的条件是什么?资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。更大的独家经销权。“中国总代理十年不变”。更多的支持：手机制造厂家更多的人力投入、更多的推广费、手机广告、促销支持等等。更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理及时的送货、手机不良品调换。手机制造厂家最想要求手机经销商做的是什么?更大的市场推广力：经销商最好有成熟的手机销售网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。更好的配合力度：经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案等等。经销商的问题是什么?拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品(竞品利润高)。冲货、砸价、抬价、截流各种费用。只做畅销高利润产品，不做新品推广。运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展;不给卖场供货，怕压资金;不给小店送货，怕运费划不来。网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求等等。由此可知手机经销商的重要性、以及怎样挑选经销商、怎样控制我们的经销商、怎样和我们所有的经销商和睦相处、怎样做好对经销商进行激励与合作，就是系列很棘手的问题。当今中国国内的一些企业做地不很乐观，仅仅注重眼前的经济利益，忽视长远的社会效益，不利于这些企业的持续发展与经营;一旦有什么风吹草动，便处于破产的边缘;2008年年底的美国金融风暴的出现，就是事实例子，国际和国内许多企业的破产，便充分说明这些企业长期积累的经营和营销风险。 2、产品定位风险魅族将手机定位为中高端手机，是根据目前手机市场的具体行情决定的，当前手机市场，大量低端手机充斥市场，高端机器少之又少，结合目前手机消费者的购机心理，本公司决定研发销售中高端手机。企业经营成功要求有成功的产品营销，而产品营销必须以消费者为中心，在生产之前就该想到销售问题。17 7、总结经过这一段时间的四处调查，回想自己这段时间所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在老师的带领和帮助下，加之同学们的的鼎力协助，自己立足本职工作，使得考察工作得及顺利进行。总结这段时间的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他的同学学习，重点做好以下几个方面的工作：　　1、平时积极搜集资料要及时汇总;　　2、问卷调查时要细心的与别人沟通;　　3、确度、仔细审核;　　4、老客户的关系维系，并不断开发新的客户。　　6、每一件事情，坚持再坚持!魅族所面临的市场压力还非常大，纵观魅族公司产品所走的路线，存在的缺陷和需要进步的地方还是很多的。魅族必须要从质量、技术、销售、服务等诸多方面全线超越其他品牌才能实现在同行业中的崛起，而这并不是可以一蹴而就的，要通过坚持不懈的努力，才可以达到这样的预期。17 17'