绿色光LED节能灯创业项目商业计划书.doc 34页

'绿色光LED节能灯创业项目商业计划书LED绿色照明时代已经到来，作为“世界工厂”的中国，新兴的LED照明产业发展潜力无限大。一、LED照明突出的节能优势预示出其未来不可撼动的行业龙头地位当前，照明约占世界总能耗的20%左右。中国从2003年开始，就已经频频遭遇电力短缺的危机，由此也引发了社会对替代能源和新能源的思考。有统计数据显示，仅LED路灯节能一项，每年就能为中国节省约一座三峡大坝所发的电力。在全球能源危机紧张的今天，LED照明产品的节能优势则预示了其不可撼动的未来行业龙头地位。据业内人士以1支11瓦优质节能灯为例，用数字证明了产品的绝对优势：这样一支节能灯在6000小时的寿命期内，将比具有相同效果的60瓦白炽灯少耗电294千瓦时，节约支出160多元。二、中国的LED照明市场潜力巨大根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的LED照明产品自2003年起，正以每年25%以上的速度增长，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言，仅中国民用照明市场来讲，存在的商机就达400亿元人民币。2011年2月底，国家相关部门在中国半导体照明市场产业现状及未来发展机会暨“GreenLightingChina2011展会暨论坛”的新闻发布会上透露，将于近期出台传统白炽灯的退出时间表，预计内地将于2013年完成白炽灯的退出工作。三、产业政策支持产品发展前景广阔中国政府在以越来越坚决的态度推行白炽灯的淘汰计划的同时，也在引导和推广LED照明节能灯具，例如，2008年年底，中国科技部、财政部启动半导体照明应用工程（简称“十城万盏”）试点工作，以及利用财政补贴支持使用高效节能照明灯具集中的场所等。2011年，国家发改委首次将LED照明纳入国家节能计划。28 今年2月下旬，交通运输部低碳交通运输体系试点启动，与去年发改委所启动的低碳省和低碳城市试点等，都对LED在公车辆、地铁、城市照明、商业连锁、以及酒店照明等应用有相当大的帮助。政府不遗余力支持绿色照明工程的政策信号，预示着LED照明产品的前景无限广阔。四、国内LED照明技术发展迅速，价格越来越平民化LED用在室内照明，特别是气氛渲染上，拥有以往其他任何光源都无可比拟的优势。但是由于之前LED上游绝大部分核心技术都掌握在外国企业手中，国内企业没有掌握核心技术，因此LED光源单价偏高，在国内不易普及。随着国外LED巨头的专利技术的大范围陆续到期，专利保护费从制造成本中大幅度降低，LED的价格必将平民化。事实上，同许多电子产品一样，LED降价是一种不可逆转的趋势。自LED发明以来，前二十年基本上是十年降价一半以上，现在，是每五年降价近一半。另外，LED制造技术（包括芯片寿命和发光效率）也在不断提高，因此LED照明灯具在商业、家居、场所、公共领域的大范围应用指日可待。中国照明用电量约占全社会用电量的12%,超过4300亿千瓦时。如果把在用的白炽灯全部替换为节能灯，每年可节电480亿千瓦时，相当于减排二氧化碳4800万吨。我国从1996年开始实施绿色照明工程。2008年，国家发改委和财政补贴推广高效照明产品活动，对大宗用户和城乡居民购买节能灯分别给予30%和50%的补贴，但截至目前，中国尚未给出最终淘汰白炽灯的具体时间表。   发改委环资司节能减排处处长吕文斌表示，未来国家将修订相关高效照明产品的性能标准及能效标准，提高国家检测机构对高效照明产品质量的检测和监控能力，以及进一步完善高效照明产品质量监管体系。   2009年，我国白炽灯产量37.6亿只，约占世界产量的三分之一，其中紧凑型荧光灯(CFL)产量36.5亿只，占世界产量的80%以上。如果未来几年逐步用节能灯替代白炽灯，那么节能灯使用量将迅速增长。安徽世林照明股份有限公司董事长桑永树认为，除了政策推动外，未来随着节能灯性能的提高和成本的下降，节能灯的市场竞争力也将越来越强。   28 目前，国内A股上市的节能灯生产企业有四家，分别是浙江阳光(600261)、飞乐音响(600651)、佛山照明(000541)和雪莱特(002076)。这四家公司将成为路线图的直接受益者。浙江阳光25日发布公告称，获得国家发改委和财政部2010年高效照明产品推广任务总量为925万只，占2010年国家高效照明产品推广任务总量15510万只(不含高压钠灯)的5.95%,因此公司2010年销售业绩将较大增长。   尽管受益于白炽灯淘汰，节能灯未来市场前景广阔，但业内人士同时认为，目前用高效节能灯逐步替代白炽灯，仍存在两大困难。首先是节能灯产品质量仍参差不齐，部分照明灯具不适宜使用节能灯。其次是较传统白炽灯而言，节能灯价格仍旧高出不少，目前鼓励高效照明的财政补贴政策过于单一。部分参与节能灯推广的地方政府官员也认为，单靠国家补贴不足以完成几年内淘汰白炽灯的目标，地方财政存在较大压力。   除了节能灯生产企业收益外，LED生产企业也是未来的潜在受益方。目前最有可能大幅替代白炽灯的是自镇流LED灯，中国标准化研究院资源与环境标准化研究所高级工程师赵跃进透露，目前国家已经根据IEC尚未发布的自镇流LED标准，制定了我国自己的自镇流LED国家标准，该标准即将于近期发布。   与节能灯纳入国家财政补贴计划不同，LED照明补贴目前尚徘徊在国家补贴大门之外。主要原因是LED终端照明系统质量不稳定，LED照明系统标准尚未统一，补贴多少、补给谁、怎么补都是问题。工作安排第一部分执行概要（CEO）：第二部分产品财务部：第三部分环境分析营销策划部：第四部分市场策划经营与管理部：第五部分营销组合宣传部：第六部分企业发展技术部：第七部分企业竞争第八部分企业经营与管理第九部分生产运作管理第十部分财务28 第十一部分风险分析28 目录第一部分执行概要1一、企业1二、背景1三、机会1四、产品2五、商业战略2六、团队2七、财务2八、结论3第二部分产品3一、LED产业简介3二、产品的组成3（一）LED室内照明灯具3（二）LED室外照明灯具6（三）LED交通指示灯8三、产品竞争力分析8第三部分环境分析10一、外部环境分析10(一)市场概况10（二）行业竞争分析10(三)企业未来环境状况预测12二、内部环境分析13（一）技术资源与研发能力13（二）人力资源及其管理能力13（三）财务资源与能力13（四）核心竞争力分析13第四部分市场策划14一、市场调研14调研方案14二、市场的定位14（一）目标市场：14（二）公司选址：15三、LED市场规模概况15第五部分营销组合15一、产品策略15二、品牌策略15三、定价策略16四、促销策略16第六部分企业发展16一、企业概述16（一）企业名称：16（二）企业标志17（二）企业展望17（三）企业使命1728 二、企业发展战略17（一）企业总体战略18（二）初期战略(第1年)18（三）中期战略（第2、3年）19（四）长期战略（第4、5年）19第七部分市场竞争20一、竞争战略汇总20（一）机会20（二）挑战21二、战略选择21三、竞争行动21（一）初期竞争行动21（二）持续竞争行动22四、竞争对手的选择及分析22五、企业竞争行动与反应22第八部分企业经营与管理23一、企业运作23（一）公司未来组织方案24（二）企业流程24二、企业经营24（一）企业组织结构24（二）目前企业部门使命及职能介绍25三、企业管理28（一）初始阶段28（二）成长阶段28（三）发展阶段28（四）团队领导层29第九部分生产运作管理29一、生产场地29二、生产线流程29三、物流管理30四、产品质量控制30五、成本控制30第十部分财务31一、股本结构31二、投资与收益预算31第十部分风险分析34一、团队风险34二、市场风险34三、技术风险34四、管理风险34五、财务风险3528 第一部分执行概要一、企业是一家生产并销售各类LED节能灯的科技有限公司。本公司面向对象广泛，涉足景观照明、装饰照明、特种照明、汽车用灯以及普通照明等照明领域，精心为用户设计外形美观，节约能源的产品，满足不同用户的喜好要求。同时，凡是购买本公司产品的用户，本公司会专门安排专业人士上门安装并在一年内提供免费维修服务，让广大用户感受到本公司热情的服务。本公司的理念是节约能源，美化环境，并承诺给每位用户最温馨的环境，最舒心的服务。二、背景据统计，地球上每天使用的电量是相当惊人的,所以，这些年我们都致力于寻找节约、环保的新能源，而本公司的LED灯顺应时代，应运而生。白光LED的光电转化率高达95%以上，节能性十倍于普通白炽灯，两倍于荧光灯。众所周知，白炽灯的使用会引起惰性气体的污染，荧光灯的使用会引起汞的污染，而白光LED灯在使用时不会放出任何有害气体损害生态环境，是新的环保光源，因此，LED节能灯有很大的发展潜力。三、机会目前，节能环保产品受到越来越多的消费者的青睐，而本公司顺着这股节能环保的潮流，推出了环保美观的新产品，我们本着人性化的原则，合理定价，相信经过我们一段时间真诚热心的经营，一定会给我们公司一个站得住的品牌。四、产品本公司主要生产和销售白光LED灯，这是一种高效环保的固态照明光源，可广泛应用于景观照明，装饰照明，特种照明，汽车用以及普通照明等照明领域。它具有体积小，发热量低，耗电量小，寿命长等优点。28 五、商业战略本公司在创业第一阶段，树立公司形象。主要针对大众客户进行直接销售和营销，目标市场是特种照明、城市景观照明、汽车前灯照明、通用照明。同时，我们还会将主要目标设定在家庭用的普通照明上，因为中国的人口密集，普通用户的市场份额很大，鉴于本公司处于起步阶段，很多消费者对本公司产品还不够了解。因此，我们可以通过广告战略，有效的广告策略有利于提高公司产品在目标客户中的认知度，经过对公司产品的使用。进而提升对公司产品的品牌信赖度。与此同时，公司将成立市场营销和销售部门，积极发掘新市场，开发新客户并维护现有客户资源，不断提高自己在行业内的市场份额。公司的销售策略是一个系统，采用4PS方法，有第一阶段的利润为经济基础，在原有知名度的情况下，大力进行公司的扩大经营。六、团队本公司的团队领导层由六位精明强干且有热情的本科生组成。具有彼此互补的爱好与特长，但对LED的原理都非常熟悉，因为这与我们的所学的专业知识息息相关，虽然如此，我们还存在一些技术上的知识，需要聘请相关专家。我们相信通过专家的指导，我们团队的专业素养会有质的飞跃，我们有能力执行本公司的创业计划。团队有卓越的创新能力、技术能力以及市场营销能力。六位核心领导人物关系紧密、感情深厚；团队得到企业管理老师的悉心指导和大力支持，她将为企业运作过程出谋划策，很好的弥补了团队的劣势。七、财务本公司所需启动资金120万。全部为自筹资金，预计从经营期半年后开始盈利，第二年可获利100万。四年内收入和纯利润逐年增长，有一定的企业风险投资，但本公司有足够的资金来偿还风险投资者的风险投资。八、结论绿色阳光科技股份有限公司，以节约能源、美化环境的理念进入市场。以最人性化、最热情的服务，节约能源、美观、有益健康的特点吸引广大消费者，市场广阔，有很大的发展潜力，团队执行能力强、经营理念和策略具有创新意思，可操作性强。第二部分产品一、LED产业简介白光LED成为未来成长的焦点作为一种全新的照明技术，LED是利用半导体芯片作为发光材料、直接将电能转换为光能的发光器件。自20世纪60年代世界第一个半导体发光二极管诞生以来，LED照明由于具有寿命长、节能、色彩丰富、安全、环保的特性，被誉为人类照明的第三次革命。28 LED制程:（一）上游：产品主要分为单芯片与磊芯片，单芯片系作为材料的基板。（二）中游：主要产品为晶粒。依LED不同需求进行磊芯片扩散、金属蒸镀、再在磊芯片上光罩、蚀刻、热处理，制成晶粒电极，最后经过晶粒切割、测试、检验后完成。（三）下游：晶粒封装。将晶粒黏于导线架，依产品应用的不同，将晶粒封装成不同的LED。二、产品的组成（一）LED室内照明灯具LED日光管LED节能灯28 LED小夜灯LED彩色灯28 （二）LED室外照明灯具LED路灯LED草坪灯LED护栏灯28 （三）LED交通指示灯LED交通灯三、产品竞争力分析●产品的优势1、高纯度，鲜艳丰富的色彩。目前LED产品几乎覆盖了整个可见光谱范围，且色彩纯度高。而获得彩色光的传统方式是白炽灯加滤光片，大大降低了光效。　　2、超长寿命。LED的实际寿命超过5万小时，为一般光源的几倍甚至几十倍。　　3、光源中没有水银，光束中不含紫外线。LED是固体发光光源，绿色环保，特别适用于香水店、珠宝店、博物馆、美术馆等专业场所，可满足其展示商品对照明的特殊要求。　　4、固体发光，抗震性能好，牢固可靠。　　5、节能，经济，免维护。　　6、动态的色彩控制，明暗可调，三原色的LED组合可采用PWM实现颜色的变化。28 　　7、LED有很强的发光方向性，光通量利用率高，且体积小，易于LED灯具的外观设计和光强分布的控制。　　8、LED可采用直流低压供电，安全可靠。　　9、LED不受启动温度限制，可暂态启动，一般为几个ms，且能暂态达到全光通量输出。10、LED灯具本身由PC壳、灯珠、线路灯、电源组成，每个部件都可以拆装，其中任何一个部件坏了，皆可维修，LED灯具的所有材质均可回收再利用。●产品的弱点在一定的高、精、尖领域我公司的产品在技术方面有一定的不足●产品的机会室内装饰灯市场是LED的一新兴市场。通过电流的控制，LED可以实现几百种甚至上千种颜色的变化。在现阶段讲究个性化的时代中，LED颜色多样化有助于LED装饰灯市场的发展。LED已经开始做成小型装饰灯，装饰幕墙应用在酒店、居室中。经过多年的替换工作，全国主要城市由传统交通灯替换为LED交通灯的工作已经接近尾声。但是随着替换工作的完成，LED交通灯市场将不会再维持高速增长。●产品的威胁1、比其他公司起步晚。2、市场影响力不够。第三部分环境分析一、外部环境分析(一)市场概况目前照明用白光ＬＥＤ正处于蓬勃发展中，目前在辽宁省地区还没有几家大规模的ＬＥＤ生产技术成熟的公司，我公司可以先从小型产品做起，逐步扩大占领辽宁市场进而占领整个北方市场。（二）行业竞争分析1、波特模型28 卖方的议价能力的威胁替代产品者的威胁潜在竞争买方的认同供应商替代品生产企业现有企业间的竞争消费者潜在新加入竞争者（1）供应者我们的供应者主要指生产原料供应商，供应商提供的原料的价格，送货时间的及时都影响着我们的产品生产。（2）潜在竞争者该行业进需要一定的技术支持，所以竞争这应该不是很多。（3）消费者消费者，也就是顾客是否愿意使用我们的产品直接影响着我们的发展。（4）替代者如新一代照明产品的出现。这一部分相对来说竞争力较小。（5）产业内的竞争者产业内部的竞争可以说是竞争力最强的，虽然国内没有相似的公司出现，但是随着我国进出口贸易的不断升温，越来越多的外国企业到中国办厂，引进了很多节能环保的产品，而且本公司刚刚起步，许多消费者对我们的产品还比较陌生，因此，产业内部的竞争力还是很大的。2、绿色阳光的SWOT分析Swot综合分析28 优势（strength）（1）在本地属于新兴产业，竞争对手少（2）有强大的技术支持（3）物美价廉（4）绿色环保劣势（weakness）（1）创业资金有限（2）管理经验缺乏（3）初期公共关系薄弱（4）宣传成本所占比率高机会（opportunity）（1）本公司产品节能省钱（2）本产品无毒无害，适合广大大消费者使用威胁（threat）（1）来自普通照明设备的竞争（2）消费者的传统消费习惯，是否接受新产品。(三)企业未来环境状况预测在公司成立的时候，由于客户数目少，市场知名度不高。随着公司的发展，我们公司要进一步加大市场的宣传力度，扩大我公司的知名度，打开市场。由于发展时间较短、积累相对不足，与起步早的公司相比，我们还有要学习和完善的地方。二、内部环境分析（一）技术资源与研发能力我们公司成立新技术开发小组,针对市场上现有的产品进行改进和创新，并且在能力范围内开发出一些适合现在发展的新产品。并且派出几人外出学习先进技术，提高团队的整体研发能力。（二）人力资源及其管理能力1研发团队素质高2公司内部分工明确,各尽其责28 3有一个强大的促销团队.（三）财务资源与能力风险储备：我们有良好的财务管理能力：每一期的利润中将扣留一部分作为风险储备金。现金流管理：产品的特性和多渠道融资决定资金回笼较快，现金流供应跟得上。（四）核心竞争力分析导入期：产品+价格发展期：公司经营能力成熟期：品牌产品、核心技术竞争力第四部分市场策划一、市场调研调研方案●调研目的：①了解省内已有类似公司多少②了解消费者对LED产品的了解有多少③预测公司的发展前景●调研内容：主要是根据4P策略来确定我们的调研内容，具体内容如下：调查项目具体内容竞争对手情况的调查竞争对手在市场上的占有率和行业中的地位消费者对产品的接受能力包括价格、满意度等了解市场需求度主要是一些大型营业场所消费者获得信息渠道调查广告、电视、网络、报纸等28  二、市场的定位（一）目标市场：通用照明、汽车照明、城市景观照明、特种照明。（二）公司选址：本公司是集生产和销售于一体的公司，故我公司的选址有两处，一处用于生产，一处用于销售。生产选址稍微远离市区而交通便利处，销售选址在市中心人群聚集度高的地方。生产在高新区，销售在景子街附近。三、LED市场规模概况LED的最大潜在应用是普通照明。随着技术的进步，高亮度白光LED正一步步进军潜力巨大的灯光照明市场。根据Frost&Sullivan的统计，当前全球照明市场的年均增长率约为5.5%，2000年仅白炽灯、荧光灯的市场规模就达45亿美元。业界一般认为，白光LED照明市场可望在2010年左右趋于成熟。预计未来7年内，高亮度LED对全球照明工业将造成巨大的冲击。有预测认为，白光LED的增长率高达151.5%，未来几年内其平均年增长率将高达250%以上。ReedElectronicRe-search的统计数据显示，1998年全球白光LED的市场为7000万美元，估计去年增至2.7亿美元。第五部分营销组合一、产品策略为适应不断变化的市场，企业将根据不同时期的具体情况制定相应的生产策略，以求在激励的竞争中求得生存、取胜。在此部分，我们将通过4ps营销组合策略进行细述。二、品牌策略本公司追求的是在原有的产品的基础上进行改进，产生新产品，并且另一方面研发有自己公司特色的新技术产品。28 三、定价策略好的价格定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。首先，兼顾成本的定价策略，采取低中档价格为主，营赚百分之30的利润，资金回笼，从而更好的去增加产品的种类，扩大消费群体，打开市场。其次，基于市场的定价策略，定价将主要考虑市场的需求，消费者可以接受的价格范围与竞争对手进行准确的分析。最后，本公司将会根据顾客本身的特性及顾客对产品的感受价值，从而去调整产品价格四、促销策略在报纸上刊登广告，杂志，都是具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强的特点，定期发放宣传单，在人流密集地搞宣传，设计条幅，来吸引消费者。第六部分企业发展一、企业概述（一）企业名称：（二）企业标志28 （二）企业展望LED亮度和功率的每一次提高，都进一步扩展了它的应用范围。从2000年开始，功率型LED已被用于特殊应用照明。2002年，三菱电机用它作为可拍照移动电话的闪光灯，将Lumileds作为液晶电视屏的背光源，提高了色彩保真度。此外，目前白色LED在景观照明，庭园灯等方面已大量应用。本公司估计，若白光LED以1lm/个单位为基础，每单位降到1元将进入一般家庭的户外照明；当降到0.5元可望进入室内照明、走廊照明等市场；当降到0.25元时将开始置换荧光灯。从发光效率看，一旦跨进60lm/w，相当于20W的荧光灯，白光LED将迅速普及。未来5年到6年中，若发光效率突破80lm/W，再加上单价继续下降，则到2008-2010年，白光LED照明将逐渐普及至一般家庭的各种照明灯具，正式担当21世纪的照明新光源。　　（三）企业使命我们的企业拥有一支研发能力极强的团队，更有严格的管理体系。企业使命：学习先进的生产工艺，不断创新，丰富本公司的产品种类和数量，尽量降低生产成本，让更多的消费者能够尽早适用本公司的产品。二、企业发展战略（一）企业总体战略实行“以核心产品带动整体产品线发展”市场竞争战略；内销以安徽市场做基础，事件性营销为突破口，迅速扩大市场影响力，促进销售成果；间接的布局国内重点城市；着手金融环境恢复后，出口欧盟，争取有力国际市场位次，扩大销售和利润额。建立高效的销售渠道和强大的销售队伍；利用行业领先优势获得国家和地方政策支持。（二）初期战略(第1年)1、经营范围通用照明、汽车照明。2、战略规划28 （1）．以生产销售为核心企业运行初期,资金不足,产品销量较少,竞争力较弱,需要时间来得到消费者的认可。（2）.店面及室内设计店面及室内装修尽量要用自己公司的产品进行装修设计，一方面可以减少装修费用，另一方面可以吸引消费者的注意，为公司做无形的宣传。（4）．宣传工作运营初期，宣传力度一定要加大，需多印发传单，张贴宣传海报、资金允许的情况下可以进行电视宣传（5）．企业内部管理包括安全，人事，销售等等的管理，要做到各守其职，各尽其责。（三）中期战略（第2、3年）1、经营范围通用照明、汽车照明、城市景观照明、特种照明2、战略规划（1）．以销售和研发为核心经过第一年企业的初期发展，会在鞍山地区有一定的声誉，定会吸引鞍山地区的部分消费者，通过部分消费者对我公司的产品的了解，会扩大我公司的知名度，树立一定区域的品牌效应。（2）。生产规模经过一年时间的经营，公司有了一定的收益，此时需考虑进一步扩生产规模和产品的多样化，以适应日益变化的市场形势。4、战略部署：（1）．第二年：进一步提升企业形象，牢固市场，增强自身竞争力，增长无形资产。(2)．第三年：打造“品牌”，推出新品，以鞍山为总部，启动全省范围连锁店。（四）长期战略（第4、5年）1、经营范围以“品牌”“特色”为主打，研发多种新产品，引进国外先进生产研发技术。2、经营层次28 各地区连锁店与总部相结合的完美运营体制。3、战略规划公司实行全省连锁化，占领辽宁市场，提升公司竞争能力，在同行业中有自己的品牌产品，立于同行业的前面。进而打开整个北方市场。第七部分市场竞争一、竞争战略汇总（一）机会1.能源和资源，是全世界关注的焦点问题。从我国的现实情况来看，能源和资源问题更是我们当今迫切需要解决的问题，这是因为我国煤炭和石油的人均储量非常低，而我们又有着十几亿人口的庞大分母在不停地吞噬着已十分有限的自然资源。所以为了解决这一问题，我国已将节约能源、保护资源提升到了战略高度。2.2008年1月21日，财政部、国家发展和改革委员会联合发布了《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》将对城乡居民购买节能灯给予50%的价格财政补贴。它促进LED高效照明产品大力发展，是节能减排目标实现的重要举措。中国LED功能照明产业将在2010年前后迎来新的发展高峰。在全球能源短缺、环保要求不断提高的情况下，2008年北京奥运会和2010年上海世博会都绿色节能照明的使用，为中国LED照明产业的发展带来了巨大的历史机遇。3.整个中国LED照明产业的潜在市场将超过千亿元,发展前景相当可观.近年来,我国LED产业已具备一定技术和产业基础,初步形成比较完整的产业链,整个行业步入快速增长的发展阶段,LED照明灯的市场规模和前景十分广阔,每年以50%的速度增长。。（二）挑战与国外企业相比，我国半导体照明产业的国际竞争力仍远远不够，不足体现在：1、整体分布较分散，集群效应不明显2、产业规模较小，缺少龙头企业28 3、技术水平不高，与国外差距较大为此，我国要加快发展LED产业，政府应从引导和调控产业发展、加强基础研究开发和扩大LED产品应用这三个方面来推进。二、战略选择（一）战略分析1、时间资本策略我公司公司拥有了LED大功率照明的核心产品和技术，取得了行业领先优势。在其他企业广泛进入该领域的行业竞争中，抓住时间资本策略，把技术成果转化销售利润和市场占有份额。2、差异化市场策略利用自身优势，确定市场差异化策略，以大型企业的大工程，集团购买和建立LED示范城市为销售和竞争重点；确定市场领导者风范，取得市场竞争策略差异化优势。3、代理销售权策略在全国范围内，利用招商发布会等策略，积极诚招各地代理销售商，把xxx产品转化为现实的销售额和市场占有率，形成产销的良性循环；在代理过程中，配合技术支持和高效服务；一个重点地区确定2家代理商，形成代理竞争机制，有效管控市场。（二）营销策略分析本公司的产品，在销售策略的制定上采用以技术领先为核心，以品牌经营为侧重的营销策略。公司的市场营销计划是以下列经营为基础的：1、本公司将综合考虑自身技术、生产优势和利用关联性企业和政府的整合来完成产品销售。2、产品在销售过程中充分考虑到经销商的利益。根据相关市场需求不同和销售渠道的不同特点，本着使经销商利益最大化的原则制定销售政策。3、通过现有的示范项目，利用新闻媒体和其他形式开展广泛宣传，支持和促进经销商的相关销售工作的实施，提升企业知名度。28 4、建立电子商务网络平台，利用网站开展相关业务的宣传、咨询、销售和售后服务工作。5、充分利用高新技术企业的科技地位，与政府部门配合对相关行业和从业人员进行行业标准培训工作，已达到培养目标客户，建立销售联系、扩大企业知名度的目的。6、设立绿色示范城市，在销售产品的同时扩大企业的知名度，为全国销售网路的建设打下坚实的基础。三、竞争行动（一）初期竞争行动1、针对竞争我们首先要保护自己的合法权益，注册本公司的商标，设计独特的商品标识。部分专利产品要及时申请专利，以防止别人盗用我公司品牌和产品。2、以质量为基本，以 特色的商品为卖点。以个性化服务来吸引消费者。绝对不为了降低成本，而采用劣质或者不合格的原料，严把质量关。3、设计出特色，时尚，浪漫的LED商品，迎合年轻人的心理，时刻走在时尚的前端。（二）持续竞争行动1、竞争策略（1）、质量是根本。（2）、与其他有业务联系的公司合作，达到双赢。（3）、提供特色的个人服务，1对1，最大限度使顾客满意。2、竞争防范（1）、建立完善的监视对手竞争行为的机制，预知竞争对手的行动，并对竞争对手起到一定的威慑作用（2）、时刻彰显本公司特色，即质量至上，并以此作为公司文化传播开来。四、竞争对手的选择及分析由于LED照明是一个比较新的行业，所以还没有国内同类企业在行业内形成比较大的品牌，虽然中国照明行业年均保持了20%的增长势头,但仍然高度分散,由于奉行常规套路,照明行业进入壁垒低,技术含量也不高,市场出现了近万家企业在产品底端市场扎堆混战.28 这是我们的机遇，我们面向的是对产品的质量，个性都有要求的人群，在现阶段我们所面对的市场是个空白，当然对于同类型产品的竞争我们也会乐于应对，毕竟良性的竞争有利于企业的进步。五、企业竞争行动与反应对待我们的竞争者，有以下几个竞争策略：1、竞争者有针对性的强势促销。根据“智猪博弈”的理论，调整竞争策略，暂时回避，等待时机，密切关注市场的变化，节省营销成本；等待大企业强势宣传，打开市场后再利用我们的特色优势和利润空间去应对。2、价格战。提高服务类型和质量，向消费者提供更多的“附加值”，而决不牺牲消费者利益实行多层次的价格策略，适当回应和促销优惠。3.新产品进入。暂时定出一个比短期垄断价格低的价格，向新竞争者传递我们低成本经营的信息以阻止其进入，尔后恢复。投资扩大生产能力，以警告新的竞争者我们有能力满足市场需求，从而对其起到一种威慑作用。应用多样化战略使产品空间饱和不断开发升级产品，时刻走在市场的前面，并辅以相应的营销策略予以回应和反击加强渠道封锁，提高消费者转换成本，束紧供应商等。第八部分企业经营与管理一、企业运作合资企业采购工作的效能监察应顺应管理体制、营销机制的变化，创造性地开展工作整合现有物流资源，建立“非资产型”的第三方物流企业模式，以提高物流环节的服务附加值为目标的基础物流服务模式。28 （一）公司未来组织方案（二）企业流程企业流程包括研发流程、生产流程，营销流程，管理流程，资金流程。二、企业经营（一）企业组织结构综合考虑各人特长，通过合理分配职务，已设置了一套严格的企业内部管理系统，在企业运行的初期，整个企业会严格按照管理体系运行，充分发挥团队力量与创新精神，带动整个公司的迅猛发展。（二）目前企业部门使命及职能介绍公司设置了首席执行官（CEO），财务部，营销策划部，经营与管理部，宣传部，产品研发部。现将各部门一一介绍：*首席执行官：主要职责是：(1)执行董事会的决议；(2)主持企业的日常业务活动；28 (3)经董事会授权，对外签订合同或处理业务；(4)对企业所有重大事务和人事任免进行决策，决策后，权力就下放给具体主管；(5)定期向董事会报告业务情况，并提交年度报告；（6）营造一种促使员工愿意为企业服务的企业文化；（7）把企业的整体形象推销出去。他代表着企业，并对企业经营负责。*财务部：（1）起草企业年度经营计划；组织编制企业年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议。（2）执行国家的财务会计政策、税收政策和法规；制订和执行企业会计政策、纳税政策及其管理政策。（3）整合企业业务体系资源，发挥企业综合优势，实现企业整体利益的最大化。（4）企业的会计核算、会计监督工作。（5）编写企业经营管理状况的财务分析报告。（6）负责企业股权管理工作。（7）组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标，组织业务考核和评价。（8）综合统计并分析企业债务和现金流量及各项业务情况。（9）研究企业融资风险和资本结构，进行融资成本核算，提出融资计划和方案；防范风险。（10）完成企业领导交办的工作。*营销策划部：（1）全面了解国家的宏观政策走向。（2）全面把握企业产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为企业产品的市场定位提供科学的决策依据。（3）全面负责企业营销口各项目标和计划的落实执行。（4）负责拟定销售预测及行销计划。（5）负责督促拟订销售与推广行销方案。（6）负责拟订产品销售价格策略的执行方案，并监督执行。（7）全面负责协调营销口与企业其它部门之间的工作关系。（8）负责企业营销费用的审核。（9）负责制订企业的营销管理制度及工作规范。28 （10）负责对企业营销人员进行业务指导和专业培训。（11）定期主持召开企业营销工作会议，全面准确地握企业的营销运行状况。（12）及时、准确地领会企业的意图和直接上级的指示，并贯彻执行。（13）代表企业协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划企业的关系，重要危机公关。（14）负责审核销售佣金内部分配方案的执行。（15）领导、规范、考核直接下级的工作。（16）完成直接上级委派的其他作务。（17）负责对分子企业行销计划的审核及管控。（18）全面负责企业客户信息管理，妥善处理营销层面的客户投诉问题。*经营与管理部：经营：（1）收集经营信息，掌握市场动态，深入调查研究，为集团决策提供依据。（2）开拓市场，及时了解新技术、新项目、新思路；对外联络，寻找合作项目，引入资金，开发新的经营市场；对新项目进行可行性分析工作，提交新项目可行性分析报告，并对新项目进行经营策划、投资分析等。（3）进行企业经营策划、投资策划等方面的工作。（4）对外联系、联络、接待以及公关工作。（5）业务洽谈，负责办理有关合同、协议、契约等文书手续，负责集团法律文书及法律事务工作。（6）协助做好内部管理、监控等工作。（7）协助综合部、财务部及各个中心完成集团交办的各项工作任务。管理：（1）拟定项目管理的各项制度。（2）开发和维护项目管理标准.方法和程序。（3）制订具体的年度项目计划。（4）依照项目管理相关制度，管理项目。（5）对项目的进展进行适时的跟踪。（6）协调项目开展所需的资源及项目的外部工作。（7）组织项目阶段性评审。（8）保存项目过程中的相关文件和数据。（9）为优化项目管理提出建议,主要包括：为企业28 各个项目提供项目管理的咨询和指导；为企业提供项目管理培训；为企业提供项目管理的其他支持。*宣传部做好公司的宣传工作，在短时间内让整个社会了解我公司，在公司发展到一定成度的时候，大力宣传自己公司的主打产品，占领市场。*产品研发部公司运作初期尽量在原有的产品上有所创新，一段时间后要有自己的研发成果，当公司有一定的资金实力之后，要大量研发公司自己的品牌产品。三、企业管理（一）初始阶段由经验丰富，能力较强，有一定资金投入的人员投资企业并担任主要管理层人员，充分发挥团队及创新精神，拓宽原材料进货渠道，聘请专业研发人员，为公司打好基础，充分宣传，打开市场。（二）成长阶段从公司内部成员中选拔踏实肯干，有组织能力的优秀人员担任更高层次的管理人员，同时也聘请高学历，专业技能强的人才出任管理层。以便研发新产品，拥有自己的专利技术。（三）发展阶段极力聘请有工作经验，有能力的高级人才参加产品研发，为企业出谋划策，增加连锁店数量，拓宽市场，提高公司的知名度。（四）管理模式公司以创新为核心，结合开放、研发型企业的特点，创造出自己特有管理模式。28 打造以满足顾客、市场需求为导向的产品研发和销售团队，力求实现组织结构的扁平化和柔性化。公司成立了运营管理中心，它既是公司的研发中心，又是公司实施运营和管理工作的中心。以合作化人性管理思想为指导，以目标管理为基础、以项目管理为核心，同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理。目标管理：将公司五年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任，以目标为尺度进行考核。数字化管理：利用先进的信息技术建立公司的内部网络，和对外营销网络平台，实现资源共享与信息的快速传递。柔性管理：提倡“人性为本”，建立柔性组织，实行弹性工作，增强公司灵活性、适应性和创新性。知识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。公司将建立基于内部网络的知识库，完善知识共享机制，培养和提高公司的集体创造力。（五）人才战略人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争，是人才的竞争。公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。1、建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。2、推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。3、导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。4、积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，实现公司价值与员工价值的同步增长。第九部分生产运作管理一、生产场地本公司现将厂址初定在高新区，交通便利，便于充分利用各种资源。生产厂房采取租赁方式，面积约为1000平米左右。28 二、生产线流程来料检验固晶烘烤焊线封胶切割输送分光产品三、物流管理初期由于公司产量小、运输量少，而且厂址地区物流系统完善，因此公司决定将运输外包。战略中期，随着公司的成长、业务的扩大，与2年设置4个配送中心的同时逐步建立起自己的运输系统。四、产品质量控制我们将对公司生产经营的各个环节进行严格的质量控制，建立有效的质量控制体系。控制点控制对象控制内容措施原材料芯片发光强度、稳定性及寿命更改供应商点胶荧光粉涂敷光色温均匀性、稳定性调整工艺参数成品白光LED出光效率调整工艺参数五、成本控制主要在原材料采购和生产制程两方面。1、原材料成本控制28 主要原料为大功率LED芯片，主要采用从国外及国内芯片质量优秀的供应商联合购买原材料的方式。2、产品成本控制公司引进的大功率LED自动化生产线，产品成品率平均95%以上第十部分财务一、股本结构本公司由六名大学生一起创立的，我们每人出资20万，共集得资金120万元。二、投资与收益预算本公司坚持优质服务和行业健康发展的理想和信仰，我们相信，只有在一种公平，理性的经营思路下，不懈地坚持，其结果是大家都希望的双赢局面，从而在总体上形成与促进发展。本店内所有账目情况必须及时入账，支出与收入的钱款必须经由会计入账或记录后方能使用，记账使用复式记账法，以科学的方法进行管理，以免帐物混乱。1、费用预算：1）生产设备的引进：一套LED生产设备约80000元。2）厂房租金：每月30000元，预交半年180000元。3）店面租金：店面处在市中心繁华地段，租金20000元/月，预交半年120000元。4）店面装修：本公司装修以自己公司的产品为主，故费用约50000元左右。5）原料购买：生产原料大约需要200000元。6）宣传费用：公司前期的宣传工作须印发大量传单和广告费用约50000元。7）员工工资:总计50000元/月。8）电费：3500～4000元/月项目费用生产设备80000元28 厂房租金半年180000元店面租金半年120000元店面装修50000元原料购买200000元宣传费用50000元员工工资总计50000元/月电费4000元/月共计：734000元二．现金流量表单位：元明细季度1234现金余额466000406000446000636000现金流入量（纯利润）200000200000350000500000可使用资金6660006060007960001136000员工工资150000150000150000150000其他费用10000100001000010000研发费用10000010000010000010000028 现金余额406000446000636000876000三．预测利润表单位：元第一年第二年第三年第四年800000100000014000001800000第十部分风险分析及控制市场的瞬息万变，竞争激烈，不确定的经营风险是企业投资经营前所要考虑周全的一个重要因素。包括环境风险，经营风险，市场风险，财务风险等等。这个部分将着重分析我们项目可能遇到的各种风险，以及在一些问题上我们将如何应对。一、风险分析1、团队风险创业期间最容易出现风险，最容易导致创业失败的首要原因就是团队风险。团队风险主要有两种情况：团队成员对项目前景预测不一致以及对公司后期发展理念上的分歧。2、市场风险我们的公司处于产业中下游，市场分析主要来自中上游的芯片生产企业，以及下游的灯具封装企业，由于LED照明灯具市场正处于上升发展时期，需求市场在飞速扩大，所以现期主要市场风险来自中上游芯片生产企业。3、技术风险白光LED荧光技术已经成熟，但本公司引进的自动化生产线需调试，试生产中存在生产线匹配磨合，实现最佳搭配问题。4、管理风险28 高级管理层缺乏管理经验，对公司运营产生各方面的负面影响。公司成立初期，企业运行机制有待完善，治理机构需要更新。5、财务风险公司目前处于发展与高速成长阶段，公司的收入的增长、资产的增加、规模的扩大可能给公司的管理、财务内部控制带来了一定困难，若内部控制机制及约束机制不够健全、制度实施环境的变化，将可能导致管理失控、资产流失、经营亏损等问题，给本公司的经营带来风险。二、风险控制（一）针对企业管理上存在风险1、奉行“以人为本“的企业文化，实现员工和企业价值的共同增长2、采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才3、提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围4、给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要5、在销售策略上进一步提升市场销售量，扩大大工程、大项目的带动成果6、提升服务品质，提升综合竞争力，增强网络和代理服务功能适应市场变化的能力7、加快对市场开发进度和建立一套完善的市场营销体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力（二）企业发展战略的措施1、寻求政府和相关管理部门和产业政策的支持，实施品牌战略2、推行目标成本管理，加强成本控制3、采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质4、倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境5、完善公司自身的“造血“机制6、加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率7、实施财务预决算制度28'