高端定制汉元素时装项目商业计划书.docx 27页

'高端定制汉元素时装项目商业计划书第一章创业机会分析一、项目简介本项目全称为高端汉元素时装定制服务。即针对社会名人，如经常出席访谈节目的嘉宾和主持人、影视明星、经常出席社交场合的政商名流、学者以及其他高收入阶层，提供以汉元素服饰，包括冠、衣、带、饰、鞋全套服饰的定制服务，以精美和富含汉族传统文化标识和华美大气的设计，考究的用料和纹饰，精益求精的做工赢得客户青睐，打开市场，取得丰厚的盈利。二、项目背景和市场竞争环境（一）项目背景随着我国综合国力不断提高，物质文明建设不断取得新成就，人们在文化品味上的追求也不断丰富和提高，恢复和继承中华优秀传统文化已经成为全国上下一致的共识。在服装行业，进入21世纪以来，一股汉服复兴运动的潮流在文化界和服装界兴起，随即也诞生了一个新名词——改良汉服。即对传统汉服进行改良设计，使之在保留传统汉民族服饰形制的同时，适合便利使用的新型服装。但是这一概念逐渐不为汉服界所认可。因为所谓改良汉服一是在名称上含有对传统汉服否定的意思，二是在定义上过于拘泥于传统汉服的形制，注定难以有突破和发展。因此“汉元素时装”这一名称应运而生。所谓汉元素时装，即在保留汉服神韵、借鉴汉服特点的基础上无固定规范自由创作的服饰。由于汉元素时装在服装设计中大胆采用各种服饰形制，并有机融入汉服元素，使之既能展示汉族传统衣饰文化，又能符合现代审美观点和便利要求的新型现代服饰，亦即本项目主打的服饰形制。改良汉服，过于受传统形制拘束，不敢大胆采用现代时装设计，更专注于便利性改进，款式变化少，用料低档，花纹一般。27 高端定制汉元素时装，将时装和传统汉服元素有机结合，用料和花纹考究目前，市场上改良汉服尚且方兴未艾，在汉服运动的持续推动力下以及十八大报告关于推进文化强国建设中对民族，传统反复强调的助推，汉元素时装迎来了一个较好的发展机遇。在社会知名人士助推方面，习近平主席夫人彭丽媛女士是其中的标志性人物。2013年3月，在比勒陀利亚，彭丽媛女士穿着一件仿宋朝褙子的大衣的汉元素时装（左1）出席礼仪活动；2013年6月，她在随习主席出访哥斯达黎加时，身着一件交领右衽制式的汉元素连衣裙（左二）；而在2014年3月22日阿姆斯特丹王宫接收荷兰王室国宴招待的合影时，彭丽媛女士上身穿着一件仿明朝褙子（左三），此外，她还多次穿着女式改良唐装（左四）出现在多个公众场合。除彭丽媛女士以外，方文山、徐娇等社会名人也多次在公共场合身着传统或改良汉服，推动汉服运动发展。但是从目前这些知名人士所着的中式传统服装来看，真正符合汉元素时装定义的服装极为少见。更多的是传统汉服、由满族马褂改制的所谓唐装，以及不太为公众感冒的所谓改良汉服。（二）项目竞争环境目前，改良汉服市场竞争并不激烈，符合汉元素时装定义的服装也不多。但是在低端市场上，改良汉服或汉元素服装并无太大建树，其公众接受程度和普及27 率较低。在2013年3月彭丽媛女士随习近平主席出访俄罗斯后，同款品牌“例外”的西式大衣在淘宝甚至一度被拍到900万元。然而，除早已普及的女式唐装以外，商场中难觅汉元素时装踪影，而淘宝上的各种改良汉服和低端汉元素时装无不以低价吸引顾客却生意惨淡。而在高端定制方面，目前市场以由中山装、唐装、旗袍定制为主的所谓中式服装定制为主。根据媒体爆料，彭丽媛女士在出访哥斯达黎加、荷兰、德国时所穿着的部分汉元素时装可能为1995年获得中国首届十佳时装设计师称号的马克以私人名义为其量身定制。因此，汉元素时装具有极大的高端定制市场潜力和较低的市场竞争。尤其是目前，汉元素时装的制作尚无系统的理论指导，只能依靠设计者本人对汉元素和现代服饰的深刻理解制作出市场反响良好的汉元素时装。三、项目市场机会、有效市场需求和目标顾客定位（一）项目市场机会如前所述，汉元素时装在国家高度重视传统文化建设的大背景下社会知名人士的热心推动下，迎来了巨大的市场前景。尤其是在十八大以后，推进文化强国建设已经作为一种要求和实质的行动指南对政府机构产生了内在的助推力。公众知名人士自然也多有复兴中华文化的责任意识。然而现在的市场上，唐装、旗袍不是真正的汉文化服饰的传承者，中山装实质是日本学生装，传统汉服华贵但不便运动。事实上，早在2000多年前的中国战国时期，赵武灵王推动胡服骑射时，已然作出了汉服改良的先行运动。目前改良汉服市场存在两大缺陷，一是定位低端，制作上无论材质、还是纹饰均无法体现出汉服的华美；二是形制上拘泥于传统形制，不符合大众审美观点，因此被市场无情地予以否定。而符合汉元素时装定义的服装不仅数量稀少，而且杂混在低端改良汉服之中，在大众市场上难有建树。以马克为代表的汉元素时装设计师通过彭丽媛女士为我们展示了一个全新的现代汉服市场前景，即以社会名人以及其他热爱中国文化的高收入阶层为主体，提供高端汉元素时装定制，打开汉服市场的新天地。（二）有效市场需求分析我企业项目团队曾经在校内进行过一次汉服、改良汉服穿着的市场调查，发放问卷300份，对汉族服饰文化表示有兴趣的人群高达95.7%，认为唐装、中山装、旗袍是汉服的人群达84.3%，愿意穿着传统汉族服饰上街的只有0.7%，愿意穿着改良汉服上街的只有1.7%，但是问到“如果有一半的人都穿着改良汉服上街，你愿意跟进吗？”时，选择愿意的人群达到了67.4%。大多数受访者在看过网上的改良汉服图片后，都认为不好看，面料次，难以接受。但是当我们将彭丽媛女士穿着的部分汉元素服饰给受调查者看时，他们则认为这些服装都很高大上，很好看，但同时表示，这样的服装一定很贵，自己难以承受。此外，根据媒体报道，“‘第一夫人’穿中式服装出访在电视上亮相后，来定做中式服饰的人越来越多，但是定做的主要仍然是中山装、唐装、旗袍，而多家中式服装定制老店无力设计新潮的汉元素时装，只能对照杂志进行拷贝。有能力进行汉元素时装设计或愿意进行这方面设计的设计师除马克外无人提及，亦未见诸报端。因此，我企业得出以下几点结论：1、低端市场并不适于汉元素时装发展，而目前已有的改良汉服形制、用料也不受公众待见；27 2、未来汉元素时装的发展推广应采取自上而下的形式开展，而目前最可能盈利的市场只有汉元素时装的高端定制市场；3、公众对汉服的认知不深，对真正的传统汉服或其改良汉服认同率不高；4、高端定制市场中，有能力设计出汉元素时装的个人或企业非常稀少，但是市场需求比较广阔。基于这一分析，团队又小范围针对家庭年收入在30万元以上的老师和学生家长进行了调查，12名受访者中，都表示如果能设计出彭丽媛女士穿着效果的汉元素时装，他们愿意购买。在购买定价上，考虑高端定制服装本身定位较高，我们在定价上最低设定为3000-5000元区间。其中，8名受访者选择了3000元到5000元区间，3名受访者选择了5000元到8000元区间，1名受访者选择了8000元及以上区间。由于无法直接接触到著名节目主持人等社会名人，我们通过观察发现，央视著名节目主持人朱军、董卿，影视明星成龙，重庆电视台主持人韩秋生等都经常穿着中山装、唐装、旗袍等所谓中式服装，因此我们认定，汉元素时装在高收入人群，尤其是社会公众人物中具有较高的市场潜力。根据2012年西南财经大学发布的《中国家庭金融调查报告》显示：中国总资产超过300万的家庭近2000万，超过500万的家庭近1000万，年收入超过100万的家庭200万；城市5%的富裕标准：总资产410万，净资产391万，年收入23万；城市1%的富裕标准：总资产960万，净资产863万，年收入56万。富裕家庭的消费依然比较节省（1%占85%，5%占70%，平均仅有30%），但是富裕家庭消费倾向上，随意性消费还是更加旺盛，特别是休闲娱乐。根据2010年第六次全国人口普查主要数据公报（第1号），大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口中，居住在城镇的人口为665575306人，占49.68%。因此，保守估计，我们的潜在客户约为6.7亿城市人口除以5（五口之家）再乘以5%（富裕家庭）再乘以30%（高端消费支出），亦即至少有200万户以上的家庭是我们的潜在客户。27 （三）目标顾客定位（1）客户特点与产品设计：a.一般高端用户：根据我们对高端客户群的定位，绝大多数的高端客户年龄层次应在40岁以上，体型中等偏胖，年收入在30万以上，对陌生元素的接受程度低，对社会形象敏感，衣服穿着讲究，出席公共场合会根据公共场合活动目的不同穿着不同的服装，因此针对这一人群，我们会在设计上基于人们普遍的对中式服装的认识或现代各种西方正式服装制式进行汉元素的添加设计。b.汉文化爱好者：对于个别的汉文化的高层次爱好者，我们会在制式上更偏重于传统汉元素，设计出基于传统汉服制式，采用少量现代领、肩、腰、下摆设计手法的服装，如彭丽媛女士出席荷兰国王国宴时所穿褙子。c.对于追求视觉新颖效果的影视明星、主持人等群体，我们在设计上会更偏重于流行元素和汉元素的结合，在夸张中体现汉元素的含蓄。基于以上分析，企业将顾客定位为社会名人，如经常出席访谈节目的嘉宾和主持人、影视明星、经常出席社交场合的政商名流、学者以及其他高收入阶层。原因如下：1、社会名人经常出席公共场合和社交场合，注重公共形象，也注重通过服装展示其个人品味，而汉元素时装恰恰可以满足一件服装所体现的文化价值。当他们穿着独特的汉元素时装出现在公共场合时，如果有人提问他们穿着的是否是新式唐装等疑问时，他们则可以通过将汉元素时装所体现的历史文化底蕴娓娓道来，彰显其不凡的文化品味和气质。而汉元素时装不同于传统汉服或者简单的改进便利性的改良汉服，融贯中西又适合现代审美的独特设计以及高端的质感可以令定制者在气质上高人一筹；2、由于收入较高，这一人群对服装的投入也相对较高，盈利点丰厚；3、这一人群公共出场率高，是我们品牌的活广告，有利于企业在下一步的战略中面向中低端人群进行推广。（2）设计师与产品设计：27 前期，我们的设计师并不作细分，所有的骨干设计师都独立设计作品。在公司业务扩大后，我们将把设计部门划分为汇总设计部和汉元素设计部。将我们前期使用过的汉元素进行归纳汇总，并交由新进设计师进行创新发展。汇总设计部的设计师将基于独立设计的经验，对汉元素进行有机融合，快速地选择出若干套适合客户的汉元素时装设计方案，提高生产效率。设计师肩负着对客户特点进行归纳和形象重新塑造的责任，而我们团队的骨干设计师凭借扎实的专业知识，在前期的锻炼中将快速提高这一方面的能力，实现对客户特点的准备把握和对汉元素、现代元素、面料等元素有机结合，从而使团队的设计效率快速得到提高。四、技术优势以及产业化的途径（一）技术优势1.企业设计团队的核心成员均为人物形象设计专业学生，系统地学习了人物服饰搭配、设计、化妆等专业课程，具有较强的理论功底和动手能力。根据顾客需求，由设计师一对一服务，设计符合顾客身份的服装，提供设计图稿供顾客选择。为顾客提供终身完善的售后服务（如为顾客更改衣服大小长度，熨烫等）。成员熟悉汉服形制，热爱汉元素时装设计事业，并形成了一定的汉元素服装形制制作的理论，有一定的设计作品。团队将比较受现代欢迎的汉元素进行了分类和提炼，从各时期朝代的开合形制、领袖口设计、花纹、佩饰到冠、带、鞋，总结出了一套与现代时装结合的规律方程式，即：（A+B）*X/Y=Z其中，A指的是汉元素，B指的是时尚设计，X指的是客户需求，Y指的是核心设计师，Z指的是最终成品。即由分设计部门提供不同的汉元素和时装设计参考，供客户参考，在确定客户需求后，由核心设计师进行归纳设计，确定最终的样式、面料等，形成产品。如图所示：27 汉元素时装汉元素领口：交领右衽，对襟，唐制圆领、翻领、袒领，明制立领等。现代元素领口：西式翻领，荷叶领，一字领，圆领等。现代元素纹饰：条纹，几何图纹，建筑物图案等。现代元素纽扣：木质，胶质，金属，宝石等面料/定制面料：绢，绮，罗，纱，缟，绫，锦，缎，丝绸，呢绒等客户需求：提升社会形象；提升自信等。设计师对汉元素在时装中结合的理解汉元素传统工艺：织造，印染，刺绣等汉元素纹饰：雷纹，云纹，夔纹，勾曲纹卷草纹等。汉元素袖口：袖袂刺绣，印染等。汉元素系带：暗带，腰带，革带等。2.设计图稿展示27 27 3.企业的发展受到了作为团队专业培训机构的某高端美容化妆企业的支持，有较强的技术和人脉支持（二）产业化途径企业以高端汉元素时装定制设计和营销为核心产业，制作方面交由合作制衣厂进行外包制作。第二章发展战略一、商业模式（一）定位：产品定位于高端，针对对象为社会名人，如经常出席访谈节目的嘉宾和主持人、影视明星、经常出席社交场合的政商名流、学者以及其他热爱中国文化的高收入阶层。理由在第一章第三点中已经进行分析，不再赘述。（二）业务系统：企业以设计人员为核心，以营销人员为外围，对内早期由设计人员一对一接单设计，后期扩大规模后采取对设计人员进行分割管理，一部分设计师专门负责汇总设计，一部分专门设计各种新型改款汉服和时装元素。专利及时注册，对外营销人员以业绩提成，但严格限制营销人员人数和素质。（三）关键资源能力：初期由核心团队成员担任设计师，对我们汉元素时装组合方程式进行验证补缺，对客户进行一对一独立设计。后期由创始团队设计人员担任管理和培训人员，并吸纳设计师加盟。对设计团队进行分割管理，将汉服元素进行分类，如领、袖、开合款、纹饰、佩饰等，每个元素部分由专门的设计师进行设计，并以企业名义申请外观专利，再由核心设计团队进行选择组合，构成新款服装，从而防止产品泄密和因设计师离开团队导致项目中断。（四）盈利模式：以顾客购买设计制作独一无二的定制服装服务，并获取设计和制作费。（五）自由现金流结构：初期投入主要是团队成员的生活费、交通费和产品册制作费、模型产品制作费等，预计在3万元左右。投资成本小，运营中主要以技术服务谋取利润，并产生推介营销人员或单位分成、税费等成本。（六）企业价值：企业以通过为顾客提供最满意的服务来为股东创造最大价值为目标，牢牢抓住核心设计团队，通过完善的企业管理和设计人员的梯次培养，多渠道的销售模式，以外观设计专利权为主的风险防范机制，实现企业利益的最大化。二、研发方向27 初期针对高端顾客研发冠、衣、饰、鞋齐全的汉元素时装，在设计和材料运用上力求上乘。在汉元素时装进入一定普及程度后，通过政府和有高端礼宾服装需求的企业研发公务专用汉元素时装和礼宾服装。在汉元素时装进入流行期后再开发中低端时装，并将业务面扩展到包括睡袍、文胸在内的各个领域。三、扩展策略（一）总体战略企业发展初期，以高端定制谋求发展出路，并通过名人效应扩大影响面。中期以政府定制和大型企业定制为主要盈利渠道，通过国家发展传统文化战略的政策推动，在公务礼服和高端礼宾服装上打开市场。后期全面进入流行服装行业，提供中低端流行汉元素服装，并开拓睡袍、文胸等附加市场。（二）分布实施计划年份空间201420152016-20182018-20212021后智能家居概念开发年实验年高端定制推广中端批量订购推广年火爆年1.近期（1年），开展小范围的高端汉元素服装一对一定制服务，通过作为团队培训机构的重庆市某高端人物美容化妆企业介绍初期客户进行定制和试穿和改进，积累设计经验和固定客户，调整方程组合方式，积攒资金。2.中近期（2-5年），开始招聘外来设计师，并进行分割管理和专利及时注册，以避开核心开发人员流失的弊端。在高端客户中进行推广宣传，通过名人效应，进一步通过媒体网络对产品进行宣传。与各行业协会保持良好的合作关系，并通过赞助提成的方式在各种行业协会年会活动中对其高端会员进行推广，努力将客户群体扩大到重庆市区50%以上的知名人士。3.中长期（5-8年），开始进军中端市场，开设门店，争取政府购买服务，针对政府公务礼服，大型企业高端礼宾服装，如高级礼仪，空乘，企业公务接待礼服，婚庆礼服等开展批量定制服务，进一步扩展市场。4.远期（8-12年），面向中低端市场开发流行产品，发展加盟商，拓展睡袍、文胸等附加产品，并谋求上市。同时，针对长期产品的高端用户，试点建立汉文化会馆，作为企业产品博物馆和高端会员聚集开展汉文化活动的高档休闲文化场所，并提供各种增值和免费服务，安抚和培养忠于企业产品的高端顾客，也为企业寻找新的利润增长点。（三）潜在竞争风险分析与市场战略调整一旦公众人物汉元素时装展示获得成功，势必有大量具有较高服装设计能力的企业转入这一领域。短期（3年左右）内，由于市场份额较为巨大，该领域可能会处于高速扩展时期，但不至于完全饱和。此时企业将采取严格保护企业核心设计机密和招募更有设计能力的设计人员，提高服饰设计的创新能力的应对策略之。此外，如果社会对汉元素时装的接受能力提速超出预计，企业将提前进入中端市场。27 原料供应商和服装制作商：采取招标和规范考核评价，寻找最价美物廉的合作伙伴替代品威胁：通过产品设计申请专利和技术人员分割管理，防止产品被仿冒和技术人员流失潜在进入者：通过早期进入，早打响品牌，后期不断加强和完善管理，充实技术团队，加强创新予以应对竞争者分析旗袍、古装、新潮服饰等新加入者威胁讨价还价能力讨价还价能力仿冒品和技术人员流失威胁顾客：通过新颖难以仿制的设计，高档的面料和做工，符合客户预期心理的定价赢得客户青睐第三章营销策略一、总则为保证本品牌销售健康、稳定、持续发展的原则，树立良好的品牌形象，特27 制定此操作方案。二、产品组合与定位（一）产品范围定位：高端汉元素时装；（二）质量定位：所有产品均达到产品质量标准、行业标准。三、销售模式（一）渠道结构1.近期至中近期九州流云汉元素时装工作室高端美容、美型服务企业企业高端消费顾客各行业协会行业协会高端会员其他知名社会公众人士2.中远期九州流云汉元素时装工作室（视发展情况升级为九州流云责任有限公司，改有限责任公司制）高端高端美容、美型服务企业企业高端消费顾客各行业协会行业协会高端会员其他知名社会公众人士中端政府公务人员有礼宾需求的大型企业高级礼宾人员门店中高收入人群3.远期27 九州流云责任有限公司（视发展情况成为股份有限公司，并择机上市）分公司/总代理商分销商顾客直供商顾客高端VIP客户（二）价格体系1.原则：（1）初期：针对高端定制客户，根据有效市场调查分析，决定高端定制基础底价不低于5000元，再根据服装面料、饰品成品和设计制作成本，制作包括不同定价的汉元素、面料、不同级别和价格的设计师的价格菜单，跟客户直接洽谈定价。并制定一定核量优惠政策和VIP优惠政策。（2）中期和远期针对批量定制用户和代理商制定统一定价。2.市场价格规范：（1）初期：按定制价格菜单，辅以核量和VIP优惠折扣；（2）中期：高端定制不变，中端批量定制客户按订制量和设计制作难度在基础定价上议价；（3）远期：高端定制不变，中低端市场上，总企业统一制定市场直供商价和全国统一的零售标价分企业在直供价基础上调10%；直销商获得原直供价（操作方为总企业）；分销价由当地市场决定（操作方为分企业，企业只能监管，不能直接接触发货与报价）3.促销手段（1）推销人员推销：拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感情纽带，在感情上建立顾客对企业产品的偏好，从而增进产品的销售。（2）技术人员推销：在推销人员上门推销时应有技术人员的配合。向顾客提供产品技术方面的信息，如材质和设计的特色、汉文化底蕴及产品的发展趋势等，在使消费者受教育的同时，激发和引导消费者的需求，把潜在的需求化为现实的需求。（3）根据顾客偏好，选择各类媒体宣传，如时尚杂志、新闻报刊、网络APP等。4.在开始开辟市场时我企业会考虑高知名度顾客免费穿戴，但须配合媒体宣传的策略，让高知名度客户免费获得一套我们的产品，利用其公众影响力做产品活广告。中期针对批量用户，也可以允许少量试穿试用。5.促销计划：（1）在产品初期针对高端用户，为体现服装的高端性和保值性，除议价时针对订制量和VIP客户有所折扣，完全不作任何活动折扣。（2）在产品进入中期，发展中端批量用户后，可以根据市场情况在门店针27 对中端产品开展一定的节日、纪念日促销活动，以提升销量、消化库存、扩大品牌知名度、增加客户资源、推广新产品。但是高端产品仍然不作活动。（3）在产品进入远期，发展低端批量用户后，针对中低端用户可以进一步开展专题促销、义卖、特卖活动等。高端用户在加入汉文化会馆高级会员后，将享受高端定制的特殊促销。第四章企业文化与管理一、企业简介九州流云汉元素时装工作室是一家从事高端汉元素时装定制业务的服装定制设计、制作企业。企业采用合伙机制，风险共担，利益共享，承担无限连带责任。团队名称“九州流云”，意味让所有中国人都穿上企业设计制作的如流云般逸动多姿的汉元素时装。二、企业文化（一）团队精神：团结、创新、踏实（二）设计理念：华服锦绣，钟灵罗绮钟灵：意集天地之灵气。罗绮：指华丽的服装或美丽的女子。我们的设计理念寓意：中华服装文化锦绣辉煌，我们团队将集各朝代汉服和现代服装众家所长，打造最美丽的汉元素时装，塑造出一个个美丽俊朗的顾客形象。（三）服务原则：满足每一个顾客的不同需要（四）经营理念：以最独特的设计彰显不凡；以最负责的态度打造每一件作品；以最诚信的心态构建稳定的价值体系。三、组织结构企业经理兼设计总监设计部元素汇总设计组（设计师团队扩充后）各分割元素设计组（设计师团队扩充后）市场营销部（综合业务谈判）顾客中介企业财务室（一）综述：在管理阶次中，初期创业的团队不宜设置过多的部门，增加不必要的人工开支。因此，在机构设置上只设立了最必要的企业经理、设计部、市27 场营销部和财务室。在发展进程规划上，企业进入稳定盈利期后，首先扩充设计师团队，然后是市场营销部门，然后再新设人力资源部等其他部门，并进一步细分团队。（二）企业经理兼设计总监和出纳：企业的盈利核心是设计团队，因此，企业经理必须是具有较强设计能力和管理能力的团队成员，这样才能稳定企业设计团队。企业经理每周召开例会，听取各部门工作汇报，收取工作简报，及时调整企业战略。作为设计总监，初期需直接了解客户意见和建议，后期这一工作可逐渐剥离。前期因为创业团队都是同学关系，既要节省成本，又要达到规范财务管理要求，由企业经理兼任出纳比较合适。（三）设计部：初期设计部不下设分支小组，由核心团队成员一对一式对客户进行设计服务。设计部设计师扩充到一定数量后，分为各分割元素设计组和元素汇总设计组。分割元素设计组独立设计各种汉元素和时尚元素，元素汇总设计组对其进行汇总设计，设计部主任和总设计师进行把关。用分割管理的方式，使每个设计师都只能成为体系运作的一部分，避免因个别能力较强的设计师流失导致设计团队的崩溃。设计部在运营中需直接与客户交流，取得最好的设计效果。（四）市场营销部：市场营销部不仅负责面对客户的直接营销，还要负责与服装制造商、原料供应商、顾客中介企业的价格谈判。其中，作为团队培训机构的重庆市某高端美容化妆企业以及其他顾客中介企业每为企业介绍一名顾客，企业将从盈利中抽出一定的百分点作为分成给中介企业。此外，初期市场营销部还需要承担售后跟踪的任务。（五）财务室：财务室必须独立设置，采取钱帐分开管理模式，设立独立的会计和出纳，每天将盈利存入公司机构账户，定期公布账目，避免个别业务部门人员或负责人占用、挪用企业公款。同时负担为员工购买保险福利的工作。（六）企业内部活动承担部门（后期人力资源部承担）：逢重大节日、企业成立纪念日等，由企业经理（暂定）牵头，各部门负责人承办，组织员工活动，如聚餐、郊游等，增强团队凝聚力和对企业忠诚度。企业规模扩大后，单独设计人力资源部，由人力资源部承担相关工作。四、人力资源管理（一）团队人员团队队员均为人物形象设计专业和其他艺术类专业学生，是汉服文化爱好者，具有较强的服装设计功底。团队负责人是学生会学生干部，具有较强的策划、组织、协调能力。（二）人员培训文化培训:让员工了解企业的文化、目标，发展和运营历程，促使员工更好的明白自身的职责。考勤制度培训：明确企业的相关制度，以便于企业更好的管理运作。专业知识培训：服装设计、营销、会计知识的培训，充分提高员工的综合素质管理能力培训：让骨干员工了解为达到目标应有的角色意识和执著追求的精神及如何根据自己的能力设定适当的目标。外围服务人员培训：业务培训、服务态度培训、沟通技巧培训。（三）股权分配和收益分配27 企业为合伙企业制，采取无限责任承担形式。其优势是成立要求低，成立方便，合伙人负无限连带责任，使合伙人不敢恶意拆解资金，股东间团结性强，对外信誉相对较高，盈利上，合伙企业盈利更多，因为合伙企业交的是个税而不是企业所得税，适合学生初期创业。企业由团队初始成员作为股东和骨干人员。8名初始团队队员，将股权划分为100份，共出资5万元，按出资比例享受分红。其中，除团队的组建者出资15000元占30股外，其余每名团员出资5000元，占10股。出资用于企业初期建设和公司头3个月的薪酬、交通、宣传开支，企业正式盈利后，由盈利承担薪酬等部分。在企业发展的前期，由于企业扩展需要，企业净盈利的40%将作为企业发展准备金，净盈利的10%将作为企业风险准备金，剩下的盈利作为股东的分红。后期企业进入平稳期后，企业发展准备金和风险准备金比例可适当下调。（四）员工福利酬薪制度（暂行）职务人数月平均工资合计股东兼骨干成员8团队骨干成员工资待遇按年终收益及投资份额分得收入。公司正式盈利后，每月可根据月收益在扣除企业发展准备金和风险准备金后，允许股东提前支取属于自己份额的50%收益，五险一金股东自行缴纳。新进设计师视运营情况而定试用期3个月，每月1500元，正式录用后3000元加五险一金。1年后允许按公司定价单独收取设计费，以提高其收入和忠诚度。3576元/月/人新进营销人员视运营情况而定试用期3个月，每月1000元，正式录用后2000元加介绍费提成和五险一金。2384元/月/人重大节日/员工生日/结婚/生子福利未新进人员前，骨干成员暂不执行此福利。基本福利：五一、十一给予200元慰问金，春节给予500元慰问金，在企业工作1年以上员工生日有一张价值200元的蛋糕卡，结婚和生子有200元红包。福利视公司盈利情况增减。7200元/年以上（五）员工管理制度（暂行）1.用人原则：重选拔、重潜质、重品德。2.所有在职人员包括股东必须严格遵守企业管理制度，准时上下班，不得迟到；不得早退；不得旷工。3.企业经理（暂时）负责考察员工工作效率。4.工作期间穿着大方得体，不准在上班期间吃零食、睡觉、干私活。5.禁止在办公区域吸烟，随时保持办公区域整洁。6.工作期间保持微笑，不可因私人情绪影响工作。27 7.任何员工直接面对客户时，必须着定制汉元素时装工作制服，不得佩戴任何非主流首饰，如男性耳钉，唇环等，不得剃染非主流发型、发色，不得有跷二郎腿、吐痰、抽烟等不文明礼貌行为，必须说普通话，语速必须适中，不得带脏词脏字。8.辞职人员必须提前两周提交辞职报告，批准后可离职，否则扣除在职工资40%。9.对公事务财务报销必须填写专门的报销单并粘贴相应发票，交企业经理签字同意后方可报销，报销额度由财务根据实际情况分类制定标准。10.违反以上规定的员工，根据情节严重程度，由企业经理（暂定）直接处以工资扣发50元至当月全部工资，直至解除劳动合同的处罚。管理制度设置解释：复杂的管理制度对于小规模的企业来说，一来不便记忆，二来不便执行，甚至流于形式，不如学习汉高祖刘邦的管理办法，简单的约法三章，但是直击管理中的要害问题。在企业发展到一定阶段后，再制定诸如《公司章程》、《绩效考核办法》、《纪律规范》、《财会制度》等。（六）员工招聘流程发布招聘信息笔试、面试筛选试用和正式录用五、运行管理市场营销部：直接面对或通过中介与客户洽谈达成意向设计部客户设计师和客户交流设计意见，提交设计定稿，会同营销部按公司定价议价，签订合同，并交付成衣。总设计师/设计总监：收集顾客反馈意见，并监督设计部改进企业经理：定期召开会议，收取各部门报告，了解企业运作情况并及时调整财务室：收取客户定金和设计费、成衣购买费企业在运营中，核心为企业经理，企业经理通过每周定期召开各部门负责人会议听取报告，审看部门工作简报，并直接以企业设计总监（初期）身份了解客户意见和建议，及时调整公司战略。各部门依据职责各司其职，核心是强调设计人员要与客户面对面进行交流，以期达到最佳的定制效果，让客户满意。在初期创业27 时，由于企业门面环境简陋，与客户沟通时，原则上不得将客户带到公司驻地，而是与客户在大宾馆客厅约见或在网上直接沟通，以避免客户产生不适和不信任。第五章财务管理一、前期固定投资前期固定投资如下表所示：前期固定投资表名称费用备注办公桌7张，椅子13张2700元中端家具市场购买电脑4台12000元企业经理办公电脑1台，设计部电脑1台，用于汇总设计数据和与客户交流设计意见。财务室电脑1台，用于安装财务软件和办公。市场营销部电脑1台，用于部长办公和存放客户资料，与客户交流。各设计人员自备电脑。激光打印机2台2000元1台公用用于打印文件，1台财务室专用。每月房租1500元/月*3个月=4500元租用写字楼，按季度支付租金首批展示服装及产品册，元素册，模特、摄影师等20000元每件展示服装制作成本约1500元（按设计花纹制作的面料为定制面料，价格昂贵），共设计制作10件，其余为产品册设计印刷费和模特摄影师成本合计41200元二、运营成本核算（1年期）（按月计算）合计3130元（一）市场营销成本：业务员交通费、电话费500元/月/人，共1000元（二）工资暂无。公司正式盈利后，股东每月可根据月收益在扣除企业发展准备金和风险准备金后，提前支取属于自己份额的50%收益。总经理20%，副经理18%，其余骨干成员6人10.3%（三）其他支出合计2130元1.水费30元/月27 2.电费200元/月（电脑耗电高，另外有空调等费用）3.固定电话费、网费400元4.房租1500元/月（四）税费1.因本企业为个人合伙企业，故不存在企业所得税2.个人所得税企业从由股东收入中代扣缴纳，不计入企业成本前期投资8个合伙人，共同投资50000元，用于固定资产购买和前3月运营支出，余下部分作为预备金。盈利后，企业将净盈利的40%将作为企业发展准备金，净盈利的10%将作为企业风险准备金。后期视盈利状况予以调整。三、收入预估（1-3月，4-12月）（一）1-3月：根据市场调查，前期预计每月接单4至6单，平均按每月5单计，每件服装定价在8000元以上，按平均售价8000元计，预计服装原料和制作成本1800元，同时，考虑中介提成因素，按每件提成500元计，平均计每件中介提成成本300元，一季度净利润为77850元。（二）4-12月：扩大业务，逐渐达到企业最大接受订单的能力。保守预计原始设计团队最大设计能力为每月20件（按4名设计师，每名设计师每6天完成一次与客户见面设计到定稿的过程。实际中可能远远不止此效率，而且没有考虑企业经理和财务人员兼职设计，以及业务量不变，中介费减少的情况），按每月平均递增1.75件计算，11月将达到团队最大设计能力，到12月观察业务稳定情况，并开始着手准备设计团队的扩充。期间，净利润将从第一季度的53610元增加到第四季度的228650元，在考虑设计师合理安排工作时间，提高设计效率以及降低制作成本的情况下，假定的饱和净利润其实相当保守，具有较高的上升空间。营业利润表季度项目一二三四合计营业额（元）120000156750243375320375803000制衣成本18000285004425058250146000中介费45008550132751747543800运营成本（元）729011000（考虑业务量增加，交通费和电话费也有增加）130001600049390利润（元）7785010870017285022865056381027 四、财务预算分析本企业在第一年增长期的的净资产利润率即达到70.2%，可以看出企业的资金周期短，占用的资金不多，生产周期快，经营的很好。与行业相比利率很高投资带来的收益也很高，企业具有很高的可行性。第六章法律分析和退出机制一、法律分析（一）知识产权法律问题本项目设计大量知识产权问题。汉服元素本身不受法律保护，但是经过改造后的仿汉元素设计将设计大量知识产权冲突。作为原创设计要求较高的行业，本企业一方面对每件原创元素设计申请外观设计专利，寻求法律保护，另一方面避免照抄他人外观设计，做到不大面积雷同，避免外观专利纠纷。（二）劳动合同法律问题企业严格执行《劳动法》、《劳动合同法》相关规定，与新进员工签订符合劳动法规定的劳动合同，确保其合法权益。同时对核心设计人员以合同进行约束，防止其出卖企业外观设计谋取私利。（三）业务合同问题企业根据一般合同模板设计格式合同文本，与顾客、供应商间签订符合双方利益的业务合同，并对合同专门存档保管，避免合同纠纷。（四）税费问题虽然企业不存在企业所得税问题，但是由财务室仍将通过核算，代扣代缴合伙人个人所得税，避免税务问题。二、退出机制（一）若企业无法经营运作1.企业进行财产清算，完成剩余业务，为消费者做好最后服务。2.被其他类似服装设计企业兼并收购。（二）企业合伙人退出1.由其他合伙人收购。2.转让给投资机构。三、附录（一）、调查问卷您好！我们是工程学院13级的在校大学生，为了更好的了解社会人群对服装消费的需求，我们特地展开了此次调查活动。希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的合作！27 1.您的性别*A.男B.女2.您每月平均花费为*A.1000元以下B.1001-1500元C.1501-2000元D.1001-2500元E.3000元以上3.您平均每季度用于服装购置上的费用是*A.1000元以下B.1001-1500元C.2501-3000元D.4000元以上4.您平均每季度进行服装购置的次数是*A.1次或以下B.2-3次C.4-5次D.6次或以上5您能否接受传统元素服装（如汉元素）A.能B.不能C．可以考虑27 6您是否了解国母彭丽媛穿着汉元素服装出访外国：A.了解B.不了解C.有所听闻7.您是否知道汉民族的传统服饰是汉服？A.知道B.不知道C．有所听闻8.在各个不同的场合，您是否愿意穿着汉元素服装：A.愿意B.不愿意C．可以考虑9.您经常购买的服装品牌类型是（可多选）：*A.国内外运动品牌（如Nike,Adidas,安踏等）B.国内外悠闲品牌（如Lee,Baleno等)C.国内外奢侈品牌（如LouisVuittonburberry上海滩等）D.国内外普通品牌（如唐狮，森马等）E.其他品牌10.选购服装时最能吸引您的因素是:*A.出众的设计风格B.值得信赖的质量C.相当实惠的价格D.店员积极的推销27 A.其他11.在价格、质量和服务水平相当的情况下，您将会：*A.倾向于选择国内品牌B.更愿意选择国外品牌C.难以抉择，到时候再看12.（如果）您选择国内品牌的原因是（可多选）*A.国内品牌设计可媲美国外品牌B.国内品牌性价比更高C.支持国内品牌D.其它请选择（如果）您选择国内品牌的原因是（可多选）13.您选购服装的时间段是（可多选）*A.新货上市B.节假日促销打折C.换季打折D.即兴，随机性很大请选择您选购服装的时间段是（可多选）14.您更愿意通过哪种渠道去购买你所喜欢的服装品牌（可多选）*A.品牌专卖店B.街小店C.服装批发市场D.网上购买E.其他15.您更喜欢以下哪一种促销方式（可多选）*27 A.打折，现金返还等促销B.赠送赠品C.积分兑奖D.限时抢购E.其他请选择您更喜欢以下哪一种促销方式（可多选）16.正常情况下，您可接受的单件服装的价位一般是*A.500元以下B.501-1000元C.1001-1500元D.2000元以上请选择正常情况下，您可接受的单件服装的价位一般是下列是服装相关的描述，请选出该项描述对您选购品牌时的重要程度17.款式/设计*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要18.价格*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要27 A.很重要请选择价格19.颜色*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要请选择颜色20.面料*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要21.做工/剪裁*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要22.质量*A.很不重要B.不重要C.一般27 A.重要B.很重要请选择质量23.穿着舒适性*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要24.服务水平*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要请选择服务水平25.品牌形象*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要请选择品牌形象26.售后服务*A.很不重要27 A.不重要B.一般C.重要D.很重要27.产地*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要请选择产地28.购买场所/环境*A.很不重要B.不重要C.一般D.重要E.很重要27'