绍兴神雨绿色农化项目商业计划书.doc 23页

'绍兴神雨绿色农化项目商业计划书5．市场营销5.1．目标市场本公司产品的目标市场为蔬菜园农药市场。各种农作物中，蔬菜对环保和无害的要求最高、也是当前社会发展、人民生活水平提高的一个迫切要求。在这样的历史背景下，复方芹菜高效无毒农药的出现可以说是适应了形势的发展。5.2．产品5.2.1．产品初期我公司主要利用复方芹菜高效低成本绿色农药的研制专利技术来制造复方芹菜源绿色农药；中长期利用这一技术，开发不同特性的新型农药及其衍生品，使得产品多样化，丰富市场需求。5.2.2．服务*质量保证。公司保证向每一位客户提供的新型复方芹菜源绿色农药质量上乘，功效优良。以赢得品牌信誉和企业形象。*售前及售后服务。向广大顾客提供高质量的售前、售后服务。售前免费提供各方面咨询，售后保证信誉，如有不合格的产品，保证退换等多项服务。*社会性服务。对于生产过程中排出的废水和废物等，严格按照国家有关标准进行处理，保证不污染生态环境（废物、废水处理费用已计入生产成本中）。5.2.3．品牌*公司按照战略计划打造出优秀的复方芹菜源绿色农药品牌——菜虫水一方面，明确指示本产品的目标市场及蔬菜市场；另一方面，用“水”字表明该产品的无毒性。该品牌名称通俗易懂，便于菜农朋友记忆和购买使用。5.3．价格针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约低于化工原料为为主的其他农药产品。同等条件下，相对于化工原料和其它原料为主农药不但有价格优势，还有质量和环保的优势。5.4．销售渠道拟采用的销售渠道有两种：利用现有的渠道；自建销售网络。*公司发展初期，如下：23 产品导入市场，需要在浙江省内建立合理的销售网络。具体建立以绍兴袍江高新技术工业园区为中心，向周边地区辐射的销售网络。这样有利于我公司进行厂家直销和专业市场销售,以提高我公司产品的品牌形象。国内销售渠道可以利用现有渠道，利用现有经销商的销售渠道网络可以弥补自建销售网络的不足，有利于扩大市场范围，完善自建销售渠道。在经销商的选择上，应避免与自建销售网络的重合，避免二者产生矛盾。图5.2：短期销售网络示意图我公司（销售方）购买方自建销售网络利用现有的渠道农药制造厂浙江客户全国客户经销商代理商*公司发展长期战略的如下：根据公司长期战略规划，企业通过并购逐步建立垂直的产业一体化规模生产，以更进一步获得成本优势，此时国内自建销售网络完善成熟，已覆盖了原来国内经销商的销售范围。因此，公司建立分公司，自建国外销售网络。同时，继续利用原有经销商、代理商的销售渠道网络，同样可以弥补自建销售网络的不足，并吸引有良好关系的网络、有能力的代理人才，完善自建销售渠道。在经销商的选择上，同样应避免与自建销售网络的重合，以免产生矛盾。5.5．推广策略5.5.1．人员推销*举办大型知识讲座，利用宣讲形式，宣传复方芹菜源绿色农药的特性以及环保的社会知识。*利用代理商,组织专业营销人员向全国各地的农药批发站推销本产品,争取在产品投产初期出现供不应求的状况，形成市场知名度。*在浙江省内，组织专业营销人员，上门为蔬菜园、花卉园等农业园生产厂商宣传、推销。23 5.5.2．广告*企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，力求信息传达准确到位，不做虚假宣传。宣传公司理念——“绿色环保是我们对社会的责任，是我们给顾客的承诺”。*品牌广告宣公司传品牌*产品广告宣传新型复方芹菜源绿色农药的优良特性，生产流程的环保操作。为产品塑造出一个积极的社会形象，为消费者创建一个健康、环保的产品形象。*公益广告除了利用报纸、杂志、广播、电视、网络等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司良好形象。例如，配合政府部门积极宣传绿色环保，保护生态环境的观念。5.5.3．公关*承办大型的学术交流会、科研活动；*在绍兴文理学院设立奖学金，不仅培养了先进的技术人才，也在公众心中树立了企业形象，为中后期的销售以及发展奠定基础；*与媒体联合举办科普节目，宣传新型复方芹菜源绿色农药，开通免费咨询热线；*制作精良的网页，利用网络开展宣传。5.6．市场开发与进入复方芹菜源绿色农药开发和进入首选的地域市场为江、浙地区，这两个地区也是全国最发达的地区之一，人们生活水平较高，对绿色环保的要求较高，由于公司厂址选择在绍兴市袍江高新技术工业园区，这就为新型复方芹菜源绿色农药的市场进入和开发提供了便利。5.6.1．占领国内的绿色环保农药市场目前，绿色环保农药的市场的主要份额集中在少数几个品种或是集中在几个区域。复方芹菜源绿色农药最大的竞争力在于其领先国际的专利技术优势和拥有的价格优势和其无毒、高效、环保的优点。同时在已经失去了“先入”优势的情况下，应该加强舆论宣传，利用最短时间里，在绿色环保农药市场上造成一定影响，形成自己的品牌，最终占领整个绿色环保农药市场。5.6.2．对主要使用人工合成农药的市场市场开发和进入的主要手段是突出复方芹菜源绿色农药的高效、高选择、低成本、绿色、环保型的优势。6.生产管理：23 6.1生产要求6.1.1生产周期产品从复配液到成品生产周期为一天，具体如下：*复配液萃取5小时*汁液复配合2小时*产品检验到包装1小时6.1.2工人要求管理人员8人，技术人员16人，普通工人20人。6.1.3技术关键*溶剂和提取条件选择*防虫范围，防虫效果，防虫机理*提取物分离条件及鉴定方法确定*寻找人工合成途径，进一步降低成本6.1.4技术标准ISO14000体系认证ISO14000标准的基本思想和管理原则与ISO9000族标准一致，只要在ISO9000族标准的体系中增加相应环境管理体系要求，便可以同时满足ISO14000标准的要求。由于一些发达国家对当今世界环境污染的问题，严格限制涉及环境污染和不利人身健康的产品进入，形成了“绿色贸易壁垒”，提出了“绿色产品”和企业环境管理体系认证，即正在兴起的ISO14000标准的认证。既可以满足出口和对环境与社会的要求又有严格的质量保证。ISO14000系列标准是由国际标准化组织（ISO）第207技术委员会（ISO/TC207）组织制订的环境管理体系标准，其标准号从14001至14100，共100个标准号，统称为ISO14000系列标准。它是顺应国际环境保护的发展，依据国际经济贸易发展的需要而制定的。目前正式颁布的有ISO14001、ISO14004、ISO14010、ISO14011、ISO14012、ISO14040等5个标准，其中ISO14001是系列标准的核心标准，也是唯一可用于第三方认证的标准。综上所述，我公司的复方芹菜高效环保农药在生产流程中符合各项标准，我公司力争在产品投放市场时取得ISO14000环境质量管理认证。6.1.5农药标准农药标准是农药产品质量技术指标及其相应检测方法标准化的合理规定。它要经过标准行政管理部门批准并分布实施，具有合法性和普遍性。通常作为生产企业与用户之间购销合同的组成部分，也是法定质量监督检验机构对市场上流通的农药产品进行质量抽检的依据，以及发生质量纠纷时仲裁机构进行质量仲裁依据。某厂某个农药产品标准规定的技术要求，则属不合格的劣质品，厂家应负责产品的善后处理，并赔偿买方或用户相应的经济损失。23 农药标准按其等级和适用范围分为国际标准和国家标准。国际标准又有联合国粮农组织(FAO)标准和世界卫生组织(WHO)标准两种。国家标准由各国自行制订。我国的农药标准分为三级：企业标准、行业标准(部颁标准)和国家标准。企业标准由企业制订，经地方技术监督行政部门批准后分布实施。企业标准是农药新产品中试鉴定、登记、投产的必要条件之一。企业标准只适用于制订标准的那家企业，其他厂家不能套用。行业标准，也称部颁标准。例如农药部颁标准是由全国农药标准化技术委员会审查通过，由国家石油和化学工业局批准并发布实施。当一种农药产品已有多家生产、产量增加、质量提高，须制订行业标准。一个农药产品的行业标准一经批准颁布，国内各有关生产厂家必须遵照执行，原制订的企业标准即予停止使用。国家标准由全国农药标准化技术委员会审查通过，由国家质量技术监督局批准并发布实施。一个农药产品质量进一步提高并稳定后，应不失时机地制订国家标准。国家标准为国内最高标准，其技术指标相当或接近国际水平。农药的每一个商品化原药或制剂都必须制订相应的农药标准。没有标准号的农药产品，不得进入市场。我公司的产品先立足国内标准再横向世界标准发展。6.2厂址选择绍兴袍江工业园区占地面积约30亩，袍江位于上海、杭州、宁波高速公路绍兴的入口处，交通十分便利。6.3生产厂房与设备*厂房：净高三米平房或楼房200——300平米*设备：旋转蒸发仪1台，液相气相色谱仪附件3根，原子吸收仪附件10只，100毫升高压反应釜2只*水.电：自来水及动力电6.4项目进度l从厂房建设到开始投产周期一年l厂房建设6个月l引进设备，组装生产流水线2个月l购进原材料，招收技术人员进行培训2个月l试行投产2个月6.5生产工艺流程6.5.1项目组成本项目主要有复配液萃取车间，汁液复配调和车间，检验和包装车间组成。6.5.2生产工艺路线选择本项目采用成熟的新技术，新设备，注重生产的灵活性和适应性，使产品质量达到国际先进水平。项目投产后的产品先定向绍兴市场再辐射全国市场。本项目生产工艺流程为：23 1）复配液萃取流程2）汁液复配调和流程3）检验和包装流程复配调和萃取提炼汁液2汁液1复配2复配1成品包装检验产品加特种助剂2加特种助剂123 6.6生产管理体系模式ISO9000族标准提出了基于过程的质量管理体系模式，质量管理体系所需的过程包括与管理活动，资源提供，产品实现和测量有关的过程。生产管理体系模式图质量管理体系的持续改进管理职责顾客（和其他相关方面）顾客（和其他相关方）资源管理测量，改进和分析满意输入输出产品产品实现要求7．投资分析23 7.1．股本结构与规模公司注册资本为300万。股本结构和规模如下：表7.1：股本结构规模表股本来源股本比例风险投资绍兴文理学院资金入股金额200万100万比例66.67%33.33%为提高公司的资金实力。同时为了分散公司的风险，公司准备引入数家信誉较好的风险投资机构，一般为2-3家为适宜。7.2．资金来源与运用公司初期需要外借资金143.2万（银行借款，为期一年，利率为5.58%），用做流动资金，第二年偿还.考虑到资金仍然有些短缺,继续外借资金143.2.同时也使公司的资产负债比较合理，为1：3.1。公司投入资金83.2万用购建固定资产，其中生产厂房建设需50万,(不包含土地融资性租赁41万).设备购置费用33.2万元，所需的直接原材料、直接人工、制造费用以及各类区间费用960万。注:现有土地每亩转让费8.5万,如果购买土地,需要资金170万.考虑到公司刚成立,现金短缺,故采用融资性租赁,每年租金41万,5年后取得土地使用权.假设资金的市场投资利率为10%,其五年资金现值为(P/A,I,N)=155.39万<170万。本公司开发建设现代化自动化生产线1条，设计年产量为1000吨。考虑到进入市场初期的不确定因素，按图7.1所描述的状况进行生产销售。图7.1：2006-2010年度产量计划图23 到第五年之后为提高设备的生产效率，公司将每年花费30万元资金作为设备的修理费用.扩建生产线。我们以投产第一年为研究对向，情况见表7.2：2006年成本费用表。表7.2：2006年成本费用表产品成本项目金额生产直接原材料240万元其他材料160万元助剂320万元生产费用60万元销售管理费用100万元设备折旧（10年）3.3万元厂房折旧（15年）3.3万元土地租赁费41万广告费用24.1万元财务费用8.3万元合计产品成本960万其中，以后年度的成本按生产数量逐年递增。其中，生产材料成本=9000元*生产数量（吨）（注：包括直接原材料、其他材料与助剂）生产费用=第一年生产费用*（当年产量/第一年产量）其他材料=第一年其他材料*（当年产量/第一年产量）助剂费用=第一年助剂费用*（当年产量/第一年产量）销售费用=第一年销售费用*（当年产量/第一年产量）财务费用第二年度以后为0,折旧、广告费用与不变,土地租赁费每年41万,第六年开始为0基于以上分析，编制现金流量表如下：7.3投资现金流量表（如下）23 表7.3：投资现金流量表单位：万元年份项目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资83.20-----流动资金360.00-----销售收入-1280.001440.001600.001600.001760.00—变动成本-720810900900990—固定成本-240260271.7271.7291.7税前利润-320370428.3428.3478.3—偿还短期借款---143.2--—税收---22.5833.9235.3税后利润-320370262.52394.38443+折旧-6.66.66.66.66.6净现金流量-443.2326.6376.6269.12400.98449.6注：1、项目建设期为1年；2、厂房、机器设备折旧年限为10年，无形资产摊销年限为10年。3、泡江高新工业开发区税收优惠政策：其所得税为企业净利润的26.4%，高新技术企业前两年税收全免，第三年到第五年税收的70%由政府扶持，第六年到第十年税收50%由政府扶持。7.4投资净现值(Cleancurrentvalueininvestment)NPV=NPV=919.48（万元）本项目银行短期贷款利率为5.58%，考虑到资金的机会成本问题，I取值为10%，表示折现率。表示原始投资额，表示K期内的净现金流量。此时，NPV=919.48（万元），远大于零。计算期内盈利能力较好，投资方案可行。7.5投资回收期(Theinvestmentrecoverstheperiod)通过净现金流量、折现率、投资额等数据用差值法计算，投资回收期为1.3年，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数–1+（未收回现金/当年现值）7.6内含报酬率(Contentsguerdonrate)根据现金流量表计算内含报酬率如下：23 NPV（IRR）=（IRR表示内含收益率）得出IRR=121.5%，内含报酬率为121.5%，大于资金成本率10%，分析其原因，主要有以下几个方面：首先，本公司技术先进，产品性能卓越，市场竞争优势明显；其次，本公司产品市场容量较大，同时，由于成本较低，公司承受的市场价格竞争压力小。7.7项目敏感性分析(Itemsensitivityanalysis)公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定的因素，我们对三者按提高10%和降低10%和单因素变化做敏感分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。表7.4：销售收入敏感性分析项目敏感率投资回收期（年）内含报酬率+10%1101%01.376%-10%2.0951%表7.5：投资额度敏感性分析项目敏感率投资回收期（年）内含报酬率+10%1.7970%01.376%-10%185%表7.6：经营成本敏感性分析项目敏感率投资回收期（年）内含报酬率+10%1.4357%01.376%-10%1.1993%通过以上分析，我们发现，公司的收益对销售收入最为敏感，所以，公司的各项管理目标应该以提高销售收入为主要目标。综合考虑，各项指标在变化±10%范围内，投资回收周期不超过2.09年，内含报酬率不低于51%，说明该项目承担风险能力较强，具有一定可靠性。23 7.8盈亏平衡分析(Waxandwanetheequilibriumanalysis)从以上对该项目中，各项成本分析都已经经过严格的计算与论证，不确定性较小。唯一不确定的因素为既定价格下的市场销售量，所以，我们将针对销售数量做盈亏平衡分析。根据7.3成本费用表和表7.4：投资现金流量表，我们得出单位平均原材料成本*E+（制造费用＋销售费用）＊Ｅ／基期预计销售数量＋（设备折旧+房厂折旧+无形资产摊销+广告费用+财务费用）=销售价格*E经计算，第一年即2006年E的值为160吨，第三年由于财务费用的变动，E值为143.4吨。说明公司拥有较强的抵御市场风险的能力，能应对各种市场不确定因素，在激烈的市场竞争中求得生存和发展；同时也有利于公司长期战略得以实施。7.9投资回报(Theinvestmentrepays)通过对未来五年的公司经营状况的分析和预测，公司能保持较高利润的增长。公司从2006年开始分红，按净利润的40%分发给股东。考虑到公司的实际情况，4—6年后，风险资本以并购的方式一次性退出公司，取得丰厚的回报。23 8.财务分析8.1.会计报表表8.1：2006—2010年资产负债表2006年2007年2008年2009年2010年货币资金510426.8336.74450.1614.8存货3015304515减：税收0022.5833.9235.3流动资产合计540441.8329.32461.18594.5固定资产：固定资产原价83.283.283.283.283.2减：累计折旧6.66.66.66.66.6固定资产净值76.676.676.676.676.6无形资产：无形资产200200200200200资产总计816.6920.62900.75910.87990长期借款160158120140168长期负债合计160158120140168股东权益：实收资本200200200200200减：累计折旧6.66.66.66.66.6盈余公益2832.521.2534.4447.77盈余公积1416.2510.7617.2223.89未分配利润238276.25180.51292.86406.04股东权益合计438476.25380.51592.86606.04负债和股东权益总计581.2476.25380.51592.86606.0423 表8.2：2006—2010年利润及利润分配表项目2006年2007年2008年2009年2010年主营业务收入12801440160016001760减:营业成本891.7994.21095.71095.71199.2销售费用6067.5757582.5管理费用4045505055财务费用8.38.3000主营业务利润280325378.3378.3513营业利润280325378.3378.3513利润总额280325235.1378.3513减:所得税22.5833.9235.30净利润280325212.52344.38477.7减:提取法定公积金2832.521.5234.4447.77提取法定公益金1416.2510.7617.2223.89未分配利润238276.25180.51292.86406.048.2.会计报表分析*重要报表数据提示：*五年销售收入（万元）：1280,1440,1600,1600,1760；*五年净利润（万元）：320,325,212.52,344.38,477.7*五年经营活动产生的现金净流量（万元）：2266.达到支收平衡所需要时间：2年达到经营活动正现金流所需要时间1.3年：8.2.1比率及趋势分析表8.3：比例分析项目（%）20062007200820092010销售利润率18.9319.7723.1220.5820.87资产报酬率46.4945.7452.3454.7257.66净资产收益率27.7330.6535.0736.6638.63投资利润率64.8979.0692.46105.86119.2623 8.2.2.预计销售趋势及分析图8.1：趋势分析从市场份额趋势线显示，公司五年后在该市场的份额占到了40%左右，有绝对的优势，能主导整个市场的发展。公司市场份额呈现快速稳定增长，但由于无毒农药产品处于产品生命周期的成长期，竞争较为激烈，且大多都通过降价等手段进行，则销售利润和市场份额可能会出现一定程度的波动。8.2.3.风险假定与分析公司在进行财务预测时，排除了各项不确定因素的干扰，在假定售价（4万元/吨）不变的情况下，能保持较高的利润增长。现假定，由于利润较高，使得潜在竞争者进入市场，则对公司的销售收入和市场利润产生一定的影响，现将具体价格、销售量的变动情况描述如下：表8.4：临界值分析年份项目2006年2007年2008年2009年2010年价格（万元）实际数44444临界值2.872.822.792.772.75销售量（吨）实际数30003500400045005000临界值2152.52467.52792.53117.53442.5变动成本（元）实际数58006766.77733.387009666.7临界值8341.39103.811239.412675.114110.823 对各变量的实际数和临界值进行对比分析，各项目的可调空间均较大，以2008年为例：价格可下调30.25%；销售量可调整30.19%，变动成本的调幅为31.19%，基本上三者的可调整率为30%左右。这说明公司在多个方面都具有较强的抗风险能力，能面对各种诸如产品价格竞争、原材料价格上涨等不确定性外部风险。8.3全面预算表：8.31销售预算表：8.32直接材料预算表：8.33生产规模预算表：8.34人工成本预算表：8.35制造费用预算表：8.36产品成本和期末存货预算表：8.37销售费用和管理费用预算表：8.38固定资产预算表：8.39现金收支预算表：销售预算表20062007200820092010产量(吨)800900100010001100市场容量(吨)20002000200020002000占有率%4045505055销量800900100010001100单价(万元)1.61.61.61.61.6销售收入(万元)12801440160016001760生产规模预算表20062007200820092010生产量800900100010001100每条生产线产量800900100010001100生产规模10001000100010001000每条线成本33.233.233.233.233.2设备资产期末值现金流出折旧3.33.33.33.33.323 直接材料预算表20062007200820092010产量(吨)800900100010001100单位产品耗用量(吨)22222耗用总量16001800200020002200加:期末库存量200100200300100减:期初库存量0200100200100采购量18001700210021002000制造费用预算表单位:万元20062007200820092010固定费用折旧6..66..66..66..66..6土地租赁4141414141固定费用合计47.647.647.647.647.6变动费用生产线电费89101011生产线修理费1213.5151516.5变动费用合计2022.5252527.5合计67.570.172.672.674.1人工成本预算表20062007200820092010生产人数(人)2022222223工资(万元)4045505055销售人数(人)1011111111工资(万元)2022.5252527.5管理人数(人)1415151515工资(万元)3033.7537.537.541.2523 产品成本和期末存货预算表20062007200820092010原材料(万元)720810900900990人工(万元)90101.25112.5112.5123.75制造费用(万元)67.670.172.672.6174.1成本总额(万元)877.6981.351085.11085.11187.85生产量(吨)800900100010001100单位成本(万元)1.0971.091.0851.0851.080销售量(吨)800900100010001100销售成本(万元)4045505055期末存货量(吨)200100200300100期末存货成本(万元)3015304515销售费用和管理费用预算表20062007200820092010销售费用业务4045505055工资2022.5252527.5合计6067.5757582.5管理费用工资3033.7537.537.541.25办公费1011.2512.512.513.75坏帐准备4045505055合计100112.5125125137.59.公司管理体系9.1公司的性质有限责任公司9.2组织形式公司初期拟采取按职能划分的部门化组织形式，起初，在创业阶段组织规模是小组织的，非规范化的。高层管理者制定组织结构框架并控制整个运行系统，组织的精力放在生存和单一产品的生产和服务上。23 组织结构图如下9.3部门职责总经理：总经理对企业营运负有最高责任，拥有日常经营管理的最高权限，并对董事会负责。由单辉先生出任；人事部主任：负责日常人员的培训、招聘等，有石森鹏先生出任；财务经理：主管公司财务，组织企业资金筹集、调度和使用，由李高昂先生出任；生产经理：主管产品的生产情况。了解生产流程，协调现有资源；对生产周期以及产品质量进行控制。由王红连先生出任；营销经理：主管产品向市场营销推广业务，由郝静女士出任；技术总监，金阳教授。复方芹菜高效低成本绿色农药的研制的专利技术发明人金阳教授所有。金阳教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司技术总监。9.4创新机制：鉴于部门职能化的优缺点，在公司成立初期，公司还没有形成一定的企业文化，技术和产品没有得到用户的认证，更没有打开市场，组织内部工作人员还没有形成默契。为了能突出业务的重点，确保高层主管的权威性并使之能有效的管理组织的基本活动，符合专业化的分工要求，能够充分地发挥员工的才能，调动员工的积极性，强化了控制，最终有利于管理目标的实现。在企业发展到一定阶段和规模制定相宜的组织形式。为了防止出现部门主义风气和部门之间难以协调配合，公司定期召开由总经理主持的研讨会，具体研讨和分析现阶段出现的问题，进一步加强部门间的合作联系。10．机遇与风险23 10.1．机遇*市场机遇。随着国家对种植结构的调整，杀虫剂、杀菌剂、除草剂的产量比例调整为60：25：15，预计未来几年全国农药需求总量（有效含量）将以3%—6％的增长速度增长，而杀虫剂需求增加更快，尤其是高效低毒农药，但国内高效低毒农药供给较少，价格持续上升，此时给我公司的新型生物源高效低毒农药提供了良好的市场进入条件。*国家政策机遇。随着《甲胺磷等5种高毒农药的削减计划》的继续推进，高毒农药产品的清理和撤销工作进一步加快，这为其替代品带来了巨大的市场潜力，而我公司的新型生物源高效低毒农药正是其良好的替代品。《“十一五”化学工业科技发展纲要》将农用化学品列入优先发展的六大领域，其中替代高毒有机磷杀虫剂的新品种被定为重点发展品种，这对我公司的发展十分有利。*绿色环保带来的机遇。随着中国成为《鹿特丹公约》缔约国，中国在国际农药市场的信誉面临考验（企业必须遵守农药PIC程序），而我公司的高效低毒农药不但能符合PIC要求，而且符合环境保护的要求，能带来一定的社会效益，因此十分符合欧美国家进口标准及消费者偏好。10.2．外部风险*国家对农药行业的政策影响。随着社会全面的发展，国家提倡可持续发展战略，将会提出农药行业的排放标准，对我公司的生产可能有一定的限制。*经销商带来的风险。初期产品打入市场，在销售渠道上需要自建一部分，同时寻求产品代理商和经销商，直接利用经销商的销售网络。但是经销商的销售能力有很强的不确定性，容易制约我公司销售方面的发展。同时，与经销商合作，存在不同程度的伙伴风险，影响着公司的发展。*潜在市场竞争者的加入。虽然我公司的新型生物源高效低毒农药的技术是领先得，但随着低毒农药市场潜力的增大，同类产品的技术研发层出不穷，市场竞争将十分激烈。*高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大。*风险资金的注入以及银行借款的风险。10.3．内部风险*营销策略造成的风险。我公司将新型生物源高效低毒农药推入市场。营销策略以及销售渠道都有明显的不确定性，在策略选择上需要我们不断尝试、不断改进。*应对竞争对手的策略具有较强的不确定性。当前，国内外无公害农药的研发蒸蒸日上，竞争对手不断增多。因此，竞争对手对我公司新型生物源高效低毒农药有各种不同的策略，我公司在应对竞争对手策略上有较大难度和不确定性。*价格风险。我公司的新型生物源高效低毒农药在定价上有较大优势，但是由于我们进入后市场，价格浮动范围较小，在一定程度上受到竞争对手价格的制约，从而影响我公司进入市场的营销策略。23 *新型生物源高效低毒农药本身的不确定性。10.4．解决方案*面对诸多外部风险及内部风险，我们应当致力于产品基础上，以顾客为本，寻求最优的解决方案。*熟悉农药行业的法律法规、国际惯例。在国内充分利用优惠政策，发展我公司的产业：严格遵守《农药管理条例》及《农药管理条例实施办法》，力争环保，无污染；在国际上，在遵守农药PIC程序的前提下，力争达到ISO14000环境管理认证体系要求，并使使用我公司农药后的农产品达到《食品和饲料中农药残留量高限量的规定》的要求，更加深入推广新型生物源高效低毒农药。*培养具备专业知识的人才以及营销知识的推销人员。建立完善成熟的销售网络，提高员工素质，全面推进公司发展。*提高研发费用，加强对新技术的研究和新型生物源高效低毒农药的升级产品，目的为延长新型生物源高效低毒农药的生命周期和推迟产品衰退，增强新型生物源高效低毒农药的市场竞争力。*全面打造产品品牌以及国际形象。我们要将新型生物源高效低毒农药定位在高效、低成本、绿色环保上，创出自己的名牌，并打出国际品牌。*建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。对市场发展变化的趋势作出正确判断，以有利于我公司抓住市场，占据有利竞争地位。11．风险资本的退出11.1．撤出方式23 一般而言，IOP是风险资本退出的最佳方式，但是考虑到中国的政策、监管环境等中国国情和公司的实际情况，风险资本的退出方式应以为股权转让最优选则。其原因是：首先IOP本身存在着许多缺陷，例如ＩＰＯ的手续比较繁琐，涉及到法律、会计、中介等问题，退出费用较高。最重要的是，当风险企业实现ＩＰＯ后，风险投资家并不能立即从风险企业中完全撤出风险资本。风险企业刚上市时，风险投资公司只能出售极小比例的股份；只有经过一段确定的时间后，风险投资公司才能在证券市场上将手中的股份全部售出。这样风险资本家即使在所投公司成功地ＩＰＯ之后，还要承担收益不能变现或推迟变现的巨大风险。尤其对于我国的中小型高新技术企业在主板市场上市的难度很大，世界通行的做法是建立二板市场，而我国目前还没有建成自己的二板市场，使国内的风险资本无法实现ＩＰＯ方式。同时我国的主板市场缺乏一定透明度，投机性很强。这对二板的建立以及广大投资者是否信任二板市场有较大的负面影响：其次，股权转让方式的优点更适合我国风险投资市场的现状和本公司的现状。它在时间、成本风险等方面存在更大优势。例如，出售风险企业的股份可以立即收回现金或其他货币资产，既使得风险投资家可以立即从风险企业中完全退出，也使得有限合伙人可以立即从风险投资公司手里取得公司股权，或有利于股权的重新安排。本公司资本退出拟采取以下方式进行：首先，有公司现有两大股东，绍兴文理学院和金阳先生将运用未来十年的分红收入组建一家投资管理公司，同时，邀请浙江金牛有限公司（上市公司）以及正禾化工有限公司参股。由这家公司完成对风险投资者的股权收购。在投产之后的十年过程中，绍兴神雨绿色农化有限公司将对各股东进行分红回报，分红比例为45%，绍兴文理学院经济与管理学院和金阳先生获得回报状况如表1所示：表1：绍兴文理学院经济与管理学院和金阳先生分红状况表单位：万元金阳先生（17.14%）绍兴文理学院（20%）200675.280.4200777.385.8200880.690.2200990.3100.5201098.9110.7合计422.3467.6同时，我们可以看到，经过十年的经营积累，绍兴神雨绿色农化有限公司净资产总额达到8000万元，风险投资者股权比例为45%，净产占有数量为5000万元，考虑到公司十年的平均盈利能力为1860万元，按上市公司股权转让规则，4—6倍盈率，1.2—1.5倍市净率，风险投资者共可获得一次性回报345万元左右（5倍市盈率，1.3倍市净率）。11.2．撤出时间表表2：撤除时间表时间操作2010年1月确定收购意向2010年2月引入财务顾问制定方案2010年4月投资管理公司组建2010年5月企业评估、收购定价2010年9月谈判、签定协议2010年10月付款、顾权过户2010年10月变更工商登记23 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