鲁锦生态制衣坊创业计划书.doc 43页

'装订线鲁锦生态制衣坊创业计划书(一)产品介绍1.概述本公司主要加工订做富有生态环保的鲁锦产品（包括服装，家居用品和手工艺品），旨在营造出一种生态穿衣的氛围，向曲阜市民及五湖四海的中外游客再现鲁西地区历史悠久的非物质文化遗产，将鲁西的传统文化与时尚元素相结合，紧跟时代和经济发展的脚步，从而更好的继承和发展中国的这一传统文化奇葩。我们的产品均为纯手工制作，既有简洁明快的线条、富有现代感的时尚风格又兼有维护身体健康的保健功能。柔和的色彩和精美的图案使我们的作品具有了不同凡响的美感和实用性，我们实现了将古老的东方艺术之花移植到丝绸之路的夙愿，巧妙而完美地把两者结合到一起，使其集“新颖，环保，时尚”于一身，从而为消费者提供美的享受和服务。2.产品列表鲁锦产品服饰“合欢”系列亲子装“木棉”系列情侣装“香水百合”系列姐妹装“紫荆”系列兄弟装各式衬衫、睡衣、短袖、裙装、外套背包、挎包、手提包家居床被单43 用品门帘枕套桌布3.鲁锦简介(1)起源鲁锦是鲁西南民间织锦的简称，是山东独有的一种纯棉手工提花纺织品，具有悠久的织造历史、复杂的织造技艺和绚丽的艺术图案。是山东省鲁西南部独有的，天然草木印染制造、民间手工提花而成的纯棉纺织品，花纹精致、古朴、典雅，色彩绚丽，品种繁多，细密耐用特点，具有鲜明的民族特色和浓郁的地方特色，在国内外享有盛誉。鲁锦以22种本色线可以变换1990多种绚丽的多彩的图案，堪称千变万化，巧夺天工。在清朝康熙年间开始，菏泽鄄城出产的织锦曾作为贡品晋献朝廷，成为皇室御用之物，。当地勤劳人民依托丰富的织布文化底蕴，顺应了绿色纺织的潮流，采用高品质纺织原料，实现和传统工艺与天然原料的完美结合，在当今社会崇尚回归自然的消费潮流中，鲁锦所具有的纯质地，手工织造，民族图案三大特色显得尤为难得和珍贵。鲁锦织造技艺2006年被列入山东省第一批省级非物质文化遗产名录，2008年被国务院公布列入国家级非物质文化遗产名录。（2）特点：l纯手工织造，100%纯棉，生态，环保，回归自然。l鲁锦产品的原材料：产品使用的原材料是100%天然棉纤维，不是丝织物，更非化纤织物。l鲁锦产品的工艺：原自纯手工纺织，采用植物染色、德国环保染料印染，鲁锦产品承载着古老的纺织印染文化技术。（3）天然染色的特质l采用原生态的染料植物为染料来源。这是大自然恩赐给人类的礼物，与人类共生共存，生生不息。是一种最自然的染色方法。43 l使用天然染料染色不仅可以减少染料对人体的危害，充分利用天然可再生资源，而且可以大大减少染色废水的毒性，有利于减少污水处理负担，保护环境。l天然植物染色,使毛光润又有油性。植物染色的特点是:颜色柔和，不刺眼,不伤毛质中所含有的油性。对羊毛有保护作用,最大的优点是越用越漂亮,颜色越变越柔和，颜色保持年限可超过地毯的使用寿命,。l植物染色中部分染料是名贵的中草药材，染出的颜色不仅纯洁艳丽，色泽柔和。而其最大的优点是不伤皮肤，对人体有呵护保养作用。许多染料植物兼具有药草或避邪的作用，如染蓝的染草具有杀菌解毒、止血消肿的功效；又如染黄色的艾草，在民间是趋吉避凶的护身符，其它如苏枋、红花、紫草、洋葱等染料植物，也都是民间常用的药材，这些兼具药草与染料身分的植物，能使染料具有杀菌、防皮肤病、防蛇虫与提神醒脑等特殊疗效。l天然植物染色主要针对的是天然纤维，而天然纤维与植物染料几乎是同宗同根，有很好的亲和作用。l植物染色产品的颜色具有独特的魅力，除了具有天然的色泽以外，植物沉静柔和而具有安定力的气质，色泽与色感并不因时日而改变。草木染的取材中，除了染料是健康的，布料更是符合这个标准，植物染料的褪色是褪而不减其美的，因为除了颜色的深浅变化外，它的色泽与色感并不因时日而改变。4.鲁锦产品的洗涤与保养鲁锦的产品是最好打理的，平时最好用中性，弱酸性洗涤剂，尽量避免用强碱性或漂白类洗涤剂清洗，就像平时打理头发和丝织品一样，用柔和的清洗剂才能有效的起保护作用，因为我们采用的是存天然植物颜色，来对衣物上色的。像我们这样采用天然植物的元素更应倍加呵护。贴身衣物不要长时间浸泡，长时间浸泡对棉织物是有伤害的，对于水温没有太多的要求，常温水用手洗或机洗都可以。43 在晾晒时应迅速平整挂干，这样可以减少打皱。纯棉衣物尽量避免阳光直射，暴晒会使棉布氧化加快，降低衣物使用寿命并引起褪色泛黄，但也有例外，像红色系衣物就可在阳光下晾晒，而绿色系衣物就要尽量避免阳光直射了。古书上有句话叫做：“晒红晾绿”意思说的就是这种情况。若阳光下晾晒时建议将里面朝外进行晾晒。5.部分产品展示l鲁锦布玩具l鲁锦衬衣l鲁锦床上三件套43 l鲁锦靠背l鲁锦围巾l鲁锦挎包43 (二)服务介绍1.设计师会为前来订做团队服装的顾客专门设计服装款式、风格，同时也会为顾客如何将所购的鲁锦家居用品与室内环境搭配协调提供参考意见。2.设置驻店裁缝，根据顾客的需求，对服装做相应改动，以求达到消费者理想的最佳效果。比如根据一些顾客的特殊需要，我们会提供在服装上做一些修饰（比如绣字、图案）之类的服务。另外还可以按照顾客的喜好自己选择适合的布料、花色。3.建立完善的售后服务体系。我们向顾客提供鲁锦产品终身保修服务，尽全力作好售后服务工作，争取更多的回头客，降低销售成本。4.建立完善的信息反馈体系，搭建起和消费者之间的桥梁，随时了解消费者的需求，征求消费者更多的意见。我们会为每位加工定做鲁锦产品的顾客存档，定期做电话回访，了解这些产品的使用情况，收集顾客的使用建议。5.质量是企业竞争力的核心，我们将在原材料上面严格把关，将环保和优质的布料投放到生产中，使消费者放心穿着。6.我们的设计师会不断地推出新款，使消费者有更大的选择空间。同时紧跟时尚潮流，保证健康的前提下不失流行。7.43 在产品的包装上，我们将会设计与每个系列的服装相匹配的个性化包装布袋，经济环保，时尚大气。1.我们在向消费者制作销售产品的同时会尽我们所能向顾客介绍产品保养与洗涤知识，做到售付一条龙。2.接受大订单，为企业加工作为公司福利的服装产品，也可以根据厂家需要提供其他特色工艺品。3.我们会利用有限的空间在店面内摆上一套舒适的沙发，一张茶几，为前来光顾的消费者免费提供茶水，为消费者提供良好的服务环境。三．市场机会(一)背景分析鲁锦是山东省鲁西南部独有的，天然草木印染制造、民间手工提花而成的纯棉纺织品，花纹精致、古朴、典雅，色彩绚丽，品种繁多，细密耐用特点，具有鲜明的民族特色和浓郁的地方特色，在国内外享有盛誉。在清朝康熙年间开始，菏泽鄄城出产的织锦曾作为贡品晋献朝廷，成为皇室御用之物，。当地勤劳人民依托丰富的织布文化底蕴，顺应了绿色纺织的潮流，采用高品质纺织原料，实现和传统工艺与天然原料的完美结合，在当今社会崇尚回归自然的消费潮流中，鲁锦所具有的纯质地，手工织造，民族图案三大特色显得尤为难得和珍贵。纯手工织造，100%纯棉，生态，环保，回归自然，是鲁锦特点。随着我国国民经济稳定快速增长，城乡居民的收入明显提高。当物质生活已经满足时，人们越来越注重生活的品位，追求更高的精神享受。据调查，现在人们对服装及各种工艺品的个性需求呈直线上升趋势，而鲁锦以其独特的品质和神秘色彩更是赢得了越来越多的人的青睐同时也吸引着众多国外人士的眼光。1.PEST分析43 (1)政治环境鲁锦是鲁西南民间织锦的简称，是山东独有的一种纯棉手工提花纺织品，具有悠久的织造历史、复杂的织造技艺和绚丽的艺术图案。鲁锦织造技艺2006年被列入山东省第一批省级非物质文化遗产名录，2008年被国务院公布列入国家级非物质文化遗产名录。鲁锦是山东妇女集体智慧的结晶，是她们独特的艺术创造力和艺术表现力的证明。鲁锦图案与传统的吉祥文化密切相关，蕴含了织女们对美好生活的向往和期盼。2003年元月20日开始启动“中国民族民间文化遗产保护工程”，我们相信在各方面的积极地保护和发扬下，鲁锦系列文化产品这个古老的民间文化艺术将长久不衰，更加辉煌灿烂。大学生创业优惠：近些年来，由于高校不断扩招，大学生面临的就业压力越来越大。为了缓解大学生的就业压力，国家鼓励大学生自主创业，并且出台了很多相关优惠，如贷款等。(2)经济环境：l可支配金额增加：从整个国际环境看，在过去十年，人类社会创造并积累了比以往任何历史时期都要多的的物质财富。全社会的财富总量积聚增加，极度丰盛。而在中国，近二十年来经济一直保持快速增长。中国的GDP2007年～2010年的增长速度是10％，10．1％，9．9％。这样的速度在世界上是罕见的。我们的GDP总量已经超过18．2万亿元。有关专家指出：“43 中国继走出经济增长的低谷后，将迎来较长时期的快速增长阶段。”由此对于大多数人，温饱已经不成问题，他们有了更多的可自由支配的金额。l旅游人员及消费显著增加：由于可支配的金额显著增加，另外平时生活工作压力大，外出旅游已经成为当代人假期休闲的首选。全省旅游接待人数猛增，全省游客首次突破１５０万人次，达到１５１·６万人次，同比增长２０·８％；旅游收入７·５亿元，同比增长２３·２％。(3)社会环境：²文化方面这是一片神圣的土地。圣人圣地诗书之乡，儒学儒风礼仪之邦——这就是孔子的故乡曲阜。它历史悠久，文化发达，一向被称为“礼仪之邦”、“诗书之乡”。两千多年来，多少帝王将相，文人墨客竞相来到曲阜朝圣。这里有全国三大古建筑之一的孔庙，延时最久的家族墓地孔林，最为古老的贵族世家孔府，以及号称“东方地下博物馆”的鲁国故城、尼山孔庙、颜子庙、周公庙等110多处遗址古迹。，从不同的侧面真实地展现了曲阜独特的历史底蕴，从中感受到的不仅是风物的秀美，淳朴的民风，更重要的是孔子博大精深的思想文化。成为今人游览的胜地。“有朋自远方来，不亦乐乎！”到曲阜去，圆一个圣人梦！²人文方面曲阜城中有众多高校，每年都为这个城市注入新的消费血液，同时也为这个城市带来巨大的商机。这些人都是高素质人群，他们对特色服装以及工艺品的魅力有敏锐的洞察力。曲阜是个旅游城市，由以上的数据也可以看出，曲阜每年的的旅游人数和旅游收入是相当客观的。(4)技术环境：l鲁锦系鲁西南地区民间的棉织花布（粗布），因织工精细、绚丽多彩极似织锦而于1985年被山东省工艺美术研究所定名为“鲁西南织锦”，简称“鲁锦”，它采用传统的纺织工具和天然颜料与娴熟的技艺所组成图样花色品种繁多逾越千种，而布局设计、纹路构图严密，绚丽多彩，古朴典雅，具有浓郁的乡土气息和鲜明的地方特色，成为名扬中外的手工艺品和生活用品，适销世界许多国家。43 鲁锦的图案意境，是靠各种色线交织出各种各样的几何图形来体现，而不是具体的事物形象。鲁锦用色大都以红绿搭配，黑白相间，蓝黄穿插，图案色彩明快，染色大都为蓝、槐黄、榴黑、豆灰、泥紫，色调古朴典雅。鲁锦的图案也已由最初的平纹、斜纹、缎纹、条纹、方格纹等发展到枣花纹、水纹、狗牙纹、斗纹、芝麻花纹、合斗纹、鹅眼纹、猫蹄纹等八种基本纹样。通过抽象图案的重复、平行、连续、间隔、对比等变化，形成特有的节奏和韵律，它反映生活的形式是曲折的、间接的，因而更具有艺术魅力。l鲁锦在保持传统特色的基础上，与现代技术、现代设计相结合，开发生产出适应现代人生活情趣和审美需要的工艺壁挂、家纺、服装服饰、箱包手袋四大类五十多个品种的产品。l鲁锦与年画、剪纸、面塑等民间工艺美术品相比，鲁锦具有较强的可塑性和广泛的适用性。仅据目前所了解，它可以在服装、服饰、箱包等产品开发方面，与模特表演、旅游业结合起来，在家纺、壁挂、装饰等方面与日常休闲、家庭装潢结合。在设计鲁锦图案时，应做到既保持民族传统文化韵味，又要蕴含现代时尚理念。如在色纱的选用上，尽量与应用季节的流行色主调相协调，以贴近现代人的生活方式和审美情趣。l鲁锦作为我国的传统织物可为现代人们的生活方式增添一丝丝情趣与愉悦，也期待鲁锦作为我们的中华瑰宝能够走上国际经贸大舞台，共同把鲁锦事业推向辉煌。opportunityWeaknessthreatsstrength企业2.SWOT分析（1）Strength：l“鲁西人家”生态鲁锦就与你息息相关。采用100%纯棉为原料手工制作的“鲁西人家”生态鲁锦，克服了土布的幅宽窄、缩水率大、板结、掉色、透气性差等重大缺陷，仅保留了手纺纱的文化特色，43 柔软舒适、冬暖夏凉、透气、吸汗、厚实耐洗、不起静电、抗辐射，又因其线条粗、纹深，不起皱，不卷边，布面并分布有无数个天然按摩点，与肌肤的亲和力极强，是天然、健康的肌肤伴侣。l质量保重：为了公司的长期发展，我们的对店内所有产品的质量都严格把关，绝对不以次充好，损害消费者的权益，让消费者放心。长期以往，树立企业的良好形象。l店内各种鲁锦产品齐全，而且每种鲁锦产品的样式也是多种多样的，给顾客提供一个更广阔的选择空间。l装修精致典雅，一走进店就可以感受浓厚的文化气息。l服务周到：店内服务员都具有一定文化底蕴，不仅对鲁锦文化有深刻的了解，对各种特色服饰的搭配和鲁锦其他家居及工艺品的使用也有独到的见解。l我们长期与消费者接触，对他们有更深更全面的了解，完全有能力制作他们期望的服装，家居用品及各种工艺品。（2）Weakness:l创新少：由于没有知识产权的保护，如今整个市场景象是粗制滥造、质量低劣、价格低廉、以次充好，现在鲁锦的市场销售总值还不如10多年前。究其原由，真正有自主知识创新能力的不过几户作坊，其余的均是模仿、抄袭、盗版，以至鲁锦的发展在质量和数量之间选择了发展数量，这是鲁锦整体降格的真正原因。为此，政府相关部门痛下决心，以知识产权为引导，以期重振鲁锦品牌的昔日辉煌。l缺乏经验和人脉：我们都是刚出去的大学生，没有工作经验，也没有自己的人脉，这对我们的发展也有较大影响。l创业初期影响力不高：由于是新兴企业，我们刚开始和客户的合作会遇到障碍，因为我们还没有在社会中树立良好的信誉，客户可能会犹豫。这就要我们在运营中注意树立我们良好的企业形象。（3）Opportunityl鲁锦作为中国的传统纺织品，在现代社会崇尚环保和回归自然的消费潮流中，因其所具有的纯棉质地、手工织造、民族图案等三大特点而显得尤为珍贵。在宣扬休闲舒适又不失品味生活的今天，鲁锦产品因其自然本色而收到众多消费者的青睐。鲁锦产品集纯天然的织造原料传统的制做工艺和独特的鲁锦艺术于一身，使消费者在绿色消费中感受中国优秀传统文化的人文底蕴。43 l.随着人们生活水准的不断提升，现时的消费也在不断升级。吃喝玩乐的基本诉求虽然没有改变，但张扬个性已成为流行的消费诉求.市场环境的日趋成熟，加上竞争的加剧，“跟风创业”已经鲜有市场。店铺只有在追求个性张扬的努力中，才能吸引住顾客挑剔的眼光，“鲁西人家”拥有鲜明的个性化，使店铺在残酷的商业竞争中脱颖而出，在减少竞争的同时开拓发展空间。我们的多层次的价位和丰富的物品可以满足他们不同的需求。另一方面大学生追求时尚，热爱并且容易接受新事物，而且一定的文化底蕴使他们对富有文化特色东西具有更大的关注和接受度，我们的市场调查也证实了这一点。l曲阜现在还没有同类的上规模的店，竞争性小。虽然在各地都有一些个性物品，但都没有像我们一样正规、齐全和上档次的。（4）Threatsl鲁锦的灵魂和生命在于图案创造和设计，现在潜心愿意埋头搞设计的很少，但搞仿制的很多，一旦市场上出现受欢迎的新图案，廉价的复制品立即一哄而上。特别是近几年来，鲁锦作品缺少创新，不敢创新，这就是鲁锦艺术发展缓慢、市场萎缩的主要原因。也是我们的最主要威胁。l现代社会发展对农业文明的冲击破坏了民族文化诸形态得以产生和生存发展的土壤，原生于此的各种文化艺术形态逐步失去了生存发展的基础，被动地承受着强势文化的挤压，影响了对民族文化的价值判断。l民间传承方式的落后和低效，使得大量的文化艺术品类在继承和发展上难以获得相应的社会支持和资源后备，如若缺乏政府的支持或保护，一旦老艺人们去世，技艺便成为绝技。l来自网上交易的竞争：现在淘宝网上都可以买到鲁锦产品，而且价格低廉。(二)如何保持优势，改进劣势1.鲁锦的灵魂和生命在于图案创造和设计，我们的当务之急是培养自己公司的创新人才。为此我们将公费派送人员到各地考察学习，并高薪留住人才，创建自己的研发部门，并聘请资深的老师做顾问。2.品牌是制约鲁锦事业发展的另一重大因素，对此，我们将一开始就注重自己品派的树立同时用心保护好自己的品牌。一旦我们自己的研发人员有新的好的作品时，马上申请专利，利用法律的手段保护自己公司的产品形象。43 3.保证服务的质量。服务人员和产品是公司的两张脸，哪张损坏了都不行。为此，我们将提升服务人员的素质，定期进行民族文化的学习。对于产品，必须保证质量，在社会上树立良好信誉，没有信誉的公司是没有前途的。4.鲁锦系列产品设计考究。我们公司的生命在于文化特色，追求的是品位。因此我们将聘请专业的设计师对公司进行精细的设计，精益求精！(三)市场机会1.市场特征(1)概述“鲁西人家”面向的是中高等收入者，服装原创者是学生本人，修改设计的是公司设计人员及消费者。现代服装市场主要是通过明星效应宣传产品，服装样式要求新颖，特别。购买会受到价格，同时会受到使用习惯、服装材料、地域差异等因素的影响。(2)购买决策过程在购买决策中，现场展示起很重要的作用，现场展示包括现场剪裁和现场试穿，按照原作的DIY，服装设计师给于恰当的建议。2.顾客自主服装这类市场主要是：服装类（亲子装、情侣装、兄弟装、姐妹装）、家纺类（床上用品）、工艺品类（儿童玩具、礼物大全、个性设计的纪念性物品）等等。随着人们生活水准的不断提升，现时的消费也在不断升级。吃喝玩乐的基本诉求虽然没有改变，但张扬个性已成为流行的消费诉求。市场环境的日趋成熟，加上竞争的加剧，“跟风创业”已经鲜有市场。店铺只有在追求个性张扬的努力中，才能吸引住顾客挑剔的眼光，只有拥有鲜明的个性化，才能使你的店铺在残酷的商业竞争中脱颖而出，在减少竞争的同时开拓发展空间。以个性化商品为主打的店铺，如做专做精品的海报馆、派对用品专卖等等，基本以提供具有独特创意的商品，满足一部分追求个人风格、品味消费者的需求。个性店的概念最早起源于美国，流行于日本，意为风格独特、更具专业化、创意鲜明的店铺。目前在国内市场上，个性化概念可分为两种43 ：一种是商品个性化，主要是抓住时下消费者求变求新、标榜另类和时尚的特性，提供独一无二的个性化商品，如礼服定制、手绘皮具等；另一种是店铺个性化，如强调咖啡文化的星巴克、提供精致生活用品的无印良品等，这些独具个性的店铺，从文化理念入手以博得消费者的认同感。（四）竞争分析1.竞争对手（1）知名品牌，款式比较前卫，比较新式。（2）价格低廉的仿冒服装产品。（3）价格较低的批量订购服装。2.应对之策针对不同的消费群体，采取不同的销售方法，采取各式调查，务必开发最优质的销售方案。(1)购买的主要影响因素l布料的选择。l销售量的定价。l客人的特别要求。(2)解决方案l提供多种布料选择，价格适应每个消费阶层。l针对较大订单采取薄利多销，固定客户群。l尽最大能力满足客人的要求且与服装公司合作，赚取中介费。四、公司战略(一)总体战略从公司的创立之日起，在未来五年或更长的时间，公司将以市场为导向，以品质和服务为竞争前提，以人才为中心，精心为“鲁西人家”鲁锦生态制衣坊制定详细的发展计划。公司发展战略将分初期、中期、长期三步来走，在实现每一阶段战略目标的基础上，实现把公司做精、做强、做大。1.起步期战略（第一年）43 小本经营阶段。这一阶段，受资金、管理者经验等条件制约，公司规模及效益有限。基于这一认识，本公司一期目标收回创业资本。(1)知名度扩大化：创业之初，公司资金不足，公司会努力争取银行贷款和投资赞助。但是，在严峻的资金紧张和知名度不高的情况下，公司会发起各种活动来扩大自身的知名度和影响力。主要通过发放广告以及网络宣传的方式。(2)服务差异化公司创立之初要进行差异化定位，以特色的服务，个性化的特点突出我们的优势。前瞻视角，体验式服务成发展趋向，差异化服务、手工生态形式为公司打造特色。个性化特色服务是关键。市场细分后，客户群体在服务环境、服务内容和服务方式等方面，都呈现出不同的需求特点。对于服装、家居行业而言，敏锐的市场观察、体贴式的创新产品、前瞻性的服务视角，都将是有效切入市场，掌握主动的有力武器。(3)成本最低化对现代企业而言，严明、规范的制度是整合企业资源、实现企业目标最有力的工具。这是我们在企业制度建设当中的深切体会。我们集中力量抓了两个方面的工作。一是解决健全工作标准和完善工作程序两个核心问题，二是强化公司的监督、稽查机制，保障各项规章制度的贯彻落实和持续改进。从而建立成本控制的制度化基础，以及与成本控制相适应的制度本身的改进机制。(4)市场开拓除了在企业运营上我们要全面控制成本，同时，我们将力求在开业之初，大力开拓市场，使产品在短期内引起目标消费群体的关注。在商家和顾客群里中发起投票，进行问卷调查；组织各种促销活动；发起多种形式的设计大赛。2.形成期战略（第二、三年）此阶段经营重点在于扩大销售渠道，适度扩大销售规模，增加规模效益，提升利润空间，初步收回成本。（1）尝试合作经营43 第一年的经营可以显现出我们拥有一个具有极大潜力的品牌和核心的技术，我们将谋求与同行业内具有资金、品牌和规模市场等强大竞争优势的供应商的长期合作。资源共享、长短互补将使得企业具有更强的竞争力和更大的发展潜力。合作双方能够获得更大的市场份额，实现真正的双赢。适时双方各自用资金、设备和品牌入股，并且基于股份的比例分享经营权益。（2）强化品牌战略将品牌作为核心竞争力以获取差别利润与价值被大多数企业视为最有效的竞争手段。在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，因为品牌是一种消费者认知，这种认知和感觉不能被轻易模仿。（3）加强与顾客的联系归根结底顾客是“鲁西人家”的利润来源，通过加强与客户建立紧密联系，可以扩大“鲁西人家”在客户群体中的知名度，有利于“鲁西人家”扩大市场占有率，增加市场份额。同时，加强与顾客的联系才能更好的了解顾客的需求才能更好的生产与设计适应市场又满足客户需要的产品。3.成熟期战略（第四、五年）从此阶段开始，我们增加提供专业服务的项目。（1）形成核心优势集中有限的资金和人力、物力，发展核心业务，包括技术研发和品牌经营方面，着重发展自己的核心竞争力。企业经过3年的积累，已经形成了自己的核心优势：技术领先，经营能力卓越，产品差异化程度高且成本优势明显。（2）完整业务组合“鲁西人家”将以服装制作为主导，家居制品与工艺品为辅助。在“鲁西人家”发展的成熟阶段，第四五年，“鲁西人家”将形成一个完整的业务组合平台，通过记录顾客的购买历史、设计要求来收集数据。还可以提供专业设计师提供的专业设计服务。(二)营销战略1.产品策略43 企业销售的成功关键在于基于对消费市场正确分析的正确的营销策略的制定。我们的产品即是服务，为保证鲁西人家有限公司的顺利经营、和平稳较快发展。现制定如下营销策略：(1)独创品牌本店的消费主体以中高收入者以及年轻消费者为主，因而所制作的服装必须与这部分人群的消费心理及经济条件相符合。这一部分人群因受社会环境、社会地位的影响，讲求健康、环保，追求时尚，对服装的材质、用料、设计、做工比较在意，同时又追求独一无二性。因此，我们公司生产的以鲁锦这一天然材质的布料为原料，加以手工制作这一特色，比较符合这类消费者的需要。故制定以下品牌战略鲁锦是山东独有的一种纯棉手工提花纺织品，具有悠久的织造历史、复杂的织造技艺和绚丽的艺术图案。同时具有鲜明的民族特色和浓郁的地方特色，在国内外享有盛誉。鲁锦以22种本色线可以变换1990多种绚丽的多彩的图案，堪称千变万化，巧夺天工。我们以这种天然无公害的布料为原料创造自己“鲁西人家”的品牌。为鲁西南人民多了一个健康的选择。(2)新颖经营与制作衣服的组合：本公司以经营亲子装、情侣装、亲子装等套装为主，一套衣服买的不仅仅是衣服，更重要的是见证了一份感情。以情动人。达到促销的效果。制衣风格：着眼于大市场，正确把握服装市场潮流，选择款式、样式时尚但不过于前卫的服装。制作工艺以手工为主，辅之以特色的DIY形式。顾客可以在享受天然、健康的同时选择本店的消费主体以中高收入者以及年轻消费者为主，因而所制作的服装必须与这部分人群的消费心理及经济条件相符合。这一部分人群因受社会环境、社会地位的影响，讲求健康、环保，追求时尚，对服装的材质、用料、设计、做工比较在意，同时又追求独一无二性。因此，我们公司生产的以鲁锦这一天然材质的布料为原料，加以手工制作这一特色，比较符合这类消费者的需要。2.运营模式(1)产品结构优化43 l产品展示友好全面：把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品。l产品展示以用户为导向：把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。l产品生产以客户需求为导向：根据客户的要求进行布料的选择、风格的设计、工艺的制作。满足客户全方位的需求。（2）用户会员制：会员制度可以活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户。同时会员制度的良好运用可以带来群聚效应。达到一传十、十传百的效果。为更好的发挥会员制度的效果，可以发展会员制度的形式。例如：介绍新会员优惠制度，新老会员交流形式等。3.促销策略立足于对中高收入者实际及消费心理的了解，在做好正常的销售工作的同时，促销工作也显得至关重要。促销的重要性.(1)广告宣传l电视与网络广告。过节是一销售黄金期，在这一适当的时期选择电视媒介与网络广告，利用其强大的权威性、说服力，从深层次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买，提高品牌形象，对整个营销活动起画龙点睛的作用。进而针对目标消费群进行针对宣传。因此，本公司决定在国庆、“五一”等假期大力宣传、打折、降价促销。l推出报纸和海报广告。有效增加产品消费人群提高产品信誉度及知名度。广告要确定鲜明主题，突出产品卖点，强化广告策略。l网上宣传，在知名站点进行公司服务的宣传，提高产品知名度以及消费群的兴趣；43 (2)实际推广l做好实体店内产品样品的陈列宣传工作。l加强家局设计人员的与消费者的沟通能力，宣传公司理念；l不定期地选取周末通过发放宣传单、打折等方式宣传；l免费体验，在消费者对服务有一定的认识度和兴趣度的基础上，进行小规模免费体验，促进消费者了解公司服务性质和理念。五、总体进度安排(一)具体目标l2011年上半年在曲阜商业街打造第一家鲁西人家，以其新颖的消费模式扩大影响，打响品牌；建立产品导入市场，保证产品质量，提高产品知晓度，树立品牌形象,树立自己的信誉度，积累无形资产；收回初期投资，扩展业务。市场占有率约为1%—5%。l2011年下半年继续扩大影响。l2012年追加投资，对原有店面进行扩建。提升品牌形象，增加无形资产；增加设备和人员，扩大生产规模；市场占有率提升到10%左右。l2013年巩固发展现有规模，以特许加盟的形式在周边大中城市开设分店。开设自己的品牌，实现产品多元化，拓展市场空间，成为业务扩展领先者。l2014年，让鲁西人家在曲阜地区成为著名品牌，其影响力已扩展至周边城市。(二)主要合作伙伴1.梁山水浒斋文化发展有限公司梁山水浒斋文化发展有限公司拥有袁口800亩无公害生态棉生产基地、680台鲁锦织机、3000平方米工艺品加工与包装车间、在职职工600余人、技术工程师72人的文化产业公司,在梁山县城设有两个办事及经营机构、并在济南、北京、东北三省、上海、南京、南昌、杭州、福州、广州、等大中城市设立了代理机构。公司主导产品“梁山泊”鲁锦系列产品已销往全国各地并走向国际市场，已与韩国、新加坡、马来西亚和欧美等国签订了经贸合同，以成我公司出口创汇的一大特色民俗文化产业。43 1.曲阜香雪儿服装设计有限有限公司技术支持该公司解决刚起步品牌客户对于商品开发与生产上的困扰，小批量生产，款式新颖，生产周期短，快速反应市场需求。提供一站式的设计服务，帮助客户节省企业成本，与快速的推出受消费市场欢迎的产品。2.曲阜远大广告公司主要从事大型企业活动策划宣传工作，经营与传播、企业文化的培训与交流、展览、展示、活动策划为主要经营项目的多元化咨询、服务、经营机构。拥有一支经验丰富，充满创意，热情，敬业的设计制作和策划的团队，周密而有效的市场调研机构、成套系列现代设备、完善的客户服务体系，秉持一貫努力不懈、精益求精的态度，最大限度地发挥公司敏锐的市场洞察力和高效的传播力，以帮助客户从容应对须臾万变的现代中国市场，致力于为企业及个人提供专业化，个性化，国际化的视觉营销服务，成功地为多家客户进行形象设计和产品宣传推介。六．创业团队(一)公司的组织结构1.初期阶段创业初期，由于资金条件限制，只设单店经营，公司将采取直线式的组织形式。因为这种形式结构简单，上下级关系清楚，责任明确，方便公司的管理。但这种管理结构对管理层的要求较高，要求他们懂得一定的专业知识，能亲自处理公关、营销、财务等多方面的工作。(1)组织结构经理店长员工(2)分工与协作43 l经理：综合管理与应对及采购l店长：带班、理货、收银、现场投诉处理与反映l员工：销售、顾客接待、店面形象整理2.后期阶段后期阶段，由于资金条件改善，经营规模扩大，公司将采取总分式的组织形式。因为这种形式上下级责任更加清楚，利于公司的进一步发展需要。这种管理结构使每个部门的人员各司其职，分工协作。更好的促进公司的发展。(1)组织结构总经理部门经理部门经理市场营销部文化创意部人力资源部财务部业务部注：总经理对各部门拥有直接管理权，对人力、财力、物力统一调配，使资源得到最大利用。每个部门配置一名副经理，副经理负责该部门的相关事宜。(2)人员与分工l总经理43 对公司的总体规划负责，制定战略，协调各部门、各分店之间的关系，监督各部门工作。l市场营销部经理负责公司的市场调研，市场计划，广告促销和销售管理等，包括创意开发，销售策略的制定和价格策划。l文化创意部经理负责考察收集中国特色文化，并将之转化为符合市场需求的产品，一开始以鲁锦服饰为公司经营特色，兼带经营家居产品及工艺品，弘扬企业文化。推广品牌，完善拓宽业务。l业务部经理对公司的总体营销活动负责，管理业务部并及时和各分店、上下线供应商联系，对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡负责。负责原材料的采购，储存和加工包装，补给各部门所需，维护店面正常营业。l人力资源部经理使公司内部所有成员和公司各部门，以及公司与社区间形成和谐的关系，制定有效的考核和激励机制，组织人员的招聘、培训及更换，并负责后勤工作。l财务部经理负责公司内部的财务控制、会计、金融、资金投资，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。(二)人力资源管理1.概述人力资源是一种战略性的资源，是企业利润的主要创造者，人力资源的创新能力是企业利润的源泉，企业为了在某个领域或某个行业中占领制高点，必须有大量的优秀人才为企业服务。我们竭力培养优秀的员工，提高他们的能力，激发他们的潜能，增强他们的凝聚力，使其更好地为公司服务，是我们的企业文化中必不可少的部分。鉴于我们公司的性质是销售与服务相结合的，部门较多，各部门间的协调至关重要，人力资源管理将是我们的重中之重。43 我公司将采用人本管理的思想，即以人为中心，以员工的能力，特长，兴趣，心理状况等综合情况来科学合理地安排最合理的工作，并充分地考虑到员工的成长特点和价值，使用科学地培养，激励的管理方法，通过全面的人力开发和企业的文化建设，使员工能够在工作中充分调动和发挥积极性、主动性和创造性，从而提高工作效率，增加工作业绩，为达到企业的发展目标做出最大的贡献。2.管理理念(1)核心：坚持以员工为主体，诚信立业，实现人的价值，建设企业文化。(2)环境：坚持尊重员工，理解员工，关怀员工，信任员工的原则。(3)方法：把员工当成合作伙伴，主动听取员工的意见，努力听取他们最真实的声音。3.管理阶段(1)情感沟通管理关心员工，注重与员工的感情交流，了解员工对工作的真实想法，和员工在生活或其他方面的需求。主要用于创业初期，与员工还不太了解时，用于增进企业管理者与员工间的关系，为员工参与管理和建设企业文化打下基础。(2)员工参与管理又叫决策参与管理。经过一段时间的磨和，不再只局限于情感沟通，而是与员工一起讨论工作计划和工作目标，积极采取员工的合理化建议。(3)员工自主管理随着员工参与管理的程度提高，对于业务娴熟的员工和知识型员工实行员工自主管理，只提出公司和部门的工作目标，让每位员工拿出自己的工作计划和工作目标，经大家讨论后就可以实施。(4)人才开发管理为了进一步提高员工的工作能力，创造出一个与时俱进的学习型，高创造力，高凝聚力的公司和企业文化，我们还会有针对性的进行一些人力资源的开发和培训。包括：工作中学习、交流中学习和专业培训。大家在工作中各取所长，相互学习，提高能力，增进感情，提高合作凝聚力。(5)企业文化管理经过以上阶段的管理交流和经验积累，形成整个公司的工作习惯和风格：即公司企业文化。通过公司整体的习惯、环境来引导员工。43 以上五个层次的管理由于员工文化和进入公司的时间长短而相互平行和交叉，其相互作用促进企业和谐发展。4.员工配置机制商业竞争的关键在人才的竞争。由于公司的发展和行业环境的变化的需要以及员工的自身原因的流动，公司的人力资源常常会出现供需不平衡的情况，，会严重影响公司的发展，因此我们也更需要一个有效的员工任用和调配机制。(1)管理层，创业初期为了最大限度的节约成本，由BOSS自己管理，有了一定的基础之后可以请专业人员进行管理。(2)员工方面，主要是做好选人、育人、用人、留人这四项工作。l选人：向社会公开招聘销售人员，服务人员和设计师，并挑选有文化特长的人员加盟本公司，经考查后录用者持有效证件上岗，并且以尽量少的人员编制来达到最高的效益，使员工能充当多面手。l育人：通过自己培养（老员工带领新员工熟悉业务）、联合培养（邀请相关企业人员来公司开办讲座等）和自我培养（鼓励员工自学知识与技能）等方式培育我们所需的人才，提高员工的文化素质、技能水平。l用人：通过用人所长、任人唯贤、量才使用、充分授权的策略，最大限度的调动公司成员的主观能动性及创造力，扬长避短，避免人才的浪费；通过公平竞争的整体考核，做到能者上，庸者下，从而实现人员的动态优化组合。l留人：用优厚的待遇和富有挑战性的工作来吸引人才，并且将员工的个人利益与公司的整体利益紧密联系在一起，从而创造出一个良好的工作环境、生活环境和发展环境以留住人才。5.员工激励机制激励制度设计的内容包括晋资、奖金和福利待遇。在晋资过程中，根据上年度考核的绩效和公司的晋资指标，确定晋资名单。福利制度设计包括健康安全类、日常服务类、带薪休假类和住房类四类福利项目。健康安全类福利包括公司依据国家法规为员工购买的社会养老保险、社会医疗保险和失业保险；日常服务类福利包括法定节假日和年度休假两部分，按期职位登记增加；住房类福利包括住房公积金、住房补贴和住房补偿款（按在公司的工作年限增加）。43 6.员工考核管理人员考核是人员聘用、培训、调配、奖惩的依据。所以我们将定期对人员的素质和贡献进行综合评价。因为不同的职位对能力的要求有不同的侧重，所以考核也各有侧重。对销售人员主要侧重其销售业绩和经济效益，采用业绩和酬劳相挂钩的方法来激励员工提高业绩。对服务人员主要是考核其服务水平和业务的熟练程度。可以通过情景模拟法，将被考核人员放入一个模拟的环境中。7.资金管理我们将合理确定资金的需要量，控制资金投资时间，以真正满足需要，提高效率，认真选择资金来源，降低资金成本。例如与设备的融资租入相对应，我们将妥善安排资金结构，适度举债经营。我们还将积极活化存量资金，尽量减少资金滞留，始终保持合理的资金流动比率、运动比率和现金比率，加速资金周转。另外，在资金的日常管理方面，我们将按照国家《现金管理现行条例》和《银行结算法》，建立健全资金内部管理制度，加强对各分店的资金管理，以防损失。8.信息管理信息管理是企业管理的要素之一，及时准确的获得信息是企业成功的关键。信息分为外部信息和内部信息。我们将通过市场调查、顾客回访、行业间交流等方式获得消费倾向、技术发展水平、行业水准及政府政策与法规制度等外部信息，并据此调整公司的内部结构，以适应外界变化。而内部信息主要由各部门经理和分店经理提供。9.质量管理服务与质量是本公司的立足之本，只有优质的服务和过硬的品牌质量才能吸引顾客。因此，我们在服务的每个环节上都将狠抓质量，建立严格的质量管理监督体系，按照ISO9000国际质量认证的要求来把好关，要求每个员工树立品牌意识。七、投资分析在以下的分析中，我们假定整个经济运行环境不会产生很大波动，国内和国际政治、社会环境保持基本稳定状态。公司设在曲阜市。43 (一)股本结构和规模根据市场调查分析，其市场潜力较大，投资收益高，拟定公司注册资本350万元，成立“鲁西人家”手工生态制衣有限公司，总股本为350万元股，股本结构和规模如下：　股本来源股本规模　货币资金　固定资产　无形资产金额145105100比例413029公司股本结构饼状图本结构中，发起人以房屋建筑105万元作为固定资产，占股本总额的30%，另外无形资产商标和专利权入股，商标权占10.25万元，专利权占10.25万元，专利权占89.75万元，分别占股本总额的2.93%和25.64%。(二)其他资金来源及运用除注入的资金外，拟吸收两家企业合作入股，风险投资总额为80万元，考虑到公司建设的需要及合理的资产负债率，公司建设期还需要外借资金50万元，为银行3年期借款利率6%，主要用于开办费等费用支出。正式经营初期需外借资金20万元，为金融机构1年期借款，利率为6.12%，主要用于临时性周转。因为资产负债率较低，所以企业物资保障较高，债权人风险较小。(三)投资估算名称投资(万元)所占比例(%)43 房屋建筑10520%设备费用12124.20%无形资产10020.00%开办费用5010.00%期间费用265.20%预计广告费428.40%装修费387.60%其他费用30.60%垫支流动资金153.00%合计500100.00%公司投资估算柱形图(四)固定资产购买明细表单位：万元设备名称数量单价总价普通型空调80.21.643 中央型空调20.81.6电脑300.340.8宣传样本10110其他低值易耗品　　3.4电动缝纫机150.23电熨斗150.040.6汽车32060汇总　　121(一)长期待摊计算表项目年数单位：元第一第二第三第四第五装修费7.67.67.67.67.6开办费1010101010合计　17.617.6　17.6　17.6　17.6　(二)固定资产折旧费计算表年数第一第二第三第四第五项目　　　　　设备9.529.529.529.529.52房屋建筑2121212121合计30.5230.5230.5230.5230.52根据固定资产的性质及耗用方式，设备预计使用5年，期间无残值，采用直线法计提折旧。宣传样本和其他低值易耗品在本期摊销完。(三)预计项目投资的现金流量表　项目　单位：元43 年份一二三四五销售收入　780842.44　909.88　1006.37　1056.83　付现成本　504.39529.25　554.09　580.18　607.58　固资折旧　30.5230.52　30.52　30.52　30.52　税前利润　245.09282.67　325.27　395.67　418.73　所得税　61.2770.67　81.32　98.92　104.68　净利润　183.82212.00　243.47　296.75　314.05　净现流金量214.34242.52274.47327.27344.57(一)净现金流量折现表　年度净现金　折现系数　　净现值累计净现值　　0　-500　1　-500　-500　1　214.340.9091　194.86-305.14　2　242.520.8265　　200.44-104.7　3　274.470.7513　206.21　101.51　4　327.270.683　　223.53　325.045344.570.6029207.74532.78(九)投资决策分析1.项目投资的静态分析(1)投资回收期投资回收期=累计年数+整年抵扣余额÷下年的NFC=2+(500-214.34-242.52)÷274.47=2.16(年)(2)投资报酬率投资报酬率，它反映投资获利性的一个相对指标，在一定的投资情况下，投资报酬率越高表明投资的风险越小，经济效益越好。投资报酬率（ARR）=年均净利润÷投资总额*100%=（214.32+242.52+274.47+327.27+344.57）/5/500*100%=56.13%43 由静态分析得，投资回收期为2.16年，投资报酬率为56.13%，所以公司的方案可行。1.项目投资动态分析(1)投资净现值NPV=∑(现金流入量-现金流出量)*年限*(1+预期投资报酬率)-年限NPV=532.78运用净现值进行投资选择与否时，NPV>0投资方案可行，NPV<0投资方案不可行。由上表预测公司五年内累计净现值NPV>0并且是远大于零，盈利能力很好，故投资方案可行。(2)动态投资回收期这一指标是计算投资所产生的已经贴现现金流量足以抵消初始投资现值所需要的年限，动态投资回收期一般越短越好。投资回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）投资回收期=2+104.7/206.21=2.5由上式可知公司的动态回收期为2.5年，资金回收期限较短，投资方案可行。(3)获利指数这一指数反映单位投资可获收益现值水平的一个相对指标。若计算出PI>1,则表明方案的实施能收回投资外，还能获利，方案可行；反之，方案不可行。现值指数=未来报酬的总现值/投资额的现值=1032.78/500=2.07>1因此此法案可行.由动态分析可得，投资回收期为2.5年，净现值为532.78万元和获利指数为2.07，公司方案可行。八、财务分析(一)资产负债表　年数项目　第一年　　第二年　　第三年　　第四年　　第五年　流动资产　　　　　　货币资金　457.18518.62　592.34　680.81　786.97　　应收账款　156.00168.49　181.98　201.27　211.37　　预付账款　150.82249.27266.14　278.71　266.97　固定资产原值　226195.48　164.96　134.44　103.92　　累计折旧　30.5230.52　30.5230.5230.52　净值　195.48164.96　134.44　103.92　　73.4　资产合计　959.481101.33　1174.9　1264.711338.7143 　负债　　　　　　应付账款　41.83　40.61　39.43　38.2837.16　　预收账款　　91.23　60.82　40.5527.03　短期借款　20　　　　应付职工薪酬　359.79　377.77　396.65　416.52　437.36　长期借款　50　　　　　负债合计　471.62　509.61　496.9　495.35501.56　　所有者权益　　　　　　实收资本　350　350　350　350　350　盈余公积　27.5748.34　　65.6　83.87　97.43　公益金　8.2714.5　　19.68　25.16　29.23　未分配利润　110.29　193.38　262.4　335.49　389.72所有者权益合计　487.86　591.32　678　769.36　837.15负债所有者权益　959.48　1101.33　1174.90　1264.71　1338.71(二)偿债能力分析1.短期偿债能力分析年度指标　一二　　三　四　五流动比率　　1.811.84　　2.09　2.342.52　速动比率　1.661.69　　1.92　2.15　2.31现金比率　0.790.77　　0.91　1.06　1.21(1)流动比率是衡量企业流动资产在短期债务到期以前可以变现用于偿还流动负债的、能力比率越高偿还能力越强，通常流动比率保持在2左右最为适宜，本公司前五年的流动比率均保持在2左右，说明本公司流动负债的偿还能力比较有保证，企业经营较安全。(2)速动比率43 是流动资产总额减去存货后的值与流动负债的比，使用速动比率排除存货项目表示企业能力立即偿还短期负债的能力，一般情况下，速动比率为1最为合适。如果速动比率大于1，说明企业有足够的偿还短期债务的能力，同时也说明企业拥有较多的不能盈利的速动资产；如果小于1，则企业将依赖出售存货或举借新债。本公司前5年的速动比率最低为1.66，最高为2.31，说明本企业短期偿债能力强。(3)现金比率是企业现金类资产与流动负债的比率，它是衡量短期偿债能力的参考性指标。计算公式为：现金比率=经营活动现金流量/流动负债2.长期偿债能力分析　年度指标　一二　　三　四　五　资产负债率　0.490.46　　0.42　0.39　0.37负债与权益比率　0.97　0.86　0.73　0.640.60　利息保障倍数　　16.3418.84　　21.68　26.38　27.92(1)资产负债率是衡量企业负债水平及风险程度的重要判断标准，资产负债率越低，企业偿债能力越大，而对于企业来说，适度的负债经营不仅是维持和扩大企业生产经营的一项重要筹资政策，同时也是影响企业盈利水平的一项重要经营决策、本公司五年内的资产负债率维持在40%左右，说明本公司的长期偿债能力较强，并且财务风险小，利于投资者收回投资。(2)权益负债比率是负债总额与所有者权益总额直接的比率，本公司权益比率维持在0.7左右，说明投资者的利益有充分的保障。(3)利息保障倍数指企业生产经营所获得的息税前利润与利息费用的比率，用以衡量企业偿还负债利息的指数，其计算公式为：利息保障倍数=(本期利润总额+所得税+利息费用)/利息费用(三)获利能力分析　年度指标　一　二　三　四　五销售收入利润率　0.310.34　0.36　0.39　0.40销售成本利润率　0.630.690.76　0.89　0.8943 　资产收益率　0.620.26　0.28　0.31　0.311.销售利润率一定时期的销售利润总额与销售收入总额的比率。它表明单位销售收入获得的利润，反映销售收入和利润的关系。其计算公式为：收入利润率=（主营业务收入-主营业务成本-主营业务税金及附加）/主营业务收入销售收入利润率是反映企业获利能力的重要指标，这项指标越高，则企业获利能力越强。2.销售成本利润率是指一定时期内实现的利润额与耗费的销售成本总额之间的比率。其计算公司为：销售成本利润=利润总额/产品销售成本*100%。这项指标越高，说明企业生产能力越强。3.总资产收益率是分析公司盈利能力时又一个非常有用的比率。是另一个衡量企业收益能力的指标。在考核企业利润目标的实现情况时，投资者往往关注与投入资产相关的报酬实现效果，并经常结合每股收益及净资产收益率等指标来进行判断。实际上，总资产收益率是一个更为有效的指标。总资产收益率的高低直接反映了公司的竞争实力和发展能力,也是决定公司是否应举债经营的重要依据。从上表可以看出，公司的总资产收益率均在25%左右，高于同行业平均水平，说明本公司的获利能力强。(四)运营能力分析　年度指标　一二　　三四　五　应收账款周转率4.824.975.02　5.13　　5.21　平均收账期75.7373.4472.71　71.15　70.06　固定资产周转率2.983.92　5.367.8　9.66总资产周转率0.810.760.770.880.791.应收账款周转率　应收账款周转率就是反映公司应收账款周转速度的比率。它说明一定期间内公司应收账款转为现金的平均次数。用时间表示的应收账款周转速度为应收账款周转天数，也称平均应收账款回收期或平均收现期。它表示公司从获得应收账款的权利到收回款项、变成现金所需要的时间。是由企业信用政策和赊销商品而产生的。其计算公式为：应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款和应收票据平均余额。43 2.平均收账期通过计算应收账款数平均收账期来测试企业应收账款转换成现金的天数，其计算公式为：平均收账期=360或365天/应收账款周转率。3.总资产周转率总资产周转率是指企业在一定时期业务收入净额同平均资产总额的比率。其计算公式为：总资产周转率=营业收入净额/平均资产总额。应收账款周转率越高，表明企业收款迅速，坏账损失较少，资产流动性高和偿还能力强等特点。从表中可以看出企业的应收账款率高于行业平均水平4，说明企业的资产流动性强。综上所述，企业的偿债能力、盈利能力和运营能力都不断增强，说明企业的财务状况良好。九、 机遇与风险(一)机遇1.内部l现代社会更新换代快，时尚潮流服饰市场巨大；特别是环保时尚制衣。l国家对创业大学生实施支持政策，且校园创业气氛更加宽松。l大学校园内DIY服装尚未开发，新进的创意公司前景广阔。l建立与知名公司的合作关系，自主设计与代销双向发展。2.外部l自从加入WTO，国外文化迅速进入我国，学生追访时尚已成为一种趋势。(二)风险1.外部风险43 l我国服饰是非常庞大的生产、销售系统，不仅品种多，服装公司竞争激烈而且市场价格战更是扰乱市场秩序。l外部合作商提供资源较少，资源供应商自身的风险；资金难以保障以及银行借款风险。l完成服饰制成品过程复杂，相关企业纽带断链子。l市场开发期间，潜在竞争者的加入分刮市场。l竞争激励造成价格萎缩，难以达到预期效果。2.内部风险l营销策略的不确定性造成宣传方向不确定性。l能否在学校立足，还要看待高校学生对自创服饰的接受程度。l价格在一定程度上影响材料选择以及市场的营销策略。l服饰制成品，可能会有极少数顾客不满意，荣誉受损。3.解决方案l熟悉该行业的发展趋势，时刻关注潮流方向。l精工细做，强化产品的技术优势，尽最大努力满足客户要求。l聘用专业知识的推销人员，建立及时方便的销售网络。l多元化发展，降低单一业务风险，增加固定客户群。l建立及时有效的信息反馈渠道，及时了解市场动态。十、附件43 附表一：--鲁西人家管理细则（一）员工的聘用员工的聘用须严格遵守国家的劳动法规，本着为社会培养人才，为企业创造效益的宗旨，按照公开招聘，择优录用的原则进行。1、招聘途径（1）社会招聘：通过媒体广告或告示张贴向社会发布招聘信息。（2）学校选聘：由公司派人到职业学校或普通中学直接选聘符合条件的应届毕业生。（3）推荐选用：择优选聘由公司员工或社会关系推荐的有一定从业经验的待业青年。2、招聘对象（1）公关、营销专业大、中专毕业生。（2）公关、营销专业职业学校应届毕业生。（3）普通中学高中毕业生。（4）有以上学历年龄在40岁以下的社会待业青年。3、聘用标准公司的员工除了完成销售使公司获得应得的利润外，还肩负有维护公司的品牌形象，增加产品的附加值的任务。因此，鲁西人家的员工应有别于一般商店的销售人员，对他们的个人素质要求也应该略高于一般营业员。只有在选聘标准上的严格掌握，才能使公司的整体形象得以飚升。（1）品质条件l灵敏性：灵敏性是指敏锐的感觉能力。鲁西人家的员工始终处在与顾客交流的氛围中，需要有通过短暂的观察，既可以了解顾客的习惯，预测顾客的行为的反应能力。43 l自我达成的驱策力。自我达成的驱策力是指销售人员必须有一种来自内心的内在的工作驱使动力。她（或他）需要去做成功每一件销售，而不完全是为了钱或为了让上级赏识。l良好的职业观念：虽然人的思想不是天生的，但是一个没有良好的职业观念的人，是不可能在短期内将其训练成为敬业的员工的。因此，所聘员工应无不良恶习，应对自己的工作有信心，对自己接待的顾客有耐心，对个人的升迁（前途）有雄心，同时对自己销售的产品和对自己接待的每一位顾客有诚意。（2）基本条件l高中以上文化程度。l身体健康无影响外观病症（或后遗症）。l良好的职业悟性或一定的从业经验。l五官端正有良好的精神风貌。（二）员工的培训1、培训的原则(1)培训的质量标准培训的质量标准以“GB/T1900-ISO9000”体系，ISO9001-87·4·18为规定为依据，为保证企业的整体质量，制度和执行培训程度，明确培训要求并对所有从事对质量有影响的工作人员都进行培训。(2)培训程度l岗前培训（入职前培训）岗前培训是指所聘员工到公司报到后，被分配到鲁西人家的入职前培训。通过此项培训，应使新员工对鲁西人家的基本概况、员工守则、岗位责任、销售推销与应对技巧、皮具的有关常识，以及鲁西人家服务和促销常识等有关初步的了解。新员工上岗后，店长应做好跟查工作，确保该员工能按照公司规定的标准进行工作，如发现员工半月后仍未“上手”43 ，或经常出现错误，店长应建议将该员工再进行培训或调岗，以免影响服务质量。l岗位培训（在职培训）员工上岗后，店长应有规律地利用业余（或空闲）时间，对员工进行集中的或分班的岗中培训。岗位培训是一项经常性的工作，此项工作开展的好坏，既关系到鲁西人家销售业绩与社会形象，又关系到公司的整体形象以及品牌的附加值。所以，店长有责任将鲁西人家建立成一个“学习型的组织”。因为，没有持之以恒的岗位培训就没有服务质量，没有服务质量就没有竞争能力。2.培训内容(1)顾客接待与应对技巧、销售秘决.(2)公司系列产品的一般制造标志及产品的相关知识.(3)个人的服务质量以及顾客抱怨与投诉的处理技巧；(4)应知应会的其他有关常识。1.培训达标要求与考核见习考核理论学习操作43 培训实施流程表(三)商品管理销售学上把商品称作是消费者通过与出售者交换，并能满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务。从商品整体的含义出发，即商品有核心部分，还有形式部分和延伸部分，商品管理过程不仅仅是指商品的采购过程，还应包括商品售前、售中、售后管理的全过程。1.商品的管理原则鲁西人家中出售的商品，不仅仅是满足消费者需要的有形物质，它还蕴含有“蜡染”系列产品中体现出的民族文化，为了彰显这一精神，鲁西人家的销售采取了开架式的顾客自我服务形式，因此其商品的管理原则是：(1)商品为先的原则鲁西人家中，顾客不完全是通过营业员的中介来完成商品的购买过程，而是主要通过自己的自选来实现购买，也就是商品自已来促成购买，因此鲁西人家的工作员工在这种“促成”中，要以商品为先来进行管理。(2)商品齐全的原则鲁西人家的商品齐全原则是指：在鲁西人家出售的商品其规格应齐全，不得有断码（常用规格）等现象出现。若出现某一商品的规格不全现象，经理应迅速补货。(3)商品优选的原则43 在鲁西人家的经营中，实际上大部分的销售额只来自部分商品，因此，我们要在经营过程中选择出销售好的商品作为鲁西人家的主力商品，并在突出的位置予以配置陈列，创造出鲁西人家的业绩。另外，我们要注意商品的季节性，不同的季节里会有不同的顾客的优选商品，所以，商品的优选应因时而宜。2.商品的配置与陈列(1)商品陈列排面管理商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效空间范围。商品销售中有的商品销售量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来按排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品经予多的排面数，也就是占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。商品陈列的排面管理对提高鲁西人家的卖场效率，具有一定的作用。(2)畅销商品保护管理因为季节和时尚的原因，常会出现有的商品销售速度较快现象，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象，当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品的状况。这种状况一会降低鲁西人家对顾客的吸引力，二会使鲁西人家失去售货的机会并降低了竞争力，良好地实施畅销商品保护管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。(3)新开店商品的配置表的制作新开店的商品配置表的制作，是鲁西人家商品管理全新内容的开始，直接涉及到鲁西人家的初期业绩与人员的士气，所以，鲁西人家的组织与管理者应予以高度重视，并予有效地实施。(4)商品配置表制作的技术要领我们所开设的鲁西人家有别于其他商店，它的经营方向性强，并且它所需要达到最终目标除了提高销售外，还有一个最重要的目的，这就是使企业的整体形象，品牌形象得以飚升。现借鉴日本超市的经验，将鲁西人家的商品配置表制作的技术要领，简述如下：43 l体现民族文化、企业文化与产品设计理念的卖场环境。在规划整体商品的配置时，除了考虑到商品的客观因素外，还应将民族文化、公司的企业文化与蜡染产品的设计理念等主观因素，全方位考虑进去。有这样的概念，既可以在商品的配置表制作时，有了大的文化卖场概念，这样才能更好地进行重点商品（单品项商品）的配置。l商品的陈列的标准化商品陈列的标准化指商品货柜（公司已设定）的标准化。这一要领是许多经营大师从实践中总结出来的经验，在做配置表时，先规范好商品陈列的统一标志，并且按这一标志进行配置规划，只要在总体配置上有了方向性的标志，无论在何时，我们需要对配置进行调整，工作就会轻松多了。l单品项商品的资料卡设立每一个单品项都要设立资料卡，如商品的品名、规格、尺寸、重量、进价、供货量等，这些资货对制作商品配置表是相当重要的。附表二：女性员工的心理与特征分析“人”的管理上，最重要的是了解每个人的个性，尤其是女性从业人员的管理，必须了解女性的心理和特性才能达到正确管理的目的。那么，女性的心理和特星是什么呢？一、喜欢维持现状的心理特别强。二、求进行的欲望比男性少。三、最关心的工时的长短、报酬、津贴在其次；要求要有充分的自由时间。四、拘泥物质环境，而且容易被工作环境所在右的倾向多。五、容易被感情所左右。六、把商量或意见交换等互相议论的手段，认为比解决的对策更为重要。43 七、与男性比较，固定性较低，劳动力的流动性大。八、同事间的关系，与同事以外的交际，差别甚大。九、缺少创造性，尤其有不喜欢从事运用判断力的职务的倾向。十、喜欢标准化或定型化的工作，不喜欢管理性工作，而喜欢事务性的工作。对于机器般的反覆、熟练而获得效果的工作特别有兴趣。十一、虽然喜欢单纯化的工作，但是有忍耐力强的长处。十二、不喜欢麻烦的工作，例如：须与别的部门协调和接洽的工作。如果要采取女性从事推销工作时，须选择外向性而社交能力强的才能胜利。十三、个人的单独行动，不如互相协调，使其发挥互相协调的精神进行工作较有成果。十四、女性的能力与男性比较，达到一定限度时，就有停止的倾向，虽然对单纯化或定型化的工作是女性比男性容易胜任，可是遇到工作的内容错综复杂，需要经验和熟练的阶段时，由于体力和精神力的不足，而到了一定的界限时，就有静止不前的现象。十五、服务年资比男性短的情形多。十六、喜欢感情用事。计划性、合理性不如任其自然发展的心理强，容易被感情或气氛所左右。十七、缺乏自主性，容易听信谣言或传说，所以容易被别人的言行所左右。十八、不喜欢改变工作环境，喜欢维持现状。十九、拘泥于细节，而从大局的见地把握事实的情形不多，虽然是不足为道的事实，也曾念念不忘。二十、闲话特别多，经常喜欢打到一个讲话的对象，以便倾吐自己内心的希望和怨情。二十一、虚荣心强，因此由竞争心而引起的妒忌心的加强，这是认为自己被孤立化的感觉作崇的缘故。43 43'