亮装家庭美容有限公司创业计划书.doc 18页

'亮装家庭美容有限公司创业计划书目录1执行总结51.1公司介绍51.2产品及服务51.3目标市场71.4管理团队71.5投资与财务72市场分析.82.1市场概述..82.2SWOT分析83竞争分析...................................................................................................93.1五力竞争分析.........................................................................................93.1.1潜在进入者的威胁..............................................................................93.1.2供应商讨价还价权力...........................................................................93.1.3顾客的讨价还价权力..........................................................................93.1.4替代产品的威胁....................................................103.1.5现有企业的竞争特点.................................10-18- 3.2宏观环境分析PEST模型114公司战略124.1总体战略124.1.1企业使命124.1.2企业宗旨124.1.3企业精神124.1.4服务理念124.2发展战略124.2.1初期战略（1-2年）124.2.2中期战略（3-5年）124.2.3长期战略（6-7年）125市场营销135.1营销目标135.2市场细分和目标市场选择135.3营销组合策略145.3.1产品策略145.3.2渠道策略145.3.3价格策略145.3.4促销策略145.4服务.................................................................165.5市场推广175.6营销队伍与管理175.6.1营销队伍建设175.6.2营销管理175.6.3市场信息管理175.7品牌建设176财务分析..............................................................186.1股本结构186.2固定资产状况186.3财务预测186.3.1公司初期财务构成表……………………………………………………………19-18- 6.4相关报表及预测表……………………………………………………………………196.4.1成本费表.........................................................196.4.2前5年现金流量预测表.............................................201执行总结随着经济的不断发展，我国大、中、小城市的高楼是平地起，随着高楼的一座座耸立，空调成为了与楼房相匹配的一道不变的风景，那么空调的使用时间长了，自然就会变色，发黄，出于这个原因，我们决定开一家以给空调贴膜为主的一家股份有限公司。公司主要经营空调贴膜，以及一些家用电器的贴膜。公司占地面积小，投资资金少，回报周期短，市场前景广阔等诸多优势。1.1公司介绍亮装家庭美容股份有限公司主要是以空调贴膜为主，其次是对家庭家电的贴膜。公司主要服务于家庭的家电，以及大型公司，随着经济的不断增长，人们对于服务的要求随之提高，本公司特别注重服务，不仅贴膜时按照顾客的要求，而且贴膜之后，进行售后调查，保证让每一名顾客满意。1.2产品及服务-18- 空调的包膜美容：奢华系列——空调面板上的盛唐纹与镶嵌的施华洛世奇水晶冰箱的包膜美容奢华系列家电美容1.3目标市场亮装家庭美容股份有限公司目标市场比较广，主要是面对各地的安装空调的住宅楼以及大型公司用户，其次是面对家庭的各种家电。由内地向外地，由国内市场到国外市场，逐步面向世界。-18- 1.4管理团队公司初期采取直线制组织结构，所有权和经营权分离，实行总经理负责制。目前，公司下设五个部门：财务部、营销部、战略部、人事部、综合业务部。亮装包膜美容股份有限公司如下图所示。首席执行官CEO徐彪战略部张浩营销部王宁人事部于文博财务部李璎伦综合业务部徐胜富亮装家庭美容股份有限公司的组织机构图1.5投资与财务工司注册资本70万,自有资金25万,创业贷款5万,吸收风险投资40万，其中，风险投资公司为最大股东，其次是团队入股，其他资金不占股本。2.市场分析2.1市场概述现状-18- 目前市场上还未发现主要以以空调贴膜为主的公司存在，可以说潜在市场非常广阔。趋势行业整合，优胜劣汰，形成规模效应，并向品牌集中化发展。产品不断向定制方向发展，针对不同的地区不同的人群开发适合每一个人的产品，突出人性化服务。机会尚未出现行业龙头。社会的发展使观念不断改变，对环保重视程度不断提高。2.2SWOT分析优势（strength）（1）服务创新，产品人性化（2）服务产品的高质量保证（3）服务带来产本优势（4）运营周期短，回报快（5）适应性强的经营战略（6）统一运作产生协同效应劣势（weakness）（1）创业资金有限（2）管理经验缺乏（3）初期公共关系薄弱（4）宣传成本所占比率高机会（opportunity）（1）消费者环保意识的提高（2）尚未出现行业龙头（3）市场广阔，发展潜力巨大威胁（threat）（1）新生行业竞争（2）现有企业的模仿（3）企业内部人员流失威胁3．竞争分析3.1五力竞争分析3.1.1潜在进入者的威胁●潜在进入者威胁较多，因为本行业技术要求不高，先期投资不多，而且回报快，适合一些经济收入不高的创业者。-18- 3.1.2供应商讨价还价权力●一个行业与其供应商的关系实际上是议价能力的表现，强大的供应商议价能力强，威胁提升价格或降低质量。主要因素原料供应商供应商集中程度中供应的产品没有替代品没有是不是供应商重要顾客是供应品对顾客非常重要中供应产品是否标准化高供应品的转换成本是否高中供应商易进行前项联合低小结中3.1.3顾客的讨价还价权力●教辅行业对于消费者来说就是供应商，因而也存在着讨价还价的关系。主要因素教辅行业客集中度高中单一顾客的购买量大低产品有没有差异性有顾客没有转换产品成本中产品对顾客不重要中顾客对行业非常了解一般顾客对价格的敏感度中顾客对品牌的忠诚度高小结中3.1.4替代产品的威胁●如果一个行业受到替代产品的威胁，那它将不可能过分提高自身价格，并且有被完全取代的危险。教辅可能的替代品空调等提高产品质量社会对空调等淘汰更新其它替代品-18- 3.1.5现有企业的竞争特点现在还没有出现以空调贴膜为主的行业，只有一些电脑贴膜的小型企业。供应商讨价还价能力中现不存在行业内竞争购买者讨价还价能力属中等水平替代品的威胁适低潜在的进入者较多-18- 经济(Economy)随着中国融于全球经济环境进程的加快以及经济实力的快速崛起，中国已经成为全球最有活力的经济地区。　　中心地位的加强首先表现在家电产品的销售和出口的全面增长。各主要家用电器产品全面开花，不仅微波炉、空调器、电冰箱这些传统的出口大类产品增幅很高，速亦十分明显。3.2宏观环境分析PEST模型政策（Policy）目前，我国家电业已呈现出良好的增长势头。这种增长势头既得益于国家继续实施鼓励出口的政策，有效地促进了家电出口的健康快速发展；也得益于加入世界贸易组织后国际贸易环境的改善，扩大了我国的出口空间；更为根本的是中国家电业已经完全融于全球竞争环境，走向国际化。技术(Technic)●引进先进的包膜技术，改变一贯的家电样式，运用和国际接轨的先进包膜美化技术。●发展特色款式，让家电家具以各种样式展示，注重培养现代家具的生活情调，彻底改变家居一成不变的样式。●给消费者展示与众不同的家居品位生活。社会(Society)80年代初开始，我国家电业迎来了大发展的时期，由于实行开放政策，我国的家电业开始从国外引进了一批先进技术，并注意加强对这些技术的消化吸收工作，在加快我国自己家电工业的科研开发能力中，我国的家电业获得了前所未有的大发展。我国的家电业已经告别了短缺，今天家电市场上的产品种类和规模已经多得令人无法悉数。-18- 4公司战略4.1总体战略公司在3-5年内成为鞍山地区包膜行业领跑者，5-10年内成为东北地区以包膜为主兼顾其他的大型综合性服务公司。4.1.1企业使命为顾客提供全新、优质、满意的服务；为员工提供超越自我、挑战自我、实现自我的平台；为合作伙伴实现长期稳定的投资回报。4.1.2企业宗旨以诚为本、以质求存、顾客至上、互利共赢4.1.3企业精神诚信做人踏实创业兼济天下4.1.4服务理念您想到的，我们一定做到！您没想到的，我们尽量帮您做到！4.2发展战略4.2.1初期战略（1-3年）以优质的服务和全新的理念迅速打出自己的特色，主攻城市中等家庭，建立自己的品牌，树立品牌形象，首先在服务业中具有一定的知名度和良好的口碑，积累无形资产；采取低价渗透策略，收回初期投资，逐渐扩大生产规模，逐步覆盖鞍山地区。4.2.2中期战略（4-6年）巩固现有市场和客源，进一步完善和健全销售网络；加大科技研发和投入；建立完善的市场调研机构；保持在鞍山地区服务性行业的领跑地位。纵向延伸：立足本地市场，开发同类具有时代特色的新产品，辐射周边地区，扩大知名度。4.2.3长期战略（7-10年）-18- 利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为服务行业的龙头企业。纵向延伸：立足于本行业，利用自身资金及品牌优势，迅速复制成功经验到其他市场，快速扩大市场占有率，在东北各大城市建立分公司。横向延伸：利用健全的销售网络、客户档案及品牌优势覆盖东北主要省市，建立房屋装修，精品装饰公司。公司将以网络化参与同行业竞争，适时与国际旅行社接轨。5市场营销亮装家庭美容股份有限公司要开展市场营销活动，必须树立以消费者需求为中心的现代市场营销观念，需处理好以下几个问题：确定营销目标、市场细分、目标市场选择、营销组合策略。5.1营销目标（1）前期（1—2年）：在投入期消费者对产品并不了解，需要大量的宣传费用，而且和薄膜提供商合作时间较短，难以获得对方的优惠政策，成本往往偏高。因此，企业的营销目标定为开发技术，采用低价渗透策略，逐步建立销售网络，大力进行宣传，让消费者尽快了解并接受我们，预计年销售额为30万元，在鞍山地区各中高档住宅小区占有率达到50%。（2）中期（3—5年）：巩固现有市场，扩大客源市场，完善和健全销售网络，在鞍山各大中型家电商场做宣传和促销活动。预计年销售额为100万元，在鞍山地区中高档住宅市场上占有率达到40%（3）后期（6—7年）：利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品技术，预计年销售额为200万元，在辽宁地区中高档住宅上占有率达到60%。5.2市场细分和目标市场选择-18- 根据消费者的需求，包膜市场可细分为电视包膜、冰箱包膜、洗衣机包膜、空调包膜、电脑包膜、热水器包膜、沙发包膜、床上用品包膜、各类家具包膜、手机包膜、汽车包膜等等。由于亮装公司是小资本企业同时公司处于创立阶段，资金与技术还不完善，因此公司采取狭缝生存策略，在目标市场选择时采用集中性目标市场策略，集中有限的资源主要投入到宣传和免费体验中去。同时，依据包膜物件和薄膜种类的不同，又可以分为奢华宫廷式、华丽典雅式、田园风情式、清新淡雅式、可爱公主式、经济实用式、不一而足。总体来说买了高档家具电器而愿意选择包膜的消费者，消费力较高，因此我们亮装包膜公司的目标市场应该主要是中高档住宅小区市场。综上所述，目标市场为辽宁省中高档消费能力的、追求高质量的、有品位的生活的家庭。5.3营销组合策略5.3.1产品策略目前亮装家庭美容股份有限公司面临的形势是：由于设计的几种产品和技术都是社会上其它服务公司没有意识到或无意涉足的领域，因此在市场上几乎无竞争压力，但是由于消费者的购买消费意识比较低，所以亮装家庭美容股份有限公司应该把主要精力放在中高档线路上，努力做到“增加宣传力度，降低运营成本”。（1）品牌策略。在品牌策略上，尽管亮装家庭美容股份有限公司是一个还未进入市场的家电家具服务公司，其品牌还未被消费者了解和接受，但由于所设计的产品及技术是其它服务公司没有涉及到的领域，在中高档住宅这个市场上是一个先行者。因此，要力争把亮装家庭美容股份有限公司做成这一市场上最大最强的家电家具服务公司，使其品牌深入人心，拥有良好的知名度和美誉度。（2）产品包装策略。随着社会的发展，人们对家电家具产品是否需要包膜没有深刻的体会。这就要求亮装家庭美容股份有限公司在线路包装上独出心裁，赋予亮装家庭美容股份有限公司路线更深刻的内涵和意义，使之对消费者来说更有意义，更具吸引力，从而产生新的购买消费需求。像现场宣传，举例同一个家具家电，包膜与不包膜、包不同种类的膜前后的区别。例如同是给空调包膜，针对中年夫妇的卧室可采用“华丽典雅式”的薄膜，而针对他们的女儿的卧室就可以采用“可爱公主式”的薄膜。主要注重薄膜款式与消费者的年龄阶层及室内的装修风格相互协调。-18- 5.3.2渠道策略销售渠道主要采用直联和外联两种方式，具体渠道模式如下：亮装互联网消费者庭宣传和促销小队图5.1销售渠道示意图（1）直接与间接销售渠道并重。直接销售渠道可以节省代理佣金（占销售收入约5%）和维护渠道环节正常运行的成本，还可以直接了解消费者的信息，调整产品适应消费者的需要。因此，在创业阶段针对鞍山市的客源市场运用直接销售渠道策略。3—5年后，通过建立电子网站，针对省内其他城市及省外的消费者，运用先进的信息技术手段与其他城市和地区的消费者建立直接的联系，直接渠道和间接渠道并存。（2）逐渐加大销售渠道的宽度。创业初期，公司资金实力有限，不可能采用宽渠道策略，实力增强后通过投资、控股、参股等方式在省内各大型家电家具商场组建子公司或设立分设部门，进行销售网络的扩展。同时通过互联网开展包膜预定、包膜套餐、室内设计顾问等各项业务，扩大销售网络与供应商网络。5.3.3价格策略在价格方面，我们按照公司的战略目标和营销目标来制定价格。亮装家庭美容股份有限公司是我们刚刚创立的一家新企业，处于孵化期，而且我们面对的顾客主要是以家庭为单位的消费者，考虑中高档住宅区的消费能力和对新事物的接受能力，所以，在企业经营1-3年，我们采用低价渗透策略；在企业经营4-7年，采用流行水准定价策略。5.3.4促销策略（1）广告策略。广告语应是企业或产品整合卖点的高度凝聚。如果广告语不准确，不仅会使诉求点偏离宣传目标，还可能起到负作用。在不同时期和不同区域，要依据营销目标和营销内容对广告语定位。亮装包膜创业初期的广告语为：“”。①产品策略：主要考虑导入期。在导入期，产品到达目标市场是消费者认知和试消费的阶段，要求公司在短期内运用强大的广告攻势让目标顾客了解和熟悉亮装包膜。②诉求策略：主要采用理性诉求手段，广告中突出该产品能给家庭带来焕然一新的视觉享受和生活品位的提高。③-18- 表现策略：紧紧围绕产品的核心价值进行宣传，广告作品中带有浓烈的文化气息，多采用比较式手段，激发消费家庭对美好生活居住环境的憧憬。④媒体策略：主要采取网络广告、户外广告和报纸广告手段。（2）公共关系。努力和顾客、公众、经销商、供应商、政府、社会团体、内部员工及竞争对手建立良好的合作关系，通过有效的宣传手段、有意义的公关活动，树立企业良好的形象，提高品牌和企业的知名度。（3）人员推销。企业应派遣优秀的推销人员积极与经销商进行洽谈，建立紧密的合作关系，实现共赢。（4）销售促进。采用多种销售促进手段促进产品的销售。如消费者促销工具：赠品、折扣、奖励、购买点的展示和演示等；经销商促销工具：价格折扣、补贴、免费商品等；销售人员促销工具：销售竞赛、奖励等。（5）具体促销手段①与大型家具家电商场合作。日前，我国家电家具的购买势头十分火暴，许多品牌都有专柜。亮装企业完全可以与各个专柜合作，深入消费家庭内部，开拓家电家具市场。如可与室内装修公司合作，开展全套家庭美容SPA等，既可提高亮装包膜的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。②利用网络促销。网络信息查询是现代年轻人获得信息的常用方式，现已建成的家庭装饰网站，远远不能满足他们多方而的需要。亮装包膜应在年轻人较关注的网站如学校的、美容的、服饰的网站内设立家庭美容专栏，供消费者浏览和查阅有关家电家具美容信息。③采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在住宅小区、娱乐场所、大型家电家具商场等地进行促销，利用住宅小区市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。5.4服务：高质量、人性化的服务当然是非常重要，故应建立自己的专业的客户服务部门（可考虑与销售部门合二为一）。5.5市场推广1、在当地适当举行一些教学辅导讲座，针对当地客户的情况实行导向性讲解，提升服务的质量与品牌形象，扩大公司的影响力。2．广告宣传：主要针对当地学生和家长进行宣传，比如在当地地方电视台，广播等渠道投放广告。-18- 3．适当举行一些公益性的服务，提高公司在当地的认知度，树立良好的社会形象与提高品牌的忠诚度。5.6营销队伍与管理5.6.1营销队伍建设1、公司由经验丰富、专业能力强的人员统一管理营销队伍。2、各地办事处由经验丰富者负责，可以自主管理下层人员或代理商，但必须由公司统一备案。3、公司统一制定销售人员的奖励政策。5.6.2营销管理1、公司统一管理销售渠道，客户数据；2、营销人员必须服从公司的统一管理与监督；3、建立风险预警制度；4、及时淘汰不合格人员和风险大代理机构。5.6.3市场信息管理1、营销人员必须及时反馈客户意见，主动反映市场变化；2、营销人员必须及时完成公司下达的市场调查工作；3、客户信息管理制度化。5.7品牌建设1、树立品牌意识，建立品牌文化，加强品牌管理。2、让更多客户认识我们的企业文化与宗旨。最终认可公司的品牌价值，从而扩大品牌影响力，带动市场需求。6.财务分析6.1股本结构公司注册资本70万，大学生投资25万元，吸收风险投资40万元,创业贷款5万。-18- 风险投资银行贷款公司盈利团队入股资金来源6.2固定资产状况租用办公房屋:30万固定资产:10万购置电脑、打印机、传真机等,折旧期限3年。所得税:公司为大学生创业,前三年免税,三年后暂按20%计投资回收期:通过净现金流量、折旧率、投资额等数据分析,投资回收期为3年,投资方案可行.6.3财务预测公司创建后一年之内的主要资金投入项目有：租用办公场地及其水、电的费用，办公设备、技术人员的培训费，材料购买费，上门服务的交通费，广告费用、聘请职员的开支消费等。一年后，公司将扩大规模。6.3.1公司初期财务构成表6.3.1公司初期财务构成表资金项目单位：万元初期中期-18- 固定资产设备费用1020生产场地3080流动资产促销经费1020流动资金1925其他会议15日常奖励应急融资学生投资25风险投资40创业贷款56.4相关报表及预测6.4.1成本费用表表6.4.1成本费用表单位:万元变动成本固定成本第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年4794162227287员工工资78101214折旧1.81.81.81.81.8摊销0.40.40.40.40.4其他费用56789业务成本479416222728714.216.219.222.225.26.4.2前5年现金流量预测表表6.4.2现金流量预测表(1-5年)单位:万元初期第一年第二年第三年第四年第五年-18- 固定资产投资40流动资金30营业收入631452152296386减：变动成本4794162227287固定成本14.216.219.222.225.2税前利润1.814.830.846.873.8减：所得税9.3614.76净利润1.814.830.837.4459.04加：折旧摊销1.80.41.80.41.80.41.80.41.80.4净现金流量-70.004377339.6461.24-18-'