分层式地垫项目商业计划书.doc 48页

'分层式地垫项目商业计划书第一章执行总结随着人们生活水平的提高，人们对生活环境的要求也越来越高，室内的清洁更是人们关注的焦点，而地垫功能的好坏与否对室内清洁起着至关重要的作用。然而，目前市场上地垫存在吸尘弱、排水差、防滑难和脏后难以清洗等缺点。迎合市场需求，我们公司研发出的维尔分层式地垫，能很好的解决目前地垫存在的问题，给予人们更加洁净的工作生活空间。一、公司任公司是以研发、生产和经营分层式地垫为主的拟建企业；从资金、人才、地理方面等因素考虑，公司地址将设在武汉市东湖技术开发区。公司根据自身发展状况，制定了三个阶段的战略：在公司成立初期，采取人员直销为主的销售策略，抢占武汉的市场份额；在公司发展过程中，不断地开拓华中地区的市场，并提升企业的知名度和美誉度；在公司初具规模后，引进CIS系统，对公司进行重新定位，并进行股份制改造，实现企业的多元化经营。二、产品公司产品是一种具有排水、吸尘、防滑、杀菌、装饰五大功能的新型地垫。与同类产品相比较，本产品还具有易清洗、新结构、耐磨损、低造价四大特点。维尔系列地垫利用本公司独创的分层技术，解决了传统产品不能排水及脏后难以清洗的难题，具有明显的技术优势。本产品包含一项国家实用新型专利，由本团队李志平同学持有。三、市场公司根据我们产品的特点和市场的需求，将目标市场划分为两类：公用市场和家用市场。公用市场：饭店、高档写字楼、政府办公楼及学校等人流大的场所。家用市场：拟购新房用户、已购房用户。公司初期对公用型产品以高价撇脂定价策略进入市场，树立高科技产品形象；对家用型产品以渗透定价策略，快速开拓市场。初期立足武汉市场，再向周边省份辐射。公司采用“80%直销+20%分销”48 的渠道策略。在促销方面，将客观介绍产品的功能和特点，在消费者中进行各种宣传活动，树立公司产品在消费者心目中的品牌形象。48 四、投资与财务公司初期共需资金500万元，其中风险投资为250万元，学校投入资金50万元，创业团队技术入股100万元，短期借款100万元。这些资金中用于固定资产投资300万元，无形资产100万元，流动资金100万元。股本结构中风险投资占62.5%，创业团队占25%，武汉科技大学占12.5%。公司总部设在武汉市东湖技术开发区，可享受“两免三减半”的税收优惠政策。公司预计在第一年盈利116.19万元，销售净利率为27.34%，以后每年稳步上升。公司投资回收期两年零一个月，风险投资商可在第四年撤回投资。五、组织结构与人力资源考虑到公司刚起步，部门较少，组织结构将采用直线职能式。公司所有权与经营权分离，实行人性化管理体制。公司采用资源共享的方式，总经理负责对信息资源的管理和调度，并协调各部门之间的工作；各部门对信息资源共享，使各部门根据自身的特点来管理自己的部门。创业小组成员将参与公司的技术研发、营销、管理、财务工作及建立相关的信息管理系统。48 第二章产品介绍一、项目背景在我国人均GDP达到1000美元之后，人们不只局限满足基本生活需要，而且开始追求更高的生活质量，因此对家庭用品也提出更高要求。经过去年“非典型肺炎”和今年初的“H5N1禽流感”后，国家对卫生问题高度重视。室内是人们的生活场所，一旦细菌进入，会直接危害人们身体健康。据调查表明80%以上的灰尘是由鞋底带进室内，雨天会比平常多出12至15倍灰尘进入室内，而灰尘中带有大量细菌。因此，人们常在房门外放置地垫，以清洁灰尘。而现有市场上销售的地垫主要存在以下四个缺点：1．雨天，地垫不能排水，鞋底带进去的水把室内弄得又湿又脏。2．鞋底的结块泥土，地垫难以清除。3．地垫大多数是整块，使用脏后无论机洗、手洗都很麻烦。4．地垫使用久后，地垫变薄，与鞋底接触面减小，清洁鞋底功能大大减弱。针对人们生活中遇到以上一系列的问题，发明一种能有效清洁鞋底灰尘，并适应雨天使用的地垫，显得非常迫切而且适应市场需求。二、产品介绍WEL系列地垫（WEL是公司英文名well的前面三个字母），其核心技术已获得国家专利保护（专利证书见附录三，产品效果图见附录四）。公司产品根据不同地方对地垫的不同需求，把地垫设计成以下三大系列产品：WEL-1型其吸尘垫选用强力柔韧且富弹性的纤维材料。吸尘垫结构设计成网格状，且网格每一条线设计为细小的弹簧形。强力柔韧且富弹性纤维材料，具有耐候性好、耐磨性强、环保安全、抗钉力强和防止微生物滋生等特点。主要用于企事业单位门口等人流量较大的场所（产品规格：主要尺寸1500×1000mm、2500×1800mm价格115-140元/㎡）。WEL-2型其吸尘垫选用绒状棉质材料，具有很强变形性、复原性、吸尘性和脏后可把吸尘垫单独拆下来进行清洗，并可放入滚筒洗衣机内清洗烘干。主要用于家庭、办公室等人流量较小的场所（产品规格：主要尺寸700×400mm价格45-60元/块）。WEL-3型其因卧室门口、床前等对地垫可不具排水功能，故把地垫的胶棒设计很短和把排水装置省去。胶棒主要防止吸尘垫与半球发生较大相对移动。主要用于卧室门口、床前等不需排水功能的场所（产品规格：主要尺寸700×400mm价格30-40元/块）。48 三、产品功能图一产品功能图（一）排水功能维尔地垫设计有储水容器，能很好的把鞋与半球胶挤压地垫的水收集起来，并且通过导水管可把水压到指定地方。（二）吸尘功能维尔地垫的材料为棉质和弹性纤维材料，此材料本身也具有强吸尘能力。胶棒受压力时在鞋底做无规则摆动，使鞋底泥土更容易脱落，故地垫吸尘能力更强。（三）防滑功能维尔地垫底面设有很多小四菱形，整个底面也形成一个大四菱形，它形成一个大吸盘，能很好的起到防滑功能。（四）杀菌功能维尔地垫所用的弹性纤维材料和特性橡胶材料，都具杀菌能力，能很好的防止微生物滋生。（五）装饰功能维尔系列地垫，外型美观，而且在地垫表面可设计不同图案，极具个性化和人性化，有很好的装饰功能。四、产品特点（一）易清洗维尔地垫使用脏后，可把吸尘垫单独拆下来清洗，机洗或手洗均可，底座部分冲洗即可。水收集满时，插入导水，脚踩地垫，水就被压到指定地点。48 （二）新结构维尔地垫采用全新结构设计，能达到很好的效果。有分层、排水、胶棒和半球胶等几处结构创新点。（三）耐磨损弹性纤维材料本身具有一定的耐磨性，而维尔地垫弹性层能起到很好的缓冲作用，故地垫耐磨性更强。（四）低造价维尔地垫原材料廉价易取，采用创新与独特的结构设计以及优化的生产工艺，因而生产成本低。公司产品具有排水、吸尘、防滑、杀菌和装饰功能，恰恰能满足消费者要求。并且解决市场上地垫缺陷的同时，产品造价也低。另外，从核心技术上，产品包含一项国家实用新型专利（专利号：ZL03235135.6）。这将对市场竞争者形成很大的进入壁垒，使他们不能很快对我们的市场造成威胁。五、产品专利权WEL系列产品的核心技术是公司技术总顾问李志平同学研究成果，他将享有产品专利权。返回目录48 第三章市场分析一、市场潜力分析据2003年武汉市情报告，武汉大约有230万户家庭，大约有60%的家庭有购买意向，且每户家庭的需求量平均在2.5块，若每块50元，仅武汉市家庭市场约有1.7亿元（2300000×2.5×60%×50=172500000）的市场容量，可见市场潜力巨大。为了解地垫的市场需求状况及特点，我们对武汉市进行市场调查，共设计了1200份问卷，收回有效问卷1137份，有效回收率为94.75%。（一）居民渴望具有多功能地垫在调查中，我们发现许多消费者抱怨雨天时，鞋底带进的泥水会把室内弄脏，而现有地垫大多只具有吸尘功能，不能有效的排除积水。消费者需要一种既能吸尘又能排水的地垫。（二）公共场所急需多功能地垫通过走访调查，绝大多数公共场所使用地垫，但对地垫雨天不能充分吸收鞋底的泥水，并不能方便清洗的困恼束手无策。他们迫切需要一种多功能地垫。二、消费者分析通过对武汉1137户家庭进行问卷调查，结果表明居民渴望多功能地垫上市。（一）居民抱怨雨天室内又湿又脏雨天居民对室内清洁关注态度分析表表3-1态度很关注关注一般不关注很不关注合计比例48.58%34.17%9.65%5.37%2.23%100%调查表明，82.75%的居民对雨天室内又湿又脏表示关注，主要原因是武汉地处长江流域，雨水较丰，下雨时脚底带入的泥水极易把地面弄脏，给室内清洁造成极大影响。为了解决室内清洁问题，有56.33%的家庭已经购买了地垫。没有使用家庭中有69.30%表示以后有购买的意向。（二）居民抱怨现有地垫不能满足需求在使用地垫的过程中，居民更关注地垫的实用性、易清洗性。居民对现有地垫满意程度分析表表3-2对地垫满意程度非常满意满意一般不满意非常不满意合计比例1.26%4.69%20.93%30.44%42.68%100%48 调查表明：有56.33%的家庭购买了地垫，其中73.12%的居民对现有地垫不能在除尘、除水、及清洗方面不满意。对未购买地垫的家庭调查表明：居民未购买地垫的主要原因是对现有地垫的除尘、除水等方面的效果不满意，而不是不愿使用地垫（见表3-3）。居民未购买地垫的原因分析表表3-3不用地垫的原因不了解地垫效果比较差目前不需要其他合计比例15.23%49.56%16.87%18.34%100%（三）居民渴望多功能地垫产品根据调查分析表明：居民渴望具有多功能地垫（见表3-4）。消费者对多功能地垫需求分析表表3-4地垫的使用情况购买意愿合计愿意购买效果好就买不购买正使用34.68%52.05%13.27%100%未使用过25.75%43.55%30.70%100在所调查的家庭中，有86.73%正使用的家庭会购买多功能地垫，有69.30%未使用的家庭会购买。从居民对使用多功能地垫的价格承受力看，居民还是能接受多功能地垫的价位（见表3-5）。居民对价位的接受程度分析表表3-5接受的价格范围35元以下35~70元70元以上合计比例21.67%55.67%22.66%100%调查结果表明：一种实用的多功能地垫，居民愿意支付价位为35~70元，我们家用型地垫定价为50元左右是可行的。调查结果还表明：理想地垫具有的四大功能中，消费者最关注除尘功能和排水功能（见表3-6）。居民对地垫功能关注程度表3-6地垫的功能吸附灰尘排除泥水清洗方便耐磨杀菌合计百分比比率45.33%30.87%13.77%10.03%100%48 三、市场细分根据地垫最终用户的不同，将市场细分为家用市场和公用市场。预计市场细分的比例图如图二。图二市场细分比例图（一）家用市场1、旧房住户据资料表明，在全国城镇居民中有53%住在旧房中，这些户主年龄大都在40岁以上，对传统地垫的功能不满或不了解，通过对他们进行适当的引导宣传，并在价格上适当调整，这个市场将在未来几年内发展壮大起来。2、新房住户（1）已购新房住户资料显示，武汉在过去四年中新增住房面积超过2700万平方米，估计每个家庭住房面积接近90平方米，那么在过去四年新增住房超过27万套。这些用户大部分是新婚家庭，他们大多追求时尚，通过公司的营销宣传，他们大部分愿意购买多功能地垫。（2）拟购新房住户预计武汉在三年内新盖房屋面积约为1600万平方米。据我们了解，他们愿意购买实用且高档的地垫，且对价格不太敏感。这一市场将会拙见地壮大起来。48 （二）公用市场企事业单位是指饭店、高档写字楼、政府办公楼、及学校等人流大且需要保持清洁的场所。四、目标市场确立预计目标市场构成比例图。（见图三）图三目标市场比例图（一）拟购新房用户据资料表明，购买新房的用户大多是新组成家庭，他们大都是双薪家庭，对室内环境有较高要求，支付能力较强，且容易接受新事物。他们是主要客户，也是工作的重点。（二）已购房用户这一用户群体可分为已使用地垫住户和未使用地垫住户两种。已使用地垫住户对地垫吸尘和排水功能不满。且寿命约为半年，当他们更换时会考虑购买多功能地垫，成为新的目标市场。（三）公用场所需要地垫的其他场所还有高档写字楼、宾馆饭店、体育馆、飞机场等，这些场所的人流量大，对环境要求高，地垫使用的周期短，且愿意支付较高的价格，是我们公司初期重点进入的市场。48 五、市场定位（一）树立高科技产品形象高科技是产品优于其他产品的前提，是一个企业不断发展的动力。维尔有限责任公司将采用已获得国家实用新型专利（专利号：ZL03235135.6）技术为广大消费者提供多功能产品。在消费者心目中树立维尔有限责任公司良好形象。（二）提供个性化产品服务一个企业的产品要有先进技术，还应迎合消费者需求。不断追求产品个性化设计，使产品更具有竞争力。提高产品的美誉度，形成良好的口碑。（三）制定中高档产品价位由于我们公司的地垫产品有排水、吸尘、防滑、杀菌、装饰等功能优势，且产品采用特殊的弹性纤维材料，产品的高品质奠定了我们产品的中、高档价位。返回目录48 第四章竞争分析中国的家居产品市场是一块诱人的蛋糕，它吸引着众多此类产品的开发商进入并展开激烈地争夺。根据各种调查资料，我们对公司所面临的竞争进行了以下几个方面的分析：一、供应商分析我们产品采用弹性纤维、棉和橡胶等材料。其大都易运输储存，且在市场上供应普遍，价格低廉。因此我们对供应商的选择空间比较大。二、购买者分析随着人民生活水平的提高，消费者对产品的渴求是影响议价能力的重要因素，较少渠道层次也是公司尽量减少中间商议价实力的一个手段。由于产品成本较低，当购买者数量增多时，产品价格回旋余地也较大。三、替代品分析现有地垫的替代品主要有废弃布料、纸箱等，但是随着人们卫生意识的不断增强，旧的废布料和纸箱等将被一种新型的地垫所替代。四、潜在进入者分析由于地垫产品的市场潜力巨大，将有越来越多的企业进入这个行业，而我们公司拥有一项国家实用新型专利，在一定时期内能有效阻止潜在进入者的进入。五、竞争者分析（一）同类产品目前市场上知名地垫厂商还没有出现，据市场调查分析，大部分是一些塑料制品制造商，他们产品的技术科技含量不高。同类产品有：普通塑料地垫：价格低廉，性能较差，属于被替代产品。钢丝网状地垫：主要用于人流大且不讲究美观只求效果的大门口。棉质地垫：可以任意裁剪大小，易吸水但寿命比较短。特强纤维：踩上去脚感好，但没有排水功能和难以清洗，是主要的竞争对手。48 （二）常见地垫综合性能比较目前市场上地垫普遍采用两种结构：圈状结构PVC软垫和地毯平面式棉质吸水垫，我们维尔地垫系列产品采用的是独特的密集胶棒及半球结构。这三类产品的综合性能比较如表4-1：常见地垫综合性能比较表4-1序号地垫名称及构造性能比较圈状结构PVC软垫地毯平面式棉质吸水垫带胶棒、半球胶弹簧网状垫A干燥状态下去污能力1004080B有水状态下去污能力606080C吸水性4010090D寿命与价格比6040100E沉垢清除率408095总分300分320分445分综合性能一般一般好注：（差40分、中60分、好80分、优100）从比较中可看出我们产品在干燥状态下去污能力、有水分状态下去污能力、吸水性、寿命与价格比较、尘垢清除率等方面都优于同类产品。（三）主要竞争对手分析根据我们的了解，这几类产品主要由以下几家厂家生产。1．广西柳州市踏安弹性地板厂该公司产品具有相当强的竞争优势，该产品也是国家最新专利产品，但仍未解决地垫吸水和排水问题，并且产品清洗较为不便，一旦损坏就不得不整块废弃。2．美国3M公司该公司目前在中国还没设厂，只是通过代理商进行销售，价格较高。只在北京、上海有销售点。而我们的重点市场是普通家用和企事业单位，目标群体不同。3．广州同欣该公司主要产品是室内和室外塑胶地板，近期不会与本公司发生正面竞争，但以后不排除进入我们的产品领域。4．其他塑料制造厂商国内塑料制造厂商众多，但技术水平较低，规模小，是以后进行合作的对象。通过以上的分析比较，维尔地垫在武汉市场具有技术独创、本土企业亲和力和产品的差异化的优势。我们产品的技术已申请了国家实用新型专利，受到国家政策的保护，潜在竞争者一般很难进入。48 六、SWOT分析基于以上的论述，我们对公司进行SWOT分析。（一）优势（Strength）1．产品技术独创，属高新产品，且受专利保护。2．公司产品造价较市场上同类产品较为低廉，具有竞争优势。3．公司的经营管理相对灵活，能控制产品成本最小化经营。4．公司初始投资小，风险也较小，适合中小投资者创业投资。5．产品属清洁环保产品，受国家政策保护。6．武汉是中国的交通要道，公司设在武汉市，占据一定的地理优势。（二）劣势（Weakness）1．公司产品知名度不大，没有品牌优势。2．由于是新公司，尚未建立起完善的营销网络体系。3．创业团队参与公司的经营管理，缺乏实战经验。（三）机会（Opportunity）1．国家对环保产业的支持及人们环保观念的日益加深，使环保产业已逐渐成为热门产业，市场符合社会发展趋势。2．公司在地垫领域占有技术优势，在一定时期内形成技术垄断，使其他公司很难模仿我们的产品，这将给公司生存和发展带来一定机遇。（四）威胁（Threat）1．该产业的迅猛发展和巨大的市场前景，必将导致更多投资者进入该领域，这将给公司带来潜在威胁。2．由于国内已有几家类似的产品企业，他们在销售网络建设和营销策略上都有一定经验，他们势必会对我公司进行围堵。七、竞争对策（一）先期立足武汉市场，建立营销网络，树立并保持良好的企业形象，以武汉本地企业的形象面向武汉消费者，增强企业的亲和力。（二）在家用产品上我们以高质低价的产品定价策略进入市场，对目前市场上低质的塑料产品在质量上形成挑战，对昂贵的高档产品在价格上构成威胁。（三）加大WEL系列产品的广告宣传力度，在其他品牌在武汉还未进行广告促销时，抓住时机加强WEL产品的宣传促销，尽快占领武汉市场。（四）进行产品差异化营销策略，大力宣传产品独特性能，并吸引消费者。（五）加大科研力度，加强知识产权保护意识，提高进入的技术门槛。（六）严格控制生产成本和产品质量。采用批量生产，尽量达到零库存。返回目录48 第五章公司战略一、公司概述维尔有限责任公司以研发、生产和经营分层式地垫为主的企业；总部设在武汉东湖技术开发区，公司拥有一项国家实用新型专利（专利号：ZL03235135.6），在公司发展过程中依靠逐渐强大的科研队伍走多元化经营之路。二、公司理念公司理念：“维尔，为您营造新空间。”理念阐释：其一：维尔，强调以顾客为本。“为您”，体现公司根据顾客需求设计产品的企业灵魂，同时还以顾客切身利益出发，更好的实现售前、售中、售后服务。其二：维尔，强调科技创新。“新”即两个含义，一是公司的技术新，解决同类产品尚未解决的技术问题；二是顾客的感觉新，让您有一个干净的工作生活空间。公司还将继续以创新为企业发展动力，使企业能时刻保持“新”的优势。三、公司性质维尔有限责任公司是以研发、生产及经营分层式地垫为主的有限责任公司。四、公司选址公司地址：武汉市东湖技术开发区（一）武汉地理位置优越，是中国交通要道，享有九省通衢的美誉，便于产品运输和原材料取得。（二）总部设在东湖技术开发区，将有利于吸纳大量资金技术和高科技人才。（三）可以享受国家税收优惠政策，根据《税法》规定高新技术开发区内设立的企业前两年可免税，以后每年所缴所得税为15%，远远低于其他地区的33%。（四）总部设在东湖技术开发区，是武汉市主要的开发区之一，拥有可供公司进一步扩展的条件。48 五、公司发展战略公司战略表5-1战略阶段第一阶段（1—2年）第二阶段（3—5年）第三阶段（5年以后）战略重点销售以武汉为重点，积极开拓华中地区销售。稳定武汉市场，重点建设华中地区销售网络。公司进行股份制改造，将企业的产品辐射全国，并开展多元化经营。（一）公司第一阶段战略公司在第一阶段重点进行新产品推广，以公用型地垫为主打产品，采用高价策略，收回初期投资。1．以直销为主要的销售方式，并通过赠送地垫给企业和单位，进行产品宣传，提高产品知名度。2．公司以开拓销售渠道为重点，铺开营销网点，力争尽快将产品推向市场。3．以武汉为重点营销城市，争取能在武汉同类产品中占据20%的份额，并逐步延伸销售市场，树立“维尔”品牌。（二）公司第二阶段战略公司在第二阶段重点拓展销售网点。1．继续抢占武汉市场销售份额的同时，重点铺开华中地区营销网点，力争维尔地垫在华中地区地垫销售份额占10%。2．继续扩大科研投入，以科技为导向，争取做技术领先产品。3．进一步精简企业机构，并尽量节约公司开支，利用信息资源库调配使企业产品成本最小化。4．加大宣传力度，提升企业美誉度，树立企业品牌，并引入系列化地垫产品，适应消费者个性化和自由化要求，从而使营销网点进一步扩大。（三）公司的第三阶段战略公司在第三阶段重点是进行多元化经营。1．通过企业股份制改造，积极吸纳社会投资资金，使公司进行多元化经营。2．在华中地区进一步拓展产品市场份额，同时将产品辐射全国。3．企业将进行品牌延伸，全面引入CIS体系，并积极引进大量科技人才和先进技术，全面提升公司管理水平，更好地为维尔有限责任公司多元化经营服务。返回目录48 第六章管理体系一、公司组织结构（一）公司组织结构采用层次职能表：图四公司组织结构图（二）公司各部门职责董事会：负责公司发展战略，对公司重大事情做出决策，审议公司财务预算及分配方案。总经理：执行董事会决议，并监管其以下部门工作，制定公司运营情况报告。研发部：负责产品研发及产品改进工作，并负责产品质检工作。采购部：负责原材料采购及存储工作。生产部：负责原材料质检及产品生产加工与包装。营销部：负责产品销售渠道，并逐步建立一只销售队伍及创立销售网点，并负责新产品推广及树立企业形象，提高产品知名度的活动。财务部：负责总公司日常财务及报表、资金筹划、成本统计及核算；分析公司财务，作好财务预算及核算工作，向其他部门提出相应的建议。（三）员工的招聘及培训招聘：公司初期预计招聘员工32名：表6-1部门研发部采购部生产部营销部财务部人数43175348 二、培训和激励（一）公司与科技园合作：公司初期人员培训采取实践与理论相结合，在实践中体会理论，并聘请有丰富经验人员指导；与武汉科技大学和武汉大学合作，从他们教师队伍中抽出一部分有经验教师来公司进行技术指导，采取激励措施来奖励技术进步快的员工。（二）公司与企业进行技术交流：公司可以与其它企业进行技术交流，吸收其它企业的优秀品质，并不断宣传企业的品牌。（三）公司商务性指导：聘请国内外著名公司人员来培训员工及提高管理层水平。（四）公司内部技术交流：让公司技术精湛人员培训新员工。（五）公司激励机制：通过公司企业文化提升员工自豪感，同时对销售业绩好的业务员给予物质激励；采取普遍激励机制，使员工工作热情高。三、公司管理措施维尔公司采用全新信息管理系统，各部门信息资源共享，即各部门可直接将各部门情况放到信息资源库，通过信息资源库协调各部门工作。总经理可通过信息资源库查看各部门运作情况，适时采取有效管理措施来协调各部门工作；董事会也可及时了解公司运营情况，做出有利公司发展的决策。信息管理系统最大好处是建立有效沟通渠道，有利于董事会对公司情况及时掌握和控制。图五信息管理系统返回目录48 第七章营销策略为了能够迅速有效地打开我们产品的市场，我们将以公司发展战略为核心，以循序渐进的思路，系统有针对性地制订整体营销策略。一、产品导入期营销策略在产品投产第一年，产品进入导入期，公司总体目标：将产品迅速打入武汉地区，占领高端产品市场份额的30%，年销售额约400万元。（一）产品策略我们将在第一年以公用型为主打产品，家用型为辅。产品将技术放在首要位置，使其更方便、美观、高档和实用。公用型将以高档美观面向高级酒店、商厦、写字楼、医院等场所，而家用型将以方便实用面向新开发的小区住房。同时，我们将为产品设计新颖、独特的商标，以鲜明的产品形象推向市场，为创建成功的品牌奠定坚实基础。（二）价格策略对于公用型产品，将采用高价“撇脂”策略，家用型采用渗透定价策略，由于家用型尚未全面上市，下面主要介绍公用型的价格策略。考虑到现有市场上此类产品品种单一，制造工艺不精，各种品牌参杂在一起，各个品牌都没有明显的竞争优势。我们采用高定价策略有利于在众多的地垫产品中脱颖而出，提升品牌和企业形象，迎合消费者“价高质高”的消费心理。（三）渠道策略为了迅速进入武汉市场，扩大市场覆盖面，根据公用型消费特点，我们主要采用人员直销方式，其他方式为辅。图六导入期销售渠道模式48 1．人员直销：（1）对公用型招聘直销人员对洪山区、桥口区、汉口区等经济繁华地带的企事业的高级写字楼和高级宾馆进行上门直销。（2）对家用型我们重点放在新建居民小区，设立临时销售点，以便更好地向目标用户展示产品，方便购买。2．代理商：（1）家具广场——授予武汉金马家居、和平家私大世界、欧亚达等几家知名家具经销商为代理商。（2）装饰材料市场——在武汉主要建材批发市场寻找代理商，这样既可以使产品迅速打入市场又可以节约销售成本。（四）促销策略我们主要以广告和人员推销为主，以销售促销和公关为辅。利用广告宣传，迅速提高产品知名度，人员促销对目标用户更具有针对性。1．广告促销策略根据我们产品的特性，采用功效广告法，让消费者更明确维尔地垫的广泛用途和与众不同的品质特征，抓住维尔地垫的排水、吸尘、耐磨、杀菌等功能进行重点宣传。公司标识：（见下一页）广告语：“地垫新技术，洁净千万家”广告语含义：（1）维尔地垫由弹性纤维材料并采用国家专利技术生产工艺制成。（2）维尔地垫解决了传统地垫的种种不便,经过科学合理设计而成，使用户更方便实用，真正达到客户的要求。以报纸为主，其他方式为辅：（1）报纸广告：在《楚天金报》、《武汉晚报》等报刊做公司产品硬广告和软广告，主要从产品的功能和公司形象方面进行宣传。这些地方报刊发行量大，读者众多，尤其《楚天金报》拥有300多万读者。（2）户外广告：选择在长江大桥、和平大道、江汉路等繁华地段设立大型广告牌，以强烈的视觉冲击力给过往行人留下深刻的印象。（3）POP广告：可以在武汉家具广场、建材市场采用悬挂、粘贴等方式打出有特色的POP广告进行广泛的宣传。2．人员促销策略：（1）招聘组建一只工作效率高且市场开拓能力强的销售队伍，进行分区分配，实行区域组长负责制，在武汉市及周边地区全面开展销售活动。48 48 （2）公司人员进行上门直销，主动到汉口、洪山等高档写字楼和宾馆密集区进行产品功能介绍，以促进销售。（3）针对新建小区，公司将派人员进行宣传推广，现场演示产品功能。（4）与房地开发商合作，公司将免费赠送地垫予其售楼部使用，并在其场所张贴宣传广告。3．销售促进策略：（1）公司根据经销商的购买量制订销售折扣或现金折扣，100M²-500M²，销售折扣2%，500M²以上销售折扣4.5%。（2）为代理商提供招贴广告展示说明，在广告方面提供预算支持，提供相应的促销人员培训。（3）公司在直销人员之间展开销售竞赛，对业绩突出者给予销售提成和额外奖励。实行等级奖励制度，给予其销售额1%的奖励，提高其工作积极性。（4）抓住双休日、黄金假期在大型卖场、家具广场进行一对一的人员促销，现场讲解产品特殊功能和优质性能，让顾客亲身感受到产品方便实用。（5）通过买“一赠一”、“有奖问答”等方式进行产品的推广活动，让消费者进一步体会到产品的优良性能。4．公关策略：加强与政府、媒介的沟通，保持公司良好的关系网。还可在武汉市赞助一些公益活动，既可以提升产品形象，又可以对产品进行一个良好的宣传。二、产品成长期营销策略本期目标是使产品的市场占有份额不断的增长，占领武汉市场的20%左右，以高质量严要求的标准稳定湖北市场，并在湖北周边省份铺设销售网点，加速开拓异地市场潜力。树立维尔的品牌形象，使品牌深入人心。（一）产品策略1．开发新产品加大科研投入，推出车内、宠物和个性地垫等，丰富我们的产品品种。2．启动个性化服务针对客户的不同要求，产品在造型设计、花色图案等方面进行改变，使产品更具有竞争优势。（二）价格策略产品投放市场一年后，将进入成长期。由于前期促销策略的强势宣传，产品逐渐树立了良好的形象，消费者对公司产品有了一定的了解并初步取得信任，为进一步打开市场，抢占市场份额，我们对公用型地垫采用降价策略，在原来价格上降低20%，而对家庭型地垫采用渗透定价策略。48 （三）渠道策略在产品进入成长期时，目标市场将以武汉为中心，并向周边地区辐射。此时，公司规模将进一步扩大，单一的短渠道策略已不能满足公司的发展需要，所以我们将采用长、短渠道结合的综合型渠道策略，主要采用代理配送制。这样既可以减轻企业财务负担降低经营成本，又可迅速发展公司的销售网络，扩大销售规模。图七成熟期销售渠道模式图具体措施如下：（1）对于公用型地垫继续加强进行人员直销。（2）在原有渠道上，继续维护和加强与省内经销商的联系，保持良好的合作关系，适时地推出我们的新产品。（3）诚招省级经销商，签订销售合同。他们负责当地的网络建设及利用其销售网络到达用户。（4）家用型系列产品主要通过武商、华联等大型卖场进行零售。（5）建立区域产品配送维护中心，雇佣、培训或共建的形式建立服务队伍。（四）促销策略公司的宣传将从产品介绍转向树立公司和产品形象，以说服性广告为主，公益广告为辅，着重宣传产品质量、性能、服务及维护，并加大在WEL-2和WEL-3系列产品的宣传力度，加强售后服务，强化消费者的购买信心。具体如下：（1）制作介绍产品功能的电视广告，选择卫星电视台在12点左右段播出。（2）公司提供广告支持，经销商可以有限度地选择媒体进行广告宣传。（3）利用代理商原有的销售网络进行促销。48 三、成熟期和衰退期营销策略（一）成熟期策略1．积极开拓中小城市市场。2．更进一步改进产品性能和服务。3．集中销售人员和网络加大对公司其他产品的推广。（二）衰退期策略1．扩大产品线，努力开发新产品，走多元化经营的战略。2．以低价格集中在有利的细分市场。注：由于产品何时会被其他产品所完全替代无法预料，所以我们将会根据具体情况，在衰退期做出合理的退出策略，使公司其他品牌能够顺利交接。返回目录48 第八章运营管理公司建立初期是一家规模小但生产批次多的企业。因此，公司必须制定科学的生产规模和严格的经营管理体系，以实现公司理念和目的，确保公司正常运营。一、公司生产根据市场预测和公司制定的战略，以及产品间差异性不大。公司将采用批量生产方式。为保证产品核心部分的专利技术保密性，分层式地垫的主要部件的生产和成品组装将全部由本公司或下属分厂完成。其余非重要组件将以外包装形式由承包商负责生产。公司部门将和供应商保持密切联系随时将反馈信息送至公司生产部门和开发部门。公司还将每年对各个营销网点以及营销业绩进行评估，完善激励机制。对于经销商，如果他的经营业绩和产品售后服务标准符合公司当年的要求，公司才会同他继续签订下一年的合同。根据产品生产特点及降低生产成本和投资风险的需要，生产过程将严格按照标准生产制设计。公司将和顾客及供应商保持密切联系，以减少库存、降低成本。二、生产流程图公司在创业时期，WEL系列产品生产工艺图见附件二。三、质量管理在质量管理上，公司将以“质量第一、顾客至上、服务至优”为质量管理方针。实行全员、全工艺过程的质量控制，对不合格原材料绝不投产、不合格工艺及时纠正、不合格产品绝不出厂，形成质量、计量、标准化三位一体的质量保证体系。做到有效、经济和顾客相对满意相统一。公司质量检查包括：原材料购进时检验，投产时进行原料质量复检；半成品质量检验，成品质量检验。半成品质量检验采用定期检验和行会检验相结合，严格把好半成品质量这；。成品出厂时进行全面的一次质量复检。以百分之百的产品合格率出厂，让消费者使用放心。公司将严格根据工艺要求组织生产，各道工序生产工人都要树立质量第一观念，并将产品质量指标纳入绩效重点考评中。质量管理体系中兼容ISO9000、ISO14000和OHSAS18000的综合质量管理体系。质量检验的标准为ISO9000相关标准，公司将以扎实的质量基础为ISO9000认证作好准备。48 四、生产成本公司将在传统成本管理基础上，模拟市场，实现成本否决。公司将建立成本目标体系，明确成本目标体系、明确成本责任、严格成本否决、强化成本核算和增强产品的市场竞争能力。五、全程服务全员树立为消费者提供全过程服务的意识，通过全程服务，使“维尔，为您营造新空间”的企业理念变为企业全员的行动动力。并建立专业的直销与销售网络服务队伍，将服务工作纳入绩效考核机制。建立售前、售中、售后服务体系。（一）售前服务通过对市场调查结果分析，根据消费者的意愿，针对公司专利技术产品特点进行产品设计。详细的给消费者介绍产品功能、优缺点、使用方法和产品维护等。（二）售中服务在武汉市，为提升企业知名度和品牌形象，我们对知名企业、政府部门、机场车站和旅游景区等免费派送公司地垫。对到公司购买或电话购买地垫的，公司将派车送货上门，以便消费者购买。（三）售后服务调查产品的使用状况，收集消费者信息，针对不足之处，进行产品改良设计和提高服务。对公司产品出现断裂等影响使用的问题，公司免费维修或换新地垫。六、经营难度与对策（一）公司创业初期存在的难度1．市场导入难度消费者从认知到选用本产品有一个过程，为缩短这一过程，公司将花较高的营销费用。这将影响公司利润的实现，甚至延缓产品进入市场的进度，导致亏损。2．资金与人员的匮乏（1）我们所作的各种分析得出的250万人民币风险投资只是目前市场正常情况下的估算结果，一旦出现变化因素，公司将会缺乏后继资金；（2）创业人员大多为在校大学生，虽有一定的工作经验但仍显不足。（二）公司创业初期存在难度的对策1．认真策划产品营销策略，加大产品的宣传力度，提高产品品牌知名度。2．争取融资机构对本产品进行详细了解，增强他们对本产品融资兴趣，以便获取更多的融资。公司将需要大量的专业和技术人才加盟，还将聘请专家作为咨询顾问。公司创业团队将在专家指导下，丰富自己的经验，快速成长。返回目录48 第九章创业团队一、指导老师左相国：男，47岁，武汉科技大学管理学院副院长，管理学博士，主研教授。主要从事产业经济与金融工程的研究工作，有很强的产业分析能力。公司成立后，他将担任公司发展战略及管理顾问。翁春萌：女，27岁，武汉科技大学机械自动化学院工业设计教研室主任，武汉理工大学硕士，主要从事视觉传达设计与产品造型设计教学与研究工作，有很强的设计理论。公司成立后，她将担任公司广告及公司形象设计顾问。二、团队成员吴世军：男，30岁，武汉科技大学管理学硕士研究生。主要从事市场营销学研究工作与实践。先后在华纳有限公司、徐福记武汉总代理从事营销管理工作，市场开发、市场调研、市场策划，有较强的营销管理经验。他将担任公司董事长。李志平：男，21岁，武汉科技大学2001级机械自动化学院工业设计本科在读。对地垫有深入研究，是公司产品专利技术持有人。已获得两项国家实用新型专利；现兼职于广东顺德市赛威电子有限公司开发部工程师；他思维活跃、语言表达能力强和团队合作精神好。他将担任公司总工程师。秦建伟：男，21岁，武汉科技大学2001级管理学院市场营销在读本科生，对企业发展战略、企业组织结构及组织间沟通有一定的研究，有较强的组织协作能力，并对公司部门比较了解，负责协调部门之间关系、监督各部门职能，他将担任公司总经理。刘芳：女，22岁，武汉科技大学2001级管理学院在读本科生，课余主攻财务管理和风险投资。她专业知识扎实，思维敏捷，勇于创新，多次参加社会实践，对财务知识有深入的了解和研究，她将担任公司财务主管，负责公司财务工作。李宁：男，22岁，武汉科技大学机械自动化学院2001级工业设计专业本科在读，专业知识扎实，思维敏捷，熟悉企业计算机管理和信息系统，他将负责公司内部的计算机管理系统和信息系统维护。张磊：男，22岁，武汉科技大学2001级市场营销专业在读本科生。对企业经营战略，市场营销策略有深入了解。曾担任管理学院分团委干部，组织过多次大型活动，成功协助广州眼镜市场咨询有限公司在武汉市场调查，为联通公司武汉分公司在武汉进行市场推广活动。他擅长沟通、交际、勇于创新、组织协调能力突出，他将担任公司的营销总监，负责产品的市场推广和销售工作。48 尹文：女，22岁，武汉科技大学2001级国际经济与贸易专业在读本科生，专业成绩优秀，思维敏捷，擅长交际,参加过多次社会实践活动,组织协调能力强。曾担任文法与经济学院宣传部副部长，她担任公司的公关经理，负责公司的对外联系和人力资源开发与管理。何智雄：男，22岁，武汉科技大学2001级工业设计专业本科在读，专业知识扎实，思维活跃，创新观念强，擅长广告创意策划，产品宣传。将担任公司广告宣传和公司形象设计。三、团队特点（一）团队成员年轻有活力创业团队主要由武汉科技大学的在校本科生组成,有较高的创业热情。在创业过程中充分发挥大学生本科生敢打敢拼的精神和肯吃苦、肯钻研的优良作风。（二）团队成员创新意识强团队成员思维开阔，考虑问题多角度，不拘泥于形式，能很好的提出和接受新思想，并且具有较强的创新意识。（三）团队知识结构合理创业团队成员主修专业有工业设计、市场营销和国际贸易,具有较好的互补性。各个部门都由相关专业的人员负责，能很好地满足创业需求。（四）团队的协作能力强在创业过程中，团队成员经常相互沟通形成了很好的协作精神。（五）团队实践经验不足团队成员大多是武汉科技大学本科生，他们缺乏实践，实际工作经验不足。四、团队运作方式（一）明确职能分工,团队成员之间有明确的分工，大家各司其职，有利于发挥每个人各自的专业优势，提高工作效率。（二）团队不定期的讨论团队成员中有争议的问题，并采取集体讨论解决的方式，寻求最佳方案。（三）团队老师跟踪指导,并对我们的创业过程提出建议，指导我们的创业计划，并适时地纠正我们存在的问题。（四）团队专家顾问团由一批知识深厚、工作经验丰富的教授和企业家组成，他们将在我们的创业过程中提出一些宝贵意见，以引导我们更好的创业。48 五、咨询顾问虽然创业团队成员都有一定的工作经验，但仍显不足，因此，公司聘请在营销、管理、法律等方面有丰富经验的专家童辉（环球资源部门经理）、曾令训（美的集团部门经理）、黄启俊（武汉大学教授）、刘世创（武汉科技大学）、梁东新（武汉科技大学）担任公司咨询顾问。返回目录48 第十章投资与财务一、资产评估（一）固定资产投资估算初步估算我们的产品开发第一年需要固定资产投资300万元，主要用于厂房的建造、原材料的购买、设备购置、工程安装、各项费用以及必要的辅助设施。（二）无形资产投资估算我们的专利技术将作为无形资产投资，折价100万。（三）新增流动资产估算本项目竣工后，每年新增100万流动资金，用于公司生产和销售的启动费用。（四）资金筹措和年度使用计划总投资500万，其中银行贷款共为100万元，项目竣工后每年追加贷款100万，每年末续借（银行一年期借款，利率为5.31%）。其中，2007年企业自筹300万用于购置固定资产。（五）股本结构，规模及来源公司股本结构表单位：万元表10-1股本来源股本规模风险投资创业团队武汉科技大学合计技术入股资金入股金额25010050400比例62.5%25%12.5%100%公司股本结构中，专利持有人享有公司股本13%，其余5名创业人员每人享有2%的股份，同时，公司打算引入1~2位风险投资商共同入股，化解企业风险。二、基本财务数据(一)产品生产规模本公司产品有公用型和家用型两种，由于材料和结构的不同，家庭型单价100元/㎡，公用型单价130元/㎡。预测公司未来五年销售情况如下图。销售预测表表10-2年份家用型公用型总销售入（万元）税后利润（万元）销售数量（万平方米）销售收入（万元）销售数量（万平方米）销售收入（万元）20051100.002.50325.00425.00116.1920062200.004.50585.00785.00274.5720074400.0010.001300.001700.00620.9420087700.0018.002340.003070.001257.182009121200.0027.003510.004710.002041.2248 (二)职工人数及工资总额本企业初期定员32人，年均工资为44.90万元，按14%提取职工福利基金。(三)年折旧基金企业成立初期固定资产投资300万元，其中厂房70万元，使用期限按20年计算，采用直线法提取折旧，设备为60万元，取净残值率5%，折旧年限6年，也采用直线法提取折旧。(四)产品的成本费用产品费用表单位：万元表10-3年份项目20052006200720082009生产成本：直接材料148.75274.75595.001074.501648.50直接人工14.3617.2423.9424.8124.81固定制造费用20.8020.8041.6041.6041.60变动制造费用4.057.4717.5222.5229.52小计187.96320.46678.061158.431730.43期间费用：营业费用58.1896.76152.56223.49271.34管理费用49.9468.7893.25126.67176.34财务费用7.3114.6223.9338.2456.55小计115.43180.16269.74388.40503.98成本费用合计303.39500.42947.801551.832248.41其中折旧费及摊销费33.0033.0046.0046.0046.00折旧费13.0013.0026.0026.0026.00摊销费20.0020.0020.0020.0020.00(五)销售税金本公司产品的销售税金包括按增值税率的7%计算城市建设维护税和和按增值税率的3%计算教育费附加，本产品增值税率为17%，根据国家税法的规定，高新技术开发区规定的企业，前两年可免税，后三年每年所得税为15%。三、投资收益分析(一)投资净现值短期借款利率为5.31%，考虑目前资金成本极低以及资金机会成本和投资风险性等因素，i取10%，此时NPV>>0，计算期内盈利能力很好，投资方案可行。48 (二)投资回报期回报期：累计净现值出现正值年数-1+（未回收现金/当年现值）可计算得投资汇报期为两年零一个月投资方案可行。T=3-1+10.22/275.68=2.04(三)内含报酬率内含报酬率达到90.25%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质，比较符合大众的需求，使得消费利润率高而且5年内市场增长性良好。(四)不确定性分析将产品销售和经营成本按五年平均值计分别为：产品销售B=2138万元/年，经营成本C=1068.42万元/年，投资K=500万元。分别考虑投资额，经营成本和产品销售三种因素提高和降低30%对NPV的影响。不确定性分析表表10-4变动不确定因素-20%-10%010%20%销售收入（万元）1712.522449.363782.203923.044659.88投资额（万元）3282.203232.203182.203132.203082.20经营成本3922.623554.413182.202817.992449.77通过上面的计算可以看出，不确定因素的变化对投资净现值的影响不大，表明企业的抗风险能力较强，而且，如果企业能够严格控制生产成本，将会有很大的发展潜力和广阔的市场前景。(五)风险投资回报序列企业每年按净利的10%提取盈余公积，其余净利按投资者的出资份额确认为投资收益，同时公司为保持较高增长，拟每年现金分红为投资收益的30%。风险投资回报表单位：万元表10-5年度项目20052006200720082009投资金额250————净利润116.19274.57620.941257.182041.22股权比例62.5%62.5%62.5%62.5%62.5%投资收益65.36154.45349.28707.161148.19现金股利19.6146.33104.78212.15344.46累计未收回投资额230.39184.0679.28——超过投资额收益———132.87477.33从表中可以看出公司的经济利润在后三年比较高，3-4年即可收回风险投资，因此，风险投资在这期间可撤出本企业，收取投资并获取较为丰厚的利润。48 四、财务分析（一）主要的会计报表（1）资产负债表资产负债表单位：万元表10-6日期项目05.12.3106.12.3107.12.3108.12.3109.12.31资产流动资金：货币资金164.55494.63764.231857.623672.95应收账款85.00157.00340.00614.00942.00存货42.5078.50170.00307.00471.00流动资产合计292.05730.131274.232778.625085.95固定资产：固定资产原价：300.00300.00600.00600.00600.00减：累计折旧13.0026.0052.0078.00104.00固定资产净值287.00274.00548.00522.00496.00固定资产合计287.00274.00548.00522.00496.00无形资产及其他资产无形资产：80.0060.0040.0020.00—-无形资产及其他资产合计80.0060.0040.0020.00—-资产总计659.051064.131862.233320.625581.95负债和所有者权益流动负债：短期借款100.00200.00300.00400.00500.00应付账款29.7554.95119.00214.90329.70预提费用13.1118.4231.5336.8442.15流动负债合计142.86273.37450.53651.74871.85负债合计142.86273.37450.53651.74871.85所有者权益：实收资本400.00400.00400.00400.00400.00盈余公积11.6239.08101.17226.89431.01未分配利润104.57351.68910.532041.993879.09所有者权益合计516.19790.761411.702668.884710.10负债和所有者权益总计659.051064.131862.233320.625581.9548 （2）预测销售利润表预测销售利润表单位：万元表10-7年份项目20052006200720082009一、主营业务收入425.00785.001700.003070.004710.00减：主营业务成本187.96320.26678.061163.431744.43主营业务税金及附加5.4210.0121.6839.1460.15二、主营业务利润231.62454.731000.261867.432905.42减：营业费用58.1896.76152.56223.49271.34管理费用49.9468.7893.25126.67176.09财务费用7.3114.6223.9338.2456.55三、营业利润116.19274.57730.521479.032401.44四、利润总额116.19274.57730.521479.032401.44减：所得税——109.58221.85360.22五、净利润116.19274.57620.941257.182041.22(3)预测现金流量表预计现金流量表单位：万元表10-8年份项目20052006200720082009一、经营活动产生的现金流量销售商品收到的现金340.00713.001517.002796.004382.00现金流入小计340.00713.001517.002796.004382.00购买商品支付的现金85.00190.05421.05740.601103.90支付给职工及为职工支付的现金52.5378.25113.27125.49138.76支付的各项税费5.4210.0121.6839.1460.15支付的其他与经营活动相关的现金23.3962.66295.94559.45905.64现金流出小计166.34340.97851.941464.682208.45经营活动产生的现金流量净额173.66372.03665.051331.322173.55二、投资活动产生的现金流量现金流入小计购买固定资产所支付的现金300.00—300.00——现金流出小计300.00—300.00——投资活动产生的现金流量净额-300.00—-300.00——三、筹资活动产生的现金流量吸收投资前收到的资金300.00————借款所收到的现金100.00200.00300.00400.00500.00现金流入小计400.00200.00300.00400.00500.00偿还债务所支付的资金100.00200.00300.00400.00500.00分配股利和偿还利息所支付的现金24.9256.95120.71233.39371.01现金流出小计124.92256.95420.71633.39871.01筹资活动产生的现金流量净额275.08-56.95-120.71-233.39-371.01四、现金及现金等价物净增加额148.74315.08244.351097.931802.5448 （二）会计报表分析随着市场的不断开发和生产规模的不断扩大，产品的销售收入迅速增大，同时由于产品的单位成本逐渐降低，使净利润逐年增大，从而销售净利率、资产净利率和净资产收益率这三项指标逐步提高，具体如表10-9主要财务指标表单位：万元表10-9年度项目20052006200720082009销售收入425.00785.001700.003070.004710.00净利润116.19274.57730.521257.182041.22销售净利率（%）27.3434.9836.5340.9543.34资产净利率（%）17.6325.8033.3437.8636.57净资产收益率（%）22.5134.7243.9947.1143.34资产负债率（%）21.6825.6924.1919.6315.62从上表分析可以看出，公司盈利能力和偿还债务的综合能力较强。资产负债率在后两年逐渐减少，表明企业有多余资金，企业可考虑在后阶段扩大企业规模，进行新项目开发。注：财务收支与平衡条件：（1）无形资产按直线法5年平均摊销。（2）产品采用80%现销，20%的赊销，赊销款计划在下个年度可以收到。（3）每年末库存存货为销售额的10%，企业存货周转期为一年。（4）材料采购时，80%付现，20%赊购，欠款在下一个年度支付。（5）依法交纳增值税。由于公司建在高新技术开发区，前两年可免征所得税，后三年可按15%，征收所得税。（6）企业每年按净利10%提取盈余公积，其余净利按投资者的出资份额确认为投资收益。同时公司为保持较高的增长，拟每年现金分红为投资收益的30%。返回目录48 第十一章风险分析及对策一、潜在风险分析（一）技术风险由于新技术在转化为产品应用上存在一定的风险，并且产品的开发周期与技术寿命以及技术优势可长期保持等优势等因素不好预见，也会产生一定的风险。（二）市场风险一方面，由于市场需求，市场价格等因素不稳定，加上激烈的市场竞争，使得市场对新产品的接受程序以及新产品的市场容量难以确定。加大了市场销售的风险，另一方面，难以确定的上市机会，市场扩展速度、竞争潜力、产品替代性以及广告宣传的不到位等原因可能导致产品不被市场所接受，给企业带来风险。（三）行业风险由于企业外部的社会经济，政治环境的可变化，以及国家政策、自然灾害等不可抗拒的因素，企业自己不能左右，也会给企业带来一定风险。（四）财务风险企业发展到一定阶段，随着规模的扩大对资金需求迅速膨胀，能否及时获得后续资金的支持，将直接关系到其扩张与成长；另外，由于公司借入的是固定利率的长期贷款，随着市场利率的不断活动，也会给企业带来不可遇见的风险。（五）管理风险创业团队由在校大学生构成，存在着风险不足的局限性，因此在企业运作，决策管理上存在一定的风险。二、风险防范及降低风险的措施（一）技术风险对策1．进一步加大科技投入，以保证技术和应用产品的先进性，持续保持技术领先地位。2．加快科技转化为产品的速度，迅速抢占市场。3．密切注视国内外最新动态，及时调整研发方向和战略。（二）市场风险对策1．在加强产品销售的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，制定合理的产品销售价格，增加企业盈利能力。2．加快产品的开发速度，适时调整产品结构，增加适销对路产品的产量。48 3．实施名牌战略，以优质的产品稳定客户，稳定价格，以消除市场波动对本企业价格的影响。4．进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品综合竞争能力，增加产品适应市场变化的能力。5．进一步拓宽思路，紧跟市场发展方向。（三）行业风险对策股权回购充分发挥企业在生产技术、产品质量、管理水平、科研水平方面的优势，加快新产品的研制，开发和生产，扩大生产规模。1．坚持优质价廉和优质的服务方针。2．发挥系列产品的集约优势，增强产品的竞争力，提高市场占有率。（四）经营风险对策1．合理充分利用各广告媒体，加强企业和产品的宣传。2．强化销售队伍，保持与客户良好的合作关系。3．加强推广其他系列产品的研发，从而减少对单一产品的依赖。4．利用一切优势使本产品成为国内知名品牌，力争将产品打入国际市场。5．积极营造一种良好的工作环境，改善福利待遇，吸引更多的科技人才和高素质人才来企业工作。（五）管理风险对策1．加强组织机构建设，建立适应性强的组织机构和有效的激励机制。2．减少企业对个别领导的过分依赖，加强对管理者的培训，培养创新意识。3．聘请专家作为咨询顾问，广泛听取各方意见，提高团队实践能力。返回目录48 第十二章风险资金退出一、风险资金退出方式风险投资退出方式和时间取决于公司业绩和发展计划，我们以十分负责的态度对待公司投资者。公司把投资者在退出时获得尽可能大回报放在重要位置。（一）IPO（即首次公开上市）公司股票上市作为公司实现远期战略的重要步骤。在公司经营状况、发展前景良好，且IPO条件具备时，公司会选择上市，以谋求更大的发展。公司上市以国内创业板为首选，若创业板未能推出或受其他外部条件限制，公司会根据实际情况采取借壳等方法上市。（二）股权回购在公司经营状况、发展前景较好，而IPO不成熟的情况下，风险投资家可以将其所占股份转让给其他股东或企业外的其他投资商。公司在与风险投资商合作初期，签订股权与债权相结合的股权回购协议，以保证风险投资商的利益。（三）公司并购在IPO条件不成熟或公司要寻求强有力的技术合作者时，公司会选择与同类公司合并，风险投资商可以在并购中获得利益。在这三种方式中，IPO方式退出获得效益最高，但在我国，对上市公司有着严格要求，往往进入时存在许多困难。且IPO成功前提是有一个健康灵活的股票市场，而中国股市还存在许多不规范操作和不稳定因素。中国IPO市场是否能承载风险资本支持企业上市，是否能给高科技企业比较准确的市场评估还不得而知。除IPO外，股权回购也是一种有效退出方式。具体到维尔责任有限公司，我们认为股权回购是市场稳定、收益可保证的退出方式，尤其在目前中国金融市场还没有完善的情况下，选择股权回购是较明知的退出方式。其依据有二个：第一公司回购方式能让投资者降低投资风险，投资者与公司长期交往过程中，比较了解公司经营状况，能正确选择退出风险投资时间，以确保高回报率。第二维尔责任有限公司是一家有市场前景的公司，其产品低成本、科技含量高，以这样的条件，公司完全有能力保证投资者在退出时有很高的风险汇报率。二、风险资金退出时间在公司经营状况良好的情况下，公司运营三到四年的时间，风险投资商就可以选择股权回购的方式退出公司，并获得很高的投资回报率。返回目录48 附件一市场调查技术资料及问卷一、调查目的通过本次调查了解居民对地垫的态度，为武汉维尔有限责任公司的创建提供依据。二、调查内容包括调查对象的基本情况，调查对象对自己所居住室内清洁的满意程度，居民使用地垫的情况，居民对多功能地垫的态度和能接受的价位。三、调查对象武汉市城镇常住人口。四、调查方法1.街头拦截式调查2.个案访谈式调查五、调查时间2004年2月12日—3月18日六、样本构成本次调查、共执行问卷1200分，经审核有效问卷1137分，有效率为94.75%。武昌、汉口、汉阳三地样本构成见附件表1。样本分布表附件表1调查地区武昌汉口汉阳合计有效问卷3784133461137构成比例33.24%36.32%30.44%100%七、调查问卷（见下页）48 关于地垫的市场调查您好！这是一次关于地垫调查，希望通过本次调查，能够了解大家对现有地垫的一些看法和要求，同时也希望得到您宝贵的意见和建议，对您在百忙中抽出时间协助调查，我们表示衷心的感谢！1．雨天，你对鞋子把泥水带入室内影响清洁的态度？（A）很关注（B）关注（C）一般（D）不关注（E）很不关注2．您家里现在使用地垫吗？（A）在使用（跳至第三题）（B）没有使用3．您家里为何不使用地垫呢？（A）对地垫不了解（B）效果比较差（C）目前不需要（D）其他（跳至12）4．您的家庭一般使用几块地垫？（A）一块（B）两、三块（C）四块（D）四块以上5．您一般通过什么途径来了解地垫这种产品？（A）家具及装潢市场（B）报刊杂志（C）电视等广告（D）其他6．您使用的地垫是什么材料组成的呢？（A）橡胶（B）棉的（C）纤维（D）其他________(请填写)7．您听说过哪些地垫品牌？（A）广州同欣（B）美国3M（C）柳踏安（D）没听说过这些品牌8．您购买地垫时是否注意过它的品牌？（A）注意品牌（B）随便看一下（C）从来不注意9．请问您多久换用一块地垫？（A）大约三个月（B）半年左右（C）一年左右10．您对您现在使用的地垫的满意程度如何？（A）非常满意（B）满意（C）一般（D）不满意（E）非常不满意11．您理想中地垫的功能什么是最重要的几项功能？（多选）（A）能很好地清除鞋底灰尘（B）能完全吸收鞋底泥水（C）能洗刷方便（D）耐磨杀菌12．如果有新型地垫，它能清除鞋底灰尘、雨天能吸收泥水和可拆下来洗。您愿意购买吗？（A）愿意购买（B）效果好就买（C）不购买13．您认为这样一种新型地垫售价您认为可以接受的价格范围？（A）35元以下（B）35~70元（C）70元以上14．您对你现有地垫的有哪些不满意？48 关于地垫市场状况的调查简介Ø调查目的²市场环境的评估现有地垫产品市场容量及发展潜力竞争产品分析（产品特点、种类、市场占有率、价格等）地垫产品的经营发展情况市场对我们开发的地垫产品的接受情况消费者购买行为研究消费者对产品的选择（品牌、价格、购买地点）消费者对产品的满意度消费者对产品的期望Ø调查的方法和内容²街头拦截式我们在武汉市选取了三十多个具有代表性的地区和居民小区进行了街头拦截式，并针对不同年龄不同消费水平的群体进行了调查，同时对我们的产品作了一些描述性宣传，多数人对我们的产品表现出浓厚的兴趣，并希望我们的产品能早日上市。返回目录48 附件二图八产品生产工艺图返回目录48 附件三图九专利证书返回目录48 附件四图十产品效果图返回目录48 附件五返回目录48 致谢在本计划书的撰写过程中，除了得到左相国、翁春萌两位老师的悉心指导之外，还承蒙管理学院刘勇、谢明香、仵霜和机械自动化学院吴清、王采莲、韩洪波等老师的帮助以及学校和学院多位领导的大力支持和亲切关怀。在此我们表示衷心地感谢。武汉科技大学维尔创业团队48 48 48'