广州美尚布饰有限公司创业计划书.doc 41页

'广州美尚布饰有限公司创业计划书第一部分公司概况一、企业名称：广州美尚布饰有限公司二、企业类型：有限责任公司三、企业精神：只有想不到，没有做不到。四、企业口号：美丽生活，时尚布艺。五、经营范围：以花为题材DIY（DoItYourself）的布质饰品广州美尚布饰有限公司总部位于广东省广州市，集研发、销售于一体的连锁企业。我们连锁门店的主营产品是DIY花饰材料包，我们将它命名为——美尚花饰材料包。材料包内含有布料、线、配件、卡片和制作图纸。消费者根据里面的材料就可以制作出一朵造型华丽时尚的花饰。另外顾客还可以通过购买我们店内的配套产品使花饰变得更独具个性。制作后，可以装饰在首饰品和服饰上，甚至还可以用来点缀家居，美化环境。更能让您体验到自己亲自动手的快乐和缓解各方面生活压力。本公司设计的DIY布饰产品价格合理、款式新颖、手工制作，正好迎合了现代消费者追求独特个性的休闲生活需求。该产品将在国内以连锁专卖店、专柜的形式进行营销，在广州市首先推出，通过宣传、公关、营销等手段打开广州市的消费市场，然后逐渐拓展到珠三角其他地区市场。第二部分市场分析一、环境分析40 （一）广东的经济环境对饰品消费的影响广东省2007年GDP达32114亿，2008年达35696.46亿，连续20年保持全国经济总量第一位置，同比增长10.1%，人均GDP地区生产总值37588元，增长8.7%在如此巨大的成就面前，离不开广东省紧随产业格局的调整号角，从2005年开始，第三产业的比值逐年上升，为广东省GDP贡献在30-50%。上述所示的广东经济发展数据说明：人们收入水平增加，生活水平的提高，给广东省饰品行业带来前所未有的发展空间，为造就一个消费额巨大饰品市场提供了经济基础，并使消费者对DIY饰品的时尚性消费，新潮性消费，体验性消费成为可能。（二）广东的人口环境对饰品消费的影响2008年，广东省总人口达到9300多万，女性消费者占4000万左右，按照每十人一件饰品计算，大概需要400万件，于此可见，饰品市场的容量大，潜力大。（三）广东的文化环境对饰品市场的影响1、现代文化对消费者购买饰品消费的影响随着社会经济和社会文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力的现代文化价值观念，已成为人们的追求目标。因此，顺应时代的各类精致小巧的饰品被广大的年轻女性所接受。而那些凸显个性的自制饰品文化，也显示出强大的发展势头和广阔的市场潜能，从事自制饰品行业的销售更具有广阔的市场空间。在现代文化的影响下，当今消费者对新鲜事物和别具一格的消费品最为敏感，他们都渴望拥有引领潮流兼备实用性的产品。消费者在追寻时尚，同时也是在制造时尚。“DIY自制饰品”已成为了一种时尚的生活方式和态度，并且受到了广大消费者的追捧。2、传统文化对消费者购买饰品消费的影响世界上的每一个国家和民族都拥有自己的饰品文化，将这些饰品汇集到一起再进行新的组合，便可以无穷的繁衍下去，满足每一个人不同的个性需求。40 中式风格、异域风格所繁衍出的不同材料组合都浓缩了自然之美，展现着万种风情、万种诱惑，与中国结的朴实形成了鲜明的对比，我们相信中国人勤劳朴实的智慧美德会在这个新的舞台上大放光彩。二．行业分析（一）行业发展程度及特点饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来而形成的一个新兴产业，饰品作为新经济的增长点，在发达国家已经逐步走向成熟。世界四大时尚之都巴黎、纽约、伦敦、米兰以及亚洲的汉城、东京、香港等国际著名的饰品之都，年贸易总量（包括转口贸易）近1000亿美元，已形成一个庞大、规范的市场化体系，领导全球饰品行业的潮流和发展。当今中国随着与国际社会的全面接轨，人们的生活理念发生了巨大的变化，崇尚时尚、追逐流行已成为中国人的生活主旋律，从而成就了新世纪中国饰品行业的无限商机。当然，我们不可忽视的是，在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，饰品行业的竞争仍然处于初级状态。该行业没有领先品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过5%，拥有全国性网络的厂家非常的少，能够进行品牌推广和自行建立办事处进行市场开发的更是凤毛麟角，整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销的观念。随着WTO的加入，中国目前正面临着一个难得的机遇，国外公司正以OEM的方式在中国采购其商品，因此许多饰品行业大厂家基本都是出口外贸，如何真正的成长为自我品牌，在市场中立足，成为每一家饰品企业面临的现实问题，由此分析中国饰品行业的基本现状：1.从生产来看中国饰品加工主要可分为三大生产出口基地A．第一类是以广东为主的华南生产基地。它们的特征是，主要以香港的设计风格为主，产品一般都是以来样加工为主。其产品的流向也大部分是通过香港转口到东南亚、奥、美等地。B．第二类是以福建、浙江为主的基地。这部分的厂家产品多半是按国外饰品需求设计，产品绝大部分出口。其特征是产量规模化，在价格上极具竞争优势。今年来国外大型跨国公司的采购中，浙西产家的产品都被列为采购之列。C．第三类是以青岛为主的基地。这部分厂家大多数为韩国厂商，其设计一般不外露，产品直接出口韩国，日本和美国等地。40 A．第四类是以工艺品形式出现在小规模零散厂家。这些厂家的产品多半是用自己的独特产品形式来销售带有地域特色、民族特色、民间特色的装饰品。1.中国饰品消费五大片区的初步形成A、以北京为中心的华北片区B、以上海为中心的华东片区C、以哈尔滨大连为中心的东北片区D、以广州为中心的华南片区E、以成都为中心的西南片区此五大片区外加省会城市的加盟连锁店的设立，基本完成中国饰品消费总体布局。（二）行业未来的发展趋势：从中国饰品行业的发展历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将带来更大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业一是不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的代理商和加盟经销商等渠道新生力量。饰品的基本发展趋势具体可总结为如下几点：A．饰品的扩展化。由以往的首饰进发到首饰、脚饰、包饰、车饰、台饰、家饰，人们追求生活中的各个方面的搭配一致及个性化B．饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。C．饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。D．低端饰品的发展。从材料、样式的渠道，饰品的平民化适于大众化倾向非常突出。E．饰品的独特性。对饰品款式的独特性，越来越得到了普遍的追求。40 在调查中，我们不难发现优质与廉价是消费者选择饰品的两大首要考虑因素，将低端饰品的质量提升，当然，对于饰品的款式的独一无二也是消费选择饰品的一个重要的因素。在这方面，也将是我们学习和深挖的重点。三、风险与机遇（一）创业风险1、由于本企业是刚刚创立，很多方面缺乏经验。在我们企业成长的过程中，所遇到的问题有很多。例如有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理的依靠等。2、受全球金融危机的影响，全世界各国经济也出现大大小小的波动，各类产业也面临着产业结构升级的趋势。在这种经济的大背景下，难以比较清晰地摸索市场的需求。市场对产品的需求越稳定，经营风险就越小；反之，经营风险就越大。3、本企业在开拓市场时，可能会面临具有经济实力企业的优势产品的威胁，如流行美、阿呀呀等著名的饰品连锁企业。4、现金风险。现金是企业的血液，从日常经营活动看，只有提供足够的现金，企业才能正常运转。没有充足的现金，将给企业带来严重后果，影响企业的盈利能力和偿债能力。（二）机遇虽然我们的经营伴随着风险，我想我们的团队能够克服和战胜这些困难。因为：1、中国春节的消费市场表现的异常火爆，据中国商务部的统计，春节黄金周期间，全国实现社会消费品零售总额2900亿元，同比增长13.8%，餐饮、礼品、服装、食品等成为消费的核心。我们坚持以顾客需求为导向，生产出消费者满意的商品。2、加强与不同企业之间的交流合作，展开广泛的学习，提升企业自主创新能力。40 3、建立健全企业各项规章制度，尤其重要的是建立合同管理制度、财务管理制度和知识产权保护制度，加强客户的信用管理。主要是建立客户档案，了解客户的资信情况。四、目标市场选择据不完全统计，目前中国市场上出现的各类自制饰品的销售量一片大好，手工DIY更是在女性市场里扎下坚实的基础，其在手工业市场里的销售额达到一半以上。生厂商和制造商，面临着如此巨大的蛋糕，不忘从多角度开发市场，例如手工草鞋，手工巧克力，手工的不织布等等。这块逐渐被开启的市场，潜力无穷。所以，本企业选择的目标市场分别是：追求时尚潮流的年轻女性。（一）目标战略根据上面的市场分析所得，本企业选择的战略目标为：以最低的成本换取最大的销量，不断提高投资收益率。（二）目标客户群划分本企业的目标客户群是：追求时尚潮流的年轻女性目标客户群消费者特点大学女生1、有较多的闲余时间；2、具备一定的购买力；3、家庭状况在小康以上；4、追求生活情趣；5、想点缀一下自己的生活空间；6、想装饰和打扮自己。7、追求饰品的个性化年轻的上班族1、具备一定的购买力；2、家庭状况在小康以上；3、追求生活情趣；4、想点缀一下自己的生活空间；5、想装饰和打扮自己6、追求饰品的精致化五．消费者行为分析40 中国饰品人均占有率很低，需求旺盛、潜力巨大。据中国权威机构对中国女性饰品市场调查，女性占饰品消费市场的最大份额，世界四大时尚之都以及汉城、东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元。中国女性人均占有率不足5%。而东京68，2%，新加坡48%，香港54%、韩国68%、马拉西亚47%，泰国68%。市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求剧增。她们变为最为时尚，追求不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。据专家预计，2006年中国女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。有明显饰品消费需求的女性从8-55岁，中国约有5亿人。如此庞大的消费群体，每年的消费需求数百亿元。根据饰品市场的特点，我公司针对我们的美尚花饰材料包的市场调查结果表明：（一）饰品的购买者消费者年龄段所占份额15-20岁11%20-25岁32%26-30岁25%31-40岁22%41-50岁6%50岁以上4%40 从上述表格分析得出，我们的消费者主要是20到50岁的城市女性消费者。同时，饰品的概念和特点决定了布艺花的主要购买者是：追求时尚潮流的年轻女性；平时有一定空闲时间需要消磨；家庭状况一般在小康水平以上，有可以自主支配使用资金；有生活情趣，想点缀一下自己的生活空间。（二）消费者的购买目的在我们的市场调查中分析，消费者更热衷于具有个性时尚的手工饰品，因此，我公司推出的自制手工布艺花在广泛消费者的青睐。归纳消费者购买布艺花饰的原因主要有以下几个：1.希望通过制布艺花饰来打发过多的空闲时间。2.希望通过制作布艺花饰来满足自己的玩乐需求。3.希望通过布艺花饰来点缀自己的生活空间。4.希望通过布艺花饰来装饰自己。5.希望通过制作布艺花饰给自己的后代做一些手工玩具。6.希望把布艺花饰作为礼物送出去，讨得收礼者的欢心。（三）消费者的购买时间布艺花饰的主要消费群是女大学生、年轻的上班族而布艺花饰所满足的就是玩乐需求、装饰需求、送礼需求。40 所以消费者一般会在空闲时购买、逛街时购买、有送礼需求时购买和顺便购买。（四）消费者的购买地点由于布艺花饰属于饰品，所以消费购买的场所主要是在精品店、饰品店，或者通过网购的方式购买。（五）影响消费者购买的主要因素影响布艺花购买者行为的因素主要有：1、文化因素随着消费者的物质和文化水平的逐渐提高，对生活情趣和环境的要求也不断增强，特别是对个性时尚潮流追求的年轻女性，她们对生活情趣的要求越来越高，她们想借助更多个性化突出的手工制作填充文化和精神的需求。2、社会因素消费者布艺花饰购买行为受到一系列社会因素的影响，如消费者的相关群体、家庭状况社会角色与地位。3、个人因素消费者布艺花饰购买决策也受其个人特征的影响，比如消费者对生活的态度、其家庭的状况、对产品特征的感知、对其它备选产品的态度，特别是受其对自己的对空闲时间的处理方式的影响。学生，受父母的关爱，对生活质量的要求高，喜欢打扮和装饰自己，有一定的空闲时间，而且经常去逛街并光顾精品店、首饰店，而且大部分人钟情网络购物。所以，这一部分消费者在精品店、首饰店、网店和专业连锁店购买的次数会多一点。不少女性希望有一些新鲜事物点缀生活环境，平时喜欢逛超市、家居用品市场和一些专业连锁店。所以，这一部分消费者在超市、家具用品装饰店和专业连锁店购买的次数会多一点。4、心理因素40 不同的花有不同的花语，特别是年轻的女性对于美丽漂亮的花更是情有独钟。精致可爱的花加上可爱的装饰物，并将它装饰在生活的各个角落，极大的满足了当代年轻女性对于时尚生活的追求的心理。（六）购买的角色发起者：年轻女性影响者：家人、朋友、店员、广告代言人等。决策者：年轻女性和为取悦异性而购买的男性购买者：年轻女性和为取悦异性而购买的男性使用者：年轻女性（七）购买过程1、问题认识阶段引起消费者购买布艺花饰产品的环境：可能是消费者希望寻找新事物来消闲，增加生活情趣；也可能是消费者希望点缀生活环境，或装饰和打扮自己；或者是消费者希望送礼讨女生欢心。　　2、信息收集阶段布艺花饰消费者信息来源有四种：个人来源：如家庭、朋友、邻居和熟人。商业来源：如广告、推销员、经销商、包装、陈列。公共来源：如大众传播媒体、消费者评审组织。经验来源：如使用产品。这些信息来源有营销人员可以控制的和不能控制的，有来自个人的和非个人的。见下表布艺花饰消费信息来源：个人的非个人的营销人员可以控制的销售人员媒体广告店堂布置、店堂广告、促销包装和陈列非营销人员控制的家庭、朋友、邻居和熟人。出版物、行为媒介、大众传播媒体、消费者评审组织。40 所以，营销人员应该通过媒体广告、店堂布置、店堂广告、促销和包装，以及人员推销等方式提供给消费者信息。3、产品评价阶段评价因素，消费者对布艺花饰的评价主要包括以下因素：款式、制作方法、用途、价格、包装、配套产品等，综合评价高的产品和品牌应该作为其购买意图。4、购买决策消费者在评价阶段可能形成某种购买意图而偏向购买她喜爱的品牌，然而，在购买意图与购买决策之间，可能受到她人的态度影响和未预期到的情况因素影响，店员与消费者进行交流是一个重要的市场营销战略。5、购后行为布艺花饰产品里面都包含着很详细的使用说明书，消费者按照说明书文字就可以很方便的进行制作使用，而制作和使用效果是否满意，取决于她们对说明书的理解和制作的手工。消费者如果购买布艺花饰产品后满意，必然强化她对产品信念，并会刺激下次的购买。　　6、消费者在消费过程中关心的问题消费过程关心的内容认识问题阶段信息收集阶段产品评价阶段购买产品阶段购后行为阶段质量02828价格21010100品牌22222包装02510制作方法10102210款式810822销售员000100配套产品828110售后服务011110注：越高分证明关注度越高，相反则关注度越低，最高分10分，最低分0分。据该表格可得：消费者在认识问题阶段主要关心的问题是：制作方法、款式、配套产品。消费者在信息收集阶段主要关心的问题是：质量、制作方法、款色。消费者在产品评价阶段主要关心的问题是：质量、价格、款色、配套产品。40 消费者在购买产品阶段主要关心的问题是：价格、销售员。消费者在购后行为阶段主要关心的问题是：质量、制作方法、配套产品、售后服务。所以想要消费者认可，我们重点需要从价格，质量，款式以及教授教程上出发考虑六、竞争分析（一）同类型产品消费市场分析及比较:产品名称哎呀呀流行美客户群体15-26岁的年轻女性爱美的女性价格80%的商品价格定位在20元以下中高档价位为主主营市场第一目标市场——少女饰品市场第二目标市场——少女化妆品市场第三目标市场——纤织物市场第一目标市场——中少年妇发饰市场第二目标市场——少女发饰市场第三目标市场——儿童发饰市场主营产品饰品、化妆品、纤织物女性美妆美饰品为主公司规模饰品连锁企业饰品连锁企业经营战略统一品牌理念、统一服务培训、统一店面形象统一销售配货、统一广告宣传、统一市场价格流行美价值=1／3产品+1／3发型+1／3心情营销战略1、以低价格为战略手段，直接插入中档市场，薄利多销，形成规模利润。2、采用多目标市场，单一群体战略。3、以少女喜爱的明星为代言人，大力向市场推广。4、采用快时尚策略——产品更新速度快。主打体验营销“一次购买，终生盘发”核心竞争力(一)企业核心竞争力——强大的产品研发队伍和庞大的生产线（二）门店核心竞争力——产品多，价格低（一）强大的服务培训系统和产品研发系统（二）差异化的服务营销“一次消费，终生盘发”。40 盈利模式（一）向终端销售获利（二）向加盟商销售获利（三）每月收取加盟费获利（四）收取销售保证金，获取虚拟利润（一）向终端销售获利（二）向加盟商销售获利（三）每月收取加盟费获利（四）收取销售保证金，获取虚拟利润发展瓶颈过快、过多、过频的产品更新导致产品质量和款式不过硬，弱化了产品的竞争力，并且在这一过程中会形成巨大的管理成本和生产成本。如何改变这些问题就成了哎呀呀的发展瓶颈以人员为主的营销模式，人员的素质难以量化标准化，使企业难以有更高层次的突破和发展（二）本企业的SWOT分析优势strengths劣势weakness1.饰品行业市场容量大，潜力大。2.DIY饰品得到广泛消费者的青睐。DIY已经成为流行已久的风潮，激发人的创造力，亲手打造一款属于自己的物品已成为“噱头”。目前手工市场上的DIY刚刚起步，这一投资市场拥有很大的盈利性。3.创新的功能。为了可以更好的立足多变的竞争市场，本公司将充分挖掘物品的潜力，扩展创新的空间，开设独特“DIY布艺花”，以顾客为中心的销售方式，满足顾客的定制要求的营销方式。4.低成本的优势：启动资金少。由于店面小、设备少、人力资源少、无须物流，DIY店的启动资金相比其他企业较小，极大地降低了风险。5.产品和定价：在保证产品质量的前提下，我们定制的价格走的中低档路线，以此扩大市场占有率。6.良好的服务：良好的服务态度已经完善的售后服务，在消费者心中树立良好的形象。7.针对性：我们针对“DIY布艺花饰”材料包，有针对性，可以更好的完善产品，促进产品的品牌化战略的拓展。1、作为手工DIY行业中的一种新式产品，刚起步，市场占有率，行销策略等各方面还不够完善，缺乏经验。2、要让消费者接受较高价格的产品需要一定的时间，需要巩固市场机会opportunity威胁threat40 1、现代女性工作压力大，但是对于美和个性化的需求没有改变，本公司的产品符合消费者的基本需求，使消费者更好的追求美，制造美。2、该产品投入少，收效高。一旦投入市场，附加值提高，收效会有更大的提升空间。3、居民的收入提高，消费水平和消费机构的优化使该行业拥有了更大的潜力，能获得比以前更多的利润4、本公司的产品耗时少，易掌握城市的发展必然带动第三产业比重的增加，人们在娱乐上消费比例的上升，提高投资者信心。1、目前DIY手工业发展趋势良好，特别是同类产品在投入市场早，对本公司的手工布艺花饰的市场开拓造成一定的阻力。2、市场上成品饰品已经占据大份额，自制手工饰品行业不够成熟，刚刚起步。3、易被模仿，且代替品多我们采取的是成本领先战略，争取市场的最大份额，是单位产品成本最低。从而以较低售价赢得市场竞争。产品方面我们采取差别化和别具一格战略，主要依托产品及其设计，工艺，品牌，特征，款式和服务等各个方面。与竞争者相比有显著地独特之处。第三部分营销策略一、产品策略（一）产品与服务随着国民经济的高速发展，产业结构逐步实现优化和调整。广东省作为经济和人口的大省，GDP持续走高的同时，第三产业也得到了重视和发展。对此，我们的饰品市场更应适时抓住机遇，迎接挑战。据不完全统计，珠三角地区饰品市场潜力巨大，特别是自制手工饰品，近几年，该市场如雨后春笋般增长和发展。各类自制手工饰品横扫大陆市场，正可说明自制手工饰品的市场趋势和需求。针对我们的目标客户--追求时尚潮流的年轻女性，可以看出，饰品的款式和配搭是她们购选饰品的两大因素。因此，自制手工饰品是她们最佳的选择。目前，中国市场上存在的数家饰品连锁机构。逐渐走到了发展的瓶颈，我们如何避免其他饰品连锁企业的缺陷，更好的发展美尚布饰有限公司，是值得我们的深思！附录:消费者对现有产品的不满40 产品消费者对现有产品的不满哎呀呀产品质量和款式更新过快，质量不佳流行美体验式服务的标准不一新翰城饰品价格过高我公司面临着手工DIY市场的开启，及积极的国家政策的扶植，包括对市场的调研和发现，针对行业特点，市场需求，前景预测，对该行业已蓄势待发，欲与其他商家一夺高下，抢占市场先机。本公司的产品---手工花饰材料包，该材料包命名为“美尚花饰材料包”，材料包里面包含有：布、针线、制作图纸、水晶配件及卡片。消费者可以根据材料包的内容，以及对于花饰的理解，自主设计，亲手制作成一朵心中想要的布艺花。而后，顾客根据个人的需求，自行购买相关的夹子、别针、皮筋等配件与布艺花结合，制作成具有使用价值的花饰，用于装饰生活的各个角落。1、手工饰品的“个性化”根据年轻女性渴望充分展现自己个性的需求，将各种系列的产品及各类原材料汇聚于公司旗下的各类自营店，由消费者自选、自组、自制，让每个消费者亲手制作，在充分发挥她们的艺术想象力的基础上，创作出作品，达到展现个性的效果。2、手工饰品的“价格弹性化”公司设立了一个完全的弹性价格空间：选择图案的种类和比例大小由顾客自己掌握，所以消费者可以根据自己的消费能力进行取舍；此外由于是顾客自己制作，所以从原材料到成品的附加值由顾客自己享用。3、DIY手工饰品的“创作交流性”公司还组织各类活动，定期进行作品交流，体现东方女性聪慧的作品会受到好评。同样的，互联网也为这类爱好者提供了广泛的交流平台，例如手工DIY网、柯小姐布艺坊等等。4、易操作本公司生产的产品，针线操作从整体感，操作简单快捷，制作成成品所花费的时间也是比较少的。5、种类多40 由于花的品种多，加上布料的款式以及颜色的不同，组合起来，本公司制作的花样成倍的增加，可以供顾客更多方面的选择；6、用处多花作为装饰的功能，从人身上的东西，比如鞋子，首饰，衣服等，甚至是在家居中都可以用于作为装饰品，处处都可以增添上花的魅力；7纯手工DIY经过纯手工制作的花，可以为自己所喜欢，且可根据自己的需求，搭配其他的产品，从而实现美化其他的产品。（二）产品基本信息1、美尚花饰材料包构成针、线、布、制作图纸、水晶配件、卡片、材料袋2、美尚花饰材料包的用途：（1）首饰类：发夹、发箍、发圈、耳环、手链、脚链、颈链等（2）服饰类：鞋子、帽子、衣服、包、围巾等（3）家居类：相框、壁画、窗帘、抱枕等3、美尚花饰材料包的特征（1）随意性：①随意组合。消费者可以根据个人对花饰的理解，购买本店的产品及配件，随意组合成自己想要的布艺花饰②随心搭配。消费者可以根据个人的需要，将花饰随心搭配在手饰、服饰及家居用品上（2）参与性：消费者在制作手工布艺花饰的过程中，不仅可以体验制作的乐趣，同时也可以舒缓来自于生活和学习的压力。制作完成后，还可以成就感。产品的附加价值由此体现。（3）实惠性：美尚花饰，款式多样，质量优等，而且价格实惠，80%的产品定价在10-15元。制作完成后的产品可以当做礼品馈赠亲朋。然而，我们的产品作为即将问世的新产品，我公司的产品在推出市场的时候可能面临着一些阻力：首先，手工布艺花饰一经问世容易被复制模仿。再次，手工布艺花饰的市场容量目前无法准确估算。40 针对以上问题，我们也提出了相应的解决方式。当本公司产品在市场上销售时，其它同行业手工布艺花饰企业模仿或复制本公司的产品类型或制作材料包这项产品时，本公司将采用媒体进行在杂志上的公开声明，以挽回属于本公司产品制作的独有开发权，并在往后的每一件产品上印上本公司的特制专属标志。4、产品定位（1）手工布艺花饰市场的中高端品牌。（2）本公司的手工布艺花饰是时尚和潮流的饰品（3）本公司的手工布艺花饰制作简单。（4）本公司的手工布艺花饰花涵义深刻。（5）本公司的手工布艺花饰是送礼和装饰家居的精选产品。5、让顾客购买产品的关键性（1）易操作，有寓意；（2）具有多样性；（3）本产品属于手工制作，优雅、时尚、随意，休闲为特色；在制作中可感受到劳动的乐趣，放松身心、消遣时间娱乐的同时，还可传情达意用于赠送，诚意与成就兼备，是不可多得的礼品。二、价格策略（一）差别定价策略1、成品定高价——50到100之间。突出如意花成品的价值高，档位高。2、材料包相对低价——10到15元之间。利用成品价格与材料包价格的巨大差异，诱导消费者购买价格相对较低的材料包，同时突出自主手工制作的价值。（二）渗透定价策略为了引起消费者对新产品的认知和了解，通过渗透定价的方式，把新产品的价定得相对低，以吸引大量顾客，提高市占有率。（三）产品大类定价策略1、通过确定某种产品大类中的最低价格，使其在产品大类中冲淡领袖价格，以吸引消费者购买大类中的其他产品2、通过确定产品大类中某种产品的最高价格，使其在产品大类中充当品牌质量和收回投资的角色。40 3、通过确定产品大类中的其他产品也分别依据其在产品大类中的角色不同而制定不同的价格。三、渠道策略（一）渠道策略要点1、采用连锁经营模式。在第一第二年只开设直营店，第三年开始建立连锁加盟系统。2、门店选择在市区繁华地段及高校附近开设。3、以广州为起点，向珠三角其他城市拓展市场。（二）、直营店1、商铺类型主要经营以花为主题的布艺饰品的专卖店。2、门店选址：（1）门店选择在市区繁华地段及高校附近开设。（2）占地面积大约30平方。3、建立目的：（1）销售产品。（2）进行售后服务。（3）进行推广与宣传。（4）销售其他饰品及饰品配件。（5）收集用户信息，以便及时、准确调整营销策略。4、门店设计：40 5、资金投入品项金额（元）货品30000门店设计与装修3500040 柜台+家具18000收银机2000其他5000流动资金10000合计100000（三）加盟店1、商铺类型主要经营以花为主题的布艺饰品的专卖店。2、门店选址：（1）门店选择在市区繁华地段及高校附近开设。（2）占地面积大约30平方。3、加盟整体流程：加盟咨询提交申请加盟资格评估签订加盟合同开业指导后续服务4、加盟咨询：（1）加盟商到总部意向洽谈。（2）加盟者初步了解，并阅读相关材料（电话、网络、上门咨询）。5、提交申请：（1）填写《加盟申请表》。（2）递交加盟部。40 （3）加盟部初次审核，预约面谈时间6、加盟资格评估：（1）加盟伙伴要求：①加盟者热爱饰品事业，诚实、敬业、能全心投入到店面经营中；②能在当地的一流商圈一流位置开设饰品坊专卖店，面积在30—50平米；③具有经营管理能力、高中以上文化程度，能熟练操作电脑；④加盟者须有启动资金5万以上；⑤加盟店自主经营、自负盈亏、独立核算，在形象管理和业务上接受加盟总部的指导和监督。（2）选址要求：①商业活动频繁街区或高校集中的地区（如：商业街、步行街、大学城）。②人口流量大的交通枢纽地带或同行聚集的街道。③人口密度高、数量多写字楼附近。④大、中院校的周边地区。⑤商场、超市、购物中心。实地考察公司和店面7、签订加盟合同：（1）签订加盟合同，缴纳相关费用（2）向加盟商提供运营所需相关资料（3）审核确定专柜位置或专卖店地址（4）提供完整形象设计、装修指导（5）加盟商派员培训、实习和考核8、五开业指导：总部将对店长、店员进行系统的专业培训，包括货品陈列、货品常识、服务规范、店面管理、财务管理、营销企划等，确保加盟店迅速进入运营，快速产生利润。9、后续服务：定期展开统一促销活动，派发终端促销品。40 总部随时提供经营指导，跟进服务，提供相关的终端促销方案；安排得力市场督察巡店，及时给予解决加盟店存在的问题；协助开展各种终端渗透活动，直接促进加盟店的经营业绩。（四）网络交流平台1、建立方式：在网上注册建立一个属于我们公司的官方网站，并在里面建立一个交流板块，这个板块不仅可以供顾客在上面交流信息、心得，并可以在上面买卖自己制作的作品。2、目的：（1）针对经常网上购物的大学女生和中青年女性，开设与之相适应的渠道。（2）销售花语布艺所生产的产品。（3）宣传与推广布花艺术。（4）用低廉的成本，为公司开设新的渠道。（五）门店特色顾客两柜:展示柜、售卖柜1、展示柜：顾客可以将制作完成后的成品放入展示柜，供其他顾客评论、学习。2、售卖柜：顾客可以将制作完成后的成品放入售卖柜，进行售卖，门店收取10%的成交费用。3、“两柜”的实现渠道—实体店、网络平台（1）实体店：主要将两柜设于门店内，吸引更多的顾客参与（2）网络平台：①官方网---售卖产品、售卖创意、售卖顾客成品等②BBS交流平台—顾客产品展示、交流心得、征集创意等4、优点：40 （1）有利于我门店的盈利（2）有利于设计团队收集创意（3）有利于吸引更多的顾客四、促销策略（一）销售促销针对终端消费者的销售促销促销方式促销方式简介赠送活动在特定的节假日，或其他特殊时期推出销售赠送活动，即当消费者购买特定产品或购满特定金额的时候，就赠送礼品，或其他配套产品。或者在某种产品中附带赠送其他产品。产品组合装在特定的节日，或其他特殊日期，把配套产品包装成盒装产品来销售。散装销售为适应不同消费者的需求，可以把产品散装出售，任由消费者自行组合。校园促销即租借学校场地，或和学校组织合作在学校进行校园促销活动。目录销售印发产品目录小册子，在广州市区及大学城宣传节日特惠装或特别装限量特供在特定的节日推出节日特惠装或特别装，限量销售。40 针对部分细分市场开发系列产品针对某些细分市场或者用户群，推出适合于这部分客户的系列产品。和部分企业做联合促销活动和部分相关产品的企业达成战略联盟，做联合促销活动。（二）广告宣传由于本企业由于本企业处于初创阶段，资金有限，主要在如果继续采用传统的媒体广告宣传的话，可能是心有余而力不足。而且在这个广告泛滥的年代，传统的广告的可信度已经走进了低谷。所以本企业决定更多地从体验营销方面突破。广告宣传方式方式简介海报由于本企业处于初创阶段，资金有限，而且针对的目标客户主要在10—30岁的女生，在校园女生密集的地方租用低廉的广告位贴海报做广告的方式比较适合。事件营销尽量不要主动打电视广告，报纸广告等高价而且大范围的广告。要利用事件营销来吸引媒体主动报道，介绍我们公司及我们的产品。（主要针对广州的媒体，例如今日关注）活动宣传花费较低的金钱做较多的宣传推广活动，重点不在推广范围有多广，而要针对和中青年女性进行推广，并吸引她们。校园宣传和学校和校园组织合作，针对女生多，消费能力高的学校进行宣传推广。（例如和广州大学城某大学的学生会合作，做一个布艺花设计比赛）第四部分财务分析40 一．投资规划广州美尚布饰有限公司秉承着为消费者提供个性需求服务而努力，我们的目标是打造珠三角最具影响力的饰品企业。注重核心设计团队的开发和培养，通过集中化战略以及产品差异化战略相结合的方针最终确立公司在饰品行业的领先地位，树立企业形象和品牌，增强企业竞争优势，进一步提高产品在珠三角市场占有率。我们公司未来三年计划主要是：第一年，在广州繁华地段及高校附近，开设3家直营店，并通过顾客“两柜”等有效的经营特色和宣传推广的方式，扩大美尚材料包的影响力。第二年，拓展广州高校集中的地方市场，把第一年的利润作为投资成本，再开设3家直营店。第三年，建立相对完整的连锁经营管理系统，拓展珠三角其他城市市场，并增设2家直营店，开发6家加盟店。千里之行始于足，我们公司将会在不断学习与探索中进步，茁壮成长的。二、投资规模在初始阶段，我们计划在广州繁华地段及高校附近，开设3家直营店，预计本项目的启动资金为40万人民币，主要用于初始阶段的固定资产投资、开办费用、流动资金等其它方面。（一）、单店启动资金（30平米的门店）品项金额（元）货品30000门店设计与装修35000柜台+家具18000收银机2000其他5000流动资金10000合计10000040 （二）、总启动资金：总启动资金=单店启动资金100000元x3+流动资金100000=400000元三、财务预测按单店店铺面积30平方米，员工3人，位于市区繁华地段或高校附近。日经营时间12小时，门前人流：每小时约有500人经过店面，按进店率2.2%，人均消费10元计算。（一）利润表40 项目第三年第二年第一年一、营业收入470160028512001425600减：营业成本21157201283040641520营业税金及附加1410488553642768销售费用700000280000120000管理费用888000516000258000财务费用10000资产减值损失加：公允价值变动收益投资收益其中：对联营企业和合营企业的投资收益二、营业利润846832686624363312加：营业外收入减：营业外支出其中：非流动资产处置损失三、利润总额846832686624363312减：所得税费用21170817165690828四、净利润635124514968272484五、每股收益：（一）基本每股收益（二）稀释每股收益（二）资产负债表资产第三年第二年第一年负债及所有者权益第三年第二年第一年流动资产：流动负债：货币资金180000160000130000短期借款交易性金融资产交易性金融负债应收票据应付票据应收账款应付账款预付款项预收款项应收利息应付职工薪酬应收股利应交税费其他应收款应付利息存货24000018000090000应付股利一年内到期的非流动资产其他应付款其他流动资产一年内到期的非流动负债流动资产合计420000340000220000其他流动负债非流动资产：流动负债合计可供出售金融资产非流动负债：持有至到期投资长期借款200000长期应收款应付债券40 长期股权投资长期应付款投资性房地产专项应付款固定资产680000360000180000预计负债在建工程递延所得税负债工程物资其他非流动负债固定资产清理非流动负债合计生产性生物资产负债合计200000油气资产所有者权益：无形资产实收资本（或股本）600000400000400000开发支出资本公积300000300000商誉减：库存股长期待摊费用盈余公积递延所得税资产未分配利润其他非流动资产所有者权益合计非流动资产合计680000360000180000资产总计1100000700000400000负债和所有者权益总计1100000700000400000（三）现金流量表项目第三年第二年第一年一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金470160028512001425600收到的税费返还收到其他与经营活动有关的现金经营活动现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金21157201283040641520支付给职工以及为职工支付的现金888000516000258000支付的各项税费352756257192133596支付其他与经营活动有关的现金700000280000120000经营活动现金流出小计405647623362321153116经营活动产生的现金流量净额635124514968272484二、投资活动产生的现金流量：收回投资收到的现金取得投资收益收到的现金处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额处置子公司及其他营业单位收到的现金净额收到其他与投资活动有关的现金投资活动现金流入小计购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金780000360000180000投资支付的现金取得子公司及其他营业单位支付的现金净额支付其他与投资活动有关的现金投资活动现金流出小计780000360000180000投资活动产生的现金流量净额-780000-360000_-18000040 三、筹资活动产生的现金流量：吸收投资收到的现金400000取得借款收到的现金200000收到其他与筹资活动有关的现金筹资活动现金流入小计200000400000偿还债务支付的现金分配股利、利润或偿付利息支付的现金支付其他与筹资活动有关的现金筹资活动现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额200000400000四、汇率变动对现金及现金等价物的影响五、现金及现金等价物净增加额加：期初现金及现金等价物余额六、期末现金及现金等价物余额四、企业财务能力分析（一）销售增长率1、第二年销售增长率=100%2、第三年销售增长率=64%3、平均销售增长率=82%销售增长图（二）毛利率平均毛利率=55%（三）净利率1、第一年净利率=19.1%40 2、第二年净利率=18.1%3、第三年净利率=13.5%4、平均净利率=16.9%（四）净利润增长率1、第二年净利润增长率=89%2、第三年净利润增长率=23%3、平均净销利润长率=56%净利润增长图（五）投资回报率1、第一年投资回报率=68%2、第二年投资回报率=128%3、第三年投资回报率=158%4、平均投资回报率=118%投资回报率增长图40 第五部分人力资源管理一、公司组织架构总经理企管中心销售中心生产中心二、部门及职员职能（一）总经理：职能:1、统筹编制年度的经营计划、投资计划和提出公司中长期发展规划。2、根据年度工作计划，作出下阶段工作部署，达到量化、细化，分类分项、按人、按时抓好布置、安排、检查和落实。3、40 根据工作实际进展状况，不断完善内部管理和运作的机制，加强对各岗位人员的阶段性工作检查考证和年中、年末的考核，加强政治思想工作，提升业务能力。4、召开办公会议5、对保业务进行审批，考核。卓雪玲，女，本科生，广东人，国际经济与贸易专业，有协会管理经验两年，带领会员组织了多场大型活动，2009年自主创办了一个培训中心，并合资在学校附近开办了一家果汁店。（二）企管中心：职能:1、根据公司实际情况和发展规划拟定公司人力资源计划，经批准后组织实施。2、督促制订人力资源部年度工作目标和工作计划，按月做出预算及工作计划，经批准后施行。3、组织制订公司用工制度、人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、实施细则和人力资源部工作程序，经批准后组织实施。4、负责在公司内外收集有潜力的和所需的人才信息并组织招聘工作。5、组织办理员工绩效考核工作并负责审查各项考核、培训结果。6、组织编制公司年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议。7、综合监督财务部与人资部两个部门的工作，及时跟总裁室报告。周诗琳，女，本科生，福建人，有协会管理经验2年，组织策划过商业街大型活动；（三）销售中心经理：职能:1、制定年度营销目标计划，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。　2、对消费者购买心理和行为的调查；40 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等进行收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。　　3、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。　　4、制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划。　　5、促销活动的策划及组织；制定及实施市场广告推广活动和公关活动。　　6、合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理。蔡铭杰，男，本科生，广东人，市场营销专业,有一年组织管理经验，参加过多种策划比赛，擅长营销策划。（四）生产中心经理：职能:1、组织建立和完善生产指挥系统，编制生产计划，检查生产工作，确保生产任务的完成。2、根据生产运行计划，掌握生产进度，搞好各车间的协调，组织分配劳动力，平衡调度设备材料。3、每周一次定期召开生产会，分析生产形势，提出解决问题的办法和措施。4、根据生产需求，编制物资求采购供应计划，并认真实施，及时联系解决生产缺口物资。5、抓好设备管理，提出更新改造方案，定期组织维修保养，提高设备完好率和利用率。6、负责生产中的技术和质量保证工作，发现问题及时组织解决和处理，重大问题直接报总经理。7、定期组织安全环保检查，落实安全环保措施，督促整改问题。叶文辉，男，本科生，广东人，国际经济与贸易专业，多年从事班级事务的管理，担任主任助理的工作，有自营加工厂的工作；（五）研发部经理：职能:1、负责制订或修改技术规程，编制工艺操作方法、机器设备及工器具的正确使用、维修和技术安全等有关的技术规定。　2、40 负责公司新技术引进和产品开发工作计划、实施，确保产品品种扩大。　　3、负责组织抓好新产品的开发和研究工作，及时组织新产品的试制工作。　4、负责及时指导、处理、协调和解决生产过程中出现的技术问题，保证生产经营工作的正常进行，确保公司生产计划的按时完成。　　5、负责及时组织编制公司技术开发计划，按时上报公司领导及计划部门。李翠萍，女，专科生，广东人，环境艺术设计专业，参与过不同活动的策划。三、员工守则1、基本原则（1）公司倡导正大光明、诚实敬业的职业道德，要求全体员工自觉遵守国家政策法规和公司规章制度。（2）员工的一切职务行为必须以公司利益为重，对社会负责。不做有损公司形象或名誉的事。（3）公司提倡简单友好、坦诚平等的人际关系，员工之间应互相尊重，相互协作。（4）、公司内有亲属关系的员工应回避从事业务关联的工作。2、员工未经公司法人代表授权或批准，不能从事下列活动：（1）以公司名义考察、谈判、签约（2）以公司名义提供担保或证明（3）以公司名义对新闻媒体发表意见、信息（4）代表公司出席公众活动3、公司禁止下列情形兼职（1）利用公司的工作时间或资源从事兼职工作（2）兼职于公司的业务关联单位或商业竞争对手（3）所兼职工作对本单位构成商业竞争（4）因兼职影响本职工作或有损公司形象4、保密义务（1）员工有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文件。（2）员工未经授权或批准，不准对外提供公司密级文件、技术配方、工艺以及其他未经公开的经营情况、业务数据等。四、基本行为准则1、办公时间不从事与本岗位无关的活动，不准在上班时间吃零食、睡觉、干私活、浏览与工作无关的网站、看与工作无关的书籍报刊。2、禁止在办公区内吸烟，随时保持办公区整洁40 3、遵守电话使用规范，工作时间应避免私人电话。如确实需要，应以重要事项陈述为主，禁止利用办公电话闲聊。4、文具领取应登记名称、数量，并由领取人签名。严禁将任何办公文具取回家私用。员工有义务爱惜公司一切办公文具，并节约使用。5、私人资料不得在公司打印、复印、传真。6、未征得同意，不得使用他人计算机，不得随意翻看他人办公资料物品。需要保密的资料，资料持有人必须按规定保存。7、根据公司需要及职责规定积极配合同事开展工作，不得拖延、推诿、拒绝；对他人咨询不属自己职责范围内的事务应就自己所知告知咨询对象，不得置之不理。8、为保障公司高效运行，员工在工作中有义务遵循以下三原则：（1）如果公司有相应的管理规范，并且合理，按规定办。（2）如果公司有相应的管理规范，但规定有不合理的地方，员工需要按规定办，并及时向制定规定部门提出修改建议，这是员工的权利，也是员工的义务。（3）如果公司没有相应的规范，员工在进行请示的同时可以建议制定相应的制度。（三）奖惩。1、奖惩种类奖惩分行政、经济两类。其中：行政奖励包括表扬、记功、记大功、升职或晋级，经济奖励包括加薪、奖金、奖品、有薪假期。行政处罚包括警告、记过、记大过、除名，经济处罚包括降薪、罚款、扣发奖金。2、奖励条件（1）维护团体荣誉，重视团体利益，有具体事迹者。（2）研究创造成果突出，对公司确有重大贡献者。（3）生产技术或管理制度，提出具体改进方案或合理化建议，采纳后具有成效者。（4）积极参与公司集体活动，表现优秀者。（5）节约物料、资金，或对物料利用具有成效者（6）遇有突变，勇于负责，处理得当者。（7）为社会做出贡献，并为公司赢得荣誉者（8）具有其他特殊功绩或优良行为，经部门负责人呈报上级考核通过者3、惩罚条件（1）违法犯罪，触犯刑律者。（2）利用公司名义在外招摇撞骗，谋取非法利益，致使公司名誉蒙受重大损害者。（3）贪污挪用公款或盗窃、蓄意损害公司或他人财物者。（4）虚报、擅自篡改记录或伪造各类年报、报表、人事资料者。（5）泄漏科研、生产、业务机密者（6）谩骂、殴打同事领导，制造事端，查证确凿者。40 （7）工作时间内打架斗殴、喝酒肇事妨害工作生产秩序者。（8）妨害现场工作秩序或违反安全规定措施。（9）管理和监督人员未认真履行职责，造成损失者。（10）遗失经管的重要文件、物件和工具，浪费公物者。（11）谈天嬉戏或从事与工作无关的事情者。（12）工作时间擅离工作岗位，致使工作发生错误者。（13）因疏忽导致设施设备或物品材料遭受损害或伤及他人。（14）工作中发生意外而不及时通知相关部门者。（15）对有期限的指令，无正当理由而未如期完成者。（16）发现损害公司利益，听之任之者。（17）玩忽职守或违反公司其他规章制度的行为4、奖惩相关规定（1）行政奖励和经济奖励可同时执行，行政处罚和经济处惩可同时执行，奖惩轻重酌情而定。（2）获奖励的员工在以下情况发生时，将作为优先考虑对象：①参加公司举行或参与的各种社会活动；②学习培训机会；③职务晋升、加薪；④公司高层领导年终接见。（3）一年内功过相当可抵消，但前功不能抵后过。可相互抵消的功过如下：①大过一次与大功一次；②记过一次与记功一次；③警告一次与表扬一次。（4）表扬三次等于记功一次，记功三次等于大功一次，记过三次等于大过一次。（5）各级员工奖惩由所在部门或监督部门列举事实，填写《奖惩申报单》，公司员工及各子公司中级以上员工奖惩，经人事部门查证后核定，记功（记过）以上奖惩需经总裁审批，子公司其余员工奖惩由人事部门查证后，经总经理审批。5、辞职管理（1）公司员工因故辞职时，本人应提前三十天向直接上级提交《辞职申请表》，经批准后转送人事部门审核，高级员工、部门经理以上管理人员辞职必须经总裁批准。（2）收到员工辞职申请报告后，人事部门负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给相关部门,以保证及时进行有针对性的工作改进。（3）员工填写《离职手续办理清单》，办理工作移交和财产清还手续。（4）人事部门统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金，办理社会保险变动。（5）员工到财务部办理相关手续，领取薪金。（6）人事部门将《离职手续清单》等相关资料存档备查，并进行员工信息资料置换。辞退管理；40 ①公司提前一个月通知员工本人，并向员工下发《离职通知书》，员工应在离开公司前办理好工作的交接手续和财产的清还手续；员工在约定日期到财务部办理相关手续，领取薪金和离职补偿金。②员工无理取闹，纠缠领导，影响本公司正常生产、工作秩序的，本公司将提请公安部门按照《治安管理处罚条例》的有关规定处理。人事部门在辞退员工后，应及时将相关资料存档备查，并进行员工资料信息置换。薪酬福利制度（四）薪酬1、原则:以贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。2、适用对象：本公司所有正式员工。3、薪酬组成：基本工资（含工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。（1）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的岗位工资级别。（2）工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。（3）学历工资根据员工所具有的学历水平来确定。（4）绩效工资根据公司对员工考评结果确定。4、工资制度（1）年薪制。适用于公司总经理及其他经总经理批准的特殊人才。工资总额＝基本工资＋年终奖金。（2）提成工资制。适用于从事营销的工作人员。工资总额=岗位固定工资+绩效工资+提成工资+年终奖金。（3）结构工资制。适用于中基层管理人员、生产技术人员、职能人员、后勤管理人员。工资总额＝基本工资＋绩效工资。（4）固定工资制。工作量容易衡量的后勤服务人员。（5）计时工资制。适用于工作量波动幅度大的生产操作工人。工资总额＝基本工资绩效工资计时工资。（6）新进人员工资：试用期内一般定为招聘岗位工资等级内第一档工资的70发放，试用期内无浮动工资。5、公司按月支付薪酬。若遇节假日，顺延至最近工作日发放。员工以个人银行帐户形式领取工资。6、调整机制（1）公司薪酬管理是根据公司实际发展情况，联系市场薪资水平与人力资源供求情况实行“市场化动态薪酬管理”。管理委员会于每年底进行"议薪"，人事部门根据公司效益及社会同行业工资变化情况，提出薪资水平合理化调整建议后报管理委员会审议。（2）员工工资级别调整的依据：①公司范围的工资调整。根据经营业绩情况、社会综合物价水平的较大幅度变动相应调整全公司范围的员工工资水平。40 ②奖励性薪金晋级。其对象为在本职岗位工作中表现突出，在促进企业经营管理，提高经济效益方面成绩突出者。③职级变更。员工职级发生变动，相应调整其在该职级内的基本工资。④员工在年终考核中，工作绩效低下者，将被下调岗位薪金。⑤根据员工即期表现上浮或下调其岗位薪金，以及时激励优秀、督促后进。7、岗位薪金晋级：新岗位薪金从公司下发有关通知的下月一日起执行；岗位薪金降级从公司下发有关通知的当月起执行。（五）福利1、保险：公司为正式员工办理养老、工伤、生育、和医疗保险等社会保险。2、贺仪与奠仪（1）正式员工结婚，公司将致新婚贺仪人民币300元。（2）正式员工直系亲属去世，公司将致奠仪人民币300元。（3）过节费公司视经营情况在法定节日或公司纪念日发放贺金或贺礼。（4）健康检查：公司每两年出资为工作满一年的员工进行身体健康检查。（5）员工活动：公司不定期举行各种员工活动。（六）员工权益1、劳动安全（1）公司为员工提供安全的工作环境及必要的劳动保护。（2）在灾害条件下坚守岗位的员工，当人身安全面临危险时，应撤离至安全地带。3、保管公司财产的员工,接到预警信号后，在确保生命安全的前提下,应立即采取有效措施保护公司财产安全。2、权利保障：（1）员工享有法律规定和公司制度赋予的咨询权、建议权、申诉权与保留意见权，公司对这些权利予以尊重和保障。（2）对下列情况，员工有权提出申（投）诉以得到公正待遇：①认为个人利益受到不应有的侵犯；②对处理决定不服；③对公司的经营管理措施有不同意见；④发现有违反公司各项规定的行为；3、申（投）诉方式：（1）逐级申诉或向公司人事部门、集团监察委员会直至总经理提出申（投）诉；（2）可书面或面谈两种方式申（投）诉；（3）《申（投）诉书》必须具名，否则可能难以得到解决。（4）受理申（投）诉者应在五个工作日内给予回馈。（5）对处理结果及反馈意见不满意的可继续向上一级申诉。（七）企业章程：第一章股东的权利和义务　　第一条股东享有如下权利：　　（１）参加或推选代表参加股东会并根据其出资份额享有表决权；40 　　　　（２）了解公司经营状况和财务状况；　　　　（３）依照法律、法规和公司章程的规定获取股利并转让；（４）优先购买其他股东转让的出资；　　　　　　　　（５）优先购买公司新增的注册资本；　　　　(6）公司终止后，依法分得公司的剩余财产；　　　　（7）有权查阅股东会会议记录和公司财务报告；（8）按出资或约定比例分得红利；（9）对公司的业务、经营和财务管理进行监督，提出建议或咨询对违法乱纪、玩忽职守和损害公司及股东利益的人进行检举、控告　　　　第二条股东承担以下义务：　　　　（１）遵守公司章程；　　　　（２）按期缴纳所认缴的出资；　　　　（３）依其所认缴的出资额承担公司的债务；　　　　（４）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资；(5)维护公司利益，反对和抵制有损公司利益的行为。第二章股东转让出资的条件　　　　第一条股东之间可以相互转让部分出资。　　　　第二条股东转让出资由股东会讨论通过。股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东过半数同意；不同意转让的股东应当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。　　　　第三条股东依法转让其出资后，由公司将受让人的名称、住所以及受让的出资额记载于股东名册。第三章公司的机构及其产生办法、职权、议事规则　　　　第一条股东会由全体股东组成，是公司的权力机构，行使下列职权：　　　　（１）决定公司的经营方针和投资计划；　　　　（２）选举和更换总经理，决定有关总经理的报酬事项；　　　　（3）审议批准总经理的报告；　　　　（4）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；　　　　（5）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损的方案；　　　　（6）对公司增加或者减少注册资本作出决议；　　　　（7）对发行公司债券作出决议；　　　　（8）对股东向股东以外的人转让出资作出决议；　　　　（9）对公司合并、分立、变更公司形式，解散和清算等事项作出决议；　　　　（１0）修改公司章程。　　　　第二条股东会的首次会议由出资最多的股东召集和主持。　　　　第三条股东会会议由股东按照出资比例行使表决权。　　　　第四条股东会会议分为定期会议和临时会议，并应当于会议召开十五日以前通知全体股东。定期会议应每半年召开一次，临时会议由代表四分之一以上表决权的股东，总经理提议方可召开。股东出席股东会议也可书面委托他人参加股东会议，行使委托书中载明的权力。　　　　第五条股东会会议由总经理召集并主持。总经理因特殊原因不能履行职务时，由总经理书面委托其他经理召集并主持，被委托人全权履行总经理的职权。40 　　　　第六条股东会会议应对所议事项作出决议，决议应由代表二分之二以上表决权的股东表决通过，但股东会对公司增加或减少注册资本、分立、合并、解散或变更公司形式、修改公司章程所作出的决议，应由代表三分之二以上表决权的股东表决通过。股东会应当对所议事项的决定作出会议纪录，出席会议的股东应当在会议记录上签名。第四章财务、会计、利润分配及劳动用工制度　　　　第一条公司应当依照法律、行政法规和国务院财政主管部门的规定建立本公司的财务、会计制度，并应在每一会计年度终了时制作财务会计报告，委托国家承认的会计师事务所审计并出据书面报告，并应于第二年三月三十一日前送交各股东。　　　　第二条公司利润分配按照《公司法》及有关法律、法规，国务院财政主管部门的规定执行。　　　　第三条劳动用工制度按国家法律、法规及国务院劳动部门的有关规定执行。第五章公司的解散事由与清算办法　　　　第一条公司的营业期限为二十年，从《企业法人营业执照》签发之日起计算。　　　　第二条公司有下列情形之一的，可以解散：　　　　（１）公司章程规定的营业期限届满或者公司章程规定的其他解散事由出现时；　　　　（２）股东会决议解散；　　　　（３）因公司合并或者分立需要解散的；　　（４）公司违反法律、行政法规被依法责令关闭的；　　（５）不可抗力事件致使公司无法继续经营时；　　（６）宣告破产。　　　　第三条公司解散时，应依《公司法》的规定成立清算组对公司进行清算。清算结束后，清算组应当制作清算报告，报股东会或者有关主管机关确认，并报送公司登记机关，申请注销公司登记，公告公司终止。第六章股东认为需要规定的其他事项　　　　第一条公司根据需要或涉及公司登记事项变更的可修改公司章程，修改后的公司章程不得与法律、法规相抵触，修改公司章程应由全体股东表决通过。修改后的公司章程应送原公司登记机关备案，涉及变更登记事项的，同时应向公司登记机关做变更登记。　　　　第二条公司章程的解释权属于股东会。　　　　第三条公司登记事项以公司登记机关核定的为准。　　　　第四条本章程经各方出资人共同订立，自公司设立之日起生效。第七章，公司的法定代表人职责第一条公司的法定代表人是总经理，由股东大会聘任或者解聘，经理对股东大会负责，行使下列职权：　　　　（1）主持公司的生产经营管理工作；　　　　（2）组织实施公司组织制定公司的长远发展计划、年度经营计划和各项重要的规章制度。　　　　（3）拟定公司内部管理机构设置方案；　　　　（4）40 主持召集经理办公会议、工作会议和职工大会；提出开展工作的要求和措施，检查各部门工作情况。　　　　（5）制定公司的具体规章；　　　　（6）提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人；（7）代表公司对外签署合同、协议，处理有关的重大事项。　（8）批准公司的劳动工资方案和奖励方案，批准对员工的聘用、辞退、奖励、处分和人员调配。（9）指导公司的财务工作，控制公司的资金运用。40'