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'营业推广策划方案一、前言（一）企业简介美国曼秀雷敦公司创立于1889年，其创办人爱拔.亚历山大.希尔先生当时与药剂师友人合资生产药物，经四年研究，成功创制具镇痛、止痒、伤风感冒及蚊虫咬伤疗效的“曼秀雷敦薄荷膏”，获医药公司和用家大力推荐，迅即成为美国家传户晓的必备良药。曼秀雷敦（亚洲太平洋）有限公司，成立于1983年，乃美国曼秀雷敦全资附属公司，主要生产曼秀雷敦和乐敦系列产品，包括薄荷膏、樱桃伤风膏、伤风通、什果冰护唇系列、薄荷润唇膏、天然润唇膏、男仕润唇膏、特柔润唇膏、纤纤护唇系列、变色润唇膏、护唇啫喱、淡彩润唇膏、小小什果冰护唇系列、水份润唇膏、新碧抗晒乳液系列、新乐敦眼药水、小乐敦眼药水、护肤系列及假牙垫等等。除香港外，其分公司遍布东南亚各地，其中包括泰国、韩国、越南、星加坡、台湾、马来西亚、印尼、菲律宾及中国各地区。曼秀雷敦Acnes乐肤洁抗痘护理系列，多种抗痘成份，能有效预防痘痘，消炎，控油及软化角质，特别为有青春痘烦恼的青少年提供全面的肌肤护理，为青少年全力打造不易长“痘痘”的青春肌肤。15 （二）活动概述为使乐肤洁系列产品进入校园，提高产品知名度、扩大消费市场、满足更多消费需求，增加市场销量。现决定将乐肤洁产品以活动形式引进校园。此次，我们将开展为期三天的推广活动，分别以一种神秘而有趣的“快闪”活动引起兴趣，直到悬疑使更多人来了解此产品，接着将以打折促销的形式迅速抓住在校的学生，最后以一种减价优惠的形式牢牢锁住消费的大学生，至此在校园中树立牢固且忠实而长久的顾客。（三）企业现况分析15 SWOT分析1、市场空白比较大2、消费者需求量大1、产品种类较多，高、中、低价位皆有2、含植物精华、配方较为温和3、祛痘控油迅速、低刺激4、技术高端，产品质量优质ST1、可伶可俐、妮维雅、相宜本草等祛痘等竞争产品较多，且市场占有率较高2、消费者对于乐肤洁了解不多，信赖度不佳OW1、针对人群较为单一2、高端产品较少综上分析看出：乐肤洁产品现在正处于增长趋势，市场空间很大，而对于要进入学校市场更是具有较为优势的独特之处即现今大多学生对于控油祛痘的产品需求较大且很喜欢追求新产品。所以，乐肤洁系列产品进入校园比较逢时机。15 二、市场分析（一）微观环境分析1、企业本身：乐肤洁为曼秀雷敦旗下的品牌，品牌知名度高，在市场竞争中占有优势地位。2、顾客：产品主要针对的是有青春痘的青年人，低价比较低，从而吸引顾客购买。3、竞品：祛痘产品多，但是知名品牌少。可伶可俐、妮维雅、相宜本草等都出了祛痘产品，但是知名度不高。（二）宏观环境分析1、经济因素：青少年群体用于消费的资金有限，因此他们在选择产品时要考虑到价格、质量及功效等问题。2、人口因素：据调查，12~30岁年龄段的人易发青春痘，这一类人大部分为学生。3、价值观念：爱美是年轻人的天性，对于长青春痘的年轻人来说，他们需要得到有效去除痘痘的产品。15 三、产品分析（一）产品种类、价格及功效产品系列产品名称价格功效控油保湿系列洁面系列紧致毛孔美白洁面乳预防青春痘+深层洁肤+紧致毛孔+美白控油清爽洁面乳30预防青春痘+洁肤+控油清爽洁面泡沫32预防青春痘+洁肤+控油抗痘美白洁面乳30预防青春痘+深层洁肤+美白爽肤系列抗痘护理爽肤液32控油+预防青春痘+收细毛孔润肤系列防晒润色隔离乳32.9高度防晒+舒缓青春痘+抑制油光+遮盖痘印疤清爽控油乳液SPF1528.9预防青春痘+防晒+清爽保湿特殊护理抗痘护理啫喱33.9强力抗痘+控油+预防青春痘抗痘护理液32．9抗痘+收缩毛孔+美白清爽吸油绿膜23清爽吸油+触感轻柔抗痘控油面膜17预防青春痘+锁水+提高皮肤抵抗力15 茶树油抗痘面膜19预防青春痘+控油+排毒+保湿U控油保湿系列洁面系列清透毛孔美白洁面乳29紧致毛孔+明亮通透+性质温和+低刺激性清爽控油洁面泡沫32控油锁水+简单易用爽肤系列清爽控油洁面乳30控油锁水+磨砂清爽控油爽肤水29.9控油锁水+柔软肌肤+不刺激（二）产品的市场定位1、选择的目标人群为中低收入人群，年龄为17~22岁2、产品主要为清爽祛痘产品3、主要定位于年轻的大学生15 四、竞品分析名称功效价位适用肌肤可伶可俐儿清痘洗面露舒缓痘痘引起的红胀刺刺感，帮助去除痘18元/100k常冒痘痘的肌肤妮维雅净油控痘洁面乳调节皮脂分泌,紧致毛孔,补水,阻止面部痤疮、粉刺23.00元/100k各种肤质适用相宜本草控油消痘洁面膏粉刺/祛痘/抗痘15 元/100k适用于油性常有痘痘者以上是现在学校主要的几种祛痘产品，是我们推广产品最主要的竞争品牌，针对这些竞争品，我们做了以下几个方面的分析：(一)竞品的优势品牌知名度高，消费者比较了解其功效，15 价位较低，比较适合于学生人群学生较为钟爱这类产品(二)竞品的市场空缺产品规格较单一价位设置较少，供学生们选择的范围较小(三)对于我们产品的机会学生消费者追求时尚品牌的心理产品价位的多层次设置五、产品推广活动(一)快闪活动1.活动背景：乐肤洁的最新广告是邀请的日本明星小池彻平拍摄的，广告搞怪，诙谐。深受广大群众喜爱。2010年5月5日，广州北京路步行街，小池彻平为曼秀雷敦乐肤洁录制的新广告歌曲，跳起了乐肤洁抗痘体操，片刻后，混迹于人群中的数十名“专业舞者”15 （包括乐肤洁的数名员工）开始加入其中。四周行人被这突如其来的路边集体体操所吸引，带着惊讶、不解和好奇，很多人陆续停下脚步围拢过来，慢慢地，不少行人也跟着跳起来。　整个过程持续了1分钟，在有组织地表演乐肤洁抗痘体操舞步动作后，这些“快闪族”瞬间四散而去，步行街很快又恢复正常。不过，人们被激起的兴奋却没有停止，大家议论纷纷，因为人们很想知道这些“快闪族”到底要宣示什么，出于什么目的，谁是幕后的组织者等。这次快闪活动成功地引起了人们的注意，之后在各大视频网站播出。是很成功的一次广告。‘快闪’作为一种社会行为，因为其突发性、神秘性和瞬间性、公共性和娱乐性，已成为了名副其实的‘潮’行为。乐肤洁作为一款青少年专属的皮肤护理品牌，其目标市场锁定在青少年，而以90后为代表的青少年正是一些‘潮’行为的追随者，‘快闪’则正合其意。所以我们这次也将借用快闪活动来打响我们的第一炮。2.活动设计我们准备借用迎新晚会这个平台，趁全校同学聚在一起之际搞一次快闪活动。我们首先要邀请60位同学。在迎新晚会即将开始之际，借用音响设备播放乐肤洁的广告歌，请这60位同学分布在各个班，然后一起跳乐肤洁广告的舞蹈。舞蹈跳完大家就走开，不透露任何信息。3.活动时间2011年11月5日4.活动地点15 四川财经职业学院操场5.活动目的吸引大家的眼球，为之后的活动做铺垫6.活动具体要求工作人员提前到现场并承担工作，活动结束后工作人员留下负责工作现场清洁。7.人员安排销售人员，记账人员，场地布置人员以及派发物品人员(二)宣传宣传是每个活动必不可少的环节之一，所以我们也不例外。我们采用的宣传手法是海报，广播站，调查问卷。1.海报首先，乐肤洁针对的是年轻肌肤，所以海报的绘画必须要用突出青春张扬个性的手法宣传本次活动。其次，海报的数量必须要多，加大宣传力度。争取做到无死角。最好，海报的张贴也必须有技巧。将海报贴在同学们每天都会路过的必经之地。如教学楼门口，食堂门口，宿舍门口，和张贴栏。2.广播站15 广播站主要就是宣传我们的产品和活动。宣传产品就是主要宣传产品是针对油性，长痘的肌肤有很好的效果，宣传时不宜过于正式，尽量亲和，拉近与消费者的距离，让他们了解它，期待它。宣传活动主要要调动同学们的参与感，让他们积极投入到我们的活动当中。3.调查问卷设计一些关于同学们对护肤品了解程度、购买力、对肌肤问题重视程度的问题。此次调查问卷是为了更好的了解消费者的需求，从而更好地完善我们的活动，从而获得更大的成功。(三)打折促销1.送小样（1）活动内容免费样品派发。   （2）实施的主要方法买东西，送互补品的小样。   （3）优点①创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使购买者买其他产品的可能性高。②将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。   ③口碑效应明显。   ④有利于树立企业形象。   ⑤有关产品的信息是全真的。  15 （4）实施要点 ①派发品a.小样是购买的产品的互补品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。b.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。c.派发品要有一定的知名度。②设置监察制度，监督派送效果。   ③要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。   ④注意派送人员的形象及语言美，统一标识，对产品有一定的认识。2.减价优惠   (1)实施要点：   ①减价优惠至少要有5%至10%的折扣。 ②减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，形成显明的对比，标示牌的大小，讲求美观，清晰，但要不影响消费者对商品的观察。消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者此心理来促销产品。(2)活动目的：刺激消费(3)活动主题：为了您的美丽，我们在所不惜。(4)活动时间：2011年11月6日(5)活动地点：学生宿舍门口15 (四)退款优惠1．活动内容退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或部分金额。我们将在消费者购买时与他们解释清楚这个活动，在促销活动即将接近尾声时再将退款优惠做一次小型的宣传。活动做到公平，公正，公开、这个过程透明化。（1）购买价格全额返还，设置2%个名额（2）返购买价格一半，设置3%个名额（3）返购买价格20%，设置5%个名额2.活动时间2011年11月7日3.活动地点公寓门口4.活动目的刺激消费、树立企业形象5.活动主题您购物，我买单15 六、活动经费预算及评价（一）预算经费1.宣传海报100元2.宣传条幅500元（二）活动效果评价此次校园活动推广刺激了大学生这一消费群体，扩大了市场份额，达到了活动预期的目地即通过短期促销的形式打开学校这一市场，让更多的年轻群体了解乐肤洁并且慢慢培养成为其忠实的消费者。活动过程中，带动了消费群体们的积极性和购买欲望且成功的将乐肤洁系列产品推进学校。这是一次成功的校园推广活动。七、绩效评价15 整个活动打开了在校学生市场，起到了产品进入校园的目的，形成了一批有力的消费群体，提高率产品知名度，了解了大学生这一消费群体的消费需求及其购买心理，为乐肤洁系列产品进入校园打下坚实的基础。最终，销量达到了预计的销售额度和利润，有效的实现了乐肤洁进校园的最终目的。15'