挑战杯绍兴文理学院“爱茶说”创业计划书.doc 39页

'挑战杯绍兴文理学院“爱茶说”创业计划书第1章zha执行总结1.1店铺概述店铺名称：爱茶说店铺宗旨：为你的健康，养生护航店铺理念：为消费者提供快捷、美味、经济的养生饮品盈利模式：前期，门店直销；后期，为他店提供广告宣传、收取加盟费1.2产品与服务店铺创意：推出快捷养生饮品，突破传统“慢养生”模式。推出美味养生饮品，突破传统“苦养生”模式。推出经济养生饮品，突破传统“贵养生”模式。1.3产品介绍养生饮品市场开始呈现出少糖，高纤维，高蛋白，纯天然，携带、饮用均方便的发展趋势。针对这一现状，本店推出集便捷、美味、经济于一体的养生饮品。本店将邀请专业的营养师坐镇指导，推出春夏秋冬系列、水果茶系列、名优饮品系列三大系列，针对不同的人群提供特色性、专业性的服务。1.4市场机会分析宏观环境分析1．政府提出的一系列政策加速城市地铁的发展，带来了地铁经济。2．国民经济快速增长，带动养生行业的发展。3．健康文化盛行，全国养生热兴起。市场分析第39页共39页 市场容量：根据推算，在前期，“爱茶说”的市场容量可以达到每天430杯，市场占有率达到2%，后期，通过不断努力，市场占有率将提高到3%。目标客户：我们将店铺的目标顾客定位为18-40岁，积极消费的白领阶层。竞争分析：通过五力模型分析，确定我们的主要竞争对手的优势和劣势。本店铺从他们的不足入手，形成成本优势和产品差异化优势。1.5发展战略店铺定位：快捷、美味、经济的养生饮品店铺总体战略：至2017年末，“爱茶说”连锁店将达到2家，加盟店达到1家。2015年实现销售额408万元，净利润81.27万元。分期目标：第一年：寻找到合适的供应商，并与之建立良好的合作关系，打开地铁养生饮品市场。第二年至第三年：进一步巩固地铁养生饮品市场，不断提高产品质量与服务，在第三年内开出一家连锁店。三年以上：进一步以更完善的服务拓展新的市场，吸引加盟商加盟。1.6营销策略本店铺通过目标市场的定位，分析消费者以及合作商家的利益与心理，充分运用关系营销，结合多种推广手段，推销本店铺的产品。产品策略：以客户需求为导向，同时在售前、售中、售后实施产品差异化策略，增加竞争优势。以独特的产品包装策略和产品宣传策略吸引消费者。价格策略：我们将价格定在广大中层白领可以接受的中档价位，以低价来吸引消费者。渠道策略：前期，店铺以直销为主，后期，随着知名度的扩大，我们将吸引加盟商的加入，扩大销售。促销策略第39页共39页 ：以沟通为主。在广告方面，利用地铁报、论坛、口碑网、美团网、邮件、微博宣传以及限时抢购、免费试饮等模式。1.7组织保障组织保障：店铺的性质是个体工商户，店铺采取店长负责制，由店长直接领导、管理店铺，并负责店铺的日常经营。管理保障：在员工管理上，制定科学的绩效考核和薪酬管理制度，以提高员工积极性。1.8投资与财务投资分析：本店初期投资30万元，全部由团队成员入股。财务分析：店铺成功运营后，预计第一年实现22.67万元，投资回报率为0.76。后期利润率将不断提高，总体可行性强。第39页共39页 第2章店铺概述2.1店铺简介店铺名称：“爱茶说”快捷养生饮品店店铺宗旨：为你的健康，养生护航店铺理念：为地铁一族提供快捷、美味、经济的养生饮品2.2店铺创意1．推出快捷养生饮品，突破传统“慢养生”模式。在人们的传统观念中，养生是一道慢工细活。据相关数据显示，在茶楼中，人们平均的消费时间是1到3个小时。对于工作繁忙，生活节奏快的上班族而言，无法抽出充裕的时间享受传统概念上的养生饮品。但据世界卫生组织的调查结果表明，75%的成年人处于亚健康状态，中国白领的健康状况更是不容乐观。因此，人们亟需寻找一种便捷的养生模式。针对这一市场需求，我店创造性的提出了快捷的养生饮品。2．推出美味养生饮品，突破传统“苦养生”模式。在人们的心目中，养生饮品的口感相较于其他碳酸饮料、果汁类饮品是比较差的。根据我们对街头300名行人的随机抽样调查数据显示，有78%的人选择不喝养生饮品的原因是其口感不佳，另外，有86%的人认为养生与美味是不可兼得的。基于上述现状，我店独具创意的推出了集健康与美味于一体的养生饮品，在校园试饮中，我店的饮品也得到了广大试饮者的普遍认同。3．推出经济养生饮品，突破传统“贵养生”模式。根据广泛的调查显示，人们在茶楼的消费从几十元到上百元不等，养生普遍给人一种昂贵的印象。但是，对于收入中档的白领阶层而言，他们更偏好于一种经济实惠的养生模式。我店在保障饮品养生功效的基础上，突破性的提出了“经济养生”的概念，将养生饮品价格区间定在8到15元的中档水平。第39页共39页 2.3盈利模式1．主要盈利模式：本店主要通过销售各类养生饮品实现店铺盈利。如下图所示，我店的养生饮品分为基本利润区和高利润区，实现具有阶梯性的盈利模式。表2-1养生饮品利润区间表养生饮品利润区间基本利润区高利润区茶饮配方简单的名优茶品，如红茶、绿茶等基础茶配方独特的秘制茶类饮品原料价格便宜原料价格昂贵制作工艺简便制作工艺复杂其他养生饮品豆浆、鲜奶等基础饮品多种材料配置而成的水果茶2．特色盈利模式：我店采用独特的茶杯设计，茶杯上的外包装上将印制杭州地铁1号线的线路、站点以及站点周边环境，推荐周边美食、购物、出行场所等内容，当店铺发展到一定规模，我们将与周边美食、购物、出行场所合作，将他们的具体位置标注在地图上，收取一定的广告费用。2.4产品介绍养生饮品市场开始呈现出少糖，高纤维，高蛋白，纯天然，携带、饮用均方便的发展趋势。针对现代人群生活和工作节奏快、无暇顾及养生的市场现状，本店将树立起集便捷、美味、经济于一身的养生饮品新形象。本店将邀请专业的营养师坐镇指导，推出春夏秋冬系列、水果茶系列、名优饮品系列三大系列，针对不同的人群提供特色性、专业性的服务。下面，就三大茶系中的特色饮品进行介绍。第39页共39页 春夏秋冬系列鸿运当头——红枣桂圆枸杞茶原料：红枣、桂圆、枸杞功效：补血、补肾，解决气血不足的问题，同时改善血红细胞的新陈代谢，加强真皮细胞的保水功能，实现女人自内而外的美丽。图2-1鸿运当头--红枣桂圆枸杞美人饮——四物汤原料：四物汤主要有白芍药、川当归、熟地黄、川芎等功效：1.调经止痛、养血疏筋。四物汤可帮助活血化瘀，排除血块，并减轻腹胀、腹痛，使经血排出顺畅。2.滋润肌肤、防止老化。四物汤有助于气血顺畅，防止手脚冰冷，并使脸色红润及肌肤光滑，减缓生理机能老化，使饮用者看起来更为年轻。水果系列丛林百香原料：百香果功效：百香果中含有菠萝、香蕉、草莓、苹果、酸梅、芒果等165种水果香味，是举世闻名的香料水果；其果实中含有超过132种以上的芳香物质，有“果汁之王”的美誉；百香果具有消炎止痛、活血强身、降脂降压、滋阴补肾、提神醒酒、消除疲劳、排毒养颜、增强免疫力等提神保健作用。第39页共39页 图2-2丛林百香果香四溢水果茶原料：苹果、菠萝、梨、柠檬功效：不仅具有润肠、润肺、提神的功效，还能提高人体免疫力，防止便秘等，在快节奏的城市生活中，让自己的精神能够在茶香里放松。图2-3果香四溢水果店第39页共39页 第3章市场机会分析3.1宏观环境分析1．政府提出的一系列政策加速城市地铁的发展，带来了地铁经济国家“十二五”规划提出，实施公共交通优先发展战略，大力发展城市公共交通系统，提高公共交通出行分担比率。《杭州“十二五”重大建设项目规划》出台：未来5年，地铁一期建成通车，开工建设二期工程，启动轨道交通延伸至县（市）。《杭州十二五交通规划》指出：城市轨道交通一期工程实施完成后将重点开展城市综合交通与轨道站点换乘衔接建设。建成并即将通车的地铁一号线沿线经过杭州城站、九堡站、火车东站、杭州武林广场、杭州西湖区，下沙大学城等地区，基本上将杭州人群密集的地区都囊括其中，为沿线上班族带来便利的同时，也为杭州带来了经济增长新的契机。作为省会城市，杭州本就拥有870.04万的常住人口，同时吸引大量的“淘金者”前来寻找机遇，数量庞大而稳定的消费群体，将会带动地铁经济的迅猛发展，同时也为店铺带来稳定的客源。2．国民经济快速增长，带动养生行业的发展改革开放以来，我国国民经济快速增长，人民生活水平明显改善，社会事业全面进步，国际地位显著提高，经济社会发展取得举世瞩目的辉煌成就。杭州市坚持以科学发展观统领经济社会发展全局，认真执行中央宏观调控政策，围绕全面建设小康社会、共建共享“生活品质之城”的目标要求，稳增长、调结构、促发展、扩内需、惠民生，实现了“十二五”发展良好开局。初步核算，杭州市2011年实现生产总值（GDP）7011.80亿元，按可比价格计算，比上年增长10.1％，连续21年保持两位数增长。（如图3-1所示）图3-12005—2011年杭州市生产总值及增速图第39页共39页 经济快速发展，人们的生活水平得到了显著的提高。良好的物质基础使得人们开始逐渐关注自身的健康问题。养生行业开始越来越受到人们的关注，正是在这一契机之下，我们将快捷、美味、经济的养生饮品带到地铁站，必将受到广大消费者的欢迎。3．健康文化盛行，全国养身热兴起随着社会的发展和进步，现代人面临的压力越来越大。世界卫生组织的调查结果表明，75%的成年人处于亚健康状态。中国白领的健康状况更是不容乐观。中国权威统计数据显示，长期处在高压和强工作力度之下的白领健康满意度远低于普通网民。仅约2成白领网民对自己目前的健康状况表示满意，而普通网民对自身健康表示满意的超过4成，白领网民对自身健康状况的满意度远远低于普通网民。正是出于人们对健康的追求，健康文化在国内开始盛行，人们越来越重视自身的身体健康。近几年来，全国养生热的兴起，使得中医传统的养生食疗成为新的现代时尚而为人们所重视。而我店将中国茶文化与保健养生完美结合的养生饮品，既能显示生活品味，又健康科学调理身心，因而必将受到广大消费者的青睐。3.2市场现状分析1863年世界上第一条地铁在英国伦敦建成通车，标志着城市轨道交通方式的诞生。在不同国家、不同发展阶段内，凡经济发达的国家与城市都建有地铁。地铁已逐渐成为一个国家综合国力、城市经济实力、人们生活水平及现代化的重要标志。在寸土寸金的大都市里，地铁已经成为占用土地和空间最少、运输能量最大、运行速度最快、环境污染最小、乘客最安全舒适的理想交通方式。中国的地铁建设取得了相当不错的成绩，在缓解城市交通压力方面发挥了巨大的作用。我们将通过对全国地铁人群构成状况、各地地铁经济模式和养生饮品市场现状的分析，得出我们的目标行业和目标人群。3.2.1地铁人群特征分析随着城市人口的激增，城市交通问题逐渐凸显，地铁在都市人群出行活动中扮演着越来越重要的角色，中国正迎来地铁时代。随着地铁时代的到来，地铁人群应运而生，地铁人群已由昔日的“窄众精英”成长为今日的“第39页共39页 大众主流精英”，他们在未来将是城市中最庞大、最主流的簇群。根据对北京、上海、广州、深圳、南京五个地铁发展较快的城市的调查显示，地铁人群具有以下的特征：1．乘坐频率高由于地铁快速、便捷、舒适、经济的特点，地铁人群乘坐地铁的频率日益提高。对地铁人群的调查显示，他们平均每周乘坐地铁10.7次。2．上下班是地铁乘坐的高峰地铁人群乘坐地铁的时间集中在上下班高峰期，呈现典型的上班族特征。（如图3-2所示）图3-2地铁人群的乘坐地铁时间分布3．地铁人群主要集中在18-40岁，男女比例均衡地铁人群主要以年轻人为主，据相关调查显示，集中在18-40岁年龄段的比例高达82.9%。如图3-3所示.图3-3地铁人群年龄比例4．地铁人群七成以上拥有高学历乘坐地铁的人群大多具有较高的学历，其中大专/电大为39.6%，本科为34.1%，研究生及以上学历为1.4%。也就是说，大专及以上学历的人占总人群的75.1%。如图3-4所示。第39页共39页 图3-4地铁人群学历构成图5.地铁人群收入丰厚，消费态度积极，消费潜力大地铁人群的个人平均月收入为4688.1元，家庭平均月收入为9343.9元；可见地铁人群收入丰厚，同时，地铁人群的消费偏好积极乐观，该人群家庭每月的平均支出为4554.4元，占到家庭月收入48.7%的比例，由此可见，地铁人群具有很强的消费潜力。如图3-5所示。图3-5地铁人群个人收入与家庭收入对比图根据以上地铁人群的特点，我们可以得出结论：地铁人群大多是一群年富力强、高学历、消费积极、乘坐地铁频繁的白领人群。针对城市消费力核心来源，既要考虑到城市目前消费的主体，又要兼顾未来地铁建成带来的消费生力军，即城市内最具备消费能力和消费潜力的客户层——时尚青年和中产阶层。因此，我们将店铺的目标顾客定位为18-40岁的，积极消费的白领阶层。3.2.2地铁商业模式分析第39页共39页 中国地铁起步较晚，国内目前北京、天津、上海、广州、深圳、南京已开通地铁，其它如福州、杭州、西安、成都、武汉等城市已经批准立项或开工建设。对于地铁尚在萌芽和初步发展的杭州，面临着地铁商业消费习惯尚未成熟的困境。因此，我们团队通过对有一定基础的北京、天津、上海、广州等城市的地铁客流量、商业模式的分析，总结其共性，最终得出我们的目标商业模式。表3-1各地地铁商业模式表城市客流量（万/天）主要商业模式商业模式特点北京32.4餐饮、冲印、西点、便利店经营种类多、内容丰富、商业组合灵活,以便利性和服务性为主天津18.02饮料自动售货机、大型站点设餐饮业商店少，以自动售货机为主。大站点的地下商场发展的很好，有特色上海30.08书报、洗衣、奶茶店、数码快照面积小、服务即时、专业性强广州26.3各种特色饮食、书报刊、西饼店、便利店以及潮流服饰以特色突出、服务快捷、专业为主要经营模式根据上述表格，我们可以清晰的了解到，由于每个城市都有其特性，故地铁模式也各具特色，但也不缺其共性。通过对几个地铁城市的综合分析可以看出，作为地铁站派生功能设施的点式和条式地铁商业以满足客流的日常生活需求为主，客群消费具有较强的顺道性特征，业态以经营便利店、特色店、书报摊、服装店、食品店、冲印店等业态来加以丰富，地铁商业具有快捷性、便利性、服务性、专业性强，价格实惠、特色突出等特点。由此可见，餐饮业，尤其是具有快捷性、特色性、经济性的餐饮业将成为地铁经济的宠儿。因此，我们将目标行业定位为具有特色性、快捷性的中档餐饮业。3.2.3养生饮品市场分析1．养生饮品市场前景广阔比尔盖茨说：“下一个能超过我的人，一定出现在健康养生产业里。”养生饮品的消费，是一种传统消费，也是一种成熟消费。第39页共39页 当今社会，巨大的生活与工作压力，让很多人处于亚健康状态，这种西医无法解决的症状，给了传统中医巨大的契机。随即养生饮品开始风靡，养生市场也渐朝年轻化、时尚化发展，中国的养生饮品消费市场规模较前10年整整扩大了10倍，每年的市场总量现已高达6000亿人民币。中国已经进入了全民养生时代，养生市场在未来5年内必然进入新一轮的跳跃式发展。2．养生饮品市场存在着耗时长、口感不佳、价格昂贵的特点，人们亟需一种快捷、美味、经济的养生饮品。①“慢养生”——渴求快捷养生模式在人们的传统观念中，养生是一道慢工细活，茶需要细泡、慢品。据调查显示，在茶楼中，人们平均的消费时间是1到3个小时。如此长的时间，使养生对于许多工作繁忙的人成为一种奢望。人们普遍渴求一种快捷的养生模式。②“苦养生”——青睐美味养生饮品在人们的心目中，养生饮品的口感相较于其他碳酸饮料、果汁类饮品是比较差的。根据我们对街头300名行人的随机抽样调查数据显示，有78%的人选择不喝养生饮品的原因是其口感不佳，另外，有86%的人认为养生与美味是不可兼得的。由于口感不佳，使得许多追求口感的年轻一族对“养生”一词多了几分畏惧。兼具美味与健康为一体的养生饮品越来越受到人们的青睐。③“贵养生”——呼吁经济养生模式根据在杭州地区的茶馆的调查，一壶茶的价格在几十元到几百元不等，高的甚至到上千元，据调查结果显示，白领人群有68%的人认为价格不合理，且有79%的人认为没有时间也不愿意去茶楼消费。昂贵的价格，使得许多中层阶级的白领和工薪族觉得“养生”可望而不可即。广大的白领阶层迫切呼吁一种经济养生模式。基于对目前养生行业的现状分析，我们将目标产品确定为快捷、美味、经济的养生饮品。3.2.4目标区位第39页共39页 杭州是长三角重要的中心城市之一，经济总量位居全国省会城市前列。经济的迅速发展给杭州的道路交通带来了巨大压力，为了推动杭州旅游业和其它产业的发展，杭州地铁应运而生。杭州地铁规划总共有8条路线，一期工程由地铁1号线、地铁2号线和地铁4号线部分线路组成，总长68.79公里，总投资349.36亿元，目前，地铁一号线已经试运行。至2020年将建成包括1号线、2号线、3号线、4号线和5号线的五个工程，累计171公里。地铁的开通对整个杭州的意义非同一般，尤其是对商业的带动，作用会十分明显。最先得益的要数沿线地上的商圈、商业、商务、居住、娱乐设施，通过轨道交通聚集，形成新城市中心，刺激区域发展。在土地资源紧缺的时代，地铁成功地让商业实现“向地下要空间”。通过对目标人群和目标市场的确定，我们将商铺地址选在武林商圈。下面，针对武林商圈的人口构成、职业构成、收入状况等状况进行分析。武林商圈居住区域覆盖杭州市郊，其中主要居住区域以杭州城区为主,分布区域为西湖区、下城区、拱墅区。来往的消费者中25-45岁为主力客群。主力客群受教育程度为大专/本科，多数从事私营企业主、白领、工薪族、经理阶层及自由职业者。其收入大多在4000—10000元之间，家庭收入在10000元以上。具有较大的财富支配能力和较强的消费潜力。3.2.5市场容量预测据杭州市城市规划设计研究院城市交通与轨道规划研究所数据显示，杭州每天有600多万人出行，以每人日均出行2.4次计算，杭州市民的日出行总量就有1500多万次。如图3-6所示。图3-6杭州地铁1号线2013年各站点预计日均客流量图第39页共39页 以周杲尧工程师为首的课题小组，去年受地铁集团运营部委托，预测地铁1号线开通短期内(开通约一年后，即2013年)的客流量。具体客流量如下表所示：武林广场周边各大商厦星罗棋布，是杭州市区内最大的购物广场。由于武林广场突出的商业地位，地铁开通后，极有可能把原来不方便到武林广场购物的人群也大量带到这一带，如三大副城的消费客源，加上武林广场的上班族及白领阶层带来的稳定客流量，武林广场在预测中将达到最大客流量，其日均客流量已超过3万人次。据调查，在稳定客流量中，白领阶层以及高消费购物者所占比例高达78.4%，即25088人。在我团队前期问卷调查中数据显示，白领阶层以及高消费购物者中有86%的人有兴趣尝试快捷、美味、经济的健康养生饮品。那么，假设在有兴趣尝试的消费者中有2%的人选择购买我们的产品，那么，每天的销售量将430杯，后期，随着知名度的提高，我们的市场占有率将提高到3%。3.3行业竞争分析行业竞争分析，我们采用五力模型进行研究，具体分析如下：图3-7五力模型示意图3.3.1供应商议价能力较弱本店主要销售养生饮品，鲜奶以及新鲜豆浆等饮品。供应商主要是养生饮品原料供应商以及鲜奶供应商。当前养生饮品市场尽管刚刚兴起，但是原料商的市场竞争已经较为激烈。所以养生饮品原料供应商的议价能力不高。而在竞争更为激烈的鲜奶供应市场，与其中一家达成长期合作意向必定是双方互利互赢的。第39页共39页 3.3.2购买者议价能力弱本店的购买者主要是乘坐地铁的白领。该人群具有较高的收入，由于其工作性质，造成其健康状况不容乐观。本店季节性、针对性的养生饮品是具有较大市场的。并且本店明码标价，采取会员制，透明的价格对于消费者是公平的。同时，购买者议价能力对本店的影响也很小。3.3.3潜在竞争者本店的潜在竞争者三类：①奶茶店。如各类加盟奶茶店，他们具有品牌优势，并且在年轻的白领中具有一定的影响力。如果奶茶店在产品上进行创新，会成为我们的强有力的竞争者。但本店将采取产品上不断创新的方式与周到的服务吸引顾客。②拥有一定资金基础的企业想要模仿本店经营模式。本店虽然是首创快捷、美味、经济的养生饮品的模式，但却存在着竞争壁垒低、可模仿性高的特点，拥有一定资金基础的企业想要模仿本店，势必会对本店造成较大的威胁。③市场上的速溶养生饮品。由于速溶养生饮品走超市渠道，而且部分品牌在超市设有专柜或者聘请导购，相对而言受众的覆盖范围较广。3.3.4替代品竞争本店的替代品主要有奶茶、矿泉水、饮料、鲜榨果汁等，这些替代品同样具有快捷、美味、经济的特点，且覆盖面积广，拥有一定的市场占有率，但相对养生饮品而言，其在健康上则率逊一筹。3.3.5同行业竞争强本店所面临的同行业竞争主要来自茶楼与茶吧。但由于茶楼、茶吧价格昂贵，且需要耗费大量的时间，使得许多消费者望尘莫及。我店推出的快捷、美味、经济的养生饮品符合中档白领阶层的普遍诉求。在同行业中具有很高的竞争性。第39页共39页 第4章发展战略4.1SWOT分析我们将用SWOT分析法进行剖析：图4-1SWOT分析应对策略优势策略：充分发挥自身具备的优势，不断提高服务质量与养生饮品的质量，推广产品与服务，吸引更多的消费者。劣势策略：我们要利用广告进行推广宣传来扩大知名度，同时要提高资金的利用率，使每一笔的开支都能发挥其最大的效用。加强员工自身道德修养，减少店铺监督成本，加强店铺制度管理。机会策略：加强技术投入，提高店铺竞争能力。充分利用各种营销手段，提高市场占有率。威胁策略：“爱茶说”要充分发挥先进入的优势，在较短时间内打造自己的特色服务和品牌，不断成长壮大。重视食品安全问题的监管与实施，提高店铺与供应商的议价能力。4.2店铺理念世界卫生组织的调查结果表明，75%的成年人处于亚健康状态。而在当前，金融危机的余威仍然在全球肆虐，中国白领的健康状况更是不容乐观。在这样的背景下，本店突破传统“慢养生”的模式，为消费者提供全新的快捷养生的饮品；突破传统“苦养生”第39页共39页 的模式，为消费者提供美味可口的养生饮品；突破传统“贵养生”的模式，为消费者提供经济实惠的养生饮品。以为大众提供健康养生饮品为特色，本着“你的健康，我的责任”的宗旨为广大顾客提供快捷、美味、经济、健康的养生茶。针对顾客个体差异提供特色性的、专业性的服务，推出春夏秋冬系列、水果茶系列、名优饮品系列三大系列，而本店的茶品种类丰富且同时经营牛奶及豆浆，既能为顾客提供多样的选择，也能为提供较为专业的意见。4.3发展目标预计未来五年内，发展、巩固和壮大“爱茶说”队伍。至2015年末，“爱茶说”连锁店达到1家，实现销售额408万元，净利润81.27万元。4.4“爱茶说”五年发展目标规划及策略店铺结合市场预期和自身发展预期，初步规划战略目标及策略如下：1．筹备期（前1个月）申请、注册个体工商户，同时一方面联系供应商采购优质的原材料及设备；另一方面联系广告商，为打开市场做好准备。目标概括：为出发做好充分细致的准备2．起步期（1年-2年）店铺正式开始运营。通过第一分期目标市场营销攻势，占领地铁养身饮品市场，提高店铺知名度，建立以武林广场站为核心市场根据地。继续保持一定的广告宣传力度，通过不断提高产品的质量与服务，提高店铺知名度。目标概括：让“爱茶说”开始被客户接受并喜欢。形成自己的产品特色。3．快速成长期（3年-5年）此时，店铺已逐渐完善了“爱茶说”的品牌形象，通过品牌营销宣传，形成较大影响力，吸引商铺加盟。目标概括：使客户考虑健康、养生就能想到“爱茶说”。通过对产品的开发及质量的坚持，预计3-5年内的加盟卖家将达到1家。4．平稳增长期（5年以上）假设店铺所面临的环境不发生过于意外的变化，预期店铺在巩固现有市场的情况下，进一步以更完善的服务拓展新的市场。第39页共39页 第5章营销策略采用4p的市场营销组合策略，提升“营销功力”，成为构建其核心竞争力的“强势动力”。5.1产品策略：以客户需求为向导随着经济的发展，人们对于自身健康越来越看重，但时下的养生饮品普遍存在着价格昂贵、耗时长、口感差的特点，使得许多消费者可望而不可及。针对如此市场现状，我们推出快捷、美味、经济的养生饮品，以弥补这一市场空缺，必将受到大量消费者的青睐。5.1.1产品差异化策略：针对不同顾客推出不同系列产品店铺推出春夏秋冬系列、水果茶系列、名优饮品系列三大系列，满足不同需求的人群。并且我们从售前、售中、售后三个阶段实施产品差异化战略，为消费者提供温馨、高质量的服务。1．售前服务：本店将邀请专业的营养师坐镇为顾客提供免费咨询，包括产品价格、性能、样品观摩等。2．售中服务：根据不同的顾客，推荐不同的养生饮品，并及时回答消费者提出的疑问并提出相关的建议。3．售后服务：为有需要的顾客建立健康档案，通过长期数据观察，进行健康反馈与养生指导。5.1.2产品包装策略：独特的茶杯包装设计我店采用独特的茶杯设计，茶杯上的外包装上将印制杭州地铁1号线的线路、站点以及站点周边环境，推荐周边美食、购物、出行场所等内容，当店铺发展到一定规模，我们将与周边美食、购物、出行场所合作，将他们的具体位置标注在地图上，收取一定的广告费用。5.1.3产品宣传策略：发放养生计划书在店铺开业前期，为了打开市场，我们将免费发放一定数量的养生计划书，让顾客了解养生的相关知识以及养生对自身的好处，培养顾客养生意识。发放完一定数量的养生计划书，我们将向购买我们产品的顾客附赠养生手册，增强顾客粘性。第39页共39页 5.2价格策略：低价策略针对时下人们普遍觉得养生贵的市场现状，我们将价格定在广大中层白领可以接种的中档价位，以低价来吸引消费者。与价格昂贵的茶楼相比，有着很大的价格优势。表5-1养生饮品基本价位表名称规格单价（元）养生饮品（春夏秋冬、水果茶）小杯12大杯15名优饮品小杯10大杯125.3渠道策略：后期的连锁店经营我们店铺在前期采取直营的模式，在后期，当店铺的经营达到一定规模，且形成一定的品牌影响力时，我们将采取加盟店的模式，采取分销与直销相结合模式，提升店铺知名度。5.4促销策略5.4.1广告策略地铁报据调查显示，地铁人群对于地铁免费报纸的接受度非常高，八成的人表示会接受免费报，其中30.6%的人表示会去主动获取地铁报，有92.5%的人阅读过报纸。因此，地铁报的的消息传播性非常广，我店将采取在地铁报投放广告的方式来扩大知名度。论坛、口碑网、美团网、邮件BBS是网友们各抒己见的活跃场所，并且BBS各板块都有特定的顾客群体，所以非常适合于进行针对性高的推广营销。通过工作人员在论坛上发帖，投放广告提高网站知名度。同时，通过在口碑网，美团网，定期向会员发送邮件的模式提升店铺知名度。微博宣传第39页共39页 作为时下非常流行的沟通模式，微博的覆盖率越来越高，很多服务商也推出了官方微博进行宣传推广。我店将紧跟潮流，在新浪、腾讯、搜狐网上开通“爱茶说”官方微博，利用官方微博的大量粉丝来推广“爱茶说”及进行大量的推广宣传活动。免费试饮在开业初期，我们将每天在高峰期定时开展免费试饮活动和一元限时抢购活动，以扩大店铺知名度。5.4.2会员制度为了让消费者形成消费粘性，我们将采取会员制度，对会员定期开展一些积分换礼品、会员折扣、会员返现等模式，给予会员优惠，提升顾客的忠诚度，保障稳定的客流量。第39页共39页 第6章组织保障6.1考核保障我店根据店铺的发展需要，市场的需求，制定了任务绩效，管理绩效，周边绩效等绩效考核制度。任务绩效以可控性，当期测量性，重要性，民主性，挑战性，一致性为原则，考核员工工作任务的完成情况。管理绩效以上级对下级的管理中，是否能有效的挖掘员工的潜力，是否能合理的安排员工的工作为指标，体现管理人员是否能充分发挥岗位管理职能。周边绩效以同一部门人员，部门与部门之间的合作亲密度为指标，体现相关部门（或相关人员）团队合作精神和领导能力。6.2薪酬保障为了实现店铺人力资源战略规划，吸引和留住店铺骨干人才，有效的激励员工，本店在人力资源战略规划的指导下，建立对外具有竞争力、兼顾内部公平的薪酬分配体系。为了提高员工积极性，促进店铺快速发展，本店实施绩效工资制度。当业务步入轨道后，将提高各员工的固定工资，并将其与绩效奖励相结合。本店以店铺和员工共同发展为原则，采用直接和间接的、物质和精神的、以及短期和长期的多种激励制度。这种绩效工资的形式一方面能够激励员工，另一方面还能使店铺快速走上正轨。6.3团队保障我们拥有专业、精干的创业团队以及务实创新的团队精神。本创业团队的指导老师为周鸿勇教授，具有丰富的企业管理和人力资源经验，担任我们店铺的名誉顾问。负责店铺具体管理运营是浙江绍兴文理学院本科生，都为经管专业学生，在市场营销，财务管理，公共关系，人力资源管理方面具有丰富的经验。6.3.1指导教师：周鸿勇（教授，博士）第39页共39页 1995年3月毕业后到浙江杭州某军工企业任办公室主任。1996年8月调入绍兴文理学院从事企业管理教学工作，历任教研室主任、管理系副主任、主任，绍兴文理学院经济与管理学院党总支副书记、学校企业管理学科主任、人力资源研究所所长，浙江省新世纪151人才第三层次培养人员，浙江理工大学、宁波大学硕士研究生指导教师。曾兼任民营企业顾问、针纺厂厂长、印染企业董事长助理等。2004年被绍兴市组织部下派挂职锻炼1年，任新昌县梅渚镇党委副书记。2009年在北京理工大学做管理科学与工程博士后。2001年以来，出版专著3本，曾在《经济理论与经济管理》、《社会科学战线》等杂志上先后发表专业论文30多篇，其中4篇被人大资料中心全文复印；另有7篇论文被EI、ISTP收录。主持教育部、浙江省社科规划办课题各2项，主持横向课题10多项。获奖与荣誉----1、质量成本最低点的分析，绍兴市2001/2002年哲学社会科学优秀成果三等奖。----2、外部市场发展与家族企业成长、治理结构转型：来自重庆和浙江两省市家族企业的实证，2007年度重庆市科学技术奖励三等奖。----3、第五届高等教育省教学成果奖二等奖，《融入区域经济，探索地方性普通高校工商管理本科专业应用型人才培养的新路》，2005年10月，浙江省教育厅。----4、省高等教育省级教学成果奖，省政府,第六届高等教育省级教学成果奖，《经济全球化背景下面向中小企业的经管类本科人才培养模式的探索》二等奖。庞飞2000年9月--2004年7月就读于宁波大学法学院；2004年8月至今，在绍兴文理学院经济与管理学院工作；2008年2月起，在吉林大学行政学院在职学习；2009.9-2009.12在英国考文垂大学访学；2007年校优秀辅导员；2010年世界合唱比赛优秀接待组长；2011年校优秀共产党员。董国荣2001年9月-2005年7月，绍兴文理学院思想政治教育（师范）专业，获法学学士学位；2009年9月-至今，浙江大学思政理论研究部在职攻读硕士学位；2005年9月-2009年12月，在绍兴文理学院学工部学生公寓管理办公室工作；2009年12月起至今，在绍兴文理学院经济与管理学院学生科工作。2010年，绍兴文理学院十佳辅导员；2011年，绍兴市志愿服务工作先进个人。第39页共39页 6.3.2团队成员：第39页共39页店长：汪伟绍兴文理学院10级本科生个人荣誉：综合二等奖学金浙江省暑期社会实践优秀团队绍兴文理学院调查统计三等奖绍兴文理学院挑战杯三等奖绍兴文理学院管理决策大赛二等奖绍兴文理学院虚拟应聘二等奖绍兴文理学院市场营销二等奖现任职务：绍兴文理学院电子商务协会社长桢雨民营企业研究会创业部部长店铺成员：叶梦蕾绍兴文理学院10级本科生个人荣誉：综合三等奖学金浙江省第八届挑战杯创业计划大赛一等奖浙江省第四届职业规划大赛三等奖绍兴文理学院虚拟应聘大赛一等奖绍兴文理学院市场营销大赛二等奖现任职务：经济与管理学院桢雨协会副会长俞晓佳绍兴文理学院10级本科生个人荣誉：综合一等奖学金综合二等奖学金浙江省第八届挑战杯创业计划大赛三等奖浙江省暑期社会实践优秀团队现任职务：经济与管理学院团委副书记经管学院学生第一党支部书记黄琴琴绍兴文理学院11级本科生个人荣誉：绍兴文理学院案例分析二等奖绍兴文理学院团史竞赛一等奖绍兴文理学院调查统计三等奖现任职务：经济与管理学院社团部部长高静绍兴文理学院11级本科生个人荣誉：校团史竞赛一等奖现任职务：经济与管理学院学习部部长第39页共39页 王都芳绍兴文理学院10级本科生个人荣誉：综合一等奖学金天恩奖学金浙江省暑期社会实践优秀团队绍兴市案例分析大赛一等奖浙江省案例分析大赛优胜奖现任职务：经济与管理学院始业就业部部长汪礼锋绍兴文理学院10级本科生个人荣誉：优秀干部奖现任职务：经济与管理学院学生会副主席绍兴文理学院风泽江会计协会副会长王倩文绍兴文理学院10级本科生个人荣誉：优秀干部奖现任职务：经济与管理学院学生会副主席谢从旋绍兴文理学院10级本科生个人荣誉：综合三等奖学金综合一等奖学金现任职务：经济与管理学院学生会主席徐炜杰绍兴文理学院10级本科生个人荣誉：绍兴市优秀志愿者绍兴文理学院安全奖学金优秀干部奖现任职务：经济与管理学院自律部部长第39页共39页 第7章财务分析7.1重要财务假设：1．可行性强，市场前景广阔，启动资金及时，筹措到位。2．店入驻市场、市场开拓、人员聘用等顺利进行。3．本店的信誉好，完全能够保证服务质量。4．本店的主营业务收入及其他业务收入均采用现金收入，不存在托欠的行为，故不存在应收账款。5．本店购进的固定资产折旧方法均采用直线法，折旧期限为5年，预计残值为0。6．在本店弥补亏损后还有净利润时，派发部分股利以激励员工，其余大部分股利均用于本店的发展。7．由于本店属于个体工商户，因此缴纳个人所得税，税率服从个体工商户五级累进税率。8．由于本店属于服务业中的餐饮行业，因此缴纳营业税，税率为5%。7.2资金来源与运用创业初期，我们的启动资金有30万，这些资金主要用于店面租用、店面装修、基本设备购置、养生饮品原材料的购置、员工工资及日常开销，日常的流动资金等。首先一个商店营业需要注册相关执照。由于采取不同的经营方式，我们对租用的店铺面积有较高的要求。然后是基本设施的购买，最后就是产品材料采购。本店属于小本经营，所以我们要努力寻找物美价廉的货源和设备。下面表7-1固定资产明细表、表7-2固定资产折旧表、表7-3存货明细表、表7-4管理费用明细表、表7-5开办费用明细表、表7-6销售费用明细表为成立起初资金于各方面的运用：第39页共39页 表7-1固定资产明细表表7-2固定资产折旧表注：1．60元，详细见固定资产使用表；2．用年限平均法计提折旧，使用年限为5年。第39页共39页 表7-3存货明细表表7-4管理费用明细表第39页共39页 表7-5开办费用明细表表7-6销售费用明细表7.3未来三年销售收入预测本店铺根据前期对地铁站的市场调研，结合对武林广场周边餐饮业的经营状况和养生茶市场的调查，对我店铺未来三年的销售收入进行初步预测（销售收入=销售单价*销售数量）如图7-1：第39页共39页 图7-1预计未来3年的营业收入图7.4未来三年销售成本费用预测根据我店前期对原材料市场价格、工资薪金状况、饮品业市场的调查，结合本店铺的实际经营情况，对我们未来3年的成本费用（主要从营业成本、管理费用、销售费用3方面）进行了预测，如图7-2：图7-2预计未来3年的成本费用图7.5财务指标分析1．获利能力指分析①第39页共39页 营业利润里是衡量企业经营效率的指标，反映了在不考虑非营业成本的情况下，企业管理者通过经营获取利润的能力。我店的营业利润率较高，这说明我店销售额提供的营业利润多，本店盈利能力强。营业利润率呈每年上升趋势，反应我店控制管理费用能力强，控制营销费用的能力且每年呈上升趋势。②成本费用利润率是企业一定期间的利润总额与成本、费用总额的比率。上表表明每付出一元成本费用在近三年中分别可获得0.37元、0.41元、0.43元利润，获利能力高，且呈现逐年增长趋势，反映我店经济效益良好。2．发展能力指标分析①营业收入增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要标志。不断增加的主营业务收入，是本店生存的基础和发展趋势良好。由上表数据显示我店三年的主营业务收入有所增长，指标值较高，增长速度越快，企业市场前景良好；同时，第二营业收入增长率超过10%，说明本店产品处于成长期，将继续保持较好的增长势头，尚未面临产品更新的风险，属于成长型商铺。②营业利润增长率又称销售利润增长率，是企业本年营业利润增长额与上年营业利润总额的比率，反映企业营业利润的增减变动情况。由上表数据可得，我店营业利润持续增长，且增长负的较大，表明我店发展势头好，发展空间大。7.6投资回报率第39页共39页 投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。由上表数据可知，近三年内我店的投资回报均较高，且呈现逐年上升趋势，表明我店经营状况良好，发展空间巨大。（备注：资产负债表、利润表、现金流量表见附件1）第39页共39页 第8章风险分析市场信息瞬息万变，在对创业项目的可行性研究中，我们要充分认识项目可能存在的潜在风险因素，估计这些因素发生的可能性及由此产生的影响，并提出针对性的风险对策，从而规避风险的发生或将风险损失降低到最小程度，这样，才能在日益激烈的市场竞争中促使项目的成功运行。8.1财务风险1．成本控制风险由于成立初期知名度低，收入有限，而在本店运营过程中各种投资建设所费及维护仍需耗费大量资金，就会导致入不敷出的局面，从而使资金流转受阻，影响本店的正常运营。对策：建立风险预测体系,定量测算财务风险临界点,利用财务杠杆决策,控制负债比率,采用资本总成本比较法，选择总成本较低的最佳融资组合，进行现金流量分析。2．通货膨胀及利率风险受近期通货膨胀影响，本店可能会出现资产减值的风险，而利率走高会使本店负债增加，甚至资金断流的危险。对策：合理确定期限,对未来现金流入量与流出量进行分析,选择适宜的还款方式；做好资金计划和准备,加快资金周转，适当加大流动比率,使本店拥有更多的营运资金，提高偿债能力，并建立风险基金，以备不时之需。8.2经营风险经营管理风险。由于我们是个体工商户，股东——基层管理者――员工将形成一系列管理风险，特别是股东基层管理者之间将不可避免地存在代理风险、信息不对称以及成本风险等因素，以及管理费用的增长等，将使得管理风险在企业的发展中日益突出，再加上组织市场决策过程的复杂，产品推销技巧要求比较高；销售能力和策略的不确定性及能否顺利被大量采用；组织内部在策略的制定，管理方面也都存在着不确定性。对策：在服务方面，我们将采取研究开发的形式，这样可以降低我们重要基础设备的供应风险和减少管理成本支出。第39页共39页 在决策方面，我们将尽可能避免因为高级管理者个人的决策失误而导致企业利润的下降，采用民主决策、团队决策，以弥补管理者个人经验的不足。在业务管理方面，我们将依靠企业文化、高薪以及分红等措施激励员工。8.3竞争风险店铺服务项目容易模仿，潜在者容易进入。各类高档养老院、养老社区的竞争也不容忽视。对策：完善盈利模式，提高核心竞争力。对目标市场进行详细调查，根据调查结果采取针对性的措施和手段，努力将风险降到最低。8.4市场与竞争风险对于刚进入市场的我们来说，无疑面临着巨大的市场与竞争风险。首先，如果我们的产品口感与宣传力度不够，很难增加产品的销售额，进而直接影响销售收入及整个店面的运营。其次，现有的市场竞争激烈，如果我们的产品策略及促销手段不能吸引消费者，很可能在还未能进入市场之前就被市场淘汰。8.5产品与技术风险产品的特殊性决定我们必须注重产品的质量与卫生。但是在经营中不可避免的会有失误，产品的质量问题会直接引发消费者对产品的满意度，同时，对我们整个店也会有形象上的影响。第39页共39页 第9章附件9.1资产负债表资产第一年第二年第三年负债第一年第二年第三年流动资产流动负债货币资金36.6059.6389.49短期借款0.000.000.00预付账款1.000.801.00应付账款0.001.500.00存货0.200.500.80应付股利0.000.000.00其他流动资产2.002.002.00流动负债合计0.001.500.00流动资产合计39.8062.9393.29负债合计0.001.500.00非流动资产所有者权益固定资产原价11.8711.8711.87实收资本30.0030.0030.00减：累计折旧2.374.757.12盈余公积0.000.000.00无形资产2.502.803.00未分配利润21.7941.3571.04非流动资产合计11.999.927.75所有者权益合计51.7971.35101.04资产合计51.7972.85101.04负债和所有者权益合计51.7972.85101.04单位：元第39页共39页 9.2利润表单位：元项目第一年第二年第三年一、营业收入120.00132.00156.00减：营业成本50.0055.0065.00营业税金及附加6.006.607.80销售费用5.004.004.00管理费用26.4028.0032.00二、营业利润32.6038.4047.20三、利润总额32.6038.4047.20减：所得税费用9.9411.9715.05四、净利润22.6726.4432.16第39页共39页 9.3现金流量表单位：元项目第一年第二年第三年一、经营活动产生的现金流量：　　　销售商品、提供劳务收到的现金120.00132.00156.00收到其他与经营活动有关的现金5.406.207.30经营活动现金流入小计125.40138.20163.30购买商品、接受劳务支付的现金50.0055.0065.00支付给职工以及为职工支付的现金9.609.609.60支付的各项税费15.9418.5722.85支付其他与经营活动有关的现金31.4032.0036.00经营活动现金流出小计106.94115.17133.45经营活动产生的现金流量净额18.4723.0429.86二、投资活动产生的现金流量：　　　购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金11.870.000.00投资活动现金流出小计11.870.000.00投资活动产生的现金流量净额11.870.000.00三、筹资活动产生的现金流量30.000.00　四、期末现金及现金等价物余额36.6059.6389.49第39页共39页 9.4产品价目表产品价目表产品价格养生系列(春の物语)---蒲公英的约定15元(大)10元(小)---花草薄荷饮15元(大)10元(小)---鸿运当头15元(大)10元(小)(夏の物语)---满城尽带黄金甲15元(大)10元(小)---藿香饮15元(大)10元(小)---香水莲花饮15元(大)10元(小)---苦尽甘来15元(大)10元(小)---荷芦饮15元(大)10元(小)---山楂树之恋15元(大)10元(小)---蜂蜜柚子茶15元(大)10元(小)(秋の物语)---姜苏饮15元(大)10元(小)---桔子红了15元(大)10元(小)--桂妃娘娘15元(大)10元(小)---薄荷桂花饮15元(大)10元(小)(冬の物语)---兰香子柠檬15元(大)10元(小)---玫瑰普洱15元(大)10元(小)---玄米饮15元(大)10元(小)名优系列の---绿茶12元(大)10元(小)の---红茶12元(大)10元(小)の---乌龙茶12元(大)10元(小)の---菊花茶12元(大)10元(小)の---金银花茶12元(大)10元(小)の---柠檬茶12元(大)10元(小)の---红豆鲜牛奶8元の---豆浆5元第39页共39页 9.5关于健康饮品的调查问卷先生/女士，您好！众所周知饮料已成为我们生活中的一部分，但究竟什么饮料才适合你呢？目前我们正在做这方面的调查，请您抽出几分钟的时间认真完成这份问卷。问卷答案无正误之分，也不会涉及您的隐私，请放心作答，谢谢！1．您的性别A．男B．女2.您的年龄A.18岁以下B.18—25岁C.25—30岁D.30—40岁E.40岁以上3．请问您购买市场上饮品专卖店（如：大卡司、茶风暴、街景等）产品的频率？A.每天（一周5次以上）B.经常（一周3-5次）C.偶尔（每周1-2次）D.很少（每周0-1次）E.从来不喝4．您在选择饮料时，主要考虑哪几个因素？（可多选）A.价格B.健康程度C.牌子D.口味E.其他5．您觉得饮料应该具备什么样的功能?(可多选)A.美容B.调解心情C.解渴D.清凉去火E.养生6．假如有一种新的健康饮品出现，您是否愿意尝试购买？A.非常愿意B.愿意C.一般D．不愿意E．非常不愿意7．您有尝试过现在市场上的健康饮品吗？如果没有是出于什么原因？（可多选）A.价格昂贵B.味道难喝，难以入口C.制作工艺繁琐，速度缓慢D.没有很好的效果E.其他8．您觉得您能接受的健康饮品的价格的范围？A.8元以下B.8—12元C.12—15元D.15—20元E.20元以上9．您觉得健康饮品最应该注重什么？A.价格B.速度C.口味D.功效E.其他10．如果有一种经济、美味、快捷的健康饮品，您怎么看？A.兴趣浓厚，愿意尝试B.视情况而定，可以尝试C.从未听说，虚假广告D.如果口碑好，愿意尝试E.其他再次感谢您的配合！第39页共39页'