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'TQ有限公司营销计划书规划单位：TQ有限公司销售部规划人：XXX撰稿人：XXX本规划建议实施日期：2012年5月8日至2012年6月30日一、前言 公司以“诚信、服务、创新、共赢”为经营理念，以“专注IT，服务中国”为己任；运用现代管理模式，把最先进的产品和技术、完善独特的“金色阳光”品牌服务与人文精神相结合，为广大用户提供国内一流的IT技术咨询、系统规划、系统设计、系统开发、系统实施、系统维护、软硬件产品销售、技术支持等全方位服务。二、情况分析1、产品分析：思科2、用户分析：……大中小各种企业(老少皆宜) 3、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘）4、营销思路（1）、市场细分（2）、渠道策略（有的放矢，坚定不移）（3）、产品及价格策略（4）、营销促进方案 二、产品定位本公司产品定位为中高端产品，所以针对的市场也必须是中高端市场。目前国内XX市场混乱，没有专门的价格标准，行业标准没有统一，故目前XX市场出现质量龙蛇混杂、价格高低不一的情况。在这种情况下，本公司销售定位为放弃低端产品的销售（生产过程中出现部份不影响大的质量的产品除外），主攻中端市场，以优质的产品去开发代理商，开发直接客户，建立公司现有的品牌，完成企业初期的品牌推广阶段，拟在2007年底完成这项工作，做到市场中提到XX的品牌，用户都能对本公司有一个大体的认识及了解。在XX产品方面，坚持高价优质方针，将产品的价格定在同行业间中高等价格之间，一方开拓国内的小片市场，另一方面由国际贸易部积极开拓国外的大片市场。三、用户分析 XX用户分零售和主机配套两方面。零售方面呈散身状，流动性强，但随时资金回笼应该较容易。用户多为个人通过各代理商购买行为，购买行为分布散乱，市场掌控复杂；主机配套方面呈集中状，固定区域性强，但资金回笼较困难。用户主要是国内外汽车生产厂家或通过中间商介绍等购买行为。容易出现资金回笼断流。XX用户目前主要为主机配套及国外用户。因国内市场原因，总体来讲，小XX产品有一定的市场，大XX产品除集团公司，用户较少。故无产品大多数面对国外客户。四、竞争分析（刻不容缓，披荆斩棘） 古云：知己知彼，百战不殆。目前，全国市场的竞争威胁不容忽视，由于地域的原因，远方厂家可以忽略。就省内来说，竞争环境具有复杂性与多变性。下面就我们的几大主要竞争对手的价格进行剖析，以产品XX产品为例：JuniperNetScreenSSG-5-SB=========================================================================== 设备类型：企业级防火墙　并发连接数：4000　安全过滤带宽(Mbps)：40　用户数限制：无用户数限制　VPN支持：支持===========================================================================产品报价：￥4800元详细介绍并发连接数4000VPN支持设备类型企业级防火墙主要功能地址转换,防火墙,统一威胁管理/内容安全,VoIP安全性,vpn,防火墙和VPN用户验证,路由,封装,流量管理（QoS）,系统管理,日志记录和监视 管理系统管理,NetIQWebTrends,SNMP(v2),SNMPfullcustomMIB,console,telne,SSH,NetScreen-SecurityManager,AllmanagementviaVPNtunnelonanyinterface,Rapiddeployment安入侵检测Dos,DDoS安全过滤带宽(Mbps)40用户数限制无用户数限制电电气规格外外观参数 重量(Kg)0.95高度(mm)41长度(mm)143环环境参数存储湿度10%-90%，非冷凝工作湿度10%-90%，非冷凝存储温度(℃)-20-65 JuniperNetScreenSSG-20-SH===========================================================================设备类型：企业级防火墙　并发连接数：8000　安全过滤带宽(Mbps)：40　用户数限制：无用户数限制　VPN支持：支持=========================================================================== 产品报价：￥8500元详细介绍基本规格设备类型企业级防火墙并发连接数8000网络吞吐量(Mbps)160VPN支持支持策略数200主要功能专用安全产品,为地区和分支机构的部署提供完美的高性能、安全性和局域网/广域网连接 网络硬件参数5x10/100,广域网：Mini-PIM：V.92、T1、E1、ISDNBRIS/T、ADSL2+AnnexA、ADSL2+AnnexB，2个物理接口模块（PIM）扩展插槽管理通过图形WebUI、CLI或NetScreen-SecurityManager集中管理系统进行管理;基于策略的管理,允许集中的端到端生命周期管理安全性安全过滤带宽(Mbps)40用户数限制无用户数限制入侵检测Dos,DDoS安全标准CSA,CB 端口参数其他端口5个10/100,广域网:Mini-PIM:V.92、T1、E1、ISDNBRIS/T、ADSL2+AnnexA、ADSL2+AnnexB,2个物理接口模块(PIM)扩展插槽控制端口console电气规格电源电压(V)100-240VAC外观参数尺寸大小187×295×45mm重量(Kg)1.5kg长度(mm)187 宽度(mm)295高度(mm)45环境参数工作温度(℃)0-40工作湿度10%-90%，非冷凝存储温度(℃)-20-65存储湿度10%-90%，非冷凝 JuniperNetScreenSSG-320M-SB===========================================================================设备类型：企业级防火墙　并发连接数：48000　安全过滤带宽(Mbps)：225　用户数限制：无用户数限制　VPN支持：支持===========================================================================产品报价：￥21000元 详细介绍基本规格设备类型企业级防火墙并发连接数48000网络吞吐量(Mbps)450VPN支持支持主要功能防火墙、IPSecVPN、IPS、防病毒(包括防间谍软件、防广告软件和防网页仿冒)、防垃圾邮件和Web过滤,记录/监控网络 硬件参数4×10/100/1000,3个PIM插槽，广域网接口选项：串行、T1、E1、ADSL/ADSL2/ADSL2+，G.SHDSL，局域网接口选项：8×10/100/1000，16×10/100/1000和6×SFP,256MB内存管理WebUI(HTTP和HTTPS),命令行接口(控制台),命令行接口(远程登陆),命令行接口(SSH),NetScreen-SecurityManager,通过任何接口上的VPN隧道提供全部管理,快速部署,本地管理员数据库,外部管理员数据库,受限管理网络,根管理、管理和只读用户等级,软件更新,配置回退安全性安全过滤带宽(Mbps)225用户数限制无用户数限制入侵检测Dos,DDoS安全标准TUV,CSA,CB端口参数 其他端口4×10/100/1000,3个PIM插槽,广域网接口选项:串行、T1、E1、ADSL/ADSL2/ADSL2+,G.SHDSL,局域网接口选项:8×10/100/1000,16×10/100/1000和6×SFP,256MB内存电气规格电源电压(V)AC:100-240VAC，3.2A-1.3A,47-63Hz电源功率(W)AC:275W,平均（无PIM）：80W，最大：320外观参数尺寸大小546×444×85mm重量(Kg)6.8kg长度(mm)546.1宽度(mm)444.5 高度(mm)85.1环境参数工作温度(℃)0-50工作湿度10%-90%，非冷凝存储温度(℃)-20-70存储湿度10%-90%，非冷凝 CISCOPIX-501-BUN-K9===========================================================================设备类型:百兆级防火墙并发连接数:7500安全过滤带宽(Mbps):3用户数限制:10VPN支持:支持[===========================================================================产品报价：￥3200元详细介绍基本规格 设备类型百兆级防火墙CPU133MHzAMDSC520内存容量16并发连接数7500网络吞吐量(Mbps)60闪存容量8VPN支持支持主要功能防火墙,VPN,入侵保护,URL过滤网络硬件参数CPU;133MHzAMDSC520,闪存:8MB,随机存储内存16MBSDRAM 管理CSPM/PDM安全性安全过滤带宽(Mbps)3用户数限制10入侵检测DoS/IDS安全标准UL1950,CAN/CSA-C22.2No.60950-00,IEC60950,EN60950电气规格电源电压(V)220电源功率(W)5外观参数 尺寸大小254×158.7×139.7mm重量(Kg)0.34长度(mm)159宽度(mm)140高度(mm)25环境参数工作温度0-40工作湿度5%到95%，非冷凝存储温度-20-70存储湿度5%到95%，非冷凝 CISCOPIX-506E-BUN-K9===========================================================================设备类型:十兆级防火墙并发连接数:25000安全过滤带宽(Mbps):30用户数限制:无用户数限制VPN支持:支持===========================================================================产品报价：￥6800元详细介绍 基本规格设备类型十兆级防火墙CPU300MHzIntelCeleron内存容量32并发连接数25000网络吞吐量(Mbps)100闪存容量8VPN支持支持主要功能VPN,防火墙功能,入侵检测,NAT/PAT网络 硬件参数300MHzIntelCeleron,32MBSDRAM,闪存8MB,管理SNMP/Telnet/WEB/CLI/管理软件安全性安全过滤带宽(Mbps)30用户数限制无用户数限制入侵检测DoS/IDS安全标准FCC/CE电气规格电源电压(V)100-240VAC电源功率(W)30 外观参数尺寸大小43.7×215.9×299.7mm重量(Kg)2.71长度(mm)299.7宽度(mm)215.9高度(mm)43.7环境参数工作温度0-40工作湿度10%-90%存储温度-25-70 存储湿度10%～95%CISCOPIX-515E-R-BUN===========================================================================设备类型:百兆级防火墙并发连接数:13000安全过滤带宽(Mbps):130用户数限制:用户数限制VPN支持:支持===========================================================================产品报价：￥15600元 详细介绍基本规格设备类型百兆级防火墙CPU433MHzIntelCeleron内存容量32并发连接数13000网络吞吐量(Mbps)190闪存容量16VPN支持支持主要功能防火墙冗余,故障切换功能,URL过滤和病毒检测 网络硬件参数CPU:433MHzIntel,闪存:16MB,随机存储内存:32MB，或者64MBSDRAM管理CSPM/PDM安全性安全过滤带宽(Mbps)130用户数限制150入侵检测DoS/IDS安全标准UL1950,CSAC22.2No.950,EN60950,IEC60950,AS/NZS3260,TS001,IEC60825,EN60825,21CFR1040电气规格电源电压(V)220 电源功率(W)75外观参数尺寸大小437×427.2×299.7mm重量(Kg)4.11长度(mm)300宽度(mm)427高度(mm)44环境参数工作温度-5-55工作湿度5%到95%，非冷凝 存储温度-25-70存储湿度5%到95%，非冷凝上以价格、优质产品参予竞争，来获取市场。五、营销思路1、市场细分本公司产品属思科防火墙 产品，面临市场为组织消费者市场，即满足组织需要。本着可衡量性、可接受性、适当性、稳定性的原则，目前公司的销售市场可以划分到全国各地，主要以周边省市为主（山东、江苏、安徵、河南），发挥地域优势，降低运输成本，来占领这块市场。就目前的实际情况，销售不宜划分销售区域，销售人员客户要统一管理，防止出现多人争抢同一客户的现象。所有销售人员联系的客户，都必须到销售内勤处登记客户资料，并做好统一的客户跟踪表格，将每次与客户的通话及传真内容做好记录，以便及时了解该业务的进展程度，对于久攻不下的客户，由公司酌情决定更换联系人，将困难解决。对于未登记的客户，公司一律不予支持，无论是否成交。公司销售、生产体系完善后根据市场行情划分区域，公司信息库中客户资料再统一发放至各区域经理手中。销售部一定要强调团队作战精神，目标一致，以达到提高成交额的根本目的。2、渠道策略（有的放矢，坚定不移） 营销渠道也称分销渠道，指产品从生产者向消费者转移过程中所经过和途径（商业组织或个人）。对本公司而言，主要的营销渠道是代理商和外贸公司以及本公司办事处等类型。本公司的营销渠道方式为：厂家→经销（代理）→经销→组织消费者。出于对市场的整体行情及日后的前景考虑，营销渠道的建立是至关重要的，尤其是在公司发展的初级阶段。在日后的市场竞争中，XX产品的发展必然会历经一个瓶颈（如果将现在的情况比喻为瓶底），如何预防瓶颈的出现及顺利突破瓶颈，营销渠道起到一个关键的作用。所以，营销渠道建立的细节就必须要做起来。 首先，分清直接营销与间接营销的关系。对于一些国内代理商，是经过本公司授权的市级经销单位，属于间接营销的范围，公司应予以保护和支持，绝不允许业务员出现抢客户的行为，更不允许各代理商之间出现窜货等行为，一经发现，将严肃处理。其次，营销渠道长度上，考虑到省级代理的业务扩展范围不是很广，酌情选择省级代理，优先考虑市、县级代理。营销宽度上，要把握住实际情况，对代理商的设置密集度要进行控制，分清各地区代理是为独家代理还是由代理商进行分销，对于分销的单位，代理商必须先上报本公司，经本公司同意后才能设置分销单位。再次，对各中间商（含代理商、外贸公司等）的类型、数量等要进行合理定位，对中间商要进行实际考察，确认中间商的信誉、能力、竞争没有问题的情况下才能进行合作。对于外贸公司方面，必须本着现款现货的原则。 3、产品及价格策略在XX方面，采取的定价方法为逆向确定法，即以消费者能接受的价格为售价，逆向推出批发和出厂价。当然，这也要在公司成本的接受范围之类。在XX方面，采取的定价方法为需求导向确定法，即以消费者需求强度和购买心理为依据。因为XX产品主要针对出口市场，所以该产品主要从以下两个方面来确定价格：①理解价值确定法：商品价值的理解和价格接受程度； ②需求差异确定法：先确定一个基价，再根据不同时间、地点、产品、需求差异进行加价或减价；4、营销促进方案针对不同的市场，所做的营销宣传也不尽相同。目前本公司的主要营销促进方法只有网站推广和展会的参加。在设立代理商后，公司因地制宜地帮助代理商打出公司品牌，一方面加大品牌宣传力度，另一方面根据合理的需要制作广告牌，让公司的整体形象深入人心。再者公司还要在汽车零部件权威杂志上开辟版块来加大品牌的影响力，尽可能的让客户主动找上门，抓住营销的主动权。 六、销售策略（弱狗强牛，事半功倍）（一）、完善的公司管理，必须有着一个好的管理系统来支撑。汉字“王”字，其中的三横分别为天、地、人，那么，连接这天、地、人的一竖就是一个完善的系统。系统的建立非一朝一夕之功。在销售部门的管理系统建立方面，首先应该有一个合理的规划，另外也要有着相应的使用工具。根据80、20原则，公司80%的业绩是由20%的业务员做出来的，那么剩下来的20%的业绩就是其他的80%的业务员做出来的。如何能使这80%的业务员创造出更多的业绩，做到120%的业绩来，加上前面的80%，达到全体业务员的业绩为200%呢？工具的使用是致关重要的。 在某种程度上，公司要提供相应的硬件设施。复杂的事情公司做，简单的事情业务员来做，业务员做规定的动作也能产生出高业绩。具体的工具及使用方法如下：1、拒绝100的建立（拒绝100含义及建立方法见附件2）每个业务员必须熟记拒绝100的内容，举一反三，以最好的服务解答客户的疑问。2、公司宣传册、彩页、VCD的制作 光盘VCD的效果是惊人的，它能在最短的时间内做到最好的说明，图文并茂的将公司的形像展示到客户面前。3、网站、博客的设立公司设立企业博客，由专人管理。将博客地址（不含密码）输送在公司主页上，并下发给每个员工。企业博客的建立，增强了和客户的互动性，为顾客提供坚产、实的优质客户体验，让他们从单纯的消费者变成公司和产品的推广大使；客户可以将自己的需求通过留言的方式输在博客上，能在第一时间了解客户需求；下发给员工的好处是增强公司员工对本公司的认识，员工有合理化建议（合理化建议条例见附件3）也可一并留在博客上，公司酌情予以改进。 （二）、明确目标，促进成交额成交是所有商业经营活动的根本目的。在销售过程中，要求业务人员明确意识到公司销售的步骤及方法，占据主动，努力做好每一份订单。举例：假设现阶段我公司销售指标误区——“本月销售量16000套”。说明：这个指标只能作为愿望数据，对实际销售利润并无多大意义，不是硬性指标，很容易让急于完成目标定量的人钻空子。这个数据只能作为统计数据，而不能作为销售任务指标！解决方案： 紧抓——指标合理分配与指标落实。结合实际的生产情况，定出切合实际的销售目标。要完全实现“以销定产”而非“以产定销”（以市场需求量大的产品开发为主，而这一工作，要靠销售部门从市场上反馈出信息）。销售人员在销售公司现有产品的同时，及时反馈可靠的市场信息，以便及时调整生产计划，配合市场变化。作为企业的经营主管，必须掌握产品的正确的成本核算，有帐不怕算；清楚地计算产品的利润率，作到心中有数，超高成本核算+市场价格规率，双向挤压会将利润挤干。七、总结 针对上述分析，本公司面临的前景美好，但又不能乐观。在销售方面，销售部将制定出合理的销售指标，并结合公司的生产情况及时调整，用科学的态度对待市场，分析市场。'