装饰公司营销策划推广初案.doc 19页

'“五百年装饰”公司品牌推广策划案   一、策划目标   短期目标、长期规划二、行业背景分析          针对全国家装市场、行业发展现状和主要问题，五百年企业的对策   三、长沙装饰业分析   1、长沙装饰装修市场的竞争情况、长沙装饰业的前景   2、针对长沙装饰市场，五百年的对策   四、主要竞争对手及其经营策略、相关信息   1、竞争对手及其经营策略、总结(需进行市场调研)2、针对长沙装饰市场竞争对手经营策略，五百年企业的对策3、长沙家装客户需求分析，以及长沙消费心理分析4、长沙新开楼盘及即将开盘楼盘调查   五、“五百年装饰”市场机会分析1、优势2、劣势3、机会4、威胁   六、“五百年装饰”品牌营销推广策略1、市场定位2、经营战略定位3、五百年理念4、营销策略   附一：业务拓展与媒体投放计划（暂缺，需进行详细市场调研后）   第一部分：业务拓展核心策略（暂缺）   第二部分：广告媒介投放计划（暂缺）第三部分：“家装”销售中顾客来店目的分析及对策第四部分：促销政策、优惠第五部分：小区开发手段、小区包装、在施工地包装、设计师包装、市场开发人员行销话术、各种宣传资料VI、CIS导入等。第六部分：展会经济，房交会，家装博览会等社区展会七、“五百年装饰”组织构架、薪酬标准、前期投入情况：组织构架、薪酬标准、办公场地、设备等投入、月基本开支等（此内容略）八、“五百年装饰”近期市场策划推广方案   一、策划目标19    1、短期目标：   1）树立五百年装饰公司的良好企业形象；   2）借助前期的合理安排准备，设计具个性且科学可行的经营管理模式，使五百年装饰公司从一开业就高效有序运作，赢在起跑线上，跻身长沙市中高端装饰市场；   3）通过新闻媒体及其他宣传渠道，迅速树立并提高公司在装饰市场中的知名度和美誉度，逐步扩大市场份额，更快地创造可观的经济效益，同时创造显著的社会效益。   4）短期内占据长沙装修市场一定的份额，2011年五百年产值达到5000万；2、长期目标：   1）倾力打造“五百年装饰”行销模式，将“五百年装饰”打造成长沙乃至中南地区一流的装饰品牌。   2）实现五百年装饰公司的可持续发展，逐步做强、做大。3）逐步打造五百年的核心竞争力和塑造五百年品牌二、行业背景分析：   （一）全国家装市场和行业发展现状   装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。对全国家装市场状况、法制建设和装饰协会作用三方面情况进行分析，找到它们的缺陷并分析其成因的基础，以便我们在本次五百年项目的运作过程中把握全局，加以借鉴，扬长避短。   1．行业呈现飞跃发展状态   2．从业人员创纪录的发展     3．企业数量不断增多   4．市场份额划分不断精细化   5．行业内业绩猛增，拥有大量现金流，从而出现资本运作     （二）我国家装投诉居高不下的主要问题   1．从业者问题   2．装修污染问题   （1）小儿白血病与装修污染   甲醛和苯存在的装修材料与对人体的危害：   （2）氡气与致癌。     （3）民事纠纷     （4）污染程度和污染源   调查显示，1000户家庭中，请检测机构进行检测的占52.1%，新居装修完入住前检测的占39.9%，发现有问题才做检测的点5.9%，家里有病人为了找病因做检测的占1.98%。（5）假冒环保材料   环保问题得到媒体的广泛关注。   19 （三）全国家装市场、行业发展现状和主要问题总结   市场和行业发展现状：   ■家装行业呈现飞跃发展状态；   ■家装从业队伍明显发展壮大；   ■家装企业从数量向质量转变；   ■家装专业人才市场需求远大于供给；   ■家装进入主流文化；   ■家装市场占有率有了根本性的变化，“游击队”的市场份额正在逐步缩小；   ■家装市场开始进入行业管理时代。   主要问题分析总结：   ■消费者不满住宅质量和服务；   ■消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业；   ■消费者强烈要求“装饰装修业自律”；   ■消费者希望明明白白消费，明明白白装修；   ■家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装；   ■全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。   ■在高中低档市场上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。   （四）针对全国家装市场发展现状和主要问题，五百年企业的对策   ■根据上述分析，我们认为，五百年能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否取得成功的关键。根据长沙装饰公司的特点，如何找到一条适合五百年的路子，走有特色的发展模式，差异化竞争，创造出五百年企业的核心竞争力。三、长沙装饰市场分析   （一）长沙装饰装修业现状及原因简析   1、长沙装饰装修业的现状：   长沙装饰装修业是在国家房改政策出台后，催生的一种热门行业。由于投入成本较少，技术含量相对较低，而利润空间却较大，使得这种行业，迅速火爆起来，大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。   虽然长沙装饰装装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象，一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。   近几年，由于消费者维权意识的加强，社会、政府及新闻单位的重视，装修行业逐步规范，再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广，使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步。   2、原因简析：   造成这种状况的原因很多，但归纳起来有以下八条：19    ①、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。   ②、相应的行业法规的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的监管力度相对薄弱。   ③、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。   ④、大资本的涌入，以及房地产商、建筑商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。   ⑤、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，使企业间的竞争加强，并一直处于低层次上的恶性竞争   ⑥、相对其他行业而言，企业缺乏品牌经营意识；   ⑦、企业没有明显的核心竞争力，一窝蜂现象比较严重；   ⑧、企业的宣传方式比较单一，没有得到消费者的认可。   （二）长沙装饰装修市场的竞争情况      市场细分日趋明确   长沙装饰业经过10多年的发展，通过市场的优胜劣汰和装饰企业的自我完善，市场的专业分工越来越明确。   根据市场需求，长沙装饰市场形成了不同定位的品牌装饰企业，使消费者可以根据自己的消费需求，选择不同定位的公司。比如苹果、名匠、美迪等公司走大众实惠型路线，而东易、星艺、自在天等占据一定的豪宅市场，其他老牌公司如鸿扬、点石、随意居等依靠多年积累的品牌优势，在市场上占有一定的固有份额；营销型公司依靠运作成熟的“家装套餐模式”异军突起，如金煌、名匠、288等公司，产值相当惊人；已经进入资本运作模式。   根据调查报告显示，39.2％的消费者选择全部自己购买材料，只有9.8％的消费者愿意全部委托装修方购买，其他为半托购买。      （三）针对长沙装饰市场，五百年企业的对策   根据对长沙装饰市场的分析，我们认为，“五百年装饰“如果有意识地去做到以下几点，就将在最短时间内打开并占领长沙中高端装饰市场，同步创立五百年装饰品牌，逐步做强做大：   ■做到自律和诚信；   ■加强技术创新；   ■提升品牌经营意识，打造企业核心竞争力；   ■注重企业间资源的整合；   ■不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息；   ■把经营目标锁定中高端家装市场；   ■尽可能多地公开有关资料，并增加价格透明度。■吸收一批忠实的核心管理者，打造一个狼的家装铁军团队；四、主要竞争对手及其经营策略   19 （一）竞争对手及其经营策略（市场人员必须进行大量的实地调查，并写出分析报告供参考）针对各大装饰公司进行市场调研，包括公司情况、店面、设计师数量、营销策略、广告投放、小区开发、工地现场、施工队伍等等，进行一系列的调研  （长沙家装公司调研报告暂缺，需马上进行）鸿扬家装：点石家装：美迪装饰：名匠装饰：苹果装饰：自在天装饰：随意居装饰：金煌装饰：喜居安：288：…………调研内容包括：公司的主要营销模式，报价系统，套餐细则，主要开发楼盘，近期促销内容，设计师与市场人员力量；材料展厅情况；近期业绩情况；等等装饰公司名称主要营销模式报价系统近期促销内容设计师数量当月业绩材料情况主要开发楼盘288点石名匠喜居安金煌苹果知己知彼，百战不殆。只有充分了解同行竞争对手，特别是跟五百年相近的公司，才能有针对性的策划出有竞争力的活动和方案，才能在客户选择上占据优势（二）针对长沙装饰市场竞争对手经营策略，五百年企业的对策   根据对长沙装饰市场竞争对手经营策略的分析，我们认为，“五百年装饰”至少要有意识地去做到以下几点，才能不落后于对手，并逐步做强做大，立于不败之地：   ■对客户做到“做装修=做朋友”；   ■让消费者明明白白消费；做到诚信度   ■细分经营市场；   ■主题思想先行；   ■注重企业间资源的整合；■向连锁经营方向发展；   ■抓好小区终端建设、抓好展会经济19 （三）长沙家装客户心理分析长沙市人的薪水比例，以及他们在家居装修的心理分析：（1）、10%的长沙人月薪在10000元以上；（2）、15%的长沙人月薪在5000-10000元以下；（3）、20%的长沙人月薪在3500-5000元以下；（4）、40%的长沙人月薪在2000-3500元以下；（5）、15%的长沙人月薪在1000以下；A、第一、二类群体一般是董事长或企业主、高级金领，他们的时间观念非常重，因此，这类群体会选择知名度大，而又非常省心的装修公司，他们追求的是富丽堂皇、美观大方、高雅艺术的装修风格；B、第三、四类群体一般是部门经理或技术人才，白领，公务员或教师，他们的着重点在效率和品质，这类群体会选择当地较有名气的装修公司，他们的装修理念是个性化强、艺术氛围浓、温馨舒适、质量优良的装修C、第五群体一般是公司职员或体力劳动者，他们的经济比较紧一点，这类群体的思想是经济化、简单化、所以，，他们一般选择游击队。长沙人对价格很在意，反复比较、考虑。从这可以看出，长沙人在商品采购方面，价格占了很大的因素，一般不会相信第一眼的价格，喜欢“砍”价，一低再低，即使已是最低价了，还是不满足，这从侧面说明了长沙人对自己的金钱付出非常在意，喜欢在商品成交时能再次得到实惠，心理上得到满足。结合现在长沙家装公司的价格战，对星城百姓的影响并不是很大，即使将折扣低折5折甚至更低，他们依然认为这不是最低价，还可以少一点，所以，打折、价格战都不可取。长沙目前装修市场情况：现在的家居装修业正在由马路队伍往正规化公司转向，什么是正规化装修公司才进入长沙老百姓的脑海里，但是从目前的市场占有的比例来看，马路队伍所占有的比例为50--70%，为什么市场的占有比例会有这么大的差距呢？1、在老百姓的心中，他们只愿用自己一辈子的积蓄去买一套满意的住房，而不愿意用更多的积蓄去做装修，这些人他们只求一时的省钱，并没意识到什么叫做质量的长久与保障、环保、精美等等装饰公司所具备的优势。2、老百姓的心中最担心的一点是，装修公司的施工工人是否请的是一些没有水平的马路队伍。3、装饰行业的从业人员，经过一段时间的了解，自己带领部分工人开始接“私单”，成为相对“较为专业的游击队”，目前在长沙家装市场，占据相当大一部分市场份额。整个长沙的装修公司还混有许多的不规范的小装饰公司，他们就是现在所谓的马路队伍戴上个装修公司的帽子，他们的质量存在着很大的问题，他们的价格比品牌装修公司低很多，使得整个行业在价格上产生了恶性竞争，破坏了整个行业的形象，在老百姓的心中造成了非常不好的影响，在这样的市场氛围中，极度不利于品牌装修公司的发展。（四）长沙各大楼盘调查分析19 针对长沙各大楼盘进行大量的市场调研，包括楼盘位置、户型、购房人来源、价格、户数，交房日期、物业开发商情况、小区周围环境等等（需马上进行全面调研，市场部已经有很大一部分楼盘资源，但尚无主攻楼盘，小区开发进展也较弱，目前尚停留在电话营销单一的模式上）五、五百年装饰市场机会分析   1、优势：   1）新起点、新机遇：品牌暂无优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益；   2）社会关系本身优势、地利占尽，先机在握；   3）行业经营逐步规范；   4）具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。   5）年轻的团队，具备强悍的冲击力和创造力2、劣势：   1）公司影响力和口碑缺乏，暂时缺乏竞争力；   2）家装市场相对混乱，五百年公司进入市场前期，知名度低，消费者无从选择；   3）公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善；   4）公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高……   3、机会：   1）房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力；   2）社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高；   3）长沙做为一个省会，家装市场潜力大，加之目前长沙家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会有很大的市场空间；   4）装饰行业，只有内部管理到位，市场推广做得妙，1年内可以业绩翻几番   4、威胁：   1）有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局，政府大力倡导“规范装饰市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，如“五百年”不抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机，就很难争取到理想的市场份额；   2）许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力；   3）五百年引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常激烈。   4）五百年团队相对比较年轻，冲劲十足，韧劲及管理高度不够六、“五百年装饰”品牌营销推广策略   19 品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到对销售的稳定及品牌稳定。基于此，我们对“五百年装饰”品牌拟定如下营销策略：   1、市场定位   综合前几部分分析，我们把“五百年装饰”的目标市场定位为：   A、走中高端家装市场及公装市场的特色家装公司；   B、品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”；   C、形象诉求定位：“打开五百年的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致；   D、目标消费群定位：政企高管，私企老板，高级白领和金领，并以公务员、教师为辅；   E、产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”；   F、企业形象定位：噱头：如港台优秀专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师；   G、广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。   2、经营战略定位   1、诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜；   2、走高端路线，做高端市场，做豪宅装修；   建立企业与顾客伙伴关系，提供让顾客参与经营的机制，创造顾客价值，实现顾客梦想；   彻底激活公司的六大资产（包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等），走全员营销之路。  3、找出五百年装饰的卖点即竞争力：即市场人员和设计师与客户沟通的时候能吸引客户的卖点；4、整合营销传播   整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任何单一目标的约束和管制下，与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者，在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话，在每一个接触点传播品牌的一致性的讯息，互动性越高、越一致，品牌的形象就越鲜明，关系利益人对品牌的忠诚度就会越高。   5、五百年理念   Δ企业文化   五百年企业文化体现出五百年人的价值观，是在五百年创立伊始即规划、并将在五百年装饰的运作中着力培育和建构的价值体系。服务是五百年装饰的核心价值观。   服务贯穿于五百年装饰的各个层面，设计服务、施工服务、售后服务，要求五百年装饰要本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原则，倾力为客户建设健康、环保、舒适、科学、未来的生活空间。19    五百年文化构成   Δ、经营理念：   ①.五百年宗旨：装饰美好生活空间；   ②.五百年精神：诚信服务，品质创新；   ③.经营理念：诚信为本，品质为根，服务为先，追求卓越，创新无限   .品牌理念：品牌是客户说出来的，品牌就是口碑；      6、营销策略   1）核心策略：   装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。根据“诚信、公正、品质、品味、环保、智能和未来”七大核心概念，五百年装饰公司要在未来竞争中胜出，应从如下几方面着手：   五百年装饰，应更多地为消费者着想，恪守诚信、公正的原则，树立长远发展的理念，不能有赚一把就收，打一枪换一个地方的想法。   在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程，甚至是顾客盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议五百年在设置材料展示间的同时，开诚布公告知材料价格、性能、特点，并将装修、验房相关知识编制成册，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修；   五百年装饰应有自己的品质、品位定位，包括：   1、设计是最有特点的：（建议引进或者在公司内部包装一个设计师，作为高端设计师推向市场，从而带动整个公司的设计含量；）   要么古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；要么现代时尚，透着简洁、明快，张扬个性；要么是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴；要么是国外的风格，透着异域的风情和气息。总之，五百年的设计要给消费者以明显的个性，或含蓄，或张扬，或质朴，或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者；   2、做工是最精细的：   装修很重要的环节，就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小，油柒程序要合理，时间要准确，成品要光滑明亮。   3、服务是最好的：   19 所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。   A、五百年装饰使用的所有材料，一定要做到“绿色环保”，绝对不能使用假冒伪劣有害材料；   B、鉴于装修投入的资金较大，既费时又费力，客户一般很少轻易再次更换装修，所以五百年的装饰装修一定要走在时代的前面，尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。这样也更容易获得客户的认可和好感，让消费者在不知不觉中，对五百年装饰产生信赖，通过他们的口碑，让五百年装修的理念、质量、服务以及信誉传播出去。   C、五百年装饰应为自己的企业设计一套较好的VI系统。   一个易于记忆、传播和有亲和力的名字，有利于自己的形象传播并区别于其它企业；   五百年装饰应制定一套系统、创新的传播策略。   将自己的理念、特点、实力通过新闻和公益等方式传播出去，赢得消费者的信赖；   五百年装饰应建立一套系统、科学的客户档案系统。   了解客户的想法和需求，把握他们的心理动态，才能准确制定市场策略，占据市场的制高点。   综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌战略，是企业的必由之路。只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。那样，企业才能健康、稳固地发展。   3）业务拓展主要策略：推拉结合，软硬兼施   1）推：组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。2）拉：通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众，刺激其采取行动。   3）软：通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。   4）硬：品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。 5）与战略客户结盟   把好房地产销售的出口，及时获取业务资讯，有效抓住业务的源头，如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等，整合各种可用资源，制订周密的多赢的游戏规则，吸引更多人的参与。 6）价格与品牌   品牌建设从品质做起。成就一个品牌要先重品质，再求品位，然后塑造品格。要先做好样板工程，然后不断复制扩张，才能逐步赢得消费者的认可。   在没有确认价值之前免谈价格。五百年先要做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量，同时提供相对有竞争力的中档价格，自然会在竞争中立于不败之地。   7）服务推广19    在各项竞争因素都趋于同质化的市场中，服务是产生差异化的关键因素。如果品质是公司的生命，那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑，有好口碑就有大市场，有大市场才有大发展。主要内容有会员制推广、媒体推广等。 8）传播手段组合：这里所讲的传播手段可以无限宽广，除了广告、直销、公关及事件营销以外，事实上办公环境营造、材料样板间展示、样板房展、会员联谊活动等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。附一：业务拓展与媒体投放计划（暂缺，需进行详细市场调研后）   第一部分：业务拓展核心策略（暂缺）   第二部分：广告媒介投放计划（暂缺）第三部分：“家装”销售中顾客来店目的分析及对策（暂缺）第四部分：促销政策、优惠（暂缺）第五部分：小区开发手段、小区包装、在施工地包装、设计师包装、市场开发人员行销话术、各种宣传资料VI、CIS导入等。（暂缺）9）抓好展会经济：房交会，家装博览会等社区展会这是短期内推广五百年品牌的最好平台，每年2次的房交会，3-4次的家博会，是家装饰公司同台竞技的舞台，也是与家装客户直接面对面的交流机会。需要精心策划和布置。此方案需要重点策划和实施。七：“五百年装饰”组织构架、薪酬标准、前期投入情况：（暂缺）组织构架、薪酬标准、办公用品购买等投入、月基本开支等组织构架：具体表格和执行方案另见附件！(需进行详细的市场调研活动)详细的营销方案和措施，详细的市场调查之后有待细化。八、五百年近期活动策划推广方案19 一）、策划背景说明、策划思路1、装饰市场背景：长沙装饰行业的套餐模式，近2年做得非常成功，占据了大量的市场份额，五百年如果盲目的去模仿套餐模式，生搬硬套，都只能是拾人牙慧；其实所谓的套餐，就是一种制安与材料整合，一种变相的打折优惠活动，其核心就是公司控制22--25%毛利左右，通过市场占有率来提升公司品牌，采取薄利多销的盈利模式；2、五百年现状：策划出一个好的市场方案，短期内轰开市场缺口，在装修旺季来临之前抢占市场，迅速树立起品牌效应；3、国家政策：“4月6日，中国人民银行再次启动加息进程，17日又宣布提高存款准备金率，这是今年以来第四次提高存款准备金率和第二次提高利率。”消息一出来，到银行存款的人明显增多；4、五百年与工商银行的结合点：工商银行需要存款，而五百年装饰公司里有大量的公司现金流和客户装修预收款；如果工商银行与五百年装饰合作，将这大额的资金存入工商银行，获得的利息和投资回报，以现金的形式回馈给装修客户，就是一举多得的好事：银行增加了存款数额，装修公司获得了服务口碑，客户得到了实惠。二）、活动主题及宣传语情系民生工商银行携手五百年为您的装修保驾护航回馈社会工商银行与五百年装饰500万现金给力装饰市场三）、活动具体内容及促销政策1、凡在五百年签单的客户，均赠送工商银行存折和卡（免开户费），根据各人装修额度的不同，存折里存有5000----50000的现金；客户可在银行工作人员监督下，在长沙市内自由购买装修主材；2、存折里资金范围如下：装修制安4万以下：不享受该优惠活动4万﹤制安﹤5万：5000元现金5万﹤制安﹤6万：7000元现金6万﹤制安﹤7万：9000元现金8万﹤制安﹤9万：12000元现金…………以此类推，装修越多，返利越多（此数据供参考，具体数据须等预算部测算为准）19 3、凡在五百年签单的客户，所有装修款均以五百年装饰公司的名义存入工商银行；所有客户年底可额外获得装修制安部分金额5%的固定投资分红，相当于把装修的钱购买了工商银行的基金一样；由银行直接存入客户账户；4、活动期间，工商银行派专门工作人员在五百年装饰设立服务点5、凡在五百年签单的客户，活动期间享受以下特别优惠：A、赠送中国人民保险工商家庭财产意外保险1份；B、工商银行提供装修诚信度担保服务；确保装修资金安全；C、湖南省装饰协会提供第三方官方监理，全方位监管工地；D、赠送工商银行存折和卡，并按装修额度返不同额度的现金（5000—50000元人民币）E、年底分享工商银行固定的投资分红（制安部分的5%）F、设计费打折：设计总监3折，首席2折，高级1折G、工商银行提供装修分期付款、装修按揭服务H、签单即送沃尔玛超市现金购物券300元或时尚环保健身自行车1辆（二选一）I、现场大抽奖活动，绝对意外大惊喜（神秘礼品待定）四）、活动步骤五一期间公司内部，部分客户小范围测试，公司内部所有流程全部走一遍，做到公司内部非常顺畅；5月中旬，客户反映良好，市场接受率高的时候，召开新闻发布会，及时给市场升温，将活动继续提升五）、前期准备工作序号事项负责部门/负责人完成时间备注1预算、成本核算预算部制安部分4-10万，按档次分别可以返利多少，成本控制，毛利控制20—22%2处理银行关系装饰协会关系杨总确定好合作关系，签定好合作合同，协会领导关系3处理项目经理接单问题发包点数问题工程部确保项目经理顺利接单、施工，并保证品质4客户购买主材陪同人员银行工作人员客服部处理银行事务，引导陪同客户购买主材事务5设计费收取，设计师包装设计部经理设计费如何收取？6活动内容培训，公司培训左刘左总培训市场部刘培训设计客服部等培训本次活动的核心卖点，谈单技巧7材料升级材料部板材、油漆、五金水管等8促销政策唐制定促销政策并监督19 9市场推广、活动策划唐活动步骤，方案策划细则10广告推广，广告设计制作、新闻媒体新闻发布会各种宣传片制作唐大厅布置，那你易拉宝，POP，银行代理点宣传布置，各种宣传品设计制作，新闻发布会11样板房准备，工地现场新形象，工地包装，工地营销工程部准备2套样板房，工地新形象包装，工地卫生12客户预约市场推广市场部客户预约，实验阶段六）、中后期操作事项新闻发布会广告轰炸小区楼盘营销，重点楼盘突破七）、活动时间：五一期间实验五月中旬正式启动八）、活动需控制好的几个注意事项1、确保20—25%的毛利2、公司内部培训到位3、设计师谈单技巧4、诚信度的树立5、同行的攻击与模仿：如何应对附件：新闻发布会方案19 情系民生工商银行携手五百年为您的装修保驾护航-----五百年装饰9周年庆暨与工商银行合作启动仪式新闻发布会【活动时间】5月15日（具体时间待定）【活动地点】长沙通程大酒店****厅【主办方】工商银行湖南分行、长沙市装饰协会、湖南省装饰协会【承办方】五百年装饰【媒体支持】湖南日报、长沙晚报、潇湘晨报、三湘都市报长沙现代房产栏目等主流媒体【活动主题】：“情系民生工商银行携手五百年为您的装修保驾护航”启动仪式【活动推广】：各主流媒体新闻、三湘都市报新闻、公司网站新闻、小区推广、长沙经贸频道新闻通稿、网络装修版块跟贴内容、小区客户QQ群推广、电话营销、客服中心短信平台发送、意向客户请帖邀请、交房现场宣传。一、【活动内容】1、每位来见证启动仪式的业主朋友都有一份精美礼品相送，并有豪礼抽奖环节（奖品待定）2、会后参观五百年装饰材料展示大厅3、户型品鉴：设计师一对一服务，为您解析户型、解析风水、调整户型结构、平面方案解析4、2011年新工地管理标准及新工艺讲解（新工地、新形象，工地现场管理讲解）-----工程部负责讲解5、现场自助冷餐会：水果拼盘、新鲜果汁、红酒、时尚小吃……6、长沙市“聘用协会监理监督、管理工地”的装饰公司，第三方监理现场授牌仪式7、工行领导讲话、协会领导讲话、五百年董事长讲话8、启动仪式9周年庆典9重大礼：1、赠送中国人民保险工商家庭财产意外保险1份；2、工商银行提供装修诚信度担保服务；确保装修资金安全；3、湖南省装饰协会提供第三方官方监理，全方位监管工地；4、赠送工商银行存折和卡，并按装修额度返不同额度的现金（5000—50000元人民币）5、年底分享工商银行固定的投资分红（制安部分的5%）6、设计费打折：设计总监3折，首席2折，高级1折19 7、工商银行提供装修分期付款、装修按揭服务8、签单即送沃尔玛超市现金购物券300元或时尚环保健身自行车1辆（二选一）9、现场大抽奖活动，绝对意外大惊喜（神秘礼品待定）五百年装饰网站：http://www.cs500n.com/报名热线：0731---82830033网上报名QQ：17998961二、前期准备工作序号准备事项负责部门、负责人完成时间备注礼品准备特等奖2名：一等奖5名：二等奖12名：三等奖20名：行政部横幅、X展架制作、拱门气球、优惠措施A4纸打印20份行政部客服部客服部负责礼品保管、发放，并进行登记水果点心、槟榔行政部客服部水杯、公司宣传资料、宣传画册、手提袋、抽奖箱等客服部绶带、气球准备、请帖购买客服部会场布置行政部客服部营销部配合客户预约、请帖发送营销部每人每天80个电话拜访、小区蹲点、重点客户拜访、发请帖电话、短信、请帖、蹲点促销政策制定唐周三负责主材优惠活跃气氛的小游戏准备周五扎气球、抽奖、问题抢答主持人话术、接待人员话术唐周六主持人窜词新闻发布会场地联系唐领导、嘉宾邀约杨总备注：1、负责人落实和督促，公司所有人员必须全程配合完成；2、前一天晚上，公司所有员工开会，落实活动细则和工作安排，并进行彩排；19 3、接单人员必须严格执行公司得促销，不得跟客户讲无法兑现得承诺，不私自向客户承诺；4、客服部人员管理、鼓舞士气、考勤、做好其他相关后勤服务；5、活动结束进行总结会，并发奖金；具体人员安排：地点工作人员负责事项备注新闻发布会大门口迎接上门客户，并将客户带至会场营销部2人流动，如果是自己的客户，将客户带至公司，并换另一营销人员至一楼电梯口迎接客户，将客户带至洽谈区，并倒水主持人适时进行游戏，并调节活动气氛适时带领大家鼓掌设计师和实习设计师设计师负责谈单，实习设计师配合做好相关工作后勤、服务给客户倒水、客户登记、并配合全场活动三、费用预算物品具体内容数量金额备注场地费、宣传物品喷绘、横幅、X展架、拱门一个小礼品、请帖水果、槟榔、烟奖品抽奖奖品餐费四、定金收标准、目标任务、指标定金收取标准：1000元/户，承诺7天内可以退还；目标任务：本次活动100个上门客户，交定金30个目标任务与保底任务数：营销部人员每日通过楼盘、工地、电话营销、网络等累计客户。19 1、周日晚、周二晚营销部人员完成了当日100个常规电话拜访任务后，可按正常时间下班；2、周三、四、五、六，营销部电话营销须工作到晚上9：00。住得比较远的或者提前完成当日电话拜访量的人员，可酌情考虑早点下班；3、营销部目标量化：每周客户上门量（截止到周日晚上9点），此为保底任务电话营销：营销部每人每天至少100个电话拜访量，营销经理督促、陪同营销人员打电话，于每日下班前落实检查并分析结果。驻点小区守点、请帖发送：五百年重点开发楼盘在施工地营销：五百年装饰在施工地，不定时的回访工地、约请客户网络客户：通过公司网络和小区业主QQ群开发重点客户拜访：（营销部每人每天80个电话拜访-------市场部经理负责监督营销部每日电话拜访情况，并进行统计）当日客户上门目标：五、总结分析及客户后续跟进活动结束后各部门对本次活动进行总结和分析，各部门负责人把分析报告汇总，交至总经办，总结经验，以便下次活动更加完美。客服部收集好客户资料，并对客户进行跟踪服务。物料准备：（数量待定-----到现场考察后）序号物品类型数量单价总价备注1喷绘具体数量和尺寸需根据现场情况而定2写真、易拉宝、X展架等用于电梯广告、会议现场摆放3广告伞、帐篷用于小区设点和常规广告宣传，须印有公司LOGO和名称4桌椅、桌布、插座、笔记本电脑、纸笔等办公用品、水及水杯具体数量视设点位置等而定5DM宣传单页现场宣传：公司介绍、公司特色、公司优势、小区特别促销内容6工作物品：名片、设计师作品集、工作服7小礼品针对咨询客户，凡留下联系方式的客户，均可赠送精美小礼品一份总费用：19 六、提成、奖励方案：个人，团队，当日签单冠军奖励七、效果预计---------产值初步目标产值比为25—35%，即目标邀约客户100名，即30户左右，按平均每单5万计算，即产值为150万。意向单累计八、后续跟进事项：小区广告样板房工地质量，工地现场卫生，工地形象员工素质，公司形象，口碑，工人要求2011.04.25唐日江19'