生态护坡工程创业项目商业计划书.doc 26页

'生态护坡工程创业项目商业计划书2.2公司宗旨以技术服务生产为先，以质量成效为先，以人为先。2.3公司使命公司拥有自主知识产权和坚强的人才后盾。我们力争向政府及工程公司提供更环保的护坡技术及其配套服务，优化石质山坡的绿化以及坡面生态修护，同时力争成为护坡工程行业的标杆企业。2.4公司商标2.5公司战略目标总体战略目标：一品（E-pens）绿化工程有限责任公司在第一个五年时期内成为国内生态护坡行业的龙头企业，并在此基础上进军国际。为实现这一目标，公司战略计划分为如下四个阶段实施：第一阶段：公司成长期（2012年12月1日至2013年6月）2012年底完成公司的组建，开展员工的招聘、培训和上岗考核工作；第二阶段：技术服务推广期（2013年3月至2013年12月）①2013年初开始将技术服务逐步进入广东省市场，充分与各级政府通力合作，大力宣传本技术的主要优势以及科研成就；同时26 争取大工程施工企业合作，如矿山挖采后的废矿绿化整理等，力图打开政府-企业两大市场；②2013年期间进行新一代生态修复技术的研究，同时进行相关领域产品的研发和专利申请工作；第三阶段：市场拓展期（2013年7月至2015月6月）①加强技术的适应范围研发，接合河道绿化以及楼盘绿化需要，拓展市场。②2013年底打进国内市场，承包中南地区及华中地区的坡面修复工程。第四阶段：品牌战略期（2015年7月以后）①2015年7月至2017年7月争取与省市级工程合作，与恒大或碧桂园等房地产大户制定长期合作关系；②2017年12月以后期间逐步将公司提升到亿元企业，在技术上占领制高点，达到国内相关行业领导者的地位。③积极开拓国际市场，并在国外设立分支机构或分公司。2.6公司总体战略组合为了实现我们以上各个阶段的的战略目标目的，我们将通过以下四大战略入手，励精图治，开拓进取。2.6.1技术领先战略1、研发资金来源：保证公司的研发资金维持在公司营业总额的12%以上；2、科研人员保障：建立一支高素质的创新研发队伍，科研人员占员工总数的22%以上；3、科研创新制度保障：公司为研发人员提供良好的工作环境，通过一系列的鼓励创新奖励制度激发他们的创新热情；4、专家知识产权入股：坚持与华南农业大学资环学院毛小云等教授合作，鼓励专家知识产权入股。2.6.2品牌合作战略26 强强联手的合作新潮成为当今社会主流之一。生态绿化护坡应与公路修建、废弃矿山的修复等结合。眼下房地产发展迅猛，楼房绿化也是日趋讲究的新产业，我公司自主创新研发的基质砖，在生态性和经济性上符合楼房绿化的需要。通过与政府工程、房地产建立长久合作关系，是我公司长久发展方向。2.6.3人力资源战略 我们始终秉承“以人为本”的理念，通过以下方式努力实现员工的目标：1、用人循序渐进和唯才与德；2、培训后上岗并人尽其才；3、满足利益愿望之外兼顾精神激励；4、在肯定员工业绩的基础上奖罚分明；5、关心员工的生活和家庭，带给员工家庭般的温暖。2.6.4市场营销战略我们以顾客需要为出发点，使营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡，为顾客提供满意的商品和服务。以市场为导向，依托生物科学技术的发展不断研制出新的产品，配合成熟的产品配套服务，建立起具有康普公司特色的强大竞争优势。2.7企业文化“绿色诞生希望生态促使和谐”绿色与生态，是我们矢志追求的理想，我们将坚守这一核心理念，将人文精神注入公司的管理思想中，使之成为绿色人文企业，与公司的品牌精神相吻合。独木成林26 公司的每种产品、每个部门，乃至每名员工，都应拥有独当一面的能力。每种产品、每个部门或是每名员工，他们不仅仅是公司的一个节点，亦是一个完整的系统。公司尊重每个节点独立成长的权利，鼓励开展创新型变革，在节点间营造良性竞争氛围，冀望每个节点都能在竞争中成长成熟，最终成长为公司的栋梁。独木成林是推动公司蒸蒸日上的不竭动力。百川汇海公司在尊重每个节点独立性的同时，也要努力使节点连接成线，让线汇聚成面，编织成一张铺天盖地的巨网。节点之间存在良性竞争，同时也要紧密合作，以期达到预定目标。注重情感管理，带给员工家的温馨；建设学习型组织，让交流和共享成为共同进步的阶梯。百川汇海是维持公司正常运转的力量源泉。饮水思源公司始终秉承“客户就是上帝”的信条。我们尊重客户胜过一切；用户选择我们即是最高的荣誉；我们倾听客户，不断超越客户期望，维护客户忠诚和信赖；要对顾客、未来可能的顾客提供最佳的服务。饮水思源是指引公司正确前进方向的路标。3.产品以及技术描述3.1高效营养基质产品从花卉、绿化植物的生长条件和需肥特点出发，利用多养分高菌量的食品厂污水滤泥和多种废弃物，如木屑、刨花、枯枝落叶、炉渣灰、种菇废渣等以及无机养分按一定比例配制并经快速腐熟后生产环保型高效营养基质，扩大了营养基质原料来源，通过生物转化优化了基质中C/N比及有机N和无机N比例，并使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术和化学保水技术和生物防病技术，极大地改善了供肥和保水性能，实现水肥一体化调控和生态调控防病，在生产应用中效果显著（毛小云等2004，2006），前景广阔。3.1.1、技术优势：①．原材料的快速腐熟。针对纤维类有机原料如木屑、刨花、枯枝落叶、种菇废渣等自然腐解时间长，费时、费工和生产周期长等缺点，我们采用自行研究成功的“化学－生物联用”快速腐熟技术，使原材料在20天左右完全腐熟，比自然腐熟缩短1-2个月，能大大提高场地利用率，节省生产成本，提高产量；26 ②．利用生物转化技术优化基质中的无机N和有机N比例，使其肥效稳、长，在N、P、K养分达2.8-3.5%情况下，对花卉安全，不烧苗，后劲足。我们研制的环保型高效营养基质系列产品全氮、及有效氮与国内外产品比较见下表1。从表中可以看出，环保型高效营养基质全氮含量明显高于国内和进口产品而有效氮却相对较低，这是环保型高效营养基质前期不烧苗而后劲足的重要技术特征。我表1营养基质全氮及有效氮含量比较全氮（%）有效氮（mg/kg）环保型高效营养基质（A）1.445206.5环保型高效营养基质（B）1.046167.2环保型高效播种基质（C）1.166167.6本省产花卉营养基质0.53486.0美国产营养基质0.554639.0们根据养分纵向平衡（动态）的理论采用自己开发的堆肥技术获得的“快而不猛，稳而充足”的供肥功能，从理论和实践上解决了营养基质的营养配比这一重要生产问题。③．利用工农业废弃物或副产品制成具有防虫、驱虫作用的功能性营养基质。防治病虫害是花卉和绿化植物培植的一个关键，我们在培养基质中加入具有防虫、驱虫作用的廉价工农业废料和防病发酵原料，获得了很好的防（病）虫、驱虫效果，可减少农药的使用。④．化学保水技术和肥料控释技术应用于环保型高效营养基质的生产，使基质的吸水率和保水性提高30-50％，肥料控释技术的应用可根据基质栽培目的调控供肥性能，可保证1年内或更长时间充足的养分供应。3.1.2项目的产品生产流程及特性26 有机肥料有机废物化学、生物添加剂粉碎或过筛计量混合快速腐熟过筛计量混合包装无机化学肥料（包括液体微肥）控释肥、保水材料药物、有机原料过筛（1）生产流程在生产上，工艺流程简捷，设备均为国产，多为通用型设备。生产流程简示如下：（2）产品特性：①．养分齐全，总养分含量高，肥效好，后劲足。与国内外同类产品比较环保型高效营养基质系列产品不仅含有丰富的氮、磷、钾和有机质、腐质酸，而且酸碱度适中。特别是由于生物转化使氮、磷、钾缓效养分含量增高，故栽培中前期不烧苗，后期养分足，可连续栽培6个月至1年不缺肥，具有在供肥上“快而不猛，稳而充足”的突出优点。②·质轻多孔，保水保肥。环保型高效营养基质系列产品主要由含纤维类有机原料制得，具有良好的物理特性。与国内外同类产品及传统花泥相比具有质轻、疏松、孔隙度大、通气透水性好、保水保肥力强以及干不开裂、不板结、湿不泥泞等优点。③．清洁卫生，无异味。环保型高效营养基质系列产品在栽培和放置过程中无臭、无异味，适应于室内外的美化、绿化。④．改土培肥，提高地力26 环保型高效营养基质用于园林苗木栽培和草坪种植，不仅转青快、生长好，而且能改良土壤，后效明显。⑤．栽培适应性强，绿化应用范围广。环保型高效营养基质系列产品适用草本、木本等植物。在各种园林花木和名贵树种上的应用试验结果表明，效果均优于国内外同类产品；播种基质用于播种花卉和蔬菜种子均可，出苗率和成活率均达到90%以上，高于国内外同类播种基质10-30个百分点。3.1.3本项目产品的适应范围和应用效果：环保型高效营养基质系列产品适应于各种花卉栽培、园林绿化、城市（楼盘小区）绿化、屋顶花园的建造、地毯式草皮的开发以及岩石（水泥）边坡绿化等。2003年以来，华南农业大学新肥料研究中心与香港某公司合作，应用自行研制的高效营养基质与进口专用喷播基质在广东东莞、香港等地进行岩质（水泥）斜坡绿化对比试验，结果显示：绿化效果明显优于进口专用喷播基质（毛小云等2004，2005，2006；HoTai-Puietal.2005；Maoetal.2006）（附图1、图2）。相关研究成果在2006年“InternationalErosionControlAssociation’s37thAnnualConference”获得环境成就奖（见照片）。高效基质进口基质附图1、图226 环境成就奖4市场分析4.1市场环境4.1.1绿色通道建设与边坡生态维护的需要随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，工程活动日益频繁，严重破坏了原有植被覆盖层，在水利、公路、铁路、矿山、城市等工程建设中经常造成大量的裸露岩石和水泥边坡，造成局部小气候的恶化、光声污染及生态环境失衡。随着经济的发展，生活水平的提高，绿化岩石和水泥边坡以改善生态环境近年来在经济发达国家和地区已倍受关注。仅仅在高速公路方面，根据2011年的数据显示，自1988年我国大陆第一条高速公路上海至嘉定高速公路的建成通车，实现了我国大陆高速公路零的突破之后，我国的高速公路建设步入了加速发展的快车道。2008年，总规模3.5万公里的“五纵七横”国道主干线系统全面建成，标志着我国高速公路网骨架的基本形成。到2010年底，全国高速公路由“十五”期末的4.1万公里发展到7.4万公里，新增3.3万公里。整个“十一五”阶段，全社会高速公路建设累计投资达2万亿26 元，是我国公路交通发展速度最快、发展质量最好、服务水平提升最为显著的时期。“十二五”期间我国交通运输仍处于大建设、大发展的关键时期。2011年5月26日，交通运输部正式发布了《交通运输“十二五”发展规划》。到“十二五”末，我国国家高速公路网将基本建成，高速公路总里程达到10.8万公里，新增3.4万公里。单单华南地区，“十一五”期间，广东省高速公路累计完成投资1500亿元，为“十五”时期的2.3倍。新增高速公路约1700公里。至2010年底，全省高速公路通车里程达到4835公里。“十二五”期间广东高速公路计划总投资约达2500亿元，高速公路通车里程将达5500公里。福建省高速公路建设累计完成投资1210亿元，是“十五”的三倍，至2010年底全省高速公路通车里程达2404公里，新增1200公里，在建高速公路里程超过2200公里。据统计，2011年全年福建省共完成高速公路投资475.6亿元，同比增长3.93%，创历史新高。2012年福建计划完成高速公路建设投资480亿元，力争完成510亿元。福建省计划全年续建35个项目约1700公里，确保开工15个项目，力争再开工2个项目约700公里。广西新增高速公路里程超过1600公里。到2010年底，广西高速公路突破3000公里，高速公路通车里程比“十五”末翻一番。在大力兴建高速公路的同时，随时间的推移，岩石、混凝土的风化、钢筋的腐蚀，工程护坡的强度会降低，效果会越来越差。而目前国内外在岩石/水泥坡面绿化工程复杂、成本高、效果不理想等问题也使得高速公路的坡面绿化远跟不上修建的速度，显得极不相称。而在矿区，据国家林业局《全国矿区植被保护与生态恢复情况调研报告》中指出：截止2005年底，全国共有各类矿山企业近12.5万家，涉及全国2000余县（市），居民点及工矿用地占地面积近25.7万平方千米。随着矿业的发展，特别是不合理地开发利用，引发了植被破坏、水土流失和土地沙化等生态问题。这些问题严重影响到国土生态安全，直接威胁到矿区群众的生产生活。据不完全统计，截止到2004年我国矿区直接占用和破坏的土地面积已达339.3万公顷，其中，直接占用和破坏林地面积已达53.2万公顷，导致森林和林地退化的面积约372.1～531.6万公顷，仅山西省产煤导致的生态环境损失高达3700亿元。因此，迫切需要发展高效生态护坡和植被恢复技术，已成为国内外绿化的重点发展方向之一。26 4.1.2花卉高效营养基和资源再利用的需要随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，花卉、园林行业近年来已成为我国发展最快的行业之一，其肥料需求量正与日俱增。截至1999年底，我国花卉种植面积达12.24万公顷，鲜切花年产量超过27亿支，盆花近21亿盆，按盆花每盆用营养基质3.3×10－3m计算，仅盆花栽培每年营养基质用量达700万m3。而本项目开发的环保型高效营养基质系列产品不仅可用于花卉栽培，而且在园林绿化、草坪、高尔夫球场、屋顶花园建造等广大领域可以应用，市场前景十分广阔。4.1.3突破国外技术垄断的需要坡面绿化根据坡面的性质可以分为土坡绿化和岩石（水泥）坡面绿化两类，其中岩石（水泥）坡面由于其本身没有植物生长的土壤基础，进行绿化必需在坡面上铺设“人工土壤”。“人工土壤”的配制及其在坡面上的固定方式是岩石（水泥）坡面绿化工程技术的关键。目前国内外这类“人工土壤”多选用泥炭、木屑、岩棉、椰渣、菇渣等有机物料中的一种或多种配以化学肥料制得。日本对岩石（水泥）坡面绿化工程的研究和应用已有半个多世纪，在“人工土壤”配制方面主要采用木屑、椰渣与化肥混合制得。木屑采用锯木厂的废料或树枝粉碎，一般不通过堆肥处理而直接用；日本的椰渣主要来自东南亚（如斯里兰卡），在当地经过压缩后运到日本直接用于配制这种“人工土壤”。由于日本地理位置特殊，多雨潮湿的气候条件对于绿化植物生长有利，故这种简单混合的“人工土壤”在坡面绿化方面也能基本满足植物生长需要。但应用于别的地区其保水、供肥性能往往不能满足植物需求。如1999年中国交通部环境科学研究院在惠－源（惠洲至河源）高速路岩石边坡绿化上采用该类型“人工土壤”时便效果不佳。我国香港和台湾地区在“人工土壤”配制方面主要学日本的做法，甚至从日本“原装进口”吹附基材，但进口基质往往价格昂贵。因此，研制适用于我国国情的高效营养基质非常重要。4.2所属行业与技术背景26 国外早在20世纪50年代初便开始以营养基质取代花泥进行花卉栽培。如荷兰，用岩棉和泥炭（藓）做基质，90年代初即每年盆栽约6亿多盆株；美国、日本、新西兰、澳大利亚、丹麦、挪威等国家七、八十年代也相继有批量营养基质产品销售。国内在这方面的研究和应用起步较晚，随着花卉和园林绿化事业的迅速发展近年来相继有垃圾肥、尿醛泡沫、泥炭等为主要原料的基质产品在市场销售，但由于产品存在诸多技术问题应用效果往往不理想，难觅优质的营养基质名牌产品。国内外现有营养基质产品肥效不佳的主要原因在于：1、原料单一，一般以一、两种主要有机或无机原料（如泥炭、珍珠岩等）配以化学肥料制得，单一的原料在养分供应和保水保肥性能上均有限；2、在配制营养基质时一般将有机原料与无机化肥等简单地混合，使有机原料仅起到一个简单介质的作用，供肥以配入的无机养分为主，致使前期无机养分过高易烧苗、僵苗而后期养分不足缺肥现象时有发生；3、基质的功能面窄且不突出，一般仅限于供肥，但调控能力不高，且缺保水、促根、防病虫等功能，市场产品多是一般水平，竞争力不强；4、没有专用性系列产品，由于不同栽培植物、不同栽培目的对营养基质的理化性状需求不同，单一的产品不能满足需求。4.3市场需求分析从全国来看，“十二五”期间我国交通运输仍处于大建设、大发展的关键时期。2011年5月26日，交通运输部正式发布了《交通运输“十二五”发展规划》。到“十二五”末，我国国家高速公路网将基本建成，高速公路总里程达到10.8万公里，新增3.4万公里。按一般高速公路坡面高2米计算,“十二五”期间可以产生的坡面面积就高达1.36亿平方米,加上目前正在维护和建设的路段,预计总共形成的边坡面积达数亿平方米,近年来政府鼓励可持续发展，对矿区植被的恢复也投入大量资金，据不完全统计，每年全国投入到园林绿化行业的资金高达2000亿元，近年来该数据仍呈上升趋势，这方面的市场需求也是巨大的。假设高速公路的坡面均为水泥平整坡面，只需往坡面放置基质砖进行绿化，根据目前人工费每人50-100/每天，假设每人每天能绿化300平方米，水泥是22元/50kg，基质300元/立方米，水泥框架式基质砖每块成本42元，售价50元，U型钢钉每颗3元，T型钢钉每颗1元，这样采用水泥框架式基质砖绿化，每平方米造价202元，绿化后短期维护费用200每平方米，总共402元/m2。而采用26 挤压式植生基质砖，每块砖成本8元，售价12元，面积0.06平方米，每平方米T型钢钉和细铁丝网费用10元，所以每平方米的造价193元，绿化后短期维护费用200每平方米，总共393元/m2。表4-12008年全国花卉业统计数据(花卉产销情况)类型项目种植面积（公顷）销售量单位销售量销售额（万元）出口额（万美元）合计775488.9----------------6669594.839896.1一、切花切叶44079.3万支1304452.0781106.820274.7其中：鲜花鲜切叶鲜切枝34667.7万支1017048.6649468.115830.25362.2万支223268.178694.23234.53797.7万支62789.050116.81188.0二、盆栽植物类73823.4万盆451353.61951043.68462.3其中：盆栽植物盆景花坛植物42378.7万盆201889.01414810.85595.414987.0万盆20080.0302970.01714.016374.6万盆228835.3225216.21152.9三、观赏苗木424924.5万株971544.63047494.82228.8四、食用与药用花卉106610.1千克106550197.1294162.9645.1五、工业及其他用途花卉69259.5吨1206233.8168504.02507.7六、草坪39346.8万平方米57688.3164489.3 七、种子用花卉6360.7千克874199.429922.7778.7八、种苗用花卉12073.8万株226240.0123501.53005.1九、种球用花卉4680.0万粒64753.177593.9596.9十、干燥花24.3 394.69073.21281.5资料来源：国家林业局网站从资料中得知盆花的需求量在2008年就超过45亿盆，按盆花每盆用营养基质3.3×10－3m计算，仅盆花栽培每年营养基质用量达1400万立方米，并且近年来的统计结果显示，花市的经济年增长基本都达到5%以上，可见市场巨大。4.4产品优势1、成本优势：本项目利用本省丰富的有机废弃物资源通过合理配制和快速腐熟，所需初级原料来源丰富，成本低廉，上游供应压力小；2、技术优势：使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术、化学保水技术和工程技术，研制适宜产业化生产的岩石和水泥坡面绿化用全营养基质砖，并对其应用于岩石和水泥坡面绿化的效果进行研究，确定其质量标准和生产工艺，为全营养基质砖应用于坡面绿化提供科学依据。3、作用效果：本项目克服了传统基材的持久供肥性能和保水性能差，绿化效果不理想等缺陷，效果稳定，简化施工工序；26 4.5相关产品竞争分析其他营养基质产品本产品优点市场占有率较高利用本省丰富的有机废弃物资源通过合理配制和快速腐熟，并使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术、化学保水技术和工程技术，研制适宜产业化生产的岩石和水泥坡面绿化用全营养基质砖，适合中国的国情，广谱性强。缺点目前国内外岩石和水泥坡面绿化工程主要采用基材吹附技术，由于所用基材多为椰渣、木屑等未腐熟有机物，植物养分主要靠添加的无机肥料提供，基材的持久供肥性能和保水性能差，绿化效果不理想。且基材吹附技术需事先进行复杂的坡面处理（如在坡面上安固定基材的铁丝网等），施工造价高，不能适应矿区、高速公路两旁及城市岩石（水泥）坡面绿化的需要。市场认知度较低，迫切需要加大市场宣传力度价格目前日本、美国等常用的有钢筋水泥框格法、生态多孔混凝土法、植生卷铺盖法、吹附法等。其中吹附法是目前较常用的方法，在日本，采用这种工法进行绿化造价约20000-30000日元/m2，而香港约为2000元港币/m2。采用水泥框架式基质砖402元/m2采用挤压式植生基质砖393元/m2单独销售营养基质300元/m3市场前景单一的原料在养分供应和保水保肥性能上均有限；有机物料与化肥等简单混合处理，使有机物料仅起到一个简单介质的作用，供肥以配入的无机养分为主，致使前期无机养分过高易烧苗、僵苗而后期养分不足缺肥现象时有发生。部分地区使用后因不适合我国的气候条件而效果不理想。照搬目前国外发达国家造价昂贵的同类边坡绿化技术也是我国目前经济条件所难以接受的。简化施工工序、降低施工成本、提高绿化效果的全营养基质砖及其应用技术对加速我国岩石/水泥坡面绿化，改善生态环境具有重要意义。该项技术，适合我国气候、地理环境和经济条件，能达到绿化我国大面积裸露的岩石（水泥）坡面，改善生态环境的需要。不仅能解决国内的迫切需要，而且可以开拓该技术的国际市场，具有广阔的应用前景。4.6SWOT综合分析S（优势）W（劣势）26 1、技术专利优势：公司拥有核心技术，已申请国家专利。2、合作研发优势：公司依托华南农业大学资源环境学院，具有很强的技术研发实力。3、产品优势：公司产品相比同类产品而言具有突出的优势。产品作用效果稳定，简化施工工序、降低施工成本、提高绿化效果。4、团队优势：团队成员各自有各自的专长，专业结构合理，并富有创业激情。1、资金劣势：企业资金较少，需要贷款和外部融资。2、企业经营劣势：企业缺乏自主经营产品的经验。3、品牌劣势：公司产品市场认知度还不够高。O（机会）T（威胁）1、政府支持：国家政府出台相关政策和措施，增加恢复植被的投入，减少因为经济建设中带来的生态和环境的损失，实行可持续发展的科学发展观。2、原材料供应充足：原料来源丰富，成本低廉，利用本省丰富的有机废弃物资源通过合理配制和快速腐熟，并使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术、化学保水技术和工程技术，研制适宜产业化生产的岩石和水泥坡面绿化用全营养基质砖，适合中国的国情，广谱性强。3、市场前景广阔：目前市场使用的营养基大多数为有机物料与化肥简单混合配制的“人工土壤”或者直接使用进口产品，缺乏科学理论的指导，常常因不适合国情的需要而效果不理想。1、开拓市场新业务存在一定的风险。2、行业较不成熟，相关制度还有待完善。3、技术可能被竞争对手模仿甚至超越。表4-2SWOT综合分析1SO1、利用技术、专业优势，在园林绿化行业中打出“高效、可持续”两大主题，争当两大主题的先行者。2、在国家政策、舆论导向的合力推动下，充分利用社会资源，借势造势。ST1、充分利用消费者新型特点，利用营销优势，推广企业业务。2、利用专利保护和高技术壁垒，防止技术模仿和伪劣产品出现，维护品牌形象。3、加大研发力度，提升产品档次，保持相对较高的性价比。4、加强企业优质服务形象。WO1、利用高校及专家顾问团的支持增强企业应对竞争和风险的能力。2、建立灵活度高的经营战略，以避免经验缺乏带来的损失。26 WT1、企业业务集中。2、切入市场集中。3、积极挖掘现有资源。6．营销管理6.1产品策略6.1.1产品定位本项目产品是从花卉、绿化植物的生长条件和需肥特点出发，利用多养分高菌量的食品厂污水滤泥和多种废弃物，以及无机养分按一定比例配制并经快速腐熟后生产的环保型高效营养基质。对生态平衡、环境绿化和环境保护都有着重要的意义。6.1.2市场定位本产品主要面向于华南地区政府城市绿化部门、大型房地产公司及大型环保绿化公司，兼顾中小型绿化工程公司及广大家庭用户。6.2价格策略根据材料成本及加工费用，参照同类基质价格，初步定价如下：表6-1价格表产品项目单位成本售价水泥框架式基质砖元/块4250挤压式植生基质砖元/块812采用水泥框架式基质砖绿化坡面元/㎡402采用挤压式植生基质砖绿化坡面元/㎡393散售营养基质元/㎡3006.3推广策略26 6.3.1推广依托及措施本项目产品从花卉、绿化植物的生长条件和需肥特点出发，利用多养分高菌量的食品厂污水滤泥和多种废弃物，如木屑、刨花、枯枝落叶、炉渣灰、种菇废渣等以及无机养分按一定比例配制并经快速腐熟后生产环保型高效营养基质，扩大了营养基质原料来源，通过生物转化优化了基质中C/N比及有机N和无机N比例，并使用高吸水性树脂，引进肥料控释技术和化学保水技术和生物防病技术，极大地改善了供肥和保水性能，实现水肥一体化调控和生态调控防病，在生产应用中效果显著，前景广阔。本产品主要使用者主要是政府绿化部门、大型房地产公司及大型环保绿化公司。考虑到推广对象自身的特点，本产品的推广，公司首先重点利用政府政策依托以及华南农业大学的技术依托两方面的巨大资源；其次合理利用媒体宣传开展公司的推广与促销。由于我国政府在指导环保绿化方面起到的不可替代的巨大作用，所以在对本产品进行推广时，要大力依靠政府的支持，与各地方政府进行合作举办免费赠送与技术指导相结合的产品推广。在重要的需绿化地区，举办大型产品推介会，会上可以免费赠送、试用及给予必要的技术指导向目标消费群体介绍本产品的优点和特点以及使用本产品可获得的益处，引导其使用。近年来华南农业大学一直积极响应国家三农政策及关于大学生参与社会实践的号召，组织教工、学生参与三下乡活动及科技辅导站活动，在以广东为中心的南方各省取得很好效果。因此在本产品进行推广时可借助华农的优势，直接利用华农已有的三下乡活动点和科技辅导站，参加相应活动，间接推广本产品。表6-2产品推广方法对照推广方法推广试用专家讲座与技术指导电视广播等传媒手段企业合作对于本产品了解很少的重要重要绿化地区针对受媒体影响较大企业、家庭用户政府相关部门及有关绿化企业26 针对目标公司及政府部门优缺点短期内让其了解本公司产品，但成本相对较高，人力消费较大针对性较强，并可以在地方政府及公司中建立本公司的良好形象，但人力、物力消耗较大覆盖面积广，信息传达快，但费用较高节约市场培育费用，且针对性强，但使用范围较小6.3.2广告宣传本产品的广告宣传力求突出自身特色，实行错位投放策略，宣传重点不局限于单一客户群体，将公司形象推向市场，赢得消费者的赞同和认可。市场需求的变化将反馈到目标客户手中，为了占领更多的市场份额，目标客户对于基质的选择上会更倾向于环保营养基质。同时，我们的产品的技术和价格优势以及正面的公司形象将争取到更多客户的认可。表6-3宣传方式对照宣传方式平面媒体电视广告户外广告网络公益赞助目标群体经常阅读报纸、专业书刊（杂志、期刊）的潜在客户广大城乡居民，及受电视传媒影响较大的潜在客户生活中能够经常接触到户外广告，并会较大程度受其影响的客户公司规模较大或对电子商务较为认可的客户群体热心公益事业的客户以及政府部门优点有广阔的读者群，专业性比较强覆盖范围广，影响大，可以达到很好的宣传效果能对客户形成经常性、持续性的信息传达信息交流方便，产品介绍丰富、细致提升公司形象，扩大公司知名度和形象力缺点宣传不够形象费用高昂影响范围较小，效果一般网络商业本身具有的局限性，短期回报较少全国各地政府26 预期效果及客户及时了解到公司的技术和产品并认识到公司产品的优越性，公司绿色生产、生态农业的宗旨得到认同，初步打开并占领市场公司收到良好的经济效益和社会效益6.3.3技术推广对于重要的需绿化地区，我们将采取技术推广为主的形式。在当地与政府合作，举办大型的产品推广会，免费向地方中小型企业赠送试用产品，同时提供必要的技术指导。让地方政府和环保绿化公司体验到本产品的优点，更好的了解我们的产品，进而了解我们的公司。此外，可以根据不同地区的不同情况，因地制宜的开展下乡推广活动，例如深入各地方环保绿化企业进行宣传推广。广泛的进行技术咨询，并耐心解答地方企业对于产品的疑惑。必要时应到实地进行现场技术指导，取得共识，从而达到促销的目的。同时，还可以与地方政府和华南农业大学合作，广泛参与科技下乡活动。有针对性地宣传和引导，一方面使政府及企业认识到本公司产品的优势，最终把市场这块蛋糕做大；另一方面加深各地方政府、公司对我公司的产品的认识，提起其的购买欲望。6.3.4企业合作针对于一些地方政府、大型房地产企业和环保绿化公司，我们应竭力与其达成战略合作关系，使得产品有一群稳定的客户群体，保证销量。我们可以邀请相关政府、企业到我公司参观、交流，签订相关协议，以相对市场价更优惠的价格牢牢抓住一些大的客户，可以有效稳定公司的资金链，避免产品的积压。6.4分销策略和售后服务6.4.1分销策略表6-4分析方式对比分销方式目标客户范围优势不足直销各地方政府及相关绿化企业集中地区对销售过程和结果控制力强；可以集中力量进行有效的销售公关需要花费大量的人力、物力以及时间和资金来建立自己的营销网络26 代理经销中小型地方绿化企业可以直接利用代理商原有的销售网络，节省人、财、物力难以很好的控制销售的过程，不利于生产与销售的相互配置电子商务全国范围网络设施建设较好的地区信息传达快，交易便捷各项动作机制尚不成熟，操作尚不规范公司将以“代面直点，代直相辅”为目标，分阶段、有步骤地进行分销。由上表的对比可知直销方式和代理方式各有其优劣势，因此在不同的发展时期因地制宜，采用不同的销售方式。首先，在建立之初，公司的主要任务是在华南地区构建直销点，打好基础、构建自己的营销网络。并在其它主要的营销区域寻找代理经销商，从而使得公司的营销网络得以迅速建立。预计直销市场份额将占公司市场份额的10%左右。其次，随着业务的发展，公司将逐步在全国范围内建立营销网络。公司的营销网络将以逐步在我国其他地区设立直销点为目标，最终使公司直销方式比率达到40%以上。最后，电子商务将会在未来的社会发展中发挥重要作用，也必然会成为本公司的重要销售手段。公司业务发展到相对稳定的时候，将会投入各方面的资源开展电子商务方面的业务，以满足不同消费者的需求。6.4.2售后服务反馈信息收集公司将建立完善的售后服务体系，及时收集、整理、分析消费者的反馈信息，把握消费者的需求。消费者反馈信息的管理主要有两种：主动获取管理与被动获取管理。主动获取管理是以定期电话访问与问卷调查为主。对于与公司有长期合作关系的客户，公司将定期打电话讯问产品使用的有关情况，征求相关意见。问卷调查的主要应用范围是随机抽样中小型客户，公司会不定期的针对特定销售地区进行产品的使用情况反馈信息的收集。26 被动获取管理主要处理消费者的投诉、置疑与建议。消费者的投诉与置疑由客服中心主管和其它部门配合查明原因，并提出处理意见，交予相关部门执行。而对于消费者的建议，由专人集中处理，其职责是将建议反馈到相关部门，该部门做出相应的反应。附加产品服务公司在不同的地区和时间还会推出与本产品相配套的附加技术服务。例如，对生态护坡的技术指导等。这一类服务多以免费或收取成本费用为主，其目的主要是体现公司宗旨，培养消费者的忠诚度，树立品牌。7组织结构及人力资源开发与管理7.1对人力资源质量的要求和管理方式西方古典管理理论代表人物亨利·法约尔(HenriFayol)把公司的全部活动划分为6大职能：技术职能、商业职能、财务职能、安全职能、会计职能和管理职能。具体如下表：分类具体职能技术活动生产、制造、加工商业活动购买、销售、交换财务活动筹集和最适当地利用资本安全活动保护财产和人员会计活动财产清点、资产负债表、成本、统计等管理活动计划、组织、指挥、协调和控制表7—1公司活动职能划分根据不同类别人员及公司实际情况，我们将制定出符合目前实际的人员结构组成，并在招募相关人员时有所参照。26 表7—2大型工业企业人员必要能力的相对重要性比较表公司在管理系统设计方面，实施的是部门主管问责制，主管负责部门业务，将公司权力下放，让员工成为公司的一分子，调动公司员工的积极性，具有灵活、操作性强的特点。总经理的职能是从整体着手，以公司利益统筹考虑，对公司计划、政策的可执行性作出决策，达到公司利益最优化的目的。由于本公司属于高科技行业，对科研技术方面要求较高，故特设总工程师主要负责技术方面的工作，相当于技术副总经理，对整个生产流程予以监督调控，保证安全合格生产。7.2组织机构系统图图7-1组织机构系统图7.3人力资源配置一、经理会（4人）主要职能为：向董事会负责，组织公司的全面经营管理工作。26 设：总经理1名，主持公司全面经营管理工作；副总经理2名，一名负责行政、资产管理、财务，另一名负责后勤、市场、客户服务业务；总工程师一名，负责生产、质量检测、科技研发。一、部门设置（50人）：（一）办公室（人力资源部）（5人）：负责公司日常事务与部门协调工作；设：主任1人，兼任总经理助理；副主任1人，负责人事培训、统计；职员3人（文秘档案1人、招聘考核专员1人、劳资保险专员1人）。（二）资产管理部（5人）：负责公司本部、公司投资或参股企业的资产管理和审计工作；负责公司投资项目的立项、可行性研究、项目招投标、合同评审等项目管理工作；协助投资企业制度建立健全和财务管理工作；负责对离退职人员的审计；负责公司工商、税务、组织机构代码年检。设：经理1人，资产管理人员2人、审计2人（三）财务部（3人）：负责财务管理工作；设：经理1人，会计1人、出纳1人。（四）后勤部（8人）：负责公司安全防范工作及设备运行维修及其他后勤事项设：经理1人，保安3人，维修人员2人，车队2人（五）市场部（6人）：负责广告策划、产品推广、市场调研。设：经理1人，职员5人。（六）客户服务部（3人）：为客户提供咨询，接受投诉，提供售前指导与售后服务，同时负责公司网站的设计、维护以及公司信息的发布接收。设：经理1人，客服联络员2人，网站维护人员3人（七）生产部（12人）：负责原料采购及产品生产加工。设：经理1人、生产人员10人、采购员1人，负责原料采购和跟单（注：单据和验货需有财务部有关人员的参与）。（八）质量检测中心（4人）：实行全面质量管理，主要包括：质量计划工作中的方针展开；对产品统计分析和抽样检验；管理人员的专业技术与技能教育。设：主任1人、质检人员3人。（九）科技研发中心（4人）：负责产品的研发及与华南农业大学资源环境学院相关专家的联络对接。26 设：主任1人，研发人员3人（与华农大资环学院联系）（十）项目部：虚拟部门，不设编制，根据具体项目组建，由总工程师负责从各部门抽调相关人员进行配置，负责具体项目从招投标到最终结算审计的一系列工作。7.4人力资源战略素野福次郎曾经提出，“企业发展，原动力有三：经营管理能力、开发及生产技术、销售能力。而要创造，关键是要发现和培养有创造性的人才。”可见人力资源对于企业长远发展的重要性。本公司非常注重发挥人力资源战略的功能。人力资源是企业持久竞争优势的源泉，人力资源管理系统的功能发挥将极大地影响企业竞争优势的建立。同时人力资源战略作为促进企业构建核心竞争力的催化剂，与人力资源管理系统共同作用，必然能够促成企业核心竞争力的培养，并通过组织效能的发挥，最终形成企业的竞争优势。人力资源战略的制定主要包括制定战略目标、人力资源规划和相关政策。如图7—2所示：图7—2人力资源战略的制定26 制定人力资源战略，首先要确定战略目标。人力资源目标将根据本公司的内外部条件、企业战略和员工要求，对未来企业内人力资源要达到的数量、质量、结构，员工开发与管理，劳动效率和绩效等作出的一个总的要求。我们会注意以下四个方面：明确规定主题；目标可以衡量；目标的实现有明确期限；目标既具有挑战性又有可行性。企业要想建立持久的竞争优势就必须在人力资源的开发和使用上做出更多的努力。本企业是属于科学技术密集型企业，科技是企业的核心，而人是科技的所有者和创造者，所以人是企业核心中的核心。结合本企业处于创业发展阶段的现实，为适应不断变化和发展的经营环境，采取发展式人力资源战略。在本企业实施发展式人力资源战略，要关注个人和团队的发展，实施大量的员工发展和培训计划，强调企业整体文化，重视绩效的管理，而且要优先考虑企业的总体发展。企业的战略使命、组织结构和人力资源管理活动相互影响，相互促进，相互制约。人力资源管理同组织战略、组织结构紧密相连，它是组织得以存在的上三大本质因素之一，同时受社会政治、经济、劳动力市场、科学技术、社会文化等诸多外部因素的影响和制约（如图7—3所示：）图7—3组织的人力资源管理相关图由于本企业对科技的要求较高，科技研发中心将长期保持与华农大相关专家合作，其他生产、管理岗位也将引进年轻、高学历的工作人员，企业将形成一个有朝气、有活力的集体。26 9.风险退出机制9.3.1公开上市—IPO一般来讲，IPO（首次公开发行）是风险投资退出的最佳方式。因为投资者不但可以获得几十倍甚至上百倍的投资回报，而且公司本身也获得了在金融市场上持续融资的渠道。公开上市也是金融市场对公司生产业绩的一种肯定。我们计划在2015年之后实现公司上市，备选方案有两种：一是在内地即将建立起来的创业版上市；二是在相对成熟的香港市场上市。我们预计风险投资者将获得超过500%的回报。9.3.2收购兼并收购又分为两种：一般的兼并收购和“第二期收购”。一般收购指其他公司和本公司之间的收购；第二期收购指另一家风险投资公司接受原投资的股份，实现资金的退出。收购的好处是投资者可以立刻收回投资，但是收益率较低，一般只有IPO方式的五分之一。近年来，兼并收购在风险投资退出领域所占比重越来越大，反映出投资者对并购的偏爱。如果公司由于有些原因未能如期上市，或者投资者要求提前收回投资，我们计划采取并购方式实现风险投资的退出。9.3.3股票回购26 股票回购也有两种方式：一是公司给予普通持股人一个卖出期权；二是优先股的强制购回。回购对大多数风险投资者来说是一个备选方案，如果感觉投资不是很成功，可以采用该方法退出。我们计划采用提取普通股卖出期权的方式，并在合同中规定好执行价格。9.3.4破产清算这是投资不成功时收回投资的方法。如果投资者认为企业没有带来应有的回报，并且预期企业没有发展前途，那么就要当机立断采用清算方式退出。据统计，采用清算方式退出的投资者平均者平均可以收回64%的投资。我公司产品科技含量很高，并且拥有核心技术，产品市场前景广阔，因此发生清算破产的可能性很小。即使这样的小概率事件发生了，投资者仍然可以用此退出方式收回大部分投资。26'