广州聚心兼职服务团队创业计划书.doc 32页

'广州聚心兼职服务团队创业计划书创业背景中国科学院前不久前发布的2014年《经济蓝皮书》指出：预计到2014年底将有100多万名大学生不能就业。次年还将有592万名毕业大学生面临找工作的难题，大学生就业问题严峻。就业究竟难在何处，面临就业压力，高校毕业生究竟路在何方。前不久，我们六名团队成员在广东工程职业技术学院、广东食品药品职业技术学院、广东金融学院从大一到大三不同阶段的同学进行了问卷调查。据市场调查了解，目前有73%的在校大学生认为就业压力大，就业前景不容乐观。有93%的大学生有做兼职的需求。大学期间必要的社会实践既可以提高适应职场的能力，又对适应社会、减轻家庭负担起到了积极的作用。然而外面兼职市场鱼龙混杂，兼职公司参差不齐，信誉度不好。在征求相关同行和老师的意见后，开办一家有权威，讲诚信，值得信赖的大学生兼职服务团队是大势所趋。一．市场条件32 目前龙洞附近很少有类似公司，校内没有专业的兼职团队，竞争较弱，根据前期调查，有超过半数的大学生对兼职感兴趣，所以市场竞争小，需求量较大，有较好的发展空间。所以，我们必须时刻关注市场信息，了解哪里需要什么样的人才。其次，现阶段就业压力越来越大，越来越多的大学生想在大学期间找份兼职，一方面，积累工作经验和社会经验。另一方面，可以减轻家庭负担。我们以我们学校为依托，又迎合了大部分学生的想法，因此，我们团队的起步并不是件难事。二．专家学者意见我们征求和咨询了校内外同行，他们大都认为聚心兼职服务团队具有较大的市场发展潜力，如果加以优秀的团队和健全的管理制度，在未来势必成为龙洞大学生创业的一个示范典型。三．国家及学校政策支持在当今严峻的就业压力下，国家出台了一系列扶持大学生创业的相关政策，并以各种方式积极鼓励大学生创业。聚心兼职服务团队的创立，学校给予了很多帮助，比如：老师辅导，减免租金等。32 团队概况一．团队名称：聚心兼职服务团队团队宗旨：诚信专业高效共赢团队文化：与共识者共事与共融者共圆团队发展目标：广州一流的兼职服务公司五．目前团队主要成员情况六、团队将要经营的业务：长短期兼职（派单、服务员、保安、模特等）、寒暑假工、校园业务代理（旅游代理、包车代理、专升本代理等）、快递发送、APP推广等八．发展战略：根据不同层次的大学生群体和商家，从对工作的需求为出发点，我们的战略重点是以真诚促发展，以信誉赢品牌，提高知名度，增加市场份额。32 采取由点到线再到面经营，就是先从工程学院为起点，再将龙洞八大高校和中专学校连成一线，再扩展到天河区，扩展到广州市，最后将广东省连成一个面。九、服务对象：在校大学生、需要招聘兼职的企业十、招人和推广方式：学校摆摊：中标后，我们会在学校摆摊，举办关注我们的公众微信号拿大奖活动，借此推广我们的团队，还有我们团队的Q群腾讯QQ：我们有多个兼职群，有我们学校的，广州市的，其他学校的，不同行业群，我们会发公告宣布团队成立并竞标成功，表明学校对我们的支持，增大我们的信誉度，在发布兼职信息时都落款我们团队。微信：我们也有多个兼职群，有我们学校的，广州市的，其他学校的，不同行业群，我们会发公告宣布团队成立并竞标成功，表明学校对我们的支持，增大我们的信誉度，在发布兼职信息时都落款我们团队。通过微信公众号定时宣传我们团队，也有创业生活等信息。手机兼职软件：我们在发布兼职信息落款我们团队，起到宣传作用32 招聘网站：在58，智联，广州兼职网等发布消息落款我们团队，起到宣传作用招聘栏：在我们店铺会有招聘牌，我们会提前贴出兼职信息，还有向学校申请在各宿舍楼和教学楼宣传栏有属于自己的招聘窗口。赞助推广：我们可以给学校举办活动提供适当资金物资支持，让他们在宣传单，海报，横幅写上我们的团队和微信公众号在其他学校：我们会招聘校园代理，要求其在招人落款我们的团队名字，还有微信公众号，推广我们团队。还有如扫楼，发传单，贴海报等方式推广和招人十一、宣传特色和专业优势：1、我们采用现代宣传方式为主，和传统宣传相结合的方式。现在比较火的扫二维码，我们用现在在校学生比较青睐的微信公众号、微信等来推广和招人。2、我们的团队都是信息工程学院的，对现代的信息技术比较敏感，我们会安排专门管理微信公众号的人，在全民微商的时代，我们也会利用好朋友圈。我们和师兄合作，开发了手机兼职软件，从手机软件获益，以后还要开发网站。3、资源库建立求职者和商家的资料库，包括他们的基本资料和信用程度，有利于挖掘潜在的客户，与求职者、商家达成长远的发展关系。32 十二．与学校机构的联系：1、服从创业服务中心的管理，积极配合。2.我们与创业服务中心和就业指导是互补的关系，我们主要做是长短期兼职，而前两者只要是做实习生输送的。3.与学校职协、创业协会、勤工助学等保持联系，方便交流学习，职协和创业协会主要是组织学校创业比赛交流项目的，我们优势互补，互相进步。勤工助学是做兼职的，不过我们可以互相合作，实现信息互享，将市场拓大。我们是做学校外的兼职，而勤工助学是做校内兼职的，我们还面向其他在校学生招聘，与其他学校团队合作，短期是不会与勤工助学有太大冲突的。4.一年后，有了资本的积累，联合职协、创业协会、勤工助学、创业学院等，开发一个广东工程学院服务网站，集兼职，美食，电影，衣服，旅游等的综合网站，把龙洞乃至广州市的线下店与线上联合起来，让互联网成为线下交易的前台。近期目标：（1至2年）1.团队凭借“真诚服务”迅速使目标群体接受我们；2.打造一个高效率、高素质的团队；3.逐渐深入学校周边的整个广州市，成立公司。32 中期目标：（2至5年）1.全面开展新一轮市场调研，实施新的经营策略，完善公司管理制度。2.推出自己的品牌，增加市场份额；3.不断推出自己的新服务新理念，进行更为深入的服务工作。4.目标群体从大学生扩大到待就业群体。后期目标：(5年以上)1.开设分店，增加资金来源，扩大我们的市场；2.再一次进行市场调研，扩大市场，将各分店连成一个面，提高市场占有率3.优化服务结构，扩展服务范围，提高品牌效益。32 团队管理一．目前团队内部部门设置情况队长市场部公关部人事部财务部部门职能介绍（1）．队长负责团队总体战略规划实施，组织、指挥、协调团队运作，兼管人力资源和财务方面工作，谋求人与事的科学结合，充分调动队员的积极性和创造性，确保团队向既定目标迈进。（2）．财务部财务部是执行团队的成本核算、物资管理、费用控制、财务管理及会计核算的部门。（3）．市场营销部负责制定营销方案，组织实施，并与外界媒体建立良好关系，负责团队的内外宣传策划。负责与商家及在校大学生的联系沟通。（4）．人力资源部32 负责员工招聘和人员工作的安排、调配及日常事务管理，提高服务水平。团队的管理模式：制度化管理模式团队初创时期，事务相对简单、管理层次和管理幅度也还没有十分宽泛，因此采取直接管理的方法。在后期发展中，团队逐渐步入正轨，采取公司的制度化管理模式。（5）.公关部对内协调团队组织各项公关活动，并及时调整公关关系活动的战略战术，对外更好地提升自己团队的形象，增大团队的信誉度，联系企业，谈业务，签合同。二．团队的激励机制：（1）正向激励与反向激励相结合的原则。所谓正向激励就是对队员的符合团队目标的期望行为进行奖励。所谓反向激励就是对队员违背团队目标的期望行为进行惩罚。正反向激励都是必要而有效地，不仅作用于当事人而且会间接的影响周围的其他人。（2）物质激励与精神激励相结合的原则。物质激励是基础，精神激励是根本。二者的相互结合，更好的使团队实现工作目标。激发队员工作热情，使队员通过团队目标的实现满足自身需要实现个人目标。32 三．管理层人员简介职位姓名性别专业队长蒋海龙男软件技术市场总监吴锡海男软件技术人力资源总监何玉锋男IT项目管理财务总监苏佳欣、黎彩霞女安卓开发公关总监周梓豪男安卓开发四．团队岗位及招聘员工一览表职位人数来源队长1团队成员财务（兼收银）1团队成员公关2团队成员市场2团队成员人力资源1团队成员五.人员招聘以后团队做大了后，主要招聘有意愿兼职的在校大学生，有相关工作经验者优先。主要由人事部门负责。招聘形式主要有：网络、海报、传单、以及引荐。32 六.队员工资（绩效评估）工资800元/月，管理人员根据队员业绩效益进行年终分红。七．队员和公司福利公司福利有定期聚餐，唱K，组织旅游。工作期间表现良好者给予一定奖励，表现良好者可根据情况表彰,措施有:海报表扬,现金或实物鼓励,给予一定的带薪休假等。工作期间表现恶劣者,降职,取消原有的福利,解聘等。八.人员培训对于新招聘队员要给予一定的上岗培训时间，同时在队员上岗工作期间对员工进行培训,提高队员各方面素质,同时也提高了团队形象。32 市场分析（1）社会分析社会中兼职服务信息参差不齐，兼职市场混乱不堪，使一些大学生对兼职机构存有抵触情绪，这使得一些一心想做好的机构组织的信誉一直提不上去，所以，创立一家正规的权威性的兼职服务团队是大势所趋。（2）校内分析面对越来越大的就业压力，大部分在校大学生都想通过兼职这一平台，将自己的理论知识运用于实践，提高自己的实践能力。大学生兼职服务团队恰好为大学生了解市场、走向市场提供了服务平台。（3）校外分析32 大学生作为廉价劳动力，是很多公司想要寻求的目标对象，但他们却没有一个适合的途径找到适合的人选，而一家有信誉的兼职团队为他们消除了这样的担忧，并且为他们保证了工作质量。现在社会上的兼职团队数不胜数，但是往往参差不齐，有些兼职公司打着为大学生介绍工作的旗帜坑蒙拐骗大学生的钱财。而我们和社会上这些兼职团队相比，少了一份商业气息，多了一份文化底蕴，切实以大学生的利益为中心。（4）前景分析据初期调查显示，目前龙洞几乎没有专门为大学生兼职的中介公司，学校附近没有较为专业的机构组织,龙洞八大高校盘踞，又有许多中专学校，而越来越多的大学生想要通过中介寻求兼职工作，为自己将来的工作积累经验。各大公司也渴望这样一家团队的诞生，能够为他们提供可靠的人才，作为一个专业、权威的兼职服务团队，我们的市场前景广阔。32 竞争分析一、同行分析：（1）家教中介：专门做家教的机构提供的兼职种类比较单一，工作的可靠性也不高，兼职机会有限。（2）供应商自主招聘：供应商凭借品牌的信誉度提高了兼职的可信度。但是公司的自主招聘花费较高，费时费力，而且对大学生兼职心理把握不准，不能很满意的找到合适的人选。（3）校园兼职小团体：这种团体做过一些兼职，并且有一定的经验。团体的诚信度也比较高。但是，这种团体规模较小，影响力也比较低，不能满足多数同学的需求。（4）校园社团：学校内部的大学生社团，比如：职业规划协会等。这种团体忙于协会本身的运作，业务量比较少，不能满足同学的需求。二、自身分析：（1）优势：1.团队管理层均为在校大学生，易把握现在在32 校大学生的兼职心理。团队的主要负责人都有许多兼职经验，从大一到现在也做过很多兼职服务，如派单，服务员，保安，模特，到现在积累了不少的经验。2.经过一年多锻炼，我们有了许多合作伙伴。我们的合作伙伴有广州瑞明泽企业管理咨询有限公司、东莞众一人力资源有限公司、顽石旅游、任尔行旅游、海珠保安公司、美的、启航教育，端品教育、中心湖商等。3.龙洞几所高校内专门的兼职类公司少之又少，市场前景广阔，而且本团队指导老师给我们作相应的技能培训和市场战略分析，更有利于我们抢占商机。4.团队人员充沛，分工明确，制度完整。队员热情高涨，兴趣浓厚。5.我们服务真诚，诚信经营，更专业，高效。对与我们合作的公司进行实地调查了解，大部分我们会亲身体验，确认其安全可靠性，严格审核；对学生，我们兼职陪同，微笑服务，礼貌对待，违约赔偿。（2）劣势：①缺乏实际的团队管理经验。②团队初期与相关企业合作有难度。③团队在学校的影响力不够32 经营风险及对策（一）经营初期1.人员流失风险因为我们的雇员是在校大学生，所以由于上课或者活动聚会等会影响本店的工作，这样人员的流动性会很大。对策（1）完善用人制度；（2）根据大学生的情况，招聘不同专业的大学生，合理分配时间，避免工作岗位人员缺失；（3）通过待遇留人、感情留人、能力培训留人，充分调动员工的工作积极性。2.管理风险由于我们团队比较年轻，缺乏丰富的管理经验，所以会出现人员管理、培训管理等方面的风险，这样会导致团队效率低下，损坏公司形象。对策（1）在财务、人力等管理方面制定一套完整的科学管理体系；（2）进行专门的知识培训，提高团队的整体能力。32 3.安全风险安全是我团队首先要考虑的问题，如果出现安全问题，则需要很多赔偿费，更严重的是影响团队的信誉。对策（1）对与我们合作的公司进行实地调查了解，确认其安全可靠性，严格审核；对学生，我们兼职陪同，微笑服务，违约赔偿（2）签订劳工协议，确保人身安全。（二）经营中期1.竞争风险在我们团队经营一段时间后，规模越来越大，有可能会出现经营模式被复制现象，更多竞争者的出现将会瓜分我们的市场，竞争风险也会越来越大。对策（1）不断推出我们的个性化服务，进一步扩大我们的目标群体；（2）强化管理，提高服务效率；（3）加大我团队的宣传力度；（4）时刻关注市场最新信息。2.财务风险32 在经营一段时间后，由于市场变化的影响，有可能出现财政拮据等现象。对策（1）确保流动资金充足，避免财政拮据；（2）建立财务管理信息系统，加强财务监管。（三）经营后期1.竞争风险竞争者越来越多，并且各大团队对大学生地扩招越来越多。对策打出自己的品牌，增强本团队的信誉度，加强管理，实行相应的优惠政策。2.财务风险团队的扩大与增加，会导致资金的不足对策增加合作伙伴，加强与供应商的合作，增强公司的信誉，与银行建立良好的关系，扩大我们的资金来源。32 财务分析（一）融资说明团队初始融资为600元。融资方案分为前期、中期和后期。国家和学校积极鼓励大学生进行创业，对大学生实行税收优惠政策，还可提供短期无息贷款，学校提供租金免费。前期（1-2）总投资600元，具体融资方案如下：资金来源金额（元）所占比例团队出资600100%固定资产按直线法折旧，折旧期有1年，期末无残值。中期（2-5年）总投资5万。目标发展到广州市各区。为方便资金周转，需要加大团队出资和银行贷款。另外开始争取一定量的风险投资。具体融资方案如下：资金来源金额（万元）所占比例团队前两年盈利480%银行贷款120%后期总投资10万。具体融资方案如下：资金来源金额（万元）所占比例团队出资880%银行贷款220%32 （二）财务预算计划表1.基本固定资产设备配置单位：元物资名称单价单位采购数量金额笔记本电脑自备台20总计------0固定资产折旧采用年限平均法，初期折旧年限为1年，期末无余额。2.其他费用单位：元名称金额（简装）装修费300推广（海报，传单）200水电，电话费100三．利润分配初期，本团队以利润的60%对团队出资者按出资比例进行分配。中期，本店内部以利润的50%对团队出资比例进行分配，剩余资金用于扩大规模。32 后期，本团队扩大规模，将利润的40%进行分配外，剩余资金用于扩大规模。商业模式：当商家需要兼职时，通知我们，我们发布消息，招聘兼职，学生看到后，联系我们，然后兼职。这样就把两者联系了起来，我们充当桥梁的作用，向商家收取适当的服务费。这样对商家也是有利的，让商家可以不再受地理位置的影响，也让单靠实体店、广告和口碑的招聘方式得以拓展，得到一个和前两者既不冲突，规模又大得多的渠道，节省了资金和时间。盈利方式：1、服务费帮商家发布信息招人，向其收取一定的服务费，招一个人平均收取5-300元不等2、信息费提供有效地求职信息给求职人，收取相关费用，一条信息5-100元不等3宣传费用帮用人企业张贴广告，收取一定宣传费用，贴海报一张收费1元，传单一张一毛。4、32 门票费用召开现场交流会，收取用人企业的费用和求职人的门票费用，20-200不等。5、会员费办理会员卡，成为会员，按年算，一年10元，普卡10元，银卡20元，金卡30元6.培训费为即将兼职的学生进行必要培训，让他们更好找工作，一次收费50元7.手机兼职APP收费预期回报店铺经营初期，我们主要做我们的主营业务，长短期兼职和寒暑假工。平时兼职一般做10小时，商家一般给我们一小时1块的服务费，那么一天一个人就赚10元。由于刚成立，大家经验没那么丰富。两个人平均下来每天大概招五个，我们团队六个人。所以六个人一周收入=（6/2）*5*10*7=1050,除掉水电，电话费100，所以一周内就能回本，第一个月的收入大概=（6/2）*5*10*30=4500元，第二个月大家对业务比较熟，有了经验，收入会有所提高。到六月份，暑假工开始，工厂大量要人，服务费一样的情况下，我们招50人，做两个月，收入大概=60*50*10=30000元，每月水电费100元，电话费300元。32 （1）2015.3-2015.9每月利润预测表时间利润金额(月)2015年3月-600（推广）2015年4月41002015年5月41002015年6月96002015年7月96002015年8月9600总计36400与上半年的依据相同，期间有寒假工，不过我们会开始快递发送，旅游代理、包车代理等业务，寒假工计划招100人。旅游一个月计划组织20人，服务费20元，就收入20*20=400元，包车一月一次，45坐大巴一个人收入5，就225元，快递一个收入两元，一个月计划50个快递，就收入100元。每月水电费100元，电话费300元。每月水电费100元，电话费300元。放假只做寒暑假工。下半年经营预测如下：（2）2015.9-2016.3每月利润预测表时间利润金额（元）32 2015年9月2000（刚开学）2015年10月48252015年11月48252015年12月48252015年1月200002015年2月200002015年3月2000（刚开学）总计58475根据年的利润收入预测情况，上半年利润36400,下半年利润收入为58475。随着宣传力度越来越大，我们更加有经验，利润也会有不断上升趋势，第二年盈利可能突破10万。持续经营（1）前期（1—2年）将团队的名声打造出来，成为同行中的佼佼者，在广州市具有一定影响力，成为大学生信赖的团队，团队初入正轨。32 （2）中期（2—5年）将团队打造成为广州市一家在规模、市场占有率、行业影响力等方面有较大知名度的受广大学生信任的兼职服务公司。（3）后期（5年以上）团队向广东省其他市县发展，努力使其成为广东省知名品牌。附录附件.1注：根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）、《公司登记管理条例》，制定本章程。聚心兼职服务团队章程第一章　总　则第一条为适应建立现代企业制度需要，规范本团队的组织行为，保护股东和团队合法权益，制定本章程。第二条本团队（以下简称“团队”）依据法律，法规，校规校纪和本章程，在学校政策指导下，依法开展经营活动。第三条团队的宗旨和主要任务是：团队宗旨是诚信专业高效32 共赢，进一步适应社会主义市场经济的需要，依靠优质服务和科学管理不断提高质量和效率，创造良好的经济效益和社会效益，服务学生，为校争光。第四条团队应遵守国家法律、法规、校规校纪及本章程规定，维护国家利益和社会公共利益，接受政府学校有关部门监督。第二章团队名称、住所及注册资本第五条团队名称：聚心兼职服务团队第六条团队住所：广东省广州市邮政编码：510520团队原始资本：600元第三章投资人的姓名或名称第七条　团队由以下投资人出资设立：蒋海龙、吴锡海、何玉锋周梓豪、苏佳欣、黎彩霞第四章投资人的权利和义务第八条团队投资人均依法享有以下权利：（一）享有最终收益分配的权利；（二）参与经营管理的权利；（三）追加投资和减少或退出的权利；第九条团队投资人承担下列义务：（一）遵守本章程，执行股东会决议；（二）法律、法规、校规校纪及本章程规定应承担的其他义务。32 第十条团队投资人出资方式、原始出资额情况如下：出资人姓名出资方式出资额蒋海龙货币100吴锡海货币100何玉锋货币100周梓豪货币100苏佳欣货币100黎彩霞货币100第十一条团队有下列情形之一的，增加注册资本：（一）投资人增加投资；（二）公团队盈利；（三）其他原因需要增加注册资本。第十二条团队减少注册资本只能是经营亏损。第十三条团队减少注册资本，自做出减少注册资本决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内上公告。债权人自接到通知内，未接到通知书的自公告之日起四十五日内，有权要求团队清偿债务提供相应的担保。第五章团队的法定代表人第十四条团队的法定代表人：蒋海龙第六章团队部门第十五条32 团队在队长下设财务部、市场营销部、、人事部、公关部。第七章团队财务会计和利润分配第十六条团队依照法律、行政法规、校纪校规的规定建立团队的财务会计机构和账册制度。团队除法定的会计账册外，不另立会计账册，对团队资产，不得以任何个人名义开立账户储蓄。第十七条团队在每一会计年度终了时，制作财务会计报告，并依法经查验收。财务会计报告包括下列财务会计报表及附属明细表：（一）员工需要和劳动力成本预测表；（二）营业额预算表；（三）利润表；（四）现金流量表；（五）资产负债表。第十八条财务会计报告每季度初报送给各投资人，以便查阅。第八章团队的解散事由与清算办法第十九条团队有下列情形之一的，予以解散和清算：（一）因不可抗力迫使公司无法继续经营；（二）团队因违反法律、行政法规被依法责令关闭；（三）团队章程规定的营业期满或者团队章程规定的其他解散事由出现时。32 第二十一条团队依照前条规定解散的，在十五日内成立清算组织，进行清算。清算组织由投资人代表组成。第二十二条被依法责令关闭的，由有关机关组织成立清算组织，进行清算。第二十三条清算组织在成立之日起十日内通知债权人，并于六十日内公告。债权人应当自接到通知书之日起三十日内（未接到通知书自第一次公告之日起四十五日内），向清算组织申报其债权。第二十四条债权人申报其债权时，要说明债权的有关事项并提供证明材料。清算组织应当对债权进行登记。清算组织应当对债权进行登记。第二十五条清算组织在清算期间行使下列职权：（一）清理团队财产，分别编制资产负债表和财产清单；（二）通知或公告债权人；（三）处理与清算有关的团队未了的业务；（四）清缴所欠税款；（五）清理债权、债务；（六）处理团队清偿债务后剩余财产；（七）代表团队参与民事诉讼活动。第二十六条清算组织在清算团队财产、编制资产负债表和财产清单后，制定清算方案。第二十七条团队清算结束，清算组织将清单报告报送团队登记机关，办理团队注销登记，清算组织负责公告团队终止。32 第九章其他事项第二十八条队长或者其他高级职员必须按照团队赋予的权利行使职权，不得利用在团队的地位和权利为自己谋私利，不得侵占团队财产。第二十九条队长不得挪用团队资金或将团队资金借贷给他人，不得将本团队资产以其个人名义或者以其他个人名义开立账户存储，不得以团队资产为本团队的投资人或者其他个人债务提供担保。第三十条团队研究决定有关职工工资、福利、安全生产劳动保护，劳动保险等涉及职工切身利益的问题，应当事先听取职工意见，在法律的范围内实现“以人为本”。第十章附则第三十一条本章程规定和团队的登记事项，以团队登记机关核定的为准。本章程经团队登记机关核准后生效。第三十二条本章程未规定到的法律责任和其他事项，按照国家法律法规执行第三十三条本章程未尽事宜，由投资人加以修改、补充32 附件2关于是否开办大学生兼职服务团队的调查学校：专业：年级:性别:1.请你用几个关键词形容当今大学生就业情况。2.在校期间你是否想过找一个兼职工作。3.在你找兼职工作时遇到的困难有哪些？4.你认为在大学内开办一家大学生兼职服务团队是否有必要。（‘不是’直接跳过5题）5.请你对大学生兼职服务团队提几点建议或意见；32 1.你认为大学生找工作之前是否有必要接受一些相关的技能培训7.你认为大学生还可以通过哪些途径寻找兼职？附录3此次调查问卷共发出1100份，废卷102份就业压力大兼职需求人数729929比例73%93%32'