大华营销计划书.doc 17页

'大华营销计划书目录：一．营销理念1.0品牌定位2.0核心价值观3.0发展愿景4.0营销手段二．组织架构1.0结构层次2.0部门划分三．管理系统1.0招商制度2.0企业培训3.0管理制度（内部和经销商管理）4.0考核机制5.0人力资源6.0公关接待7.0激励政策8.0薪资待遇9.0员工福利四．市场导向1.0企业现状2.0市场发展趋势3.0市场调研17 1.0渠道建设2.0品牌推广3.0市场维护4.0活动策划第一章营销理念每一个公司有自己的文化背景，而做为企业领导人的思想更是这个文化的核心，思想有多远，企业就能走多远。纵观中国五百强企业，每一公司都经历过从小到大，从无到有，从单一种类向多元化发展。大多数知名企业都是一路摸爬滚打着走向成功，而部分企业则是在借鉴他人失败教训的经验的基础上走出捷径。无论这个企业有多大的规模实力，企业领导人永远是企业的精神支柱，只要这种精神在，这个企业一定会发展壮大，越来越好。1.1变则通，不变则亡。企业每发展到一定的阶段必然会碰到瓶颈，要突破就必须调整自己的心态和方法，时代在变化，公司也要变化，特别是企业领导一定要与时俱进。百年企业胶卷王国的柯达，世界手机之最的诺基亚，就是没有顺应社区的变化最终走向失败。“纵横理念”：纵是深度，横是宽度。如今家具企业的管理有两种方式：一种是先纵再横，另一种事先横再纵。从家具营销方面讲，横是扩大规模，以一化十，遍地开花。主要表现就是，大量引进加盟商：专卖、直营、散货、厂商合资、代理等等形式。传统的通过家具展会，业务员扩展，活动促销，电子媒体的广告宣传，明星代言等等方式，现代的模式主要是o2o电子商务平台，线上选购，线下体验的方式，通常的网络平台主要有天猫、淘宝、京东、美乐乐、亚马逊、宜家、林氏木业、大森林等等。横向扩大需要企业有良好的销售途径、业务团队、人脉资源、销售策略才能达到最好的效果。纵是质到品的变化，以良好的质量保证为基础，无论售前售中售后都能给予市场非常专业的评价。纵在管理，简单的讲就是市场维护，不可以出现打江山容易，守江山难的局面，当企业发展到一定规模，市场占有额达到一定份额时，维护管理就非常重要，维护不是简单的跟单工作，而是一套科学的人性化的经销商管理方案，既要保证销售额不下降又要调动经销商的积极性，懂得敢舍才敢得的道理，很多企业在小规模时很注重客户维护，一般的售后问题都能很及时很完美的解决，但是发展到大品牌时就往往开始忽略这些售后问题，甚至认为是一种麻烦，所以造成越来越多的经销商串货、挂羊头卖狗肉的想象，严重的不到一年就全军覆没。企业想发展的更好，一定是从质量到品牌的转变，塑造自己的品牌形象提高品牌价值就非常重要，因为企业发展的好，市场供应就会扩大，品牌效应在同行业中就变得很重要。先纵再横的企业，会以良好的质量为基础再扩大市场份额，比如：红苹果、耀邦、中至信、富宝、慕思、CBD、斯帝罗兰、左右、喜临门、斯可馨等，而先横再纵的企业，则是频繁的扩展市场，维护在后，中国大部分中小型企业均如此，最为明显的就是豪亨、可的、吉斯、联乐龙翔、梦洁等等。1.2打造学习型的企业17 一个企业要发展就必须不停的学习优秀的管理和销售知识，最聪明的企业是从别人犯的错中吸取教训，吸其精华弃其糟粕。学习型的企业首先要求企业领导具有积极向上的心态，敢于拼搏的勇气，注重学习的态度，付于实践的行动。要知道企业的员工都是以领导为榜样的，领导的一言一行都深深影响着员工的意识。现在很多企业的老板频繁的参加各种高层管理培训，除了增加自己的知识量更多的是积累同行业的人脉关系，如今的社会讲究合而双赢，资源整合。学习更不是空话，企业应该注重内部的培训，多给员工学习成长的机会，大到团队建设、业务扩展、活动策划、品牌营销，小到店铺管理、销售培训、展会布置、公关接待等等都要表现出专业的水准。越是成功的企业越是重视员工的学习，同时配有良好的绩效考核，时刻检验员工的学习情况，做到学以致用的目的。1.3没有优秀的个人，只有优秀的团队。虽然这句话在每个企业已经变成滚瓜烂熟的地步，但是真正做到优秀的团队，卓越的团队的企业却很少，很多企业领导还是传统的思想，事事亲力亲为，不敢放手给下面的人做。原因很简单，第一种是企业领导是一个经历风雨才取得成功的人，而大部分员工没有类似的经历，所以做事的效果达不到领导的要求，或者领导对下面的人期望很高，当员工达不到这种期待的水平时，就会变的失望，这样就更不可能放权或者相信手下人的能力，结果是领导累的半死，员工得不到提高。第二种是企业领导普遍的认为，有才的人待不久甚至别有用心，人员变动频繁给企业带来很大的损失，公司培训的结果是为他人做嫁衣的现象。不管原因是怎样的，社会风气也好，人心难测也罢，人才缺乏等等，一个成熟的企业绝对要经的起风雨的洗礼，首先要有大取舍的智慧，坦诚对待每一个员工，依照制度公平管理公平竞争，为每一个员工制定成长计划，给予员工良好的发展方向和灌输公司的价值观发展观，企业领导在科学的管理方法上去重用管理者和员工，该放权的就要放，信任是合作的关键。为什么现在的雇佣关系都改口称合作关系呢，只有员工认为是企业的一员是企业的股东时，才会更加尽心尽力的表现工作。企业不是缺乏有才能的人，而是因为“教会徒弟，饿死师傅”的传统思想深深影响着企业领导和员工，如果一个营销总监不肯把自己的管理经验教给下面的人，没有帮公司培养销售精英，那么有一天随着他的离开，公司的销售业绩就会急剧的下滑。如果生产主管没有带出一个徒弟，那么整个工厂的生产水平永远参差不齐上不一个水平。现在越来越多的公司终于认识到，对管理层的考核除了业绩，更多的时候看重他带出了多少人才，带出了怎样的团队，一个管理者自己再优秀也有离开公司的那一天，而公司不可能因为一个的离开而不发展。归根到底，企业给予了员工怎样的信任，员工给予了企业怎样的回报。阿里巴巴的总裁马云说过：企业虐待员工就等于虐待自己的生命，员工离开公司的真实原因只有两点，第一是钱没给到位，第二是心受委屈了。优秀的团队讲究协作，而协作的基础就是信任。市场是靠一个人拿不下来的，质量是靠一个人无法保证的。比如一个业务团队，公司肯定会划分一个市场给他，当然也会制定一个年度月度的销售任务，那么接下来就是如何完成了，有计划才能有效益，作为业务团队的领导，市场总监的策略就非常重要，如何扩展市场呢，是重点开发还是遍地开花，是先调查市场还是盲目推销，是维护兼扩展，还是各自独立的进行等等，这些只是方法，那么技巧呢，如何说服经销商加盟，专卖店的谈判方式应该和散货方式不同，散货中是不是因为商城和经销商实力的不同支持力度攻略方法不同呢，什么样的经销商可以独立开店，什么样的经销商只是潜在客户后面如何跟进等等。再说维护中的爆破活动，很多企业喜欢外包的方式，可是这样的爆破成本会不会太高，效果能不能达到预定的要求，还有能否频繁的进行呢，都是需要考察的结果，现在部分公司采用的是游击战的策略，所有的爆破均在淡季完成，从活动策划到现场布置全部由业务团队的成员完成，能力强的可以一个人独立完成一次爆破活动，在这方面表现最出色的就是佛山的斯可馨公司。第二章市场分析1.1中国家具现状我国家具业已经形成了数量上的优势，但全球化资源的整合运作将使我国家具业视之为防线的廉价失去竞争优势，全球化情势已经给缺乏对国际市场、异域文化和现代生活以及当今世界的技术发展没有足够认知，缺乏原创设计，缺乏国际品牌，技术含量不足，产业结构尚待优化的中国家具产业敲起了警钟。在此背景下，以提高区域竞争力为中心，推进产业集群发展、完善家具产业链、打造家具区域品牌；以承接产业梯度转移为契机的家具产业园运势而生。 17 在经济全球化的背景下，中国家具产业得到迅猛发展。中国家具业已经从一门传统的手工业，发展成为一个以机械化生产为主、门类齐全、技术和艺术含量不断提高的重要产业。2011年1-12月，全国家具的产量达6.99亿件，同比增长8.27%。其中，金属家具为3.6亿件，占总产量的52.2%；木质家具为2.48亿件，占总产量的35.45%；软体家具为4286万件，占总产量的6.13%。2012年1-6月全国家具制品产量共生产3.25亿件，实现同比增长1.54%，较上年同期增幅收窄3.6个百分点。主要家具产品中，木制家具1-6月产量为1.14亿件，同比增长6.93%；1-6月软体家具(包括床垫、沙发)全国产量为1944.25万件，同比增长4.8%；1-6月金属家具生产1.63亿件，同比减少2.14%。木质家具环比增长6.75%，金属家具当环比增长7.39%，行业生产情况较前一时期有所增长。 目前，家具产业园在广东、浙江、江苏、江西、河北、四川、辽宁、云南、陕西等地，纷纷拔地而起：河北香河建亚太国际家具材料城，项目总占地面积1500亩，总投资逾50亿；浙江家具在石家庄建设家具博览中心，总投资55亿元；广东家具建“IPC全球家居产业新城”，总投资1500亿；江苏海安建中国东部家具产业基地，首批签约总额达128亿元；四川成都建全球家具建材CBD，总投资逾百亿元等，这些家具产业集群的发展成为中国家具业发展的主要动力。1.2 2013年9月展会情况分析每年9月，国内的家具企业都要扎堆广东家具展，9月5日至9日，东莞名家具展举行；9月7日，第32届广州国际家具博览会开幕。其中，广州家博会品牌云集，新品琳琅满目，然而人气却十分低落，与今年春季展和去年同期相比，人流量明显减少。事实上，这两年，家具行业受各方面综合因素所影响，内销和出口增速有所下滑，面对行业的不景气，不少企业销售量下降并面临利润的普遍下跌，很多家具企业缩水了参展面积。不光广州展遇冷，8月中旬北京举行的两场家博会同样也是看的多、买的少，有商家统计，有效目标客户群体仅占10%。除观展人数、签单量等直接“效果”下降外，展会上商家参与的热情也在减少。对于消费者而言，以“折扣”为卖点的展会，在营销渠道多元化和促销方式常态化的市场上，也很难再吸引眼球。这几年，家居行业面临着不少挑战，如原材料成本上升、人工成本上升等，加上国家对房地产市场的调控，家居行业处于下游行业，房地产不好，家居肯定受影响。市场不景气、客流量减少，展会的魅力似乎正在逐年下降。目前家具建材卖场整体过剩的现象依然存在，家具经销商和厂商为了回笼资金，经常搞大促销活动，表现在折扣全年最低、全年保价等噱头，以及通过活动使人流集中，用两天的时间透支一段时间的消费力。业内人士称，近年来国内家具厂商面对市场热点盲目一拥而上的现象比较明显，上半年软体销售情况好，一些非专业床垫生产商大量涌入，估计一两年内该行业竞争就会白热化。1.3经营模式的突变随着各个行业电商的迅速发展，对实体店铺经营造成相当大的压力，家具行业近两年也开始出现明显的转型。特别是O2O平台的出现，给传统家具行业造成很大的冲击。今年9月在第30届国际名家具（东莞）展览会上获悉，名家具展吸引了来自中国大陆、港台地区及美国、新加坡、意大利、加拿大、马来西亚等国家895家参展商同台展示。不少家具电商大力推介“O2O”项目，吸引了不少厂商和家具经销商的眼球。与此同时，不少国内家具企业主纷纷表示，未来的家具触电之路势必将围绕“O2O”模式展开。家具行业做电商不容易被业界所公认。与服装、3C等电商竞争高度激烈的品类相比，当前的家具电商领域显示出不少诱人的“蓝海特征”，因而也吸引了越来越多的创业者入场淘金。对于国内家具品牌而言，随着最近几年对电商模式的探索，也逐步意识到将线上与线下相结合的“O2O”（OnlineToOffline）模式有望成为家具电商破冰之道。今年9月9号在第26届国际龙家具展览会看到，全国首个家具全周期溯源管理系统正式亮相，今后，系统可解决家具生产地不明、材质造假、品牌仿照等问题。17 为解决家具商品生产地不明、材质造假、品牌仿照等问题，广东物联天下科技集团股份有限公司、乐从家具协会以及佛山家具研究开发院三方合作开发了这套家具溯源系统。该系统通过嵌入家具的无源式易碎纸RFID标签，从生产到销售各个环节完成信息标签透明化，实现信息检索和查询，保障消费者利益，同时提升商场和家具的知名度和品牌度。目前，在佛山市莲众家具有限公司启动试运营，其旗下的恒泽家具系列经过专业机构的检测，已贴上易碎纸RFID标签实现信息的透明化。消费者除使用自己的手机读取标签的二维码信息查询，也可通过部署在商场或门店的专用RFID读卡设备查询。此外，也可通过专门的家具电子资讯门户输入标签编号进行查询。　“一套上万元的沙发，只需加个经过认证的标签和编码，就可以提升品牌信赖度。何乐而不为?我相信其他家具厂商很快也将加入到该系统的应用中来。”作为首个“吃螃蟹”者，佛山市莲众家具有限公司总经理赵德红表示。　“接下来我们将在协会的企业中全面推广，预计在三年左右可以取得一定效果。未来协会在进行家具电子商务运营的时候，也会将溯源系统搬到网上，届时，网购的市民也只需用手机一扫二维码就可得知家具的全部信息，将进一步增强市民网上购买家具的信心。”乐从家具协会秘书长杨志华表示，消费者的家具品牌意识正日渐趋浓，企业想要生存下来，就要打造出消费者认可的品牌，进而把握“品牌消费”市场，这是必然的市场规律。家具溯源系统将为建立良好的家具商贸市场秩序起到重要作用。1.4企业竞争力公司从成立至今一直保持着一个较好的发展态势，无论是在市场销量和内部管理方面都表现出成长型企业的优势。但是随着近年来全国家具行业的业绩的集体缩水，作为一直走中端路线的企业来说，就面临着急剧的挑战。国家房产调控、人民币升值造成的国际贸易下滑，石油频繁涨价带来的相应产品原料价格的上涨，还有全国物流公司的提价，地震洪水台风等大自然灾害的发生等等原因造成今年家具行业的国内外贸易额下降。当然除了市场的原因，跟多的因素体现在我们自己的渠道建设方向和企业管理上的漏洞。虽然全国市场惨淡，但是不少企业也出现了逆势上扬的趋势。没有淡季的市场，只有淡季的头脑。越是在这个时候，企业的内部管理和定位发展变的更加重要。区域性的竞争力将是我们攻克的优势，就像湖南的晚安家具、星港家具，湖北的联乐、龙翔家具，广西的睡宝家具都是具有非常典型的本土优势，基本覆盖每一个县级城市的家具卖场。第一章：企业发展策略根据公司的经营现状可以看出，现在最需要解决的就是公司内部组织结构完善，然后加强本土营销的力度，在严格的规章制定下来监督市场的完成情况。具体的发展应该分成三个阶段来完成。第一个阶段：品牌定位和产品优势第二个阶段：完善组织构架第三个阶段：建立系统的管理机制2.1品牌定位和产品优势作为中国家具行业的一员，公司应该非常关注自身品牌的发展。每一个企业从成立到成功都会经历一个过程，有些时间长，有些时间短，不过在经历市场考验的过程中，有一个信念一直会支撑着这个企业的发展。从老板到员工的统一认识，这样才会走的更远。而品牌定位正好是这个企业人奋斗的最终目标和前进的动力。作为成长型的企业，品牌定位应该是走中端到高端的发展路线。品牌定位准确好，就要有相应的品牌推广方案出来，无论是在广告投放还是市场宣传上都要起到很好影响，为后期的发展做铺垫。当然每一个方案的实施都要通过高管会，市场部等的共同研究制定，一定要是可性的方法和路数。17 作为一个中小型企业，品牌推广也是必不可少的，因为这是一个让社会认识和认可的重要阶段，对以后的品牌发展有非常大的好处。现阶段主要的推广模式有：网络推广，业务员推广，户外广告推广，老客户口碑推广，网店推广，外贸推广，同行口碑推广，培训管理推广，社会公益活动推广等等。产品优势，具体的讲就是产品的卖点，不管我们有多好的扶持政策退出，多好的活动策划方案，产品始终是我们的生命线。我们要在保证质量的前提下去发掘我们的卖点。即使是小厂家也有自己的产品特色。虽然现在市面上的做工用材款式等大同小异，但是专业的产品知识和产品介绍仍然是所以厂家推崇的重点，这个方面尤为突出的是伊丽百兰，慕思，楷模，我爱我家，芝华士等企业。2.2完善组织构架随着现在市场竞争越演越烈，每一个品牌公司，无论实力大小，都开始走专业的市场管理路线，不再是以前的产销一体化的单一模式，很多公司开始大量引进国外的管理模式，建立研发、生产、物流、市场营销、品牌策划等一系列的管理机制。同时，股份制的出现也进一步加快了企业的发展速度，从老板到工人都开始认识到企业发展的重要性不是一个人的事而是一个企业团队的事。2.2.1企业组织结构（下面仅为模板，具体根据企业实际情况定）17 2.2.2组织结构建议鉴于公司现有组织架构，目前急需要加强完善的是企业各个结构部门的建制。在原有的部门结构上添加或者精简人员，做到人才多用，人尽其才。特别是在现阶段的业务量下滑的情况下，开拓人员（区域经理）非常重要，宁缺勿乱，建议招聘刚毕业的大学生或者做过终端卖场的业务员。对态度良好，积极向上的新手进行系统扩展培训。同时对老客户资源方面，也要选择专门的跟单员配合区域经理来维护，维护的内容也要营销总监系统培训考核。在国外贸易方面，对现有的外贸员进行边培训边考核的制度，在规定时间内能力达不到或者态度不积极的考虑重新更换人员。跟单人员同样要进行边培训边考核，跟单要做到细致的工作。文职人员（前台、文秘、助理）也要培训加考核。每个工作岗位的员工，我们初期以奖代罚，以激励员工为主。2.3建立系统的管理机制2.3.1建立完善的岗位职责和绩效考核制度公司营销中心按照一般的组织结构划分为业务员，跟单员，外贸员、文职类等部分。每一个部分成员根据岗位要求职责又各有不同，笼统的讲，业务员的职责是对所管区域内的市场要做到开拓和维护并进，不断为公司创造收率。跟单员做好充足的后勤保障，积极配合业务员完成订单，同时处理好客户的需求和传达公司的指示。外贸员同业务员一样，在外贸领域内做好业绩量。文职类的职责就是积极完成公司的各项指令并且及时传达给其他部门的负责人。具体的岗位职责可以从考核内容中体现。作为营销中心的核心角色-业务员，公司要以激励为主，监督为辅的原则，充分发挥每一个业务员的长处，营销总监要根据区域的不同，业务员性格的不同来组建销售搭档和业绩分配。同时公司要根据每个业务员的具体情况来制定考核制度，最好分阶梯状态来考核。1）17 新员工在使用期间可以分3个月来考察他的业务能力，第一个月考察产品熟悉情况、销售和扩展培训后的学习能力、市场分布情况，还有在工作中表现出来的态度和团队融合度等。第二个月主要考察市场资料收集程度和客户拜访程度。具体的讲，要求在规定的时间内完成一定数量的客户资料收集，所负责区域内的高中低档市场的家具情报收集，具体包括商场招商电话、主要管理者电话、当地有实力的经销商资料、二三级市场的独立店或者大卖场的业主和经销商电话等资料。另外对已经拿货或者展会期间有意向的客户进行重点拜访等。业务员本身还应该具备销售、基本培训、小型活动策划、开拓市场、售后处理等能力。另外还要检验开拓能力和平常公司要求的表单回馈情况。第三个月要求在熟手的带领下能开拓几个店铺或者一定量的业绩，具体情况根据所跑区域情况和前期能力达标情况。2）老员工在考核时，要做好完善的绩效考核制度，因为工作年限和工作经验的问题，我们制定考核表时要合理安排。比如，考核老员工月-季-年度工作完成量是否达标，未达标者集体分析原因；老客户的维护情况和新市场开发率；近期工作态度和日常考勤；详细的市场分析（本公司产品分布和产品优劣+竞争对手占有率和营销策略+本公司的改进方案）3）外贸员，根据公司的全年计划来检验外贸完成情况，考核外贸员的业务熟悉程度(广东主要进出口外贸公司资料+MSN客户资料+外贸报价和跟踪反馈+装箱清单、税务返点、佣金），老客户档案建设程度和客户维护程度，有没有及时跟踪从订单到备货到验货到出货的每一个环节，对于一段时间没有提货的老客户回访，新客户开发程度，单独参与外单谈判程度，外贸市场扩展和业务谈判能力，与外国客户的沟通技巧和外语交流水平。4）跟单员，考核市场分布、客户资料、产品知识、跟单流程、售后技巧、每月的业绩反馈表单、与市场部人员的信息共享、公司文化、仓库库存和产销滞量、展厅和工厂产品盘点。5）文职人员，考核企业文化、公司规章制度、会议记录、客户资料整理（新老客户信息表）、新老员工日常考勤、入职/离职表格、周月年计划资料整理、奖罚制度表、老总会议行程安排、公司车辆登记和安排（老板车除外主要是商务车和送货车辆）、人员接待安排、展会期间的秩序维护、基本的产品知识熟悉、基本的销售技巧、财务申请表单、全公司人员的联络函、展厅进出货名单登记、加班时间和人员登记、协助跟单完成展厅产品饰品盘点、公司官网招聘信息、名片印刷以及广告物料安排、快递收发。试用员工转正审批表部门岗位入职时间姓名性别转正时间年龄学历专业试用期考核评价表评价项目评价标准分值评分工作态度1、工作纪律A、优秀10~13分B、良好6~9分C、一般1~5分13分2、团队协作/人际协调A、优秀10~13分B、良好6~9分C、一般1~5分13分3、敬业精神A、优秀11~14分B、良好6~10分C、一般1~5分14分工作技能1、A、优秀10~13分B、良好6~9分C、一般1~5分13分2、A、优秀10~13分B、良好6~9分C、一般1~5分13分3、A、优秀11~14分B、良好6~10分C、一般1~5分14分4、学习能力A、优秀8~10分B、良好5~7分C、一般1~4分10分5、创新能力A、优秀8~10分B、良好5~7分C、一般1~4分10分17 总分（低于60分为不及格）100分薪酬建议□基本工资：1000□岗位工资：□技能工资：□绩效工资：□提成：□补贴：电话费工作餐□其他：试用员工签名日期：直属负责人签名日期：用人部门意见□同意□不同意□其他：部门负责人签名：日期：人力资源及行政部意见□同意□不同意□其他：部门负责人签名：日期：总经办意见□同意□不同意□其他：总经理签名：日期：备注1、审批时须付上附件：□试用期工作总结2、本表单审批后应在每月3日前提交到人力资源及行政部。3、每月8日前由人力资源及行政部提交本表的复印件至财务部，以便财务部进行薪资结算。2013年9月营运中心工作计划序号部门工作项目及目标具体工作内容完成时间责任人协助人协助部门备注实施时间实施步骤1营运中心开单60万整月实现开单及定金回收，不保证当月出货30日前介史军翔、刘英商场2营运中心完成3家地产商的合作意向整月已有三家同意合作，但因无资料故暂时未落实30日前周介史军翔商场3营运中心完成初级资料设计制作搜集同行类似资料，尝试制作本部门需要的资料30日前周介彭晓东、史军翔总经办17 设计20日前，制作30日前4营运中心完成公司要求的培训30日前每周部门内部培训，以产品知识和市场知识为主30日前周介全体行政部5营运中心2013年9月营运中心工作完成情况序号部门工作内容责任人协助人计划完成时间完成情况/计划完成情况实际完成情况备注1营运中心开单50万周介史军翔、刘英30日前未完成0宏天的工程进度拖后至4月2营运中心完成3家地产商合作及一家楼盘活动周介史军翔、刘英30日前未完成美的、宏天、盈毅均因资料问题暂时搁置，待资料完成即可进行3营运中心4营运中心采购事宜周介25日前跟进中5营运中心人员招聘周介行政部10日前完成情况/计划完成情况人员需要微调17 公司员工绩效考核表□月度□年度姓名岗位考核人总经理部门评价区间200年月日----月日考核纬度及项目类型优秀（10分）好（8-9分）良好（6-7）较差（4-5分）极差（1-2分）自评上司评本栏得分/平均分权重系数财务1.销售额计划实际完成完成率330000客户2.客户开发计划实际完成完成率333.老客维护根据需要定期拜访或电话问候老顾客，深化客户关系4.客户满意对客户服务完善，客户满意度高，无埋怨及投诉现象。内部运营5.计划性及时制订综合计划，完成率高，工作成果良好，并及时形成书面总结。（在会议记录及备忘录进行记录）36.工作量月职责内工作及公司整体配合工作总量基本饱和,无长时间空闲现象。7.工作速度完成工作迅速、及时，无浪费时间或拖拉现象。8.合作性及沟通性在人际关系及与其他部门配合方面顺畅和谐；为了有效工作，能及时与其他同事进行科学的工作沟通。团队合作性强。9.纪律性严格要求自己遵守公司各项规章制度，纪律性强，无随意违纪、违规现象。（参考日常考勤及规范记录）10.执行性对上级指示、决议、计划坚决执行并督促跟进下级工作。11.流程缜密工作认真细致，考虑问题的全面、流程遗漏率低，出错率低。学习成长12.综合素质主动学习各种学科知识，积极参加各类培训，拓宽知识面，提高综合素质。113.专业技能对所任职务所需的专业知识和业务技能掌握熟练，积极组织培训与自我学习，并能运用自如。14.职业素质职业意识强，有职业道德，言谈举止符合职业特点。15.工作态度乐观、积极的工作心态，对工作充满热情，有进取精神、勤奋、责任感强。评价得分（第1项平均分）×3+（第2项平均分）×3+（第3项平均分）×3+（第4项平均分）×1=分奖惩加/减分事由：分值：加/减分，总计本月得分：分评价等级□优秀90分以上□良好70～89.99分□一般40～69.99分□差40分以下评价者综合意见评价者签名/日期：注：1、此表由自评及上司考评相结合进行，填写时务必认真、客观，实事求事；2、员工自评须于每月5日前完成，上司评价根据当月实际情况进行综合打分，平均分计算时精确到0.01；3、评价后统一存于行政部，综合打分后由行政部复印一份反馈给本人，以便自勉提高。17 2.3.2奖励机制公司初期应以以奖带罚的机制，带动员工的积极性，才能全面的打造一支活力无限的营销团队。奖励是一种动力，可以让新老员工产生前进的动力，所以这时候的奖励应该是员工能实际看的到并通过努力能得到的东西，并且奖励应该等级化，重点和一般之间应该有明显的差距。一般公司的奖励以半年和一年发一次为好，时间太长了，部分员工因为看不到就放弃了。对于新员工入职，我们要在使用期内分期奖励，其实最终我们给的底薪也是公司可以接受的范围，只是我们要根据员工的表现来发。比如公司打算以2500-3000来请一个业务员，那么我们可以考虑分3个月达到这个工资水平，通过3个月的考核给予底薪加200-500的现金，这样一方面保证了公司用人的正确性，也让员工感觉到有发展空间，最后通过试用期并表现突出的，单独发100的奖金也没有多大损失。对于老员工还应该开设：开店奖，工程大单奖，外贸大单奖，全年进步奖，完美执行力奖，0投诉服务奖，全勤奖，全年进出货无差错奖，业绩优秀奖，超额完成业绩奖等等，这些奖励可以覆盖从前台文职到业务跟单售后外贸等一系列组织结构成员的领域，具体的奖励方式根据实际情况定。公司至少在一个季度开一次全体员工的会议，表彰有进步和突出贡献的员工，并且在会上再次强调销售业绩完成情况，鼓励员工积极完成任务。2.3.3培训机制一个成熟的公司应该有相应岗位的培训计划，即使目前没有这方面的能力来完善，也应该纳入公司的发展计划中。就目前组织架构的部分，特别要在业务开发与外贸知识方面加强培训的力度。2.3.4成长计划对于每一个进入公司的员工，我们都要相应制定一份成长计划，简单的说，就是让员工尽快加入我们的团队，并且在业务能力方面能在短期内有所提高，这种计划不仅让员工与公司一起成长，更多时候可以约束和刺激员工去努力工作。比如业务员成长计划，首先在了解对方性格、态度、能力、职业规划的同时，提出一份本公司的人才培养计划，告诉他什么时候做出什么样的业绩就能升职到什么岗位，而且没有上限，即使贵公司没有足够的岗位提高给员工，起码在他付出得到回报时也能心里开心接受。很多公司没有这种计划，所以员工看不到未来，做着做着就走了，到头了也给公司带来了损失。2.3.5部门沟通17 一个公司的运作离不开每一个部门的协作，一个成功的产品离不开每一道生产工序。这就说明那个部门或者那个环节出了问题，无论在企业发展还是产品质量上都难以保证顺利完成。所以，我们在建设组织结构时，应该多创造机会让不同部门的经理员工等互相沟通交流。而这种交流的方式是多样化的，比如我们的交流可以在企业扩展活动中，可以在公司福利旅游途中，可以在月季年的总结会议中，可以在一起聚餐的饭馆里，可以在一起培训的酒店，可以在工厂新品发布会上，可以在展厅的设计摆场中等等方式来进行。目的只有一个，让开发的人了解市场需要，让营销的人对产品更加自信，让平常工作交流的过程中更加容易沟通。2.3.6领导者的风范一个公司能走多远发展到什么程度，很大一部分因素决定了这个企业领导者的思想和行动。如果你的产品决定走高端路线，那么从领导到员工表现出来的都是自豪骄傲的气质。领导不仅在企业形象上影响着公司和员工，甚至在工作中也是员工模仿的榜样。相反，如果一个领导不管是公司的老总还是市场总监甚至小到一个车间主任，说话没魄力，做事拖拖拉拉，该放权的时候总是犹豫，该做决定时总是迟疑，那么你的手下必定也是这样的人。很多市场经理平常表现懒散，喜欢摆领导架子，对下面的人喜欢呼来换去，开会带头迟到，会议上打手机玩游戏，确一味的要求下面的员工去拼命去守规则，做些计划时犹豫不决，那么他下面的人绝对走不远。所以，在企业管理时，领导者的态度直接决定了员工的行为。2.3.7企业发展阶段特性根据公司的经营现状、厂家规模、老板思维来制定公司近几年的发展策略。从现阶段的组织结构建设不完善、中端品牌推广不够、新客户开拓欠缺、专卖店建设缺乏、外贸单量下滑、展会期宣传失误等方面因素可以确认公司目前的发展策略应以迅速恢复和稳固前期销售业绩为主，那么在组织结构调整，客源开发，外贸加强等方面就尤为重要。这个过程可能要经过2-5年的时间。当公司发展到销售业绩稳定（散单出货量30%-50%和外贸出货量60%-80%），就要考虑建立良好的市场管理机制，相应的专卖店管理，直营店管理，办事处管理等模式就要明显表现出来。这个时候公司内部的组织架构模式就要开始细化，很多小枝节就会产生，比如专管直营店的经理和业务员，专做市场维护的督导，专做专卖店培训的培训经理，专门策划活动和品牌推广的专员，专管售后的专员，专管物流的专员等。这个期间维护变得更加重要，如何不让老客户流失成为重点，而且利用老客户带动新客户发展就非常重要。同时实力允许的情况下，公司要请代言人，做电视宣传广告等。具体的例子有斯可馨、维特思、红点、适度等。在稳定了整个市场后，很多大公司相应的会遇到一个瓶颈，如果管理不够细致，售后问题拖沓，活动策划守旧，厂家支持力度不够，广告投入有限等原因，市场占有份额就会急剧下降。甚至有些公司因为前期发展过快，后期维护能力跟不上，老板投资其他行业无暇兼顾等等也会出现业绩下滑现象。具体的例子有斯帝罗兰连续几年内业绩下滑，专卖店缩减；顾家工艺因为维护欠缺明星效应不够（今年才请的张学友）业绩下滑；左右沙发因为款式开发（真皮沙发火爆，布艺沙发萎缩）和后期维护不够等原因业绩下滑。豪亨因为前期发展过快，老板资金链断缺等原因中途倒闭过（现被另外老板接手营业）。吉斯沙发因为老板转行投入酒业，在家具行业的关注度下滑和公司团队建设频频出现问题造成业绩下滑专卖店下滑。所以越是在公司发展到鼎盛时期，越要跟多投入品牌建设和系统维护中，对公司的组织构架和营销网络进行加强管理。17 第一章企业市场导向市场决定着企业发展，不管是生产还是营销管理都必须遵循市场的法则，但同时也不能墨守成规，要在突破中前进。一个公司的产品能否被客户接受，公司的文化能否得到社会认可，公司的管理制度能否完善，公司的规模能否发展壮大，一切都觉得于市场导向。比顿，现在需要做的，就是研究出一套适合当今市场的产品和营销方法，找到市场的突破点就能成功。具体的讲有几个方面要去发展：渠道建设、考核和战略，资源整合，营销策略。3.1渠道建设和考核渠道建设一直以来都是家具行业的重头之戏，因为谁掌握了渠道谁就掌握的市场。每一个公司根据自己的独特因素和市场氛围都会设定一套属于自己的营销渠道，就像这几年风靡全国的全友家具，正是因为其独特的家具产品风格和价格优势，迅速的建立了二三级城市的渠道策略，先声夺人，一举成为川派家具的领头人，同时也是名利双收。顾家工艺沙发也因为自己独特的厂家优势，近年来在内地一级市场完成工厂和经销商合作的策略，在渠道建设上表现的特别突出，甚至引起后来家具行业的纷纷模仿。慕思寝具以其独特的营销管理模式也成功扩建了市场渠道，高端路线的定位加上品牌的大力炒作，使得慕思在国内市场也是雄踞榜首。所有的这些例子都说明，我们在建设渠道时一定要充分了解自己产品的特色，即使我们只是在价位优势、订做灵活、服务方便、政策优惠等某个小点出现闪光体，这都是我们在建设渠道时的突破地方。很多时候，我们只要让客户得到了好处，赚到了钱，渠道建设就容易多了。渠道考核方面也是检验该渠道建设成功与否的关键。主要考核的内容有：1渠道的管理人员整体素质和配合程度2渠道的广告投入方式收到的成效3工厂对渠道的后勤保证是否完善4业务员在该渠道的了解程度和业绩水平5经销商是否认同这个渠道并能得到利益6终端客户的反映情况（售后、价格、服务）7公司年计划的完成比例8公司通过渠道建设的短中期品牌效应目的是否达到。渠道建设是一个漫长的过程，可能几年才能见到效果，所以我在确认好大方向后，应该坚持做下去，并在实践中不停的修改完善。3.2渠道战略1）充分发挥产品优势的最大化，性价比证明一切。好的产品是打开市场的钥匙，也是赢得消费者认可的法宝。性价比高的产品更能得到经销商的认可，因为赚钱才是硬道理。我们的产品最大的优势就是性价比非常高，于是我们要在国家的节假日和展销会期间退出一系列的产品优惠政策来吸引客户订单，然后在第一次合作的基础上加强后期的跟踪回访，并不停的把产品优势传达给客户知道。2）灵活好政策，迅速占领二三级城市。公司利用展会推广和业务员推广，让客户接触到我们的产品，并能充分了解到我们公司的扶持政策，特别是在二三级城市的消费水平之内，充分帮助客户去发觉这部分地区的消费潜力和制定相应的营销策略来实施产品推广。17 3）服务好是成功的基础小公司小成本少过程多方便，我们最大优势就在于对售出产品的服务到位，只要客户在消费我们的产品时，出现任何问题，我们都能最及时的给予答复并很快解决问题。4）散货的量，专卖的待遇公司可以根据市场的需求，退出一系列的优惠政策，比如在拿货量上，散单客户只要在一个月或者一个季度达到一定的提货量，公司可以给予一定的返点或者礼品支持等等，大概跟专卖店的返点差不多。5）市场维护，见证品牌奇迹小品牌也能爆发大能量，虽然大型规模的厂家专门设有市场维护的部门像市场督导培训师等等，但是由于店铺多人员少的原因，很多专卖店根本享受不到维护的利益。相反我们公司只要你在进货达到一定数量（比如七八套床或者占有30%-50%面积摆上我们的产品），我们就可以提供专业销售技巧培训（导购和店长），我们的培训师是在全国高薪聘请的老师，在全国各大知名品牌均有培训经历。业绩突出的散客或者专卖可以享受我们专业的爆破活动策划部门的一次策划活动，活动的单店单天销量均在20万以上。3.3资源整合公司的资源整体来讲包括产品、人员、办公环境、车辆、渠道等所有组织结构中可利用环节。资源整合就是要将这些资源系统的整理并利用最大化。比如在硬件方面，所有的办公设备、餐饮设备、车辆调配、宿舍配置、展厅产品等等可以全部门共享。在软件方面如管理机制，考核制度，培养计划，员工福利等可以全体共享。3.4营销策略营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取最大的利润。而营销策略则是在营销理论和市场指导下的动作方法。营销策略中非常重要的环节有：市场调研，营销模式，营销预算（放到企业预算中），营销手段，绩效考核3.4.1市场调研一个良好的市场调研是做营销策划的基础，主要要调研的内容有：全国家具环境分析，城市主要经济来源，当地的房产开发情况，主要购买家具的人群特征，当地中高低家具市场分布，商场内品牌入驻情况，商场内有实力经营者信息，商场内主要竞争对手，竞争对手的营销策略，商场店铺位置情况，专卖店导购销售水平等等。公司虽然现在以散货量为主，但也需要做好市场调研，比如全国区域划分中，那些城市有开专卖的能力，那些城市主攻散货市场，那些城市有独立店或者工程单意向等。做到知己知彼才能百战百胜。3.4.2营销模式17 现在市场中最常见的营销模式就是网络营销、电话营销和渠道营销。　一网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。下面有几种流行的营销方式：　　1、病毒性营销　　病毒性营销也被人们成为病毒式营销和病毒营销。病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。　　2、电子邮件营销　　电子邮件营销（邮件营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。邮件营销是一个广泛的定义，凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面：　　1.以加强与商人和现在客户的合作关系为目的发送邮件，从而鼓励客户忠实于他或者重复交易　　2.以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的发送邮件　　3.在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告　　4.通过互联网发送电子邮件　　3、个性化营销　　个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现"零库存"管理，企业的库存成本也节约了。4.淘宝店营销随着阿里巴巴网的名气越来越大，很多品牌专卖店和中小型企业开始办理淘宝店，如果维护得当也是一个很好平台。二电话营销也是这几年的重要的营销手段，主要在保险，房产，汽车等方面尤为突出。在家具行业中的电话营销经常在国家节假日或者平常专卖店商场等一系列的活动策划时用到。三渠道营销是所有家具行业最基础最直接也是最有效果的营销手段，目前主要包括：专卖店营销、散货营销、外贸营销、工程营销等。3.4.3营销预算17 营销预算大体上包括营销部门建设费，营销部日常维护费，营销人员的薪资待遇，营销部门的接待车旅费，营销活动策划费，营销广告投入费。3.4.4营销手段营销模式建立以后，后期的营销手段就变得非常重要，因为营销方法永远是千变万化的，只要能出业绩出效果，什么样的方法都是正确的。最常见的营销手段有：特价酬宾，买5件送十件，砍价会，团购会，异业联盟，家具0首付计划，你买家具我送装修，一站式特别优惠月，品牌大联盟，豪车大礼抽不玩，香车美女展，人体艺术展，公益捐献活动，以旧换新活动，赞助贫困学生活动，大学生创业支持活动，与当地政府联盟的再就业活动，社会各种团体活动赞助宣传活动。3.4.5绩效考核每一个工作达到一个阶段就应该有相应的绩效考核机制，这样可以约束员工的同时也可以激发他们的斗志，具体的考核表格和考核内容根据公司情况定。特此声明：以上内容均是个人想法，如有不当之处，敬请批评指导。计划书写人：倪侠波联系电话：13986246846邮箱：308769059@qq.com17'