挑战杯“创业计划书”未通过案例范文.docx 32页

'挑战杯“创业计划书”未通过案例范文1.执行概要1.1公司随着市场经济的快速发展，社会文化水平的不断提升，人们的消费观念正朝着高品质的发现发展。在这样的环境背景下，美发产业蓬勃发展，其中染发产业的市场也在不断扩大。本公司在广东省及其周边南方城市开展与染发产品、服务相关的项目，针对中老年人群体进行染发产品的研制开发与相关服务。为中老年群体提供天然绿色，在迎合时尚潮流的同时符合追求健康、自然概念的染发护发养发产品。1.2市场随着消费观念的转变，人们越来越注重自己的外在形象，染发市场有增无减。在这个情形下绿色健康的染发市场也会扩大。公司将针对中老年人群体开设染发产品直营店和服务点，根据第六次人口普查中老年人比例特点，粗略估计，潜在目标客户可以达到30万人次以上。1.3产品公司销售的染发产品以印度凤仙花磨制成的海娜粉为原材料，直接与印度厂家联系取得。公司成立一支专门的研究小组或者与其他技术公司合作，用纯天然植物研制海娜粉系列产品，并重新包装融入自己的品牌元素。32 1.4战略公司发展初期，重点研制染发养发护发产品。开设首家染发直营店，创业团队投入服务一线，摸索管理经验。先重点打开中老年人染发市场，扩大品牌影响，根据客户的需求调整服务，以建设品牌。成长阶段，在广州新增直营店与连锁服务店，全面覆盖广州各区中老年人聚集要低，逐渐完善各项服务标准，产品进一步创新并完善生产流程。发展后期，进军南方各大城市，公司市场影响力开始辐射出去。开展品牌销售，将公司产品放于各超市售卖，授予其他染发店使用以扩大市场份额。1.5投资与财务创业初期，团队自行筹备资金，通过银行贷款等形式，并寻求投资者。中后期，公司利用前期取得的利润再投入产品的创新，通过加盟商的进入与产品发展下线的方式取得资金利润。初期，首家染发直营店为公司带来约10万元净利润、中后期品牌扩张出去可带来更大的利润。1.6组织与人力资源公司性质为有限责任公司。创业团队均投入市场营销，直营店的服务与产品的销售。成立自己的研究小组或者与技术公司合作研制生产新产品。产品的重新包装由公司设计，与包装公司合作生产。32 2.项目背景2.1项目动机随着人们生活水平的提高，美发护发产品已普遍为广大公众所接受。20世纪60年代，日本和欧洲部分国家已流行染发。到1971年，美国40%成年妇女和10%中老年男性成为染发剂产品的长期使用者。改革开放以后，随着我国市场经济的快速发展和消费观念的不断转变，美发行业已经发展成为一个非常庞大的产业链，现今中国已经成为了染发产品生产与销售的大国，各个美发店都在打染发牌，染发产品专卖店和零销商接踵而至，不断活跃于市场。我国染发产品的使用者一开始以年轻人为主，如今中、老年人使用染发产品也很普遍。据不完全统计，估摸染发产品的使用者有5千万至8千万，且有逐年增加之趋势，由此可见市场发展潜力巨大。就长远的发展眼光来看，我国染发市场十分广阔。但是众所周知，染发产品成分复杂。据相关专家的研究，市场上许多染发产品具有致癌、致突变性，若染发产品使用不当或反复接触，都可能导致多方面健康遭受损害。因此消费者，特别是注重健康的中老年人渴望能够使用一种纯天然的健康无毒染发产品。为了让消费者不再遭受有毒染发产品的侵害，让众多中老年人安全享受染发服务，本公司特别研究纯天然健康无毒的染发产品，并提供专门的染发服务，让中老年人能够在绿色无害的前提下享受染发带来的美丽和乐趣，让众多因惧怕化学染发剂毒性与致癌性而不敢染发的中老年人加入到染发这个市场中，从而使染发成为中老年人群体的一种流行时尚文化。2.2项目简介传递健康自然的染发服务，进一步扩大中老年人染发市场。本项目以目前染发产品中存在的一种纯天然植物凤仙花磨成的粉末——海娜粉为基础，创新利用更多的无毒无害纯植物，研制与染发相关的产品和护发产品。为中老年人群体提供自然的染发服务，从而扩大染发市场，弘扬新的美发定义。32 2.3项目优势本项目针对现今火热的染发市场进行创业，利用海娜粉在广东及其周边南方城市极低的认识度开阔市场。本项目属于大学生创业，得到学校创业学院的大力支持。通过大学生创业平台吸收资金，实现公司发展。出科资金上的支持，本项目将与某科技发展公司合作或者与高校联合创新研制新产品，以开阔市场，提升品牌。大学生创业团队将专注于产品的市场营销和直营店的优化服务管理，力求扩大产品销售链，提供最佳的符合消费者需求的服务，带动染发市场。2.4项目可行性1.随着社会的进步，消费者的消费观念朝高品质的方向发展，而不是仅仅局限于生活基本消费。不论是哪个年龄层的人，都愈加注重自己的形象。中老年人由于新陈代谢的变慢，都会受到白发的困扰。白发会让人感觉苍老，没精神，没活力，因而许多人会选择染黑头发来改变自己的精神面貌。现今中年人活跃于社会，收入稳定，他们愿意花费金钱享受健康、舒适的染发服务。同时老年人因为年老的原因，购买染发剂自己染发会非常不便，甚至因此而放弃染发。在这种情况下，能有一家专门服务于中老年人并提供全面服务的染发店成为了他们的渴望。本公司提供的染发一条龙服务正好满足了他们以上的消费需求。2.现今市场上活跃的染发剂及其相关产品成分复杂，染发产品优劣混杂，使用不当产品或反复接触化学成分组成的染发产品会导致多方面健康损害，劣质产品可能具有致癌与致突变性。因此越来越注重健康的消费者渴望能够使用一种纯天然的无毒产品来染发满足需求。“天染美”的染发产品源于纯天然植物磨制成的粉末——海娜粉，采用现代化生产工艺生产，延伸海娜粉产品功效，不仅染发还护发，符合中老年人的追求健康的需求。3.海娜粉及纯天然无损染发理念还未被消费者熟知。我们在染发产品中融入无32 损时尚染发的理念，主打“健康，绿色，纯天然”的品牌概念，通过文化的宣传以及品牌的建设，让纯天然健康染发成为中老年人的一种流行时尚文化，并将这种文化与“天染美”直接挂钩，让本公司的“天染美”成为中老年人染发的首选品牌，使公司获得长足的发展优势。1.现今市场上流通的海娜粉产品鱼目混珠，大多以次充好，有些产品甚至还含有化学染料在其中，让消费者难以产生购买欲望。本公司通过宣传天然无毒的染发产品以及提供保证质量的产品和一站式的服务，符合中老年人便捷高品质的生活追求。32 3产品介绍3.1产品“天染美”染发产品采用印度天然植物凤仙花磨制成的粉末为原材料，采用最新科技研制新型产品，目的在于为消费者提供一个纯天然、不伤发的染发产品，在内容与形式上切合广大消费者染发要求。3.1.1内容设计“天染美”有限责任公司自行研发产品，采用开设直营店的方式销售产品。直营店中主要提供染发服务与销售“天染美”染发产品，并亲自教消费者如何在家自行使用染发产品。根据“天染美”产品特点与相关市场需求，提供以下产品服务选择：（1）在店铺中染发服务选择（加盐与柠檬汁免费）1、原始染发：单独使用“天染美”海娜粉染发。2、营养染发：“天染美”海娜粉+蛋清3、顺发染发：“天染美”海娜粉+蛋清+蜂蜜4、滋养染发：“天染美”海娜粉+蛋清+蜂蜜+橄榄油5、个性化染发：天染美海娜粉+蛋清+蜂蜜+橄榄油+红茶/咖啡（红茶能增加红色，咖啡能增加黑色）6、染后护养：天染美海娜精油7、染护合一：染发服务加护养服务8、补染服务（2）购买染发用品自行DIY1、“天染美”原装海娜粉2、“天染美”原装海娜粉+蜂蜜(一盒)3、“天染美”原装海娜粉+蜂蜜(一盒)+橄榄油(一盒)4、“天染美”原装海娜粉蜂蜜(一盒)+橄榄油(一盒)+茶料/咖啡5、染发工具（染发碗、染发梳、耳套、浴帽、手套、披肩）32 若购买一定数量的染发产品，可赠送一套染发工具“天染美”染发产品颜色系列有：黑色、棕色，褐色，咖啡色、深红色。（后期研制利用天然植物调色）3.1.2形象设计公司染发产品包装自行设计，对产品套餐进行分类组合包装，包装上有独特的“天染美”品牌标识3.2生产3.2.1生产流程本公司现有原装不同颜色的染色粉，这里不以具体颜色的染色粉为例，仅介绍大致生产流程，分为三个步骤：1、采购；2、工厂加工生产分装；3、运输到直营店。（1）采购“天染美”染发产品原料直接从印度磨制凤仙花的厂家进购。采购还包括染发工具，染发配料，及染发产品研制所需其他原料。纯天然的海娜粉标准是用两手指摸后感到细滑，闻上去有植物的清香。“天染美”染发产品所采用的海来自于至印度天然海娜粉，印度天然海娜粉植物色素含量最高，粉末细腻，上色效果最好。进购的染发产品有染发碗、染发梳、耳套、浴帽、手套、披肩。其他染发时所需的配料如鸡蛋、蜂蜜、橄榄油、盐、柠檬、茶叶、咖啡等染发所需品分别在直营店当地的农贸市场购买。（2）工厂加工生产分装原料运至加工厂进行重新加工。工厂的位置是在于粤北地区，这里交通方便，同时租金便宜，劳动力较为低廉，有当地政府的政策扶持，处于泛珠三角地区中心地带。工厂加工完后进行分装运输。32 （3）直营店销售“天染美”直营店内部分两个部分，一是染发区，一是产品销售区。公司力荐消费者在店内染发。同时在染发前，会对店内员工给予专业技术培训，以保证染发质量。32 4.市场分析4.1行业环境分析4.1.1产业背景（1）美容美发行业发展势头强劲现今，中国的美容美发产业正朝着健康的方向快速发展，并日趋完善。根据商务部美发美容业典型企业统计数据推算，截至2012年底，全国美发美容行业活动单位数271400个，较去年同期的256800个增长5.69%；营业面积630966.7平方米，较2011年同期的598704.3增长5.39%；从业人员为119.09万人，较2011年同期的107.31万人增长10.98%；营业额31124200万元，较2011年同期的25680000万元增长12.12%（见表一）。其中，专业美发企业数量为154459个，从业人数为646000人，营业收入为14535462.64元，同比增长44.49%（见表二与表三）。（表一）全国美发美容行业经营情况总表活动单位数（个）营业面积（平方米）从业人员（万人）营业额（万元）2011年256800598704.3107.31256800002012年271400630966.7119.0931124200增长率7.64%5.39%10.98%21.20%数据来源：根据商务部商贸流通业典型企业统计数据测算（表二）全国美发美容行业结构总表活动单位数量（个）从业人员（人）营业收入（元）2012年271400119090031124200专业美容11694154490016588737.3632 专业美发1544596460014535462.64根据相关数据表明，我国目前的美容美发行业运行状况良好，从业者在正常经营状态下收入稳定且较高。与餐饮、娱乐、保健等第三产业相比，处于中等较高水平。而在美容美发及化妆品市场高速增长的大环境下，我国染发剂产业生产与销售保持迅速增长。据调查，中国已经成为了染发产品生产与销售的大国。而中国美发行业已经发展成为一个非常庞大的美发产业链，各美发店都在打染发牌，染发产品专卖店和零销商接踵而至。因而就长远的发展眼光来看，我国染发市场十分广阔。（2）消费者对染发服务的需求不断增加与变化随着人们生活水平的不断提高，现代人更加追求自我表现和个性化。一方面，许多追求时尚的年轻消费者热衷于将自己的头发染变成不同的色彩以彰显个性，另一方面，不同年龄段的人需要通过染发来修饰自己头发的缺陷，如由于遗传、新陈代谢、营养、疾病、年老等因素导致的白发。消费者对染发不再仅仅是追求效果，他们更加关注的是与人体健康息息相关的染发后果，还有与之相关的养发服务。32 1.注重健康。如今环保健康已经成为当下的一个消费热点，而现今市场上的染发产品种类繁多，鱼目混珠。当下许多染发产品是由化学成分组成的，染发产品过敏致癌的相关报道也不断出现在公众的视线中。事实上，消费者仍会寻求染发服务，但他们对染发的追求，不再仅仅是颜色与效果两个方面，更重要的是染发带去的健康后果。与廉价的染发服务相比，他们更加愿意花费高价钱寻求健康的染发服务。2.追求养发。消费者在染发后关注的重点不仅仅是染出来的效果，他们更加关注染发后发色的持续度，头发的损伤度和能否继续染发的考虑。现在，许多美发店都会在消费者做完发型和染发后建议几天后过来保养头发，据我们市场调查发现，在这些情况下，83.7%的消费者会接受这个建议，回到美发店选择养发服务。因而，发展染发产业不仅仅要做到满足消费者的基本需求，还要提供消费者潜在的需求，提供连锁服务。3.注重服务。根据调查，在选择染发方式时，84%的消费者会选择到专门的染发店由工作人员帮忙染发。染发并非一件立竿见影的服务，通常来说都会消耗两到四个小时，有时候耗时会更长。消费者因此会更加注重染发过程中的服务。现代消费者越来越注重消费的环境和氛围，他们深切的关注整个消费场所的氛围是否融洽，消费环境是否舒适，服务态度是否亲切，这些都会潜在影响消费者的消费选择。4.1.2广州染发行业状况和主要特点1.染发市场消费水平快速增长。广州人口众多，不仅包括本地的居民，还有许多外来人口。随着时代的不断进步发展，广州市美发产业已经走向高层次、高品味的消费阶段。广州人生活水平不断提高，特别是由于直接受国外美发潮流的影响，他们的消费观念在不断发生改变。不仅是年轻的追求时尚的人群愿意在染发上进行消费，许多中年消费者也愿意花费一笔价钱去修复他们的头发使之变黑。消费者消费能力的提高和高品位、高质量的消费观念的转变，促使广州市染发产业快速发展，因而可以看出，在广州染发市场规模巨大。2.染发企业规模化、品牌化。32 由于消费者消费观念的转换提升，促使不少高档次消费的美容美发企业快速发展，许多美发店在短短几年时间内就能够由一间店发展到规模经营。广州市的美发行业在经营管理及技术服务方面正逐步走向规范化。激烈的竞争促使众多美发企业开展品牌经营，通过树立自身品牌和扩大品牌影响吸引消费者，留住消费者，品牌竞争将是今后美发企业竞争的形式之一。4.1.3市场前景1.广阔的消费市场广州的经济发展一直处于全国前沿，经济发展水平高，消费水平也高，消费者会愿意花钱在提升自己形象的服务上面。经济的高速发展与消费水平的不断提高为染发产业的发展提供广阔的市场。2.消费观念的转变广州市一座国际化大城市，人们的思想水平受到国外思想的不断冲击，而不再局限于以往的陈旧观念。广州人思想中的开放意识使他们更容易接受新的消费观念，他们不再是局限于吃、穿、住、行这些基础的生活消费上，而是追求更深次的服务。同时，消费者越加注重环保与健康，所以也会追求绿色服务与消费。3.快速增长的染发市场直接受到国际美容美发潮流的影响，越来越多的消费者追求个性化消费，目的是建立自我形象，因而越来越多的人追求染发服务。结论：从以上各项大致分析来看，今后的染发行业都必将占据越来越多的市场份额，染发产品在市场上具有巨大的利润空间和发展前景。本公司将结合广州地区染发产业的发展结构、消费者的染发需求和市场需要详细分析广州市场的可能性。为消费者提供纯天然，健康的染发方式。4.2目标市场分析4.2.1目标市场定位时尚与健康是现代城市生活的两大主题，也是消费者对除生活必需品外其他产品与服务消费的出发点。染发产业现在已经成为大多数城市人的日常性消费项32 目。全球每年的染发零售额超过100亿美元，而我国所占的比例很小，仅有5%。但是有相关企业预测，中国在第三产业尤其是服务业高速发展的经济阶段，至少要新增加1-2倍的染发零售市场。也就是说，在我国染发产业的市场发展空间非常大。这就导致越来越多与染发用品相关的商家涌进这个市场，更加活跃，对消费者的引导和服务也越来越多样化。但是，并非所有染发相关用品是健康有效的。目前市场上销售的染发剂大都存在毒性、致敏性、致癌性。用得最多的氧化型染发剂含有20余种化学成分，其中有九种会引起细胞突变，若长期大量使用，又不注意清洗，就有可能诱发皮肤癌、膀胱癌、肾癌、淋巴癌、白血病等。美国宾夕法尼亚大学研究表明，经常使用化学染发剂的人比常人患病危险性高3.8倍。有的科学家把染发毒素在人体内蓄积，比喻成化学反应堆，一旦发生反应后果就不堪设想！化学染发，就像一个美丽的陷阱，让广大爱美人士既爱又恨！消费者一直在寻找一种天然健康的染发替代品，鉴于人们接触染发产品的广度和频度，染发产品的成分对人体必须安全，我国卫生部的《化妆品卫生规范(2007版)》已实施，其中对染发剂中限用物质的使用量和禁用物质作了严格规定。我国的专家也开始关注染发剂对人体的多种危害，努力探索绿色环保型天然染发剂。天然染发剂的主要成分是从天然植物中提取的，对头发不产生原发性刺激，也不会引起皮肤过敏。从环保角度来看，使用天然色素染色，不需特别治理就能满足排放要求，而且天然色素为生物可再生资源，并且可自然降解、无毒副作用，这就使得天然色素染色日益成为未来染发剂市场的发展趋势。所以本公司所创造的新品牌染发产品，从消费者追求健康与美丽的角度出发，满足消费者追求时尚追求健康的消费需求。本公司所创造的染发产品和相关服务所针对的主要消费人群是中国南方市场中老年人。首先我们来看近些年的染发年龄趋势，有一个很明显的变化趋势是，40岁到70岁之间的染发消费比例大幅度上升，占据了染发比例的将近50%。同时在这部分人群，在染发产品和染发服务服务上面的消费能力和消费量远远高于40岁以下的年轻群体，因为他们更容易为染发产品花费金钱。在染发产品市场上4032 岁到70岁年龄阶段消费者的消费总额占据整个染发市场约80%。下面分析中老年人追求染发服务的原因。以前我们对染发行业的人认解是年轻人追求时尚与个性，从而忽视了中老年人的需求。一方面，随着生活水平的提高和思想水平上的解放，即使是年龄稍微大一点的人群也开始关注时尚，而不是单纯打理头发。另一方面，随着年龄的增长，尤其是过了40岁之后，人们的新陈代谢缓慢，白头发逐渐出现。事实上，中国人热衷于面子工程，对许多中年人来说，白头发是很让人烦恼的，那会使得自己看起来显得衰老，在生活和职场社交中使得自己的输掉状态和自信。因而他们愿意花费金钱只为了让自己看起来不输他人。上了年纪的人会想要通过染发剂来修复自己逐渐花白的头发，从而体现自己的精神面貌，加之我国现在已经加入快速老龄化阶段，染发产品作为中老年人护发用品将会有很大的市场。因此，未来投资者在市场方面，更多的向中老年人方向发展不失为一个不错的选择。经研究分析，本公司服务目标客户最终选定为中老年人一代，为他们提供纯天然、健康、方便的染发服务。按照市场发展阶段进行了与之相应的规划，如表所示：目标市场阶段性定位表目标市场范围与定位发展计划起步阶段广州天河市区的中老年人公司创办的第一年立足于广州天河，开始首家直营店，先打开中老年人染发市场，扩大品牌影响，踏实经营，总结经验发展阶段广州十区两县的中老年人第二年新增两家直营店，第三年新增5家连锁服务店。逐渐完善各项服务标准，产品进一步创新并完善生产流程。长期阶段南方地区中老年人市场第五年起，进军南方各大城市，公司市场影响力开始辐射出去。将公司产品放于各超市售卖，授予其他染发店推广使用。32 4.2.2市场规模近年来，我国已经进入老龄化社会，年龄分布在35-65岁之间的人口比例快速增长。随着白发阶层人数的不断增多，染发品市场需求日趋增大。本公司针对染发市场在网上发布调查问卷，并查找大量资料。据数据统计，在35岁至65岁年龄阶段之间，68.33%的消费者曾经染过头发，而且以后还会去染；13.67%的消费者没染过发但有染发的想法；而15%的消费者表示染过头发但是不喜欢，以后也不会想要再去染发。针对不爱染发的消费者，我们进一步深入调查原因，得出相关数据，63.16%不爱染发的消费者是出于对染发产品的不信任，认为会损害人体健康。针对染发产品，90.01%的消费者期待着真正的纯天然的绿色染发产品，并愿意花费相应的金钱来消费。本公司主打的产品和服务就是纯天然的，绿色的染发产品和与之相关的养发服务。通过对目标市场的相关分析发现35岁-65岁之间的消费者愈加注重自己的形象及健康，因此我公司主打的健康染发目标市场较大，商业开发价值高。图表.相关市场调查4.2.3目标客户消费需求优势研究（1）追求健康护发如今在第三产业的发展中，无论是在餐饮服务还是在生活服务上，商家们愈32 加注重消费者的需求。随着经济的发展和文化水平的提高，人们的消费观念正朝着高品质的方向发展，绿色、健康与环保等价值观在消费者的消费过程中表现愈加明显。本公司通过对消费者们染发过程中最注重什么进行了调研，调研结果显示：59。35%消费者注重染发对身体的损害后果；30.26%消费者则注重染发的效果；9.09%消费者注重染发持久度；1.3%消费者则注重其他，如染发产品或服务的整体搭配。本公司采用纯天然植物海娜粉作为染发产品的基本材料，研制染发产品的搭配和相关护养头发产品的过程中坚持使用植物原料，保证染发产品的健康与天然。同时将公司产品送与有关质量检测部门进行检测，检测结果于产品包装和店面公示，一切保证无毒无害。公司致力于打造健康养发纯天然产品的经营理念，与消费者追求绿色健康的消费需求相吻合。（2）追求优质服务本公司通过开染发实体店提供染发服务和销售自己品牌染发产品两种方式进行经营。根据调查消费者愿意选择的染发方式，可以看出，84.42%消费者选择到专门的染发店由工作人员进行染发服务，15.58%的消费者则更愿意自己买相关染发产品自己染。32 本公司将重点关注为消费者提供染发服务的过程，公司的染发直营店从消费者的需求出发，为消费者提供优质的染发服务，让消费者轻松养发、染发。同时为前来购买海娜粉自行回家染发的消费者提供教学服务，迎合消费者的需求。（3）追求服务过程的舒适感受染发并非一件立竿见影的服务，众所周知，消费者通常会因为染发而在染发店带上2-4个小时，有时会消耗更久的时间。在这期间，消费者追求的就不仅仅是染发后的效果质量，而是希望在染发过程中有更好的服务，让他能够愿意忍受长时间的染发过程。本公司将结合消费者的需求提升染发直营店的服务。不定时做调查，了解消费者希望在等待染发的过程中得到什么服务，不断革新。让消费者享受服务过程，从而更加情愿到染发店接受服务。结论：经过相关市场调查与网上资料的查询，可以发现染发市场的消费者已经不再单纯足球染发后的色彩效果，他们更加关注染发对人体产生的副作用和相关的健康层次问题，还有与染发相关的服务与氛围。我们将为消费者提供的不仅仅是染发产品，还有舒适的顺应消费者需求的服务。4.2.4目标客户消费特点（1）追求年轻与活力本公司产品与服务针对的目标客户是中老年人。在这个年龄段，无论男女的新陈代谢都会变缓，因而两鬓头发会渐渐花白。随着时代的发展，现今35岁-60岁年龄段的人精力充沛，思想境界有所提升，他们一般仍会在社会上工作活跃，因而会更加注重自身的形象。32 根据网上调查，现今中年人都会受到白发的困扰，白发会让人感觉苍老，没精神，没活力，因而许多人会选择染黑头发来改变自己的精神面貌。大多数中年男子有黑发情结，例如国家领导人，我们从电视新闻上可以见到国家领导人开会时一列一排的都是青丝，不见白发，这些领导人年龄从50岁到65岁不等，他们在公共场合亮相就需要向民众证明自己身体健康。领导人的“黑发情结”使得染发风气在中国有权势男性间成为了一种很正统的流行时尚。对于女性消费者来说，她们更加憎恶显示自己苍老的白发，为了追求年轻化她们会愿意消费染发。总的来说，染发可以让中年人甚至老年人感觉年轻、有活力，不仅给他们的外观上带来转变，同时增加了他们的自信心。调查显明，36-50岁的消费者选择染发的动机大概有四类，分别是追求时尚个性、跟随大众、生活与工作需要和遮掩头发缺陷，比例见下表。36-50岁的消费者选择染发的动机（2）染发频率较高公司针对的目标消费者是中老年人，主打染发将白发染黑。一般来说上了四十岁的人一开始染发平均4~6个月染一次，一年染2-3次。而随着年龄的增长，白发会越来越多，染发的间隔时间也会越来越密集。大部分的染发消费者约2-3个月染全头，一年的染发频率就约有4-6次。除了染发，公司还提供补染服务，补染的时间间隔则约1-2个月一次。因而公司采用不同的价格套餐服务，吸引消费者；用优越的服务让消费者成为我们的忠实顾客。（3）中老年人消费能力强由于人口老龄化的加剧，35-60岁的工作者在社会中所占的比重会增加，收32 入一般而言趋于稳定，消费能力也较强。我们针对目标市场的特性，即35-60岁的人群头发生长情况设置不同的产品与服务，打出各种优惠套餐。中年人注重产品的品质多一些，老年人则关注产品的价格，针对不同消费者我们为之提供不同的服务，从而吸引消费者。4.2.5目标是市场前景发展预测根据染发产品市场调查，我们发现在广东及周围南方地区地区消费者对公司主打的染发产品原料海娜粉的认知甚少，但问到“如果有纯天然的染发产品你会愿意尝试吗？”，大部分消费者对此表示了有兴趣的乐观态度。（见下列图表）广州地区消费者对海娜粉的认知如果有纯天然的染发产品你愿意试一试吗？32 4.3目标市场地理环境4.3.1公司的第一家直营店选在天河区天河区地理环境分析（1）天河区面积为147.77平方公里在广州市八个区中，面积仅次于白云区。常住人口约118万（2009年末）。（2）天河城是广州最繁华的商业圈，是广州新城市的中心，是广州高端商业圈的代表和核心；在广州及珠三角乃至全国都处于龙头的地位。天河体育中心交通枢纽是全广州最繁忙的地段，正对连接新老城区的天河路、处于地铁一、三号线体育西换乘交汇处、BRT体育中心站；也是天河CBD商务核心区域，附近有购书中心、正佳广场、人才市场、高端写字楼、高端酒店等，每天吸引80万人次左右，节假日更高达120万人次，年均客流量超过4亿人次。（3）周边环境。附近商场包括天河城广场、天河城百货、中怡广场广百百货、广州购书中心、维多利广场、正佳广场等。写字楼：天河城甲级写字楼、维多利甲级写字楼、广东外经贸大厦、财富广场、羊城国贸大厦、南方证券大厦、中信写字楼。32 4.3.2区域市场概况天河城周边市场环境如下：（1）商业活动密集。天河区是广州商业活动最为繁华的地段之一，该区域各大商场、超市、商铺林立，种类繁多，人流量大，便于公司品牌宣传推广的开展。（2）同类商铺集中。在天河区有15家左右的美发店，便于招揽顾客进行比较光临。（3）交通环境便利。该区域交通极为便利，体育西路是广州市的主要交通干道之一，BRT、地铁、的士以及公共自行车等设施应有尽有，能充分保证消费者的出行方便。天河城公交站场分布公交站场公交线路数（条）体育中心站93天河城广场站7BRT体育中心站21结论：综合上述公司选址标准、商圈选定地的区域条件，本公司认为，将首家直营店地址定在广州市天河区，市场前景明朗，有利于本公司的前期宣传推广，为公司发展打下良好基础。4．4.竞争分析广州地区美发连锁店遍地分布，美发产业产业发展繁荣。就天河区而言，大概的有如下的分布。32 与竞争对手相比较而言，我们公司的区别在于，目标市场的定位不同，提供的服务不同。公司提供的是纯天然的染发产品和服务。而天河区内的美发店则是提供与头发相关的一切服务，包括剪发、烫发与染发。公司针对的主要顾客为中老年人，而美发店的顾客服务范围会更加宽广不集中。因此，我们公司的直营店就可以打出自己的品牌和特色据调查，天河区没有专门的海娜粉染发直营店，广州的海娜粉大多出售于超市或者药店。而且大多数染发店提供的染发服务多是利用化学用品，对头发的损害很大。我们公司产品与服务的概念是“提供天然无毒，迎合时尚潮流同时符合追求健康、自然概念的护发养发美发产品。”，由此相比，我们公司与其他美发产业都有各自的竞争力，也有各自的特色。普通的美发店大多不太关注中老年人的染发问题，忽视中老年人对年轻化，对健康化的需求，而本公司则关注这些群体的健康，从而形成本公司独特的市场竞争力。因此现有竞争者对本公司影响不大。32 4.5SWOT分析4.5.1（S+）优势条件1.优惠的染发原产品。本公司营销产品为采用纯天然植物凤仙花为原料磨制而成的染发产品。由于原料广泛且提取方便，所以本产品的成本并不高，相对其他染发产品价格优惠。2健康纯天然的染发产品迎合消费者需要本产品主打的概念是“向消费者提供天然无毒，迎合时尚潮流同时符合追求健康、自然概念的护发养发美发产品”。这就是我们公司染发产品的最大特点，即自然植物纯天然染发。我们公司积极研究染发产品系列，努力做到产品不伤害头发，不伤害头皮，还具有养护作用。现在市场上流通的各种类型染发产品中，绝大部分是含有过多的化学成分。这些化学成分染发污染严重，而且破坏血液系统。产品能够满足消费者对头发染色的要求，还能消除消费者关于染发剂为化学物品对头发有害的顾虑，更进一步的达到对顾客的头发产生养护的功效。公司研制的染发产品坚持原生态，纯天然。我们坚持染发产品为纯天然植物元素，对身体无危害，无毒、无刺激、不过敏。使我们的染发产品既保持了草本精华的原有鲜活成份，能为彩染后褪色的头发作同色修补，又能在发丝上形成强有力的保护膜，对受损发质有良好的修护作用，使头发更自然、更强壮、更富有光泽。3.掌握最新技术，完善生产体系公司坚持不断延伸产品的价值，不断进行产品改革和创新以满足消费者不断变化的需求，与科技公司合作或者与高校联合培养新产品，提高品牌效应。同时采用高技术，提高产品的生产能力和水平。引进相关生产设备，使生产机械化从而提高劳动效率，减少人员花费，扩大生产能力。4.5.2（W-）劣势条件1.产品颜色并非鲜艳多彩由于100%纯植物海娜染发在颜色上比较单一，基本上是植物海娜的自然染32 色，所以本产品可选择的颜色种类不多，只有酒红色、褐色、咖啡色等暗色系列，无法满足追求亮丽色彩的消费者的需求。同时，颜色因发色和染发时间长短而略有不同，而本产品使用天然植物粉作为原料，会出现因疏忽而导致的染发时间较长却不一定能够染到理想颜色的现象出现。2.有限的资金，难以预测规模扩大的速度由于“天染美”染发有限责任公司是由大学生组成的创业团队创建的项目，资金来源不够，因而在公司的最初发展阶段难以扩大经营和继续研发新产品。3.公司成立初期，品牌形象未建立，市场竞争难度较大由于公司主打产品是海娜粉，这对于消费者而言是很少熟知的。刚进入染发市场时由于是新的品牌，新的产品，知名度远远不够，很难吸引到消费者。所以在创业初期要做好每一项工作，提供优质服务，同时不断进行宣传，吸引众多消费者，打好公司品牌。4.5.3O(+)机会因素随着绿色消费观念的产生以及科学技术的发展，消费者更加倾向于环保产品的选择，也更加注重产品的对自身身体的影响。本产品以其纯天然植物提取原料的特点，定能为消费者提供天然、无害的染发产品。此外，利用从植物（如油梨果、指甲草、何首乌等）的花茎叶提取的物质进行染色，这种染发剂在国内还未普及。所以国内天然染发产品市场并未被开发，本产品在国内天然染发剂市场中具有极大的发展空间。同时，相较于其他高价的天然植物染发剂，本产品价格更为实惠，提供的服务会更加舒适。4.5.4T(-)威胁因素植物染发剂为纯天然植物元素，人们较少使用。而且根据市场调查，人们对海娜粉的认知度太低，所以本产品推出后，如果宣传不到位，很难吸引到消费者的目光，顾客不会留意到本产品为天然植物的特征及健康的优势。消费者固有的使用贵价产品为高质量产品的消费理念，会导致消费者大多选择高价的化学染发产品服务而非经济但却实惠的天然植物染发产品。同时，市场上的天然植物染发剂质量良莠不齐，有的染发剂的原料以次充好，以化学物质充32 当天然植物精华，鱼目混杂的染发剂市场致使消费者对于天然植物染发剂有着不信任感。结论：由以上的分析可以得知，“天染美”有限责任公司以独特的纯天然染发产品作为品牌战略，始终坚持一切产品纯天然、原生态，发展潜力巨大。但是由于一开始资金的缺乏和品牌文化的低效应，在刚进入市场时容易遭受竞争和威胁。因此，在公司进入市场之前，就要打好宣传基础，及时制定战略以回避威胁。32 5.市场营销5.1营销目标我们公司的营销目标是：三年内在广州打造面向中老年人群体，提供纯天然、原生态的健康染发产品和服务，成为广州市内面向中老年人最有影响力的染发服务产业，实现销售业绩和品牌影响力。从而向周边省份推广自身产品，在八年内打造中国南方地区染发市场最有影响力的品牌公司。5.2营销战略5.2.1产品战略“天染美”公司主打“健康、绿色、纯天然”的品牌概念，本产品的原材料海娜粉对头发伤害较之化学物质而言极小，与本产品“健康”相呼应；本产品的原材料提取工艺过程、包装及配套工具均采用绿色工艺制作，对环境污染小，与本产品“绿色”相呼应；由于我们的主打染发产品为纯天然植物提取出的海娜粉，基本上不再添加其他对人体有害的化学物质，所以与本产品“纯天然”相呼应。（1）产品定位及特色从前面的分析中，我们的产品面向是有重视产品对健康影响理念的中老年人。所以，公司的系列产品定位为：天然无毒，迎合时尚潮流同时符合追求健康、自然概念的护发养发美发产品。我们的产品特色定位于如下五个方面：1．原料上乘：天染美的所有产品原料，均来自固定的厂商供应地，经过严格把关和层层筛选，做到在源头上把控产品质量，保证原材料的来源可查、质量可控。2.服务到位：本公司除去销售产品染发剂及其护发精油外，还提供染发、护发服务，同时还为有需要的消费者提供染发、护发培训，让消费者能够充分了解到如何使用本产品及其组合产品使得滋养头发效果更佳。公司在得到进一步发展后，除了销售染发产品及护发产品外，还为消费者提供一系列的发型设计服务32 以及个人头发养护服务。3．品种多样：本公司提供的染发产品颜色有：黑色、褐色、酒红色及咖啡色，由于天然植物颜色所限，目前只提供以上几种颜色。同时还有配套的护发精华。公司在发展的过程中将通过不断研究开发会逐步增加颜色品种，完善养发和护发的搭配，力争让顾客颜色选择更多，能够更加精心地去呵护头发。4．底蕴深厚：本产品原材料为海娜粉，因海娜含特有的天然植物色素，故海娜在新疆维吾尔族生活中非常普及，不仅在我国，在全世界种植海娜也已有几千年的历史。人们不仅用海娜汁染指甲、染头发，还涂在手心、手背、胳膊和腿等部位做皮肤保养。这种传统一直延续到现在，深受印度、巴基斯坦及新疆维吾尔族人的喜爱。5．流程低碳绿色：整个工业流程绿色低碳环保，通过科学技术对环境损害降低到最低值。同时我们通过精心设计，将绿色元素融入到配套工具及包装之中。符合低碳环保绿色的可持续发展要求。（2）产品层次1．核心产品：高质量、对身体无伤害的绿色纯天然的染发产品。2.形式产品：生产过程对环境污染低的工艺流程，采用绿色工艺包装。3.期望产品：满足消费者各种染发需求（颜色、价格、对身体损害）的染发产品。4．延伸产品：结合消费者头发营养状况，为消费者定期提供染发护发咨询。5．潜在产品：从单纯的染发产品升级为染发护发合一，同时对头发进行全方位服务的产业链条。（3）主要产品类别及介绍在公司成立运营初期，我们推出了几款大众化染发产品及护发产品：1．黑色染发剂；2．褐色染发剂；3．酒红色染发剂；4．咖啡色染发剂；5．护发精油。随着公司发展壮大，我们将会不断丰富产品颜色及护发功能的种类，更好的32 满足的消费者对染发颜色选择和护发功能的需求。在公司运行进入正轨后，本公司将加大研究力度，预计推出如下染发产品：根据男女性别不同的有区别染发剂；根据发质不同的有区别染发剂等。公司将丰富产品种类，提高差异化水平，为广大顾客提供多种选择。（4）产品更新周期及新产品开发本公司的染发剂产品及护发产品的新产品开发更新时间为半年一次，以便扩大市场需求，提高市场占有率。此外，最为重要的是，本公司将定期与发艺专业人员及医学人员进行沟通，为本产品的改进与更新提供专业建议。5.2.2价格战略（1）定价目标本公司将遵循以下四个原则进行定价：1．维持生存2．利润最大化3．市场占有率最大化4．产品质量最优（2）市场需求和目标消费群体分析通过详细的市场调研和经过对目标市场和目标消费群体的深入分析，得出本公司产品会具有良好的发展空间和市场需求的结论，原因如下：1．目前在染发产品能市场上，各种染发产品质量参差不齐，特别是在天然染发产品市场上，零零散散有一些纯天然染发产品。但是，尚未出现一家具有高级信誉度和顾客满意度的，有较强品牌竞争力的天然染发产品，更不用提这种具有统一管理规范、统一企业标识天然染发品牌的出现。2．本公司的目标群体是现代中老年人一代。中老年人由于生理原因，对染发剂需求较高。同时又由于中老年人对产品的健康影响要求更高，对产品价格要求较为看重，因此本公司产品能紧密地围绕消费人群需求，满足其需求。3.本公司不仅提供染发护发产品，有别于单纯提供染发产品的染发公司，本公司还另外提供染发护发服务。（3）定价方法及导向32 综合上述分析，我们为既确保公司店面盈利，又保证价格在各目标顾客群可接受范围内，同时为最大程度扩展市场，提高占有率，本公司决定采取成本导向、需求导向和竞争导向三种方法相结合的方法确定染发剂、护发精油产品以及相关服务价格，并采取阶梯式，分类别定价法。染发、护发产品及相关服务的价格从10元-200元不等。5.2.3营销沟通公司统一宣传标识。为最大范围宣传公司产品，塑造形象，我们制定同一公司宣传推广标示，具体包括：广告词、广告宣传片、海报、宣传单和公司主页等；同时，我们还将聘请顶级发艺美容师与形象设计师为本公司进行形象宣传。32 6.财务分析（第一年财务预算）一、广州地区店面租金预算：1、黄金地段：如天河城、珠江新城等中心地段的50-100平方米的月租金在50000-150000元区间；2、普通地段：在离市区远点的店面月租金50-100平方米之间大概是5000-10000元。3、具体的地段还要依据人流量，交通的便捷性，以及有无行业依托等来具体分析。如靠近地铁附近的站点一线店面，50-100平方米的店面月租金需要20000-50000元。（“天染美”有限责任公司首家直营实体店选择在天河城市区，60平方米，租金预计为120000元。）二、染发产品进货预计海娜粉以克为单位，以每一百克为一件进货，挑选优质的，一件进价预计20元。以染发一次用量70克为估算单位，额外的试用装派发，零售量，初期预计需进货200千克，预计总资金为40000元。三、相关资金预算（1）员工薪资（预计共31000元）1.高级染发师（兼备形象设计师两名），月薪7000元+提成。2.普通染发师（兼备洗头等职务五名），月薪2500-3000元+提成。3.收银员一名，月薪2000-2500元+提成。4.服务员四名（负责各种杂务，包括打扫、整理、休息区提供服务等），月薪2000-2500元+提成。（2）相关染发工具（预计共6600元）1.梳子、染发刷+染发盆共40套预计200元2.毛巾100条，预计400元3.染发定色的加热仪器三台、预计3000元4.洗头床两张、预计1800元5.吹筒6把，预计800元32 6.一次性染发剪发用塑料围脖、一次性手套、染发夹、耳套，预计400元（3）店内装修（预计共41000元）1.桌椅6套，收银台，茶几和沙发，预计6200元2.墙面装饰，镜子，预计2000元3.玻璃门，招牌，预计20000元4.大型展列产品柜台一个，预计4000元5.照明系统，预计2000元6.壁挂空调两台，单价2500元，预计5000元7.从水电费单价及市场调查预计，水电费一天约为100元，按一个月30天算约为3000元。四、产品包装预计每包的包装费为1.6元，首批的200千克约加工3000包，大概为4800元。结论：根据以上预计初期的首月总投资为254600元。五、产品各系列定价（1）在店铺中染发选择（加盐与柠檬汁免费，免费造型设计）1.单独使用“天染美”原装海娜粉染发——69元（后期补染，对颜色脱落部分单独加染，每次凭单收10元即可）。2.原生态套餐1（“天染美”海娜粉+蛋清+护养）——109元3.原生态套餐2（“天染美”海娜粉+蛋清+蜂蜜+护养）——139元4.原生态套餐3（“天染美”海娜粉+蛋清+蜂蜜+橄榄油+护养）——159元5.绚丽色彩系列（“天染美”海娜粉+蛋清+蜂蜜+橄榄油+红茶/咖啡<红茶能增加红色，咖啡能增加黑色>+护养）——199元（2）单独购买选择1.单独购买海娜粉（配送各种染发工具）——1包（70克）49元（提供橄榄油，蜂蜜，每样分别按市价叠加）2.精臻护发+防脱精油（天染美海娜精油），一瓶（60ml）——99元六、收入预测及利润分析1.一天平均营业额以6000元预计（周末与日常不同），第一个月销售额约32 达180000元。2.利润=销售额-成本（员工工资+粉的成本+水电+租金+营业税）=17000元。附：装修费、购买工具、家具等费用预计45800元将摊在今后的四个月，争取四个月内回本。3.销售量预测，服务打动顾客，随顾客的稳定增加，销售额会随之增高。并随销售方式的拓宽，如寻求商场合作、网上销售等，销量可以加大。服务的形式拓宽，与研究所或大学机构合作，不断推出新的研究产品，来增加销售额。争取四个月内突破45万销售32'