再生膜产品项目商业计划书.doc 52页

'再生膜产品项目商业计划书摘　　要一．公司简介u公司理念：树立企业良好信誉，打造优质品牌产业，不断追求创新科技。u公司口号：衍光科技，创造膜产业的传奇！u公司使命：倡导资源的再利用，以公司优质的再生膜产品去更好地服务社会，开创膜产业的明天!u公司主营业务：再生膜产品的生产、销售u公司宗旨：恪守信誉、提高声望，提供价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求。u公司目标：融资后3年内市场份额达到国内市场容量的50%，成为国内再生膜市场的领头羊。三．公司主要产品介绍我公司的再生膜产品是在已有的废弃膜元件基础上，经过一系列的加工处理达到废弃膜元件的再生使用。本产品主要用于反渗透预处理、中水回收以及对乳制品，饮料等产品的浓缩和提纯方面。产品在拥有有产水量稳定，脱盐率适中、产水SDI值低等性能特点的同时，成本低、拥有可重复拆洗结构、节能环保，这些优势也使再生膜产品比其他膜产品更具市场吸引力。（详见第三章产品与技术）目前，公司的膜再生技术已经成熟，已有再生膜成品和产品使用示范点。此项技术计划申请国家专利。四．市场概况和营销策略u市场概况膜技术在近20年来发展迅速，其应用领域已从早期的脱盐发展到化工、食品、医药、电子、生物医药等工业领域，用于原液的分离、提纯、浓缩及污水处理，成为重要的工程操作单元。初步统计，各类卷式膜在我国国内的销售额自1996年至2001年约分别为200、500、800、1000、1500、2500万美元，排除地区价格差异与产品价差，国内膜销售数量约为全球销售数量的10%。然而，52 目前国内膜市场处于由国外品牌占据垄断的局面，国内本土膜厂商力量相对弱小，急待新力量的加入。衍光科技有限责任公司作为国内首家膜再生企业，有着长远市场潜力。为此，我们将以自己独有的价格和市场竞争优势，进军国内膜市场！u营销策略针对本公司产品特点以及对膜需求市场和消费者行为的分析，公司主要采取以下营销策略来开拓再生膜市场：一．建立客户信息库二．借助媒体宣传三．上门推销四．免费试用五．承办产品说明会六．提供优质的售后服务五．主要业务部门公司的主要业务部门有：研发中心、生产部、市场部、营销部、公关部、财务部、人力资源部。通过各个业务部门之间相互协作和努力，使公司逐步迈向更好的明天！六．核心经营团队总经理，钱红霞，女，给水排水专业在读本科生。总工程师，李保光，男，市政工程在读硕士生。财务部经理，杨娜，女，工商管理专业在读本科生。公关经理，徐培明，男，计算机网络技术在读本科生。生产部经理，韩世昌，男，给水排水专业在读本科生。供应部经理，陆金凤，女，电子商务在读本科生。市场部经理，刘桂霞，女，计算机科学与技术专业在读本科生。七．公司优势说明※市场竞争优势目前，普通膜产品在污水废水回收利用方面的使用还相对较少。而公司生产的再生膜本身的性能特点使得其在这一污水、废水回收市场有更大的竞争优势，同时再生膜产品在反渗透预处理等方面相对于原生膜来说的市场潜力更大。换个角度来看，衍光科技有限责任公司作为首家膜再生企业，在未来的膜再生市场占有着不可比拟的先锋优势。※产品技术优势本公司膜再生处理工艺在制膜工艺领域具有独创性和先进性，技术水平在国内领先，已有再生膜成品和产品示范点。而且公司的膜再生技术很好地实现了废弃膜的经济价值，无论是从经济角度还是从资源再利用的角度而言都是值得倡导的。※产品价格优势52 国内膜产品的价格普遍偏高，特别是功能最为强大运用最为广泛的反渗透膜产品的价格更是位居所有膜产品之首。公司独家推出的再生膜产品在兼有那滤膜和反渗透膜的功能的同时，销售价格仅为外国进口产品的1/5，且产品质量可靠，产品在价格性能比上具有明显的竞争优势。八.风险分析一．技术风险现在发展势头猛的高科技产业有其致命的弱点：前期投资大、产品生命周期短，技术淘汰率高。作为以技术为核心的企业，为确保生产技术和产品质量的先进性，公司将不断的开发新产品，最大限度降低技术风险。二．政策风险国家对高科技行业的优惠政策也是我们创办企业有力支持之一，但未来政策的不可预知也是公司不可忽视的风险。为此，公司将咨询天津政府或招商办，以求得到政策保证，并与相关政府部门签订合约，以法律形式来保障自己的合法权益。同时适时根据国家政策调整公司战略。三．财务风险资金瓶颈是公司在未来发展中最可能遇到棘手问题。对于资金的短缺问题，我们将采取借贷和出让股份这两种做法来解决。同时做好财务预算，提高公司的抗风险能力，并加强对成本的控制，以提高竞争力。九．财务分析1.现金流量现金流量表（全）单位：元序号项目年份12345一现金流入　175000002000000022500000225000001产品销售收入　　　　　2回收流动资金　　　　　3回收固定资产余值　　　　　二现金流出1000000600000055000007800000110000001固定资产投资1000001000001000001000001000002流动资产投资　　　　　3经营成本　　　　　4销售税金及附加　　　　　5所得税　5544000396000044550007128000三净现金流量-100000011500000145000001470000011500000四累计净现金流量-10000011400000259000004060000052100000五复利系数（10%）0.90910.82640.75130.68300.6209六净现金流量现值-90910095036001089385010040100714035052 七累计净现金流量现值-90910085945001948835029528450366688002.资产负债情况资产负债表单位：元序号项目年份123451资产15000001825280775696014633340256537681.1流动资产总额3000003000003500004000004000001.1.2存货　1000002000002100002700001.2固定资产净值1000001000001000001000001000001.3工资及福利费1200001200001200001200001200002负债及所有者权益　　　　　2.1流动负债总额5000004700004800004400004500002.1.1应付账款　　　　　2.1.2流动资金借款　　　　　2.1.3其他短期借款　　　　　2.2长期借款　　　　　　负债合计5000005000005000005000005000002.3投资者权益10000001325280725696014133340251537682.3.1自有资金1000000800000900000100000010000002.3.2资本公积金　5252803752004221006753602.3.3累计未分配利润　　59817601271124023478408　资产负债率（﹪）33%27%6%3%2%　流动比率（﹪）60%64%73%91%89%　速度比率（﹪）60%43%31%43%29%3.损益表序号项目年份23451销售收入（元）1750000020000000225000002250000052 2总成本费用700000800000090000009000003利润总额168000001200000013500000216000004所得税55440003960000445500071280005净利润1125600080400009045000144720006盈余公积78792056280063315010130407累积盈余公积55154617954125110422641448可供分配利润1046808074772008411850134589609偿还建设投资贷款　598176067294801076716810未分配利润　598176067294801076716811累计未分配利润　5981760127112402347840812股利分配　149544016823702691792盈余公积按5%提取股利从投产期开始每年按照20%分配52 引　　言目前，水资源匮乏已经成为社会持续发展必须面对的尖锐问题。水资源作为一种战略资源正在得到前所未有的重视。而不断开发利用比以前水质更低的水源是目前解决水资源问题所能选择的有效途径。同时力求达到废水回用（包括中水循环使用）与保护环境双重目标的废水资源化趋势越来越强劲。另一方面，政府环保部门施加的压力及公众对高品质水的需求和工业行业对水的特殊需求，要求水处理方法更新、处理程度提高。膜技术由于具有优良的分离性能，被誉为“21世纪的水处理技术”，可广泛应用于化工、食品、医药、电子、生物医药等工业领域，用于原液的分离、提纯、浓缩及污水处理，成为重要的工程操作单元。我们不难预测，未来膜技术在水处理领域将会发挥越来越大的作用，它是未来水处理的发展方向，其市场潜力和发展空间将是巨大的。甚至有专家指出：谁掌握了膜技术就掌握了化学工业的明天！第一章公司介绍1．1公司的宗旨衍光科技有限责任公司致力于开发高质的膜再生产品，目标是将公司发展成为再利用膜行业的主导制造商并将我们的品牌发展成为市场著名品牌。我们力求在产品开发与销售过程中做到恪守信誉以提高声望，同时提供价格合理、适销对路的产品来丰富市场需求。为达到此目标，我们将密切关注市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性的产品，缩短新技术的研发周期，开拓新的使用领域。为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以信誉优先的态度来待资金监护人、顾客及社会其它团体，使这些单位信赖我们公司，从而达到互利共赢。1．2公司简介l公司名称：衍光科技有限责任公司l公司性质：有限责任公司l公司成立时间：2008年3月1日l公司定位：再生膜系列产品供应商l商业法定名称：天津衍光科技有限责任公司l法定地址：天津市西青区津京路26号52 1．3公司部门衍光科技有限责任公司拟建成科技先导型企业，设立一个全面的生产和销售的管理体系，并逐步健全和完善相应部门。部门职能经营目标研发中心负责膜处理技术的研究和技术革新，跟踪国水处理及环保领域的最新科技动态和市场动态，研制新型膜处理技术并开发各型膜产品，与国内外水处理及环保科研机构进行技术交流合作。不断进行技术革新，保持产品的市场优势和技术竞争力。生产部进行回收膜的再利用处理，具备创新完善的膜再生技术，拥有多条膜处理流水线，具备规模生产的能力。扩大生产能力，努力做到生产自动化和有序化规范化，降低生产成本。市场部负责市场信息采集，产品经销，膜产品踪服务等。市场部将收集到的市场信息返回至公司，公司根据市场需求适时改变产品的种类与技术。为产品的战略调整提供及时准确的市场信息，使公司产品能够很好得适用市场变化和不断完善。营销部负责产品的销售，销售部直接面对客户，并跟踪已销售的膜产品，建立用户档案，定期回访用户，使出现的问题得到及时解决。扩大产品销售渠道，增加产品销售数量，实现产品的最终价值，使产品的持续生产成为可能。公关部建立强大公司的客户关系网，疏通与各个合作机构之间的关系。保持销售渠道的畅通，引进资金，作为公司的进一步的发展提供资金支持。52 负责公共关系，是公司与外界接触合作的窗口，该部门负责与社会各个膜使用公司、风险投资商等建立良好的关系，为公司的发展扫清行政和市场发展中障碍，尽量为其他部门争取更大的市场发展空间和更多的投资机会，来促进公司整体的不断壮大。财务部负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总裁汇报本年财务情况并规划下年财务工作。处理好公司资金的筹集、投放和分配管理，以支持公司的发展，实现公司价值最大化。人力资源部负责雇员的招聘、员工的培训和管理咨询接洽工作以及营建企业文化，培养团队精神等工作，注重培养社会关系。合理的组织、培训和调配人力、物力，使公司的人力物力资源保持最佳比例，实现人尽其才、事得其人、人事相宜。1．4公司管理一．董事会公司的董事会由称职的商业及工业人士和专家组成。这个董事会协助公司管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的工作。但是董事会对管理的决策不不负任何责任。二．经营团队衍光科技有限责任公司拥有一只高水平的管理队伍，他们在市场营销、专业市场、公共关系、人事关系、财务管理等上具有过硬的专业理论与经验并既有良好的团队合作精神。以下是我们的经验团队详细资料在：职务姓名性别专业学历工作经历52 总经理钱红霞女给水排水本科辅修工程管理专业，有很强的组织协调能力，具备冷静的头脑和独立分析问题的能力，观察力敏锐，头脑灵活。在校期间历任校、系、班干部，工作出色，有丰富的工作经验。熟悉膜处理、管理学、经济法等相关知识，对市场有全局的了解和把握。总工程师李保光男给水排水研究生具备较强的理论知识，可以处理生产处理过程中遇到的技术问题，对膜的清洗和拆洗技术有深入研究。财务部经理杨那女工商管理本科有很强的组织协调能力和扎实的专业知识，在校期间历任校、系、班干部，工作学习出色，有丰富的工作经验。专业课成绩优良，其会计课成绩为优秀，具有较强的理财能力和逻辑思维能力。公关处徐培明男计算机网络本科具有较强的业务知识和出色的交际沟通能力，具备较开阔的联络网，能够很好完成供应工作。业务拓展能力强，是业务拓展部经理的合适人选生产部韩世昌男给水排水本科具备吃苦耐劳的精神，有着坚韧的毅力和较强的业务知识，精通生产设备工艺，责任心强，具备组织生产能力。供应部陆金凤女电子商务本科具有较强的业务知识，擅长对市场形势进行理性而有效地分析，和电子尚无技术。市场部刘桂霞女计算机科学本科深入了解市场，对市场变化态势具有敏锐的目光并能及时调整市场战略。能准确地把握市场走向，能及时发现好的销售策略。52 三．外部支持技术顾问：靖大为，男，天津城市建设学院膜水方向的研究生导师，对膜技术有多年的研究经验。52 第二章公司战略为求得公司生存和长期稳定的发展，不断获得新的竞争优势，公司根据自身的外部环境及内部资源和能力的状况制定公司战略，对公司发展目标、达成目标的途径和手段进行总体谋划。2.1总体战略公司的总体战略是增长性战略。也就是充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，依靠自身的力量和与其它企业联合，促进公司经营不断增长、发展，实现范围经济，降低经营成本，稳定供求经济，规避价格波动，提高差异能力，树立经营特色。2.2业务战略2.2.1市场战略公司采取市场补缺者的市场战略，盯住大企业所忽视的废膜再利用的市场空缺，抓住发展机遇，集中自己的膜处理技术资源优势来满足这部分市场需求的企业，在较小市场上获取较大的市场占有率。具体的战略方针就是：利用自身膜再生技术优势降低生产成本，增大收益，将本公司的变为再生循环膜销售市场的主导生产与供应商。具体策略是：市场专门化、产品专门化。为保持公司的技术和竞争优势，公司会密切关注市场环境的变化以及主要竞争对手的动向，及时调整自己的竞争策略，争取在多个市场空缺中营销以分散风险。2.2.2产品战略产品战略上公司采用产品扩大战略，对有发展前途的产品，扩大经营规模，积极培育扶植，以促使其发展。具体的战略分为产品开发战略和产品多样化战略。开发战略，主要就是开发新产品、改进老产品。公司目前的产品和业务主要是再生膜的生产销售，为增强公司的竞争力和市场优势，同时也是为公司长远的发展，公司还在发展到具有一定的经济实力时，采取斜向多样化战略，也就是将市场扩大到不同原料的不同用途产品，由原来的再反渗透生膜52 扩展到再生纳滤，超滤膜。力求将最好的环保产品应用在最前线的环保战场。2.2.3竞争战略公司采取专一化战略，主攻污废水回收再利用和深度水处理方面的客户群，以更好的效益、更好的效果为战略对象服务，同时满足特殊用户的需求，在为这一对象服务时实现低成本，从而超过在较广阔范围内的竞争对手们，是公司赢利的潜力超过产业的普通水平，保护公司抵御各种竞争力量的威胁。2.2.4技术发展战略公司在技术发展上采取技术创新战略，提高公司的技术水平，不断促进自身技术的设想、创新、实施。也就是依靠国内外的科学技术力量，选择某些影响公司产品结构优化的关键技术领域，利用新的科学发现、技术发明及其它技术成果，大力推进以基础技术创新和高新技术创新为主导的技术创新。2.2.5投资战略公司为维持和扩大生产经营规模，根据总体经营战略，在公司的投资活动中采用发展型投资战略。资源开发上，也就是在公司内部能量的开发上，公司采取对人才和公司文化建设进行投资，加强公司管理和科研队伍的建设，同时创建良好的公司文化，为公司能够更好地运营提供保障。技术开发方面，公司通过引进技术、自行研究新技术、对外投资三种途径来实现。营销开发上，公司的投资主要侧重点在广告宣传活动、建立销售网络和产品产品售前售后服务网点上。2.2.6公司文化战略公司依据总体经营战略，对公司文化放入发展目标与方向，制定活动纲领与基本谋划，作为公司文化建设在较长时间没应遵循的依据。为建立共同的价值观，通过精神激励的办法调动员工的积极性，规范员工的行为，使之形成一种作风和精神，从而使公司获得长远发展的精神动力。52 第三章产品和技术3.1产品简介我公司的再生膜产品是在已有的废弃膜元件基础上，经过一系列的加工处理达到废弃膜元件的再生使用。本产品主要用于反渗透预处理、中水回收以及对乳制品，饮料等产品的浓缩和提纯方面。由于我公司的再生膜技术的开发和应用尚处于初始阶段，公司将不断改进产品性能，开发适合于不同领域要求的新型产品。目前，该产品在具有高产水量的同时，截留率已达到了70%~80%。公司有信心将再生膜产品生产规模化，建成再生膜生产基地。中型再生膜水处理系统3.1.1膜分离技术的简介被公认为21世纪最重大产业技术之一的膜技术，是一种新兴的绿色工业科技。它是以天然或人工合成的高分子薄膜，以外界的能量或化学位差为推动力，对双组分或多组分的溶质和溶剂进行分离、分级、提纯和富集的方法。因其具有常温下进行、能耗低、不需加药、无二次污染、出水水质稳定等优点而备受水处理工业的青睐，被誉为“21世纪的水处理技术。膜分离技术以其节能、环保和分子级过滤等特性，已广泛地应用于52 化工、食品、医药、电子、生物医药等工业领域，用于原液的分离、提纯、浓缩及污水处理，成为重要的工程操作单元。水处理、化工、电子、医药、食品加工等领域。膜是一种具有特殊选择性分离功能的无机或高分子材料，它能把流体分隔成不相通的两个部分，使其中的一种或几种物质能透过，而将其它物质分离出来，可以达到分子级的过滤效果，回收废水中的蛋白质，低聚糖等化学物质。其中反渗透膜(RO)是最精细的一种膜分离产品，主要用于电子、医药、冶金，海水淡化等方面。水中脱盐率可达到99.5%，几乎所有溶解盐类和分子量大于100的有机物都能被拦截，只允许水的通过，一般可用于脱盐和海水淡化。但反渗透装置在制备纯净水时，不仅去除了有害物质，一些对人体必须的无机盐，矿物质也被剔除掉了，于是出现了另一种高分子膜，纳滤膜。纳滤膜(NF)也称为松散反渗透膜(LooseRO)，相较与反渗透膜的一网打净，纳滤膜只对特定的溶质具有高脱除率，同时由于纳滤膜对单价离子和小分子的脱除率低，过程渗透压较小，所以，在相同条件下，纳滤与反渗透相比可节能15％左右。因而在水处理中，纳滤被广泛应用于饮用水的浓度净化、水软化、有机物和生物活性物质的除盐和浓缩、不同分子量有机物的分级和浓缩、废水脱色等领域。相较与反渗透膜，纳滤膜更具市场潜力。3.1.2产品研发背景近年来反渗透技术的应用得到了迅速推广，数量巨大的卷式膜元件投入运行。2007年反渗透膜在国内的销售量估计已超过20万支8in元件与15万支4in元件。在反渗透系统运行过程中，作为伴生现象的各类污染必然造成系统性能的不断衰减。当系统性能衰减到一定程度时，需要进行膜系统的在线清洗或膜元件的离线清洗。由于清洗并不能使膜性能得到全部恢复，经多次清洗后的膜元件常于2～4年工作期后退出运行并被废弃。估计2007年国内废弃的8in膜元件将超过12万支，4in膜将超过10万支，这些具有一定性能水平且具有一定恢复可能元件的大量废弃，已成为膜技术领域中的一大浪费。能否使废弃膜元件得到有效再生，已成为业界的重要课题之一。在这样的市场条件下，衍光科技有效的利用了这些具有一定性能水平的废弃反渗透膜原件，开发出了兼具反渗透和纳滤两者功能的再生膜系列产品，开创了膜循环再利用的新纪元。3.2技术原理本公司的再生膜处理技术主要是将严重污染并废弃的膜元件（无机械漏点），经过再生52 加工等处理，得到了高产水量且不同脱盐率水平的再生膜元件。再生膜生产工艺是一种全新的膜加工处理过程，对技术人员要求相当高。废弃反渗透膜元件的再生过程是指：在保证元件整体性的前提下，通过一系列物理,化学方法较彻底地去除其表面污染物后，重组膜元件，并用特定药剂进行表面处理，提高膜元件产水量，同时保持其部分脱盐、绝对截留悬浮颗粒和胶体等物质的性能。以下是公司膜处理技术的基本流程图：去除元件的环氧树脂铠装展开并行卷绕的膜袋清除掉膜表面的污垢化学处理物理处理膜袋卷绕重新进行元件铠装后处理再生膜与原生反渗透膜的性能指标对比膜的类型脱盐率最低分子截留量产水量L/h过膜压力损失KPa再生膜60%--80%180--200400--70015--20原生反渗透膜99.2%--99.5%100--150300--50030---50在特定的水处理应用场合中，相对于现行的传统处理工艺系统(统称标准系统)，再生膜系统可提供水质相当或更好的产水。基于再生膜元件产水量稳定、脱盐率适中、产水SDI(值低等性能特征，可考虑将其应用于产水水质要求相对较低的反渗透系统的预处理（替代超滤或传统工艺）,污水深度处理回用等工程场合3.3产品优势(1)．低成本再生膜在功能上接近于纳滤膜，但价格却远远低于后者。主要原因是，原料成本低，工艺流程简易。目前国内膜市场主要是由国外品牌占据,以下是部分主导品牌的膜产品与再生膜价格52 的对比。价格对比表（4寸膜）膜价格厂家反渗透膜纳滤膜再生膜海德能1200--16002500--3500陶氏化学1400--18003000--4000东丽1100--15002500--3500衍光科技300--500从表中数据可以看到，市场上现有的膜产品价格普遍在两三千左右，公司的再生膜产品仅为市场价的1/5，价格优势非常明显。(2)．抗污染能力强经过特殊处理的再生膜相比对进水水质要求高的反渗透膜有更强的抗污能力，即再生膜对水质要求降低。(3)．可重复拆洗使用经一次拆卸清洗后，膜元件的环氧树脂铠甲已经去除，这就为膜元件的多次拆洗提供了方便，在一定意义上克服了卷式反渗透膜元件易于污堵的结构性缺陷。(4)．高产水量，更节能在同一压力作用下，再生膜的产水量大于反渗透膜，更加节能。(5)．高科技循环再利用产品公司的再生膜产品属于高科技、循环再利用产品，不仅具有相当可观的工业应用价值，也产生了积极的社会效益。3．４运行成本分析再生膜在反渗透预处理方面相当具有相当可观的市场潜力，我们结合市场上已有的一些膜，进行实验对比。我们可以清晰的看到再生膜所具有的商业价值。结合再生膜系统运行特性，考虑将脱盐率水平保持在75%以上的再生膜元件与标准膜元件组成非典型的“两级”52 系统（以下均称再生膜系统）。前级系统仍具有一定水平脱盐率，可以部分除盐，降低了二级系统进水含盐量。现通过比较上述再生膜系统和标准系统条经济指标，评价其实际应用可行性。我们采用系统设计运行期内总节约成本占总成本的比例（以下简称节约成本）作为经济可行性的衡量指标。标准系统采用30支某公司的CC系列标准反渗透膜元件，结构为一级两段3：2排列（每个压力容器串联膜元件数/压力容器数：6/3+6/2），设计产水量为18m3/h。再生膜系统为两级系统，前级系统为30支EE型再生膜元件，结构为两段3：2排列（6/3+6/2），二级系统为12支EE2系列元件，结构为两段2：1排列（4/2+4/1），设计产水量为18m3/h。注：(1)方案栏中30EE(85)和12EE表示该系统膜品种配置为：30支脱盐率为85%的再生EE元件和12支标准EE2元件(2)系统设计使用寿命均为15年。标准系统和再生膜系统方案经济指标比较示例项目方案1(标准)方案2CC6/3+6/230EE(85)+12EE2固定投资高压泵一级90008500二级08500膜元件及压力容器膜元件数量(支)150数量(支)474总价675000总价157800压力容器2000028850总价695000186650管件等附属设备及安装成本1550021785再生膜元件清洗再生成本045000吨水固定投资成本1.120.54运行费用吨水能耗(kw·h)0.5821.242吨水能耗费用0.420.89清洗费用140824694劳动力成本150000150000每吨产水耗水费用0.790.79总成本1834624.331749257.8815年运行期吨产水成本2.332.22节约总成本-85348.92节约成本占总成本比例(%)-4.65注：除特别注明外，各指标单位均为元。上表所示再生膜系统与标准系统相比，节约成本较可观。相同产水量及系统水利用率条件下，再生膜系统的增加费用主要包括：高压泵、压力容器、管件等附属设备、再生膜元件购置及更换、系统能耗等投资；节省的成本主要包括标准膜元件更换、清洗等费用。52 3.5产品应用及可行性分析一．应用领域再生膜元件可用在工业水处理中的反渗透预处理，污水回收利用，浓缩提纯等方面。不同型号的膜适用范围不同。大脱盐率低通量再生膜中脱盐率大通量低压再生膜产品类型适用领域大脱盐率低通量再生膜污水处理行业大脱盐率低压力再生膜电子医药纯水制造行业(反渗透预处理)中脱盐率大通量低压再生膜中水回收再利用方面低脱盐率大通量低压再生膜食品,饮料制造行业(浓缩、提纯)二．可行性分析(1)反渗透预处理反渗透膜对进水水质有一定的要求，若达不到要求，必然会导致膜的污染，严重的会导致整个装置的报废，造成巨大的经济损失，所以在运行过程中,污水进入做为二级系统的反渗透装置前,必须经过前级系统的处理,有效地截留污染物，使反渗透系统污染减轻，膜性能衰减较慢，可以大幅度提高平均设计通量。目前常用的一级系统为超滤膜系统.而再生膜元件产水近于反渗透膜、远优于超滤膜的性能特点，应用于反渗透系统预处理，改善给水水质，提高平均设计通量提供了条件。(注：以下提到的“准反渗透”，即为再生膜作为一级处理的简称)52 污废水反渗透深度处理标准系统和再生膜系统的特点比较基本工艺生化+超滤+反渗透生化+砂滤(混凝)+准反渗透+反渗透预处理模块以超滤为主，初期投资成本较高；工作压力低，泵投资及能耗较低；清洗、元件更换费用高。以再生反渗透膜为主，拆洗再生成本低廉，初期投资低且膜元件更换费用低；工作压力高，；初期投资需砂滤及附属设备等。反渗透模块进水水质较好，平均设计通量一般，膜元件及附属设备投资较高；污染速度快，膜性能衰减快，清洗及膜元件更换费用高；系统水利用率低。进水水质接近反渗透产水，平均设计通量高，膜元件及附属设备投资较低；污染速度慢，膜性能衰减慢，清洗及膜元件更换费用低；系统水利用率高。从以上比较中我们不难看到，准反渗透系统虽使系统能耗有所增加，但因替代超滤作反渗透预处理，改善了反渗透系统进水水质；经济上，则省去了超滤模块的高额投资，降低了反渗透系统模块投资及元件更换费用，从而有效降低了系统的吨产水固定投资成本，总经济成本较低。同时，在水的深度处理工艺中,相比传统工艺,再生膜系统不仅能保证良好的产水水质，且15年运行期内节约成本占总成本的比例达55%，经济优势显著,技术和经济皆具相当的可行性。(2)污水回用再利用工艺在水循环及再利用方面，更是膜技术的用武之地，因为它能有效地解决工业废水中藻类、细菌和腐蚀等问题，从而增加了工业废水循环的利用率。我国西部地区严重缺水，利用膜技术对洗毛、印染、电厂及生活废水可进行深度处理，实现污水的全部回用，达到零排放。拥有价格优势，水处理效率高等特点的再生膜正好能够满足这些的需求，提高水资源的利用程度.再生膜元件应用于污废水深度处理回用工艺，系统水利用率提高，还可减小污废水排放量，带来明显的社会、环境效益。(3)浓缩,提纯再生膜元件具有部分除盐、绝大部分脱除有机物的特性，可有效实现溶解盐与非盐物质的分离。再生膜元件的脱除细菌、病毒、杀虫剂、除草剂、三卤代烷前驱物及其他各种低分子量有机物等功能特征，为其再应用于食品、医药、印染、水处理等行业中的果汁浓缩、乳清浓缩、抗生素的浓缩回收、多肽的纯化与浓缩、染料脱盐浓缩、高浓度有机废水浓缩回收处理等工程场合提供了可能性。52 3.６科研与开发目前，国内从事研发和生产膜的单位有200多家，但还未出现膜再利用产品，我们看准了这一时机，自行研发并生产再生膜，可以说是首家此类企业。公司会将充分利用这一优势，在不断加强再生膜性能的同时研发新型的膜再利用产品。公司将以现有产品为基础，通过对市场的调研和分析（必要时聘请专业的营销咨询机构进行），研发新的膜工艺，和具有新功能的膜再利用产品，增强公司在再生膜产品研发、生产方面的核心竞争力，不断满足用户的需求。公司以技术骨干为核心，组建研发团队，制定研发战略，争取每年度都能有2-3个市场容量较大的新产品投放市场。52 第四章生产过程公司生产的再生膜，属于公司自主知识产权，投产后将建成年产50万平米再生膜生产线，形成国内首家的再生膜产品的基地和再生膜研究开发中心。4.1生产流程再生膜生产流程简易，结构合理，每一部分都有严格的出水测试，质量可靠。以下为再生膜生产流程图：废弃反渗透膜清洗处理出水检测检测分组处理再生处理后处理成品出水检测及分组4.2生产规模及选址经考察，天津高科技产业开发园区建设条件较好，交通便利，基础设施条件良好，原料供应充足，而且国家对进入开发园区的高新技术产业也有相当的减税政策税支持，因此公司计划在天津高科技产业开发园区立项建厂，设计规模为年产50万平方米再生膜的小型企业。4.3质量保证一、质量标准公司计划制定严格的产品标准，并积极向国家相关主管部门申报国家标准。52 二、质量管理公司在每一名员工身上树立“质量就是生命”的理念，全面贯彻ISO9000标准，在员工、机器设备、原料、加工方法环节以及生产包装运输等环境方面严格管理。在企业投产之后，适时组织ISO9000认证。建立健全管理、技术、生产等方面的管理、绩效考核制度。对违反制度，造成产品质量问题的人员，按相关制度严肃处理。三．技术保密公司采取严格的核心技术保密措施，现今已向国家有关部门申请专利，同时公司将以国家知识产权法来保护公司的技术秘密。其次，公司对关键岗位技术人员签订技术保密协议书。52 第五章市场分析5.1行业市场发展概况一．行业国外发展概况目前，国际上的膜技术产业已初具规模，2008年国外膜技术及膜组件的生产厂家和经营公司超过500家。2006年各类膜与组件的销售额达到80亿美元，2008年为100亿美元。最近几年膜技术的发展较为迅速，膜技术的收益也在逐渐增长，出现了膜领域企业的并购，大部分中等或大规模的膜生产厂商已经被大的跨国公司吞并。例如3M公司通过购买CUNO有限公司，介入了膜产业厂商行列。此外，一些膜产品厂商将现有膜组件改造成更大的款式投入市场。仅就2007年资料来看，国外纳滤膜和反渗透膜的生产厂家有152家，各种膜的销售数5400余万美元，且年递增10%以上。可见，纳滤膜和反渗透膜的生产非常之紧迫。二．行业国内发展概况我国的膜技术推广工作始于上个世纪80年代末期。1995年成立中国膜技术协会。目前国内如国家海洋局杭州海洋二所、北京工业大学、清华大学、大连化学物理研究所、长春应用化学研究所等单位，在我国膜研究、开发上都做了大量的工作，为我国膜行业的发展做出巨大的贡献。2006年我国的膜工业产值已接近70个亿，膜在污水处理领域的使用量较2005年增长200%以上。2007年以来，我国膜工业正在进入一个快速持续发展的时期，特别是在电力、冶金、医药、食品、水源治理、污水回用等领域，膜技术的工程应用范围迅速扩大，其需求量也急速增长。多个具有标志性意义的大型膜法市政水务工程、污水回用工程工程的建成，使我国的膜产业不断壮大，技术水平不断提高，与国际先进水平的差距不断缩小。5.2市场规模膜分离技术在近20年来发展迅速，其应用领域已从早期的脱盐发展到化工、食品、医药、电子、生物医药等工业领域，用于原液的分离、提纯、浓缩及污水处理，成为重要的工程操作单元。初步统计，各类卷式膜在我国国内的销售额自1996年至2001年约分别为200、500、800、1000、1500、2500万美元，排除地区价格差异与产品价差，国内膜销售数量约为全球销售数量的10%。2007年，美国膜产品的市场份额达到25亿美元，国内的销售量估计已超过20万支8in元件与15万支4in52 元件。我国膜工业10年来一直保持20%以上的市场增长率，预计2008年膜市场需求将达到100亿元以上，纳滤膜和反渗透膜的市场份额为80亿元左右，内废弃的8in膜元件将超过12万支，4in膜将超过10万支。由此可以看出，膜市场存在着很大的回收效益。5.3目标市场1.电子，冶金，医药等对水质有特殊要求的行业2.印刷，纺织，电镀等污水排放量大的行业3.饮料，乳制品等需要进行浓缩，提纯处理的行业4.纯净水行业5.4消费者行为分析一．消费方式与特点膜产品所面向的消费人群主要是各大化工、电力、冶金等企业。也就是说，膜消费市场其实是一个产业市场。这一特殊消费人群的消费方式和特点表现为以下几个方面：1.直接重购的购买方式。对于膜购买厂家而言，很少是通过中间机构来购买膜产品，而是按过去的订购目录重新向膜生产商订购，购买熟悉并满意的供应厂商的膜产品。只要膜供应厂商保存产品和服务的质量，竞争对手就很难夺取这个市场。2.购买者数量少。与普通民用消费品市场相比，化工、电力、冶金等膜产品购买者的数量少，而且购买的行业相对固定。3.购买量大，购买次数相对频繁。无论是大中型企业还是小企业，对膜的一次用量都是巨大的。就拿小型的化工企业来说，一套水处理系统至少需要3000到5000只膜同时运行。而由于膜产品属于易污染易耗损产品，寿命一般只有2至3年，这就意味这，每年都会有大量的膜被废弃，同时需求大量的新膜或再生膜，客户一次可创造几万倍乃至更高的价值。4.需求缺乏弹性。膜购买者关注的是产品的质量和可靠性，对产品讨价还价的影响很弱，且需求受价格变动的影响较少。4.用户地理位置集中。膜用户并不均匀地分布与整个国家，而是分布在国内工业相对发达的东北、华北和东南沿海一带，各城市的工业区、产业园区。二．影响消费行为的主要因素1．价格52 由于市场上的膜产品价格普遍在1000到2000元范围内，而且企业一次购买的数量庞大，少则1000、2000只，多则4000、5000只。这笔开销对膜使用厂家来说是不可小觑的。2．质量膜作为一种高新技术产品，其质量是膜产品的关键所在。在大多数膜使用领域，膜产品的好坏直接关系到厂家生产的最终产品的质量。膜产品的好坏主要是体现在膜产品的质量指标即出水水质和使用过程中的耗损情况。同时膜产品属于易损耗商品，淘汰其也短，所以，膜的易耗损和易淘汰情况也是商家们在购买膜产品时关注的问题。所以对于膜购买商，膜产品的质量无疑是首要、也是最关注的因数。3．可靠性无论是普通民用消费品还是产业消费品，品牌知名度和售后服务的质量都是每个消费者在购买产品是特别需要考虑的。大品牌和完善的售后服务同样是引导膜用户在做出购买选择时的重要因素。5.5公司产品的市场状况公司的再生膜是首次进军国内膜市场，目前尚不能做出确确的市场预测。但就产品综合性价比而言，有很大的竞争实力，很有希望在未来的膜市场打开一片广阔的空间。5.6市场趋势预测与市场机会一．市场趋势预测据中国膜技术协会分析，结合现有的原生膜市场的发展和需求情况，可以预测未来膜市场的主要趋势如下：1．以水处理为主的反渗透、超滤、那滤等过程仍将占据膜技术与产业的中心位置，纳滤膜将获得迅速发展，反渗透膜的应用仍然是主流。2．预计在21世纪，膜技术与膜产业将围绕电子、冶金、水资源开发、水处理、回收有用物质、开创工业生物技术、医疗、环境保护重大课题，开创跨世纪的业绩。3.面对现有膜产品高昂的制造成本和膜需求市场急剧膨胀之间的矛盾，寻求更低成本的膜生产材料和对膜生产工艺的改进必将成为未来膜工业的发展趋势。4．随着国内环境保护工作力度的不断加大，再生膜产品的推出，必将能在未来的膜行业中开辟环保节能的新纪元。因此，公司必须迎头赶上，在再生膜生产领域寻求更重大意义的突破。52 二．市场机会（一）企业对膜价格的期盼价格问题一直制约着膜产品在国内相关行业的推广。虽然绝大多数国内企业都认识到了膜产品的使用势必是未来水处理行业的趋势，但面对高昂的购膜成本，很多企业都选择持徘徊与观望的态度，期盼膜技术的进步，膜价格的降低。（二）国家政策扶植据新华社北京电十届全国人大五次会议16日表决通过了企业所得税法。这部法律自2008年1月1日起施行。这部法律对企业税收实现了“四个统一”：即内资企业、外资企业适用统一的企业所得税法；统一并适当降低企业所得税税率；统一和规范税前扣除办法和标准；统一和规范税收优惠政策。就是说，外企失去了政府在政策上的保护伞，国内企业和外企基本享有同等竞争的条件。这项政策无疑对本国企业有很大的激励作用，提高本国企业的竞争优势非常有利。这部法律对国家重点扶持和鼓励发展的高科技产业、农林牧渔业项目以及环保等企业给予税收优惠。而且根据规定，符合条件的小型微利企业，减按20％的税率征收企业所得税。国家需要重点扶持的高新技术企业，减按15％的税率征收企业所得税。同时，国家科委每年还提供大款项的技术研发资金来支持高新技术企业进行新技术的研发。本公司的膜再生技术是一具有相当高新技术含量的膜工艺，再生膜产品的推出正是响应了节能环保、资源再利用的理念，而且公司具备强有力的研发实力，全符合申请高新技术企业的标准。所以公司计划向相关部门申请高新技术企业和国家研发项目。这一决策无疑将会给公司带来无以估量的经济效益。5.7行业政策水作为一种战略资源正在得到前所未有的重视，国家发改委组织实施的“城市节水和海水利用高新技术产业化专项”从2004年开始分三年进行，国家发改委、科技部、商务部联合发布的2004年度《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南》，也在新材料和资源综合利用领域把膜技术放到重要的位置。膜分离技术及其相关产品已成为目前国家重点支持产业，这些政策的出台必将对促进我国膜工业快速发展、整体水平的提高起到重大的作用。同时，国家环保总局作为环境保护工作的行政主管部门，也在密切关注着膜科学技术的进展。在膜科学技术的发展方面，国家作了大量的工作，在“十五”期间，提出要继续支持重点研究领域，希望更多的有关人员能够投入到膜科学的研究中，为膜科学在实践中的应用开拓更广阔的空间。52 第六章竞争分析6.1行业竞争概况目前，就原生反渗透膜市场而言，国内尚无自主品牌，长期以来一直处于由国外知名品牌所垄断的局面。相比之下，原生纳滤膜市场虽然情况有所改观，国内目前已经有少数几家纳滤膜生产商（包括大专院校、科研院所），如上海东华大学、天津工业大学、深圳市北庆薄膜技术有限公司（柔性透明导电薄膜）、天津膜天膜工程技术有限公司（纯水制备、水淡化、净水、污水处理用膜）、杭州西斗门膜工业有限公司（水处理用膜）、无锡赛普特分离机械有限公司（水处理设备）等。但就技术水平和产品质量来说，这些国内厂商和国外知名纳滤膜厂商相差甚远，远远达不到国际水平。本公司所生产的再生膜产品做为一种二次膜产品，就膜回收在利用领域而言，可以说是首家。也可以说，我公司的再生膜产品的推出，史无前例地开辟出了国内膜再生这一空白市场。从这一角度上分析，无疑本公司的再生膜产品占有绝对的市场先驱优势，对未来可能存在的同类膜再生企业，有着不可比拟的竞争优势。6.2主要竞争者分析公司的再生膜产品虽然在膜回收在利用领域是绝对属于首家生产商，基本上没有出现同类的竞争者。但作为原生膜的衍生产品，原生膜无疑是再生膜产品一个最大的劲敌。所以对这些过国内原生膜生产商的相关分析是必不可少的。国内反渗透膜市场的主导产品有：(1)美国DOW-FILMTEC公司的DOW（陶氏）膜；(2)美国HYDRANAUTICS公司的HYDRANAUTICS（海得能）膜；(3)日本东丽TORAY公司的TORAY（东丽）膜；(4)韩国世韩CSM膜(5)美国通用GE膜其中DOW（陶氏）膜了占据中国反渗透膜市场最大份额，其主要是销售给国内大型膜使用企业；其次是HYDRANAUTICS（海得能）膜，主要销往中小型企业，这两者占据中国反渗透膜市场80%的份额；TORAY（东丽）膜和世韩CSM膜的份额则相对小。虽然通用GE膜进入中国市场较晚，目前市场份额相对最小，但其研发能力不可小觑，进军中国水处理市场的决心很大。国内纳滤膜市场的主导产品有：(1)美国DOW-FILMTEC公司的DOW（陶氏）膜；(2)美国HYDRANAUTICS公司的HYDRANAUTICS（海得能）膜；52 (3)日本东丽TORAY公司的TORAY（东丽）膜目前，在国内，膜产品的销售主要以反渗透膜为主，反渗透膜的销售了几占整个膜市场的80%，所以这里对纳滤膜不在做深入的分析。6.3潜在竞争对手情况膜清洗行业是膜行业的辅助行业，主要提供膜产品的清洗服务。实际调查显示，目前市场上存在极少数膜清洗服务商直接将部分性能低劣的清洗膜作为再利用膜投放到小企业或者经济实力弱小的地区。这些膜清洗服务商的在通过简单清洗技术处理后投放市场的再利用膜在某种程度上可以成为再生膜产品的前在竞争者。虽然在废旧膜处理工艺上，再生膜产品远远高于再利用膜，而且就本质上讲这两者也存在差异，再利用膜的现象是及其微少的，但放眼未来几年当再生膜真正打开了中国市场时，这股再利用膜力量有可能会对再生膜产品构成一定的威胁。6.4公司产品竞争优势（1）产品技术优势本公司再生膜产品已有成熟的试用实例和应用厂家，再生膜使用的一系列处理工艺在制膜工艺领域具有独创性和先进性，技术水平处于国内领先水平。产品的技术手段和工艺条件成熟可靠。公司拥有自己的科研开发公司拥有自已的科研开发力量，且得到了大专院校的大力协助，已与天津城市建设学院形成了产、学、研联合体系，技术实力雄厚，开发能力较强，为项目实施奠定了可靠的技术基础。而且公司的膜再生技术很好地实现回收利用再生材料，可产生可观的经济效益、社会效益和环境效益。这无论是从经济角度还是从资源再利用的角度而言都是值得倡导的，一定会得到社会的认可。（2）产品价格优势国内膜产品的价格普遍偏高，特别是功能最为强大运用最为广泛的反渗透膜产品的价格更是位居所有膜产品之首。反渗透膜价格昂贵的一个很重要的原因是因为国内尚无出售的反渗透技术，市场上的反渗透膜产品主要是由国外产品所垄断。我公司公司独创的一这套废膜处理技术无疑有着明显的经济优势和技术优势。公司独家推出的再生膜产品在兼有那滤膜和反渗透膜的功能的同时，销售价格仅为外国进口产品的1/5左右，并可广泛运用到生物制药、电力、冶金等行业的水处理中，这大大降低了企业的市场成本，提高整体利润，本公司的再生膜产品在价格性能比上具有明显的竞争优势。52 第七章市场营销经过详细的市场调研和市场分析，公司对目前市场的客观情况有了一定的了解。在此基础上，结合自身发展战略，公司制定了有步骤有计划的营销方案。衍光科技有限公司下设的市场营销部主要负责产品的销售业务。我们将以市场需求为导向，创造优质的产品和服务，努力打造出自己优良的品牌形象。我们将通过诚实、优质、富有创造性的工作，满足顾客、实现自我，使我们有限的力量化为无限的生产力。7.1营销规划在前面的市场分析里有提到，目前现今国内膜市场的规模已经达到了一定水平。国内膜销售数量约为全球销售数量的10%，每年膜产业创造的经济价值可达数千万美元。虽然公司的再生膜产品属于新的膜产品类型（废弃膜元件的再生产品），但参考现有的原生膜产品市场发展状况，我们也不难预测，公司的在生膜产品在投放市场后一定会获得成功。公司预计，再生膜产品在未来几年时间里，每年的销售额有望能达到10万只，市场占有率为10%，利润率为200%。公司计划在不断对产品进行革新的基础上，将产品价格在目前平均500元/只的基础上稍作价格调整，以扩大产品市场。7.2市场拓展方案鉴于本公司产品的服务对象特点，我们将近期目标市场锁定在天津工业开发园区，再逐步向津、京、冀地区，工业发达的东南沿海地区扩展。我们希望做到获得充足原料供给的同时，为客户提供贴身服务，以求在营销过程中实现投入最小化，服务最优化，管理高效化。东南沿海地区津、京、冀地区天津工业产业园区注：公司市场拓展图52 7.3新产品推广总战略消费者对新产品的接受过程有一定的规律，西方学者总结为五个阶段：认识---说服---决策---实施---证实。根据这些阶段的特点，结合膜市场消费者行为特点（购买宗量大、定期重购），在推广公司的再生膜产品时，公司综合采取以下策略：※市场导向策略即在公司的再生膜产品投放市场时，公司将营销活动的重点放在向消费者宣传和介绍产品的应用领域、性能、质量上，采用报刊、专业杂志、广告和新闻媒体等手段，引导和说服消费者购买再生膜产品。※技术领先战略公司目前掌握的再生膜处理技术属于先进的新膜工艺技术，生产的再生膜产品科技含量高。公司在把再生膜产品推入市场时将着重展示产品的技术含量，以此吸进更多的消费厂商，打出自己的品牌特色。7.4营销战略第一阶段铺路阶段（4-6个月）小批量生产，保证产品质量，采用标准化包装。在这个阶段主要采取客户免费测试、使用的手段，建立我公司产品的质量保证，与此同时形成固定客户关系网。并且，在客户使用的同时将客户反映的问题，作出即时的解决，为产品树立一个好的口碑。第二阶段“开垦”市场阶段（1年-2年）中批量生产，主要以联系固定客户，批量出售再生膜。同时依靠已逐步形成的产品信誉，以公司管理战略和营销战略为指导，加大人力物力资源的投入，有计划地逐步打开市场。第三阶段打造民族品牌阶段（3年-5年）大批量生产，分别采取零售、批发的销售方式，以高质量低价格的产品优势占领国内膜市场，成为享誉行业内外的品牌产品。同时研发新技术新产品，以市场占有率换取公司的发展。、52 7.5营销渠道在经营初期，我们主要以上门推销的方式直接与客户群建立联系，销售再生膜产品。待经营进入轨道，我们将寻找批发商，代理商拓展销路。总结起来，我们的营销渠道有：生产商-客户，生产商-批发商-客户，生产商-批发商-批发商-客户，生产商-代理商-批发商-客户，生产商-代理商-客户。批发商批发商批发商批发商生产制造商代理商批发商间接渠道直接渠道客户生产制造商零级渠道生产制造商一级渠道生产制造商二级渠道长渠道短渠道生产制造商再生膜产品营销渠道的简单模型52 实物拥有实物拥有实物拥有用户批发商生产商零售商促销洽谈融资风险订货支付风险实物拥有融资实物拥有洽谈实物拥有促销实物拥有所有权促销实物拥有洽谈实物拥有融资实物拥有风险实物拥有订货实物拥有支付实物拥有订货实物拥有支付实物拥有所有权所有权再生膜营销渠道中的功能流7.6营销策略我们的客户大多分散在不同性质的在产业行业中，对产品质量和性能的要求都不尽相同。所以在营销过程中，我们的工作人员需要根据客户的不同要求，向用户详细、实事求的介绍产品，以诚信说服用户，和用户交朋友，使用户想用、要用公司产品，并且还要通过网络等不同销售渠道扩大销售范围。1）.建立客户信息库通过各种途径挖掘我们潜在的客户群，积极进行再生膜知识普及，建立详细的客户信息库，并周期性进行再回访，力求和客户的即时信息保持一致。2）.借助媒体宣传踊跃参加各种膜展销会，在科技环保杂志上刊登广告，提升知名度。承办膜研讨会，进行膜技术交流以了解行业的最新技术，提高再生膜的科技地位。建立再生膜环保网站，利用网络进行宣传。3）.上门推销制作宣传小册，同时由公司技术推销人员向用户说明再生膜的各种优势，与客户保持稳定的商业关系，在销售商品的同时也让客户感觉到我们的专业与细致。4）.免费试用产品投放市场的初期，我们将提供产品的免费试用，让用户亲自体验，同时给用户留下良好初次印象。5）.承办产品说明会52 承办产品说明会，推广我公司产品技术，树立良好企业形象及技术理念。6）.提供优质的售后服务对顾客来说服务与技术支持是他们最关心的事情。我公司建立了专门的服务技术部，向顾客提供全面的售前和售后技术支持与服务，这些服务均由专职人员来担任。我们主要采取电子邮件和热线电话的方式来进行服务支持，这样可以有效的节约时间，降低日常开支。当然，若顾客遇到棘手问题，需要我们登门服务，我公司将委派技术人员到现场解决。此外，我们将根据客户的反馈意见及时调整服务范围，提高服务质量。客户反馈是一个很重要的市场信息,从此我们可以直接看出我们产品的市场反映,其优缺点也一目了然,而且我们也能从中了解客户对我们的意见与需要,进一步改进我们的产品的性能,以最大限度的满足顾客的需要。52 第八章风险分析做为一个初创公司，我们不仅要面临市场上强大竞争者的挑战，更要时时注意企业内部可能存在的各种危机。只有不断的发现问题，果断的解决问题，才能在这个适者生存的环境里享有一席之地。下面我们将侧重对创业初期可能遇到的各种风险做客观地分析，并提出相应对策。8.1市场风险目前，膜市场需求量很大。以电厂为例，一个生产运作系统上大概需要3000-5000只膜，而膜产品的使用期一般为三年。虽然人们已经意识到这些废弃膜的再利用价值，但目前市场上还未出现再生膜成品，这样的状况对于我们来说有利也有弊。一方面，再生膜具有相当惊人的市场潜力；另一方面，公司的产品刚刚投放市场，用户需要有一个接受的过程，产品上市初期市场占有份额可能较低。据调查，很多厂家都在翘首以待再生膜的出现，但都采取观望的态度，对再生膜是否能够达到他们的要求表示质疑。这是我们将设法解决的首要问题。对策：横向纵向发展多种膜清洁产品。俗话说“鸡蛋不能只放到一个篮子里”，我们在再生膜与清洁技术的基础上，大力发展科研力量，多渠道的拓宽企业市场。形成一个品牌带动多种产品的良好形式，这样也可以减少一些潜在的市场风险。8.2技术风险现在发展势头猛的高科技产业有其致命的弱点：前期投资大、产品生命周期短，技术淘汰率高。作为以技术为核心的企业，我们不得不正视这一可能导致企业危机的风险因素。中国膜工业发展很快，然而和发达国家相比，差距仍然很大。衍光公司产品虽然处于国内领先水平，但国外产品的质量、性能等仍需不断改进，不断完善,不断创新。在市场竞争越来越激烈的情况下，如果公司不加强技术研发，在技术及产品性能上进一步提高和创新，就会给企业带来不利的竞争风险。而且现有的膜业巨头也对新生企业虎视眈眈。我们只有不断壮大自身实力，才能在充满艰险的道路上快速成长。在此环境下，我们将采取下列对策。对策：52 为保持生产技术和产品质量的先进性，不断的开发新产品，最大限度降低技术风险，公司专门设立了新产品研究室、中心化验室，配备了先进的研究设备和检测控制仪器。注册技术发明专利，聘请有关专家担任技术顾问，包括与著名高校、研究所等科研单位联合，高薪吸引优秀的科研人才，加大研发力度，延长产品的生命周期，保证产品的技术优势。公司在加强产品销售的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，紧跟市场发展方向，调整产品结构和价格，增强产品适应市场变化的能力；实行企业品牌战略管理，完善服务体系，进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品的综合竞争能力，增强产品适应市场变化的能力，并在原有的市场基础上不断扩展，做到人有我优，人优我新，充分发挥企业的技术优势和科研能力，开发高技术含量、高附加值、高社会效益的膜产品，促进产品的更新换代。依靠科技进步来缩小我国膜材料与发达国家的差距，扩大产品在国内市场的份额，增强企业的后劲，实现企业健康有序的发展。8.3政策风险国家对高科技行业的优惠政策也是我们创办企业有力支持之一。但对于初办企业，毫无实战经验的我们，对未来政策的不可预知也是构成企业风险的因素之一。如果贸然圈地盖房，政策却突然出现变动，原来的一些优惠政策不复存在，企业就将得不偿失。对策：1.我们将咨询天津政府或招商办，以求得到政策保证，并与相关政府部门签订合约，以法律形式来保障自己的合法权益。2.聘请专业律师，作为我们的长期法律顾问，适时根据国家政策调整企业战略。8.4财务风险资金瓶颈是公司在未来发展中最可能遇到棘手问题。巧妇难为无米之炊，自身资金的短缺会使我们在企业经营中步步难行，这就要求创业者必须对资金的获得和使用有周全的谋划。对策：1.对于资金的短缺问题，我们将使用借贷和出让股份这两种做法。现在社会上存在着各种不同的融资基金，这为创业者提供了方便快捷的服务。银行贷款，风险投资都将是我们缓解资金压力的有效途径，选择适合的风险投资商也能为公司今后的发展提供有力帮助。2.根据公司的财务风险假定分析和投资分析，我们已作好财务预测及全面预算来提高公司的抗风险能力。同时公司会加强对成本的控制，以提高竞争能力。3.对于可能出现的坏账，公司将全面作好客户的信用调查；设计适当的收帐措施，加强对欠款的追讨，委托专门机构代为催收，如果有必要，我们将52 依靠法律手段维护公司的利益；要求客户提供担保等以防备由于违约所带来的风险。4.尽量减少人力成本。特别在产业早期资金紧缺的状况，为求企业的顺利成长，我们的创业团队将发挥“一个萝卜几个坑”的精神，共度难关！8.5人事风险人力资源的不可预料性往往是企业最头疼的问题之一，人事的变更使得很多工作无法执行甚至中断。这些对于在征途上的我们来说都是致命的打击。特别是高科技行业，人力资源或合作者在获取企业某些资源后另起炉灶，公然做出损害创业者利益的行为，这些都是我们在经营管理过程中必须着重关注的问题。对策：1.签署合作或雇用合约，以书面形式规定双方的权责。其中规定跳槽后五年不得从事同一行业，或必须承诺对某些机密保密等，否则必须赔偿相当数额的违约金。2.建立公平，人性化的管理制度，本着对人才的重视与珍惜态度，努力实施公平，公开，民主的制度建设。并构建学习型组织，让员工和企业一起成长。在企业内发扬团队精神，激发大家为共同目标而奋斗。3.对与重要岗位，建立人事储备。在首次人力资源招聘时即实行，对当时没有被录用但很适合的人选要保持联系，这样可以在人事发生变化的最短时间内使工作得以延续。52 第九章组织管理9．1公司组织结构为达成企业的目的，及规范公司运营，使公司内部成员能够充分发挥有效的工作，公司建立了一个职能明确，层次分明，且富有前瞻性、协调性、支持性、制约性的组织架构。总经理董事会人力部生产部供应部市场部研发部财务部9．2组织文化9.2.1公司理念树立企业良好信誉，打造优质品牌产业，不断追求创新科技。9.2.2公司口号衍光科技，创造膜产业的传奇！9.2.3公司使命用我们不懈的努力去倡导资源的再利用，以我们优质的改革产品去更好地服务社会，顽强的拼搏，开创膜产业的明天！52 9．3管理制度公司管理是为实现公司的经济活动和组织活动取得良好效果的一个重要环节，把公司所拥有的人力、物力、财力和知识资源最优化配置并充分运用，使之发挥最大效果，达到公司的目标。本公司的组织机构按现代企业管理模式设置，以总经理为核心，充分发挥其协调组织能力，使各部门进入良性运作状态。公司的管理的三大准则是:尊重人性，换位思考，利益共享。（一）尊重人性公司把人性管理作为公司一切管理活动的前提，顺应人心，以使培养员工放入团队凝聚力和对公司的信任感。（二）换位思考通过换位思考，从而更好地理解管理矛盾，规避因信息的不充分造成的管理定位风险。（三）利益共享一个组织如果不建立一个属于全体组织成员的利益共享平台，这个组织就不会有很长的发展空间。所以公司提供了以下几方面的利益共享平台：Ø财富分享员工从工资、奖金、股份分红，获得公司创造的财富。Ø福利分享为员工办理医疗、各项津贴等，以及提供各种补贴等福利。Ø荣誉分享提升公司品牌形象，使员工获得公司创造的无形财富。Ø精神分享公司提倡坚韧自强，战胜自我的信念，使员工获得极大的精神财富。Ø知识分享员工从公司创造的新知识和公司运作的成功经验中获得公司创造的财富。Ø成功分享员工从公司迅速发展之中分享给每个人提供的发展空间和机会。9．4人力资源管理（招聘/培训/考核）9.4.１人员招聘我公司招聘人员的途径主要分为：内部招聘和外部招聘。内部招聘就是通过普升、调动的方法从公司的内部获得需要的人员，外部招聘则是通过做广告、借助中介机构或者上门招聘等方法，从公司外部获得需要的人员。（一）内部招聘52 因为内部员工熟悉公司情况，可更快地适用新工作，可使组织的培训投资得到及时回报，而且招聘时间短，费用低。同时也是为员工提供更好的发展机会，能够更好的挖掘员工的潜在价值，鼓舞士气激励员工。所以我公司在每年的人才招聘时会有选择的在公司内部进行人员的招聘，选拔出优秀的员工，做到人尽其才。（二）外部招聘公司为能在更大范围内吸纳各方面的人才，为求给企业带来新的生命力，优化公司的人员组成，会适时向公司外部招聘人员。由于人员来源广，选择余地大，有利于招到一流人才，给公司带来新思想和新方法。同时还可平息或缓和内部竞争者之间的矛盾。人才现成，可节省培训投资。（三）招聘程序１.招聘信息发布。内部招聘主要是通过张贴海报、发电子邮件、开会宣布的形式来发布信息。外部招聘则采取广告、召开信息发布会、发放申请表、委托给中介机构这些形式面向社会发布招聘信息。为保证对内部职工的机会均等和招到优秀人才，我们尽可能把信息传达给潜在的应聘者。２.选拔。为有效地选拔优秀人才，公司采取评价中心的方法对应聘者进行选拔。也就是综合运用各种方法，从不同方面测试应聘者的不同能力。具体如下：通过面试和性格测试来测试应聘者的职业倾向；用公文处理测试应聘者的经济管理技巧；进行工作模拟，模拟工作中遇到的实际事件，观察应聘者如何应对。当然在此之前，公司首先要根据应聘者的简历和申请表进行初步筛选，然后对筛选出来的应聘者进行笔试，笔试合格者再参加面试及其其它各种测试。３.后续工作。录用名单决定后，公司不仅会通知被入取者，也同样通知落选者，为公司塑造良好的企业形象。此外，公司还会对新员工的报到进行安排。（四）招聘原则力求做到：因事择人、公开公平、用人所长。9.4.２人事测评公司通过进行人事测评，收集被测评的员工在主要活动领域中的表征信息，有助与人才的选拔与安置，为人员培训提供诊断性信息，有助于对人力资源状况的全面普查，分析出现有人员的总体能力机构和特点。帮助员工认识自己，从而有利于公司员工个人择业以及职业发展。公司的人事测评采用的是投射测验法，就是让员工在不自觉的情况下，把自己的态度、动机、内心冲动、价值观、需要、愿望、情绪等在下意识水平的人格特征通过他人或环境中其它事物反映出来。52 9.4.３员工培训公司对新招聘的公司员工以及原有员工会定期地进行相应的培训，以使员工更好地了解公司的发展历史、文化传统、管理制度、生产特点、工艺流程以及外部市场状况、新技术、新工艺、新的管理理念、管理方法等，同时也是对员工的科学、文化、技术和管理知识的及时补充和更新，以使公司随时都处于行业的领先行列，充满生机和活力。公司成立培训中心，主要的培训方式有：工作轮换、师傅带徒弟、授课、讨论会、录像、计算机辅助培训等，同时公司结合信息技术，将培训课程做成软件放在内部网络上，在定期培训之外，方便员工自由选择课程进行自习，提高培训效果。公司针对各类员工的特点，培训的重点如下：l高层管理人员培训重点是管理理念、宏观环境变化、战略管理、决策科学等。l基层管理人员培训重点是时间管理、人际关系技巧、工作计划制定方面等。l技术人员培训重点是新技术、新理论、新工艺等。l新员工培训重点是公司历史、公司规章制度、公司文化等。为提高培训水平和培训效果，公司十分注重内部案例的开发，也就是根据公司内部给类人员成功的经验和失败的教训及时编写成案例，记录有员工工作是经常遇到的问题。9.4.４考核考核是人力资源管理中至关重要的一项职能，它是人员培训、任用以及确定劳动报酬的重要手段。考核工作的好坏直接影响到这些方面的工作，所以公司根据自身情况和相关的管理理论制定了的科学、合理、严格的考核制度。（一）考核原则１.公开。公司在考核周的开始即让员工了解，考核过程公开，吸收员工参与并接受监督。２.以事实为依据。为避免公司公司在考核期间出现凭印象、拍脑袋的现象出现，公司坚持以事实为依据。３.双向沟通。在考核初期，公司管理人员与员工通过双向沟通确认考核标准和考核方式，考核期间，双方及时交流意见，考核后，公司安排考核者与被考核者正式面谈，就考核结果及其原因、成绩与问题以及改进措施进行沟通。４.反馈与修正。因为公司的考核制度不可能做到完美无缺，员工难免会对考核制度有意见。公司致力与不断完善考核制度，所以会积极听取员工的反映，范县问题及时修正。52 ５.多方位考核。为确保可考核结果的准确性，公司实施360度考核，即上级、下级、同事、顾客等所有的相关者共同对其进行评价，员工还要自我评价，最后通过加权得出考核结果。（二）考核内容²工作绩效包括对工作数量，工作质量、工作效率、工作效益等方面的考核。²工作能力包括对业务知识水平、综合协调能力、自学能力、口头表达能力、文字表达能力、组织协调能力、创新能力、决策能力、调剂人际关系能力、工作经验等的考核。²工作态度包括对政治思想素质、道德素质、心理素质、事业心、工作责任感、服务精神、出勤率等的考核。²考核标准定量打分，优秀的员工以与嘉奖和鼓励。9.4.５人员激励员工的积极性是公司活力的源泉，它直接决定公司的劳动生产率和经济效益水平。员工工作态度越好，其积极性创造性发挥越充分，公司就越有发展前途。为此，公司采取积极有效的激励手段。（一）金钱激励物质需求始终是人们的第一需求，是人们从事一切社会活动的基本动因。所以物质激励是公司所采取的一切激励的主要形式。公司禀着公平公正的原则，根据员工的工作能力和业绩来支付员工合理的薪酬和任何其它鼓励性的报酬、奖金、公司支付的保险金。（二）目标激励有效的目标能产生极大的激励力量，能诱发员工的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。每个员工除了金钱目标之外，还有如权利目标和成就目标等。为使公司目标要起到激励作用，公司尽可能的必做到得到员工的认可。同时挖掘员工在内心深处的或隐或现的目标，在工作中引导和帮助员工努力实现。当没个员工的目标强烈和迫切地需要实现时，他们会对公司的发展产生热切的关注，对工作产生强大的责任感，自觉地把工作搞好。（三）尊重激励尊重是加速员工自信力爆发的催化剂。公司倡导上下级之间的互相尊重，使之形成强大的精神力量，有助于公司员工之间的和谐，有助于团队精神和凝聚力。（四）参与激励52 现代人力资源管理的实践和研究表明，现代的员工都有参与管理的要求和愿望。所以公司努力创造一切机会让员工参与管理，调动他们的积极性。毫无疑问，很少有人参与商讨与自己有关的行为而不受激励。因此，公司让员工恰当地参与管理，既能激励员工，有能为公司的成功获取有价值的知识。公司希望通过员工的参与，形成员工对公司的归属感、认同感，进一步满足员工的自尊和自我实现的需要。（五）工作激励工作本身就具有激励的力量。为了更好地发挥员工工作积极性，公司对每个岗位进行工作设计每份工作更具有内在意义和挑战性，内容丰富化、扩大化，并创造良好的工作环境，给员工一种自我实现感。（五）培训和发展机会激励随着知识经济的扑面而来，当今世纪日趋信息化、数字化、网络化。知识更新速度的不断加快，使员工知识结构不合理和知识老化现象日趋严重。员工虽然在实践中不断丰富和积累着知识，但公司仍需要对员工采取等级证书学习、进高校深造、出国培训等激励措施，目的是希望公司提供的培训机会能使员工充实他们的知识，培养他们的能力，给他们提供进一步发展的机会，满足一员工自我实现的需要。（六）荣誉和提升激励每个员工都有自我肯定、争取荣誉的需要。公司对工作表现突出、具有代表性的先进员工，给予必要的荣誉激励。另外公司给每个努力的员工提供提升的机会，对表现好、素质高的员工以与提拔，实施“能上能下”的动态管理制度，努力做到做到人尽其才。（七）负激励负激励是公司在一定程度上实施的一种惩罚性控制手段，例如批评、降薪、淘汰、罚款、降职和开除激励，主要目的是否定员工的某些不符合要求的行为并使气压员工引以为戒，避免给公司带来不必要的麻烦和不良的后果。9．5薪资、福利方案9．5．1薪资制度公司的基础在于人，公司实施工资管理的目的不仅仅是为了赋予员工应当的报酬，更多的是要吸引和留住公司需要的员工，鼓励员工积极提高工作所需要的技能和能力，鼓励员工高效地工作，创建公司所希望的文化氛围，从而控制运营成本。薪资为员工付出劳力与脑力之所得，公司支付给员工所得的多寡，主要是取决于员工个人贡献力之多寡，公司所采用的薪资制度为计时工资制。及以投入工作时间来计算，内含正常上班工时及延长加班工时。（一）任务制对于高级主管，即部门副经理以上，此类人员主要对其职务的任务负责，在时间上及空间上较具弹性，故公司所支付的职务津贴较高。（二）作业制任务制以下的人员均为作业制，薪资给付方式依时间来计算。52 9．5．2薪资结构n基础薪也就是所谓的底薪，占正常（满勤，无加班，绩效中等）的薪资40%~60%。n津贴此津贴的各个项目随不同的工作、职位及出勤状况而调整。n交通津贴由公司提供交通工具的，此项目则予不发给。n伙食津贴公司提供一定数额的伙食补贴。n工种补贴针对不同的操作人员，依其技术、养成时间、环境污染、体力消耗、安全状况，不同的作业给予不同的工种补贴，使工作更具公平性。n住房补贴为照顾员工，公司能替员工解决住房问题，使员工能安心地为公司工作，是很主要的事情。故公司设立住房津贴，不同的职位有不同的标准，公司提供住房或宿舍的则不给予发给。n职位津贴不同的职位代表不同的权力，公司内职位越高的员工所能享受的职位津贴越高。（三）奖金u全勤奖金依据全月内员工个人的出勤状况为给付基准。u效率奖金根据不同的职等，设置不同的效率奖金基准额。效率奖金基准额*计算出的个人或部门绩效＝效率奖金u加班费　　此项薪资为在正常工作时间以外的延长工时或应休假而未休之工作时间应取得的报酬，此报酬的计算依据国家的法律规定。9．6股权分配和认股计划公司实施职工持股计划，即公司成立一个专门的员工持股信托基金会，基金会由公司全面担保，贷款认购公司的股票。公司每年按工资总额的一定比例向员工持股信托基金会投入资金，以偿还贷款。随着贷款的偿还，基金会根据员工相应的工资水平或劳动贡献大小，把股票分配到每个员工的“员工持股计划帐户”上。员工必须在一定时间后（离职或退休）后才可将股票出售变现。52 第十章财务分析10.1财务分析说明衍光公司研发的再生膜在市场尚无产品，我们收集市场上原生膜的一些数据，依据单机运做生产量、成本，对再生膜从投入到生产经营五年内的财务状况做预估分析，通过计算财务净现值、内部收益率、投资回收期、盈亏平衡分析、敏感性分析，预测在未来投资中的风险度及该项目投资方案的可行性。10.2财务数据预测财务预测的质量是决定财务成败和质量的关键，其收集、预测的数据主要包括：预计产品销售量及各年度产量；预计的产品价格，包括近期价格和预计的价格变动幅度；固定资产、无形资产、递延资产和流动资金投资估算；成本及其估算。10.2.1资金来源资金来源（单位：万元）资金来源企业技术拥有者其他合作者金额70305052 10.2.2销售收入明细表序号项目年份23451销售收入175000002000000022500000225000002售膜量（件）350004000045000450003平均销售价格500500500500年生产能力75000件总成本费用为15000000元该项目的第一年为建设投资期，第二年是继续投产期，从第三年开始到第五年末为达产期，因此第一年不计销售收入，从第二年开始计入年销售收入。我们根据小规模的实际运营情况数据统计，预估投资150万的该项目，生产规模约50万平米，大概年生产量达到75000件。10.2.3成本费用明细表识别收益和费用是项目财务评价的前提。收益和费用是针对特定目标而言的。收益是对目标的贡献；费用则是对目标的反贡献，是负收益。项目的财务目标是获取尽可能大的利润。因此，正确识别项目财务收益和费用应以项目为界，以项目的直接收入和支出为目标。项目的财务收益主要表现为生产经营的产品销售收入；财务费用主要表现为建设项目投资、经营成本和税金等各项支出。此外，项目得到的项目寿命期末回收的固定资产余值和流动资金等，也是项目得到的收入，在财务评价中也作收益处理。总成本费用计算表单位：元序号项目投产期达产期23451折旧费10000.010000.010000.010000.02财务费用20000.020000.020000.020000.03材料费1000.01000.01000.01000.04工资及福利费用120000.0120000.0120000.0120000.05总成本200000.0200000.0200000.020000.06经营成本50000.050000.050000.050000.052 10.2.4资产负债表资产负债表单位：元序号项目年份123451资产15000001825280775696014633340256537681.1流动资产总额3000003000003500004000004000001.1.2存货　1000002000002100002700001.2固定资产净值1000001000001000001000001000001.3工资及福利费1200001200001200001200001200002负债及所有者权益　　　　　2.1流动负债总额5000004700004800004400004500002.1.1应付账款　　　　　2.1.2流动资金借款　　　　　2.1.3其他短期借款　　　　　2.2长期借款　　　　　　负债合计5000005000005000005000005000002.3投资者权益10000001325280725696014133340251537682.3.1自有资金1000000800000900000100000010000002.3.2资本公积金　5252803752004221006753602.3.3累计未分配利润　　59817601271124023478408　资产负债率（﹪）33%27%6%3%2%　流动比率（﹪）60%64%73%91%89%52 　速度比率（﹪）60%43%31%43%29%10.2.5现金流量表现金流量表（全）单位：元序号项目年份12345一现金流入　175000002000000022500000225000001产品销售收入　　　　　2回收流动资金　　　　　3回收固定资产余值　　　　　二现金流出1000000600000055000007800000110000001固定资产投资1000001000001000001000001000002流动资产投资　　　　　3经营成本　　　　　4销售税金及附加　　　　　5所得税　5544000396000044550007128000三净现金流量-100000011500000145000001470000011500000四累计净现金流量-10000011400000259000004060000052100000五复利系数（10%）0.90910.82640.75130.68300.6209六净现金流量现值-909100950360010893850100401007140350七累计净现金流量现值-909100859450019488350295284503666880010.2.6利润及利润分配明细表序号项目年份23451销售收入（元）175000002000000022500000225000002总成本费用700000800000090000009000003利润总额168000001200000013500000216000004所得税55440003960000445500071280005净利润1125600080400009045000144720006盈余公积78792056280063315010130407累积盈余公积55154617954125110422641448可供分配利润10468080747720084118501345896052 9偿还建设投资贷款　598176067294801076716810未分配利润　598176067294801076716811累计未分配利润　5981760127112402347840812股利分配　149544016823702691792盈余公积按5%提取股利从投产期开始每年按照20%分配10.2.7财务指标分析反映财务盈利能力的指标（1）财务内部收益率（FIRR）通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为两年，投资方案可行。IRR=0.75（2）投资回收期（Pt）根据现金流量表计算回收期如下回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)T*=2-1+（1000000/11500000）=1.08695(年)（3）财务净现值(FNPV)NPV=36668800元我们考虑该项目资金成本较低，资金的机会成本和投资的风险性等因素，因此我们取i=10%，此时，NPV=36668800（元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。（4）不确定性分析ａ．盈亏平衡分析：变动成本Cv=100（元/件）生产能力Q=40000(件)盈亏平衡产量Q*=10000（件）盈亏平衡生产能力利率E=25%盈亏平衡销售价格p=200（元/件）盈亏平衡单位产品变动成本C*v=400（元/件）安全率S=1-25%=75%经营安全52 ｂ．敏感性分析：根据图表，我们以年销售收入和年经营成本两项为变动成本。分析它的双因素敏感性分析，当销售收入减少20%，或者经营成本增加20%时，NPV都不为0，因此投资可行。ｃ．概率分析：年份比率　12345资产负债率（﹪）33%27%6%3%2%流动比率（﹪）60%64%73%91%89%速度比率（﹪）60%43%31%43%29%52 附录一：调查问卷市场调研问卷自我介绍语：您好！我们是天津城市建设学院的学生，我们正在进行一项关于天津反渗透膜市场供需状况的调研。我们非常希望听取您的意见，请您抽出宝贵时间客观的回答以下问题，我们将非常感谢您的支持！1．贵公司企业名称(可有访问员填写)2．您目前的职务是：3．贵公司正在使用哪种用途的膜元件？A.纯净水膜元件□B.特殊膜元件□C.其他4．贵公司正在使用哪种类型的膜产品？A.反渗透膜元件□B.纳滤膜元件□C.滤沁产品□D.熔喷滤芯□E.折叠滤芯□F.超滤膜元件□G.微滤膜元件□F.其他□5．贵公司需求哪种性能的膜元件：A.大脱盐率低通量□B.大脱盐率低压力□C.中脱盐率大通量低压□D.低脱盐率大通量低压□E.其他□6.贵公司购买使用的反渗透膜产品为A.美国DOW-FILMTEC公司的DOW（陶氏）膜；□B.美国HYDRANAUTICS公司的HYDRANAUTICS（海得能）膜；□C.日本东丽TORAY公司的TORAY（东丽）膜；□D.韩国世韩CSM膜□E.美国通用GE膜□F.其他□7．贵公司购买使用的纳滤膜产品A.美国DOW-FILMTEC公司的DOW（陶氏）膜；□B.美国HYDRANAUTICS公司的HYDRANAUTICS（海得能）膜；□C.日本东丽TORAY公司的TORAY（东丽）膜□D.其它□8.贵公司购买膜产品单价为（以下参考价格以4寸为例，填写人员根据本企业实际规格填写，或只填写产品型号总数和总购货量）：A1000元以下□B.1000—2000元/件□C.2500--3500元/件□D.3000以上□膜产品使用的型号规格膜需求量件膜购买总额元9．贵公司购买膜产品有哪些影响因素？A.品牌□B.价格□C.性能□D.产品质量□E.服务质量□52 F.广告□G.销售员推销□H.其他□10．您是否了解再生膜？A.从未听过□B.听说过□C.了解□D.使用过□11.您是如何了解再生膜的？A.听朋友或业内人士提过□B.网上有见过□C.推销人员介绍过□D.我们的调查员介绍的□12．再生膜是将废旧反渗透膜经过一系列物理化学处理，达到再利用目的，其性能介于反渗透膜与纳滤膜之间，并且价格低廉，是否愿意购买？A.愿意购买□B.不愿意购买□C.考虑□13.您愿意购买再生膜的原因:A.性能能达到使用需求，且价格低□B.企业对于膜性能的要求在纳滤膜之下□C.价格低廉□D.对这种新兴的再生膜很感兴趣□14.您不愿意购买再生膜的原因:A.公司对膜产品性能要求很高□B.喜欢知名企业的膜产品，信赖，信誉好□C.怀疑这种低廉的膜产品的性能质量□D.不信任无名小公司生产的再生膜□E.其他□15.您接受愿意购买再生膜的心理价格(以4寸为例)：A.300—500元/件□B.800—1000元/件□C.1000元以上□16.请您填写您熟知的三家膜产品生产商名称：A.B.C.17.您的宝贵意见：郑重承诺：我们对您所填写的内容绝对保密，不做任何其他商业用途！为了做问卷回访请您留下您的联系方式：被访者姓名：电话：单位电话：E-mail：访问时间：2007年月日谢谢您的合作！提前祝您春节快乐！52 附录二：参考文献【１】朱长乐，刘茉娥，朱才全．化学工程手册．北京：化学工业出版社，1987【２】徐铜文．膜化学与技术教程．合肥：中国科学技术大学出版社2003【３】陈效勤．国内反渗透水处理技术存在问题及改进措施．工业用水与废水．1999【４】赵素梅，吴虹．国内膜产业领域生产和应用现状与展望．辽宁城乡环境科技．2000【５】邵刚编著．膜法水处理技术及工程实例．北京：化学工业出版社．2002【６】靖大为．反渗透系统优化设计．北京：化学工业出版社，2006【７】靖大为，江海．反渗透膜清洗过程中的污染评价．净水技术，2007【８】杨溥臣．我国水膜发展动向．大连：第一届全国膜和膜过程学术报告会论文集1991【９】范振强．组合膜工艺城市含盐污水回用处理试验研究．哈尔滨工业大学硕士学位论文【１０】冯海军，杨云龙．浅析反渗透技术在污水回用中的应用．山西建筑第21期2004【１１】胡春．市场营销渠道管理．北京：清华大学出版社．北京交通大学出版社．2006【１２】纪宝成，吕林．市场营销学教程．北京：中国人民大学出版社．1995【１３】李农勤，刘雪梅等．市场营销学．北京：清华大学出版社．2006【１４】李玉萍．新产品上市营销管理技巧．北京大学出版社．2005【１５】夏武．市场营销策划．北京：中国经济出版社．2007【１６】胡占有．业营销方案写作．北京：现代企机械工业出版社．2006【１７】张玉利．管理学．天津：南开大学出版社．2004我们的创业团队将以最饱满的热情，最澎湃的激情，迎接未来的挑战！52'