方德面食有限责任公司创业计划书.doc 36页

'方德面食有限责任公司创业计划书1.项目概要1.1摘要方德面食有限责任公司是一个实践中的公司，它以制作并销售营养健康面食为主，提倡健康生活，绿色环保的新理念，为人类提供尽善尽美的绿色面食。经过我们对市场的调查研究发现，现在市面上的面食产品含有大量的添加剂，营养成份严重受损。然而，随着我国居民生活水平的提高，人们更加关注于食品的绿色、健康和营养。基于此，我们在实体店铺的帮助下研制出一款独特的发面配方。此配方不含任何添加剂，主要由酵母，泡打粉，膨松剂，糖等成份组成，按照科学的比例进行优化搭配，同时采用优化的工艺流程进行生产。此配方不但能提高面食的营养价值、口感和加快面食的生产速度，同时也能降低面食生产成本，提高效益，最主要的是能快速地满足市场需求，为顾客提供营养健康的绿色食品。以此配方为主的馒头实体店已经成立并正在申请注册商标，该实体店就是我们方德面食有限责任公司的前身。公司注重短期目标与长远战略的结合，现以齐齐哈尔市场为依托逐步向黑龙江省的其它市县发展，公司的中长期目标是将我们的绿色面食打入南方市场，同时进行产品研发，拓宽产品领域，涉及营养健康型的饼干、发糕、面包、蛋糕等一系列健康美味绿色食品，形成以绿色面食产品为核心的多元化经营集团公司。顾客就是上帝，创造绿色食品，打造一流服务，人们的健康将与我们同行是我们方德面食有限责任公司的宗旨。1.2市场随着农业产业链的延伸，传统农业已经由过去的主要从事初级农产品原料生产，逐步向种养加、产供销、贸工农一体化转变。粮食加工业，作为农业产业链的下游环节，在带动粮食转化增值方面发挥了重要作用。像馒头、面条等传统主食，作为小麦等粮食的主要加工渠道，产业的发展在促进粮食转化、带动农民增收方面，同时显现出了巨大的发展空间。36 目前，我国居民日常饮食中，75%的能量和50%左右的蛋白质均来自于谷物类主食，馒头、面条等传统主食，依然是亿万家庭餐桌上的“主角”，在未来的发展中还将拥有更为广阔的前景。虽然，主食生产面临着巨大的需求空间，但主食的生产、供应，主要依靠的是数量庞大的地摊、小作坊和少量的集约化工厂。整个食品行业中存在着低成本、低价格、低水平组成的“三低”问题。我公司将以“质量第一，服务第一，品牌第一”为理念给消费者带来健康生活。公司建立ISO9001质量管理体系，力争获得国际ISO9001质量管理认证和ISO14001国际环保管理体系认证。1.3项目打造“绿色面食”品牌，满足广大消费者的健康生活。1.4管理我们通过分阶段的组织结构，来确立不同阶段的部门设置，管理职责，人员安排，在后续阶段不断充实结构内容及各部门职能。在巩固当前阶段的同时，积极为下一阶段的开拓作好充分的准备。将不断加强和完善的物流系统、信息管理系统贯穿于管理的各个层面，以利于企业运行的流畅和高效。对管理职责实行清晰化，责任化，以便督导。对人员进行的培训，特别是对中高级管理人员。并逐步建立培训体系。我们将以强大、完善的管理体系取胜于竞争者，迅速发展成为规模型连锁企业。1.5投资与财务公司设立在齐齐哈尔，公司成立初期供需资金25000元，固定资产投资3000元，流动资金208405元。第二年估计盈利264105元人民币，以后每年销售利润率40%，投资回收期为12个月。36 2.市场机会分析2.1市场环境分析2.1.1宏观市场营销环境分析1）经济环境经过调查发现，每年我国的小麦产量为0.9亿～1.1亿吨，居世界第一位。其中馒头、面条、水饺等传统面制主食消耗占小麦总产量的80%，全国每年做馒头用的面粉占面粉总用量的30%、面条占35%、饼类占10%、饺子占8%。传统主食在城乡有着3000多亿的市场，仅馒头就有1000多亿的市场空间。2）政治环境①从2008年１月１日起，“小麦粉馒头”标准成为国家标准(GB/T211118-2007)将正式实施。国家质检总局和国家标准化管理委员会日前联合发布公告，批准并公布这项标准。该项国家标准，不仅从原料配方、质量控制指标、检测方法等多方面对馒头生产进行了规范，详细描述了外观、内部、口感、滋味和气味等“感官质量要求”，还确定了重金属含量、微生物含量等卫生指标范围。②卫生部等部门2011年3月1日正式发布公告，撤销食品添加剂过氧化苯甲酰、过氧化钙，自2011年5月1日起，禁止生产、在面粉中添加这两种物质。同时加强国际食品添加剂标准跟踪评估，补充完善我国食品添加剂标准，2010年共制定发布新的95项食品添加剂标准，即将公布7项新的食品添加剂标准和58项新指定的食品添加剂标准。2.1.2微观市场营销环境分析①企业自身我们设置各主要职能部门，使其分工与协作达到最优，共同研究制定年度和长期计划。②顾客他们更关注面食产品的绿色、健康、营养、口味和新鲜程度。他们主要在超市购买有速冻品牌的面食产品，价格对购买面食36 产品的影响程度在逐步降低，而且这个消费群体的人数会呈现快速的增长，品牌面食的市场机会和前景非常看好。面食也是日常家庭必备的主食，也是上班族、学生族解决三餐的主要食品。表2-1齐齐哈尔市场品牌面食的消费群主要特征分析年龄26-30岁32%31-45岁35%45-70岁33%性别男29%女71%婚否已婚62%未婚38%是否有小孩有68%没有32%家庭收入3000元以下52%3000—4000元33%4000元以上15%我公司将品牌面食产品的核心消费群体是26-45岁的月收入在3000元左右的中青年妇女，她们更关注生活品质，更关注家人健康。她们希望每天为全家做出营养、可口的饭菜，赢得全体家庭成员的赞扬。我公司将采用适合的营销策划，对准产品的目标消费者进行有效的传播。③竞争者面食市场称得上全国性知名品牌的有龙凤食品、三全食品、思念食品等品牌。区域性的知名品牌较少，比如上海的“巴比馒头”、郑州“多福多”等。2.2市场购买者行为分析2.2.1消费者购买行为分析①消费者购买行为模式消费者通常是在超市、仓买、商店等地方购买速冻面食，还有通过小区附近的市场、面食店购买面食。②影响消费者购买行为的因素用特殊配方制作的面食和普通的面食产品在口感、色泽、营养等方面都会有明显的差异。与不同产品价格对应的面食产品，在品质方面一定要好于竞争对手的同类产品。仅仅靠产品概念、品牌的宣传是不够的，产品品质才是消费者重复购买的前提。36 2.3市场营销调研与预测2.3.1市场营销调研调查方案计划书一、调查背景在社会日益发展进步的今天，人们的消费水平正逐步的提高，现代人的消费理念不再局限在过去吃饱喝足的程度上了，而是要求"健康、绿色、天然，保健的食品"。而在技术高速发展的今天，各种各样不同品种的面食已经打破了传统的面食，正以一种速成的模式快速发展，在这种情况下不可避免的会出现一些添加剂、香精残留等对身体有害的情况，菜没有了原有的口感，面食产品更是有了很大的改变，不再有天然面食的香味，人们的消费越来越苛求自然的风格，在这种形式的要求下，一些绿色，健康，方便，快捷的面食产品引起了消费者的关注，在消费者关注的情况下，同时带动了这些产业的蓬勃发展。二、调查内容1.人们对品牌面食的认知程度；2.购买品牌面食的消费群体；3.人们的购买习惯；4.绿色健康面食产品的购买力；5.人们对绿色面食的重视程度。三、调查方法大型超市访问法；问卷调查法；观察调查法。四、调查地点齐齐哈尔市区；各大型超市；仓买；早市；居民区。五、调查对象齐齐哈尔市购买面食的人群六、调查时间进度安排调查时间：2011年3月20日至2011年4月5日，具体时间安排如下：Ø3月20日：设计问卷、并印刷2000份；Ø3月21日：招聘访问员20人并对其进行培训；36 Ø3月22日至4月2日：街头拦截进行访问；Ø4月3日至4月5日：将问卷收集、整理和分析数据，得出结论。七、调查预算问卷2000*0.08=160；礼品2000*1=2000；劳务费50*10*20=10000；交通费20*6*10=1200；培训费500；杂费1000；共计14860；详细情况请参见附录1调查问卷。2.3.2.市场营销预测通过我们的实地调查，根据问卷情况我们做了定性分析与定量分析。宫廷面食调查报告1.调查目的及意义由于中国经济的发展，需求的不断提升，中国绿色食品市场从无到有、从小到大、从总量快速扩张到结构明显升级，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。一方面绿色食品市场发展令世人瞩目，无公害农产品、绿色食品和有机农产品有了很大的发展空间；另一方面随着全社会对食品安全问题的日益关注，绿色食品产业的发展越来越受到各级党委、政府的高度重视，无公害农产品、绿色食品和有机农产品有了很大的发展。2.调查概述黑龙江省是全国小麦大省，但是制造绿色面食还只是一个发展阶段，人们对面食的品牌的认识和质量认识还很模糊，人们还只局限在普通发酵或者加有食品添加剂的面食产品，但是随着部分人关注绿色健康的面食的感染，关注绿色健康面食的人们数量日益增加，人们更看重了健康和绿色。36 但是绿色面食的推广也有很大的难度。怎样让人们对自己的健康负责；怎样认识绿色面食并区分于传统发酵，含有添加剂的面食是关键的一点，绿色面食的购买者还有局限性，怎么样让人们都知道我们的绿色面食，让绿色面食大众化是绿色面食能否很好发展的关键要素。（1）图2-2饮食习惯情况从图中我们可以很清楚的看到生活中注重饮食习惯和搭配的占60%；不注重的占5%；非常注重的占30%；偶尔注重的占4%；不注重的只占1%。（2）图2-3喜欢绿色食品状况图从图我们能够非常清楚的看到人们非常喜欢绿色生态食品。（3）图2-4食用绿色食品状况表从图能看出32%的人吃过绿色食品，68%的人没有吃过绿色食品。36 （4）图2-5齐齐哈尔居民收入情况表从图我们清楚的看到齐齐哈尔的人们收入在1500-2000多的占有很大的比重。（5）图2-6人均每天食用面食情况图从图我们能很清楚的看到人们一天吃的面食量不是很多。（6）图2-7购买者接受绿色面食价位从图中能看到人们能够接受绿色面食的价格在1元钱左右。（9）图2-8齐齐哈尔品牌面食消费情况36 从图我们能够清楚的看到大多数人购买思念，三全凌品牌面食。绿色食品消费市场容量不断放大。消费者品牌意识的逐步增强和各品牌对消费者的不断冲击，使品牌绿食品消费呈现快速上升的趋势。36 3.项目产品及服务3.1项目产品宫廷面食：方德面食。[创意说明]：食绿色面食，与健康拥抱。[品种特征]：配方的主要成分：水，酵母，泡打粉，膨松剂。3.1.1酵母酵母是人类应用比较早的，也是应用最为广泛的微生物，人们经常利用它的发酵作用制造各种发面食品和酿酒。酵母是由工厂纯种培养菌培育而成的活酵母，含70%左右的水分叫压榨酵母，含10%左右水分的叫干酵母。酵母粉主要为面包制作或包子馒头以搭配中粉及高粉较多，主要作用是扩展面筋筋度及增加面团体积，做出来的成品口感较韧。3.1.1.1酵母营养分析1.酵母粉富含维生素B群，素食者常缺乏的B1、B2、B12，在酵母粉中皆可提供完全的满足；2.酵母菌加入面团内，在25～30度温度条件下，酵母便利用面团中存在的蔗糖、葡萄糖、果糖以及由面团本身的淀粉酶转化而成的麦芽糖进行生长，将一部分糖分解成二氧化碳和酒精，使面团立即膨胀发起，最后在馒头等食品中形成大量空泡，即疏松暄软又具有香气。3.1.1.2酵母补充信息1.酵母只要没有异味就可以使用了，如果发臭就千万不能用；2.含有较多油脂的面团不能用酵母发制；3.市场上出售的鲜酵母一般要保存在10～25度之间；4.干酵母应置于阴凉干燥处，注意防热、防潮，如果放在冰箱中，可以延长保存期。3.1.1.3酵母适合人群一般人群均可食用，维生素B族缺乏者尤其适合食用。3.1.1.4酵母做法指导使用酵母发面时，可以加入少量食糖，作为酵母活化时的营养。3.1.2泡打粉泡打粉是一种复合疏松剂，又称为发泡粉和发酵粉36 ，主要用作面制食品的快速疏松剂。有些分香甜型和食用型泡打粉，是一种快速发酵剂，主要用于粮食制品之快速发酵。在制作蛋糕、发糕、包子、馒头、酥饼、面包等食品。泡打粉它是由苏打粉配合其它酸性材料，并以玉米粉为填充剂的白色粉末。泡打粉在接触水份，酸性及碱性粉末同时溶于水中而起反应，有一部分会开始释出二氧化碳（CO2），同时在烘焙加热的过程中，会释放出更多的气体，这些气体会使产品达到膨胀及松软的效果。泡打粉根据反应速度的不同，也分为慢速反应泡打粉、快速反应泡打粉、双重反应泡打粉。快速反应的泡打粉在溶于水时即开始起作用，而慢速反应的泡打粉则在烘焙加热过程开始起作用，其中双重反应泡打粉兼有快速及慢速两种泡打粉的反应特性。一般市面上所采购的泡打粉皆为双重反应泡打粉。泡打粉虽然有苏打粉的成分，但是是经过精密检测后加入酸性粉（如塔塔粉）来平衡它的酸碱度，所以，基本上，虽然苏打粉是带碱物质，但是市售的泡打粉却是中性粉，因此，苏打粉和泡打粉是不能任意替换的。至于做为泡打粉中填充剂的玉米粉，它主要是用来分隔泡打粉中的酸性粉末及碱性粉末，避免它们过早反应。泡打粉在保存时也应尽量避免受潮而提早失效。3.1.3膨松剂膨松剂指食品加工中添加于生产焙烤食品的主要原料小麦粉中，并在加工过程中受热分解，产生气体，使面胚起发，形成致密多孔组织，从而使制品具有膨松、柔软或酥脆的一类物质。膨松剂是在以小麦粉为主的焙烤食品中添加，并在加工过程中受热分解，产生气体，使面胚起发，形成致密多孔组织，从而使制品具有膨松、柔软或酥脆咸的一类物质。它可有碱性膨松剂和复合膨松剂两类。前者主要是碳酸氢钠产生二氧化碳，使面胚起发。酸性物质尚可中和在产生一氧化碳过程中所形成的碱性盐，以及调节二氧化碳产生的速度。而淀粉等则具有有利于膨松剂保存，调节气体产生速度，使气泡分布均匀等作用。36 3.2产品质检①绿色面食加工与安全措施经过加工的面食已具备商品的特性，因此要求加工厂或生产体系要通过质量认证（如ISO9001、ISO14001、HACCP等），其中包括对质量管理体系、环境管理体系、食品安全管理体系的认证，以满足国际商务贸易的要求及促进品牌的国际化。即将颁布实施的“新国标”给面食的生产与流通制定了新的标准，并对面食产品实施溯源管理的方法做出了硬性规定。消费者可以通过扫描印在包装上的电子编码，利用编码识别系统追溯到面食的产地、生产商、批次、生产日期等源头信息，确认面食的质量。该措施既是保护消费者利益的有效手段，也是督促生产者自律的有效方法，对提高面食品质有明显的推动作用。②不断提高品质从消费者角度考虑，面食无公害、安全、是最起码的要求，生产者要逐步提高产品的质量才能满足社会需求。我们的配方经过对水、酵母、泡打粉、膨松剂的黄金配比，使得我们的产品既能满足营养，又能快速制得，适合任何人进行生产。我们经过测量得出，所做出的成品馒头在脂肪和蛋白质含量上都稍高于标准。成品的蛋白质，脂肪含量是符合标准的，每克样品的水分略低3%，对人体不会有所影响，因此，我们的样品可以满足人们的健康要求，人们可以放心使用，我们的产品不但发酵迅速，而且操作方便，经济可行。有关产品检验情况参见附录2食品检验报告。3.3产品服务我公司在初期进驻家属区，以实体店的形式进行销售。附带将面食进行简易包装，作为前期宣传策略。后期实现机械化包装，进驻大型超市（家乐福，沃尔玛，大润发等）同时进行现场买赠活动。我们将建立完整的服务系统，订购系统，送货上门服务（可以通过电话，网络订购）第一时间送货上门。逐渐完善自己公司的信息管理系统，实现科学化管理。36 4.市场营销4.1目标市场营销战略4.1.1市场细分以齐齐哈尔市场作为企业的主导市场，对齐齐哈尔市场进行细分，见表4-1。表4-1齐齐哈尔品牌面食市场细分重品牌市场基础品牌市场了解品牌市场品牌模糊市场龙沙区、铁峰区、建华区富拉尔基区、梅里斯区、昂昂溪区、碾子山区周边县区乡镇品牌速冻面食三全、龙凤、思念品牌面食单一地方品牌面食销售几乎无品牌面食品牌面食在超市均有销售在区域超市有销售占领当地大型超市进行销售消费者没有品牌面食概念在中小型销售单一在中小型超市偶尔出现中小型超市没有销售根据收集到的二手资料对全国面食市场进行整体分析可知，目前，在国内市场上常见到的馒头及制作工艺按发酵菌种不同，分为以下三类：一类是用纯酵母发酵，这里包含两种工艺：一种是用酵母发酵，制作过程不加糖、泡打粉和奶油，此种在北方省份比较常见，且大部分是机制工艺，这种馒头较硬有咬劲、白、便宜，其面粉也大多是中筋粉或强筋粉。另一种是用酵母发酵手工制作的馒头，这种方法在南方省份较常见，且在加工过程中要加入糖，在广州地区则还要加入泡打粉和奶油，来增加馒头的松软度和香甜度，有些馒头还带有馅料，如豆沙包、莲蓉包、牛肉包等。另一类是用老面头发酵制作馒头，这种工艺在北方省份比较普遍，南方省份较少。即使是在北方省份，这种工艺也主要是用在小作坊和家庭式的手工馒头，机械化操作较困难，很难保证工艺的正常连续性和馒头的质量。主要的问题在于老面头中的菌种是一种杂菌，除了酵母菌外还有乳酸菌、醋酸菌等，这就使面团的醒发速度变慢，每天所用老面头的菌种数量都在变化，最终发酵面团的PH值较低，一般PH36 ＜6.5，为了保证馒头的起发度和口感，就需要用小苏打来调PH值至6.5-7.5，使馒头口感筋道，风味好且色泽好看，不至于发暗或发黄，这些都是工业化生产难以控制的。老面馒头成本低，风味好，在北方有很大的市场。第三类就是酵母与老面头结合的工艺，这种工艺在机制馒头工艺中有不少市场。这这种工艺结合了酵母和老面头的特点，既可降低成本，又保持了口感好、风味足，且又能机械化生产。典型的工艺就是东北与山东省的呛面馒头工艺。这种工艺是先用90%的面粉用酵母和老面头发酵，发酵完成后加入剩余10%干面粉，接着压面、分割、成型、醒发、蒸煮。这种馒头很硬、有咬劲，味道较好，要求面粉筋力较强些。根据市场细分制定公司推进区域战略，见表4-2。表4-2全国面食市场细分及公司推进区域目标细分城市细分市场情况分析占领型齐齐哈尔基础品牌市场齐齐哈尔二级区（富拉尔基、梅里斯、昂昂溪、碾子山区）是品牌面食模糊时期有利于我们树立区域品牌抢占齐齐哈尔重品牌市场齐齐哈尔龙沙区、铁峰区、建华区具有品牌意识，更利于做营销宣传推进黑龙江市场各个市区黑龙江是粮食大产区，是面食的重要消费市场东北三省打造企业品牌大中型城市东三省是人均面食消费量最高省区之一，具有较好粮食基础进攻华北区大型城市（尤其是北京、天津、石家庄、济南等）是我国北方人口最密集的地方，也是潜在顾客最多的地区渗透华南地区江浙一带大型城市上海誉为东方之珠，是长江流域入口，是经济发达地区，消费水平最高，品牌意识最强地区利基西部地区陕西，甘肃等省会市场意识淡漠，容易进入市场36 4.1.2目标市场选择战略企业的市场选择战略如下表所示。表4-3目标市场策略公司时期目标市场市场策略孕育阶段占领型齐齐哈尔基础品牌市场高举高打，保持领先抢占齐齐哈尔重品牌市场产品策略：单一高质量产品推进黑龙江市场品牌策略：树强势第一品牌巩固黑龙江市场渠道策略：地毯式渠道掘进（渠道垄断）发展阶段东北三省打造企业品牌实施市场抢逼围策略进攻华北区产品策略：差异化产品策略（通过差异化产品占领细分市场）渗透华南地区品牌策略：树第一品牌形象利基西部地区渠道策略：直销+分销模式（全面进入，抢占渠道资源）成熟阶段覆盖全国市场产品策略：全品类、全品相先推后拉；推拉结合；逐步投入渠道策略：分销模式（局部进入）衰退阶段巩固国内品牌，向世界进军择机进入4.2市场定位4.2.1产品差异化策略打造绿色面食，严格把关，建立ISO9001质量管理体系。以美观、方便、环保的包装做出差异化产品。4.2.2服务差别化策略顾客是上帝，无条件满足顾客需求。4.2.3人员差异化策略公司形成一定规模后，通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。4.2.4竞争形势差异化策略企业初期定位，把齐齐哈尔二线区域作为市场重点，容易进入市场，在一线区域做大量宣传，营销活动。到企业有一定市场份额后，与本地区一线品牌直接竞争。36 4.3竞争性营销分析4.3.1竞争者分析市场集中度低；全国范围内没有绝对优势的品牌；区域性强势品牌已经初步形成；区域性强势品牌向全国快速扩张的形势已经形成；消费定性没有形成，品牌忠诚度低。将主要竞争者进行分析如下。①三全战略目标：世界速冻行业的领先者；渠道模式：以发展经销商为主，物流体系；渠道状况：公司营销网络遍及全国，覆盖全国（除台湾以外）的所有省、自治区和直辖市。②龙凤战略目标：弘扬中华美食文化，加强外销。渠道模式：经销商为核心。渠道状况：基本完成全国性的战略布局，稳定和发展渠道的运做能力将成为其下一步工作重心。③思念战略目标：国际知名企业。渠道模式：以深层分销、密集分销的营销规划布控全国。渠道状况：基本完成全国性的战略布局，有力推动中国的食品文化走向世界。36 4.3.2对我公司产品“方德面食”进行SWOT分析公司的SOWT分析情况如下图所示。方德面食※激励机制不科学※组织体系不完善※渠道覆盖率低※销售方式单一※竞争对手不强大※行业集中度低※国家对农产品的大力扶持※面食市场稳定发展※品牌产品需求稳步扩大※行业的进入门槛低※竞争对手的快速发展※消费者对品质的高要求※优良的产品品质※明确的战略目标※优质特殊的服务※崭新的营销策略优势分析威胁分析劣势分析机会分析图4-1“方德面食”的SWOT分析4.4产品策略4.4.1产品市场生命周期导入期成长期成熟期衰退期中国面食行业处于成长期市场基本饱和，销售量上升空间不大；品牌建设和差异化产品是占有市场的核心行业整体消费量逐步下降；市场替代品繁多；行业产品不具备竞争优势；企业赢利能力下降面食消费刚出现；产品形式单一中国面食行业整体处于成长期。市场容量缓慢扩张，消费者对产品好坏判断标准开始形成，品牌消费意识逐渐形成，产品差异化功能日益显现。图4-2中国面食行业生命周期图通过图4-2分析，中国面食行业整体处于成长期应采取以下策略：36 ①产品本身的差异化，集中力量提高产品质量，增加面食品种；②开辟新市场，不断细分市场，吸引更多的消费者，扩大市场份额；③密集分销，利用尽可能的分销渠道销售商品，扩大商业网点；④树立品牌形象，促销重点逐步由产品形象过渡到品牌形象，使消费者对企业产品建立起品牌信赖度。4.4.2产品组合策略企业初期将产品定位为中档产品，发展期向高档面食发展，详细产品组合战略见表4-4产品组合策略。表4-4产品组合策略公司时期产品档次产品组合孕育阶段中档绿色面食产品发展阶段中档高档宫廷面食产品成熟阶段中档高档副产品速冻面食产品衰退阶段高度副产品向其他行业进军的产品4.4.2品牌策略4.4.2.1品牌名称：方德面食4.4.2.2品牌标志图4-3方德面食的品牌标志4.4.2.3品牌具体策略通过整合营销，树立绿色面食第一品牌地位，形成一定的品牌认知和产品认知。★明确齐齐哈尔市第一品牌定位，并围绕此定位进行整合传播；★以优质产品为品牌载体，提升品牌美誉度和忠诚度；36 ★以优质服务满足供应链的各个环节，在合作伙伴中形成良好信誉和口碑；★以技术、标准、规模抢占市场；★以销量第一、知名度第一等成绩，以新闻、公关、事件等整合营销传播手段占据消费者心目中第一品牌的位置。4.5包装策略公司初期采用直接以实体店面向消费者，附带部分包装商品。着公司壮大，进一把采取分类包装，组合包装。投入超市的产品将采用20个/代包装。包装设计将请专业做包装设计的进行设计，设计原则：突出公司，突出产品，突出绿色环保理念等。4.6价格策略4.6.1企业定价策略企业在不同时期采用不同的定价策略，具体策略如表4-4所示。表4-4产品价格策略公司时期产品及产品定位价格策略策略说明零售价｛元/个（代）｝孕育阶段馒头、花卷、豆包高价值策略高质中价0.5发展阶段奶黄包、窝头等溢价策略高质高价1.0成熟阶段包装面食高价值策略高质中价待定衰退阶段占量产品待定待定待定4.7分销渠道策略秉持经销为主、直销为辅的渠道建设原则，采取小区域独家代理制或区域特约经销制，实行经销和直供结合的复合渠道模式，即以经销为主渠道，直销为辅助渠道策略。见图4-436 经营策略销售模式营销组织设计绩效考核薪酬分配队伍职业化建设分销模式目标达成行业模式服务模式组织结构责任体系控制系统业务流程直销模式图4-4渠道策略4.8促销策略在产品初期，广告和公共关系来建立高认知度，与此同时进行人员推销来疏通产品渠道。在企业成长期，广告和公共关系让大量进行资金投入。企业壮大时促销活动以增进购买者兴趣为主，广告作用提醒消费者再次购买。4.8.1将我公司第一年作为促销年年度促销主题：绿色面食产品走进千家万户；促销对象：经销商+终端消费者；促销方式：特价，买赠；网络营销在阿里巴巴媒介进行宣传，在网上开店进行促销。适当的时期在地方台投放电视广告。4.8.2促销助推品牌传播通过搞活动，有效的品牌整合和推广，使品牌形象得到了极大的提升。打造齐齐哈尔样板市场，从渠道结构、产品组合、价格控制、配送模式等方面给其他城市的市场开发提供了很好的借鉴，从而增强了经销商和业务员对产品的信心。经销商队伍的发展成为我公司今后销售增长的巨大潜在力量。36 5.团队管理及公司战略5.1团队管理5.1.1计划创业计划书的编写，以后随着公司的发展每次活动都是在计划的推动下进行的。5.1.2目标管理建立目标管理体系，在管理中起着至关重要作用。目标管理程序：目标管理体系，目标的实施，成果评价，建立新目标体系与新循环。5.1.3组织结构由于我公司分三个阶段发展，而不同发展阶段所需管理结构是有差异，故我们将在三个阶段设置不同的组织结构，以求塑造一个充分对应市场的柔性化组织。第一阶段：孕育阶段通过两年的实体店运营，我们已经进入市场。通过运营实践，对经营的各个环节运作实现了标准化运作。同时获取了一定的客户，建立了一定的市场。并为后续发展获得了资金。第二阶段：发展阶段采取的组织结构如图5-2所示。总经理市场营销部技术研发部投资分析部财务管理部图5-2发展阶段结构图目标：1.建立强大的商品开发和生产力形成企业的核心竞争力；2.建立完善的业务拓展体系；3.增设人力资源部进行人员的培训系，建立自己的培训中心；36 4.进一步占领黑龙江市场；5.建立标准化公司开始向东北区域推进；第三阶段：成熟阶段采取的组织结构如图5-3所示。国内营销中心市场部销售部招商部大区分公司办事处代理商品牌策划大客户部图5-3成熟阶段结构图目标：占领全国市场，打造一流品牌。5.1.5权利配置在公司的初始阶段，为了有效管理和控制组织的运行，组织往往采用集权的管理方式，随着组织的成长，管理的复杂性逐渐增强，分权的程度就越高。5.1.6人员配置1.董事长：①职责对董事会负全责，且负起本机构内外一切任务，包括行政，出品，业务三大主流。●管辖各部门首长之内部行政策略，执行统一管理制度，防止各部门有超越公司规例和越轨行为；●兼顾会计操作，监守财政收支；●监督各出品部的制作水平；●在人手方面，起督导，培训，管理之责。②能力要求36 了解社会趋势，市场情况，有良好的协调能力，能够准确预测市场方向，并具备硕士以上管理学位，相关工作经验和良好的职业道德。2.总经理①职责在第一阶段对总经理的辅助，特别是对各部门日常监督。②要求认真，负责，对各个环节的了解。3.市场销售部①职责对面食区域开发，规划的拟定及批准执行，确定地点定位标准，商圈调查，确定网点，布局零售商的协商新产品的开发。长中短期促销计划的拟定与执行，广告媒体选择及内容设计，公关活动的策划和举办，营业推广的策划和进行，价格策略的制定和执行，竞争对手经营情况的调查与分析等。②人员设置市场开发部经理，市场主管，销售主管，下属人员若干。③要求具备绿色面食产品相关知识，并对面食市场有深刻研究，有相关产品调查经验。同时具备一定的营销类相关经验，对顾客心理有相关研究，熟悉市场运作，能与各媒体结成良好合作关系，具备创新能力。4.生产部①职责负责生产管理，新产品的开发。②人员设置生产部经理，下属人员若干。③要求具有一定的生产管理经验，能及时应对生产环节的各种事件。5.人力资源部①职责人事制度的规划及执行，人力资源规划与人员招聘，人才培训，员工奖惩办法的拟定与执行，员工福利制度的拟定和执行等。②人员设置36 人力资源部经理，下属人员若干。③要求了解员工心理，熟悉人力资源管理的方式与技术，有相关方面的工作经验。6.财务部①职责资金的筹集规划，使用及调度，各项财务会议报表的编制，财务分析，帐务处理，各项费用，凭证的审核，分店会计作业指导，内部审计等。②人员设置财务部经理，专业财会人员若干。③要求具备财务方面相关权威证书，有实际工作经验，并对连锁店，会计工作有深入了解。5.1.7激励5.1.7.1目标激励企业目标是一面号召和指引千军万马的旗帜，是企业凝聚力的核心。它体现了职工工作的意义，预示着企业光辉的未来，能够在理想和信念的层次上激励全体员工。把组织目标与个人目标结合起来，宣传企业目标与个人目标的一致性，让每个人知道，企业的事业会有多大发展，企业的效益会有多大提高，相应的，职工的工资奖金、福利待遇会有多大改善，个人活动的舞台会有多少扩大，使员工高手到“厂富我富，厂兴我荣”。5.1.7.2形象激励利用视觉形象的作用，激发员工的荣誉感、光荣感、自豪感、成就感。通过举办“企业文化节”、“元旦汇演”等方式表彰员工。5.1.7.3荣誉激励荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，满足人们自尊需要，激发人们奋力进取。5.1.7.4参与激励36 企业领导和员工是一家，参与员工的正确意见，形成员工对企业的归属感、认同感，进一步满足自尊和自我实现的需要。5.1.7.5感情激励加强与员工的感情沟通，尊重员工，关心员工，与员工之间建立平等和亲切的感情，让员工体会到领导的关心、企业的温暖，从而激发出主人翁责任感和爱公司如家的精神。5.2公司战略5.2.1公司概述方德面食有限责任公司是一个策划中的公司，它是以销售绿色环保，营养健康面食的服务性公司，提倡健康生活，绿色环保的新理念，为人类提供尽善尽美的绿色面食。5.2.2公司整体战略公司在5-10年成为面食领域领导者。5.2.3公司文化清则净，真则不杂。5.2.4公司使命“向百姓提供优质、绿色、快捷的产品，提高人们的健康水平”。5.2.6公司宗旨“回味过去，留传曾经的传统文化”。5.2.7公司竞争战略密集型增长战略。通过市场渗透、市场开发、产品开发弥补战略计划。实现路径：对全国市场进行分类，采取聚焦策略，用低成本和差异化产品进行突破。36 6.财务管理6.1实体店铺6.1.1资产负债表通过实体店的建立，我们对本店进行了详细的财务分析。做出财务报表既反映了公司的财务状况，同时也是公司经营状况的综合反映。因此，通过分析公司财务报表，就能对公司财务状况及整个经营状况有个基本的了解。分析公司财务报表可以掌握反映公司经营状况的一系列基本指标和变化情况，了解公司经营实力和业绩，并将它们与其他公司的情况进行比较，从而对公司的内在价值作出基本的判断。面店在齐齐哈尔一个消费水平中等偏低的地域建立起来。我们是首家有着自己独特产品的面食店。以当地群众的普通消费水平定了相对繁华地区较低的价格。给予这些情况，本实体店建立两年里，销售总额达到281480元。本店起初承兑了一个家做花卷的面点铺，由于经济原因，门面租在消费水平中等偏下的居民区。以7000元承兑的店铺、设备、部分材料、揉面技术。在通过简单的装潢建立起了宫廷珍珠花卷。通过本店制作人员的研发，让销量逐渐增加。第一年销量为80080，第二年销量为201400。资产负债表如表6-1。表6-1资产负债表单位：元36 资产第一年第二年负债及权益第一年第二年流动资产：　　流动负债：　　货币资金49000133400应付帐款　　应收帐款　　短期借款　　减：坏帐准备　　应付职工薪酬　　应收帐款净额　　负债合计　　存货　　　　　流动资产合计　　　　　固定资产：　　　　　固定资产原价1500　　　　减：累计折旧　　所有者权益：　　固定资产净值　　实收资本7000　无形资产：　　盈余公积　　减：累计摊销　　未分配利润43500133400无形资产净值　　所有者权益合计　50500133400　资产合计50500133400负债及权益合计50500　133400　注：由于再就业证明，享受税收的优惠，可以免税。生产设备的资金不高，无需每年摊销，全部计入第一年。6.1.2利润收益表企业的收益情况参表6-2表6-2企业利润表单位：元项目营业收入营业成本管理费用营业利润09年第一季度16610126008703140第二季度18579141008703609第三季度27030203608705800第四季度5853037560105019920合计1207498462036603246910年第一季度5470030450105023200第二季度6665335650105029953第三季度9180047450105043300第四季度9035041450105047850合计213153155000420053953综合两年的数据统计可知，每个月平均经营收入15000元。店面初始投入现金7000元（包括设备投资，店面承兑，制作工具等）。材料成本平均每月12000元。产品广告费500元36 。人工费中只用了三个月的工人，其余时间都是自己家人两人工作，工资为700元/人。水电费150元/月。机器是二手承兑过来的，之前已用过大概３年。估计此设备至少能使用20年。现在的市场价格为1000-1500元不等。6.1.3财务指标分析表企业的财务指标分析如表6-3所示。表6-3财务指标分析单位：元项目获利能力指标发展能力指标营业利润率成本费用利润率营业收入增长率09年第一季度0.1890427450.2492063490第二季度0.1942515740.2559574470.118543046第三季度0.2145763970.2848722990.4548684第四季度0.3403382880.5303514381.165371809合计0.2688966370.383703616　10年第一季度0.4241316270.761904762-0.065436528第二季度0.4493871240.8401963530.218519196第三季度0.471677560.9125395150.377282343第四季度0.5296070841.154402895-0.015795207合计0.2531186520.348083871　根据以上财务指标分析表得出以下结论：1.营业利润率逐渐增加，此店铺市场竞争力有所加强，盈利能力增加。2.成本费用利润率很高并且逐渐增加，表明店铺为取得利润而付出的代价小，成本费用控制的好，获利能力强。3.营业收入增长率大于0，表明店铺营业收入有所增长。说明：营业利润率=营业利润/营业收入*100%；成本费用利润率=利润总额/成本费用总额*100%；营业收入增长率=本年营业收入增长额/上年营业收入总额*100%。36 6.2筹备店面6.2.1资产负债表表6-4资产负债表单位：元资产第一年第二年第三年第四年第五年负债及权益第一年第二年第三年第四年第五年流动资产：　　　　　流动负债：　　　　　货币资金208405.75264105866395.251667554.71672274.85应付帐款7600146805800150006850应收帐款　　　　　短期借款　　　　　减：坏帐准备　　　　　应付职工薪酬　　　　　应收帐款净额　　　　　负债合计7600146805800150006850存货　　　　　　　　　　　流动资产合计　　　　　　　　　　　固定资产：　　　　　　　　　　　固定资产原价3000　48005200　　　　　　　减：累计折旧　　　　　所有者权益：　　　　　固定资产净值　　　　　实收资本5000050000500005000050000无形资产：　　　　　盈余公积208402641086639166755167227减：累计摊销　　　　　未分配利润132965.75173015728756.31440999.71448197.9无形资产净值　　　　　所有者权益合计203805.75249425865395.31657754.71665424.9资产合计211405.75264105871195.251672754.71672274.85负债及权益合计760014680580015000685036 注：1．饮食业营业税的计税依据是指纳税人提供餐饮业应税劳务向对方收取的全部价款和价外费用,按照5%税率征收营业税。2．生产设备的资金不高，无需每年摊销。3．第一年开两个店，投入固定资产金额为3000元（包括设备，用具等），第二年为了将两店铺发展壮大，精力将全力投入在此，没有新的设备产生。第三年再开两个店，投入固定资产金额为4800元。第四年再开一个店，投入固定资产金额为5200元，其中有本年的新设备和旧设备的更新。第五年持续经意前四年建立起来的五家店铺。4．由于材料的购入，固定资产的产生需要大量资金，会产生外债五年的外债：7600元，14680元，5800元，15000元，6850元。6.2.2收益表企业的收益情况参见表6-5。表6-5企业收益表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一.营业收入800865923840214991534730263827123减：营业成本502416563543107822415100201823492销售费用200020001800180020000管理费用480004800096000120000120000二.营业利润24844931029797389118412061863631所得税费用40043.2546192107495.75173651.3191356.15三.净利润208405.75264105866395.251667554.71672274.851.营业成本中包括：人工费，材料成本费，水电费。（1）人工费，通过最近对市场调查面食制作人员工人工资为1200元/人，每个店面人工数为3人左右。第一年两个店的人工费为86400元。由于人工工资会有所增长，第二年两个店人工费为87600元。第三年四个店人工费为201600元，其中人员工资为1400元/人。第四年五个店人工费为288000元，其中人员工资为1600元/人。（36 2）材料成本，综合市场的面粉，蔬菜，肉类，配料的价格分析得出：第一年两个店材料费为396816元。第二年两个店材料费483241元（销售量逐渐增加，材料的提供也相对提高）。第三年四个店材料费为838224元。第四年五个店材料费为1174020元。第五年五个店材料费为1258940元。（3）水电费：五年分别为19200元，19200元，38400元，48000元，48000元。2.房屋租金：五年分别为48000元，48000元，96000元，120000元，120000元。3.店面需要广告费用五年广告的宣传费用为2000元，2000元，1800元，2000元。4.由于通货膨胀越来越严重，人民的生活水平也有所增加，所以相对我们的人工工资也要有所提高,通过市场上的物价上升，通货膨胀，使得材料费用也会有增长。促进工人对工作的积极性。使得产品质量不会降低，销量递增。本公司在第二年为两个店铺,第三年增加两个店铺,第二年的收入为923840元迅速增长到第三年收入为2149915元.6.2.3财务指标分析表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年营业利润率0.3102258180.3358774250.4529904670.5301446060.486953516成本费用利润率0.4945085350.5506181430.9032362481.2193255721.022012161营业增长率00.1331128770.5702899880.3809677790.092523026根据以上财务指标分析表得出以下结论：1.营业利润率逐渐增加，此店铺市场竞争力有所加强，盈利能力增加。2.成本费用利润率很高并且逐渐增加，表明店铺为取得利润而付出的代价小，成本费用控制的好，获利能力强。3.营业收入增长率大于0，表明店铺营业收入有所增长。6.2.4企业营业利润率表本公司利润逐渐增长，产品在市场上的前景非常好。第一季度的利润率为46.5%，经过技术的改进利润率目前达到66.3%。网上调查几家普通面点店的利润率在18.7%-57.4%。36 6.2.5企业营业收入条状图本店开业初期以门面形式独资营运，前两年待门店稳定逐步进行招商引资，以连锁的经营模式在本地增加门店数量。根据销售情况逐步上涨，收入从800865元增长到3827123元。36 7.本次大赛总结7.1大赛意义通过参加本次大赛，培养了我们大学生“创新、创业、创优”的意识和观念，让我们对一个团队有一个更深刻的认识，团队合作与分工的合理性。对将来我们的职业生涯有很大帮助。7.2大赛过程在接到大赛通知时，迅速组合团队。我们团队队员组合为两名金融学专业学生，一名国际物流专业学生，一名食品科学与工程专业学生，一名会计学学生，将团队最优化。通过我们的分工与合作顺利完成作品。7.3大赛团队的优缺点优点：Ø团队组合合理，形成优势互补，有较强的团队精神；Ø每个人的具体工作完成质量较高；Ø通过比赛进一步巩固了自己的专业知识。缺点：Ø由于时间问题，配合不够默契，相互之间沟通较少；Ø学科之间交叉较少，各科知识不能融会贯通；Ø知识面较窄，依然存在瓶颈。36 附录附录1调查问卷尊敬的先生（女士）您好!我是齐齐哈尔的在校大学生，为了了解目前市场的绿色面食销售状况未来的销售前景，为广大消费用户提供更好的市场销售平台，耽误您两分钟的宝贵时间，填写这份调查问卷，此问卷不包含个人隐私及商业机密。如果对您的娱乐休闲时间造成不便，我们对此表示歉意，再次感谢您的支持！您的姓名：调查日期：年龄：您的大概住址：1.日常生活您是否很注重自己的饮食习惯和饮食搭配？A、是B、否C、非常注意D、偶尔无所谓2.您是否更喜欢绿色或原生态食品？A、是B、否C、非常喜欢3.您是否吃过绿色面食？A、是B、否4.您的月收入是多少？A、1000以下B、1000—2000C、2000—3000D、3000以上5.您平均多少天使用一次面食？A、1B、2C、3D、4E、56.您认为绿色面食和传统发酵面食的区别是什么？（多选）A、营养高B、口感好C、颜色吸引人D、蓬松度更好E、食用起来绿色面食更劲道7.您能辨别绿色面食而不是含有添加剂的面食吗？A、能B、不能C、基本可以8.您觉得什么样的面食才是绿色面食？（多选）A、普通发酵B、口感更好C、营养更好D、人体对营养的吸收更好E、个头小F、有绿色认证G、有无公害认证9.您购买过什么品牌的面食？36 A、思念B、三全C、龙凤D、其他10.您通常在哪购买面食产品？A、大型超市B、专卖店C、仓买D、早市E、其他15.您认为绿色面食的价格样该是多少钱？A、7-8B、9-10C、11-12D、5以上E、无所谓是绿色面食就行如果按个卖您觉得每个应该多少钱合适？请用文字简单说明。16.你觉得在什么地方能购买真正的绿色面食？A、超市B、普通面食店C、拥有专业的技术的绿色面食公司机构D、农村E、批发市场17.如果您购买绿色面食，您会选择什么品牌的？在哪里购买？价格大概是多少?（请简要回答）36 附录2食品检验报告目的我们根据配方生产出了所需要的产品，虽然配方中的成分都是家喻户晓的，为了更加真实可靠，我们在齐齐哈尔食品药品监督管理局进行了一些面试的检测。 数据列表齐齐哈尔市食品药品监督管理局的检验结果如下(以每克样品为标准)食品成分脂肪水份蛋白质豆沙包0.1%53.7%3.1%馒头0.2%39.7%2.9%花卷0.1%48.1%2.8%窝头0.2%41%7.8%东方学院的学生收集的标准结果如下(以每克样品为标准) 食品成分脂肪水份蛋白质馒头0.11%44.2%2.0%画卷0.10%45.6%3.2%结果分析在实验过程中多多少少会有一些实验的误差会导致我们的结果不是那么的完美，但从以上数据我们完全可以看出，所做出的成品馒头在脂肪和蛋白质含量上都稍高于标准，但每日人体都会摄入大量的水分，所以水分含量稍低于标准并不会对人体引起太大的影响；葱花卷的数据结果上我们可以看出成品的蛋白质，脂肪含量是符合标准的，每可样品的水分略低3%，对人体不会有所影响，因此，我们的样品可以满足人们的健康要求，人们可以放心使用，我们的产品不但发酵迅速，而且操作方便，经济可行。由于所学知识以及搜查领域有限，得到的检验结果没有那么专业，分析的时候也不能那么透彻，但是可以肯定的一点是，我们的产品绝对不会伤害人体，并且是中国传统以来的工艺，只不过进行了一些创新和开发，从而使我们的产品更加完美，适应现在社会的高速发展，节省人们的时间，创造出及营养有健康的食品。36'