上善若水锁具研究与开发有限责任公司创业计划书.docx 66页

'上善若水锁具研究与开发有限责任公司创业计划书概要1.1.公司概述上善若水锁具研究与开发有限责任公司是一个由在校大学生合伙创立的民营性质企业，该公司通过调查目前社会上使用的锁具，针对目前传统锁具出现的弊端进行了深刻思考与研究，并获得了自主产品研发的专利技术。“上善若水，水利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。”上善若水公司以薄利为民为服务宗旨，提倡奉献精神，水善于帮助万物而不与万物相争。它停留在众人所不喜欢的地方，所以接近于道。上善的人、上善的团体要像水那样安于卑下，承诺要像水那样真诚，办事要像水那样有条有理，行为要像水那样伺机而动，随着社会需求的变化不断升级自己的产品。正因为我们像水那样与万物无争，所以我们才会日益发展壮大。为社会服务，为百姓着想，为顾客提供至善至美的产品，始终处于不败之地，打造有价值的企业文化是我们公司的目标。在国外，锁具已经向着高科技微型化方向发展，而目前在我国，锁具市场一片空白。锁具生产厂家们缺乏积极进取和创新探索的精神。同时因为现有高端锁具市场被少量国外产品长期占有，而我国自主知识产权的高端锁具几乎没有。再者，我国锁具上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 市场以机械锁为主，主要有防盗门锁,汽车防盗锁,仓库门锁，摩托车范防盗锁,电动车锁,玻璃门所,碟刹锁,其中家用约有7.5亿市场份额。公司成立初期主要生产自行车车轴锁，因为我们在这方面有自己先进的核心技术，而且该种类型锁具生产成本低，市场广泛，可以迅速打开市场，提高公司知名度。同时可以填补迅速发展的市场需求空白。通过实行投资建厂解决厂房生产设备问题。自行车传统机械锁目前价格昂贵，虽有诸如原子锁，防暴锁，但却有名无实，起不到真正解决问题的作用。公司必须立足未来，注重长期战略眼光，同时兼顾近期目标与未来市场，在不断树立品牌形象的同时将工作重心放在创新和研发新式产品的任务上，不断提高产品技术含量和实用性。将业务范围面向相关领域成网络式发展。逐步涉及与本公司相关的各类产品，例如电子感应锁，指纹锁，以及在电脑上使用的动态密码锁等。形成以培养新型理念设计为企业文化的多元化经营集团公司。1.2公司宗旨公司致力于服务人民，提倡“视质量为生命，以造福全民为宗旨。”的理念，并将“小胜凭智，大胜靠德”作为企业文化和企业灵魂。1.3公司名称:上善若水锁具研究与开发有限公司1.4公司结构公司实行股份制，其组织管理结构图如下董事会上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 执行总监（CEO）生产主管销售主管公关部门主管财务主管1.4.1公司董事会由股东大会选举产生的董事或者其他方式产生的董事组成领导集体，并向股东大会负责。董事会对内执行公司业务，对外代表公司的常设性机构。董事会的组成人员数，少则可以五人，最多可以十三人。董事会成员人数为单数，防止董事会在作出决定时出现赞成、反对各半的僵局出现。董事会依据本公司企业文化设立职工董事，以有利于职工参与公司的民主管理。为了保证职工董事真正从公司职工中产生，代表职工利益，职工董事由公司职工通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生，不由股东大会选举产生。董事会作为有限责任公司法定、必备且常设的集体行使公司经营决策权的机构，采取会议体制，设置董事长，在董事会内部负责董事会会议的召集、主持等程序事务，协调董事会成员之间的关系。公司还可以根据实际需要设置副董事长，协助董事长工作。1.4.2执行总监（CEO）执行总监被授权全权负责公司的所有项目.其中包括：1、制定项目执行计划，确保执行部门的资源分配和合理性，负责按照项目要求招聘培训、管理、监督兼职人员，并指导下属人员开展工作；2、负责严格监控该项目的实施，保证项目按质、按量完成；上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 3、负责项目组与用户的沟通与协调，以及项目组与公司内部资源的分配与优化；4、及时总结项目执行过程中碰到的技术问题，并和技术研发同事及时沟通寻求解决方案；5、监控执行过程，协调执行中与客户方面所发生的问题，通过高频率的市场拜访掌握执行的真实情况6、对区域内执行和最终执行的结果进行全面公正的评估，分析原始数据，撰写总结，在董事会上作报告。7、负责现有产品的完善，领导编写相应的执行流程。全权负责公司的日常经营事务，对董事会负责，具有决定副总经理和部门经理的人选的权力，管理协调各部门之间的经营运作。1.4.3财务主管：1.制定本企业会计制度财务主管根据国家财经法规、会计制度和其他法规、政策，结合本单位实际情况，主持起草本单位具体会计制度及实施办法，科学地组织会计工作，并领导、督促会计人员贯彻执行。2.组织领导财会部门工作财务主管要落实会计部门岗位职责和人员分工，领导本部门人员认真贯彻遵守国家财经法律和政策，遵守会计法规，严格按照本企业会计制度和其他规定，加强会计核算。财务主管还要组织本部门有关岗位人员会同有关部门，制定本企业办理有关财产物资的各项会计事务的规章制度，协调各部门共同执行。财务主管有行使监督职能、严格财经纪律、防范和制止违法乱纪行为的责任。3.充当高层领导的财务管理助手上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 财务主管要作为高层领导的财务会计助手，充分提取和利用会计信息资料，为企业高层领导提供经济预测和经营决策的依据。财务主管要参与经营决策，主持制定和考核财务预算。财务主管还要从会计和经济法角度参与审查或拟定重要的经济合同和经济协议。4.加强日常财务管理和成本控制企业会计要经常掌握货币资金收支结存情况和和种有价证券、短期投资的市场变动，按期编制各种长、短负债的偿债计划；开展全面预算管理，严格控制财务收支；组织有关部门和会计岗位人员按期汇集、计算和分析成本控制情况，加强成本控制和管理，向高层领导提出成本控制分析报告和成本计划。5.保证按时纳税及应交利润财务主管应负责按照国家税法和其他规定上，严格审查应交税金、应交利润和其他应交款项，督促有关岗位人员及时办理解交手续，做到按期完成上交任务，不挪用、不截留、不拖欠。6.负责定期财产清查财产清查制度是企业财经制度的一个内容，财务主管的职责在于定期组织有关部门人员共同进行财产清查工作。结合财产清查，促使有关部门不断完善管理制度，改进管理方法。财务主管还要根据管理当局决定，按经营管理要求，协助有关部门核定机器设备需要量和物资储备定额。7.搞好财务部门人力资源管理建立政治、业务学习制度，组织财务部门人员学习政治、业务，不断提高财务部门的整体素质。是公司的最核心部分，负责掌握公司的整体资金链条，上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 为公司的决策服务，为公司计划筹集、使用和分配资金。负责财务计划和公司运行财务状况分析，参与公司的投资决策。规化公司的股本构成和资本结构，负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向执行总监汇报本年财务情况并规划下年财务工作。1.4.4公关部门主管：是公司品牌形成的关键，为公司树立良好的形象，致力于提高公司知名度和品牌知名度。通过对市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等的资料汇总确定公司的销售策。代表企业接受顾客的投诉，建立企业和顾客间的相互了解、信任和支持的关系，树立良好的企业形象。加强信息传播工作，主动收集顾客的意见和反应，及时向管理部门通报各种信息，协助管理部门制定经营决策，监督各业务部门的工作情况以及不断督促他们提高管理水平和服务质量。不断地向顾客传播“服务至上”的经营观念，组织开办有特色的服务项目和活动，积极联络社会各界公众，主动承办各类宣传活动。打造良好的商业环境，结合企业自身特点来规定公关活动的内容和做法，是企业成功开展公关活动的前提。1.4.5销售主管：通过分析当前市场情况决定下一步公司的销售重点，负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控。各项工作细则如下：1、带领团队完成业绩目标2、制定销售计划根据公司下达的销售任务，制定本部门的销售计划，包括：人员计划、人员目标分解计划等3、销售战术的制定根据公司总体战略安排，制定、调整本部门的销售战术，即具体的业务开拓方式。包括：客户切入方式、客户追踪方式；及新的战术的规划实施。4、部门内员工的培训激励销售人员的工作斗志、培训部门内员工掌握产品和销售的技能。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 5、营造有战斗力和学习力的团队氛围6、召开部门内的销售会议1.4.6生产主管：主要负责公司产品的生产和新产品的研发以及相关技术的推广和应用，相关信息的采集和应用。负责产品生产相关的原材料到成品的整个流程。工作细则如下：1．领导建立和完善质量管理制度，组织实施并监督、检查生产质量体系的运行；2．随时掌握生产过程中的质量状态，协调各部门之间的沟通与合作，及时解决生产中出现的问题；3．组织落实、监督调控生产过程各项工艺、质量、设备、成本、产量指标等；4．领导、管理工厂维护部门对工厂基础设备维护，保证生产现场能够正常生产，设备处于良好状态；5．指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和有关数据；6．综合平衡年度生产任务，制定下达月度生产计划，做到均衡生产；1.公司经营策略2.1公司简介上善若水锁具研究与开发有限责任公司是一家以生产新型锁具为主要业务的及研发与生产一体化的公司。公司注册了新型锁芯自主产权商标。具备有一套研发和生产该锁具的完备生产体系。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 公司创作团队合伙拥有先进的专利技术和自主研发能力，有着巨大的愿望和潜力不断创新和改进初期产品—自行车车轴锁。公司致力于以自行车车轴锁为基础进行升华和扩展，使之能够用于各行各业，各种家用民用和政府用的设备上面。形成以创新为特色以车轴锁为主多种产品共存共发展的商业模式。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，广泛招募相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和锁具相关知识。公司属于国家政策鼓励的以生产新型锁芯为主的中小型企业，将以成都为公司基地，积极快速发展，将产业推广至全国各地。2.2企业文化及价值理念“上善若水，水利万物而不争，以优质的产品和低廉的价格造福社会，服务百姓。间接提高全社会素质。以“小胜凭智，大胜靠德”为企业文化，追求实事求是，踏实努力的工作态度，严格执行以质量为重，以信誉为重的企业生存理念。2.3公司初步战略公司致力于在1—3年内迅速打开本领域市场，提高知名度、树立自己的品牌形象。将销售网络扩大至周围城市，并完善售后服务。初期主要产品为自行车车轴锁，针对现有锁具使用繁琐和安全性不高的缺点，将本产品推广到市场，彻底改变锁具传统概念。形成良好的社会口碑和大量潜在客户，建立自己的特色品牌，收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全销售网络；打开并初步占领自行车锁具市场；累计产量约达到400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；市场占有率为新型锁具4%—8%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到300万根，销售额约达到6000万，利润约达到2600万；市场占有率提升到15%左右；研制指纹锁等系列新产品，利用现有的销售网络，开拓整个锁具市场；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。2.4公司发展中期进一步完善和健全销售网络；重点研制相关新型产品，增加产品的科技含量，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略。预计市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；巩固、扩展新型锁具概念产品市场。2.5公司未来战略利用公司新型锁芯方面的技术优势，开发研制与其相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为锁具行业领域的领先者。基本点：立足车锁领域，进一步完善锁具安全性能；开发新型锁芯材料。衍生项：开发新一代智能锁具，繁荣市场品种，不断创新锁具概念。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 公司未来将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。产品延伸见图：自行车车轴感应锁家用系列汽车类防盗锁新概念锁芯指纹解锁3.公司营销战略3.1销售目标全国自行车生产厂家及零售代理商。3.2产品周期设计保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念，建立健全售后保障维修更换机制。3.3产品包装设计采用环保材料包装。以公司统一商标为基础，针对不同规格的产品采用不同识别方法进行包装。注册商标所有权。尽可能完善说明本产品的使用方法和优点，重点包括售后服务。3.4完善产品服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 Ø售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；Ø售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；Ø售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。3.5树立品牌意识公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“忘忧锁”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知名度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。锁具作为消耗品要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：Ø以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口钢材和集成电路技术的竞争中获胜，就要以优质的产品赢得顾客广泛的好评，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。Ø上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。Ø良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。3.6价格策略针对国内市场情况，我们拟采取以成本定价的价格策略，即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。3.7销售路径拟采取的销售渠道有两种：1、自建销售网络2、利用现有渠道。建立以成都为中心的销售网络：将全国划分不同区域，针对不同区域销售不同商品。分别在每个销售区设立独立销售机构。由独立销售机构负责本地区的产品销售，产品需求调研和产品设计。并同时设立区域分销中心协助分销机构开发本地市场。建立健全高效负责的售后服务体系，建立本地客户投诉中心，以保证顾客的合理权力和利益不受侵害。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。3.8推广策略3.8.1进行广泛的宣传，请明星代言锁具产品作为一种流通很广泛的即买即用产品，用户可以在短时间内通过自身感受对产品进行初步判断。所以初期主要任务是通过各种宣传方式提高产品知名度和美誉度。通过聘请名人代言产品使得产品标识深入人心，极大的提高产品的知名度。广告费用支出与根据市场调查预计的销售量4013023029035090160808080050100150200250300350400第一年第二年第三年第四年第五年数量(万把)年份上善若水锁具研究与开发有限公司广告费用支出与市场调查销售量关系市场调查销量(万把)广告费用投入(万)图6.3.8.2通过网络订单销售产品销售以网上获取订单为辅。据调查，随着网络的极大普及，人们大部分消息都从网络中得到，所以，通过网络提高知名度和产品销售已经成为当今商业的主要模式。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，赢得顾客好评，固定长期业务关系。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 3.8.3通过进行短期试用新概念锁芯锁具刚刚开发，是一种新型产品，对传统锁具概念产生了较大冲击。因此，人们接受信任这种产品需要一定的时间，通过客户对产品的切身体验，客户才会对产品基本情况有一定的了解，并帮助我们起到一定的宣传作用。因此，对于锁具来说，进行顾客体验是一种必不可少的推广过程。国家政策对我们的产品推广有一定的帮助作用。相对烟酒等产品来说政策比较宽松。对我们的产品推广极为有利。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。Ø企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念——“Yourbelieve，oursuccess”“您的信任，我们成功的关键”Ø产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体化的信息传播网。Ø公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如和相关政府部门合作宣传火车汽车防盗技巧，公共场合停车技巧等。3.8.4开辟新市场上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 从目前锁具市场的情况看,门锁市场在相当长的时间里,仍以机械锁为主,而机械锁主要有插芯门锁和球形门锁。插芯门锁比球形门锁更具有发展潜力,原因是在使用时，插芯门锁比球形门锁在防盗性能、适用范围上更具优越性。而我公司生产的新概念锁芯打破以往人们对于传统锁具的概念，将锁芯微型化，并同时永运目前现有的超大规模集成电路技术，使其告别传统锁具必须用钥匙开锁的繁琐，直接感应开锁，提高了效率的同时节省了时间。是一种极具有潜力的产品，将会推动整个行业的前景，是锁具市场的一次重大的改革。另外从我国现有的情况来看,插芯门锁的生产厂家不多,大部分集中在江浙一带,规模不大,档次也不高。如上海利用锁厂开发出桑塔纳轿车系列锁、IC卡电子门锁、塑钢门窗锁;上海求精锁厂开发出双舌复开安全门锁、电子密码球形门锁、双扇门锁、应急通道门锁、阀门锁;杭州锁具工业公司开发出楼宇对讲防盗系统;金华市金信磁卡锁具有限公司开发出加密型磁卡门锁、自行车磁卡锁;耶鲁-固力保安制品(广东)有限公司开发出球形功能门锁，包括阳台、庭院锁、入口锁、教室锁、连通锁、紧急出口锁、储藏锁等,这都是我国制锁业近5年来开发出的新产品。另外,我国高档宾馆、酒店等用锁还是依赖进口,国内高档锁具市场依然被洋锁控制,这方面我们的产品目前尚无竞争能力。有了21亿多把锁的产量,中国锁业是时候向中高档、技术含量高的锁具发展了。而在这个发展过程中，我们的新概念锁芯无疑是这场革命的主力军与制胜的关键。我们的定位为高科技，高强度，微型化，这不但符合市场日渐发展的需求，也是复兴中国锁业的一次具有纪念意义的壮举。3.9对于目前的锁具市场上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 五金锁具的发展经历了漫长而复杂的演进过程，随着社会、科技、文化的进步，机械锁的安全性已经越来越不能满足市场的需求。当前我国五金锁具发展还处于低端期。而国际五金行业市场相对比较完善，高端产品市场占有率比较高。尚普咨询机械行业分析师指出：当前锁具行业门槛比较低，五金锁具专利被保护意识薄弱。即使是五金锁具企业有了一项先进的专利技术，但随后五金锁具市场便会出现类似的产品。当前环境下的五金锁具门槛低导致五金锁具市场的混乱。而锁具市场侵权事件会时有发生。并且五金锁具市场缺少品牌意识，五金市场上到处可见，有品牌的，无品牌的，总之是鱼龙混杂。锁具产品的发展要随着市场发展，只要市场有需求，锁具企业就必须去开拓、去占领高端市场。随着我国对外开放不断深入及高档建筑发展的加快，高档五金锁具市场发展潜力巨大，必然会涌现出大批的高端企业。未来，国内五金锁具产品将会集中表现出高精度、高效率、高牢固度、多功能、多规格、多品种尺度化、系列化、通用化，展示其特征。工艺与技术上加强应从切削加工技术、冲压技术、压铸技术、表面处理技术、自动装配线等方面入手。而我们上善若水锁具研究与开发公司无疑将目光投向科技的最前沿，成为领导锁具行业走向正规化，产业化的领头军。当前，我国还属于发展中的国家，五金锁具出产商以中小企业为主，低水平的重复建设十分严重。所以，五金锁具企业的要想发展应首先要从产品、质量和品牌抓起，有了资金才能更好的发展高端产品。树立良好的品牌形象相当于增加巨额无形资产。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的安全性。3.10对尚未开发的锁具市场上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 汽车类锁：市场大产能也大高档锁：开发尚需努力,因为大多来自进口，国内市场潜力巨大农村市场：应引起重视目前我国共有年销售额在500万元以上的锁具生产企业1000家左右，主要集中在广东、浙江、山东等地区。中国已成为世界最大的锁具生产国和消费国。经济危机以来，随着国家“新农村建设”的发展，农村锁具市场逐渐成为商家觊觎的目标。把握市场机遇，看准未来市场走势，不断提高自身产品建设，使之成为锁具行业的领航人3.11预计销售趋势分析Ø由此图可知，随着市场的不断扩大，销售呈现迅速增长趋势，而成本增长速度远远小于销售额。此类市场的利润偏高。可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在100%左右；Ø上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。4公司生产管理4.1生产管理生产管理主要设置的模块：计划管理、采购管理、制造管理、品质管理、效率管理、设备管理、库存管理、士气管理及精益生产管理共九大模块。其所辖各个部门生产合作关系如下图：4.2产品生产生产耗时：从原料到锁芯加工成品生产周期为10天。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 人力资源：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术设备：大规模集成电路控制器和高强度微型锁芯的研制与生产。4.3厂房策划厂址准备选择在成都市青年（大学生）创业园区。这里有着优惠的创业政策，宽松的办公环境和创业向导。在市中心的优越地理位置使得网罗人才更加方便。原材料初期生产规模较小，所以选择采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用水150吨左右，用电80千瓦，一般投资环境均能满足；厂房及办公用房面积为500平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。4.4项目进度上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 5.公司财务运转5.1股本结构与规模公司注册资本200万。股本结构和规模如下：股本来源股本规模外来风险投资西南石油大学大学专利技术入股资金入股金额100万38万62万比例50.00%19.00%31.00%股本结构中，西南石油大学技术及资金入股占总股本的50.00%，风险投资的设立会使公司对可能的风险有更大的承受能力。所以适当引入风险投资入股一方面可以增加我们的承担风险的能力，另一方面我们会有多余资金进行产品研发生产。5.2资金来源与运用5.2.1投资与财务公司设立在成都青年（大学生）创业园，享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司在成立初期预计共需资金200万。其中风险投资100万，短期借款50万。其中用于固定资产投资120万，流动资金80上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本200万。外来风险投资入股100万（50.00%）；专利技术入股38万（19%），资金入股62万（31%）。第二年估计盈利150万人民币，随着市场规模的不断扩大以后每年销售利润率30%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期大约为一年半。风险投资在公司盈利后逐年以收购的方式转为公司资本。公司初期运营时最可能的困难是资金不足，流动资金紧缺等。为了有效解决这一问题，可能在初期运营需要外借资金来弥补流动资金的不足。外借资金额以实际运营的预计为基础，暂定为100万。此时公司的负债比为1：4，较为合理。2011-07-07的银行贷款利率，贷款在一年至三年的利率为6.65%。五年以上为7.05%用于购建生产设备等固定资产(120万)，以及采购生产中所需的直接原材料、雇佣人工、制造费用及其它各类期间费用等（80万）。由于公司运营初期资金不足，预估在第二年及以后由于设备折旧，添加设备等因素需要再次筹措资金，可以通过融资入股等方式实现。资金大约需要100万5.3公司盈利与亏损分析公司盈利：公司通过与设备制造商和原材料供应商的友好合作确保在公司预期内设备材料按时到位，使得生产流程正常启动，产品质量得到保证。为了减少不必要的麻烦，厂址选址在设施完善的成都青年（大学生）创业园区，付租金即可运营。资金投入流表单位：万上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 筹建阶段第一年第二年第三年第四年第五年设备厂房120.00100.00可用现金80.00公司盈利200.00800.001500.002000.002800.00原料消费198.00402.661010.001200.081350.00利润0.002.00397.34490.00799.921450.00纳税0.000.000.0049.0079..992145.00实际利润0.002.00397.34441.00719.931305.00+折旧1.0012.0018.0023.0030.00+无形资产摊销5.0010.0015.0015.0018.00净现金流量08.00375.34408.00681.9312575.4.Netpresentvalue由于本策划正处于项目策划期内，所以按照执行基准折现率计算隔年净现金流量现值的代数和。净现值是指投资方案所产生的现金净流量以资金成本为贴现率折现之后与原始投资额现值的差额。净现值法就是按净现值大小来评价方案优劣的一种方法。净现值大于零则方案可行，且净现值越大，方案越优，投资效益越好。本公司的净现值计算如下：上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 【1】NPV=Σ（CI-CO）（1+i）^(-t)式中：CI——现金流入，CO——现金流出，（CI-CO）——第t年净现金流量，i——基准收益率NPV的经济意义NPV>0表示项目实施后，除保证可实现预定的收益率外，尚可获得更高的收益。NPV<0表示项目实施后，未能达到预定的收益率水平，而不能确定项目已亏损。NPV=0表示项目实施后的投资收益率正好达到预期，而不是投资项目盈亏平衡。按照最新2011-07-07的银行贷款利率，贷款在一年至三年的利率为6.65%。五年以上为7.05%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=8.365，大于零。此计划期内盈利能力很好，投资方案可行。5.5.公司实现正盈利【2】1.静态投资回收期的计算静态投资回收期可根据现金流量表计算，其具体计算又分以下两种情况：1）项目建成投产后各年的净收益（即净现金流量）均相同，则静态投资回收期的计算公式如下：Pt=K/A2上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 ）项目建成投产后各年的净收益不相同，则静态投资回收期可根据累计净现金流量求得，也就是在现金流量表中累计净现金流量由负值转向正值之间的年份。其计算公式为：Pt＝累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+上一年累计净现金流量的绝对值/出现正值年份的净现金流量评价准则将计算出的静态投资回收期（Pt）与所确定的基准投资回收期（Pc）进行比较：l）若Pt≤Pc，表明项目投资能在规定的时间内收回，则方案可以考虑接受；2）若Pt＞Pc，则方案是不可行的。通过计算此方案pt>pc，方案可行。2.动态投资回收期的计算动态投资回收期是把投资项目各年的净现金流量按基准收益率折成现值之后，再来推算投资回收期。动态投资回收期就是净现金流量累计现值等于零时的年份。动态投资回收期的计算根据项目的现金流量表，用下列近似公式计算：P＇t＝（累计净现金流量现值出现正值的年数-1）+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值评价准则1）P＇t≤Pc上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 （基准投资回收期）时，说明项目（或方案）能在要求的时间内收回投资，是可行的；2）P＇t＞Pc时，则项目（或方案）不可行，应予拒绝。按静态分析计算的投资回收期较短。但若考虑时间因素，用折现法计算出的动态投资回收期，要比用传统方法计算出的静态投资回收期长些。通过计算动态投资回收期，P＇t≤Pc，此企划方案在要求的时间内可以收回投资。5.6.内部收益率所谓内含报酬率，也被称为内部收益率，是指能够使未来现金流入现值等于未来现金流出现值的贴现率，或者说是使投资方案净现值为零的贴现率。内含报酬率法是根据方案本身内含报酬率来评价方案优劣的一种方法。内含报酬率大于资金成本率则方案可行，且内含报酬率越高方案越优。【3】内插法计算内含报酬率公式IRR=r1+[（r2-r1）/（|b|+|c|）]X|b|公式字母的含义：IRR：内涵报酬率r1：低贴现率r2：高贴现率|b|：低贴现率时的财务净现值绝对值|c|：高贴现率时的财务净现值绝对值上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 b、c、r1、r2的选择在财务报表中应选择符号相反且最邻近的两个在本方案中计算得内部收益率达到87.5%，比资金成本率高七个百分点。5.7项目敏感性分析【4】1、单因素敏感性分析（1）确定敏感性分析的具体经济效益评价指标。如内部收益率。投资回收期、静态投资效益率。（2）确定不确定因素变化范围。（3）通过公式计算分析敏感因素。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 敏感性分析是分析投资项目经济效果的主要指标（如内部收益率、净现值、投资回收期）对主要变动因素变化而发生变动的敏感程度。如果某变动因素变化幅度很小，但对项目经济指标的影响很大，本策划认为项目对该变量很敏感。影响项目经济效果的因素很多，依据我公司性质，其中主要因素为设备投资和原材料价格及生产周期等不稳定因素。依据假设的未来利润、利润率、净现值、内部收益率、投资回收期计算各影响因素在可能的变动范围内发生不同幅度变动所导致的项目经济效果指标的变动效果。按照本公司预计投入额、固定成本、预估锁具市场价格和缴纳税费计算预期利润如下：P·X=C(F)+U·X+E(x)E(x)=P·X·（1-5%）-U·X-C(F)=100万元公司的预期收益为100万，在承担一定风险下此方案可行。5.8.损益平衡分析【5】方案需要通过盈亏平衡点(BEP,breakevenpoint)分析项目的成本与收益的平衡关系，投资项目的经济效果，会受到许多因素的影响，当这些因素发生变化时，可能会导致原来盈利的项目变为亏损项目。盈亏平衡分析的目的就是找出这种由盈利到亏损的临界点,据此判断项目风险的大小以及对风险的承受能力，为投资决策提供科学依据。(一)单方案盈亏平衡分析上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 单方案盈亏平衡分析是通过分析产品产量、成本和盈利能力之间的关系找出方案盈利与亏损在产量、单价、单位产品成本等方面的临界值，以判断方案在各种不确定因素作用下的风险情况。由于项目的收入与成本都是产品产量的函数，一般又根据它们之间的函数关系，将盈亏平衡分析分为两种：即：(1)当项目的收入与成本都是产量的线性函数时，称为线性盈亏平衡分析；(2)当项目的收入与成本都是产量的非线性函数时，称为非线性盈亏平衡分析。1.线性盈亏平衡分析当销售收入与销售量(产量)、成本费用与销售量(产量)呈线性关系时，盈亏平衡分析称为线性盈亏平衡分析。假定：(1)销售量等于产量；(2)固定成本和单位变动成本不变；(3)销售单价保持不变；(4)多种产品可以换算为单一产品。线性盈亏平衡分析图：线性盈亏平衡分析函数年度销售收入函数：S＝pQ年度总成本费用函数：C＝CF＋CvQ＋TQ年度总利润函数：B＝S－C＝pQ－CvQ－TQ－CF令：B＝(p－Cv－T)Q－CF＝0得：Q0＝CF/(p－Cv－T)S曲线与C曲线的交点横坐标就是盈亏平衡点(BEP)上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 。交点左边为亏损区；右边为盈利区。交点对应的产量Q0称为盈亏平衡点产销量或保本产销量。Q0越小，亏损可能性越小，盈利机会越大。实际生产经营状况离盈亏平衡点越远，经营就越安全，抗风险能力越强。Q0＝CF/(p－Cv－T)=186300把，远高于亏损点5.9．ROI.returnoninvestment【6】投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%，从公式可以看出，企业可以通过降低销售成本，提高利润率；提高资产利用效率来提高投资回报率。5.10财务分析5.10.1主要财务假设：公司设在成都青年（大学生）创业园区，被有关部门认定为高新技术企业，享受“三免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所得税率为7.5%，正常税率为15%；存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直线折旧法计算；5.11收益表投资收益分析表编号：001单位：万元日期：2012年03月22日上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 投资编号投资名称回收期间投资金额收回金额回收率收益率备注计划实际预计实际预计实际预计实际001产品成本1120135200180166.7133.366.733.3002产品利润808540.042.5003产品税额000000000004净利润808540.042.55.12现金流量表【7】现金流量表编制单位：上善若水锁具研究与开发有限责任公司2012年度项目行次本年金额一、经营活动产生的现金流量：180.00销售商品、提供劳务收到的现金2400.00上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 收到的税费返还32.00收到其他与经营活动有关的现金410.00经营活动现金流入小计5492.00购买商品、接受劳务支付的现金610.00支付给职工以及为职工支付的现金710.00支付的各项税费820.00支付其他与经营活动有关的现金95.00经营活动现金流出小计1045.00经营活动产生的现金流量净额1135.00二、投资活动产生的现金流量：12收回投资收到的现金1320.00取得投资收益收到的现金14处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额1510.00收到其他与投资活动有关的现金17投资活动现金流入小计1830.00购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金1950.00投资支付的现金2012.00支付其他与投资活动有关的现金225.00投资活动现金流出小计2367.00上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 投资活动产生的现金流量净额24180.00三、筹资活动产生的现金流量：25吸收投资收到的现金2610.00取得借款收到的现金2815.00收到其他与筹资活动有关的现金2913.00筹资活动现金流入小计3038.00偿还债务支付的现金3110.00分配股利、利润或偿付利息支付的现金3212.00支付其他与筹资活动有关的现金3412.00筹资活动现金流出小计3534.00筹资活动产生的现金流量净额3672.00四、汇率变动对现金及现金等价物的影响3713.00五、现金及现金等价物净增加额3860.00加：期初现金及现金等价物余额390.00六、期末现金及现金等价物余额400.00补充资料行次金额1、将净利润调节为经营活动现金流量：净利润4180.00加：资产减值准备422.00固定资产折旧、油气资产折耗、生产性生物资产折旧432.00无形资产摊销441.00上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 长期待摊费用摊销453.00处置固定资产、无形资产和其他长期资产的损失（减：收益）4612.00固定资产报废损失（减：收益）475.00公允价值变动损失（减：收益）486.00财务费用（减：收益）4912.00投资损失（减：收益）5010.00递延所得税资产减少(增加以-号填列)512.00递延所得税负债增加(减少以-号填列)521.00存货的减少（减：增加）533.00经营性应收项目的减少（减：增加）541.00经营性应付项目的增加（减：减少）555.00其他5610.00经营活动产生的现金流量净额5743.002、不涉及现金收支的投资和筹资活动：债务转为资本58一年内到期的可转换公司债券59融资租入固定资产603、现金及现金等价物净增加情况：现金的期末余额610.00减：现金的期初余额620.00加：现金等价物的期末余额63上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 减：现金等价物的期初余额64现金及现金等价物净增加额650.01.1.1.上善若水锁具研究与开发有限责任公司第34页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书5.13资产负债表资产负债表编制单位：上善若水锁具研究与开发有限公司公司时间：2012/03/22单位：万元资产行次年初数期末数负债及所有者权益行次年初数期末数流动资产：流动负债：货币资金1500.00580.00短期负债228000.009000.00应收账款280.0045.00应付账款256600.007050.00坏账准备310.000.00应交税金230.000.00应收账款净额480.0045.00存货550.00-560.00流动资产合计7580450.00流动负债合计2814600.0016050固定资产：10所有者权益：　　　上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书固定资产原值1112500.0022500.00实收资本2950000.0050000.00累计折旧12-7500.00-7500.00盈余公积30　　固定资产净值155000.0015000.00未分配利润310.007480.00固定资产合计185000.0015000.00所有者权益合计3550000.0012480.00资产合计20680.0082230.00负债及所有者权益合计4072750.0023215表7.上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书5.14会计报表分析Ø重要报表数据提示：Ø五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；Ø五年净利润（万元）：11.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；Ø达到正现金流所需时间：八个月；Ø达到收支平衡所需时间：十四个月。5.15比率及趋势分析表8.项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率—33.6746.6744.3945.18基本盈利能力—75.3994.4470.8157.50资产报酬率—75.3994.4465.5053.19上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书净资产收益率—59.5871.4553.5645.04投资利润率—96.97231.81300.55369.156.产品与服务6.1工艺流程6.1.1原材料：新型锁芯以优质高强度干才为主要原料；控制器采用大规模集成电路。6.1.2生产设备生产设备一览表设备数控自动钻大孔机数控自动铣中槽机数控钻锁头弹珠孔机自动开料机数控自动钻锁芯导盲孔机打标机切中槽机锁芯拉槽机自动弹簧机包装机包装机回收设备来源购买国产国产国产国产国产国产国产国产国产国产台数（台）11111111111单价（RMB万元）4015101012691216513金额（万元）401510108598151510合计（万元）100145所有均包括运费及安装费上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书6.2产品生产流程组合电路图8.产品生产流程图钢材等原料厂房加工精细加工废料回收试验电路封装电路二次检验电路红外调试打印商标商标防伪技术处理理自动包装，封口入库6.3产品概述6.3.1钢塑目前锁具使用的材料主要有铜、铁、铝合金，锌合金、不锈钢等，而传统锁具的材料不只是一种而是上述集中材料的有效搭配，这样即加大了成本又使得锁具重量成为一个问题。钢塑看表面处理工艺。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书钢塑作为一种新型材料，其价值早已超出了人么的想象。在锁具上的钢塑要求比较高，其强度，耐磨损能力，抗腐蚀能力都将要有新的要求，这以应用在锁具上的推广也促进了该技术的发展。钢塑锁将从过去的装饰品成为新兴概念锁的代表登上锁具家族的舞台，并会成为锁具发展史上最耀眼的一笔。目前常用于锁的表面工艺主要有：抛光、拉丝、喷漆、烤漆、电镀等，另外有的高档锁还采用了较先进的特殊处理工艺。如阳极氧化工艺。一般来说，采用何种工艺不仅出于成本考虑，还决定于锁的材质，如抛光、拉丝工艺只适合那些本身不易生锈的材料；喷漆、烤漆、电镀适合于本身不具有防锈功能的材料；氧化工艺则只适合高档的镁铝合金材料。经抛光、拉丝处理的锁具，能较好的显示材料的质感，显得自然、朴实、大方；经喷、烤、电镀处理的锁具看上去漂亮、豪华；氧化处理的则耐腐蛀，不易褪色。6.3.2新型车轴锁车轴锁是一种通过紧固车后轮和车轴从而达到防盗目的的一种新型锁具。产品性能：车轴锁依靠现有的精细加工制作技术将锁芯做到足够小使其能够融入到车轴之中，达到同时紧固车轴与车后轮的效果。同时省去了传统外带锁具笨重而且无法携带的的麻烦产品专利：车轴锁芯（专利号ZL.96103888.8），专利为卡农团队所有。车轴锁的优点经过市场调查，客户反映本锁具具有的特点有以下几点：Ø全封闭的锁体，而且锁体处于车轴上部有大量机油，不必担心锁体受雨生锈Ø足够的抗张强度和耐磨损力度，提高锁体寿命Ø采用红外密码解锁，省去弯腰开锁的劳苦，也免受锁体污染双手和衣物；Ø原材料为纳米级别的钢材，小而轻便，减轻车体重量上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书6.4车轴锁应用前景车轴锁是一种新型锁具，采用新型材料，体积小，可以通过改装装到多种实物上去，不仅在自行车方面，在其他家用办公等领域具有广泛的用途。6.5产品构造与原理6.5.1产品简介如图：此类锁具的特征为具有无钥匙进入系统，其原理如下自动解锁上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书通过车主随身携带的智能卡里的芯片感应自动开关轴锁。当车主靠近自行车车时，钥匙和汽车便开始通过无线电波交换已设定好的指令信息。锁芯的控制系统被激活。锁会自动打开并解除防盗。当您离开车辆时，锁会自动锁上并进入防盗状态。每个智能钥匙都有惟一的ID码与车辆ID码对应。即使简单复制了钥匙，没有ID码也不能启动车辆。电路工作原理图：7.市场分析7.1项目背景7.1.1产业背景近年来，我国市场经济快速发展，车类市场空前繁荣，由于经济发展不平衡，贫富差距逐渐拉大，导致社会闲散人员增加，也同时使得偷窃行为日益猖獗，由此便使得锁具产业得以迅速发展壮大。而与此同时，家具、办公锁成为市场新宠。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书随着家居、办公条件的改善和商务用房的增加，以及人们对此类锁具多样性与个性化的追求，使得家具、办公用锁的市场越来越大。目前，各类抽屉锁、衣柜锁、箱包锁、橱柜锁、文具柜锁、转舌锁、连动锁、浴室锁、保险柜锁、防盗门锁等家具、办公锁需求量极大。而这些锁具又与房地产业、家具业、物业管理等行业紧密相关，花样越来越多、质量要求也越来越高。此外，随着我国汽车工业的不断扩大，汽车锁发展前景逐渐看好。国家商务部公布，我国2004年汽车产量跻身世界第四，突破500万辆，达507．05万辆，比上年增长了14．11％。其中轿车约占47％，客车约占26％，货车约占27％。汽车产量的增加，展现出汽车锁市场前景良好，尤其是轿车锁中的高端智能汽车防盗锁市场潜力巨大。随着我国对外开放的不断深入，高档建筑发展很快，高档锁具市场的前景乐观。我国锁具行业对锁具高新技术的投入正逐年增大，高档锁的市场需求也逐年增加。特别是发达国家对高档锁具的需求极为旺盛。我国制锁行业中的强手正在抓住时机，及时进入高档锁市场。温州的强强集团通过联合的方式，将制锁业的20多家企业组合起来，整合资源，迅速在高端锁具市场站得一席之地，让锁具强国的韩国等制锁企业纷纷找上门要分一杯"羹"。其他国内制锁企业也纷纷开发出如IC卡电子门锁、电子密码锁、加密型磁卡门锁、楼寓对讲防盗系统、阀门锁等。还有的企业正在开发指纹锁。因为高端锁具技术含量高、更加突出人性化、个性化的特点，所以产品利润也比较高。加上锁具产品换代速度加快，高端锁具将逐步成为锁具中的主流。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书自行车车锁市场目前杂乱无章，由于国家经济建设方向不在相关领域，使得我国的锁具行业处于落后停滞期，现有市场弊端如磊，产品专利技术不被严格保护。各大锁具厂家品牌意识薄弱，而在混乱中恰恰存在着巨大的商机尚未被发掘。目前零散市场和集团市场共存期，对于锁具企业来说即是机遇又是挑战购。目前，我国大量使用的是传统机械锁、外漏面积较大所以很容易被利器损坏融合了新型设计理念设计的新型车轴锁可以有效解决这一疑难问题，通过在轴内和车轮轴套内使用紧固件固定细小部件使得车锁无外漏面积，不给犯罪分子可乘之机，新型车轴锁将利用这一独特优势打进锁具市场。新型车轴锁将本着服务为民，兴企为国的社会责任感，立足于将最大的利益留给百姓的美好愿望，将极尽全力降低产品成本，将利益留给人民，也同时体现着公司的核心价值理念，将放弃市场价格竞争，转而通过计算成本，人员功耗和材料消耗来合理定格价位进入市场，这也体现了上善若水团体的核心企业文化，水利万物而不争。从现有资料估算，初期产品车轴锁价格大概为15元，相对于目前市场上所有的传统锁具来说，价格相对合理，安全性能更高。产品生产成本约8元/把，是传统锁具的五分之一；平均定价22.8元/根（据调查，市场可接受价格为15—65元/把），大约是传统锁具平均市场价格的1/2，而且随着成本的降低降价空间较大。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书公司依据全国各地区经济发展状况、人民生活水平、消费水平的不同，在不同的地区针对不同的需求设立分销中心，与代理和经销一同合作共建全局营销网络。通过利用网络媒体进行先期宣传使产品进入市场，在各大需求密集区进行大量现场试用产品，并通过少量赠送产品使人们初步了解产品特性与优点，为建立最初的潜在客户和社会口碑打下扎实基础。利用各种促销手段提高市场占有率。国际领先的锁芯专利技术是生产新型自行车车轴锁的关键，所以在公司成立过程中必须加大力度保护知识产权，严格监管产品质量。公司将建立ISO9000质量管理体系并在不久的将来力争获得国际ISO9000质量管理认证。7.2.市场形势7.2.1概述新型自行车锁用于普通行自行车以及助力自行车等带有如附图所示的利用轴承原理传动的一系列自行车。顾客可以通过更换车轴进行购买，也可以直接购买具有本车轴锁的自行车，随着市场的扩展，我公司将与自行车厂家直接进行合作实现合作出售，方便顾客购买。因此，购买人群是消费者本人等零散群体同时包括厂家采购部门等企业。目前市场形势总体表现不错，前景看好。新型自行车锁市场兼顾企业和个体需求，购买过程既包括企业购买行为又同时包括零散购买行为，鉴于本产品的特点，公司决定通过进行大量的广告宣传和捆绑式销售的销售方式。顾客通过与自己的自行车种类匹配从而进行选择购买产品。新型自行车锁属于五金类产品，会对整个金工生产部门带来新的材料需求。本公司销售部门是公司利益的核心，是公司形象和品牌树立的重要砝码，因此，本公司本厂生产的新型自行车锁的销售要保质保量，做到上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书证书齐全，其中必备的有《产品质量三包证》、《产品销售销售许可证》、《产品合格证》等。7.2.2购买决策过程在购买决策中，顾客同材料采集部门对本品的销售发展起着至关重要的作用。决策模式主要如下图所示：购买决策流程图厂家公司总部图1.车锁代理商购买反馈本公司总部推销、售后服务决定购买厂家检验使用效果飞轮生产厂家自行车飞轮生产厂家推销赠送推荐顾客参观工厂是结束否7.3市场细分按市场开发程度，国内锁具市场主要分为两类：一类为传统的机械锁，另一类为待完全开发的遥控微型感应锁7.3.1已开发的传统锁具市场市场现有的锁具大部分为弹子锁和叶子锁。弹子锁显著的特点为有弹孔，而叶子锁的特点为无弹孔。如下图。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书目前，传统锁具还具有着约700亿左右的市场份额，究其原因，可以发现，传统锁具具有价格低廉，使用方便的优点。市场分布：主要在经济发展水平欠缺、城市化水平不高的城市郊区，旗县区和农村。市场特征：主要表现为：中国文化中传统锁具的构造原理已深入人心，人们对于新型锁具的认识不到位，而原来的传统锁具的使用方法已经形成习惯。所以它的销售范围目前较为广泛。而对于目前市场上已有的新型锁具人们对其并不太敏感。7.3.2微小的电子锁市场1、市场分布：主要在经济发展水平很高的大中型城市。电子锁目前普遍应用于酒机关、企业事业单和高档智能楼盘。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书2、市场特征：主要表现为：应用不太广泛，而且缺乏市场动力，价格高昂，购买人群有限。7.3.3新型锁具的空白市场新型锁具概念指的是通过将锁芯微小化，依靠现有的大规模集成电路设计将其植入物件核心部位，使其发挥最大作用，也可利用指纹识别等现有技术通过识别指纹来开锁。1、市场分布：将呈现立体化趋势，微小的锁体直接降低了生产成本，使之成为可以通过改变外部构造而随意安装在任何的地方的锁具，具有极大的方便性和及广泛的推广力，既可以在经济发展水平偏低、的中小型城市或大城市使用，可以用于一些高档办公，市政等地方的防盗工具。2、市场特征：主要呈现为：大众对于此类锁具概念不清，究其原因是宣传不够导致，此类产品应用面现在相对狭窄，有广大的发展空间。7.4销售渠道分析据调查，新型锁具的主要销售渠道为：7.4.1厂家直销/当地代理商销售新型自行车锁将采用厂家直销和与代理商合作销售的销售模型。对于第二种销售方法，通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。销售过程主要是这样的：上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书公司市场调查自行车厂及个体厂家代理商图2.人员推销试用、意见反馈购买意向7.4.2通过锁具批发公司销售主要是国内比较大型的信誉良好的而且产品质量有保证的锁具生产厂家。他们通过各级锁具销售公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅。销售过程如图：图3.市场生产厂家各级经销商销售销售购买、反馈购买、反馈8.竞争分析8.1潜在竞争8.1.1同类产品Ø传统机械锁：价格便宜，使用习惯性强。目前市场中传统锁具仍有大量销售潜在能力。温州锁具联盟公司占据了全国甚至全世界锁具市场绝大部分市场份额，就连韩国的一些锁具厂家都来向他们讨要一杯羹。Ø上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书电子锁：价格高昂，基本在千元之上，市场推广力差，人民有限的购买力使得其市场尽在大型酒店，高级宾馆和政府办公大楼等地。8.1.2竞争能力量预估国家法律法规及相关管理部门对竞争能力力量结构有较大的影响。销售商：包括经销商和代理商。传统锁具主要由各地经销商销售，争取取得代理商的友好合作是增加竞争砝码的关键。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。替代风险：由于电子产品的更新换代速度快，所以主要进行销售市场推广的同时还应该重点致力于研发新技术，新产品，升级已售产品及试着建立健全全新概念的售后服务体系。公司同时应该致力于打假和防伪技术的宣传以便应对可能大量出现的假冒伪劣产品，对公司信誉形象造成损害。竞争影响力量分析可以用下图表示：潜在同类产品/替代品进入竞争影响力量图图4.供应商新型锁具经销商同类产品竞争8.2产品优势上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书新型自行车锁具具有体积小，重量轻和操作简单方便等等特点，由于成本比较低廉所以价格不会太高，因此，以其优异的性价比8.3市场容量8.3.1市场潜在容量据估算：国内传统锁具市场容量约为700亿人民币。新型自行车锁上市后将会有远大的发展空间和乐观的发展前景。8.3.2行业走势分析与风险预测“近几年，我国锁具行业发展迅速。这不仅表现在锁具的生产和销售上，同时，锁具产品的科技含量，生产技术水平等都有了长足的进步，市场上已经出现了多种高科技锁具新产品，并且这些新型锁具应用于各种行业，市场前景非常广阔。”10’中国国际五金展(CIHS’10)组委会发言人说。下面是具体分析。（一）锁具专利国内分析部分1、申请数量和趋势分析上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书由上面分析看出，我国锁具专利的申请量呈现快速增长的趋势，并在2003年申请量最高，2005年公开量最高，由于专利申请后公开有所滞后，2006年数据还无法完全的分析。2、专利类型分析由上面分析可以看出，我国锁具专利以实用新型为主，共有实用新型专利6982件，占总数的65%，外观设计专利2875件，占总数的27%上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书，发明专利890件，占总数的8%。下面显示2005年10月后新公开的848件专利类型分析，其中发明专利102件，占12%，外观设计专利352件，占42%，比例均有提高，实用新型专利394件，占46%。3、IPC分类构成和趋势分析本行业专利主要分布在IPC分类的E05B中，有7667件。上图是专利件数在IPC国际分类表上排名前12位的类别的IPC分布图，其中以E05B71/00自行车锁和E05B37/20上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书密码锁两个类别数量最多。各分类号对应的技术领域如下：E05B21/06圆筒弹子锁，例如保险锁；E05B27/00带有转动件销子或弹子的圆筒弹子锁；E05B37/20密码锁；E05B45/08在锁内或碰板内有触发点的；E05B47/00用电力或磁力操纵或控制锁或其它固接器件（电动对号锁入４９/００；磁或电磁吸引力使翼扇保持开启状态或限制其移动的装置入E05C17/56)；E05B47/06用电磁操纵的制动器来控制机械操纵的锁栓；E05B49/00电动对号锁；及其线路；E05B63/00有特殊结构的锁；E05B65/00特殊用途的锁；E05B65/52其它用于箱柜、箱子、旅行箱，提蓝，旅行袋或类似物的锁（提包或旅行箱的闭合装置入A45C13/06，13/10，13/16)；E05B67/00挂锁（对号锁入３７/００）；及其部件；E05B71/00除挂锁以外的自行车用锁(与自行车相连成一体的锁入B62H5/00)。下面对2005年10月后新公开的848件专利分析。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书各分类号对应的技术领域如下：E05B15/10锁栓或弹簧锁锁栓；E05B27/02用钥匙边缘开动的；E05B45/08在锁内或碰板内有触发点的；E05B47/00用电力或磁力操纵或控制锁或其它固接器件（电动对号锁入４９/００；磁或电磁吸引力使翼扇保持开启状态或限制其移动的装置入E05C17/56)；E05B47/04只用于开锁的；E05B47/06用电磁操纵的制动器来控制机械操纵的锁栓；E05B49/00电动对号锁；及其线路；E05B55/00锁内滑动弹簧栓同时作为锁栓的锁；E05B59/00弹簧栓与锁栓分开的锁，或者是带几个弹簧栓或锁栓的锁；E05B63/00有特殊结构的锁；E05B63/14几个锁或带有几个锁栓的锁的布置。如一个排在另一个后面（使用带有几个齿的钥匙的锁入３５/１４；带有弹簧栓的入５９/上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书００，６１/００；同一翼扇上同时动作的锁栓或其它适当间隔动作的锁定器件的布置入E05C9/00)；E05B71/00除挂锁以外的自行车用锁(与自行车相连成一体的锁入B62H5/00)。可以看出，新增加的专利主要分布在国际分类E05B47/06电磁操纵的锁栓、E05B49/00电动对号锁、E05B47/00电磁操纵控制的锁等类别，传统的锁具，如总量最多的E05B71/00自行车用锁申请不活跃。（二）国外专利分析部分1、申请趋势分析由上面分析可以看出，锁具专利的公开量呈现快速上升的趋势，并在2003年达到最高。限于各国从申请到公开需要2至3年的时间，因此最后3年时间内的数据还无法完全分析。2、地域分布分析上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书由上图看出，国外专利中日本的数量占27%，德国的数量占27%，接下去依次是美国、欧洲、法国、英国、国际申请、瑞士。下面对2005年10月后新公开的专利分析。新公开的专利中日本的数量占37%，德国的数量占29%，接下去依次是美国、欧洲、国际申请、法国、英国、瑞士，和总分布趋势接近。下面再对数量为前三位的日本、德国、美国的申请趋势作简单分析。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书由上图可以看出，日本的专利数量呈上升的趋势，但在2003年后有明显下降的趋势，其他二国基本保持平衡，但在2000年后，德国的申请量呈下降趋势，同时美国的申请量有所增加。3、区域IPC技术构成分析IPC分类位置IPC数量技术领域(IPC索引)E05B1/001601翼扇上用的球形把手或把手E05B19/001088钥匙；及其配件E05B27/00765带有转动件销子或弹子的圆筒弹子锁E05B47/002656用电力或磁力操纵或控制锁或其它固接器件E05B47/02311在锁、弹簧栓或其部件上用电磁移动锁栓的装置E05B47/06919用电磁操纵的制动器来控制机械操纵的锁栓E05B49/004726电动对号锁；及其线路上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书E05B65/46450特殊的抽屉锁，如用于多个抽屉的E05B65/52339其它用于箱柜、箱子、旅行箱，或类似物的锁E05B67/38299辅助或保护装置可以看出，国外专利主要分布在国际分类E05B49/00电动对号锁、E05B47/00电磁操纵控制的锁等类别，E05B1/00球形把手等传统锁具也有一定数量。再对新公开专利分析IPC分类位置IPC数量技术领域(IPC索引)E05B1/00106翼扇上用的球形把手或把手E05B1/00（20060101）32E05B19/0040钥匙；及其配件E05B19/0423钥匙匙环的构造；扁平钥匙的构造E05B27/0036带有转动件销子或弹子的圆筒弹子锁E05B47/0096用电力或磁力操纵或控制锁或其它固接器件E05B47/0665用电磁操纵的制动器来控制机械操纵的锁栓E05B49/00153电动对号锁；及其线路E05B49/00（20060101）154上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书E05B65/4620特殊的抽屉锁，如用于多个抽屉的新专利中E05B49/00电动对号锁类增加趋势明显，E05B47/00和E05B1/00类申请量也较多。国外的锁具技术已经主要集中到电力锁或磁力锁等技术含量较高的领域，同时在球形把手和把手上还占有相当的技术优势。（三）重点分析鉴于我国尤其是我市的锁具类专利中E05B71/00自行车锁的申请量很大，同时E05B49/00电动对号锁、E05B47/00电磁操纵控制的锁这二个类别是国内、外锁具技术发展的重点，因此有必要对国内、外该三个分类的专利进行一下重点分析。1、该三个分类的国内专利分析上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书由上面分析可以看出，E05B71/00自行车锁类的专利申请量在1991年达到最高，然后明显下降，再基本保持平衡的趋势。E05B49/00电动对号锁类一直平稳增加，并在2000年后加快。E05B47/00电磁操纵控制的锁也一直平稳增加，但在2000-2004年间产生波动，然后恢复。在专利总量上E05B49/00和E05B47/00不如E05B71/00类，但是发展趋势已明显超过，技术不断提升。2、该三个分类的国外专利分析上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书如图分析，在国外专利上E05B49/00和E05B47/00不仅发展趋势明显超过E05B71/00类，总量也同样远远多出。下面对该三个分类的国外专利作区域分布分析。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书在E05B49/00电动对号锁类的国外专利中日本达到50%，然后是德国、欧洲、美国等。E05B47/00电磁操纵控制的锁类的专利分布比较平均，最多的是德国31%，然后是日本16%，美国15%，欧洲13%等。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书如图可以看出，国外E05B71/00自行车锁申请量排名靠前的日本为54%，美国为26%，占据了申请量的大部分，而欧洲各国相对较少。分析总结综合分析，无论是国外还是国内，锁具发展的趋势已经转向技术含量较高的锁，相比较而言，我国锁具业占优的自行车锁的申请量在急剧下降，而且很多专利大部分是外观设计专利，其次是实用新型专利，而发明专利微乎其微。因此，我国锁具业非常有必要提高技术含量，发展新型锁，并对传统锁业进行改造。上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛商业计划书9.附录参考文献【1】Uses,Abuses,andAlternativestotheNet-Present-ValueRuleStephenA.RossFinancialManagementVol.24,No.3(Autumn,1995),pp.96-102Publishedby:BlackwellPublishing【2】《财务成本管理》冉光圭,经济科学出版社【3】工业建设可行性研究报告·关于财务评价核心指标的认识及计算方法【4】易扑网·文档资料·学术论文·学位论文·基于敏感性分析的项目风险评估方法研究【5】《損益平衡點分析:企業家不可不知的經營指標》作者:洪騰岳編譯【6】《ROIofSocialMedia:HowtoImprovetheReturnonYourSocialMarketingInvestment》[精装]~GuyPowell(作者),StevenGroves(作者),JerryDimos(作者)【7】《工业企业现金流量表的编制与运用》书籍作者：王左军图书出版社：民主与建设2007-06上善若水锁具研究与开发有限责任公司第-65-页共66页2012-04-06 '