甜品店商业计划书.doc 30页

'29甜品店商业计划书下沙闺蜜甜品有限责任公司商业计划书摘要：综合运用企业营销和经营理论，对下沙甜品闺蜜有限公司进行营销实战练习。随着甜品逐渐被接受，甜品的市场也随之不断被开拓被拓宽。相对于日渐残酷的普通餐饮业，甜品无疑具有更大的新鲜度，具有极大的上升空间，即使现在的甜品已经处于成熟期。准确对下沙甜品市场进行调查和定位，找准市场机会，并且针对市场机会制定一系列的方案、措施和计划。下沙闺蜜甜品有限责任公司就针对下沙甜品市场进行定位分析，抓住甜品和休闲相结合的特色甜品店铺市场机遇进行企业的策划。关键词：市场环境分析；目标市场策略；营销组合策略；营销活动29 291引言下沙闺蜜甜品有限责任公司就针对下沙甜品市场中甜品和休闲相结合的特色甜品店铺市场空缺，抓紧机遇，进行企业的经营目标制定和企业活动的策划。我们针对模拟公司的现实条件，通过市场环境分析，SWOT分析，市场背景的分析，问卷调查以及市场的定位，我们针对企业环境的利弊进行衡量并且有了相对应的措施。我们制定企业创办申请流程，目标市场策略和营销组合策略，模拟企业开业的整个流程的营销活动。2模拟公司的项目概述2.1公司基本信息公司名称：下沙闺蜜甜品有限责任公司备选名称：下沙有家甜品有限责任公司、下沙甜心小筑有限责任公司、下沙蜜嘟有限责任公司、下沙甜言物语有限责任公司公司标志：公司类型：有限责任公司公司选址：杭州市下沙大学生创业园区2.2组织机构根据公司法里有限公司的设立条件，设总经理即店长1名，下设采购部、生产技术部、销售部、广告营销部，除广告营销部人员2名外，其余部门各设3名人员。2.3公司经营范围主要经营范围为港式甜品、各类饮料、蛋糕等。29 29相关注册代码：0居民服务、修理和其他服务业81其他服务业8198190其他未列明服务业2.4团队文化及寄语你＋我＝我们。所谓闺蜜，就是经得住这些俗事考验，不论境遇相差多远都能真心祝福。一个温馨的小店给闺蜜们提供更多相处的空间，希望广大消费者在我们甜品店留下美好的青春回忆。3模拟公司的环境分析3.1外部环境分析3.1.1政治环境近年来大学生得到了国家各级政府的许多优惠政策的支持，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。就杭州市政府对大学生出台了一系列的辅助和优惠政策，对创业大学生从事个体经营的，适当提高营业税起征点。可享受西部大开发、高新技术、节能环保等方面的税收优惠，创业技能培训、大学生创业保障体、系实习收费减免、加大对大学生自主创业的金融支持，担保贷款以及招商引资优惠政策。有了政策支持、项目支持、资金支持，解决创业过程中的相关难题,提高自主创业的成功率。3.1.2经济环境现如今人们的生活水平普遍提高，消费能力逐步增强，对生活品质的需要也在不断的增长。随着杭州市居民收入水平不断提高，杭州市城镇居民家庭人均工资性收入为12738元，同比增加了911元，增长比例11.3%，即多收入了1780元占家庭总收入的六成多。人们食品消费不仅仅局限于油米盐酱醋，另外更需要追求一些休闲的甜品、小吃的休闲食品的消费时尚需求。另外杭州市人均食品支出5013元在外饮食消费1126元同比增长了14.3%，在休闲食品方面男性与女性在甜品、糕点、小吃等人均消费支出125.08元，同比增长12.2%，其中甜品类，人均消费甜品75.05元，分别比上年同期增长15.0%。3.1.3社会文化环境经济基础决定上层建筑收入增加，人们的文化意识也逐步提高，消费者不再满足于物质层面的需求，精神层面的消费需求越来越高。29 293.1.4科学技术随着科学的发展，甜品点的设备要求越来越高，设备也越来越符合人们的需求，能够在更加短的时间内完成甜品的制作，并且保证质量。3.2竞争环境分析3.2.1行业竞争者杭州大大小小的甜品店多不胜数，但迄今为止没有一家着重以休闲为主题。因此我的甜品店以此为创业主题，意在让消费者品尝到美味的同时，放松身心，具有其他甜品不可比拟的优势。但是市中心休闲一类的甜品店同样会构成我们的强劲竞争对象，例如百滋百特，面包新语等。但是他们都没有休闲娱乐（电影，桌游）部分。3.2.2消费者随着城市生活节奏的加快，经济的快速发展，现代职场上的人们心里压力较大，缺少休闲放松的条件。健身房，公园，酒吧已经满足不了人们对于休闲的追求。针对这一情况。甜品店的创业就显得很有市场，人们不会拒绝美食，同时又可以得到放松。而这一类生活压力大的职场人士，消费水平又普遍比较高。便形成了一个很大的市场。3.2.3替代者餐饮业的更新速度迅速，市场需求不断改变，新的产品会不断涌现。  因而我们的甜品店会紧跟市场发展，通过不断提升自身的创新能力，不断推出符合市场需要的新产品。同时会更加注重产品的多元化，以满足不同顾客的需求。而为了增加餐厅的活力，提高我们餐厅的综合竞争力，我们会引进更多的优秀人才进入我们餐厅。3.2.4竞争优劣分析表3.2.4竞争优劣分析优势劣势1. 相比快销品而言有可休息的地方，环境休闲2. 品种多，不仅仅局限于各式甜品及饮料3. 选址好，人流量大4. 前景好，受年轻人欢迎5. 有自己的主打产品 1. 顾客接受新产品需要一定时间2. 缺乏管理经验与营销经验3. 前期资金不足4. 潜在竞争者多5. 需求变化大29 293.2.4主要竞争对手分析表3.2.5主要竞争对手分析表店铺名称优势知名度对比其他杏记甜品品牌历史悠久、全国连锁、管理模式纯熟、经营特色明显。知名度高，品牌意识强，消费群市场大1.其他同类档次竞争者激烈竞争、平均售价偏高。2.运营成本高、店址繁华忽略周边消费者、规模大管理难度高。柠檬皇后经营模式逐渐完善、台式奶茶优势明显、全国连锁知名度低、品牌意识不强、忽视人才培养售价较高、规模中等生产危机打、人才外流规模较小、受竞争者影响严重。童话甜品经营特色明显、管理模式逐渐完善、勇于创新知名度低，分店较少、忽略市场份额、缺乏经验1.规模较小，受竞争者影响严重2.群众基础好，价格普遍愿意接受3.3SWOT分析3.3.1优势1.公司选择合理，人流量大企业选址选在下沙，结合休闲娱乐的甜品店更容易给消费者留下良好的第一印象，容易抓住消费对象，并能及时进行宣传和推广，有利于品牌最早最快的推广。主要商圈主要包括学源街、文泽路、文渊路等等。人流量大，平均每天的人流量达到9000人。2.占行业竞争优势现下沙大大小小的甜品店多不胜数，但迄今为止没有一家着重以休闲为主题，提供电影和桌游的甜品店。因此我的甜品店以此为创业主题，意在让消费者品尝到美味的同时，放松身心。是具有其他餐厅不可比拟的优势。3.绿色健康产品下沙闺蜜甜品店是一家以新鲜、可口、时尚、绿色、健康为甜品文化，以专心、专注、专业为经营理念，以“顾客至上，满意而归”为服务宗旨的时尚甜品店。甜品店有专业的机器设备如：冷柜、消毒柜、榨汁机、闷烧锅、微波炉等设备。4.消费者市场大29 29随着城市生活节奏的加快，经济的快速发展，现代职场上的人们心里压力较大，缺少休闲放松的条件。针对这一情况。甜品店的创业就显得很有市场，人们不会拒绝美食，同时又可以得到放松。而这一类生活压力大的职场人士，消费水平又普遍比较高。现做现卖的甜品店一直是消费者的宠儿,已走进了普通人的生活,成为大众生活的一部分,而且年销售额已达到大约230亿元,每年仍在以25%的速度扩大着甜品的市场份额。5.管理层有活力刚毕业的大学生富有创业的激情，具备创新头脑和创造性精神，充满活力，最了解大学生的生活习性和消费习惯，便于公司经营管理以及市场的开拓创新。6.线上线下营销手段的结合公司采用线上线下营销手段的结合，营销渠道的拓展能更大程度的进行营销活动。2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿元，同比增长22%。2011年我国电子商务交易总额再创新高，达到5.88万亿元，其中中小企业电子商务交易额达到3.21万亿元。闺蜜店通过电子商务平台进行营销，通过微薄的宣传和定制以及送货上门的活动对于营销活动的进行具有极大的帮助。7.大学生优惠政策，政府补贴力度大在创业园外用于创业的，两年内租赁房屋享有住房补贴以及人事培训，等其他优惠条件，为企业节省资源。毕业2年以内的高校毕业生从事个体经营的，按规定自在工商部门首次注册登记之日起3年内免收管理类、登记类和证照类等有关行政事业性收费等。3.3.2劣势1.初期面临的普遍问题新生企业会面临多种问题的可能性，例如：资金回笼问题，市场拓展问题，人员状况问题这些问题可能会对我们今后的发展产生一定的影响。2.多样化专业设备，初期设置成本较高我们需要冷柜（￥3600.00）、消毒柜（￥499.00）、封口机榨汁机(￥280.00)、电磁炉(￥399.00)、压力锅(¥299.00)、保温桶(￥130.00)、多功能电饭煲(￥499.00)、微波炉(￥298.00)、制冰机 (￥15000.00)、沙冰机（￥468.00）、炒冰机（￥900.00）、手动封口机（￥250.00）等。3.新者经验不足，缺乏管理经验与营销经验作为大学生，在初期缺乏的是一定管理经验以及应对突发状况的策略随着业务的不断增长和公司运营的季节性变化，可能会出现人员流动，管理失调等问题。4.企业地理位置限制企业的地理位置在下沙高教园区市。企业地理位置的限制使之无法更好更准确以及快速的了解市场。5.潜在竞争者多，企业缺乏实战竞争力由于均为学生，缺乏实战经验，在企业正式开始运营的初期必然会存在很多不如意的地方。而在下沙大大小小的甜品店并不少，开的有模有样的更是不少，如何在这些有一定口碑有一定影响力的甜品店中脱颖而出成为一个难题。29 293.3.3机会1.潜在市场大企业位于下沙的大学城这一优越的地理位置造就了巨大的市场。下沙流动人口20多万，而学生占据了大部分，这一群体的消费能力日渐增强，公司品牌形象的树立和口碑的传播配合强有力的宣传效应，将带来大量的新增客户群，对甜品店的消费市场的开发具有巨大的潜力。2.社会文化背景物质文明的发展在推动精神文明发展的同时又大大推动了服务业的发展，更加开始追求物质和精神上的享受，对美食的需求也在不断的增加。3.需求量的增加，美食和娱乐兼容随着经济的发展，人们的消费能力逐渐增强，对于休闲的需求也越来越大，而我们正好可以恰如其分的满足他们的需求，在享受美食的同时他们也能享受到电影和朋友们一起玩桌游的乐趣。在调查中，将近85%的人对此类甜品店有一定的兴趣并且表示愿意在这样的氛围中和朋友一起聚会。3.3.4威胁1.竞争者在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等，分别在几个大的商圈都有分布。下沙最主要三家甜品店是比较受到消费者喜爱的。占甜品消费市场较重的市场份额，同时其他自主品牌占市场的一部分，都是在主要几大商圈。我们必须正确看待竞争者。2.替代者甜品店的更新速度迅速，市场需求不断改变，新的产品会不断涌现。  因而我们的甜品店会紧跟市场发展，通过不断提升自身的创新能力，不断推出符合市场需要的新产品。同时会更加注重产品的多元化，以满足不同顾客的需求。而为了增加甜品店的活力，提高我们甜品店的综合竞争力，我们会引进更多的优秀人才进入我们甜品店。3.融资据调查，有70%—80%的中小企业的生存期不过3—5年，10%—20%的中小企业在5—10年内就要关门大吉。能坚持15年以上的中小企业仅占5%左右。融资一直是企业的一个较大的问题。如何能更好的取得融资，进行货币的流通，保证企业的运营是我公司需要特别关注的地方。3.4SWOT矩阵分析表2.3SWOT矩阵分析表Strengths---优势1.公司选址合理，人流量大2占行业竞争优势3.绿色健康产品Weaknesses---劣势1.初期面临的普遍问题多2.多样化专业设备，初期设置成本较高29 294.消费者市场大5.管理层有活力6.线上线下营销手段的结合7.大学生优惠政策，政府补贴力度大3.新者经验不足，缺乏管理经验与营销经验4.企业地理位置限制大5.潜在竞争者多，企业缺乏实战竞争力Opportunites---机会1.潜在市场大2.社会文化推动企业发展3.需求量的增加，美食和娱乐兼容S-O战略1.把握时机抓住市场主动权，塑造独立企业形象战略2.充分利用大学生优势，促进口碑宣传战略W-O战略1.抓住市场空隙，将休闲娱乐性的甜品店打入市场战略2.选择高素质以及充满热情和经验的人才3.要关注顾客对甜品的需要走向来制造新的品种来满足顾客战略Threats---威胁1.竞争者多而且规模大2.替代品较多，更新快3.融资难S-T战略1.优化运营渠道2.适时进行市场调研，了解市场需求以及变化战略W-T战略1.制衡供应商战略2.资源充分调动战略3.发展独特的仅有的甜品系列产品战略3.5环境分析结论虽然闺蜜甜品店在刚建立时必然会遇到很多问题，比如和其他商家的竞争处于劣势，宣传不到位，运营起步难等。这次的SWOT以及外部环境和竞争者的分析，使我们充分认识到我们的劣势和不足之处，比如如何确保人流量，如何充分调动每个人各自的优势去完成供应商、宣传口碑、人才引进等问题。我们会针对不足之处进行具体的调查和分析，然后进行改进。我相信在市场调查以及具体详细的SWOT分析，环境分析等之后，关注顾客对甜食要求的变化，并同时创造新的甜食品种来满足顾客将会使小店壮大闺蜜甜品店在未来一定可以持续发展得更长。4顾客行为调查分析4.1调查目的与要求了解杭州下沙大学生对甜品店的需求及其对甜品的偏好、对甜品的价格接受范围、对甜品品牌认知及需求、购买行为的影响因素、消费者的基本情况这几方面。通过自身定位，瞄准目标市场，更好的扩大市场占有率，总结经营对策，寻找新的市场机会。最终目的是吸引更多的大学生来关注，让企业的盈利和大学生的消费权益共同提升。29 294.2调查范围主要是下沙高教园区的各大高校以及少数附近的社区。4.3调研对象及时间及地点主要是下沙高教园区各大高校的大学生及少数普通人群。调查时间为2013.11.3----2013.11.8调查地点为各高校门口。4.4调查方法主要采用了问卷法。通过小组各成员发放问卷和网上发放问卷。问卷见附件。该问卷中包含了关于消费者对甜品的偏好程度的问题有4题，消费者对甜品的价格接受范围1题，消费者对甜品的品牌认知情况及需求1题，消费者对购买甜品的影响因素6题，消费者的基本情况3题。4.5样本抽取4.5.1总体样本量的确定由网络资料可得，杭州下沙居民人数为40万人左右，其中大学生人数为184000人,由于我们的调查对象主要是针对大学生，因此总样本容量定为N=184000。在置信度为95%（Za/2=1.96）,最大允许绝对误差=5%（△=5%）时，根据P=0.5,达到极大值时对初始样本量进行计算：n=（184000/(184000-1)）*(1.96^2/0.05^2)*0.5*(1-0.5)=384.1620≈384通过网络预调查，我们了解到问卷的有效性比率约为90%。因此为保证有384份有效问卷，我们预计发放问卷数为384/0.9≈427份。4.5.2各高校发放问卷数的确定考虑到杭州下沙14所高校各大高校大学生的人数，我们将会按照人数比例把427份问卷等比例发放到各大高校。各高校发放数明细表见附件2。4.6数据分析统计的方法我们主要采用Excel软件来进行数据的分析，衡量标准有以所调查问题持不同态度人分布图像来解释和以量化的分值来解释，如果是分值就要建立线性拟合模型，然后用不同的数据反复试验，确定参数变量。我们决定采用调查问题坚持不同态度人分布图像来解释。29 294.7调查数据结果分析总共发出去427份有效调查问卷，最后进行统计分析。得出以下结论：（1）针对甜品的偏好程度图4.7.1由图4.7.1可以得知，当代人在享受味觉快乐的同时，对食物的健康新鲜还是有所要求的，如图可知，比较多的人还是偏爱健康、比较有营养、脂肪含量少的水果类甜品，占了28%；而较流行的西式糕点，如蛋糕、华夫饼等，还是深受人们喜爱的，占了24%；糕点、馅饼等点心类也紧随其后，占了19%。（2）针对甜品价格的接受范围图4.7.2由图4.7.2可以得知，由于调查对象大部分为学生，而现在的大学生的生活费比较有限，所以调查对象对甜品价格接受范围在10元以内有25%的人，20元内的有50%，30元内的为15%，30元以上的有10%。所以我们可以大致判断，调查对象的接受范围在25元以下。29 29（3）针对消费者对甜品品牌的认知（你会选择有名的甜品店吗？（如满记甜品））图4.7.3由图4.7.3可以得知，大部分的被调查者还是愿意尝试新开的、品牌还不出名的甜品店的。（4）针对购买甜品的影响因素（哪些因素让您愿意品尝新开的甜品店？）图4.7.4由图4.7.4可以分析得知，被调查者认为甜品店口味才是最重要的，占了69.76%；价格因素排名第二，占了17.89%；环境因素与广告宣传影响因素较低。（5）针对被调查者基本情况（您的性别）29 29图4.7.5由图4.7.5可以得知，对甜品感兴趣的人中，女性远高于男性，比例分别为83.7%和16.3%。4.8调查结论在我们调查的对象中，大学生占了94.38%，普通居民为5.62%。由此可见大学生是一个虽然生活费不多，但他们也是非常渴望在繁忙的学习之余放松下自己心情的群体。我们对我们的调查结果做出总结的同时，我们发现了大学城这一块还是非常有市场的。对甜品感兴趣的人中，女性远高于男性，因此我们会店面装修风格会比较偏向可爱风，同时再添置一些学生爱玩的桌游，这样可以在吸引女性顾客的同时吸引一些男性顾客。当代人在享受味觉快乐的同时，对食物的健康新鲜还是有所要求的，比较多的人还是偏爱健康、比较有营养、脂肪含量少的水果类甜品；而较流行的西式糕点和点心类甜品，也深受人们喜爱，因此我们公司应该在这两项甜点多加研究，提高其味道和外观。同时对于占调查对象较多的大学生来说，生活费比较有限，根据调查结果我们大致会将甜品价格定在25元以下。大部分的调查对象还是愿意尝试新开的、品牌还不出名的甜品店的。69.76%的调查对象认为甜品店口味才是最重要的，这项数据提醒我们公司在提供高食品质量的同时可以得到更大的利益，大大增加了我们对潜在市场的期待值。29 295模拟公司的目标市场策略制定5.1市场细分5.1.1细分标准闺蜜甜品店细分标准---消费者、区域、产品、年龄、休闲娱乐习惯。1.细分标准---消费者表4.1.1消费者细分对象月生活费消费能力学生1000以下低1000-1500中1500以上高上班族外来务工中上班高细分市场：主要针对大学生以及上班族细分市场的需求：面向广大年轻的大学生消费市场，制作偏向年轻、时尚的美味。2.细分标准---区域店面位于下沙高教园区内，对于吸引客户流有极大的优势，对于店面的宣传和甜品店的营运和发展有极大的优势。细分市场：杭州下沙高教园区内细分市场的需求：针对下沙高教园区的大学生，一个符合大学生口味的甜品视觉系应运而生。3.细分标准---产品甜品的细分主要采用顾客类型划分出甜品口味的细分和甜品价格的细分。甜品口味细分主要包括水果捞、双皮奶、蛋糕、冷热糖水系列、冷粉系列等;甜品价格细分可划分为高端价格、终端价格和低端价格。根据甜品的成本及定位，选择不同口味的终端价格甜品。细分市场：甜品的口味和价格。细分市场的需求：以新鲜食材为基础的健康甜品；价位在同类甜品行业中端。4.细分标准---年龄下沙常住人口中，0-14岁的人口为489.80万人，占总人口的16.98%；15-64岁的人口为2061.41万人，占总人口的71.46%；65岁及以上的人口为333.41万人，占总人口的11.56%。细分市场：18—40岁男女青年。细分市场的需求：不仅仅是年轻人可以消费的，我们的甜品以有趣的元素作为新的起点，将会给市场带来新的震撼。5.细分标准---休闲娱乐习惯29 29娱乐休闲方式日趋丰富，相较以前有了明显的改善，许多青年人注重享受性质的消费。他们喜欢追求舒适愉快、甜蜜浪漫的感觉，而泡网吧，KTV，逛商场，朋友聚会，消费甜品等也成了他们的一种消费习惯。细分市场：追求甜蜜浪漫、逛街约会、舒适愉快细分市场的需求：美味的甜品也可以很时尚，符合现在年轻人的休闲方式。5.1.2细分方法：多元细分法通过一系列对下沙的流动人口，当地人口，男女年龄以及消费档次及消费方式习惯分析决定采用多元细分法来划分市场，一共有5x5=25个子市场。5.2目标市场(进入)策略5.2.1对竞争对手调查在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等。其中，作为新开的甜品店，虽然在店面规模、口碑和认可、顾客群不及杏记甜品、福记甜品，但是他们经营的模式比较固定，相比而言我们有更高的可变动性。另外，在价格方面我们也具有一定优势。而对于童话甜品屋、柠檬皇后来这些规模较小的蛋糕店，我们在创新和服务方面也具有一定的优势。表4.2.1目标竞争者产品定位评析表竞争对手门店特色目标顾客推广方式竞争优势杏记甜品现场制作、产品多样、包装精致新颖、门店环境幽雅清新年轻上班族注重产品的研制和开发，免费送货上门、提供消费提货券。杏记甜品价格偏高，相对而言我们具有价格优势，我们的经营模式也非杏记甜品那么固定且难以变动。甜心甜品产品做工精细、营养丰富、其中慕斯类较为知名在校大学生传单宣传、通过在校学生的口碑推广。无论是蛋糕品质、口味上，还是店面设施、服务态度、优惠力度上我们都具有一定的优势。福记甜品口味细腻、造型艺术、美味健康大学生、上班族、周边小区居民网上订购和互动、大客户团购、蛋糕的设计。福记甜品的目标顾客群较为分散，相比而言我们目标顾客群更加清晰明确。5.2.2目标市场营销策略分析报告1.目标顾客需求(1)甜品的质量和安全得到保障。(2)甜品要美味，做工要精致。(3)甜品的价格要实惠。29 29(4)甜品的品种药丰富，口味多样。(5)服务态度要好、亲切。(6)甜品要有一定的营养。2.目标市场策略我店通过对大多数大学生的调查，并结合我甜品店的风格和甜品特色，得出闺蜜甜品店是一家中高档的甜品店，对那些追求新潮时髦，喜欢浪漫，又有一定的文化素养的大学生的这个细分市场来进行经营。从企业实力、市场同质性、产品处于成熟期这几个方面考虑，我们选择的目标市场策略为差异性营销策略。是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。我们针对学生和上班族分别指定营销方案，巧妙的运用甜品店里面桌游和电影区。对于聚会的学生，提供更加活跃气氛的桌游，而小情侣或者上班族给他们推荐提供电影观赏，在享受美食的同时也放松心情。3.市场定位策略由于我们的甜品店选址是在下沙大学生创业园那块区域，考虑到我们甜品店的环境风格、配套设施、甜品样式等，我们将我们的目标市场定位在下沙高教园区及周边的大学生还有一些年轻上班族。综上所述，我们选择了避强定位策略和创新定位策略。(1)避强定位策略：是指本店力图避免与实力最强的或较强的其他甜品直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使我们自己的甜品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。其优点主要是能使闺蜜甜品店较快地在市场上站稳脚跟，并能在消费者中树立形象，风险较小。(2)创新定位策略：是指本店寻找新的尚未被占领但仍有潜在市场需求没有的，具备某种特色的产品。采用这种的地理位置，填补市场上的空缺，生产市场上定位方式时，应当明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否带来合理而持续的经济盈利。例如你会员卡的积分达到了我们规定的一个额度之后我们会给消费者一张现金抵用券，如果你有什么惊喜要给你的女朋友或者是你男朋友，需要我们帮忙的，我们也会积极配合，这样让广大前卫的大学生充分认识到我们不仅仅是名字上的特别，而且认识到我们的服务也很特别。6模拟公司的营销组合策略6.1产品策略产品策略主要是指将甜品的颜色、口味、外观等进行翻新。其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略和促销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。29 296.1.1公司产品的三个层次1.核心产品核心产品即有用性就是使用价值，闺蜜甜品店满足顾客追求的口味，并且满足客户的娱乐休闲要求。我们经过市场的调查，了解到绝大多数人的口味需求，然后根据他们的需求来制定我们的产品销售，以客户需求为导向，满足客户需求。2.形式产品形式产品包括产品形态（形式、甜品设计、甜品品种、餐具规格等）、产品品质（甜密度、浓稠度、稀释度、色泽度等）、产品包装和品牌商标等。(1)甜品设计：浪漫圆形、浪漫心形、零散形、甜蜜桃心形、甜蜜正方形、甜蜜长方形、色彩层次、蛋卷状、蟹子型、正倒三角形等(2)餐具规格：甜品勺：15.5*4.8cm 四方碗：12.1*12.1*5.3cm四方盘：15.5*15.5*2.0cm(3)甜品质量：新鲜材料，专业加工、甜品的香、滑、爽、色、形以及材料比例和火候。这几个要素对甜品的质量有很大影响。如：杨枝甘露—椰浆粉+水（2：1），芒果500克，西柚200克，西米100克，白砂糖50克，椰浆500ml，小火煮约10分钟左右，期间不时搅拌下。3.延伸产品顾客在店内享受时，同时能享受到桌游和电影的服务。以及顾客在购买甜品时候所获得相应的服务和利益，如外送，服务（a.电影免费观看b.畅玩桌游游戏c.会员独享优惠d.甜品DIY服务e.书籍、杂志阅读）等。6.1.2产品线、产品项目和关联性表6.1.2.1宽度深度冷热糖水系列精选配搭系列冷粉系列水果捞系列双皮奶系列蛋糕系列莲子百合红豆沙，生磨核桃露，海底椰白雪黑糯米，木瓜牛奶，蜂蜜龟苓膏芝麻糊培红豆沙，核桃露培红豆沙，椰汁黑糯米杨枝甘露，红豆沙配凉粉，绿豆配凉粉，芒果配凉粉，西瓜凉粉蜜瓜芒果爽，芒椰芒果爽，木椰芒果爽，奇异果水晶爽，芒果班戟、榴莲雪糕西米捞，综合蒟蒻姜撞奶，双皮奶，莲子双皮奶，红豆双皮奶，拼色双皮奶黑森林蛋糕，巧克力卷椰丝薄片，丹麦金枪鱼三明治，泡芙，慕斯，华夫表6.1.2.2产品线宽度深度平均深度关联性55306高由表6.1.2.1可知，具体的甜品一共3029 29个，无论是从甜品名称还是材料搭配都非常具有港式气息和风味，在专业上说这些甜品材料相互搭配符合港式甜品的搭配要求。其中这些甜品都是四季皆宜的，甜品种类较为丰富足够吸引消费者以满足各种消费者的需求，并且有甜品成本较为适中，则有的甜品成本较低。由表6.1.2.2可知，闺蜜甜品店的产品宽度及深度主要分为冷热水系列，精选配搭系列；甜品系列之间材料，制作工艺，口感，口味之间的关联程度也较高。6.1.3生命周期甜品店处于成熟期。在过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。成熟产品是企业理想的产品，是企业利润的主要来源。因此，延长产品的成熟期是该阶段的主要任务。结合我们店面的情况，我们从以下方面方面考虑：1.市场修正策略。即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。具体措施如下：(1)通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。(2)赢得竞争者的顾客。2.产品改良策略。企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。具体措施如下：(1)品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。我们可以通过回访消息记录和调查表显示情况来分析客户的需求。(2)特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。甜品店里有桌游和电影区以及留言区，使我们和客户之间的交流更加密切，并且及时的反馈信息可以使我们更加清楚他们的兴趣，及时的进行产品特性和附属品的改良和改进。(3)式样改良，即增加产品美感上的需求。3.营销组合调整策略。即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，如通过降低售价来加强竞争力、改变广告方式以引起消费者的兴趣、采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等。4.扩展销售渠道，改进服务方式或者付款方式。具体措施如下：(1)我们会对消费者进行调查，对于使用校园卡进行付款的支持率和反对率，从而研究是否能够进行此类的付款方式，因为消费群主要是以学生为主。(2)我们采取微博营销和店面营销相结合的方式，我们会根据企业运营后的实际情况研究是否扩大销售渠道以及估计若扩大渠道能取得多少的收益。6.1.4品牌策划1.品牌化策划对于新开的甜品店来说创立品牌是可以起到积极的作用的，可以帮助顾客识别不同经营者的甜品或者服务，同时还具有广告宣传的作用。品牌是甜品店核心价值的体现，而且要使消费者或顾客通过购买甜品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚使消费者或顾客重复购买。所以使用自己的甜品店品牌是非常重要的。2.品牌归属策划29 29甜品店设计自身品牌，创立品牌，培养品牌的目的是希望此品牌能变为名牌，使用自己创立的品牌是有力的竞争武器，使顾客对甜梅号形成了一定程度的忠诚度、信任度、追随度，有了自己的品牌与对手竞争中就拥有了后盾基础，品牌还可以利用其市场扩展的能力，带动新的甜品进入新市场；带动新甜品打入市场。3.品牌数量策划新开的甜品店考虑到营销成本、资金、甜品相似程度以及甜品市场竞争等种种因素，使用“统一品牌”，因为这样可以节省注册费用，降低导入成本，失败风险小，又利于给消费者留下印象和记忆，同时甜品店在做广告宣传、树立形象、店面营业时也可以节约成本，也利于新开的甜品店站稳脚跟。4.品牌名称闺蜜，两个充满温馨和温暖。谁不渴望有闺蜜，有这么一份美好的温暖呢？5.品牌标志6.品牌宣传由于此次是自主创立的甜品店及品牌，必然在品牌的知名度等先天性不足，所以在品牌的宣传上，产品终端展示和终端形象尤为重要以下就是我采取的几个方式：(1)展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企业的综合实力，可以给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果，接近心理距离，使其产生信赖。展柜形象是一个系统的工程，在卖场中一般体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；展柜色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；展柜用材：衬托产品形象的材质；展柜灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；展示现场商品的POP、X展架、易拉宝等道具：可以充分展示产品个性，突出卖点；展柜现场的装饰布置：如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。(2)展柜位置：兵书有云：“天时地利人和”。应用于操作终端卖场上面，展柜位置可以说是属于“地利”之因素。我们在实际操作中，对于饮品、甜品产品来说，比如选择一进入饮品区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择靠墙或靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。到底什么样的展柜展示效果才是比较好的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如刚才提到的靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。(3)产品宣传单页、报纸有关产品的新闻报道或者软文展示：不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品展柜的人都发放产品宣传资料,能到你的展台咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样机有益的补充。(4)赠品展示：在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让顾客看得到，并制作“赠品”字样爆炸帖予以提示。有可能的话要多多摆放，起到有力助销功能。如我们可以把赠品集中在一起，并保持一定的造型，给消费者产生强烈的视觉冲击力。29 29(5)荣誉证书、奖牌展示：“名牌产品证书”、“质量信得过产品证书/奖牌”、“国家免检产品证书”等等，要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。(6)实物展示：在能够有条件展示的卖场，可以摆放若干台有包装的实体饮品及甜品，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。7.评价主要竞争对手的品牌标志及其包装----可莎蜜儿品牌分析(1)品牌含义CASAMIEL是西班牙语，由“CASADEMIEL”缩略而成，CASA在西班牙文中的意思是小屋，MIEL是甜蜜，组合起来亦即甜蜜。用情感的方式、激情的信念诠释全新的烘焙产业，改变大家对于烘焙、面包、西点的理解和固有思维。而这恰恰是我们事业的起点和精神力量所在，正是因为核心精神的存在让我们成为烘焙行业一颗不甘平庸的心跳，在这个传统行业里激发最动人的生命力。(2)包装CASAMIEL它不仅仅在口味，口感上深得人心，在包装设计上强调“甜蜜”，将甜蜜带回家！深受18-38岁时尚消费者的喜爱，小蜜儿也成为小朋友们的宠儿。根据以上，我公司决定具体包装策略如下：a.我们会设计精美的包装，在视觉上吸引顾客。b.我们会在所有的包装上印制自己的logo。c.我们设置可以根据顾客需求定期更换他们喜爱的包装袋。d.我们不仅可以定制特别的蛋糕，也可以定制特别的包装袋送给特别的人。e.要体现出公司的文化。f.要简单易记g.要体现绿色食品6.2价格策略价格策略主要是指根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。6.2.1分析同类甜品店的价格在杭州下沙我们的同类型的甜品店有杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等。其中，作为新开的甜品店，虽然在店面规模、口碑和认可、顾客群不及杏记甜品、福记甜品，但是他们经营的模式比较固定，相比而言我们有更高的可变动性。另外，在价格方面我们也具有一定优势。而对于童话甜品屋、柠檬皇后来这些规模较小的蛋糕店，我们在创新和服务方面也具有一定优势。表6.2.1同类甜品店的定价详情同类甜品店定价方法定价策略价格水平29 29杏记甜品成本导向定价法价格调整策略、刺激性定价策略较高福记甜品成本导向定价法价格调整策略较高童话甜品屋竞争导向定价法满意定价策略适中柠檬皇后竞争导向定价法满意定价策略适中由表6.2.1可得，将杏记甜品作为主品牌，在这四个甜品店中，定价方法和定价策略与之基本相同的是福记甜品，由于品牌知名度的差异，福记甜品的价格水平比杏记甜品低一些；定价方法和定价策略与之不同的是童话甜品屋和柠檬皇后，这两者的价格水平适中，都比杏记甜品低。6.2.2定价方法——追随定价法面对市场现有的甜品店的竞争和消费者的精打细算，而且消费者对新开的甜品店还不熟悉。所以在甜品店运营前期我采取的是“追随定价目标”这样做可以意识地通过给甜品定价主动应付和避免市场竞争。甜品价格的制定，主要以杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等甜品店价格为依据，再进行综合分析、整理以及结合消费者需求，制定出具体的甜品价格稍高或稍低于竞争者。竞争者的价格不变时，我采取实行目标是维持原价，竞争者的价格或涨或落时，抓住市场消费者需求变化以及紧跟竞争者的价格变化制定出相应的价格变化。以便抓住消费者和市场份额的，跟着竞争者价格和市场，在甜品市场形成一种潜移默化的影响逐渐抢占一定的甜品市场份额。选择这种定价方法有三点好处：①避免竞争激化；②追随定价可以根据杏记甜品、甜心甜品、福记甜品、柠檬皇后和童话甜品屋等甜品店价格制定出相应合理的价格，而从慢慢摸索出一条定价方法，此方法与成本和市场供求情况大体符合，容易得到合理的利润；③每一家甜品店特质大体上是相似的基本上是大同小异，消费者对甜品需求和相关的销售措施反应大体上是一致的。可以这么说甜品价格是由购买者与销售者共同作用而形成的。甜品定价与自己甜品的特色相适应，差别不会太大。6.2.3定价策略我公司具体定价策略如下：1.差价不超过产品本身的成本，根据原材料的时令适当调价。2.每周推出一款甜品半价。3.vip会员卡，会员享受九折和福利。4.一次性消费满68元赠送一张现金抵用券。5.闺蜜店每天都会推出不同甜品组合进行销售。比如：香蕉手卷+椰汁西米露凉粉（今日精品组合）两个甜品组合在进行销售。6.消费者在聚会时、生日后时购买甜品有时候会大量购买就可以给予数量折扣，数量折扣是大部分经营者选择的一种折扣方式，通过消费者购买甜品的数量进行折扣优惠.。29 296.3渠道策略6.3.1设计销售渠道1.店面销售：因为我们甜品店是实体店的经营模式，所以顾客可以直接在店面购买甜品进行消费。2.网上订购：现在网购已经融入大众的生活中，已经成为一种新的消费形式，深受年轻人的欢迎。我们的甜品店会在微博上申请实名认证，推新和进行产品宣传，等店面运营进入轨道之后会在网络上开通营销渠道，使线上线下两条线同时进行营运。我们可以充分利用微博资源，使得消费者可在微博上进行订购甜品。6.3.2开店具体步骤1.店址选择杭州下沙大学生创业园区。毗邻金融、经贸、财经等三所学校的生活区，由于甜品店需要人流量大的地方，所以选在这条学生上学放学的必经之道，更能起到吸引学生的作用。人口流动量较大，是很好的购物、逛街、美食等活动的集中区域，客源充足，交通便利，前景诱人。(1)人流量测定人流量测定是计算预估营业额中的重要组成部分，是预估营业额过程中最实际的数据来源。我们采用了时间分段抽样统计法来测量人流量，分为6个不同的时段记录经过的人数，计算一定时间内人数与时间折和比。早晨（6点—8点）、上午（8点—11点）、中午（11点—13点）、下午（13点—17点）、傍晚（17点—19点）、晚上（19点—22点），计算每个时间段经过的人数然后加权平均统计。经数据收集，约为225*2+450*3+850*2+330*4+600*2+950*3=8870人/天。(1)不同地段租金比较（每年）：浙江经贸职业技术学院周边2000元/平方米；中国计量学院生活区学源街930元/平方米；杭州电子科技大学二号大街与三号大街720元/平方米；杭州下沙大学城学林街地段1700元/平方米；杭州下沙物美对面精华地段商铺4700元/平方米；下沙一号大街和四号大街交界处商贸城地段4400元/平方米。而我们店面选址在下沙浙商大学生创业园也就是下沙北部工业园经四支路附近，该地段商铺租金为1元/平方米/天=365元/平方米/年，相对于其他地段能优惠许多。大学生入驻浙商大学生创业园可享受政府房租补贴100平方米以内第一年1元/平方米/天，第二、三年0.5元/平方米/天的租金补贴，此外还提供全程协办工商注册手续。即我们店铺第一年免租金，第二、第三年租金减半（100平米内）。(3)租金支付方式签署租赁合同后按合同条款支付，店面为75平方米，即每月租金为2250元，租金按年结算，无需支付押金。第一年免租金，第二年租金由我方于结算之日起15日内，一次性付清。29 292.店面格局商场布置最基本要做到清洁光亮，窗明几净。我们店名既然取名为“闺蜜”，那么我们店面的设计也应该具有闺蜜间自然舒心的味道。甜品店的装修以清新优雅、简洁、温馨为主，摆设要精致美观。可以设计开放式厨房，设备好、卫生干净，更可以让顾客吃的放心。甜品柜的陈列应整齐一致。店内主要色调以绿和黄色为主，“橙黄色”的餐桌餐椅、挖成圆形的窗口，加之甜点形状影黄灯吊顶的关照，抬眼望去，倍感食欲倍增，浓郁、纯厚、馥馨的奶香味，一涌而至，给人一股甜蜜的感觉。(1)商品空间商品陈列的场所。甜品店的商品空间就是店中陈列展售甜品的场地，又称为甜品空间。商品空间有多种形态，如柜台、橱窗、货架、收银台等。设置商品空间的目的在于使顾客方便挑选和购买甜品，同时也利于甜品的销售。我们主要是在货架上整齐一致的摆放糕点；在柜台中放置的是需要不断烘烤保持热度和口感的甜点；在收银台边摆放着本店的介绍册，附带一些优惠信息等；在橱窗边陈列的是精美的甜品模型，吸引顾客进店品尝。(2)店员空间店员空间指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。甜品店中即甜品店员接待顾客时使用的地方。因为甜品店经营方针和销售形式不同，对员工的要求也就不同。为了便于顾客更好的选购商品，我们甜品店选择将店员空间和顾客空间相分离。(3)顾客空间顾客参观、选购和购买商品的地方。甜品店中即是展售甜品、顾客挑选甜品的地方称为顾客空间。“闺蜜”甜品店将顾客空间设在店内，宽阔的顾客空间可使人们自由参观和选购，这样能给人留下的整体印象是：欢迎光临，即是不购买也是如此。能制造甜品店的热络气氛，充足的空间环境能提高顾客的购买情绪。另外，在店内每张桌上放有一两本本店甜品的介绍册，采摘相关甜品的精华文章，图片。2.店面刺激物设计(1)招牌设计：招牌的设计应该融合我们店门面，设计简洁明快、创意独特、色彩鲜明、给人印象深刻、符合我们店的主题氛围。因为我们“闺蜜”甜品店的主题是闺蜜，我们甜品店主营的是港式甜品，所以我们的LOGO设计意味着让闺蜜们一同相约在“闺蜜”港式甜品这家温馨美好的甜品店，我们永远是闺蜜们放松心情、感受甜蜜的港湾。(2)橱窗设计橱窗要清洁明亮，我们的橱窗设计为大片落地玻璃，便于透光，简单大方，给顾客舒适的感觉。落地玻璃窗里面摆放着颜色鲜艳的甜点，雅致的背景衬着颜色鲜艳的糕点给人干净、特别的感觉。29 29(3)愿望墙愿望墙已成为几乎所有甜品店的一个标志。在每个桌上，放上便签、纸与笔，并空出一到两面墙，成为顾客的愿望墙。顾客可以写当下的心情、感触自己的话或者对本店期待的一些改进，如果顾客愿意的话，可以即时拍照，在愿望墙上展示一些买家秀、一些温馨甜蜜的瞬间，增加顾客与本店的感情，减少商业气氛。(4)购物外部环境采用有边框、有把手的整体玻璃门，在门、窗上比较显眼的地方挂上店内特有的甜品海报和图画，起到吸引顾客、增加顾客食欲的作用。6.4促销策略促销组合策略是根据产品特点和经营目标的要求，有计划地综合运用各种有效的促销手段所形成的一种整体的促销措施。企业的促销组合，实际上就是对上述促销方式的具体运用。在选择采取哪一种或几种促销方式时，要确定合理的促销策略，实现促销手段的最佳结合，必须注意把握影响促销策略的各种因素。在实践中，促销方式有很多种，大体可分为两类:人员促销和非人员促销。具体说来又可以分为四种方式:人员推销、广告宣传、公关促销、销售促进（或营业推广）。把各种促销方式有机搭配和统筹运用的过程就称为促销组合。经过促销组合所形成的某种企业可实施的对策叫作促销策略，也叫促销组合策略，也就是说，促销组合策略是促销组合的某种结果或具体表现形式。6.4.1促销组合策略的制定根据我们甜品店刚开业和我们的产品在市场上所属的阶段，我们制定的促销组合策略为以广告宣传为主，配合营销推广和公关促销的拉式促销组合策略。也就是说用广告拉动最终用户和激发消费者的购买欲望。具体原因如下：(1)我们甜品店的产品属于低价消费品。根据产品的性质，消费品因为销售面广，应该多利用非人员促销，多采取广告形式。至于营业推广和公共关系，对于消费品的促销则起辅助作用。根据商品的定价，低价消费品使用广告多，人员推销少；高价消费品使用广告多，人员推销也多。（2）我们的产品在市场上所处的阶段为产品生命周期的成熟期。在产品生命周期的不同阶段，促销工作具有不同效益。在导入期，导入期应该多做广告和其他宣传工作，这样能产生较高的知名度，诱导中间商进货和消费者试用；成长期的重点是宣传产品牌号，充分调动推销人员和中间商的积极性，以迅速扩大商品的销路；成熟期以广告为主，注重于竞销，利用公共关系，突出企业声誉，力创名牌；衰退其以营业推广为主，结合提示性广告和减价等，维持尽可能多的销售量，还可以采用一些特殊促销措施，如附带赠品，推销奖励等。（3）29 29我们甜品店的购买者的准备阶段处于知晓阶段。在不同的购买者准备阶段，促销因素也有不同的成本收益。在知晓阶段，广告与公共关系扮演了最重要的角色，此时由销售代表从事推销或者利用营业推广时，效果都会比较差；在消费者了解阶段，主要影响效果来自广告与人员推销；在消费者信服阶段，则主要受人员推销与营业推广的影响；最后，在后续再定购阶段，也依赖于人员推销与营业推广，以及某些程度的提醒性广告。很显然，在购买者决策的过程的早期阶段，广告与公共关系最具成本效益，而人员推销与营业推广则在后面的几个阶段中较具有成本收益。（4）根据我们所处的市场的性质和促销费用的预算。对不同的市场应该采用不同的市场策略。我们甜品店所处的市场地理位置比较广泛，交易额不大，因此应该以广告为主，当然可以辅之以向重要中间商的人员促销。促销预算费用就是用于促销活动的费用开支，由于不同的销售方式所需的费用不同，应该力求以尽可能少的促销费用达到预期的促销效果。具体策略制定如下：1.广告宣传消费者对我们甜品店并不了解，甜品店在市场上也没有市场份额；所以在广告方面我们采用的是“告知性广告”。目的在于：一，让消费者知道“闺蜜甜品店”这个牌子；二，通过广告告诉消费者“闺蜜甜品店”是时尚、美味可口的港式甜品店；三，通过广告给消费者留下一个正宗、专业、温馨、美好的印象；四，传达给消费者一种信息和精神，“闺蜜甜品店”的特有形象与甜品文化；五，通过一系列的广告以达到收益的目标。在广告媒体方面由于资金以及人力物力的限制，我们放弃了电视、互联网、杂志等媒体进行宣传。而传单广告才是我们选择的主要的广告媒体，因为传单广告的印制费和人工费相对报纸广告和电视广告能实惠许多，而且传单成本低、覆盖面广、告知作用明显。如在购物广场、学校周边、超市门口派发，基本可以到达大区域的覆盖；传单还可以随报纸夹送，覆盖面更广。同时传单的针对性相对电视报纸广告，针对性要强些。如：“闺蜜甜品店”的目标顾客定位于18-40岁，所以我们只派发传单给18-40岁左右的人士。未成年和年龄过大的便可不派发。最后，传单广告的—个最大优点是派发简单易行。发单人员只是简单的体力劳动也无须派发人员具备什么高深的知识和技能。2.营业推广营业推广是指企业在特定的目标市场中，为迅速的刺激需求和鼓励消费而采取的一种促销手段。其具体形式有三类：一是针对消费者的营业推广，这是为了鼓励消费者的购买欲望，提高重复购买率，推动新产品销售，扩大市场占有率，如进行有奖销售，举办展销、现场表演等；二是针对中间商的营业推广，这是为了鼓励中间商大量进货、代销、加速货款回收，如购货折扣，经销竞赛等；三是针对经销人员的营业推广，这是为了鼓励推销人员积极工作，努力开拓市场，增加计划期内的销售量，如开展竞赛和奖励活动。我们甜品店进行营业推广主要以针对消费者的营业推广而展开，辅助对经销人员的营业推广：针对消费者的营业推广中，在已有产品销售方面，我们可以每周推一类特价甜品、实行会员积分制、满就送、定期举办抽奖促销活动，还可以赠送精美包装，吸引消费者购买；在推出新甜品方面，我们可以实行每月新品试吃、赠送消费者尝鲜券、新品折扣券等，其直接受惠者大多是经常购买本店甜品的顾客，从而使顾客更乐于购买本店甜品。同时，针对消费者的营业推广可以使广告宣传的效果得到有力的增强，增加消费者对本甜品店品牌的忠实度，从而达到甜品销售的目的。29 29面向经销人员的营业推广中，我们可以免费提供人员培训、技术指导，加强他们的理论知识和职业素养，我们还可以定期举办销售竞赛，鼓励他们热情推销新产品或处理某些活动的产品，促使他们积极开拓新市场。3.公关促销公关关系是指一个公司为了谋求社会各方面的信任和支持，树立企业信誉，创造良好的社会环境，而采取的一系列措施和行动。从销售角度看，它是企业为获取公众的信赖，加深用户印象而用非直接付费方式进行的一种促销活动。根据我们甜品店的实际情况，我们没有大笔资金用于建立公众良好关系，另外，我们的促销组合策略中是以广告宣传为主，其他宣传为辅。综上，我们甜品店的公关促销采取的是小额赞助周边学校举行的小型活动，让被赞助方在举办活动的地点拉条横幅为我们甜品店做宣传。等我们甜品店的运营步入正轨且有可观收益时，我们可以参加一些小型的慈善活动，提高企业在公共中的影响，增加品牌形象。6.4.2策划方案针对以上促销策略，我们设计了开业活动策划方案（见附件3）。6结束语经过这次公司的创建以及活动的举办，我们深切的体会到了创业的艰难和辛苦。但有了这么一份策划书，必定能为我的创业之路打下了坚实的基础。为毕业后创业提供了很好的平台，我相信通过自己的努力希望能够把闺蜜甜品店发展壮大，在下沙具有一席之地，在下沙的口碑能够口口相传。同时我在自主创业的过程中，不断培养与锻炼自身的综合素质，店面文化、团队精神、员工等全方面才会在今后激烈的甜品市场竞争机制下，很好的发展。29 291．附件1闺蜜甜品店消费者行为调查问卷尊敬的顾客好：每一天都是新鲜的一天｡每一次改进都是我们变更优秀的机会｡在现在花式百样的社会里,每天都有非常的竞争｡在我们为你们服务的同时,我们更希望能与你们心贴心的感应｡真心希望我们离你们心中的“闺蜜”越来越近,成为让你们充分感受温暖的小屋｡ 欢迎您填写以下调查问卷,希望你们给予我们最真实的回答,让我们成为你们期待中的“闺蜜”,谢谢您的参与!1、您觉得吃甜品可以让人产生一种幸福感吗?A.可以B.不可以2、您喜欢吃甜品吗：A.很喜欢B.喜欢C.不喜欢D.很不喜欢3、您消费甜品的频率是：A.每周一两次B.每周两次以上C.偶尔吃D.几乎不吃4、哪些因素让您愿意品尝新开的甜品店：A.环境B.价格C.口味风格D.广告宣传5、您对甜品的甜度要求是：A.很甜B.偏甜C.偏淡D.无特殊要求6、您可以接受的价格范围是：A.10元以内B.20以内C.30以内D.30以上7、请问您一般购买甜品的时间段是：A.9：:00—11:00B.11:00—14:00C.15—18:00D.19:00—21:008、请问您更喜欢甜品店具有哪种店面风格：A.浪漫温馨B.别致优雅C.简约大方D.个性张扬9、你会选择有名的甜品店吗？（如满记甜品）A.会，有保障B.不会，因为价格比其他店贵一半，只是在买品牌10、请从下列选项中选择你偏好的甜品类型：（可多选）A.水果类（芒果捞/木瓜西米露等）B.制品（炖奶/双皮奶等）C.点心类（糕点/馅饼等）D.西式糕点（蛋糕/曲奇/华夫饼等）E.冰品（各种水果沙冰/冻饮等）F.传统型（红豆沙/芝麻糊等）11、请问您更愿意的购买方式是：A.网上订购B.去实体店购买C.电话订购D.其他12、甜品店的哪类优惠活动更能吸引你：A.满额返券B.打折优惠C.新品试吃D.精美礼物E.会员积分13、您对甜品店有什么更好的建议吗：14、您的性别：A.男B.女15、您的年龄段是：A.18岁以下B.19—25岁C.25—35岁D.35岁以上16、您的社会身份是：29 29A.学生B.上班族C.其他2．附件2杭州下沙14所高校大学生人数及问卷发放数计算表名称人数百分比实际发放数浙江财经大学2500013.02%56杭州师范学院120006.25%27浙江工商大学4000020.83%89中国计量学院100005.21%22浙江传媒大学100005.21%22浙江理工大学2000010.42%44杭州电子科技大学2500013.02%56浙江水利水电科学院80004.17%18杭州职业技术学院10000.52%2浙江经贸职业技术学院150007.81%33浙江警官职业学院50002.60%11浙江育英职业技术学院60003.13%13浙江金融职业技术学院80004.17%18浙江经济职业技术学院70003.65%16合计184000100.00%4273．附件3“UandMe”甜品营销活动策划书——21组一、活动目的甜品作为现代休闲美食的代表，正在为越来越多的人所接受和喜欢。人们的生活品质逐步的提高也带来了对精神物质生活的需求。而娱乐和美食相结合的场所也更加的令人产生兴趣，人们更加愿意在多重的环境中享受休闲和自在。通过举办此次促销活动，能吸引更多的消费者了解并且熟悉我们的甜品店，通过甜品、电影以及桌游吧的结合，让休闲娱乐结合，促进朋友之间，闺蜜之间的情谊。让不懂甜品的人更懂甜品，让懂甜品的人享受甜品。二、活动对象下沙大学生创业园周边的学生、年轻上班族等三、活动策划活动主题：“UandMe”甜品促销活动。每一天都是新的一天，每一天因为有你而更加美好。通过这次活动，希望能让亲爱的你们心与心更加贴近，希望能在这样欢快的活动中给小伙伴们寒冷天气中的一丝温暖。四、活动方式先进行前期宣传，当天活动的展开有甜品促销活动、办卡优惠活动、免费试吃、现场游戏环节，在促销活动结束后将开展相应的后期延续工作。五、活动时间和地点29 29活动时间：2013年12月15号活动地点：大学生创业园“闺蜜甜品店”店外六、广告配合方式微博、传单、海报、网页宣传。七、前期准备（一）申请审批1、举办活动单位在拟举办活动10天前应先到所在区城管办（市容环卫行政主管部门）申领申请表格，申请人填写《户外宣传促销及庆典活动审批表》并按要求提交活动的相关资料。2、由区城管办（市容环卫行政主管部门）对所提交的申请报告和资料进行审核。资料齐全符合要求的给予受理，并出具受理单，资料不齐或不符合要求的不予受理，并一次性告知补正资料。3、由区城管办（市容环卫行政主管部门）正式受理后5个工作日内进行现场勘验并作出是否同意的决定，其结果以书面形式告知申请人并填写送达回执。审查符合要求给予批准，申请人方可实施。4、审批后，申请人与“门前五包”管理协会签订《门前（道路）市容市貌秩序管理委托协议书》，并交纳“门前五包”服务费。5、《户外宣传促销及庆典活动审批表》一试两份，申请人和审批部门各自保存。6、申请人在活动现场需携带《户外宣传促销及庆典活动审批表》，以便执法人员随时检查。（二）宣传工作通过拉横幅、画海报以及宣传单的发放进行开业促销活动宣传，吸引周边人群关注。可以在本甜品店的网页首页进行宣传，使得更多的人得知活动和前往。（三）材料准备采购要准备的材料，租用和购买现场布置所需的配备、采购场品包装的材料、活动环节所需的用品和游戏奖品等。（四）现场布置安排工作人员进行现场布置，场景要具有能够突显此次活动的主题，充满令人欢快和感到温馨的氛围。（五）人员安排设三名工作人员负责在店面门口摆放的台面处的现场报名和参与者的安排。设活动主持安排两名。设现场秩序协调应对紧急事故工作人员三名。另外，在店内，可以召集很多小伙伴来搭把手，在主要柜台结算处、服务顾客都安排工作人员，以便店内店外的工作和活动都有条不紊的进行。八、中期操作（活动内容）1、限时折扣：活动当天早上9:00-10:00，全场限时八折。免费办会员卡。满50元送代金券5元。2、室外活动在14:00点举行开幕式，主持人宣布活动开始。3、主持人开始主持活动，详细说明当天的活动项目和具体内容，全天优惠随之开始。同时，参加活动的人在工作人员的带领下组织参加活动。4、游戏环节：报名方式：a.短信报名：发送名字以及联系方式至187XXXXXXXX。29 29b.活动当天在店门口所设的区域内向负责的工作人员申报参加活动，即现场报名。游戏项目：游戏一、甜品知多少（14:30--15:00）每个选手在1分钟之内尽可能在主持人的提问下回答尽可能多的问题。每个选手的题数为10题。答对五题即游戏过关，十题全对则有双倍奖励。示范题目如：1、甜品来源于哪个国家？A意大利B古罗马C葡萄牙D法国2、什么时候吃甜食比较科学呢？A上午B下午C晚上D两餐之间3、吃了甜食喝什么茶合适？A红茶B乌龙茶C绿茶D花茶4、在皮肤晒伤后应该吃什么甜品？A杏仁露B芝麻糊C双皮奶D核桃糊5、提拉米苏所表示的涵义是什么？A我爱你B带我走C我想你D感谢你6、水果属于甜食吗？A属于B不属于7、不属于乳类的食品是：A豆浆B酸酸乳C早餐奶D酸牛奶8、以奶油味主要原料的冷饮品是：A雪糕B冰淇淋C奶茶D刨冰9、下列哪个属于港式甜品？A豆腐花B和菓子C曲奇D杨枝甘露10、中国的甜品最早出现在哪个时代？A商代B周代C元朝D明清游戏二、欢乐PK唱（15:00—16:00）在报名时已经对参赛者进行编号，在游戏环节，采取打擂台的形式，选手可以即兴自主选择歌曲来演唱，另外一名选手来打擂台，由现场观众进行投票选择选手编号来判定演唱优胜者，主持人作为裁判。每十分钟为一轮，得出6个优胜者，赠送精美礼品。奖项设置：在“甜品知多少”游戏环节中，凡是参赛者均有奖励一个精美的钥匙扣。答对五题以上十题以内者奖励钥匙扣、小玩偶和独家设计的徽章。十题全对者奖励钥匙扣、小玩偶、独创徽章各一对。在“欢乐PK唱”游戏环节中，凡是参赛者均有一套明信片赠送。而优胜者不仅有明信片，还有奖励一个高级保温杯。九、后期延续（一）互动交流将活动当天的精彩照片挂于店面内，分享、留念。设置活动区域以及留言互动区，消费者可以在这里记录他们的美好时光和当时当下的心情、感言，让消费者对我们甜品店产生一份寄托，一份不一样的感情。（二）活动总结29 29通过数据记录，分析当天的活动效果，总结此次活动的影响和尚待改进之处。筛选其精华去其糟粕，这样我们以后的促销活动会越办越好。（三）后期计划就当天活动效果制定接下去的促销活动方案和宣传计划的力度。发展适合我们甜品店的促销模式。十、费用预算横幅共计300元宣传单及代金券的印制300元饮用水80元音响、话筒等设备的租金1000元现场布置的材料3000元奖项设置方面：钥匙扣90个450元小玩偶35个600元徽章35个400元明信片40套400元保温杯6个360元待定费用800元总计：7690元十一、意外防范1、活动现场的秩序可能很难管理，因为活动可能因为人多拥挤造成现场秩序的混乱；又或者由于人少，现场气氛不足。应对措施：参加活动的人员不足，可以在秩序管理上多安排一些工作人员。另外，可以加强宣传力度，避免活动当天参加活动的人太少。2、可能因为参与人数过多，甜品的供应链不足。应对措施：在甜品供应上尽可能的采集有效的数据，了解大致需要的成品为多少，相应的准备甜品的数量。3、天气不允许室内活动。应对措施：可以制定计划二，若天气不好室外难以开展活动，可以在桌游室进行，活动项目也可以相应减少。但在室内开展活动，为了避免参与者产生失落感，我们可以将室内环境布置的更温馨，同时可加大活动力度。十二、效果预估1、根据调查和分析，大概可以准备300份甜品，在活动当天用于活动销售，销售量大约为平时销售量的6倍。2、前期活动力度的加强尽可能的让活动当天的气氛更加融洽。预计宣传的效果可以让活动当天进店消费的顾客激增到500人，约为平时顾客人数的10倍。3、预计在活动当天的宣传效果和后期延续，能够大幅扩大甜品店的顾客群。往后的销售额虽然比不上活动当天，但也能使得我们甜品店在15到20天内的销售额较平时稳步上涨，并且可能形成一定的忠实消费群体，极其喜爱我们甜品店的甜品，经常前来消费，也愿意尝试和积极参与我们以后的甜品推新活动。29'