包装企业策划书.doc 35页

'包装企业策划书第一部分概述(项目概述)一、背景目前中国包装工业在国民经济40个主要产业中已上升为第14位，其产值达2千亿元，占社会经济总产的40%。包装工业每年承担了全国3万多亿元工农业产品的包装和1千多亿美圆出口商品包装的重要任务，在国民经济中发挥了重要作用。当今世界经济全球化进程正进一步加快，这个趋势既有利于生产要素在全球范围内的优化配置，给中国包装企业带来了机遇；同时经济全球化也是一把"双刃剑"，因为经济全球化是由西方发达国家主导的，他们经济科学实力雄厚，掌握着国际经贸组织和世界经济规则的主导权，在经济全球化中获益最多，而广大发展中国家总体上处于不利的地位。那么。如何顺应经济全球化的发展趋势，利用和借鉴世界包装业发展的先进经验，拓展我国包装业的发展空间呢？1.国内外瓦楞纸箱包装发展现状   瓦楞纸箱具有质轻、抗压、耐戳穿、抗撕裂和缓冲、防震、易加工成型等机械性能，以及良好的装潢印刷适应性，能够循环再利用，对环境无污染等优点，既经济，又轻便且易堆放。所以其使用范围越来越广，发展速度越来越块。目前，瓦楞纸箱已经成为现代包装中使用最广泛的包装容器，也是当今世界各国所采用的最重要的包装形式之一。在我国，包装纸制品产值占包装工业总产值40%，在经济发达国家占45%以上。而瓦楞纸箱产值占纸包装制品总产值的60%以上。   由于瓦楞纸板是重要的纸质包装材料，自1995以来，世界瓦楞纸板产量每年都有所增长。1995年瓦楞纸板产量为1104.03亿平方米，2000年产量已达1252.85亿平方米。   2000年世界各大洲瓦楞纸板产量如下：北美洲居首位，占世界总量34%；亚洲其次390.37亿平方米，占世界31.2%；欧洲第三位341.73亿平方米，占世界27.3%；南美洲第4位65.06亿平方米，占世界5.2%，非洲第5位16.40亿平方米，占世界1.3%；大洋洲第6位13.72亿平方米，占世界1.1%。   我国瓦楞纸箱包装起步较晚，1954年才开始推广使用瓦楞纸箱，较日本晚40年，较美国晚60多年。同时，技术起点低，一开始沿用日本上世纪30年代的单机，工序间全靠手工连接，没有流水作业。   改革开放以来，我国瓦楞纸箱包装迅速发展，增长速度在各生产大国中是最高的。1995年产量为74亿平方米，2000年产量为123亿平方米，日本134.58亿平方米，中国123亿平方米。我国从1995年开始，瓦楞纸板生产量一直居世界第3位，仅次于美国和日本。2002年我们瓦楞纸板生产量已达200亿平方米，其生产能力已达230亿平方米。已超过日本，仅次于美国，跃居世界第2位。  2.中国瓦楞纸箱发展趋势  2.1产品向全面发挥包装功能的方向发展   35 包装有保护商品、美化商品、节约成本、便于储运、利于计量、引导消费、提高附加值七大功能。概括起来是两大类：一类是功能性，实施对商品的保护，它体现了包装的本质；另一类是增值性，促进商品的销售，它展现包装的魅力和效果。以往瓦楞纸箱主要作为运输包装，实施对商品的保护，达到功能性目的。随着经济的发展，商品对包装要求的提高，瓦楞纸箱不仅要起功能性作用，而且要起增值性作用。因此，瓦楞纸箱正由过去单纯用作运输包装向既为运输包装又为销售包装、两者相结合的方向发展。   2.2生产设备向高档化发展   瓦楞纸箱技术装备是瓦楞纸箱业的基础和依托，而纸板成型设备是关键设备，是纸箱生产企业技术装备水平的标志。发达国家早已淘汰了单机和单面机，这是发展方向和必然趋势。如今，生产线也在加快更新换代，逐步向高速、高效、宽幅、低耗、封闭无污染、计算机控制、多功能的方向发展。例如深圳华力包装贸易有限公司最近就引进了德国高宝公司1.62m超大全开胶印机，其最大进纸尺寸为1200×1620mm，最高印刷速度16000张／h。  2.3逐步推行集中制板分散制箱生产模式   集中制板分散制箱体现了社会化大生产专业分工和协作，有利于产业结构调整和提升，符合市场经济优势互补，共同发展的优胜劣汰规律，应逐步推行。同时要加快社会信用体系建设，积极妥善地解决双方合作过程中的难点和难题，使制板企业与制箱企业协调发展。  2.4注重瓦楞纸箱结构的变化   近年来，国内外对瓦楞纸板结构加强研讨，有所突破。一是开发了C型瓦楞纸板。去年欧洲开始流行，市场反应热烈。由于以往瓦楞纸板只能在凹版印刷机上印刷，若要得到胶印的效果，只能把预先印好的画纸裱贴到露坑纸板上去。而C型瓦楞纸板则可在胶印机上直接印刷，也不会使坑纹受压变形而降低或破坏纸样的强度，可使包装设计灵活多样，印刷精美。G型瓦楞纸最初用作折叠板的替代品，现用作小型商品的保护及运输包装。二是开发了F型和K型瓦楞纸板。国外用F型瓦楞纸板作商品外包装或集装箱运输包装用。K型为特大瓦楞，用于重型包装。三是推出了高强度瓦楞复合板。该纸板改变传统瓦楞纸板的卧式排列结构，创新地采用瓦楞立式紧密排列结构。不仅强度高，而且具有优异的抗压、抗弯和缓冲性能，可替代重型瓦楞纸板、蜂窝纸板和木板包装，是一种新型的环保包装材料。  3.中国瓦楞纸箱行业在经济全球化进程中的对策   在经济全球化的达环境中，既要"从中国看世界"，更要"从世界看中国"。要增强参与国际竞争的紧迫感和危机感。特别是加入世界贸易组织后，必须清醒地认识中国瓦楞纸箱包装发展所面临的形势，不失时机地充分利用经济全球化和加入世界贸易组织提供的机遇，正视挑战，研究对策，争取主动，趋利避害，使我国的瓦楞纸箱企业能在未来激烈的国际竞争中更好的生存和发展。  3.1加大瓦楞纸箱企业人才开发的力度   人才战略使企业发展战略中最根本的战略，是其中最核心的内容。企业发展靠产品，产品靠创新，创新靠科技，科技靠人才。当前中国瓦楞纸箱工业的人才储备还很不够，以广东省为例，瓦楞纸箱企业人才缺乏，只占企业人员的8%，低于全国其他工业15%的平均水平。可以说，人才缺乏是造成瓦楞纸箱企业经济效益较低、企业发展缺乏活力和后劲的主要原因。为此，必须切实抓好以下几个方面的工作：一是转变观念，提高企业人才开发意识；二是要加强培养战略型人才，造就一支高素质的企业家队伍；三是加大教育投入，实现人才的加速培养。二、公司齐际（厦门）科技有限公司是一个提议中的公司，总部设于厦门火炬高技术产业开发区，是专业从事包装行业管理软件系统研究与创新技术开发的高新技术企业，长期致力于包装企业的创新技术35 开发及管理软件的研发，并为客户提供从管理咨询与托管服务、系统流程开发、设备配置、系统集成到技术服务的全方位解决方案。公司聚集了一批既精通计算机技术、美工设计又具有丰富行业管理经验的专业人才，凭借多年的商业理论研究和丰富的行业实践为基础，结合国内中小包装企业的实际需求，主要是开发包装企业软件服务平台、精益管理软件、ERP系统等管理软件,向行业用户提供完整的系统管理方案，。它拥有信息软件专家、包装管理专业专家共二十余名。本公司的总体战略目标是发展成为国内包装企业IT管理软件和管理咨询与托管服务领域的排头兵。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是占领福建与浙江市场并站稳脚跟；中长期目标是全面打开浙江市场及全国市场，在各地建立分支机构，扩大服务的范围，树立企业品牌，实行包装行业的多元化的经营战略。在广泛考察了国内外包装企业的基础上，我们研制开发出了第一期包装行业管理软件系统即库存精密控制管理系统与纸板生产线新一代生产控制系统，追随世界纸包装管理软件领域一流水平，将“狭义的管理与广义的技术相结合”的创新概念引入包装企业，使企业发挥出巨大的经济效益和国际竞争力。新创公司由3名知名包装企业高管发起创立。库存精密控制管理系统与纸板生产线新一代生产控制系统是我公司独立研制开发的产品。该系统采用了管理的新理念与新技术、能为纸包装企业大幅降低库存成本与生产成本、以及管理成本，操作简单，性能优越。我们已经与多家纸包装二级企业进行了意向交流，受到专家与企业主的一致好评，均表示愿与我们合作。我们的发展目标是：以管理咨询、托管服务为主，拉动管理软件开发与实施，同时发展其他包装行业创新技术。我们力争在5年后将公司办成我国包装行业管理咨询与托管服务为切入点，管理软件开发与技术创新为主的大型集团公司，并逐步打入国际市场。□市场与竞争1．市场1．1国内外对比：一般说来，西方发达国家的咨询业经过了长足的发展，行业比较成熟。而中国的咨询业起步较晚，行业很不成熟，有很多方面需要完善和改进。借鉴西方发达国家咨询业的成功经验和失败教训能够促进我国咨询业的快速发展。1．2国外咨询业概述：国外咨询业起步较早，随着社会的发展，其规模逐步扩大，各方面制度日趋成熟。在最近的几年里，国外的咨询业与高科技技术结合，使其逐渐信息化、现代化、产业化。发展特征及趋势预测：l现代咨询公司的组织规模不断扩大，发展态势趋于全球化。l现代咨询公司业务的技术含量越来越高，网络技术被广泛应用，信息化程度越来越高。l咨询行业的资本投资需求不断增加，咨询业的资本密集程度不断提高。l35 购并成为现代咨询公司常态业务，购并已经成为咨询业扩展的主要手段。1．3国内咨询业概述：1979年进入初步发育阶段的我国咨询业，作为一个新兴产业，发展速度较快。80年代中期步入成长阶段，咨询规模进一步扩大，直至1992年以后咨询业经历了曲折的发展阶段。在新形势下，行业竞争的加剧，促使我国咨询业接了全面的整合时期。发展特征及趋势预测：l专业化程度加强。专业化与正规化的操作模式已经越来越成为衡量我国咨询业良性发展的根本保证。l科技化水平提高。网络经济、知识经济已成为21世纪经济的主要形态，咨询业与高新技术的结合已经成为提升咨询业的关键。l引入资本运营。兼并浪潮席卷全球，资源向最有效率的方向聚集。咨询业的兼并必将促进整个行业规模的壮大与效率的提高。l提升全球化意识。我国加入WTO以后，外资企业不断进入我国市场，竞争趋于白热化。我国咨询业只有放眼全球充分利用两种资源，积极开拓两个市场，坚持“走出去”和“引进来”相结合，不断提高自生能力，才能使自己立于不败之地。1．4宏观环境分析——PEST分析E----经济环境分析国内第三产业浙江省第三产业全球P----政策环境分析产业政策行业管理S----社会环境分析全球化T----技术环境分析信息化管理革命图表1：PEST分析图1．4．1政策环境分析产业政策：2003年1月1日正式实施的《中华人民共和国中小企业促进法》第6章第40条规定“35 国家鼓励各类社会中介机构为中小企业提供创业辅导、企业诊断、信息咨询、市场展销、投资融资、贷款担保、产权交易、技术转让、人才引进、人才培养、对外合作、展览展销和法律咨询等。”行业管理：我国政府设立了较多非盈利性机构如个体劳动者协会、工商联合会和乡镇企业局等，这些行业管理机构为相关法规的制定和统一创造了良好环境。1．4．2经济环境分析目前中国包装工业在国民经济40个主要产业中已上升为第14位，其产值达2千亿元，占社会经济总产的40%。包装工业每年承担了全国3万多亿元工农业产品的包装和1千多亿美圆出口商品包装的重要任务，在国民经济中发挥了重要作用。我国中小型企业占全国企业总数的绝大部分，为国家创造了大量的就业机会和财富。据国家统计局调查资料显示，第三产业的生产总值由1978年改革开放的860.5亿元飙升至2002年的确35132.6亿元，番了两倍多。第三产业占国内生产总值的比率也在逐年上升（见图表2）。而截止2003年6月底，浙江个体工商户、私营企业的三大产业比重分别为0.67:17.92:81.41和1.2:59.3:39.5，与年初相比，第二产业比重下降，第三产业比重上升。单位1998年1999年2000年2001年2002年国内生产总值亿元18345.282067.589468.197314.8104790.6第三产业生产总值亿元25173.527037.729904.63315335132.6第三产业占国内生产总值的比重%32.13333.434.133.5图表2：五年来第三产业发展情况1．4．3社会环境分析中国加入WTO之后，很多外资企业进入国内市场，我国企业面临残酷的市场竞争。中小企业为了生存与发展，迫切需要了解国内外市场动态，据此对自身作出相应调整来提高竞争力及适应力。1．4．4技术环境分析在知识经济时代，顾客需求瞬息万变，技术创新不断加速，产品生命周期逐渐缩短，市场竞争日趋激烈。传统的管理已经无法适应经济与社会的发展，IT技术的发展与普及，为管理信息化创造了条件。以业务流程重组(BusinessProcessReengineering，简称BPR)和企业资源计划系统(EnterpriseResourcePlanning，简称ERP)应用为核心内容的管理革命，为管理信息系统的发展插上了强有力的翅膀。1．4．5应用前景国内目前有三种咨询机构：政府咨询机构、民营咨询机构、外国咨询机构。政府常设咨询机构服务范围有限；外国咨询机构收费昂贵，项目较少，不适合中小企业；民营咨询机构最活跃，尤其是针对中小企业的咨询机构，涉及项目多，涉足领域广，收费较低，往往占有较大的优势。1．4．6市场机会A．市场特征35 咨询业从当初的工程咨询发展到现在，已经扩展为市场信息、公司管理和战略发展咨询。归属服务业的咨询业，有其自身独特的特点。l知识性。咨询顾问运用自己的专业知识、专业技能以及对市场信息的详细分析为顾客提供他们所需要的帮助。l多样性。咨询服务是针对用户所遇到的问题而展开的，由于用户分布于不同的地区，公司有不同专业的技术，所碰到需要解决的问题也是各式各样的，这便决定了咨询内容的多样性。按咨询内容的不同，一般可分为管理咨询、工程咨询、营销咨询、生产咨询、技术咨询等。l相对周期性。纵向上，咨询产业可划分为信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。由于企业对信息咨询业服务的需要，一般以年为周期，因此，信息咨询有一定的周期性。在企业健康发展的基础上，一般三年会上一个台阶，企业则以三年的时间为周期，需要专业咨询公司对其进行一次管理改造。战略咨询则要结合企业所定的战略目标进行，这类咨询一般所需时间较长。l强竞争性。由于咨询业发展迅猛，近年来各类咨询机构纷纷出现，竞争对手繁多，市场竞争十分激烈。与此同时。市场瞬息万变，客户的偏好与需求不断发生变化，新的问题和新的需求接踵而来，使得咨询服务的难度加深，咨询公司沉浮在所难免。2．竞争我们的竞争对手主要来自国内的资金雄厚的模仿者和国外包装企业在中国的公司等。由于这些厂家的生产和经营历史早，生产工艺和技术成熟，资金雄厚，再加上他们的产品打入中市场较早，已经有了相当的市场占有率，因而竞争将十分激烈。2．1竞争优势潮流性：我们的产品是由三位一体形成的轻量化高强度，包装轻量化是发展趋势。独有性：我们是国内惟一拥有三位一体形成的产品公司，并且在国际上也居于领先地位。低价格：我们的产品生产流程简单，生产成本低。高质量：。统一性：我们的产品对所有包装基本可统一用纸使用，这就免除了因品种导致的库存问题，以及资金问题。同时，可适应较大气候的变化，能在在线根据气候随意调整纸的性能，满足对应气候的产品质量。易操作：设备结构合理，操作简单。多功能：我们的产品具有防潮和防火功能。只要往纸上打涂上我们的产品，就不用担心潮湿天气。无污染：我们的产品不但在生产过程中无“三废”产生，而且在使用过程中不会污染环境，更不会对人身健康造成毒害。2．2竞争策略坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念。坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。3．市场营销35 为了能够迅速有效地打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司上述发展战略为核心，从树立鲜明的产品形象、建立广阔的市场营销网络、严格控制生产成本与产品质量、持续的技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。我们将从3条渠道开拓我们的销售市场：我们将实行包装整体解决方案的销售方式，在促进包装销售的同时，确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。终端大客户是主要消费市场之一。近两三年来，包装需求大的省市。目前包装需求都是在包装三级厂与二级厂来完成的。现在纸包装行业已进入洗牌时期，二级厂也在寻求合作伙伴我们的托管与产品非常符合他们的要求，都希望能与我们步合作。包装需求终端客户将是我们产品的另一个销售市场。包装三级厂与小二级厂的设计能力满足不了终端客户的整体解决方案需求和低成本解决方案。因此，有相当一部分终端客户更都是自己动手对产品进行包装设计，缺乏整体设计思路，做不到最优解决方案。所以我们将建立第三主营业务包装创新整体解决方案，以最优整体解决方案与最低的包装成本为终端大客户服务，通过托管把产品直接送到各终端客户。4．市场在整个国民经济发展过程中，中小型包装企业占有十分重要的地位。据统计，2007年全国纸包装中小企业就已超过8000家，占我国企业总数的×××%以上。其工业产值、实现利税和出口总额分别在60%、40%和60%左右，并提供了75%的城镇就业机会。正是由于中小企业特有的作用和地位，所以，在2001年3月15日由九届人大第四次大会批准的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十个五年计划纲要》明确提出要“要完善中小企业服务体系，扶植中小企业服务的技术创新体系，扶植中小企业向‘专、精、特、新’的方向发展，建立为中小企业服务的技术创新体系，提高中小企业创新能力。”党的十七大报告指出：“进一步放开搞活私有中小企业。深化集体企业改革，继续支持和帮助多种形式的私有经济的发展。”基于此，本公司将在福建地区寻找3---6家有典型的又较为有影响力的中小型龙头企业作为试点企业，推广包装企业信息管理系统，并低价或免费为他们做托管咨询服务，完成第一批业务，打开福建市场。5.投资与财务公司注册资本50万元。在股本结构中，风险投资为9万元，占公司注册资本的60%；公司创始人以15万元的现金投资，占公司注册资本的100%。基于营销策略和长期发展战略，公司第一年亏损，随着公司业务量的扩大和营销策略的调整，公司于第二年出现利润。企业投资回收期约为1年3个月。6.公司组织与人力资源公司性质为有限责任公司。由于公司创立初期的规模较小，业务比较简单，公司的组织形式以直线制为宜。结构简单、权责明确、决策迅速直线制组织形式有助于企业快速成长。公司实行董事会领导下的总经理负责制，总经理下设管理软件开发项目总经理以及营销副总经理、生产副总经理。由于软件开发和托管咨询业是一个专业与智力密集型产业，需要高素质的专家与咨询师。本公司以包装行业各类知名专家为依托，聘请高校资深教授、专家为本公司的顾问和项目团队，充分发挥理论与实践相结合的优势，35 以此实现与实业界的优势互补。此外，我们还注重对一些具有丰富实际工作经验的专业人员的挖掘并高薪聘请资深咨询师的加盟。（1）公司初期规模小，我们将采用职能式的组织结构，充分发挥个人的特长。主要核心管理人员构成如下：总经理——全面负责公司的经营管理；企业托管副总经理一一主要负责企业托管服务和生产技术管理服务；营销副总经理——主要负责合作企业的开拓，产品销售与财务管理。CPS项目总经理——主要负责包装需求企业的包装整体解决方案的策划与服务。包装行业管理软件开发项目总经理——主要负责包装行业ERP系统的开发与生管控制系统的开发。（2）我们将招聘一批有相关工作经验和专业知识、并有志合作的中青年来加强和充实我们公司的企业咨询与托管队伍；我们还将招聘18～20名软件开发人员和部分设计人员与管理人员。（3）我们将积极弘扬企业文化来全面提高公司员工素质，培养每一个职工的企业荣誉感，同时引进企业CIS（企业形象系统）。（4）不断学习新的管理思想，减少错误的管理理念，逐步建立从企业管理服务，软件开发，科技创新到CPS销售的企业核心程序，努力创建一支高水平的软件开发，科技创新和管理咨询服务团队，实现公司的持续发展。由于软件开发和托管咨询业是一个专业与智力密集型产业，需要高素质的专家与咨询师。本公司以包装行业各类知名专家为依托，聘请高校资深教授、专家为本公司的顾问，充分发挥理论与实践相结合的优势，以此实现与实业界的优势互补。此外，我们还注重对一些具有丰富实际工作经验的专业人员的挖掘并高薪聘请资深咨询师的加盟。第二部分公司（拟创办公司基础情况）1.公司成立与目标新创公司由三名包装行业的专家组建。面对我国纸包装领域的广阔市场潜力，我们的目标是：用5年时间，以包装行业管理软件、管理咨询与托管为核心，将我们公司发展成为国内包装行业管理软件开发、管理咨询与托管服务集团企业。2.发展规划第1年，成立公司，建立管理咨询、企业托管、办公和营销基地，服务团队，初步建立管理软件开发、管理咨询与企业托管的公司管理体系。第2～3年，树立管理咨询与托管服务形象，、打开包装行业管理软件开发、管理咨询与托管服务渠道；实现包装行业管理咨询与托管服务托管服务规模50家，初步达到l0％的市场占有率，为进一步扩大生产、占领市场奠定基础。第4～5年，广泛开拓市场，实现包装行业管理咨询与托管服务规模100家，实现CPS服务50家，利润3000万元／年，力争取得包装服务市场20％的占有率。第6～10年，保持国内市场占有率，实现利润6000万元／年；进一步开发其他系列产品。3.公司现状组织：目前公司正处于筹备阶段，尚无外来投资者。公司的所有权由三位创始人平均拥有。今后公司将采用有限责任公司的组织形式。35 生产：我们的包装行业管理软件开发、管理咨询与托管服务已经完全成熟，现在已开发了一套完善的包装行业库存精密控制管理软件，但主体是管理咨询与托管服务的模式切入，效果较好。销售：我们已经与一些包装企业建立了联系，他们均表示愿意与我们合作。4.发展战略坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念。坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。坚持企业文化建设，实现持续发展。5.关键成功因素提倡团队精神，积极开拓进取。设计出有效可行的市场营销方案，逐步建立广阔的营销体系。对我国包装行业的现状及其发展趋势有深入的研究。有独立的产品开发能力，能够随时根据市场和顾客需要不断设计出新产品。第三部分我们的服务业务（技术、产品与服务）1.包装行业管理软件开发1．1背景中国包装企业正面临着市场全球化带来的各种挑战，包装企业需要改善企业内部管理，提高企业资源、人力资源、设备资源和技术资源的利用效率。然而，在企业资源计划(ERP)和供应链管理(SCM)上大量的投资，并没有为制造企业带来令人满意的改善,这是为什么呢?因为作为制造企业价值核心的制造工厂本身并没有实现优化，也没有整合到管理系统中去。制造工厂如果不能按时生产出高质量的产品，整个企业都将受到影响。如果生产制造的信息不能在需要的时间传递给需要的人，那么所有管理和决策都只能基于猜测。这必然损害到制造企业的资源利用效率，从而影响整个企业的经营效益。因此，对制造企业的经营管理都来说，一个实时的、有效的，并能和供应链精密配合的工厂管理系统是必不可少的。1.2管理软件项目服务1.3企业托管服务1.3.1托管服务内容我们公司本着以人为本的宗旨为客户提供多种包装管理科技软件及托管与咨询服务。纵向上，我们主要开展包装企业管理信息系统的开发与实施、包装企业托管及包装管理科技与发展战略咨询服务。1、包装企业管理信息系统开发服务是为客户提供有效的市场竞争信息与现代企业管理，大幅降低成本，主要是优化原材料的引进及库存管理方面的信息。35 2、包装生产管理托管服务是帮助客户完善公司内部管理体系、财务核算体系以及人力资源的培训等。主要是提高产品质量，大幅降低消耗，提高市场竞争力。3、科技创新服务是为客户提供有效的包装创新技术，大幅降低成本，提高市场占有率，扩大企业经营范围。4、发展战略托管咨询服务是根据企业的发展目标，为制定有效的发展策略。这项服务的成功与否是我们长期在托管咨询业立足的关键。5、包装创新服务是为终端大客户解决包装成本最大低化以及包装整体解决方案。横向上，我们的近期业务主要针对华东市场的包装行业以及一些需重载包装的地区。我们公司把目标市场定在福建、浙江。福建、浙江的中小型纸包装业，管理软件软件开发、生产管理托管与技术创新服务等需求行业是我们主要服务对象，他们主要集中福建泉洲与晋江、浙江温州、台洲、杭州、宁波各区。1.3.2托管服务项目生产技术：纸板的生产采用世界先进的增强技术，该技术已经完全成型，可直接用于市场生产。生产成本：纸板的生产成本与市场同类产品相比平均低1／3。生产设备：纸板的增强生产设备采用专利双涂设备，易于操作与管理。生产原料：纸板的瓦楞纸生产原料用最低价格的原纸，降低成本30%。生产能力：创新技改后的生产设备可解决低价易断的原纸，提高了车速（效率），操作流程十分简单。生产条件：根据我们的目标，一条生产线的二级厂，先在原基础上理顺各项管理，逐步改变新的管理理念，管理方法。年的最终生产目标，提高税后利润10%。初期先改进一些关键生产设备，2年后再安装一套在线涂布增强设备。生产人员：一线对生产人员的要求不高，具有高中以上学历的人员经过一定的培训后均可上岗进行生产。18～⒛人即可满足我们最终的生产要求。第四部分市场分析（市场竞争与市场营销）1.市场需求（1），纸箱企业的正常利润在10％左右，目前，包装企业市场竞争激烈，这几年经济发达地区纸箱企业的利润已下降到1％～3％有些地区已出现零利润还有些地区甚至发生大面积亏损。纸箱行业的微利和亏损，必然导致一些企业承受不了而倒闭。近年，在上纸板生产线浪潮中，福建、浙江、江苏一些企业投资几百万元引进的生产线，投产不足半年就停产了。小企业停停开开更是家常便饭。各企业家门都想通过管理上来改变现状，但大部分企业管理十分落后，又没能力改变现状。我们的初步市场调查表明：全国4000条纸板生产线和8万多家下游纸箱小企业，分布很不均匀在经济发达纸板生产线集中的地区，下游纸箱小企业更多比如浙江宁波地区与温州地区有40多条纸板生产线后序加工小企业多达3000多家。两者的比例为1：70。35 2市场机会2.1市场特征咨询业从当初的工程咨询发展到现在，已经扩展为市场信息、公司管理和战略发展咨询。归属服务业的咨询业，有其自身独特的特点。l知识性。咨询顾问运用自己的专业知识、专业技能以及对市场信息的详细分析为顾客提供他们所需要的帮助。l多样性。咨询服务是针对用户所遇到的问题而展开的，由于用户分布于不同的地区，公司有不同专业的技术，所碰到需要解决的问题也是各式各样的，这便决定了咨询内容的多样性。按咨询内容的不同，一般可分为管理咨询、工程咨询、营销咨询、生产咨询、技术咨询等。l相对周期性。纵向上，咨询产业可划分为信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。由于企业对信息咨询业服务的需要，一般以年为周期，因此，信息咨询有一定的周期性。在企业健康发展的基础上，一般三年会上一个台阶，企业则以三年的时间为周期，需要专业咨询公司对其进行一次管理改造。战略咨询则要结合企业所定的战略目标进行，这类咨询一般所需时间较长。l强竞争性。由于咨询业发展迅猛，近年来各类咨询机构纷纷出现，竞争对手繁多，市场竞争十分激烈。与此同时。市场瞬息万变，客户的偏好与需求不断发生变化，新的问题和新的需求接踵而来，使得咨询服务的难度加深，咨询公司沉浮在所难免。3.市场竞争3.1市场细分目前，国内咨询业的市场份额主要由政府咨询机构、民营咨询机构以及外国咨询机构三大机构所瓜分。政府咨询机构：政府咨询机构是国家早期在省市区域政府部门常设的咨询机构，其咨询范围主要集中在投资、科技和财务领域。市场分布较广，在各省市自治区均有分布，其市场特征主要体现为以规范化的运作体系和全球化的资源共享吸引客户，但是其价格高昂，少则几百万，多则几千万，令很多中小企业望而却步。民营咨询机构：民营咨询机构在国内一般都是中小型的咨询公司居多，其咨询范围主要集中在信息服务、市场调查、内部管理等方面。市场分布则主要集中在沿海一带中小企业分布密集的省市。其市场特征主要体现为以本土化的人才、以了解中国国情和企业深层次问题以及非常低的价格吸引用户，随着市场经济的发展也将向更加科学化、专业化和规范化的方向发展。3.2竞争分析35 潜在进入者----咨询服务业作为新兴产业，发展迅猛，吸引了大批其他行业企业进入供应方---引进专业咨询师，管理人才的引进对于中小型咨询公司成本较高，难度较大需求方—中小企业对咨询机构不信任且费用高，造成难度较大其他行业替代品—服务具有很强的替代性现有竞争对手----民营机构，政府机构，国外机构抢占市场份额图表3：五种竞争力分析图上图用了哈佛商学院迈克尔•波特的五种竞争力模型分析中小企业咨询业的竞争环境及优势。（一）竞争对手——竞争优势在咨询业行业中，竞争对手较多，主要有同行的民营机构、政府部门机构以及国外大型机构。同行的民营咨询公司：为争夺市场份额而竞争，试图从别的公司手中争夺客户，一家的争夺会牵动其他公司作出相应的反应，从而展开相互竞争，相对而言，竞争较激烈。然而现有的中小型民营咨询公司内部管理体系不完善，咨询不专业、不规范，因此信息化、科学化的中小民营咨询公司更能取得中小企业的信任。政府部门机构：对中小企业提供的信息不多，据2003年有关问卷调查结果显示，90%以上的企业在过去一年中没利用过个体劳动者协会、工商联会和乡镇企业局提供的信息，80%以上的企业没利用过科委和计经委提供的信息，70%以上的企业没利用过工商行政管理局和对外经贸机构提供的信息。因此政府部门的咨询机构对中小企业咨询公司构成的威胁不大，相对竞争力较弱。国外咨询机构：一般中小型企业存活率偏低，经常会在资本的原始积累过程中，在尚不具备一定的规模、人才和技术储备，产品在市场上的地位还不稳定时夭折，这是中小企业的一个瓶颈。在这种情况下国外咨询公司实力雄厚，其侧重点在于企业的长期发展战略、发展规划、资本运营等，而且其费用往往不是一般中小企业所能承受的。因此尽管国外咨询公司很具有竞争优势，但其市场份额不大。（二）供应方咨询公司的特色是以大学为依托，与大学联盟，大学里的专业教授是我们人才的主要来源，同时公司也将会从社会上吸收具有丰富实践经验行业专家以及专业的管理人才，将技术人才与管理人才紧密结合，形成一个强有力的团队。（三）需求方35 中小企业是咨询公司的最大需求者，是咨询公司的主要服务对象。然而目前国内的中小企业却不大愿意接受咨询服务，原因有二：一是观念保守，不愿外人介入家事。二是看不到无形财产的价值。有位老总说“中国的中小企业家并没有充分意识到咨询的重要性，这无疑给专门针对中小企业的咨询公司在市场开发方面带来了一定的难度”。（四）潜在进入者作为21世纪的朝阳产业，咨询服务业发展迅猛，势不可挡，市场发展的潜在空间非常大，这势必会吸引更多的企业进入咨询业，咨询市场面临着重新瓜分。对于我们来说，潜在的进入者意味着竞争的加剧。（五）其他行业的替代品咨询服务具有很强的替代性，特别是信息化的咨询服务。目前市场上出现了很多咨询管理模式，随着社会、经济、技术及观念的发展变化，一种模式被另一种模式取代的周期将会越来越短。3.3销售策略分析由于咨询业的特殊性，本公司主要采取以下的营销策略：1.主动上门吸引第一批客户的（积累原始客户）。2.以优质满意的服务留住以前客户。3.通过对外宣传及老客户的间接宣传拓展新的客户群。3.4市场容量随着第三产业占国内生产总值比率的不断升高，社会服务业占第三产业的比率也已上升至70%。据一份对于120家中小企业的问卷调查结果显示，在过去一年中，在咨询服务方面一点没投入的企业共29家，占被调查企业合计数的24.2%；投入金额在1万元以内的企业有21家，占企业合计数的30%；投入金额在1-10万元之间的企业有34家，占合计数的28.3%；投入金额在10万元以上的企业有21家，占合计数的17.5%。换言之，75%以上的被调查企业在咨询服务方面有不同程度的投入。被调查企业在一年时间里花在咨询服务上的费用合计为967.283万元，按实际投入经费的91家被调查企业计算，平均每年投入经费10.63万元。据中国乡镇企业统计年鉴2003年资料显示，宁波市2002年乡镇企业有9.3万家，根据此调查结果的平均投入水平计算，宁波市乡镇企业在咨询服务放慢的年投入经费高达98.8亿多元。而据浙江省有关部门统计，截至2003年6月底，全省共有个体工商户156.29万户，私营企业28.21万户，共计184.5万户，根据以上调查结果平均投入水平计算，浙江省个体私营企业在咨询服务方面的年投入经费将高达1961亿多元。因此，中小企业对咨询服务有着广泛的热切的需求，咨询服务产业是一个有待开发的潜力非常巨大的朝阳产业。3.5市场趋势与预测据预测，IT市场最终会变成IT服务市场，我国IT咨询市场的需求每年以40%-50%的速度递增。随着市场的进一步发展，传统咨询公司开始加强IT咨询力度，两者的结合越来越紧，同时IT厂商也将涉足咨询业务，并不断加大对咨询业务的投入，扩大咨询业务的规模。1999年中国工商注册登记的涉及咨询业务的公司已达13万家，从业人数近百万，构成了中国的“智囊团”，而真正从事咨询业务，有一定实力，在相关行业有一定知名度的在1000家内。我国咨询机构的数量虽然惊人，但数量并不代表产业规模，目前咨询业产业只占国民生产总值的0.2%左右。罗兰•贝格的老总说：“35 咨询业最大的市场在中国，中国的体制转型将为咨询业创造出广阔的发展前景和市场潜力。”4.内容细分我们经过对中小型企业的调查及相关的统计调查资料显示，纺织服装业、鞋类、塑料制品业、模具加工业、五金加工业以及软件开发等为福建省的主导行业，福建省的大多中小企业属于上述几个行业；调查还表明在目前福建省中小型企业最需要的信息类型中市场信息排第一位，营销策划与税收咨询是企业比较看重的咨询服务项目，其次是管理咨询、法律咨询等等。针对上述的情况，我们将对业务进一步细分。4.1市场营销咨询市场营销咨询市中国最早进入实践阶段的管理咨询工作，相关工作有市场调查、广告策划、公共关系等。它主要帮助企业解决以下问题：产品线的筛选、目标市场的定位、价格/渠道/销售管理政策等。具体为利用行业数据库和多种行业分析模型，依据国家产业政策和宏观形式的变化，对客户现有产品的市场容量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析，甄选出主导产品（组合）；其次，对企业进行SWOT分析，明确企业营销战略规划，进行产品/业务市场营销策划方案设计；最后，为有效提升企业竞争能力，就其营销管理体系、业务流程进行了重整和再造。4.2人力资源管理咨询人力资源管理受社会、历史等因素影响比较大，目前中国绝大多数企业还没有建立完善的人力资源管理体系，人力资源管理咨询主要集中在帮助企业建立完善的职能体系方面，包括培训、招聘任用、薪酬、讥笑考核、职业生涯规划等。人力资源咨询的管理理论和方法涉及到管理学、心理学、组织行为学、系统工程学及信息管理学等多学科知识，要求咨询顾问具有以上相关学科的知识。4.3信息化咨询信息技术的发展为企业管理的变革提供了技术手段，组织扁平化、工作丰富化等管理变革都要通过信息技术来实现。信息化咨询的内容包括依据企业战略的需要，确定信息化的目的及内容；根据管理的需要，选择合适的软件产品；帮助调整现有的管理价构和流程或修改软件产品使软件产品能更好地服务于管理的需要。信息化咨询的特点在于涉及组织的每一个人和每一项工作，周期长，风险大。4.4战略咨询随着WTO、社会主义市场经济体制的日益完善，越来越多的中国企业面临“方向”问题。战略咨询帮助企业明确未来的发展方向，知道企业做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。目前中国企业面临的战略问题主要有：多业务公司如何进行投资组合管理、多元化还是专业化、多元化投资方向的选择、如何打赢竞争对手等。战略咨询包括战略分析、战略制定与战略选择、战略规划、战略实施辅导等几个步骤。4.5财务管理咨询35 多数中国企业不重视财务工作，多数中国企业的领导人不从财务角度考虑管理工作。目前的财务咨询主要帮助企业建立基本的财务体系，包括预算管理、资金管理、财务分析等。具体有进行财务分析，根大据财务指标进行判断，规范财务管理体系。实现了数据共享与信息集成，确保了财务信息的准确性。加强了集团对财务的统一管理，实行了财务预算管理，提高了经营效率和管理水平，加大了财务监督力度。4．6市场细分1．按地理位置细分（1）主要集中在广东、浙江、江苏、福建≈80％（2）其他省有少量市场≈10％2．按城市细分（l）宁波≈20％（2）温州≈15％（3）台洲≈5％（4）四川≈5％（5）湖北≈5％（6）上海≈2％（7）苏州≈3％（8）无锡≈2％（9）厦门≈1％（10）漳州≈2％（11）泉洲≈10％3．按需求服务细分（1）福建≈50％（2）≈50％（3）宁波≈20％（4）温州≈15％（5）台洲≈5％（6）四川≈5％（7）湖北≈5％（8）上海≈2％（9）苏州≈3％4．7市场内部结构的吸引力从经营的角度看，通常有5种力量决定着某个市场长期的内在吸引力。我们对纸包装企业管理软件市场这5种力量的初步评估如下表。1细分市场内的竞争激烈一般2新参加品牌的威胁小大3顾客购买力高大4软件商供应高大结论：35 纸包装管理软件市场对我们的产品具有强大的吸引力。根据我们产品的优势，纸包装管理软件市场对我们而言是一个进入的壁垒高（市场竞争激烈），退出的壁垒低（硬件设施投入少）的市场，因此，如经营得好则会有高而稳定的收益。4.7.1目标市场的选择根据上面的市场需求、市场细分及本管理服务的特点，我们将选择全国包装各大需求区域的包装企业管理软件与管理咨询市场作为我们的目标市场，并以积极的管理服务、优质的管理软件和优惠的价格来吸引各方面的包装企业群体，力争用5年时间占领这一市场50％的份额。我们的目标市场主要由三部分组成。1．二级纸包装企业管理软件二级纸包装企业是我们管理软件的第一个主要客户。近三四年来，二级纸包装企业遍及了全国各大工业区，我们的各种软件基本上都是二级纸包装企业的需求，原因如下：目前纸包装企业在激烈的市场竞争下开始洗牌，企业都在进一步寻找能有效地提升企业效益的解决方案，如行业ERP系统、原纸库存精密控制系统、新一代纸板线生管系统。2．企业管理咨询与托管服务我们另一个项目的主要客户还是二级纸包装企业。随着市场竞争的不断提高和市场经济全球化的改变，一部分企业也纷纷开始向现代化管理靠近与国际竞争，现在二级纸包装企业对行业ERP系统、原纸库存精密控制系统、新一代纸板线生管系统需求占全国二级纸包装企业的50％～80％。第五部分品牌竞争策略（公司发展战略）1.公司发展战略1.1公司发展初期战略（1—3年）开发信息管理软件，将信息管理软件和托管、咨询服务引入华东、华南、华中、华北、西北等市场，抢占市场布点份额，打开本公司在福建泉州、浙江宁波、温州等市场的知名度和信用度，积累原始客户。第一、二年，公司致力于信息管理软件开发和托管、咨询服务的开拓。在福建的几个包装企业进行试点，占领一定的市场份额，提高公司的知名度和可信任度，树立良好的企业形象，逐步建立健全本公司在福建市场的服务体系，逐渐打开并初步占领福建市场，累积原始客户，预计最初的客户数可达3—6家。第三年，公司努力提高企业形象，积累无形资产，逐步收回初期投资，扩大服务范围，预计可吸引客户6—10家，使市场占有率提高到3%—8%，实现利润100万元。届时本公司在福建市场上的管理软件推广和托管、咨询服务体系趋于成熟，公司在福建省托管与咨询市场的信用度将达到一定的高度，为公司中长期的发展打下良好的基础。1.2公司发展中期战略（4—6年）公司发展中期的任务主要是巩固和完善福建市场体系，并以此为依托，全面打开35 浙江市场，在各地建立分公司，扩大服务的范围，树立企业品牌，实行多元化的经营战略，届时公司在浙江管理软件开发和托管、咨询市场上的占有率可达12%—15%，居于主导地位。在公司内部，改革和完善组织管理结构，健全公司内部的财务审计体系，提高专业软件开发人员、管理人员与咨询师的素质能力将成为中期战略实现的保证。在公司业务上，积累、整理原始客户资料，逐步建立公司自己的数据库，开拓网络市场，实行网络与现实市场的双重运营战略，为公司的长期发展做准备。1.3公司发展长期战略（5—10年）利用公司在华东市场的优势，逐步打开全国市场，建立全国性的服务网络，增强企业的行业影响力，完善公司品牌和文化，建立多层次、多方面的、纵横相互交叉的服务体系。我们公司最终的战略目标是建立CPS网络市场和现实市场相互交叉，与造纸企业合作经营和投资综合重载包装企业相结合，包装业咨询相辅相承的全国性托管、兼并、咨询服务体系，并在适当的时候进军国际市场。2.营销策略在日趋激烈的竞争环境中，有效的营销已成为专业公司成功的关键因素之一。作为公司整体战略核心的本公司营销战略分为三大方面：一是基于服务的营销；二是基于合作经营的营销；三是基于公司的营销。品牌运作与服务运作存在很多不同，所以服务营销要与合作经营营销、企业营销适当分开，当所有服务营销达到一定的程度就可以开展基于合作经营营销、经营营销营销达到一定的程度就可以开展基于企业品牌的营销。营销策略有多种多样，下表是咨询机构营销的主要途径。主要途径频次百分比(%)通过熟人介绍8239.9通过宣传册宣传2411.5通过合作企业介绍4722.5信誉在外10952.2建立稳定的客户网络7334.9中介机构介绍2712.9政府支持7033.5权威性机构推荐2512.0业务员上门3014.4商业信函2311.0其他41.9结论：软件开发和托管、咨询机构的生命力在于信誉至上。调查显示，托管与咨询机构吸引客户的主要手段是又有较高的信誉（52.2%）。但是，不难看出，这个比例还不算太高，这从侧面上也反映出我国托管与咨询机构的信誉度还有待提高。此外，“通过熟人介绍”这条途径也占很高的比重，可以说，这是中国特有的现象。中国有句老话：在家靠父母，出门靠朋友。参考上述资料，本公司决定主要采用以下营销策略：在纵向上35 策略之一：主动上门吸引第一批客户（积累原始客户）。在公司成立初期，由于客户源的短缺，在打开市场上具有一定的难度。本公司将在福建省寻找3---6（30—60）家有典型的又较为我影响力的中小型龙头企业作为试点企业，低价或免费为他们提供管理软件和咨询服务，吸引第一批客户，以求打开福建省市场。经调查在泉州地区较为典型且有影响力的企业分属于----------------------等。策略之二：以优质的服务留住以前的客户。对于一些老客户，我们首先要提供优质的服务，令其满意。其次我们还会给老客户以优惠价，在价格上吸引他们。遵循二八定律，我们还会对占80%业务量的20%重要客户以VIP身份，特殊对待。本公司提供管理软件和咨询服务的一大特色是与企业建立终生合作服务关系，为其建立专门的电子档案，努力成为客户的终生顾问，为其提供终生咨询服务，促使客户进入良性发展状态。策略之三：通过老客户的间接宣传拓展新的客户群。为了使新客户了解公司，口头相传是最古老也是行之有效的方式之一。要想获得良好的举荐，必须在对客户的服务中有杰出的表现。但这仅是一方面，另一方面营销部门还应和客户讨论促销需求和政策，并请他们：----为自己提供工商界其他可能对类似服务感兴趣的客户；----允许使用客户的名字供潜在客户的参考；----如无不妥，鼓励技术、咨询人员在技术出版物、促销材料或管理研讨会上对成功案例进行描述和总结；----在他们自己的业务往来中，向其他管理者、同行、银行家、律师、会计师以及其他人介绍本人。策略之四：通过媒体宣传树立公司形象扩大影响力。主要方式有：l报刊广告本公司还将在报刊中做宣传业务广告。报刊广告要满足两个基本标准：首先，广告必须安排在潜在客户可能看到的杂志和报纸中；其次知道管理者和商人读什么也是有必要的。广告必须满足有效设计的标准：·提供少而精的信息而不是大量零散的细节；·强调（在标题上或以其他醒目的方式）客户追求的利益，而非宣传公司的名称和背景；·清楚地提供与公司的联系的地址和方法；·迎合潜在客户的口味和文化价值观。l邮寄宣传材料有一份良好的邮寄名录是很重要的，因为邮寄名录是公司采用邮寄宣传材料方法的依据。宣传材料只有经过精心选择和专门设计的材料才能被邮寄。这些材料包括载有公司信息的小册子和活页，新服务项目的清单和报告，年度活动报告，论文的复印件，业务通讯样品和其他类似的资料。邮给他们的材料应当简明扼要，应该给潜在客户一条有用的技术信息，借此展示企业独特的方法、对业务的介绍以及近期承担的工作等。还应该用对公司及其高级职员的履历的简要介绍作为补充。l建立网站35 建立本企业网站作为本企业对外开放的窗口，并由此对外宣传。网站最大的特点就是受众面广、时效性强、便于交流。在网站上专门设立一个栏目由专家坐镇，对一些中小企业出现的一些小问题进行网上免费答疑。在横向上我们还将对包装行业进行有针对性的开发和咨询服务。l对包装需求行业，他们包装方面最需要的是包装能为他们的产品增值和包装整体解决方案,我们将为他们服务接单生产等。l对软件行业，对信息及技术的更新以及市场的需求变化等方面，我们将进行包装信息化开发,项目市场营销等。主要开发包装企业仓库精确管理方面的软件与市场开拓。l对托管客户需求，如果他们是觉得在生产管理方面需要我们托管，我们将在其企业内成立托管组从薪酬激励上与系统提升上创造薪酬激励的条件。l对包装咨询业，如果他们是觉得在管理上所欠缺，我们将在管理上方面进行咨询；在人才的管理上进行人力资源管理咨询。l对包装项目技术业，-----“没有最好只有更好”。总而言之，客户有什么需求我们都会尽力满足，提供多元化、人性化服务，并争取做好。在对某一个客户进行某一方面的服务时，我们还应根据实际情况进行交叉营销。交叉销售在时下的营销中很流行。我们说的交叉销售，指的是通过在某一服务领域内（管理软件开发、人力资源、实践经验、管理文件、工程技术服务）建立的客户联系和业务用于向该客户销售的服务（推广软件、战略咨询，技术咨询，工程服务，管理托管）。以及在服务的企业之间交叉人力资源上的服务，通常，一家公司由多家项目公司要参与进来。例如审计与管理咨询的关系通常被用来作为交叉销售。某些审计师会直接指出存在的缺陷或未充分利用的资源，然后由咨询服务来解决这些"病症"。或者方法可以更巧妙些：若公司与审计客户或其它领域的客户已有良好关系，则可以利用这点使客户与公司内其它服务部门建立关系，希望现存关系可为新部门的项目洽谈减小阻力。在某些情况下，客户自己会主动找上门来，以避免为寻找新服务商花费更多精力和时间。除上述方法外，偶尔的私人接触也是一种很好的营销方式。但需保证下列条件：（1）有充分准备；（2）向客户表明一直关注客户的业务，清楚客户在变中的需求；（3）在客户和双方适当级别的负责人之间进行。3.公司的管理3.1.公司性质：有限责任公司3.1.2公司董事会的组成董事会事公司的最高权利机构，决定公司的发展战略和基本的政策，并决定总经理的人选，由公司创立者以及风险投资商组成。总经理负责公司的日常事物，并对董事会负责。由于公司创立初期的规模较小，业务比较简单，公司的组织形式以直线制为宜。结构简单、权责明确、决策迅速直线制组织形式有助于企业快速成长。35 3.1.3公司的组织结构公司将采用直线制的组织形式，公司实行董事会授权总经理组阁制，第一年现金投资者可以指定一名财务监督人员，负责财务监督工作。市场营销部经理、业务部经理、财务部经理、人力资源部经理由总经理推荐，董事会任命。组织框架如下：董事会总经理市场营销事业部管理咨询与托管事业部财务部管理软件开发事业部3.1.4总经理对公司的总体规划负责，制定公司发展战略，平衡、协调主管之间的关系，指定和解雇部门经理，在每个财政年度对董事会作报告。3.1.5管理软件开发事业部总经理在公司内部所有成员和公司之间建立和谐关系，制定有效的考评和激励机制，对人员的招聘、培训和培养负责，负责后勤工作。3.1.6市场营销事业部总经理对公司的总体的营销活动负责，管理营销队伍和营销策划，开拓市场客户群等。3.1.7管理咨询与企业托管事业部总经理负责公司总体托管与咨询业务，协调托管与咨询师之间的生产与业务活动等。3.1.8财务部经理对公司每部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向执行总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。3.2公司的人员管理科技公司最重要的资产是人力资源。本公司是属于智力密集型的产业，因此成功的人员管理是咨询公司成功的关键。3.2.1人员的吸引和招聘l35 首先公司需要吸引适合的应聘者。对咨询师而言，由于工作的特殊性，沟通能力、合作精神和敬业精神最重要的个性特征；l其次在教育程度及专业知识上也要仔细考察。软件开发和咨询都是高度智力密集的活动，它要求是复合型人才，不仅要在本专业上精通，还需具备其他知识。在公司内部人员构成也尽可能多样化。l最后需要具有一定的实际工作经验。这点对工作将大有裨益，处理问题将会更加得心应手。本公司在成立时，本公司将聘请国内高校的资深专家、教授为本公司的顾问。在之后几年，随着公司业务的扩大吸收高等院校的优秀应届毕业生加入本公司接受锻炼，提高业务能力并为公司输入新鲜血液使公司能永葆青春活力。3.2.2人员的管理和提升对咨询师而言，随着咨询工作经验的积累，必然要求更高的提升机会。职务的提升首先是根据成绩。要客观地对咨询师的成绩做出定期的评价和鉴定，作为晋升的重要依据。在公司内部进行360度的全方位考核，一般而言，考核结果与两个因素密切相关：整个项目的效果和个人在项目组内所做出贡献。3.2.3人员的流动“铁打的营盘流水的兵”，中国软件开发和咨询公司的人员流动率相对比较高。一般认为，一年内人员调整在20%以内是正常的，10%以下的调整是非常低的。离职的原因有：许多年轻的专业人员参加为了在较短的时间内获得多种多样的经验，而不打算过久停留在行业中。一般观点认为，科技公司是人员成长最快的地方。本公司对人员的流动政策是欢迎和鼓励的，因为如果本公司向国内输送了大量的高级管理人才，这最终将有利于公司的品牌提升。在科技公司中，大多数的员工的发展活动可以归入以下几个大的领域：1.专业技能的熟练程度。员工的知识与能力与公司发展同步，在自己的专业领域内成为更有知识和更有能力的人。公司中的许多培训和发展活动都是和这个目标一致的。2.征服新领域。可以通过学习来补充自己的主要领域，以便拓宽能力，从事涉及多个管理职能的任务。许多公司也宁愿让公司熟悉组织宗旨和做法的有魅力的人员转入一些新的行业和领域，也不愿意为新业务配备新招聘的员工。3.为专业发展做准备。这包括科技公司内部较高职务，如部门负责人、合伙人等职务，以及其他涉及到客户关系、管理层和业务拓展的高级职务所需要的个人发展。专业进展包括需要在一些领域使用更广泛的方法和开发技术能力。4.公司的知识管理国外软件开发巨头和国内新生本土软件开发企业最大的差距久在于国外咨询巨头有成熟的知识管理、成熟的规范、管理的经验和知识库、数据库的积累。因此规范本公司的知识管理系统是十分有必要而且是十分关键的。我们认为：知识管理主要是信息管理，包括案例库、行业资源、数据库等。信息管理就是对公司的知识财富进行积累、整理和增值的过程。公司的行业经验和开发经验是相当重要的，对客户而言，往往也需要看到该公司的行业经验。信息管理主要包括以下几个部分的内容：案例的积累、知识的积累和研究成果、行业报告和行业数据库、信息来源、自己的理论体系和工具。5.公司的内部控制公司的内部控制的目的是要对开发软件的效率和效果进行保证，一是效率的保障和支持，二是对效果的控制，以及对商业机密的控制。本公司主要做好以下三点：35 1、解决好后勤保障与咨询项目小组之间的关系。2、例行汇报制度，信息集中是很关键的。3、项目小组的工作要求，要突出公司的公正性、独立性、保密性。6.公司的文化本公司取名叫齐际公司，“齐际”二字便是本公司文化的浓缩。将它冠之于公司名寓意为公司具有博大精深之资源智库，服务面甚广，但博大中又有张有弛有理有度，提供优质服务。公司在包装行业创造奇迹。核心理念：共同进步共享硕果　　　　　　立足长远持久发展“合作、敬业和创新”；“把员工的个人追求融入到企业的长远发展中”；“以人为本”企业精神。7.公司的保密措施1、做好文档管理、保存工作；2、严格划分职权、责任范围；3、执行保密制度，公司分别与每位雇员签定保密合同能够，雇员违反保密合同，公司有追究其责任的权力。8.业务运营与其他行业一样，科技公司业是以盈利为目的。这是科技有偿原则的体现。作为一种服务，开发和咨询同样也有一个销售的过程。作为面向包装企业的科技公司，我们同样遵循一个完整的销售流程，这个流程往往是效率和成本计算的较好的结合。我们把此分为三个阶段。8.1项目取得（一）接触这里的接触指的是公司与客户的接触。一般来讲，软件开发人员很少以销售的形式和客户主动接触。大多数情况下，是客户主动接触科技公司。但我们了解到，我们身处的市场是不完善的，而且中国大多企业是家族或家庭式的，他们不是那种很善于理解别人建议的那种。这是我们面临的最实际的问题。如何接触他们，就是我们要首先解决的问题。客户可以从多种渠道得知科技公司的信息，包括相关的行业出版物、商业黄页或者是Internet。我们要求营销和开发人员在接触客户时要留下与其相关的详细的信息，并在以后的服务中建立跟踪档案。（二）面谈初次面谈留下的印象永远时最重要的。因此必须强调咨询师在初次会见客户时的时的行为和表现的重要性，因为所谓的“第一印象”永远时最重要的。这就要求营销和开发人员在面谈前做好充分的准备，包括客户的基本情况、周围环境，以及有关行业业务的特点。值得注意的是，有一种做法是客户很厌恶的是：为了给客户留下良好的印象，在开始时，公司派初最好的人员，而执行时却交给了水平较低的人员。（三）项目建议书准备35 一般来说，项目建议书是赢得一份咨询合同的关键要素之一（另一个要素往往是价格）。向客户提交的建议书是一个重要的销售文件。大多数情况下，向客户提交的项目建议书应包括三个方面：技术部分、人员部分、财务部分及其他部分8.2项目启动和实施阶段项目的启动包括项目组的组建、启动前的准备、项目启动会。项目的实施就是解决方案的形成过程，这也是整个活动的实体部分。这里要求本着负责的态度遵循下面的几个操作程序。（一）诊断这是解决问题的第一步，必须通过收集信息、分析信息。诊断即是要从对客户的调查和访问中获取能解决问题的相关信息。它的形式有多种，其中业界常用的是访谈的形式。（二）解决方案的形成解决方案根据诊断所得信息来制订。解决方案的形成是需要客户参与程度非常高的过程。最终决定由客户得出，这也是个性化服务的基本原则。（三）解决方案的实施和结束在这里我们无法做具体的规定。按照行业的基本规则来做即可，因为这是一个具体操作的过程。结束是解决方案过程的最后一个阶段，对任何一个解决方案项目而言，仅以专业的方式执行解决方案任务是不够的，解约也是要有充分的专业性：应恰当地选择时间和方式，所有的约定应使客户和公司双方满意。8.3解决方案的后续服务客户和项目开发组成员常常会同意结束一项具体的项目任务，而不是完全终止他们的工作关系。后续工作是为了发现新的问题和改进方案。项目人员将在一年的时间里，每三个月进行一次短暂的访问。其目的是评诉实施的进程，帮助采取任何需要的纠正措施，研究是否有新的问题。以上是我们对公司项目实施的原则性的要求。由于我们身处的是这样一个企业林立的市场环境，我们需要不断的调整自己。并且据我们的了解，福建省的行业主要有纺织服装业、塑料制品业、电子行业、鞋类等，而且大多是在从事进出口贸易。这就要求我们在人员任用和服务设置上做相关调整。9.公司组织与人力资源公司性质为有限责任公司。由于公司创立初期的规模较小，业务比较简单，公司的组织形式以直线制为宜。结构简单、权责明确、决策迅速直线制组织形式有助于企业快速成长。公司实行董事会领导下的总经理负责制，总经理下设管理软件开发项目总经理以及营销副总经理、生产副总经理。由于软件开发和托管咨询业是一个专业与智力密集型产业，需要高素质的专家与咨询师。本公司以包装行业各类知名专家为依托，聘请高校资深教授、专家为本公司的顾问和项目团队，充分发挥理论与实践相结合的优势，以此实现与实业界的优势互补。此外，我们还注重对一些具有丰富实际工作经验的专业人员的挖掘并高薪聘请资深咨询师的加盟。（1）公司初期规模小，我们将采用职能式的组织结构，充分发挥个人的特长。主要核心管理人员构成如下：总经理——全面负责公司的经营管理；企业托管副总经理一一主要负责企业托管服务和生产技术管理服务；营销副总经理——主要负责合作企业的开拓，产品销售与财务管理。CPS项目总经理——主要负责包装需求企业的包装整体解决方案的策划与服务。35 包装行业管理软件开发项目总经理——主要负责包装行业ERP系统的开发与生管控制系统的开发。（2）我们将招聘一批有相关工作经验和专业知识、并有志合作的中青年来加强和充实我们公司的企业咨询与托管队伍；我们还将招聘18～20名软件开发人员和部分设计人员与管理人员。（3）我们将积极弘扬企业文化来全面提高公司员工素质，培养每一个职工的企业荣誉感，同时引进企业CIS（企业形象系统）。（4）不断学习新的管理思想，减少错误的管理理念，逐步建立从企业管理服务，软件开发，科技创新到CPS销售的企业核心程序，努力创建一支高水平的软件开发，科技创新和管理咨询服务团队，实现公司的持续发展。由于软件开发和托管咨询业是一个专业与智力密集型产业，需要高素质的专家与咨询师。本公司以包装行业各类知名专家为依托，聘请高校资深教授、专家为本公司的顾问，充分发挥理论与实践相结合的优势，以此实现与实业界的优势互补。此外，我们还注重对一些具有丰富实际工作经验的专业人员的挖掘并高薪聘请资深咨询师的加盟。9．1组织结构考虑到初期公司的规模较小，我们将采用职能式的组织结构，主要包括以下部门。（I）办公室：协助公司经理和副经理的各项工作。（2）行政部：负责公司的行政、人事和后勤工作。（3）托管部：负责与公司产品生产有关的各项工作，如原料采购、质量管理、新产品开发等。（4）营销部：负责公司的各项营销工作，包括广告业务和外地销售中心的管理。（5）财务部：负责公司的财务管理（第一年外聘兼职会计）。9．2人力资源配置（1）主要管理人员构成及其职能公司的高层管理决策机构初步由公司的三位创始人担任，如果有投资商愿意为我们的计划投资，那么，我们将根据他的投资数额来构成新的高层管理决策机构。这一机构现在由公司总经理和两名副｀总经理组成。他们的背景和职能安排如下：公司总经理——香港大学高级工程师，，热衷于企业管理与科学技术的生产应用开发，在包装企业任副总裁期间多次参加了有关的国家火炬计划实践活动，并参与了多家包装大学的市场调研与分析活动，对我国科技市场的发展有深入的了解。他将全面负责公司发展战略的实施、统筹各项管理工作。生产副总经理——大学研究生，具有极其优秀的包装生产管理能力。在大型包装企业任管理工作20多年。他将全面负责生产、技术开发，以及生产人员的培训工作和财务管理工作。销售副总经理——大学本科生，业务管理方面有级高的实际经验，曾在等工作，有大量的实际工作经验；此外，还对市场开发有深入的研究，具有良好的市场营销和公共关系意识。他将全面负责公司的市场营销。（2）其他人员配置公司运作还需要一批中层管理人员负责生产、财务、销售等工作。因此，我们将面向社会招聘一批有相关经验和专业知识，并有志合作的中青年人员来加强和充实公司的管理队伍。我们计划招聘以下主要部门负责人：35 一名企业兼职会计师，一名办公室主管，二名生产技术工程师，三至五名外地营销主管，一名广告主管等人员。我们还将根据公司的发展，逐步招收18～⒛名生产人员，15～18名管理工作人员。这批人员除了要严格选拔外，还要进行严格正规的业务培训，做到科学培养、合理使用。我们还将通过弘扬企业文化增强公司员工职业素质和凝聚力。9．3组织管理战略1．逐步建立从生产到销售的企业核心程序在过去的十几年中，不少国内创业公司的经营效益在经历了短暂的昙花一现后一蹶不振。其中许多公司都是因没能事先制定出企业强有力的核心运作程序而失去了生命力。因此，我们公司将努力建立一套完善的、贯穿于从生产到销售的企业每个环节的核心程序，通过不断｀总结实践经验、分析市场变化，作出及时的决策，最大限度地增强我们产品的竞争力和应变能力。这个核心程序包括生产程序、销售程序和决策程序三个组成部分，他们是一个相辅相成的有机整体，相互影响，相互作用，以确保公司各项职能的有效运作、实现公司的长远发展为最终目标。其中，每一部分都包括明确的工作内容。其基本结构如下图所示。｜决策程序｜｜·信息反馈｜｜·问题分析｜￣o·决策＜－，｜｜·执行ll｜－｜一—｜生产程序｜｜销售程序‖｜·研究开发｜｜·订货｜｜·购买原料1←＿＿＿＿｜·送货‖l·生产准备l＾·付款‖｜·产品生产｜｜·售后服务‖｜·质量检验｜｜·市场分析｜｜·包装出厂｜2．不断学习新的管理思想，减少错误的管理观念面对当前经济发展中的激烈竞争和知识经济的挑战，惟有不断学习新的管理思想、减少错误的管理观念才能把握企业发展的命脉。国内许多企业陈旧的管理观念，如：不讲究企业发展规律，言目追求企业高利润、不注重企业文化建设和团队建设、缺少严格的公司组织纪律和公司民主制度等都给我们敲响了警钟。管理不仅是一门科学，更是一门艺术。我们将以市场发展为准绳，以先进的管理思想为武器，努力创建一支高水平的管理团队，实现公司的持续发展。第六部分财务评价（财务计划与经济效益）1.投资分析1.1股本结构与规模公司注册资本50万，股本结构和规模如下：35 股本来源股本规模风险投资股东投入设备资金金额0万2万13万比例013.33%86.66%在股本结构中，打算引进1家风险投资商入股，股东投入设备2万和资金13万占共占86.66%。1.2资金来源与运作资金主要用于第一年度会计期间所需的各种费用，具体详见下面费用安排，企业选址与经济发展较快且中小包装企业较多的福建省泉州、浙江杭州、温州、宁波，付租金，购置低值易耗品后即可开业。1.3投资收益投资现金流量表如下：投资现金流量表单位：万元期初第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投入５流动资产１0营业收入6095185245285-成本６０118140160175税前利润-０-234585110-税收000033.6税后利润-０-23-127373.5+折旧22222净现金流量-32-21-107575.7累计净现金流量-32-53-631287.7投资回收期：35 回收期是指全部收回某一投资方案初始投资额所需要的时间。从累计净先进流量数据可以得出，企业的投资回收期在第２年、第３年之间，进一步用插入法可得知企业投资回收期为３年两个月。投资净现值（NETPRESENTVALUE）：NPV=∑（CI-CO）t(1+i)-t考虑到目前资金成本较低，以及企业的机会成本和投资风险因素，因此取iRR为6%。此时，NPV=938.28万元>0可知计算期内盈利能力较好，投资方案可行。内含报酬期：根据现金流量表计算内含报酬率如下：NPV（iRR）=∑（CI-CO）t(1+iRR)-t=0iRR=85.71%远大于资金成本率，进一步证明了此方案的可行性。项目敏感性分析：公司在营业收入、经营成本上存在着各方面的不确定因素，分别对其按提高5%和降低5%的双因素变化做敏感性分析，用逐项替代法求内含报酬率其结果仍大于10%，说明企业能承担风险，具有可靠性。投资回报：根据对未来几年公司经营状况的预测可知公司在第一年、第二年由于营销战略做出的让步收入较少，但随着业务量的扩大和营销策略的转变公司能够保持较高的利润增长。公司决定在第３年开始分红，每年分红为净利润的25%。收费规定：固定收费（一次付清）项目组为完成准确地指定的项目或工作收费。这种方法对客户的好处直截了当。他（她）知道，整项工作将多少钱，也能对项目所需的时间量有个概念，继而算出任务的每日费率。最后，若工作未按合同规定完成，客户也能够拒绝付款，或者拒付最后一部分款。根据结果收费根据结果收费，也被称为"成功酬金"，它有如下的一个或两个特征：（1）该费用只在取得了具体成果时才支付；（2）费用的多少取决于取得成果的大小（节约额、利润额）。l在准备合同时，客户和咨询师要十分仔细地商定咨询时间，所需其他条件以及涉及的风险；l为保护客户利益，一次付清的费用要确认为不可逾越的上限：在此限制内，如果咨询师花费时间较少，则实际服务费以时间为基础支付；l为保护咨询师利益，合同中应包括应急费用条款（未可预见情况或事件发生时使用）；l采用公开招标方式，要求咨询师详细证明其收费的合理性；客户可以在选择咨询师和答应收费条件之前与咨询师一同分析各投标情况并予仔细审核。2.财务分析由于企业规模较小，在此将不做会计报表列示，仅选取重要的利润表项目进行列示，以方便于风险投资商了解企业的财务状况。1)低值易耗品（主要为办公桌、纸、笔等）4万2)工资（业务员基本工资800元/人项目经理1200元/人行政管理人员1400元/人）：29万35 3)奖金、超产奖：根据所做的业务量大小扣除在业务执行过程中由项目承担成本、费用后，所得利润由项目组自定，但不超过35%。在出差期间的食宿、车旅费公司承担7O%。医疗保险按现行职工社会养老保险享受即公付75%，本人付25%。4)营销费用（广告、报刊、邮递等）：1万5)水电费：1.5万6)财务费用（由于公司在第一年没有向银行借款）：0万7)行政管理费用（主要有人员的差旅费）20万8)租赁费（公司的办公地点）：３.5万9)不可预测费：8万10.1重要利润表数据列示第一年第二年第三年第四年第五年营业收入6095185245285营业支出94118140160175总利润-34-234585110净利润-34-23-127373.7第一年第二年第三年第四年第五年资本金利润率91.25%92.125%营业利润率29.80%25.86%所以者权益报酬率547.5%552.75%35 分析重要报表数据可知，企业于第一年第二年连续亏损，这是由于企业采取营销策略的关系，随着企业业务量扩大和营销策略的调整，企业于第三年出现利润45万，由于要用税前利润补亏，未分配利润仍为负。第四年继续用税前利润补亏，净利润将为73万，随着公司从建立到稳定分析其营业利润，可知其营业利润率将保持在27%左右，而且将趋于稳定，进一步分析可知，若企业扩大经营规模，其市场前景将会十分可观。2．1现金流量的估算与经济效果评价2.1.1．资金需求初步估算我们的托管开发第一年需要投资10万元，主要用于公司成立、建立公司联络基地、初步建立营销网络等，详见表8－1固定资产投资估算表。第二年需流动资金贷款400万元，用于公司生产和销售工作的启动费用。初步计划在5年内还清这两项贷款。表8ˉ1固定资产投资及试生产费用估算表投资项建立外地销售网水电等基础设施｜其他35 2.1.2财务计划简述根据我们的发展计划（请参见第二部分），我们计划在财务方面实现以下目标，见表8－2。财务计划的计算是以产品平均批发价格万元／吨为基础的。表8ˉ2财务计划目标公司成立第2年第4年第5年2.1.3主要财务报表表8－3～表8－8列出了主要财务报表及主要财务项目。表⒏3第一年建设期资金使用计划表（万元／月）项目1234567891011121．特殊项目公司成立与注册租赁办公房供电、供水等购置办公设备网络设备安装购置机动车辆建立外地营销网实验准备人员招聘2．一般项目工资及福利管理费用不可预见费总计表⒏4投产期（第2~3年）资金投入（万元／季度）项目1．生产材料费2．工资及福利35 3．生产制造费4．管理费5．销售及广告6．其他7．总计表8－5成本费用表（万元／年）项目投产期达到设计能力生产期1．材料费2．工资及福利3．生产制造费4．管理费5．销售及广告6．其他7．折旧8．利息支出9．总成本10．经营成本表8ˉ7损益表（万元／年）项目投产期达到设计能力生产期4567891．销售收入2．销售税金及附加费3．总成本4．利润总额（1—2—3）5．所得税（4×33%）6．税后利润（4—5）第七部分风险及对策（创业风险分析）1.风险1.1行业风险（1）托管服务业的自身发展的局限尽管托管服务业近两三年来在中国有很大发展，但由于在国内刚刚起步，各种设备和技术手段还未完全专业化，加上包装价格偏低，包装企业的管理观念还未完全跟上，从而影响了托管服务业的发展，进而影响了对托管服务的需求。（2）行业内部竞争中国是未来包装大国，因而也是纸包装的消费大国，国外纸包装已打入国内市场，形成市场的激烈竞争局面，国内一些相关大公司也纷纷加入竞争行列。2．经营风险35 （1）对主要客户的依赖目前，我们公司的主要客户是小二级包装厂，因而，小二级包装厂对托管的选择将直接影响我们公司托管服务的市场策略。（2）人们管理观念的影响目前，有相当一部分小二级包装厂有只认“知名品牌”的心态，因此会优先选择外请管理人员来提升企业水平。（3）人力成本上升和高素质人才不足公司为稳定科技人员和吸引外部人才，必将采取一些必要的奖励措施，因此人力成本的投入必然会增加。同时，由于公司属新成立的公司，工作环境、福利待遇在开始会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。（4）重要原材料供应风险若原材料市场出现供不应求，或者原材料价格涨幅过高、过快，而产品价格又不能相应调整时，将影响公司效益。3．市场风险（1）市场价格波动由于市场竞争激烈，各厂家会采取打“价格战”的策略来打击竞争对手。因而会引起本公司产品价格的波动，进而影响公司效益。（2）产品销售不足新型产品和新品牌往往在初期不被市场认同。1.2风险假定与分析在财务预测中，企业没有考虑弹性分析，因为作为一个中小型咨询企业来讲，它的业务量主要取决于职工班子的智慧、经验和工作能力，而且本咨询企业的一大营销策略就是与企业建立终身关系，所以其业务将逐渐扩大而不存在缩小的可能性。而且若将来扩大规模由于营销师建立的关系网，企业前景将会很灿烂。而且从财务预测中可以发现企业营业利润将保持在27%左右，所以相对来讲潜在竞争者加入来争夺市场份额，所以企业在各方面能承担一定的不确定风险及可以达到盈亏平衡。1.3风险资本的退出风险资本退出的成功与否取决于公司的业绩与发展前景，从预测中可以分析，对于本中小型咨询企业来讲，因为近期没有做上市准备，公司采取股权转让方式退出风险资本，其撤出时间在第5---7年比较适宜。1.4风险及防范随着我们咨询机构在咨询服务的发展成熟过程中会经常遇到一些问题，为了防范未来风险，表7罗列了其中会经常遇到的问题，表8也显示了其他竞争机构从事咨询业时所遇到困难的情况，以未雨绸缪，事先做好准备，以免到时措手不及。2.对策1．行业风险对策充分发挥本公司在生产技术、产品质量、管理水平、科研水平方面的优势，加快新产品的研制、开发和生产，扩大生产规模。坚持质优价廉和优质服务方针。发挥系列产品的集约优势，增加产品的竞争力，提高产品市场占有率。35 2．经营风险对策充分运用三位一体功能，加强公司成本管理和开展合作经验利益共享宣传。强化营销队伍和售后服务，保持与终端客户的良好合作关系。快速推进其终端客户系列包装品的开发，从而相对提高对我们的依赖。利用一切创新技术的综合优势，力争将托管服务打入各省市。积极营造良好的工作环境和科研环境，改善福利待遇，吸引更多科技人员和高素质人才来公司工作。3．市场风险对策在加强产品营销的同时，建立一套完善的市场信｀息反馈体系，制定合理的产品包装整体解决方案，以及价格策略，增加公司的盈利能力。加快新产品的开发速度，增加市场应变能力，适时调整产品结构，增加适销对路产品的产量。实行三位一体战略，以优质的产品稳定客户，稳定价格，以消除市场竞争对本公司产品价格的影响。进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品的综合竞争能力，增强产品适应市场变化的能力。进一步转变观念，拓宽思路，紧跟市场发展方向。表7：咨询机构在从事咨询业务时遇到的主要困难困难频次有效百分比（%）1同行中不正当竞争，缺乏行业规范6331.32不容易找到客户5527.43不能吸引和稳定高素质人才5225.94国家没有扶持政策5024.95缺乏对国内国际同行的了解4823.96人员偏于学者，缺乏经营能力3919.47同行中缺乏交流3718.48内部管理机制不活3115.49咨询从业人员很杂，总体信誉不好2311.410信息为政府部门垄断2010.011税收较高189.012人员文化程度较低，不能从事高档业务157.513信息转让时把握不准保密界限136.5表8：三种咨询机构从事咨询业务时遇到的困难35 国内机构科研机构国外机构频次有效百分比（%）序位频次有效百分比（%）序位有效百分比（%）序位15234.011026.33110.0823834.821436.82330.0333422.251026.34880.0143623.54821.0500.01053824.83821.06220.0562315.081642.1100.01172415.77615.88550.0282617.06410.59110.0991610.510410.510330.04101811.8900.013220.0611127.81225.31100.0212138.511821.07220.0113117.21325.31200.013合计159400从以上两表可以看出咨询机构的主要困难来自外部，比如缺乏相关政策、信息、同行的交流等，而政府支持的科研机构内部困难较突出，最突出的两大困难是“人员缺乏经营能力”和“找不到客户”。分析表明，越是专业化水平高的国内咨询机构，其对人才的需求就越明显。咨询业作为一种智力型产业，其对人才的需求在刚起步时就很急促，这是由其产业点决定的。l针对缺乏行业规范、国家没有扶持政策等政治环境的问题，我们提出咨询业在中国发展尚不完善，缺乏社会化、制度化的支持服务体系时，要与政府密切联系，但政府只起辅助作用，依靠国家扶持政策性亏损，颁布法律、法规，从而逐步完善咨询产业。而事实上，国家对这方面也已有所关注，于2003年1月1日实施答的《中小企业促进法》等就是很好的实例。l而针对咨询从业人员的有关问题，本公司以大学高校为依托，公司内部人员实现专业人才与管理人才的紧密结合，即对外提供丰富的专业知识，对内又实现公司内部管理机制的灵活性以及制度化等。l而针对客户方面的相关问题，本公司本着以人为本的宗旨，以提供优质服务吸引大批客户，逐步取得我们的客户，主要是中小企业的信任，潜心研究中小企业内部存在的主要问题，从而找出相应的对策，逐步解决。3．结论通过上面的计算可以看出，该计划具有很高的抗风险能力。35 总之，我们的市场分析表明，我们的创新科技产品在纸包装行业里有很大的市场。我们与包装二级企业的经营者们的会谈和初步的市场调查已证实了这一预测我们已经与他们建立了良好的合作关系，我们已小规模开发该产品，并做了前期试用．得到了一致好评。我们计划一期投资50万元，力争在5年内将我们的公司发展为国内最大的包装二级企业管理软件开发、管理咨询与企业托管集团公司，达到48％的国内市场占有率。我们相信，在我们的努力下，我们的公司、我们的服务与产品将拥有一个光明美好的前景．35'