广美手绘创意有限公司创业计划书.doc 67页

'广美手绘创意有限公司创业计划书第一节项目简介开篇语：工业化的代名词就是千篇一律。在这个什么都讲求专属的时代，雷同令崇尚个性的人无法忍受。服装要定制，饰品要DIY，家具要定做，发型师要专用，就连保险方案也要量身定做……就是因为厌倦了千篇一律，厌烦了矫揉造作，所以个性风潮弥漫在如今生活的各个角落。于是手绘装饰应运而生。一、产品介绍手绘起源于美国，并迅速风靡整个艺术界。手绘真正进入中国是在2007年，但是在短短的几年时间内席卷了中国大地的各个角落。几乎凡是崇尚时尚与前卫和标新立异的地方都有手绘影子，手绘几乎成了时尚潮流的代名词。手绘大体可分为，墙绘和布绘。二、市场背景手绘装饰的潮流风吹遍家居领域，一种充满个性时尚的艺术——手绘家居装饰成为这一季家居设计的“至IN潮流”。手绘家居装饰流派众多，但形成气候的并不多，它们大多出现于零散的家居用品店，或酒吧、餐厅等娱乐场所，以手绘家具装饰和墙绘为主。一些手绘设计师表示，随着家居定制化潮流的发展，手绘家居装饰的前景将会越来越广阔，路子将会越走越宽。三、商业模式本策划书将从核心竞争力、合作伙伴网络、资源配置、价值主张、客户关系、分销渠道、目标客户，以及成本结构和盈利模式对项目进行全方位的剖析。67 四、项目优势项目的主要优势表现在生产要素、市场需求、相关行业情况和企业本身与竞争者。第二节项目战略一、服务简介手绘装饰就是通过专业的手绘工作人员，对消费者的家庭、商店等各个需要装饰的场所进行手绘绘画，以满足消费者时尚、个性的消费需求，来收取相应的服务费用。在消费群体中，细分出一群不懂如何进行家居整体装饰或者没时间、没精力进行整体装饰设计的群体，这时我们就针对这一部分消费提供手绘装饰整体策划方案。二、市场分析我们通过市场调研对以下因素进行了分析：在环境分析中，宏观环境和微观环境都直接表明了本手绘项目拥有强大的发展潜力；在消费者分析中，表明在家居装饰行业里存在巨大的手绘装饰缺口；在产品分析中，手绘所用的材料属于环保材料，产品本身具有时尚、潮流、艺术性的特点，容易吸引消费者。在竞争分析中，本公司成立后将成为区内首家集全程装饰策划和专业手绘装饰施工为一体的手绘创意公司，处于行业领跑的地位。主要竞争力来自于间接竞争者。三、营销策略我们在市场细分、目标市场策略、产品定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和营运模式八个大方面都做了详细的规划，其中渠道策略为本项目的重中之重。四、管理策略我公司对企业文化建设，公司的未来的发展战略，公司的组织结构，人力资源配置都制定了管理策略，详见第六章。67 五、财务分析（一）现值现值（i=12%）NPV=76.44万元＞0；（二）内部收益率内部收益率IRR=66%>50%；（三）投资回收期投资回收期PP=1.78年所以，财务分析表明本项目具有较好的盈利性和清偿能力。（四）盈亏平衡点盈亏平衡点＝57%，经营风险适中。总之，本公司是在遵循稳健性原则下去预测我们的经营收益情况，增加收入始终是公司提高盈利的最有效手段，但也不能忽视服务成本的节约。因此公司在通过不断创新的营销策略来开拓服务增收渠道的同时，会加大力度有效控制手绘装饰过程中的开支，减少不必要的浪费，从各个方面保证我们手绘业务的稳定持续进行。公司利润实现速度和实现能力是比较理想的，是一个值得投资的公司。六、风险分析和管理本项目将要面临的风险主要有外部风险和内部风险。其中外部风险包括：政策风险、重要原材料供给的风险、行业市场竞争风险、潜在竞争者出现的风险、风险投资以及银行贷款的风险等。内部风险包括：管理风险、财务风险和生产的不确定性等。针对外部和内部的风险，我们也制定了相应的解决方案：外部风险的化解方案和内部风险的化解方案。67 第二章项目介绍第一节背景一、手绘风的流行工业化的代名词就是千篇一律。在这个什么都讲求专属的时代，雷同令崇尚个性的人无法忍受。服装要定制，饰品要DIY，家具要定做，发型师要专用，就连保险方案也要量身定做，就是因为厌倦了千篇一律，厌烦了矫柔做作，所以个性风潮弥漫在如今生活的各个角落。手绘是随着国外涂鸦艺术兴起的，于2007年开始进入中国市场，手绘流行于小群众体中很久了。这充满艺术气息的手绘效果悄然在三年之间以几何增长的方式，迅速的占领了生活中的多个角落。手绘在中国是一种从民间成长起来的草根艺术，并逐渐登上了大雅之堂，而且为越来越多追求独特品位的时尚人士所喜爱，更是受到了年轻一代的追捧。手绘的一大特色在于，没有工业时代产物的精准，而是多了几分质朴的原创。从某种意义上说，人人都可以造就好的涂鸦作品，所以也让它更加充满了变幻莫测的随意性，草草几笔也好，精雕细琢也好，在街头休闲风里，都可以受到拥趸们的追捧。二、家居市场里的手绘空间随着手绘工艺越来越为人们所广泛接受和喜爱，其他家居用品也搭上了手绘的“顺风车”。仿佛一夜之间，手绘工艺就在门板、沙发、台灯、电话机、花瓶、壁纸、面盆、水罐、坐便器、镜子、瓷砖等各个角落遍地开花。只有你想不到的，没有它做不到的，所以手绘大有“春风一夜陷长安”之势。目前家居市场已步入手绘装饰的“独我时代”。或者是单色插画，或者是浓墨重彩，或者是随意涂鸦，或者是波普艺术，不同类别的手绘图案几乎可以在各种物体上找到。套用现代流行的语言，手绘之风留存之地只有你想不到，没有你做不到的。67 今年，手绘墙在中国年轻人家庭中特别受欢迎，家居论坛上有关手绘墙的帖子几度成为高点击率的热帖。许多人表示有过画点东西点缀墙面的想法，只是因为无从下手或缺乏勇气而没有付诸实践，只好用墙画、墙纸来填充。手绘墙却可以摒弃画框装饰的生硬与造作，将一幅幅流动、立体的画面定格在墙壁上。手绘图案选择的多样性也为家居装饰打上了“个性化标签”。植物图案居今年墙面手绘图案流行之首。绿色植物、海草、贝壳、芭蕉、荷花等都成了手绘墙的宠儿。这种风格恰似女性的娇柔，讲究层次感，强调用夸张的颜色和线条来表现。可爱的动物或几米风格的漫画也可搬上墙面，这已成为年轻女性的最爱。这种风格多用线条勾勒出男女主角的形象，颜色以浅色为主。如选用卡通图案，可以出现在角落、低矮处，也可突出创意，以假乱真。另外，天使、人像或是历史典故式的图案通常运用在别墅的墙面或天花板上，这种风格最复杂，颜色以金、银或暗色为主，也可配合壁纸使用，再加让手绘家具装饰达到了更高的境界。手绘时尚潮流风吹遍了家居领域，一种充满个性时尚的艺术——手绘家居装饰成为这一季家居设计的“至IN潮流”。手绘家居装饰流派众多，但形成专业化的并不多，它们多出现于零散的家居用品店，或酒吧、餐厅等娱乐场所，以手绘家具装饰和墙绘为主。一些手绘设计师表示，随着家居定制化潮流的发展，手绘家居的前景将会越来越广阔，路子将会越走越宽。第二节产品手绘也被称作涂鸦，美国知名街头艺术家KeithHaring在他的艺术生涯中带领手绘之风席卷了整个艺术届。因此，手绘也从地下活动逐渐走上大庭广众。手绘真正进入中国是在2007年，但是在短短的几年时间内席卷了中国大地的各个角落。几乎凡是崇尚时尚与前卫，标新立异的地方都有手绘影子，手绘几乎成了年轻的代名词。如暴力熊的流行。手绘因为其无与伦比不可复制性，使其成为年轻人的宠爱。结合市场的需求，我们主要在公司成长期推出了如下产品：67 一、手绘墙（一）一级制作单色叠加、抽象化花纹、藤蔓等，颜色单一和结构简单的手绘墙。（二）二级制作简单色块插画，有一定的层次，色彩丰富并且图画稍微写实的手绘墙。（三）三级制作临摹画，并且画法多样、层次关系复杂，如仿中国山水画、油画、欧洲宫廷壁画等非常写实还原的手绘墙。（四）四级制作公司原创图形设计的图案和人像时尚插画的手绘墙。（五）天顶作画二、布绘（一）一级制作单色叠加、抽象化花纹、藤蔓等，颜色单一和结构简单的手绘布。（二）二级制作简单色块插画，有一定的层次，色彩丰富并且图画稍微写实的手绘布。（三）三级制作67 临摹画，并且画法多样、层次关系复杂，如仿中国山水画、油画、欧洲宫廷壁画等非常写实还原的手绘布。（四）四级制作公司创图形设计的图案和人像时尚插画的手绘布。第三节商业模式本公司为了结合我们推出的产品，为了更好的打入家具装饰市场，我们提出了适合本公司发展的特色商业模式结构，如下图2-1所示：1.行政人事部2.市场部3.设计部4.财务部5.管理层图2-1商业模式图67 “广美手绘”商业模式的主要特点：一、价值主张引领消费者——卖什么在已经有手绘装饰这个概念的消费者群体当中提供手绘装饰服务；在还没有手绘装饰这个概念的消费者群体中，通过媒介的力量给他们灌输手绘装饰的理念，从而培养成我们手绘装饰服务的购买者。在消费群体中，细分出一群不懂如何进行家居整体装饰或者没时间、没精力进行整体装饰设计的群体，这时我们就针对这一部分消费提供手绘装饰整体策划方案。我们以满足消费者的时尚个性消费为目标，提供完善的售后服务，设计全套装饰策划方案来做到保证公司的销售渠道和销售服务。二、凭借核心竞争力，优化资源配置——怎么卖（一）我公司主要以，潮流手绘技术和观念开发出的多系列时尚、个性的手绘装饰产品和提供手绘装饰策划整体解决方案为核心的竞争能力来主导市场的发展和开拓。（二）通过与装修公司、房地产公司、物业公司、家具公司和小区居民委员会的合作，前期建立起稳定的销售网络；逐步在南宁各个小区内建起“艺术墙”，用于产品和公司的推广，并可把“艺术墙”运转成为我公司独有的媒介，产生强大的传播力量。本公司部门设置合理，设计部门的现有人员有着丰富的手绘经验，有很强的创作能力；我们将会开设小型培训班，招收有手绘基础的学员，有经验的带没经验的到“艺术墙”去实习，从而保证我们的技术力量的输出能力。（三）通过我们的合作伙伴网络，用这些沟通渠道和销售渠道，我们可以快速的将我公司的价值主张传达给消费者，从而引导消费者，使我公司的价值主张成为更多人的消费主张。67 （四）优化资源配置。我公司设置有管理层，负责全公司的整体规划的决策；策划部（市场部），负责公司推广、营销方面的策略制定；财务部，合理计划、管理好公司财务；销售部（市场部），公司与消费者的直接接触者，负责挖掘市场，维护市场；设计部，里面的成员将给消费者提供优秀、满意的手绘装饰作品。合理的部门设置将能使我们公司的价值主张准确的传达给消费者。三、利用客户关系和分销渠道锁住目标客户——卖给谁将手绘装饰服务的需求者通过VIP制度建立优先供应关系；加上与合作伙建立战略合作伙伴关系，社区、酒店、俱乐部团体将成为我们分销渠道。有了这些，我们就能保证我们的服务消费准确地到达我们的目标消费者（具体价格参照附录二价格定位表）。目标客户如下：（一）所有住房拥有者。（二）有特殊装饰需求的高档消费场所。（三）其他场合。第四节项目优势本项目优势主要体现在4个方面：生产要素、市场需求、公司与其他手绘公司的差别，以及相关行业的情况。如下表2-1所示：表2-1项目优势生产要素1.与教育机构相关联的人才储备。2.有多年手绘经验的设计人员、策划人员、优秀学生“智源”创业团队。3.多系列的原创时尚手绘作品。4.东盟商业数据采集与研究中心的大力支持。5.手绘、策划行业的深度认知。6.学校和政府的资金和办公设备支持市场需求1.手绘装饰在新一代购房者中逐渐盛行（初步调查显示，90%看过手绘装饰的住房拥有者，都打算尝试手绘装饰）2.目前国内市场大型、专业的时尚手绘公司还没有，存在巨大供求缺口。相关产业情况1.手绘装饰的主要材料为丙烯，该物质无毒，绿色环保，相对成本低。2.相比墙纸、印花等装饰行业而言，手绘有价格和品质优势。企业与竞争者1本公司从全程装饰策划解决方案的提供，到施工的作业情况都走专业化道路。2.部门分配合理清晰。3.远程规划战略明确。4.目前国内市场这样的专业化手绘团队不多，他们大都以小型工作室或者“游击队”的形式出现。67 第五节附加产品公司运营到品牌打造期，会在各个小区内逐步建立起“艺术墙”，前面主要目的是为了推广手绘和公司文化。待条件成熟时，我们会把这些“艺术墙”运转成为我公司独有的媒介形式。从全南宁的小区，到全广西，甚至全中国的小区里面都将有我公司的传播平台。在人们生活息息相关的小区里面，打着“艺术”名号的媒介平台，其市场价值和利润空间不可估量。根据目前市场一般的媒介使用费，我们可以估算，当公司运营到了第四年将可得到10万元以上的媒介使用收入。67 第三章市场分析第一节环境分析一、宏观环境表3-1宏观环境6767经济环境分析1.房地产市场运营情况：1月19日，国家统计局网站公布了2009年全国房地产市场运行情况，数据显示，全国商品房销售面积93713万平方米，比上年增长42.1%；全国商品房销售额43995亿元，比上年增长75.5%。这将直接刺激手绘装饰的需求增长。2.南宁市场情况：就南宁市场而言，截止2010年2月，南宁拥有680多个小区，平均每个小区的住户为2500户；新建楼盘为13个。这些住房拥有者都需要家居装饰，也就是说，南宁市场上原有的170000住户都是我们的目标客户数据来源：中国网上小区网，国家统计局。，而且这个数据每年都在增加。南宁正在建设成为国际化大都市，住房拥有者的增长速度也会跟进。人口环境分析1.如今80后已经成为购房的中坚力量，而这个群体对于个性化的追求是强烈的，手绘装饰正迎合了这种追求。2.就全中国购房趋势来说，各城市的购房人员比例存在共性（以北京为例，见表3-2），南宁相对与北京来说是后起城市，所以可以看到南宁市场处于新兴阶段。3.所以从上面各方面因素可以看出，80后是我们的首要目标，但其他住房群体也在这个发展迅速的时代，接受新事物也绝非难事，所以他们也是我们的重点客户。社会文化环境分析1.随着年轻人追求时尚独特的性格，手绘墙画逐渐成为青年群体家中的独特私人风景。2.手绘墙画行业的出现总会掀起波澜，半年前在百度等各类搜索引擎上搜索“手绘墙画”，数据几乎是零。可今天看我们看一下，数据已经达到了几十万了，从这里我们就可以看出它在不断快速的发展着自然环境分析这是一个讲究环保的时代，手绘的主要材料为丙烯，属于环保材料，符合了时代和消费的要求。这从国家的环保政策上将为我们省去很多麻烦。67 表3-280后购房比例二、微观环境表3-3微观环境供应商丙烯原料选择：玛丽牌（250ml/14元）乳胶漆：立邦梦幻千色B4（内墙（43.00元/1L）企业内部门根据公司营运需要分为：高级管理层，市场部门，设计部门，财务部门，行政人事部门。管理层和市场部门由有丰富策划经验的罗胜、罗振坤等资深策划人做指导；设计部门有富有多年实战经验的张敬淼、吴德亮做技术指导；企业各部门的管理层和员工都为广西财经学院各相关专业的优秀学生组建的“智源”创业团队。营销中介由于公司在前期还处于起步阶段，需要借助外部的力量，所以选择与装修公司，房地产公司，物业公司，小区居民委员会，家具公司等合作，共赢的同时，可以加快打开市场的速度。这些公司都在寻找新的业务增长点，我公司将是他们的优先选择。顾客新一代购房者，住房拥有者，高级娱乐消费场所，各种宗教、团体他们都需要手绘装饰。直接需要或者为潜在需要。竞争者就南宁整体手绘装饰行业而言，大型的专业的手绘装饰公司并不存在。相关竞争行业，墙纸的性价比太低，不能满足消费者的个性化追求。67 三、市场概况当前的手绘装饰工作室分为工作室和“游击队”。可以从三个方面区分两者：第一，最关键的是看工作室是否所有商品都是全手工绘画为主。因为，有些人为了追求利益，利用家庭产品相关的渠道，随便找几个在校的学生就做起墙绘工作了，由于不专业，往往造成墙绘质量低下，适得其反。第二，辨别墙绘质量。不专业的墙绘一般都很粗糙，平面类的墙绘辨别可以观看涂色是否均匀，有难度的墙绘辨别线条与润色渐变是否自然，还有就是看形体的严谨性。第三，墙绘不以价格定质量。对于墙绘，不是手工费便宜就越好。非专业的墙绘队伍耗时、耗财虽少，但在人力投入和材料选用上有可能都“打了折”，使得墙绘质量上不去，花钱不少还惹一肚子气。在家装市场中各种装修材料和装修制作都有行业内部的标准和一些品牌的形象，唯独在新兴起的手绘墙画的领域鲜见这一行业规范和标准。由此可见，手绘家居装饰行业需要一个强大的品牌作支撑。另外，在现今手绘市场上也有缺陷的存在，究其原因是大众对此行业的认识还不充分，目前手绘的概念只是存在于少量追求时尚的人认识，而大部份人只是见过，但不知确切的名称，或没有想过要在自己家中进行手绘，更多的人不敢相信手绘的质量，并对此产业心存疑虑。第二节消费者分析一、消费态势手绘市场需求处于上升趋势，可以界定为朝阳产业。若干年前，人们对于流水线上下来的世界名画的印刷品趋之若鹜。发展到现在，经常会在一些人的客厅墙壁上发现，一幅几千块钱买回来的无名画家的手绘作品。这就成了手绘家居装饰萌发的新芽。67 二、消费者现状（一）目标群体目标消费群体定位为住房业主，主要为80后年轻购房者、租房者、别墅的装饰手绘和企业商场的广告宣传。目标消费群体制定的原因如下：首先，年轻购房族是推动手绘家居装饰重要力量。中国人心中传统的购房观念根深蒂固。房屋购置数量迅速增长将会为家装产业带来很多空间，手绘家居装饰也不在例外。其次，因为装修耗材的价格昂贵，而且目前市场上各种家装材料非环保性，这都可以引导购房者把目光转向价格适中又环保的手绘装饰。再次，由于购房价格的不断攀升，使得很多买不起房的购房者把目标定位在出租房。在廉价的出租房中投资大装修是很不划算的，然而小成本的墙绘不仅可以使年轻人获得自己追求的生活空间，也可以节约下大量的资金。最后，大型商场、品牌的促销活动的现场，以及橱窗的背景墙的设计用手绘设计都会取得既经济又实惠，而且吸引眼球的效果。（二）手绘家居装饰市场潜力巨大一方面购房者逐渐增多，这为家居装饰开拓了空间和市场。另一方面购房者中年轻人的比例越来越多，年轻一代崇尚独特创新必将占据新一代的家居装修理念。随着时代的发展，追求独特性越来越成为大家的喜好。谁也不愿意看到自家的墙纸出现在别人的家中。再有就是目前没有使用手绘进行装修的家庭大多数是因为对手绘的产业认识不充分、不正确，经调查90%以上的人在通过讲解后都愿意尝试进行手绘装修。因此，如果能够将手绘家居装饰的理念用专业化的公司传播给社会大众，手绘的市场还是潜力巨大的。67 三、潜在消费者风水学里解析，往往有人会在购置房屋后发现一些风水上的不适宜，将大动干戈的拆墙破土与用风水图案巧妙的绘制相比，理所当然多数人会选择后者。还有少量的宗教信仰者也会成为我们的目标消费者的组成部分。第三节产品分析一、业务材料分析手绘墙画是用丙烯颜料或者乳胶漆，依照主人的爱好和兴趣、迎合家居的整体风格，在墙壁上绘出各种图案以达到装饰效果。在手绘家居市场上也主要采用这两种材料。丙烯颜料为无毒颜料，是绿色环保材料，不含甲醛与任何毒害物质无任何气味，对人体不会产生伤害。速干颜料在落笔后几分钟即可干燥，而且画后防水。着色层干后会迅速失去可溶性，同时形成坚韧、有弹性的不渗水的保护膜，能保持画面五到十年不褪色。丙烯颜料质量好坏是有区别的，但质量的好坏只能决定其颜色保持时间的长短，再差的颜料也不会刚画上去就脱落，所以，对于颜料的选择应该根据用工单位的实际情况和对壁画保持时间的具体要求来定。时下在家庭手绘中，已经慢慢涉及到用家庭内墙乳胶漆加色浆代替壁画染料作画。用乳胶漆的好处就是在家庭画画完全和用乳胶漆刷墙面结合起来，乳胶漆具有环保无味等优点。在家庭用乳胶漆手绘还有一个特大的好处就是不反光。通过美术学里知道，丙烯等绘画材料画完以后会形成一个防水膜，因此它会反光，一被光照如果在家里的话它就会显得刺眼不柔和。这就是用乳胶漆画得好处。当然在现场作画时要根据客户的现场进行设计，选用最适合的材料，尽一切可能地在家居装饰中给客户绘制最合适的家居环境。二、业务材料价格分析67 丙烯原料选择：现在市面上常见的是温莎牌（300ml/18元）、玛丽牌（250ml/14元）、青竹牌（300ml/14元），凤凰牌（250ml/15元）。从价格上来说用青竹牌的最便宜，但是颜料质量确实不敢苟同，温莎牌的质量在这几种里边相对最为稳定，但是价格偏高。从性价比上来说玛丽牌最为合适，当然现在网上对玛丽牌丙烯颜料的口碑不是很好，见水变色问题严重，但是干后又可恢复原色。凤凰牌效果挺好，至少比玛丽的要好，但是因为需求量的增多有可能提价。乳胶漆相对于市场价格较为稳定，市场上多为1000ml/300-600元不等，主要看乳胶漆的牌子与市场定价。根据图案的不同，每平方的造价也有不同，大致为50元平米的材料费。如果包括业务耗材可能会增加到60元平米.三、业务的种类（一）按绘制地方分类手绘家居装饰按绘制的地方可以分为：墙面手绘、家居手绘、天顶手绘、家电手绘、地板美化、管道美化等项目。均需根据实地勘察来决定是否需要手绘图案。按图案的形象可分为：植物类、写实类、唯美类、卡通类、文化类、创意类、抽象构成类、立体类等。其中立体类的价格最高。（二）按风格流派分类按照风格流派可分为：1．美式的随意涂鸦、美式乡村风格突出，色彩多以淡雅的板岩色和古董白居多，以随意涂鸦的花卉图案为主，线条随意但干净干练。2．欧式的自然田园以英式田园风格和意大利、法国的新古典浪漫主义风格最为多见。落叶色、黄棕色、金蜜色以及白色系居多。3．非洲的象形图腾用手绘图画结合木艺雕刻来突出图腾的崇拜，造型古朴奇怪，构图极简，多为几何图形和象形文字符号拼凑而成，以脸谱图为代表。67 4．东南亚的以藤为伴色彩大气敦厚或妖娆妩媚，绘画花色少，画工细腻，款式造型多样。5．中式的写意工笔此类家具寻常多见，色彩尤其艳丽，红、绿、黄、蓝等纯色居多，图案富丽堂皇，画工丰满圆润，家具线条感稍弱，绘画主题最为广泛。6．藏式的色彩艳丽多衍生自中式手绘家具风格，民族特色鲜明，色彩强烈夺目，图画多占据家具所有面积，题材以团花居多，构图极为复杂。7．宗教类。我们可以根据客户的需求绘制宗教故事和宗教图案。第四节竞争分析一、公司在行业中的地位本公司成立后将成为广西区内首家集全程装饰策划、专业手绘装饰施工为一体的手绘创意公司，处于行业领跑的地位。但前期操作还必须依托于物业和装修等公司，待手绘装饰这个消费观念逐渐进入消费者脑中的时候，公司将从宣传产品向宣传公司转型。二、公司的竞争者（一）直接竞争者：1．市场上现有的手绘装饰工作室（公司）如：南宁的艺之春、心境、天地鑫源，上海的最家，北京金禾等。2．现有的，靠口碑传播得到业务的“散兵”，此类竞争者多为手艺很不错的在校老师和优秀学生。（二）间接竞争者1．喷绘优点：市场成熟，有熟练的操作技巧67 缺点：虽然与原来图像相差很小，但是价钱偏高，又受到图片质量的影响很大。2．墙纸提供商。优点：方便，装饰可操作性强。缺点：个别价格贵，易磨损。给消费者以不自然的感觉，不能满足消费者的心理需要。3．各类挂件提供商。优点：品种多样，装饰重点突出缺点：装饰搭配难调节。三、竞争对手分析在行业上来说，我们成立后处于领航者。在竞争规则的制定上，我们有先导性，他们对我们主要的威胁来自于技术。喷绘作为比较传统的装饰方法，虽然与原来图像相差很小，但价钱偏高，对原创图片的质量要求很高，所以很难预先储存大量的图片资料，从而无法满足消费者的个性化需求。墙纸或者其他装饰材料是家庭装饰一笔很大的开销，譬如韩国个性墙纸，高达几千元一个平方米，但墙绘只需要普通墙纸三分之一的价格（按目前市场定价）就能使你的墙面变的个性、生动。其质量比起墙纸等其他材料有过之而无不及。从艺术和美观的角度来讲，墙纸或者其他装饰材料挑来挑去就那么几种，无非是颜色上的变化，纹理基本差不多，没有什么艺术性。如果客户选择了墙绘，那么只要他喜欢什么我们就能把它放在他想放的任何一面墙或者其他地方，使他的选择余地更为广泛，并且使他的家具和环境进行配合和点缀使空间更加协调和个性。我们可以根据客户的要求做出一面完全属于你独一无二的墙。有些人会问那要是损坏了或者弄脏了怎么办？如果客户是普通的墙可能要花上不少的钱来粉刷整个面墙或者整面墙的壁纸，而墙绘不需要，损坏了可以修补，脏了可以擦洗。67 第四章营销计划第一节营销战略与目标一、营销战略家居手绘做为一新兴产业出现在南宁市场上，为了使其更好更快的发展，为了使得“广美手绘”的市场行销活动能做好总体规划和长远谋划，使其更好地为客户服务，更好地实现其价值，对家居行业的环境进行分析就十分重要。房地产长期以来都是经济热点话题，有了房子，简单的装修都还是必要的，调查结果显示“2003年商品房销售面积已经达到了32247万平方米，比1991年增长了近10倍”，购房的热潮没有真正的停息过，购房后的装修工作也随着购房的热潮紧锣密鼓的进行着。在南宁的家居市场也因此日益鼎盛。表4-1南宁家居部分装潢选材比较表序号选材优点缺点1乳胶漆工序流程简单；没有技术限制；便宜；省时。与墙面的贴合度高市场较为成熟缺乏个性独创性，大众化；单调；较难提升家居品味和档次2墙纸提升家居品味和档次市场较为成熟，受众认可度高工序流程简单；缺乏独创性，个性不鲜明易受潮湿天气影响品质和效果与墙壁的贴合度较低壁之间一出现微小缝隙3手绘个性和独创性强提升家居品味和档次与墙面提合度高品质效果不受潮湿天气的影响与墙面的贴合度高消费者接受需要一个时间考验过程。技术性强工序流程相对复杂尽管目前南宁市场上多以家居装潢公司承接装修业务，有规模的专业手绘公司在南宁市场上尚未有一军突起的势头，由上表可见，“手绘”67 行业在有过硬的专业素质的条件下，其各方面均优于“墙纸”和单一的“乳胶漆”的墙绘市场。并且将简单的乳胶漆粉刷和墙纸的装饰效果完美的结合了起来，其适应性更强，效果更好，市场潜力更大。根据目前公司市场营销规划和实施情况，该项目成功形成一定的规模化后，“广美手绘”市场占有率至少应在5.0%～10.0%.根据对这个行业的分析及公司的配备和理念，我公司做出营销“阶梯”战的规划，如下图所示。图4-1营销“阶梯”规划图第二阶段：扩大目标客户群，坚持产品多元化，差异化路线，研发推出新产品第三阶段：培养忠诚顾客，巩固南宁市场份额。第四阶段：提升品牌价值，开展直营连锁加盟培训服务。第五阶段：巩固品牌形象，拓展直营连锁加盟培训服务。第一阶段：初期产品投放市场，开拓初期市场。67 二、营销目标图4-2业务目标覆盖范围第二节营销策略一、目标市场策略（一）市场细分1．市场细分的依据在实际上，“手绘”进驻广西已有不少的时日。在南宁，家居手绘进入家庭装修还较为少见，但在许多公众场所，手绘已经可以说是随处可见。例如南宁的城市便捷商务连锁酒店的所有房间都有简单别致的小型“布绘”装饰，在众多的咖啡厅、KTV等娱乐场所，“壁绘”也是随处可见的。这些场所的共同点在于敢于尝试新鲜事物，迎合了城市白领和各大高校学生等一批80后的年轻人的口味。因而，根据人口变量对市场进行细分。主要根据消费者的年龄作为主要细分依据，同时以教育程度，收入和职业几个方面作为辅助已经进行综合考虑的依据。2．细分市场及其价值分析67 装潢市场店铺设计装修家居设计装修60后80后70后县城乡镇城市120㎡以上户型80㎡—120㎡中小户型图4-3市场细分图别墅根据年龄作为市场细分依据，将市场分为了60后一族，70后一族，80后一族。（1）80后一族：正处于家庭形成期或青年单身期，作为社会的先锋力量，事业正在起步阶段。购买能力相对较低，因此，经济实用的两居室的小户型成为他们购房的首选。站在时代的前沿，崇尚自由与创意，追求精神空间，他们喜欢简约时尚但又不失浪漫的住房空间。（2）70后一族：家庭进入了成长期，孩子开始上学。在事业上，他们正处于稳定发展的阶段；在生活上，他们大多已有自己的温馨小家；在购房上，他们不仅要考虑自己，还要考虑孩子的成长环境，也多属于二次购房。对房屋要求温馨时尚，讲求生活的便利性和享受性。（3）60后一族：60后已成为社会的中坚力量。家庭生命周期进入了家庭成熟期，多为事业稳定进入高峰期，有一定的存款，孩子开始向社会层面独立。他们大多为二次置房目的多为需要改善生活现状，通常选择三室或三室以上的较大户型，选择更加宽敞明亮的舒适户型。（二）目标市场策略公司致力于为客户提供符合客户所需风格的服务，提供长期的，高品质的，“订单式”的创意服务。制定了如下目标市场策略：67 初期主要目标市场：前期市场以小户型的家居市场为主要开拓的目标市场。主要面对大众消费群体，将公司的产品推出市场，占领部分市场，通过大众消费群体扩大公司的知名度，形成产品认知和一定的品牌认知。80后一族：企业的核心市场。集中最优势的资源，通过求新求变的80后一族打开家居手绘市场。同时带动其他群体，争取做到“以点带线、以线带面”，逐步发展。70后一族：企业最具潜力的市场，充分利用70后的中间价值，有积蓄带出，求新求变的特点，将其作为次级市场开发。60后一族，各种经营性店面：重点目标市场的补充，店面的设计（咖啡厅，KTV，洗浴中心等），此类客户手绘一次性工作量大，公司应采取密切注视，以便抓住合适的机会争取长期合作伙伴发展业务，同时进行我公司的宣传。60一族步如理智消费的阶段，但中老年人舍得为求平安健康，子女幸福而慷慨解囊，有较为丰厚的积蓄，行动力较强。目标市场延伸：初期市场主要争取大众消费市场，中后期目标市场将范围扩大至别墅和公司墙壁，店面装修。更注重高端消费者的培养，培养长期稳定的公司，店面装修合作伙伴。二、4P战略（一）产品定位手绘属于第三产业，也是服务业。通常公司所出售的产品多为实体产品，而我们的产品是以服务为先导产品，手绘成果为最终产品。因此我公司将我们的产品定义于服务及手绘产品。1.服务67 据调查，目前南宁家居装修市场上尚未出现较为正规化的创意性手绘公司，即使部分能提供正规化服务的手绘公司所提供的手绘服务也缺乏专业性。而能提供较为专业且具有创意性服务的，多为在读艺术类学生，从而使得产品服务缺乏保障性，正规性和计划性；而市场上提供装修服务的公司所提供的手绘服务，质量较为粗糙，选材和绘画效果不佳，同时服务质量得不到有效的保障，缺乏专业性，独创性。消费者只能选择常规图形，是一种“供给推动型”的服务模式，缺乏个性化和创新性。比较而言，本公司定位于“给予所需”的服务模式。我公司将专业手绘设计人员与专业营销管理人员紧密的结合起来，将专业性与规范性结合于一体。我们根据消费者的要求进行针对性的设计、制图和修改，是一种“需求拉动型”的服务模式。消费者自己选定原材料品牌，实行“先满意，再绘画”的服务体制，保证了安全性和可靠性，提高了消费者的参与程度，同时给“艺术绘画类”就业特困户毕业生提供了更多学以致用的就业机会。2.手绘产品（最终产品）定位针对我们的最终产品——手绘产品，根据目标市场策略以及对消费者的调查分析，我们所推出的手绘产品，以时尚，新颖，高雅以及产品种类的多元化为目标。着重在于创新，以变应变，迎合时代的特点，突出产品的新颖性。我们的产品始终以当代热点时尚元素为表现手法，融合中国的古典元素，将传统的高雅艺术灌注其，同时吸收本土特色，将时尚与当地的人文特点相结合。力求做到在产品中将时尚于高雅相融合，用时尚的气息凸显高雅的品味，给人时尚的感官刺激以及高雅的享受。同时提供分类产品服务，根据消费者的需求以及对未来的预测，为提供给客户明朗的产品信息，将产品类别化，系统化。有目的，有意识的分类创新，以创新带动产品的多元化。（二）产品策略——产品递进，逐级开发，创新为本。我公司是依托于校园学生平台，借助大学生创业的政策机遇，有效利用待业毕业生和在校大学生的闲置人力资源。有市场营销，广告设计等一批优秀的专业教师指导带队，扶持大学生自主创业。我公司主要出售的产品是“创意”和“服务”，包括：墙壁手绘，家具手绘，镜子手绘、瓷砖手绘，创意手绘（原创作品）服务等。而在我公司初期主要以家居手绘搭配优良的服务作为主打产品推向市场，其他手绘项目作为次要产品或辅助服务等产品。67 1.初期产品:在公司建立初期，投入市场的初期产品以较为单一的家居手绘为主打业务。根据家居手绘我们着手推出家居系列产品：个性手绘，创意手绘，中国风绘，主题手绘，潮流手绘，卡通手绘，风水绘，宗教绘。凝集全部力量用以开拓市场情景广阔且目前较为空白的家居市场。2.扩展产品：在保持公司运作正常，能维持初期产品的成熟发展的前提下，为进一步扩大市场份额，提升核心竞争力。公司将扩大家居市场的范围，包括公司写字楼，礼堂，学校，幼儿园，休闲娱乐场所，咖啡厅，餐厅，酒店等市场较大且开拓价值价高的公共产所列入我们的服务范围。在针对以上公共场所我们根据家居手绘的基础推出实用手绘系列产品：企业实用手绘，企业文化创意手绘，中国风绘，潮流手绘，卡通手绘，风水绘，宗教绘，个性手绘，主题手绘。3.创意产品：在公司运作正常，各项产品销售良好，所占市场份额相对稳定。为进一步提升我公司的品牌知名度，更好的创建公司的品牌形象，同时扩大市场占有率，在公司经费允许的情况下，尝试研发创意产品，例如：荧光手绘，梦幻光变手绘，灯体彩绘等新的手绘项目，研发和使用新型材料，将其作为提升我公司核心竞争力的进一步延伸。（三）价格策略针对我公司的业务范围广泛，针对不同类型的业务范围我们采取了不同的价格策略，实施“混合策略，分层管理”。借鉴于“感官营销”和“体验营销”的模式我们推出“新颖高端策略”和“平民化竞争策略”。1.新颖高端策略：针对手绘市场部分，由于“手绘”属于尚未被广大消费者所了解和知晓的业务，因此推出高端消费策略，以昂贵的价格标售，用以突出其高端的档次感受，但同时配合多种促销手段和优惠活动，把价格“优惠”到相对合理的市场价位，让消费者得到“物超所值”的体验感受，使昂贵的价格同样能吸引消费者驻足，在产品推出初期，以优惠的价格手段提升我公司知名度，品牌认知。同时针对发展公司发展阶段，推出针对别墅所指定的高端消费策略，提供给别墅住宅人群高端消费，高雅享受和生活品味，满足高消费人群奢华消费心理。67 2.平民化竞争策略:对于广告等大众化的产品，我们主要依靠过硬的专业技术，顶尖的制作手段，通过大众化的收费水准，在广告设计上实现一军突起的态势。针对大众的消费水平，推出一套合适大众消费人群的方案策略，以贫民化价格争取更大的市场份额，扩大公司的影响力，产品认知及品牌认知。从而提高公司的可信度，美誉度，曾强公司的竞争力。（四）渠道策略公司初期将采取重点抓主要销售渠道，密切关注进货渠道，方便客户，降低销售费用，将减少流动环节，拓宽销售渠道，加快资金周转，努力实现规模经济效益。因此,我公司必须建立广泛的市场营销网络。1.销售渠道示意图(如下):原料供货商社区，业主委员会；装修公司；房地产公司；物业公司。原料供应终端消费者广美手绘公司电子商务图4-4销售渠道图（1）装修公司随着房地产事业的迅猛发展，装修公司作为专业的室内设计和装修的团队，顺理成章的随着房地产行业的快速发展蒸蒸日上。根据调查结果显示消费者对装修公司设计师亲睐程度很高。有67%的被调查者表示会根据设计师的建议经行装修及选材。因此装修设计师成为我公司产品销售的重要渠道之一。装修设计师所接触的客户与我公司所服务的客户相同，通过与设计师合作，达到双赢的效果！67 （2）房地产公司房地产公司是楼盘的开发者建设者，出售的房屋均是新房，而交房后装修几乎成为所有新业主的必修课，那么通过房地产将我公司的信息在购房，交房的过程中第一时间传递给消费者，争取先入为主。通过与房地产公司合作，利用样板房提供给消费者最真实，直观的产品展示。将信息传递从间接的变为直观的，进一步提升我公司的可信度。（3）电子商务电子商务是以Internet的广泛应用为基础而迅速发展起来的。运用电子商务实现无纸化贸易成为经贸活动的迫切需要，这样可以最大限度的降低供需双方的交易成本和提高效率。企业利用先进的信息技术开展电子商务不仅可以节约联络客户的时间，而且能更好地了解客户的需求，为客户提供更优质、高效的服务，有利于提高自身在国际市场上的竞争力。我公司的电子商务主要面对我们终端客户，通过网络营销和网店的形式销售产品。我们将在公司的网站及专业产品类网站，推荐网站发布产品广告产品信息等。待有一定的可信度后利用网络平台进行推荐，降低交易成本。（4）社区，业主委员会，物业公司。在销售上，我们重点将目标锁定为新房的购买者，该人群对装修的需求远大于二次选择装修的人群，而成熟社区作为我们的次级消费群体，我公司主要通过社区业主委员会，已经业务公司的辅助宣传，传递我公司的产品信息。该部分作为潜在市场开发，是我公司业务的重点辅助。2.渠道检测建立起有效的渠道检测测系统，制定渠道监测的评分标准，采取纵向和横向两种方法对渠道成员的效绩进行定期评估。（1）纵向比较：将每一中间商的销售效绩与上期的效绩进行比较，并以整个行业群体的升降百分比作为评价标准。（2）横向比较：将各中间商的效绩与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。优先考虑渠道商的稳定性，注重运用感召力、专长力、法定力和奖赏力。对于效绩过分低于评分标准的渠道成员，及时诊断，找出主要原因，并进行补救。如果无法补救或补救成本过高，则可考虑更换渠道商。67 （五）促销策略1.数据库营销及关系营销建立全面有效的公司——物业客户的销售体系(南宁各大房地产物业公司) 我们的目标人群确定为小户型80后一族，——各大房地产及物业公司掌握着众多我们的潜在客户资源，为了更加有效地了解他们的需求，也便于我们在第一时间锁定顾客，对市场变化做出及时的回应，我们将建立专门体系来实施我们的产品销售——数据库营销及关系营销。建立顾客数据库，有助于公司对物业关系营销的开展。房地产及物业公司手中的客户信息和房屋结构信息在第一时间获取，为特定房型的针对性设计争取到了宝贵的时间，物业如可提供客户的姓名、地址、电话，等情购买房型等情况，有利于公司针对性的经行销售。同时教会售楼小姐如何介绍我们的产品。同时以社区为单位建立客户数据的数据库。了解物业公司领导，主管人员的需求，与物业公司开展联谊活动，在业务上提供绝对优惠，甚至可以免费提供墙绘在物业的样板房内，实现生活中同步业务上互助。在第一时间将手绘信息传递给消费者，同时宣传公司，同物业公司达到双赢的目标。2.推广宣传策略及实施(1)推广宣传策略广告调查：产品信息调查，公共、政府部门信息调查，市场环境信息调查。推广目标：在综合考虑公司发展战略规划，产品定位，企业迫切需要的前提下，我们确定公司的广告目标是提供给顾客独家的创意，满意的服务,优质的产品。并在顾客群中树立良好的形象，形成规模效应，我们的广告策划也将围绕该项目进行。广告与产品的生命周期：在产品的开发阶段，重点是把产品介绍给市场，使目标客户了解并接受产品。进入成长阶段，重点便由产品转向品牌，花更多的时间树立企业形象，激发顾客对产品的情感反应。在成熟阶段，我们公司将采取扩展战略来增加品牌特色。在产品衰退阶段，不断创新出新的产品，延长产品的成熟期，这一切都将依赖于市场的发展情况，我们会具体情况具体分析。67 (2)有针对性的实施推广宣传在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。事件行销和大众媒体运作是造势，是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。终端关系营销是一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程，是销售过程中的推动作用,因此要进行有针对性的广告宣传。 ①网络宣传：通过创建公司的网站，联合“好123”，搜狐，谷歌等知名网站，利用浮动广告窗口，通过网络经行宣传。同时要提炼好公司网站的关键词,有助于我们公司网站能被“百度”、“Goggle”等搜索引擎登陆识别并收藏在前3页。②常规宣传：选择时尚杂志如“居周刊”“瑞丽”等时尚先锋杂志经行宣传，通过杂志的知名度影响提升公司及产品的知名度，进一步打造品牌形象，传递企业文化和产品信息。同时通过适当的渠道支持争取房地产在宣传楼盘，销售房屋的同时将我公司的信息传递给潜在顾客群体，根据实际情况，在特定的时间配合发放相关宣传单页，用以巩固宣传效果。提高公司知名度。针对准备长期合作的装修公司，物业公司，房地产公司等印发有特色的企业宣传册，融合企业文化，进一步相互了解，提升合作默契。③通过物业，社区业主委员会，房地产公司经行宣传，通过房地产的样板房，和售楼小姐的讲解，在第一时间让客户了解到我公司的品牌及提供的手绘家居业务；通过物业，社区业主委员会进行次级宣传，争取更多的次级消费人群，扩大公司的品牌知名度，营造品牌知名度。公司运转正常的条件下，在第二年着手准备在部分小区内创建艺术墙，通过艺术墙直观的传递我公司的产品信息，提升公司知名度，公司为小区营造良好的艺术生活环境。④公共关系政府部门：积极建立与各城市主管部门之间的良好合作关系，主动听取意见和建议，争取得到政策上的鼓励与支持，树立良好的公司形象。筹集资金与广西卫生厅进行合作，共同组建一个公益性网站——“美丽家居，健康在线”。利用“美丽家居，健康在线”网站定期举办以“关爱生活，关注健康，生活可以更美丽”为核心的免费家居装修，家居小常识的咨询讲座，从而间接宣传公司产品的优良功能，以配合公司市场营销活动的开展。67 权威部门：与高校和科研院所建立长期稳定紧密的合作、协作关系，可以充分利用高等院校教师资源，高校在校生毕业生等高水平的技术人力资源优势，开展创新性的手绘，设计技术研发。新闻宣传：积极与新闻界取得联系，及时将有报导价值的新闻信息提供给媒体。积极参加相关的行业博览会,如中国东盟博览会民族风情展，可利用我公司的手绘，为其绘制，增强我们产品的市场影响力，提高我们产品的知名度、美誉度。公司内部：自我学习,自我完善，自我发展，加强企业内部沟通与联系，加强企业文化建设，帮助员工建立起“公司是我家”的思想意识，同心同德共同建设公司美好明天。管理采取人性化管理思想，树立“以人为本”的思想，“一切从实际出”，着眼于现实条件，突出团队协作与竞争思想，并在此基础上实施现代化经营管理模式。总之，通过各种应销售手段去建立营销网络，最大限度迎合客户的差异化需求，并以此为营销管理的中心点，以追求每个客户的最大满意为我们营销的目标，尽量做到度身订造，以满足各类客户的不同需求，使消费者满意度达到最高，同时也使企业及客户的实现双赢。考虑到初期公司渠道尚未建立完善，流动资金有限，广告媒介及广告投入受到限制，前期宣传以常规宣传为主，后期宣传以独特性，潜在性为主。前期主要通过促销优惠等措施吸引客户提高公司的销售业绩。（六）营运模式1.绘制工艺及流程采用纯手工与高科技相结合的模式。纯手工现场绘制的墙壁手绘，通过鉴定墙面可施工性，针对性的设计图纸或选取图案，待实地考察确定可以按图施工后，由专业技术部门选用特定工具（毛笔，排笔，喷枪，投影仪等）使用乳胶漆或丙烯作为原料在家具，墙壁上现场制作。67 终端客户公司销售部公司市场部物业等合作伙伴公司设计部客户信息反馈信息传递信息传递递传息信信息传递客户信息反馈信息传递施工图4-5操作流程简图2.原材料采购手绘主要依托乳胶漆或丙烯作为制作颜料。通过与乳胶漆供应商，通过第三方物流与乳胶漆，丙烯生产厂家。表4-2原材料价格表类别序号项目丙烯乳胶漆品牌价格品牌价格1温莎牌18元/300ml立邦梦幻千色B4（内墙）43.00元/1L2凤凰牌15元/250ml立邦“抗污新一代”内墙乳胶漆60元/1L220元/5L650元/18L3青竹牌14元/300ml多乐士921配得丽乳胶漆颜色桶183.00元/5L4玛丽牌14元/250ml莫威尔内外墙缎光乳胶漆-6810T44.00元/0.946L3.客户服务理念把质量与服务看成是企业的生命，良好的质量与服务对公司是品牌的支撑者，意味着信誉和形象，对产品的市场占有率与市场67 的拓展以及收入的增加具有不可替代的作用。因此,我们公司必须严格把好产品的质量关，加大对代理商售后服务的支持。67 第五章机遇与风险第一节机遇一、新兴行业正在被接受手绘是随着国外涂鸦艺术的兴起，于20007年开始进入中国市场，手绘流行于小众中很久了。充满艺术气息的手绘流行速度如雨后春笋，迅速在中国市场上走红。近两年手绘正悄无声息地在南宁市场上蔓延开来。从酒店到娱乐场所都可以看到手绘的风采，这说明在南宁人们已经开始逐渐地接受和认可了手绘艺术。所以这尚未开启大门的手绘家居装饰是一个庞大的、空白的领域。二、国家大学生就业的扶持“大学生毕业等于失业”这一直是我国就业的一大难题。近两年国家出台各项大学生创业优惠措施和政策，如“大学毕业生从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税3年”。这都是为扶持大学生自主创业，国家实施了从贷款，减免费税等一系列优惠措施。三、南宁房市春天未过，房产副业随之升温2007年初南宁一手房均价是3000元/平方米，2007年7月南宁一手房均价是3258元/平方米，到了2008年2月涨到了4254元/平方米，半年多的时间里涨了1000元/平方米，每月环比增幅在两位数以上。结合南宁的经济和居民收入增长情况，目前南宁的房价还是稍稍偏高，有一定的下调空间。一旦房价下调，将带来购房的又一热潮，房产的副业如装修，家具，家电等产业也将随之进入春天。67 四、环保绿色家居引领装修热潮从乳胶漆到墙纸，再到木地板，家居市场中早已刮起绿色健康环保风。“拒绝家居隐形杀手”、“给宝宝一片清晰的天地”等乳胶漆以安全健康为主题的广告络绎不绝。这也为我们的原料使用解决了后顾之忧。无论怎样选择，在中国市场上，乳胶漆始终是家居墙壁美容的首选原料。手绘则是利用乳胶漆，丙烯作为颜料，在墙上作画。使用乳胶漆是消费者最放心使用的安全颜料。第二节风险一、外部风险（一）政策风险在家居、物业这块领域，住户与装修公司、物业公司、房地产公司之间的纠纷如同没有硝烟的战争，没有停息过。同时房地产的土地审批，房屋建设，价格调控受到政府政策的制约明显，房地产受到政策影响将间接影响到我公司的销售额度。（二）重要原材料供给的风险原材料成本在本项目整个生产成本中所占的比重虽然不高，但仍须高度重视重要原材料供应可能存在的风险。若原材料市场出现供不应求，或原材料价格涨幅过高、过快，而产品价格又不宜相应调整时，将影响公司效益。而乳胶漆，丙烯作为原材料，其价格不为我公司所控制，其品质的保证也不是我公司可以确定的。一次在服务后，由于原材料可能引起的纠纷和质量隐患可能给公司带的声誉带来一定的负面影响。67 （三）行业市场竞争风险新型产品和新品牌往往在初期不被市场认同,产品销售不足。南宁家居手绘市场尚无成型的公司或正规的团队经营，操手的多为在校艺术类大学生，其竞争无策略性和无预见性，仅为眼前利益而降低价格者居多，因此引发的“价格战”更为激烈和残酷。这也可能会引起本公司产品价格的波动，进而影响公司效益。（四）潜在竞争者出现的风险由于南宁家居市场庞大,前景诱人。从而导致潜在竞争者的不断加入；同时手绘前期投入较低，成本无法设置壁垒,而技术壁垒的设置对于有组织规模的团体并无实效，因而竞争将会更加激烈；另外,盗用公司品牌冒名服务,也会干扰我公司产品的正常销售。（五）风险投资以及银行贷款的风险风险投资方的不信任而提前撤资或意外事故突然撤资,导致公司运营的资金链断裂,影响公司的正常运转。二、内部风险（一）管理风险管理风险(管理方式的独立性问题)一直是大学生创业最难回避的风险之一，缺乏企业管理的各项经验往往是导致大学生创业公司中途夭折的重要原因。（二）财务风险公司成立之初，财务结构不合理，融资不当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。（三）生产的不确定性67 企业经营从来都是在一个不确定的环境里的。我公司的产品虽然技术工艺及处方是领先的，但是公司在成立之初生产经营还没有形成一套完整的管理方法和规。同时不确定的因素还有如员工有限的操作经验、有限的熟练程度和有限的生产管理经验等因素。三、解决方案（一）外部风险的化解方案1.本公司管理层在公司在成立前后会尽快熟悉国家的关于房产行业，装修行业的法律法规，同时将专门聘请资深法律专家作为顾问，以最大限度规避法律风险并最充分地利用有关优惠政策。2.成立专门的公关小组，与当地行政部门进行有效的沟通、协调。3.加强和物业、房地产、建筑单位的合作，争取在第一时间将竞争对手和潜在竞争对手排除在外，使自身增强竞争力。4.积极与投资方进行有效的沟通争取他们的全力支持。（二）内部风险的化解方案1．我们将根据现代市场经济及自身的实际情况，建立起严格有序人性化公司管理体制，以实现管理风险的最小化。为实现团结合作，内部供应的目标，我们一部门形势经行效绩评比。制定相同的硬指标的考核指标达标率，并针对每部门制定不同的个软指标的考核及其横向协调服务和上级布置工作目标完成情况。在绩效考核中，总经理和董事会定期组织评审小组，依据本部门绩效完成情况和横向部门意见，向公司管理层提出建议，或嘉奖或惩罚该部门。部门内部根据内部考核指标对内部成员进行评定。人力资源部根据各部门内部指标对部门内部成员进行效绩评定，同时综合部门内部评定结果决定对该员工或晋升或调岗或淘汰。2．公司的最终目的是盈利，好的财务是公司正常运作的保障，因此在财务上我们建立了严密的监管体系。（1）67 尽量改善信息非均衡的现状，使企业内外部的利益相关者得到充分、及时和真实的信息。信息非均衡是财务风险产生的根本原因。从微观上来努力改善对外公布的信息的质量状况，因为信息的质量对决策的影响程度很高，虚假的信息使外部信息使用者对企业以往的经营成果做出错误的评价，导致决策失误。如过度负债的企业由于隐瞒各种不利信息对外再次举借债务时，贷款人在不了解企业原有债务的情况下向企业贷款，这无疑给企业造成巨大的财务风险隐患。宏观上信息审核机构与披露机构应加强责任心和职业道德，政府各有关部门应加强对小企业的有效管理和指导，促使其走上良性发展的道路。（2）析财务宏观环境及其变化情况，提高企业对环境变化的适应能力和应变能力。为了防范财务风险，小企业应对不断变化的宏观环境进行认真、科学的分析研究，把握其变化趋势及规律，制定出多种应变措施；同时，要适时调整政策和改进管理方法，以提高小企业对宏观环境变化的适应能力和应变能力，降低环境变化给企业带来的财务风险。（3）遵循财务风险管理控制原则，提高决策的科学化，防止因决策失误而导致财务风险的产生。在小企业中，普遍存在着经验决策和主观决策的现象，经常发生决策的失误，导致财务风险。为了防范并化解财务风险，尽量采用科学的决策方法，切忌主观臆断和决策者的独自武断。67 第六章公司战略与管理第一节公司概述广美手绘创意有限公司（筹）是一家专注于广西手绘艺术与装饰文化品牌综合开发的现代创意有限公司。公司利用高校教育平台下的大学生绘画专业的优势，跟据新时代时尚风格创新的特色，把“广美手绘”品牌与中华民族传统文化、现代流行时尚文化与相结合，努力打造高雅和时尚系列广美手绘品牌，满足人们日益增长的家具装饰、时尚生活和休闲娱乐的需要，促进社会经济快速发展，推进社会主义人们生活水平，为构建和谐社会作贡献。第二节企业文化的建设“艺术面前，人人平等”是公司企业文化之基础；核心价值是“美居及心”；战略目标“让时尚高雅艺术走进千万百姓家”。通过意识的灌输，达到传播企业文化的目的，使员工、消费顾客和社会大众产生文化认同感，进而推动业务扩展、企业前进。一、公司的品牌与形象高雅、时尚引领现代的生活，这是公司定向的品牌与形象路线。公司是以广西财经学院这经济教育平台下特有的广告设计专业为品牌依托，打造“广美手绘”的创意品牌，在高雅、时尚的企业形象下，不断将“广美手绘”品牌做强做大，逐步将该品牌推向全国，走向东南亚。二、公司的质量与服务67 在追求时尚中保证顾客最高的质量，在高雅的生活享受中提供最高时尚的服务。这样的质量与服务是广美的生命线，是竞争力的源泉。良好的质量与服务对公司赢得信誉，树立良好形象，占领市场与增加收入都具有决定性的意义，也是本公司在竞争中取胜的关键。三、广美手绘的广告诉求广美手绘——高雅的手绘风格创造新时代人们的生活，时尚的手绘艺术引领新时代人们的潮流。广美手绘，绘制天下的美。四、公司logo诠释广美——广阔的世界里，将时尚的艺术带进百姓的生活中创造不一样的美丽生活。公司由“智源”创业团队创立，名字的来源是：广生智，源于美。智源的口号是：智造天下，源创生活。因此而得到了公司的logo创意来源：绿色的两个“M”字母造型组合在一起，是公司的宗旨用时尚的手绘艺术给百姓生活带来时尚的美感，然而更加追求完美的服务。金色的纽带，代表着大学生创业如火糊涂、熠熠生辉的青春岁月。绿色的完美加上激情的青春，意蕴着广美时尚高雅的时代追求，年轻的大学生用热情的服务市场，用青春来谱写动人篇章。公司的logo代表着广美手绘给大众的承诺，相信广美手绘回报给百姓生活带来的是最完美的高雅时尚艺术。67 图6-1公司Logo图第三节发展战略一、创业初期战略——市场开拓期公司的市场开拓期为3年以内。（一）公司成立公司正式成立后，与当地支持大学生创业的政府单位机构联系并取得赞助合作。迅速确定将“广美手绘”投入广西高新区创业孵化园与广西财经学院创业基地，正式运营。（二）产品导入市场“广美手绘”系列产品导入市场。在广西南宁市以西乡塘区和青秀区为主的六个区域的社区为主，迅速占领市场，树立公司的良好形象，提升公司的知名度。（三）品牌建设逐步的拓展业务，加强广美手绘的品牌效应建设，寻找更多的长期合作商，培养、巩固与合作单位的战略合作伙伴关系。二、中期战略——品牌创建期广西南宁的手绘市场前景良好，所以品牌的创建在2-3年内。（一）实行品牌化战略保持市场的良好发展势头，加强品牌的建设和维护，进一步做深、吃透广西各地市场，实现由产品品牌向名牌产品发展。67 （二）手绘技术的研发与相关的艺术协会、高校等合作，通过手绘专家的指导，开发新型的手绘技巧，对手绘师的高度培养，形成更加时尚与创新结合的多元化手绘制作。三、后期战略——品牌扩张期当广美手绘在市场上形成了一定的品牌效应后，市场上对广美手绘的需求迅速继续增加，所以品牌的扩张期为3-6年间。（一）实行横向一体化策略利用品牌优势对一些可以发挥战略协同作用的装饰艺术及周边企业进行兼并、重组，实现企业的品牌和资本扩张。（二）实现产品多元化逐步开发更多的手绘装饰产品，在市场需求大的地区建立连锁机构，通过培养手绘师来连锁运营。（三）实行文化缔造利用“广美手绘”特有的时尚文化艺术，建立新型的“手绘文化培训机构”等文化基地。四、总体战略走向公司是以小型的服务类公司为先导，逐步的开发产品，根据市场需求开拓市场，并打造稳定的品牌，进而形成快速拓展的效果。公司规模走向如图6-2所示：67 市场开拓期（3年以内）品牌创建期（2-3年）品牌扩张期（3-6年）图6-2公司发展规模预测图第四节性质与组织结构一、公司性质广美手绘创意有限公司属于有限责任公司。二、组织结构本公司力求精简高效的组织模式，以便更好更快的满足劳资双方市场需求。公司成立初期规模较小，宜采用简洁直线制，设有董事会、总经理、行政人事部、市场部、设计部等四个部门，其中设计部下设有3个设计组，每个设计组都由一名总设计师和一名绘制师两名成员组成；公司的中后期发展将扩大公司的组织结构。67 董事会总经理行政人事部市场部设计部财务部设计一组设计二组设计三组策划组销售组公司成立初期（前五年）组织结构如图6-3：图6—3公司初期组织结构图董事会总经理行政人事部市场部设计部财务部设计研发部其他设计部门施工部企划部销售部后勤部综合部物资采购部咨询部产品销售部连锁机构总部网站管理部咨询投诉部公司中后期（五年以后）发展的组织结构图如图6-4：图6-4公司中后期组织结构图（一）董事会由公司大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，指定总经理的人选；对各部门上报的重要信息予以审批、讨论，适时调整近期战略。67 （二）总经理负责公司的日常经营事务，直接对董事会负责，任免各部门经理，协调各部门间关系，代表公司进行一系列社会相关活动。（三）市场部通过一系列营销手段，开发市场业务取得手绘装饰订单；为公司进行系列宣传；负责与企业沟通建立良好合作的关系。（四）设计部根据营销策划部取得的订单，根据客户的需求设计并制作顾客所需求的手绘作品。（五）财务部负责公司资金的筹集、分配和使用；制定和执行公司的会计核算和报表，依据会计准则对外提供企业经营报告；对公司进行财务管理和控制，对内部管理者提供报告和分析，以辅助决策，使企业形成和保持健康的管理状态；负责日常会计工作、税收管理和对外资本运作。（六）行政人事部负责公司的行政、人事和后勤工作，负责草拟有关公司体系及日常工作的管理制度；对销售部收集的信息建立企业资源库，并对资源库进行管理。67 第五节人力资源配置一、人力资源的构成公司将拥有一支高素质、高技能、锐意创新的智源创业团队作为管理团队，有朝气、有活力、有速度、敬业进取的员工队伍和一支由区内资深学者、专业技术人士组成的顾问考核团队。公司的设计部将不断的招聘全国各大高校的优秀艺术类毕业生，源源不断的补充公司的手绘创造实力。二、团队的管理引进基于“拉”动的组织管理理念，订单是有效“拉”力，市场开拓人员是“拉”力挖掘者。智源创业团队：团结、高效、创新、优质。公司员工始终坚信：一加一恒大于二。（一）高效的创业团队一致的创业目标让我们全力以赴，共同的事业梦想使我们竭尽全力；对企业运转效率、速度重要性的认同及一样的危机感。具体措施：1.将创业团队人员分配到各部门；2.创业团队人员必须资金入股且金额相等；3.对公司的细分工作实行“个人负责制”，限时办理；4.培养积极的一线员工。“机遇和挑战并存，希望和压力同在”是公司员工的工作思想；广美手绘始终坚持“以人为本，创新发展”的原则，创业团队将一线员工利益放在首位，全心全意为员工服务；注重手绘市场开拓人员的创意与创新性素质：团结、敏锐的市场洞察力，快速的行动力和强烈的占有欲。（二）激励措施1.目标激励：有针对性、有计划的制定月、季度、年度目标任务。2.参与激励：全员参与管理决策3.强化激励：物质与精神结合67 4.工资激励：绩效工资、奖金、分红、员工持股计划图6—5激励流程图三、人员绩效考核办法（一）绩效考核的目的1.绩效考核为人员职务升降提供依据。通过全面严格的考核，对素质和能力已超过所在职位的要求的人员，应晋升其职位；对素质和能力不能胜任现职要求的，则降低其职位；对用非所长的，则予以调整。2.绩效考核为浮动工资及奖金的发放提供依据。通过考核准确衡量员工工作的“质”和“量”，借以确定浮动工资和奖金的发放标准。3.绩效考核是对员工进行激励的手段。通过考核，奖优罚劣，对员工起到鞭策、促进作用。（二）绩效考核的原则1.参与性：绩效考核是双向交流、共同参与的管理过程，是全体员工及各部门本职工作的一部分。2.客观性：绩效考核必须以日常工作表现的事实为依据，进行准确而客观的评价，不得凭主观印象判断。67 3.一致性：绩效考核所依据的事实必须与被考核人或部门负责的工作有关。4.公正性：绩效考核严格按照制度、原则和程序进行，公正地评价被考核者，尽量排除个人好恶、同情心等人为因素的干扰，减少人为的考核偏差。5.指导性：绩效考核不能仅仅为利益分配而考核，而是通过考核指导帮助员工或部门不断提高工作绩。（三）考核周期以月份为考核周期，员工当月的职责履行情况、计划完成情况、工作失误、工作能力及品质素养均列入考核范围。（四）绩效奖金标准公司根据员工不同职位等级确定四种绩效奖基准及对应分值，具体标准见表6-1：表6-1不同等级职位绩效奖金表职位等级一级二级三级四级奖金基准300元200元130元80元考核基准分100分100分100分100分分值10元/分8元/分6元/分5元/分说明考核采用浮动计分制，超过100分奖励，低于100分则扣罚。若考核总分为负，即绩效奖不够扣，则余额部分从工资中扣。（五）考核内容及评分标准考核总分的构成：考核总分=考核基本分+考勤加减分+奖惩加减分考核内容及评分比例1.经理级人员如表6-2所示：表6-2经理级绩效考核表67 考核项目比例分数考核内容扣分标准职责履行情况30%30少1项扣3分计划完成情况40%40少1项扣3分工作能力20%4计划控制力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）4执行力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）4人员开发能力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）4创新能力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）4解决问题能力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）品质素养10%3责任感很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）弱（扣３分）3人际能力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）4配合度很好（扣０分）好（扣１分）一般（扣２分）弱（扣３分）很弱（扣４分）合计100%100工作失误扣分日常检查情况每次扣2分2.主管级人员和其他人员如表6-3所示：表6-3主管人员及其他人员绩效考核表考核项目比例分数考核内容扣分标准职责履行情况30%30少1项扣3分计划完成情况40%40少1项扣3分工作能力20%4计划能力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）4执行力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）4应变能力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）4沟通能力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）4解决问题能力很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）差（扣３分）很差（扣４分）品质素养10%2工作态度很好（扣０分）好（扣１分）一般（扣２分）2服从度很好（扣０分）好（扣１分）一般（扣２分）2责任感很强（扣０分）强（扣１分）一般（扣２分）2工作勤勉度很好（扣０分）好（扣１分）一般（扣２分）2配合度很好（扣０分）好（扣１分）一般（扣２分）合计100%100工作失误扣分日常检查情况每次扣2分67 （六）考核的执行1.考核者（1）经理级人员：行政人事部提供部门工作计划完成情况给总经理，由总经理对其进行考核。（2）主管级人员：由部门经理进行考核（3）其他人员：由主管级人员或部门经理考核。2.考核方法：采取被考核人自评和考核者评分相结合的方法，对偏差再予以调整，力求客观准确。3.新进及调、离职人员的考核（1）新进员工入职第一个月不作考核，其绩效奖按基准50％的比例依实际出勤日计算，第二个月开始考核。（2）调职员工在调职当月由任职时间较长的部门进行考核。（3）离职员工离职当月不予考核，也不计发绩效奖。4.每月前两个工作日内行政人事部将绩效考核表交给各部门，由被考核人对上月工作进行自我评估。5.被考评者自评完毕，由考核者根据工作完成检查结果以及平时观察的明确事实对被考核者进行评价，并将考核结果反馈给被考核者。6.被考核者对考核有异议，可找考核者或更高一级管理者予以调整，经复评后最终确定考核基本分。7.考核者将考核表送行政人事部，由行政人事部根据考勤、奖惩情况加减分，并计算出综合得分并确定考核等级。8.行政人事部将员工的考核基本分、加减分、考核总分和考核等级汇总成《绩效考核统计表》，呈总经理批准。9.行政人事部根据被考核者职位等级对应的奖金标准、考核总分及出勤情况，核算每位被考核者的绩效奖汇总成《绩效奖统计表》，呈总经理批准后连同统计表一起交财务部于当月10号发放。67 （七）考核奖罚1.考核者连续三个月或累计四个月考核分为D等者，予以降一级工资处理。2.被考核者连续四个月或累计六个月考核分为D等者，予以辞退处理。3.被考核者连续四个月或累计六个月考核分为A等者，予以升一级工资奖励，但每年的晋级人数不得超过所在部门总人数的10%。四、薪酬奖惩制度（一）建立制度的目的建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。（二）政策与程序1．薪酬构成员工的新资由月薪及年终双薪（年终分红）构成。其中月薪=标准工资+奖金；标准工资=基本工资+福利津贴+岗位工资。具体如图6-6所示：薪酬年终双薪（年终分红）月薪奖金标准工资岗位工资30%福利津贴30%基本工资40%图6-6薪酬结构图67 标准工资为员工的合同工资，根据每位员工的任职岗位、资历、能力等确定。基本工资占标准工资的40%，为员工的最低生活保障工资，应不低于当地的最低工资标准。岗位工资占标准工资的30%，同职不同岗位的员工，岗位工资不同。不在职工作的员工不享受福利津贴。年终双薪（年终分红）是为体现广美手绘对员工的关心而设立。于每年的二月份（春节前）根据广美手绘上年度的营业情况给与额外发放一个月的工资。计算公式如下：员工上年度实际工作月数年终双薪=员工上月平均标准工资×————————————×1（个月）12（个月）年终双薪只限于对酒店的正式员工发放。2．奖金奖金即月奖金，是为体现广美手绘整体效益与员工个人利益相结合的原则，更好的调动员工的工作积极性而设立。根据广美手绘每月经营状况，由董事会决定提取月营业额的作为奖金发放。奖金实行“奖金分数制”，即结合职级、部门及工作岗位设定不同的奖金分数差别，计发奖金。优点：（1）职级越高，奖金份数越多。有利于调动管理人员科学合理、充分有效的安排本部门的员工进行运作。（2）在奖金总额不变的全体下，部门员工的人数越少，每个员工分得的奖金总额越多，即每份奖金所含的现金越多。有利于各部门主管控制本部门的员工数量，实现广美人员编制的自动控制。如：某月所提取的奖金额为3000元，奖金份数总计为5份，则每份奖金为600元；如果奖金份数为10份，则每份奖金为300元。3．特殊津贴经批准的特殊津贴（如工种津贴，外语津贴等），按广美手绘有关规定办理。由行政人事部负责核准，总经理批准后由财务部具体发放。4．工作时间67 工作时间指员工的实际工作时间，不包括就餐、休息等时间。员工平均每周工作时间为56小时。实行特殊工时制的员工将再入职时及在劳动合同中有特殊说明。5．超时工作（1）广美手绘不鼓励员工超时工作。（2）如果确属工作需要临时性的工作安排，导致员工超时工作，部门主管应详细填写《加班申请表》报行政人事部备案，并于超时工作发生一个月内安排员工以时间补休。未能及时安排的补休，如果没有部门经理及时的说明及通知行政人事部，将被视为员工自动放弃。故员工本人亦有责任提醒直属上司或部门主管及时为其安排补休。任何时间的超朝时工作应予以时间补偿，只能以相等于超时工作时间长度的时间予以补休。（3）经总经理批准的超时工作，可予以发放超时工作薪资。超时工作薪资按如下标准执行：①于正常工作日超时工作，超时工作薪资为平均日工资的1.5。②于公休日超时工作，超时工作薪资为平均日工资的2倍。③于法定假日超时工作，超时工作薪资为平均日工资的3倍。（4）员工如属工作效率及个人原因没有按时完成上司交付的工作而导致超时工作的，广美手绘不予考虑补休时间或薪水补偿。6．计算办法（1）标准工资①员工的制度工作日为21.5天，即每月满计算为21.5天。不足满勤者以实际出勤工作日计发工资。每月应发工资=当月实际出勤工作日×当月日工资数额②日工资计算日工资数额=当月标准工资数额÷21.5（2）月奖金7．发放办法（1）标准工资标准工资于每月的10日发放，遇节假日或公休日则提前至最近的工作日发放。67 （2）月奖金月奖金于每月的20日由行政人事部及财务部核算后发放。（3）年终双薪年终双薪于每年的终了、春节前发放。（4）发放形式所有薪酬均可通过现金形式或银行转账的形式发放。8.试用期薪资（1）所有薪入职的员工均需经过三个月的试用期。试用期员工指享受基本工资及福利津贴，薪酬按批准职位的标准工资换算。试用期满，正式合格的员工，予以增加发放岗位工资。（2）员工如遇晋升、调职等人事变动，均需经过一个月试用期。试用期薪酬同（1）所述。（3）员工如遇降职、工资调低等人事变动，如果调整职位对应薪资低于员工薪资的直接享受所调整的薪酬。9．事假事假为无薪假，扣除请假当天的全部工资（按日工资核算）。10．代扣款项（1）义务教育费当月实发薪资在300-500元之间的，为3元；当月实发薪资在500元以上的，为6元。（2）个人所得税根据有关规定执行。（3）社会保险费公司为员工缴纳的社会保险费（养老、医疗、失业、工伤及生育等）其中有员工个人缴纳的部分，有公司代扣代缴。（4）其他符合政府明文规定的应代扣款项。11．其他（1）实习生及临时工执行统一的标准工资，即全额工资。不执行试用期及岗位工资，但可享受月奖金。（2）外聘员工执行统一的标准工资，即全额工资，不享受福利津贴及奖金。67 第七章风险资本的退出战略众所周知，国内风险投资的退出机制尚未完善。如何减少风险投资项目的损失，确保成功投资的收益顺利回收对于风险投资者来说至关重要。目前，缺乏便捷市场化的退出渠道是制约我国风险投资事业发展的最大障碍。但是由本计划书前面部分的论述可以看到，本项目具有良好的发展前景，可以说是风险相对较小而回报极大。风险资金完全可以兼顾创业企业和投资方两者的利益在适当的时候选择退出，以实现资本的增值。为了风险投资家取得更大的投资回报，我们提出了以下的风险资本的退出渠道。一、管理层回购(ManagementBuy-out)当被投资企业进入稳定发展期时，风险投资基金可考虑将把股份卖给本公司的管理层。根据目前市场种种因素和我们的自身条件，可以预见在未来5到10年内，凭借企业自身盈利和其他渠道融资，本公司管理层完全可以将本公司回购。虽然风险投资基金的获利通常不如上市，但时间短、费用少、操作简便，这一方式可以作为风险资本退出的第二种选择。二、其他方式如果投资方认为以上方式不可行，可考虑以下方式撤出风险资金：（一）与大公司拼接本企业与大公司拼接在一起。（二）与国内上市企业合作本企业与国内上市公司合作，作为该公司的配股题材，使双方获利。67 （三）将股份出售给其他投资者风险投资基金将所持有的企业股份出售给其他投资者，这种方式能使风险投资基金迅速获得现金，完全退出。67 第八章财务计划第一节投资分析一、股本结构与规模我公司注册资本20万元。股本结构和规模，如表8-1所示：表8-1股本结构和规模表股本结构股本规模管理层入股金额20万元比重100％股本结构中，公司创始人投资20万元占总股本的100％。从目前现实情况来看，我们的股本结构是符合国家政策的，具有可操作性。二、筹集资金成本率表8-2个别资金成本率表金额资金结构个别资金成本率管理层入股20万元100％10％合计20万元100％——三、资金筹措和使用计划公司资金的筹措由公司管理层出资，共20万元。所有资金主要用于购进经营用的固定资产（4.18万元）和管理用的易耗品（0.74万元），以及经营所需的直接人工、期间费用及其它杂费等（15.07万元）。明细如表8-3所示：表8-3投资预算表(单位：万元)67 启动投资需求金额说明广告费3在自己网站打广告，在报纸上做广告（《南国早报》等），市内及郊县的交通，各类墙体广告等业务招待费0.3预计第一年收入30万元*1%=0.3万元水电费用0.36一年费用员工工资福利10.56见表8-6公司人员费用预测表网络维护费0.350网站注册域名费0.1万元/年；宽带费0.25万元/年；固定资产4.180见表8-4固定资产明细表低值易耗品0.740见表8-5低值易耗品明细表其它杂费0.50一年期不可预料费用启动资金总需求19.99（一）固定资产和低值易耗品购进本公司计划在成立初期，购置一批办公设备，供公司办公使用，购置成本为4.92万元。该批办公设备在初期一次性购置完成，明细如表8-4和8-5所示：表8-4固定资产购进明细表表名称单位数量单价（万元）金额（万元）台式电脑台40.31.2笔记本电脑台20.61.2数码相机部10.30.3扫描打印一体仪台10.350.35投影仪台10.80.8传真机台10.070.07电话机台10.010.01办公桌椅等套50.050.25合计4.18表8-5低值易耗品购进明细表名称单位数量单价（万元）金额（万元）喷枪（带不同型号喷头）台20.150.3各种色彩乳胶漆批10.20.2各种色彩的丙烯批10.10.1手绘笔批10.10.1滚刷只100.0040.04合计0.7467 （二）公司人力资源费用预算公司成立初期，按照岗位分工与需要预计全体员工为10人。本公司为在职员工提供相当丰厚的年薪，并在此基础上，以每年一定的递增幅度提高员工的薪金待遇，以此激发全体员工的生产积极性，提高企业的生产能力。期中总经理工资每年以50%增加，管理层人员工资每年以20%增加，其他人员工资每年以5%增加，各岗位所需人员及其工资及福利报酬请参见下表：表8-6公司人员费用预测表人员人数（人）每年劳动力成本（万元）第1年第2年第3年第4年第5年第1年第2年第3年第4年第5年总经理111110.9601.4402.1603.2404.860行政部001110.0000.0000.0001.2001.260财务主管111110.9601.1521.3821.6591.991财务人员111220.9601.0081.0582.2232.334市场主管111110.9601.1521.3821.6591.991业务人员345552.8804.0325.2925.5575.834设计部358992.8805.0408.46710.00210.502工资总计10131820209.60013.82419.74225.53928.771工资福利合计　　　　　10.56015.20621.71728.09331.648第二节　财务数据一、销售收入公司从事装修服务业，应当缴纳营业税5%，城市维护建设税及教育费附加分别按７％和3%计征，销售单价根据目前市场价格200—800元/幅的平均单价计算为500元/幅。第四年期，我公司开始手绘墙媒介传播服务，于第四年起取得媒介使用收入。根据我公司的市场调查，结合目前装修行业的销售价格及我公司的生产能力，做出如下预测：67 表８—７　　　　　　　　　　销售额及税收估算表单位（万元）项目合计12345产销量（幅）8982.000600.0001200.0001800.0002340.0003042.000销售单价0.0500.0500.0500.0500.050销售收入合计489.10030.00060.00090.000127.000182.100手绘收入449.10030.00060.00090.000117.000152.100媒介使用收入40.0000.0000.0000.00010.00030.000销售税费：22.2311.6503.3004.9506.98510.016营业税20.2101.5003.0004.5006.3509.105城建税1.4150.1050.2100.3150.4450.637教育费附加0.6060.0450.0900.1350.1910.273二、成本费用原料价格参照近年市场价及同类企业实际情况综合确定。期中原料占销售收入１０％。工资福利详见表８—６。广告费按每年销售收入的１０％计提，业务招待费按每年销售收入的１％计提，业务提成工资按销售收入的１５％计提。低值易耗品采用一次摊销法。水电费及其他费用每年增加５％。固定资产使用年限为５年，采用直线法摊销。表８－８　　　　　　　　　　　总成本费用估算表　　　　　　单位（万元）项目合计12345制造成本147.64313.56021.20630.71739.79346.858原料40.4193.0006.0009.00011.70015.210工资及福利107.22410.56015.20621.71728.09331.648销售费用116.3177.80015.90023.40030.42039.546广告费44.9103.0006.0009.00011.70015.210业务招待费4.0420.3000.9000.9001.1701.521业务提成67.3654.5009.00013.50017.55022.815管理费用5.7271.5900.9180.9911.0711.158低值易耗品摊销0.7400.740　0.0000.000　0.000　0.000　水电费1.9340.3500.3680.3860.4050.426其他费用3.0530.5000.5500.6050.6660.732经营成本269.68722.95038.02455.10871.28387.562折旧4.1800.8360.8360.8360.8360.836总成本费用:273.86723.78638.86055.94472.11988.39867 三、利润总额本项目正常年所得税税率25％，本公司为适用税收优惠，前两年免税，以后三年减半征收。公积金按税后净利润1５％计算。表８—９　　　　　　　　　　　　损　益　表　　　　　　　　　　单位（万元）项目合计12345销售额489.10030.00060.00090.000127.000182.100销售税费22.2311.6503.3004.9506.98510.016总成本及费用273.86723.78638.86055.94472.11988.398利润总额193.0034.56417.84029.10647.89683.686所得税20.0860.0000.0003.6385.98710.461净利润172.9174.56417.84025.46841.90973.226公积金25.9370.6852.6763.8206.28610.984未分配利润146.9793.87915.16421.64835.62262.242四、财务现金流量分析表８—１０　　　　　　　　　　财务现金流量表　　　　　　　　单位（万元）项目合计12345现金流入：489.10030.00060.00090.000127.000182.100销售额489.10030.00060.00090.000127.000182.100回收流动资金0.0000.0000.0000.0000.0000.000现金流出：316.18328.78041.32463.69684.255108.038固定资产投资4.1804.1800.0000.0000.0000.000经营成本269.68722.95038.02455.10871.28387.562所得税20.0860.0000.0003.6385.98710.461营业税20.2101.5003.0004.5006.3509.105城建税及附加2.0210.1500.3000.4500.6350.911净现金流量：172.9171.22018.67626.30442.74574.062累计净现金流量　1.22019.89646.20088.945163.007第三节　财务分析一、主要经济指标67 运用现金流量表计算的主要经济指标如下。表8—11　　　主要经济指标序号项目单位指标1全部投资财务内部收益率（IRR）%66%2全部投资财务净现值（NPV，ic=12%）万元76.444全部投资回收期年1.785平均报酬率%13.20%2、盈亏平衡分析本项目正常年盈亏平衡点为57%，盈亏平衡产量约为1026副作品，51万元，详见盈亏平衡估算表。表8—12盈亏平衡估算表单位（万元）项目12345销售额306090127182销售税费1.6503.3004.9506.98510.016可变成本费用9.15018.30027.45036.23548.041固定成本费用16.28624.96935.77245.31454.224盈亏平衡点(%)78%60%57%50%40%盈亏平衡产量23365164733、财务总结本项目从盈利性分析来看，本工程所得税后全部投资财务内部收益率为66%，高于银行长期贷款利率，投资回报率非常可观；投资净现值（i=12%）为76.44万元：投资回收期为1.78年；财务分析表明本项目具有较好的盈利性和清偿能力。67 总之，本公司是在遵循稳健性原则下去预测我们的经营收益情况，增加收入始终是公司提高盈利的最有效手段，但也不能忽视服务成本的节约。因此公司在通过不断创新的营销策略来开拓服务增收渠道的同时，会加大力度有效控制手绘装饰过程中的开支，减少不必要的浪费，从各个方面保证我们手绘业务的稳定持续进行。公司利润实现速度和实现能力是比较理想的，是一个值得投资的公司。67 第九章结束语创业家俞敏洪说过，我们有两种生活方式，像草一样活着，或者像树一样成长。智源创业团队就是怀着这样的一种融入自然艰苦锻炼的精神探索着社会创业的精神。我们满怀着创业的激情，充满着理性的智慧，憧憬着社会的和谐，团结协作，用心创作了“广美手绘创意有限公司”这份创业计划书。此创业计划书的所有资料是源于相关人员的科研创新、大量的社会调研工作，以及网络信息资源的查询，其内容具有真实性和可预测性。由于我们是第一次参加创业计划大赛，缺乏参赛经验，加上所学的专业知识有限，创业计划书中难免会出现一些结构和分析上的错误，敬请各位评委专家批评指导。通过了结合更方面的信息，我们了解到了广西，乃至全国的手绘装饰的市场潜力巨大。我们相信，在我们的努力下，我们的公司、我们的服务将拥有一个光明美好的前景。最后特别感谢一直支持和指导我们的杨伦超、莫河东、黄庆、罗胜、罗振坤、王秋霞、张静淼等各位老师，以及对于一直关心我们的朋友们、同学们。我们深信：广美绘制天下美；智源创造世界泉。67 附录附录一公司管理层主要人员介绍表职务（部门）负责人负责人简介总经理梁钊宁广西财经学院国际经济与贸易系07级营销策划本科在读学生，曾经在“智点”营销策划公司、广西中国国际旅行社市场部、南宁业辉科技计算机公司市场部实践过，有丰富的市场运作经验，和营销知识。市场部销售经理邓雁广西财经学院国际经济与贸易系07级营销策划本科在读学生，曾担任系分团委副书记，校团委委员。多次参与组织策划广西高校“营销实战策划大赛”；参与校营销实战策划大赛获二等奖，多次组织策划参与策划学校、系部多项大型活动，有较强营销策划、市场开发能力。财务部主管明洁广西财经学院会计系07级会计本科在读学生，有多年担任学生干部的经验，已经取得会计从业资格证，通过了CPA经济法考试。在诺基亚公司兼职两年，有丰富的销售经验；曾在长虹捷瑞达分公司做会计实习，有一定的财务分析能力。设计部主管谭茜尹广西财经学院会计系07级会计本科在读学生，曾任系学生会主席，多次参与组织策划学校，系部多项大型活动。曾在南宁国际博览局财务会计处实习。市场部策划经理宾子喻广西财经学院国际经济与贸易系07级营销策划本科在读学生，曾担任系学生会主席。多次参与组织策划广西高校“营销实战策划大赛”；参与校营销实战策划大赛获二等奖，多次组织策划参与策划学校、系部多项大型活动，有较强营销策划、市场开发能力。67 附录二产品价位表首先按照绘画、设计难易程度定档，然后按照平米计算：表A手绘墙价位表级别归类描述价格范围一级单色叠加抽象化花纹藤蔓颜色单一结构简单130-160元/平米二级简单色块插画有一定的层次色彩丰富稍写实210-260元/平米 三级临摹画画法多样层次关系复杂特例在这中间的是仿中国山水画油画欧洲宫廷壁画非常写实还原330-430元/平米四级工作室原创图形设计的图案人像时尚插画500以上元/平米五级天顶作画很据以上价格每平米加收100元注：1.面积是按所绘制的图案面积来计算。不是按墙面的建筑面积计算。　　2.图案的最宽点宽度为宽，最高点的高度为高，宽×高＝面积。　　3.总绘制面积不足1平米的按1平米计算。　　4.总绘制面积超过10平米，有优惠。表B布绘价位表级别归类描述手工费一级单色叠加抽象化花纹藤蔓颜色单一结构简单100-150元/平米二级简单色块插画有一定的层次色彩丰富稍写实200-250元/平米 三级临摹画画法多样层次关系复杂特例在这中间的是仿中国山水画油画欧洲宫廷壁画非常写实还原300-450元/平米四级工作室原创图形设计的图案人像时尚插画550以上元/平米注：布绘版根据顾客所选则产品的市场价位而定67 附录三产品销售服务流程图顾客广美手绘创意公司双方沟通交流，制定绘制了解客户风格喜好、装修环境，现场拍摄和测量。确定效果图免费设计实景效果图或选取备选图案顾客确定绘制并支付200元定金签订合同，上门绘制绘制完成并验收后，支付余款提供保修服务67 附录四公司网站主页67'