加盟连锁店项目商务策划书提纲.doc 26页

'加盟连锁店项目商务策划书提纲项目背景分析一、市场背景：1、自行车产销大国，市场空间巨大：我国现有自行车生产厂家500多家，年生产能力为6500万辆左右。2003年我国脚踏自行车产销量2300万辆，电动自行车产销量突破400万辆，预计五年内自行车市场至少有5000万辆的发展空间。2、市场的竞争愈发激烈，品牌效应越发明显：世界著名的汽车厂商试水中国的自行车市场，台湾的自行车家族抢占大陆市场，中国本土的自行车品牌也处于新旧交替、重新划分市场份额的局面，而在这场市场争夺战中品牌效应的作用再一次体现了品牌在市场竞争中的地位。3、自行车品牌格局尚未稳定，电动车市场仍处起步阶段：经过近10年来的分化组合，资源配置，优胜劣汰，一些过去的名牌，如飞鸽、永久、凤凰等市场，正受到如捷安特、秦驰、喜德胜等一批颇有实力的合资企业、民营企业的猛烈冲击，市场份额和品牌竞争力即将面临全面的洗牌。在电动自行车方面，目前生产企业已达300多家，其中有整车生产力的达100多家，年产量在200万辆左右，但大众品牌企业基本上还未形成，所占的市场份额也不算很大，仍属起步、成长阶段。二、政策背景1、国家有关主管部门已从环保和能源等方面考虑而着手制定鼓励城市自行车和电动自行车代步的相关政策，部分城市和地区已经在试点运行了，因此，自行车行业从“夕阳产业”向“朝阳产业”迈进的春天已经来临，一个市场值将超过2000亿的巨大市场等着你的加盟和携手共舞青春的激情……2、《道路交通安全法》实施后，武汉、长沙、福州对电动自行车由禁止态度转为认可，北京《道路交通安全管理条理》将电动自行车纳入非机动车管理，电动车上牌指日可待。2000亿赚钱机会，千万不可错过！3、2008年北京奥运会的举办，将使我国每年GDP额外提高0.3%，体育及户外运动产业每年以1000亿元的产销速度增长，其中自行车、健身竟技器械、休闲运动服饰等运动用品市场空间亦在4000亿元。三、背景分析1、市场容量及市场增长的情形表明国内市场的巨大及强大的增长空间，作为一个在自行车行业涉足多年的自行车企业，必须积极的去关注研究开发这块富含机会的市场；2、市场竞争的激烈状况，决定了市场策略必须注意差异化竞争手段，批发渠道与品牌加盟渠道必须并举；3、自行车的品牌格局状况，对秦驰而言应是一个打品牌战的良好机会；4、电动自行车尚处于起步阶段，但市场空间巨大，厂家众多，大家的品牌意识都较强，我们必须在电动车这块市场作为我们的重点，同时注重品牌战的竞争，由于电动车的利润空间比自行车相对更高，所以在电动车的品牌推广方面可加大投入预算；5、政策背景的明朗使更多的投资商陆续加入这个行业，我们必须尽早抢占商机；26 项目可行性分析报告一、市场前景分析及预测二、项目竟争优势分析三、经济效益预测四、项目前期开拓情况及小结五、项目可行性总论项目的运营模式及操作方案一、特许经营模式：以秦驰品牌加盟连锁店特有的经营模式授权被特许者使用该方法、销售秦驰产品、提供个性化服务的经营方式。将一套完整的知识产权体系、商品体系、人力资源管理体系和品牌运作体系资本化、市场化，最有效地整合社会现有资源，并以其核心技术、成功运作的管理系统，品牌化、规范化、规模化及产业化的市场效应，提供给合作伙伴最快、最优的贴心服务。二、操作方案◇以品牌营销为核心：明确自己的目标市场，确立自己区别于竞争品牌的核心价值，然后在营销活动中坚定不移地去贯彻它、体现它；◇以项目资源计划管理为重点：主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，重视用科学、严格的管理来保障盈利，保证品牌营销的成功；◇以市场拓展为主导：制订市场拓展的方针与策略，组建强有力的营销队伍，按制订好的市场拓展方案有步骤的实施与调整，用良好的发展前景鼓励加盟商不断投入，用优秀的品牌文化满足加盟商的精神需求，让他们充满荣誉感、成就感。◇严格加盟条件，特许经营：制订好加盟条件、加盟方案、协议条款、市场布局、管理模式后严格执行；◇将加盟商纳入秦驰品牌体系，严格的统一管理模式：统一经营管理模式、统一形象识别系统、统一广告宣传、统一质量、统一价格、统一配送、统一服务标准。◇对整个加盟店体系予以强有力的政策支持：26 管理与培训的支持、广告媒体支持、活动促销与礼情促销支持、市场培育与消费导向支持、营销策略支持、售后服务支持、快捷的配送支持、品牌产品与技术创新支持、激励体制支持、其它支持；品牌的规划及实施方案一、品牌所处市场背景品牌所处市场背景分析图多竞争者出现竞争方式更直接品牌作用越来越明显市场容量增大，市场竞争更加激烈价格、赠品促销等方式抢占市场份额新概念、新策略和新方法纷呈迭出；需求多样化、个性化需求强烈消费品牌化，对企业形象更关注希望优质服务、购买决策理智和感性并存环保意识增强、只愿付自己认为值得付出的价钱、实惠时尚才买消费者（优质代步工具功能、优良休闲功能、超值服务、受尊重、时尚感、归属感）二、秦驰品牌认知现状消费者对秦驰品牌认知现状比较表秦驰中华（阿米尼）--认知率83%--知名、有实力--车型多、更新快--产品质量可靠--顾客群体信任度高--价格高--产品延伸能力强--售后服务不够--能够迎合时尚捷安特--认知率70%以上--知名、有实力--车型多，外观一般--产品延伸能力不够--售后服务目前欠缺--顾客群体有信任感--价格中--品牌知名度低，品牌资讯不够丰富--企业产品未在国内大规模上市，产品质量、款式无法确认--顾客没有办法评价产品的价值26 三、品牌规划关键点1、秦驰品牌的好处——我为什么喜欢秦驰2、秦驰品牌个性——我为什么信任秦驰1、消费者的需求/信念——我为何高度评论秦驰四、目标消费群分析目标消费群分析图表•低端成功人士、专业人士、学生：信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活高端城市（含农村县城）居民：渴望成功，尚未完全达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战,喜欢丰富有激情的生活中端普通人群：虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、经济的产品。低端三类人群，有其共同点：对更好更美的生活有追求，追逐新事物、有梦想；喜欢改变或希望生活有所变化。五、秦驰品牌核心价值——一个能诠释健康与休闲、接近新生活梦想实现的机会——一份实现高贵身份价值的成就感——永远不落伍的时尚思想六、秦驰品牌远景秦驰集团——健康新生活有了全方位、新层次的尊崇体验七、秦驰品牌定位对消费者的定位：26 秦驰系列品牌系列产品是一种青春、动感、时尚、品质、活力而极富个性魅力的现代交通工具、健康休闲生活;它让我轻松面对新生活,不断满足我对提升生活品质的各种需要；因为秦驰带给我全面优质尊崇生活的新感受。对秦驰的定位：八、品牌DNA描述领先科技、专业、品质：体现于高科技产品及高品质服务之中飞扬个性、张扬激情：体现在市场策划及营销活动和公关活动的灵感飞跃、人性化沟通思考青春、动感、时尚、品质、活力彰显个性魅力；赋予实现优质尊崇生活的成就感活力、动感、不断创新：体现在应市场需要的新产品快速研发及不断完善九、品牌诉求策略功能性诉求物理属性：对产品功能与服务标准进行诉求物质利益、实际利益利益属性：诉求产品与服务能给目标消费者带来的附加利益情感性诉求用户需求：目标对象的生活品味和价值趋向决定了对品牌与服务的选择，所以要取得其心理认同和共鸣十、品牌运营实施步骤◇第一阶段：加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训，贯彻实施ERP系统。◇第二阶段：企业CIS系统的导入与实施◇第三阶段：以品牌广告，招商广告配合秦驰专营店的市场拓展◇第四阶段：品牌事件营销emphasize:在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过程26 项目资源计划与管理概述一、前言秦驰加盟连锁营店这个项目是一个庞大的系统工程，它要求秦驰原有的物流,信息流及资金流要从制造、销售部分扩展到全面质量管理,必须对企业的所有资源(分销资源,人力资源和服务资源等)及市场信息和资源进行全面的整合、计划与管理,并且要求能够处理各个环节的工作流程。因此，秦驰加盟连锁专营店这一项目正式启动之前，必须对这一项目有一全盘的资源管理与计划的整体方案。企业资源计划(ERP)是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。秦驰即将引入ERP系统，则秦驰连锁加盟店这一项目是秦驰实施ERP管理糸统的一个重点和难点，这里我们将之纳入一个独立的ERP管理系统进行管理与规划。二、管理思想基本思想就是把企业作为一个有机整体，从整体最优的角度出发，通过运用科学方法对企业各种制造资源和产、供、销、财各个环节进行有效地计划、组织和控制，使他们得以协调发展，并充分地发挥作用。在这个管理基础上，与信息技术相结合，合理调配企业资源。将企业外部资源通过供需链等功能与企业内部资源相集成,一方面使企业外部资源被集成进来而得到充分利用，另一方面也使企业内部资源被集成出动而得到充分共享。三、管理系统的组成整个项目管理系统应当整合企业管理理念,业务流程,基础数据,人力物力,计算机硬件和软件于一体，预算管理固定资产管理设备管理应付管理经营预测生产管理质量管理人力资源管理采购管理应收管理工资管理总账管理运输管理成本管理分俏管理销售管理库存管理总流程图如图所示26 四、秦驰专营店核心管理内容简述我们假设秦驰自行车有限公司已经成功地引进了ERP管理系统，那么我们运作秦驰连锁专营店这个项目，在对整个项目的资源进行计划与管理时，主要是在科学合理的管理体系基础上将其与秦驰自行车有限公司的ERP管理系统相衔接。管理信息集成的效果，决不是简单的数量叠加，而是管理水平和人员素质在质量上的飞跃。信息集成和规范化管理是相辅相成的，规范化管理是ERP运行的结果，也是运行的条件。在运营秦驰加盟连锁专营店项目时，在项目的资金流、物流与信息流管理上我们要通过科学的业务流程将三者快速有效的流转起来，在项目的资源计划管理上，我们应当特别注重以下几个方面：1、信息必须规范化，有统一的名称、明确的定义、标准的格式和字段要求；信息之间的关系也必须明确定义；2、信息的处理程序必须规范化，不能因人而异；3、信息的采集、处理和报告有专人负责，责任明确，没有冗余的信息采集和处理工作。保证信息的及时性、准确性和完整性；4、在范围上，必须集成了供给链所有环节的各类信息；5、在时间上，集成了历史的、当前的和未来预期的信息；6、各种管理信息来自统一的数据库，既能为企业各有关部门的管理人员所共享，又有使用权限和安全保密措施；7、企业各部门按照统一数据库所提供的信息和管理事务处理的准则进行管理决策，实现企业的总体经营目标。根据项目资源管理的思路与以上畅明的七个注意事项，我们应对本项目管理体系的重点模块进行合理的计划与制订。以下将各模块进行分类及简要概述：1、采购管理：2、库存管理：1、成本管理：4、销售管理：2、分销管理：6、运输管理：3、生产管理：4、质量管理：9、人力资源管理：26 10、财务管理：总帐管理、应付管理、应收管理、固定资产管理、设备管理、成本管理、工资管理、预算管理组织机构规划及人员配置一、组织结构设置董事会总经理采购部人力资源部财务部招商拓展部市场管理部二、各部人员设置及规划序号部门人员配置人员指标备注1总部总经理1副总经理1总经理助理132采购部部门经理1采购专员233招商拓展部部门经理1区域经理5业务员若干招商专员28+X4人力资源部部门经理1人事文员1商务文员135财务部部门经理1会计1出纳136市场管理部部门高级经理1企划组3物流组2售后服务组2信息商务组210三、岗位及部门职责说明1、总经理（1）主持公司的经营管理工作，组织实施董事会决议（2）组织实施公司年度经营计划的投资方案（3）拟订公司内部管理机构设置方案26 （4）拟订公司的基本管理制度（5）制订公司的具体章程（6）聘任或解聘应由董事会聘任或解聘以外的管理人员（7）对下属部门及人员进行指导及监督3、副总经理（1）在总经理领导下进行公司的经营管理工作（2）协助组织、实施公司年度经营计划和投资方案（3）配合总经理完成公司内部管理机构设置方案（4）配合总经理拟订公司基本管理制度及规章（5）具体分管下属各个部门的工作（6）在总经理缺席时经总经理指派代替总经理职权（7）市场营销的管理与督导4、市场管理部（1）对分公司、自营店及加盟店的经营进行总体上的管理（2）对出厂价、批发价、零售价及市场秩序进行综合把控（3）进行市场调查研究与分析，提出营销策划方案，提供公司决策依据（4）制订国内营销方案和计划，并付诸实施（5）负责销售人员及加盟店经营人员的培训工作（6）协助加盟店做好销售工作（7）做好加盟店的营销顾问，对加盟店的经营提出指导性意见和建议（8）制定并执行品牌定位及整体宣传策略、市场调查及竞争对手的动态收集（9）物流配送管理（10）广告推广及网络营销5、招商拓展部（1）负责项目的整体对外招商、合资合作开发（2）制定合理的项目总体控制计划和阶段性目标，并付诸实施招商方案（3）对加盟店的选地址、经营商进行审核26 （4）制订总体市场策略及操作方法（5）策划与操作各类市场推广活动（6）完成分工区域的市场开拓和产品销售任务（7）对周边市场进行拓展，开发区域的二级市场和终端客户6、财务部（1）办理各种财务事务（2）制定月、年度财务预决算文件（3）合理分配、核算、监督公司在项目开发经营过程中的各种财务行为（4）制定各类财务制度（5）处理与各类金融机构的相关关系（7）按天、月、季度、年分别做出清晰明了的财务报表7、人力资源部（1）负责公司的人力资源管理（2）处理日常办公室工作（3）制定公司日常办公规章制度（4）整理保存各类文件档案（5）协助公司申报办理各类有关公司运作的手续（6）负责日常的后勤工作（7）执行办公室的规章制度，管理好办公室的日常办公秩序四、从业人员职称及级别设置职务等级职称一级总经理二级副总经理三级高级经理、总经理助理、特级专员四级部门经理、分公司经理、高级专员五级区域经理、业务经理、项目经理、专员、高级秘书26 六级业务主管、职能组主管、经理助理、秘书七级业务主办、办事员、文员八级普级业务主办、见习员、营业员注：1、凡新进人员，在规定的试用期内，除特别任命外，其职称一律为见习员。见习员试用期满后，根据其工作能力及相应职位任命相应的职等和职称。2、同一职等秘书、专员，除主管津贴外，其薪资待遇等同同一职等主管人员。3、上述已设置的职称但公司暂时未有的，可作为今后公司发展需要的参考。五、薪酬标准职务等级基本工资（元）浮动工资范围（元）备注110000-400-800享受年终分红27000-350-700享受年终分红36000-300-600享受年终分红44000-250-500享受年终分红52500-200-400享受业务提成62000-150-300享受业务提成71500-100-200享受业务提成81000-100-200享受业务提成六、核定权限实施细则表序号项目及内容四、五级主管三级主管二级主管一级主管（CEO）董董事会1人员编制、核定、变更立审审决2人员增补、调整、升迁、任免、辞退、调薪1、总经理立决2、三级职等以上人员立审决报3、四、五级职等人员立审审决报4、六级职等人员立决报报5、七、八级职等人员立决报报3请假申请一天之内（含）决报1-3天审决报26 3天以上审审决4出差申请部门主管以上人员（含）立审决报部门主管以下人员立审决报5费用报支立立审立审决市场营销拓展方案一、市场营销战略思想稳打稳扎，步步为营；以点带面，逐步展开；严控风险，安全第一以最少的投入，创造最好的品牌加强成本控制，增收节支，向管理要效益科学的项目资源计划与管理，最佳的工作效率，最高的经济回报二、市场营销组织设想及拓展步聚思路1、市场拓展初期，设招商部，实行分区管理，启动招商工作在项目启动初期，由于加盟店处于初步拓展阶段，市场工作不宜全面展开，在各项筹备工作完备的基础上，配合招商的宣传广告设立招商部，实行分区管理。根据传统的区域划分，分为华北、华南、华中、东北、西北，在人力配置上，前期可暂将非招商部的品牌运营中心其他人员兼任区域的招商工作，根据市场的拓展及时补充人员。2、精心选点，在重要的区域设立样板店在华中、华南、西北等区域精心选出若干城市（3-5个）进行样板店的设置，由秦驰真接管理，在经济上独立核算。意义：A、样板展示，便于该地区加盟连锁店的招商工作B、产品展示的窗口，促进传统销售渠道网络的建立C、对于秦驰自己设立的样板店，秦驰即拥有所有权和管理执行权，又拥有管理决策权，便于摸索与掌握专营店的最佳经营方式，得出最有价值的经营分析数据，对整个加盟连锁店项目的管理决策有重大意义的参考依据。D、可作为市场拓展的驻地，即可作为办事处的联络点，又可作为分公司的所在地，同时方便市场人员的市场拓展工作。3、在市场管理较成熟，销售状况较好的区域成立办事处，负责周边省市的市场拓展当某区域（按省为单位划分的区域）的市场销售额达到300万元/年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到300万元/年时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域拓展市场，并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理。一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。4、在市场管理成熟，年销售额达到一定要求的区域成立分公司26 当某区域（按省为单位划分的区域）的市场运作成熟，业务正常开展，办事处的人员在市场拓展及管理有较佳的表现，且当地的年销售额达到800万/年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到800万元/年时，可在当地设立分公司，整个大区的业务归该分公司管理，在其下辖区域内市场业绩不错的地市可设办事处，人事及业务归该分公司管理。三、秦驰加盟连锁专营店招商方案1、如何让意向投资者知道我们的项目A、广告宣传：电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告；B、样板店宣传：最直观的宣传推广工具，可在自己的样板店作招商宣传；C、人员推广：通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流2、如何让意向投资者了解我们的项目A、项目宣传资料：加盟手册、企业画册、网站宣传、光盘资料、电子名片等；B、人员介绍：对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；C、详尽的项目可行性分析报告（针对加盟店的投资者）3、如何让投资者对我们的项目有信心A、总体市场分析介绍并根据当地的情况作实际的市场分析及投资收益分析B、制订对投资者有一定吸引力的招商政策，同时也要考虑自身的风险C、公司的品牌规划与运营的对外展示（内外不同）及外在的投资展示（EG：广告），以自身的投资信心带动专营店投资者的信心。D、项目资源计划管理体系介绍，以优良的项目运行软件系统吸引投资者4、如何推动和拓展我们的项目A、项目推介会：在市场容量较大，投资意向者多的城市举行项目推介会B、配合品牌的事件营销策略，大力营销推广C、充分利用社会的各类资源，对本项目作周边的推广工作四、连锁加盟店促销方案1、加强专营店营业员的职业培训，加强其促销能力2、礼情促销：3、广告推动：4、市场拓展：5、活动促销五、秦驰自行车分销方案◇以终端销售平台建设为核心（1）以终端销售平台——秦驰连锁专营店的建设为核心，在完善终端平台建设的基础上将项目资源计划管理系统全面落实与应用。26 （2）区域分销体系整合，使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整，大力推动加盟店的销售作用，但其只起业务作用，产品供应及技术服务由我们提供，从而真正建立起牢固的分销网络。◇以深度分销管理系统为重点（1）对新建的连锁加盟店进行深度的系统管理，协助专营店的经营，提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。（2）通过系统管理使专营店网络成为我们的核心力量，从而推动秦驰产品向市场的深度和广度进军，提高产品的渗透能力。◇以互动销售推广为关键（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动专营店的积极性，并让专营店有效配合，同时指导专营店自身有效的促销活动。（2）以推广作为手段，以自营店的销售经验，全力协助加盟店建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。（3）分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。◇以销售组织平台为根本（1）对销售量达到一定的要求而设立办事处或者分公司的区域，调整其原有简单的销售组织，组成专业的职能部门，有力的执行公司总部的市场策略，提高对市场变化的反应速度。（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。六、特殊销售渠道的开发渠道开发策略制订部门：市场管理部审批人：董事长或总经理策略执行者：总部营销专员，各分公司，办事处，专营店渠道开发策略简述：1、学校市场：2、行业应用自行车渠道：3、旅游景点：4、团体采购5、体育运动渠道七、市场营销拓展进度计划◇第一阶段：筹备和启动阶段时间：2004年6月1日——2004年12月30内容：1、作好全面的市场调研工作；2、本阶段的主要任务是对本项目的整体方案作好完整的规划，根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合，对项目方案不断的论证和调整，作出最佳的项目运营方案；3、作好品牌运营的规划，并落实到细节，作好品牌运营的筹备工作；4、作出科学合理的项目资源计划管理方案；26 5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划管理中本阶段必须或者可以落实的事件。6、一定的广告投入，制造一定的招商宣传声势目标：1、在长沙、武汉完成样板店的建立2、对营销管理模式不断的整合，并固定一种有效的营销管理模式，为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫。3、完成秦驰系列产品的规划与小批量投产，建立良好的专卖店辅营产品的供应渠道◇第二阶段：招商工作全面启动阶段时间：2005-1-1——2005-3-30内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传，加大招商力度2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告3、在人力上加大招商力度的投入，广泛开展招商活动4、完善专营店的各环节管理，保证周边产品供应渠道的畅通5、以连锁专营店的建设为核心，协助与支持专营店的销售工作和管理工作，提高对整个营销网络的把握度6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作，并拿出完整的方案书目标：1、建立30-50家秦驰连锁加盟店2、月销售额达到500万3、项目进入盈亏平衡阶段◇第三阶段：市场拓展及市场营销网络组织建设阶段时间：2005-4-1——2005-6-30内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传（80%的广告预算在本阶段投入），加大招商力度和市场管理及专营店管理力度；2、总结各地市场成功的招商推广经验，进行有效整合，为市场网络的建设作好铺垫工作；3、根据市场销售状况及人员组成结构，在合理的组织设想前提下设立市场分支机构（办事处或者分公司）4、特殊销售渠道的开发与渗透5、强化战略结盟意识，理顺分支机构的职能及与加盟店的关系目标：1、秦驰连锁专营店达到300家2、月销售额达到2000万元以上3、项目进入盈利阶段◇第四阶段：完善项目资源计划管理及市场网络组织的建设时间：2005-7-1——2005-9-30内容：1、继续加强市场招商工作，力争在本阶段的专营店突破500家2、调整与完善项目资源计划管理，使之成为一个完整的运行体系；3、加强市场营销网络的建设和管理，分公司不宜设得过多，按区域的划分其数量的上限为5个，办事处的数量可不限，达到设置要求即可设立。4、优化整合供应链的战略伙伴关系，为项目进入成熟运营阶段打好基础；5、加强销售组织平台（分支机构）的考核，打造一支强有力的营销队伍；26 目标：1、秦驰连锁专营店达到500家2、月销售额达到3000万元以上3、项目管理的各环节基本理顺，处于一个待完善与提高的阶段◇第五阶段：进入项目发展的成熟阶段，形成一套完整成熟的项目管理模式时间：2005-10-1——2005-12-31内容：1、降低招商力度，将工作重心移至市场的巩固与深化及项目资源计划管理的完善与提高；2、对品牌运营的效果进行全面的分析，规划项目进入成熟期的品牌运营方案；3、本着长远发展与可持续性发展的原则，优化与整合营销队伍和战略伙伴。目标：1、形成完善可行的项目运营管理体系；2、月销售额稳定在3000万元以上；3、打造一支强有营销队伍，使公司总部的市场策略可以方便迅速的贯彻执行。八、营销与管理方案采用MBO导向绩效管理（MBO目标管理）----遵循“计划、指导、考评和激励”四阶段（略）图一（详细计划流程）九、市场风险控制与管理A、销售风险：严格合同规范管理，合理的产品支持政策，资金回笼监控；26 A、人力资源风险：科学合理的激励机制，全面严格的人员档案管理，所有销售人员必须有直系亲属的联系及深户担保；B、市场环境风险：不定期的市场调研，及时了解市场动向，建立灵活的市场反馈体系；C、项目管理风险：全面的统畴与规划，有效的监控体制，必要的制衡体系；E、政策风险产品价格定位方案1、价格定位内容：TOPSPEED及CHAMPION品牌产品的出厂价、批发价和零售价的定位价格定位依据：1、市场行情2、产品成本，厂商、批发商及零售商的利润2、关于出厂价的定位及换算出厂价=（直接材料＋直接人工＋管理费用）×（1＋出厂利润）3、关于批发价及零售价的定位假设：产品成本为S0，出厂价为S1，批发价（加盟价）为S2，零售价为S3，厂商利润P0=（S1-S0）/S1批发商利润P1=（S2-S1）/S2零售商利润P2=（S3-S2）/S3A、TOPSPEED价格定位：IF：P0=5%，P1=10%，P2=15%则P0=5%S1=S0/（1-P0）=1.05S0P1=10%S2=S1/（1-P1）=1.11S1P2=15%S3=S1/（1-P1）（1-P2）=1.307S1注：在计算厂商利润P0时应将产品物流费用计入产品成本S0IF：P0∈[5%，10%]，P1∈[10%，20%]，P2∈[15%，25%]则S2min=S1/（1-P1min）=1.11S1S2max=S1/（1-P1max）=1.18S1S3min=S1/（1-P1min）(1-P2min)=1.307S1≈1.31S1S3max=S1/（1-P1max）（1-P2max）=1.56S1≈1.66S1B、CHAMPION价格定位：IF：P0=25%，P1=20%，P2=35%则P0=25%S1=S0/（1-P0）=1.33S0P1=20%S2=S1/（1-P1）=1.25S1P2=35%S3=S1/（1-P1）（1-P2）=1.92S1IF：P0∈[10%，25%]，P1∈[15%，25%]，P2∈[30%，40%]则S2min=S1/（1-P1min）=1.18S1S2max=S1/（1-P1max）=1.33S1S3min=S1/（1-P1min）(1-P2min)=1.681S1≈1.68S1S3max=S1/（1-P1max）（1-P2max）=2.22S1说明：A、正常情况下，TOPSPEED品牌批发价S2=1.145S1，零售价S3=1.46S1CHAMPION品牌批发价S2=1.25S1，零售价S3=1.92S1B、产品款式普及，市场竞争激烈或者市场拓展需要时，批发价和零售价的定价可低于正常值，最低下限为S2min、S3minC、产品差异化程度高，市场竞争力大或者市场策略所需时，批发价和零售价取值可高于正常值，最高上限为S2max、S3max4、产品定价系数及利润率表26 品牌名称出厂价批发价零售价最小值均值最大值最小值均值最大值TOPSPEED11.111.1451.181.311.51.668%10%15%20%15%20%25%CHAMPION11.181.251.331.581.92.2220%15%20%25%30%35%40%CHAMPION周边产品11.252.530%20%50%注：专营店的加盟价定位于出厂价与批发价的均值，提高厂商与加盟商的利润项目的资金投入预算一次性投入预算表序号项目金额（单位：万元）备注1品牌推广投入502广告宣传投入1003产品库存投入400含88万的周边产品库存4人员工资305经营管理费用150含管理费用、经营费用及销售费用（房租与办公费用单列）6固定资产投入65商务车等7房租158办公159经营备用流动资金5010其它25合计1050预算说明：1、本预算以3亿元的年销量目标进行估算2、品牌推广投入、广告宣传投入按年度预算的25%计算3、经营管理费用、人员工资、房租及办公费用按季度预算4、经营管理费用按销售额的2%计算5、品牌推广、广告宣传年度预算按目标销售额的2%计算6、产品库存预算：假设月度目标销售额为2500万，产品平均生产周期为一个星期，合理库存量为半个生产周期的销售额的50%（待研究）年度支出预算表序号项目金额（单位：万元）备注1品牌推广投入2002广告宣传投入40026 3人员工资1204经营管理费用6005固定资产折旧106房租607办公费用608其它费用600如税收、资金成本、特殊公关费用等，按销售额的2%计合计2050项目投资收益预测及盈亏平衡分析一、加盟店的收益预测及盈亏分析一次性投资预算表（一季度）加盟级别项目A类加盟店（地区旗舰店，300㎡）B类加盟店（市县区中心店，150㎡）C类加盟店（标准店，80㎡）品牌加盟管理费（2年）2万元2万元2万元首次进货金额8万5万3万门店租金装修与布置费用员工工资办公及管理费用营业设施购置费用备用金及其他费用4.5万5万3万1.5万2万3.5万2.5万3万2万1万1.5万2万1.5万2万1万0.5万1万1.5万合计总投资：29.5万19万12.5万预算说明：1、首次进货额按理想月销售额除以3（月资金周转次数）计算2、装修费用按3、员工工资按A店（10人），B店（6人），C店（3人），店员平均工资1000元/月计算；4、办公管理费用按人员工资的25%计算5、营业设施购置费用包含：电视机、DVD、电脑、传真机、收银系统、洽谈桌椅等年度支出预算表加盟级别项目A类加盟店（地区旗舰店,300㎡）B类加盟店（市县区中心店，150㎡）C类加盟店（标准店，80㎡）门店租金员工工资设施折旧费办公及管理费用品牌加盟费18万12万2万4万1万10万8万1万2万1万6万4万0.8万1万1万26 货品损耗其他费用1万4万0.8万2.2万0.5万1.2万支出总合计：43万25万14.5万说明：1、设施折旧费按折旧期限四年均摊；2、其它费用指工商、税务（店面一般为定税）、销售费用等；　　　３、部分数据指标未按加盟店店面面积的比例进行预算，主要是考虑其规模效应引起的管理成本的相对降低。年度收益预算表加盟类型项目A类加盟店B类加盟店C类加盟店销售额毛利率毛利润销售额毛利率毛利润销售额毛利率毛利润普通自行车80640030%24192045696030%13708826880030%80640功能车43200040%17280024480040%9792014400040%57600电动环保自行车97200035%34020055080035%19278032400035%113400健身休闲系列产品10800050%540006120050%306003600050%18000售后服务及其它合计231840034.89%808920131376034.89%45838877280034.89%269640说明：1、假设A、B、C三类店销售额之比为3：1.7：1（考虑到边际效益的递减原理）；2、假设普通自行车的零售毛利率为30%；电动车的零售毛利率为35%；功能车（赛车、折叠车、表演车、异形车等）的零售毛利率为40%；3、假设普通自行车零售平均单价为280，电动车零售平均单价为1800元，功能车平均单价为400元；４、假设C类店的月销量为：普通自行车80辆，功能车30辆，电动车15辆，健身休闲系列产品月销额为3000元，Ｂ类店与Ａ类店按相应比例（3：1.7：1）类推；５、在实际商业操作中，健身休闲系列产品在A、B、C三类店中的销售比例应大于3：1.7：1，故实际投资规模效益会比本分析（详见下文的《投资效益分析表》）更大。投资效益分析表加盟级别A类加盟店B类加盟店C类加盟店26 项目年销售总额（万元）23213177年总收入（万元）80.8945.8426.96年总支出（万元）432514.5投资本金（万元）29.51912.5年纯利润（万元）３７.８９２０.８４１２.４６纯利润率（%）16.3%15.90%16.18%年投资回报率（%）１２８％１１０％１００％盈亏平衡分析为简单起见，本分析只设一个变量，其它变量按一定的比例与其关联。假设：①A、B、C三类店销售额之比为3：1.7：1（考虑到边际效益的递减原理）；②普通自行车的零售毛利率为30%；电动车的零售毛利率为35%；功能车（赛车、折叠车、表演车、异形车等）的零售毛利率为40%；健康休闲系列产品的零售毛利率为50%；③、假设普通自行车零售平均单价为280，电动车零售平均单价为1800元，功能车平均单价为400元；④C类店的月销量为：电动车x辆，功能车2x辆，普通自行车16x/3辆，健身休闲系列产品月销额为功能车销售额的1/4，即200x元，Ａ类店与Ｂ类店按相应比例（3：1.7：1）类推；⑤参照年度支出预算表中办公与管理费用及其它费用两项目指标，按年度收益预算表中统计，此两项目的数据所占销售额的比例约为3.5%，本分析将该二项列为可变成本，即：办公与管理费＋及其它费用=销售收入×3.5%则：月销售盈亏平衡点公式为销售收入-销售成本-经营费用=035%×1800x＋40%×800x＋30%×280x—经营固定费用-经营变动费用=0则C类店的盈亏平衡公式为：35%×1800x＋40%×800x＋30%×16÷3×280x＋50%×200x—10250-3.5%×（1800x＋800x＋280x×16÷3＋200x）=01498x—150x=10250x=7.6即①当C类店经营状况为盈亏平衡时，电动车月销量为8辆，功能车的月销量为15辆，普通自行车的月销量为41辆②当C类店经营状况为盈亏平衡时，按平均毛利率34.89%计，店面的月销售额约为31800元则B类店的盈亏平衡时，1498x—150x=17330x=12.86即①当B类店经营状况为盈亏平衡时，电动车月销量为13辆，功能车的月销量为26辆，普通自行车的月销量为69辆②当B类店经营状况为盈亏平衡时，按平均毛利率34.89%计，店面的月销售额约为54000元26 则A类店的盈亏平衡时，1498x—150x=30750x=22.81即①当A类店经营状况为盈亏平衡时，电动车月销量为23辆，功能车的月销量为46辆，普通自行车的月销量为122辆②当A类店经营状况为盈亏平衡时，按平均毛利率34.89%计，店面的月销售额约为95400元一、项目投资收益预测假设：1、本预测以3亿元的年度销量目标进行估算，其中批发渠道销量为1.2亿元，品牌专营店渠道销量为1.8亿元（其中周边产品占15%）；2、经营管理费用（不包含总部人员工资、房租及办公费用）按销售额的2%计算；3、品牌推广、广告宣传费用按目标销售额的2%计算；4、人员工资、房租及办公费用为240万/年（已经包含奖金与福利）；5、其它费用（如税收、资金成本等，按销售额的2%计）6、设自行车及电动车出厂价的平均毛利率为10%，专营店加盟价比出厂价上浮8%，即品牌专营渠道的毛利率为18%7、周边产品的平均毛利率为30%则：1、批发渠道毛利润为1200万元（1.2亿的10%）2、品牌专营店的毛利润为3564万元FOR：18000*85%*18%+18000*15%*40%=3564万则：毛利润：4764万元减：品牌推广投入200减：广告宣传投入400减：人员工资120减：经营管理费用600减：固定资产折旧10减：房租60减：办公费用60减：其它费用（如税收、资金成本等，按销售额的2%计）600纯利润2714万二、项目盈亏平衡分析（简单分析）1、情形一：26 无论市场销量额是多少，所有的费用为固定成本，其发生额度按3亿元的目标销售额预算；（本分析不符合实际，仅供参照）假设：A、批发渠道销量与品牌专营店渠道销量之比为2：3（其中周边产品占品牌专营店渠道销量的15%）；B、设自行车及电动车出厂价的平均毛利率为10%，专营店加盟价比出厂价上浮8%，即品牌专营渠道的毛利率为18%C、周边产品的平均毛利率为30%D、年度销售额为X万元E、各项费用按年度支出预算则：10%*0.4*Χ+18%*0.6*0.85*X+0.6*0.15*0.30*X-2050=0（0.4*0.1+0.6*0.85*0.18+0.6*0.15*0.3）*X=2050X=12909万元即当年销售额达到1亿2千9百万元时达到盈亏平衡。1、情形二：经营管理费用及其它费用为可变成本，与销售额之间仅存在简单的比例关系，其它成本为固定成本（品牌推广与广告宣传作硬性投入预算处理）；假设：A、批发渠道销量与品牌专营店渠道销量之比为2：3（其中周边产品占品牌专营店渠道销量的15%）；B、设自行车及电动车出厂价的平均毛利率为10%，专营店加盟价比出厂价上浮8%，即品牌专营渠道的毛利率为18%C、周边产品的平均毛利率为30%D、年度销售额为X万元E、经营管理费用及其它费用为可变成本，其它各项费用按年度支出预算表计算则：10%*0.4*Χ+18%*0.6*0.85*X+0.6*0.15*0.30*X-0.04X-850=0（0.4*0.1+0.6*0.85*0.18+0.6*0.15*0.3-0.04）*X=850X=7154万元即当年销售额达到7154万元时达到盈亏平衡。3、情形三：经营管理费用、品牌推广、广告宣传及其它费用为可变成本，与销售额之间仅存在简单的比例关系，其它成本为固定成本；假设：A、批发渠道销量与品牌专营店渠道销量之比为2：3（其中周边产品占品牌专营店渠道销量的15%）；B、设自行车及电动车出厂价的平均毛利率为10%，专营店加盟价比出厂价上浮8%，即品牌专营渠道的毛利率为18%C、周边产品的平均毛利率为30%D、年度销售额为X万元E、经营管理费用及其它费用为可变成本，品牌推广及广告宣传费用控制在销售额的2%，其它各项费用为固定成本则：10%*0.4*Χ+18%*0.6*0.85*X+0.6*0.15*0.30*X-0.06X-250=0（0.4*0.1+0.6*0.85*0.18+0.6*0.15*0.3-0.06）*X=250X=2530万元即当年销售额达到2530万元时达到盈亏平衡。4、年度销售收入与利润对照表（同情形三的假设）单位：万元销售收入毛利润品牌推广、广告宣传经营管理费用其它费用工资、房租、办公费用等项目纯利润26 2000317.6404040250-52.42530401.7650.650.650.625005000794100100100250244100001588200200200250738150002382300300300250123220000317640040040025017262500039705005005002502220300004764600600600250271435000555870070070025032084000063528008008002503702项目的风险预见及规僻一、概述项目风险指的是项目决策过程中的风险，也叫决策风险。发生这类风险基本上是由于非客户原因所造成的。几乎干什么事情都或多或少地存在着风险，对于我们已经顺利完成了的项目，只不过是我们在不知不觉中克服了风险而已，而那些没有进行到底而流产的项目，则是典型的风险发作。项目中途流产，一般要造成很大的经济损失，这时，我们往往把原因归咎于客观，而不从自身的管理、技术条件等方面查找原因。风险评估和天气预测相类似，是预测项目风险的。有了风险评估才能更的进行风险跟踪与控制，是现代化项目管理中的重要手段，也是使公司在市场竞争中立于不败之地的重要保障。经过风险评估，可以找到项目的中主要风险所在，如果风险过大，没有能力回避，那么我们就可以提前放弃该项目，如果风险在可以控制的范围内，我们就可以承接该项目，并制定相应的风险控制措施。风险评估不只是简单的凭空想象，必须进行量化后才能方便操作。建议本项目利用数学建模的形式作出较全面的一个项目风险评估模型。二、项目风险的类型及产生原因A、决策风险在项目决策时，很容易产生风险，而这种风险表面上看是客户的原因，但实际上往往是由非客户原因造成的，因为很多客户的决策相当程度上受到了其它（厂商、服务商）影响和误导。1、产品、技术风险：在进行产品、技术选型时，客户由于专业所限，难以进行选择，而厂商由于利益驱动，往往过分宣传自己的产品，误导客户，造成选择错误。2、方案风险：在制定建设方案时，运营商由于自身实力所限，难以了解客户真正的需求，所提供的解决方案不一定适合客户，或者方案本身就有问题，造成项目的失败。3、过程风险：过程风险是指在项目执行过程中发生的风险，主要是质量和进度方面，原因是缺乏专业的、有效的监督和管理体系。26 B、过程风险在项目实施过程中，伴随着系列风险，主要表现在：1、质量风险：在实施过程中，所选用的产品质量相当关键，如果质量有问题，则风险大大增加。而产品的质量在周边产品方面我们往往难以识别，供应商承担了此项职责，而服务商本身又是利益参与者。2、进度风险：在项目进程中，对项目进度控制乏力，造成项目进度推迟，最终导致停滞或失败。3、资金风险：由于对资金的支付和使用缺乏科学的监督而在资金链上造成风险进而加大项目的风险。4、效能风险：这类风险通常是指项目本身是失败的，隐藏着缺陷，不可能产生效能，但由于种种原因，这些问题被掩盖了。C、目标风险在项目结束时，由于种种原因并未产生所预测的效能，主要表现在：1、价值利用：由于种种原因，投资的系统和设备并没有发挥应有的价值，造成资源的浪费。2、自欺风险：由于种种原因（责任，影响等担忧），虽然项目是失败的，然而却有苦难言，不能及时清盘，导致越陷越深。一、关于风险的规避措施A、决策风险1、产品、技术风险：注重市场调研，了解市场流行趋势；2、方案风险：集思广益，多方求证；明确目标，统一思想；坚定理念，果敢前行；统畴规划，灵活调整3、过程风险：建立专业的、有效的监督和管理体系。B、过程风险1、质量风险：2、进度风险：提高团队的执行力，建立一个政令畅通反馈及时的指挥体系1、资金风险：4、效能风险：C、目标风险26 1、价值利用：2、自欺风险：项目的技术、操作重难点及解决方案一、项目资源计划与管理二、招商三、产品研发与设计四、物流管理26'