馨意手工坊有限责任公司商业计划书.doc 32页

'馨意手工坊有限责任公司商业计划书目录1执行总结51.1公司51.2市场51.3投资与财务51.4组织人力资源62项目背景62.1产业背景62.2主要DIY手工品制作概述72.2.1制陶72.2.2布艺编织92.2.3公仔102.2.4剪纸122.3手工坊市场前景评估133市场调查和分析143.1宏观营销环境143.2市场特征143.2.1概述143.2.2购买决策过程143.3市场细分153.3.1消费群体定位及分析153.4竞争分析153.5市场容量173.6趋势分析与预测184公司战略184.1公司概述184.2总体战略184.3发展战略194.3.1初期(第1—2年)194.3.2中期（第3—4年）194.3.3长期（第5年以后）195市场营销205.1目标市场(TargetMarket)205.2产品组合（Product）205.2.1产品205.2.2品牌205.3价格组合（Price）215.4销售渠道（Place）：215.5推广策略（Promotion）2132 5.5.1试玩促销215.5.2有奖促销226初期营销管理226.1厂址选择226.2店面平面布局236.3企业经济状况236.3.1公司资金管理236.3.2资本运营计划247.投资分析247.1投资收益与风险247.2资金来源分析247.3总体的资金需求267.4如何使用这些资金277.5投资人可以得到的回报278.财务分析278.1主要财务假设278.2损益表289管理体系299.1公司性质299.2组织形式2910.风险分析3110.1外部风险应变策略3110.2内部风险应变策略3211.风险资本退出3411.1撤出方式3432 1执行总结1.1公司馨意手工坊有限责任公司是一个提议中的公司，一家集中国传统手工制作，引进国外时尚手工元素的一家现代休闲式手工作坊。目前我国2009年我国城市化率45.68％，城市人口约5.9384亿。公司的消费群体主要是针对城镇人口，以满足其迅速发展的娱乐休闲市场。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域。它目前主要拥有传统制陶布艺编织，公仔制作，剪纸，彩色沙画等一系列手工DIY制作，形成具有特色化娱乐休闲场所。1.2市场目前，我国的休闲业市场的种类很多，主要有酒吧，迪吧，KTV，电影院，游乐场，旅游度假，游泳健身、音乐茶座(包括酒吧)、台球、高尔夫球、保龄球等比较成熟的市场，也有游乐园(如射击、狩猎、跑马、游戏机、蹦极、卡丁车、热气球、动力伞、射箭、飞镖等，鬼屋，CS野战等比较新颖的市场)。就目前的市场反应而言，根据调查，对于新颖的休闲市场，广大的消费者会十分感兴趣。在我队的问卷调查中，对DIY手工坊有兴趣的人数约占调查总人数的72.4%，但是其中62.8%的感兴趣的受访者不是很了解手工坊怎样进行休闲、娱乐。鉴于以上情况，公司在产品进入市场的过程中，我们将以营销为主要手段，提高企业知名度，力争占有传统休闲教育业市场的主要份额，争取占有总体休闲市场的一定份额。1.3投资与财务通过相关计算以及预测，可以得出：32 第一年利润-58730元，第二年利润24720元。我们以持续经营为立足点，可以发现在较长一段时间内，还是会盈利的。因为公司在成立之初，规模也不大，资金流也是有限的。但是随着市场份额的扩大，公司的现金流也会相应增大。另外我们公司的第一年总体资金需求是434680元，因为没有那么现金，我们的融资主要是委托贷款，通过银行保证资金的供应。同时，等我们公司发展到一定规模了，会上市公开向社会募股集资。公司会把这些资金用于提高产品竞争力、改进更新设备、改善服务质量上。1.4组织人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理、服务部副总经理，分别管理营销部、技术部、财务部、服务部。其中营销副总经理同时担任营销组组长。2项目背景2.1产业背景休闲产业是近代工业文明的产物，或者更确切地说，它是现代社会的产物。它发端于欧美，19世纪中叶初露端倪。进入20世纪，随着科学技术的快速发展，与休闲相关的产业便逐渐的应运而生。20世纪70年代进入快速发展时期。休闲产业是指与人的休闲生活、休闲行为、休闲需求（物质的与精神的）密切相关的产业领域，特别是以旅游业、娱乐业、服务业为龙头形成的经济形态和产业系统，已成为国家经济发展的重要的支柱产业。休闲产业一般涉及到国家公园、博物馆、体育（运动项目、设施、设备、维修等）、影视、交通、旅行社、导游、纪念品、餐饮业、社区服务以及由此连带的产业群。休闲产业不仅包括物质产品的生产，而且也为人的文化精神生活的追求提供保障。自18世纪的杂志、咖啡馆和音乐厅，延续至19世纪的职业体育和假日旅游，现代人的休闲观几乎是和各类休闲产业同时产生的。很难准确地算出人们在休闲上究竟花了多少钱。32 在欧美国家，休闲产业十分发达，据有关数据表明，美国的休闲产业已处于国民生产总值第一的位置，其就业人口占全部劳动力的四分之一。据美国宾夕法尼亚州立大学著名的休闲研究教授杰弗瑞•戈比预测，在稍后的几年，休闲服务将从标准化和集中化转向个性化服务，人们对休闲与健康之间的关系倍加重视，应运而生的休闲教育将占教育事业的极大份额，这为休闲产业开辟了更加广阔的发展空间。　（摘自《休闲产业》(休闲与游憩管理译从)，作者：(英)(KenRoberts)肯·罗伯茨，出版时间：2008）目前，我国的休闲业市场的种类很多，主要有酒吧，迪吧，KTV，电影院，游乐场，旅游度假，游泳健身、音乐茶座(包括酒吧)、台球、高尔夫球、保龄球等比较成熟的市场，也有游乐园(如射击、狩猎、跑马、游戏机、蹦极、卡丁车、热气球、动力伞、射箭、飞镖等，鬼屋，CS野战等比较新颖的市场)。就目前的市场反应而言，根据调查，对于新颖的休闲市场，广大的消费者会十分感兴趣。在我队的问卷调查中，对DIY手工坊有兴趣的人数约占调查总人数的72.4%，但是其中62.8%的感兴趣的受访者不是很了解手工坊怎样进行休闲、娱乐。鉴于以上情况，公司在产品进入市场的过程中，我们将以营销为主要手段，提高企业知名度，力争占有传统休闲教育业市场的主要份额，争取占有总体休闲市场的一定份额。我公司即为新型的休闲教育产业，从长远的角度看，DIY手工制作这一类新颖的娱乐项目具有长远的经济效益和社会效益。2.2主要DIY手工品制作概述2.2.1制陶(一)陶器：陶器的发明，是人类文明发展的重要标志，是人类第一次利用天然物，按照自己的意志，创造出来的一种崭新的东西。人们把粘土加水混和后，制成各种器物，干燥后经火焙烧，产生质的变化，形成陶器。它揭开了人类利用自然、改造自然的新篇章，具有重大的划时代的意义。陶器的出现，标志着新石器时代的开端。陶器的发明，也大大改善了人类的生活条件，在人类发展史上开辟了新纪元。(二)制陶的意义：32 制陶是我国优良的社会传统，从原始社会时期发现的彩陶，黑陶，再到商周时期的几何印文硬陶，直至如今全国有名乃至世界著名的“瓷器之都”---景德镇，中国制陶的发展贯穿了中国的整个历史，记载着中国历代以来的兴衰，直到现在制陶业也以不同形式发展着。目前，陶器制作的消费人群主要以中老年人群为主，青年区域的人群较少，所以为了发扬我们中国的优良传统和传统文化，使青少年们都了解，认识进而热爱制陶，我觉得我们是极有必要发展我们的这一制陶DIY。(三)制陶工具：手动转台：可在其上盘泥条和围泥片等。木搭子：槌练粘土的工具，将泥块槌打成泥板。木拍子：用以拍打器身，使器物成形。圆规：用以划出圆形泥板。矩规：用以划出方形泥板。修刀：裁切泥板和修整坯体时常用的工具。钢丝：切割泥块或泥板。还有各种刮刀、泥塑刀和橡皮块等。　以上介绍的是一些常用的制陶工具，另外的一些制陶工具要视需要而定，或自行制作。(四)制陶过程：制作一件陶器之前，最基础的工作是选择适合的黏土。接下来就是动手做了。首先把你要的形状（在此我们制作一个变形的花瓶）在脑袋里构思好，再来要依靠拉胚机把湿泥拉成圆柱体，然后随着拉胚机的旋转，把圆柱体向你构思的形状靠近，根据瓶形制作底部造型，等到陶土半干的时候，再沾上水将瓶形和底部粘合，就是很简单的器皿了。32 接着把泥浆倒入器形，让泥浆在接近底部的部分进行凝结，时间根据温度、泥浆浓度、自我需要等因素自由控制，到了一定的厚度，把里面的泥水到出，直到没有水为止，等泥浆半干后仔细的修整器形，直到自己满意。再拿去窑里烧两、三个小时，就可以了。2.2.2布艺编织（一）布艺：传统意义上的布艺，即指布上的艺术，是中国民间工艺中一朵瑰丽的奇葩。中国古代的布艺主要有绣花、挑花、贴花等。中国古代的民间布艺主要用于服装、鞋帽、床帐、挂包、背包和其他小件的装饰（如头巾、香袋、扇带、荷包、手帕等）、玩具等。以布为原料，集民间剪纸、刺绣、制作工艺为一体的综合艺术。如动植物身上的装饰性的花卉等，都是通过简和绣的工艺制作而成。这些生活日常用品不仅美观大方，而且增强了布料的强度和耐磨能力。到了现在，布艺有了另一种含义，指以布为主料，经过艺术加工，达到一定的艺术效果，满足人们的生活需求的制品。当然，传统布艺手工和现代布艺家具之间没有严格的界限，传统布艺也可以自然地融入现代装饰中。（二）品种：（1）十字绣：手机挂饰、手机套、卡套、钱包、抱枕、风景画、人物画、等等。（2）其他：隔热套、可爱小玩具、围裙、灯罩、化妆盒、电话套、手帕、围巾、帽子、手套、胸花、戒指等等。（三）布艺产品与流行一个时期的布艺产品的形式或纹样就是流行，流行的动力是人们求变的心理。布艺品同服饰一样，在相对一段时间稳定后，就要追求变化。布艺品的样式虽然没有服饰变化那样快，但就其自身的演变规律而言，其更新速度已经是成倍增长，从几十年一变，到几年一变，到现在的一季多变。社会时尚有时隔多年后又有回头的情况，正如传统的缎纹团花纹样，在2001年复苏，只是流行的重点发生变化，如镶边的宽度变化，盘扣的比例变化和实用功能的转移，团花纹布艺品的流行与社会时尚，生活方式等有密切的关系。（四）布艺品的功能：1、实用功能——布艺品的产生首先是实用功能的需求，在我们的日常生活中，布艺品成为必不可少的产品，茶巾、围裙、袖套等厨房用产品已经有几百年的历史。32 2、装饰功能——布艺品同服装一样，在实用的基础上，人们不断地追求美的享受，不断的推陈出新。就说便当袋这个产品，在保证其完成保暖功能的基础上，聪慧的妈妈们用爱心和灵巧的双手设计出许多漂亮的便当袋，今天许多软体的温馨的化妆袋就是从便当袋演变而来的。人们在使用布艺品时，使得家居装饰的个性化更为突出。3、文化的诠释——对家居布艺品的选择，往往体现家居主人的品位和文化底蕴，有人喜欢回归乡村，有人喜欢追求豪华，有人喜欢简约、有人喜欢前卫……他们通过对布艺品的选择，来表达对家的热爱、对生活的理解和对未来的期望，布艺虽小，它所表达的内涵却非常丰富。2.2.3公仔（一）公仔：狭义指毛绒玩具，广义指各种材质的动物或者人物玩偶。一般是香港流传到广东再流传到大陆的对玩偶的一种叫法。公仔是由香港传过来的一种说法，主要是指玩偶的意思，近几年有一种近似真人的玩偶逐渐在慢慢流行，这类型的公仔与其它玩偶较不同的是这些公仔都相当有自己的个性。这种真人的公仔也叫做“卡通克隆公仔”。玩具公仔标榜个性的时代，连公仔玩具也要高举个性的旗帜，而外表丑怪，五短身材，凶神恶煞，或许就是个性的代名词。3D人面公仔.平面的照片经过专业设备特殊处理，加上新科技材料制造出具有凹凸感的轮廓效果，经加工后一个立体的颜色鲜艳，面目清晰，而且不易破坏，的立体毛绒公仔就是你的你一个人的公仔。现在流行的卡通花束.就是把公仔用包花束的方法包装.来体现公仔的可爱具有不变质的特质.体现了公仔特点.还可以将3D人面公仔包装成花束作为情侣互送礼品.给女朋友一个惊喜.仿佛自己化身为公仔.可爱到极点.32 而且具有专署性.包装艳丽.-3D人面公仔花束.而且还有发声功能.可爱公仔发出"我爱你"三个字.我想必定成为一种时尚首选.个性与多元化时代.必定成就公仔的多元化。（二）制作方法软陶公仔的制作方法。A.制作好下身造型，并用软陶土制作头部模型；B.客户提供照片，根据照片选择公仔合适的软陶土头部模型；C.对软陶土头部模型进行微调，使之与照片脸型相似；D.根据照片勾勒制作公仔的五官，并根据需要上彩妆；E.选择合适的下身造型，并与头部模型结合；F.将结合好的整体放入烤箱烘烤10～30分钟，温度80～180℃；G.烘烤完后取出，冷却，根据照片用软陶土制作发型；H.将制作好发型的整体再次放入烤箱烘烤10～30分钟，温度为80～180℃。本发明所述方法制作的公仔，是针对客户提供的照片而设计制作的，是具有很强的个性化公仔，还可以长期保存。毛绒公仔：可以根据自己的喜爱去制作。　（三）市场潜力经过市场调查，毛绒公仔越来越受欢迎。市场潜力巨大，前景看好。现在青少年越来越注重个性喜欢新奇，所以喜欢各种个性时尚的公仔。公仔由以往的单纯的肌肤接触的体验，上升到有更多感情投射的亲情体验。使毛绒玩具更具有互动性，更加有生命力。这种产品符合人们对产品的的不断升级的要求，即要求产品更具有独创性，变化更多，体验更多的特点。因此它的市场会越来越广阔。通过动漫、动画片（比如《喜羊羊与灰太狼》就是一个很成功的例子）等的拉动，各种动漫公仔开始走俏。各种更具个性的人面公仔以其个人化的独特特点深受人们欢迎。各种公仔是亲人、朋友、情侣之间表达感情的理想礼物。32 2.2.4剪纸（一）剪纸剪纸是中国最普及的民间传统装饰艺术之一，有着悠久的历史。因其材料易得、成本低廉、效果立见、适应面广，样式千姿百态，形象普遍生动而受欢迎；更因它最适合农村妇女闲暇制作，既可作实用物，又可美化生活。全国各地都能见到剪纸，甚至形成了不同地方风格流派。剪纸不仅表现了群众的审美爱好，并含蕴着民族的社会深层心理，也是中国最具特色的民艺之一，其造型特点尤其值得研究。民间剪纸作为中国本源哲学的体现，在表现形式上有着全面、美化、吉祥的特征，同时民间剪纸用自己特定的表现语言，传达出传统文化的内涵和本质。2006年5月20日，剪纸艺术遗产经国务院批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录。（二）剪纸的历史我国的民间剪纸手工艺术有它自身的形成和发展过程，我国纸的发明是在公元前的西汉时代（公元前6世纪），在此之前是不可能有剪纸艺术的出现的，但当时人们运用薄片材料，通过镂空雕刻的技法制成工艺品，却早在未出现纸时就已流行，即以雕、镂、剔、刻、剪的技法在金箔、皮革、绢帛，甚至在树叶上剪刻纹样。　　32 唐代剪纸——纸花中国民间剪纸手工艺术，犹如一株常春藤，古老而长青，它特有的普及性、实用性、审美性成为了符合民众心理需要的象征意义。2.3手工坊市场前景评估做生意的时候不仅贩卖的是产品，还有文化。在这方面做的出色的如肯德基、麦当劳等，他们的成功，得益于他们在市场和文化之间架起了一座桥梁。中国是第一个拥有5000年文化的伟大国度，传统文化博大精深，足以构成个有庞大基础的产业，如果能将这些传统与市场有机的连接起来，即是对祖国文化的弘扬，也是商机所在。经营艺术品、手工制品，最重要的是勤劳加智慧。布店的活都是手工做出来的的，辛苦在所难免，图案的设计更需要集体的智慧。鉴于经济的飞速发展、我国人民的生活节奏的加快的现实，对于传统的文化越来越生疏，也极少有自己动手做自己喜欢的小东西，本公司正好为疲于工作的人们提供一个既陶冶情操又锻炼动手能力，不管是大人还是小孩，都很适合！消费群广泛，市场前景良好。32 3市场调查和分析3.1宏观营销环境人口方面，我国是一个拥有十三亿人口的国家，并且人口还在保持增长，预计将来可能达到十六亿，国内消费人口极大。经济方面，我国经济正在复苏和较快发展，经济有可能迎来飞速发展，居民的收入不断的增加，消费能力与日俱增，享受性支出迅速提高，潜在消费人口将无法估量。我国居民受西方文化的影响，追求时尚和个性，我公司的业务正好迎合了这一点。政治法律方面，我国政局稳定，法律正在不断的完善，我公司的业务发展有了政策支持和法律的保障。综上所述，我们的业务发展的宏观环境良好3.2市场特征3.2.1概述中国传统手工制作的实际消费者是比较有文化底蕴的时尚年轻一族。市场特征呈现为使用者，购买决策者与购买者为一体的特殊性。中国传统手工制作是个人市场，购买过程属个人购买行为，群体推销时最有效的销售模式。中国传统手工作坊要三证齐全，三证是《卫生许可证》、《娱乐行业许可证》、《消防验收合格证》3.2.2购买决策过程在购买决策中，大学的学生会宣传起很重要的作用，可以在其中间招聘一些有能力的学生会干部做兼职，力求做到低成本，高收益。32 3.3市场细分3.3.1消费群体定位及分析我公司提供的服务，走“时尚”、“健康”的路线，诉求对象5-30岁年龄段的都市男女，以在校学生为主。大学生（约占消费人群的60％）大学生是我公司的消费主体人群。心理分析：大学是现代大学生娱乐休闲日趋时尚，展现自我个性的文化心理需求，购买分析：大学生有一定的经济消费能力。中小学生（约占消费人群的15％）1、心理分析：此年龄段的学生好玩，对新奇的东西有浓厚的兴趣。2、购买分析：DIY手工制作有利于培养孩子的动手能力，家长支持购买。上班族（约占消费人群的20％）1、心理分析：猎奇，为了放松身心，人际交往的需要。2、购买分析：赠送亲友，纪念收藏。其他消费群体艺术院校的学生（约占消费人群的4％）国外消费者（约占消费人群的1％）总结：我公司的产品和服务可以在很大程度上满足消费的猎奇、追求个性，寻求轻松愉悦氛围的心理。随着收入水平的提高，消费者购买的更多的是服务过程而不是具体的实物。随着世界金融危机的结束和世界经济逐渐的复苏，我国居民的收入也在不断地增加，居民的购买能力更是与日俱增。而且随着我国居民的恩格尔系数的不断下降，居民在享受性方面的支出逐渐增加，这就有效的提高了我公司的消费人群。3.4竞争分析3.4.1竞争产品和竞争对手：32 打开互联网，搜索手工艺品制作，可以看到成千上万的网页和文章以及手工艺品公司，可以想象，这一领域的竞争是何等的激烈。产品更是千差万别，产品可以从传统的到时尚的，从主流的到非主流的，从剪纸到雕刻，从彩绘到编织。竞争对手更是不计其数，所以这一领域的竞争异常激烈。（一）产业竞争者（同行竞争者）DIY手工坊按DIY手工坊市场开发程度，国内DIY手工制作坊的市场主要分为三类：（1）沿海发达地区的大城市。此市场拥有比较成熟的都市达人手工制作店铺，和网站紧密结合。竞争激烈。（2）中部某些大中型城市。传统的制陶手工作坊。竞争相对第一种小。（3）尚无DIY手工作坊的中小型城市。无竞争状态。（二）潜在竞争者1、酒吧酒吧分闹吧和静吧,闹吧当然要HIPHOP,RAP.R&B,DISC舞曲之类的,静吧用JAZZ或POP。酒吧消费者多是都市白领，顾客中也包括很多老外。孝感地区的酒吧比较少，受他们影响较小。2、网吧网吧是年轻男女主要娱乐休闲的去处，其中多以学生为主。目前孝感地区的网吧数量为741家。竞争威胁比较大。3、KTVKTV一般都是一群人出去玩的最佳去处，消费人均70元到200元不等。赢利点主要是唱歌时间收费饮料服务等等。KTV在整个娱乐市场的份额十分大，约为31.2%KTV适合的人群为年轻人士及社会成功人士。竞争威胁大。3.4.2竞争优、劣势：（一）竞争优势：我公司采用先进的现代化管理理念，和传统的制作工艺，拥有一批精英团队，和手工艺品制作的民间高手以及高质量的服务人员，制作的手工艺品拥有高标准高质量，拥有很强的竞争优势。32 （二）竞争劣势：经营管理经验和资金不足。公司知名度不高。市场份额几乎为零。3.5市场容量2009年我国城市化率45.68％，城市人口约5.9384亿。公司的消费群体主要是针对城镇人口。（一）老年群体市场目前我国社会老龄化加剧，退休人员增多，随着福利提高及各种养老、医疗保险制度的完善，老年群体对娱乐的需要越来越这大，老年群体市场会越来越大。（二）中青年群体市场目前我国18～30岁的人口近2亿2千万人，占总人口的大约17．5%。而大部分青壮劳动力集中在大中型城市，我公司正是针对这一广大的消费群体，以满足其迅速发展的娱乐休闲市场。这部分市场可再细分为都市白领和青年学生。都市白领：都市白领对休闲娱乐的需要很大。现代生活紧张繁忙，工作压力大，白领阶层工作之余需要放松身心，以减轻压力。相对于酒吧这类娱乐场所，我公司提供的服务更具高雅的艺术气息，也是很巨大。青年学生：青年学生群体大又容易接受时尚事物追求个性与新奇，市场巨大特别是大学生市场。（三）儿童市场儿童也是不容忽视的一个群体，抓住儿童这一市场也就抓住了成人市场，因为孩子需要家长陪伴，增加附加消费。（四）国外人士国外人士这一市场，具有中国名族特色的各种工艺品在国外深受欢迎，对此如果吸引来此旅游的外国人士那么也会扩大市场并且他们的忠诚度是很高的。市场的手工艺品的消费人群基数大，而且正逐年呈现递增的态势，总体的消费前景乐观。而且我国的手工艺品具有中国特色，深受国内及国外人们喜爱。我公司的手工艺品具有行业的独树一只性，具有区别于其它同行业产品的优势。综上所述我公司的各种服务市场容量是很巨大的32 3.6趋势分析与预测政府政策方针：1、政府提倡建设社会主义“和谐社会”。我公司产品弘扬中国传统文化，体现天地人和的“和”的思想。2、政府当前鼓励大学生创业，以应对次贷危机引发的全球经济危机而导致我国经济发展减缓的问题。我公司属于新型服务企业，不仅繁荣了我国市场经济的内容，而且吸收待业人员，减轻就业压力，转移社会剩余劳动力，拉动内需。3、当前我国教育提倡“素质教育”。我公司产品提高人们特别是年轻人的动手能力，是寓教于乐的新颖休闲方式。4公司战略4.1公司概述馨意手工坊有限责任公司是一个集中国传统手工制作，引进国外时尚手工元素的一家现代手工休闲作坊。目前我国18～30岁的男性占总人口的大约9%，近1亿2千万人口；18～30岁的女性大约8．5％，1亿多人口。我公司正是针对这一广大的消费群体，以满足其迅速发展的娱乐休闲市场。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域。它目前主要拥有传统制陶布艺编织，公仔制作，剪纸，彩色沙画等一系列手工DIY制作，形成具有特色化娱乐休闲场所。4.2总体战略4.2.1公司使命：32 继承中华民族的传统手工艺品文化并加以发扬光大，吸收农村剩余劳动力，和谐社会环境，增加就业，增加居民幸福指数。充分的负起企业应负的责任，帮助建立和谐社会。4.2.2公司宗旨：满足消费者的猎奇心理，创造轻松愉悦的意境氛围，创造条件消除消费者现实生活中的矛盾，增进友情，融洽亲情，促进爱情。讲文明，促和谐，树立社会责任感，履行应尽义务。遵守职业道德，追求公司利益最大化。 4.3发展战略4.3.1初期(第1—2年)我们公司经过慎重考虑，根据公司创立初期公司资金有限的实际情况，我们的初期目标是从中小城市为出发点，建立一个中小城市据点，从小做起，从小做起，逐渐发展壮大自身实力。我们初步选择的据点孝感市，因为目前这是本省竞争稍不激烈的地方，有利于公司的起步发展。同时孝感市的民间手工艺人较多，有利于我们公司的员工建设。4.3.2中期（第3—4年）中期我们的公司积累到一定的资金和客户之后，我们打算向武汉进军，占领武汉手工艺品的至少四分之一的市场份额，为进军全国市场奠定坚实的基础。初步设想在汉阳、汉口和武昌个建立据点，但是把总部设在武昌，汉阳汉口的是分点。孝感的市场维持在原有水平即可，在全省招募优秀的手工制作高手，实行基本工资加高额提成的激励办法，吸引人才，留住人才。同时在全国招募若干名奇才，为进军全国做好准备4.3.3长期（第5年以后）长期我们打算向全国进军，先期主要占领全国主要省会城市，后期逐步拓展，拓宽销售渠道，进军国际市场，发展成为大型的跨国集团。32 5市场营销5.1目标市场(TargetMarket)短期目标：孝感及所属县市。中期目标：湖北县级市以上市场长期目标：全国地级市以上市场5.2产品组合（Product）5.2.1产品提供DIY制作工艺品的服务销售小型工艺品代售本店消费者的手工作品公司产品保证服务周到，让顾客感受到人文气息，中国博大的文化底蕴以及轻松愉悦的心情，让身心得到彻底的放松。让顾客感到自己制作的过程中的成就感5.2.2品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“馨意”，有利于在客户中树立明确的品牌形象提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为DIY手工坊要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：·以优质的产品提高品牌美誉度。赢得竞争主动权，提高产品美誉度。32 ·以完善的服务提高品牌忠诚度。公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。·良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5.3价格组合（Price）利润分析中已经包含该项5.4销售渠道（Place）：拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；1、本公司店址直接销售服务2、市内饰品商店。3、学校。建立与大中小学服务商的长期战略合作伙伴关系，将公司服务与中小学的美术劳动课相结合，既提升了公司形象，又培养了广大的学生消费群体。4、省内景区工艺品贩卖店5、网络订购、加盟。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少共同经营的范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司自己的店铺，建立自己的营销网络。由于自建渠道耗资较大，耗时较长，所以公司会并行利用间接渠道进行产品与服务的销售。利用现有渠道。公司处于起步阶段，利用一些商场，餐厅，游乐场等场所，采取打包式的经营模式，利润共享，风险共担，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。5.5推广策略（Promotion）5.5.1试玩促销32 大量赠送产品，邀请各高校名人，如时尚达人免费试玩；主动承办一些公司的活动，已达到宣传与盈利两不误；建立与大中小学服务商的长期战略合作伙伴关系，将公司服务与中小学的美术劳动课相结合，既提升了公司形象，又培养了广大的学生消费群体。考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年试玩人数为1000人，第二年试玩人数为2000人，第三年以后每年试玩人数为1700人。5.5.2有奖促销在大学校区定期进行有奖促销活动，中奖可获得免费消费券。提高公司人气。5.5.3会员推销制度：实行积分制，发展一批忠实会员，并不单发掘潜力会员，并对会员实行折扣策略。5.5.4广告：我公司提供综合性的DIY制作工艺品的服务，是一种新型的服务业，认知程度较低，广告的侧重点立足于，宣传本公司的新型休闲娱乐服务——DIY陶器、公仔、布艺刺绣，提高人们的动手能力，“解放宅男宅女的双手”，“引领健康、时尚休闲新方式”。充分利用平面媒体、广播媒体和网络媒体。平面媒体方面，我们可也定期的张贴海报，在各大报纸上等在广告，发放传单。广播媒体上在无线广播电视上做高密度的宣传活动。网络媒体上则是建立公司网站，并对公司网站进行宣传；在市所属有线电视上进行广告宣传。6初期营销管理6.1店址选择孝感市人民广场。选址理由如下：人流量大，潜在市场长远。临近2所小学、一所高中、一所大学。倾诉对象相对集中。地理条件优越，交通便利。32 6.2店面平面布局初期店面制陶区布艺编织、公仔公共/展览区大门及落地窗服务区制成品选购区6.3企业经济状况我公司是小规模的休闲性质的公司，企业风险较小，盈利能力较强。贷款需求量较小，融资能力强。资金周转灵活，回款速度较快，资金撤出较灵活，利润也较高。6.3.1公司资金管理公司资金总的有财务处管理，股东及其他部门监督，财务经理则负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。股本结构与规模我公司是中小型企业店面面积200平方米。我公司是有限责任公司，采取入股形式，总资产50万，贷款10万，股本40万。32 6.3.2资本运营计划保证员工工资、房租、广告费、原材料供应充足。最大可能降低成本，提高利润，增加美誉度，寻求机会，扩大投资，投资建设分公司。7.投资分析7.1投资收益与风险我公司是一个集中国传统手工制作，引进国外时尚手工元素的一家现代手工休闲作坊。站在时尚与休闲的前沿有广阔的市场和良好的前景，投资收益率较高，收益机会大，风险较小。但仍存在一定的风险，如广告效益差知名度不高顾客稀少导致利润减少甚至出现负利润。7.2资金来源分析资金来源表单位：万元创业资金长期贷款所有者权益51035各项目投资及总投资预算各项目投资及总投资一览表单位：万元制陶公仔布艺编织彩色沙画剪纸总计10.50.40.20.12.2产品成本计算固定成本：（总计84350元）店面装修80000元32 拉坯机3750元（150元/台，25台），工具600元变动生产成本：地租：8000元/月人员工资：9600元/月（技师1800元/月，5个。服务人员800元/月，3个。双休日期间适量增加兼职人员）销售成本：广告宣传费前2月1000元/月，以后500元/月（包含销售人员费用）原材料：根据原料棉布70元/米，真空棉3元/斤，泥巴50元/月，彩纸10元/月，彩砂（氧化铝）2.5元/千克，沙画纸0.5元/张。为方便计算成本，按件计算成本。制陶10元/件编织小件3元/件，大件10元/件公仔小件3元/件，大件10元/件剪纸0.5元/件沙画小件1元/件，大件2元/件价格：公司以套餐的形式，出售服务。消费者来本店消费，只需选定DIY套餐，领取固定的原材料即可开始手工制作。制陶20元/件编织小件7元/件，大件20元/件公仔小件10元/件，大件20元/件剪纸2元/件沙画小件5元/件，大件8元/件销售量根据市场调查分析（具体见）。我公司的销售量为：第一季度由于公司是刚刚成立，知名度不高，顾客较少，每天销售量为制陶制陶20件/天，编织大小10件/天，沙画大小8件/天，剪纸8件/天，公仔大小8件/天，即每天销售额为723元。第一年的以后三个季度以平均50%的速度增长。32 从第二年起可开始盈利.7.3总体的资金需求为尽快占领湖北市场，公司拟吸收风险投资20万元，可分三期投入，其中第一期投入50000元，第二期投入50000元，第三期投入100000万元，以确保公司三步跨越式发展战略的圆满实现。本公司属于自主的企业，所以采用股权管理办法，获得内部股权资本，同时增资扩股，长期债务比例非常低，甚至相当长的时期内无长期债，并且不支付现金红利。由公司策划部制定存贷款计划，由会计部门审合，选择银行进行信用性资金存贷，相关抵押物首先由公司人员审准再确定银行所提议案的可行性贷款过程中，公司会计部门定期对公司的偿付能力进行数据评估。公司的财务审合由公司的财会部门负责，核算过程均采用国际通用行式，核算结果上报公司策划部，登记确认。对于经审合实收支不附的款项，由公司成立督查小组与会计人员重新核查，核查过程和结果应有详细记录。资金分配：公司的资金支配由董事会管理，策划部执行，支付项目除工资外，其他性质的支出，如偿还帐款，购买企业工作物品，应由信息部、会计部在策划部的监管下由公司执行。工资的发放对于不同员工采取不同标准，领导层员工采取社会通行标准具体工作员要采取半月发放制。信息费用支付或给予应采取与其它具体费用相同的审合方式，费用的核算由会计部门负责。转帐手续的过户采取先核算再上报再核算的形式，由会计部门执行。32 7.4如何使用这些资金第一期“馨意”形象的宣传与维护50000元第二期“馨意”产品和服务质量的改进50000元第三期“馨意”连锁店的创建100000元7.5投资人可以得到的回报公司的收益与投资人的利益紧密的联系在一起，投资人的投资额将作为一定的公司股份。公司收益越多，投资人收益越多。投资人退出策略风险投资者并不是要长期持有公司股份，而是要在适当的时候退出，并取得收益。我们把投资者在退出时候的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持“企业价值最大化”的经营目标。8.财务分析8.1主要财务假设公司设在孝感市市区，被有关部门认为是新兴时尚产业，能带动就业缓解就业压力，享受“上免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立前三年免征所得税，第四至第六年所得税率为7.5%；存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命5年，期末无残值，按直线折旧法计算；公司第一年不分红，第二年起按净利润的30%分红。32 8.2损益表第一年收益表第一年收益表（季报）单位：万元第一季度第二季度第三季度第四季度合计一.销售收入6.50709.760514.640721.961152.8693减：服务销售成本2.47273.70865.56298.344320.0886服务销售费用3.673.573.573.5714.28二.服务销售利润0.36432.48195.507810.046818.5007减：管理费用49.0549.0549.0549.05196.2三.利润总额-48.6857-46.5681-43.5422-39.0032-177.6993减：所得税0.000.000.000.000.00四.净利润-48.6857-46.5681-43.5422-39.0032-177.6993第二年收益表第二年收益表（季报）单位：万元第一季度第二季度第三季度第四季度合计一.销售收入32.450.586.84140.726257.466减：服务销售成本9.2111.620.6733.2474.72服务销售费用3.573.573.573.5714.28二.服务销售利润19.6235.3362.6103.916221.466减：管理费用49.0549.0549.0549.05196.232 三.利润总额-29.43-13.7213.154.86624.816减：所得税0.000.000.000.000.00四.净利润-29.43-13.7213.154.86624.816销售收入单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年服务销售收入52.8693257.466308.9592370.75104410.8269管理体系9.1公司性质有限责任公司9.2组织形式我公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理、服务部副总经理，分别管理营销部、技术部、财务部、服务部。其中营销副总经理同时担任营销组组长。具体见下图32 营销组营销部高层管理者制陶部布艺编织部公仔部技术部投资分析师出纳员财务部休闲茶吧书吧服务部总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系；市场营销经理：负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后在全国设立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析。技术研发经理：负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。负责新技术的研发和促进。负责部分产品售后技术支持。财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。32 10.风险分析10.1外部风险应变策略政策环境变化对于传统文化的保护，1982年《关于保护传统文化表现形式、防止不正当利用及其他损害性行为的国内示范条款》(以下简称《示范条款》)确定的目标是“防止不正当利用及其他损害性行为。在世界知识产权组织关于保护传统知识、基因资源和传统文化的政府间委员会(WIPO-IGC)第七次大会上，大会秘书处综合各成员会内外提出的意见和建议，专门就传统文化保护的政策目标形成了文件——《保护传统文化政策目标与核心原则》。该文件经过大会的不断修订和讨论，最终确定传统文化保护的政策目标应包括以下13项内容：承认价值；增进尊重；满足社区的实际需要；防止对传统文化的不正当占有；授权给社区；维持习惯做法与社区合作；有助于保护传统文化；鼓励社区创新与创造；促进智力与艺术自由、研究与平等条件下的文化交流；有助于文化多样性；鼓励社区发展与合法的贸易活动；排除未经认可的知识产权；增强确定性、透明度和相互信任；《保护传统文化政策目标与核心原则》比较全面地表述了保护传统文化的政策目标，其主要内容已成为一些国家或地区和其他国家性组织的立法参考。但是，由于该文件内容过于庞杂，目标过多，未能突出重点，因而也存在阻碍目标实现的可能。《示范条款》则过于简单，未能涵盖保护传统文化的所有目标。笔者认为，相应于传统文化的特性与价值，保护传统文化的政策目标可概括为三个方面：承认价值与增进尊重、有利于保持文化的多样性以及促进文化的交流与创新。经济环境的变化“民族的就是世界的”，我公司对中国传统文化工艺的现状及前景是非常看好的，虽然现在的国内及国外经济的处在经济危机的阴影之中，但是我们一直坚信“道路是曲折的，前途是光明的”这句哲理。中国传统文化的现代化，是历史发展的必然趋势，不论有多大的坎坷，最终也是要完成的。我们有理由相信，随着世界经济复苏，随着改革开放后三十年的不断深入，在国际上交往的不断加深，我们将对外来文化了解的更加深入，中国传统文化现代化的速度也会加快，从而实现中国传统文化的现代化。32 法律环境的变化《国家级非物质文化遗产保护与管理暂行办法》第三条国家级非物质文化遗产的保护，实行“保护为主、抢救第一、合理利用、传承发展”的方针，坚持真实性和整体性的保护原则。第十二条的第三项明文规定“积极开展传承活动，培养后继人才。”第十四条国务院文化行政部门组织建立国家级非物质文化遗产数据库。有条件的地方，应建立国家级非物质文化遗产博物馆或者展示场所。第十七条县级以上人民政府文化行政部门应当鼓励、支持通过节日活动、展览、培训、教育、大众传媒等手段，宣传、普及国家级非物质文化遗产知识，促进其传承和社会共享。第二十一条利用国家级非物质文化遗产项目进行艺术创作、产品开发、旅游活动等，应当尊重其原真形式和文化内涵，防止歪曲与滥用。科技的发展。创造，成为创作主体充分发挥想象的空间，实现个体精神价值的媒介。使陶艺、剪纸、编织这些古老的艺术成为现代人的精神寓所。因此、与传统工艺不同，现代工艺只是以工艺制品作为它的物质载体，而借以体现的却是一种现代的艺术精神。它主张自由创造、个性发挥、即使有些作品仍然保留着容器的形态。但已不再是以实用为目的。并且突破了原有的技术规范，扬弃了传统工艺制品精致、规整、对称的古典审美趣味，向着随意自由、更富想象力、更具人文精神的方向发展。因此，现代工艺制品纯属于艺术家个体面对心灵的艺术创造。具有从古老的工艺制品的母体中脱离而形成独立的纯艺术特征。10.2内部风险应变策略资金的问题一项调查显示，有四成大学生认为“资金是创业的最大困难。的确，巧妇难为无米之炊，没有资金，再好的创意也难以转化为现实的生产力。因此，资金是大学生创业要翻越的一座山，大学生要开拓思路，多渠道融资，除了银行贷款、自筹资金、民间借贷等传统途径外，还可充分利用风险投资、天使投资、创业基金等融资渠道。面临资金短缺时，我们应做到如下四点：要合理投资，不要搞攀比；构造合理的资金循环模式，减少资金使用成本；32 提升内部管理，打造融资平台；要有明确的发展战略，实施战略投资。市场的问题目前，我国的休闲业市场的种类很多，主要有酒吧，迪吧，KTV，电影院，游乐场，旅游度假，游泳健身、音乐茶座(包括酒吧)、台球、高尔夫球、保龄球等比较成熟的市场，也有游乐园(如射击、狩猎、跑马、游戏机、蹦极、卡丁车、热气球、动力伞、射箭、飞镖等，鬼屋，CS野战等比较新颖的市场)。就目前的市场反应而言，根据调查，对于新颖的休闲市场，广大的消费者会十分感兴趣。在我队的问卷调查中，对DIY手工坊有兴趣的人数约占调查总人数的72.4%，但是其中62.8%的感兴趣的受访者不是很了解手工坊怎样进行休闲、娱乐。鉴于以上情况，公司在产品进入市场的过程中，我们将以营销为主要手段，提高企业知名度，力争占有传统休闲教育业市场的主要份额，争取占有总体休闲市场的一定份额。顾客。我公司提供的服务，打“时尚”、“健康”牌，目标主要瞄准5-30岁年龄段的都市男女。大学生（约占消费人群的60％）。是我公司的消费主体人群。心理分析：大学是现代大学生娱乐休闲日趋时尚，展现自我个性的文化心理需求，购买分析：大学生有一定的经济消费能力。中小学生（约占消费人群的15％）。心理分析：此年龄段的学生好玩，对新奇的东西有浓厚的兴趣。购买分析：DIY手工制作有利于培养孩子的动手能力，家长支持购买。上班族（约占消费人群的20％）。心理分析：猎奇，为了放松身心，人际交往的需要。购买分析：赠送亲友，纪念收藏。其他消费群体。艺术院校的学生（约占消费人群的4％），国外消费者（约占消费人群的1％）。总结：我公司的产品和服务可以在很大程度上满足消费的猎奇、追求个性，寻求轻松愉悦氛围的心理。随着收入水平的提高，消费者购买的更多的是服务过程而不是具体的实物。随着世界金融危机的结束和世界经济逐渐的复苏，我国居民的收入也在不断地增加，居民的购买能力更是与日俱增。而且随着我国居民的恩格尔系数的不断下降，居民在享受性方面的支出逐渐增加，这就有效的提高了我公司的消费人群。32 管理的问题职位细化，做到责任到人。这里值得强调的一点是在顾客面前，员工必须无条件服从上级安排，绝对不能在顾客面前出现内部争吵现象，一旦发生，立刻解雇。公关的问题我公司制定出一套完整的应对公关危机的机制，做到有危机不慌乱。人员的问题穿戴统一，服务标准一视同仁。上岗前必须接受统一的培训，未达标者坚决不能上岗。合同方面，必修依照《劳动法》的相关规定执行，“三金”交齐。必修制定一套完整的奖惩制度，做到奖惩分明。11.风险资本退出11.1撤出方式1.重组出卖公司潜在的投资人应以行业投资者为主，包括手机供应商以及手机配件供应商，并以在持续经营过程中与投资者的产品互补、分红作为投资人获得的主要利益。此外，经营达到稳定时的股权转让是投资人退出的主要方式，退出的定价可采用简单的市盈率法进行计算，即以退出时的年度净利润乘以市盈率(私募市场一般为5—6倍)计算出企业价值并作为转让基价。2．剩余利润分红预计公司从第二年开始盈利，根据每年利润差异进行利润分配，平均分配比例3.4％，五年分配股利。32'