纺织品产品市场营销方案.doc 19页

'纺织品产品市场营销方案一、产品介绍竹纤维是继麻、棉、毛、丝后的第五大天然纤维，它的登场预示着新世界第五次纤维革命的到来。这种被科技界形容为“会呼吸”的纤维，因为其天然的清新柔软、环保健康、抗菌抑菌、防虫防蛀、防紫外线等新型功能，从诞生的开始，就迅速掀起火爆全球的流行风暴。竹纤维产品的生产流程：1竹纤维生产流程第19页第19页在欧美、日韩等发达国家，竹纤维用品已经在某种程度上取代并替换了传统纤维，成为日常生活的必备品。竹纤维产品是商场和超市里的俏销品，人们争相购买，趋之若鹜。在中国，竹纤维已经介入内衣、文胸市场、床品、巾品、袜品、家居服、孕婴幼、童装、服装、礼品等十大市场，并实行纵向和横向的多元化开发。该产品涵盖了人们生活的方方面面，它的健康、亲肤、环保特质在提高人们生活质量和生活品味的同时，也改变了相关产业的竞争格局。专家指出，竹纤维时代的到来，是不可逆转的时代潮流，竹纤维生活将成为健康生活的代名词和新符号！第19页2竹纤维3琳琅满目的竹纤维商店第19页 第19页一、战略目标及战略理念战略目标提高竹纤维产品的市场认知度，将本企业产品的市场占有率扩张至75%以上，完成整个华中地区竹纤维产品的营销渠道的建设。牢牢地掌握住华中竹纤维市场的绝对领导权。战略理念竹纤维——直为您的优质生活二、市场环境分析行业市场分析《纺织工业“十一五”发展纲要》指出:“原料对外依存度加大增加纺织工业市场风险。”我国纺织工业的快速发展对纺织原料的需求逐年增长。受土地和石油资源的限制,棉花与化纤原料的对外依存度将进一步加大。由于国际石油价格大幅上涨的影响,我国化纤原料大量进口将导致纺织工业成本提高。这为竹纤维行业提供了发展机会。我国竹纤维产业发展的优势1)资源丰富我国是世界规模最大的纺织工业大国,也是竹资源较丰富的国家。我国幅员辽阔,是世界传统的竹资源较丰富的国家。竹子在我国有着十分广泛的种植面积和丰富的品种,约占世界竹资源的三分之一。据统计,我国现有竹林面积达421万公顷,储蓄量1.27亿吨。丰富的竹资源使得我国发展竹纤维产业具有较强的资源优势。第19页 1)竹文化源远流长作为世界文明古国的中国是竹文化的发源地。中国竹文化历史悠久,源远流长。早在人类蒙昧时期《弹歌》就有“断竹、续竹、飞土、逐肉”的记载,表明早在7000多年前,我国先民们便开始认识竹和用竹。竹与我国的文字、文学艺术、绘画等均有密切关系。古代竹片作为记载文字的载体,在传承中华文明的过程中发挥了重要作用。竹是中国音乐、诗文、绘画的重要题材，从《诗经》开始，咏竹的诗文历代皆有名人佳作。晋代有“竹林七贤”,唐有“竹溪六隐”;源远流长的竹文化无形中增强了人们对竹纤维产品的亲近感,人们对竹子有着特殊的情结。“宁可食无肉,不可居无竹”代表了自古而来人们对竹精神的推崇“,未出土时便有节,及凌云处尚虚心”体现了竹文化的精髓,这些影响着中国人的审美意识和伦理道德。人们对竹文化的推崇使得竹纤维产品较容易得到消费者的认同。2)性能优良竹纤维产品是一种具有广阔发展前景的健康产品。在很多方面,竹纤维性能都有非常良好的表现。(1)环保。竹纤维是一种可降解的纤维,并在泥土中能完全分解,对周围环境不造成损害,是一种真正意义上的天然环保型绿色纤维。(2)天然抗菌、抑菌性、防臭和抗紫外线。科学实验已证明，竹纤维由于含有一种叫做“竹醌”的物质，使得竹纤维天然具有抗菌、抑菌、防臭和抗紫外线的特性。竹纤维织物在经多次反复洗涤、日晒后，其抗菌、抑菌、抗紫外线功能仍能不被破坏。同时，它不仅不会对皮肤造成任何过敏性不良反应外，而且还会对人体皮肤具有保健和杀菌的作用。(3)其他优良性能。竹纤维具有较强的吸汗能力，其吸汗能力是棉纤维是4倍。另外,竹纤维产品吸湿性、透气性均居各纤维之首。由于竹纤维的多孔隙网状结构,使其匀染性好,固色率高,色泽亮丽。由于竹子的天然韧性,使竹纤维织成的产品具有了较强的防皱性、较好的耐磨性、较强的纵向和横向强度等特点。这些优良性能一方面可以极大地方便消费者,另外一方面也可以成为商家的卖点。我国竹纤维产业发展的劣势第19页 1)生产技术有待进一步突破但竹纤维技术还有待进一步完善。竹纤维在强度上有一定的缺憾,因此不适合制作运动类服装。竹纤维因为牢固度低,使产品的纱支受到限制,竹纤维的缩水率也是一个问题。另外目前在竹纤维产品的检测尚未权威的检测标准。2)产业链不完善，目前我国竹纤维产业链有待进一步完善。企业必须独自完成从原料到制成品的每一个环节,所以每件产品的生产开发时间都很长。这与纺织产品“消费周期短,交货速度快”的要求是不相称的。目前国内竹纤维产业还处于原材料基本可以大批量生产,终端产品处于试制和探索阶段。产业链的中、下游环节需要进一步完善拓展。宏观市场分析1.政策党的十六大以来，整个中国倡导“科学发展观”，发展生态高效绿色生态安全农业，走可持续发展的道路，提高产品的附加值。中国是竹子资源大国,为竹纤维产业提供大量廉价的优质的原料。因此,发展竹纤维既能获得经济效益、生态效益和社会效益,又能促进竹类资源的产业化开发与提升。采用和推广竹纤维产品，竹子加工利用率可达到,为山区带来巨大的经济收益,提高资源的利用率,有利于资源的可持续发展，为我国可持续的经济发展提供坚实的基础。所有这些都国家的大政方针都将推动竹纤维产业的发展。2.人口环境构成人口是构成市场的第一因素，在收人水平和购买力大体相同的条件下,人口数量的多寡直接决定潜在市场规模和市场发展的空间,人口数量与市场规模成正比。2010年末,武汉市总人口数为978.5万人,16—65岁之间人口801.5万人。在健康、环保、天然等概念被人们日益关注的今天,竹纤维产品将走进每一个人的生活。如果武汉市人均年消费竹纤维产品50元,武汉市一年就有近5亿元的潜在市场规模。3.经济环境武汉市是华中地区乃至整个中国的综合性大城市，武汉素有“九省通衢”第19页 的美称，公路网密布铁路交通运输便利，且位于汉江与长江的交汇处的黄金水道，航运便利，运输能力辐射整个中国。武汉便利的交通为竹纤维产业的交通运输条件，利于竹纤维商品的运输。武汉市位于沿长江经济带上，人口密布，为竹纤维产品提供了广阔的销售市场。1.技术环境武汉市是华中地区高校集中地，集聚了一百多所高校，人才基础雄厚，科研实力强大，像武汉大学、华中科技大学、武汉理工大学、华中农业大学、武汉纺织大学高校的纺织专业在全国排名靠前，这将为竹纤维的研究，竹纤维产品的的开发，以及制造工艺，行业标准的制定提供人才基础和科研保障。2.文化环境随着中国经济的快速发展，人们的收入水平逐步提高，老百姓的消费观有实用性向时尚、健康型转变，追求绿色、健康、时尚生活方式是挡不住的社会发展趋势。以及中国人几千年来形成的浓厚的竹文化和竹情结将使得竹纤维产品得到人们广泛的认可。微观市场分析1.企业环境竹纤维产品生产企业分布在原料生产地—南方各省,浙江省最早进行竹纤维产品生产和开发,目前也是竹纤维产品生产厂家最多的省份。在福建、湖南、广东、广西、江西等省也有生产厂家。从各生产企业的情况来看,竹纤维企业的竞争有以下特点：u企业生产规模小,各自为政,封闭运行,市场竞争能力弱。u部分企业忽视产品质量的重要性,质量意识淡薄。u竹纤维的品牌知名度不高,宣传力度不够。u竹纤维的产品设计千篇一律,相互模仿,抄袭严重。u企业管理粗放,经验管理、家族式管理较为普遍,管理人才匾乏。u生产企业分散,管理成本大,流通方式单一,缺少专业的营销环节。u竹纤维制品的很多机能性,还没有找到科学的证据证明。u竹纤维制品没有统一的国家标准或行业标准。第19页 1.消费者购买行为分析随着人们时尚、健康生活的方式的深入，以及竹纤维纺织行业的兴起，必将引发纺织品市场的一场变革，对纺织需求从传统的棉麻产品向竹纤维产品过渡，将会有越来越多的消费者使用竹纤维产品，是的竹纤维产品成为居家生活的一部分。广大的80后、90后群体将成为竹纤维产品消费的主力。一、竹纤维产品SWOT分析1.优势u天然、绿色、环保，健康柔软。竹子大多生长在山清水秀的自然中,其生长期内不必使用任何化肥、农药，不产生任何污染，从而确保竹纤维资源生态无毒性，所以竹纤维具有无毒、无害、无污染等特点。u天然抗菌、抑菌性、防臭和抗紫外线。科学实验已证明，竹纤维由于含有一种叫做“竹醌”的物质，使得竹纤维天然具有抗菌、抑菌、防臭和抗紫外线的特性。竹纤维织物在经多次反复洗涤、日晒后，其抗菌、抑菌、抗紫外线功能仍能不被破坏。同时，它不仅不会对皮肤造成任何过敏性不良反应外，而且还会对人体皮肤具有保健和杀菌的作用。4竹纤维的抗菌性能5竹纤维的防臭性第19页 6竹纤维透气性7竹纤维防紫外线性u具有优异的吸湿性和较好的染色性，竹纤维纵向表面有许多凹槽，横截面边缘有不规则微孔，可以在瞬间吸收和蒸发水分，使得竹纤维产品的吸湿、放湿、导湿性能极佳，因而有“会呼吸的纤维”之称。此外，由于竹纤维的多孔隙网状结构，使其均染性好，固色率高，色泽亮丽。u拥有自主知识产权，据中华纺织网上的行业资讯称，竹纤维作为拥有自主知识产权的新型纤维在中国历经10多年的发展，已成为不可忽视的产业力量，产业发展已驶入快车道。竹纤维平均每年保持30%的增长，在针织类用量比例达到45%。u可再生性和降解性，竹纤维并在泥土中能完全分解,对周围环境不造成损害,是一种可降解的纤维，是一种环保型绿色纤维。1.劣势u竹纤维产品的技术还不成熟，竹纤维技术有待进一步革新。u竹纤维产品相对于棉织品、其他纤维制品没有价格优势。u竹纤维产品前期的市场宣传、营销成本高。u竹纤维产品自身属性固有的弱点。2.机会u人们对生活质量的要求提高，追求时尚、绿色环保的消费理念强烈。u行业标准尚未制定，企业发展空间大。u竹纤维产业刚刚起步，市场竞争压力小。u中国拥有最广大的消费群体，潜在市场购买力强大。第19页 1.威胁u来自麻、棉、毛、丝传统的纤维制品的挤压。u来自潜在的纤维替代品的替代威胁。u中国市场假冒伪劣现象长期存在，侵权问题严重。u竹纤维行业的检测尚无权威的标准，检测手段滞后，国内经营没有得到规范化、科学化。l通过以上分析，总结出我国竹纤维产品的SWOT分析优势劣势内部条件1.天然抗菌、抑菌性、防臭和抗紫外线2.天然、绿色、环保，健康柔软3.优异的吸湿性和较好的染色性4.拥有自主产权1.竹纤维生产技术有待突破2.竹纤维产品相对于其他纤维制品没有价格优势。3.竹纤维产品前期的市场宣传、营销成本高。4.竹纤维产品自身属性固有的弱点。威胁机会外部条件1.来自麻、棉、毛、丝传统的纤维制品的挤压。2.来自潜在的纤维替代品的替代威胁。3.中国市场假冒伪劣现象长期存在，侵权问题严重。4.竹纤维行业的检测尚无权威的标准，检测手段滞后。国内经营没有得到规范1.人们对生活质量的要求提高，追求时尚、绿色环保的消费理念强烈2.行业标准尚未制定，企业发展空间大3.竹纤维产业刚刚起步，市场竞争压力小。4.中国拥有最广大的消费群体，潜在市场购买力强大一、竹纤维企业SWOT分析1.优势u中国竹资源丰富u竹文化源远流长u竹纤维具有优良性能第19页 u拥有自主知识产权1.劣势u竹纤维生产技术有待进一步提高u竹纤维产品质量参差不齐u竹纤维产品还没有一个明确的定位u竹纤维行业秩序有待规范竹纤维行业的检测尚无权威的标准，竹纤维的检测标准只是参考了粘胶竹纤维的标准在执行,检测手段滞后,且没有专门的行业代码和海关编码,行业统计方法原始,国内经营和国际贸易方式没有得到规范化、科学化。2.机会u人们对竹产品的关注度越来越高u可替代棉制品，缓解棉花紧张的现状u突破传统纺织业发展瓶颈的新途径3.威胁u国外拥有先进的竹纤维生产技术的企业的入侵u我国竹纤维企业出口目标国的进口关税提高u潜在替代品的威胁。竹纤维并非唯一的环保前沿的纺织产品u政府出台的政策可能对竹纤维行业不利l通过以上分析，总结出我国竹纤维企业的SWOT分析优势劣势内部条件1.中国竹资源丰富2.中国竹文化源远流长3.竹纤维优良性能4.拥有自主产权1.竹纤维生产技术有待突破2.竹纤维质量参差不齐，检测手段有待完善3.竹纤维产品没有明确的定位4.行业秩序有待规范，缺乏行业指导和支持威胁机会第19页 外部条件1.国外的先进的竹纤维生产技术的入侵2.我国竹纤维出口可能遭受贸易保护3.潜在的替代产品的威胁4.政府出台的政策与竹纤维产业发展不符1.人们对竹纤维的关注越来越高2.可替代棉织品，可缓解棉花供应紧张的状况3.突破传统纺织业发展瓶颈一、竹纤维STP分析市场细分1.保健型的消费者市场这类消费市场的群体重视身体的保健，如果某种竹纤维产品能够对身体多个部位有保健作用，这将受到此类消费群体的欢迎。竹纤维不仅具有天然抗菌、抑菌、去除体味,还能有效的阻挡紫外线对人体的辐射，较强的吸汗能力，吸湿性、透气性均居各纤维之首。竹纤维的保健功能使它在保健品市场有很大优势更不同于其它在后处理中加入抗菌剂、抗紫外线剂等整理剂的织物,所以它不会对人体皮肤造成任何过敏性不良反应,反而对人体皮肤具有保健作用和杀菌效果,是真正的亲肤保健产品。2.家庭实用性的消费者市场此类型的消费者群体重视家庭的实用性产品，只要家庭日常用得上，价格实惠，且好用的竹纤维制品。如竹纤维的毛巾等3.环保型的消费者市场此类型的消费者重视家庭的环保，对消除各种生活污染的环保产品都很感兴趣。随着生活水平的提高，此类消费群体不仅关注食品质量，也关注生活用品的质量。竹纤维织物的天然抗菌、抑菌、抗紫外线作用在经多次反复洗涤、日晒后,仍能保证其原有的特点,这是因为竹纤维在生产过程中,通过采用高科技生产技术,使得形成这些特征的成分不被破坏。所以其抗菌作用明显优于其他产品。目标市场第19页 1．竹纤维产品目标市场条件1)购买竹纤维制品的顾客数量足够多并有购买能力。2)顾客对相关竹纤维制品的需求还处在未满足状态。3)该细分市场未被竞争者完全控制,甚至没有竞争者。4)本企业在这一市场领域具有技术、资源等优势。5)社会、经济、政治、自然条件等方面的发展变化,能够给竹纤维制品目标市场的不断扩展带来更多的有利条件,而不会造成障碍或突变。目标市场的选择1.密集单一市场如企业只选择环保型消费者市场作为目标市场,专门开发生产各种环保的竹炭制品满足他们的需要。由于市场专一,使企业能更加了解该细分市场的需求,开发生产的产品更有针对性,通过密集营销,可在该细分市场建立相对巩固的市场地位。同时,企业通过生产、销售和促销的专业化分工,也将获得相当不错的经济效益。2.选择专门化如企业同时选择保健型消费者市场、家庭实用型消费者市场、时尚型消费者市场、环保型消费者市场、享受型消费者市场作为目标市场,因为这些细分市场都有吸引力并符合企业的要求,企业分别开发生产各种不同的竹炭制品满足他们的需要。这种目标市场模式有利于分散企业的风险。3.产品专门化如企业可以只生产防紫外线的竹纤维制品,分别满足不同细分市场顾客对防紫外线的需求。企业如果能成功实施这种战略,将在防紫外线制品方面树立起很高的声誉。4.市场专门化如企业选择保健型消费者市场作为目标市场,专门开发生产和经营各种环保的产品(当然也包括环保的竹纤维产品)满足他们的需要。由于企业专门为这个顾客群提供各种服务,因此将获得良好的声誉和很高的忠诚度。5.完全覆盖市场第19页 即企业选择全部的细分市场作为目标市场,分别用不同的产品满足其需要。具体来说,企业针对不同细分市场的需求分别开发不同的竹纤维制品满足其需要。这种目标市场模式通常是实力雄厚的企业采用。因为企业要能满足全部的细分市场的各种需求,要求有超强的产品开发能力、产品生产能力和营销能力,因此实力不足的企业将无法采用这种目标市场模式。结合我国目前竹纤维制品企业和消费者需求的实际,个人认为,采用第二种目标市场模式即选择专门化目标市场模式更容易获得成功。理由是:目前国内消费者对竹炭制品的需求没有完全形成,而且不同细分市场的需求有差异;部分竹纤维制品企业具有一定的产品开发能力、产品生产能力和营销能力,但都不算强。因此采用第二种目标市场模式比其他模式更好市场定位1.保健型的市场定位消费者对保健品的消费期望是有效、安全、健康、自然。竹纤维制品的保健功能有抗菌、抑菌、去除体味、防紫外线的功能使那些对太阳光过敏，皮肤敏感的人群有很大的吸引作用。2．家庭必备性的市场定位在日常生活中，竹纤维的吸湿性、透气性使它可以在家庭中广泛运用。由于竹纤维的多孔隙网状结构,使其匀染性好,固色率高,色泽亮丽。竹纤维织成的产品具有了较强的防皱性、较好的耐磨性、较强的纵向和横向强度和可机洗的特点也使它很具有实用性。3.环保型的市场定位对高生活质量的追求使竹纤维制品的优势得到充分发挥。天然、绿色、环保，健康柔软。竹纤维资源生态无毒性，所以竹纤维具有无毒、无害、无污染等特点。一、营销策略第19页 产品营销策略1.产品质量产品质量是产品价值的物质承担者，产品质量是企业的长期发展的基石，是企业文化、企业形象、企业信誉的保证。企业应重视其生产的竹纤维产品的质量。企业提高企业的质量意识，加强企业内部管理，完善产品的合格各项指标，严格按照行业指标生产合格产品，无论是高端产品还是大众化的产品都必须保证其质量。2.产品的多元化1)产品种类的多元化竹纤维产品涵盖内衣、毛巾浴巾、床上用品、袜子、家居服、T恤等人们贴身生活的方方面面，因此竹纤维产品适合系列开发，例如竹纤维洗浴系列、竹纤维内裤文胸系列、竹纤维服饰系列、竹纤维袜子系列、竹纤维围巾系列、竹纤维床品系列等等。第19页8竹纤维毛巾9竹纤维袜子第19页10竹纤维内裤11竹纤维服饰第19页 12竹纤维围巾13竹纤维衬衣第19页第19页14竹纤维床上用品1)产品样式的多元化每个系列在样式、款式、颜色方面都做到多元化，以适应各个年龄段各种消费层次的需求。在价格方面应保持产品的价格梯度，以满足各个收入水平消费群体的消费需求。产品特别要注意商品的时尚元素，要紧跟世界时尚发展的潮流。第19页15高档的竹纤维毛巾16普通的竹纤维毛巾第19页17婴儿竹纤维汗衫18高档竹纤维衬衣第19页 19竹纤维女士圆领衫20竹纤维浴袍第19页价格营销策略梯级价格策略1.高端优质型产品高端产品是应对高收入群体开发生产的优质产品。其产品质量高、品质优、包装精美，适合中高收入消费者。其价位高于市场同类竹纤维产品的2到3倍，在广告宣传上，要彰显其高贵奢华，区分其与其他产品的市场定位。并且将款式老的产品逐步的降价，让更多的消费者能够享受到高端竹纤维产品的优质品质，扩大企业的市场影响力。2.成熟稳健型产品成熟稳健型产品服务于整个大众消费。其价格应与市场同类价格齐平，保证其质量，不定期的进行降价促销活动，以优质与廉价赢得消费者的信赖，扩大市场的知名度和市场占有率。成熟稳健型产品是企业的主力产品，其对市场的占有对企业的长期发展至关重要。整合营销传播1.电视广告我们联系一家广告公司针对产品特性做出一个优秀的能够充分展现竹纤维产品优势的广告片，该广告片的要求是新、精、短。然后联系武汉电视台以及湖北电视台黄金时段播放，也可以选择其它费用较低的时段滚动播出。2.媒体软广告第19页 我们制作出专文和配以图片等，在武汉选择几家比较有影响力的报纸、杂志做版面广告，再不定时地在上面做专题广告，广告选择要连续不断。当然，在节约成本的情况下，可以利用时间周期做广告，比如，报纸广告每五天做半个版面，杂志广告每个月做一次广告等。同时，为了更快地宣传我们的新产品和提高企业的知名度，我们可以创建一本新的时尚杂志。该杂志与国际最流行，最前沿的时尚接轨，主要宣传本公司的新产品和新概念，还有公司新近的研究，开发成果，新开发款式等等，包括一些衣着的搭配，色彩的选择等等，贴近最新时尚一族的流行生活。该杂志可以做成月刊，主要配合企业的概念宣传、产品宣传、企业文化宣传等等。1.户外广告户外广告的成本相对来说比较低，但是由于它是位置固定的广告，每天的宣传效果都只限于在其周围往来的人，宣传效果比较有局限性，但是像汉口的汉正街、武昌的光谷鲁巷广场这样人流量较大的购物场所，其宣传效果不容小觑。联系公告公司，把竹纤维的产品的灯箱广告打到汉正街、光谷广场。2.宣传卡和DM单广告这种广告形式是销售终端的广告形式，是直接面对消费者的广告形式。我们在宣传竹纤维新概念和厂家产品的时候也要考虑从细小的地方出发，用统一规格的纸质卡片，在上面导出厂家产品的VI设计，再用适当的文字对新产品和新概念，特质进行宣传。卡片要求精美，可以用来做书签。把这样的卡片附在公司的每一件产品上，让公司的宣传随时随地。在前期对竹纤维新概念和新产品在铺货到终端市场以后，因为大多数消费者不是很了解的，那么采取DM单宣传这样的常规宣传模式。我们在武汉各大卖场，派专人派向我们的潜在客户群发放发DM单。我们还可以适当地投入一些其它的广告宣传，比如：武汉市各路公交车广告，灯箱广告，电梯广告等。第19页 总之，以上的四种广告形式要适当地选择广告的投放形式，目的是在最短的时间内完成武汉消费者对竹纤维这样一种新概念新产品的的认知度，从而打开销售局面，也为迎接新纺织材料的普及打好市场基础。销售渠道建设1.各大商场、零售百货商店这些卖场的人流量非常大，在武汉像鲁巷，中百等大型连锁超市，是非常理想的产品销售单元，但是这些卖场的费用成本太高，像什么进场费呀、摊位费呀、条码费呀之类的费用太高，而且他们会拖欠货款，给企业带来一定的资金流障碍。在各个区域内，区域负责人可以去和它们的负责人洽谈，如果在本公司能够接受的条件下达成共识，就能够很好地完成大型商场的终端销售渠道建立，但是需要提出一个建议就是最好是把我们公司的产品打包放置在同一个货架板块区域内，这样便于对我们产品及其品牌的宣传和消费者的选购。2.购物商业街区店铺零售每个步行街都有很多购物广场，这些购物街店铺和各个临街店铺只要是与纤维制品有关的都可以列入我们的潜在销售终端，每个区域的市场推展人员可以去和他们逐一进行铺货洽谈，给予一定的条件让她们代理我的产品，尽可能地把本企业的产品铺设到大街小巷，同样地，在每个店铺里面选择一块专门的区域来集中放置我们的产品，做到统一介绍和宣传。这些店面铺货的好处就是能够快速回收资金，最大限度地占领终端销售渠道。3.武汉市各大高校大学生是一个十分庞大的消费群体，他们年轻、有活力，接受新事物最快。在大学里面销售本企业的竹纤维产品可以有一下几种方式。第一、和大学里面的校园超市合作，把产品铺货到他们超市的专门区域。第二、与学校社团或者个人合作，在学校里面采取直销的形式，他们可以在校园论坛上开辟网上专卖点等等，直接深入到学生们的消费群体中去。第19页 第三、定时或者不定时地和校园里面的学生组织合作在学校里面搞促销活动，在大肆宣传竹纤维新概念和本企业品牌产品的同时，扩大销售量。这些销售方式灵活多样，可以兼而用之。在大学里面不断可以提升短时间的效益，还可以培养潜在消费者和培养品牌的忠诚度。1.宾馆，洗浴中心，高级美发中心和这些单位建立直接的供货关系，他们对毛巾，浴巾和床上用品等物品的需求特别大，而且更换的频率非常高。公司业务拓展人员去武汉市各大宾馆、洗浴中心、高级美发中心开辟这些渠道，争取建立长期稳定的客户关系，让我们公司成为他们的直接供货商，公司可以给予以上区域产品的价格上优惠。2.各种政府机关，团体，单位这些单位为了提升自身的团队形象，会采购统一的工作服装，比如：政府大楼里面的工作人员全部统一着装也是体现政府良好形象的工程之一，节假日还会给员工发放一些礼品，比如竹纤维的床上用品等等。我们的市场开拓人员在适当的时候去给他们取得联系，争取在合适的时候能够拿到这样的团体订单，增加企业的直接供应渠道，并和他们建立良好的关系，为企业的发展奠定基础。3.竹纤维产品专卖店专卖点是我们终端最有效，也是最直接的渠道表现形式。统一的店招，统一的装修和装饰风格，统一的VI标识应用，统一的商品摆放等等，是形成品牌效应的最好方式，能够促使消费者对品牌认可度的提高，长久的时间还可以提升消费者的品牌忠诚度。在前期公司资金实力有限的情况下，可以采取直营和加盟两种方式公用的模式，好迅速占领市场。专卖店除了在商场里面，马路边开设，还可以在达到一定规模的小区等地方开设，同时，提高专卖店的服务质量，提高售后服务等，使专卖点能够长久持续地经营，给公司和加盟商创造出更多的利润。4.区域加盟商第19页 在做好主城区市场的同时，要大肆开发区县经销商，把每个区或者县招到的一级代理上统一培训，灌输本公司的终端市场的开发模式，让他们能够参照主城区的方法开辟自己区域的终端销售市场，公司派人协助他们开展工作，在尽量短的时间内建立起区域市场的终端销售渠道。这样的话，整个武汉市场的终端销售市场的渠道都能够建立好，这些渠道的建设能够占领武汉的觉大多数本产品的市场份额，为企业的长足发展奠定了十分完善的市场渠道基础。一、参考文献：[1]2010年6月刊《中国林业经济》郭艳、陈方《中国竹纤维企业的SWOT分析及其对策》[2]2008年第十期《林业实用技术》孙志刚《浅谈我国竹纤维产业的发展》[3]2007年第4期《天津纺织科技》江宏飞《国竹纤维产业发展的优势、劣势及对策》第19页'