大学母校发展中的纪念品服务社项目计划书.doc 25页

'大学母校发展中的纪念品服务社项目计划书第一章概要一、创业背景当今时代，教育事业不断发展，大学生的数量也随之增多。每年不同种类的校友聚会层出不穷，校友们对自己的母校充满了眷念，但随着社会经济的不断发展，母校也发生了翻天覆地的变化，如何让校友们了解母校的变化，认识母校的当今面貌成为了一个迫切需要解决的问题。纵观华东交通大学，并没有一个发展校友纪念品的服务社，为了让其更好地了解母校近40年间得辉煌成就，本服务社推出了一系列的校友纪念品。学校各种活动的开展，需要大量的贴画，海报及宣传画。如：寝室设计大赛的开展，学生们经常为买何种装饰品而烦恼，调查表明，每个学生或多或少都有母校情节，如果推出一系列的以校园为主题的贴画等纪念品，定能受到同学们的普遍欢迎。据悉，华东交大即将举办四十周年校庆，届时约有2000多名来自五湖四海的交大校友应邀前来参加校庆，而且这些校友们皆是社会名流。成就越高，他们对母校的感恩情节越重，对母校的辉煌发展也时刻关注。校园里的一栋楼，一个角落都能勾起他们对大学生活的回忆。所以一旦成立一个关于母校发展的纪念品服务社，就能为校友们提供各种纪念品，成立伊始即能产生较高经济效益。④我们的最大优势在于我们作为学生，对于母校纪念品的独特的观察力。想别与传统的纪念品的商户，我们可以不断的推出适合我们的校友的纪念品！找到最为合适的市场切入点，以最快与最为准确的时机进入到校园纪念品的这一市场中去。二、主营业务本服务社以大学校友为主要客户，在校学生为浮动客户，致力于母校纪念品的拍摄、制作与销售，充分满足广大校友及师生的需求，服务社权益可由提供方和投资者共同所有。三，特色本服务社的特色为以高校为依托，用形式多样和内容丰富的产品开拓市场，创业思路新颖25 。每一张照片都珍藏了校友们对母校的一份感恩，一份眷念。毕业了，看着图画上每一棵花每一棵树，在我们脑海中又勾勒出与同学们一起相处的记忆。无论何时，无论何地，我们始终相信：海上生明月，天涯共此时。用一幅幅美丽的画面记录与我们青春有关的日子，我们义不容辞，“那些笑声让我想起那些花，在生命的角落为我们静静绽放……”四、服务理念本服务社坚持以人为本，做出最优质的产品和服务，不断满足广大校友和师生的需要。坚持时长经济理念，打造出自己的品牌。并努力推广到其他高校。25 第二章服务社简介与成立准备一、名称大学母校发展中的纪念品服务社二、性质本社属于个体工商户，是一家为校友服务的纪念品设计、生产与销售的商户。三、本社特点本社的主要创立特色为：创立门槛低，投资小，收益高，风险不高，以创新为生存之道。这是我们的主要的优势，也就是说我们是创意类的商户。纪念品的生命在于它能否吸引消费者的眼球。因而我们的最大劣势就在于我们可能不能够聘用到富于创新能力的设计师。四、宗旨我们的宗旨就是为校友服务！校友的需求是我们不断进取的动力，围绕校友开展我们的工作是我们的使命。服务社的创立不仅仅是为我们自己的创业想法，同时也是我们作为学校的一分子对母校文化的宣传的责任所在。五、市场调查为了获得对本公司成立的更多信息，我们对公司的服务对象——在校学生及部分校友做了抽样调查，其结果如下：（1）98%的同学都怀有对母校的某种特殊情感（2）86.5%的同学认为大学生活值得怀念，值得珍藏。（3）81.7%的同学希望有一套大学母校纪念品六、成立的条件与准备国家出台了一系列鼓励大学生自主创业的补贴政策：25 近几年来，国务院办公厅及有关部门，制定一系列相关政策，鼓励毕业生各种渠道、各种形式就业，支持毕业生自主创业。2002年3月国务院办公厅转发教育部等部门《关于进一步深化普通高等学校毕业生就业制度改革有关问题意见的通知》（国办发［2002］19号）中明确规定：“鼓励和支持高校毕业生自主创业，工商和税收部门要简化审批手续，积极给予支持。”“从事个体经营和自由职业的高校毕业生要按当地政府的规定，到社会保险经办机构办理社会保险登记，交纳社会保险费。”“到非公有制单位就业的高校毕业生，公安机关要积极放宽建立集体户口的审批条件，及时、便捷地办理落户手续。”2003年5月，国务院办公厅在《关于做好2003年普通高等学校毕业生就业工作的通知》（国办发［2003］49号）中规定：“鼓励高校毕业生自主创业和灵活就业。凡高校毕业生从事个体经营的，除国家限制的行业外，自工商部门批准其经营之日起1年内免交登记类和管理类的各项行政事业性收费。有条件的地区由地方政府确定，在现有渠道中为高校毕业生提供创业小额贷款和担保。”2003年6月，财政部、国家发展和改革委员会联合下发《关于切实落实2003年普通高等学校毕业生从事个体经营有关收费优惠政策的通知》（财综［2003］48号），为切实落实国办发［2003］49号文件精神，鼓励高校毕业生自主创业和灵活就业，提出了六项有利于高校毕业生自主创业的政策规定。2003年6月，劳动与社会保障部在《关于贯彻落实国务院办公厅关于做好2003年普通高等学校毕业生就业工作的通知若干问题的意见》（劳社部发［2003］14号）文件中，明确规定：“各地劳动保障部门要认真总结近几年来开展创业培训工作的经验，积极组织面向高校毕业生的创业培训，并与就业指导、咨询服务、后续扶持有机结合起来。充分利用各级劳动保障部门远程创业培训网络和创业培训的项目，集中开发一批适合高校毕业生的创业项目库，搜集一批创业信息，为高校毕业生创业提供帮助。”2003年6月，国家工商行政管理局在《关于2003年普通高等学校毕业生从事个体经营有关收费优惠政策的通知》（工商个字［2003］第76号）文件中，就高校毕业生从事个体经营、灵活就业和自主创业，制定了一系列有关收费优惠政策，促进高校毕业生自谋职业、自主创业。2003年6月，共青团中央、教育部、财政部、人事部联合下发《关于实施大学生志愿服务西部计划的通知》（中青联发［2003］26号），为鼓励大学毕业生到西部地区工作和创业制订一系列优惠政策，以多种形式引导毕业生到西部地区工作，满足西部开发对人才的需求。文件中规定了激励表彰和经费保障政策，并鼓励大学毕业生自主创业。2003年9月，国家发展和改革委员会下发《关于鼓励中小企业聘用高校毕业生搞好就业工作的通知》（发改企业［2003］120925 号），鼓励高校毕业生自主创业。明确规定各有关部门要加强对高校毕业生自主创业的辅导，开展多渠道、多层次的创业培训活动，帮助他们树立主动创业的精神，掌握企业经营与管理知识，提高捕捉商机的本领和处理问题的能力。高校毕业生从事个体经营和创办企业的，任何部门不得在法律、行政法规之外设置其他登记类前置性审批条件。高校毕业生在各级中小企业管理部门组织的创业基地内设立企业的，除国家限制的行业外，自工商部门批准其经营之日起1年内免交创业基地收取的各项行政事业性收费。列入全国中小企业信用担保体系试点范围的担保机构，应当优先为高校毕业生创业活动提供小额贷款担保。《中华人民共和国个人独资企业法》的正式实施，规范了个人独资企业行为，拉动了社会就业，同时也有利于大学生自主创业。国家出台的这些政策，为大学生自主创业创造了良好的外部环境。近年来，为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。对打算创业的大学生来说，了解这些政策，才能走好创业的第一步。(一)大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。(二)大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。(三)各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。(四)政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，免费为自主创业毕业生保管人事档案(包括代办社保、职称、档案工资等有关手续)2年；提供免费查询人才、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；适当减免参加人才集市或人才劳务交流活动收费；优惠为创办企业的员工提供一次培训、测评服务。25 以上优惠政策是国家针对所有自主创业的大学生所制定的，各地政府为了扶持当地大学生创业，也出台了相关的政策法规，而且更加细化，更贴近实际。了解这些优惠政策，会让大学生感受到国家和政府的支持力度，更加坚定创业的决心。七、成立注册成立个体工商户程序设立个体工商户，一般要经过以下步骤：第一步：个体座商或需要名称的个体摊商，应先办理名称预先登记。1、咨询后领取并填写《名称(变更)预先核准申请书》，同时准备相关材料；香港、澳门永久性居民中的中国公民设立个体工商户的，应提交身份证件及身份核证文件。2、递交《名称(变更)预先核准申请书》，等待名称核准结果；3、领取《企业名称预先核准通知书》，同时领取《个体工商户开业登记申请书》；经营范围涉及前置许可的，办理相关审批手续；第二步：递交申请材料，材料齐全，符合法定形式的，等候领取《准予行政许可决定书》；第三步：领取《准予行政许可决定书》后，按照《准予行政许可决定书》确定的日期到工商局交费并领取营业执照。注意事项：1、在申请设立个体工商户登记之前，详细阅读《城乡个体工商户管理暂行条例》、《城乡个体工商户管理暂行条例实施细则》、《个体工商户登记程序规定》、《企业名称登记管理规定》及本告知单，并请到各区县分局办理登记注册手续。2、办理名称预先核准登记，请参看《如何办理名称预先登记》3、申请个体工商户登记注册应提交的文件、证件个体工商户设立登记应提交的文件、证件：25 1、《个体工商户开业登记申请书》(含《个体工商户开业登记申请表》、《经营者基本情况表》、《经营场所证明》表等表格。2、《名称(变更)预先核准申请书》、《企业名称预先核准通知书》及其他名称预先登记材料（未取字号名称的个体摊商不提交）;3、经营范围涉及前置许可项目的，应当提交有关审批部门的批准文件；涉及后置许可项目的，应提交《承诺书》；八、发展规划大学母校发展中的纪念品由于其产品的独特性，也造就了公司发展的非传统性。公司的发展其实就是企业文化的一种发展，做好公司的规划也就是对我们这种文化创意企业的一种发展预期。不断改变母校纪念品的艺术样式和承载体的创新是我们发展规划的重点。目前，我们这类公司构思独特，在社会上可谓凤毛麟角。按照波斯顿矩阵分析法来说，属于那种市场前景广阔的明星企业，一经投产即可获得较高回报。但当市场需求回归理性时，如果没有进行有效的整合与创新，很容易让公司陷入低迷，货物积压。为此，我公司提出以下发展规划：早期发展：在这个时期我们主要是针对华东交大四十周年校庆，此时生产的产品相对高档，价格也较高，但目标市场定位极其精确，销量工作比较好展开，销售量也会比较可观。相对低迷发展：校庆过后，本服务社会进入发展的瓶颈期，我们要整合校方资源，在高校通过举办大学母校发展中的纪念品设计大赛等形式，充分整合公司内部创新人才，对我们的纪念品进行升华。增加纪念品的附加值，从而再次吸引校友的目光。高阶段：我们可以聘用更多的摄影师和雕刻大师，充分彰显校园文化底蕴。九、服务社的组成与管理我们的服务社主要集合一些具备创新头脑的人，因而服务社的构造也必须突出这一点。遵循一般的公司构成，我们需要有生产、销售部门。对于这两块，我们完全可以聘用在校的相关专业的学生，从而保证复制和宣传工作的圆满完成。除此之外，当公司壮大后，必须设置如下部门：——校友客服中心：校友是公司存在的根本，如果校友失去了对母校发展的兴趣，我们的服务社便没有了存在的必要。通过研究与市场调查，校友对母校的特殊情节是不会改变的。25 ——客服中心：它的任务是主动了解校友的需要，并热忱地接待来访的校友，还要尽我们的可能去争取与校方共同来接待我们的来访校友团或者班级，和他或他们交流母校的发展。——校方代理中心：校方永远是我们的利益攸关方，没有校方的支持，得不到校方的资源，我们也不可能有发展。为此我们又必要成立校方代理中心。处理与校方在行政和其他相关事务，维护我们与校方的长久稳定的合作伙伴关系。积极吸纳校方的建议和新的校友会的筹办等信息资源。——设计师部：创新是我们这个组织的灵魂，没有了创新我们的产品和一般的商品便没有什么大的区别。设计师和相关的创意人才永远是我们的财富和前进的动力源泉。因而设计师部是我们的核心组成部分。围绕母校发展这个主题，我们的设计师发挥他们的文化联想力，为公司设计出富于特色的纪念品。因而保证设计师部的活力是我们工作的一个重中之重的战略要点。——大赛组委会：它的名字随着活动的不同而可以做出改变，同时这也是一个随着大赛的存在而存在的组织。我们聘用的设计师可能由于公司建设的发展历程或者其他的原因，不可能随时随刻都保持着时代校园文化的发展前潮。校园文化的最深感受者在校园里或者说校友的校友的心里。通过设计大赛这种群众参与性大的活动，可以使我们的设计师吸收到设计文化的新的血液。，吸纳社会各方的新思维。从而维持公司的创新的鲜活度。——信息采集与研究部：首先明确她是为设计师部和销售部门而服务的。我们的母校随着社会经济的高速发展而日新月异，随之而来的就是我们的校友队母校的发展的理解的不同和进一步的眷恋加深。我们的信息为此必须要细致，研究要透彻。而且我们的信息采集工作更多是在校园文化的层湎，研究务必要紧紧抓住文化的细微变化，为设计理念的创新提供精确的数据支持。同时为销售部门的销售方式的改变做好铺垫。25 处理好他们之间的关系是公司平稳运行的关键所在。加强公司的人力资源的管理和部门管理是我们今后在很长一段时期内的一个难题。为此我们在公司的起步阶段，确立一些必要的管理机制。首先是明确的工资和奖金制度，做到奖惩及时公开而透明。设计师的工作价值很难用一般的衡量标准进行评估，所以他们主要是通过技术入股的形式参与到公司的分配中来。而一般的员工则用一般的标准进行工作量的评定，用工资和奖金的双重酬劳模式激励他们的工作积极性。其次在部门间的关系这一块上，将又是一个难题。最不愿意出的现象就是个部门各自为阵，缺乏合作。在这个时候，过分的强调组织间的制度调节是没有太大的做用的。唯一可行的方法就是加强我们的组织文化建设，用这样一种软性的东西去进行协调。利用好非正式组织及其文化对部门间的合作的独特作用，引导非正式组织与公司的目标走到一起。最后我们还是要建立一些行政性的制度，着是我们公司的最后防线，在其他的途径都无法解决的时候就必须要有第三方力量的介入，而这种力量就是制度。需要强调的是，我们最不愿意用第三种方法来调解部门间的关系，还是要前两种方法先行！第三章产品3.1产品介绍：（1）初期可专门针对四十年校庆拍摄一系列产品，这些作品由当代摄影协会知名会员欢心全力打造。属于高级艺术品。约300—800元/张不等。(2)后来可生产设计成“华东交大校友总会”字样的电子钟、指甲剪、握力计等产品。中期可聘请专业摄影师对学校的景点进行拍摄。选取最具有代表性的54张图片印刷成扑克牌形式。作为纪念版的扑克牌。后期，可制造和开发雕刻和雕塑，把华东交大最具代表的景点做成雕刻或雕塑。3.2产品结构：①可将电子钟设计成手掌形状。寓在提醒学生“掌握时间，切莫蹉跎”。指甲剪外附皮套便于携带，寓意是提醒学生在以后的生活中“修剪枝杈，把握主干”，其造型新颖、实用性强、主要消费人群为在校大学生。②可专门针对四十年校庆拍摄一系列产品，这些作品由当代摄影协会知名会员欢心全力打造。属于高级艺术品。③在市场切入这一点上，我们可以以下两种商品作为我们的主要的试销售品。其次，我们可以在本班先进行我们的产品销售，我们班上有30位同学，据我们的口头模拟销售，可以有15件商品可以买出!我们的利润就在百分之30以上。25 图——1.许愿盒图——2.交大图书馆的纪念③雕塑可选取交大最具代表的建筑，主要消费人群为已毕业校友。25 图——3.冬天里的日月湖④针对即将毕业的大四学子来说，这是一个离别的季节。为此我们有四年回忆的校园纪念品系列产品。这部分产品我们可以充分地遵照大四学生的要求，把学长们的个种元素加入到我们的产品里。比如下面这张照片，加入某位学长的靓照后在进行我们的后期制作。图——4.交大主楼3.3工艺要求：25 整个工艺流程分为以下三个工序：产品设计、开发和制作。工艺要求为：体积小、打磨做工精致。在制作的过程中，也可以按照校友的个性要求进行新的取景与拍摄，之后再进行加工。加入校友本人的元素，注重和校友的交流，使我们的工艺尽善尽美。3.4产品优势：我们在于传统的纪念品比较的时发现我们的产品具有比较优势。传统的产品单调，品种少，样式简单我们的产品变化多，品种丰富，样式新颖表—1.产品的比较3.5产品的改进我们的产品在不同的时期要进行不同的变化与组合。首先在我们的校友会上，我们的纪念品的制作就以我们的已毕业的校有的社会地位与身份为蓝本。主要是诸如图——2这中较高级的纪念盘为主要的投放品。在不断加剧的竞争面前，我们要不断地寻求我们产品的突破，这在很大的程度撒谎上主要依赖于我们的设计师。然后在借鉴大赛上的不同的作品，通过整合做出我们的新产品。比如，我们现在有很多的同学都有了个人电脑。我们可以适时的推出我们的电脑系列的产品，加入了校园美景的鼠标、鼠标垫等产品将会有很大的市场空间。而且我们自己也是消费者，通过我们自身的宣传和使用金额以在寝室里流传开来。这样我们就可以比较好的吧我们的产品推销出去，也比较容易在学生之间树立我们的纪念品的清晰地形象！25 图——5.南区新柳第四章营销计划一、概要我们的一生中总有那么一些地方令我们魂牵梦绕，因为那些地方承载了我们太多的回忆和梦幻！作为学生的我们，尤其是大学生，缤纷的大学校园是我们从小的向往的神圣殿堂！大学校园把我们的记忆装扮的五彩斑斓。我们在这里留下了太多太多……随着我国高校建设的步伐不断加快，越来越多的学子做向了他们向往的大学校园。教育事业的不断发展，也使得大学生的数量快速成长。随之而来的校友聚会的次数也在与日俱增。在这种背景下，需要有这样一些可以承载大学生回忆和梦幻的纪念品！大学校园也随着社会经济的发展而发展着，校友如何才能把母校的这种发展通过一种简单的方式“带”在身边成为了一个问题。在这种情况下，大学母校发展中的纪念平品便可以很好地解决这个问题！但是纵观华交通大学，并没有这样的服务社为校友提供这种纪念品！为此我们公司适时的推出了这样的纪念品二、市场25 2.1市场分析据我们在我们的调查，在南昌的高校中还没有类似的服务社或商家进行校园纪念品的开发与生产！在一些成熟的高校才能找类似的商店，但是数量极其有限，而且产品比较粗糙，根本满足不了校友的需求！像华东交通大学这样的没有纪念品服务社的高校在全省乃至全国都是相当的普遍的，这就意味者我们的潜市场巨大。试想我们的校友回到自己的母校的新变化，内心是多么的高兴啊!但是这种高兴只是短暂的，没有一定的载体是不能够把这种高兴带在自己的身边的。很多的校友可能对校园的不同的景色有着不同的回忆活着说有不同的感受，来自布同学院的校友有各式各样的纪念品要求！因而我们的市场大致分为以下几块：一是在校大学生，二是已毕业的校友，三是校外人士。大多在校大学生有购买配饰的习惯，如果在配之于校园景观再加上我们的精细打磨，我们相信在校大学生配饰市场将是我们的第二主战场。校友是一个学校社会关系维护的中坚力量，同时我们认为校友在我们的大学母校发展中的纪念品的销售这一块上，将是一个社会与大学校园的桥梁。将我们的大学母校新变化，通过口传或其他的方式影响到其他的校友。以此为基础，我们相信大学母校发展中的纪念品的在设会中的校友圈中的市场将是不可估量的！而在我们的第三块市场战地中，以目前的形式来看，主要还是在校大学生的家长和与其有一定关联的亲朋好友！在中国这个相当注重亲情的国度里，父母对子女的爱是最显而易见的。但是他们不可能像以前一样沛在自己的孩子身边。有一句话说得好，叫做“睹物思人”。看到自己孩子读书的场所，便可以像起自己孩子在学校的生活和影子！因而在了开学或其他的一些节日期间，学生的家长会集中性出现！这个时候将是我们推销产品的绝佳时机！进过一段时机的发展，我们的纪念品的市场会越来越发展与成熟。2.2市场定位我们的市场定位也相当的明确：有校友的地方就有我们的服务！竭诚为我们的校友提供精细而又可以反映母校发展的纪念品。我们的产品有其特殊性，其实我们在更多的时候是做一种纽带。我们出售的虽然只是一些小东西或者小配饰品。但是一个企业存在的理由更多的时候是取决于它的企业文化。我们的营销工作也必须要有我们自己的独特的营销文化。我们的工作是为我们的校友服务，这也就意味着我们在市场定位必须与我们的校友相挂钩的市场板块联系在一起。25 2.3竞争分析由于我们的产品在某些情况的复制现象非常容易出现，而且在我们的盈利一当形成规模后，这种复制现象会更加明显，竞争也会随之愈来愈激烈。在这一个信息获取渠道多元化的社会中，校友的要求也会呈现多元化的趋势。而一旦复制势力加入到这样一个行业中来的时候，我们的竞争压力就与日俱增。而且这种竞争极可能出现产品的重复生产与快速老化的死胡同。所以在可以以预见的未来，我们的竞争将是不可避免的。对于我们销售部门来说，把更多的信息反映到我们的设计部门，加强与服务社的不同部门的合作，使我们的产品总是可以适应校友的多元化和个性化的要求。做好校友消费的记录，对校友新要求进行卓而有力的研究。分析出校友对母校发展的不同理解角度和不同的评判标准，进而我们就可以有针对性地进行校园纪念品的新的开发与设计。以华东交通大学来说，我们的校园大楼总有一个建设的上限。我们没有新的大楼做起来时不是那就意味我们的母校就没有发展了呢？其实不然，母校新的发展可以是不同方向的。校园的新的文化景观也是一种很值得关注的发展。也是一些校友喜欢关注的焦点之一。所以在未来的竞争中保证领先的地位唯一方法就是：抓住校友的心！2.4销售方法我们的纪念品由于其的销售范围的先对限制，所以听我们的销售方法也先对比较固定。大体来说就是必须以大学校园为依托，我们不可能把我们的适营店放到中山路去。校友买的是对母校的一分眷恋，这在我们的日常消费中属于发展一级的消费。销售网点在一开始肯定要在校友的眷恋地附近。因而和消防的合作就先得十分的重要了，没有校方的支持和相关校友信息，我们是不可能很好的打开市场的，也无法近距离的接近更多的校友群。在解决上述两个问题后，我们就可以制定一些可以进行实际操作的方法了：一是在开学期间，可以像新生赠送一些纪念品。二是在校方主办的校友会中，联合校方向我们的校友推荐我们的产品。三是在周末和一些重要的节假日做一些展销。首先在开学期间，这是我们未来校友介绍母校的最好机会。与此同时，我们的部分家长的到来也为我们的纪念品的销售带来一个短期的增长量的可能。更重要的是，我们在为我们的学子介绍我们的纪念品文化。企业文化的号召力是决定我们可以走多远的关键因素。其次在我们的校友会上25 ，我们在和毕业的校友在交流的毕只是我们学校的往日辉煌，还有我们的发展、在这种平易的情感交流中实现我们的文化价值的升级。借助校方的号召力与公信力，推出我们的品牌，走正规的营销之以路避免校友对产品的不信任感。再者我们在周末或一些重要的节假日，我们可以做一些合适规模的展销。在校大学生业是我们很重要的一个营销板块。可能在校大学生对周边的事物因为诸如学习等因素而缺乏了解，在这个时候在在校大学生的日常用品或一些配饰加上我们的校园风景将会是一件很好的纪念品。我们的宗旨是为校友服务，在校大学生是我们未来的校友，做好他们对母校发展的理解角度的记录和研究将是我们在未来的市场站稳脚跟的前提条件之一。因而我们在做展销的时候不一定可以卖出可观的产品，但是在校大学生对我们的评价和一些意见将是我们发展的动力和方向。与此同时，我们也有必要再校外建立一定数量的代售点。这些代售点也必须在一些高校周边。为此我们有比要必要在一些高中和其他类似学校的周围设置代售点。这些学校的学生可能是我们的下一级校友，在他们的那些为高考奋斗的日子里，名校是他们的精神支柱。如果有他们心仪的学校的纪念品带在身边，将为他们繁忙的日子里划出一到美丽的彩虹，激励他们努力备考。所以我们的产品在他们中间的市场也是不可估量的。三、市场销售3.1目标市场定位本服务社有较为完整的系统与体系。纪念品的价值更多的是其文化号召力上，也就是它背后所承载的母校的形象的影响力。因此我们的产品技术要求比较低，主要是不断更新的艺术形式对母校发展的不同的意义诠释。为此我们的目标市场定位我们的创意发源地——华东交通大学。我们把华东交通大学作为试运营地，在这里借助即将发起的校友会、下半年的开学迎新和大四学长学姐毕业的机遇铺开的我们的纪念品市场。根据校友的要求进行我们的首期产品的研发与生产。目标市场的确定与我们的宗旨是密切相关的，使我们的产品让更多的校友在时空的范围内想起母校和那些魂牵梦绕的往昔，让更多的新生尽可能快地了解他们即将要学习和生活的学校，也让更多的学生家长带回自己孩子的一些美好回忆的物品。我们坚信这样的纪念品一定可以打开我们消费者的回忆匣子，释放更多的情感天堂的萌动，为我们的校友带去美好。3.2产品定位25 我们的产品的定位主要是毕业留念、给校友和在校学生以母校的挂念和宣传校园文化。我们一直在强调我们在更多的时候是在做一种文化而不单单是一件商品。如果我们的纪念品失去了那种可以勾起校友对母校回忆的内涵，我们的产品就失去了它的灵魂。做强我们的文化，依靠不断发展的母校，为我们的产品添加更多可以承载历史和回忆的结晶。流火七月，我们的大四学长学姐们就要离开他们学习和生活了四年的母校。在他们的心中肯定夹杂着些许抑或数不过来的回忆，那些过往的点点滴滴在新心里慢慢地流淌着，回忆的弦总是在不断的被拨动。在这样一个伤感或者说开怀的时刻，我们的服务社也有一种责任感。为校友送上我们的祝福，而我们把这样的祝福浓缩在一件件纪念品上面。希望通过这样一种方式让下游永远把母校带在身边。而即将到来的新生时学校的新鲜血液，为母校带来了新的活力。同时也给我们的纪念品的发展带来了新的视角，帮助新生认识校园时我们的责任。进而我们推出新生系列的纪念品。让我们的新鲜血液可以在今后的日子里快乐的学习与生活。在不同的场所与时刻，我们的精神指导将是宣传下校园文化。我们的命运和母校紧紧的连一起，母校的发展是我们前进的动力，我们是校友和学校的情感联系寄托之一。在校外的代销网点的任务也是如此，在某些况下我们还是学校的形象代表。我们可以让更多的高考学生了解我们的母校，吸纳更多的新生来母校！3.3营销目标我们的目标是以华东交通大学为基本盘，然后向更多的高校发展。让更多校友了解我们这么一个服务社，有我们这样一个服务社的存在。进而推销出我们的品牌和我们的文化价值观念，并尽可能的与主流的母校发展理解角度吻合。做出符合校友口味的纪念品，然后我们就能进行市场的投放。铺开我们的产品，在不同的地点和时间段做我们的销售。我们的目标是在我们的试运营地也就是华东交通大学销售出首批纪念品。3.4客户分析我们的客户主要是在校大已毕业的校友和在校大学生，本服务社的作品也很容易吸引学生家长。校园纪念品的具备一般商品的性质，但不同于普通商品，而是一种特殊商品。它的价值主要是在于它的纪念价值和美学价值。校园纪念品不同于一般商品，主要表现在两个方面：第一，购买不同的目标。校友消费者，他们想买的商品只有属性的校园纪念品。一般消费者购买一般商品的项目，其中包括各种类型的纪念物品，没有属性的纪念品。第25 二，所体现的价值观不同。主要反映一般商品的使用价值，校园纪念品更重要的是体现了它的纪念与收藏价值，以及艺术美学价值。校园纪念品不同于一般旅游等纪念品商品，它是一个独特的校园景观的载体，所以他的消费者，也就是我们的客户相对于传统的客户还是有一些区别的。我们的客户买的更多的是对自己回忆的另一种再现，认同的不仅仅是纪念品的这种外在的载体，更是对他所蕴含的文化的归宿感的认同。比如我是交大的学生，我购买纪念品不仅是因为他外在的美，更多是出于对他背后的那种文化的影响力，他让明白自己的身份。再者我们的主要消费群体有分散性和聚集性味一体的特征:毕业在外的校友分散在全国各地，而在校的大学生这相对的集中。因而在我们的客户的关系的管理这一块要有新的理念进行管理。根据我们的客户的特征，我们有必要对我们的销售渠道做一个适当的改变。一定不能使我们的纪念品陷入到那种游击式的地摊销售模式。消费环境对消费者有非常大的影响，我们的适营店一定要一个富有校园气息的店面进行我们的销售。营造一个大而宽松的消费环境起眼的地段和起眼的店面装修业是我们校园纪念品销售的重要环节。3.5产品滞销与对策出现产品滞销主要有以下以些因素：（一）质量差，品种单调，缺乏创造力。有很多校园纪念品的商品经营者使用的小摊档，小砖，小作坊的运作模式。由于规模小，实力弱，经营的校园纪念品种类较为单一，但也不清楚。出售的纪念品几乎或多或少相同，销售主要分布在校友的一些简单的艺术和手工艺用品，如挂饰等。处理的方式也还仍处于初加工，产品比较粗糙，包装一般，没有特色，不能够很好地突出母校的发展和文化价值。（二）没有足够的宣传，知名度不高，缺乏特色。常言道：酒香不怕巷子深。校友购买纪念品，在很多的高校的发展进程，往往只知道是买一些没有任何意义的小玩意，而另一些校友由于不太了解，购买纪念品几乎是不存在的消费项目。事实上，我们的母校有太多的好的景点和一些待开发的独特角度可以成为校园纪念品的主要创作源泉。只是在很多的纪念品的经营者不善于去扎住校友的心，也不太乐意去制造一些新的东西和艺术样式。总是抓住一些眼前热销的东西不放，往往消费热潮一过便冷冷清清。（三）落后于母校发展进程的纪念品占据了很大的企业资源。如出线段，工艺品和特色商品的生产和销售领域，如脱节，导致营销商满足于眼前的一时热销，而常常出现对新产品开发滞后的状况。25 校园纪念品的发展步伐和广阔的发展前景极其不相符，我们务必要进行改革，以针对纪念品的滞销状况。以校园手工艺品和特色的产品设计竞赛为载体，吸纳不同的纪念品设计作品。适时推出校园纪念品的展销会等系列活动，扩大生产规模，提高水平，努力通过组织校方的力量，设计出一些有特点的产品。然而，在很多情况下，总是会出现一些与当初主办设计大赛出发点不一致的令人感到遗憾的现象：通过一些比赛的优秀校园纪念品的作品由于后续的资金没有及时跟进而没有被实施。由于缺乏生产投入，一些优秀的作品发错过一个黄金发展机会和时期。设计师信息不够也是校园纪念品走不出发展瓶颈。我们的对策边是加强对获奖作品的后续头入，和设计师保持良好的合作关系。市场秩序混乱和无序的校园纪念品市场和运作混乱更是出现滞销的外因。作为校园纪念品市场，生产和营销管理机制还不完善，相关的纪念品的生产和管理计划缺乏宏观指导，连同行业协会不具有很强的自我调节功能，导致校园纪念品经营混乱。地摊和游击式的销售屡禁止。我们也清醒地认识到这个问题不是我们这样的单个服务社可以解决的。我们还是要和校方进行合作，我们是在宣传校园的主流文化。相信校方在这一点是和欧文明站在一起的。申请知识产权的保护也是我们进行市场营销的利器。加强与行业组织的协调，共同加强本行业的自制，维护行业的健康良性发展。3.6营销组合策略在这里我们主要的是考虑我们的校园纪念品的定价策略。产品策略在前面的分析中已经多次涉及到了，而且做了比较详尽的描述。纪念品虽然在商品价值这一块来说可能不是很大，但是考虑到我们的校友的购买意愿的随意性，还是非常有必要对此进行仔细研究。第一次制定价格时，企业要考虑以下因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。定价目标　　企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。我们将依据下面表格认真核定我们的成本与不同的费用支出等，做出最为适合我们的定价方案。25 企业定价目扩展目标维持企业生存扩大企业规模多品种经营利润目标最大利润满意利润预期利润销售量增加销售目标扩大市场占有率争取中间商竞争目标稳定价格应付竞争质量优先社会目标社会公共事业社会市场表—2.定价一般方法确定需求价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的。 就威望高的商品来说，需求曲线有时呈正斜率。基于上述理论的指导，综合我们的产品的特殊性，我们采用认知价值定价法。主要的中长期产品的定价如下：⑴已毕业的校友纪念品价格均价在200元⑵在校大学生的产品均价在50元，这个的弹性最为明显⑶校外人士，主要指家长等。我们的均价在100元⑷校方这一块，我们的价格一般在200元左右3.7销售策略25 为把产品尽快推向市场，并占领一定的市场份额，树立自己的品牌形象，我们将采取以下策略打开市场。（1）本公司主要以展销、零售方式进行。在网上建立相关的网页并及时更新相关信息以供客户查询。例如我们加强与交大日新网的合作，利用其中的跳蚤市场进行我们的纪念品的销售与宣传。另外在交大的一些校友论坛上家我们的纪念品的专场的讨论会，做强我们的品牌。（2）在全国范围内与校友进行沟通联系，激起校友购买的欲望。（3）建立广泛而贴近客户群的销售网络，加强宣传。（4）加强上门销售的概念，通过我们的代销店为校友提供服务。也可以通过邮寄的方式进行必要的产品销售。25 第五章财务分析5.1投资估算本服务社投资预计5——10万元。聘请雕刻师：2万元数码相机：3000元租房：4000元产品生产：13000~20000元学生工资：3000元左右校园店面建设：3万大赛作品后续资金：1.5万投资伊始即可产生效益，获得回报。5.2资金筹措A．创业融资现代经济中融资的具体方式可以分为：企业内部融资，银行贷款，发行债券、证券，融资租赁等等。创业者只要认真掌握其技巧自然可在商海之中纵横解除资金上的后顾之忧了。也可以说只要“谋借”成功，就会今后企业的发展开拓了更广阔的前景。本服务社考虑以下下融资方式：　　－、内部融资　　具体来说，内部融资就是我们服务社内部成员个人集资的融资方式，这一部分的内部融资属于服务社的自有资金。而自有资金的形成有很大一部分是企业在经营过程中通过自身积累逐步形成的，同其他融资方式相比，企业内部融资最大特点，就是融资成本最低，所以在具体操作中，这一种融资方式应处于创业者的首选位置。　　当前我国企业可借鉴国外经济采用以下两形式：　　1．企业变卖融资　　企业变卖融资，是指将企业的某一部门或部分资产清算变卖的筹集所需资金的方法。其主要特点是：　　①资产变卖融资的过程是企业资源再分配的过程，也就是企业经营结构和资金配置向高效益方向转换的过程。　　②速度快，适应性强。　　③25 资产变卖的价格很难精确地确立，变卖资产的对象也很难选择，因此要注意避免把未来高利润部门的资产廉价卖掉。这主要表现在我们的发展的中期，但我们发现某些产品不是很受校友的欢迎的时候，我们就可以通过这中方式来退出纪念品的复制大军。从而进行我们的新产品的设计与开发。　　2．利用企业应收帐款融资　　应收帐款融资是以应收帐款作为担保品来筹措资金的一种方法，具体分为以下两种形式。　　①应收帐款抵押　　应收帐款抵押融资的做法：由借款企业（即有应收帐款的企业）与经办这项业务的银行或公司订立合同，企业以应收帐款作为担保，在规定期限内（通常为一年）企业限向银行借款融资。　　②应收帐款让售　　这是指企业将应收帐款出让给专门的购买应收款为业的应收款托收售货公司，以筹集能需资金的一种方式。　　二、银行贷款　　银行是专门经营货币信用的特殊企业，它以一定的成本聚集了大量储户的巨额资金，然后把这些资金运用出去赚取利润。银行除一部分用于投资外，大部分都用于发放贷款。银行就像一个资金“蓄水池”，随时准备向符合其条件的企业提供他们所需要的各种期限和数量的贷款。其贷款形式具体可分为：　　1．抵押贷款。即指借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。　　2．信用贷款。即银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款，借款人无须向银行提供抵押物。　　3．担保贷款。即以担保人的信用为担保而发放的贷款。　　4．贴现贷款。即指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现的而融通资金的一种贷款方式。　　三、融资租赁　　在现代社会中，租赁已成为一种重要的融资方式为企业能广泛采用。作为一个新兴的产业，租赁有其严格的科学界定，它是在不改变财产所有权的前提下，租用财产使用权的经济行为。财产所有者（出租人）按照契约规定，将财产租给使用者（承租人）使用，承租人按期交纳一定的租金给出租入，有关财产的所有权仍归出租人，承租人只享有使用权，就目前而言，对一个资金短缺的企业、租赁不失为一种好的筹、融资方式。在具体的操作中租赁可以分为两大类：　　125 ．融资性租资，亦称金融租赁，是以融通资金为目的的租赁。当企业需要购买或更新设备，而一时又无法凑足资金时，可以借助于这种方式，租赁公司不是向其直接贷款，而是根据企业的指定，代其购入设备，然后租给企业有偿使用。　　融资性租赁业务主要有以下几种形式：　　①整租②回租③转租④代祖⑤杠杆租赁　　2．操作性租赁　　操作性租赁也叫服务性租赁或经营性租赁。这种租赁主要解决承租人在生产建设过程中对一些大中型通用设备的短期需求．设备用完后即退还出租人。　　其具体操作过程有如下步骤：　　①租赁设备的选择；②申请租赁；③签订合同；④设备引进；⑤设备保险；⑥支付租金；⑦租赁期满后的设备处理。B．创业财务计划的编制（一）成本预测1.成本项目的构成（1）固定成本：企业开办费保险费租赁费折旧费（2）变动成本：材料费燃料动力费工资福利费（二）收入预测成本加成法商品价格=单位商品成本*（1+成本的加成率）*（1+增值税率17%）5.3资金使用计划：聘请雕刻师：2万元（随收益的增加涨工资）数码相机：3000元租房：4000元产品生产：13000~20000元学生工资：3000元左右设计大赛的组织与作品采纳：1.5万销售网点建设：3万25 另外，税务也是我们的一项总要支出。根据市场变化及供销情况，及时调整各项财务指标，制定切合实际的预算方案。5.4风险分析与规避我们的风险在于我们的产品是否具有创新，能否防止复制实力的冲击。我们需要校方对我们进行投资，而我们的风险评估就相当的重要了。首先我们有一支富于创新意识的团队，我们会紧紧地抓住市场的最新动态。我们作为学生，可以在市场的最前端发现市场的需求在何处。比如我们发现的学生的电脑的辅助产品的市场切入点。其次我们在发展的早期有著名的摄影家欢心老师的作品作为我们的产品蓝本，具有著作权的保护。可以很好的防止复制势力的加入。再者，我们的投资属于较小的那种。需要第三方的融资并不多，这就是说我们的债务的偿还能力较强。对投资者来说，资金的安全系数高。5.5投资回报第二年回报率为40%，第三四年净回报率为65%，第五年净回报率为90%全体策划人：核心成员：赖非凡、曾梦云、付超伙伴成员：汪世才、宋洋洋25'