亮晶晶眼镜店创业计划书.doc 22页

'亮晶晶眼镜店创业计划书目录1概述2行业状况，本店产品和服务3市场分析4战略规划5市场营销6团队管理时免费重配同厂牌同品质的镜片.价格保证:您在亮晶晶购买的每一件均从生产商直接够入,减少中间环节,成本降低,价格当然合理.满意保证:您在亮晶晶选配的镜架,在两周内有任何不满,可免费更换同等价值的商品(镜片已加工,不在此限).1.3、目标市场7资本结构8风险与对策9风险资本的撤除10附录:附录一：亮晶晶眼镜店市场前景调查问卷分析报告1、概　　　　述1.1、简介　　亮晶晶眼镜店是一家即将成立的眼镜店，将于２００５年8月１日在师大校园内浓重开业。本眼镜店以学生为主要服务对象，产品以中、低档框架眼镜为主，包括眼镜架、眼镜片、各种框架眼镜配件，兼营隐形眼镜及其护理液、药片、隐形镜盒等。1.2、产品及服务优势　　亮晶晶眼镜店拥有先进的验光配镜设备,专业的验光技术,以及物美价廉的产品,为顾客提供优良的服务,并聘有高级验光师。服务项目有:免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病、专家专业验光.服务特点:专家坐堂验光;先进的主觉电脑验光仪;优质的服务;绝对物美价廉的眼镜;在正常使用情况下,半年内如发生任何可归责于商品本身结构、制作和材料不良的情形,我们将为你免费更换同等价值的商品(正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限).技术保证:配镜后两周内光度发生任何不适,我们将免费为你复检,于必要目标市场以学生为主．经调查，学生近视率在80％左右，是一个很有市场潜力的眼镜消费市场.1.4、战略规划　　眼镜店注重短期目标与长远目标的结合，争取在1年内占据该市场20%的份额，在3年内占据该市场份额的40%以上。并不断扩展产品和营销渠道，实现多元化经营。22 1.5、营销目标　　首先主要抢占框架眼镜这块市场，然后扩大到隐形眼镜市场,及其他细分的眼镜消费市场，有目的、有计划低渗入其他眼镜消费市场，为本眼镜店带来稳定、持久的经济收入。1.6、竞争情况　　眼镜店面临的竞争对手主要是师大校园内和师大附近的几家眼镜店.师大内现在有两家眼镜店，一家叫卓越眼镜,一家属于百汇吉超市。卓越眼镜店成立较早，在学生中也有不错的口碑，地理位置也不错,最近该眼镜店进行全面的降价处理眼镜,镜框一律6折,镜片一律8折,市场竞争力较强,但因其产品比较单一,该眼镜店的市场份额正在不断下降。百汇吉超市只有一个柜台经营眼镜，也是刚在前不久才开的。还没有固定的顾客群体,但是有超市作为其强大的经济后盾，竞争力也不可小觑。师大周围有两家眼镜店，煤矿村有一家“精丽眼镜”，规模小，并且那里环境不怎么舒服，店面位置的选择也不是很好，竞争力相对较弱。聋哑学校旁有一家“海通眼镜店”，其宣传及促销做得非常成功，在学生中有良好的声誉，在这一市场具有很高的占有率。该眼镜店在学生这一市场上的销售策略是专门为学生设计了学生套镜系列（包括镜架、镜片、镜盒、竟布），价格从２４元----３２０元，可以说能满足不同学生的不同需求，亮晶晶眼镜店的主要竞争对手从某种程度上说就是“海通眼镜店。1.7、眼镜组装和销售　　眼镜店选址于师大内，在税收上是免税的。眼镜组装流程简单,有专业设备和专业技术人员。每副眼镜价格主要在30元--200元之间.眼镜严格要求质量，且注意购物环境的建设，并做好售后服务（如终身免费维修,免费咨询等），力争把亮晶晶这个形象塑造起来。8、投资和财务　　资金来源直接由合伙人出资，总投资为20万元.主要用于：固定资产5.1万元,流动资产14.9万元.(设备报价单见表一)经综合考虑分析，眼镜店采取一种风险比较小、市场机会稳定、收入可观的风险资金撤除方式。表一:小型眼镜店设备工具配备表小型眼镜店设备工具配备表（2万元）商品编号商品全名商品型号单位数量产地单价(元）XM-01-9金蛙磨边机JW700套1上海8000XM-02-7主觉电脑验光仪TV-757套1上海4300XM-05-1时坤普通对光机CCQ-18MX台1上海1500XM-06-2镜片开槽机NH-800T台1浙江280XM-06-6镜片打孔机TC-3台1浙江450XM-06-7镜片手磨机20F台1浙江300XM-08-3验光盘SG-158台1江苏400XM-09-3铁壳灯箱-小号XM-09-3台1上海100XM-10-4立式烘灯TH-2台1上海65XM-10-11双轮抛光机MQD3213台1江苏15022 XM-10-12眼镜螺钉起拔器SMJS把1上海80XM-11-2不锈钢专用工具（上海）把4上海45X4=180XM-11-3全钢斜口钳　把1上海20XM-11-5鹰口钳　把1上海15XM-11-9活头螺丝刀　把2上海15X2=30XM-11-13活头套筒　把1上海15XM-12-5柜台镜　个1江苏25XM-12-6试镜架　付5江苏25XM-12-9瞳距尺　把1上海2XM-12-10测度表　把1上海55XM-12-11近用视力表　张1上海5XM-12-14玻璃刀　把1上海20XM-12-15验光单　本1上海5XM-12-16半框架拉丝钩　把1上海10XM-12-17眼镜丝攻架　把1江苏15XM-14-17抛光腊　块1上海8XM-18-1眼镜螺丝　包2上海5XM-18-2托叶　包2上海5XM-18-3拉丝　卷1上海5XM-18-4垫丝　包1上海25XM-18-5无框架平垫　包1上海5XM-18-6塑封　卷5上海2XM-18-7防滑套　卷5上海2XM-18-8眼镜绳　板2上海7XM-18-17磨边机用模板　包1海通45合计1.9、管理团队　　为使眼镜店能成功运营，本店采取直线制组织结构,实行所有权与经营权集于一体的管理经营机制,向外聘请高级验光师一名。运用成就需要理论,期望理论,波特-劳勒模型等激励理论来强化团队合作.　2、行业、本店、产品和服务2.1、行业状况　　眼镜销售行业是一个很有前景的行业.“２００３中国十大暴利行业”的评选中，眼镜行业排在电信行业之前，列第六。所谓：“２０元的镜架，200元卖给你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是讲行情”。眼镜的成本价不到售价的10%，眼镜行业的利润是以“倍”来计算的！　　据业内人士透露，眼镜和药品一样，有很多流通环节。眼镜的第一次“涨价”在厂家之内，即在眼镜出厂后已不是成本价。目前大多数厂家在眼镜“出世”22 之后，生产车间就将眼镜卖给本厂的销售科，在厂家中就能提升5％－12％左右不等。销售科买断全权代理后再卖给批发商。为了减少风险，厂家一般不直接售给商店，而是由三层批发商转手后来到眼镜店。其中，每经过一道关口，都会加上一定利润，利润一般在20％左右。而最大的利润则是在零售店，如果一副眼镜有180元利润，那么100多元是商店得的。　　但也有业内人士这样说：“正规眼镜经营企业运营成本较高，企业除了要保证产品的质量之外，更需要花费大量的资金去做品牌形象推广和售后服务等事情。眼镜的成本构成大致有人才投入、设备投入、销售网络投入、公司管理成本投入及社会公益事业投入等方面。‘如一件进价为400元的眼镜，一般会卖到1000元左右。在另外的600元之中，仅经营网点租金的费用支出占去销售毛利的15%-20%，销售网络支出占10%多、服务网络支出占10%多，还有装修及设备、包装材料费用支出也占去毛利的相当一部分比率，真正的纯利润就所剩无几了。’现在是买方市场，消费者的消费心理已相当成熟，那种漫天标价的做法是“自绝后路”，等于是自杀。”　　不管是暴利也好，不是暴利也好。总的来说，眼镜经营是个有前途的行业,是很“有利可图的”。主要是看经营者怎样来进行经营管理。2.2、眼镜店简介　　亮晶晶眼镜是一家即将成立的眼镜店,还处于发展阶段，它拥有先进的验光配镜设备,专业的验光技术,以及物美价廉的产品,为顾客提供优良的服务,并聘有高级验光师。以学生为主要服务的对象，考虑到学生经济能力，本店以经营中、低档眼镜为主，且主要是框架眼镜，兼营隐形眼镜。亮晶晶眼镜宗旨是:还你一双明亮的眼睛,让你的眼睛更美!从这一宗旨出发,致力于打造好亮晶晶这个品牌形象，使其在这一消费群体中占据重要地位。2.3、产品分析（１）产品分类：眼镜大致可以分为眼镜架和眼镜片．一、眼镜片由于其功能和用途不同，一般分为矫正用镜片、遮光用镜片、防护用镜片．　　用以矫正眼睛屈光不正的镜片，称为矫正镜片。这种镜片要求其对可见光有高度的透过率，能吸收对眼睛有害的紫外线和红外线，硬度、耐磨性、化学稳定性良好。常用的有：Ａ.ＵＶ光学白托片，是目前国内外普遍采用的一种优质光学镜片，折射率稳定在1.523左右，透过率（2mm厚）达91%以上，能吸收340mm以下的紫外线，且玻璃的机械性能和化学稳定性良好，是矫正各种屈光不正的优质镜片材料。Ｂ.高折射率镜片，又称超薄片，这是一种新型光学眼镜片，它的折射率为1.703左右，适用于配制高度数镜片。由于它具有高折射率，与一般光学镜片相比较，在同一度数情况下，其曲率半径大，弧度较平，可减少近视镜片的边缘厚度和远视镜片的中心厚度。同等屈光度时，高折射率镜片比一般光学玻璃片大约薄四分之一到三分之一。所以，当屈光度高于/-6.00ＤＳ时，可推荐选用高折射率镜片。22 Ｃ.镀膜眼镜片，为了增加眼镜片的透过率或增加镜片对某些波长光的反射率，在镜片表面镀上相应的膜层，这就是镀膜片。镀膜片可镀一层或多层，镀膜的材料常用氟化镁（MgF2），其折射率为1.38。此膜具有相当的硬度，经得起擦拭。目前国内市场上的镀膜镜片一般指减反射膜镜片，它是通过光的干涉原理，使反射光干涉并相消，可见光透过率大大提高，一般可达到98%。因此镀减反射膜镜片具有视物更加清晰的特点；其良好的防反光效应会消除高屈光度镜片的光圈，使视野更开阔；在太阳光下或闪光灯下拍照，减反射膜还可使反射光在象平面所成的耀眼光点大大减少，镜片基本没有反光现象，人的眼睛可以很清晰地成像在像片上。　　目前，镀膜眼镜片在国内外眼镜市场上异军突起，倍受眼镜消费者的青睐。遮光用镜片，主要是在镜片的玻璃成份中加入各种着色剂，对光线具有选择性的吸收和透过。在日常生活中，最常见的遮光镜是太阳镜，其可见光的平均透过率依着色剂的不同而不同。色深者可在10%以下，色浅者可达40~60%。主要用于户外遮阳、减少以及瞳孔开大或有炎症的眼病者。目前，还有一种遮光眼镜也十分常见，即变色镜片，这种镜片玻璃含有卤化银微晶粒，它在阳光下或受到紫外线照射后分解为银及卤素，使镜片变成深色，当离开阳光及紫外线照射后，卤元素和银元素再度结合，镜片玻璃由深色逐渐恢复为原来的近于无色状态。由于变色镜片的特性，使矫正用镜与太阳镜和两种不同的用途结合在一起。佩戴一副合适和变色镜，在阳光下镜片变暗，可防止紫外光和眩光对眼睛的伤害，又可吸收部分可见光，视感舒适；在室内镜片色变浅，同时还可以矫正视力，特别适合作平光用遮光镜和浅屈光度的矫正用镜。防护用镜片，主要用于生产或特殊环境下，保护眼睛免受伤害。常用的有：A.安全镜片，一般分为叠合镜片和强光镜片两种。叠合片是将一层薄而透明和塑料，胶合于两镜之间，当受到冲击时，即使镜片碎裂，碎片仍会粘于塑料层上，起到减少对眼睛伤害的作用。强化镜片，是指经过强化处理过的镜片，比普通镜片更加耐用，不易碎。即使破碎，碎片呈小立方体，伤害力大大减少。B.防X射线镜片，在镜片玻璃成份中加入一定比例的氧化铅（PbO2），玻璃呈微黄色，主要用于防护X射线。C.防微波镜片，在高温之下，在镜片表面喷涂四氯化锡（SnCl4）及提高导电率的化合膜，起屏蔽微波的作用。D.电焊护目镜片，主要适用于电焊、氩弧焊等离子切割等工作人员的劳动保护，对防止弧光引起的电光性眼炎，以及玻璃体混浊等均有显著效果。　　综上所述，镜片的种类五花八门，各有其长处和不足。了解和熟悉各种镜片的性能、特点，结合配戴者的具体情况，正确选择镜片。充分利用各种镜片的优点，而避其不足,是本店为顾客服务的一大特点。二、眼镜架的分类:一副合格眼镜的制作离不开对镜架的选择，也离不开正确的装配和校配．制作眼镜架的材料可分为两大类：金属材料和非金属材料。1.金属材料22 （1）、黄金：这是一种金色金属，其延展性良好，几乎无氧化变色情况。由于纯金（24K）很柔软，所以用黄金作眼镜架时，一般要添加银、钢或其它金属以增加强度和韧性。这种金合金又称为开（k）金，如18K、14K、12K、10K等。所谓开（K）金，就是指金合金中纯金对其它金属的比例以开数表示，即以金重量二十四分之一的倍数表示，24K为纯金，18K的含金量为75%，12K金的含金量50%。现在，开金一般用作金属架的表面处理材料。（2）、白金：这是一种白色金属，质重而价昂，纯度为95%，其使用场合同黄金。（3）、铜合金：1、锌白铜（铜镍锌合金）：是一种含Cn64、Ni18、Zn18的三元合金，由于加工性（切削性能、电镀性能）良好，可用于加工眼镜架的所有零件。2、黄铜：是一种含Cn63-65%，其余为Zn的二元合金，色调呈黄色，由于切削加工容易，故可用来做鼻托芯子，缺点是易变色。3、铜镍锌锡合金：是一种含Cn62、Ni23、Zn13、Sn2的四元合金。由于弹性、电镀性能、耐蚀性良好，故可用于加工边丝和印丁形符号。4、青铜：是一种Cn、Sn合金，根据含Sn的比例不同，而成为具有不同我的合金。由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是耐腐蚀性差，加工困难，价格校贵。5、镍铜合金：是一种Ni67、Cn28、Fe2、Mn1、Si2的合金，耐蚀性强，弹性差，适宜于作镜架的圈身．（4）、不锈钢：是一种含Fe、Cr、Ni的合金，耐腐蚀性好，弹性高，用于作边撑和螺钉。（5）、铝合金：纯铝比较软，一般多为铝合金。铝合金质地轻，抗腐蚀性好，有一定硬度，而且还能方便地染成各种颜色，是一种具有发展前景的材料。（6）、钛：又称太空材料，是一种质轻、耐腐蚀性能优良的金色金属。具有较高的硬度和弹性，现已广泛用于金属架和表面处理材料和眼镜架的基础材料。2非金属材料（1）、天然材料：1、角质：系动物（如牛）的角，现已不用，市场上的“角框眼镜”实际上是采用制成的。2、玳瑁甲：这是一种叫做玳瑁的海龟科的甲，用它制作的镜架属高档品。这种材料有独特的光泽，质轻，易于加工、修理，一经受热，则成可塑性，但冷时极脆，易变形。玳瑁甲的品质以颜色而论，有琥珀、金黄、亚黄、灰暗、中斑、中红、深斑和乌云八种。由于材料较少，加工时要求的技术性较高，所以玳瑁甲制作的镜架价格昂贵。（2）、人造材料：1、赛璐珞：属热塑性材料。可塑性好，易加工成形，着色性好外观漂亮，硬度较大，不易扭弯。缺点是易受酸性物质侵蚀，易燃，易老化发黄变脆。现在已经很少采用。2、醋酸酯：属热塑性材料。透明性好，易着色，易抛光，手感好，加工性能好，不会老化，难燃烧，耐光性好。缺点是易为酮、高浓度酸、碱浸蚀，机械强度（与赛璐珞比）稍差。3、丙烯酸酯：又称压克力，它是丙烯酸树脂衍生物中的一种。该材料的色泽丰富，可以染色；材料坚而脆，不变表，不易老化。它也是一种惰性材料，不会受人的皮肤或身体分泌物的影响而变化，因此可以作假眼或接触镜。缺点是软化点较高。行质，又有热固性塑料的尺寸稳定的热硬性塑料，染色性能较佳，不易弯曲变形，质轻。缺点是镜框的伸、缩幅度有限。5、耐纶：它具有高度的可塑还原性，强度大，不破裂，一般采用注射模造法，但在眼镜架制造中使用较少。22 三、眼镜架的种类从所用材料分，眼镜架的种类有双拼架、混合架、金属架、半框架和无框架等。1、双拼架：采用叠层塑料制作，即用一种颜色的薄层塑料粘贴在另一层较厚的塑料片上制成，厚材料多为透明的（或透光的）色料，也有采用三层或多层塑料制作的。三叠层的塑料是一张厚片的两面分别粘贴上二块薄层塑料，中层厚片多为白色。双拼架多采用醋酸树脂制成。双拼架外形美观、大方，多为宽镜腿，而且价格便宜，故受到广大配镜者尤其是青年男女所喜爱。此外还有一种全塑黑架，因为它的造型扁方、宽大，故受到大面型（尤其是青年）的人所推崇。各式全塑红花架为老年人所喜爱。２、混合架：系采用金属及塑料制成的镜架，这种镜架是我国目前流行的另一大类镜架。这类镜架有架面是塑料，镜腿是金属的，也有架面是金属，镜腿为塑料的，还包括各式秀郎架及金属过桥架。这类镜架造型精巧、秀丽，给人以典雅之感，虽然价格较双拼架为贵，但仍为伏案工作者选用的款式。３、金属架：这类镜架多以铜合金为底材，再对其进行表面处理加工，如镀上金合金（镀金架）、钛（镀钛架）等金属。此外还包括用纯钛制作的镜架，国外还有用记忆合金制作的镜架。金属架轻巧、美观，款式新颖，品种繁多。镀金、镀钛层给人以一种华贵的感觉，所以是目前眼镜市场最为畅销的镜架，为各类人员所喜爱。４、半框架：又称耐纶索架，这是出现于本世纪四十年代晚期的一种新颖的固定镜片方法的镜架，即将一根很细的耐纶索作框缘的一部分嵌入镜片的凹槽内，造成一种下部无框缘的外形，给人以轻巧别致之感（但是这种镜架要求镜片下部必须开槽，装配比较困难），这类镜架为中、青年和老年所喜爱。５、无框架：这类镜架没有框架，只有金属鼻梁和金属镜腿，镜片与鼻梁和镜腿是直接联接加在固定的，一般要在镜片上打孔。无框架眼镜轻巧、别致，但强度较弱。同时中、高度数的近视镜处由于周边太厚，影响美观，不宜配制，近几年此类镜架比较流行，为中、老年人所喜爱。四、金属镜架的表面处理金属镜架的制造一般都是以某种金属为底材，然后对其表面进行处理，表面处理方法大概有：（1）、包金：又称贴金。即在底材上包上（贴上）金合金（开金）的薄片叫做包金。包金的表示方法有两种，其一是所包开金占镜架重量的比例，比如1/1012K，这表明镜架重量的十分之一为12开金。其二是用纯金重量占镜架重量的比例表示，比如50/1000，这表明纯金占镜架重量的5%。（2）、电镀：它是通过电化学的原理将某种金属镀在底材上的表面处理方法，比如镀金、镀钛、镀黑铬等等。这种方法比包金方便，损耗少，易于多样化设计，而且随着技术的进步，从外表看镀金架与包金架已经没有什么差别。（3）、着色：又称喷涂着色，它是通过喷涂对镜架的底材表面进行处理的方法。比如环氧树脂粉沫喷涂、塑料喷涂着色等等。这种方法可以得到丰富的色泽，还可进行多层着色处理。22 ２.４、产品和服务优势　　亮晶晶眼镜为您提供一流的服务,优质的产品.　　服务项目有:免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病、专家专业验光.　　服务特点:专家坐堂验光;先进的主觉电脑验光仪;优质的服务;绝对物美价廉的眼镜;在正常使用情况下,半年内如发生任何可归责于商品本身结构、制作和材料不良的情形,我们将为你免费更换同等价值的商品(正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限).　　技术保证:配镜后两周内光度发生任何不适,我们将免费为你复检,于必要时免费重配同厂牌同品质的镜片.　　价格保证:您在亮晶晶购买的每一件均从生产商直接够入,减少中间环节,成本降低,价格当然合理.　　满意保证:您在亮晶晶选配的镜架,在两周内有任何不满,可免费更换同等价值的商品(镜片已加工,不在此限).2.5前景　　亮晶晶眼镜就目前来说,刚刚起步,是一个小型眼镜销售企业,但是也有着很好的市场前景:(1)亮晶晶眼睛拥有一流的设备和技术,优质的服务,这些无疑给眼镜店一个良好的基础支撑.(2)亮晶晶这个品牌形象,很少有人知道,由于他的规模小.限制了一些发展,因此,在现阶段,眼镜店的主要任务是让更多的人了解亮晶晶,产生购买需求,所以,亮晶晶的发展方向是扩大规模和树立品牌形象.(3)近视在我国有逐年上升的趋势.而学生占了很重的比例.学生经过10几年的寒窗苦读，大多与眼镜结下了难解之缘,据此次调查,被访者中有85%患有近视,其中有20%为中度近视。因此,该行业是很有市场前景的.3、市场分析3.1市场概述　　三亿屈光不正人口，以每人每六年更换一副眼镜计算，一年的眼镜需求量有多少？那就是5000万副眼镜的年需求量，200亿元人民币的年销售额，10%的年增长速度，这就是中国眼镜零售业所面临的市场，也许实际情况还远不止于此，据统计，我国戴镜人口每年有不断上升的趋势，城镇居民的眼镜更换频率约为每3-4年一次，大城市约为2-2.5年一次，由此计算，当前中国眼镜市场的年需求量远在6000万副以上，而这些，还不算上太阳镜和司机防护镜等特殊用镜的开发。　　学生是眼镜消费的主要群体之一,据调查,学生近视率高达80%左右,眼镜更换频率也很高,一半左右的人半年----一年更换一次.22 3.2顾客特征　　眼镜的购买者和使用者通常是同一个消费者,顾客特征呈现为购买者、使用者统一,属于个人购买行为,随机性较大,容易受广告等促销活动的影响.3.3市场细分根据眼镜的用途不同,眼镜市场分为矫正用眼镜市场,遮光用眼镜市场,防护用眼镜市场.矫正用眼镜市场这类市场分布广,需求大,其中又以学生为主.受价格,广告促销活动,时尚潮流影响比较大.遮光用眼镜市场这类市场受季节时令的限制,需求起伏大.并且受流行趋势的影响.防护用眼镜市场这类市场具有专业性,需求不大,受价格,广告的影响也不大3.4销售渠道分析产品经过组装后就直接售给购买者.3.5竞争分析3.5.1竞争产品和竞争对手隐型眼镜:由于本店以经营框架眼镜为主,但是顾客可能会选择隐型眼镜,会受到隐型眼镜的冲击.竞争对手主要有四家:海通,卓越,精丽.百汇吉.以及各大商场眼镜专卖.3.5.2竞争优势产品质量好,价格适中优质而全面的服务有专业技术和一流的设备3.6市场容量22 我国近视率每年以10%的速度增长,再加上学生更换眼镜的频率很大,市场远远达不到饱和的程度.3.7趋势分析和预测,据有关资料显示:我国近视率每年以10%的速度增长.据调查,学生近视率到达80%左右,市场潜力十分巨大.4、战略规划为了保证眼镜的正常营运,制定了详细的战略规划.4.1发展战略坚持”还你一双明亮的眼睛,使你的眼睛更加美丽”的宗旨;坚持”高质量,低价格”的始终竞争策略;坚持”经营光明商品,先做光明商人”的企业文化建设;坚持”提供优质服务,实现持续发展”的服务思想4.2发展规划初期阶段(第一年):组建眼镜店,建立生产、办公和销售营业处,生产设备的安装、调试与试用;建立市场营销体系,初步打开并占领市场.起飞阶段(第二—三年):树立产品形象,理顺市场销售渠道;实现市场占有率达到10%,为进一步占领市场奠定基础,并收回全部初期投资现金.发展阶段(第三—四年):广泛开拓市场,提升品牌形象,积累无形资产;争取占领市场40%的份额.挖掘其他市场.成熟阶段(第5—10年):保持该市场的占有率.4.3成功关键因素提倡团队精神,积极进取设计出有效可行的市场营销方案,建立顺畅的营销体系保证产品的质量,增强产品的竞争实力5、市场营销5.1目标市场22 以学生为主,兼及其他人群5.2产品5.2.1产品眼镜根据用途一般分为矫正用眼镜,防护用眼镜,遮光用眼镜,亮晶晶主营矫正用眼镜.5.2.2包装从个厂家购进眼镜盒,普通的为塑料就行;运动主要为合成材料热压成型，具有重量轻，强度大的优点。适合存放各类登山，休闲运动眼镜。边缘处设计了挂钩，可以挂在背包上，方便取拿。分为黑色，蓝色，红色三种颜色.体现简洁,美观,方便,环保的特点。5.3价格由于眼镜是一种特殊的商品,价格起伏也较大,根据调查,学生大多能承受100元左右的价格,初步把价格定在每副30元----200元之间.5.4销售渠道组装后直接售给消费者.5.5促销策略促销原则:以介绍眼镜店产品为主,力求达到信息准确、诚实可信,.辅助树立品牌形象.促销方式:以广告为主.营销战略选择:随着时间季节的不同,采取动态的营销战略.5.5.1广告企业形象广告:在大众媒体上发布代表企业宗旨和理念的广告，同时配以简短的文字说明.亮晶晶宗旨:还你一双明亮的眼睛,让你的眼睛更美!亮晶晶理念:经营光明商品，先做光明商人。企业商品广告:22 一、为了让更多的学生了解亮晶晶，可以在学校内开展打折等优惠措施，具体操作办法如下：（1）选择场地：最好设在学生食堂，宿舍区，这样就有更多的学生更方便地选择购买，采取为同学免费验光，并根据验光结果向学生提出建议，让他们知道应该任何去购买那种眼镜，什么样的度数更合理，避免学生的盲目购买行为。（2）时间：时间可以定在星期六，星期天，这样学生就更有时间去关注，也更有心情去咨询。（3）工作人员：应该服装统一，这样有利于吸引学生，并且可以有一个咨询员，对学生提出的问题一一详细解答，工作人员始终保持这微笑。（4）价格：因为虽然是优惠活动，但是不可能什么服务都免费，在者有的同学可能在当时就会去配眼镜，这就要所价格适当降低，一般打5-7折比较合适，这样也能够让学生更好的接受。（5）免费服务内容：可以帮助学生免费进行修理眼镜，让学生感到公司对学生的关心与帮助，同时这也就让更多的学生了解眼镜点的售后服务的保证。二、促销活动:（1）地点：在师大校园内（2）形式：以搭台的方式，并且是舞台的方式（3）仪器设备：可有一台投影仪器，音响，电视，VCD等.........（4）具体行动：先准备好介绍本企业的影碟，内容还可以播放一些关于如何保护眼镜，和近视的预防和用眼的正确方法，主持人介绍眼镜店的发展，和产品，服务等，并且带有幽默的形式去吸引观众，在舞台上还可以开展有关有趣活动，比如：眼镜知识的问答，和用眼的正确方法，答对者可以获得优惠卷和免费的眼镜做为奖品。三.广告建议：（1）针对产品不同分类，如隐形眼镜中较著名的博士伦，卫康，海昌，做一下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性，以及使用方法及售后服务。（2）建立一定的户外广告，车身广告，灯箱广告，以扩大广告的持续性，结合一定的翻新促销手段，不断维持顾客的兴趣和吸引潜在客户，如传单，优惠卷等。（3）在电波，平面媒介中，重点宣传科技这一方面，先进验光设备，优良的售后服务等。（4）定期做一些公关活动，树立公众形象，以诚信取信于人，赢得消费者。如电波中的讲座，如何保护眼镜及使用不同眼镜方法和保养等。（5）结合消费者时段，季节。重点宣传时段，季节产品，如夏天的蓝色沸点。22 四、媒介战略：1.报纸广告由于亮晶晶眼镜店位于贵阳市区，且主要消费者也是本地区的人们，所以，我们选择在贵阳日报和贵阳晚报上做平面广告，以为这俩份报纸的发行量大且阅读的人多，特别是学生，基本会去看这俩份报纸。主要内容：突出亮晶晶眼镜的优惠价格与质量的保证，还有就是完善的售后服务。2．电波广告：选择贵州交通音乐广播电台做广告，以为这个广播台是学生们普遍喜欢的一个盲目，有利于更好的在第一时间，向学生告之眼镜信息5.6市场开发和进入　　眼镜对于很多消费者已经不陌生了,但是对于一些消费来是说,还是新鲜商品,同时也是必须的,对价格单性不大,较容易进入和开发.企业首先进入的是师大学生市场,争取占领一定的市场份额.同时有目的.有计划的开发其他市场,实现企业长远利益5.7公关策略现代市场经济的发展,公关活动对于企业的生存和发展发挥着越来越重要的作用.公关目标是树立品牌效应,树立企业”经营光明商品，先做光明商人”的社会责任感的良好形象.在消费者集中的地区进行宣传,专家讲座;树立企业形象,以市场调查,调研的方法,吸引公众注意,与消费者进行双向交流,加深对产品的认识,提高品牌的知名度和美誉度.进行免费咨询服务.5.8服务与反馈向顾客提供免费咨询电话,j及时给予顾客适当眼睛与眼镜保养的技术指导和信息支持,确保高水平的服务.并即使处理反馈信息.6、投资分析6.1股本结构与规模股本结构与分析:在亮晶晶眼镜店中22 是一个典型的自然人控股的企业,当投资人入股以后,必须对企业的经营风格、产业思路形成极大的影响,,眼镜店拟配股资金主要投向眼镜产品.眼镜店总投资为20万,股本结构与规模如下表:表2:企业资本构成和规模表资本来源资本规模金额比例梁顺海5万元25%侯世萍5万元25%张艳5万元25%李斌5万元25%资金来源是由投资人共同出资,各占25%.6.2资金来源与运用资金是企业机体的”血液”,企业无论是进行生产,还是经营活动,都离不开资金.资金是企业生存的前提.来源:眼镜店总投资为20万元,其中流动资金14.9万元,资金采取投资人直接出资的筹集方式.应用:资金主要用于固定资产投资5.1万,流动资产投资14.9万元.6.3投资收益与风险分析如果眼镜店所需要的设备、眼镜配件供应商能够保证准时供货.设备到货、安装、调试半个月内完成,就能够投入营业.6.3.1采取租赁店面方式,选址在师大内,付租金、装修后即可运营.投资资金估算表3:　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位:元序号项目数量投资资金备注1店面20平方米24000采取租赁方式,年租金为24000元/年2设备大小共54台20000健达磨边机,CHROPS-查片仪（佳乐普）健达磨边机,客觉电脑验光仪,综合验眼台等3水、电设施1500水、电维修及安装费用4通讯设备5000主要是电话5店面装修5000包括设计、装修材料等6流动资产149000眼镜配件,水电费,广告费,交通运输费,工资等合计20000022 　　相对固定资产而言,流动资产具有周转快,易变现,数额波动较大的特点.企业流动资产的循环和周转决定了经营活动的连续性和持久性.企业投资于流动资产上的投资,初始形态一般为现金.有一定量的流动资产可以降低企业风险,因为流动资产的变现能力强于固定资产,遭受损失应变能力强,而且对于规模较大的企业流动资产在总资产中所占反对比重又会低于小企业.在本眼镜店流动资产中,总费用所在含比例见下表.流动资产应用明细表表4:序号流动资产金额(元)备注(2000副)1眼镜配件30000以2000副眼镜计算,以最低进货价格算.眼镜配件包括镜框,镜片,镜腿,还有弹簧、螺丝、鼻梁、托叶、烟斗（一种小支架）、铰链等小零件.2水电费3000一年3广告费50004交通运输费30005工资20000向外聘请的验光师,年薪合计61000分析:因为流动资产预测值=(预计销售额/计算期日期)*基期流动资金周转期预计资金周转期为90天,则流动资产预测值=(30000/360)*90=7500元所以本眼镜店初期年预测销售量达到2000副,月平均销售量约为17副,三个月的流动资产总计为15250元,也就是说,流动资金14.9万元足够眼镜点筹建初期所需.6.3.2眼镜成本与经济效益估算如下:2000副产品的现金流出表5:　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(单位:元)序号项目金额备注1眼镜配件30000眼镜配件包括镜框,镜片,镜腿,还有弹簧、螺丝、鼻梁、托叶、烟斗（一种小支架）、铰链等小零件.2水电费30003广告费50004交通运输费30005工资20000年薪6固定资产折旧300固定资产为51000元,利用直线法计算,估计5年后设备带来到残值为15000元.7店面租金及装修29000包括装修设计,装修材料等合计90300因此,根据产品生命周期而估计预测其5年内销量分别为:2000副,3500副,4000副,4500副,5000副.由此可得出预测销售量及现金流出:销量及现金流出表6:22 年数第1年第2年第3年第4年第5年销量200035004000450050002000副成本(元)9.039.039.039.039.03合计(元)30000455006000067500750006.3.3根据以上各表分析,可得出2000副眼镜销售利润预测,见表7:2000副眼镜销售利润预测表7:　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位:元序号项目金额备注1销售收入200002销售成本9.033净利润10.07免税根据表7即可预测估算出眼镜店前5年的销售收入情况:五年销售收入预测表8:年数第1年第2年第3年第4年第5年销售(副)2000350004000450050002000副眼镜销售收入(万元)9.039.039.039.039.03合计(万元)10.0724.4227.9732.2236.47由表5和表8可估算出现金净流量(NCF)的值,因为NCF即等于现金流入减去现金流出,见下表:2000副眼镜的现金流入-现金流处表8:　　　　　　　　　　　　　　　单位:万元年数第1年第2年第3年第4年第5年现金流入10.0724.2427.9732.2236.47现金流出9.0310.5812.0312.7813.53NCF1.0413.8415.9419.4422.96.3.5投资利润率企业在进行固定资产投资决策时，一般要运用专门的方法对投资方案的经济可行性进行评价．一类是考虑资金的时间价值的贴现评价指标，如净现值；另一类是没有考虑资金时间价值的非贴现评价指标，如投资回收期．非贴评价指标包括投资利润率和投资回收期两种方法．投资利润率（ＲＯＴ）：是指投资项目经营期内的年平均利润额与投资总额的比率，又称投资报酬率，公式为：投资利润率　ＲＯＴ＝投资期内年平均利润额/投资总额投资利润率的优点是计算简单，易懂，切不受投资项目建设期的长短、投资回收额和现金流量的大小的影响，能够直观地说明投资方案的收益水平．亮晶晶眼镜的投资利润率　ＲＯＴ＝２６.２３/２０＝１.３１１５可见，此方案的投资利润率高于目标投资利润率，即备选投资方案可行．22 投资回收期（ＰＰ）：指企业回收初始固定资产所需的是，其公式为：Ｔ＝原始投资额/年现金净流量亮晶晶眼镜的投资回收期　Ｔ＝２０万/１４.６４万＝１.４０可见，投资回收期有１７个月，投资回收期短，那么现金的回收速度快，此投资方案可行．6.3.6贴现投资决策评价指标贴现投资决策评价Ｖ＝∑（NCF）t(1ic)-i指标，指充分考虑投资项目资金时间价值要求的指标体系．它主要包括净现值等基本决策指标．净现值（ＮＰＶ）：指投资方案现金流入量现值与现金流出量值的差额，公式表示为：ＮＰ６.３.７盈亏平衡分析盈亏平衡分析（ＢＥＦ）：也称为本－量－利分析，即指根据投资项目生产中的产销量，成本，利润原理，测算出投资项目的盈亏平衡点并据此分析出投资项目适应市场能力和承担风险能力的一种不确定性分析方法．反映出本、量、利三者孩子的关系，从而确定盈亏平衡点．用公式表示为：Ｐ价Ｘ＝abx　　当P利＝０时Ｘ＝a/(p价-b)=5.1/(20000-9.03)=0.488当眼镜店销售约1000副眼镜时,就能达到盈亏平衡,此时项目的盈亏平衡点不高,甚至很低,故项目盈利机会较多,承担风险能力较强.6.4投资回报对于近视患者而言,眼镜已经不是新商品.眼镜店在进入市场后要加大宣传,吸引顾客眼光.亮晶晶眼镜未来5年的经营效益预测见下表:未来5年眼镜店经营效益预测表9:序号项目年销售量达到的水平1年销售量(副)第1年第2年第3年第4年第5年200035004000450050002销售收入(万元)20354045503销售成本(万元)9.0310.5812.0312.7813.534净利润(万元)(免税)10.0724.4227.9732..2236.47　可见,眼镜店可以保持较高的利润增长,从而拟从利润中提取合理比例的资金作为投资者的汇报.未来5年眼镜店经营效益预测图22 由此可见,眼镜店销量收入呈递增趋势,在经营成熟时期递增较成长时期平缓.　6.5利润分配　提取法定盈余基金,按净利润扣除损失后的10%计提.　提取公益金.按规定予以提取,比例由投资者决定.　眼镜店投资者分配利润,选择某有利润分配政策分配本年度可供分配利润.7、财务分析7.1损益表损益表表10:　编制单位:亮晶晶眼镜店　2005年度　单位:万元　　项目本年度一、销售收入减:销售成本销售费用及其他二、销售利润加:其他业务利润减:管理费用财务费用三、利润总额(免税)四、净利润209.030.0510.70.030.0110.310.47.2投资现金流量表现金净流量表表11:　　　　　编制单位:亮晶晶眼镜店　2005年度　　单位:万元初期第1年第2年第3年第4年第5年固定资产投资20流动资产14.9销售收入2035404550-变动成本4.975.486.937.688.43-固定成本5.15.15.15.15.1折旧0.0030.0030.0030.0030.003利润10.0724.4227.9732.2236.47净现金流量1.413.8415.9419.4422.94重要报表数据显示:第1----5年销售收入(万元):20;35;40;45;50第1----5年净净利润(万元):10.07;24.42;27.97;32.22;36.47达到正现金流所需时间:3个月达到收支平衡所需时间:1年8、管理团队8.1组织结构:眼镜店采取直线制的组织形式.设一个经理,下辖验光师、服务员各一名.8.2团队职责:22 总经理由梁顺海担任.他的职责主要是指定眼镜店的经营战略和实施战略,协调各方面的工作,推行眼镜店的经营理念,使员工具有一致而且统一的目标.树立眼镜店的形象策略,发展眼镜店业务.验光师向外聘请,他的主要职责是为近视患者验光并在患者要求下配眼镜.服务员为小张,她的主要职责是为顾客提供咨询服务,给予顾客一定的技术指导.眼镜店的整体运作需要组织人员间的相互配合协调,共同推进亮晶晶眼镜的发展,实现眼镜店的最大效益.9、风险与对策9.1风险1.创业者经验不足,有待进一步积累2.新品牌往往在初期不被市场认可3.潜在竞争者的进入4.创业初期没有关系网,公关能力较弱5.市场竞争激烈,同类产品或商家采取打”价格战”来争夺市场9.2对策1.在工作实践中不断积累经验2.加大广告宣传力度,争取赢得消费者的信任3.强化技术和服务优势4.熟悉该行业相关的法律法规,及时了解相关政策5.创造良好的激励机制,改善福利待遇,强化团队合作6.控制生产成本,稳定价格,以消除价格波动对本店产品的影响7.制定一套完善的信息反馈体系,以及客户资源管理库,以备参考,查询10、风险资本的撤出　　风险资本是投资人并不想长期低持有投资,而是寻求在适当的时机撤出资本,取得收益.亮晶晶眼镜店对于资本撤出的问题,保证以非常负责的态度,让投资者在撤出是获得尽可能大的回报.从国内实际情况和企业的发展状况看,采取收购是一种风险较小、市场稳定、可保收益的投资撤出方式.我们拟采取收购方式撤出眼镜点的风险资本　　亮晶晶眼镜店市场前景调查问卷分析报告一、调查目的现代生活巨大的学习压力、紧张的工作气氛使得大部分学生族、上班族视力急剧下降。严重影响到他们日常生活与工作。眼镜一种美与实用的结合品已经越来越多的走入人们的生活。22 为了适应市场需求，了解消费趋向，我公司特组织此次市场调查。还您光明，增之自信。本着这样的发展动机，为您提供最满意的产品，这将是您最佳的选择。二、问卷设计首先感谢各位同学的协助。本调查的目的在于了解眼镜在大学生中的使用情况，以期待对这一市场的发展前景做出初步预测。耽误您宝贵的时间，再次向您致谢!请您就以下问题在您认为合适的地方打“√”。基本情况调查１、您的性别□男　□女２、您的年龄□18岁以下　□18-22岁　□23-25岁□26岁以上３、您所在年级□大一□大二□大三□大四４、您的近视/远视程度为：□视力好　□浅度100°~500°以下　□中度500°~1000°以下　□深度1000°以上５、请问您现在配戴哪一种眼镜？□框架眼镜□隐形眼镜□视力好，不需配６、您比较偏向于下列哪一类型的镜片□有色　　　□无色　　　□视情况而定　　　□无所谓７、您比较偏向于哪一种材质的镜片□玻璃　　　　□树脂　８、假若您已经近视尚未配眼镜，您准备：□配框架眼镜□配隐形眼镜　□不配镜９、您选择框架眼镜是因为：□价格适中□方便□一般近视者都能戴□其他１０、您未配隐形眼镜是因为□麻烦　　　　　　　□怕伤眼睛　　　　　□其他１１、您配换眼镜的频率为：□半年　□一年　□两~三年　□三年以上　□没换过１２、对于更换眼镜的原则是：□损坏或者度数加深时□眼镜架颜色脱落或者变形□款式落后　□其他：_____________１３、以下哪三样原因最影响您选择框架眼镜:□款式　　　□舒适度　　　□颜色　　□价格　　　□牌子　□耐用程度　　１４、长期配戴框镜，会使眼睛不同程度地变形，对此您所持何种态度？□无所谓□无可奈何□尽量少戴□换成隐形眼镜１５、如果您想买眼镜，请问您最高能承受以下那一种价格？□１００以下□100-２００元□200-３００元　□300元以上１６、您购买眼镜的经济需求，家里是否予以满足？□是□否□其他　１７、请把您所知道的眼镜的品牌写下来，另对哪个品牌印象比较深刻，为什么？①_____________　　　　②______________③_____________　　　　④______________三、调查样本选择22 随机抽取贵州师大20名学生填写调查问卷,并询问有关情况.四、调查方法向学生发放问卷，然后统一回收，进行数据统计分析。五、调查结果分析本次调查活动调查了师大20名学生，其中男女生各10名。年龄主要在18-23岁之间，其次为18-25岁。被访者中有85%患有近视,其中有20%为中度近视。经过统计分析得结果如下：1、眼镜销售行业在学生这一有很大的市场发展空间。学生经过10几年的寒窗苦读，大多与眼镜结下了难解之缘。所调查的对象中，近视率为85%。在近视患者中，配框架眼镜的占89.9%。配隐形眼镜的占11.1%。15%的学生表示尚未配眼镜或不配眼镜。　　框架眼镜目前市场占有率比较高，主要有以下原因：一是价格比较适中，40%的被调查者都持这种态度。框架眼镜的平均价格在100—200元，好的隐形眼镜的价格一般都比较高，差的又怕伤眼睛，还需要眼睛清洗液、药片、隐形眼镜盒等长期消费。二是框架眼镜比较方便，35%的被调查者持有这种观点.框架眼镜不用像隐形眼镜那样每天至少清洗一次。当然也有其他原因才配框架眼镜的，比如某一款框架眼镜时尚流行、女朋友或男朋友送的等等。从以上原因来看，大学生眼镜消费市场是非常有前景的。怎么样才能吸引学生的眼球、把学生留住。主要是看商家的宣传促销策略及其产品质量和服务。所以，在有好产品的同时，搞好宣传促销活动，提供优质服务，就可以争取这一部分市场。2、学生对眼镜的各个方面要求很细致．眼镜是一种美与实用的结合品，眼镜的选择合适与否,会影响一个的形象气质等.对于＂你比较偏向于下列那一类型的镜片＂的问题中，只有５％的人表示无所谓,45%的人选择了无色,30%的人持有视情况而定的观点.对于＂你比较偏向与哪一种材质的镜片”的问题中，９０％的选择了树脂镜片，诚然，树脂镜片有很多优点：重量轻，不易破裂，可以染色，可以遮挡紫外线，防雾性强，可防凹横，树脂表面反射较低不刺眼，树脂双光镜片没有色差，树脂镜片透光率高达９２％，树脂镜片抗御化学品和溶剂的范围极广等．３、学生更换眼镜的频率是高的．被调查者中只要一人表示在三年以上;２０％的表示半年换一次;２５％的人表示1年换一次;尽管有25%的人表示没有换过,但是眼镜这一消费品随时都有可能损坏,这一群人也属于潜在消费者之列.大多数人换眼镜的原则是眼镜损坏或者度数加深时,有６５％的人持有这种观点，还有２５％的　人换眼镜的原因是＂眼镜架颜色脱落或者变形＂，１５％的人为其他原因，如丢失等．４、大学生有购买眼镜的需求很大，也有这个能力。从上面分析已知道学生的近视率是很高的，对眼镜的需求也很大．大学生虽然没有独立的经济收入，但是现在大多数都是独生子女，对于孩子的要求，家长都尽量满足。在“你购买眼镜的经济需求，家里是否会予以满足？”的问题中，回答是的人占８０%。由于有家里作“经济后盾”，45%的人表示能够承受１００--200元左右的眼镜价格，35%的人表示能够接受100以下的眼镜价格，２５％的人表示能够承受２００—３００元的眼镜价格。这说明只要眼镜的价格保持在中、下水平，市场潜力就会十分巨大。 22 综上所述，眼镜销售行业在大学生中有较大的市场，要在这一市场竞争中占据主动，除了要有好的产品，促销策略和优质服务一样都不能少。文章来自:青年创业网_最专业的创业网站www.qncye.com22'